我一直对我的朋友、同事和学生能够说多种语言感到惊讶和有点嫉妒。我很后悔我没有坚持学习我在学校学的外国语。我很高兴地说,我现在正在努力学习。为了帮助我,我使用了 Babbel 应用程序。
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babbel.com/thinkfast 并获得高达 55% 的 Babbel 订阅折扣。这是 babbel.com/thinkfast,今天就开始您的语言学习之旅。将温暖和自信结合在一起会得到什么?你会得到一个讨人喜欢的狠角色。我的名字是马特·亚伯拉罕斯,我在斯坦福商学院教授战略沟通。欢迎收听“快速思考,巧妙表达”播客。
今天,我们很高兴能与艾莉森·弗雷加莱交谈。艾莉森在北卡罗来纳大学商学院工作。她研究和教授组织中权力、地位和影响的决定因素和后果、冲突解决和谈判。她专注于沟通的口头和非口头元素。她的最新著作是《讨人喜欢的狠角色:女性如何获得应得的成功》。
我认为没有比我们自己的执行制片人和讨人喜欢的狠角色珍妮·卢娜更适合采访艾莉森的人了。以下是珍妮。
在我们开始之前,我很高兴地分享我们六月份的时事通讯现已发布。它不仅包含我们 2025 年上半年的新书阅读清单,还包含一篇关于如何参与和主持小组讨论的专家文章。您可以在 LinkedIn 或 faster smarter.io 的资源部分找到我们的时事通讯。
你好,艾莉森。很高兴你在“快速思考,巧妙表达”节目中。很高兴来到这里。在你的书中,你写了很多关于权力和地位的内容,我们在这个节目中也广泛讨论过这两个话题。但是,请告诉我你如何定义每一个,你在书中写的一句话真的引起了我的注意,那就是权力。
当我们首先拥有权力,其次才是地位时,这并不理想。所以权力是控制对你、对他人有价值的资源。所以金钱是一种资源。雇佣和解雇的能力是一种资源。你拿着车钥匙,你的青少年想开车。那是一种资源。所以你控制着对你和其他人都有价值的东西。这就是心理学家通常所说的权力。
地位是你在多大程度上受到他人的尊重和高度评价。权力和地位有一些共同点。一个是它们都是影响的来源。如果你控制信息,如果你控制预算,如果你控制我的绩效评估,我更有可能按照你的说法去做,因为这些资源对我来说很重要,我想要它们。所以你将对我的所作所为产生一些影响。同样,如果我看着你,我认为,我真的很尊重你并重视你,
我更有可能听你所说的话。我会相信你的想法是好的。所以权力和地位都是影响的来源。而且它们也相似,因为
它们是人类的基本需求。所有的人都希望得到尊重。所有的人都希望对重要的资源有一定的控制权。不一定是所有东西,但他们想要控制一些东西。不同之处在于,即使人们反对你,你也可以控制资源。对于地位来说,这是人们心中的一种判断。
你偷不走它。没有他们的自愿同意,你不可能拥有它。你只能获得他人认为你拥有的,以及他人希望你拥有的地位。这是一个重要的区别。另一个你刚才谈到的,我在书中谈到的,权力优先,地位其次。毫无疑问,我们长期以来一直在谈论权力,并指导人们获得更多权力。
我听到了一种心态,有些人甚至会大声说出来,只要我能拥有资源,如果我能负责,如果我能得到报酬,如果我能晋升,如果我能控制局面,我不在乎人们是否尊重我。我不在乎他们怎么想我,因为我赢了。我得到了我想要的东西。不被尊重的感觉并不好。但是挑战在于
地位使权力更容易获得,也使权力更容易使用,这意味着我们通常不想把资源给予我们不尊重的人,如果我不尊重你,我为什么要把有价值的东西给你呢?所以当我们不被我们的观众尊重时
这使得获得权力以进步、获得报酬(我经常与人们谈论的事情,特别是女性)变得更加困难。即使你拥有权力,你也会遇到更多阻力,因为我们不喜欢权力掌握在那些我们不尊重的人手中。因此,拥有权力而缺乏地位的经历最终会成为大多数人非常痛苦的经历。
听起来我们想首先关注获得观众和人们的尊重。两者都很重要。但是,如果你忽略了地位,而只是追求权力,那么首先,你不会那么成功。即使你成功了,你也会受到很多阻力。而如果你追求地位……
在权力之前或至少与权力同时进行,一切都会就位,对吧?人们将更愿意给你这些资源。当你拥有这些资源时,人们将更愿意让你使用它们并按照你的说法去做。这并不是要贬低权力,说权力不重要。它很重要。我们一直在谈论它,相对于我们对地位的讨论很少,地位不仅重要,而且基本上是先决条件。
如果你受到观众的尊重,所有其他美好的事物都会更容易到来。这个节目,都是关于沟通的。我们的观众真的很喜欢他们可以立即应用到生活中的工具和技巧。那么,您认为我们可以使用哪些策略来进行演讲,甚至是一些非语言沟通方式,使我们更讨人喜欢,更像个狠角色?
