159. 用5000粉丝也可以撬动百万GMV？又一个经典的小而美事业
01:30:47 Share

哈喽大家好,欢迎收听今天的备忘录,我是 Bestie 李倩林今天我们这嘉宾呢,算是我们真的是老朋友他是 2021 年 3 月 17 号我们第 43 集哦第 43 集的备忘录的嘉宾而且呢他也是备忘录到目前为止唯一的一个播客视频

的嘉宾就是跟我们今天这位嘉宾哦柚子录制的我们在 2021 年 6 月 30 号在 B 站上面大家如果去搜一下备忘录之匪夷所思的文具们当时的嘉宾就是柚子当时录完了以后就觉得一定要给大家种个草对对对那我们今天嘉宾就是那时候还叫柚子

你現在的這個網上的名字叫做二師兄柚子 Yoku 哈囉 哈囉柚子我還是要叫你柚子啦各位備忘錄的聽眾朋友大家好我又回來了對他又回來因為 2021 年那個時候第 43 集的備忘錄你那時候還在國育對你後來從國育到了阿里巴巴對再從阿里巴巴到了小紅書對然後之後就出來單幹單飛是這是

我觉得这是不只是职场的这个整个叫做什么转型的一个很重要的过程我很久没见到你的我今天见到第一个我是在你小红书上面开始你出镜的时候我就吓一跳你整个人瘦了一大圈哦

我覺得你自己個人的狀態也經歷過了一個非常大的轉型那今天我們要跟柚子聊什麼當然她這個轉型我覺得是很神奇的故事我要讓她講一講怎麼從文具做到美妝的這個博主但是她的這個

博主的经验很有意思他现在如果你在小红书上面看他的账号他现在的账号的粉丝数大概是 8000 多刚刚过 8000 对但是他还在 5000 多的时候他的带货的 GME 就已经可以超过百万就是大数时候也不是每个

但是不是每一个人即使在大出的时候即使是一些大的号他都不见得能够做到这样大的 GMV 所以你的这个是让非常多的人也觉得很匪夷所思就是我们当年讲匪夷所思的文具你现在是一个匪夷所思的这个小号带大 GMV 的匪夷所思的低粉创作者脚步博主

你先跟我們聽友先講一下你這個職場整個的轉型怎麼會從文具你到阿里其實也是做文具對吧但怎麼從文具跑到了美妝這個賽道

这个好像要分开两条线来讲第一个事情是我上一次上备忘录的时候 21 年我记得很清楚是因为我去的是天猫嘛然后我去天猫之前到底要不要走其实当时有过犹豫的然后我还我记得很清楚有一天就是阿里亚电话告诉我说你一定要给我 confirm 到底来还是不来我那天人在一个 tenning studio 人准备进去要晒躺机

我就说我能问谁我今天给你打电话我不知道你还记不记得我说我真的不知道能问谁 Bessie 我想问问你的意见我到底去还是不去然后外面那个就是服务的女生就还想说你要打电话赶紧出来后面有个人在等所以我那个印象很深最后去的原因是因为我想要看一看

e-commerce 这电商到底能为商品的交易的边界做到什么程度所以我最后决定去天猫的想法其实很简单有很多人想去天猫说是要镀金然后要赚钱要拿股票要提前退休我是抱着他是个

付我薪水的商学院的想法去的所以我在阿里其实时间不长一共九个月我去听了大量的课他们很好是因为它里面有很多培训课程只要你愿意牺牲你的时间每天晚上是有课可以听的我基本把我能听的课听了个遍就是比如说商品从一小时打半日打隔日打三日打七日打和两周打之间卖的东西到底有什么区别

然后谁需要这样的服务然后他分别分立在阿里巴巴的哪些不同的事业部什么时候开始这件事情现在大概活得怎么样

然后有哪一些业务后来分拆了出去能够帮我去理解原来商品交易的世界是这个样子的我们是这样在服务客人的然后因为它是个很大的货架它到现在还是在里面还能看到的第二件事情就是货架能卖得出去货架擅长卖的东西是什么货架不擅长卖的东西是什么然后这里面还有没有新的交易机会看完这件事之后我就

非常果断地跑路了真好你领着薪水上了九个月的 NBA 上了 9 个月对上了 EMBA 然后就走了就股票也没有要我就走了我觉得说这是你自己想走还是刚好就有一个小红书的机会来来找你如果没有这个机会你可能还会继续再留一下下是所以我觉得人在非常拼的时候秘密有的时候是会眷顾你的

备忘录 11 月要来成都和听友们在线下见面了我很期待见到松弛巴士的大家在这次线下见面的机会当中除了想和听友们面对面互动和交流我也会邀请到神秘嘉宾一起聊聊我们大家都关注的话题见面会的时间定在 11 月 9 号周六下午 2 点到 6 点

地点是在多元社群聚集地此地 CY Park 大家可以通过 Show Notes 中的活动链接报名参加非常期待见到备忘录在成都和大西部的听友们我们 11 月 9 号见咯

那个时候正好是我有一个很好的朋友他一直在小红书后来是我的老板就是我的上司我们一直是在讨论间歇性的会跟他发微信聊天讨论

小红书擅长卖的东西是什么然后阿里不擅长卖的东西是什么大家都知道我很喜欢文具嘛然后你就会发现文具新的品牌有意思的东西很 creative 的产品在货架里面是走不出去的

一方面货架你要形成一个搜索意味着你要花大量的营销成本就要砸钱砸下去用户才会有记忆点他才会记住你的品牌叫什么你的 nickname 叫什么他能把你搜出来嗯嗯然后在这个搜索的下面才会有更多的机会我们管这个叫 nickname 或者品牌词就是这是品牌的护城河从你有品牌词开始你就不需要跟别人竞争了嗯就你有了一个自己的保护圈

如果你连品牌词都没有你只有品类词那品类词下面的竞争就很可怕比如女婿搜类似于像什么西装马甲从最贵的最便宜的都有就是为什么品牌很重要的原因但在那个环境里面你要形成一个品牌词得花很多钱就是外面的广告要头到飞起来你才可能形成一个搜索

但是我就发现比如说你说我们去看消费的时候西欧日本美国其实很多独立设计品牌活得也挺好的那这些品牌如果来线上做生意它可能要到哪里去呢就是我的问题西欧和日本它可能因为线下的生态电真的做的都很好我们国家太大了也不是不好我们也有这样的电它的覆盖范围有限当时就有内容电商起来就抖音和小红书嘛

然后这是在 21 年的时候还是 22 年的时候 21 年其实已经有苗头 21 年抖音已经起来了 21 年同时还发生了一件很重要的事情抖音我们叫关门抖音原来是可以接天猫的链接做生意的中间抖音抽我没有记错的话抽 5%

在 21 年双 11 之前他干了一件事叫关门他把平台的技术服务跨平台技术服务费从 5%拉到了 20%我没记错的话 15 个点的抽拥足以让很多品牌就是疯一样丢上抖音因为他已经有大几百万上千万生意在那里的时候如果你今天双 11 之前不去开店你这个生意就没有了那是一个先开门后关门的我觉得商战上非常

非常巧妙的一件事他让你吃到甜头然后你又不能没有他先借了那个几乎有线上所有商品的平台的货把货借进来把我自己养起来大家在我这里买东西然后关门然后你就再去看的时候你会发现在内地卖的东西和在天猫卖的东西有一点区别的他大概率这个产品需要更多的讲述就他没有那么容易能够卖出去不是一个三句话就能解决

我们叫消费者教育的事情但内容品还非常擅长干这件事当时就已经看上抖音了但我其实是非常早的原生的小红书用户我最早在小红书买东西可能得到 2016 年的时候当然那个时候 21 年的三季度到四季度的时候很多人是没有印象小红书能卖什么东西的然后是我的朋友告诉我说因为他知道我很喜欢蜡烛和餐具就像我工作室这个柜子开开里面全是瓷器

他就说你来看一看我们跟景德镇很多首作人有合作有很多很好看的东西可以让你选到

早年的小红书应该还没有电商的功能其实有它不是主流而是以分享为主是主流对吧那个时候小红书的电商经过了很多波折就最早的时候它其实做的是福利社就是因为很多人分享然后这东西买不到包括不限于买不到品牌和买不到口红色号反正都有然后用户需求在那里他就把那个货买回来买回来之后卖出去就是开始后来也有逐步有品牌进来开店

开了的留在里面的有开了的出去的也有然后到后来开始他做直播但是他开始最早的直播其实他没有公寓的分发是仅副粉丝大概 19 年 20 年那个时间我不在所以我那个时间不是很清楚但反正那个时候有当时小王叔起来的时候直播的第一批吃到甜头的人其实就是比较有能力的内容创作者然后以及非常有生活态度的一些

