The Secret to Building a Subscription Empire – Insights from Fab Fit Fun Co-Founder Daniel Broukhim
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并非所有东西都适合做订阅业务，尽管你可以利用它。有一些原因可以解释为什么它能为客户带来更好的体验，也能为企业带来更好的体验。对我们来说，我们能够为会员提供如此大的折扣，是因为我们拥有订阅用户群，并且可以肯定会有这么多客户回来。因此，我们能够对产品下达非常大的采购订单，否则，你知道，如果没有这种信心，我们会购买更小的订单。

并且我们能够将这些节省下来的成本转嫁给我们的客户。我的名字是鲁迪·摩尔，我是《生活红》播客的主持人，我每周都在这里改变你对生活中耳机里所见所闻的方式。如果你准备好开始过红生活，那就丢掉蓝色药丸，服用红色药丸，加入我在仙境，改变你的生活。

大家好。欢迎回到《生活红》播客的另一期节目。今天我们邀请到了我的朋友丹尼尔，他创办了一家非常成功的大型企业，我们将会深入探讨FabFitFun。你可能听说过它。它可能是我见过的最成功的订阅经济模式之一。丹尼尔，欢迎来到节目。谢谢。很高兴来到这里。是的。让我们开始吧。如果有人不知道，你知道，大多数人可能都认识这个品牌，对吧？但他们可能不知道你是幕后的天才之一。嗯，

你能用几分钟时间介绍一下你自己和你所做的事情吗？当然可以。我是丹尼尔·伯克海姆。我是FabFitFun的联合创始人兼联席首席执行官。我在洛杉矶出生长大，在那里度过了大部分时光，然后去伯克利读本科，之后去加州大学洛杉矶分校读法学院。我在法学院的时候，我决定不想从事法律工作。所以我开始在那里从事一些我自己的创业项目。

从数字代理机构开始，我最初将FabFitFun作为一个新闻通讯和博客推出。从那时起，我们将其发展成为一个更广泛的零售电子商务平台，作为FabFitFun的一部分，核心产品是一种订阅盒子。

但现在这种产品已经发展成为折扣零售购物俱乐部。作为您获得的会员资格的一部分，您基本上每个季度都会获得大约50到60件精选商品，您可以选择六件，价值约300美元，您每个季度支付70美元或每年支付220美元。所以实际上，如果您购买的是年度会员资格，那么每个季度只需支付55美元。然后你还可以参加促销活动

在那里你可以获得互联网上最低的价格。是的。嗯，

以及许多专有和独家产品。所以，你知道，业务确实发展了。有这种核心消费者产品，也就是它的零售部分。但我们也拥有和运营一些品牌。你知道，有些是我们完全拥有的，有些是我们共同拥有的，我们帮助人们通过我们的平台推出品牌。一些人可能知道一个叫做Our Place，它是一家直接面向消费者的厨具公司。另一个叫做Unhide，它是一个直接面向消费者的品牌。

毯子公司，还有一个叫做Pup Box，它是为狗狗准备的订阅盒子，是的，我们有这个，我们还将其扩展到B2B方面，我们做履行、产品开发、采购，现在也开始为其他品牌做一些包装，所以它真的，是的，它多年来发生了变化，对吧？是的，它最初只是一个博客，是的，然后变成了一个新闻通讯，然后我们推出了订阅盒子，是的，然后

我们对其进行了定制，使其成为一个非常个性化的购物平台。我们可以挑选所有产品，我们开始在一年中添加销售。我们每周都有销售，现在我们有了一个更永久的电子商务商店。我们实际上有很多产品，您可以订阅并节省费用，以及更多永久性商店的产品。所以这确实发展了，然后最重要的是，现在我们开始，你知道，如果你想分解一下，那么就有

核心零售业务。有自有和运营的品牌。然后是B2B方面，我们真的与品牌合作，并与他们合作，帮助他们开展业务。是的。我很想深入了解一下，你知道，过一会儿再说这一切是如何发生的。因为，你知道，我在我的企业中也看到了同样的情况。这有点像你用一样东西启动，然后你就像，

哇，我在这里做得很好。然后有时就像，我在为这些品牌赚很多钱，也许我应该开始拥有这些品牌或从中分一杯羹，对吧？然后有时就像，你知道，我想对你来说，你擅长某个领域，或者你通过自己动手掌握了它，就像，市场上存在差距。

