Goodbye Grind, Hello Leisure: How David Royce Built Four Businesses on Repeat | Ep 215 with David Royce Founder of Aptive Environmental
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大家好，欢迎回到Founder Story。今天我们有一位特别的嘉宾，因为这是这位企业家或连续创业者第一次休假。David Royce，你的成就令人难以置信，你建立了一家营收达5亿美元的公司，是美国发展最快的公司之一，多次收购公司，退出公司，现在你作为企业家休假了，这

我认为几乎是每个人的梦想。我认为每个企业家都梦想有一天能做到这一点，而你已经实现了。所以我迫不及待地想深入了解你所经历的每一个教训、每一次体验。但首先，David，创业的火花是什么？为什么是那个特定的行业？是的，这可以追溯到大学时代。我当时是一个饥肠辘辘的学生，努力学习，试图弄清楚如何支付大学学费。我有一个朋友来找我说，嘿，这个夏天你打算做什么？

我去年夏天去了北加州，挨家挨户地推销害虫防治服务，赚了大约2.5万美元。那是大约24、25年前的事了。所以按照今天的货币计算，大约是5万美元。我想，天哪，对于一个大学生来说，这听起来太棒了。所以我出发了，我不知道自己会遇到什么。开车去了加利福尼亚州的萨克拉门托。刚开始的时候，我是一个糟糕的销售员。这是……

这是一场灾难。我整个第一周什么都没卖出去。其他人每天能卖出一到四笔生意。我真的很担心。我去了一个Barnes and Noble。对于那些不知道的人来说，那是一家书店。我买了大概六本销售方面的书。我每天只读一个半小时左右，试图弄清楚如何做到这一点。然后就豁然开朗了。到夏天结束的时候，我是整个公司业绩最好的新手。然后……

第二年我又去了，因为我非常成功。我管理了一个销售团队，我去了一家规模较小的公司工作，这家规模较小的公司没有培训手册。所以我实际上问老板，我说，嘿，你介意我写一份培训手册吗？我希望我的团队成员做得很好。他对此印象非常深刻。到夏天结束的时候，我们的销售团队的销售额大约是他的其他销售团队的两倍。夏天结束的时候，他说，嘿，为什么不……

你对成为我们销售项目的总监，比如成为销售副总裁有什么想法？你创建所有培训，如果他们能像你们去年夏天那样销售，我会给你公司里每个人的提成。

所以我当时想，是的，这太棒了。在我的大学生涯结束时，我又做了几个夏天。我赚了22.5万美元。所以按照今天的货币计算，大约是50万美元。这就是我每年做这份工作赚的钱。我招募、培训或管理了大约100名销售人员。然后你猜怎么着？我去找我的老板，我说，嘿，我想进入投资银行。我一直在大学里学习金融。我即将毕业。

他看着我说，你在做什么？你为什么要去为别人工作80到100个小时？你在这方面太擅长了。你应该自己创业。我之前甚至没有想过。我只是觉得，这不够复杂。你知道，我一直在学习，我是一个大学毕业生。你知道，投资银行是当时最好的工作。如果你能从学校毕业后就得到这份工作，那薪水最高，你知道，这是一场彻底的磨练。

但是，是的，我花了一段时间才接受这个想法。这与我原本打算做的完全是180度大转弯。但我意识到我已经很好地学习了这项业务，而且他实际上正在出售他的公司，并打算休假一段时间。

所以，是的，我最终决定去做，并在南加州创办了我的第一家公司。一个引人入胜的故事。这就像一个偶然的企业家。没有这样的意图。你认为人们在工作或从事某种行业然后改变有多重要？

成为一名企业家？因为我们两者都有。我们有些人工作过，然后成为企业家；有些人甚至没有工作过，他们说，我只想成为一名企业主，但我非常支持为公司工作并学习技能。但这对你来说有多重要？我100%支持你。绝对的。我认为没有什么能替代现实世界的经验，尤其是在某个行业。我

我的意思是，我知道我更愿意投资一家企业家已经在该行业工作过的公司，因为他们已经知道自己在做什么。就像你不是在花钱让他们用你的钱学习一样。所以我想，这是一个很好的例子。所以对于特许经营，嗯，

我认为80%的企业在五年内倒闭。这通常是我听到的统计数据。但是特许经营呢？这些数字翻转了。只有10%到20%的特许经营倒闭。原因是他们已经建立了最佳实践。他们已经设定了财务目标。他们已经有了你应该从运营角度遵循的关键指标。而且它完全……