女性跟外部的带货主播的形象就挺不一样你会觉得她日子过得挺好的但她依然非常努力在直播要挣钱也希望把她喜欢的东西分享出去有一种闺蜜一起逛街的感觉然后等到到 21 年的时候重新再来聊电商这件事情的时候商家在整个生态体系当中到底是一个什么样的位置最后其实有一些初步的断言叫做销售是商家的天性

你不能不让他卖东西如果你让商家和品牌在这里但你又不让他卖东西就是等于强行把客人赶出去这个要销售那边也要买但你平台说不可以这个事情就很违要就不是顺的然后第二个事情是商家天生也是城市社区的一部分

就像我们在小区里面住有居民也有这个做宣传的人周围也有抵商抵商也要为客人提供为居民提供服务它是个完整的生态体系所以它如果要发跟商品相关的内容正儿八经发是没有问题的然后顺着这条线慢慢的就有了一系列的平台政策呀产品啊之类的改善我觉得那个其实是很好的一个良性的循环那个时间点在看红书记会的时候我就觉得说

如果我是个商家什么样的商家要到小红书开店

以前在 Kelvin Klein 开过店在国域也开过店其实我知道选址很重要选址意味着你想要什么样的客人这个开店指的是开实体店开实体店对如果说线上商城其实也分成不同的圈层的话那喜欢逛红书这个地方的人是个什么样的人什么样的品牌适合开过去你就发现说比如说他其实希望买一点有趣的东西的人

反正至少是在那个搜索里面啊你搜不到你想要的东西或者他可能让你觉得说哎这个有点意思我想买一买最早的曾经诞出诞生出来的词叫美丽的小垃圾就是买一买我就能开心一下就没有好多东西什么杯子蜡烛呃手机壳嗯跟杂货类很像

但是你想我是做文具的嘛这个东西我就很兴奋因为它就跟什么一支笔能写五千米还是一万米就不一样我可以因为开心去做一些这样的东西的时候我就说那可能那个地方是有机会的如果说

我后来推荐比如说国域如果再要做什么产品现在哪里做首发的话我可能会选小红书因为它的 impact 会更大如果在那里卖也有很多天生 UGC 热爱分享的话它在商品上市的时候给到的冲击力会比单独在货架上上个架冲击力要强很多这是一群天生非常可能全互联网最多的艺人都在小红书吧就天生喜欢分享的人正好那个时间我想换赛岛

还赛道的原因一方面当然有收入的原因另外一方面很重要的原因是我觉得我希望换到营销的黄金赛道去看看大家能玩什么花样所以就一度想办法往上走哪能让我换我就去哪里所以那个时候 21 年的时候小红书 offer 了个机会就说所以我去小红书一开始不是管美妆的我以前小红书家居的家居家居行业的负责人

你从文具到家居对从文具到家居只是因为有机会进小红书对所以你不管什么什么样的品类进去再说对当然家居我觉得会比我跟一般的可能在货架上做家居的人不一样的是小红书做的家居跟我自己的行业从业经历不算特别匹配但跟我作为一个超级用户的超就是 super customer 的经历非常匹配嗯

因为我买家居产品首先其实就是舒适和开心其次才是质价比嗯啊就是这个东西好不好看对于我来讲太重要了嗯所以在第一阶段选的时候选什么样的商家来做的时候其实超级用户视角这件事帮了我很多的忙嗯嗯就后面才会变成说啊这个东西是供应链怎样啊怎样啊对但第一阶段其实是你要跟

从用户的主流市场上提供给用户的基本款不一样不然平台是没有空间的所以后来就去了红书去了红书也做了很多很有意思零到一的项目做过手机壳做过潮流滤质然后做过自然酒现在的 red deco 那个项目就设计师家具因为当时你看到一个很大的市场机会就是我就发现在笔记里面有人在买

复刻改良版的毛毛虫沙发这个商家没有做直播他就发笔记而已那个沙发也不便宜那个沙发我记得很清楚 5800 块钱一个用户直接买掉了意味着什么呢意味着大家其实有需求

但是在货架里面他可能真的选不出来他不一定知道这个是要有毛毛虫沙发这个东西然后也不知道到底哪家的好因为反正都给我铺一张产品图就一样了小龙硕商家就很会他会去说我的厂房是怎样的我的车间是怎样的我的师傅是怎样在裁皮的我改版到底改了哪一些他有很强的内容创作的能力他就把这些细节的东西都分享出来

你就能在这个体系里面去知道这家的还蛮好的那我要不要买他的就像你去他的工作室逛了一圈的感觉一样那个时候我们做市场分析就说其实那个时候房价已经很贵了大家很难买房子但是如果我还想改善我的生活空间我还能怎么改最后的结论叫两平两厅你可能就改的是客厅卧室然后是一平米比如说这个

盥洗室的一平米和厨房的一平米那这里面非常重要的点就是家具然后你就发现家具当中其实有很大的真空地带

那个时候正好开始有品牌就慢慢的原来的一些淘宝做打板家具的开始做独立品牌比如说我们有见过做新中式风格的设计师家具有做宠物友好类型的设计师家具也有做比如说一定要跟比如说某一类刺绣或者棉毛的工艺相关的设计师家具都有的

总体上是一些很有趣很有个性的东西如果你把这个东西都 get 在一起的话你就会觉得还蛮有意思的这个沙发呢可能 3000 5000 以绝对金额来讲他算高

但是你跟一个房子和一个你花 5000 块钱如果能给客厅有一个很大的改善的话其实好像也不算完全不能接受我们就想把那个部分的份额拿下来当时要干这个就已经干的比较开心了我觉得是我想做的事每天看到东西我也很喜欢用户买的这项反馈我也很喜欢然后就看它慢慢的涨起来然后到 2022 年年底的时候正好是个机会

组织就问我说你要不要试试看戴美妆所以当时是我被点将这代表对你一种认可因为美妆是一个非常大的赛道而且是主流赛道这个事情就很有意思就是我已经 35 岁了我以前从来没有做过美妆行业

只有这种情况下我才可能有机会比较幸运的一件事情就是我觉得包括我现在能够再出来做创作者和买手有一个很重要的事情是我跟很多的人不一样我在美妆很早就是创作者以及我本身本人非常爱买东西就是我在美妆是个超级用户从什么时候开始呢从 2007 到 08 年开始

就那个时候当国内的美妆还是门户网站作为主要的现场分享平台的时候那个时候可能大家主要分享是 onlylady 和 pclady 我就开了 blog 在那里写博客作为一个豆妹来分享如何跟豆豆搏斗对我以前是个豆妹现在已经看不出来了所以我以前我以为你以前的博客也是讲的是跟文具有关那是微博以后的事

那是 2013 年以后的事情所以 13 年之前 13 年以前是美妆创作者明白在欧美内写写写 blog 虽然当时也不是大大的 blogger 是个小的 blogger 但那个时代有一些 blogger 不是认识的比如小博现在也在小博做做做 influencer 我们是认识的所以大概从那个时间过来尤其在

一些护肤精或者彩妆精或者美妆爱好者喜欢的东西上面真的比一般人花了很多的钱就是买了很多的东西试验田我们后来把这个人形的选这个这一类人的选型创作者选型叫不把自己脸当脸的女的对

然后所以其实你其实已经是有积累的作为超级用户来讲有积累那在这个体系里面你在那条线上买的时间足够长的你真的会认识一些品牌因为真的太久了你总认识他的代理商代理商总认识品牌

所以品牌离我也没有隔得特别远而我的这一层属性恰恰又跟小红书从 2016 年到 17 年跨境典商时代的核心用户的画像非常像就是我天生是他们当中的一员所以就变成说当时在 2023 年上半年打第一刀的时候我就说天猫国际不擅长买什么我就要买什么

就所有需要种草才能卖出去的牌子所有需要更加反复的内容讲述过程才能够卖出去的牌子我就做你们的生意你们可能很小但是他的用户都非常有价值他在海外大概率也有一些很多的物料比如说可能被凯埃特家族用过或者说 Victoria Beckham 很喜欢他有很多这样的物料对外面的嗯

他也有预算只是他预算没有那么多生意都是这样一点一点做下来所以当时就做了一些这样的选择这些选择可能到目前为止也是我当下的选择怎么能够一点一点变过来到了美妆的故事美妆之后就还有后来的故事比如到底怎么样能够让更多的这一类人看到这里怎么说服装小会

所以你那时候是团队之一或者说主要的领导去跟张晓慧去谈邀请她出来那个项目里面有好多人那个项目里面有好多人包括有买手册的运营有营销册的运营有商业化册的它的广告的服务的 sales 我代表行业所以我 talk 的对象一直不是

