104. How to Change: Building Better Habits and Behaviors (And Getting Out of Your Own Way)
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嗨，我是马特。我邀请您关注斯坦福大学继续教育学院。20多年来，我一直在这个项目中任教。无论您身在何处，都可以发现各种各样的在线和线下课程。课程涵盖从基本商业技能到人工智能的迷人世界等各个方面。今年秋季，加入我的“工作与生活沟通要点”课程，这门新课程旨在提升和磨练您在各种情况下的沟通技巧。

每周，客座演讲者将与我一起进行互动讲座和问答环节，主题包括劝说、讲故事、非语言表达和声誉管理。课程将于9月24日开始，现已开放注册。更多信息请访问continuingstudies.stanford.edu。在实现我们个人目标的过程中，有时最大的障碍是我们自己。

我是马特·亚伯拉罕斯，我在斯坦福商学院教授战略沟通。欢迎收听“快速思考，巧妙表达”播客。今天，我很高兴能与凯蒂·米尔克曼交谈。凯蒂是沃顿商学院的教授，“为善而变”倡议的联合创始人兼联合主任。她主持播客《选择学》，也是《如何改变：从现在到目标的科学》一书的作者。

我和凯蒂在一年前认识，当时她非常友善地为我撰写最新一本书提供了建议。我很高兴在这里继续我们的对话。凯蒂，欢迎你。非常感谢你的邀请，我很高兴来到这里。

我很高兴与你交谈的原因之一是，你的工作将我们之前讨论过的许多主题整合在一起。我们与BJ Fogg讨论了习惯，与苏琪黄讨论了动力，与鲍勃·西阿尔迪尼讨论了行为改变。你的许多工作都集中在如何改变和维持我们想要采用的态度和行为上。

在我们讨论如何做到这一点之前，我想请你分享一些阻碍我们实现这些变化的事情。你已经确定并处理过哪些障碍？感谢你提出这个问题，因为在弄清楚解决方案之前，思考这个问题至关重要。你必须了解你正在对抗什么。我认为一些关键的障碍是内在的。我应该

我应该说，改变有很多外部障碍，但我的研究重点是内部障碍。因此，“入门问题”是一个障碍。我如何找到开始的动力？我们已经研究了冲动性。

事实上，我们更关注今天将获得的奖励，而不是延迟的奖励和拖延症，这实际上是冲动性的另一面。我认为被忽视的一个问题是遗忘，但如果它没有被放在首位，我们就无法完成事情，这一点非常重要。我谈到了懒惰，这听起来比实际情况更糟。我认为我们天生就会寻找阻力最小和效率最高的路径，这通常是一件好事，但在我们想要做出改变时，它可能会成为障碍。

这是另一个挑战。然后，我写到的另外两个我认为很重要的障碍是相信自己，真正相信自己有能力做到，相信自己有信心和自我效能感，相信自己能够做到。

这与你周围的人有关，我们开始从内部障碍转向外部障碍，因为我们倾向于顺从周围的人。如果我们周围的人向我们展示了我们的局限性，那也可能是一个障碍。

这些障碍，我的意思是，有很多。当你列举这些障碍时，我脑海中浮现出阻止我做一些我想做的事情的事情。因此，我希望我们稍后可以讨论如何减少一些这些障碍，并实现我们正在寻求的改变。我发现其中一个很有趣的是现在与未来的概念。

我知道你对此思考良多，并进行了一些研究，我们倾向于被现在所激励，而不是未来的事情。这对我们有什么影响？你对管理我们现在与未来的目标和自我有什么建议？我认为关注即时满足而不是长期的延迟奖励是最大的挑战之一。就建议而言，我认为

芝加哥大学的伊斯莱特·菲什巴赫和康奈尔大学的凯特琳·伍利进行的研究中有一些非常有益的智慧。他们已经表明，大多数时候，当我们专注于追求目标时，我们会忽略这个问题，我们只是遵循耐克的建议，“只管去做”。我们认为，“我所要做的就是足够想要它，这就能让我坚持下去”。我们专注于寻找通往我们期望结果的有效途径。

我们忽略了考虑我们是否会享受这条道路和目标追求的过程。事实证明这是一个错误，因为如果我们当下发现追求目标并不令人满意，我们往往不会坚持下去。因此，他们有一些非常好的研究表明，如果你鼓励人们以一种他们觉得有趣的方式追求他们的目标，而不是以一种效率最高的方式，你最终会得到更好的结果。一个真正