降低了业务风险。因此，如果有人有经验，特别是如果他们出去并在该行业变得非常出色，那么创业就不会那么困难。所以是的，我完全100%同意你的观点。所以你创办了这家公司，或者你收购了这家公司，你是从他那里收购了这家公司吗？不，不是。我最初做的是，他试图让我自己创办公司。我确实很担心。我感到担忧，因为我知道创业成功的可能性统计数据。

然后他说，如果我作为一名沉默的投资者投资你呢？然后我说，好吧，这太好了。我可以更快地发展壮大，赚更多的钱。

然后他说，当他出售他的公司时，他只是出售了资产。所以他实际上保留了他的公司名称，他实际上只是出售了客户群和技术人员群。他说，嘿，如果你甚至想使用公司名称，你可以从我这里获得公司名称的许可，然后以此方式开始运营。所以我使用了他的公司名称，然后用他的钱去创办我自己的公司。

我自己的公司。多么独特的方法。我真的很喜欢。这真的是一个偶然的企业家。所以快进到你开始看到成功的时候。

当你达到100万美元，比如说100万、200万或300万美元的收入时，你必须做出哪些改变才能达到这个目标？对我们来说，因为我已经有了模式，我们在第一年就达到了200万或300万美元。我们发展得非常快。这也是我最初意识到自己需要增长资本的原因之一。

但随后我们在第一年几乎破产了，因为我们发展得太快了。但我们必须在所有收入到来之前预先支付佣金。我实际上不得不去拜访一些顶级销售人员，说，嘿，我可以推迟几个月支付你吗？我会支付你10%的利息，但我需要一点时间才能支付给你。否则，我们做得比我们最初预期的要好得多。

所以钱在增长中至关重要，对吧？这也是我的第一家公司让我意识到我必须出售公司才能获得更快发展的资金，或者至少跟上相同的增长速度，并降低破产的风险。

哇。我们的第一家公司是电子商务公司，无论我们发展多大，从外部看都很好，但我们的所有资金都与库存和其他各种东西捆绑在一起。这非常有压力。那么，当你发展壮大并开始学习财务知识时，你的那些时刻是什么？因为我认为很多公司，比如80%的公司

很多时候他们倒闭是因为与财务相关的事情。是的。我想说，我在我的特定行业中拥有独特的优势。害虫防治不是一个非常性感的行业。我总是开玩笑说，没有很多MBA进入害虫防治行业。

拥有金融学位对于这个特定蓝领行业的任何人来说都是非常独特的。所以拥有金融学位，我理解它。我必须理解的是如何稍微放慢脚步，以确保我们最终不会破产，我们可以稳步发展。那么你如何找到继续这样做的资金呢？

但第一家公司非常像在实验室工作，对吧？就像你正在学习运营。你完全参与到日常工作中。你仍在工作，培训销售人员。但我也很谨慎，不要……

过于参与日常工作。我想有点像监督一切，学习它，尝试新事物。我在我第一家工作的大公司工作过，那是一家价值1亿美元的公司。所以我背景中有这段经验。然后我在一家规模较小的公司工作。然后我也问我的老板，我说，告诉我所有你想要改变或处理的事情。告诉我你所有的问题，这样我就可以改进瓶颈。

有了这些不同的东西，再加上我的金融学位，我觉得我有一个非常大的优势来在行业中领先一步。这给了我建立多家公司并继续发展的信心。你认为你成功的一个重要因素是谦逊吗？

我不知道你能不能，你知道，很多人，他们可能不听取别人的意见，即使是那些更成功的人，因为他们可能认为自己无所不知。但听起来你非常乐于接受反馈，乐于理解。你乐于提出正确的问题。你认为这对你持续的成功起到了很大的作用吗？是的，我绝对这么认为，因为我认为只有偏执狂才能生存。你知道，比尔·盖茨过去经常这么说。

总有人比你拥有更好的商业模式，赚更多的钱，比你更聪明，智商更高。所以我认为你必须保持冷静和谦逊，不断寻找改进业务的新方法，无论你从事什么业务。我听说过这样一句话，说企业有三个不同的阶段。有创业、扩张和失败。

这就像，你怎么确保你永远不会进入失败阶段？你做到这一点的方法是不断发展。我喜欢这句话，如果你不成长，你就会死亡。如果你考虑一下，财富500强榜单，我认为它是在1955年创建的。在今天仍在榜单上的所有500家公司中，70年后或其他什么时间，只有10%的公司仍在榜单上。所以对我来说，这就像一个真实的证明

你必须时刻保持警惕。你必须保持状态。你不能仅仅依靠过去的成就，无论你取得多大成就，因为你最终不想陷入失败阶段，成为恐龙，或者可能倒闭。是的。你提到了书店。我最近开车经过我的家乡，我开车经过他们过去有录像带商店的地方，我不禁笑了。我说，哦，我的天哪，看看这个整个地方