是的，实际上。对我们来说，它实际上是从客户方面开始的，我们想要将某些产品带到我们的平台上，但我们无法向品牌索取这些产品。所以我们想，好吧，我们无法以我们想要的价格获得这些产品。我们知道我们可以制造出相同的产品。

如果不是更好。这就是我们最初推出Unhide的方式。实际上，我们测试过其他几件商品，比如我们推出过一个水果注入水瓶。我们推出的第一个品牌产品实际上是FabFitFun品牌本身的品牌产品。我们做了这个瓶子，把它放在盒子里。它实际上卖疯了。我们实际上在亚马逊上列出了它。它

在亚马逊上产生了大量的收入。然后我们开始得到所有这些模仿者。所以如果我们真的想这样做，我们最好应该围绕它建立更多基础设施。所以这些实际上是客户驱动的因素，就像我们一样，好吧，我们无法真正提供他们想要的产品。所以让我们去制造它们。但是，当然，拥有这些品牌也有经济上的好处，因为这些品牌不仅仅存在于FabFitFun上，它们还会离开平台，所以人们可以在其他地方享受它们。当然。

好吧，我想，这是品牌方面的一个很大的吸引力，对吧？因为你们拥有如此庞大的客户群和覆盖范围，许多品牌通过与你们合作或与你们合作，可以接触到成千上万甚至数百万的人。百分之百。你得到的是，这就像，我们喜欢把它想象成CPG的超级碗，你知道吗？是的。你把产品放在盒子里，你知道，购买盒子本身的人是在寻找新事物，寻找发现，寻找尝试事物的人。

而且很多人也，你知道，他们在社交媒体上。所以他们会发帖，他们会开箱，他们会与朋友分享信息。他们通常是朋友群中领先潮流的人，并且知道有什么东西。所以，你知道，

你知道，我认为我们就像，你知道，他们的矛尖。这是一种让你的品牌脱颖而出的好方法。而且，你知道，我们显然有我们的核心客户，那就是我们的购物者，呃，和我们的会员。这将永远是第一位的，但我们确实认为自己是合作伙伴，是他们的品牌，也是第二种类型的客户。所以，

所以在某种程度上，这是一个双边业务，我们不仅服务于消费者，也服务于这些品牌。现在我们开始提供其他辅助服务，如履行、产品开发、采购、包装、贸易融资，我们真正帮助他们将一切付诸实施。是的，我喜欢这个。我认为我们忽略了这一点，但你们也在很大程度上做到了这一点，你知道，比如一百万订阅用户。驱动程序加ETH。

我还记得大约10年前我拥有我的代理机构时，订阅盒子非常流行。我还记得当时有很多这样的盒子。但是对于那些正在收听的电子商务公司或正在建立订阅业务的人来说，有哪些经验教训呢？你学到了一些关键的东西吗？我认为每一个外观，并非所有订阅都是，

是一个很棒的工具，对吧？你知道，对我们来说，因为我们能够，你知道，计算，并非所有东西都适合做订阅，尽管我们可以利用它，对吧？有一些原因可以解释为什么它能为客户带来更好的体验，也能为企业带来更好的体验。然后，你知道，

呃，你知道，它可以非常有意义。所以对我们来说，能够，我们能够为会员提供如此大的折扣，是因为我们拥有订阅用户群，并且可以肯定会有这么多客户回来。因此，我们能够对产品下达非常大的采购订单，嗯，否则，你知道，如果没有这种信心，我们会购买更小的订单。呃，

并且我们能够将这些节省下来的成本转嫁给我们的客户。所以对我来说，我认为这是一个非常重要的工具，要知道这些是重复并回来的会员，呃，因为它允许我们进行自信的购买。呃，然后也是因为，你知道，我们将如此多的营销整合到平台本身，与我们的客户一起，也与推广它的影响者等等，品牌真的从中受益。所以这是一个，呃，

此外，你知道，我们添加了一些我们否则无法添加的东西。比如，你知道，我们有会员的数字组件，一个社区，就像你作为会员的一部分所获得的社区，这有点像这些一对多的商品，否则如果你没有这种重复的业务性质，你就无法交付，无法投资。

