My Specific Sales Framework I Always Use | Ep 223
24:55 Share

- 如果你想赚很多钱，你必须知道如何销售。我用过同样的系统，将我的四家公司发展到超过1亿美元。看完这段视频后，你就会知道如何做到这一点。这些框架将教你如何以任何价格向任何人销售任何东西。为了销售，我们必须知道该说什么。我遵循一个名为“成交框架”的框架。

任何销售的第一步都是问他们为什么来这里。这是一种基于问题的销售方法。很多人认为，当他们进行销售电话时，他们必须说所有这些话，花费所有这些时间来说服所有这些人。我实际上会反驳这一点。你想要做的是问人们一些问题，引导他们找到他们自己说出的解决方案。你想问人们问题

让他们对你说是。这实际上是基于自我决定理论。这个理论认为，当人们感觉自己有选择权时，他们就更愿意改变自己的行为。因此，潜在客户越觉得，

购买服务或产品是他们的决定，而不是你的决定，而不是你劝说或强迫他们，他们就越有可能购买并喜欢该产品。当有人回答问题时，他们采取行动的可能性会提高 30% 到 50%

他们给出的问题的解决方案。唯一的区别是，在一个场景中，你告诉他们答案是什么。在另一个场景中，你问他们一个问题，然后他们告诉你答案是什么。如果你真的想改变人们的行为，那么你希望他们告诉你为什么它会奏效，而不是你告诉他们。一个例子实际上是宜家。所以做了一个非常酷的研究。宜家让你自己组装家具的原因是，他们发现

人们自己组装的家具会更喜欢他们自己组装的家具。这就是自我决定理论。以至于个人对其自行组装的宜家箱的评价比其他人组装的要高 63%。如果我们允许人们回答问题，他们就更有可能认同解决方案。

因此，如果你真的想改变某人的生活，或者你真的想让他们使用你的产品或服务，那就问他们问题，而不是告诉他们该怎么做。你可以用类似这样的问题开始对话。是什么让你今天来？是什么让你联系我们？你现在有什么目标？这对你为什么重要？这会与你正在销售的人建立信任，并且还会将你确立为权威人士。如果你甚至不知道他们为什么首先要购买，你就无法引导他们找到最适合他们的解决方案。

对我来说，在进行销售时，你总是希望能够锚定目标。而目标通常隐藏在他们的原因背后。他们为什么在那里？既然你已经弄清楚了他们为什么在那里，你想通过重复他们刚才告诉你的内容来标记他们的问题。如果你不知道

痛苦是什么，你就无法找出目标是什么。例如，五年前，我想，你知道吗，我需要有人来踢我的屁股。所以我打算找个私人教练。我去了工作室。当我进去的时候，他们说，“好吧，你想减掉多少体重？”他们一直在谈论想要减肥。我坐在那里，心想，这个人实际上是在向我推销一个关于如何减肥的完整销售计划。首先，他甚至没有问我为什么来这里。其次，他对我想要用自己的身体做什么做出了假设。第三，他听到我说的话了吗？与其对加入这个新的工作室和与这位教练一起工作感到兴奋，我实际上只是感到恼火和生气，因为我觉得我的时间被浪费了。他没有注意。而这个解决方案并不适合我。如果你理解了原因，那么你就可以

强调你的服务或产品的优势，以满足这个原因。如果我在汽车经销店工作，有人进来告诉我，他们说：“我们刚生了个孩子。所以我们想确保我们有一辆可以保护孩子的汽车。”我不会向他们展示保时捷、兰博基尼或宾利等没有任何安全功能的汽车。

如果有的话，我会找到一辆适合他们的汽车，然后我会向他们推销这些功能。我会说，很好，这是这辆车的安全功能，而不是速度、敏捷性和外观。我不会强调任何这些，因为那不是那个人特别关心的。他们关心的是，它对我的孩子安全吗？

因此，如果你不知道某人来这里的理由，那么你就无法将你的销售计划迎合他们正在寻找的特定事物。这很重要，因为你想让潜在客户感到被倾听。好吧，很多时候，人们最不想要的是，当他们走进销售台然后走出来时，感觉对方没有听到他们说的话。

