Explaining The Success Of First-Time CEOs
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为什么如此多的搜索者最终都成为了成功的首席执行官，即使许多人以前从未经营过公司，也可能缺乏相关的行业经验？个人特质很重要，但公司属性也很重要。例如，粘性客户非常重要，因为这为新任首席执行官提供了学习业务流程的空间。在本集中，我们采访了迈克尔·奥泽蒂，他是一位收购型企业家，于 2020 年 8 月成为东方通信公司的首席执行官，该公司销售、服务和维护关键的通信基础设施和网络。他分享了他从自筹资金搜索到如今管理公司的见解，包括他和妻子如何权衡不同道路之间的利弊，他在搜索过程中寻找的特质，他与公司创始人的关系，以及该公司在过去四年中令人印象深刻的增长。</context> <raw_text>0 欢迎收听《Think Big, Buy Small》播客，这是哈佛商学院关于通过收购进行创业的播客。我们是主持人，罗伊斯·尤德科夫和里克·鲁贝克。我们将与迈克尔·奥泽蒂进行一次对话。迈克尔曾是海军陆战队的军官和领导者。几年后，他离开了海军陆战队，在一家公开证券投资公司工作了一段时间。

获得了工商管理学位，然后权衡了他是在其他大型公司或机构工作、从零开始创业还是收购现有盈利企业这几个选择。他选择了最后一个选择，并开始了一次搜索，他自筹资金进行搜索活动，找到了一家公司，然后从投资者那里筹集资金来收购该公司。他收购的是一家很有趣的公司。

我们将与迈克尔讨论他做出的决定以及在这段旅程中发生的事情。是的，这是一家非常酷的公司，罗伊斯，他在这家公司做得非常出色。让我们听听迈克尔的介绍。

迈克尔，欢迎加入。里克和我都非常高兴你能加入我们，让我们一起探索你的搜索之旅。也许一个好的开始是让我们了解一下你在决定搜索之前的旅程，一些关于你的家庭、你的职业生涯的信息，你知道的，在你走向搜索决定的过程中。当然。谢谢，罗伊斯。也谢谢你们两位。很高兴能和你们在一起。显然，多年来我一直很敬佩你们。所以

很高兴加入你们的谈话。关于我的一些情况。我最初来自新泽西州。我在海军学院上大学，之后我被委任为海军陆战队军官。在海军陆战队，我是一名信号情报军官。所以可以认为我的工作重点是战场上的敌方通信。

你看，在我大儿子两个月大的时候，我就被派往海外执行任务了，在我大儿子九个月大的时候，我才回来。所以，我和我的妻子梅根想从家庭友好的角度考虑问题。快进到今天，我们最近刚有了第五个孩子。我积累了所有这些伟大的领导经验，但我除了P&L代表什么之外，我什么也说不出来，对吧？我一直很擅长知道自己不擅长什么，那就是很多事情。而我很多时候都不知道的是技巧。

所以我最终找到了自己的路，有人在桥水联合公司对我下了赌注，这是一家位于康涅狄格州的对冲基金，在那里我能够深入学习金融的来龙去脉，然后继续进入哈佛商学院，在那里我遇到了你们两位。在哈佛，我暂停了一下，我说，好吧，这是

我一生中为数不多的几次机会，可以真正审视并改变我的职业生涯的方向。让我好好想想我想做什么。

所以在那里的时候，我发现自己有点创业的冲动，但请注意，这与通过收购进行创业没有任何关系。我真正感兴趣的是从零开始的新企业。显然，波士顿有一个非常活跃的生态系统。我们与很多IT领域的人合作，我学到了很多关于从零到一的创业知识，但最终由于一些原因，我决定自己并不处于人生的这个阶段。我没有合适的商业理念来尝试从零到一的创业形式。

但与此同时，我已经接触到了通过收购进行创业的理念。整个理念是，有很多婴儿潮一代的企业没有明显的继承计划。

所以，长话短说，我和妻子就此进行了长时间的交谈。在我走上这条道路的时候，我们当时有两个孩子。我们说，嘿，让我们这样做两年吧。让我们看看我们能否找到一家很棒的公司来收购，目标是我们全家搬到那里，我既担任交易的赞助者，也担任交易的首席执行官。我应该提醒你的是

这不是我自己的钱。我计划用它来做这件事。我的目标始终是找到一家企业，然后从其他投资者那里筹集资金来收购它，因为我当时根本没有那么多钱，并且想要找到一种新的创业方式。是的，没有人真的有足够的钱来收购企业，他们只有足够的钱来搜索。

迈克，在我们继续前进之前，我想暂停一下，在你转向并决定寻找一家现有的企业来收购的时候。当然，一个显而易见的替代方案是加入像你之前工作过的桥水公司或其他大型组织。是什么让你决定追求创业而不是这个选择？是的。

这是一个很好的问题。我认为我会从两个方面来回答这个问题。一个是自我为中心的，另一个是关于我和我妻子的，如果你愿意的话。从专业的角度来看，我一直很重视拥有所有权的能力。我不一定是指财务所有权，尽管如果能做到这一点总是好的，但我是指我对所做工作的真正所有权。

在雷科，我最喜欢在那里工作的原因，虽然我重视我们的使命，以及我们正在做的事情，但我总是最重视在一个较小的团队中工作，在那里，你知道的，如果你努力工作并取得长足进步，你的队友会认出来。相反，如果你没有尽力工作，就会有一种由此产生的责任感。而你能够与你的团队建立的信任和关系一直对我很有吸引力。

我有点担心这会在更大的组织中丢失。对。当我想到所有权时，尤其是我想要的，我一直非常重视能够知道我所做的事情产生了影响的能力。对。所以我想这是让我说，啊，

这是一个机会和一条道路，你实际上可以成为在宇宙的你那一小部分中做出具有深远战略意义的决策的人。第二件事是我和我妻子讨论过的事情，那就是，嘿，首先，显然，这将是随着时间的推移在个人和财务上都能获利的事情。但其次，我

