The Wedge Strategy To Land Fortune 500 Companies With Terry Rice
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如果你只有30秒的时间,要给想与大型企业签订更多合同的人三四个一般的建议,你会说什么?我认为最重要的事情是使用楔子策略。如果你以前从未砍过树,最简单的砍树方法不是连续砍几个小时。

你想把一个楔子打进一边,一个小楔子,然后从另一边把它拉下来。麦肯锡的做法是提供审计作为楔子。所以他们不是说,嘿,给我们几百万美元做这个大项目,而是说,嘿,给我们少一点钱做这个审计。然后之后,他们会说,嘿,如果你想帮忙实施这些东西,那么你必须给我们一大笔钱。我的名字是鲁迪·摩尔,是《红色生活》播客的主持人,我在这里要改变你看待生活的方式。

每周都在你的耳机里。如果你准备好开始过红色生活,那就扔掉蓝色药丸,服用红色药丸,加入我在仙境,改变你的生活。大家好!欢迎回到《红色生活》播客的另一期节目。今天,我的朋友特里·赖斯将加入我们的节目。特里,如果你看过我的亚马逊节目《亚马逊黄金60天奋斗》,你可能以前见过他,特里是《企业家》杂志的编辑

编辑和作家。像我和你一样,他也是一名企业家,他帮助企业发展壮大。今天,我们将深入探讨他是如何帮助大企业发展的。所以他正在做一些财富500强咨询或大型数十亿美元品牌的咨询。我们将讨论,如果你在营销领域,你如何赢得这样的客户?特里,欢迎来到节目。谢谢你邀请我。很高兴来到这里。

太好了。让我们开始吧。我知道我们认识一段时间了,但如果我的听众不知道你是谁,你介意简单地介绍一下你自己和你如何走到今天吗?

当然可以。我的职业生涯的前十年是在企业工作,在Adobe和Facebook以及一些代理机构工作。然后在2015年,我离开公司创办了自己的公司,实际上是被解雇了才开始创办自己的公司。那时我才真正开始努力发展自己的事业,主要从事数字营销咨询,然后转向帮助其他企业家。现在我更专注于高绩效人士的生活方式设计。我有一个名为Savage的项目来帮助人们做到这一点。

是的。显然,我知道我们可以深入探讨很多事情。我们通过,你知道,更多的是企业家方面认识的。显然,我们的关系从那时起就发展起来了。但今天,我们谈论的是你所做的,你知道,每次我和你聊天和交流时,你都在为这个大型品牌做另一个咨询工作或其他事情。我知道我行业中的很多人,甚至我自己,我们看到并从事营销咨询机构的工作,我们得到很多小型品牌,但我们总是想得到大型

品牌,因为通常它们拥有你知道更多影响力更大的合同等等,所以你能谈谈你合作过的一些公司以及它们是如何产生的吗?

是的,是的,当然可以。我首先要说的是,这一切都是偶然发生的。我一会儿会告诉你背景故事。但是,你知道,沃尔玛、亚马逊、谷歌,等等,我可以继续说下去,但希望这能有所帮助。在我看来,能够接触到这么大的公司是很棒的,因为你可以产生更大的影响。因此,你可以赚更多的钱。所以我期待着指导人们完成获得这些大型合同的过程。

是的,很好。那么让我们深入探讨策略方面吧,对吧?这个节目完全是关于策略、实施和简短剧集的。所以让我们轰轰烈烈地开始吧。如果你只有30秒的时间,要给想与大型企业签订更多合同的人三四个一般的建议,你会说什么?让我们从顶部开始。三个或四个重要的建议是什么?

是的,我认为最重要的事情是使用楔子策略。这是由麦肯锡推广的。所以如果你以前从未砍过树,最简单的砍树方法不是连续砍几个小时。你想把一个楔子打进一边,一个小楔子,然后从另一边把它

拉下来。所以麦肯锡的做法是提供审计作为楔子。所以他们不是说,嘿,给我们几百万美元做这个大项目,而是说,嘿,给我们少一点钱做这个审计。然后之后,他们会说,嘿,如果你想帮忙实施这些东西,那么你必须给我们一大笔钱。所以

在我看来,我几年前偶然发现了这个策略。几年前,这家私募股权公司联系了我,他们说,听着,我们即将以4000万美元的价格收购这家电子商务公司。我们知道你是一位数字营销专家。你能审核一下,确保我们不会买到次品吗?我说,是的,当然。所以我经历了这个过程。

