179. 出海未来十年仍是蓝海，但窗口期是属于会用工具讲故事的人
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哈喽大家好,欢迎收听今天的备忘录,我是白西李倩玲中小企业出海或者是说中国品牌出海在过去这两年一直是被探讨的一个非常重要的话题其实这有非常多的这种中国的企业不是只是说想要开拓新的市场而是我觉得中国有非常多很好的产品都有这个潜力能够成为一个新一代的我们叫新一代的跨国企业

那跨国企业就代表要走出你的本国的市场然后去开拓新的市场甚至让新的市场里面的消费者非常就是认可你的产品的质量认可你这个品牌进而愿意掏钱出来买你这个品牌所以其实出海这条道路是有非常深远的意义的那当我们的品牌出海到了海外一个非常重要的而且必用的一个平台或者生态系其实就是 Meta

那今天我们非常荣幸的能够邀请到我们 Meta 大中华区电商业务的中小企业的副总经理 Tony 尹志高 尹总我就叫你 Tony 来跟我们大家仔细的讲一讲到底中小企业怎么出海出海有哪些事情要注意挑战是什么机遇是什么那我今天欢迎我们的嘉宾 Tony Hello Tony 你好 Hello Bessie Hello 备忘录的听众朋友们大家好

我是 TonyTony 要不要跟我们听友还是简单的介绍一下你的资历好不好因为这个 Meta 是一个非常重要的平台那您是就是说您的整个的资历是怎么样然后怎么做到这样的一个这么重要的职位其实我自己本身做出海或者跨国这一块业务有十多年了那现在呢在 Meta 主要负责就是中小的电商类的出海的这一块的广告业务

在这个之前其实我也服务过几家大型的平台包括国内的阿里巴巴然后以及领英那其实在过去的十多年当中也是在整个的从企业跨境营销到团队的管理然后到这个战略的制定都有非常多的

嗯

我非常期待今天跟 Tony 的这一场对话因为呢第一个是这么重要的一个平台的一个高管出来直接跟我们一手的做他的这个经验的分享他的这个观察的分享然后我觉得更重要的是因为你其实有做过国内的平台国外的平台所以你这个中西合并的经验是非常难得的我相信我们的听友如果我们听友里面有不少就是爱的是中小企业

自己的创始人或者在中小企业里面工作专门负责出海的这个部分我觉得今天的这个内容对你应该会很有帮助那我想首先还是请 Tony 跟我们介绍一下 Meta 这个生态系好不好因为就是因为 Meta 是一个很大的生态系然后旗下有好几个不同的平台包括脸书啊等等的

所以我还是请 Tony 跟我们简单介绍一下你这个庞大的生态系里面到底有哪些的平台然后等一下我们听友注意听他们那个日活的用户数是非常恐怖的一个数目我让 Tony 来跟大家介绍好呀那可能 Meta 这个名字相对对很多的听众会比较陌生一点那可能我们公司更被大家熟知的另外一个名字甚至我们有些时候在内部同事也更喜欢

这是说的一个名字是 Facebook 那这个是我们最开始创业阶段的第一个应用程序就是熟人的实名的这个社交的这个软件 Facebook

那现在 Meta 之所以叫这个呢也是我们现在向 Bessie 介绍的我们涵盖的这个应用软件包括我们的技术越来越多元越来越广泛所以我们现在整个这个公司的品牌的名字叫做 Meta 现在的话呢 Meta 其实旗下呢我们有几款

全球应用度都非常高的 APP 包含了前面提到的 Facebook 这个更多是熟人的一个长期的社交的平台然后包括这个年轻人用的特别多的一个社交的平台包括自我表达去做一些达人的内容的相关的平台的 Instagram 可能在国内叫 Inst 在海外呢我们更多的简称叫 IG 对

对然后包括这个社交类啊这个交流类的软件应用 messenger 和啊 whatsapp 这个更接近于大家日常沟通的这样的一个一个软件所以呢这个是我们其实啊

Meta 旗下最常用被大家可能接触到的几款软件那当然也包括了过去两三年可能大家会听到的我们跟元宇宙相关的这个 Metaverse 然后我们的一些智能的 AI 相关的硬件 Meta 的 Quest

的这个 VR 的眼镜包括最近很多我知道很多海外包括国内的一些博主达人都在用的这个 MetaRibbon 的 AI 的眼镜包括我们的 AI 的这个软件这些都是属于 Meta 旗下的我们的一些应用和服务那讲到我们的用户数量呢就是像 Bessie 讲的其实我们最新的如果大家关注到我们 Q1 的最新的这个财报的数据呢其实我们现在每日的

活跃人数呢已经超过了 34 亿的人数 34 亿给大家一个概念全球人口是 80 亿他们在日活是 34 亿要可怕 40%以上的人所以这就是为什么我刚来一开始介绍的时候我就说中国的品牌不管你是大企业或者是中小企业

你到了就是出了国门在海外你要跟海外各个不同市场不同的用户沟通这个是一个最重要的一个平台那我刚才听那个 Tony 介绍了一下你们旗下的平台其实都是跟就是人与人之间的互动有关的平台不管是脸书 Facebook 或是 Instagram IG 或者是 Messenger 就是我们对谈的 WhatsApp 等都是人与人沟通所以你们是一个我觉得是一个超级大的这种社交媒体

人与人互动的一个平台那我知道我们中国品牌出海其实在平台上的选择当然它也有一些就是纯电商的平台但是你们是一个重社交的平台我想听一下 Tony 的意见就是说就是你认为社交平台是不是比纯电商平台对于中国品牌的出海是更为重要的一个平台我觉得可能

这个没有办法去讲说哪一块更加的重要我觉得更多是取决于这个企业的它本身的业务模式和类型然后以及它企业的发展阶段可能不同的平台对于这个企业当下的可能运营需求它的侧重点会有所不同那我其实也希望可能在我们一开场的时候

跟我们的听众朋友能够再聚焦一下因为出海这个概念还是非常非常宽泛的可能我跟 Bethy 我们可以聊一天一夜都聊不完这个话题毕竟我们的时间有限我觉得更多想要今天我们聚焦在聊跨境电商的细分的赛道上如果说一个企业它已经有非常明确的产品然后它首先要解决的就是销货的问题

对吧那当然他首先就会考虑说在电商平台自然而然的有需求的人就会去电商平台上去找货那这个是一个大家既有的一个模式但是呢其实我们有看到过去几年特别是过去五年随着这个移动互联网随着这个技术的发展整个消费者的行为无论是在国内在海外都有很大的一个变化结果你会发现消费者的消费意识不会变成了说

我要特定的时间段要买一个东西我再去某一个电商平台上去下单买这个东西而是变成了可能我随时做好了要买东西我只要看到我喜欢的东西任意时间任意地点我都有可能去下单

那对于企业来讲可能就是要考虑的说那我除了传统的这种货架式的把我的货摆上架被人选择之外我怎么样能够满足消费者的这个需求那我能够随时被他看见随时的去影响他让他产生兴趣然后刺激他的这个消费的这样的一个新趋势也是因为其实现在消费者越来越就是兴趣使然以及他的消费场景越来越多元化这么一个趋势嗯

嗯,而且我,因为我其实自己也在你们那个脸书,因为你们现在脸书上面也有一个 marketplace 嘛,我直接在上面看到好的产品,直接可以在 marketplace 上面下单。所以我自己其实在脸书上也最近买,就回来,搬回来英国住了之后,有很多东西在上面买。

在这样的一个场景下面就他那个交易的那个链路是短很多对不对而且我买了东西我喜欢这个东西我其实马上就可以在我的朋友圈里面在我的脸书的朋友圈里面跟我的朋友们去做分享或者是说我不想 public 去分享我就可以分享在我的朋友的这个 whatsapp 的 group 里面就是这个链路是非常顺而且是非常快速的一个链路

对的没错的就是 Bessie 提到的 marketplace 其实是我们在我们的应用内推出的一个功能

那它其实更多是其实是针对可能个人图个人的这种就是特别适合我们讲的小 B 或者个人的这个卖家那你有些产品那有兴趣大家可以自发的去交流这样的一个场景但其实我们其实整体来讲讲一个概念可能过去的几年社交电商或者说这种兴趣电商是发展非常迅速的