我现在是五个孩子的父亲。我重视能够积极参与我孩子生活的能力。虽然我不知道我的旅程最终会如何结束，但我希望最大限度地提高我为自身创造专业上伟大成果的能力，但要以最大限度地减少我在家庭方面必须做出的任何牺牲的方式来做到这一点，因为我知道这些权衡总是会存在的。但我知道如果我是在

推动船只前进。我不必担心验证别人的期望。迈克，你决定自筹资金进行搜索。呃，

在你找到一家公司并向投资者展示后，再筹集资金，而不是执行搜索的另一种流行方式，即找到一组常规的搜索基金投资者，筹集一笔资金来支付你的薪水和支付你的搜索费用，然后投资该公司。你为什么选择自筹资金进行搜索，而不是获得薪水并加入搜索基金？我认为这是一个相关的问题，特别是对于那些可能正在考虑这条道路的人来说，

这不是我们有大量缓冲的情况。你看，我们在海军陆战队几年来一直谨慎地储蓄。在海军陆战队，然后在桥水工作了一段时间之后。但我们对这个决定非常谨慎和衡量，因为我的观点是，有很多通往成功的道路，而通往成功的道路因人而异。所以我和妻子真的考虑了很多不同的选择。当我们坐下来考虑不同道路之间的权衡时……

我们得出的一个结论是，如果你能够不预先接受资金，事实上，你会为投资者找到一个非常有吸引力的交易价值主张，那么在你筹集资金时，你实际上会有更多不同的选择。但这需要你在预先做出一些权衡。在我们的例子中，这意味着，嘿，我们将主要专注于

过着比我们原本更节俭的生活，对吧？如果你有正常的薪水，因为我们认为这是一个值得随着时间推移做出的牺牲，就最大限度地提高我们作为家庭可能为自己创造的财富而言，坦白地说，如果我们遇到了一笔交易并为其筹集资金的话。

所以，当我们考虑这些事情时，我们只是为自己制定了一个预算，并说，好吧，我们如何将我们的生活成本降到最低？所以我们住在剑桥。那里可不是以低生活成本而闻名的。正确。不，不。我们不会留在剑桥或波士顿继续我们的搜索。你看，我们实际上就此进行了一次讨论，我和妻子达成了一致，你看，我们可以去美国大陆的任何地方。所以我们达成的协议是，这家企业最终可能会位于

你知道的，偏远地区。你为什么不选择我们在未来两年居住的地方？因为我们可以控制，我很乐意将这个决定让给我妻子。所以我们搬到了弗吉尼亚州北部，那里是我妻子的家乡，靠近家人。我们住在一栋对我们来说太小的房子里。我想有两个孩子的时候还行，然后我们在那里又有了第三个孩子。有一张照片是我抱着两个年幼的孩子，筋疲力尽地坐在沙发上。这是在我与东方通信公司签署

意向书之后不久，那时我还不知道冲刺实际上即将开始。对于那些正在考虑这个问题的人来说，我们经常会被我们认为自己需要的东西所困住。在马斯洛的需求层次理论中，有很多东西是我们无法没有的。这些是我们回顾时最美好的回忆。我们基本上是为生活成本加上一些破产费用做预算，以防我

跟踪了一家公司，购买了QV，然后发现该公司不值得我未来几年的生命或其他人的钱。所以这就是我们思考的方式。最终，我们对这个决定非常满意。这是一种很好的思考方式。短期牺牲换取长期收益。你看，我的妻子是一位绝对圣洁的女人。所以这也是我在这件事上感激的事情。这是等式的一部分，毫无疑问。迈克，在我们离开之前

你旅程的一部分，这涉及到搜索。你如何看待花费一两年时间进行搜索却找不到公司，然后放弃或资源耗尽然后放弃的风险？因为我认为很多听众可能会说，是的，我有一份好工作。如果我放弃了这份工作，而这件事没有成功，那会发生什么？你如何考虑奥泽蒂一家会发生什么？是的，这是一个很好的

我天生就比较喜欢冒险。所以我的妻子提出了很多这些问题。我从哈佛商学院毕业，由于某种原因，那时有很多职业机会摆在你面前。所以问题就变成了，嘿，这是一个相当大的机会成本，要去尝试一些两年后可能根本不会实现的事情。所以这绝对是我们讨论过的事情。

我们得出的观点是，首先，无论我是否从商学院毕业或处于任何其他职位，如果你跳出轨道两年，对吧，即使你今天看不到，你也更有可能至少能够跳回你离开的轨道。所以在我的情况下这意味着什么？好吧，我认为我至少可以拥有与我从商学院毕业那天一样有吸引力的职业机会。

在别人的情况下，对吧？他们可能没有从商学院毕业，也许他们正处于职业生涯的中期，但你到那时为止已经积累了丰富的职业经验，这些经验并不会仅仅因为你冒险创业而消失。现在，

我们进一步推断，好吧，从职业生涯的角度来看，商学院毕业后的这两年是相当关键的第一步。你如何看待这个问题？我的想法是，至少我可以回到我之前的地方，但是也许，对吧，如果我在两年的搜索中发展了一些非常有趣的技能和经验，如果我找不到企业，那么外面的人会帮助我。

会重视这一点，也许我甚至可以以当时无法预见的方式取得进步。这就是我们思考的方式。这听起来完全正确。你说的每一句话我都同意。但是当你回家的时候是什么感觉？你是从家里搜索还是在某个地方租了一个办公室？我们对预算非常严格。请注意，我于