给他们审计报告。他们说,看起来你以前从未做过这个。我说,是的,你实际上是对的。他们说,你能给我们一个你可以反复使用的格式吗?因为我们想用你来预先审核我们未来的所有交易。我说,好的,酷。我必须围绕这个创建一个系统。所以我做了。这就是为什么我也鼓励其他人这样做。因为我做了之后,他们说,你能给我们季度审计,让我们根据你之前的建议了解我们的进展情况吗?是的。

所以审计的妙处在于,你可以轻松地将一个审计变成四个。然后在后台,你可以说,嘿,听着,如果你想帮忙实施这些东西,我也可以为你提供咨询。所以对于任何听众来说,这是参与大型公司的最简单方法。只需给他们提供审计,你知道,较低的美元价值,证明你的价值。然后从那里,你可以升级到更大的交易。

是的,我的意思是,即使像我们以不同的方式教授类似的东西一样,我们总是,你知道,即使是我们销售团队的东西,我们也总是遵循我所说的“教导销售”方法,对吧?我们在这里是为了真正地帮助你展示你做得好的所有事情,展示你所有的差距,展示你应该做的事情,然后看看我们是否可以参与弥补这些差距,并帮助你更快、更准确地做到这一点,太好了,我们在这里,对吧?而且

我喜欢这是我真正喜欢销售的唯一方式。我们不会施加压力销售或任何其他事情。这里的情况也差不多,对吧?同样的心理学,嘿,这就是你可能错过的所有东西,以及为什么这会产生很大的影响,以及如果你实施这些事情,你可以赚多少钱。如果你想让我帮忙更快、更有效地做到这一点,并且你知道,遵循我的策略,这样你就能有更多的确定性,那么我可以介入并做到这一点。是的。这种最初的互动建立了信任,使得获得大笔交易变得容易得多,而且

我偶然发现的另一个楔子是与营销机构合作。我会为新员工举办关于Facebook广告、数字营销等等的研讨会。但问题是,代理机构有时人员流动率很高。所以他们下个月、下个月、下个月都在打电话给我,培训更多的人。

人们也倾向于离开代理机构。所以当人们去不同的代理机构时,他们会说,哦,是的,把那个家伙特里叫来,去培训我们。所以,同样,我会做这些研讨会,但我也会保留一个顾问来继续为他们提供咨询。他们正在与大型品牌合作,对吧?他们有很多。

他们正在管理这些数百万美元的合同。因此,我也可以按比例收费。是的,这太棒了。所以这对大型代理机构有效,你知道,像纽约的代理机构等等,它们有这些大型交易,你知道,如果他们获得一百万美元的合同,他们不介意给你开一张5万美元或任何金额的支票,对吧?来确保它正在进行中。

是的,很有趣。有一次,这家公司联系了我。他们有,就像一个小型预算,大约8万美元的谷歌广告系列预算。他们在广告应该上线的前一天打电话给我,说,我们应该怎么做?我说,把他们的钱退回去。我没有时间在一整天内教你如何做到这一点。

但这就是发生的事情。如果你能填补人们的空白,因为这是一家品牌代理机构,他们不知道如何进行直接响应营销。所以,如果你能找到一个组织,在这种情况下,是一个已经可以接触到这些大公司的代理机构,但他们缺少你可以填补的东西,那么这笔交易就完成了,因为他们需要你留住这个客户。

我认为这非常重要,因为如果你在听,并且在我的行业中,你会认为每个人都像大师一样,并且都知道。但是当我变得越来越大,并且开始看到这种情况也发生在我身上,并且像你一样被邀请作为顾问时,有很多这些老牌代理机构,比如大型纽约办事处和著名的纽约代理机构名称。

他们在业界已经工作了30年,他们正在从电视、广播、纸质广告转型,而他们的客户正在向他们支付每季度或每年300万美元或任何金额的费用。他们被要求做一些我们作为数字营销人员、直接响应营销人员和影响者非常了解的新事物。他们真的不知道。他们雇佣了一群大学毕业生来尝试做这件事。而那些人也不太清楚。

然后,所以从领导策略中存在这种缺失的差距。而且,正如你所说,这是一个很好的立足点,它可以带来更多合同。所以我喜欢这一点。是的,让我们快速深入探讨一下。只需双击一下。所以对于这些大公司来说,你会有时惊讶于他们不知道多少。我给你举一个真实的例子。我去沃尔玛总部咨询,就像在他们的总部。这是阿肯色州本顿维尔。去那里咨询他们。