具体的例子是，想想去健身房，你可以选择使用最费力的动感单车，也可以和朋友一起去参加尊巴舞课程。当然，如果你在动感单车上，你会更快地变得更健康。但如果你觉得很痛苦，那只会去一次。而如果你做的是你喜欢的事情，你就会坚持下去，从长远来看，你的结果会更好。我认为这一点非常重要。我喜欢

称之为“玛丽·波平斯效应”，她说，在上面放一勺糖，对吧？这就是你如何让孩子们做事的建议。但实际上，这对成年人来说也是如此。我们需要一种方法来使追求我们的目标更令人愉快。我研究了一种策略，我称之为“诱惑捆绑”，即将原本感觉像家务活的事情

与诱惑和快乐以及即时满足的来源联系起来。对于播客听众来说，也许你喜欢听播客。如果你只允许自己在锻炼或做家务或其他原本会带来痛苦的活动时收听你最喜欢的播客，那会怎么样？我们可以考虑其他诱惑捆绑的方式，对吧？只有在你与一个难以相处的人相处时，你才能去你最喜欢的餐厅吃你渴望的不健康汉堡。当我们进行诱惑捆绑时，我们

似乎提高了我们参与这些原本会让人觉得枯燥的行为的比率。

我喜欢这个“寻找乐趣”和“诱惑捆绑”的概念。我不知道我批改作业时所做的事情实际上有一个名字。所以我喜欢我的工作。正如你所知，凯蒂，批改作业有时可能会很繁重。我喜欢花生M&Ms，我只允许自己在批改作业时吃花生M&Ms。对我来说，这有助于我完成工作。事实上，很高兴知道你做了一些研究，实际上可以帮助其他人。

我想知道，对于这些障碍中的一些，你是否发现技术可以提供帮助？因为我在想，在我的手机上设置提醒或时间分配，让事情持续一定的时间，可能会有所帮助。技术如何帮助管理这些事情？当然可以。手机上的提醒就是一个很好的例子，因为遗忘是一个巨大的障碍。我们实际上对提醒的投资不足。我们有一些研究表明，当我们向人们出售提醒时，支付

支付10美分，你就会收到这个提醒去做这件事。此外，如果你不做这件事，你将在我们研究的后期损失一大笔钱。人们会说，我不需要花10美分。我当然会记住的。然后他们忘记了。我们低估了提醒的作用，这对我们是不利的。许多人忽视了计划，这是一个大问题。技术在这方面也提供了巨大的帮助。因此，纽约大学的彼得·戈尔维策做了一项非常好的研究，那些有目标但仅此而已的人，

最终不会获得与那些有目标并制定详细计划的人相同的结果，这些计划精确地说明了他们将在何时何地实施实现目标所必需的行动。技术是一个很好的规划工具，对吧？安排你的日程，预留你预计需要的时间，留出缓冲时间，因为我们对事情需要多长时间过于乐观，确保你为生活中所有重要的因素设置提醒。

你强调了计划的重要性。我有一个个人目标，那就是变得更灵活。随着年龄的增长，例如，弯腰触碰我的脚趾变得越来越困难。所以我做笔记，我不仅必须有变得更灵活的意图，而且

我实际上必须制定一个计划，并公开承诺或展示。你正在帮助我实现这个目标。我正在把它变成个人疗法。我希望没关系，凯蒂。很多人都会这样做。这很有趣，因为这不是我的专长。我必须承认我。你分享的内容非常有帮助。所以我知道，就我个人而言，当我努力实现一个目标时，我经常会犯错误或没有坚持下去。我一开始做得很好，但我就是坚持不下去。你有什么建议可以帮助人们

坚持他们愿意尝试的事情吗？嗯，我们稍微谈到了外部问责制的想法，对吧？你可能会让你的日程安排对其他人可见，或者参加支持小组。有助于坚持下去的事情之一可以被称为承诺机制。承诺机制

听起来违反直觉。我们真的习惯了别人强加给我们承诺，对吧？你的老板给你一个最后期限，并说，否则，或者你想想政府，它说，你知道，保持速度低于这个限制，否则。这些本质上是激励措施或约束。