2018年6月开始搜索。然后直到2020年8月我才达成交易。所以这一切都在Zoom流行之前，远程办公之前。你看，有两个年幼的孩子在房子里跑来跑去，然后又有一个年幼的孩子在房子里，我根本不可能在房子里搜索。但我真的不想在外部办公空间上花很多钱。

我们在弗吉尼亚州北部，我一定给大概15到20英里半径内的每个房东打过电话。

他们有商业空间出租，说，我现在对预算非常严格。这只是我人生的一个阶段。如果只有这个，我会坐在你的IT储藏室里，但我需要一个在房子外面的工作空间。如果这意味着我可以在更紧的预算下运作，我会在一个没有窗户的、装满电缆的房间里工作。

一位先生非常好，给了我一个实际上是有窗户的不错的办公室，大约，我想，每月100美元左右，诸如此类。所以我是在房子外面搜索的，但距离只有15分钟的路程。我认为，尤其是有年幼的孩子，在房子外面工作比较好，而且

因为当你寻找一家企业来收购时，最好在工作和家庭之间有一个分割，因为这项工作会不断地出现在你的脑海中。因为你的结果是完全二元的。不像我们生活中其他任何事情，在两年后它是一个零或一个一。至少在战壕里是这样感觉的。所以当你晚上回家，梅根说，迈克，今天怎么样？

而你说，我今天没有收购任何企业。所以对于那些正在考虑这种你真正独自运作的创业道路的人来说，对我来说绝对至关重要的一件事是，我和现在正在经历这个过程的其他人的联系非常好。

我有一个名叫乔什的朋友，我有一个名叫丹尼尔的朋友，他们都在经历自己版本的旅程。一天三到四次，我们会互相打电话说，你无法相信这个卖家对我说了什么。你不会相信这个回应，或者，嘿，这个人回应了。我该如何应对？

这最终成为一个非常宝贵的资源，因为在孤立的情况下，高潮可能非常高，低谷可能非常低。而这只是其中的一部分。所以我有一些其他和我一起在战壕里的人可以分享。然后当我回家的时候，我并没有给出“我今天没有收购任何企业”的高级更新。更像是，“嘿，听听这个非常有趣的故事”。或者，“伙计，这件事真让我沮丧”。但这确实是它的全部内容。

罗伊斯，关于迈克尔的旅程，我还必须评论的一件事是他在他搜索期间的生活多么节俭。

这是自筹资金搜索的要求。有时你会有一个工作的配偶或家庭中的其他人会在你搜索期间在经济上帮助你。迈克尔有一个全职妈妈妻子和几个孩子。一群孩子。一群。一群。

一群孩子。他们真的坐下来制定了一个预算和一个他们将投资于搜索的时间段，看看他们是否能够收购一家企业。他真的想方设法地对待每一分钱，就像对待一个井盖一样，对吧？他不会轻易地乱花钱。不，这真的很了不起。而且即使有一支篮球队的孩子，他也能找到空间进行搜索。

而且做得非常好。你知道的，关于自筹资金搜索的节俭，我注意到迈克尔描述中的另一件事是，他联系了其他也在搜索的熟人，并创建了一个介于咨询小组和支持小组之间的群体，因为独自搜索

是一项非常孤独的活动，特别是当你没有投资者可以作为定期互动的来源时。他找到了一种方法来让它变得更好，也可能更有成效。是的。决定进行ETA并非偶然。这是经过深思熟虑的。是的。这是一项有计划的、深思熟虑的活动。这不仅仅是掷骰子看看会发生什么。

甚至对他时间的投资也是经过仔细考虑的。他和妻子决定了一个搜索时间段。如果成功了，那就太好了。如果没有，他们会选择另一条道路。所以他所做的一切都是经过精心计划的。是的。这也是一个家庭的决定。这不是他以牺牲家庭为代价追求自己的梦想。这更像是一个，让我们一起为我们的家庭做这件事。

没错。罗伊斯，让我们回到谈话中来。

你是如何找到东方通信的？在两年的时间里，我关注了一些行业理论。我认为对我来说最具吸引力的企业类型。我非常重视这些目标。我是在一些不同批次的实习生的帮助下完成这些工作的，我一路将他们带到我的团队中。我几乎没有钱支付任何实习生的工资。所以这些都是无偿实习。我的想法是，即使我无法在经济上支付实习生的工资，但我真的希望他们在我的暑期或冬季实习中获得比我从他们那里获得的更多的东西。那么，如何在不付钱的情况下做到这一点呢？我所做的是尝试在一个小组中招募大约七到八名实习生，大约两到三个月……

我们每周都会进行一些学习课程，对吧？嘿，今天我们学习的是入门建模，对吧？今天我们进行一个小型投资委员会，有人可能会介绍他们本周遇到的企业。我经历了如何管理这个实习项目的许多迭代。但在巅峰时期，当我以最佳状态运行时，这就是我们与实习生合作的方式。

我使用许多开源工具和网络抓取数据来识别我认为感兴趣的行业的 target 企业。我们有很多需要清理的原始数据，对吧？而且通常情况下，仅仅因为你抓取了一些东西，或者也许是从贸易展页面获得了一些潜在的线索，并不意味着它们是高质量的线索。

我让我的实习生做的是，经过几周的培训后，让他们了解哪些类型的企业特征从对某人网站的两三分钟调查和一些高级行业知识中普遍具有吸引力，以决定，嘿，这是你想要投入更多时间的东西还是不是？所以最终我们开发的是一套非常合格的潜在客户。所以我们对这些类型的企业进行了一次外联活动。

随着时间的推移，我和每个实习生达成的协议是，因为这可能会很单调，对吧？有时清理数据，即使是为了IRA。我说，如果你发现一个机会最终会进行第一轮对话，我会带你和我一起进行这次对话。

