185. Say Less, Mean More: Craft Compelling Communication
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我的播放列表里有一些常用的播客,它们帮助我提升个人和职业生活。耶鲁大学劳里·桑托斯博士的《幸福实验室》总在我的列表中。你可能最近在我们的关于沟通、幸福和快乐的小系列节目中听过劳里的节目。她的播客全部关于

如何过上更快乐、更有目标的生活。本季,《幸福实验室》将发布幸福指南,为你提供重要的课程,例如如何处理不安全感、如何建立有意义的关系以及如何成为一个鼓舞人心的人。加入我,在任何你收听播客的地方收听《幸福实验室》。在所有沟通中,特别是讲故事和推销中,直奔主题至关重要。

我的名字是马特·亚伯拉罕斯,我在斯坦福大学商学院教授战略沟通。欢迎收听《快速思考,巧妙表达》播客。

今天,我很高兴能与盖伊·川崎交谈。盖伊是一位著名的作家、演讲家和企业家。在20世纪80年代末和90年代初,他曾担任苹果公司的首席布道者。目前,盖伊在Canva工作,他是Canva的联合创始人。他主持一个播客,并撰写了许多书籍,包括他最新的著作《非凡:改变你的人生和创造影响的九条路径》。

盖伊,我很高兴在你的精彩播客上和你聊天。这是一次非常有趣的谈话。我很期待我们在这里的谈话。在我们开始之前,我很高兴地分享一下,我们二月份的简报已经发布了。它包括如何吸引你的听众(尤其是在他们可能分心的时候)的见解,以及如何更好地进行闲聊的建议。请在FasterSmarter.io注册以接收我们免费的每月简报。

好吧,我希望我们能超过我们在那里所做的。好吧,非常感谢你。我们开始吧?是的。当你创作一个故事时,你在顺序、开头和结尾方面都在考虑什么?你的思维过程是什么?它始于理解。

你必须娱乐你的观众的意识。我认为太多的人作为演讲者,他们会想,哦,我的上帝,我需要告知我的观众,我需要把我的推销讲清楚。我需要把我的故事讲清楚。你知道,我的人告诉我这是三个关键点。

所以发生的事情是你从你想做什么开始向前工作。我想把我的三个想法讲清楚,把我的三个关键卖点讲清楚。你必须做的是,你必须明白这不是关于你,而是关于他们。如果你的观众想要被娱乐,这基本上是每个观众。

我认为如果你娱乐人们,你就有机会告知他们。但是,如果你只是试图告知他们而没有娱乐他们,你就不会成功。首先,我听到你说的是故事是自然的,并且倾向于我们讲故事的舒适和自然的方式。

其次,想想你的工作是吸引和娱乐观众。通过这种方式,你可以告知他们。决定适当的信息量,这方面的许多教训都与提醒自己你的目的是什么有关,那就是吸引和娱乐,并确保你像平时一样讲故事。对话比正式演讲好得多。我敢打赌,如果我们有100个

首席执行官或首席信息官,我们对他们说,你们有多少人认为演讲中的首要任务是娱乐?那将是零。好吧,就我个人在这个方面的经历而言,当我进入

学术界学习如何成为一名教师时。我最近去世的一位导师是菲尔·津巴多,他把我拉到一边说,作为一名教授,你的工作是传播知识和信息。但你做到这一点的方式是通过娱乐。你必须联系、相关和参与。然后学生们想学习。这使得它变得容易得多。我认为讲故事和商业也是如此。

我想改变一下我们的方向,谈谈一种讲故事的形式,那就是推销。我知道你花了很多时间指导人们推销。你发现自己一遍遍地给出的关于什么构成了良好推销的建议是什么?大多数推销的问题在于,它从这样一个基本理念开始,即推销的目的是获得支票。

所以人们有这样的幻想,我会,我会让你震惊和敬畏,这将是沙漠风暴3。他们会如此震惊和敬畏,他们会要求我提供电汇说明。

就在那里,你错了。这会搞砸你的其余推销,因为推销的目的不是为了赚钱。推销的目的是留在比赛中,不被淘汰。只要你不是一个“不”,你仍然可以是一个“是”。

推销是通往下一步的途径,那就是尽职调查。所以不要被淘汰。这是第一个问题。第二个问题是,我认为在每个企业家的生活中,他们都参加过一些小组讨论或观看过一些YouTube视频,其中有一个风险投资家小组和一位主持人说,那么你在交易中寻找什么