那可能在国内大家也会其实越来越在一些社交媒体上去购物

通过品牌看到品牌的一些有趣的内容或者是达人日常你关注的一些达人在推荐的一些品牌或者产品之后然后立即就选择下单这个场景其实是大家消费的频率越来越高越来越频繁越来越接受的一种其实这个是在国内和海外都有的一个趋势特别在年轻人当中大家不会是说在某些大处的时间才会买东西

其实大家日常每一天可能我只要感兴趣了我都会想要去下单消费的那只要说我的这个产品是对我有兴趣有吸引力的那我都会去下单那这样的话其实在我们这样一个社交的平台或者说我们讲的社交平台这样的一个场景下是非常非常适合的因为大家抱着一种更开放更探索

和挖掘的一个心态我觉得 Tony 讲的很对就是兴趣电商社交电商这个跟其实在中国大陆是很类似的部分但是在海外有一个是在中国大陆几乎不太有的一个

模式就是独立站就品牌自己的官网上面它也可以在官网上面直接交易然后也可以在比如说电商平台也可以在你们的平台上交易所以我想问一下 Tony 你累积了这么多年在海外的这个经验到底平台跟独立站之间应该

不是竞争的关系吧如果用的好的话其实是一个互相搭配非常好的一个组合对吧你怎么看独立站跟平台之间的关系他们中小企业到底应该怎么用起来我觉得 Bessie 你提到一个蛮好的点就是说独立站这样的一个概念其实在确实在国内这个可能基本上不是一个成熟或者说特别庞大的一个体系和产业就大家很少去

某一个品牌的官网下单因为国内的用户呢大家更习惯了一个我们叫做超级 APPSuper APP 的概念就是你在一个 APP 里面你生活的日常甚至水电煤都是在这个 APP 里面都可以去交费完成的对吗但是其实在海外这里可能要跟大家分享一下是完全不一样的其实很多欧美的特别是欧美的用户反而喜欢的是比较精专的 APP

去干某一个场景的事情比如说我跟朋友的社交那我会用在 Facebook 那我想表达自己的一些生活的理念做一个内容的分享我可能会用 Instagram 然后我跟这个家人或者朋友同事间的交流会用 WhatsApp 它很少有一个这种 Super App 的概念那大家也更愿意说接受因为这个传统的消费理念其实从海外的消费者的整个的成长路径来看它更多是说我先

接受了某个品牌被某个品牌影响了我相信这个品牌我才去买他的东西所以大家更愿意在这个品牌自有的网站上去下单那也就其实产生了一个非常庞大或者说成熟的这个线上的营销的渠道就是品牌自有的官网和站点

那我们把它叫做独立站也就是现在其实很火的就是 DTCDirect to Consumer 的这样的一个概念那不需要说消费者跟品牌之间还要有一个不论是电商平台也好还是一个渠道商的这样的一个概念那这个其实在欧美的消费者当中是一个非常接受的成熟的一种消费的模式所以其实在海外的市场

独立站这个业务或者 DTC 的这个业务是一个非常非常成熟的产业那它跟电商平台之间也不是一个排他性的东西其实是你会发现很多成熟的品牌或者发展起来的品牌它有可能成长的路径在它早期是从举个例子某一个电商平台当中孵化出来一个品牌

但慢慢的他可能就会去做自己的独立站的这个渠道的建设然后他会发现他整个的 GMV 他整个的销量那越来越多的是来自于这个

这个电商平台加独立站的这个业务产生的那有的平台呢它是直接比如说在 IG 或者 Facebook 上那引爆了它的这个品牌大家觉得哦这个品牌很好然后它直接就是创建了独立站它可能甚至都没有电商的这个这个店铺的这个业务它只有独立站你要买东西就是关注它的 Facebook 的 page 或者 Instagram 的

那跟这个品牌直接去见脸这个是其实海外也是一个非常成熟的模式大家乐于在我们的平台上去发现一些新奇特好玩的符合自己个性或者说自己的这个年龄层次的这样的一个品牌关注他然后去这个品牌的官网下单这样的一个路径嗯

Tony 你刚刚讲到一个很重要的关键就是你对于一些海外的用户的观察就是他们要先相信你这个品牌然后我才会愿意去买你的产品去试用你的产品所以在国外是品牌驱动而不是产品驱动就是他不会说我没有听过你的牌子

但是你的产品看起来广告做得好我就愿意买你他要先往回去推你是谁你的品牌是是什么品牌你的历史是什么这一点是不是跟我们在中国大陆很多时候是产品驱动有非常大的区别我觉得相对来讲就是说相对来讲欧美市场会更加品牌驱动一点因为

因为这是一个非常成熟的消费市场用户的购买力也非常的强所以他会去有比较强的自我消费意识是说

我要认同这个品牌的理念或者说它跟我本身自己的这种生活的方式见解以及我的这个消费的品质是要对齐的我才会想在这上面去下单但是过去几年呢我们也看到其实随着整个这个移动互联网或者电商在海外的快速的发展消费者现在也会去认品

过去几年你会看到很多原来不太有的一些新兴的消费品类比如说我举个例子那可能原来呢我们讲的家电类都是传统的冰箱彩电这一类的白电类型但是过去的几年会越来越多的线上的大家买的是比如说小型的制冰机

这种美容类的 3C 类的产品无论是这种美容的仪器类的还是美发类的然后甚至户外电源类的储能类的这种新兴的消费品类那它其实是以品为主导然后慢慢的在细分领域又形成了新兴的这个品牌也就是纯线上孵化品牌的这样的一个概念它是先通过某一个旗舰型的产品快速的在它的垂直领域里边积累了一个忠实的受众

在线上完全依托于线上的渠道然后呢再延展它的品类那这个是我们讲的其实嗯

我们有在去年发布了一个白皮书就是中国跨境的这个 DTC 的品牌的建设路径非常完整的一个演示就是这样的一个从早期的这个起步期到它的成长期到成熟期这样一个概念所以跟传统以往可能大家理解的零售品牌是很不一样的一个发家史或者说成长的一个路径所以也会看到其实海外的消费者现在也会追求一些新奇特但是讲求品质的

从品出发慢慢形成品牌但书徒同归如果你想要在海外做大的话那当然一定要有品牌的这个意识这个白皮书可以在我们节目的 show notes 里面给到一个链接如果听友有兴趣的话可以下载来看一下内容可以的完全没有问题

太好了那我想请问 Tony 那这样是不是代表就是说因为中国有很多很精彩的中小企业比如说是在中国大陆非常成功但是他一走出国门对于海外的像比如说你们这 34 亿的用户他等于是从零开始因为可能没有人知道他的品牌叫什么名字这个是谁所以他们从零开始那你刚才的解释跟我们做了说明的意思就是说你也可以寻传统的一个先见品牌

在卖产品的路径但也可以就是说从产品开始往回再去建立品牌就这两种路径现在都是可以做得起来

对的那这两个路径有没有品类的差别就是如果你是某一个品类比如说你是单价比较高的品类或者是说消费者他要他要花一点时间去收集资料才能够做这个购买决定之前这个可能你要先把品牌建立起来但如果你是单价比较低的消耗品的

你其实是可以直接从产品这边出发再慢慢慢慢把品牌建立起来的这样一个路径那当然就是对于一些有技术的高课单价的比如说 200 美金以上然后那你可能是有一些技术门槛的这一类的其实要从品牌的角度出发

会比较好但是可能对于一般的品类其实都可以走我讲的这种新兴的品牌建设的这个路线你可以先从一个细分领域的去构建自己的核心的这个相当于说拳头产品那把这个大家的这个销量还有

总之用户这个积累再通过线上的方式做起来那慢慢的在延展你在这个细分领域的品类的比如说这个产品的层次高中低档啊这样的一个划分然后再去重新做品牌的这个建设也是一个可行的方式那但是对于大家来讲呢其实可能更适合中小企业的来讲其实是可能后一种这种

先从一个核心产品然后在你的一个聚焦的一个市场作为起步

那把你的这个种子用户最初始的积累阶段做起来之后呢再往外去延展这样的一个做法所以这个是因为您现在负责就是中小企业的这个这一块这个大的领域嘛所以这是不是代表您在过去这几年看到的中国的中小企业出海也好跨境也好绝大部分的特征就是属于这样的一个出海的路径吗是的