因此，你能做的最好的事情就是记住重复潜在客户刚才告诉你的内容。这证实了他们的痛苦，也证实了他们的感受。然后，你越能验证某人，他们就越喜欢你。我们倾向于更喜欢从我们喜欢的人那里购买东西。实际上，如果你发现了这项技能是什么，它实际上是换位思考的技能。

因为如果你能想象一下处于别人的位置是什么样的感觉，并把它重复给他们，并表达给他们，他们会觉得，“哇，你理解我。”因此，你更有可能解决我的问题。同理心是销售中最被低估的技能。无论你多么有说服力，如果潜在客户感觉没有被倾听，他们就不会购买。下一部分是 O，代表概述他们过去的痛苦。好吧，这就是我所说的进入痛苦深渊。

客户在他们最大的动力点购买。动力来自匮乏。因此，当客户最缺乏解决方案时，也就是当他们感到最痛苦时，他们的动力最大。为什么人们想在一月份购买减肥产品？因为他们刚过完感恩节和圣诞节，在那段时间里他们吃得太多了。

所以他们很痛苦。你想询问客户他们以前尝试解决问题但失败的尝试。首先，当你听到他们尝试过但没有奏效的所有事情时，你现在知道你绝对不会提供哪些解决方案。但你也知道你会向他们提供哪些解决方案，以及如何根据他们过去的所有糟糕经历来为他们量身定制你的解决方案。这不仅会

强调他们问题的严重性，而且还会将你的解决方案定位为最好的替代方案。人们不会改变，除非保持现状的痛苦大于改变的成本。因此，如果你让潜在客户放心，并让他们对自己的现状感到满意，并且这是可以接受的，

你会让他们停滞不前。销售是让某人改变他们的行为。这是让某人在生活中采取行动，并让他们找到解决方案。因此，如果你真的想帮助人们，你就不能一直让他们放心。当我是一名私人教练，试图帮助人们减肥时，我从未告诉过某人，“嘿，你肥胖并且有患心脏病的风险是可以的。”我从未说过这句话，因为我实际上是想帮助他们。我实际上想让他们改变。

我会让他们面对现实。我总是做的一件事就是在我办公室里放一个体重秤。每当人们走进来时，尤其是女性，我会说，“你体重多少？”他们会说，“我不知道，我已经很多年没称过体重了。”我说，“让我们今天看看是多少。”他们会说，“我不想称体重。”我说，“我们必须从某个时候开始。我们需要知道当前状态是什么样的，这样我们才知道如何解决。”所以我总是让人们面对现实，然后站在体重秤上。是的，这对他们来说会很痛苦吗？当然。

但更痛苦的是继续增重，继续使问题恶化，并继续把头埋在沙子里。因此，你作为试图在潜在客户身上促成改变的人的工作是帮助他们面对现实。如果情况真的很糟糕，让他们意识到它有多糟糕。不要试图夸大现实。确保他们面对现实。当我经营 Gym Launch 时，我会与潜在客户通电话，这大约是 10 年前我接听销售电话的时候，我会问人们，我会说，那么你赚了多少钱？

他们会说，哦，你为什么问我这个问题？我说，好吧，如果我不知道你从你的生意中赚了多少钱，我怎么能帮你赚更多钱呢？有些人会说，我不知道我实际上从我的生意中赚了多少钱。我不知道我的生意赚了多少钱。很好，让我们现在就查一下，告诉我里面有多少资金。我不是在开玩笑，面对银行账户里资金少得可怜的现实，对他们来说是改变的巨大动力。因为很多人都有问题，但他们没有告诉任何人。

因此，由于这一点，他们没有面对它有多糟糕。当你必须分享你有多痛苦时，它就变得真实了。我们实际上希望人们采取行动，那么他们就必须面对现实。你必须帮助促进这一点。所以这里有一些我喜欢问人们的问题。如果你没有解决这个问题，五年后你的生活会是什么样子？因为你想让那个人想象一下，如果他们找不到解决方案，事情会是什么样子？