所以我会退一步回答你的问题,正如所说,讨人喜欢的狠角色,朗朗上口的词语,但它指的是一些具体的东西。它指的是地位从何而来?所以这个想法是这是一个沟通过程。我出现在世界上,我做了一些事情。如果它让你相信你尊重我,什么让你相信你应该尊重我?两件事。第一,你是否关心除了你自己以外的人?所以如果我向我的观众传达,
我关心他们,至少关心一些不是我的人。我们尊重这一点。我们不想与自私的人或会伤害我们的人互动。我们想与那些会让我们的生活变得更好的人互动。
所以这是我们必须传达的一件事。其次,人们可以依赖我们,我们知道我们在某种程度上在做什么。即使我认为你关心,如果我不能相信你能很好地执行任何事情,我也不会真正尊重你,因为我不能依赖你。所以讨人喜欢和狠角色,心理学家称之为温暖和自信。我需要让你相信我关心你,我可以掌控我的环境,我知道我在做什么。这是你建立地位的两个沟通挑战。
你问到言语和非言语。它可以通过这些行为来表达。它也可以通过行动来表达,我们出现的所有不同方式。哪些非语言行为会传达温暖?微笑传达温暖。眼神交流传达温暖。所以模仿传达温暖。如果你交叉双腿,我也交叉双腿,这是一个温暖的行为。自信地控制我们的环境。更快的言语阅读。
我们称之为较短的反应延迟。在你停止说话和我说出话之间总会有一个间隔。这个间隔越短,我被认为越自信。我不需要花很长时间考虑我的答案。我已经准备好回答了。这是能力的标志。接触是温暖的标志,但它也是自信的标志。
当我第一次开始做这种地位工作时,我观察了副语言线索。我将使用女性,因为女性经常被建议。不要使用所有那些犹豫、免责声明和附加疑问句。那些东西不好。进行更直接的沟通。越不直接,当我犹豫时,当我提出免责声明时,当我将句子变成问题时……
这确实会增强温暖感。它被视为一种更温暖的行为。但是更自信,没有填充词。我说出我的意思。每个陈述都以句号结尾。每个问题都以问号结尾。这种行为被认为更自信。所以我们表现出的这些行为确实会影响人们对我们是否关心他们以及我们是否知道自己在做什么的信念。
这些不是唯一的方法。我们还有各种各样的其他事情要做。例如,沟通的内容对于发出这些信号也至关重要。听起来,当我们试图展现权力、温暖和两者兼而有之时,我们会有很多工具来应对不同的情况和不同的人。有不可协商的和可协商的。不可协商的是……
每次你出现在观众面前,无论是面对一个观众,还是许多观众,无论是在现场还是在社交媒体上的虚拟环境中,无论你的观众是谁,当你以传达你关心他们并且你知道你在说什么的方式出现在他们面前时,你将建立地位。这是每个人都试图实现的不可协商的部分。我该如何做到这一点?这就是你有无限种方法的地方。所以……
你谈到的那些工具,口头和非语言沟通,了解它们是很好的,因为你想知道,我的行为是否对我有利,或者我是否可能有一些我不太了解的习惯,这些习惯正在损害我的地位,而我甚至不知道我在这样做。我被告知的一个例子
是自贬。所以实际上自愿发表声明说,我在某方面很糟糕。人们总是这样做。如果你告诉别人你不太擅长某件事,他们通常会相信你。
所以你是在说,我在这个领域没有能力。我们这样做有很多原因。有时我们这样做是为了传达温暖,说,哦,我不比你强。看看我的错误。有时我们这样做是为了幽默。但总而言之,很多时候我们可能会做一些不利于建立我们地位的事情。
而我们不知道是什么。因此,我们甚至无法决定,这是否真实地反映了我是谁,而我无论如何都会坚持下去?或者不,我认为我应该改变这一点。我们在节目中讨论的另一件事是反馈。当我们试图了解我们如何表现时,我们可能会错过一些东西,并且有很大的盲点。你写了很多关于指导和拥有导师的内容。我想这很大一部分是获得关于我们如何表现的反馈。
是的,我对指导的最大看法是,在你人生的每个阶段,你都应该有导师,并且你应该从你工作的第一天起,如果不是更早的话,当然还有你工作的最后一天,一直指导其他人。我们总是需要同时做这两件事。在获得指导方面,是的。我发现的一件事是,那些发现很容易的人
