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EP 74: Mastering The Foundations of Referrals With Stacey Brown Randall
2022/11/8
The B-Word with Joanne Bolt
J
Joanne Bolt
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Stacey Brown Randall
Joanne Bolt: 本期节目邀请了畅销书作家兼播客主持人Stacey Brown Randall，探讨如何建立可持续的推荐业务。Stacey分享了18种识别推荐来源的策略，并强调了循序渐进地实施策略的重要性。她还提到了数据分析在识别推荐来源中的作用，以及如何区分推荐来源和营销来源。
Stacey Brown Randall: 建立可推荐的业务是一个系统工程，包含三个步骤：基础策略、情境策略和高级策略。基础策略是长期有效的策略，例如识别现有和潜在的推荐来源，以及打造可推荐的客户体验。情境策略则根据具体情况而定，例如与推荐客户的首次会面脚本和闭环流程。高级策略则是在基础和情境策略的基础上进一步提升的策略。
在识别推荐来源方面，Stacey建议列出客户名单，并追溯他们是如何了解你的。这需要利用数据分析，追踪客户信息，包括年份、姓名和来源。此外，还要追踪那些最终没有成为客户的潜在客户的信息。重要的是要区分推荐来源和营销来源，例如BNI或商会等组织本身并非推荐来源，而是组织内的个人才是。重复客户也不属于推荐来源。
Stacey还强调了循序渐进地实施策略的重要性，不要一次性学习所有策略，而应根据自身能力，选择合适的策略，并逐步实施。她建议在90天内专注于一个策略，待其有效运行后再添加下一个策略。
Stacey Brown Randall: 推荐策略的实施应根据自身情况而定，例如，如果已经有稳定的推荐来源，则应专注于提高现有推荐来源的推荐数量和转化率。如果缺乏推荐来源，则应学习如何培养新的推荐来源。无论哪种情况，都需要打造可推荐的客户体验，这包括流程、系统、自动化、沟通、市场波动处理等方面。
在与推荐客户的首次会面中，需要采用不同的策略，例如使用特定的脚本，以提高成交率。此外，还需要建立闭环流程，定期与推荐来源沟通，保持良好的关系，并持续种植推荐的种子。
在高级策略方面，可以利用客户评价来产生推荐。许多人已经无意中使用了这些策略，只是没有意识到而已。通过系统地学习和实施这些策略，可以逐步提高推荐的数量和质量。
Stacey还强调了数据分析的重要性，通过分析客户数据，可以识别出关键的推荐来源，并制定相应的策略。她建议使用电子表格或谷歌表格来追踪客户信息，并根据数据分析结果，调整策略，以达到最佳效果。
Deep Dive
Stacey introduces the concept of building a referable business using a three-tiered approach: foundational, situational, and next-level strategies. She emphasizes that the foundational strategies are crucial for consistent referral generation and should be implemented year-round. These strategies include leveraging existing referral sources, cultivating potential referral sources, and creating a referable client experience that encourages referrals.
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