188. Mind Reading 101: To Know What Your Audience Thinks, Just Ask
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我的名字是马特·亚伯拉罕斯，我在斯坦福大学商学院教授战略沟通。欢迎收听“快速思考，巧妙表达”播客。

今天，我很期待与马特·利伯曼交谈。马特是加州大学洛杉矶分校心理学系教授，他专注于社会认知神经科学。他是研究人类大脑如何处理社会信息方面的先驱，尤其是在理解人们如何思考他人和自己方面。马特也是《社会：为什么我们的大脑天生就渴望连接》一书的作者。

马特，感谢你加入我。哦，很高兴来到这里。感谢你邀请我。

在我们开始之前，我想感谢你们所有人收听和支持“快速思考，巧妙表达”。我们知道这个内容对你们中的许多人来说意义重大。我们在你们的领英、Instagram和YouTube帖子中看到了这一点。将节目呈现给你们需要付出很多努力，我邀请你们考虑加入“快速思考，巧妙表达”高级版，以帮助我们继续创作有用的内容并接触更多听众。查看fastersmarter.io/premium。

很好。我们开始吧？当然。在你的工作中，你断言我们的大脑从根本上说是社会的。你研究了我们的大脑如何进行读心术或理解他人的想法和感受。我们如何利用这种能力来增强我们的沟通能力，尤其是在困难的情况下？是的，读心术是人类拥有的这种非凡的能力。我们

我们可以根据他们所说的话、他们的注意力在哪里、他们所采取的行动来思考和思考他人心中正在发生的事情。它让我们能够享受玩扑克之类的活动，但它也让我们能够关心他人并做各种事情，使我们成为有史以来最成功的社会生物。

我们是的。这让我想到的是，有人可能会听到这个并说，哦，所以我应该欣赏对方的观点，参与我们所说的换位思考。这将帮助我理解他们真正想沟通的内容。事实证明，换位思考非常擅长让我们关心他人

但它却很糟糕，因为它无法让我们理解他人，因为当我们进行换位思考时，我们所做的很多事情只是从我们自己身上投射出来，或者我们从我们认为一个理性的人会说或做的事情中投射出来。而秘密地，理性的人就是我们自己。

芝加哥大学的尼克·埃普利，他做了这项令人惊叹的工作。你知道，我们在我们的世界里使用了大量的专业术语。他说，与其进行换位思考，我们都应该进行换位获取。我从未听说过这个词。什么是换位获取？换位获取就是提问。

如果我是一个说话者，我可以问你从我所说的话中得到了什么。如果我是一个听众，我绝对应该问如何解释一些事情，对我来说，这些事情让我觉得，哦，这个人是想说这些似乎是很糟糕的事情吗？几乎总是，如果你真的以这种方式参与对话，他们会说，这不是我的意思。

我想表达的是这个。然后他们第二次尝试。我认为这就是更有成效的对话的来源。因此，虽然能够真正理解他人的观点是与生俱来的，但我们实际上必须努力确保我们正在这样做。我们必须提出问题并进行互动。

读心术并不能保证准确性。它保证我会感觉自己进入了你的大脑。有时我真的很擅长。在某些情况下，我们真的可以弄清楚。但是有很多情况，特别是当我们涉及到更抽象的事情，例如政治、意识形态、宗教等时，我们真的不知道另一个人的心中发生了什么。我们经常认为他们的事情比实际情况更黑白分明。人们会有不确定性。他们有细微差别。我们应该，你知道，欣赏这一点。

这完全关乎我喜欢开玩笑地称之为沟通的“F”字，这不是那个不雅的词，而是关于保真度。我们正在寻求准确性和清晰度。而做到这一点的唯一方法就是提问和参与，而不是仅仅假设。获得分数的回报往往比进行良好的对话更多。