它们会变得更糟还是会变得更好？我问人们的第二个问题是，由于没有采取行动并尽早解决这个问题，你对自己失去了多少信心？很多人会考虑改变的成本，但他们不会考虑犹豫不决的成本，你应该让他们意识到这一点。你可以问人们的其他问题，你到目前为止尝试过什么来完成这个？

这个。你做了多久？为什么它对你不起作用？你还尝试过什么？你想让那个人保持不舒服。如果你想帮助人们改变他们的生活，你必须能够接受人们感到不舒服。人们在做决定时会感到不舒服。无论大小都是如此。人们只是考虑后果和成本。特别是如果这是一个重大的决定，而你正试图帮助他们做出这个决定，那它将不会是一个舒适的决定。

你能做的最好的事情是让他们处于那个不舒服的空间，然后引导他们找到一个能够让他们摆脱这种不适的解决方案。因此，一旦痛苦变得清晰，我们就会向某人展示该解决方案。那就是向他们推销假期。

因此，希望此时，如果你已经完成了其他步骤，他们会向你寻求解决方案。你不想把你的解决方案强加给他们。你想确保他们正在向你寻求解决方案。你想听听这个项目是如何运作的吗？你想看看我们的产品套件吗？你想看看我们的一些汽车吗？征求潜在客户的许可

向他们推销。没有人喜欢在感觉强加于他们时被推销。我记得有一次我和这个人通电话。他显然不知道我的问题范围，因为我和我的公司当时有 120 名员工，收入为 5500 万美元。首先，他没有问我任何问题。

其次，他没有深入我的痛苦。相反，他做了很多销售人员都会做的事情。他假设了所有的一切。他认为我是将要实施解决方案的人。现实情况是，这是一家营销 SEO 公司。我想看看这是否是我可以带给我的团队的正确解决方案，经过审查后，我会说，“嘿，你们去解决这个问题。我知道这对你们来说是一个问题。”我不在乎它要花多少钱。我想要它，我想要最好的。

如果有人没有给你许可，不要强加给他们。你想向他们推销你的产品或服务之后生活会是什么样子，而不是他们必须经历的所有细枝末节才能到达那里。人们并不关心你将如何获得结果的所有细节。他们只关心结果本身。除非他们问，否则这不是你现在想详细介绍的事情。

人们需要一个如此宏大、如此令人兴奋的目标，他们愿意克服当前的挑战来实现它。因此，你需要为他们创造这个愿景。因为现在他们正处于痛苦的深渊中。为了摆脱痛苦的深渊，你需要一个非常诱人的愿景。如果你无法对你害怕的事情采取行动，那么你就没有一个足够大的愿景来推动你前进。

因此，你想推销假期，而不是飞机航班。你想推销毛伊岛。毛伊岛会是什么样子，山脉，天气。我不会告诉你，哦，所以我们将在 5 号离开，你必须早上 5 点起床。你会非常疲倦，你会时差反应。这不是你现在想深入探讨的事情。所以实际上，我看到一些最优秀的销售人员最了解产品，例如我自己，我非常了解我的任何公司销售的东西，以至于我可能会对某些事情说得太多，因为我

这就像你了解的信息越多，你就越想与某人分享。但这实际上并不是现在最好的事情。它实际上会让对方不知所措。相反，你想专注于毛伊岛。那里有五星级的床。那里有早午餐自助餐。因此，你总是想推销毛伊岛。你不想推销如何到达毛伊岛。但是，你可以让他们选择他们想要如何到达那里。因此，当你考虑要向某人提供哪一级的产品或服务时，你基本上是这样呈现的。

所有这些都会通向毛伊岛。你想要多快获得结果以及你希望它在过程中的感觉是什么，这就是你想要那个人选择的东西。我们可以通过不同的方式到达毛伊岛。我们可以乘坐普通飞机前往毛伊岛，也可以乘坐私人飞机前往毛伊岛。每个人都去毛伊岛。你基本上向他们展示，你想如何到达毛伊岛？你是那种想说的人吗？