承诺机制是你对自己做的事情。例如，你说，如果我没有达到这个最后期限，我会罚自己X美元，你真的把钱押上，一张信用卡放在我没有任何关联的网站上，比如Stickk和Beeminder，你可以在那里这样做，如果失败，钱就会被送到一个慈善机构。如果你想确保它很痛苦，你可以选择一个你讨厌的慈善机构，因为他们有关于有争议问题的慈善机构，你可以选择一个仲裁人，其他人会让你承担责任。你

是否完成了你正在进行的项目的最后期限，或者你是否按照你打算去的次数去了健身房？我最喜欢的关于这方面的研究实际上是针对试图戒烟的吸烟者，他们被随机分配到两个小组，一个小组获得了所有标准的戒烟工具，另一个小组获得了标准工具，此外，他们可以把钱存入一个

储蓄账户，他们知道如果六个月后尼古丁或可替宁尿液检测失败，他们将不得不放弃所有这些钱。事实上，事实证明，仅仅有一种方法可以把钱存起来就能提高戒烟率。因此，那些可以把钱存入账户，如果他们未能实现目标就会被没收的那组人，他们的戒烟率提高了30%。所以

我认为这些承诺机制，问责制工具，对于记住你自己来说非常重要。再说一次，我们习惯了别人这样做。其他人设定最后期限，并说否则，或者找到我们。但你可以做同样的事情来激励自己坚持你最好的意图，这样当诱惑来临时，就会有更多的投入。如果你屈服于诱惑，后果会更严重。

我发现这非常吸引人，这个为我们自己设定问责制的想法。我没有想到负面后果，对吧？所以，捐给一个与你的观点完全相反的慈善机构会非常有激励作用。我想看看沟通在实现我们的个人目标中可以发挥什么作用。框架和反馈如何影响我们的成功？

这些都是很好的问题。它们非常重要。反馈很重要，因为它帮助我们确定我们是否正在取得我们希望取得的进展。它帮助我们庆祝小的胜利。框架也很重要。我最喜欢的一项研究是我参与的一项研究，这项研究是由

我的一个名叫阿尼什·赖的学生领导的。这是与一个名为“危机短信热线”的组织合作进行的。他们试图弄清楚我们如何激励我们的志愿者队伍

坚持完成他们承诺的每年200小时的志愿服务。他们每周都会收到提醒邮件，请履行承诺。我们了解框架科学以及使目标感觉更小、更容易实现的重要性。

我们建议并测试的是，强调每年200小时的目标是否比这更有效。我们说，那是每周4小时。让我们把这个大的承诺重新定义成一个更小的组成部分，这样它就会感觉更容易接近，而且你知道你想要在本周或接下来的两周内检查和完成什么。我们发现，仅仅重新定义这些目标

导致志愿服务增加了大约8%，超过了他们通常所取得的成就。我认为这是一个很好的例子，说明清晰地沟通小目标有多么重要。在这种情况下，反馈也确实很重要，因为否则你无法看到我是否正在取得进展？我是否正在取得我希望能取得的进展？重新定义任务本身的方式以及你为他人和个人设定的框架方式非常有趣且有见地。我

我知道，当我考虑，再次以自我为中心，当我考虑减肥时，例如，如果我将其重新定义为我想更健康，这对我来说更有动力。我看看我做了什么不同的事情。所以，仅仅是我生活中对事情的表达方式就产生了很大的不同。我很好奇，在你的生活中，凯蒂，当你试图实现你想要实现的目标时，你发现什么对你来说最有效？你做了什么？对我来说，最重要的事情之一是努力让它更有趣。但我这样做的一个重要方法是通过社会联系。所以，我

非常小心地引入合作者，使工作变得快乐和愉快。它创造了问责制，因为如果我独自做某事，我可以永远推迟它。但现在还有其他人正在等待草稿或等待回复。它也使工作更令人愉快，因为正如我所说，我非常小心地选择合作者。我选择那些让我感到快乐的人。这对我的生产力和幸福至关重要。

感谢你的分享。你所做的一些工作和你拥有的合作者都很棒。事实上，我现在想关注你所做的不同工作。我想提到的其中一件事与你与我们之前的嘉宾乔纳·伯格的合作有关。你们两人进行了一些被非常频繁引用的研究。这是关于在线内容如何传播的。

