49. Make Numbers Count: How to Communicate Data Effectively
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嗨，我是马特。我邀请您关注斯坦福大学继续教育项目。20多年来，我一直在这个项目中任教。无论您身在何处，都可以发现各种各样的在线和线下课程。课程涵盖从基本商业技能到人工智能等迷人领域的一切内容。今年秋季，加入我的“工作与生活沟通要点”课程，这门新课程旨在提升和磨练您在各种情况下的沟通技巧。

每周，客座演讲者将与我一起进行互动讲座和问答环节，主题包括劝说、讲故事、非语言表达和声誉管理。课程将于9月24日开始，现已开放注册。更多信息请访问continuingstudies.stanford.edu。当您试图推销或劝说时，数据往往至关重要。然而，过多的数字会麻痹那些聆听或阅读它们的人。

我们如何找到一个最佳点，让数字能够激励我们的受众，而不会使我们的信息复杂化？我是马特·亚伯拉罕斯，我在斯坦福大学商学院教授战略沟通。欢迎收听“快速思考，巧妙表达”播客。我非常期待与奇普·希思交谈。

奇普是斯坦福大学商学院青年发展基金会组织行为学教授。他的研究考察了为什么某些想法能够生存和发展壮大，而另一些想法却不能。他是许多优秀书籍的合著者，包括《瞬间的力量》、《果断》、《开关》和《铭记于心》。奇普的新书《让数字说话：沟通数字的艺术与科学》刚刚出版。

感谢您的到来，奇普。我是您作品的忠实粉丝。感谢邀请我。让我们直接进入主题吧。我喜欢您所有的书，但是《铭记于心》（重点关注如何在信息过载的世界中让想法深入人心）和《开关》（全部关于有效的劝说）继续对我的沟通产生深远的影响。您能否与我们分享每本书中一个重要的收获？

我认为《铭记于心》的收获是，我们所有人，当我们成为专家时，都会经历我们所说的“知识诅咒”。“知识诅咒”是指，当你成为专家时，很难想象不知道你所知道的事情是什么感觉。所以，如果你曾经和医生或律师谈过话，你就在“知识诅咒”的另一边。你没有接受过这些领域的培训。但这对每个人都有效。

对于任何类型的专业知识，找一个你认识的11岁男孩，问问他最喜欢的电子游戏，你就会处于知识诅咒的另一边，你无法想象这种情况，所以《铭记于心》中最好的提示是用非常具体的方式说话，因为在我们成为专家之前，我们思考的方式非常具体。我认为我最喜欢的《开关》的收获是发现了“亮点思维”的力量，事实证明，

我们的大脑被设计成批判情境。如果我们遇到经济低迷，销售团队受到了严重打击，我们会倾向于关注表现最差的人，并试图指导他们，帮助他们。我们通常不会做的是关注表现最好的人，并学习他们的方法。我认为剽窃只有在学校才会受到惩罚。在那之后，你可以借用和窃取想法。我们这里说的不是知识产权。我们说的是，如果有人有一个好主意，

在你的销售团队中，为什么不把它推广到其他销售人员，让他们也能从这个推销、这个主意或这个客户角度中受益呢？我认为我们做得还不够。我们在教育中没有这样做。我们在非营利组织中也没有这样做。我们总是试图重新发现事物。“亮点”的优势在于，你可以利用已经发现的最好的东西。这两点对我来说都非常重要，我从阅读您的书中清晰地记住了它们。

“知识诅咒”的概念在所有沟通中都非常重要。而这个利用你已经拥有的东西的想法，很有道理。你说得对。我们花了很多时间在重新发明而不是利用和反思什么有效并改进它。所以感谢您分享这些。我很高兴听到您亲口说出这些话。听到这些，而不是仅仅阅读它们，令人兴奋。说到您的书，在您的新书中，您探讨了我们如何更好地沟通数字和数据。