在你第一、第二或第三周之后，在你进行了四到五次对话之后，我觉得自己已经足够了解你，可以代表我和我们在这里试图做的事情，我会让你开始自己进行这些对话。然后随着时间的推移，对吧，这个想法是，如果我们有一笔交易最终完成了，你就可以将你简历中的一部分和现实生活中的经验放在我的旁边，从最初的采购一直到一笔可能非常有意义的交易的结束。

对于许多希望用眼光看待金融来真正加强自己简历的大学生来说，这是一个非常有吸引力的前景。我的意思是，我们真的有常青藤联盟的实习生为我们工作。

我非常认真地对待我培训所有这些人的责任。所以我想当你问到我们是如何找到这家企业的时，你看，我有一些队友在帮助我，但以一种真正直接和系统化的思考外联的方式。迈克，只是跟进里克的问题。所以你通常寻找企业的方式是识别可能符合你标准的公司，然后直接向所有者发送电子邮件或打电话，

你没有通过经纪人。你只是直接联系这些人。是的。直接采购是我们最终找到东方通信的方式。我真正感兴趣的企业类型大约有三种，对吧？所以我总是非常关注专业分销企业，这最终也是东方通信的业务。我仔细研究了QSR或快餐类型的企业。然后我们总是关注商业服务企业。

企业，通常具有更多工业倾向的企业，对吧？这三个行业是我深入了解其经济学并开始感兴趣的行业。然后最后，还有一个总括类别，那就是任何我以前不知道存在的利基市场中的任何机会性事物，我都会尝试并学习一些关于它的知识。

所以我主要强调直接外联，但我绝对也与商业经纪人交谈过。对于那些正在考虑这个问题的人来说，即使你认为最终你会拥有一个高度依赖直接采购的机器，我仍然建议你在开始的最初几步中，与经纪人网络建立真正的联系，原因有两个。一个，

一个，你实际上可能在两年的搜索中找到一个很好的机会并收购它。我知道很多人购买了由中间商为他们服务的企业。但第二个我认为更关键的普遍的事情是，它可以帮助你把你的故事讲清楚，对吧？能够解释，因为你看，让我们坦白地说，一个试图用

实际上当时没有任何资金的企业家，与一家私募股权公司或某类金融机构的员工敲门说，嘿，我们想以X的价格收购你，这是一个完全不同的令人费解的主张。所以与商业经纪人交谈让我能够清晰简洁地表达一个绝对有效的提议。里克，我认为这是一个很好的时机，可以请迈克尔描述一下东方通信，这家公司

真的是你和你实习生进行的所有采购和筛选的结果。你能告诉我们这家公司是做什么的，规模大约有多大，以及你认为听众还想听到的任何其他信息吗？

当然。东方通信销售、服务和维护关键的通信基础设施和网络。所以如果你想到我们通常进行手机通话的电信网络，有时会中断。那么，有一群用户，对于他们来说，这在可靠性方面远远不够好。如果你想到一名警官，通常情况下，他们的无线电比他们的武器更重要。

如果你是一名公用事业工人，你必须在暴风雨中出去进行资源服务，这些可能是电信网络瘫痪的精确条件，但你仍然需要能够移动、协调和沟通。

如果你正在驾驶火车，你的火车上有500人，你以某种方式错过了开关，你不能没有通信。所以对于所有那些“我听不到你”行不通的情况，我们为此提供通信解决方案。所以对于我们的许多客户来说，他们需要在他们自己私下拥有的网络上提供这些服务。这就是我们所做的。很好。你能给我们一些关于

该公司规模的信息吗？当你遇到它时，你愿意分享的任何信息？当然。这家企业成立于1976年，这家企业符合我寻找的许多特征，对吧？想想一个伟大的、强大的底层商业模式、一个真正强大的文化，以及一个致力于为他们的未来遗产找到正确答案并随着时间的推移与我合作的业主，因为我们考虑永久经营这家企业。

罗伊斯，你看，这是一家规模较大的企业，至少从我从其他人那里听到的交易来看是这样。这并不是你特别关注的事情，对吧？这恰好是一次规模更大的潜在收购。百分之百，对吧？坦白地说，我一直对

将交易带给投资者而不是加入一群投资者并被告知我可以做哪些交易的原因之一是，如果我看到一个比正常规模更大的交易，我想有机会完成这项交易并追求它并进行交易。据我所知，这肯定是一笔规模更大的交易，而这并不是我通常关注的领域。

为什么如此多的搜索者即使许多人以前从未经营过公司，也可能缺乏相关的行业经验，却能成为成功的CEO？个人特质很重要，但公司属性也很重要。例如，粘性客户非常重要，因为这为新任CEO提供了学习业务知识的空间。在本集中，我们采访了Michael Orzetti，他是一位收购型企业家，于2020年8月成为Eastern Communications的CEO，该公司销售、服务和维护关键的通信基础设施和网络。他分享了他从自筹资金的搜索到如今的企业管理的见解，包括他和妻子如何权衡不同道路之间的利弊，他在搜索过程中寻找的特质，他与公司创始人的关系，以及该公司在过去四年中令人印象深刻的增长。</context> <raw_text>0 规模化科学的全部内容是如何扩展你的收入和销售额。

每周，Mark都会与那些在科技领域建立最成功的销售团队的人们交谈，例如OpenAI的销售主管、Figma的销售副总裁以及Asana和Atlassian的CRO。所以不要错过。在Apple Podcasts、Spotify或你收听播客的任何地方收听规模化科学。

所以，这里有一件事，Rick和我都很想知道。你联系了这家公司。你发现他们有兴趣出售。你已经说服他们应该让你进门。在这个对话的某个时刻，

Rick和我设想，老板大概会对你说，迈克尔，你有钱吗？是的，这正是我想知道的。迈克尔，你有很多孩子很好，但是你有钱吗？没错。这笔金额比我通常计划筹集的资金要多得多。对。