你能分享这项工作的成果以及你为使我们的想法传播开来（无论是在线还是离线）的任何建议吗？感谢你询问这项工作。我真的很喜欢这个项目。它实际上是由斯坦福大学前教授奇普·希思促成的。

他来做演讲时，我还是哈佛大学的研究生，他谈到他关于我们传播哪些故事的一些惊人的工作。他当时正在实验室里研究这个问题，我想，如果我们能看看在现实世界中什么会传播开来，那将会非常有趣。

我真的很着迷于现场数据，我是一个狂热的《纽约时报》读者。他们在《纽约时报》网站上有一个小功能，显示当天分享最多的25篇文章是什么。我想，让我们抓取这些数据，看看是什么驱动了在线内容的传播。我们看到的是，更情绪化的故事更有可能传播开来。有趣的是，在《纽约时报》的背景下，积极的新闻比消极的新闻略微

更受欢迎。现在，任何能引起情绪的新闻都比那种不会引发这种反应的新闻更好，但积极性正在胜出。我不认为这在当今我们所处的社交媒体世界中是正确的。但在我们进行数据收集的2009年和2010年左右的《纽约时报》上，这是一个不错的发现。我们还发现，它所引起的情绪更像是一种心跳加速的反应。心理学中的术语是称它们为令人兴奋的，但这在普通话中有其他含义，这不是它的意思，它不是它听起来的意思，而是那些让你心跳加速的情绪，所以想想敬畏和愤怒，远胜于悲伤等情绪，这些情绪会让你分享科学文章，有趣的是，科学文章的分享率比其他许多类别的文章都要高，当然还有评论文章，但如果有什么令人惊讶和令人敬畏的事情，它确实会让我们想要

与他人联系，理解它并讨论它。我认为这是一个如此积极的结果，也是我们都可以思考的事情。我们如何将其用于善事？

在我们结束之前，我知道除了研究目标以及我们如何实现目标之外，你还从事多样性、公平性和包容性方面的工作，这是一个我个人非常重视的课题，我们在这个播客中也讨论了很多。你的研究在这方面都显示了什么？我们能做些什么来帮助实现多样性、公平性和包容性的目标？

首先，让我说一些行不通的事情，我们已经在这个上面投入了太多时间和精力。我们进行了一些研究，调查在线多样性培训是否增加了价值，发现它们似乎并没有增加我们都希望的那种价值。在我们的研究中，我们看到更有希望的是改变决策环境的解决方案，以促进更多

我将说更具包容性的决策。我将给你一个非常具体的例子。我们做了一个实验，研究那些做出选择决策的人，例如，我正在招聘某人，或者我正在选择谁将参加会议的小组讨论，

我们改变了决策者是否正在选择一整组人来招聘，对吧？比如五个人，我将为团队的不同职位招聘五个人，或者让五个人参加这个小组讨论，或者他们只做一个选择。他们可以招聘一个人来填补团队中的空缺职位。我们看到的是，当人们成组招聘时，他们会选择更多女性和少数民族。现在你可能会说，好吧，当然，因为我有五个职位。但需要明确的是，我们正在比较，你知道，对于每五个选择，当人们一次选择一个时，与成组选择相比，我们看到了多少多样性？我们看到成组选择的多样性要多得多。其机制似乎是，当我们，比如说，一次招聘五个人时，而不是一个月招聘一个人，持续五个月，

我们注意到我们所选择的候选人中缺乏多样性。我们进行了调整，因为我们大多数人并非故意歧视。当然，也有例外。但我们的许多研究都表明，当我们有机会查看整个群体并说，这是否符合我对团队中希望看到的多样性的目标？这是否符合我对希望确保在座的人的目标？我们会进行调整，我们不会招聘五个看起来都一样的人。我们希望群体中存在多样性。所以尝试成组招聘，因为如果你只招聘一个人，你甚至无法考虑多样性，对吧？什么是多样化的招聘？这不是一回事，对吧？没有人本身就具有多样性。所以这是我最喜欢的研究结果。

好吧，凯蒂，在我们结束之前，我喜欢问每个人同样的三个问题。我很高兴听到你对这些问题的回答。你准备好了吗？

我准备好了。我提前考虑过这个问题。哦，很好。你准备好了。我希望你不需要奖励自己。我希望这不是一件苦差事。这本身就很有趣。问题一。如果你要将你收到的最好的沟通建议概括为一个五到七个词的演示文稿幻灯片标题，你会写什么？讲故事来证明你的观点。你是否在你自己的工作中发现这……