企业领导者和沟通者可以运用社会神经科学的见解来改进团队动态、决策制定以及在组织中促进更好的沟通的一些实用方法是什么？社会心理学和社会神经科学

他们所做的大部分工作是根据经验测试思维在社会情境中实际运作的方式，当我们理解他人以及他人试图理解我们时，应该得出什么正确的结论？

一个例子是，当我们考虑使用逻辑来理解事物时。我们有这种感觉，心理学家也长期相信这一点，即我们有一个通用的系统来进行逻辑抽象思维。你使用相同的过程来下棋、做数学题，以及弄清楚故事的情节应该如何展开。

事实证明，我们至少有两个独立的系统来进行逻辑推理。一种确实涵盖了象棋和数学等方面，但它不涵盖思考他人、叙事和故事。这是一个独立的系统，它们有点像跷跷板。如果你正在使用其中一个思维系统，你很可能会关闭另一个系统。

如果你正在经营一个会议室，你把每个人都带进来，有20个人坐在桌子周围，你正在提倡戴上你最好的分析思维帽的规范，你同时也在不言而喻地表示，

变得有点社会化迟钝，因为你告诉他们关闭能够让他们捕捉到社会线索的系统，而这些社会线索对于我们所做的许多联盟建设非常重要。因此，学习社会心理学和社会神经科学有很多方法可以教你一些最佳实践和对事物本质的最佳理解。

因此，我们的大脑在某些情况下运作的方式可能与我们向自己呈现并在他人身上观察到的直觉理论相反。我们的许多听众都对谈判和说服的理念非常感兴趣。

是否有特定的神经科学、社会神经科学发现可以帮助人们在谈判中更好地进行说服和影响？他们可以做、应该做、应该停止做的你所知道的事情有哪些？

是的。所以我会给你一些神经科学和一些心理学。我们看到的一件事，我认为这有点令人惊讶，那就是当我们观察说服效果在脑中持续发生的地方时，它们并不是许多人预期的地方。我们的研究方法，我认为其中使它们成功的一件事是，我们不仅仅向人们展示信息，然后说，你对这条信息有多大的说服力？我们

相反，我们会让人们带着改变某些行为的信息进来。我们会测量扫描前一周和扫描后一周的行为，这些方法不会让人们明显地意识到我们正在这样做。因此，人们不会试图操纵他们的行为以看起来某种方式，等等。我们发现，我们现在已经在15项不同的功能性磁共振成像研究中看到了这种非常一致的效果。

当人们看到与他们真正继续以信息一致的方式改变他们的行为相关的信息时，你会看到眉毛之间和前额中间的活动增加，这个区域被称为内侧前额叶皮层。这是大脑的两个半球在大脑最前端相遇的地方，它与反思你自己的身份始终相关。

思考你自己以及使你成为你的特征。自2002年以来，这已被证明。这是一件有趣的事情，因为你认为你自己和你的身份是能够保护你免受说服的东西。但它向我表明，当有人传递有说服力的信息时，部分发生的事情是，在某种程度上，你正在尝试一个新的身份。

你可以选择采用这个身份，因为你喜欢，我想成为那样的人。我想成为一个少抽烟、每天多走几步的人。这就像一个我想拥抱的身份。或者这是一个你认为，是的，我看不出那会是我。然后这就是拒绝事物的一部分。

因此，我认为我们自我的部分存在是为了允许周围社会世界的影响。在西方，我们倾向于认为我们的身份阻止了世界进入并让我们做我们不想做的事情。但我认为它是将世界规范带入你脑海中的一个渠道，当你年轻的时候，然后偶尔在你认为那是一个身份的时候更新它们。

我可以尝试一下。当我更普遍地思考说服时，这为我们的一些神经影像学工作提供了信息，不要告诉人们应该相信什么。这并不奏效。

我们在心理学中有一种叫做反弹的现象。人类天生就不会让他们的自由感受到挑战。当你告诉某人相信什么时，你是在挑战他们的自主权，并说，你相信错误的东西。这就是你需要相信的。因此，我认为你最好参与某种类型的讲故事。这个故事可以关于你自己、第三方，