特别是其实你会发现在海外我们最近有几年在海外做出海的人可能会了解的一些品牌他甚至一开始的时候是完全专注海外去做的都没有国内的品牌比如说我可以举一个去年我们这个做得非常好的一个国内的品牌他一开始就是定位的就是海外的用户

那他是做这个床上用品的这个品牌那他怎么去创建他自己的品牌把它做起来呢他没有一开始的概念大家就想嘛那床上用品有什么稀奇的可能无非就是讲一讲印花讲一讲材料的区别然后可能中国的嘛大家自然想到说我主打一下性价比可能比海外你在无论是线下的渠道还是线上的这种买的更便宜一点那我就把货卖出去这是一个卖货的理念但是

但是我要介绍的这一个中小企业它其实非常的有见解那当然这些相对企业的创始团队也非常的有经验来自于各个领域营销的跨境的包括产品的供应链的经营那他们做这个的一开始就内在于在这个北美市场

那他们一开始也是通过我们的平台因为我们的平台除了有庞大的消费者在上面也可以很快跟消费者建联也有一些消费者洞察的机会和数据那他们其实怎么去做这个床上用品的这个品牌或者是细分品类的打造呢他先通过我们或者他自己建立的线上渠道去跟北美的消费者去做访谈去了解说

在细分的床上用品这个领域里面还有没有差异化的这个可能性那最后他们发现什么呢除了这些材质之外很多美国的消费者那他属于叫 hot sleeper 就是他睡觉的时候呢比较容易出汗

那可能大家的一个痛点就是传统的被子要么然就是你太薄了我睡起来会冷要么然你太厚了我睡觉的时候出汗呢其实整个床上就不舒服整个睡得不舒服所以呢他们就发现了这个就是这个 house sleeper 这个人群就变成了他的一个 target 的定位那他就会去研发

从材料上研发去说我怎么去做这种两感床品的就是可以快速导湿不导热的这种同时他们去网上也看了一下好像目前没有专注做这个领域的这样的一个品牌所以他们就认定这个品牌去做出来所以在过去的两感床品

两年左右有非常非常每年都有这个销额销售额成倍的这样的一个增长那去填补了这样的一个市场的空白也在这个细分领域里面做出来一个品牌而且它的售价其实是不低的是打破了大家传统觉得我可能

三五十美金买一套这样的概念它其实是不低的定价应该是超过一百美金往上的这样的一个概念但是接受度非常的高那它也是从我们的平台开始通过独立站然后去跟它的核心有这些诉求的用户去建联那让他们去探索种草然后跟他们去互动然后到下单最后再

形成他们的一个就是复购的这样的一个概念那他在有一些口碑的营销加上跟这个红人的一些合作所以我觉得这个很重要就是因为你们平台现在是 34 亿的日活当然全球人口 80 亿但是有好一大部分人其实是没有任何 WiFi 的

的这种能够上网的这个基础建设所以这个 80 亿可能可能会变成只有 70 亿甚至 60 亿你的这个 34 亿的日活几乎是可以代表市场了所以在这个里面去找出细分的领域

你们是有一些工具是可以帮助中小企业在这个里面去寻找第一个我可能有些假设然后我这个假设在这个里面来去寻求一些的验证是这样的概念吗对基本的逻辑是这样的就是说其实我觉得可能对于大家做出海电商跨境电商特别是如果想要有兴趣去做独立站的这一部分无论是厂商也好还是品牌也好

我觉得大家可能都知道我觉得现在我不需要跟大家去讲海外的机会有多大或者说海外的增长有多么的广阔我相信这个是大家的共识特别是在国内的发展到了一定的阶段已经进入到一个成熟期大家其实拼的更多是价格可能越来越卷的这样的一个情况下

做出海是大家毋庸置疑会去考虑一个方向但可能站在一个品牌或者卖货的角度大家一开始会觉得那海外这么多这么多个国家这么多个市场我是一下子全部都要去做呢还是应该去聚焦我觉得这个是可能大家第一个会遇到的一个痛点吧会需要去解决的一个问题那在这边的话呢其实我会去建议的就是大家有几种思考的路径去确定我出海的第一步要怎么走

那一种方式呢就是可能你先要有一个兴趣的市场比如说北美或者是欧洲或者是东南亚对吧我觉得这个是大家要先有的就是说我以市场为主导我先选定一个核心的市场

那在这个市场上呢其实有很多的第三方的工具或者 Meta 上面我们有开放的工具大家可以去了解在这个目标市场里面用户的一些洞察比如说我们定期会发布的就是叫 Audience Insights 我们在线的这样的一个工具大家可以去了解说在不同的年龄层

在不同的国家市场那不同的产品细分品类里边有什么样一些新的消费趋势消费者有什么样的一些喜好他们有什么那些倾向这样的一些报告作为参考那大家也可以去看目标市场我们有另外一个从营销端的工具叫做这个 As Library 就是广告的素材库那你可以去分析你感觉目标市场上可能大家都在推什么样的一些品营销什么样的一些素材和内容给你一些灵感

那在这个基础之上呢可能大家聚焦那我确定了我的市场我要去什么样的人群再去反推我在国内要找到什么样的品去推给这些消费者这是一个有的路径那第二种呢就是说我已经有我自己擅长的可能基于我的供应链基于我自己在这个生产端的一些竞争优势那我已经有明确的一个产品了

那我要做的其实就是反向的去推我这个产品可能在哪些市场是对我来讲优先级比较高更容易打开销路的市场那同样的可以用我们的这个这些前面提到的工具去分析在对应的这个市场有没有相应的这个品类已经在大力的推广这个人权画像是什么样子的

然后也可以通过我们的广告其实做一些测品的动作这个就是另外一个就是从你已经掌握一定的供应链生产能力制造能力的这个品的角度去反推这个市场但是呢作为起步阶段我们都建议大家能够首先呢就是有你自己优势的一定要确定你自己优势的品类那你想要去主打的细分的市场和这个人群开始

但是比如說我都可以想像如果我是中小企業然後我有一個產品但我從來沒有出海過

我可能自信心不够我不确定如果像我刚才是那个你刚才讲的那个床上用品我都不确定我这个东西能够卖到比如说那种就是北美啊欧洲啊我是不是先从东南亚开始还是你觉得这样的底气不足的考虑其实根本没有必要因为你们的数据库其实已经是可以帮我找出来这个市场

市场的一个我们叫 gap 一个区隔这个 gap 很有可能就是存在在这些大的市场上面那我的产品刚好就可以打到他们我觉得就大家没有必要过多担心说我要只能做比如说发展中市场不适合做发达市场这个我觉得交给消费者自己真金白银的来投票了

对吗你不做的话永远它只是一个假设没有一个既定路线是说出海一定是要先从比如说东南亚开始做然后再做欧洲最后终极是北美的不是这样的其实我们很多的品牌反而是它先做的是北美积累了很好的品牌的势能消费者的满意度然后优化产品打包产品之后再返销到东南亚甚至国内的其实国内大家应该听说一些品牌其实它最开始是

在海外先做出来品牌才回到国内来销售的这也是有的那你刚才提到我知道你们的其实那个素材库或者是你们的消费者的洞察其实那个数据非常非常庞大因为你们是一个超级大的生态系

我若中小企业我到这里面感觉好像我在一个很大的海洋里面的一只小虾米你们应该是有一些比较便利的工具可以让我很快能够上手对吧因为如果我从来没有在你们的平台上面做过各类的营销

我可能都不知道从何开始你们现在是甚至已经有 AI 的工具来帮助这些中小企业很容易的去上手从你们的平台上面抓取他们要的洞察做一些市场的区隔然后甚至在就创意的表现的素材上面可能找到一些参考的价值没错的是这样的那可能就是说聊到这里就是如果说今天你作为一个

对跨境电商出海已经明确我要去做的那当然有一些准备阶段的工作你要在比如说我们平台做推广或营销之前先要去解决的功课比如说你自己的这个物流的配送问题支付的问题客服的问题在这个基础之上下一个阶段就是说我要开始