您提出了一个具有煽动性的说法，即如果我们想清晰地沟通，每个数字都必须被“翻译”。您所说的“翻译”是什么意思？不翻译数字的危险是什么？我认为不翻译数字的危险是我们根本无法理解它。

微软的一些搜索引擎运行人员做了一些实验，他们从文献中提取了一个事实，并将其传递给刚刚进行过搜索的人。所以有人在寻找巴基斯坦的面积。让我们编造一个数字，因为我没有把它放在面前。是6800亿公顷还是其他什么。如果他们也给人们一个轻微的比喻，大约是两个加利福尼亚州或五个科罗拉多州的大小。

事实证明，无论你选择哪个短语来等同这两个术语，人们在一天后、一周后、六周后都能更好地记住，如果他们有一个翻译的话。我认为当我们处理数字时，“知识诅咒”会对我们产生影响。“数字人”非常了解数字，但几乎所有其他人都不了解数字。如果我们不把数字翻译成更具体的东西，我们将付出巨大的代价。

我学生的一个例子是，几年前，我给人们布置了一个任务，让他们说服人们购买刚上市的碳荧光灯泡。它们很贵。一个灯泡可能要7美元，而你可以用4美元买到一整包旧的冷凝灯泡。然而，它们可以节省电力，而且使用寿命更长。所以我的有些学生坐下来说，

不，我们没有做你让我们做的关于节约电力的作业。但有一件事困扰着我们所有人，那就是更换灯泡总是很麻烦。这些碳荧光灯泡可以使用七年，而普通的白炽灯泡只能使用一年。所以他们说，想想看。如果你在孩子学习走路的时候换了灯泡，下次你换灯泡的时候，他们将在二年级学习氧气。下次，他们将参加驾驶考试。突然之间，

他们让我明白了七年的意义。这是一个令人震惊的启示。我认为我了解七年的含义，但我直到用孩子的成长来标记它才真正理解。我认为这就是它的美妙之处。如果我们翻译数字，每个人都有可能理解数字。分析人员经常感到沮丧，因为没有人理解他们的分析。我想说，如果你再进一步，翻译这些数字，你的分析将产生更大的影响。

所以，给出这种视角，这种比较，真的，真的很有帮助。我喜欢这个例子。我们的学生很有创造力，奇普。我经常对他们能教给我们什么感到敬畏。

在我的辅导和教学中，我发现人们把数据和情感看作是分开的，几乎是相反的，就像阴阳或星际迷航中的史波克先生和麦考伊博士一样。我们如何才能使数据富有情感，我们是否应该尝试？我认为我们必须让它富有情感，因为情感是驱使我们行动的动力。所以如果你考虑一下

南丁格尔是我的英雄之一。她有护理事业。所以南丁格尔创立了这个职业，但她还创立了我们在社会中进行的许多统计分析。她最初在克里米亚战争期间在英国崭露头角，当时她正在查看前线医院，并试图改变他们的卫生措施，以免他们杀死士兵。她有一个非常巧妙的图表，清楚地表明

俄国人杀死了我们一定数量的士兵，但我们的医院却因为有人受伤后感染而死亡的人数是俄国人的七到八倍。——哇。——所以她在战争期间和战争之后都坚持这样做。所以她很聪明。

在做我认为我们做得还不够的事情方面，那就是把我们的数字放在情感的背景下。哇。非常具有煽动性，并且在“是的，我们在谈论数据和数字时需要使用情感”方面得到了非常清晰的回答。当然，它也与您之前谈到的比较相呼应。您可以比较的内容可能非常富有情感，并产生您想要的影响。

所以我想知道为什么我们不做这件事。是因为我们没有被教导如何去做，还是因为我们认为了解信息就足够了，我们只是让别人自己去弄清楚？我知道你不知道这个问题的答案。我只是很好奇。在我看来，在你使用过的所有例子中，它们都非常具有煽动性。我立即的问题是，为什么我们不一直这样做？你有什么想法解释为什么我们不做这件事吗？我认为这需要一个额外的步骤，在