張曉慧而是或者不是張曉慧為什麼要來而是玫瑰是玫瑰為什麼要來嗯就是我是邀請他的店進來因為他的店的確

用户化相上来讲红书可能是他店铺的理想用户的浓度最浓的地方嗯就是我就说今天当然咱们也可以到天猫去开店也可以后来去别的地方开店但如果你要选第一家店铺的时候是不是应该跟你的超级用户所在的地方在一起嗯效能最大成功的概率最高他们最能够理解你啊

就是所以我愛第一站小龍叔所以你在小龍叔接了美妝等於是雖然前面的有幾任但是你是把他做起來

做出了小红书自己风格的美妆我觉得算做出了一点成绩吧我不能够说到底怎么样叫我们很难定义到底什么叫起来或者什么叫做成了但是我觉得做出了一点差异化然后做出了一点成绩大家开始能够记得在小红书可以买到什么样的美妆护肤的产品了就是我想买什么东西的时候我去小红书看一看对

那你既然有了不错的苗头了然后也开始累积了这个最重要赛道的很多的很特殊的经验那后来为什么又要出来自己单干是四十而立之前的这种我想自己出去试试看

我觉得有有这个很重要的因素就是我从小龙叔走其实今年今年我到年底 37 岁所以我一直有一种投资的想法就是我的精力我的时间我所有的工作带给我的经验及相关的一切都是我的筹码

我下一个阶段可能想做的事情是什么那我上一个阶段要为这件事情准备些什么然后我要把我自己投资在哪里

不管是我去这个地方工作还是是否要签协议合约如果把我自己也作为我的事业的筹码之一的话我要把它投在哪里就这个事情挺重要的对然后所以这个时间当时停下来问自己的问题就是我到底希望做的事情是什么

如果将来小红书要变得越来越大啊越来越泛化我是希望一起跟他变得更大还是我依然其实选择的是是这一层东西啊站在那个路口我是要选的就像我们 2021 年聊天的时候一样我很难做自己不喜欢的事情就是我是这样一个人嗯其实当下对于我来讲我也在选择我希望

哪些人可以看到我或者说看到我喜欢的这个群体相关的东西我希望能够专注在这件事情上往前走所以以及我有非常大的分享欲但在平台里面的时候你是什么都不能做的因为你是在幕后的那个人对就是我讲了什么可能都会

一方面有规则限制你另外一方面就是你不能轻易地讲好或者不好因为不一定会代表我个人当时正好在这个情况下面我觉得说那我要不要重新再启程考虑一下应该做什么

在这个过程当中你会发现平台的选择其实和个体用户的选择有一点点区别平台的选择天生因为我们有目标在手所以它是一个不停在摇摆的东西谁能够帮一方面你希望做有选择差异化的事情另外一方面你又觉得说谁能够更快地帮我达到这个季度的 KPI 它是一个共同在的事但如果我是自己做创作者的情况下我其实可以选

我到底选择这件事情上我要发展的快一点还是慢一点如果今天可能内容的容量一共能够服务三到四个品牌的时候我到底要把谁的消息带出去是它可能不是综合营收上或者说知名度上最好的那个品牌

但是在选择上来讲它是不是对于用户来讲来得更好所以你决定单干就开始花时间花精力的开始经营你自己的账号对我觉得你就是你的成绩是让很多人就跌破眼镜的就你我们刚刚在一开始介绍的你现在的号呢因为

因為你真的是單幹也沒多久的時間腳步博主啦還是腳步博主這腳步的意思就是說你現在的粉絲我們說現在是八千多九千不到但你的 GMV 其實已經可以開出來百萬

我相信我们听有很多人也都在做这个希望自己能够做网红对不管是不是美妆的那大家的一贯的迷思或者是说一个套公式吧就是你的号粉丝数一定要养到多大的程度你才有可能能够相对应带多少的这个 GMV 但你是打破了那个迷思你跟我们讲一下你是怎么做到这个成绩的

有以下几件事情比较重要再考虑首先的第一个最重要的事情是选择就是我到底选择服务什么样的人我为什么这样讲说是很多人第一开始的选择是我希望自己变得有名所以他要长粉对吧就是有名的代表其实是长粉我其实不在乎自己是不是会变得有名因为我觉得这个世界上太需要有很多人需要服务的

很多人在选择上就你即便在小红书搜了八篇笔记你可能依然不知道这个东西到底适不适合我我现在要不要换他们家这个系列瓶子长得一模一样中文名字看完之后我每个字都认识连起来读之后不知道他想干嘛然后你再去看那个英文我可能英文很好英文还不错但它上面是西班牙语哈哈哈

真的很多的对吧就是有真的有很多人没有被服务好他不是不想要尝试新的他也不是说不希望 test 一点有趣的东西大家真的不知道怎么选所以我就想说我自己有什么

第一个事情是我是一个做过平台也做过品牌然后超级用户做了十几年的人如果从 2007 年到 08 年开始算到现在 20 年差一点 16、7 年

我真的很挑所以我就说第一个是我觉得我有能力做选择从各个方面来讲我的选择不仅代表我自己因为我曾经在平台工作过所以它会有一些更加综合的选择的标准比如说到底什么样的人需要 clean beauty 到底什么样的人需要 organic 如果说当我们选择高功效的时候实际上我们在选择什么东西

然后以及什么样的人其实以上都不需要你就需要一套简单的 solution 然后能把它用完

就是因为人的个体差异真的很大所以人的第一选择标准其实是不太一样的所以你这个选择为用户就是为用户服务的这个角度来去设计你的账号的一些的内容对这个是跟你最早的在 0708 年那个时候作为超级用户就开始写博客去分享比如说当时是谈的是豆豆啊等等的这是回到了那个最初的那个状态嗯

不太一样 07 08 年的时候写东西更多两件事第一件事情是分享一个我当时是一个非常典型的用户第一是油皮长痘皮肤不白想要把自己搞白我现在已经放弃这件事情了就是 healthy skin careskin color is ok 但那个时候还是想搞白所以用了很多美白产品第三件事情是我其实从小很自卑

就是我妈从小给我的教育是就你现在再去考虑一个妈妈对小朋友教育的时候其实有一些话是有一点点问题的比如她会告诉你说宝贝没有关系我们做不成美女我们可以做个才女不是 indicates 你长得不好看就是她说她觉得她是在安慰你对她觉得她是在给我鼓励但是小女孩心里会流失的创伤就是我妈觉得我不好看然后什么时候我觉得有了对于用户的服务意识呢我觉得是做了品牌以后

当我在国语的时候如果我们要设计一个产品和设计一个产品的宣发我们到底希望服务的是什么样的人到底是买一个文具想要开心一下的人还是真的觉得这个痛点很需要解决的人开心一下也是一种痛点也是一个非常重要的事情用户从对一个产品感兴趣我觉得我冲动了马上就要买

还有我们以前卖手账手账的客人服务链路是最长的因为手账又细碎然后单价又不便宜他选择了之后他要用一年所以用户对于手账的决策一直是很重的比如说到底是三合一还是 Diary 还是 Bits 还是 Light Mini 这些型号到底代表什么意思啊

它不仅代表价格便宜和贵是一种方式这个商品他买回去之后觉得自己用起来是不是舒服能不能帮助到他也是非常重要的事情所以我觉得后来就把这件事情慢慢地带了回来用户是需要被服务的他真的不知道怎么选我想的是这件事

所以对商品有很严格的选择然后以及对于把商品的最完整的信息尽量完整的呈现给消费者所以我跟一般的创作者很大的不同点是我通常来说给品牌写内容一写就是五六篇

因为一篇的内容不够我通常会写品牌的故事创始人的故事然后他在海外擅长卖的东西是什么然后他在用法上跟别的有什么样的不同如果说这一次你要选择他的话可能你会有什么样的 solution 要帮助如果说还不行

来我直播间我来告诉你我所知道的事情然后最后你自己做决定大体上是这样的过程然后你的品牌你也是选择了走一些非大众知名度很高的这种品牌对首先第一个我觉得大众的品牌没有那么需要我

没有那么需要我大家可能需要的是影响力更大的人网红对但是专业的品牌可能需要我他的确就需要服务好每个客人的时候他需要有人把他讲清楚他到底是什么的时候专业品牌指的是什么他可能在某一个方面上有很大的坚持

比如说他真的就非常坚持在做 clean 纯净美妆这是在他的品牌基因里面可能有你发现做 clean 的人你去看他的背景大概率要么是他的亲人要么是他自己要么是他家族要么是他很好的朋友大概率曾经遇到过非常严重的过敏或者说与癌症相关的疾病就是这个尸体如果选择不对真的会伤害他的健康