每个风险投资家都说,我寻找的是在一个世界一流的市场中拥有世界一流团队和世界一流产品。然后小组成员继续说,是的,我正在寻找一个非常棒的团队。我们支持我们的团队。我们相信我们的团队。我们坚持我们的团队。所以每个人都听到这个,他们会想,哦,我的上帝,所以我必须说服他们我有一个世界一流的团队。所以

首席执行官在这个推销中站起来,花了15分钟讲述他或她的生活史。我的曾祖父在五月花号上来到这里。他降落在康涅狄格州。他创建了这家五金店,后来变成了Ace五金店,他赚了一大笔

钱。所以他在达特茅斯大学捐赠了一个职位,我进入了达特茅斯大学,从达特茅斯大学毕业后,我在高盛实习了一个夏天。第二年,我在麦肯锡实习。我来到西部。我在谷歌工作过。然后我在微软工作过。我上了我的.NET课程。

大约15分钟后,就像,你到底做什么?是硬件、软件还是其他什么?所以我告诉人们在推销中,你必须认为有两种飞机。一种飞机是787,另一种飞机是

战斗机。所以如果你在旧金山国际机场,你驾驶的是787,你有两英里的跑道。你可以就这样,就这样,就这样,就这样,就这样,就这样,就这样,就这样。1.9英里后,你飞上了天空,奇迹发生了。猜猜你在推销中需要什么样的飞行员?你需要汤姆·克鲁斯,对吧?

所以在最初的30秒内,你说,我的名字是盖伊·川崎。我是Canva的首席布道者。Canva从事民主化设计的业务。我们是一个在线设计服务器。因此,你可以比启动Photoshop更快地创建图形。这就是汤姆·克鲁斯的解释。

两件事。第一,要有正确的目标。正确的目标只是迈向下一步。不是为了拿到支票。不是为了拿到价格。只是为了迈向下一步。然后第二,快速到达那里。这不是关于建立所有信誉和解释一切。这实际上是关于你带来的价值以及如何快速获得它。

我认为这是一个很好的建议,不仅适用于推销,也适用于一般的沟通。很多人花费很长时间。有很多铺垫。我认为这非常重要。我还认为,而且我相信你也相信这一点,很多推销都是倾听以了解人们需要什么以及什么对他们很重要。这不仅仅是走进来然后说所有这些。我推荐的另一件事我想听听你的意见,很多人创建一个推销,然后他们只是向所有不同的观众提供这个推销。你必须根据情况进行调整

在你做了大约20或30次推销之后,每次你都会听到一件不同的事情,然后你回到办公室,然后你进行修复。在你做了20或30次之后,你收回你的演示文稿,然后从头开始,你根据你听到的20件事来进行调整,有人说,我想知道专利结构。所以你添加了一个专利页面,有人说,

我想知道法律后果和商标含义。所以你把那个页面放进去,然后有人说,你在多元化、公平与包容方面做得怎么样?所以你放了一个多元化、公平与包容的页面进去,很快你就涵盖了每一个反对意见。现在你不是汤姆·克鲁斯了。现在你驾驶的是一架

泛美747货运飞机。我认为这对人们来说是一个非常重要的观点。如果你不断地构建、改变、构建、改变、构建、改变,你最终可能会得到你不需要的东西。有时,让我们根据我们学到的输入和信息从头开始。这会有帮助。

我想改变一下方向,变得更具体一些。我知道你对幻灯片以及如何设计幻灯片有非常强烈的信念。你实际上因为你的“10-20-30规则”而变得非常有名。我很想让你分享一些关于这个特定规则的内容,但是当你考虑幻灯片或我们添加来支持我们沟通的事物时,我们应该如何考虑才能有效且不分散注意力?