首先,我很惊讶零食不好吃。就像沃尔玛一样。你可以接触到几乎所有东西,而零食却很差。但除此之外,他们遭受了群体思维的影响。对。因为他们都在一起工作,在这个微型社区一起生活,所以没有新的想法出现。所以正如你所说,你并不一定比你正在咨询的人更聪明。你只需要拥有他们不知道的不同视角。

是的,是的,我的意思是,看看这是每个公司在发展壮大时都会遇到的诅咒,当你习惯了你的方式时,即使我们,你知道,我们超过1000万,进入数千万时,你总是知道你缺少东西,但你非常专注于正在发挥作用的事情,正如你应该做的那样,有时它有助于有人介入并提醒你你应该这样做,或者他们可以帮助引导你知道你应该做但没有做的那一部分,这有点像

你知道,为什么人们雇佣私人教练,对吧?就像即使是健康的人也会雇佣私人教练,因为私人教练会强迫他们每周拉伸两次,他们知道他们应该这样做,但他们并没有真正这样做,因为他们正在进行所有其他锻炼。所以我确实看到了很多价值。我认为这很重要。我想回到,你知道,这有点像显然是通过代理机构途径。我们谈到了这些大型品牌的审计。

但我知道听众会说,好吧,听起来不错。我可以很容易地在我的专业领域做到这一点。我该如何联系他们,对吧?我是在LinkedIn上发冷邮件吗?我是在LinkedIn上寻找营销经理吗?我要去walmart.com,网站?然后再次寻求帮助,你知道,标签,他们怎么做,他们如何开始联系过程?

是的,我将提供两种选择。一种更复杂,但演讲是参与的好方法。所以演讲是一个很好的楔子。如果你在一个私营公司的活动上发表演讲,我会要求你做的是,在你的演讲之后,调查听众的反馈,并询问他们想深入探讨哪些主题。然后去组织者那里说,嘿,顺便说一句,80%的员工想了解更多关于这个的信息。我想咨询你。所以,同样,我有点快进到那一部分,但演讲是一个很好的楔子。

真正的观点。你如何出现在这些人面前?你必须为此努力,对吧?所以我认为LinkedIn是一个很棒的平台,但我希望人们练习战略耐心。所以不要只是联系他们说,嘿,凯文,雇佣我,我会做的是寻找在LinkedIn平台上活跃的人,并开始参与他们的内容,并

参与,留下好的评论。好的评论,我的意思是事实或100。我的意思是像一个展示你专业领域的好评论,并包含一个带有该评论的问题,因为问题会开始对话。这实际上是我获得演讲机会和咨询合同的方式。

只是通过在LinkedIn上与我的目标受众,这些潜在客户互动。在30天内,你就会知道它是否有效。所以我会说,寻找在该公司工作的人。他们不必是雇佣演讲者或雇佣顾问的人,只是平台上活跃的人。所以你有借口继续与他们互动。当你建立关系时,你最终可以这么说,嘿,顺便说一句,正如你可能知道的那样,我做这个。你知道我应该和谁谈谈吗?

是的,我喜欢这一点。我喜欢这一点。所以,我认为,是的,他们中的许多人都在LinkedIn上闲逛。我得到的一个建议是,我没有做过很多次,但我的一位朋友经营着一个大型代理机构,为大型品牌服务,他说,你知道,有很多像中间营销经理一样需要帮助的人。他们正在设定KPI,他们正在游泳,他们跟不上,你与他们建立关系。如果你有一个优秀的代理机构简历奖项,你将获得很多人。

他们经常会为你争取,如果他们需要某个领域的帮助。所以他说他取得了很多成功。再说一次,这不是我做的,而是建立了一个大型、大型、大型、多达八位数、九位数代理机构的人。他说他取得了很多成功。

有点,你知道,让他的简历,不是他的简历,而是他的品牌的简历非常好,赢得了很多奖项,让它看起来非常有声望,因为这样当营销经理或其他人将其提交给CFO或CMO以获得批准时就容易得多。你看起来不错,对吧?所以你有没有发现这一点或对此有什么评论?

