Shownotes Transcript
松旦的每個酒店都有一扇窗每扇窗外都有一幅畫每一幅畫裡都有一個村莊藏族人其實特別相信因果他認為所有的果前面都有因你只要種下因在你的人生中的某一階段都會有果
那麼今天我們知道說在多米的哪個山谷裡邊的花開了你適合在哪裡去拍照片像這些點就是能夠具體到每天在什麼地方發生了什麼或者誰家出現了比如說這家裡春節到了,沙蓮珠這家裡有結婚的典禮然後這邊有什麼節日當你能適到這樣的程度的時候其實你能夠把產品做得非常的細了
嗨,各位好,我是梁天君最近我的公司《降一之群》和我的集团公司《在一增长网络》正在和浙江理工大学一起研发新的品牌营销理论我们认为进入 AI 时代
传统的一些影响理论它一定会过时掉的比如说那些高喊销量遥遥领先的品牌们在 AI 时代企业最重要的其实是叙事能力所以就有了这样的一个方法论体系有了这样的一个理论体系之后我们就想去找一些行业内有叙事思维的专家有叙事思维的企业的经营者去跟他们聊他们是如何去理解这个概念和应用叙事思维的于是就有这一系列的博客访谈
如果说你也想了解生意叙事理论欢迎各位进入收入词里添加微信领取我们在以内部的一个实操手册听一下我们生意叙事 AI 时代的营销转型课这门课的内容今天很荣幸邀请到了松钻集团的首席营销官蔡景辉蔡先生因为我们的听众里还有很多是外行的人还是先请蔡总介绍一下自己
大家好,Jerry 好我呢,实际上去年才意识到自己已经入行我是 04 年算是进入旅游行业的嘛第一份工作实际上是在那个 Lonely Planet 就是孤独星球那个算是我当时从澳洲给他带回来的这么一个项目当时我是他的中国市场代表做到了大概 2011 年就加入了穷游网
算是穷网的那个当时联合创始人吧在 11 年开始做穷游做穷游做到 19 年底 20 年初 20 年初的时候加入松赞松赞到今年现在大概整 5 年了 20 年三个公司哎那你什么契机加入松赞这家公司的呢
你看我一直是在这个旅游行业嘛所以呢因为工作原因也去过特别多的店应该全世界都算跑遍了那种所以呢当时有在 2015 16 年的时候其实我们就在觉得国内的旅行在兴起然后我们也在看国内的这种可能性当时我可能也是年龄到了吧对自己的文化更感兴趣 2016 年底 17 年初的时候呢
我当时我们在群娄的时候做了一个叫群娄行程助手的一个项目不知道你还用过没有就是当时在旅行圈里边还挺好用的一个行程规划工具我听过我听过当时我们做这个就会发现这故事有点长就是负责这个方面的同事就会发现很多的我们的客人实际上做完了行程计划以后他觉得
我最好有人能帮他就给他定制了一块实现了所以我们就开始有这样的团队去做一些定制的行程定制行程中呢有一个就跟我说这个在查这个供应商的时候发现国内有一家做的不错当时我完全没有听说过叫宋瓒他就说那个要不你去试一试正好我在 2017 年的春节当时没有什么安排我就试了一下自费去了宋瓒最开始第一次就是做客人去的嘛
确实还挺意外的因为其实自己去过也不少地方了就没想到在国内在西南的这么一个边陲自己的这边就算是挺偏的地方长出一家还挺有意思的一家公司做的产品呢也特别的就质朴到位这个审美实际上是一个挺难得的一个事我自己走下来体验还挺好
跟那个松钻当时带我的这个管家也成为了朋友这是 2017 年年年初的事情然后第一印象其实特别好其实包括去了梅里去了塔城去了香格里拉等等就是今天的这个整个我们那个梅里的那个环线走下来整个体验都特别好体验特别好以后呢反正就成为了朋友