作为大卫·莱特曼的忠实粉丝,我想出了10是一个神奇的数字。我会这样说,如果你认为你需要超过10张幻灯片来说服某人你有一个可行的业务,这意味着你没有一个可行的业务。理想情况下,你可以在一两张幻灯片中说服人们。我认为理想的推销是你准备了10张幻灯片,但是你到了第二或第三张幻灯片

然后你说,你想看一个快速演示吗?然后你开始演示。接下来的50分钟,你都在谈论演示。你永远不会到达第3、4、5、6、7、8、9、10张幻灯片,因为人们都被你的演示迷住了。这是一个非常好的迹象。这就是我从那里来的。所以,“10-20-30规则”是最多10张幻灯片。

你应该能够在20分钟内展示这10张幻灯片。我的意思是,有一些诺贝尔奖获得者做过18分钟的TED演讲。我给你比他们多两分钟,因为你不是诺贝尔奖获得者。但在20分钟内,你应该能够解释任何事情。然后30点是因为我认为人们使用的字体太小了,他们放

完整的句子和整段话。当你放一个句子或一段话时,那是因为你对你的材料不够了解。如果你需要那么多文字,你就真的不了解你的材料,这是你的问题。所以,我的英雄之一,来自Duarte Design的南希·杜阿尔特,她有一些叫做“一瞥测试”的东西。

“一瞥测试”的工作方式是,你放上你的幻灯片。人们瞥一眼幻灯片,然后看着你。如果你放一张幻灯片,他们会说,我公司的战略重点是让股东......

获得合理的股权回报,同时让员工通过提供一项正在申请专利的、曲线跳跃的、范式转换的解决方案来解决手头的问题,同时尽可能少地杀死鲸鱼,从而实现他们的目标。现在我回到演讲者那里。史蒂夫·乔布斯的字体大小大约是190磅。

你和我,我们不是史蒂夫·乔布斯,这就是为什么我说30。有趣。是的,这几乎是一种启发式方法。是的,幻灯片上的字数暗示了他们的准备程度。所以是10、20、30。10张幻灯片,20分钟,30。

30号字体。我经常说,座右铭应该是,为了增加价值,我可以在幻灯片上放最少的信息量。再说一次,它回到了根本问题。在幻灯片上放很多文字的人认为这是因为他们将使用震惊和敬畏来获得电汇说明。再次强调,这是一个错误的假设。所以是文字还是图像。你是否发现图像、图表比仅仅使用文字、要点更有价值?你对此有什么想法?我相信我同意这一点。但是,我会说这里的危险是,就像推销中的其他一切一样,少即是多。有些人认为,如果我放四张图片,那就比三张好。三张比两张好,两张比一张好。但是你会不及格“一瞥测试”。

因为如果有四张图片,比如海豚,有一张海鸥的图片,有一张史蒂夫·乔布斯的图片,还有一张日落的图片。哦,你再说一遍?

我要改变一下方向。你也在做我做的事情。你主持一个播客。这是一个很棒的播客。你邀请了很多很棒的嘉宾。在所有你做过的采访中,你带走了哪些一两件事,或者你从中获得的一些见解?我认为我从我的播客中获得的最重要的见解,如果不是最重要的见解,那就是来自一位离这里大约一英里远的人。她的名字是卡罗尔·德韦克。所以卡罗尔·德韦克写了一本书,

它全部是关于成长型思维的。你可以拥有成长型思维,并相信你可以学习新技能并做新事情。或者你可以拥有固定型思维,并相信你不能。这是一本改变我人生的根本性书籍,你知道,是的,我想站在这种二分法的正确一边。每一个非凡的人都拥有成长型思维。没有一个拥有固定型思维的人是杰出的。好的。

卡罗尔的作品非常重要,因为很多人被困在那种固定型思维中,他们限制了自己。卡罗尔·德韦克的作品已经很好了。然后玛丽·墨菲锦上添花,因为玛丽·墨菲的见解是,是的,成长型思维主要是在你的头脑中。但是,如果你在头脑中拥有成长型思维,但你所在的组织却拥有固定型思维,

