Searching Where Few Have Searched Before
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亚历山大·华莱士在美国学习和工作多年后，最近回到他的祖国新西兰，开始自筹资金寻找一个持续盈利的待收购小型企业。在本集中，亚历山大回顾了他离开别人公司常规工作以成为一名收购者的决定；他决定在新西兰进行地域性搜索的原因，那里鲜有人搜索过；他希望收购的公司类型以及他的收购策略；他对潜在的并购策略的想法；以及更多内容。亚历山大的搜索才刚刚开始，这是一个充满无限乐观，同时也对未来未知充满些许担忧的时刻。收听以了解更多关于他在ETA之旅中迈出第一步时，是如何思考潜在挑战和机遇的！</context> <raw_text>0 欢迎收听《Think Big, Buy Small》，哈佛商学院关于通过收购进行创业的播客。我们是你的主持人，Royce Yudkoff 和 Rick Rubeck。Rick，今天我们与亚历山大·华莱士交谈，他是一位自筹资金的搜索者，正在进行地域性搜索。这次谈话中至少有两点非常有趣。

一点是，我认为Alex非常出色地表达了他如何权衡离开一份非常好的职业去寻找自己的企业，以及他如何看待做出这一举动从别人公司的常规工作中获得的回报以及相关的风险。所以，你和我以及听众们都会想关注这一点。

谈话中另一个非常有趣的部分是和他一起探讨他是如何执行他的地域性搜索的。Royce，我认为我们应该补充一点的是，地域性搜索实际上是一个完整的国家，但它是一个小国。它是新西兰，人口约为500万。所以这是一个狭窄的地域性搜索，但却是整个国家。是的，从技术上讲是全国性的搜索，但由于该国的规模而变得很小。让我们听听Alex怎么说。

Alex，如果你可以的话，让我们从你描述你的旅程开始。你在哪里长大？你的家庭中有创业精神吗？告诉我们你的职业生涯、你的教育经历。是什么让你走到今天这一步，决定寻找一家企业？

是的，我很乐意谈谈我的背景。我想我可能会把它分成三个不同的成长阶段。首先是在新西兰长大。其次，在我早期职业生涯中搬到美国。然后是过去五年左右的时间，那时我更像是一位职业生涯中期人士。我在新西兰农村长大。我的父母拥有并仍然经营着一个2000英亩的绵羊和牛肉农场。所以我们大约有3000只绵羊和

500头牛。我想这大概是你想到新西兰时会想到的。所以是农村的成长环境，很多时间都在农场外做家务之类的。这是一个非常好的成长环境，但在某些方面，这是一种受保护的成长环境。你真的只知道你周围的东西，那就是新西兰的农业社区。也就是说，我认为从我的成长经历中真正留在我心中的是，我的父母非常敬业，并且对农场充满热情。这是一种

一年365天全天候的工作，从早到晚，真正艰苦的工作。而他们对这份工作的真正热情和辛勤工作，以及为自己创造一些东西，是真正让我铭记在心的事情。从那里搬走后，当我20岁的时候，我搬到了美国。我获得了一项田径奖学金来参加越野赛跑。当我得到这个机会时，我欣然接受了。我以前从未去过美国，我认为这是一个非常好的机会来扩展我的

视野。追逐那些在田野里跑来跑去的绵羊的所有好处，对吧？没错。我已经做了很多骑马运动，所以我已经准备好出发了，并且做了很多很好的准备。但是，是的，我去罗德岛的普罗维登斯学院学习。是的，我记得搬到美国的时候。我想我收拾了一个行李箱就上了飞机。我的父母，正如我所说，非常忙碌。所以他们让我自己去。

我记得到达那里，大约午夜到达罗德岛，并且不知道发生了什么。但是我的教练来接我了，我就在路上了。在普罗维登斯学院学习三年，我获得了会计学位。从那里，我搬到了波士顿，找到了一份工作，并在普华永道工作了三年。从那里，我去了康奈尔大学读商学院。我非常渴望获得真正的金融教育，然后进入银行或咨询行业。

康奈尔大学毕业后，我搬回了波士顿，在LET咨询公司工作了一年，然后去了利宝互助保险公司。我会说直到那时，我实际上已经开始为商业生涯打下基础，并且开始学习业务的来龙去脉，但仍然是一名非常初级的专业人士。所以是的，过去五年我在利宝互助保险公司工作。我一直在内部私募股权团队工作，代表利宝互助保险公司投资私募股权资产。

这五年非常棒。我认为我很幸运，因为在我们的角色中，我们对私募股权世界有着无与伦比的俯瞰视角。我们看到了你能想象到的每种类型的管理者、每种类型的私募股权策略。

这真的让我大开眼界，看到了各种可能性，我的角色如此广泛。所以在过去的一年半左右的时间里，我变得非常舒适，工作进展顺利，而且我一直怀有一种创业的愿望，这可能仅仅是因为看到了我的父母在农场工作。

通过工作，我们开始评估专注于我们所说的低中端市场或小型企业的私募股权管理者。从本质上讲，通过这种方式，我发现了Search。那大约是一年前的事了，而今天我在这里。你从研究生毕业到现在大约有多少年了？2018年从康奈尔大学毕业，所以六年了。是的，六年。好的。好的。

这是一个很大的变化。你如何决定做出改变？我不擅长改变。我已经结婚近48年了，在哈佛商学院工作了37年，Royce和我是近15年的合作伙伴。所以我很佩服那些做出改变的人。