扔钱。我想要最好的。或者你是那种，嘿，我愿意付出努力，在我的方面做更多的事情。我会选择最便宜的选择。对于你面前的每个人来说，这都会有所不同。因此，你不想规定解决方案，而是想向他们展示解决方案以及每个解决方案的成本。所以此时，他们知道自己很痛苦。他们知道他们想去毛伊岛。这就是他们所有担忧都会出现的地方。

因此，你在这里想要做的是消除他们的担忧。大约 20% 的人无论如何都会购买。20% 的人可能永远不会购买。60% 的人是优秀的销售人员发挥作用的地方。60% 的人会有异议，因为他们害怕或有担忧。因此，我们想关注这 60%。

销售人员的工作是管理这 60%。这就是为什么你被称为销售人员，而不是收银员。异议是你与潜在客户建立更多融洽关系的机会。

你在这里不是为了强迫某人。你在这里是为了引导某人找到最适合他们的解决方案。所以让我们来看看一些最常见的异议。好的，第一个是价格。人们会说，哦，你知道吗？听起来不错。我真的这样认为。我发誓我想解决这个问题，但这太贵了。我听过的最好的异议克服方法。我去了一家皮草店。那里有一位男士，他让我试穿这些皮草大衣。所以我试穿了这件狐狸皮大衣，它非常漂亮。我说，哦，这太棒了。但是，我，

你知道，我住在德克萨斯州的奥斯汀。我什么时候会穿皮草大衣？他说，“嗯，你可能一年穿一次。”我说，“这不是钱的问题，伙计。我不会穿的。”他说，“好吧，如果它是免费的，你会接受吗？”我说，“我的意思是，是的。”你看，他说，“这是钱的问题。”我说，“该死，好吧。”

这是我听过的关于价格的最好的异议克服方法之一。我喜欢对人们使用的第二个方法，尤其是在你向人们销售昂贵的东西时，如果它很便宜，你真的会相信它有效吗？这很有趣，因为人们带着这些大问题而来。

对于一个大问题，你需要一个大的解决方案。对于一个大的解决方案，它通常需要花费很多钱。出于某种原因，人们并没有将两者联系起来。他们说，但我希望解决我这个让我的整个生活都变得更糟的问题的成本为零。人们说昂贵的原因是他们希望用一个非常小的解决方案来解决一个非常大的问题。通常情况下，当我们销售昂贵的东西时，是因为这是一个大问题，需要企业方面付出大量努力才能解决。

因此，这只是面对现实，并提醒他们，如果你想要一个廉价的解决方案，你可以得到一个。它可能也不适合解决大问题。你可能遇到的下一个异议是，哦，我必须去和我配偶谈谈。我最喜欢克服这种异议的方法总是这样。我只是想把他们带入谈话中。我们称之为候诊室俱乐部。

在我刚开始 Gym Launch 时，我做的最好的事情是，当我与人们通电话时，我会说，好吧，这是 16,000 美元。他们会说，天哪，哦，我的上帝，没有办法让我在没有我妻子在场的情况下做出这个决定。我说，太棒了，她有空吗？他们会说，现在吗？我说，好吧，是的。

我在，你在。如果她有空，让我们让她加入吧。所以我让妻子或丈夫加入。我会说，很好，我会让他们了解情况，并让他们知道他们现在的情况。然后，我会这样做。给你们 10 分钟的时间谈谈。我会回来，让我知道决定是什么。这是我喜欢规避这种情况的第一种方法，因为事情是这样的。如果配偶不同意，它很可能会在以后反过来咬你一口。

因此，你想正面解决这个问题，你想向他们表明你并不担心他们的配偶。如果你与配偶交谈，他们更有可能对该产品感到兴奋，而不是让他们与配偶交谈，因为他们不是专业的销售人员。你是。你通常会遇到的第三种异议是拖延。这是当有人说，因为他们已经提出了所有其他异议，他们没有任何异议了，他们只是说，啊。