那行不通。所以你需要在一个拥有成长型思维的组织中拥有成长型思维,才能达到最佳状态。我认为即使是卡罗尔也会说这是一个补充了她理论的精彩见解。在我们结束之前,我想问所有我的嘉宾三个问题。一个是我为你专门编造的,另一个是所有嘉宾都类似的。你准备好了吗?尽管问吧。我知道你热爱冲浪。我很好奇,你如何利用它

来帮助你更好地完成你的工作。我认为我们所有人应该有一些我们使用或拥有的体育活动,这有助于我们集中注意力和引导。我很好奇,为什么是冲浪,它对你有什么作用?冲浪不是目的,而是目的本身。

所以如果你对某人说,你为什么做交叉健身?他们会说,我想保持健康。我想减肥等等。我为什么冲浪?因为我只是喜欢冲浪。它不是目的,而是目的本身。所以这是第一点。

我喜欢冲浪的地方,我从60岁开始,晚了55年。我从60岁开始。冲浪是我尝试学习的最困难的事情,因为有很多变量。有水、海浪的速度、海浪的方向、海浪的形状、水中的其他人、礁石、海带、风、潮汐。

它既是无氧运动又是有氧运动,需要很好的平衡感。你在黎明时分在海里,就像冲浪是你合法能做的最有趣的事情。我很欣赏这是你热爱的事情。我喜欢你在晚年开始做这件事。

让我问你第二个问题。你钦佩哪位沟通者,为什么?没有人比史蒂夫·乔布斯更值得你钦佩。我见过他几次演讲,实际上是很多次。他有一种讲故事的方式。

谈谈通过“一瞥测试”。你可以看他的幻灯片半秒钟,然后回到他那里。他真的可以做一个演示。他有一种时间感和节奏感。而且,你知道,他可以感觉到观众何时想听到这个或那个。他真是太神奇了。

我认为这有点像这样一个故事,如果你听说迈克尔·乔丹或科比·布莱恩特总是比球队中的任何人都投更多罚球,你会说科比和迈克尔天生就有天赋。他们为什么必须进行更多练习投篮?我不知道哪个先来。如果你天生就有天赋,你会练习更多,或者你练习更多,所以人们认为你天生就有天赋。但是除了成长型思维之外,还有安吉拉·达克沃思的作品,那就是毅力型思维。

我会说成长型思维的反面是毅力型思维,因为如果你要成长,你就会面临失败。所以你需要在失败中坚持不懈,这就是毅力。盖伊,最后一个问题。成功的沟通秘诀中首先包含的三种成分是什么?我会告诉你,最重要的事情是,当然,你必须要说些什么。是的。

因为并非每个人在尝试创建沟通策略时都有话要说。

所以你需要要说些什么。而且,你知道,举个极端的例子,我和很多人谈过,他们说,我想写一本书。我说,你为什么想写一本书?他说,好吧,我想把自己定位为思想领袖和有远见的人。我想建立信誉。我想增加咨询。我想增加演讲。这就是我为什么想写一本书的原因。当你有什么话要说的时候,你才写你的书,而不是因为它会帮助你定位自己。所以

我认为这是最重要的事情。这是95%的战斗。你有什么话要说。我之前听到你说过,确保它有趣且引人入胜,并且与观众相关。当我们谈论推销时,你谈到了这一点。我认为,但首先,你必须要说一些重要的事情

当然,盖伊,你确实做到了。你与我们分享了许多我认为非常重要的概念。关注你的听众。尽可能自然地讲故事。确保当你使用幻灯片时,这些幻灯片是有目的的,而不仅仅是随意添加很多内容。一个重要的观点也是要愿意从头开始,重新开始。这是一个我需要吸取的重要教训。感谢你的时间。我很荣幸。

感谢您收听另一期《快速思考,巧妙表达》播客。要了解更多关于幻灯片设计的知识,请收听与南希·杜阿尔特一起播出的第82集。要了解更多关于推销的知识,请收听与斯特凡诺斯·塞尼奥斯一起播出的第47集。本集由珍妮·卢娜、瑞安·坎波斯和我马特·伊布拉罕斯制作。我们的音乐来自弗洛伊德·旺德,特别感谢Podium播客公司。

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