是的，我在我的职业生涯和生活中四处跳槽过。我认为，当我第一次开始考虑这个问题时，我考虑的是我想要从我的职业生涯中得到什么？你知道，你把很多时间都花在了工作上。所以我想做一些我真正充满热情的事情。再说一次，我从观察我的父母那里看到了这种蓝图。所以我发现了Search。

在利宝互助保险公司，我很快确定这是我非常渴望做的事情。这很有意义，我觉得我有能力做到这一点。从那时起，只是不断增强我对自己的信心和对这个想法的信心，以及有信心迈出这一步。你知道，

我考虑了我对职业生涯的期望，如果我留在公司，我能做什么。在许多情况下，这是一个相对线性的发展过程，如果事情进展顺利的话。你升职，然后继续前进，但你最终仍然会成为一个非常大的组织、一家小公司、一家大公司的一部分。

机器，通常是一个非常复杂的机器，它并不灵活。所以我考虑了让我兴奋的是什么，然后是为自己工作，为一家小企业工作。我是那些非常喜欢上商学院各种不同课程的孩子之一。我喜欢学习业务的不同方面，定价、销售、采购，所有这些，只是能够推动一些东西并改进一些东西的想法。

最后，我考虑了一下，好吧，我必须在这里真正地冒险，离开我的工作，离开一份好工作，离开美国。但是，你看，当我第一次搬到美国的时候，我已经做过这种事了。所以，你知道，我很乐意做出这种权衡，你知道，权衡风险和回报，并认为这是一个好的权衡。最坏的情况是，如果行不通，我会找回我的工作，你知道，或者找回类似的工作。所以是的，这就是我思考问题的方式。

Alex，让我们谈谈一些你可能会担心的事情，比如离开一份好工作自己去寻找。我的意思是，你在一家非常成熟的保险公司的投资部门工作。你的职业生涯进展顺利。你正在做有趣的事情。你拥有所有员工都拥有的令人愉快的经历，那就是每个月底，公司都会把钱打到你的银行账户里。而你决定关闭它

自己去寻找。你已经谈到了一些吸引你独自一人去做的事情，但是有什么事情让你不愿离开你的工作吗？是的。你失眠过吗？你有没有在盯着天花板失眠的夜晚说，我为什么要这样做？你是否担心如果事情没有成功，事情会变得更糟？我认为没有失眠的夜晚。我花了很多时间来增强我对这个想法的信心，

我认为对我来说最重要的事情是回顾一下，我想要从我的职业生涯中得到什么？我不想被“如果”所困扰。也就是说，如果我不这样做，我总是会想，如果我押注自己并尝试一下会怎么样？我觉得我正处于一个非常好的位置来做到这一点。我34岁了。我觉得我有相当不错的技能来进行搜索并进行ETA，

而且我目前还没有太多的承诺。我觉得我每等一年，就会变得越来越难。所以现在感觉是做这件事的好时机。我认为人们可能会说的一些考虑因素是，抛下你的同龄人，或者没有大公司的资源，诸如此类的事情，没有固定的薪水。

所有这些都是我能够很快适应的事情。你知道，我认为对我来说，积极因素真的超过了消极因素，就成为我自己的老板而言，做一些真正对我来说很重要的事情。至于没有拿到那份薪水，就像我说的，我认为最坏的情况是我两年没有薪水，但我将因为这段经历而变得更加富有。是的，我愿意冒险。

Royce，我喜欢Alex对这件事的描述方式。我喜欢他更担心的是不押注自己的风险。这是一种很好的思考方式。很容易担心失去你所拥有的东西，而不去考虑失去的东西。

你没有的东西。是的，你想要的东西。对。所以，哦，这还不错。我不想失去还不错。你知道，所以我将停留在还不错，永远不会达到伟大。是的。你认为没有获得良好结果的风险高于失去还不错状态的风险。我认为这是一个相当公平的……

你把很多时间都花在了工作上？我是一个非常喜欢自己所做的事情的人。你知道，跑步是我生活中很重要的一部分。那是我真正真正热衷的事情。你真的会全身心地投入到这项运动中。我在工作中也发现了同样的情况。如果我要把大部分时间都花在工作上，我希望它能让我每天都能起床，并且从中找到意义。我觉得这是最好的方法。我不想不尝试一下。好吧，

你决定从在别人的公司工作转变为追求成为你自己的老板，这是一个巨大的改变。但在此过程中，你做了一些有趣的具体选择。其中一个选择是自筹资金进行搜索过程。

正如你所知，因为你通过研究通过收购进行创业来建立信心，所以很多人会去寻找一群经常性投资者。他们筹集了一个搜索基金。它支付他们的薪水。如果他们找到一家公司，他们会与投资者达成预先设定的协议。

或者他们自己筹集资金，在购买公司时对如何筹集股权以及以什么条件拥有更大的灵活性。你选择了自筹资金。你能和Rick和我谈谈你为什么选择这条路吗？是的，正如你所说，Royce，我会说大多数人都会——

传统的。当我第一次开始考虑搜索时，我也认为我会这样做。这是一条更久经考验的道路。更容易遵循步骤。我认为即使是第一次融资本身也能帮助你增强对自己的信心，让你相信自己能够做到这一点。人们愿意给我一些钱来开始。他们一定认为我能做到。所以我开始走这条路。