宣传我的产品去做我的营销创意然后去推广我的东西让消费者来有兴趣购买我的这个产品的过程其实 Meta 应该是最早其实推出信息流广告的这样的一个平台

这个我们在社交营销这一块其实有非常成熟的多年的积累和经验包括我们的营销的这个广告工具也是经过了几次的迭代那我们现在最新的这个跟 AI 深度结合的这个都是内嵌到我们整个广告后台的这样的一个工具呢叫这个赋能营销的这样一个广告产品

我们讲叫 advantage plus 那他能智能到什么程度呢可能比如说一个传统

你要去推广你的产品做销量去做营销的话你要去研究我这个用户我要非常精准的定位他我要去花非常多的功夫去准备什么样的用户画像标签对吧然后我才能去做推广然后以及呢我要制作什么样的素材的版位适应因为不同的 APP 或者不同的渠道它的版位素材的尺寸要求也不一样那我要定制的去做很多人工的准备工作然后我才能去做推广

但是用我们的这个负能型的这个 AI 的营销产品的广告工具你只需要告诉这个营销工具里边你营销的目的比如说你是要带动销量还是要提升消费者跟你的互动告诉他你明确的营销目的之后设定你这个整个的预算其他的都交给系统了啊

已经做到就是非常简单操作的其实两三步你可以完成一个广告的设定去投放那就是因为 AI 会基于你的营销目标基于你的产品你上传的这个产品的素材去实时的在消费者端去看

你这个产品出现在什么样的版位消费者在当下的心智下边最容易可能产生转化或者说对消费者有吸引力去实行这样的一个转化这个就是我们简而言之的现在比较智能的赋能型营销解决方案的一个产品它的一个功效

因为以往来讲大家要说哦我要非常明确的标签比如说我这个产品是做家庭清洁的那我比较关注的是一些在特定年龄段啊比如说的女性然后她可能会关注一些家庭啊啊

关注特定的这个群组啊讨论啊有什么样的用户标签我才能够去营销它但是现在你完全不用你只要交给 AI 这个工具因为他看到之后他会实时的去看当下在平台当中去看一些家里清洁去搜这样内容的用户都是谁他自动的会把这个内容推到在他们的面前真正的做到了智能的

更相关的一个自动化的推荐然后同时呢我们的自动化版位会帮你基于这个当下比如说你是 1 比 1 的图 4 比 5 的图还是 9 比 16 的图这种书版呢去帮你自动优化的你这个广告的素材到相应的合适的尺寸的比例再展示给这个消费者

那就实现了其实对于消费者和广告组的双赢就是消费者看到的也是更多结合你当下需求的相关性的这个广告的内容那对于广告组来讲呢你就不用去考虑说我要那么精准的了解我的用户那系统会自动的帮我根据当下消费者的心智

去推荐那举一个非常简单的例子 Bessy 可能你早上同样都是你你早上可能去看到的内容比如说你在早上可能更多关注的是一天对于生活消费品类的东西比如说有什么嗯

好吃的好玩的东西但可能到了晚上你更研究的是说你的晚上的心态忙了一天可能更变化了更多的是有趣的能够让你更加开心起来的一些产品或者让你觉得变得更美的一些的这种产品那就算是同一个人他在不同的时间点不同的时间段的心智对于产品的需求也是不一样的但是对于以往的传统的营销手段是很难做到

这么的定制化的但是用我这个我们现在 AI 为核心驱动的这样的一个赋能型的营销产品是可以做到这样的就是说但是我素材是我要先自己先生产好上传还是说你们的 AI 的工具已经可以帮助我去生成这个内容创意的内容嗯

素材的话你还是要有一个原始的版本的素材那你可以上传了之后我们有我们讲叫这个生成型 AI 的工具比如说帮你做甚至文案的演变你可以把你的诉求告诉我们的这个广告营销工具那它会给予你的一个诉求甚至帮你生成不同的语言版本的文案甚至不同组合的文案然后呢你的这个原始的素材它可以帮你做图片的这个延展

或者说这个版本的这个切换的功能那它就可以去衍生这个尺寸的一个变化那对应的话比如说像前面提到的有的广告可能它适应的版位是 1 比 1 的这个尺寸比例那有的是 9 比 16 那它都会自动帮你去做这个调整和切换

这个其实我正准备要问 Tony 的就是中小企业出海我想来问问你一些挑战中小企业就是什么都是小对吧品牌还是小小的然后它的预算可能也是小预算我在预算有限的情况之下我的资源有限的情况之下听起来就是说 Meta 的这个生态系里面有非常多的工具我是可以运用然后帮助我找到适合我的这个市场

但是找到了市场之后但是我的预算又很有限所以我要怎么样能够在有限的预算有限的资源下面

能够让我的营销的就是说算回收吧或者说销量啊等等最大化你做了这么多企业的辅导你给大家什么样的一个建议啊就是小品牌小预算我觉得就是说可能 Bessy 你提到了就是在营销这个领域有一个这么多年大家一直讲的一句话就是广告预算呢就是你花出去的预算你永远都可能有 50%是有效的 50%是无效的但是你最大的挑战是你永远不知道在

无效的 50%是拿 50%对吧那其实现在我觉得我们已经解决了这个问题就是除了我们这个赋能的工具之外在提高转化率或者说回报率我们讲这个 ROI 你的投入产出比上那不是所有的企业都能够说我的营销

是不计成本的我不考虑这个营销带给我的之后的回报那很多中小企业更在乎的就是我要的是我花了一块钱能带来多少实际的销量对吗那一定要大于一块钱以上的这个 RRI 的回报

那这个其实反而是 Meta 非常擅长的一个方式其实第一个呢我觉得从提升广告效果上来讲就是我们的有非常多的这个实证的例子就是我们新型的这个赋能营销型的这个广告工具它是能够更大程度上比起你一个人工操作的广告

更好的带来你的广告投入产出比的带来更好的一个回报的这里边呢其实啊比如说我也可以举一个例子就是可能比如说国内的一个一个中小企业他用了我们这个工具之后那他怎么去提升他的这个啊

这个销量的那比如说我们有一个做这个男性服装时尚品牌其实过去两三年大家其实也觉得服装越来越卷了这个服装的品牌越来越难做了其实很多大家都居中在传统的女性向的这样的一个服装的品类因为这个消费的频率更高但其实过几年我们看到在男性向的这个时装

品牌也是新体特别在海外那我们就这样的一个中小的企业主其实他相比他传统的这种人工的手动的投放的广告但他用了我们进阶赋能型的这个销售广告之后呢他的货客的成本是降低了 32%的就单次的货客的成本

那也就变相的大幅的提升了他整个投入产出比带给他的一个回报这个降低 30%的成本的意思是什么你说他之前是用手动的那比如说自己去买关键词他自己的去投放操作广告调节预算调节人群定向标签那可能同样比如说原来他花费一块钱

假如说他带来一个转化他带了一个转化要花费 10 块钱的话那他现在其实降低 32%也就是 7 块不到他就能带来一个订单对不起我刚才打断你所以你刚刚说你刚刚讲到一半就是说能够降低 30%的这个投放成本也就代表他的那个回报是增加了至少增加了 30%那还有一个呢就是说比如说可能大家会关注的另外一个点就是

我整个线上广告的投放出去之后它的一个效果的衡量那这也是带来一个挑战就是说我怎么样能够第一时间的快速的去衡量我投放出去的这个广告带给我的一个效果那在这一块呢其实我们过去的几年也开发了一个工具叫转化 API 那它能够实现的就是端到端的一个数据那只要是你的网站或者我们很多的这种

建站的工具我们都已经集成进去了它可以直接开通这个功能给 Meta 的这个广告绑定了之后呢它自动就是在那个开发的工具上就接入了我们这个转化 API 那它可以实时的就是比较高效的把你网站的一些转化的事件比如说加入购物车啊

嗯

那我想再请问 Tony 另外一个问题因为你在前面讲你们有一个叫做 Advantage Plus 的那个产品就是我做中小企业我上传一些素材然后这个素材你们的 AI 的整个系统会根据我这个素材可能再帮我重新组合然后在不同的市场针对不同的人群做了区隔了之后来去做投放