这些大公司都不复存在了。没有一家零售店，它们都消失了。这真的很引人入胜。但我喜欢只有偏执狂才能生存这句话。所以当你看到，当你成为，你知道，1亿美元、3亿美元、4亿美元、5亿美元时，你内部必须发生什么变化？然后组织内部必须发生什么变化？是的。所以我想说，当我们从大约1亿美元、2亿美元范围内的地区性公司发展壮大，并试图成为真正的全国性参与者时，

最困难的事情是寻找真正聪明的人加入组织。我曾经做过最困难的事情就是换掉我的原始执行团队，并提升到在数十亿美元公司工作过的经验丰富的管理人员，然后帮助我们去，好吧，你如何在这一级别进行扩展？是的，最重要的是，这确实是它。

我认为很多扩展只是……这很有趣。在我的脑海中，这很简单，因为它采用了所有使你成为单一地点佼佼者的最佳实践，并将它们包装成漂亮的政策和程序手册、精彩的培训视频，以及你建立的文化。但除此之外，对我们来说，它只是一堆卡车、设备、化学品和电脑等等。所以是的，我想……

我试图记住我甚至要去哪里，但扩展人员，还不错。这真的就像人一样，这是你公司中最重要的资产。我从其他成功人士那里也得到了很好的建议，就像你一样，那些让你走到今天的人并不是那些将让你走到明天的人。

这通常是他们需要做出的改变。当你考虑幸福，并回顾到大学毕业时，那时是什么让你快乐？当你看到你的事业成功时，那时是什么让你快乐？现在你休假了。现在是什么让你快乐？你认为在让你快乐的事情上发生了什么变化？一个非常好的问题。你知道，在发展业务方面，有很多不同的阶段，对吧？而且

在很多方面，我可能在早期最快乐，那时我还不了解很多东西，我试图找出所有这些不同问题的解决方案，并进行建设，并真正看到巨大的变化。因为后来的许多变化变得更渐进，因为你已经真正将你的商业模式确定下来了。但这几乎就像那种刺激。这有点像篮球比赛非常接近，而不是一支球队，这是一场彻底的溃败，另一支球队以30分领先，你就像，好吧，它

很无聊，对吧？比赛还没结束，你就要早点回家了。我们进入了这个阶段。所以我认为最有趣的部分是那些早期的岁月，它是令人兴奋的。你认为很多企业家会沉迷于多巴胺的刺激吗？这就像做很多事情，比如疯狂地工作14个小时、60个小时。我喜欢它。太有趣了。对我来说，这就像一项运动。就像我选择的运动是商业。

嗯，但是当你，当你停下来，出售一家公司，然后在下一家公司之间有一个空档时，你知道，虽然我可能已经开始启动下一家公司，但我确实感觉像失去了什么，我感到无聊，而且不那么快乐。事实上，当我休假时，即使我还在工作，

我不得不，我不能放慢速度。我喜欢早上必须起床工作三四个小时。部分原因是我觉得我必须为其他人树立榜样，即使他们不在身边。但我确实也意识到，这就像你沉迷于多巴胺，感觉自己很有生产力。最终你必须从那里抽出你的自我价值。就像你必须将你的自负从业务中剔除。

然后说，嘿，我可以像这样，放松一下，坐在海滩上看书，并且完全舒适地这样做是一件好事。

所以这花了我一些时间，我现在好多了。就像我一样，我没有经历严重的戒断反应。我对接下来会发生什么确实感到兴奋，但我告诉自己，我至少要休假一年才能认真考虑这件事。考虑一下。你知道，不用着急。我也从其他人那里听到过这个说法。当他们出售公司时，他们真的会感到沮丧，他们会认为那将是他们一生中最快乐的时刻。

他们取得了成功。他们经济上自由了，但他们却非常沮丧。我也喜欢你说的，几乎是无知者无畏。当你年轻的时候，当你处于这样的状态时，最好不知道会有什么期待，如果你知道公司里会有多难，你可能一开始就不会做。

我对倦怠非常感兴趣。现在围绕着这个问题有一个完整的主题，企业家能否真正成功并真正避免过度工作？这甚至可能吗？有些人说，是的，你现在可以用技术或外包等等来做到这一点。然后其他人说，绝对不可能。如果你真的想看到

巨大的成功水平。你将不得不夜以继日地努力工作。是的。你知道，我认为我从未因为工作而筋疲力尽。我喜欢工作。事实上，我开始放慢脚步的唯一原因是开始组建家庭并开始生孩子。是的。