但是，当我对自己和完成这项工作的能力更有信心时，我开始倾向于自筹资金。我认为传统的搜索非常适合刚从商学院毕业的人，他们通常会背负债务去读商学院。

对他们来说，获得那种薪水，获得进账的钱来帮助他们维持生计非常重要。但是我很幸运，我已经在商学院毕业后工作了六年。我能够自己攒钱来资助这件事。

我认为对我来说，你知道，我处于一个不需要锁定条款或像传统搜索者那样受制于一群投资者的位置。我认为这尤其重要。我们可以更多地谈谈新西兰。但关于新西兰的一件事是，交易可能比美国略小一些。你获得的搜索资金越多，就越……

你被驱使去购买更大的企业。所以这让我也能更灵活一些。所以当我考虑我职业生涯的阶段以及我将要搜索的地方，以及我对自己的信心，我不需要今天就筹集资金来获得做这件事的信心，我觉得自筹资金对我来说是一条更好的路。是的，Royce，这对我来说很有意义。事实上，我认为大多数像你一样的人，Alex，他们在职业生涯中取得了一些成功，

当他们决定开始搜索时，会自筹资金进行搜索。当然，这种情况确实会发生，即职业生涯中期的人

我想我不知道我是否能称你为职业生涯中期人士。你商学院毕业后工作了六七年。所以你仍然处于职业生涯早期，但你不仅仅是一个刚毕业的MBA。我确实认为，在这种情况下，大多数人都会自筹资金。当然也有在这种情况下筹集资金的人的例子。正如你所说，这些人通常想要购买价值数千万美元的企业。

这可能不是新西兰市场。是的。然后，显然，另一个考虑因素是，如果我必须筹集资金，那可能会花我另外两个月的时间。所以我可以直接开始搜索。我已经在新西兰待了两周了。我已经开始了。所以这也是自筹资金的一个不错的优势。好吧，这实际上让我想到Rick和我有另一个问题，那就是你选择进行严格的地域性搜索，在你的情况下，是新西兰，它……

Rick，我在遇到Alex后查了一下。新西兰有多大？它和亚利桑那州凤凰城大都市区一样大。所以大约有500万人，对吧，Alex？差不多。是的，是的。大约500万。它比佛蒙特州大。它比佛蒙特州大。但正如我们所知，一些搜索者会进行广泛的全国性搜索或大型区域性搜索，而一些搜索者则希望专注于一个狭小的区域。是的。

所以，对于一个搜索者来说，说我将在亚利桑那州凤凰城购买一家企业，并且只在那里搜索，这并不疯狂。Alex，你对新西兰做出了这种决定。所以我想我的问题是，你没有选择的路是，你可以说我将在整个美国进行搜索。显然，你并不反对从马萨诸塞州波士顿搬到其他地方，因为你刚刚这样做过。

你为什么选择进行具体的严格地域性搜索？是的，我喜欢与凤凰城进行比较，因为我认为凤凰城将是一个很好的搜索地点。也就是说，我认为对我来说，这里有两个重要的考虑因素。一个是，我想住在哪里？然后是第二个，这个地方在符合我的标准的企业方面是否有良好的机会？

新西兰同时满足了这两个条件。我现在已经回到新西兰两周了，我非常喜欢这里。我会说在

在地域性搜索方面，根据我的经验或我的观察，我正在与许多搜索者交谈，我觉得如果你进行地域性搜索，这会让你在竞争激烈的市场中处于更好的位置，这可能更适用于美国，但你将与各种不同的企业买家竞争，从其他搜索者到小型私募股权公司，以及其他各种各样的公司。我认为如果你能限制你的搜索

搜索到一个地理区域，你可以更容易地接近企业主。他们想要一个可以与他们共度时光的人，可以很快来见他们的人，并且与该地区有一定的联系。我觉得这将是说服企业

将他们的企业卖给我的一个更好的方法。也就是说，就新西兰而言，正如你所说，它和凤凰城一样大，或者和美国中等规模的州一样大。但我认为重要的是，市场的特征非常好。它不是一个竞争过度激烈的市场。正如我所说，据我所知，我是新西兰唯一一个

目前的搜索者。而且有相当好的顺风。新西兰的人口和GDP增长速度通常高于美国。而且我们的人口老龄化与美国人口老龄化一致，甚至超过美国人口老龄化。所以有很多企业转型机会。最后，我觉得，好吧，我有一个很好的故事可以在这里讲述。你知道，我来自新西兰，我回来了，我有很好的技能可以添加到企业和社区中。是的，我觉得这是一个成功的秘诀。

所以，Royce，我认为这次搜索真正有趣的一点是，虽然就可寻址人口而言，它的地理范围很窄，但它实际上是整个国家。

这对Alex来说是一个很大的优势。你知道，你和我见过其他搜索者进入美国的一些地区，那里几乎没有其他搜索者，我们看到他们通常会获得非常好的结果，因为竞争较少，而这始终是一件好事。对。我们看到许多搜索者通常是所谓的“双海岸”搜索者。他们想在东海岸到西海岸，当然不在两者之间。

每个人都有自己喜欢的笑话，当他们在飞往洛杉矶或旧金山的飞机上向下看时，他们会说，我想知道我们下面是什么。待售的企业。那就是他们下面的东西。令人惊讶的是，很少有人想在中美洲进行搜索。我们所看到的是，当人们在没有其他搜索者的地方进行搜索时，他们会获得惊人的交易流量。

