102. Create a Presence: How to Communicate in a Way Others Can Feel
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嗨，我是Matt。我邀请您关注斯坦福大学继续教育学院。20多年来，我一直在这个项目中任教。无论您身在世界何处，都可以发现各种各样的在线和线下课程。课程涵盖从基本商业技能到人工智能的迷人世界等各个方面。今年秋季，加入我的“工作与生活沟通要点”课程，这门新课程旨在提升和磨练您在各种情况下的沟通技巧。

每周，客座演讲者将与我一起进行互动讲座和问答环节，主题包括说服力、讲故事、非语言表达和声誉管理。课程将于9月24日开始，现已开放注册。更多信息请访问continuingstudies.stanford.edu。在沟通中，存在感非常重要且强大。

但是，为了培养强大的存在感，你首先必须与自己同在。我是Matt Abrahams，我在斯坦福商学院教授战略沟通。欢迎收听Think Fast, Talk Smart播客。

今天，我很高兴能与Muriel Wilkins交谈。Muriel是一位执行教练、作家和播客主持人。Muriel与Amy Sue一起撰写了《掌控全场：发现你的标志性声音以掌握你的领导力存在感》一书。她还主持HBR播客《Coaching Real Leaders》。欢迎，Muriel。我很期待我们的聊天，迫不及待地想开始了。我很高兴来到这里，Matt。

很好。那么，让我们开始吧。像我一样，你已经做了多年的教练。在你的教练经验中，领导者最常遇到的沟通陷阱是什么？我们如何避免这些陷阱？我认为我看到人们在沟通技巧方面挣扎或甚至没有意识到的是三方面的。首先是不清楚他们希望通过沟通实现的结果。

那么，你该如何解决这个问题呢？花一些时间努力弄清楚你到底想表达什么。第二个，这是一个常见且经常被谈论的问题，那就是倾听，以及对倾听的含义缺乏自我意识。我在听吗？我没有吗？所以即使从这个地方开始也能真正有所帮助。

最后，我想说的是，在开口说话之前检查你的假设。我认为人们面临的一个巨大挑战是，他们只是开始说话，而没有真正检查他们的假设。他们对自身、对他人或对情况的假设是什么？这些假设是否最能为他们在特定对话中提供帮助？

所以听起来对我来说，对领导者来说，对任何人来说，在进行互动之前，尤其是在预定的和计划好的互动之前，真正思考一下我在这里试图完成什么，以及我带来的哪些假设和想法可能会有所帮助或会妨碍到我，这很有意义。然后在那一刻，倾听变得非常重要。

绝对的。绝对的。而且它不像大多数人认为的那样费时。你可以在去开会的路上，或者只是从一个地方转换到另一个地方，或者在你为一天做准备的时候这样做。我们很多人都很忙，到处奔波，没有时间去做你建议的事情。在我的生活中以及我在教学或辅导方面的工作中，我都发现，花点时间反思这些事情会有所帮助。它有助于让你平静下来，让你专注于当下，我认为这也非常有帮助。是的，绝对的。绝对的。

在你的书《掌控全场》中，你强调了真实存在感对领导者的重要性。你能定义一下你所说的存在感吗？沟通在建立和展现存在感方面扮演什么角色？当然。我的意思是，事情是这样的，每个人都有存在感。你知道，我认为真正的问题是，A，

A，这是你想要的存在感吗？这就是你希望别人如何体验你吗？然后其次，具体来说，看看领导力方面，这是领导力存在感吗？那么，你的存在感是否体现了领导力，无论你在组织等级结构中的位置如何？

因此，当我谈到领导力存在感时，它实际上不仅仅是能够以真实的方式展示你的价值并清晰地表达你的信息，还能够与他人建立联系。正是在这个交叉点上，你既可以在你分享的内容方面具有可信度，又可以因为你可以与他人建立联系而产生共鸣，我们发现个人感觉他们处于领导者的存在之中。