是的，你如何，你知道，客户群的获取和增长？显然，你从新闻通讯中获得了良好的基础。是的。但是你尝试过所有方法吗？电视广告、社交广告、影响者？你尝试过哪些方法，哪些方法脱颖而出？我们在不同的时间点肯定尝试过所有方法。我想说，你知道，一个始终如一的方法一直是Meta，对我们来说一直是最重要的。Facebook付费广告。Instagram和Facebook，对吧？这两者。

呃，但在不同的时间点，我们做过影响者。所以，就像，我认为影响者一段时间以来变得有点更具挑战性。呃，在某个时间点，影响者变得饱和了。是的。它曾经是最好的渠道。是的。现在你有了新的东西出现。比如人们一直在谈论应用程序爱好者。我认为，呃，

你知道，TikTok一直很火。它对某些品牌有效，但对其他品牌无效。TikTok Shop非常流行。是的，TikTok Shop非常流行。我对Snapchat在未来几年的表现非常乐观，因为我认为他们正在真正微调他们的广告平台。我认为现在还为时过早，但我正在与那些在Snapchat上非常成功地花钱的人交谈。所以，你知道，这取决于情况。它也像，你知道，我们有一个稍微年长的客户，所以我们的，

你知道，我们会出现在某些领域。比如，CTV可能对我们的品牌有效，但对另一个品牌可能无效。我认为这是另一个人们在谈论的，很多人的舌尖上。你们在老式的广播、电视和播客方面取得了成功。播客非常成功。我认为我们尝试过广播，但它对我们来说从来都不是一个大的推动。你们的许多产品都是视觉化的，对吧？分享盒子。你可以谈谈会员资格和播客，播客肯定有效，我想现在播客通常既是视觉化的，而且我想知道有多少播客听众是在观看视频而不是仅仅收听，但是……播客有很多信任度，对吧？是的。不像影响者或频道主持人，所以……

当然。而且，你知道，当你能够做播客时，你知道，定位你的目标受众的能力比传统的广播好得多。我相信我们做过一些测试，因为，你知道，在13年的时间里，我们做了很多事情。是的。但是，就像，我必须回去，就像……如果你只能选择一个平台永远的广告渠道……

你会选择哪个？它是，它是Meta，规模在那里。就像，你知道，当然，就像它变得更糟了，呃，

在过去的几年里，对吧？还有像苹果的改变，所以很难知道哪个是哪个，因为它一直是，它已经竞争了一段时间了，然后它变得超级竞争，然后所有这些变化都发生了，然后经济也软化了，所以很难区分事情来自哪里，但它有点像所有这些，对吧？是的，完全正确，天知道如果TikTok被禁了会发生什么

我不知道这将如何影响其他地方的广告价格。它可能会，是的。我的意思是，Meta和Instagram将会变得更加饱和。电子邮件呢？就像，你们在这方面做得很好，我想，作为你们的一部分……电子邮件一直是行之有效的。我想说的只是，就现在的CRM工作而言，以前不大的东西现在变得非常大，你知道，显然，我的意思是，我不想说他们不是。好吧，短信变得越来越大了。是的，我正要这么说。然后推动……

对于拥有应用程序的人来说，它变得几乎更大。所以，你知道，我想说，嗯，

它最初主要是以电子邮件作为我们的CRM策略，现在它已经发展到包括这两者。是的，我认为这是一个……就像我经营大型电子商务品牌时，我把它最大的一个做到了每天百万美元的收入。是的，这太疯狂了。是的，很大，是的。但是，就像，短信和推送被低估了。人们仍然忽略的忍者技巧，我认为。人们低估了……

低估了让这些事情正确运作的复杂性，就像向正确的文本方法和客户发送正确的消费者，然后就像，是的，当然，有呃，你知道有多少字母和成本等等，它也不便宜，好吧，尤其是是的，我们有一个20万的短信列表，有时如果你发送多一个字符，它会发送两条短信，就像哦，这让你损失了另一个，是的，完全正确，所以是的，我必须非常小心，我的意思是，我们不会犯这些错误，但是，好吧，我们不会，不长期，然后有时我想为什么是