以及很少的竞争。在录制这集节目后，你和我都与Alex取得了联系，他似乎在新西兰体验到了这一点，在他搜索的早期阶段，流量相当大。所以这似乎在另一个国家得到了证实。所以我想对我们的听众来说，这是一个教训，那就是当你决定在哪里搜索时，也许你应该在一个……

其他人没有搜索的地方搜索。相当多的搜索者进行这些自筹资金的地域性搜索。当你进行地域性搜索时，你的方法需要与通常更大规模的全国性资助搜索有所不同。不同之处在于它给你带来了好处。例如，很明显，当你专注于一个小型市场区域时，你减少了目标的数量。

而弥补这一点的一种方法是稍微下探市场。你知道，经济就像一个金字塔，在每个较小的规模级别上，公司越来越多。因此，你可以通过查看一些规模较小的公司来重建更大的潜在卖家池，这些公司的EBITDA（税前利润）为60万美元、70万美元、80万美元。

这没关系，因为你可能正在自筹资金进行搜索。这意味着当你从投资者那里筹集资金时，你将拥有该公司很大一部分股份。所以从小规模开始是可以的，因为你拥有的股份将比你进行资助搜索时更多。这是地域性搜索中你利用的一个不同之处，因为它给你带来了优势。Rick，我不知道你是否还有其他想法。还有其他的。那就是你会获得一种非常不同的交易流量。它更制度化。

亲密的。如果你在一个相对较小的区域进行地域性搜索，你可能永远不应该独自一人吃午饭。你应该每天都与商业界的人建立联系，因为如果你的地理范围相对较小，那么获得推荐，获得可能退休的人的建议，获得一个准备转型的优秀企业非常重要。

这是一个非常好的观点，Rick。它与全国性搜索者形成对比，全国性搜索者在与潜在卖家就价格进行几次互动之前，通常不会轻易乘坐飞机，因为该搜索者只是不想浪费时间或金钱，然后发现他或她正在与的卖家在估值方面完全处于不同的位置。但在一个小社区中，你可以开车穿过城镇，

与潜在卖家共进午餐。如果卖家不在你想要的地方，也没有什么大不了的。但当他们在那里时，你已经比那些没有把自己摆在卖家面前的人有了真正的优势。因此，能够在流程早期进行这种人际接触是地域性搜索者获得成功的关键部分。

我认为地域性搜索的另一个非常有趣的事情是细微的地域性搜索的数量。所以你和我注意到，当我们与我们以前的学员和其他搜索者交谈时，我们经常听到他们最终购买的企业非常靠近他们想要居住的地方，即使他们没有进行地域性搜索。而且

我一直想知道这是怎么回事，我得出的结论是，当他们听到一个他们想居住的地方有一家企业时，

他们只是喜欢这家企业，他们想喜欢这家企业，如果他们在他们不想居住的地方找到一家很棒的企业，他们会立即发现这家企业的问题，并且对这家企业没有任何兴趣。所以，即使是全国性搜索也最终成为地域性搜索，这很有趣，因为这种多样性。

有偏见的同化，如果你想居住的地方，你对相同事实的看法就会改变。你完全正确，Rick。我们一次又一次地看到这一点。我们学到的一件事是

如果你最终购买的企业恰好靠近你的家乡或你的家人，那将是一个巨大的优势。因为当你有了孩子时，你有一些内置的托儿网络，你还有其他家庭会做的事情，这些事情可能非常有帮助。特别是如果企业涉及一些旅行，这将是一个巨大的帮助。另外，

人们希望帮助你在你所属的社区中找到一家企业。这是一个很大的因素。我同意你的观点，Rick。我认为，如果你来自沿海的大城市，这些……

流动性环境，人们经常为可以在任何地方办公的公司工作。地方主义对他们来说并不重要或不相关。但如果你去较小的社区，与那些一生都生活在那个社区的企业人士打交道，

他们经常对全国性搜索者主动联系并愿意在购买企业时搬到全国任何地方感到困惑。对于那些扎根于较小城市的人来说，这并不是一个自然的想法。当你来到他们面前说……

我来自这个城市，或者我想住在这个城市，买一家好企业。它与企业家更能产生共鸣。这不是决定性因素，但这是你可以给自己带来的另一个优势。对。那句话说，我在这里长大，我想回家。这是一句非常有分量的话。真的很有共鸣。是的，我同意。

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Alex，你现在可能正处于乐观情绪的高峰期。你知道，你已经经历了是否搜索的决定，决定了搜索。你已经经历了在哪里搜索的决定。你对此感到平静。你回到了家乡。我敢打赌你的父母非常高兴你在新西兰搜索。告诉我们你理想中的企业。你梦想购买的企业是什么样的？我

我想就我的搜索策略而言，我会把它描述为非常标准的搜索类型企业。所以我正在寻找EBITDA在200万到600万美元之间的企业，该企业一直在盈利增长，并且收入具有一定的经常性。而且

是的，正如我所说，这非常标准。我认为这是有原因的，对吧？作为新任CEO，如果你要收购这家企业，你想要收购一家风险较低的企业，对吧？而且是一家不需要太多资本支出的企业，以及一家你可以在第一天就很好地增加价值的企业。所以我认为服务业务模式，特别是非随意性服务，是一个非常好的业务模式。它们本身就具有某种防御性或经常性的特点