那你们是也可以同时做你知道吗我们广告上面都在讲 AB test AB test 不断的素材一直不断的在替换所以我想问的就是说对于中国企业出海我们对当地就不管你今天是什么市场是北美的市场也好欧洲的市场也好东南亚的市场也好就哪一些的创意比较能够引起或是打动我想要打动的这个人群这一点的认知我们绝大部分的企业不一定有

那所以在这件事情上面你是不是会建议我们的大部分企业就上传多种的素材然后让你们的 AI 的去做不同元素就创意元素的组合然后一直不断地在做 AB testing 这样的一个过程去找出来哪一个创意感觉比较能够有 action 就是消费者点击点赞或者是转发或者是就直接看了这个都是下单嗯

Bethy 我觉得你提一个点特别好就是说这里边可能我要先延展引申一下以往做电商的大家都知道就是这个电商三板斧无非就是说价格我的营销方式就是白背景一张图然后关注的是我这个产品对吧我的视觉图就是以产品为主导白色的背景加上我的促销的文案比如说我这个经报价四折五折三折

等等等等那通过这个去带货去带量增加销量但是这种呢其实就是传统的货架型的电商就是以卖货的逻辑是说我关注在我的产品关注在我的折扣关注在我的促销但是其实现在

越来越多或者说增长越来越快速的反而是内容型的前面讲到的这种兴趣电商或者内容电商那它更多的营销方式会变成什么呢你要明白就是你今天卖的这个产品

它基于你的这个产品特性你要知道你能够去落地的使用场景是什么那基于这个场景要生成什么样场景性的内容像讲一个故事一样就不是说我这个白底的背景的产品它今天只要五折你下单吧

那你要更多元化的其实去基于这个场景去做相应的一个营销的文案或者说创意出来那甚至不只是以这个产品为主导的而是有真人入镜的用真人更多的去讲我使用过程当中在这个场景下的一个体验以及我为什么觉得这个产品好去讲故事这样的一个内容型的去做然后同时呢要有这个素材的多样性

就像前面你提到一个点你可能说我只一个产品有一个素材这个是不足够的因为 AI 帮你去推荐他也要一定的维度去做优化所以你要给他足够多的比如像我们一般推荐客户你在一个广告组里边那比较最优的是说你一个广告组里面可能大概有 15 个或以上的这样的一个广告素材

你可以通过 AI 的工具帮你去做二次的创作或者说你自己去做二次的创作你有一个原始的去做延展但是你要延展出来足够多的类型给到 AI 它才能不同的比如说在消费者面前去展示今天这个不行我换成下一个那就帮你去试出来什么样的内容在什么样的场景下更适合

这里边我也可以举一个我们其实国内的做 3C 的出海的品牌的例子比如说他们一开始在海外的营销方式是什么就是非常专注说我的性能

因为它是一个做这个户外泳池的细分的一个品牌那可能大家以往海外大家的泳池都是人工打理人工清洁但现在其实国内的技术包括我随着讲的这个储能的发展你完全可以让一个智能的机器人去清洁你的泳池但是它一开始的营销的理念呢可能更多主打就是我的泳池机器人的性能比如说我能清多大的面积

我有什么什么样的技术我可以携带多少多少的时长等等等等的方式那我们跟他合作下来呢其实除了应用我们的这个智能应用的这个负能型的营销的这个广告帮他去提升整个转化的 ROI 之外呢其实也开创另外一个思路就是我们去研究他

这个泳池机器人会有的一些使用场景的延展那最后发现说传统大家能想到第一个就是我找一些专业测评的博主

来针对他这个产品把它拆解去讲长时间的录视频去推荐横向对比他的技术指标等等那就发现说其实很多消费者他比如说我没有那么强的发烧友似的去研究这个产品的性能的那很多这种家庭的营销场景更多是说我可能就是不想清理我的泳池我需要有一个东西来解决这个让我可以更慵懒的度假式的家庭生活

那最后就其实去结合找到了几个营商场景第一个呢就发现说其实很多喜欢做美食的人都是比较居家的那关注美食博主的人呢他可能也会希望家庭的一个体验或者说舒适度的一个提升会关注这一块那也有一些年轻的希望一些炫酷的那也希望一些新奇特的家庭产品的主打这种时尚就是我在生活前沿那些领域的那

那包括甚至做一些这种旅行的他都会讲说其实你只要把家里的这个打理的好你在家里天气好了之后也是可以度假的周末也可以有个家庭在泳池边的跟朋友的一个度假的 party 对吗很炫酷的有一个泳池人漂过所以其实他就选定了几个这种

以生活场景展开的营销场景那之后呢就去找在这个领域里边的甚至美食的这种达人美食的博主然后这种时尚类的博主甚至就是旅行的博主那去做定制这个营销的内容那最后通过我们这个达人的合创广告呢其实会发现那这个点击率呢相比于传统广告素材不超过 2%的一个点击率的话

就是一个非常高的提升了并且呢它整个投放的转化率也提高了 20%到 30%这就是一个可能我想讲的就是说营销方式上的一个转变从货架的

关注在产品关注在促销关注在折扣这样的一个方式到说真的结合你的产品去延展我的产品其实在生活当中有什么样的一个使用场景针对这个使用场景来讲通过真人来提升我的一个相当于亲和度和产品的适用性那反而最后发现他的这个购买人群也做了一个很大的提升不是传统的那种比如说技术发烧友

的这个消费群体而很多生活的日常的这种关注美食关注生活质量提升关注家庭品质的都是他的这个潜在消费群体这个例子挺好因为我觉得我们在中国大陆生活

生活的人因为我们是一个非常高度数位化跟数字化的社会跟国家所以对于我们很多人来讲比如说用机器人来去做来去替代真人去做某些事情好像是已经很习以为常的事情但是比如说尤其像在欧美这样的地方

他们可能想都没有想过机器人还可以帮我清理游泳池因为他们还是用传统的那个思考所以你可能要先退一步告诉他有这样的产品然后这样的产品尤其在你什么样的场景之下你的那个需求会更迫切对吧没错就是我觉得现在大家的购买特别是在 Meta 旗下我们这些以社交

为主的大家更愿意接受的是就是来自于人的推荐除了传统的硬性的就你如果真的是折扣非常大当然消费者也会感兴趣之外其实现在这种新的趋势或者怎么去打造一个全新的线上的品牌进入这个市场这是像我们讲的你要去思考我整个让消费者探索的场景是什么跟我产品相结合的这个落地的场景

对吗然后那细分的这个人群就像前面讲的可能他从来没有想过我居然可以在关注美食的这个领域里边打开一个新的天地然后甚至包括这种喜欢年轻人的这种时尚的也会也会是我一个潜在的消费受众他可能以往我认为有这个需求的更多是已经有家庭比较成熟的有一定消费力的这种中年的中产网上的家庭但反而不知道其实年轻人其实现在也是很追求

这种新型的生活理念的这种新型的人群那我觉得这三个点就是从咱们的产品出发我要落地什么样的场景有什么样的人群去讲什么样的故事形成这种营销的方式反而是我们现在觉得在 Meta 这个平台甚至海外整个包括国内的一个新型的这种社交营销或者说探索性营销的一个新的趋势嗯

因为

因为我不知道它是不是一个独立的 APP 还是说它就是潜入在脸书里面的一个短视频的一个频道所以你跟我们讲一下这个然后对于中小企业是不是就是把它理解成为像我们国内非常熟悉的这种短视频的平台还是说 REAL 有它另外一个另外一个在海外用户使用上跟国内用户使用短视频很不一样的一个使用习惯嗯嗯

但是你看到的这个是我们其实在过去几年一个非常高的增长点因为其实现在啊

嗯

进来所以这个确实是我们在过去几年增长都十分迅速的一个新的这个板块或者说一个功能就是短视频的这个功能那作为用户你也可以去拍摄一些比如说有音频滤镜加这个脚本或者说这个转场相结合这样的好玩的有趣的这个短视频出来那现在的话其实每天 Rules 有超过 45 亿人次的

一个浏览和使用的一个情况也是我们上边其实大家非常关注的一个停留时间非常长的一个我觉得一个新的这个模块所以 reels 是它是推送的概念

对的你推给我的内容不一定是我跟朋友的我关注的朋友的内容它可以是任何内容那你这个推送的后面的这些标签就是跟我的兴趣有关就是我关注的这个内容跟兴趣有关这个其实它是属于这种推荐机制的后面也是我们 AI 的推荐算法就是你在的比如说你现在在英国那可能你在英国的时候看到 Rios 的内容更加是英国

