15. The Art of Negotiation: How to Get More of What You Want
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嗨，我是马特。我邀请您了解斯坦福大学继续教育学院。20多年来，我一直在这个项目中任教。无论身在何处，世界各地的任何人都可以发现各种各样的在线和线下课程。课程涵盖从基本商业技能到人工智能的迷人世界的一切。今年秋季，加入我的“工作与生活沟通要点”课程，这是一门旨在提升和磨练您在各种情况下沟通技巧的新课程。

每周，客座演讲者将与我一起进行互动讲座和问答环节，主题包括劝说、讲故事、非语言表达和声誉管理。课程将于9月24日开始，现已开放注册。更多信息请访问continuingstudies.stanford.edu。我和妻子之间发生过的最大争吵，或者说谈判，是关于牙膏的。

你看，我妻子是卷牙膏的人，而我是挤牙膏的人。没有什么比挤牙膏更让卷牙膏的人生气了。直到今天，结婚20年后，我们仍然有两管牙膏。

欢迎收听“快速思考，巧妙表达”播客。谈判在我们的日常生活中扮演着重要的角色。您可能正在努力争取加薪、项目支持、减少孩子的屏幕时间或与您的浪漫伴侣共度更多高质量的时间。成为一名更好的谈判者可以帮助您和您互动的人。

今天，我很高兴能邀请到麦琪·尼尔加入我们，她是斯坦福商学院管理学荣休教授。此外，麦琪与托马斯·莱斯共同撰写了《获得更多你想要的东西》一书。

她的研究重点是谈判和团队绩效。欢迎，麦琪。非常感谢您来到这里。谢谢，马特。很高兴见到你。是的。您以敏锐的洞察力、引人入胜的教学风格和幽默的讲故事而闻名，以及您对马的爱。很高兴您能来这里。我想开始了。我知道您看待谈判的方式很特别。您如何定义谈判，您认为成功的谈判的定义是什么？好吧，

好吧，我们太多人把谈判当成一场战斗。这场战斗的特点是，我要努力从你那里得到东西，我要努力阻止你得到我的东西。如果你这样看待谈判，你已经处于艰难的境地了。因为这种观点会影响你如何与对方互动和评价你和对方。你将通过战斗的视角来评价你的对手，

所以我建议，与其把你的对手当成你的敌人，不如把谈判当成合作解决问题。合作解决问题具有三个维度。首先，作为主角的谈判者，我比我的替代方案更好，比我的现状更好，比我没有谈判更好。

这听起来可能门槛很低，因为什么理智的人会谈判让自己变得更糟呢？这是真的。除了我们所有人，你知道，我们每个人都经历过多次谈判，可能在那一刻，在我们说“是的”之前的第二秒，我们应该放弃。但我们还是说了“是的”，因为我们优先考虑协议而不是交易的质量。所以第一点是，作为主角的我需要变得更好。但是第二点是，

谈判中没有命令和控制。我不能强迫你说“是”。我所能做的就是向你提出建议，让你认为说“是”符合你的利益，我们同意采取共同行动。这意味着我需要了解你是谁，你的兴趣是什么，你的偏好是什么，你的动机是什么，你的挑战是什么，我需要能够回答这个问题，你为什么对我的提议说“是”？

因为如果我无法回答这个问题，我就没有准备好谈判。所以第二部分实际上是关于侦察和反思你正在与谁谈判。绝对的。第三点是，当我向你提出建议时，我将把这个建议作为你所面临问题的解决方案。好的。

这就是合作解决问题的关键所在。它消除了你我之间的对抗。我很喜欢这一点。这强化了我们在许多播客剧集中听到的一些内容，那就是你真的必须了解你的听众，你正在与谁交谈，你必须以一种有帮助并支持他们的方式来表达你的沟通。这不仅仅是关于你。所以我喜欢你回应这一点。