在 2019 年的时候松旦当时是开了滇藏线他当时是想打通整个从丽江一直到拉萨这条线 2019 年的大概 6 月份的时候那是莱谷开业了当时波米还在建我就算作为松旦的朋友被邀请去做体验体验下来呢我其实还挺被打动的因为莱谷山区是我去过的在国内
最让我心里感到触动的一个地方因为你进去的时候实际上是从离开国道大概开四十多分钟的车那个过程呢实际上是一个就跟类似于进入桃花源的过程就是因为当热气的时候整个的那个时间也特别的合适在黄昏的时候阳光就非常的这个温暖
在整个公路离开了大陆之后全是一路的这种小村庄一路到感觉是世界尽头一样的冰天雪地的一个感觉然后在悬崖边上就有一座酒店住进去后也发现这个地方怎么可能会有这样的一个建筑怎么可能会有这样的一个服务所以就还挺惊讶的后来了解了这个酒店的很多的
就建造的故事因为它建造还挺难的那个海拔 4200 米所以它是全酒店都供氧的就供氧气所以呢它是需要密封那个密封呢实际上是通过模块化的这样的一个建造方式在上海完成然后用大车运到这个西藏来去装配这样的一个方式来完成因为那个地方施工条件也太差了就是 4200 米海拔缺氧
包括环境的影响等等所以我们当时就松蛋当时也是觉得可能用这种模块拼接的方式是更合适的反正是挺费劲的当时我记得他还说穿藏线走不通那个车因为它很高它要绕到青海走青藏线进来
把它建起来然后供养所有的一切都特别的难与此同时还意外的发现为了保护环境它所有的布草实际上是要拿到 300 多公里以外去洗的但是它房间里边其实因为我去过很多地方也有很多体验其实像这样的举措其实都应该会写在房间里边包括说我们的布草会拿到 300 公里以外去洗所以大家在入住期间就尽量不要换这个布草这个是常见的一个做法但它没有
他就是特别笨拙的把这个事干了然后默默无声的干了我就觉得很惊讶就跟他们产生了很多交流就会发现他们其实都认为这事是对的但也没想过这个事应该让客户知道所以做的就是那种挺拙的但是挺感人的这样的一个做法 20
2019 年体验下来以后我就写了一篇文章在我们朋友戏称叫双年更的博客上发了一篇文章叫不仅仅是一家酒店当时我是觉得在我理解中我觉得松蛋呢其实酒店只是他的一个手段他其实想做的很多我能理解到的一些跟文化跟乡村的连接的地方当时我这个文章中我还记得
反正就以来故为奇迹吧写了那个确实有触动然后后来我那个文章最后还说我期待的宋瓒想要成为中国的巴特哥尼亚之类的这样的一个结尾吧文章后来被白马先生看到了他就找到了我想认识一下就在北京见了面然后聊相谈甚欢吧他觉得我也挺理解他想要做的事的初衷所以他就开始就说能不能当时我还在学文嘛他就说
能不能做我的一些就个人顾问就做他的个人顾问给他出主意帮他开一些会从 2019 年大概八九月份吧开始这个契机呢是在疫情期间疫情期间呢我带着几个朋友我同学呢去这个 2020 年的三月底就差不多现在这个时候当时是北京
算是刚刚能够解禁能出去一批人我们就一帮人就憋得受不了就去了云南走了一圈这个松旦的县回来结束是在香里拉结束之后呢我同学呢就就一个个都走了就被白马先生扣下来去聊一些就他关心的事就不知道走然后就一天每天每天就在这个我们当时香里拉林卡后边有一个有一个山谷那个
那个山谷我们就每天在那聊天我是清楚的记得眼看着草丛黄都变绿了聊了十几天我到现在都其实不是特别想得清楚当时是被哪些话给打动了最后我就在四月中旬的时候就答应他我说加入松榨了后来还开玩笑说可能是因为那个地方海拔 3300 米可能转着转着就高反了你的神志不够清醒
做了一个可能没有那么清晰的一个决定就加入松赞了是 2020 年的 4 月份马上就 5 年了这是我最后加入松赞的这么一个契机这可能不是靠语言说服的是靠氛围说服的我觉得是靠海拔那白马先生会问你什么问题就他关心的一些商业上的问题比如说