嗯，但是你看，我坚信，嗯，并且已经接受了指示，并且即将对这个论点进行检验，人们说世界上有很多闲置资金。ID，有，嗯，人们随着时间的推移赚到的钱，他们有，呃，他们正在寻找部署这些资本的地方。嗯，

有时是数千万美元甚至更多，对吧，这种类型的资本。我非常相信这样一个事实，好的，世界上确实存在用于好交易的闲置资金。我相信这是一笔好交易。事实的确如此。瞧，我们差不多九个月后就完成了交易。

但我认为这是一个非常重要的点，因为，Royce，我不是一个拥有足够资金进行小规模交易的人，更不用说这么大规模的交易了。我认为，当你考虑采取创业的飞跃去做这件事时，有时会有一些恐吓因素。我一直都在我的脑海里说，好吧，如果我做一笔小交易，

这些是我可能会向其筹集资金的人。对，如果我将我的经验普遍化，它可以是任何东西，从，你知道，你所在社区里比较富有的牙医或医生，他们可能无法获得私募股权基金，但可能有一些钱想投资到某个地方，对吧？我计划联系一系列人，并在找到一定规模的企业时向他们介绍投资机会，

当我意识到这笔交易需要更大的股权投资才能完成时，我找到了我信任的人，并说，嘿，你能帮我介绍一些人吗？这些人不仅能理解我的意图，对吧，而且还能开出更大的支票。所以这些介绍就做成了。

最终，我最终遇到了很多家族办公室，并迅速融入到那个世界中，在那里我介绍了一个投资机会，并能够通过这种方式筹集资金。

哇。这真的太好了。如果可以的话，我想评论一下。所以我认为问题不在于世界上有多少闲置资金。我认为任何好的企业都可以获得资金，这几乎是定义性的。如果经济上有意义，资金就会到位。我认为你的企业证明了这一点，但其他几十家企业也证明了这一点。在我们15年的教学、投资和与人们讨论这个问题的过程中，我从未听说过

一个好的收购没有获得资金的例子。不过，我会给你们一些赞扬，对吧？因为我认为，如果你定义一个好的收购，对什么是好的收购有很多定义，但你坚持核心原则，

坦白地说，就像你们长期以来一直在强调的事情一样，稳定的、稳定的、经常性收入，嗯，或者至少以某种方式重复出现的收入，或者正如我现在与其他人交谈并解释的那样，一个足够强大的企业，能够承受你作为首次获得赞助的CEO犯下严重的错误，因为这种情况肯定会发生，你会在某个时候踩到它，但是如果你的商业模式足够有韧性来处理这个问题，嗯，

那么，那本身就是一个好的企业，你可以坐在副驾驶座上，随着时间的推移环顾四周，抓住方向盘。然后，如果你可能偏离车道，商业模式足够好，能够随着时间的推移承受这种冲击。这说得太好了，因为这是你提到的韧性概念，以及韧性。

经常性收入是相辅相成的。同时，对吧？你们谈了很多关于买方现实预期曲线的事情，当你开始你的创业努力时，就像，嘿，我将购买一个拥有世界上最粘性客户和不可移动合同的完美的经常性收入企业，三倍于，三倍于。是的，对吧？这就像，嘿，这不太可能，对吧？随着时间的推移，而这是我逐渐重视的东西，是

当你开始学习各个行业细分市场时，在我的行业中存在与我所了解的其他行业非常不同的动态，对吧？现在，我知道商业模式，但我并不特别了解我的行业，直到我真正深入研究并了解它。因此，当你发现一些关于你的业务或行业的难以理解的事情时，突然，而这在我的业务中肯定如此，对吧？我说，

哦，嘿，这些乍一看似乎并不正确的东西，完美的经常性收入。如果我们重新构建问题并从另一个角度来看待它，我们实际上能够释放价值，并说，实际上，这是一个非常稳定和可靠的企业，我们可以从中随着时间的推移扎根并发展壮大。所以我认为这就是一些机会所在。

我看到其他人随着时间的推移也想到了，这并不是你通常意义上的中间路线。嘿，这是一个完美的经常性收入企业，以有效的切入点购买。但事实上，它是一些，嘿，为你量身定制的东西。这可能是一个非常独特的机会。我认为有很多这样的机会存在。对。我认为判断这一点的最佳方法是客户转换成本有多高。你可能每周都去同一家餐馆，但是——

你也可以去街区另一家餐馆，改变的成本并不大。你只需要看看新的菜单。但是，在你描述的情况下，听起来好像由于网络的基本可靠性要求，这既是如果它正在工作，你永远不想改变的东西，如果由于某种原因，

原因你决定改变它，你将很难将所有这些知识转移到新的供应商。哦，

百分之百。我认为为了使这与Eastern特别相关，你看，我们的许多客户实际上是我们的经销商，与我们合作的OEM合作的人，他们融入到当地社区中，提供深夜服务，对吧？所以，无论你是在纽约市还是堪萨斯州中部，如果你的系统在深夜宕机，而你是当地的紧急响应团队，就像必须有人在那里帮助你恢复运行一样。

所以，无论我们自己做这项工作，还是帮助为正在做这项工作的当地合作伙伴提供技术指导和支持，他们都是那些在深夜接听电话的人。顺便说一句，无论你在全国哪个地方，都要在两小时内完成。对。这就是事情，只要我们或我们的合作伙伴正在尽职尽责，就像，是的，你为什么要改变呢？

但我认为这不仅仅是你谈论的，Rick。我认为另一个很好的例子，也是我们非常强调的一点是业务的非周期性，对吧？你可以独立于商业周期的想法。你看，就我们而言，这绝对是我们论点的一个关键部分，对吧？