当地比较流行或者是有趣的内容不一定是你关注的他可能是平台认为你会关注的但通过你的转评赞之后你有可能关注他那进一步的告诉我们的 AI 可能去调优这个内容跟你的相关性那可能你现在搬家搬到美国之后你看到的这个内容又稍微的些许会有些不一样那他更多是基于 AI 的一个用户的喜好的一个推荐机制

那所以对于中国大陆的中小企业他是不是可以用他在中国大陆的这个短视频营销的方式跟策略一模一样的用复制在使用你们这个 reels 的这个短视频营销呢还是说你觉得这中间还是有一些差别模式上是

是没有问题的完全可复制的就是这个思路策略但是在内容上那我觉得是要有差别的因为很简单大家之所以会觉得 reels 的内容很有吸引力愿意不停的观看去刷这个内容就是因为相关性那这个核心的相关性呢其实包含了你跟当地的这个文化的一个结合

对吧很简单一个例子比如说如果你这个产品在国内也有售卖你把国内的这部分短视频直接搬到海外去营销的话很可能就是不会有那么好的效果原因在于你的整个一个选取可能你整个的房间内或者是你周围环境的一个装饰

那对于当地的用户一眼看出来说这个不是我国家和地区的东西那包括你用的一些人是不是当地的相应的无论是肤色还是当地的这个文化的这个真人来展示或做推介都是有强关联性的所以其实说我们比较建议的是大家一定要结合当地的内容

去做一个当地本地化的一个创作的过程但是你的思路你的策略或者你的模式可以跟国内是一样的当地的所以如果我是中国大陆中小企业然后我今天想要针对的市场是比如说中东比如说迪拜的市场好了但是我人在这里我怎么样用当地的比如说人物用在我的这个短视频里面呢嗯

这个其实有很多种操作方式第一个呢就是我们自己也有开发一套工具给到我们的广告组或者说我们的品牌那它叫做这个达人市场就是红人市场嗯

嗯

当然也有一些比如说可能大家自己有自己的渠道能够找到在当地的一些达人或者说能够建立这个连接但是我们自己本身是有这样的一个渠道和功能叫 creator marketplace 就是这种创作者的广场

大家可以直接在上面去挖掘建立联系去交流去找寻的但是因为国外的达人他的表达的方式就跟我们在国内的达人表达方式是很不一样的风格对吧会有这样的一个差异性是因为比如说举个例子可能在美国

达人最近流行的东西和在欧洲的可能它就是不一样的包括可能大家感兴趣的一些话题或者甚至比如很简单大家喜欢最常用的内容就是做一些比较容易形成一定流行度的就是

舞蹈和歌曲结合的创作对吧好像最近流行某一首歌大家用这个片段来跳舞在不同的有趣的餐厅也好或者是在一些历史名胜的地方游客比较多的地方跳舞你可能会发现最近流行可能在美国的和在欧洲的这个流行的大家的这个舞蹈或者挑战我们讲的 challenge 是不一样的对所以这个就要就要

中小企业要自己花一点精神花一点力气在你们的平台上面去找对吧对所以其实我们为什么说如果你今天是一个起步阶段的我反而不建议你说我要把我的市场一下子拓展到非常多的市场上因为现在的营销我们讲了其实你的竞争

如果广告工具已经帮你其实在获取 RI 已经做到最优了其实你已经比较简单便利了那你的竞争力来自于哪里呢来自于你自己本身的产品来自于你的定价来自于你讲故事你做营销的内容创作的能力那内容创作能力需要你深挖需要你针对那你就要专注在一个文化氛围内或者说一个地区或者国家

作为起步阶段的企业你是很难扑到很多个市场上的所以反而为什么一开始就聊到说建议大家如果是起步阶段的话呢就是能够先有一个专注的品类和专注的市场作为你的起始点或者作为你的发力点开始嗯

我想问你的另外一个问题因为你早先有谈到就是说因为中小企业嘛资源有限预算有限所以每一笔钱都要花在刀口上所以呢用了你们的工具我可以降低我的这个投放的成本然后提高我这个投放的一个回报所以如果今天我们前面讲两个路径嘛就是一个是先以品为主

再回来去做牌就品牌产品为主的品牌然后另外一个是先做把品牌先建立起来然后再卖产品所以如果是我今天是产品导向的我的这个 ROI 或是这个衡量的标准很容易就是我的销量但是如果我今天是

我希望是一个比较能够永续的一个海外的拓展就走国际化的路线我先做品牌把品牌建设起来但是这个品牌如果在你们这个生态系里面我用了这么多不同的工具我把我的品牌搭建起来

我能够用什么样的方式来去衡量我今天这笔钱是花在了刀口上对我的品牌的知名度有提升了然后我的品牌在我要的这个特定人群里面也建立了我想要建立的这个美誉度嗯这是一个非常好的问题我觉得就是说可能我们要回归到就是说你整体品牌的一个综合评估要关注哪些指标这个核心的话题去聊嗯

不同的企业其实对于这个品牌的成功以及成功衡量指标我发现都是不一样的相对大一点的企业他可能比较关注的是我的曝光对吧我的曝光跟我的进队的这个声量的对比我的曝光的位置的这种 premier 就是他的优质程度

那来做衡量那可能比较在发展中阶段或者说起步阶段的一些企业他的品牌其实核心会更务实一点可能我不会再关注说我的页面粉丝是多少或者说我有多少的曝光量就代表我的品牌成功了他其实反而是看的是他整个的动销的一个情况还是回归到业务的核心也就是说假如我是一个起步阶段

我关注的是销量那我的复购做一个跨境的电商可能很低可能 5%都不到因为我还在一个非常前期的阶段没有人那么人了解我可能大家都是我更多的是扩展销量

那对于一个到了一定阶段你比较关注品牌建设的企业可能他就要去衡量的我的品牌怎么样叫做有一定的成长而且是可衡量的成长呢可能关注的一些指标就会变成说第一个我在做这个广告的时候要有意识的一定比例的预算花在增加我的曝光帮我不断的在拓展我的潜在消费者的这个路径上

因为它就好像你在种田一样不是说我今天种了一个种子马上就要收获这个成果的果实的可能你要不断的有摘果子的过程当中也要有种的这个过程所以你一个成熟阶段的企业你就要花一定比例的比如说可能我们有一些

大家会有 10%的预算花在增加我的曝光量去相当重种子这个过程然后 20%来做一些增加互动兴趣比如说它产生加购在我的网站上产生加购然后它关注了我五个瓶以上等等这样行为的这个比例的预算花在这个上边但是我的大头还是花在直接的购物下单转化上

那在这个基础之上我就会综合衡量说第一个我的复购已经从 5%拉到了 15%甚至 20%那就代表我的品牌已经有一定的基础的受众我不需要通过不停的营销去拉薪去让他下单

而是这些人买过之后他本身就已经跟我建立了连接比如说加过我的关注了我的 Facebook 的页面然后跟我的 Facebook 的这个账户或者是我的 messengerWhatsApp Business 有建立联系那我自动就会在你的网站上二次下单这个复购的提升那也是衡量品牌成长的一个关键指标以及你课单价有没有提升大家愿意你在你这里一次性的花更多的钱

对吧可能举个例子那我们有一些做还是回归到前面讲的做三系列的比如小家电那有国内的品牌一开始做这个海外的可能女生比较多的这种美发仪啊这个美发棒啊吹风机啊等等可能他一开始主打性价比的爆款只有一两个款慢慢的最后他开始多了一些比如甚至我出一些美容类的产品啊

脱毛类的产品那一个客户可能从一开始下单只有 50 70 刀变成了他一次下单有 200 刀这也是你品牌其实更加成熟有一定消费者的信任才愿意花更多的钱去下单那其实这些指标反而是我觉得比较务实的去衡量你品牌成效的一个一个关键指标而且它跟业务本身是强关联的嗯