亚历山大·华莱士在美国学习和工作多年后，最近回到他的祖国新西兰，开始自筹资金寻找一个持续盈利的、值得收购的小型企业。在本期节目中，亚历山大回顾了他离开别人公司里的常规工作，转而成为一名收购者这一决定；他决定在新西兰进行地域性搜索的原因，那里鲜有人进行过此类搜索；他希望收购的企业类型及其策略；他对潜在的并购策略的想法；以及更多内容。亚历山大的搜索才刚刚开始，这是一个充满无限乐观，同时也对未来未知挑战略感担忧的时刻。收听节目，了解更多关于他在ETA之旅中迈出第一步时，如何思考潜在的挑战和机遇！</context> <raw_text>0 而且它们更有可能需要较低的资本投入，这在你预算有限时非常重要。我认为这对许多搜索来说都是如此。所以我认为这对我也很重要，尤其是在我没有太多竞争的市场中，没有必要重新发明轮子。我认为这只会徒增不必要的复杂性。所以我花了很多时间研究其他搜索或其他购买过这种规模和类型的企业的人做了什么，并以此为基础制定了我的标准。你在新西兰考虑的是什么类型的非随意服务性企业？是的，我开始关注的是兽医服务领域。我从这里开始的原因是，首先，这种商业模式在美国和欧洲都做得非常好。事实上，一些私募股权公司收购兽医诊所已经取得了一些成功。

在新西兰和澳大利亚也是如此。第二，我认为我有能力经营一家兽医诊所，并与业主沟通。再说一次，我在农场长大。我的兄弟是一名兽医，这是一个很棒的商业模式，对吧？无论是农业兽医还是零售兽医，如果你的动物有问题，你都必须把它带进来。而且兽医服务还会带来很多经常性的

服务。所以，我非常热衷于从这个领域开始我的搜索。但话虽如此，你也不想对任何特定行业过于执着，因为如果市场浅薄，你不想爱上某个东西，却发现机会并不存在。我认为兽医服务领域存在机会，但我准备在情况没有好转的情况下转向其他领域。在美国，许多兽医服务的收购都是我们所说的并购。他们

希望一次购买多个诊所。你知道，一次一家多名兽医的诊所，通常是两到三名兽医。对吗，Royce？是的，当然。然后他们收购其中几家。他们通常会收购多少家？

好吧，我知道大型公司拥有数百家兽医诊所。那些都是真正的私募股权公司，对吧？是的，那些是私募股权公司。一个搜索者会做，你知道，五家、八家、十家，诸如此类。对。这在美国的兽医服务、牙科服务、医疗服务中都发生过。

你知道，人类医疗服务，不仅仅是针对动物，还有许多其他行业，洗车店，等等。那么你是否也想象过一个并购策略，或者你是否满足于购买一家公司，然后发展壮大并经营它？是的，我真的很喜欢并购策略的想法。我认为这是一个能够真正创造价值的策略，因为它能够将企业整合在一起，并获得——

成本和收入协同效应。话虽如此，与私募股权相比，我对此持谨慎态度，因为私募股权公司可以快速收购大量企业。这种并购方法需要在第一天投入相当多的前期成本，用于建立一个位于基础债务诊所之上的组织。所以我认为，鉴于我的现状，这并非我能够负担得起的奢侈品。所以

我的方法是先找到一家规模较大的诊所，一家已经拥有相当完善流程并能够很好地添加附加服务的诊所。但从那里开始，当然还要增加一些诊所，以达到合理的规模。是的。所以那将是我们的平台公司，然后在此过程中进行一些小的收购。不一定是全面的收购。

闪电般的并购策略，而是平台加小型收购。是的，我认为这更多的是确保我不贪多嚼不烂的方法。

是的，我觉得很有道理。Alex，当你找到第一家要收购的公司时，也许是一家兽医诊所，也许你已经转向了另一个行业。你如何想象筹集资金来为收购这家公司提供资金？我的意思是，你在收购搜索期间自己提供资金，但是一旦你想收购这家公司，Rick 和我都在想你需要超出你资源的更多资金。你如何考虑筹集资金？这是正确的。所以今天，只有我自己提供资金，但是

在融资方面，我花时间维护人脉。这也是我在开始搜索时所做的事情之一，那就是走出去，与潜在投资者会面，讲述我的故事，并说，看，这就是我想要做的事情。这是我的经验。

如果发生交易，您是否有兴趣参与？所以我做出了有意识的努力来保持相当广泛的拓展工作并与投资者保持关系。我认为，我在 Liberty Mutual 的角色使我能够很好地建立这个网络，并知道如何与投资者互动。

所以，这并不是你应该在交易开始之前花费太多时间的事情。这是你应该管理的事情。我这样做。然后，在实际筹集资金方面，这与你签署意向书、真正深入尽职调查之后的情况相符，你将不得不启动许多不同的工作流程，包括对业务进行尽职调查、筹集债务资本等。

以及股权资本来购买企业。所以，你知道，我与债权人和股权提供者都保持着关系。而且，你知道，只是制定了流程，这样我就可以快速地向他们提供他们需要的信息，以便他们在交易发生时做出决定，如果他们想参与的话。Alex，如果你在美国并且是美国公民……