好的。你可能还记得，我于18年6月开始搜索，然后在2020年8月完成。我很乐意描述我们到达那里的一些内部情况。我听说大约那个时候发生了一件叫做COVID的事情。以及如何，以及如何。我们在2019年10月签署了意向书。没有人知道COVID是什么。筹集了我主要的股权支票，筹集了所有债务，我进行了40家贷款机构的流程。

我们最终选择的最终信函来自西海岸，他们必须对他们正在资助的企业进行最终尽职调查访问。同样，这表明了大型交易的症状。通常，你知道，你需要通过面对面的访问来资助。我们正坐在纽约的一家餐馆里，就在我们前往东方之前。我们都在思考这个COVID是什么，以及这是否会有什么严重的事情。嗯，

那周早些时候，我的贷款机构说，嘿，我们有一次旅行。我们必须去纽约和波士顿。你想让我们在本周前半周还是后半周去纽约吗？我说，让我们把它解决掉。我们那天参观了复活节。我的贷款机构那周没有完成他们的波士顿之旅，因为那是世界因COVID而关闭的那一周。所以我们想谈谈被祝福和幸运，赶上了最后一班离开车站的火车。这是他们许多许多个月来的最后一次面对面尽职调查访问。

然后，对，COVID真正来袭，维持这种规模的资本结构是一套非常不同和新的挑战和学习经验，对我来说，在那一刻。但我一直以来都在进行承保的一个论点是业务的非周期性，对吧？你肯定不会资助他们，让他们在危机时期无法相互沟通，对吧？就像这是最抗衰退的，最抗衰退的，而且是

在COVID的早期几个月和COVID期间，我们实际上实现了增长。因此，你可能会注意到，我在COVID爆发几个月后才完成交易。那里有一些动态在起作用。但好处之一是，它实际上帮助验证了我一直在进行承保的论点。嘿，不是全球性的崩溃会影响这个业务。所以Michael Rosetti肯定不会做得更糟。

Michael，在我们剩下的几分钟时间里，我知道Rick和我都想问这个问题。所以你现在已经经营这家企业大约四年了，处于一个较高的水平。情况如何？企业经营得怎么样？经营得非常好，谢谢，Royce。我们在收购后的前18个月里，可能都在验证我们是否购买了我们认为我们购买的东西，对吧？所以认为

认为我们买了一家很棒的企业，拥有很棒的基础客户、很棒的服务理念和很棒的企业文化。事实确实如此。但是我们当时进入的业务类型

在很多方面，从21世纪商业的角度来看，我还没有专业化。所以我们正在做所有绝对正确的事情来经营企业，但是许多事情仍然需要建立。所以在最初的几个月里，即使我名义上是CEO，我做的很多事情都是CFO的工作，对吧？我的意思是，从建立一个强大的符合差距的月度结算到与我们的银行进行定期互动报告，以一致的方式。

我感觉不舒服，直到我们对业务有了更坚实的把握，超越了对模型的信心，我才敢招聘人员进入企业，并部署我们在Todd经营企业期间积累的资本，呃。我们非常信任我们的创始人，嗯，他今天仍然是我的好伙伴。我们说，好吧，这个人已经凭借直觉经营了这家企业近40年了。这意味着很多，对吧？我认为很多财务人员，呃，

经常忘记这一点，这种直觉，特别是几十年的直觉，非常重要。我们说，我们将要做的是并肩专业化，同时永远不要忽视或抛弃这种直觉。花了18个月才达到我们所说的这一点，好吧，外部指标和内部直觉结合在一起，讲述着完全相同的故事。

就在那时，我们才真正感到放心，可以去招聘更多不同类型的人进入我们的企业，对吧？那些不仅在我们行业工作的人，而且拥有我们行业以外的专业知识，并且可以带来最佳商业实践的人。这意味着我们将追求并购，许多有机增长机会。长话短说，在过去的三年半时间里，我们的企业规模从顶线和底线的角度来看都增长了三倍多。哇。哇。太棒了。太棒了。这是一个精彩的故事。祝贺你。好吧，我有好老师，伙计们。

所以Royce，Michael完成的一件事让我印象深刻，那就是他企业的惊人增长。他非常努力。他还拥有一个涉及收购另一家与其类似企业的优势。对。因此，如果你在一个拥有粘性客户的企业中，有时唯一变大的方法就是收购。因为如果客户对你来说很粘性……

对你的竞争对手来说也很粘性。所以你无法撬走客户。通常很容易撬走企业。因为你了解你需要了解的关于企业的一切，所以购买相关企业非常容易。

有时你会发现你的企业和他们的企业之间存在类似的成本，你不需要两个。因此，通过将两者结合起来，你可以真正带来一些特殊的节省。是的，我们称之为运营杠杆，对吧？你只是因为……获得了这种放大价值。

你不需要两个CEO。你只有一个。因此，仅仅通过将两家企业合并，就可以经常在盈利能力方面获得很大的提升。有时，如果产品线略有不同，你可以交叉销售。是的，交叉销售是收购中非常有吸引力的一部分。这意味着，当你购买一家拥有你没有销售的额外产品组合的公司时，你可以将这些产品提供给你的现有客户，并扩大这些客户购买的产品种类。

我发现的另一件非常有趣的事情是，当人们从事相关业务时，他们通常彼此认识。而且卖方经常会联系年轻的ETA收购者，并说，嘿，我知道你买了这家企业。你想再买一家吗？哇，这太好了。

是的，除了他们已经彼此认识之外，他们这样做还有一个实际原因。那就是卖方知道，因为你了解他们的业务，因为你在其中，

当你提出报价，他们接受报价，然后你经历了随之而来的漫长的尽职调查和合同流程后，你不会感到惊讶，突然想要重新谈判价格，因为你真的了解你提出报价的基础。作为行业买家，你拥有这种特殊品质，而行业以外的人则不具备。没错。这不是并购。我称之为并入式收购。并入式收购总是赢家。