并且永远不要具体提及你想要对方采纳的最终主张。在文献中，这被称为叙事说服，而不是修辞说服。我从一个试图成为一个非常好的电影导演的角度来思考这个问题。电影导演不会说这是你了解汤米很坏的场景。

我不想看那部电影。我想看这个场景。而且，你知道，这是一种“展示，而不是讲述”的情况。一位伟大的导演确切地知道你会有什么反应。他们已经设置了镜头。他们已经设置了剧本，以准确地做到他们想要引导你得出你将自己得出并拥有结论的结论。当你试图说服时，你真正想要的是让对方感觉他们自己说服了自己。

而不是你劝说他们。如果他们认为他们自己得出了这个结论，它会更持久。当我们去说服时，我们可以让人们更容易做到这一点。我们实际上可以问，你知道，想象一下如果，如果你能。所以语言成为加快速度的一种方式，这真的很令人感兴趣。我认为，向他们提问是与说服方式一起工作而不是与之对抗的方式。我真的很感激这一点。

我必须说，我发现你研究的一个领域非常有趣，那就是社会痛苦与大脑中的身体痛苦相似。我第一次了解到这一点是在我写我的第一本关于管理演讲焦虑的书的时候。你能谈谈这个吗？这对我们有什么启示？

这更像是我妻子的工作，而不是我的工作。我们在2000年代初期一起做了这项工作。我们证明，如果你在一个人经历某种拒绝时观察大脑，我们很乐意在他们躺在核磁共振扫描仪里时向他们提供这种拒绝，如果你让他们实时体验某种真正的拒绝，大脑中的反应，以及

这些反应相互作用的方式看起来与你感到身体疼痛时发生的情况非常相似。因此，社会痛苦和身体痛苦似乎有这种重叠。然后有一项后续研究表明，如果你在几天内服用泰诺，你实际上会报告

日常生活中较少的社会痛苦，并表现出对社会排斥的反应迟钝。我会补充一点，这是在非常受控的环境下进行的。没有人应该在家服用泰诺来减轻他们的社会痛苦。每年有超过500人死于泰诺过量。因此，每当我谈到这一点时，我总是告诉人们，不要在家这样做。这不是思考这个问题的方式。

有些人说社会痛苦与身体痛苦如此不同。确实如此。没有人会感到被拒绝，

并说，哎呀，我不知道我的心碎了还是胳膊断了，但我可以胳膊断、头痛和关节炎。所有这些都是同样可区分的疼痛形式。所以疼痛是一个广泛的类别。我认为社会痛苦有资格加入这个痛苦俱乐部。在人们如何看待现实世界中的这一点上，还有一个重要的观点。我认为我们已经达到了社会的一个阶段，在这个阶段，很多人

会利用这种证据来表明这就是为什么我被允许审查或不让自己接触任何可能对我造成社会痛苦的东西。我认为对于这样做的人来说，这是一个很大的错误。我认为重要的是要记住，痛苦同时是两件事。

它是一个警报信号，告诉你有什么不对劲。你最好改变你正在做的事情。因此，这与如果你要说的话会让我感觉不好，我会关上那扇门是一致的。就像如果我被烧伤了，我会把手从炉子上拿开一样。但关于痛苦的另一件重要的事情是

它教会我们教训。我们从痛苦中学习。我们从痛苦中了解世界。我认为，如果你不接触可能造成社会痛苦的事情，你实际上是在关闭你了解世界运作方式以及你对世界的某些假设与世界中发生的一切不匹配的能力。