你肯定会寻找小型企业管理局贷款。自筹资金搜索者的一大乐趣是，他们可以利用这项由政府担保的、为期 10 年且无契约的贷款。新西兰有类似的东西吗？据我所知，没有完全相同的东西。话虽如此，新西兰相当……

一个商业友好的环境。而且我不太担心能够获得银行债务或私人信贷债务作为我的资本筹集的一部分，但是新西兰没有像 SBA 贷款那样的特定贷款计划。

Alex，就在几周前，你还在 Liberty Mutual Insurance 的投资部门工作。现在你刚刚在新西兰定居下来，开始寻找你想要收购的公司。你能告诉 Rick 和我一些关于你如何寻找这些公司的情况吗？你是在打电话并冷冰冰地联系兽医诊所的业主吗？你是在写电子邮件还是信件？你寻找要收购的企业的办法是什么？

是的，与我的策略类似，我会说这是一个相对直接的搜索，也许带有一点新西兰特色。但我采取了双管齐下的方法，一个是直接拓展，另一个是建立我的网络。一方面，我花时间研究并寻找公司。

我已经建立了一个模板，可以快速评估一个行业，并决定它是否具有对我来说有吸引力的动态？它是否有足够多的潜在收购公司，值得我投入时间？从那里开始，有各种各样的来源。新西兰实际上有一个很棒的公司注册表，它是公开的。你可以找到所有注册的公司。我下载了该数据集，并对其进行过滤，以查找公司，在这种情况下，是沃达丰公司。

供应商公司。然后我开始清理这些数据，以获得良好的数据，以便了解，嘿，这家公司是否在我的合适规模范围内？我是否获得了合适的联系方式？然后，是的，从那里开始，你可以通过任何你能想到的方式联系企业主，无论是通过电子邮件、发送邮件，还是打电话给他们。

甚至只是顺便去他们的办公室看看。另一方面是人脉。所以我花了很多时间与商业经纪人、银行家以及任何拥有相当广泛的覆盖面和良好接触点的人联系，这些人可以接触到中小型企业界。只是说，嘿，这是我的故事。这就是为什么我会成为一家企业的优秀买家。如果你有合适的企业主，请把他们介绍给我，你也可以通过这种方式获得交易机会。Alex，在其他国家首次进行搜索的人向我们报告说

他们经常面临一个挑战，那就是他们必须解释整个概念，他们正在做的事情的整个结构。有时，特别是对于较年长的企业主来说，他们有点怀疑。你知道，你以前从未经营过企业。你没有任何资金。你没有任何承诺的资本。我为什么要和你谈话？你遇到过这种情况吗？还是还为时过早？大部分时间还为时过早，但我……

非常幸运的是，事实上，据我所知，我是新西兰的第二位搜索者。一位名叫 Luke Taylor 的人，是第一位搜索者，他在 2022-23 年期间进行了搜索，并在去年年底实际收购了一家公司。

所以我经常和他谈论他是如何做到这一点的，以及他的方法。在那里确实存在一些教育过程。但令人高兴的是，他发现我也发现了，这些企业主并没有像

美国企业主那样，被大量寻找收购其企业的电子邮件淹没。因此，他们更愿意听你解释。因此，回复率远高于典型的美国回复率。是的，这是关于解释的。我试图解释一下，看，我的背后有这个资本基础。我有良好的经验，只是更多地谈论为什么我会成为一个好业主，然后从那里开始，并尽我所能回答他们提出的任何问题，以帮助他们感到安心。

我认为你提出的一个非常好的观点是，如果你在一个其他人没有搜索的地方进行搜索，那么机会集就非常巨大。因为正如你所说，在新西兰，就像在美国一样，有一群人

正在达到他们 60 多岁后期、70 多岁中期，最终他们将不得不出售他们的企业，或者他们的继承人将出售他们的企业。而且，你知道，他们需要找到像你这样的人，既能经营企业，又能提供购买企业的资金。

而且他们没有被淹没真是太好了，因为他们没有厌倦，对吧？他们看着你，你的电话可能是本月发生在他们身上最好的事情。是的。我觉得这样很不幸。是的。是的。去别人没有去过的地方，对吧？就像《星际迷航》里的情节一样。Alex，听到你的故事真是太好了。Rick 和我喜欢在采访结束时询问你是否有任何问题要问我们。如果你有，我们很乐意回答。如果你没有，

那么你可以回去搜索和寻找新的公司。你有一整天的时间。是的，现在还很早，这很好。是的，我真的很感谢你们抽出时间与我聊天。我有一个问题。我没有机会参加你们的课程，但我有一些朋友是学生，他们对你们的 ETA 课程评价很高。多年来，你们是否对你们的课程大纲做出了任何显著的改变？如果是这样，是什么改变？或者为什么你们要做出这些改变？

哦，哇。这是一个非常有趣的问题。我敢打赌我们俩对这个问题的答案都会有所不同。你想先说吗，Royce？是的，我先说。谢谢你，Rick。谢谢你，Alex。我现在要学习很多东西。你知道，在过去将近 15 年里，你和 Rick 一直在教授这门课程，搜索技术已经发生了很大的变化。我会说，如果你回到 15 年前——

至少有两个条件是不同的。一个是当时没有商业银行会为搜索者收购一家全国性的小型公司提供资金。因此，结果是，当你让一家公司签署意向书时，你必须像疯子一样在该地区四处奔波，找到在该市或几个县提供贷款的小型银行，并安排你的债务融资。从那时起……