我得考虑一下。他们要么没有告诉你什么，要么就是缺乏信息。当有人说，我得考虑一下时，时间不是问题。这是信息。所以我告诉某人，我说，很好，你想找到什么信息，而你认为你现在还没有？因此，相反，你想打开对话，你想确保那个人问了你所有可能的问题，而不是让他们试图避开你，因为他们害怕做出决定。这不是你对抗你的竞争对手。

是你对抗这个人的恐惧。为了做出决定，我们需要具体的信息。因此，我们想知道，我们是否拥有所有信息，我们是否已经向他们提供所有信息？如果你想解决这个问题，你想问他们这些问题。你认为这个产品或服务会解决你的问题吗？你想与我们一起解决你的问题吗？你有足够的钱

支付解决方案的费用。如果他们能够回答这三个问题，那么你所做的是向他们表明，唯一剩下的就是恐惧。他们知道你的产品对他们有效。他们想和你一起工作，他们有钱。此时，没有逻辑上的理由。他们只是在逃避情绪。他们害怕承诺。现在，你完成销售后该怎么办？你最不想做的事情是强化他们的决定。销售中最重要的部分

实际上是你销售后所做的事情。非常有趣的数据。人们在销售后的前 48 小时内决定是否会再次从该公司购买。这是因为，经常发生的事情会导致买家后悔，那就是在销售之前有很多沟通。所有这些活动。然后，砰的一声，你完成了销售，然后什么也没有。这几乎感觉就像你和某人约会，你和某人睡觉，然后他们不再和你说话。

就像，哦，我的天哪，之前有很多事情。有这么多的沟通，然后你得到了你想要的东西，然后你把我冷落了。他们感觉如何？他们感到不安。你不想让人们有这种感觉。因此，你在销售后 24 到 48 小时内进行的沟通是你所能进行的最重要的沟通。

这基本上决定了这个人是否会继续从你这里购买并成为终身客户，或者在他们的合同期限结束后会朝着另一个方向跑去。那么这看起来像什么？一旦有人达成交易，你就要强化这个决定。

例如，如果我去一个昂贵的地方购买一件昂贵的珠宝，他们会在销售后做什么？首先，他们会打开一瓶香槟，然后说，“恭喜，你现在是我们家族的一员了。我们很高兴能有你在这里。”然后会发生什么？我回家后，他们给我发了一条短信，他们给我家送了一份礼物。东西越贵，你就越需要强化他们购买的决定。因此，给他们更多理由感到高兴，更多沟通，更多后续行动，

与他们一起庆祝销售，而不是像你做错了什么一样退缩。所以这就是如何销售的第一部分。现在你知道该说什么了，但第二部分是知道怎么说。这就是我所说的信念框架。言语只占销售的 10%。语气占销售的另外 90%。

你如何表达你的话就是你的话，因为人们会比销售中发生的任何其他事情更能理解你的语气。通常情况下，你的语气如此响亮，以至于人们只看到或听到你的语气，而不是你的话。那么音调是什么？这是我们说话方式的不同方面。这些可以是口头的和非口头的。我们声音的起起伏伏、音调、音量、节奏以及我们使用的肢体语言。所以让我举个例子。如果我与潜在客户通电话，

我说，“嘿，莎莉，你今天过得怎么样？”这可能听起来与“嘿，莎莉，你今天过得怎么样？”不同，这可能听起来与“嘿，莎莉，你今天过得怎么样？”不同。所有三句话都说的是同一件事。但是由于我说法不同，我听起来像是一个完全不同的人。如果我例如正在向某人提供反馈，我说类似的话，“你知道，我真的希望这种情况不会再次发生。”与“你知道，我真的希望这种情况不会再次发生。”听起来完全不同。一个听起来非常严肃。

似乎可能会发生不好的事情。另一个听起来轻松，好像我们正在试图支持某人。现在让我再举个例子。假设我正在与一位潜在客户合作，他们想减肥。我说，很好，那么我可以告诉你我的服务吗？让我给你两种方式。太棒了。所以老实说，你刚才描述的一切几乎就是我所做的一切。那么你介意我告诉你我们的产品吗？与，所以根据你描述的一切来看，这就是我们的产品。所以