现在让我们回到我们的谈话。所以现在我想问一个问题，我们没有教你什么，我们应该教你的？你看，我会说有些东西你无法在课堂上学习，它只需要生活经验，对吧？我会告诉你一些我学到的最有价值的教训，实际上不是在你的课堂上，而是在海军陆战队，在那里，作为一个年轻的领导者，对吧？我犯了一些年轻领导者的错误，在那里，我们经常进来并负责

你感觉有点被迫，几乎要表现出你正在负责。你看，你最终可以在这些情况下完成你需要做的事情，对吧？作为外部领导者，挥舞着大棒。但我随着时间的推移在海军陆战队发现，然后我将其应用到这个商业环境中，那就是

你看，即使你保留了最终的决策权，最好以一种方式来处理它，即我们作为领导团队在幕后进行非常热烈的讨论，但随后不需要成为在外部拥有决策权的人，并以其他方式发挥权力，这样……

最终，这推动了我们更大的成功，在那里我能够获得认同。我采取了一种新的方法，对吧？并将其与最佳的旧方法结合起来。我从所有事情中都得到了这一点，从字面上来说，在某些情况下，将我们的营业时间从10点到6点改为9点到5点。

一直到，嘿，我们需要彻底检修我们的ERP系统，对吧？介于两者之间的一切通常以一种更具共识的方式做得更好。但我认为愿意采取行动

放下你的权威，就事情进行真正的讨论，然后如果你真的需要的话，在那个时候拿起你的权威并佩戴它。我认为这是你们都可以通过体验来学习的东西。说得对。我同意你所说的所有内容。Michael，你有什么问题要问我们吗？是的，Rick，我真的很想知道。这似乎是轶事，对吧，我有点处于搜索的早期采用浪潮中。并不是说它在几十年前就不存在了，但我有一些人可以参考，并说，好吧，这是可行的。

从那时起，这个领域的人气似乎真的爆炸式增长了。仅仅因为我去商学院，与人们交谈，并与正在开始自己旅程的搜索者交谈。你认为情况是这样吗？为什么？兴趣真的增加了？绝对的。我认为推动它的原因有两个方面。一部分是代际的。人们想要更多地控制自己的生活。人们想要能够为自己努力工作，并且

人们想要参与自己的命运。所以我认为所有这些都在促使人们想要自己创业，为自己工作，为家人创造价值，并创造一个他们可以引以为豪的环境。

我认为有很多动力表明，美国企业很棒，并且擅长做它所做的事情。但是对于像你这样很多人来说，它并不适合，因为他们想要更多控制权。他们想要更多决心。所以我认为这部分是推动它的原因。

我认为除了兴趣增加之外，需求也在增加。记住，购买小型企业很特别，因为你同时提供资本和管理，这很难做到。因此，即使我们有很多搜索者，事实证明，在我的年龄段，婴儿潮一代，

在某个阶段需要出售他们的企业并退休的人很多。对于想要出售其企业的企业主来说，他们真的需要有人能够同时提供资本和管理，足够的资金来买断他们，以及足够的技能来接管他们的角色，他们可能已经做了25年或30年的角色，并且非常擅长，他们甚至不知道自己有多擅长。这很难。

所以我认为，虽然搜索者的供应增加了，想要购买小型企业的人也增加了，但被收购的需求也大幅增加。所以我认为一切进展顺利，不仅仅是顺利。我们真正关注的一个故事是，是否存在这样的情况，

搜索者找到他们想要购买的企业，并发现他们正在与其他情况相似的人竞争。我是一个毕业于X学校的人，我正在与一个看起来很像我的Y学校毕业生竞争吗？

我们都在试图购买同一家企业。虽然这种情况确实发生过，但这并不常见。我认为我只听说过两三次。

我会告诉你，这种情况发生在我身上两次。哦，就是这样。现在我有五次了。都是通过经纪人交易，最终被生态系统中的人收购了，但我不知道我正在与他们竞争。我后来看到他们买了它，我说，嘿，好吧，最终这是一个价格差异，这些人看到了他们收购的企业中我没有看到的东西。他们可能支付了一个非常合理的价格，或者他们没有。实际上我不知道。我想说的一件事是……

听众应该意识到的是，如果Rick、Royce和Michael都联系了同一家

HVAC服务提供商，对吧？这些企业主的日常生活是如此混乱和忙碌，以至于，对吧？我得到，我的意思是，我公司的CEO，我每天大概会收到20封不同的广告邮件，对吧？我，对吧？这不是我主动索取的。它只是发生了。我的电子邮件地址在某个地方被网络抓取了。我忽略了大约99.7%的邮件。

因此，如果Rick、Royce和Michael都给同一位小型企业主发送电子邮件，你的电子邮件可能根本不会被打开。这个人当天的情况可能会决定你的信息是否会被打开。他当天的情绪可能会决定他是否会说，啊，我试试看。我已经与最近购买企业的朋友们交谈过。

就像字面意义上，没有一个人的故事完全相同，对吧？所以当你问，你如何通过这种方式重现成功？如果我要回到起点并重新开始，几乎可以肯定的是，我收购企业的路径不会与我今天所做的一模一样。主要的肌肉运动会，对吧？但是球如何落入球洞的细节，对吧？非常不同，对吧？

而这些人都是带着完全相同的活动进入的，出于我所说的所有原因，如果我今天要出去第一次尝试收购一家企业，我不会气馁。出于这个原因，就像你只需要射很多球。由于某种原因，微风可能会向左吹，你的球有一天会进洞。你不认为这在生活中很多方面都是如此吗？比如你二年级的老师是谁，你的孩子们的老师是谁，对吧？

你嫁给了谁，你必须深深地相信信仰和神灵，或者对世界上的少量随机性感到满意，并理解有时这种随机性会对你有利。我完全同意你。我认为我们时间差不多了。遗憾的是，很高兴与你一起合作。所以谢谢。感谢你为此投入的时间。太好了。