是的，“不仅仅是关于你”才是重点。您有什么建议可以帮助我们更好地为谈判做准备吗？我们能做些什么来准备自己和我们与之谈判的人吗？绝对的。所以我需要了解我的情况。我需要了解的第一件事是我的替代方案是什么？如果僵持不下，我会发生什么？这方面有很多研究，结果非常清楚。

那些拥有更好替代方案的人平均在谈判中获得更多。他们之所以这样做，是因为他们更愿意放弃。所以假设我有一个非常好的替代方案。这让我更容易放弃。所以如果你想要一个结果，一个与我协商的结果，你必须付钱让我留下来和你一起参与。

但是我的替代方案是在谈判之外的，但它们对我的行为有巨大的影响，因为它们会影响第二个参数，即我的保留价格。我的保留价格，它是谈判中的临界点。它可以说是最重要的战略信息，因为它告诉我那个点在哪里

我愿意放弃的地方。事实上，如果我正在谈判，而我处于我的保留价格，我应该对结果漠不关心，以至于我可以抛硬币。如果正面朝上，我就放弃。如果反面朝上，我就说“是”。我认为我们大多数人从未想过。你知道，大多数人都没有。即使是那些这样做的人，也常常没有纪律

能够遵守这个保留价格，因为他们重视得到肯定而不是交易的质量。这一点至关重要，因为如果你没有保留价格，如果你没有一个点，你的底线，如果你不清楚你的底线是什么，并且你没有纪律来维持这个底线，那么谈判中存在的任何盈余很容易流向你的对手。

因为这真的是你说的，“不，我不这样做”的点。但你需要知道它在哪里。现在，如果你只关注这两个方面，你的底线，或者如果你陷入僵局会发生什么，那么将会发生的是，你将在谈判中系统性地表现不佳。你之所以这样做，是因为一个非常强大的心理过程。期望驱动着我们的行为。

所以，如果我对在这场谈判中我能得到什么的期望集中在我的底线或如果我陷入僵局会发生什么，如果我的想法在那里，那么我最终也会在那里。所以我必须提高我的期望。我必须考虑一个愿望。愿望是生活。

一种评估，这并不意味着我看他们说，哦，如果事情进展顺利，完美的世界，我会得到所有这些。不。我说的是我的情况。这是我的技能和能力。这是我的对手。这是他们的情况。如果在这种情况下，一切事情都朝着我的方向发展，乐观地，我能希望取得什么成就？

这并不意味着我的对手完全，你知道，翻身说，我放弃了。不，他们会努力获得更多他们想要的东西。但是如果事情如我所愿，我能希望取得什么成就？我发现，马特，人们很少，很少确定一个愿望。有时他们会确定一个保留价格。绝对的。有时会有替代方案。是的。

但他们很少使用我认为是成功谈判中秘密成分之一的东西，那就是设定一个愿望，并从你的角度关注这个愿望。在此前的播客中，我们已经谈论了很多关于如何构建我们的信息。您对如何构建谈判信息有什么具体的最佳实践吗？例如，我知道你做了一些关于分块的研究，我发现它非常引人注目。你能告诉我们一些关于这方面的信息吗？

好吧，有两种不同的方法来考虑分块。所以第一点是，在谈判中，我们经常告诉自己，正确的谈判方式是一次处理一个问题。这种策略是谈判中价值破坏的秘诀。所以我们想要做的一部分是，我们想要能够同时谈判多个问题。

我们想要这样做的原因是因为并非每个问题对我们双方都同等重要。所以我想要做的是，我想了解我们可以协商的问题的价值或重要性。与对我来说有多重要相比，它们对你来说有多重要？我非常愿意在对你来说很重要的问题上做出让步，尤其是在对我来说并不那么重要的情况下，以便在对我来说很重要的问题上获得让步。

这就是分块过程的开始。那么，我们的偏好中存在哪些不对称性呢？然后我想做的是，我想在整体层面进行谈判。所以想想当你提出建议时，所有问题，并尝试同时处理它们。我想制定一个反映我们独特贡献的提案，而不是我想赢得那个问题。你赢得了上一个问题。