这群人会对纯金有特别强大的坚持甚至于他们在做纯金的时候他可以无视产品的技术成本他可以无视到底这个国家是否有建立针对纯金的一整套的法律及法规体系我就需要干因为我知道有很多人跟我一样

我自己曾经饱受其苦如果我今天一定要做一个品牌我希望跟我一样的人都可以有这样的选择即便他可能依然没有很大的市场认知我没有办法一下生意起得很快但是没有关系他觉得这个世界上需要这样的态度比如说现在有一个很新的概念叫 vegan 就是纯素对对吧它也是一些生活方式上的选择

你说纯素和非纯素之间一定有功效上谁更好或者谁更不好呢我们不能这样讲但是在生活方式和生活理念上人是有不同的选择的那有这个需求的人他有什么样的产品可以选呢所以就开始会有一些人如果说我希望过那样的生活那我的整个体系都要那样所以我的护肤品也需要那样

比如第三种类型叫做我自己最近在 focus on 的一个东西比如说在医美和涂抹之间到底怎么做选择现在好像所有的人都在告诉你说你涂抹就用基础护肤就好了你正常有功效你去找医美好了然后我就说但是你有没有考虑过很多人是不能够承受医美之重的呢比如你是个重度敏感肌的时候你怎么办比如说你是个工作狂的时候你怎么办

我就是一个无法承受一美之重的人任何破皮的东西当我在平台工作的时候我是不可能有那个恢复器的如果说今天我们的选择是你花比如 3000 块钱去打水光还是你花 3000 块钱买渗透效率非常好的渗透体系非常高的涂抹式体系假设他的皮肤的透皮率可以超过 100 微米以上

意味着它真的能够在某些程度上能够达到注射 70%效果或者 80%效果的时候你还真的要选注射吗就是破皮是不是唯一的选择所以你选择的选择在你的直播间或者是在你的号里面所聊到的这些品牌听起来都是背后有一些很能够让人动容的品牌自己自身的故事或者是品牌自己不管是什么原因它有的一些的坚持对

那你是一開始的時候因為我們剛剛講了嘛其實你的號以粉絲量來講其實不是非常的多所以你也沒有很刻意的說要去用營銷的手段來去增粉對吧 漲粉

我还是会想要涨粉了但没有那么激进对的但因为你是把你的时间跟精力是先放在了你的这个内容上面对你要先把品牌的因为我听起来就是你会做大量的功课对可能你的团队也帮你收集非常多的资料包括你可能会跟品牌自己自身去谈去聊他们说我是访谈机器加小裁缝哈哈哈哈

就是疯狂找人聊天就是我们真的有有品牌说要下商单给我我说没有访谈不接单就是我不能够平地起高楼无地方式就不能这么干我看你这些号里面讲你离开小龙树那一天的晚上你就飞到法国去你飞到法国去就是去了解那个品牌这些品牌是一开始的时候

是你找他们还是说这些品牌以前也都可能在小红书上面有合作过但是可能因为他的牌子太小众太独立所以并没有得到小红书比较大的这种官方的扶持但是你觉得这些品牌是有材料嗯

我觉得第一个事情是因为就像我讲的在至少在独立品牌这个圈子里面真的还蛮长时间的所以我的品牌资讯其实还蛮多就是大概知道有哪些品牌新的生出来博伦尼亚美妆展场有了什么新的牌子然后意大利这个维多利亚美容大厂谁又起来了然后谁家的比如说什么类似像什么温温泉这个这个

这个诊疗世家的独生女又做了一个什么新的牌子就这类资讯是很多的就是一个然后第二个呢是我其实不太经常用扶持这个词我觉得品牌能够长起来大概率是靠自己就是平台真的很难能够扶持到给你什么但是平台经常都说我用流量来扶持你

是他们的花言巧语吗流量很难去做零到一的事情就是你自己要准备好的时候流量来了才能有用

如果说品牌在一个平台上没有任何的分享资讯然后没有用户的试用反馈甚至于没有零到一阶段的老的用户这个东西也很重要种子用户也很重要然后符合品牌调性的物料只有两个产品放那里而已

我给你账号灌再多曝光也是无用的它就会像流水一样走无效流量对 用小龙说话说你小眼睛都不会长的对 就是无效流量但如果说你自己已经把自己希望告诉就是希望知道怎样的客人然后希望给客人告诉的内容是什么

你知道自己的品牌很简单或者很复杂那很简单可能就需要说客人就需要三步很复杂的话客人可能需要更加深度的服务那你的比如说你的店铺客服

就是不仅仅是那个账号不仅是那个店的客服他账号的客服准备好了没有然后客人如果来问题的情况下他问什么样的问题你能不能给到他很好的 solution 他决定要买的时候你能不能给他给到他适合他的购买建议就整体这些东西都是非常重要的我们说准备

对基础基础然后你才能把东西放到不管是自己的直播间还是达人的直播间里面去那么这里面也会分成说擅长做生意和不擅长做生意的点那所以这些独立品牌都准备好了吗或者说你不是哦真的不是每一个那怎么办像你去飞去法国的那种我们第一个事情是首先要看他有没有服务中国消费者的能力这件事很重要如果说他真的没有能力

我觉得你没有能力我很难帮你一飞冲天的因为我不是明星啊就是我帮不到可能有人能帮到你但是不是我能够帮到你这是一个然后第二件事情是如果他已经有能力我的确有可能可以帮他做我都不说 0 到 1 我不配 0 到 0.1 那我的好处是明白如果投我我的账号有一些复合属性第一个事情是的确有很多行业小二看我的账号

明星的商务看我的账号美妆圈的 KOL 看我的账号因为一路的发展过程是这样如果说是我们合作的品牌很少卖不回来的我选的时候极其挑剔但挑剔完了之后我大概知道怎么样把生意做出来然后怎么帮你找到客人怎么把客人服务好

所以很少在这个事情上合作友双方觉得不太满意的 ROI 那你跟他们合作的方式是什么你是买断他们的货然后你在你的直播间卖还是你们的合作的模式是什么尤其是一些独立品牌它可能比如说知名度就不是很大或许它的产能产量也不是非常的巨大嗯嗯嗯

我觉得第一个事情是我首先解决在这件事情上我有我自己买货的部分比如我自己我有买文具和杂货的货

不仅在美妆那是我的个人爱好就是我买那个货但是美妆的供应链比如说进出口或者说报关保税这个东西的确不是我的擅长所以需要跟很好的 distributor 合作所以中间那个人也很重要 Either 这个集团公司已经有准备它在海外可能很好只是在国内不太有名

或者说他的 distributor 很会做都可以然后跟他的合作也会非常的复合里面其实包含了一些零到一阶段选品怎么选开瓶怎么开哪些东西我们可以放在跨境继续买哪些东西请你立刻准备赶紧进大帽这也是今年一个很起来的话题叫做一定要搞定大帽不然第三季度开始就没有生意做因为大家没有额度了

然后再往下的话你大概需要一些什么样的物料然后我们零到一的阶段到底是卖单品还是卖 solution 整体这些部分都有比较完整的 talk 然后我的账号有一点像试验田

就是我们把这个 solution 放到我的体系里面来试试看然后我们讲的第二件事情就是我讲到说我自己不重要我也没有我虽然也希望长粉但是粉丝的整体规模对于我来讲也不重要我对于什么样的人需要这个品牌我能不能把它服务好这件事情比较重要以前在负责行业的时候我在面试的环节当中经常会问的一个问题

我会问候选人我说你在过去一年当中有没有遇到过你的数值目标达到了那个 KPI 就或者我们现在叫 OKR 那个 KR 达到了但你心里很清楚那个 O 其实是有问题的就是虽然说我做出了比如说我拆解完了我的目标我今天一共要一年一共要做比如说 20 篇 CS5000 以上的报文就是转战藏的数据目的是提高品牌的行业影响力和打出爆品

有没有遇到过下面的目标达到了但上面的目标没达到的事情如果能再做一次的话你会觉得是这个目标就有问题还是实现的步骤有问题还是执行过程当中遇到了什么样的问题再做一次会怎么做这是我经常在以前面试运营的时候问的一个问题所以我在做内容的时候也会反复问我自己这篇笔记的数据是真的好吗他的这篇文章如果爆了对于我

对于品牌对于他希望他希望找到的用户群体能看到他这件事情他是真的达到了吗所以有的时候报文是一个从外部上看起来的数据指标但报文底层下面的那个东西其实是需要创作者和品牌之间能够深度沟通的就你到底希望做这篇内容完成他给到底是什么我也会遇到比如说这个笔记的数据真的 somehow 外部看起来跑得不是很好