这就是我们谈论拥有真实的领导力存在感时所指的意思。

我喜欢这种可信和相关的想法。那么让我们深入探讨一下。我或领导者可以做些什么来建立可信度？我的意思是，我可以来告诉你我所做的一切伟大的事情，但这听起来几乎像是吹嘘。这听起来不像是在真实和相关。我们能做些什么来证明可信度和相关性呢？当然。让我们把它们分开。对于可信度而言，你必须从

我如何在这次互动中增加价值？是通过表达观点吗？是通过倾听吗？是通过提问吗？所以你通过为会议带来一些东西来证明你的可信度或展示可信度。所以它实际上是从清楚地了解你在那个特定场所真正带来什么开始的。

然后在沟通技巧方面，这很大程度上取决于你谈论的内容，能够以清晰、简洁、结构化的方式说话。这需要练习。你知道，这是任何人都可以培养的技能，但确实需要一些练习才能达到那种程度，才能以这种精确度说话。在连接方面，

倾听是最重要的技能。当你想到别人感到被倾听、被重视或被理解时，通常是因为有人在他们开始说话之前或在他们回应时倾听了他们。所以这确实是连接方面最有帮助的沟通技巧。

倾听是如此重要。我做的工作越多，倾听就变得越重要。Matt，这就是为什么我经常在与我的客户交谈或对群体讲话时说，当你想到拥有存在感时，它的根本是你能够在那一刻足够地存在。

这样你就知道哪些沟通技巧可以帮助你达到你想要达到的结果，无论那是什么。所以这是这种程度的，忘记准备，忘记之后会发生什么，但是

但是你能在那一刻足够地存在吗？而这种在那一刻足够的存在，正是让你拥有存在感的原因。你这么说的时候我笑了。这是我很久以前就应该意识到的事情之一。但是存在感，我一直都在考虑别人如何看待你。但是你刚才定义的存在感也是关于存在于当下，以便你可以根据需要做出回应。对我来说，这正是在你的存在感中发生的顿悟。所以谢谢你。哇。

而且同样重要的是，你也要从你如何体验自己开始。绝对的。你知道，在你转向之前，所以存在感就是我此刻是如何体验自己的？这正是我想要的吗？还是我需要它来推动对话或其他任何事情向前发展？对。你必须存在，这样你才能拥有存在感。嗯哼。

说到存在感，冒名顶替综合征是我和我辅导和教导的许多人都遭受的一种情况。你对冒名顶替综合征有什么看法？我们如何管理它？

哦，我的天哪。我有那么多想法，永远都在围绕冒名顶替综合征而发展。冒名顶替综合征实际上是这种感觉或不感觉自己属于某个地方的概念，无论是在会议上、在谈话中、在一个房间里、在一个职位上。

这有点复杂，因为它是一条双向道。我在这特定情况下感觉如何？我觉得自己属于这里吗？但也有你所处的环境。这种环境是否让我感觉自己属于这里？但在我的教练工作中，我知道，Matt，对你来说也是如此，我一直关注我正在辅导的人。所以如果他们正在处理冒名顶替综合征，那就是在你控制范围内的。而且

一部分是摆脱他们自己关于他们不属于这里的假设，这正是导致冒名顶替综合征的原因。因此，我们倾向于将其提升出来并重新定义它，并说，好吧，什么会让你感觉？在你控制范围内什么会让你感觉自己属于这个桌子？它经常回到这个概念：我如何拥有价值？我想创造价值。

我想做出贡献。我如何以一种让我感觉自己在这里是因为我在这里的方式去做呢？所以

所以冒名顶替综合征，我认为，经常被谈论为，这里是你可以采取的三个步骤。但我认为它回到了这个基本需求：我们都渴望归属感。因此，我们必须为我们每个人定义这看起来是什么样子，然后将其转化为会议环境或谈话环境，无论那是什么。将冒名顶替综合征转变为关于归属感，我认为，非常非常有用。它允许我们