当我想到你所说的话时，我真正意识到的是，有时我会说一些可能会伤害某人、可能会造成一些痛苦的话。但在我的脑海里，这并不那么重要。然而，根据你所说，这可能会对

以及身体和大脑对它的反应产生相当大的影响。你正在进行一项我发现非常有趣的冒险。你能告诉我们关于这项新冒险的事情吗？关于你如何使用技术来帮助解决我们许多人面临的重要社会联系问题？如今，在几乎所有生活领域，都有许多人正在努力与社会联系。有一种所谓的孤独危机。你知道，我们的卫生局局长，他的工作是

关注国家的身体健康，他说他去年的基本优先事项之一是帮助人们减少孤独，增进社会联系。而且，你知道，当他写这篇文章时，他采访了我们。因此，我被说服成立了一家公司，该公司使用关于我们如何看待和体验世界的想法。当你想到

寻找可以与之联系的人时，我们经常从共同的兴趣和爱好方面考虑。我们从个性的角度考虑。事实证明，如果你试图根据这些事情来预测谁可能相处融洽并兼容，你将一无所获。你可以使用你想要的任何最先进的人工智能。有几次发表的失败尝试试图预测这些事情。但正在进行的神经影像学工作表明，这是

如果我们在核磁共振扫描仪中观看电影，你观察大脑的某些部分，我们观察我们在观看愚蠢的猫视频、一些人打篮球、也许是一篇政治演讲、许多你可能在电视上换台时看到的随机生活片段时所产生的反应，随着时间的推移，我们在该脑区中的反应越相似。

无论你的增加是否与我的增加一起上升，你在该脑区中的活动是否与我的下降，我们越有可能在现实生活中相处融洽并成为朋友。这反映了我们以更相似的方式看待和体验世界的倾向。即使我们看着同一件事，我们也不都看到相同的东西。我们头脑中有一些假设，导致我们以某种方式看待事物。如果你也有一些相同的假设，那么与其他人相处就更容易了。他们会嘲笑相同的事情，并发现相同的事情令人反感或非常道德，或者任何这些事情。我们试图弄清楚我们是否可以测量这一点。事实证明我们可以。

然后还发现，我们可以带陌生人来预测他们中哪些人会相处融洽，哪些人在现实生活中见面时会联系。我认为你正在解决一个非常严重的孤独和感觉脱节的问题，这太令人惊奇了。将神经科学的见解应用于解决这些问题的能力令人着迷。

在我们结束之前，我喜欢问每个人三个问题。第一个问题是我为你编造的，其他的问题是我多年来一直在问的问题。准备好接受挑战了吗？我会尽力而为。你花了很多时间观察人们的内心世界，以及这如何应用于我们的社会世界。你从中学到的一个重要的收获是什么，它真正影响了你生活的方方面面？

我认为神经影像学和其他事物的一个重要收获是，人们比我们给予他们的评价更复杂、更细致。我们的大脑在幕后做了很多巧妙的事情，以便让我们立即、明智地了解世界上正在发生的事情，任何特定时刻正在发生的事情。我们的大脑能够做到这一点真是奇迹。而关于这一点的一件事是

它不仅向我们提供了一幅关于世界的明智画面，而这绝对不是对世界的直接描述，而且它让我们对我们所看到的东西充满了不恰当的信心。我认为从现实主义者的角度来看，

逃离危险动物的角度来看，这是一件好事，对吧？你不想停下来思考并进行哲学思考，说，我怎么知道这个东西真的想伤害我？我们想要一个说远离危险事物的大脑。它在99%的时间里都是好的，但1%仍然是很多时间，它会让我们陷入很多麻烦。我认为最大的

未被注意到的问题是，我们没有欣赏我们自己思想的建设性活动，以及这如何导致我们

对其他人以及他们为什么做他们所做的事情做出非常负面的评价。我们真正应该问的是，你为什么那样看待事物？我能从中学到什么见解？另外，我为什么那样看待事物？我的大脑正在做出什么假设？做到这一点只需要更大的谦逊。感谢你的分享。我希望所有收听的人都能花点时间反思这样一个事实，即我们往往过于自信，并