比如说从现在发展中的业务中当时遇到一些问题团队可能的问题包括怎么让外界更好的人力能够更好接引进来等等包括品牌该怎么做包括内容该怎么做包括销售的渠道该怎么铺反正就聊了很多这些方向的问题
其实聊的最多的是一些跟业务毫无关系的东西比如说我们彼此对于生命的看法呀爱好的看法呀什么是美的呀这些东西我现在回头想想其实还挺重要的因为我觉得像我们这样执行品牌内容的人如果跟审美跟老板不一致我觉得这活也没法干
所以当时我觉得还是更多的是两个人在那聊天其实也在去看彼此是不是能够合适我想知道就是在你看来当年的那个松散那个七七点它的品牌和内容有什么问题吗我觉得没有问题就是它的底子特别的好跟很着实
他只是說缺乏一些就當時實際上團隊中沒有這樣的人能夠把它擦就是它是個普遇你需要的是你把它擦亮把它呈現給大家我覺得這個東西本質上都是對的都是好的那只是說缺乏一個過程這個可能更加的是一個專業和職業的過程這個因為當時團隊裡可能也沒有一直在做這些的人畢竟
你像我的话我在加入松蛋之前实际上已经在这个行业里运作两个品牌一个 lonely planet 一个穷游这两个品牌都是我在我手里做的所以基本上运作一个品牌你跟你的客人要传递什么样你的 essence 你的精华的这些东西基础的东西其实话该怎么说这些东西其实我们都有这些 sense 这个时候我觉得看到这样一块普遇实际上是特别从专业角度来讲也是特别觉得这是很有意思的一个事儿
那你到松散之后你做的第一件事情是什么呢我做第一件事很有意思第一件事呢实际上我在松散之前就在理这件事是我在做白马先生顾问的时候我们其实在聊这件事就是我们会发现当时我们有一个酒店的一个手册白马先生觉得酒店手册呢有点过时了我们有新的酒店我们要去做一个新的酒店手册以这个为契机呢我们就开了一些策划会这个策划会呢我们就发现一个问题
白马先生想的跟团队一些人以及其他人想的都不太一样大家对于这个松赞到底要做什么价值观是什么到底理念什么呢其实有各有各的说法就他不是一个完全统一的他有一个扣在那但他不是个完全统一的一个语境所以呢当时我们就觉得说我这个书如果做的话我觉得不仅仅是要向客人介绍酒店
介绍酒店是它的一个功能但更重要的实际上是我们要趁这个机会去理顺就是白马先生你到底通过松赞要做什么你自己要传递给大家的这个理念到底是什么
我们从上到下我们统一在一个什么的旗帜下去讲这个事所以呢就变成了整个品牌梳理的这么一个过程后来我们那个内部立项叫做品牌手册品牌手册呢其实在我来之前就已经策划了来之后其实第一件事就是把这个做出来这个实际上是一个算是一个里程碑吧就是
就算是我们对于松赞过去的就是从 20 年往前数的这 20 年的这么一个总结然后这个总结中我们提炼出一些我们上下都认为一致的一些就理念性的东西我们在做到底什么样的事情
通过这样做了一个一个画册吧现在画册可能在在我们每个酒店房间都有叫隐秘之门这画册呢算我做的第一件事这是我特别同意啊我觉得现在的很多品牌的问题是啥呢就是他做了一个品牌手册或者品牌里面自己家员工不信对外讲一套对内讲一套我觉得现在今天这个时代你自己家员工都不信的东西他早晚会翻车的
这个虚假东西在今天是立不住的对这特别对因为第一是现在是一个社交媒体的时代就是让每个人都能发出各种声音第二是客户实际上通过什么来去接触一个品牌呢
我们是做 service 的因为我们还不是说做硬件做硬件可能还好那个传递没有那么直接它会有一个间接的传递但我们是做服务的我的传递会非常的直接我们经常的客人都是第一次来是为了这边的大山大水很美的景色第二次第三次第四次来都是因为人因为文化因为吸引我觉得这些东西如果是不是从内到外从上到下一直贯通的话但凡底下出了问题你的品牌就一定贯彻不下去