找到我们可以归属的方式，这可以让我们感觉更好，因此不会让我们感觉自己格格不入。在我的生活中，在我的工作中，我发现许多冒名顶替综合征是基于比较，将自己与他人进行比较，或将自己与我们心中所持有的标准进行比较，即

应该是什么。你有什么技巧可以帮助人们找到不同的比较对象或完全停止比较吗？是的，我的意思是，我认为，你知道，有一句名言说比较是快乐的小偷，你知道，我从根本上相信这一点。现在，这是否意味着你不注意你周围发生的事情？你确实注意到了。你注意到了。我的意思是，这就是世界运作的方式，但你也可以与之分离并区分它。我认为许多人将他们的归属感建立在

并使其依赖于他人的接纳。这两者是不同的。我可以属于某个地方，而仍然不会被他人接纳。所以我认为我尝试让我的客户理解这两者之间存在区别。让我们关注你的归属感，这实际上往往与……无关，你知道，如果我认为自己是一个走进房间的黑人女性，我会感觉自己不属于这里。但是

但那是因为我过去经历过的事情。然而，在我的掌控之中，我可以说，无论人们对我的看法如何，我都属于这里。所以它从我自己开始。现在，他们是否接受我，那是他们的事情。现在，让我看看是否有任何方法可以以一种仍然与我产生共鸣并且不会让我感觉像是在出卖灵魂的方式来影响这一点。但这就是工作所在。所以我认为从心态的角度来看，区分这两者非常重要。

然后一旦你开始转向如何确保我可以尝试与这个受众相关，这就是我尝试思考的另一种方式，那么它就变成了我们已经讨论过的沟通技巧，特别是关于建立可信度。

所以这个归属感、接纳、比较的概念，真正重要的是要考虑存在这些杠杆，它们是不同的。这让我想到，我们刚才谈到了存在感，谈到了在当下存在，但我们刚才谈到的一些管理冒名顶替综合征的方法是首先与自己保持距离，反思我如何才能归属？我如何才能建立接纳？

我如何才能改变我比较的对象和内容，然后进入你存在的情况？所以有时存在感是关键，有时给自己一点空间和宽容会非常有帮助。

是的。我的意思是，Matt，我思考的方式是，它是在创造空间，它是在你和你外部之间创造距离，你和你可能的结果之间创造距离，这意味着你需要转向内部。所以它首先是更加关注自己。你不会失去存在感。它首先是更加关注自己，然后你才会关注外面发生的事情。感谢你的区别。绝对的。我看到了。我很感激你的澄清。你完全正确。我们必须首先与自己同在。

首先与他人保持距离，然后我们才能真正参与并存在。谢谢。我知道框架是你认为在沟通中非常有用的东西。你能帮助我们理解你所说的框架是什么意思，并给我们一些关于如何在沟通中使用框架的例子吗？是的。所以我认为框架是最强大的沟通技巧之一，然而却是最未被充分利用的技巧之一。框架实际上是关于设定情境的。而且

当我观察我的客户时，即使当他们与我沟通时，我可以数出比我想象中更多的次数，他们开始分享而没有设定情境。那么为什么你需要设定情境呢？我的意思是，框架这个词字面上的意思就像你有一件艺术品。这件艺术品会根据它周围的框架而以不同的方式引起你的共鸣。

所以这不是关于旋转或操纵信息。框架就是框架。就像它仍然需要是真实的。数据仍然需要保持。但是你选择的框架，你选择引入的情境是

无论你正在呈现什么，都将有助于影响他人如何解释你试图沟通的任何内容。因此，你可以使用的框架类型，你可以战略性地构建你的信息。如果你正在向上级沟通，这尤其有用。你想以一种与他们试图实现的任何业务战略结果相关的方式来设定情境。