副本，你知道，你可以更有创意一点，这里有很多空间，是的，是的，呃，但是，你知道，我认为嗯，我们有很多工具可以使用，从某种意义上说，有很多机会，但它也比人们意识到的要复杂得多。当然，当我们更多地谈论订阅时，你认为在如何定位产品和服务方面有很多细微差别吗？我的意思是，显然你们是一个

订阅盒子，这是你们的核心，但我看到很多电子商务品牌现在都在尝试强制订阅，因为每个人都说，哦，这会提高估值和LTV，当你试图建立时，你会如何处理它？我的意思是，我认为它应该始终是产品的一部分，是的，嗯，对于大多数产品来说，我的意思是，有些东西根本不适合订阅，对吧？比如，你知道，像耐用品，你永远不会补充，或者你有另一个，呃，但是像大多数情况下，嗯，

你知道，你应该让人们有机会。对我们来说，你可以随时取消。你知道，有很多替代性。实际上，我认为通过加入会员资格并查看其他内容，你会获得很多好处，因为销售现在实际上是我们业务中更大的部分。好吧，你听起来也像，

成为了一种在线购物的Costco。对，这是完美的表达方式。所以我们喜欢这样想，但我们喜欢把它想象成Costco，但从某种意义上说，它是针对美容、生活方式、健康和家居的，但它也是产品生命周期的前端。它就像最新的产品，最热门的产品，最新鲜的东西。

呃，很多都在我们的平台上，而Costco只是像随机的，是的，它也是批量购买，我们不是两者兼而有之，你不需要去购买，是的，像你正在做的批量购买，我们正在做批量购买，但最终消费者真的，因为你知道，如果你去Costco买一瓶番茄酱，你可能会买一年的番茄酱，是的，或者我们，如果你买唇彩，你买一个小的，是的，但你得到了成本效益，当然，是的，批量购买，是的

我认为这是……这是很好的表达方式。是的。而且它也很有创新性，因为如果你是一个消费者，就像我非常喜欢，你知道，我的健康和生物黑客等等。所以，就像，我相信你会得到，你知道，很多女性想要保持最新健康小工具的前沿，对吧？或者美容小工具。所以，而你们提前做了很多这样的研究。你们是怎么做的？你们有一个产品团队，他们的唯一工作是……哦，我挑选所有产品。你们是？我在开玩笑。我们有……

我们有一个非常强大的商品团队。你们挑选多少？你还会挑选产品吗？我偶尔会向商品团队推荐产品。但它不像我……

呃，你知道，我不喜欢强迫他们做任何事情，但你们有几个员工整天坐在那里，那是他们的唯一工作，哦，是的，商品团队有30到40人，实验室工作，是的，这是一个相当大的团队，好吧，呃，因为他们正在寻找产品，成千上万的产品，与许多品牌交谈，获得样品，是的，而且是的，而且像与这些大订单相关的合规问题，我们订购了几十万件商品，其中有很多事情要做，是的，我们感兴趣，所以像采购组件，呃，但是

我想说的是，你知道，这有点像一个笑话。比如，你知道，我想让我们进入食品和饮料行业，就像我采购了我们的第一种辣酱，我把这种叫做Zabs的辣酱放在那里，它卖光了。我说，看，你知道，谁的自我实现更高，是我还是他们，他们仍然喜欢取笑我，我也取笑他们。我喜欢和商品团队一起玩。是的，可能是组织中最有趣的部分。就像圣诞节购物，对吧？完全正确。它就像，是的，它就像，你知道。

呃，所以我们现在要进入食品和饮料行业了，是的，让我们，你知道，我们谈了很多关于直接面向消费者的营销方面，但显然我的大部分观众都是像我和你一样的企业家、创始人、首席执行官，商业并非没有失败、风险和错误，是的，你做得越大，摔得越狠，我一直这么说，所以像建立这一切一样，你有什么商业经验教训可以给正在收听的企业家吗？你会教的大事，哦，伙计，呃，

不是陈词滥调，或者说是陈词滥调，比如陈词滥调非常好。你知道，我，你知道，我认为，比如，什么是像，我认为，你知道，我会这么说，比如，有，比如，我，你知道，人们说现金为王，是真的，像所有这些东西，像任何商业技巧，或者你从中学到很多的大错误，比如，我们犯的大错误，你知道，我认为一件事是，