对我想起 Lululemon 创始人他有一个理念他说员工比客户重要因为你最终接触客户的他这个品类里是员工所以如果说员工有问题那一切都有问题因为他是中间的那个纽带核心的纽带 Lulu 和 Pata 他们都在遵循的另外一个就当时穷永也是就是从我们的就是从客户中去招员工这样的员工的话你寄客户然后他就能够达成一个更好的一致对你其实也是这个逻辑过来的他
我是这个逻辑过去的但从那来说其实我们跟像巴塔和琼游可能不太一样就是我们其实我们大部分的员工还是本土的员工因为他是要做服务业的但是像我们这些真正对外沟通的好多人可能是我们都是客人来的这样其实你能理解到底这家公司在传递什么
你有對他的一個真情實感和真實體驗我這個事在整個傳播過程中是非常重要的因為你自己都不被感動你怎麼感動別人我覺得這是做不到的
我想知道你做品牌手册的时候你要梳理过往很多年的共识你们有个分歧吗还好我觉得是大家其实过很多年你看整个的发展过程你会发现其实中间当然也会有一些支支大差但是大的脉络其实没有变所以白马先生到底想做什么其实很清楚的所以你跟他聊就会说这是一个主脉络他也认可
我们就把这个主脉络把这个事给做出来整体上来说这还是一个创始人一直非常决定一切的这么一个公司我觉得所有我们做的事都是围绕着白马先生他想做的事来去展开的所以这件事就变得相对容易就是他的整个这个理念没有变整个理念也非常清晰所以我们梳理起来其实没有那么难
我想听你讲一下就是松赞一直在对外宣传的一些词汇我觉得可能外界我看一些广告他可能解释不是那么深刻比如说你常解释说追求快乐的源泉什么叫追求快乐的源泉快乐大家可能会理解但是每个人对快乐的解释和追求快乐的那个点可能不太一样我相信说松赞不是那种迪士尼的那种家庭的那种大欢乐那松赞所谓快乐源泉是什么东西
這是很有意思的事其實你看快樂是我們每個人都想要的但它是一個果它不是因
我們認為源泉才是那個因就你找到了觸發快樂的那個因這才是我們去追求的東西我們是個藏族企業藏族人其實特別相信因果他認為所有的果前面都有因你只要種下因在你的人生中的某一階段都會有果因果是一個鐵律就是只要有因一定有果所以我們在想在這個語境下
我们在做追求快乐源泉实际上就是说到底快乐的因是什么我们要去拿这个因来去让这个果自然而然的发生这是我们的一个理解那其实在我们内部有一句经常说的话世间所有的快乐都源于希望他人快乐世间所有的痛苦都是来自于就期待自己快乐就是你如果说你的因就是想要自己快乐那最后结果往往都不是你想要的
最后会导向贪欲导向痛苦但如果你的因是希望他人快乐你自然而然就会有更好的结果这是一个我们从上到下都去贯彻的企业所认可的一个精神内核所以追求欢乐源泉实际上最终本质上还是个利他的东西
具体源泉这个东西很虚无缥缈它怎么通过酒店通过文旅让你的顾客感知到的他有具体抓手吗刚才回到你那问题就是说我让我的顾客感受到我就让员工去感受到不能当做的我们员工从小到大都认为比如说我现在也是这么认为我虽然是个汉族人但我现在也这么认为的
我认为你去帮助别人然后自然而然就会有好的结果发生在自己身上就会带来自己的快乐那其实对我们的员工也是如此我们员工日常做的很多的事情实际上都是在做叫做我把你当做来自来我家做客的朋友我对你好那自然而然我就会有好的结果是这样的一个利他的心念在做事所以他比如说我们不会去规定员工你应该怎么笑