那 Tony 我想问你我们刚才聊到了比如说今天品牌出海要不就是产品导向品牌导向然后可以用达人然后用你们的 AI 工具用很多的素材去做 AB testing 然后选择市场等等等等还有没有哪一些是你经常看到的中小企业在出海的路径上面或是道路上面经常有的一些误区或者是说尤其在做营销的投放上面的时候

他们经常碰到了哪一些的痛点就是几乎每一个出海的企业一定都会碰到的这些事情我觉得大家一定会遇到的一个其实最难的不是零到一而是可能听众们如果有做线上营销比较多的会理解就是说其实整个线上电商的这个营销它是基于一个模型的举个例子你一开始投放广告当你的量还比较小的时候可能你的 ROI 很高你可以做到三四甚至五

这个其实你会觉得很欣喜我跑出来了但是你一旦放量你这个模型就不成立了可能你甚至就降到一亿下了

那你是代表说你没有办法再成长了你这个企业或者说你这个业务没有办法做大这个是大家一定会遇到的或者说有一个痛点的这个问题对吧所以其实核心的是说我在从零到一之后从一到十甚至到一百的这个阶段怎么样保证我的规模在增长的同时我的

投入产出比或者说我的成效还是依旧在一个健康的维度之内我觉得这个是大家都会遇到的一个瓶颈或者说痛点那你所看过的从 1 到 1010 到 100 比较成功的企业他们有没有一些共同的共性就他们共同的策略类似的策略

我会总结为三点吧就是说看到这么多企业大家怎么去突破这个增长平静核心的点第一个当然就是说大家自己的

本身的一个购物体验的一个优化上这个很重要可能一开始的时候比如说你的网站在打造上你的转化的路径上你的页面设计上是不是合理因为这个是你的自己的看家的本领可能用户你通过营销来到你的网站但是你的网站体验不是很好可能你的很多的流量都跳出了最后他没有带来这个转化那这有可能是一个原因那一开始你能带来这个销量有可能是真的是有强需求我真的自己本身就要买这个品了

但是随着你的业务的增长你可能要打动的是说我可能暂时还没有打算撇你要怎么去提升它的转化周期让它快速的从我只是有兴趣但是没有立即下单到马上让它下单到可能我压根没有想买但是因为你的营销我愿意买了把这部分拉进来所以这个网站体验肯定是第一步的

这个也是很多人大家都忽略了可能就是慢慢的量上来了但是他网站的比如说可能承接啊流转的速度啊这个这个展示的速度啊包括整个网站的这个体验是不是合理啊都变成了一个问题但是这个往往在数据上大家体现不出来大家知道说哎我转换下跌了但是其实你通过我们这个转化 API 去分析的话你会发现哦很多用户其实来了你的网站的

是点击你的广告来你的网站但最后他没有下单第二个点呢我觉得其实去解决的就是说在这个增长瓶镜上很重要的一个维度环节是大家怎么去提升你产品的一个竞争力也就是说你做营销的一个能力因为零到一的时候你可以甚至简单的就是说我这个品我研究过我就比别人定价低就可以了

可是你吃过这个低定价或一开始的红利的时候你怎么样再扩大你的购买的人群是指数级的增长的就比较难了那在第二阶段前面我们聊到很多其实再讲回来我觉得很重要的在社交平台上很大的一个吸引力是你可以不断的在讲故事

不断的在做新的创造有一个正反馈的过程的一个闭环通过你平台上的用户给你的反馈他关注你的页面加入你的群组跟你去交流去构建你的一个我们讲叫思域流量自由池那去提升你整个的一个讲故事的能力一个营销的能力就是在做创意更加的落地

从货架电商只是卖品卖折扣卖营销到真的去讲内容落地你的用户更多的延伸它的场景像前面我们提到了这个永之机器人的例子对吧不断的去延展它的一个使用场景那就带来一个新的增量用户那这是第二个点

第三个就是当然从品牌力的建设了比如说可能你有没有有一个好的售后的体验以及你有没有定期的在做 AV testing 去看你的品牌的一个问卷调研大家对你的产品的理解的一个提升以及你在做复购的环节有没有提升

假如说我举个例子你的 GMV 你的每个月的销量从一开始一万到十万美金到一百万美金你的复购还是停留在一个比例比如说 5%以下的话

那你后边增长可能会很乏力所以我会从这三个角度但是如果从这三个角度看到了一些自己品牌碰到的天花板了我要想要突破那我要想要突破我肯定要有一些人来给我一些建议所以像这一类的建议是你们这个平台会给到中小企业一些建议吗因为你们看的

例子实例实在太多了而且不只是中国的品牌还有全世界的品牌都在出海想要卖到别的市场上面所以你们是会给到中小企业根据你刚才讲的这三个方面来去做一些比较实际的建议跟可能给他一些规划

当然会就是我觉得有一些是属于你在我们的使用我们的工具或者使用我们的产品的过程当中他随时随地会给你的比如说在我们的这个智能购物型广告投放的过程当中我们现在会有 AI 的一个推荐的一个优化工具他会在投放的时候呢推荐说比如说你这个广告成效不是很理想因为比如说你没有打开全自动的版

或者说你这个人群可能产生了一定的局限或者你的素材产生了疲劳他会自动建议你说你应该怎么怎么去调整来拉升你整个的机会评分

这个是 AI 全自动的一个推荐的工具在你的提高成效的环节那它自动就会实时的给你做一个推荐那在转化的衡量上前面提到的这个转化 API 其实能够你通过不同的事件在你的网站去构建这个事件的打点去分析你整个营销的漏斗转化当中哪里去漏掉了那第三个的就是说可能针对

大家去做复购积累了一定销户群体的一个再营销那其实我们有再营销的这个工具那你可以直接把你的这一部分的既有用户那做一个再营销的这个定向人群去做一定的营销的规划去做一个投放然后包括其实很重要的一点为什么大家愿意去做

DTC 独立站这个业务是因为它拉近了你和消费者之间的距离那借由这个社交的平台你是可以直接跟消费者对话的你的整个私域流量的运营那你就可以通过我们的这个 WhatsApp for Business 定期的跟你的消费者做一些定期的建联沟通

以及相应的一些追溯去拉升你整个的一个复购或者说你一个客单价我觉得非常有意思你是占这么大一个大的平台然后我发现你在谈就是说品牌品牌跟消费者之间的拉近距离然后品牌怎么样去触动消费者

你完全不必会去谈独立战你甚至就是说认为平台独立战之间是一个相互甚至相互依存相互扶持的这样的一个态度跟关系这个跟你知道吗在中国大陆早年其实平台还有互相排挤互相排斥的这样子这是一个完全不一样的一个生态关系对吧跟平台的态度对因为本身 Meta 我们其实

是一个开放的生态然后我们其实核心的公司的理念或者我们的愿景还是构建人与人之间的链接去增加我们整个一个社群的这样的一个概念然后更好的帮助这个我们的广告组或者说我们的中小企业去提升他们的一个叫生意的能力去做生意的一个能力所以其实在海外就是为什么今天我觉得回归到我们聊的一个主题我觉得

非常建议大家做出海电商的时候去考虑独立站的这个业务第一个它是在海外很成熟的一个线上的营销模式第二个就是说从独立站的角度来讲

嗯

也就是你品牌转化出来的一个对你商业的一个辅助的竞争力这个其实如果是相比于传统的可能电商平台来讲

那大家都会有感受其实价格竞争会更加的激烈在定价上或者说你的溢价能力上是没有那么灵活的但是在独立战场其实这是一个一个啊非常非常我觉得大家愿意做独立战的一个优势那再一个就是长期来讲如果你的企业是有一个长远发展目标的那独立战做得越好其实代表了你的企业的跟你用户之间的这个啊

粘性是越强的那你的积累的复购啊包括课单呢也是还是更好的这个提升的这是为什么可能我觉得今天啊跟 Bessy 做核心交流这是是希望大家发现这样的一个机会然后能够去认真的去思考那怎么去多元化的布局啊这个独立站以及社交电商兴趣电商这样的一个一个机会嗯

那我们大家讨论出海中国中资品牌出海然后中国品牌出海其实也有几年的时间了尤其在过去这两年我的播客经常来的就是我们想要听出海出海的这个事情所以我想问 Tony 就是你已经看了这么多的例子看了这么多的这么多年的这个实际的好的案例不好的案例等等你觉得现在还有出海的机会吗还是我们已经接近尾声了