沟通讨人喜欢的狠角色,同时沟通自信和温暖,几乎总是毫无例外地会告诉我,他们在人生或职业生涯的早期偶然遇到了一位导师,为他们树立了榜样。而指导不应该仅仅是我们偶然遇到的东西。
对我来说,我经常谈论到这一点,当我上斯坦福大学攻读博士学位时,我的导师是一位女性。有趣的是,我之所以选择和她一起工作
是因为内容专业知识,她是一位组织心理学方面的专家,而我也想在这个领域发展专业知识。我没有选择她是因为我认为她可以教我很多关于建立地位和驾驭声誉等方面的事情。但是当我回想起她教我的哪些东西对我职业生涯的影响最大时,它不是学术方面的东西。但她真正擅长的是
有意地思考她与观众沟通的方式、她的言语、她的行为、她的口头表达、非语言表达,所有这些之间的关系。和
这会给她带来什么。她能够在我很小的时候向我阐明这一点:这就是你需要考虑你的观众的方式。听起来我们想寻找那些模仿我们想要成为的人,而不是拥有我们目前拥有的工作或角色。我一直很期待与你交谈,因为我刚刚开始了一份新工作。在我的新工作中,我正在安排我的日程,咖啡约会,建立关系,步行会议,了解人们。
而我首先注意到的是,在我以前的角色中,有很多闲聊,很多关系建立是在这些早期的会议中进行的。我的新角色……
人们直接切入正题。他们只想谈论业务。没有私人问题,也没有真正奠定基础。所以我很想听听你的一些建议,我是否应该改变并摒弃这种了解人们并试图建立关系的文化?或者我是否应该更多地进行模仿,并迎合人们的现状?
尝试结合两者。你可以尝试。你可以改变一个变量。你可以看看会发生什么。你不必永远对每个人都始终如一地做一件事。那么我可能会尝试什么?我们经常跟随人们的领导。所以如果你走进去,你是对话中的第一个行动者,并从一些个人事情或一些问题开始,你可以看看你得到什么回应。如果你在走进去时很安静,而他们直接切入正题,那么此时此刻说,“等等,让我们退一步”可能会感觉更尴尬。
你可以尝试从一开始就控制谈话,同时仍然对谈话规范敏感,你感觉到有人说,我已经受够了这种提问方式,他们准备继续了。你可以考虑的第二件事是你正在玩一个重复的游戏。所以,
如果某人在最初的互动中非常专注于手头的工作,而你认为,哇,那里没有多少机会,我还能在第二轮做些什么?人们的生活很大程度上是在网上进行的。因此,你可以以一种非常恰当的方式跟踪某人,并了解很多关于他们的信息,这为你下一次互动提供了机会,让你可以从一些事情开始。
这可能会让他们对谈论更私人的事情感兴趣。这可能是从查看他们的社交媒体、阅读他们在公司网站上的个人资料开始的。这可能是与认识他们的人交谈。而你所寻找的是相似点。如果我们看看心理学,对吧?心理学有史以来发现的最伟大的喜好和吸引力的基础是相似性。我们喜欢像我们一样的人。当你找到他们共同点的时候。我
显然,当你试图强调相似之处时,你必须真实。你不能假装喜欢你不喜欢的东西。这会显得虚伪。这会破坏关系。但你也可以在寻找机会方面非常有策略。所以在书中,我讲述了另一位学者的故事
格雷格·诺斯克拉夫特。我通过玛吉·尼尔认识格雷格。格雷格和玛吉在很久以前在亚利桑那州一起担任助理教授,那是在我认识她之前。然后我也进入了他们的圈子。所以他告诉我
他觉得他在学术界作为一名专业人士驾驭自己生活时做得非常好的一件事是,通过找出真正的相似点来与人们建立个人联系。他说,看,我喜欢打高尔夫球。所以我总是尝试做的第一件事是弄清楚,对方是否喜欢打高尔夫球?因为我知道如果我能遇到一个高尔夫球友,我就能交到朋友。如果我能交到朋友,我就能更容易地得到我想要和需要的东西,因为人们会为朋友做一些他们不会为陌生人做的事情。
他养成了一个持续的习惯,无论走到哪里,他都试图找到他和他的观众之间的共同点。
他告诉我这个故事,我在书中也提到了。他说,它比以往任何时候都更有效的一次是,我必须去校园里见一个人。主题是稀缺资源,稀缺资金。每一个理由都认为将会有一场争斗,因为每个人都想要这笔钱。他说,但我做了一件有意的举动。我有地位要求这个人来我的办公室。但我故意说,让我们在你的办公室安排会议。他说,我会来找你。