我越来越习惯的事情，也许我更希望

早点做。一，我一开始很担心雇佣朋友。好的。现在我意识到，特别是如果你有聪明的朋友，这可能是一个非常好的祝福，并为他们提供一个很好的机会。当他们忠诚的时候也是如此。是的。通常。对吧？就像我们能够与我们认识了很长时间的人一起做得很好，你知道，他们通常能力超强，而且我们通常也会冒险雇佣那些可能没有

没有所有经验的人呃，对于那些让我们更具潜力的人来说，实际上，是的，对吧？因为就像我认为，你知道，我认为嗯，如果你像在亚马逊、Facebook或Meta，也许这并不适用于，你知道，我这是像，你知道，你到达某个大型公司，就像好吧，你是否引进像大型公司的人，或者你是否保持创业精神，是的，我认为呃，

你知道，呃，冒险保持创业精神，雇佣那些在职业生涯早期的人，并且更像我们犯了这个错误，所以我得到了110名员工，是的，我和我开始雇佣这些简历很棒的高管，老实说，就像我的一些最好的员工只是那些拥有良好软技能、态度和个性的人，当然，我

雇佣态度积极的人是一个很大的优势。通常，他们中的一些是我已经很熟悉的人。从这个角度来看，我们已经有一个已知实体。但我认为对我来说，好吧，也许他们没有所有完美的经验，但他们非常有天赋，对吧？他们可以学习。他们可以学习，并且他们有动力证明自己。而且通常，如果你到达一个很大的阶段，你仍然……

在那里作为Meta，对吧？就像，谁会反对那些拥有所有经验的人中的佼佼者？所以，就像，而且，就像，这也是成本的差异，对吧？而且，就像，你开始看到一些成功，然后突然之间，让我们雇佣人才。就像，我从未见过他这样做过，而且，就像，有一些道理。就像，当然，你可以找到，像，

完美的人，然后像，太好了，把他们带进来，但就像通常像那个聪明、有抱负、有能力、想学习的人已经足够好了，他们可以随着时间的推移成长为这个角色，所以像，你知道，这是一个平衡，就像我不会过度偏向一个方向而不是另一个方向，我们实际上，你知道，我们走向了一个方向，现在我们已经回来了，就像我们在中间某个地方，是的，你们正在纠正方向，是的，是的，当然，然后关于失败方面的一个后续问题，它如何

作为一名企业家，你个人是如何处理挫折和失败的？老实说，我对此并不太受影响。是的。就像，我认为，你知道，我们很幸运取得了很多成功，但我认为，就像，我只是……

这改变了吗？我不知道它是否改变了。我只是想说，我有一个非常独特的视角，因为我也有癌症，所以我是一个癌症幸存者。所以对我来说，就像，这很有趣。这是生意。是的，这就像，这是一个游戏。我可能处于一个永远不会……看，赔钱不好玩，对吧？但我可能处于一个……

我永远不会流落街头。是的。我永远不会像受苦一样，对吧？就像，你知道，我可能能够买更多的东西或买更少的东西，并且感觉更舒服一点，感觉更像就目前而言，我将过上相当体面的生活。所以你保持这种视角，然后你就像，好吧，如果那样的话，最坏的情况会是什么？就像我现在身体健康，感谢上帝，它回来了。我可以，你知道，花时间和我的家人在一起。我有很多好朋友。是的。

呃，我喜欢我所做的事情，那就是，你知道，这很有趣。我喜欢商业。就像，所以就像，是的。而且，就像，商业有起有伏。我认为你意识到，呃，钱来了钱也去了。所以就像，这让你对金钱有了更健康的看法。我认为像，我们都看到了。因为就像，你知道，如果你在你开始你的职业生涯时，

我开始我的职业生涯是在2010年，并且有10年的时间。然后突然之间你就像，哦，我的上帝，2020年。你就像，我不知道它在2021年会变成这样。而且，显然在COVID期间，情况好了一段时间，但后来情况变坏了。就像整个事情一样。就像，你只是像，好吧，我还没有经历过这个周期。现在你已经经历过这个周期了，你就像，好吧，它可以来，它也可以去。而且，没有，你知道，没有，

这不是世界末日。是的。我的意思是，我认为在世界末日，我同意，但我认为，对于人们来说，听到这一点非常好，因为我们现在可能经验丰富了，就像，你知道，我希望它会有所帮助。是的，是的，因为它我认为我，你知道，我和很多初级企业家一起工作，他们，