另一种框架是通过隐喻或讲故事。你通过讲故事或使用隐喻来设定情境。这样做可以简化信息，并使其对你的目标受众生动起来。如果你试图向非技术受众传达技术内容，这非常有帮助。

所以框架，它只是关于摆好桌子并赋予它一些情境，而不是仅仅吐出数据，并假设他们会以与你相同的方式理解它。框架至关重要。我完全同意。正如你所说，这完全是关于设定情境的。框架可以归结为你使用的语言。我会与我一起工作和教学的人谈论

关于将某事定义为问题与机会。你可以根据你认为最能引起受众共鸣的方式，将相同的情况以不同的方式构建。但你是对的。人们只是吐露信息，他们没有设定可以帮助人们破译含义的情境或框架，帮助朝着你的目标迈进一步

在说服或影响方面。所以框架非常关键。是的。甚至框架，你知道，你分享的内容，还有像，你应该将某事定义为断言还是问题吗？绝对的。我经常将反馈定义为解决问题的机会。如果你以问题的形式提供反馈，你可以减少防御性。你可以建立参与度。这并不总是有效，但你是对的。断言与提问，非常强大。

像你一样，我们的许多听众都发现自己处于辅导和指导的角色中。你使用什么技巧来帮助你辅导的人们提取信息？你在提供建设性或反直觉的指导和反馈时使用什么技巧？

你知道，我已经做了很长时间的教练了，差不多20年了。我发现，在辅导中，我真正运用的是三种特定的技能。第一种是倾听的能力，而不仅仅是倾听所说的话，而是倾听所说的话的不同解释，以便我可以帮助我的客户获得意识。我认为第二种是提问的能力。

而问题不是以审问的方式提出的。我认为这些问题只是遵循对话，打开对话，真正地让我的客户能够帮助理解他们面前的选择。

然后第三个是能够，我们到了关于反馈的这一点，第三个是能够直接地与他们交流。直接地表达我听到的内容，直接地表达我对他们如何解释某些事情的评估，有时直接地提出建议，你知道，这显然总是他们自己的选择，至于做什么，但足够直接。我不是那种一直倾听和提问的教练。我会提供反馈。

建议，但是，正如我听到的那样，有时是我的建议，他们的决定，他们想做什么。

所以在反馈方面，我认为特别有帮助的是使用框架的技巧，对吧？以一种与他们相关的方式提供反馈，以一种能引起他们共鸣的方式提供反馈。所以我经常将我的反馈建立在他们可能已经提到的事情上，在他们说对他们很重要的事情上，或者我知道即将发生的事情对他们有价值的事情上。

听起来你做了很多工作。听起来你提前做了一些工作，但有些工作你是在那一刻进行调整和适应的。好吧，Muriel，如果我不向你寻求你作为专家的辅导建议，就像你在你的《Coaching Real Leaders》播客中所做的那样，我会错过一个巨大的机会。你愿意就我经常面临的一个挑战来辅导我吗？当然。

我的挑战是难以设定界限并说不。我经常说“是”，这让我陷入困境，因为我随后要做的事情太多了。在这种情况下，你会如何帮助我？让我问你一个问题。总是说“是”对你有什么帮助？在我的生活中，我了解到，当我说是的时候，好事就会发生。我从愿意冒险和探索机会中受益匪浅。

缺点是它让我在要做的事情方面不堪重负。是的。所以在缺点方面，事后你会对什么说不？我承担了许多事情，结果比我预期的要多得多。

或者结果是错误的开始，什么也没有导致。我不想说它们是浪费时间，因为我认为我从中学到了一些东西。但是如果我有机会再次做出这个选择，我肯定会选择一个与我给出的“是”不同的答案。那么什么会帮助你做出这个选择呢？我认为说实话，只是花点时间反思一下。我认为反思是，