“你介意我告诉你我们的服务吗？”首先，我显得自信。另一个，我犹豫不决。所以想象一下，你有两个销售代表。一个了解脚本和销售的每一个细节。另一个说话时充满坚定不移的信念。你认为哪一个会完成销售？言语可以弥合逻辑买家的差距。音调将弥合情绪买家的差距。

因此，如果你想对某人产生逻辑上的影响，请正确地编写脚本。如果你想对某人产生情感上的影响，请使用正确的音调。我们需要这两样东西才能正确地向某人推销。现在，我们如何学习这个？实际上有两种方法。你可以训练自己做到这一点，也可以欺骗自己做到这一点。

第一个技巧，当你熟练掌握后，就是训练语调。所以当你练习销售推销时，你不仅仅练习话语，你还练习你说话的方式。所以在角色扮演中，我们不仅仅是在念稿子，我们还在运用语调。在我所有公司使用的所有销售脚本中，我都会使用下划线、粗体、斜体、

引号、强调、颜色来规定脚本的语调。当你撰写销售脚本时，你必须以一种强调你想要强调的词语的方式来撰写，无论你想让它们放慢速度，还是加快速度，

最好的方法是，你念稿子，你说出来，你识别出语调在哪里，脚本上需要强调什么，然后你把这个脚本给别人练习。所以我们不仅仅练习话语，我们还练习我们说话的方式。想象一下，你是一位演讲者，你正在舞台上向成百上千的人演讲。你认为如果我在练习演讲时，我只是说，所以

这就是为什么领导力是你能为你的公司做的最好的事情，为什么它如此重要，以及为什么领导力具有杠杆作用。领导力具有杠杆作用，因为练习是对真实事件的近似。所以你想要尽可能接近你在真实事件中的表现。例如，当我练习演讲时，我想站在舞台上，我想有一个观众，我想运用语调。我不会像跟我的好朋友说话那样说话。我会像向一群人演讲那样说话。所以销售电话也是一样的。这只是经常被忽视的一点。但这不仅仅是脚本。它也是脚本下的语调。培养这项技能需要时间。所以这是我快速掌握这项技能的秘诀。你欺骗自己进入正确的语调。

因为如果你真的相信某件事，你就不需要推销它。如果我搬到加利福尼亚州，我在海滩上，我喜欢海滩，我可以向任何人推销在海滩上的生活。这很自然，因为我坚信不疑，因为我对此感到兴奋。你如何才能真正获得信念？你做一个好产品。

为什么我能够在我的职业生涯中如此有效地向人们推销减肥？因为我减掉了100磅。我学习了运动科学。我获得了大约10个不同的证书。我证明了我一次又一次地帮助人们减肥。我不需要向自己推销我的解决方案有多好。我看到了。我有证据。做一个真正的好产品。不断改进那个真正的好产品。

然后每天阅读关于该产品的推荐信。对于我的公司Gym Launch，我们有一个部门，研发部门，而这个部门所做的就是想办法改进我们的产品。我们每个月实际上花费50,000美元到100,000美元来想办法改进产品。我所做的是，然后我会与我的销售团队分享这些信息。然后我会每周在他们的销售例会上与销售团队分享我们收到的所有推荐信。我会让他们把推荐信读给我听。

当你建立了产品，公司规模很小，或者也许你就是产品时，很容易产生信念。当你扩展规模时，这要困难得多。当你扩展销售规模时，也许你有一个更大的团队，你必须制造这种信念。你必须向人们展示你有多关心产品以及你付出了多少努力，因为猜猜看？他们不知道你所做的一切。然后你必须向人们展示产品的成果。如果你能做到这两点……

人们就会相信它，你就不必担心脚本的所有细枝末节。如果你创造了一个真正好的产品，那么这一切就很容易了。我也不会建议销售劣质产品。我建议你付出努力来获得信念，然后所有这些都只是锦上添花。销售你愿意购买的产品，而不是你能销售的产品。