但是我觉得它下面的 QA 都非常正向大家真的都很想要了解这个品牌是什么适不适合我到底怎么买然后它的新品你会不会考虑然后以及比如国内线下有没有地方可以试它的数据再难我也会认为它是一本好笔记就是它的人对了也有写过说比如说我们希望写一个品牌然后从创始人角度开始写然后出来之后那个笔记的 CS 非常好

然后但是大家写的都是奶奶奶奶状态真不错但跟那个品牌本身没有关系我们再去看背后的数据的时候就发现他的人群在阅读人群第一大内容偏好是娱乐啊护肤可能在第九我就说那他数据再好

也不对如果你的目标在零到一阶段是找到你的种子用户的话它不是一篇好内容所以我会对于说到底我的目的是什么能够达到我的真实目的的笔记笔记你可以认为它是一个链接它就像淘宝的一个链接一样直通车就是帮助把你的链接送到那个需要他的人或者符合他需求的那个人的地方去我觉得这里是一样的所以转站藏评论嗯

你如果要对你自己在做你的号你的优先顺序会怎么排还是你根本也不看这些我核心会看三件事我其实不看赞很多品牌喜欢看赞但是我不看赞就是因为赞是一个我觉得比较虚假的数字什么东西最容易有赞炒话题最容易有赞

漂亮姑娘最容易有赞你觉得赞的那个那个动作太简单对太容易做你很难说你一内就是那个就是那个你说你 like it 你 like 的到底是什么他也没有让你选啊我到底 like 他什么对吧嗯我觉得收藏对于我来讲很重要因为收藏意味着用户觉得他有用

然后评论很重要评论里面有两类的信息我会特别关注其实我经常有户口跟我说你真的评论回的非常认真不论是他对于商品问题或者他对于我个人有问题我都会非常认真的去回复他对于商品有问题我会觉得我的内容写对了我确实有服务到这样的人你有更多的问题我应该回答你的问题

如果他对于我的个人有问题我会更加珍惜这个人就是因为他在商品的背后可能认可了我的状态或者我对工作的态度他会觉得说你真的每次工作都穿得好认真有的时候看起来会觉得鸡皮疙瘩起来就是你的努力被人看到了就这个会特别的

關注他的回覆但這些都對你的 GNV 沒有沒有根本沒有貢獻但是你是你是在基於服務你的粉絲的立場你會願意回答還指向讓指向他們去哪裡找不是所有的動作都一定要對 GNV work 的

就是服务品牌是把品牌的商品带给合适的人 GNV 是自然的结果然后那一层东西是有一个人喜欢我我是个默默无名的人然后有一个用户告诉你说你穿的衣服我真的很喜欢的时候它是非常值得或者说我觉得我需要好好地去回任何一个影响力的希望做 influencer 的人都应该很用心地去对待这是两个第三个如果他预约我的直播

我会觉得这个数值很重要因为我的直播意味着他会他希望等的那个时间进到你直播间来跟你沟通这是一个更加重的行为所以这三个数值对于我来讲更重要我反而没有那么在乎赞这个东西当然前提也是因为说我觉得这是属于我的路如果说我今年 20 岁我有更好的身材条件我希望变成一个非常有名的

女网红女网红的话我可能完全不选这条路你开始有 GNB 的第一单那个时候的 GNB 是多少然后是什么时候然后你那个时候的粉丝是多少小红书上还是小红书外啊哈哈哈哈我们先讲小红书小红书上小红书上的第一单嗯就是我去我我我辞职完了就去去法国的时候后来会直播但是我没有想过要在巴黎做直播嗯

那我当时有想过说信之所至可能会开个互动聊聊天所以我提前也做了海外直播的报备也跟韵音讲了说我一定不会在马路上去播然后是童星还有别的 KVL 我就看到他在播但是我非常喜欢写内容所以那个一路上我写了很多好像跟品牌很有关系但是关联性又跟销售不那么大的内容比如说我说很多小众品牌为什么固定注定规模做不大

其实就是我去南法看那个品牌是因为它的背景其实很雄厚它就是要用最好的原料做护肤品非常简单的配方所以我说我从来没有用到过一支清洁油它管它清洁油指的事情是卸妆和洗脸是同一步用完之后你脸晒得通红也会非常快地有舒缓和镇静的效果它是个洗脸的东西

所以就是它破掉了以前我们讲到说比如说洁面就把脸洗好就好这件事洁面为什么不能做更多我为什么不能让我的步骤变得更加精简更加高效它比较它是我的点它就说我的梦想可能就是尽量少做产品但是有没有办法在这一瓶单瓶产品上的功效让它尽量的提升到我无法让它提升为止所以它就说我就是要做一支精洁油

你一步洗脸洗完脸就好然后它里面有非常好的镇静和舒缓的效果我写了很多这种比如说那一篇有一篇叫做为什么小众品牌注定长不大然后比如说有一些说为什么好像做独立品牌比较成功的都是女性就是女性创业者在对于一个品牌的坚持和保护上相比男性到底有一些什么不同和坚持

就好多啊就这种的写了一些这个东西然后到了第三天的时候我就说要不要我播一下你就觉得你已经到这个份上了要不就试一下要不要就播一下品牌我也很喜欢写内容用户好像也很喜欢已经有开始我说那我要怎么选的时候好像我不怕选一下不太行的时候我说那要么就试一下

所以在巴黎就借了其实一个品牌的一个没有内服品牌的办公室灯搭起来我就说我们试一下时间不要长播四个小时然后把这一路过来看到的东西给大家讲清楚然后我有什么东西值得买真的就前一天还有很多拍摄工作那天播完之后晚上还有拍摄工作起来换衣服做头发化妆自己搞然后在那开始播

第一场大概就卖了三个品牌嗯其实就是男法执行工作我之前觉得我想要去了解的若干个品牌第一场大概从最后成绩单去多少钱呢大概 15 万哇哦这些就是跨境对不对对跨境因为他们都是国际的对对对然后我当时多少粉呢我记得很清楚 5120 粉 15 万哇太厉害对对 15 万那个时候其实就已经开始有人觉得很惊奇的嗯就没播过嗯啊没播过第一场

外的品牌也没有人知道啊搜不到笔记的那一种

备忘录听友福利时间到柚子为备忘录的听友准备了美妆产品优惠链接第一个产品是法国细胞护肤专家品牌利西蒂亚 Lysedia 的幻火红深保湿变霜第二个产品是来自法国南部的高端纯净护肤品牌 Alice Gam 的感官净撤洗护凝露

那你那一次的 15 万你自己有没有很惊讶有

为什么很惊讶因为我觉得没有很好的准备就是品牌是我熟悉的品牌可能也是我的粉丝喜欢的品牌但是大家事先不知道我在要直播就是要直播这件事情其实也很重要因为相当于你要宣布

在某个时间点你在这里有一个节目大家可以来看什么这个节目的看点是什么还有就是你可以在这里买到什么当时的部分就是第一个大家还没有完全准备好这是一个已经要做直播的人大家可能还停留在这个人从小红书走了但是你是在你的粉丝里头你是有预告说你要做直播的

我在直播前两三天吧才有预告因为我开始去的时候也没有决定要播应该就是在去那个时候在南法嘛在阿尔勒看到另外一个主播坐在那个品牌的店里在播的时候突然就觉得说如果我人已经在这里了

我要不要播一下好像时间地点氛围一切都很好我有很多来这里的感受和离开小木树的感受想要讲那为什么不播一下你决定要播一下那一刻就所有的事情全都飞进来了就是你这场到底要播什么品牌你要讲它的什么用户到底来来看什么

然后是要试一试还是这一次有一个更大的套组介绍给大家然后什么时间播还有时差就是大概下令时有七个小时的时差所以总体这些都是要节目预告的

所以小龙叔一般来说其他的主播到目前为止还有很多是一月双播就他可能会用两个礼拜的时间来做节目预告或者至少用一个礼拜的时间做节目预告但我那个时候可能已经只有不到三天的时间了那你那 15 万对于你当时人在法国吗对于品牌来讲他有没有也很惊讶有

因为就是他预期之外的他预期是多少他有跟你说吗他没有预期他不知道我要播他知道直播是什么东西吗他知道直播是什么他也跟别人有合作过但我就是因为商务合作关系一直都很好然后我就说没有就是我就说 business trip 我自己出然后但是我能不能一起去看一看

我在资料上见过这些东西但是我很想到到当地去看一看比如因为那是个私人领地那个品牌是当地非常大的影响力的就是他们家私产你得有人带进去才能看得到有好多这样的地方包括橄榄园橄榄工厂然后卡马格盐湖然后有一些很远的比如说梵高花麦田的那个山坡它是