我个人的见解就是说出海这件事情在未来的很长一段时间内都会是一个大家值得做而且应该做的一件事那当然机会成本是越来越高的也就是说它的进入门槛是越来越高的因为这个行业会变得越来越成熟

那越来越多人进来竞争加剧其实也是一个优胜劣汰的过程就代表这个行业越来越成熟越来越专业那它的门槛就会越来越高但是这一个生态以及这一个趋势我觉得会是在未来相当长一段时间内大家都会去要考量的为什么呢你为什么觉得应该要去考量因为你们从平台的角度看到消费者还有非常多的需求没有被满足是这个意思吗

我觉得第一个就是说可能在国内本身来讲那整个制造业大家都知道其实是一个相对过剩的状态对吧虽然大家过去几年也在努力拉升国内的一个消费的提升复苏恢复这是一个在做的事情但是从供需的角度来讲那你供大于需的自然而然的一个考虑就是你要做增量市场那这个增量市场就是在海外

然后在海外来讲其实整个电商的发展是相对中国是领先的也就是说它的成长的空间在海外会更大无论在海外的单一市场还是综合市场来讲而且它的成长速率也很快那第三个点呢就是消费者的需求是不断的在变化和演进的可能我们现在很多热卖的品在五年前都是不存在的比如说我讲回到这个储能的这个设备上

可能几年前五年前六年前大家很少去关注储能

那随着最近年大家在海外很流行户外露营对吧家庭出游你甚至现在可以带着你的有了户外店员他可以带几度店你可以投影看电视看电影然后甚至带着你的美发棒作为这个达人来讲美美的露营看了火山日出之后再用美发棒卷一下你的头发拍张照拍个 vlog 给你的相应的各种设备充电这个在五年前基本是很难想象的

所以其实整个消费的产品的场景以及品类也在不断的演进和推陈出新所以这个海外的应用场景跟国内也是非常大差异的比如说我再举个例子我们讲制冰机那可能在国内其实这不是一个强需求甚至很少有专门卖制冰机的除非大型的这种制冰机而且国内大家可能

都觉得喝热的比较健康也很少对吧去喝冰或者怎么样但在海外大家消费的就是对冰的需求非常强的可能一年四季都在做冰而且大家的冰不是说哦我冰箱里能做冰的简单的冰块就好了但是 everywhere 我都是要冰的车里面的这种车载小冰箱啊

然后甚至小型的制冰机甚至有这种如果喜欢喝酒类的大家就是直接做一块非常精美的威士忌的那种方形的大冰块而且是透明的或者球形冰这种比较偏特定需求下的冰的这个场景这个产品现在都都是有专门的这个品牌或者是在做的这样的一些领域这个可能大家在国内就也不会想到

对因为这样尤其像在美国跟欧洲跟英国很多的国家其实几乎每一个家庭都有至少一台车所以像你刚刚讲的就是说这个户外的电源的这件事情我们可能在中国大陆尤其你住在大城市你可能出入都是地铁等等你没有不会想到有那样的一个运用场景但是在国外即使不是露营但他们经常的要开车可能他们的通勤的路线还挺长的

所以这个车里面能够有一个随时都可以用的比较大功能的电源这件事情是相当重要所以就像你说的国外他们的生活形态不一样他们的居住的方式不一样他有非常多的需求是我们在中国大陆

没有遇到过但是我们的产品其实是还蛮适合他们使用的对所以我前面才讲说对于出海来讲那我们也建议大家去思考的如果我总结来讲就是 summarize 一下刚才我们聊的这几个点为什么海外其实还是有中长期来讲我觉得都是大家去关注应该去做的一个事情

我觉得在这一块上来讲其实前面提到的这些都是一个动因吧就是这个市场的需求还是在那里的

明白那我最后问 Tony 一个问题如果今天我们的听友里面有人刚好是小品牌然后他也对于出海有兴趣一个刚起步的品牌他怎么迈出那个第一步出海的第一步是什么或者是有没有一个一二三步他可以他可以马上就可以做起来

我觉得它的第一步就是先关注我们的微信公众号就是我们 neta 的微信公众号你们还有微信公众号 OK 对就是我们大家可以关注我们的微信公众号上面有非常多的资源包括我提到的很多的我们的一些洞察报告针对市场的针对品类的

针对人群的各种的洞察报告那同时呢我们也有一些针对中小企业可能大家想从零到一的一些扶持的赋能的计划

包括线下的一些活动路演甚至定向的一些扶持那大家都可以通过我们的微信公众号去关注到这些资讯然后联系到我们在大陆的官方代理商那其实提供相应的一个支持和服务那去开始这个从零到一的一个步骤

那再一个就是我觉得当然大家首先就是要创建你的 Facebook 的 Meta 的相应的账户对吧你这个是第一步从 0 到 1 你要有你的自己的个人的账户而创建你的这个公司的账户那去做你营销的广告账户的这个创建所以这是一二三步这样对

还有一个呢可能从产品的角度来讲我觉得大家如果要起步的话真的是要先做好的准备工作就是前面我也提到的你今天是想要以什么样的一个姿势去做这个出海的第一步对吗我是想以品牌的角度还是我先从某一个我很擅长的品类的角度出发那选定一个目标市场

那再来跟我们交流我觉得会更有针对性你会更快的开启你的第一步然后拿到成绩和实际的这个结果也就是销量有没有什么你们在短期之内马上要推出的对中小企业友好的比如工具啊或者是大礼包或者是一些很重要的平台的发展在这边跟我们可以预告一下的

那我想一下我们当然就是最近我们前面讲我们有些赋能计划可能有一定的这个广告我们讲到这个贷金券的支持那大家可以关注我们的微信公众号联系我们的代理商就是做这方面的沟通我觉得这是第一个实际的那第二个呢在产品角度我们今年其实会大力的优化和增强我们在营销 ROI 提升就是这个

进阶赋能型广告产品的一个效果的提升上大家会更直观的感受到它的一个简单化智能化然后以及对你广告效果就是你的销量或者 RY 的一个提升这个是我们今年甚至未来一年都是大力在做的一个提升的演进然后在创意

因为接下来就是如果大家的版位都是自动的人群自动的很重要的就是一个营销创意嘛你讲故事能力那我们也会在这方面有很多这个啊我们叫这个 Gen AI 生成式 AI 的这种创意相关的工具那内嵌在我们的这个投放广告的这个系统当中大家可以更好的去发挥你的素材的一个再创造或者素材的一个优化这个我们也是已经推出而且会进一步优化的下面的一个产品嗯

包括在我们这个你的自由渠道沟通的建立上就是我们讲的全球其实非常核心的一个大家做沟通的应用软件做交流的就 WhatsApp 上边那我们今年也有 WhatsApp for business 不同场景的一个演进比如说甚至可以有营销的这个文案就是消息营销然后包括你的客服的这个领域这个我们也是今年非常关注的一个趋势因为其实这种沟通型的

沟通型的电商就是说在特定的发展中市场是非常适用的比如说在东南亚那很多的消费者他愿意跟你商家先交流我才下单所以就是这几个我觉得是大家可以关注的然后今年我们会强力推出和支持的一些功能或者产品太好了

那我们到时候会把你们的那个公众号的链接或者是二维码里面有二维码的话我们放在我们的节目的 show notes 里面所以如果我们的听友里面对于就是说要出海已经出海但是碰到了一些问题一些挑战需要咨询或者需要一些案例的或者是说你正在规划那我觉得今天 Tony 讲的很好就他有他有给我们很多很实际的一些的步骤然后你可以用哪些的工具

小品牌小预算并不代表就要小打小闹你其实可以把你在海外的营销一样做得非常的精彩然后给到更多的海外的用户知道你有非常好的产品然后去购买你的产品

今天感谢感谢 Tony 这个很无私的没有保留的跟我们做分享然后我们也希望听友里面我们能够造就更多的精彩的中国品牌到海外去让更多的人知道中国品牌的精彩谢谢大家谢谢 Tony 谢谢 Bessie 然后谢谢备忘录的听众们很高兴的交流非常好谢谢拜拜拜拜