我的妻子真的需要其他人陪在她身边。这就像，嘿，你能晚上九点或十点之前回家吗？我们过着非常疯狂的生活方式，我们结婚很早，在生孩子之前结婚了10年半。她是一名证券欺诈诉讼律师。她上了法学院，然后做了很多年的律师。我一直在工作，建立公司。所以这很完美，我们可以都专注于我们的事业。然后我们晚上很晚回家

在一起，然后一旦我们有了孩子，就像把所有东西都扔进去一样，这完全是一场不同的游戏，所以……我认为，我认为你可以做到，我可能最筋疲力尽的地方，肯定是在我的第三家公司之后，我只是觉得我没有学习任何新东西，所以我们已经扩展到可能2000多个城市……

我只是想，你知道吗？就像我并没有真正学到很多东西。我要让自己进一步摆脱日常工作。我要花更多时间陪伴家人。我要从桌子上拿走一些筹码。我会有足够的钱来发展下一家公司。我要任命我的首席执行官来运营这家公司。所以我认为了解你的感受非常重要，

并且不要完全筋疲力尽到让你觉得，我不想再做这个了的地步。但是，如果它不再帮助我成长，我该如何继续经营业务，让合适的人来做我不想做的工作呢？你之前提到过，如果你要投资某人，你会希望他们是在，比如说，在他们的行业工作。

假设你现在已经到了一个地步，人们可能会来找你，或者他们可能已经来了，因为他们想要，你知道，希望你会投资他们的公司。对于那些试图获得投资的人来说，

他们需要从投资者的角度了解什么？是正确的宣传册吗？是证明正确的事情吗？如果你要投资某人，你会具体说你寻找的是什么？你知道，我真的很喜欢投资那些已经有业绩记录的企业家。所以这对那些可能什么都没做过的新企业家来说很难。但如果他们在某个行业工作过，他们说，嘿，我想去创办这家公司。我在我所做的事情中处于顶峰。

我可以把它转移到一个企业中。我只需要资金。我已经看到了最佳实践等等。这让我更有可能这样做。我认为任何人都可以制作幻灯片。它实际上是高科技的，我们将赚到这么多钱。但现实是，你押注的是人，而不仅仅是商业模式。因为我认为有数百万个想法。我认为我们的商业世界充斥着执行不力的好主意。

对。所以最终你投资的是团队，而不是产品或服务方面。我认为现在有很多产品或服务，它们并不是最好的产品或服务，但它们拥有最好的市场营销策略或最好的团队支持，并且它们成功了。看看你自己，想想你认识的其他在商业上取得成功的人，有没有什么特质或一些特质你会说，好吧，真正成功的企业家，通常拥有这些特质。这也是我说这个的原因，我不相信每个人都能成为成功的企业家。我认为任何人都可以创业，当然。但我真的觉得我甚至不会说我一定是一个成功的企业家。我一直说我的妻子是，因为我有很多困难

处理商业中的一些心理游戏。我只是不太适合所有事情。但你会说，除了疯狂到足以想到或疯狂到足以做某事之外，你看到大多数成功人士拥有一些什么特质？去掉这一个。还有什么你认为的？是的，你必须成为终身学习者，对吧？所以阅读是关键。我有注意力缺陷多动障碍。所以说实话，我所有东西都用有声书听。是的。

偶尔我会找到一本我无法用有声书听的书，但是，我通常每月至少阅读两本书。老实说，大约15年来，我读的书只有商业书籍。所以到目前为止，我已经阅读了数百本，也许一千多本书。而且，你知道，商业总是在变化，对吧？就像，所以，你知道，技术正在变化。现在我们有了AI，它正在融入每个人的商业模式，就像软件世界一样。他们说，嗯，

但总会有新的技术，这就是为什么你必须不断发展的原因。这是进化或死亡哲学的一部分。你必须找到继续成长、继续学习的方法。我不知道，如果你有这种态度，我认为天赋与渴望成正比。

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渴望非常重要。你有多想赢，或者你有多想成功？这让我想起，如果你看看最成功的运动员，他们通常比其他人更有获胜的欲望，因为他们的技能可能相同。但你有多想要它？太棒了。顺便说一句，这很棒。最后一个问题是：你有一节课。

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你知道，就像这样一条轨迹，人们大学毕业后，或者他们，你知道，他们选择一个专业，然后他们决定，好吧，我要进入这个领域。但是人们有不同的热情，而热情随着我们生活中的发展和成长而变化，你知道吗？所以如果，特别是如果我们要成为一名企业家，也许你选择了一个领域，但它并不顺利，但你又开始另一家公司。我知道我的朋友们已经出售或获得了，你知道，他们可能经历了三家公司，并且这三家公司都失败了。然后是第四家或第五家公司取得了成功。然后他们建立了一家价值数十亿美元的公司。

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