他说,我这样做只有一个原因。我想扫描他的物理空间,因为这样我就可以了解他,然后我就可以建立个人联系。他说,我正在和他握手,当我这样做的时候,我正在看着他肩膀后面,比如,这个家伙的办公室里有什么?他说,你不会相信的。在这个家伙的办公室办公桌后面是一个一杆进洞奖杯。
他说,如果你是一个高尔夫球手,如果你曾经看到过一个一杆进洞奖杯,那么有两件事是真的。第一,这个奖杯背后有一个伟大的故事,而办公桌后面的人正渴望告诉你它是什么。所以这个想法是,我如何让人们闲聊,他开了个头。我看到你有一个一杆进洞奖杯。你必须告诉我关于它的情况。他知道这个人迫不及待地想告诉。
他说,我们花了 60 分钟的分配时间中的 55 分钟聊天高尔夫球。到那时,我们是朋友了,我们在最后五分钟和解地解决了我们的资金问题。
所以我讲了这个故事。我把它写进了书里。我经常在观众面前讲述它。我喜欢它的原因是,它巧妙地融合了真实性和策略,对吧?如果我不认识某人,我必须了解他们关心什么。我必须找出我们共同兴趣点。我必须把它们带入谈话中。我将通过去别人的办公室、提问、做作业等来有意识地做到这一点,
这就是你可以开始将这两者结合起来的地方,使用行为科学和你真正的自我,将两者融合在一起,你就会得到这种非常有趣、真实的生活方式,它也会通过人们发现他们在你身上看到的东西而获得巨大的好处。
我喜欢这一点,因为如果我们认为我们将采取策略性和有目的性的行动,我们经常认为我们不能真实地做自己。所以这是一种非常好的方式来表明我们可以同时做到这两点,这将使每个人都受益。我现在和在我职业生涯的这个阶段,我花了很多时间专门与女性交谈。但我接下来要说的话不仅适用于女性,也适用于任何看起来与周围大多数人不同的人。
我说,如果你看起来与众不同,并且没有采取任何有意的行动,那么你无意中向你的观众传达的信息可能是,我和你不同。我们没有任何共同点。所以如果我们出现并且看起来与众不同,这就是全部,我们只是开始着手处理业务,我们的观众可能会得出这样的结论:我们不一样。这不会对我们的战略优势有利,因为人类喜欢相似之处。
每个人都必须这样做。需要注意的是,在任何两个人之间,都有真正的相似点和联系。如果你能找到它们,你就可以超越任何其他被感知到的差异,并向人们展示你真正的共同点。
是的。所以我们需要立即突出这种差异并提出它,而不是试图掩盖它或假装它不存在。在我的新角色中,我还一直在思考很多关于第一印象以及它们的重要性的事情。但我很好奇,假设我们没有留下正确的印象。我在第一次见面时可能没有表现出那种温暖和自信。我对这种第一印象的束缚有多大?
你被它束缚住了。打破第一印象会改变。你改变了对人们的看法,所以他们也会改变对你的看法。但是如果你以自己为起点,说,嗯,当我改变对人们的看法时,我改变想法的速度并不像我形成最初印象的速度那么快。所以可能不是一次更多的会议。可能是两三次,甚至四次。我可能需要努力一下。这是需要注意的一件事。第二件事是另一种谈判策略,在这里可能很有用,那就是使用代理人。
有时我们可能不是最好的信使,如果我们觉得我们可能一开始就走错了路,或者我没有能够以我想要的那种自信和温暖的方式出现。也许我和某人的第一次见面是关于分歧或冲突的。我该如何传达这一点?谁真的尊重我,也受到我的观众的尊重?我该如何利用那个人
来帮助建立我的地位,帮助改变我的声誉。如果你曾经与某人有过尴尬的互动,而你发现你与之交谈的其他人都很喜欢他们,并且认为他们很棒,然后你认为,嗯,也许我应该再给他们一次机会。外面有越多的人说,对,哦,珍妮很棒,艾莉森很棒,就越好。所以你可以考虑非常有意识地做到这一点,就是对一个真正尊重你并重视你的人说,我在这里是新来的。
我没有很多机会与这个人互动,或者也许我们的第一次互动并不顺利。你能帮我吗?当感觉自然的时候,你能谈谈我正在做的伟大的工作,并利用他们吗?所以很多时候只是改变信使的问题。所以在每一集的结尾,我们都会问每个嘉宾三个问题,两个是我们一直在问每个人的问题,然后是一个我们专门为你编造的问题。你准备好了吗?