在你完成分析之后，你就会感到疲倦。当你面前有答案时，你可能已经完成了三分之二的工作。你需要另外三分之一的时间才能把这个答案变成人们能够感受、体验并在脑海中看到的东西。在那一刻很难强迫自己这样做，因为你会想，我已经得到了数字。这是正确的数字。

我会把它展示出来，人们会接受它，但他们并不一定会接受。我认为这正是正确的，我会补充一点，目标是得到答案，而不是以人们能够理解的方式沟通答案，所以部分原因是我们必须改变最终目标是什么。如果有人用外语说出一个短语，在会议上喊出来，而房间里有一半的人不会说这种语言，你必须

这将被认为是不礼貌的。然而，我们得到了数字，世界上很多人不像“数字人”那样理解数字。在组织和社会中，有很多未经翻译的数字在流传。我喜欢这个比较，因为你说得完全正确。人们只是认为这些数字是理所当然的，而没有真正理解它们。

你提到了“数字人”和“非数字人”的概念。我想知道，如果你不是“数字人”，但你参加了一个关于数字的会议，你会怎么做？你如何参与？我认为首先要意识到你不是一个人。即使是会议上那些没有参与这项特定分析的“数字人”

它是由站在房间前面的“数字人”完成的。我们没有人准备好成为“数字人”。第二点需要注意的是，你可以强迫他们进入你的领域。假设你采取了一个具体的情况，只是说，让我们想象一下，我们现在坐着的这张桌子就是我们正在讨论的预算。我们需要在桌子上标记哪个区域来讨论这笔费用？你很快就会意识到，这是一件微不足道的事情还是一件大事？

分析人员甚至可能很乐意被要求这样做，因为他们可以即兴进行一些计算，并对此进行深入研究。但他们是以每个人都能理解的方式进行深入研究，而不是以每个人都不理解的方式进行深入研究。

所以听起来，作为一名“非数字人”，你必须邀请、鼓励、也许是哄骗和强迫一些“数字人”以你理解的方式进行沟通，并给他们这个机会。你用桌子举的例子让我想起了我小时候教孩子东西时会做的事情，我当时试图解释概念，不一定是数字概念，但我一定会

确保我以一种具体的视觉方式来解释它，以帮助他们理解。所以这可能是邀请其他人以这种方式与我们沟通。

在理解数字方面，有些事情对某些人来说很难。我个人来说，概率对我来说很难。例如，我相信连胜。所以如果我连续三次抛硬币，三次都是正面朝上，我实际上怀疑它很可能会再次正面朝上。这是一个合法的公平硬币。你经历了很多债务。

是的，是的，完全正确。所以我想，我们在教育或学习方面是否需要做一些事情，让我们自己更多地了解数字是如何工作的，你认为这也很重要吗？我认为一个伟大的“数字人”，我认为，甚至比超人更好，因为他们不仅能看穿墙壁，还能帮助其他人看穿墙壁。所以从某种意义上说，如果我们把数字弄对了，那么付出额外20%的努力来把事情翻译成正确的术语是值得的，因为

我们没有人擅长概率，我们没有人擅长分数。我最喜欢的例子之一是，事实证明，40%的美国人在家里使用洗手间时不一定洗手。我的一个博士生说：“这意味着你最后握手的五个人中有两个人在握手前没有洗手。”

突然之间，这是相同的数字，是40%，但我们不擅长想象概率，我们非常擅长想象五个人中有两个人在握手。所以我认为这证明了一些事情对我们来说真的很困难。如果我们可以使这些事情具体化和具体化，

我们将会有更多的人参与到这个领域中来，我们将以一种非常戏剧性的方式激励变革。我的意思是，当你说40%的人在使用洗手间后不洗手时，我想，哦，这有点恶心，但当你说五个人中有两个人时，我立刻环顾四周，心想洗手液在哪里，所以它肯定也会改变行为。在我们结束之前，我想知道你还有什么最后的想法想分享关于我们如何更好地沟通数据和数字