你应该怎么样去做好这个就是三段式啊或者 SOP 的服务啊标准服务不需要不需要的是你发自内心的真诚的对你的客人好这是我们要的是你的心里到底是怎么想的这件事是我们从上到下在做从文化上从企业内部的培训上去做的一件事那如果你能做到了那员工在发自内心的对客人好客人自然而然就能感受到你感受到这种真正对你好那个善其实你自然而然你人也会被激发那个善
而且我觉得在西藏在松赞做这件事情还挺特别的因为我觉得西藏这个地域或者西藏周边的这个地域吧就所以跟松赞相关的这些地域在中国人心中还挺神圣的有那种神圣的感觉我不知道你有同感就是我当年大约得十几年前了还在上大学的时候那时候有播一段西藏热你记得吗
对大家都觉得大学毕业一定要去西藏朝个圣好像要追求人生的某种的精神的信念走一趟这个行程觉得西藏是这样的一个地位包括我的很多客户之前跟我聊的时候说我最近去了西藏然后去住松旦酒店一推开那个窗这边有一个雪山我感觉他跟我描述这个过程中那个
那个事情是对他的一种灵魂的震颤而不只是说这东西好看我就想知道这种很深刻的旅行的体验是怎么达成的我们刚才说我们的员工如何服务客人是一方面那另一方面实际上是我怎么样给客人或朋友提供一个你在城市里所想象不到的一个体验我这就回到松蛋的选址以及白马先生自己的一些特质上
他原来是央视的算是摄影师他也跟田壮壮一起拍过《反映茶马古道》片子德拉姆我们起家的地方就是整个大象里拉大底旁段山区也是他非常熟悉的一个区域所以他去过那里边几乎所有的一些
就山村的角落他知道说在哪里选址能够真正给大家不一样的感受而我们认为的是在中国的西部我们大喜马拉雅区域实际上这个星球上最壮阔的自然景观大山大河包括我们说的整个三星并流的区域这个区域中你看从
我们的松旦塔城到松旦石岳亮松旦塔城是在金沙江边上石岳亮是在怒江边上这两个直线距离是 63 公里中间隔着金沙江韩沧江和怒江三条大江啥概念你在北京咱们大兴机场到天安门就是 63 公里就是 63 公里留着三条大江中间还有两座 6000 米左右的山就是这样的一个密集程度所以它的景观是非常丰富的
然后我们选址就会选择那些真的让你窗外自然场域我觉得人是一个还是会向往自然的人特别是我们都市的客人们平常的比如在生活在上海生活在北京生活在广州生活在深圳你都是在一个都市的压力中你没法去完全的放松自己而在一个真正的大山大水所形成的气场中人是很容易放松的
而当你的建筑点在那个穴位上的时候整个就是这么就非常舒服你打开窗就是一幅画这样的实际上对人的是有很强的一种就是介入资产气场的一个疗愈所以从选址到建造到运营是一套选这个址首先就不容易第二建造也不会容易因为这样的地方刚才我们提到来故的建设其实我们很多这样的地方就是很偏僻我们去之前连公路都没有去修路
在一个山村里建造建完了以后运营也不容易你要在一个就远离都市的这种文明的地方你去搞各种各样的这种就因为我们的客人还要住的舒服住的舒服背后实际上是一套整个的后勤体系那这个东西怎么样做包括招员工等等这一套其实都是
一整套的东西才能够让我们的客人在那样的地方能够住下来才能在那样的地方打开门打开窗能看到那个让你自己震撼的那么样的一个景色今天听你讲我才理解你刚才说了一句话白马先生之前是那个摄影师我就是好奇说松蛋为什么要那样的去选址选择一个酒店的位置他原来是摄影师的视角去选址因为摄影师是要说这个视角最美我就应该这么选
他当时说法就是我的家乡是这个世界上最美的地方之一嘛他自己也都特别自豪但是来的人住的都比较不太好嘛他希望说我能让我的朋友们都能住到这个地方最美的那些风景里他的那个理念就是窗口及机位嘛就我的窗口窗外就是我的摄像机的拍摄的位置