我发现Michael的旅程中真正有趣的一件事是他购买的企业。这是一个有趣的企业，我从未想过，这种专门的双向通信。我可以想象，像这样的企业的领导者是某个

业余无线电操作员，或者某个将一生都花在摆弄双向无线电和从小时候的圣诞礼物中组装一个的人。但那不是Michael，对吧？不，不是。这是一个很好的观点。我相信我们的许多听众都在想，为什么这么多搜索者能够成功……

当他们以前从未担任过CEO，也从未从事过他们正在购买的业务时，这正是Michael Orzetti的情况。但事实是，大多数搜索者在接管他们购买的公司方面都非常成功。你和我已经看到了一些原因，他们所做事情的一些模式。我认为最重要的事情是他的客户的粘性。当你购买这些双向无线电时……

要求是它们在你需要的时候工作。这使得客户如果从现有供应商那里获得良好、可靠的服务，就会非常不愿意切换到另一个供应商，因为这项服务很重要。是的，没错。在Michael的企业中，他们对安装拥有一定的所有权，对正确安装感到自豪。然后，就像生活中的所有事情一样，它需要维护，他们会这样做。

并且存在信任因素，对吧？哦，这些人已经做到了。他们做得很好。我可以信任他们。在我需要的时候它会起作用。你和我看到的真正粘性客户经常性收入企业中的最终要素是

产品或服务的成本在客户的整体损益表中所占比例很小。客户是卡车车队，例如公用事业公司或学区可能会运营。因此，维护该双向无线电系统的成本与对可靠服务的需要相比，只是一件微不足道的事情。对。但是，当你担心其中一辆卡车是否被外星人绑架时，能够联系到他们……

每一分钱都值得，甚至更多。我的意思是，也许作为一名海军陆战队队员，他了解可靠通信的重要性。在我所知，在他购买这家企业之前，他肯定没有任何专业知识。他学习了这项业务，而粘性客户为他提供了学习这项业务的空间。粘性客户的重要性显然是它会导致更好的业务，因为你每年1月2日都会出现，并且你有一批你知道会回来的收入。

不太明显的好处是，它对学习业务知识的新手CEO非常宽容。因此，这种选择是使这些转变顺利进行的因素之一。

对。将其与咖啡店进行比较，如果你愿意的话。如果新店主接管咖啡店，你得到一杯温吞的、稀薄的咖啡和一个三天前的羊角面包，你不会再来了。而且很容易去下一个街区的咖啡店。但是，如果有一家公司安装了你的双向系统并多年来一直在维护它，你就会三思而后行，才会放弃这种关系。

没错。因此，如果其中一个使这项工作顺利进行的属性是粘性客户和经常性收入，我认为还有一些我们反复看到的其他因素使这些所有权变更得以实现。其中之一当然是

在几乎每一次收购中，都会与卖方达成过渡协议，并且在收购后的几个月内，卖方会留下来，分享业务的某种不成文的历史和政策作为交接。

这只是你在购买这些东西时设计的。战略转变非常困难，但至少在第一个月左右，你什么都不会改变，你只是试图获得公司 DNA 的一些转移。使这些过渡对从未在公司工作过或担任过 CEO 的人来说运作良好的第三个因素实际上是尽职调查过程的一部分。

对于这些搜索者来说，尽职调查不仅仅是阅读合同和检查数字。它是在了解 CEO，观察他们，并问自己一个问题，

我能胜任这个人的工作吗？这是我能学习并做好，还是他们的技能与我的技能如此不同，以至于我无法做到？部分基于此进行选择，这大大提高了这些搜索者成功的几率。是的，但我有点不同意，Royce，因为你不必做卖方的工作。

例如，如果卖方是工程师，而你不是工程师，你可以雇佣一名工程师，前提是你可以在业务中做其他事情，这将增加价值。现在，如果你不懂数学，并且对线条和数字感到困惑，也许你不想经营一家拥有关键工程组件的企业。我不知道。但我认为，只要你能理解工程师的工作，

没关系。也许你的长处在于项目管理，而工程角色在你组织业务时只会成为一种即插即用的功能。所以我认为你不必做卖方做的事情，但你必须能够管理业务并充分了解业务才能管理它。

我们同意。这是你在公司尽职调查期间应该弄清楚的事情。你不能购买你根本不了解的业务。他们通常通过提出一些简单的问题来做到这一点。我们做了什么让客户想从我们这里购买？这是一个问题。下一个问题是，现金流循环是如何运作的？所以很多时候当你两者都

当你两者都了解产品并了解现金流循环时，你就对业务有了相当好的了解。这是两件大事。接下来，当然，你必须了解一些关于生产的事情。它是一项需要持续资本支出的业务吗？它只是一项纸和笔的业务，而且……

你需要了解这项业务与涉及卡车和专业机械等业务之间的区别。Royce，与 Michael 的谈话很棒。下周，我们将邀请 Heather Andresen 加入我们。

她经营一家帮助人们获得 SBA 贷款的企业。众所周知，对于许多小型企业收购，特别是那些自筹资金的企业，SBA 7A 贷款计划是获得债务融资的一种神奇方式。因此，Heather 将与我们一起分享这种神奇之处，并引导我们完成收购过程中的这一重要步骤。我喜欢。我期待与 Heather 的谈话。

您一直在收听 Think Big，Buy Small。我们是您的主持人 Royce Yudkoff 和 Rick Rubeck。Katie Zanbergen 制作了今天的节目。Craig McDonald 是我们的音频工程师。如果您有任何问题、意见或想法，请随时通过电子邮件联系我们，rickandroys（一个词），地址为 hbs.edu。我们下周将推出另一集 Think Big，Buy Small。