我明白了。所以从本质上讲，分块给了你多个可以使用的杠杆，而如果你逐个处理问题，你将不会拥有这些杠杆。所以，当我们谈判时，我们经常会带来情绪。我们感到沮丧、紧张、兴奋。情绪在谈判中扮演什么角色？您对如何在谈判的关键时刻处理我们的情绪有什么指导吗？

关于谈判的情感方面已经有很多研究。所以我想说的第一件事，有点违反直觉，那就是情绪会影响我们的思维方式，不同类型的情绪会影响我们的思维方式是否系统化。所以有很多研究考察了哪些情绪会鼓励深入思考，哪些情绪会鼓励想到什么就说什么。

事实证明，这与快乐或愤怒无关，对吧？事实证明，快乐和愤怒都会导致人们更注重想到什么就说什么。你想考虑一下哪些情绪实际上会让你的对手深入思考。这些情绪包括惊讶或悲伤。这些情绪实际上与更深入的信息处理有关。

感谢您的信息。我们在这个播客中有一个传统。在我们结束之前，我想问每个人同样的三个问题。好的。问题一。如果您要将您收到的最好的沟通建议概括为一个五到七个词的演示文稿标题，那会是什么？我会说，洞察力往往来自意想不到的来源。啊。

我喜欢这个。听起来你对这个建议有一些历史。是的。你愿意分享任何东西吗？好吧，部分问题是，让我在这里做一个小宣传。我有一个关于与我的马谈判的斯坦福大学TEDx演讲。我最失败的谈判之一就是与我的马进行的。她也在那之后教会了我很多关于谈判的知识。洞察力来自非常有趣的地方。

是的。我很惊讶我们花了这么长时间才谈到马。我很高兴它出现了。问题二，你钦佩的沟通者是谁？我想我会说一个人类沟通者，你为什么钦佩他？所以我将给你两个，因为其中一个是历史上的，另一个是现在的。安东尼·福奇是一位了不起的沟通者，他必须在非常微妙的平衡点上行走，才能同时与多个相互竞争的受众进行沟通。我对他的能力感到敬畏。

这是第一个。我实际上几年前有机会与他一起工作，当时他正在一个会议上介绍他的一些艾滋病毒研究。他和你今天看到的一样真实和真诚。他那时就是这样。他就是他。我认为这就是他成功的原因之一。你的历史参考是谁？约翰·肯尼迪。嗯哼。

原因是约翰·肯尼迪激励了一代人去做他们从未想过要做的事情。这甚至可以追溯到他的就职演说，你知道，“不要问你的国家能为你做什么，而要问你能为你的国家做什么”。

许多人回应了这一号召，并开始做一些事情，比如和平队，并走出去，基本上改变了世界，因为那是他要求我们做的。所以第三个问题是，成功的沟通秘诀中首先包含的三种成分是什么？第一种是对对方的关心。

如果我想与某人沟通，我需要了解他们的处境。我需要以一种符合他们现状的方式来表达我的沟通。然后我需要弄清楚这种沟通如何将他们带到我希望他们去的地方。这就是为什么我认为，例如，谈判是一项如此重要的技能。也许我们可以一起想出一个比我们任何一个人单独想象的更好的解决方案。

多么棒的秘诀啊。麦琪，非常感谢你。您对谈判的见解将帮助我们所有人更好地完成工作，获得我们想要的东西，并促进更多合作关系。我真的很感谢您的时间。非常感谢，马特。很高兴和你交谈。

感谢您收听“快速思考，巧妙表达”播客的另一集。由斯坦福大学商学院制作。更多信息和剧集，请访问gsb.stanford.edu或在您收听播客的任何地方订阅我们的节目。

嗨，我是马特。在我们开始之前，我想让您了解斯坦福大学商学院为高级商业领导者提供的三个独特的行政教育项目。领导力执行项目、新兴首席财务官项目和董事联谊会项目是

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