那你们经常说那个隐秘之门是什么意思隐秘之门实际上是这样的就是说我们所在的这个区域就我们酒店所布的那些位置其实都是我们叫的先生经常说就是鸟不拉屎的地方叫大山的褶皱里非常交通不方便可能是某一些拥有自然景观的交通很不方便的偏远的山村里这些地方呢实际上都是那种就是类似于在
中文语境中很像桃花源这样的位置就你经过一个比较崎岖的漫长的道路终于到了一个让你眼前豁然开朗的这么一个地儿在这个过程中实际上我们认为说我们是把藏地的一些秘境通过我们的服务提供给大家这个层面上实际上我们是帮你打开了一扇隐秘之门让你去看到了这个地方你所平常很看不到的一些东西
在另外一个层面上实际上也在讲是精神层面的就是对于我们这些生活在大城市的人我们经常会因为工作因为其他我们会有一些焦虑会有能量的缺失这个时候呢实际上我们到了这个藏地到了这个西部在这个大山大水中很可能你能够产生一个疗愈疗愈的过程实际上是一个转化你看世界的视角这个世界还是这样但你能不能更积极的去看待它
這個視角的轉變不光是來自大山大水來自於當地的文化當地人的生活態度當地人是怎麼看待這些日常中的瑣碎的事情的這個東西實際上對於人是有啟發作用的這個啟發在我們看來也是叫打開隱秘之門
像你说的白马先生很多的理念的选址都是在所谓的鸟不拉屎的地方但说的好听一点是大山里的褶皱里这是一个文艺化的表达但是我很想知道一件事情你也说过这个选址很难建造很难运营更难一个理想主义者做了这么一个地方他怎么能够保证说这个理想能落地我特别想知道说你们怎么考虑这个商业问题在宣誓那一时刻上因为你不可能说这个东西很好我就见了他
但最终他收过来本这个东西还是要要折的嗯你说特别对在我们加入的很多年之前的很多年的时间里实际上是白马先生个人做的权衡就是哪些我是一定要做的他是那个皇冠上的明珠我一定要做的他对商业上他有他的一些直觉你
以来骨为例他觉得这个事就是我想要提供给我的客人的他做的很极致他的整个的这个建造成本也不低整个的设计难度也很大但他觉得这才是我的客人真心想要的他是一个特别产品主义者就是说真正能打动人的产品他一定会有自己的市场
一定会自己走出来这是一方面第二方面实际上是我们的节奏就是缓则缘你把这个事如果集中在一段时间做你就会发现自己压力会非常非常大但如果说你这些都只是想做但你把它时间拉长
你就会发现其实是一步一步都可以做到的今天 25 年了嘛我们做了大概 18 家酒店其实前 N 多年就做了五六家这个五六家呢实际上也是在整个的运转良好基础上给我们这个打下了很好的基础才能够去做后边的一些这种极致化的有些东西甚至我们都认为可能比较个性化这些选择吧
我觉得给了我们一些这种可能性把一些产品能推到极致我感觉到松赞的整个的生意模式是一种很慢的生意最近松赞也引入了资本我就想知道说资本看中你们什么了因为看似这个是一个很慢的生意是很反资本的
对很有意思就是松赞其实一直都是一个做自己的事的这样的一个慢公司这是宇巴马先生自己在驱动的这样的一个事情他开始把这个产品做出来之后实际上就有不少人实际上是客人是想来投资松赞但那是更多的是个人了
其实在中间拒绝了非常多的知名的投资人也都是因为说他觉得说他其实表达的也非常的清楚就是说如果你真的想很快的赚一点钱我觉得松断不是一个很好投资对象就不要浪费大家时间了如果你认可我们这个路我们能够慢慢的累出来累出我们的稀缺性累出我们的独特性之后你觉得愿意跟我们一起成长那 OK 你还是长期的长期主义你愿意跟我们一起
一起走那我觉得这个我们来谈所以呢最开始的对于投资人选择也是非常的有这个自己的要求那包括这次新通方进其实也是老俞跟那个白马先生在前年了当时老俞是西藏邀请来去十一左右的时候去走整个的昌都和林芝后来他跟白马先生在这个我们的八重厕就直播带一个半小时俩人闭门聊了带一段时就觉得这个相见恨吧