在你报告你研究中发现的结果时，对你个人有益吗？——绝对的，我认为这非常重要。我不认为自己主要是一个讲故事的人。我的第一爱好是收集和分析数据，在数字中寻找真相，但要传达这种真相，使其具有粘性。

这样其他人才能清楚地理解并记住它。你必须让它栩栩如生。我们必须努力进行科学研究和收集数据，但要成功地传达它并确保其他人理解并使用它，讲故事至关重要。——你在你的书中是一个非常好的讲故事的人，你做得很好，作为播客主持人，你从你的嘉宾那里引出故事。

所以第二个问题是，你钦佩哪位沟通者，为什么？我选择的是一位非常要好的朋友，安吉拉·达克沃思。

她是我的最亲密的合作者之一，也是一位绝对非凡的沟通者。她写了一本精彩的书，叫做《毅力》。她拥有有史以来观看次数最多的TED演讲之一。让她成为如此伟大的讲故事者和沟通者的一些原因是相同的。她有一种优美的表达方式。她明白，

使事情变得个人化并在她讲述的故事中加入辛酸至关重要。她在她的书《毅力》的开头谈到了她的父亲和她的童年。事实上，他过去常常指出她不是天才。

这激励她更加努力地工作。事实上，她最终获得了麦克阿瑟天才奖。她的重大贡献，或者说她有很多贡献，但她最大的贡献之一是认识到我们过分重视天才的概念，而成功在很大程度上取决于毅力。安吉拉非常清楚地传达了这种重要性以及我们文化中的疏忽。她非常擅长解释这一点的重要性

我已经看过很多次那个演讲了，你是对的。她清晰而辛酸的能力非常强大。问题三，成功的沟通秘诀中首先包含的三种成分是什么？清晰、简洁和生动。这是我的三个。

谈谈生动性。我认为清晰和简洁对我来说是有意义的。生动性在这个列表中扮演什么角色？我是一名判断和决策学者，所以我的思维受到了其他判断和决策学者的工作的影响，特别是丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基的工作。他们的一些工作强调了我们做出判断时使用的一种启发式方法是

某事有多生动。例如，我们过分重视鲨鱼袭击和凶杀案的可能性，因为这些事件在我们脑海中的代表性远远超过其他类型的事件，因为它们在新闻中被大肆报道。我们谈论它们，我们害怕它们。生动性对我们计算频率和估计事物重要性的方式非常重要。它对沟通也很重要，因为如果你想让人们重视你的信息，它需要成为一些能够

留在他们脑海中的东西。因此，你知道，伟大的广告，伟大的沟通认识到这种偏见并利用生动性。它会像鲨鱼袭击一样留在你的脑海中。

对。我们正在利用大脑处理信息的方式。如果我们可以做到这一点，生动，但也要清晰简洁。我认为我们已经拥有了全部内容。凯蒂，这真是太令人高兴了。我知道会的。我之前也享受过与你的谈话。非常感谢你为我们提供了非常具体的建议，这些建议可以帮助我们在努力实现目标和改变我们自己生活时有所帮助。

我很感激你不仅仅是扩展了这一点，还谈到了信息的传播以及多样性、公平性和包容性。我鼓励大家以多种方式向凯蒂学习。凯蒂主持着广受欢迎的播客《选择学》，她还写了一本很棒的书，《如何改变：从现在到目标的科学》。凯蒂，谢谢你。谢谢你。再次感谢你的邀请，这真是太荣幸了。谢谢。

感谢您收听斯坦福商学院播客“快速思考，巧妙表达”的另一集。本集由珍妮·卢娜、迈克尔·赖利和我马特·亚伯拉罕斯制作。更多信息和剧集，请访问gsb.stanford.edu，或在您收听播客的任何地方订阅我们的节目。最后，在社交媒体上找到我们@StanfordGSB。

嗨，我是马特。在我们开始之前，我想让你知道斯坦福商学院为高级商业领导者提供的三个独特的行政教育项目。领导力高级管理人员项目、新兴首席财务官项目和董事联谊会项目是

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