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The Wedge Strategy To Land Fortune 500 Companies With Terry Rice
2025/1/20
Living The Red Life
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Rudy Mawer
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Terry Rice
Terry Rice:
我将分享我从小型项目到与大型品牌合作的历程,以及如何帮助企业家们实现这一转变的实用建议。这包括理解企业文化、简化复杂知识以创造可衡量的价值,以及将自己定位为比内部团队更具成本效益的解决方案。我还将分享一些个人挑战,例如被Facebook解雇的经历,以及这段经历如何让我重新定义了自我认同和成功。我将介绍一些切实可行的策略,例如“楔子策略”,它包括利用审计、培训课程和演讲作为进入更大交易的切入点。关于定价、信心和交付投资回报率的坦诚见解,对于希望提升业务并获得更大客户的企业家来说,这些都非常宝贵。
我意外地发现,通过为一家私募股权公司进行审计,我能够进入更大的市场。审计服务可以作为进入更大市场的有效途径,审计可以转化为后续的咨询服务。为营销机构提供培训也是一个有效途径,因为机构的高人员流动性会带来持续的培训需求。演讲也是一种有效的“楔子策略”,通过演讲可以接触到潜在客户,并以此为基础争取咨询项目。在LinkedIn上与目标客户互动,建立关系,是获得咨询项目的一种有效方法。大型企业有时会存在“群体思维”,缺乏新思路,这为外部顾问提供了机会。
为大型企业定价时,要考虑自身知识的价值和带来的成果,而不是仅仅关注以往的收费标准。可以采用5-7倍的ROI乘数,并根据实际情况进行调整。要记住,你比雇佣全职员工更便宜,也更灵活。
被Facebook解雇的经历让我经历了身份认同危机,但也让我意识到,我不需要依靠企业职位来获得成功。年轻时过于自负,这掩盖了内心的不安全感,我应该更多地关注自身不足,而不是一味地表现得过于自信。
与大型企业合作的三种“楔子策略”:审计、培训和演讲。
Rudy Mawer:
我认为与大型企业签订合同,最重要的就是使用“楔子策略”,先从小处入手,逐步扩大合作规模。麦肯锡公司使用审计作为“楔子”,先进行小型审计,再以此为基础争取更大项目。
我认同“教导式销售”的方法,先帮助客户发现问题,再提供解决方案。这有助于建立信任,更容易获得大型合同。
大型企业有时缺乏新思路,外部顾问可以提供不同的视角。
在LinkedIn上与目标客户互动,建立关系,是获得咨询项目的一种有效方法。
大型企业在选择顾问时,会考虑顾问的过往业绩和声誉,这有助于降低风险。
与大型企业合作时,要根据自身价值和客户的预期进行定价,不要低估自己的能力。
Deep Dive
This chapter introduces Terry Rice's 'wedge strategy' for landing large corporate clients, using the analogy of chopping down a tree. It emphasizes starting with smaller engagements, like audits, to demonstrate value and build trust before progressing to larger projects. The audit acts as a 'wedge' to open the door for more substantial contracts.
- Use the wedge strategy (audits, training, speaking engagements) to gain entry to large corporations.
- Audits are a cost-effective way to demonstrate value and build trust.
- Smaller engagements can lead to larger, more profitable contracts.
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