两个人就把这事给定了老板们觉得这个事应该做然后我们就做了于老师也是觉得松钻做的东西很不一样也觉得白马先生是一个他很能聊得来也很钦佩的人所以更多的是从人的层面上达成了一致我们再从投资层面上去两个公司怎么达成互补
在教育在客户的领域上能够做一些事情对我觉得确实挺玄妙的就跟投广告一样你每天跟投资人或者跟你的客户天天谈 RI 他就每天跟你计较 RI 当你谈的是我的价值观我的愿景的时候反而大家都抛弃了 RI 说这个事情有意义我要做大家好像抱着一种冲动就要来我就要做我就要投钱我就要加入你就要跟你同行好像是这样的一种感觉
我觉得是双向选择吧实际上市面上的就是一个投资人你的投资对象也非常的多作为一个企业然后你做好的企业你面临投资人也非常的多是一个选择的过程当你有选择的时候你肯定会把自己的明确的表达自己的态度嘛
我当然希望能够选择跟我能够同行的更长时间的符合我所有价值观标准的一个合伙人因为我们把这话已经说得非常的明确了像白马先生不止一次甚至包括跟媒体公开的就在谈说你想赚钱就不要来投丛赞这句话已经说得非常的直接了
我看到说旅游这个行业其实挺特别的因为我之前也有一些客户他是做旅行产品的我觉得旅行这个产品比较不太一样的地方是说看似是一个路线就是那些景点但是呢一个旅行社或一个旅行机构通过这个路线的不同的组合通过你的导游啊或者车队的不同的服务体验这个东西好像变成了另外的一种产品
我拿到的一个结论就是说旅行这个业务好像对于产品或业务的研发的这种策划是比较重要的他每次推出一个新业务好像就是一个新的一轮的策划我不知道你们是怎么规划这种新品新路线的我首先觉得说一个区域与我们所在区域为例一个区域最后你要提供的旅行产品实际上是就是你能提供的什么程度是基于你对这个地方的了解的程度
我觉得你了解的越细你比如说现在我们能做到说在今天这个时间点上今天是 3 月 25 号那么今天我们知道说在波密的哪个山谷里边的花开了你适合在哪里去拍照片像这些点
就是能够具体到每天在什么地方发生了什么或者谁家出现了比如说这家里春节到了杀年猪这家里有结婚的典礼然后这边有什么节日当你能去到这样的程度的时候其实你能够把产品做的非常的细了如果你不能做到这样的程度你可能最开始就做的就是这能看到梅地雪山这是一个档次产品那我可能下一步做到的是今天你有多少概率能看到梅地雪山的日照金山这是另外一个产品
然后我再做的往下做的是我今天带你去美雪山脚底下的村庄去家访然后去带看他的生活怎么样他带你去他的后山去看这边的这个哎什么时间看什么东西雾后怎么样花开了没有这些东西在我看来
你基于这个地区的了解的深度实际上构成了一层很重要的内容层我们现在实际上做的东西就是梳理内容层我们有很好的内容团队在做这件事基于以这个区域为研究对象我们以这个人类学和地理角度然后去着手从物后角度去着手把它整个梳理出来我们叫物后日历所以之后以后我们做深度的采访本地的人
本地的歷史本地的文化有些地方可能我們自己歷史上比如說歷史研究的時候我們不夠我們就找外來專家來比如我們跟北大的跟雲大的然後跟故宮的專家們一起來做一些研究這個書裡的內容層實際上我們就會成為我們做所有一切的基礎這個內容層我們內部有很多的用法一個用法叫做它產出的內容信大家來就是宣傳內容
我們現在有一個雙月刊的一個針對會員的刊物刊物實際上是來自這個內容層我們這個能夠數以之後我們出兩個月的一刊物我們出每天的這個視頻號啊公共號啊等等
这个内容层产出内容是一部分这个内容更多的是跟用户进行沟通但内容之后之外呢还要就是产生产品是一个部分就该你说的旅行社的体验就是怎么样针对本地做出那些不一样的跟其他市面上不一样的旅行产品来实际上根据我们内容层去梳理有些东西可能梳理出来以后就是适合