银行已经进入这个行业，你可以打电话给他们，他们会跟随你到全国各地，并在任何地方为你提供资金。因此，对于第一次购买企业的人来说，债务融资变得容易多了。是的，他们更开放了。他们更愿意接受这样一个想法，即有人可以购买现有的持续盈利的企业，并从中获得成功。

早期，银行对此非常担忧。现在他们完全支持。没错。在股权方面，当我们开始时，有资金支持的搜索基本上为搜索者提供了获得相对适度的薪水和

以及为其收购提供备用股权融资的机会。但条款不如你独自搜索，然后找到一家公司，并将其提供给各种投资者那样有吸引力。你最终拥有更多公司股份。自筹资金搜索。自筹资金搜索。因此，Rick，我认为当我们开始教学时，我们正在做的一件事是引导人们进行自筹资金搜索，这在当时并不是一件很常见的事情。

随着时间的推移，它已经成为一件很常见的事情。因此，

有资金支持的搜索实际上改进了其条款。因此，这两种搜索形式现在在搜索者之间竞争得更加激烈了。所以我认为，融资方式的整个故事随着时间的推移而发生了变化。当然，我们的教学也紧随市场变化。我会在此基础上补充一点。那就是我们在过去几年中看到的是，自筹资金搜索者购买的企业规模

远小于有资金支持的搜索者购买的企业规模。

部分原因是有资金支持的搜索投资者，至少其中一些人已经变得非常制度化。他们正在筹集自己的资金。他们需要或想要投入大量的资本。如果你购买一家企业，其税前利润为每年 100 万美元，价格为 4 倍，那么你购买的是一家 400 万美元的企业，你可能会获得 75% 的债务融资，这意味着你需要 100 万美元的股权来

如果你要从几个人那里筹集资金，那么结果是投资者将投资数十万美元，也许只有几万美元。如果你有 2 亿美元的资金部署，你不能以 20 万美元的块进行。你真的需要人们购买更大的公司，并拥有更大的支票规模。

所以我认为，尤其是在过去四五年里，真正有趣的是，市场继续分化，因为自筹资金搜索者购买的企业类型与有资金支持的搜索者购买的企业类型根本不同。15 年前，它们非常相似。你知道，我们的第一堂课是关于虫子公司的。

VGCI？是的，Vector Disease Control。Vector Disease Control。这是一笔 600 万美元的收购，是一次有资金支持的搜索。现在，我认为我已经很久没有看到 600 万美元的有资金支持的搜索了。没错。很长很长时间了。所以我认为最大的区别就在这里。另一件事是，从我们学生的角度来看，这已经成为一件令人向往的事情。

许多学生的职业选择。过去只是一小部分学生。当我们开始这项工作时，我们每年可能有 6 到 12 名学生去

去搜索。我认为现在我们每年可能有两到三倍于此，今年可能更多。因此，它确实作为一种职业道路获得了发展，不仅在哈佛商学院，当然还有斯坦福大学，那里也有一个重要的搜索项目、教育和课程，而且遍及全国各地，对吧？是的。是的。所以这些都是很大的变化。非常好。好吧，我很感激。正如你所说，变化很大。所以

是的，谢谢。好吧，下次你来到美国时，你应该来参观一堂课。我很乐意。我在 HBS 附近住了很多年。是的，现在路程会更远了。是的。还要游泳。好吧，Alex，非常感谢你抽出时间与 Rick 和我见面，我们祝你一切顺利。如果你继续前进，我们只是检查一下搜索进展情况，这不会让你感到惊讶。是的，这是一个多么美好的时光。这是在乐观情绪达到顶峰的时候，世界呈现出如此多的机会。

我希望你能享受它，因为这是你生命中如此快乐的时光。非常感谢你们抽出时间。

Royce，Alex 谈到的一件事是可能要对兽医诊所进行并购。Royce，你对并购有什么看法？你知道，并购有很多获胜的方式，这意味着你有机会将公司整合在一起，进行交叉销售或削减重复成本，或者你的管理团队有冗余部分，因此你可以释放大量利润。

通过将它们结合在一起。但我知道你并没有关注这些。你真正关注的是许多并购，其中有人所做的只是将三到四家小型公司整合在一起，而没有做任何事情，只是在同一组企业中创造更大的现金流，而没有对现金流进行任何有机改进。

我认为这是一个很好的问题。就像，为什么有人认为他们可以将这组企业以高于他们支付的价格出售？这是我要提出的论点，我很想听听你对此的评论。

我认为，当你将一群小型企业整合在一起时，你会平均化一些特质波动。如果你从购买一家餐厅开始，你就会面临经理非常糟糕或竞争对手在街对面开设餐厅的风险，而如果你拥有 10 家餐厅，

你的现金流将趋于平稳，并且更具可预测性，因为某个地方会发生好事来抵消坏事，人们会为这种水平的现金流支付更多费用。然后，当然，随着规模的扩大，会有更多贷款人和买家想要购买你的公司或向你的公司贷款，这通常会创造更多需求。

这就是我的论点。你怎么看？我不太相信。你知道，我们之前谈到过，我们研究过税前利润为 200 万美元的企业，它们实际上有 5 家企业，每家企业的税前利润为 40 万美元，而且它们从事不同的业务。