提醒我们自己，正如你刚才提醒我们的那样，我们需要质疑为什么其他人可能会那样想，以及为什么我们会那样想。让我问你第二个问题。你钦佩的沟通者是谁？为什么？

太多了。事实上，我认为当今世界上一些最有效、最重要的沟通者是喜剧演员。他们指出了我们所有人都在不加思考地采用的社会规范的所有怪癖。他们为我们强调了这些事情。他们就像，我为什么以这种方式做所有这些事情？他们告诉我们关于世界、关于我们的政治分歧、关于宗教和其他类似事情的艰难事情。我倾向于认为喜剧演员

今天的喜剧演员扮演着直到大约1950年哲学家为我们扮演的许多相同角色。我认为哲学家不再那样做了，但我确实认为喜剧演员是那些真正让我们停下来思考并同时大笑的人。

我不知道你认为你会说什么，但我没想到你会提到喜剧演员，我很感激这一点。最后一个问题。成功的沟通秘诀中首先包含的三种成分是什么？一个是……

谦逊的部分，对吧？记住，你并不像你认为的那样清晰，人们并没有听到你认为他们听到的东西。当你对观众讲话时，你无法进行换位获取。这实际上是我在我的讲座中经常使用幽默的原因之一，因为这是我知道人们是否在听其他所有内容的方式。如果他们在正确的时间大笑，这意味着他们也在听其他时间。

但这确实是一件很难的事情，它与进行一对一的对话不同，在那种对话中，我可以看着你的眼睛和你的面部表情，并对正在发生的事情有所了解。观众……

认为他们除了享受之外没有其他工作。所以他们会面无表情地坐着，被动地，没有反向引导，他们不会给你点头。你必须非常努力。所以这是第一点。第二点，当谈到进行对话时，我必须承认，这来自大卫·罗基。他很久以前对我说过的一件事是，你必须分别思考之前、期间和之后。

当你进行对话时，不要试图进行太多的思考，因为你做不到。你只会把它搞砸。这就像一个棒球运动员在挥杆时思考一样。你不会想要那样。你会紧张的。所以要在之前和之后进行思考。

在你进行互动之前，想想你想说的话。还要想想你想要拥有的心态。如果你想拥有换位思考和谦逊的心态，提醒自己。然后之后，你想要进行事后分析，并且对自己毫不留情地说，这是行不通的。如果你陷入了一些你希望自己没有说过的事情，那就花时间说，我要写信给那个人，说，我希望我没有说过那样的话。我还认为还有很多其他比这更好听的事情。

然后是第三件事，了解你是什么类型的沟通者，以便你可以了解你的优势和劣势，弥补劣势，发挥你的优势。我在写作中使用的一种方法是，你是过度沟通者还是不足沟通者？我们大多数人都不擅长沟通。这就是为什么它让我们如此害怕。这三种成分对于

成功的沟通至关重要。你最后一点关于真正了解自己以及你是什么类型的沟通者。我要感谢你帮助我们更好地了解我们是什么类型的沟通者以及我们是什么样的人。事实上，你可以查看引擎盖下，查看大脑，并提出一些想法以及以谦逊和换位思考为驱动的指导，我认为这对我们所有人来说都至关重要。感谢你的时间。非常感谢你邀请我。

感谢您收听另一期“快速思考，巧妙表达”播客。要了解更多关于神经科学和沟通的信息，请收听第24期与巴巴·希夫的对话以及第39期与大卫·伊格尔曼的对话。

本期节目由珍妮·卢娜、瑞安·坎波斯和我马特·亚伯拉罕斯制作。我们的音乐来自弗洛伊德·旺德，感谢Podium播客公司。请在YouTube和您收听播客的任何地方找到我们。请务必订阅并评价我们。此外，请关注我们的领英和Instagram。并查看FasterSmarter.io以获取深入的视频、英语学习内容和我们的时事通讯。