他们非常害怕，当他们遇到挫折时，他们会想，哦，我还能成功吗？这适合我吗？当你变得更有经验时，你就会学会泰然处之。是的，这就像一天的一部分，一周的一部分。很好。所以在我们今天结束之前，还有最后几个问题。我一直说，你知道，问每个人这个问题。所以，如果你可以乘坐时光机回到年轻的自己，并告诉自己一件事，那会是什么？买特斯拉股票。哦，是的。那是个好主意。是的，那是……

对不起，开玩笑。

很多。关于多久以前？无论你离商业有多远，任何对自己的建议或心态方面的建议？我的意思是，我认为一件事是，你意识到，你知道，击球次数也很重要。所以我开始我的创业生涯有点晚。而像我思考的。你开始创业生涯的时候几岁？大概27、28岁。好的。大约那个年龄，27岁左右。我认为像你一样，

你可以更早开始，对吧？如果你想成为一名企业家，那就……都是年。对吧？或者三年。你就像……

像海绵一样学习，然后两三年后，你就会有点像，好吧，你正在挥杆，你知道，你就像试图让它发生，而且击球次数越多，你成功的可能性就越大，而且这五点也一样，还有你的精力，当你……我的意思是，你有很多精力，但是当你像22岁的时候愿意做的事情，是的，这就像疯狂一样，我想起我27岁、28岁、29岁的时候会做什么，如果我现在做同样的事情，我不会

我仍然想要。我无法想象。更聪明，你可以更聪明地工作，但我会在沙发上睡觉，然后在我的办公室醒来，整夜都在做事情吗？不。我记得在我20多岁的时候，我的房子里有一块白板，你会一直工作到凌晨2点。是的，我经常在我的办公室待到很晚。是的，是的，是的。但是，你也到达了一个点，你意识到你不需要那样做。

太对了，我的意思是，这很有趣，是的，你变得更聪明了，我认为当你想要做的时候这很有趣，但是你也会意识到，随着你现在的成长，这是一个马拉松，而不是一场比赛，而且随着我们的发展，例如在圣诞节期间，我们给了整个公司10天的假期，人们会说，你不工作吗，鲁迪？我说，我没有什么工作要做，因为我的工作是我的团队，是的，如果我的团队休假了，我有什么可做的呢？而我

10年前，我做了一切，对吧？我会写邮件，写新的登录页面，拍摄新的广告，设置广告，你知道，处理电子邮件收件箱。所以随着时间的推移，我认为你可以随着你引入人员而更多地离开。当然，就像在某些时候，你知道，如果你不在那里一两周，不太可能发生什么。实际上，六个月或一年，你真的已经准备好了一切。就像可能会有主要的战略举措或一些你具体的事情。就像我处理某些具体的事情。

比如收购一家公司。是的，没错。就像我专门从事并购。是的。而且，你知道，我在迈阿密。而当我来到迈阿密时，结果我可能会达成一项并购交易。是的。对。所以就像，而且也许还有两个。所以，是的。

碰巧的是，如果我不这样做，这个角色……嗯，而且也许其他人，也许会，也许会或不会发生。是的。这将是正确的决定。或者，或者是的。这非常关键。是的。是的，我喜欢。所以最后一个问题，简单的问题。是的。人们在哪里可以找到你并了解更多关于业务的信息？呃，你实际上可以……

呃，你可以给我发邮件到[email protected]。我也在……呃，现在在X和Instagram上。呃，我最近在推特上发帖更多了。所以你在X上，但你还在推特上发帖。是的。我在推特上发帖更多了，但我不会发很多推文，但我偶尔会在两个平台上发帖。所以，呃，也许我将来会做更多这样的事情。呃，但是，是的，嗯，我很乐意保持联系。任何想联系我的人，他们也可以在我的这些平台上找到我，以及……呃，电子邮件。呃，

我很乐意保持联系，感谢你的邀请，当然，谢谢，这是一个很棒的谈话，伙计们，希望你们学到很多东西，并了解到幕后情况，这是最大的电子商务订阅游戏之一，它被低估了，感谢这里的知识，一如既往，继续努力工作，继续过着红线生活，很快再见，谢谢