你和我曾经说过，我们不应该将这视为一家 200 万美元 EBITDA 的公司。我们应该将其视为 5 家 40 万美元的公司，因为我们有 5 套管理挑战、5 套会计问题和 5 套正在工作的人员，而且它们并非易于替代。没有规模经济。没有收益。你同意吗？

我同意。现在，在这些不涉及任何协同组合的并购中。没有成本节约。没有收入节约。没有营销节约。前台节约很少。没有发生 IT 奇迹。这有点像这 5 家企业，每家 40 万美元。我的意思是，它们是分开的。它们并没有以有意义的方式结合在一起。所以我不确定。我不相信。

好吧，当然，Rick，这段对话说明了并购的整个层次结构，从我们所见过的真正高质量的并购，其中通过节约和交叉销售创造了大量现金流，到您刚才谈到的那种并购。

但我将问你这个问题，那就是我们确实看到了很多并购，这些并购只是将类似的企业聚集在一起，创造更大的现金流。然而，很多时候我们也看到，在完成这项工作后，它们的出售价格远高于支付的现金流倍数。

你如何解释这种反复出现的现象？这是一件令人不安的事情。如你所知，我多次说过，这真的让我很困扰，因为这个策略对我来说没有任何意义，然而其他人却因此变得非常富有，而我却说，哦，你们真是傻瓜？而他们却在那里，叮当，叮当，叮当，叮当。他们对自己的成功非常感激。我很欣赏这一点。当我问他们，你们做了什么？他们只是说，哦，我们买了一些企业。也许是因为我太老派了，因为……

你知道，经典的并购是 SCI，Service Corporation International，这家殡仪馆公司实现了巨大的规模经济，因为他们意识到大多数殡仪馆大部分时间都是空闲的。我想这对我的年龄来说是一件好事，我认为这是一件好事。但是这样你就可以结合像灵车车队和

防腐等东西。你可以获得巨大的规模经济。然后他们发现存在巨大的营销规模经济，以及棺材等东西。人们进行并购并赚取大量金钱，并真正改善其实体的运营和经济生存能力的历史是

是众所周知的。最近出现的是这种想法，我可以购买它们，而不必将它们结合起来，仍然可以获得很大的倍数提升。我对此的想法是，他们一定是在向那些认为进行交易实际上很难的人出售，并且他们有能力获得协同效应。

例如，如果我是一家大型全国性牙科诊所，我可能会以高于单个诊所倍数的价格购买一家拥有 10 个或 20 个诊所的诊所，仅仅是因为这是我获得这些收购的最便宜方式。我不必做收购 10 个或 20 个公司以及所有不确定性的工作。所以我奖励他们为他们的工作。

我知道我会从协同效应中获得一些好处。然后问题来了，谁获得了协同效应？是买家还是卖家？如你所知，通常情况下，它几乎全部归卖家所有。我认为我们可以就这一点达成一致的是

如果你能够释放成本节约或交叉销售效益，那么这是一个更好的并购机会，而不是完全依赖于以更高的倍数退出，因为如果一切顺利，你将在第一种情况下比在第二种情况下赚到更多钱。

但如果它不起作用，如果你购买的公司倒退了，如果卖家真的比你安装的人员更优秀的经理，那么你真的希望有一些其他的价值创造来源来抵消这些逆风。因此，并非所有并购机会都一样，你应该寻找更好的机会。好吧，你喜欢说拥有多种获胜方式总是一件好事，而且……

并购提供了这种机会，如果事实上你确实有多种获胜方式，而多种获胜方式是从某些事情中获得规模经济。所以，Royce，在新西兰，这仅仅是办公室的组合，还是事实上可以实现一些规模经济，更好的技术、更好的计费、更好的营销、更好的沟通，这将很有趣。我甚至可以想象……

会有劳动力替代。如果一位兽医生病了，那么另一位兽医可以来顶替。所以这里可能存在巨大的规模经济。我们只是不知道。是的，我同意你的看法，Rick。我们不知道，但这似乎是一种可能存在大量机会的业务类型。所以值得追求。值得追求。

Royce，听到 Alex 的话真是太好了。关于 Alex 的谈话中有趣的一点是，我们很少有机会在他们对搜索充满乐观情绪的巅峰时期与他们交谈。他刚刚开始搜索。他已经搜索了几周了。世界，或者至少是新西兰这个国家，正在向他展现机会。跟随他的旅程将会很棒。你完全正确，Rick。

在下一集中，你和我要采访 Nick Wheeler，他最近收购了一家小型但非常有前景的公司，该公司测试实验室设备以确保其正确校准。这是这些小众企业中的一种，其中正确校准非常重要，而客户的成本却微不足道。

我们将看看 Nick 如何应对收购过程，以及出现什么问题和机会，以及他对最近收购的企业有何感受。Royce，我们本季的最后一集将是我们回答听众提出的问题。因此，听众们，请发送你们的问题。我们的电子邮件地址是 [email protected]。

您一直在收听《Think Big，Buy Small》。我们是您的主持人，Royce Yudkoff 和 Rick Rubeck。Katie Zanbergen 制作了今天的节目。我们的音频工程师是 Mary Shear 和 Craig McDonald。如果您有任何问题、评论或想法，请随时通过电子邮件联系我们，[email protected]。我们下周将推出另一集《Think Big，Buy Small》。