那个地方很有名但它不是个固定旅游线路所以我就说我很想看一看你在宣传册上和曾经告诉我的这一切感觉是那乱九老师跟着一起去看一下就好了然后我突然跟他讲说我要直播

他也很紧张说你在哪里播你有设备吗你需要 ABS 推流吗你有助播吗样品带全了没有伙伴也很帮忙又在想办法然后借办公室他自己在巴黎找人借灯然后怎么把灯架起来然后怎么把样品凑起来我自己带了一些但是不全所有这些东西非常着急

然后一边更着急的事情一边还有别的行程就是与此同时不是两天完全准备直播是别的行程还在继续在到巴黎还有品牌对谈还要去了 French Beauty 还要去 Oh My Cream 还要去了 Beau Marchais 就全都在同时进行

你跟这些法国的品牌的沟通全程都是用英文嘛对吧对我知道有很多时候法国人他英文不是很非常流利所以你怎么样能够透过一个不是很流利的英文的沟通来去掌握对他品牌的理解尤其是很多的原材料啊配方啊这些都很专有名词耶第一个是做个功课就是

品牌他准备要走出法国的时候基本上都会有法语的整本的介绍英语的整本的介绍然后通常是他在中国 distributor 会帮他准备中国的完整的介绍和关于重点单品的介绍这是一套然后第二个事情是其实法国这些做生意的人但凡有国际视野和准备要做国际生意的人英文没有那么差

就没有想那么差以及他很多家族背景上也不是完全纯粹法国人也会有别的国家的人所以整体上这个部分里面我们见的几位其实英文是好的那你现在你现在合作的牌子绝大部分都是法国的这种独立小品牌吗

法国最多其次这是你那个时候是非常有目的地去选择我要先从法国的独立小品牌因为他们可能独立小品牌比较多还是说这是一个很 random 的遇到的第一是的确法国独立品牌会很多因为对于整体美妆来讲法国是一个像天堂又像地狱一样的地方

天堂指的事情是它真的整体产业非常完善领先所以相当于你要做一个品牌的情况下你在当地会找到很好的原料商

很好的配方师很好的行销全在那里他已经在这个模式下做了几十年了美妆是这个国家的支柱产业这个概念不一样所以他整体的系统性和完成度是很高的法国人很少会做出来觉得说比如说你说内料很好

但是敷感很不舒服或者敷感很舒服但是瓶子很不好看就这些事情在整体法国的美妆圈其实很难会出现但你换到另外一个地方可能就会出现说这个东西的确用起来很有效但瓶子很傻

挤出来不方便就是会在别的地方出现但是法国不太会所以的确在播法系类产品的时候用户的反馈用户的正向反馈是很明显的他可能买回去之后两天三天五天就会又开始会回来说这个味道好好闻呢其实那个产品是很好的产品但因为它是一个更加六边形对于产品的选择

很少会做出来产品很好用但是味道不好闻的东西他会觉得质地包装气味感受是对于一个用户能够持续地坚持使用产品非常重要的部分所以如果说它的成分非常好但是使用体验不好对于他们来讲也是失败的产品所以比较容易成功大家比较容易写你从 GNV 的 15 万到破百万多久的时间

几个月两个月三个月一个月一个月就一个月一个月发生了什么事情是因为你觉得后面就开始更有更好的准备比如说你的听友有更充裕的时间去做直播的预约然后还是还是你做对了很多其他的事情能够在这么短的时间之内从 15 万到 100 万我觉得几个第一个事情是最重要的事情是你想要做 100 万

你就会去思考一百万需要哪些元素就是我想要我想要涨粉和我想要卖货和我想要一百万会牵引一个人往能够实现他的路径上去思考嗯

所以有的人很多人其实没有想过说我比如说我要在这一场当中赚多少钱和我想要在这一场当中卖一百万其实是两件事不太一样的那你就会考虑说这一百万应该有哪些部分构成按照我目前的能力如果我一定要一百万的话

哪一些部分是我核心的合作伙伴哪一些部分是来自于我用户的需求然后哪一些部分是当下市场的热门可能我在这个项目上是亏的但是他能帮我实现 100 万那我要不要亏

所以这个 100 万是你自己定的目标就是你做到了第一个 15 万之后你觉得你可以试试看冲 100 万其实我的 100 万是月销 100 万所以其实 target 来讲在定小目标的时候第二次大厂的目标我们叫做说试一下冲次 25 万所以当时思考的是 25 万但是因为做电商的

你会有溢出嘛就是我不可能卡着 25 万去准备一定是超出的在准备的过程当中就有以下几件事情在考虑第一个是我的客人需要什么然后第二个事情是这个市场上有哪些品牌需要我

需要我的意思指的事情是他没有被其他的 influencer 服务好讲述好但他其实商品经过时间也经过用户的教验是非常好的不是智商税他经过几十年的教验都证明他是个好的东西

然后以及怎么样帮他找到客人本场看点是什么大概就是一个这样的逻辑然后跟着这个逻辑去准备然后准备的时间大概在一周多一点所以最后实际上最后的成绩比当时定的目标翻倍了那场到 100 万的原因也是因为

有一个核心的 core 场次基本差不多到 60 万在那一场做对的选择以后呢你就会获得因为你的准备很好服务的品牌

和这个你希望服务的用户也完全的聚焦所以它就会有更长的 long lasting 的延续所以在我的里面很少有我前续没有给他写过稿件就上直播间的产品基本上没有我都会对品牌产品为什么我选它的长版优势在什么地方适合怎样的人然后使用上的感受是怎样的有一个非常完整的阐述

方便大家对这个产品有兴趣的时候可以到我的内容里面来做 source 不管你是今天需要情绪的人需要考虑品牌背书的人还是要参考适用性和品牌效果的人我都希望可以给到比较完整的产出你在电商平台待过那肯定知道退货退货率那你的比如说你这个月销 100 万

有没有退货那你的退货率比起一般的这种行业的平均应该是低很多我在猜对一是有退货就是退货是消费者的权利也是我觉得一方面也是在这里想跟很多品牌跟 influencer 讲退货其实也值得被服务好很多人不考虑这件事一个真实的退货其实值得被服务好就是他为什么退

到底是你的包装出了问题你的物流出了问题还是你产品的组合方式他到手之后觉得有什么问题还是这个产品本身实际上他买错了这个过程当中都会反映出来在前续在授权的沟通和服务里面有哪一些部分其实没有做对我就有时候会反思比如说我会请品牌说大概是什么样的人

就首先看他是不是我的粉丝就是我有没有比如说群里他在不在群里面然后退我会问就是为什么退然后就会有粉丝出来讲说说那个品牌你说很好然后他们反馈也很好但是我到手那个包装盒看上去特别的 low 所以导致他看起来不像个正经东西如果说不是你的话我可能就 unfollow 了但是是你的话我觉得说可能是品牌服务的问题

所以我就去跟那个品牌讲因为他没有准备真实进入中国他是让一个 distributor 在做我说但是今天出来 talk 的已经是你品牌本人实际上他某种意义上已经代表你自己所以他不能够用那个三层瓦棱纸的那个箱子你需要一个更好的箱子然后里面可以有防爆的东西把它垫起来然后最好有一张品牌的介绍卡

这样的话等到明年你正式准备自己身份进入中国的时候你在小红书就会已经有很多正向的反馈在了他就去改他之前没有意识到这件事他以前觉得就是我既然还没有来那让他卖就好了但实际上已经对自己有影响对这些部分是从退货的 feedback 里面来的那你的退货里面绝大部分是什么原因退货跟一般的美妆有很大的差别吗

差别不大差别不大其实退货无非几件事情第一个我卖的不如别人便宜如果说你在别的地方找到了更划算的购买方式你希望再便宜 100 块钱去那边买我觉得完全接受嗯就是大家谈 deo 的能力问题如果是觉得信任我觉得说虽然你比别人贵 50 块钱但是好像服务还不错既然下次还继续在这里服务你还帮我解决问题那退货也很烦就算了吧我觉得也是选择嗯嗯

所以没有一个人能够 totally claim 讲说我的东西就是最便宜的嗯但是用户有自由选择的权利嗯我觉得是这样嗯这是一个然后第二个呢就是确实会有冲动消费啊我就很想试一下这个东西然后但是到了我手里面的时候我又觉得我没有那么需要它了那么会有 refund 啊

然后第三个类型通常是过程当中比如说物流比如说包装比如说商品的使用方式没有遇到过说这个商品在直播间的时候的确我自己很喜欢我也非常喜欢它的理念生产标准很高成本标准也很高但它就是一个在商品端没有完全做好销售准备的它全部是法文连一个英文字都没有