真正考虑一下有多少事情需要做，以及如果我真的承担了这项工作，我将不得不进行的挣扎和优先排序。我是一个对潜在机会感到非常兴奋的人

我经常没有时间去考虑它的后果。哦，这将非常酷。但是你知道吗？这将花费很多时间。这意味着你将无法做你已经承诺或兴奋的其他事情。是的。我的意思是，Matt，我听到你说的是，也许从我对很多事情感到兴奋扩展到……

我对在正确的时间对正确的事情感到兴奋吗？所以兴奋不是问题，对吧？我们想让它继续下去，但也许是花一些时间来真正为自己定义一段时间，一个季节，我想要将这种兴奋投入到哪些正确的事情中，以及我想投入多少时间。这每年都会改变。事实上，我

建议我的许多客户定期对这种情况进行评估。这就是优先排序，基本上。所以我认为将其与优先级叠加起来，然后将有助于为你提供一个过滤器和一个框架，即我应该对什么说是，对什么说不，以响应的方式而不是以反应的方式，而你的默认反应是“是”。所以如果你面前有两列，它可以帮助

然后在这些情况出现时，构建你对它的思考。谢谢。你帮助我看到了我认为将具有变革意义的东西。

我一直将世界视为二元的，是或否。但是我从你那里听到的，真正让我明白的是“尚未”这个概念。所以也许它不是“不”，而是“现在不是”。考虑设定时间框架，也许对我来说真正令人兴奋的事情，我会简单地说，很好，但现在不行。也许我以后再看看。添加是一个

选择。所以它不是“是”、“否”，而是“是”、“否”和“现在不是”。这将帮助我。谢谢。你真的很擅长这个。在我们结束之前，Muriel，我想问你我问所有加入我的人的三个相同的问题。你愿意吗？当然。好的。问题一。如果你要将你曾经收到的最好的沟通建议捕捉成一个五到七个词的演示文稿幻灯片标题，你会写什么？

领导力是关于提出正确的问题，而不是拥有正确的答案。

是关于提出正确的问题，而不是拥有正确的答案。这确实颠覆了我们许多人对领导力的看法。我们认为人们期望我们拥有正确的答案。但事实上，提出这些问题更有力。问题二，你钦佩的沟通者是谁？为什么？哦，我的天哪。有很多，但我只想说说现在出现在我脑海中的人。是Pema Chodron。

她是一位作家、一位灵性导师、一位演讲者、一位冥想老师。她出现在我脑海中的原因是她能够处理我认为在内容方面可能很复杂的东西，以及那些可能感觉非常脱节的话题，并以一种你能理解信息的方式来简化它们。她通过讲故事来做到这一点。

当你听到她说话时，有一种在当下存在的、触手可及的存在感，我认为这使她能够做到这一点。这是一种如此真实的方式，我发现非常非常强大。太棒了。能够存在，能够使复杂的信息易于理解，是对观众的真正馈赠。这太棒了。

最后一个问题，问题三。成功的沟通秘诀中首先包含的三种成分是什么？第一，清晰度。第二，相关性，特别是对受众而言，也对你自身而言。第三，我不能遗漏这一点，存在感。嗯哼。

我喜欢你所有三个建议的一点是，它们都适用于受众，对吧？清晰度、相关性和存在感。你需要为你的受众做到这一点，但你也需要为自己做到这一点。优秀。非常非常有帮助。就像你分享的一切一样，Muriel。非常感谢你加入我们。感谢你提供关于沟通、领导力和存在感的见解。就个人而言，感谢你帮助我解决了一个挑战。你是一位专家教练。

如果你想了解更多关于Muriel和她的辅导的信息，我鼓励你收听HBR播客《Coaching Real Leaders》。非常感谢。谢谢，Matt。

感谢您收听斯坦福商学院播客Think Fast, Talk Smart的另一集。本集由Jenny Luna、Ryan Campos和我Matt Abrahams制作。我们的音乐由Floyd Wonder提供。更多信息和剧集，请在YouTube或您收听播客的任何地方找到我们。谢谢，请务必订阅并在LinkedIn上关注我们。