是的,这就是我要说的。你必须自己想想,谁会因为雇佣我而看起来不错,对吧?这可能是实习生。你知道,这可能是实习生。说真的,就像谁会因为说,看,我带来了特里,我带来了鲁迪而获得赞誉。我认为如果你稍微睁开眼睛,你就会想,好吧,这些人实际上比实际雇佣我职位的人更容易接触。就像你说的那样,这些人。这些人只是朝九晚五,对吧?他们回家看Netflix。他们不像很多企业家那样忙碌。是的。

是的,是的。然后一旦你开始获得这些交易,我的意思是,在社交媒体上大声说出来。我的意思是,你不必吹嘘,但只需说,嘿,我很自豪我完成了这个。我的客户正在做这个,等等。所以它创造了一个飞轮,你成为做这件事的人,然后你获得更多入站线索,而不是过多地寻找。是的。

我与我的朋友聊天时发现的另一件令人着迷的事情是,他说,当他们把你带到大型公司时,他们也希望拥有,他们希望你的简历以及你所做的一切、你取得的成就以及你的奖项等等,并且

所有的一切看起来都很好,这样如果你搞砸了,他们就不会被解雇,因为这是他们最担心的问题,我作为一名企业家从未想过这一点。对。但他显然说他们中的许多人,他们是伟大的战士。他们会为你担保。你进来失败或失误,然后他们会因为CMO、CFO而陷入困境并被解雇。所以我想补充一点有趣的事情,这对我来说有点令人着迷。

是的,这是风险降低,对吧?向人们展示,嘿,看,除了我之外,还有其他人为我担保我不会在这方面很糟糕。你做得越多越好。这就是为什么你的LinkedIn上的案例研究,那些许多案例研究如此有效的原因。同时,就像,再次,就像一旦你最终获得这些客户一样,我会跳过一点,要求推荐,对吧?我有一个通讯,只发送给我的前任客户。每季度发送一次,说,嘿,有什么我可以帮助你的吗?还有谁应该帮忙吗?

所以围绕这个创建一个系统,你主动获得这些入站线索,因为你实际上已经建立了这个推荐系统。我喜欢这一点。那么,当我们更接近今天的结尾时,我们谈到了使用LinkedIn,进行外展,参加活动,所有这些很棒的东西。当你进行审计,然后你得到一个公司,一个大公司,对吧?假设一个大型数十亿美元的品牌说,哦,是的,我喜欢它。

你如何收费,对吧?就像,想象一下所有听众都在营销领域每月收费5000美元。他们是否会提出10万美元的合同,100万美元?他们如何在更大的环境中构建这些交易?

是的,我的意思是,首先你必须收取真正的价值,我知道这是一个难以量化的说法,但我认为有时对这些大型交易的思维方式是,哦,我不能收取5万美元或10万美元。我以前从未收取过这么多费用。你必须考虑你给予他们的帮助的结果,对吧?当我带着他们不太好的零食去沃尔玛时,我说,哦,我不能收取5万美元。

我给他们的信息帮助他们卖出了更多袜子、鞋子,等等,就像数百万美元一样。所以如果你想,你必须意识到你的知识的价值是具体的。所以如果你想改变更多,那么你需要改变你提供这种知识的背景,对吧?所以如果你可以量化投资回报率,我知道这可能具有挑战性,那么你可能想要一个5到7倍的乘数,对吧?所以意思是,如果他们付给你一美元,他们应该赚5到7美元。但这意味着你必须问

问题,你也不要害怕问问题。否则,你将不知道如何定价。你也可以四处询问,嘿,你为这笔交易收取了多少费用?或者你为这笔交易支付了多少费用?但你必须意识到你的知识的长期影响,并且不要低估自己。所以即使你得到那个数字,我也会要求你收取你害怕的数字。

然后再加上20%。就像有很多。继续。不,我认为这也很重要,因为你必须改变你的思维方式,当你像你一样,现在向每月花费1.5万美元广告费的小型企业收取5000美元时。但是当你与大公司合作时,你知道,你收取5万美元,它可以很容易地为他们赚取500万美元,对吧?所以这就像完全不同的场景,你必须在进入时理解这一点。

是的。问题是,他们有员工的工资远高于此,他们还有医疗保险等等。所以就像,看,在大多数情况下,我比雇佣朝九晚五的员工更便宜。如果你决定,嘿,你知道,我们都完成了这个,我也更容易被取代。所以以前从未发生在我身上的是,我从未给过某人一个价格,

太高了,他们之后就说f你,他们通常会说,好吧,我们负担不起那个,但我们负担不起这个,没有人因为这个而解雇你,我不是说降低你的价格,只是添加一些东西或删除一些东西,当你添加一些东西时,它不应该占用你太多的精力,而当你删除一些东西时,它应该与他们根据你的原始预算无法支付的金额成比例。是的,我喜欢这一点,所以最后几个问题,嗯

我现在还有更多关于你个人的问题,以及公司方面的问题。当我结束时,我总是喜欢问这些问题,因为作为一名企业家,你谈到了这个领域,但像许多企业家和我们所有人一样,你多年来在许多事情中学到了很多智慧。所以我还有几个更笼统的问题。所以我很想知道,你知道,你谈到了成功,这些大品牌,但我总是问每个人,你最大的失败是什么,以及从中吸取的教训是什么?