是的。所以我很想知道,你接下来兴奋地研究什么,或者现在有什么东西浮出水面?所以我一直在做很多……
思考权力没有地位的这个想法,这令人沮丧,因为它与当我们拥有权力而没有地位时发生在我们身上的坏事有很多关系。所以我仍然在这个领域做了很多工作,以表明地位对于过上生活有多么重要。所以我一直在做很多关于文明和人们遭受虐待的工作。
同样,虽然这有点令人沮丧,但我非常关注的一件事是,我们如何让女性在整个职业生涯中都留下来,尤其是在女性在取得一些成功并在组织中晋升后,经常在中高级职位上离职的“漏水中间”阶段。这与我们在调查中看到的女性感觉随着她们获得更多权力有关。
但是如果她们没有成功地驾驭地位,她们就会遇到更多的人际虐待,更糟糕的工作环境。这促使她们说,我不想再这样做了。我退出了。所以我还在做这项工作。而让我兴奋的是,把它带过来思考我们如何为在中高级职位上的女性创造更好的工作体验,这将使她们继续
进步,并让女性在最高级别拥有更好的代表性。将这两件事结合起来是我现在感到兴奋的事情。太棒了。我期待着阅读你的下一本书,因为你将继续进行这项研究。你钦佩的沟通者是谁,为什么?
也许是因为她现在最受关注,但我的导师玛吉可能为这个观众所熟知,但不一定是世界闻名。她比任何事情都更教会我如何清晰而自信地表达你想要的东西。
同时也不要动摇为他人做正确事情的重要性。我认为这就是她能够取得成功的原因。而且我到现在为止,在我认识她 25 年后,当我面对我认为是困难的沟通挑战时,我仍然经常会想,好吧,玛吉在这里会怎么做?而且仍然有一些时候我会打电话给她,我说,我的第一直觉是这样做。然后她会说,让我们考虑一下。比如,你的观众会如何回应?
她在这方面做得很好,也教会我进入观众的脑海,这种好奇心,很多都来自她。艾莉森,成功的沟通秘诀中包含了哪些三种成分?真实性、策略和好奇心。请告诉我更多关于好奇心的信息。沟通将是沟通者和接收者。
你对你的观众越好奇,你就越能够以一种能够落地、能够引起共鸣的方式进行沟通。当我想到那些真正优秀的沟通者时,或者当我想到我做得好的时候和做得不好的时候,我对试图了解我的观众越好奇,它就越能为其他两者提供信息,对吧?真实性显然是你自己的版本,但它会影响策略。所以我们必须对他人感到好奇。
非常感谢。艾莉森,这是一次很棒的谈话。我学到了很多东西,也很高兴能将我们讨论过的一些内容应用到我的新工作中。太棒了。很高兴来到这里。感谢您收听《快速思考,巧妙表达》播客的另一期节目。要了解更多关于地位和权力方面的信息,请收听第12期节目,嘉宾是黛布·格鲁恩菲尔德。要了解更多关于玛吉·尼尔的著作,请收听第15期节目。
本期节目由珍妮·卢娜、瑞安·坎波斯和我马特·伊布拉姆斯制作。我们的音乐来自弗洛伊德·旺德,特别感谢讲台播客公司。请在YouTube和您收听播客的任何地方找到我们。请务必订阅并给我们评分。此外,请在LinkedIn和Instagram上关注我们。并查看FasterSmarter.io以获取深入的视频、英语学习内容和我们的新闻通讯。
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我想与大家分享,在过去的几个月里,我有幸与全球各地的听众交谈,了解播客对他们的影响。我喜欢了解人们如何应用我们在播客中介绍的原则和概念,以及它对他们生活的影响。这真是鼓舞人心。
谢谢,让我们一起期待接下来的200期节目。