所以用户到了之后是如果他的商品详情页上面已经说清楚了这个商品的组合要怎么使用第一步第二步第三步早上还是晚上那个产品是个复杂的体系不简单那用户就能用但我觉得最好的解决方式依然是快递里面有介绍会更好

但他不是所有的商品详情页都完成了也有一些没有完成的所以就被打开进去之后你看这两个法语的瓶子不知道拿他怎么办如果说那个时候我不能够实施在线我很可能会退掉的因为我哪知道怎么用啊对嗯所以这种我们叫做说他其实还没有对于比如说面向中国市场或者在中国电商经营销售做好比较完整的准备啊我们这种都叫都叫没有做好准备嗯也可能会造成退货嗯

听起来你是一个蛮重度服务的

一个电商的直播带货或是内容内容直播带货的一个博主因为我自己是 super customer 就是你大概知道当我在选择这样一些商品的时候客人会有怎样的问题你总希望一个一个好的直播间或者说一个好的 influencer 账号始于个人的我不能说品位吧每个人选择的品位的标准不同始于个人选择

你今天到底选择什么过程里面的是细节最后终是终于服务就像我们买东西一样可能我们最后买东西的地方也不一定是那个最便宜的地方这些环节其实是在我个人作为一个超级用户的视角上觉得非常重要的部分所以我希望把它贯彻到我的体系里面来当然但是所以就是随着

规模的上涨所以也希望说规模能够长得相对来说更加健康一点因为我想做的事情很多可能会比一般的一个创作者

发一发自己日常爱用然后把自己的爱用拿出来卖一卖就不太一样对所以你的模式听起来你是重内容你前端的准备工作非常的听起来是很重的你又重解说过程当中因为你准备得很充分所以你解释得非常的清楚售后又重服务这些都是要人力所以是不是代表你的模式会比其他的比如说直播带货的主播

人力上面的支出或开销要更重当下还没有遇到这个问题是因为我们的合作伙伴几个都是超级用户当下的规模下我还不需要拆分就一定是我忙到可能快崩掉的情况下他以及规模以及又上了一个又上了一个台阶才需要拆分但我们现在已经遇到说开始准备比如说潜力的工作人员

和对他进行培训的需求因为我不能指望有一个新的伙伴来的时候一开始就能够有现在的执行标准我们的执行标准太高了嗯嗯嗯好那你讲到规模我我我估计一定开始有不少的 mcn 第一个不止关注到你甚至还私下来来想跟你聊一聊希望能够牵你

是是蛮多的对所以我想问你两个问题了第一个就是说你会考虑 MCN 就被 MCN 签吗为什么因为听起来你是一个挺小而美的一个模式 OK 规模有的时候不见得是好事你在平台待过吗所以这是我第一个想问你的问题那第二个呢如果你决定要被某一个 MCN 签你对 MCN 你觉得 MCN 能够带给你什么那他带给你那个东西是

你能够消化的吗对你的事业是真的就是一定是正面的吗我这两个问题我一个是确实有很多机构找我就是要签要签大家对于我的需求可能在核心在两个部分上第一件事情其实跟大家想的不太一样不是他想把我这个人签下来而是他希望我去

进到他的组织当中帮他去更好的运作更多的人就是如果说他手上已经有很多不错的创作者的时候哪一些创作者今天可以在美妆这个赛道上有所突破他的切入点应该是什么他需要怎样的内容规划和大概做到什么样的情况下他可以开始

把商品带给客人然后跟他的体系里面可能也会有很多的创作者大家定位之间有什么样的不同他是在这件事情上希望跟我合作可能跟我的确运作过其他的大的艺人创作者也运作过我自己所以大的也能做小的也能做对就这件事情第二件事情就是当然

希望把我个人签下来我觉得我会啦我会然后你为什么不就自己做 MCN 呢既然这些是他们希望把你签进去一个非常重要的让你去帮他去孵化他旗下的艺人我觉得个人有自己擅长的部分到了这个时间点所以合作真的很重要合作可以让我专注做我擅长的事情第二个对于我个人来讲因为我在平台待过

所以我会知道说小而美是一个自由但风险大的状态为什么说自由和风险大呢是因为当你很小的时候我可能比一般的创作者有一点优势的点是在于说我比较擅长做选择嗯所以

我选的品牌的发展状态跟我当下的发展状态是 match 的我没有选择比我大很多的当然也有我自己偏好的问题这个情况下就会变成说大家实际上在这个市场氛围里面都是抗风险能力相对来说较差的人

风险是什么风险是被替代了被别的博主替代了还是什么样的风险创作者上来讲创作者上来讲会有涨粉的瓶颈是不是能够持续地像你规划的这样找到更多的客人然后以及被更多的更新的创作者替代都是如何让大众记住你这个是一个很大的风险

因为这个世界上永远有人在用更出位的方式尝试着被这个世界记住第二个品牌品牌其实也会遇到很多问题你的合作伙伴比如说他突然断货比如说那个地方突然发生什么政治事件导致他无法物流这都是曾经出现过的事比如说他突然被另外一个集团收购了他这半年不能够有很大的商业动作

都会出现的比如说他因为运作能力有限没有办法很快地完成核心商品的一般贸易导致他下半年没有生意做因为一个人的额度只有两万六这都是会遇到的事情所以自己也有风险他也有风险对于 influencer 自己上来讲我觉得服务好客人是我的第一步第二个部分就是客人为什么要看我我可能很快需要解决这个问题

这个世界上永远不缺服务者那么我作为一个内容的创造者上来讲为他提供的价值我可能在试图为他提供商品价值但不够我为他能提供什么样的情绪价值娱乐价值让大家觉得说你不是一个成天讲成分的人我看你还因为点别的就这些东西可能是相比产品之外用户同样需要或者说更需要的东西需要跟他的内容容量空间

比如我们可能播客是这样但当你到了视频里面是另外一种样子对到了直播里面又是另外一种样子

这些东西都是非常重要的就是我们讲内容然后合作的品牌可能需要有更大的空间然后如果说我自己已经是一个我觉得阶段性已经到了准备的一个台阶什么东西是我的放大器可以让我更加快的被更多人知道所以这些东西都是我当下可能在考虑的事明白以及如果说我

签约一家机构的话我对机构的他对我的需求和我对他的需求但是你前面讲的那些风险甚至包括地缘政治全球的局势等等这些你签了 MCN 这些风险

还是存在啊那为什么 MCN 就能够帮你更好的比如说管理这些潜在的风险我们讲说地人政治某一个国家他就因为地人政治或者是因为物流上的什么问题断货他运不出来这个 MCN 也没办法解决对不对在可以选择和可以合作的我觉得我们讲说就是选货选货的范围上会有很大的扩充

第二件事情其实是规模的增长比如说我在自己非常努力的情况下 120 分的努力有没有可能有一个放大器帮我放大这 120 分的努力那个杠杆也很重要然后第三个部分是我觉得很重要的事情是内容的做成的质量比如我们现在是个小的工作室的阶段如你所见它就是大概现在这个样子

但如果说机构已经有比较完整的中台团队来做的话我负责创意中台团队负责品质那整体在内容市场上的编辑成本就能够降低我们就能够有更多的空间拿出来做更多的内容然后内容的出产量级也能够提升这些东西都很重要

我在小红书上面看到看到有一个博主因为他他那个号就是经常分析嗯一些就是他觉得做的不错的其中一个就是你嗯那他分析你的其中的一个非常有意思的观察嗯嗯

就像你刚刚讲的因为你现在就是上小作坊的这样的一个风格所以你看我们今天录音的这个地点就是在柚子的这个工作间其实就是一个一个很大的客厅一个很大的客厅啦你平常的直播也就是在这个地方对那那个博主的分析就是说你通常直播的时候大家都看到后面就感觉就是你是在家里

你不是在一个非常感觉是专业 MZN 的一个摄影棚里面那样的一个架设嗯

所以他反而觉得你这样的一个风格是让你的粉丝们觉得非常的亲近好像就我隔壁家邻居但是他是非常对这个产业很熟的一个专家但他就住我家隔壁所以我是可以相信他的所以这个反而现在是你的优势但一旦你被大的 MCN 签了之后他很有可能就会开始帮你做很多华丽的包装这反而会跟你现在的风格不太一样

我觉得会更有质感但未必是华丽啊比如这个有质感指的事情是我可能在同样这个客厅当中可以向大家展示的空间和位置会更多嗯质感的意思指的事情是未必每一个创作者都会适合那样的景深和直播间就是我们讲到说你希望大众认为你是一个怎样的人我就很希望大众认为我就是他很会买东西的那个闺蜜嗯