我认为数字是令人难以置信的东西，因为它们带我们去过我们

我们自己没有去过的地方，如果没有数字，我们就无法到达那里。想想青蛙的跳跃能力，如果人们能像青蛙一样跳跃会是什么样子？这是你在家里和你孩子讨论的那种话题。事实证明，我们对此进行了计算。有些人可以在NBA罚球线扣篮，但没有人可以在三分线扣篮。好吧，如果你有青蛙的跳跃能力，你就可以在三分线扣篮。直到

对方球队。突然之间，你有了与任何体育迷或任何孩子进行的谈话，他们以同样的方式理解和参与一个我们以前从未想过的话题。我们反复发现，通过运行数字，我们体验到了一种敬畏感。就像，哇，我不知道这种能力如此重要。有很多力量在

进行这种分析会带来深刻的情感，并激励人们像你之前说的那样改变。好吧，我真的很感谢你分享的不仅仅是最后一点建议，还有你之前分享的建议。我看到你高高地站着，背后飘动着斗篷，作为数学人而不是超人来帮助我们理解，因为你说得对，这其中确实有一种超能力。

在我们结束之前，奇普，我总是问人们同样的三个问题。我希望你愿意和我一起回答这些问题。可以吗？当然。好的。所以第一个问题，如果你要将你曾经收到的最好的沟通建议捕捉成一个五到七个词的演示文稿幻灯片标题，你会写什么？

我们在使想法深入人心方面发现的最重要的事情是具体。但是“具体”是一个抽象的词，所以我会说“描绘一幅图画”。在括号里，我会说“不要讲故事”。我认为第二点很重要，不是因为我反对讲故事，因为那是第二层面的事情。而我们作为沟通者的根本目标是在每一刻都描绘一幅图画，具体化，然后故事就会从中产生。

我喜欢它。事实上，如果你把图画画得足够好，人们会创造他们自己的故事。这就是它真正被内化的原因。所以，描绘一幅图画。我喜欢它。谢谢。第二个问题，你钦佩的沟通者是谁？为什么？

我必须选择我的科学英雄之一，丹尼尔·卡尼曼，2002年诺贝尔经济学奖获得者，一位心理学家。经济学家和心理学家之间存在着这种持续的学科争论，你知道他必须很优秀才能获得诺贝尔经济学奖，尽管存在学科差异。但他是一位杰出的沟通者，因为他总是以非常具体的方式说话。

它们很有煽动性。绝对的。我见过他演讲，也读过他的作品，他在这方面非常出色。让我问第三个问题。成功的沟通秘诀中首先包含的三种成分是什么？我会说你需要具体的信息，富有情感的信息。

并以尽可能简单的方式表达出来。这是前三名。一切都是关于具体、情感和简单的。你今天在这三个方面都做得很好。奇普，感谢你的时间和你的见解。

你的想法在你的所有作品中都非常有帮助，但尤其是在帮助我们理解如何最好地呈现数字和数据方面。我鼓励大家阅读奇普的新书《让数字说话：沟通数字的艺术与科学》。我有机会阅读了预览版，让我告诉你，就数字而言，在1到10的范围内，它绝对是11分。再次感谢，奇普。谢谢。

感谢您收听另一期“快速思考，巧妙表达”播客。由斯坦福大学商学院制作。更多信息和剧集，请访问gsb.stanford.edu或在您收听播客的任何地方订阅我们的节目。最后，在社交媒体上找到我们@stanford.gsb。

嗨，我是马特。给你提个小问题。你上次从日常生活中抽身出来，花时间投资自己和你的教育是什么时候？

对我们很多人来说，已经很久了。但事实是，伟大的领导者永不止步于学习。如果这听起来像你，我鼓励你探索斯坦福大学高管教育项目。这些项目充满了斯坦福大学商学院教授的见解，并汇集了来自世界各地的顶级领导者，像你一样。

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