是的,这是一个好问题。让我,嗯,是的,我会,我会,我会把这个填满。我最大的失败是被Facebook解雇。

这是大约10年前的事了。我经历了身份危机,我不知道没有简历上的标志我是谁。所以这是一个超级,你知道,显然具有挑战性的时刻。我,你知道,我正在经历它,因为我的第一个孩子就要出生了,就像我父亲去世了,所有这些事情都在发生,但我坚持了下来。而且,你知道,像

每个人都告诉你那样,但在18个月内,我的收入实际上比我在Facebook的收入还要高,每月收入约为2万到2.5万美元。所以我了解到,我不需要简历上的标志就能成功。我学会了拥有我的身份,而不是让别人把它分配给我。我还学会了如何鼓励那些正在经历同样挑战的人,因为我以前经历过,并且知道如何成功地度过难关。

是的。最终,你建立了你自己的,好吧,你就是标志,对吧?你建立了自己的品牌,大到拥有你自己的标志。所以我喜欢这一点。然后是下一个问题。再次,一个让你回顾过去并反思的问题。如果你可以回到你年轻的时候,给自己一个建议,也许和你刚才说的一样,你会是什么?别那么自以为是。

我从小就自以为是,甚至在大学里也是如此,因为我是一个保安,我是一名运动员,这就像延续到了我的成年生活。但是当你这样做时,有时你只是像你正在掩盖的不安全感一样。我应该花更多的时间来解决这种不安全感,而不是总是试图让自己听起来很酷。

是的,我认为这很重要,因为很多人都会问这个问题。他们说相反的方式。你必须相信自己,对吧?但是外在表面和内在的自我认同之间存在很大的区别。我认为你所说的自以为是和内在的自我认同之间存在很大的区别。我认为我们都必须努力发展,因为我认为很多人都很棒,但他们并不真正相信他们是伟大的运动员。

是的。有趣的是,我没有理由自以为是。我的意思是,我没有钱。我在一级联赛的球队中坐在板凳上,就像什么也没有发生一样。这很有趣。是的。接下来的几个问题。为了总结一下今天的内容,给那些想要开始追求更大客户的人三个建议。

是的,你必须使用楔子策略。有三个楔子。第一个是审计。所以你进行审计,它的价格低于你的全方位服务,但它让你入门。另一个是培训、培训和研讨会,然后之后说,嘿,还有什么我可以帮助你的吗?最后一个是演讲。所以你正在为这个组织做一次私人主题演讲,调查听众说,嘿,你想了解更多关于什么的信息?然后回到组织者那里说,我想教你更多关于这些东西的信息。

喜欢!喜欢!最后一个问题,如果人们想从你的邮件列表中了解更多信息,关注你的内容、领英,他们如何找到你?是的,是的。所以在领英上,我很活跃,我每天都会发帖。而加入我的新闻通讯和关注我的内容的最佳方式是访问thesavagelife.co。我再说一遍,thesavagelife.co。喜欢!我们把它放在节目笔记里。特里,在我们结束今天之前还有什么最后的评论吗?

鲁迪,我很惊讶你能完成这次谈话,尤其是在谈论私人训练时没有告诉人们你最近有多强壮,伙计。就像,炫耀一下。这就像你证明了当你下定决心去做某事,而不是仅仅谈论它时会发生什么。你实际上是在行动。所以对于所有正在收听的人,我知道你已经看到他了,下次就喊他出来吧。他在Instagram上或者其他什么地方,因为你在努力工作,伙计。看到这种情况真是太好了。

感谢你,老兄。一如既往地很高兴和你聊天。非常感谢你今天把它分解开来。我喜欢这一集。很多人问我这个问题。把它浓缩成一件事情真是太好了,是的,继续努力吧,伙计们。希望你们像往常一样喜欢它。继续过着红火的生活,我很快就会和你们联系。保重。