所以就是闺蜜家的客厅啊就是我我给我这个小工作间的点我经常坐在这个位置坐在 Symbasic 坐这个位置给大家直播对然后平时开箱闲聊我就会坐在沙发那个位置盘腿坐在地上感觉就是一个背后就是沙发沙发后面是画然后后面会有猫咪跑来跑去对所以是个大家不费力就可以来看一看的地方对

对我觉得希望展示自己的真实所想是个很重要的事情区别化也来自于这个地方今天我不是个女明星所以如果你真的给我一个那个什么的影棚让我站在那个地方就会很奇怪头生比都不行头很大

对所以我是觉得大家本身在设置这件事情的时候都要适合自己不是所有的人都适合那个氛围的对如果你最终决定要被 MCN 签下来你会做哪些的坚持是这几个坚持是不管 MCN 怎么努力的说服你你就是不能动我觉得第一个我的选品标准

每一个人其实心里都有自己的标准在你的标准里面你才能够自然的真实的与他人有利的去分享如果架一堆不属于我的东西或者我自己心里很难受的东西有的时候你看那个直播你会觉得说他好像他讲的好像是假的就会有那个感觉观众和用户是能真实的感受到这件事情的百分之一百的所以大家不要以为自己能演得出来演不出来的

所以选品的标准得是我现在的样子第二个里面是我觉得我可能会有更多的分享但是我对我觉得值得被关注的品牌的撰写

解析这个部分是不会变的它也是我工作和输入的来源我在做这件事情的时候是很开心的我很难把自己变成一个完全的娱乐账号讲很多比如说职场情感男女的事情但是不去做这个部分的解析和撰写就是我管要写稿子可能

它会永远存在不管多忙嗯它都会存在第三个可能就是比如说知识写稿的延伸比如说品牌的方的啊创始人对谈这些部分是会被继续的不管多忙我可能一年当中都要 po 出来固定的时间去做这件事情

要去到那个地方看他的生产环境这些部分是我觉得内核的部分不太会变的但这些部分很硬也很干所以我也需要更多的向大家展示我家的部分比如说作为一个三十一岁的女的如何实现人生不断的翻篇的这个是我后台粉丝问我的问题也是我到目前为止

还在考虑怎么样去呈现的一期栏目因为的确就像我们两个认识开始从我 33 岁到我 37 岁已经连续翻篇翻了三次了为什么我不想躺平就这个部分的东西如何把它变成一个好看的内容以及在展示上我是个太正经的人

如何让自己富有一点娱乐性我觉得这个都是我需要被不能说被训练需要被挖掘的我可能有很娱乐的部分但它不一定呈现在我的内容里面和直播间里面它可能在别的地方可能在我跟我朋友喝酒的时候但怎么把它迁移过来最后问你一个问题你现在焦虑吗什么事情让你焦虑其实你不焦虑焦虑的事情可太多了

每天都活在焦虑里面但有的焦虑是好的焦虑有的是不太好的焦虑 101 件事情都都都值得焦虑啊人生就是一团焦虑我觉得焦虑是你对自己有渴望有要求嗯啊你还 care 对你还 care 所以你会焦虑对的啊所以我不太觉得说焦虑一定是件不太好的事情但我们要觉得

面对它正视它控制它解决它比较重要比如说我希望我觉得有量有瓶颈如果我希望长得更快焦虑再加随胸顿足和找解决方案可能是两种不一样的选择

发更多的内容是固然的有没有可能更快有没有更好的解法这个可能是我觉得平台的工作和之前平台的工作赋予我的能力蛮干是一种方式蛮干加上巧劲加上杠杆可能是一种方式所以不光是可能我自己也在给自己找杠杆永远我每一段到平台的工作其实都可以理解成我希望给自己人生找一点杠杆

焦虑也会来自于别的部分比如说比如选择很多人的问题可能是没有选择你的问题选择太多 ABCDE 好多条路在面前的确可以停一停试一试然后可能你做出的选择会更加适合你自己不一定更对不一定更理智但是可能更加适合你自己怎么选也是我当下的焦虑

可能中长期的部分是与其说是个焦虑不如说是个长期的思考题就是 40 岁以后的我到底要

长期做什么事情这个问题其实大概从去年年底开始就已经在我的脑子里了上一个阶段它出现在我脑子里是在大概就 33 岁那一年我决定去天猫那一年就是我到底是要在这个企业就这样了还是我想看一看更大的世界所以我要走现在这个部分也是这样我到底是要在平台继续做一个行业的运营

还是我会选择说我要做一件以现在开始十年为期要开始的新的旅程它当下可能比不上那个但是如果十年为期如果说我不从现在开始的话我可能永远也没有机会再做这件事在这些部分上的事情会带来很多思考

这个思考的半生物可能是一点焦虑就是我怎么还没想明白然后剩下就是跟所有冲动者一样啊长粉怎么那么难啊是为什么最好那日我写下去大家好像不爱看啊啊对评论区为什么又有人跟我互动呢这些东西都有啊永远存在永远存在就是这是每一天的小焦虑我今天非常感谢柚子在接受我的邀请上我的节目来跟我们聊聊哈

我认识你四年我觉得今天你在我们这一期应该会是一个很长的一集的内容我们分了两次才录完嗯

但我觉得柚子在这里面做了非常真诚的分享包括她的职场上面的这种就不断的翻篇她其实在职场她的职业生涯是一个在过去这四年我认识她的四年里面做了非常大的重要的转型而且每一次转都比前一次要更好她的整个的状态

然后他个人的整个的状态也是一个我觉得是一个非常好的这种个人转型的一个历程一个旅程我觉得今天你的分享希望对我们非常多的年轻人现在就是尤其大环境对很难受

但大环境难受的前提之下还是有像柚子这样把生活过得这么精彩把职业生涯因为你想想看在大环境在这样的大环境下面选择出来单干他在小红书小红书是一个所有的品牌捧着钱要去认识要去了解然后要去合作的平台他毅然决然的从平台里面走出来这不是一个很简单的决定

但是我希望我们的听友在你的身上找到非常多当然有很多很励志的很励志的点但我觉得更多的是年轻人与年轻人之间很多参考经验参考的价值

我邀请上这期节目的时候我也在想说我到底要在这期节目里面讲什么和把它讲成什么样子基于我前平台运营的身份大家很多人可能很想听我讲解密小红书对吧就是它的策略到底是什么流量策略流量流量策略到底是什么然后到底我现在是多发内容还是多开直播还是多发视频什么频次要参加这个平台的活动还是那个平台的活动

想听很多这个但有的时候最后这期节目我就录成这个样子对于我来讲的想法是我们真的可能听了很多的平台策略但依然没有决定自己是不是要出来试试看或者我要不要开始我的正式生涯或者写杠生涯很多情况下能够帮助我们去下决心的很多情况下是那个你可以看到的隔壁老王一个在你身边的人

你看着他一点一点的变化然后再回头看他好像已经去到一个不一样的地方了你见过他很困苦的时候你也见过他迷茫不知所措的时候但他最后依然找到了自己的路他没有端着来跟你讲说哎呀我一开始就想得很清楚不过我想得一点都不清楚我到现在有很多事情想不明白但想清楚多少做多少 Just do it 我觉得这件事情对于当下的

很多人来讲可能能帮助到大家我分享一点我的感受因为这个环境可能真的让我们觉得好像什么地方都没有出路有很多我走了之后运营来找我吃饭喝咖啡也会讲到说我真的觉得什么都没有出路我觉得公司明天就要干掉我那他如果把我干掉他如果干掉了我之后我接下来能做什么呢我应该去哪里呢

就是有很多这样的问题我希望这期节目当中一方面跟大家分享说哎呀这个一个五六千粉的人怎么能够运营出一个这样的成绩是一个纯粹运营式的事情然后另外一方面其实是如果作为一个个体在这样的环境里面我们依然有很多自己可以做和想做的事情然后以我自己为例子

就打开这一段经历来给大家分享希望能够有更多的人因为这件事情找到自己希望前行的方向如果人生是一本书你不要看这一年我们看十年你有没有十年想要完成的那个不能说梦想想目标如果是十年的小目标的话从现在来看你应该做点什么你可能不一定需要自制你可能也不需要在人生上做很大的变化但可能有一些事情需要开始

可能你会比之前要辛苦一点但这个辛苦的过程当中其实人生会有新的收获不再为平台打工现在开始为自己打工我们在这边要恭喜我们的二师兄柚子 Yuko 谢谢不好说以后可能还会再换名字但人生就是不断的翻篇人生就是不断的翻篇谢谢柚子谢谢 Bessie 谢谢所有的听友朋友感谢大家来听这一期节目谢谢拜拜拜拜