你喜欢观花的喜欢观鸟的甚至我都能找到合适的真正带你去的人都不一样你对当地的文化当地的寺庙感兴趣到我给你组织一个产品你对当地的民俗感兴趣组织一个产品时间不一样产品也会不一样这样你全年下来一个目的地就相隔离了但全年下来我可能有 100 多个产品这是不是你常说在地化的重要性
对我觉得是这样的就是我们如果理解松蛋的话其实我们最重要的一个点就是在地化怎么样能够跟土地能够扎根我自己总结的是我觉得松蛋利用来自于这个土地你自己的不管是人啊文化啊你所传播的东西啊你所提供的产品啊
都是来自这个土地你越了解它越去把它拆分把它扎深你就会越能有机会去做出跟别人不一样的产品且能够让市场真的会被那些真实的力量所打动其实我能这么理解吗其实其他的一些普通的旅行产品它本质上是领这个顾客去看了一个景点但你们是尝试让它融入当地人的生活
可以这么说因为其实是对旅行这个概念的理解力有不同我觉得最简单的比如旅行社以前经常做的都是就浮光绿影的看最大众的景点这个也符合大众市场的需求那我去了我好朋友的家我到了云南我没去山我要看这个我要看那个我要看这些东西都是我打卡的点但我们觉得我们不希望客人是这样的一个旅行体验
我们还是觉得我们对客人他追求的是一种叫做跟自己平常的旅行不太一样的能够以一个不同的视角去看一个目的地同时回到那个刚才我们说的就是一米之门这个事儿对自己的生活生活有启发有启发实际上是你要深下去你能看到当地的生活当地的人的这个生产生活方式当地人怎么想这些东西实际上是非常非常重要
我挺好奇就是你们那一步比如对营销层是有这种 KPI 考核的吗有的我们其实也有这种讨论实际上本质上来说团队在去寻找某种均衡我们如果完全没有 KPI 我觉得就是大家玩着看着心去做也会做的就是就会散乱如果只是我们几个人可能还好人一多你如果没有一个目标去把大家往一个方向努力就很难
我们要做的实际上是要做到均衡就平衡吧平衡实际上就是说你的 KPI 怎么能够定到说跟自己想做的内容它是一致的有的时候我们也会更多的看这个内容本身的质量当然最后花一段时间之后可能还要看整个的传播量包括这个阅读数等等我们也都看
你们是怎么宣传自己的我这点特别想了解一下因为我觉得有些的公司比如达丁卫那种公司我说全球销量什么遥远领先他就打广告就好了我今年投一个亿在分钟就好了但是像巴塔高尼亚这样的公司或者像松赞这样的公司他不能直接这么很生的去喊这样的口号我不能喊说追求快乐的源泉来松赞这个逻辑就很傻巴塔
那你們是通過什麼方式獲客或讓用戶真正了解你們的使命願景對您產生嚮往的其實我們最重要的獲客方式還是口碑來過的客人向他的朋友去推薦松讚所以對我們來說我們在做的所有的這些宣傳其實都圍繞著說如何讓真正松讚的客人讓他們去產生分享的慾望去讓他們去影響他周圍的人
这是我们最重要的一个手段内部叫做给我们的客户一个理由去分享那比如说 25 周年的时候我们做了一个视频回顾松赞所走过的 25 年它其实不是一个叫做累积了说我们做了多少多少牛逼的事这样的一个视频而是说里边讲了很多我们普通人遇到的一些困难怎么样去面对它
一步步走出来的一个过程其实本质上来说就是希望那些真正来过松旦的人产生共鸣共鸣才能产生传播比如说我们的这些出发点都是说我们怎么能够通过我们的一些内容让它去让我们的核心的受众能够有感触
他们自发的产生传播这个实际上是我们在宣传中最重要的一个手段其他的其实你也能看到一些比如说朋友圈啊这个公众号的广告那东西都是算是在我们看来都是一个补充性的他可能更多的是说这个时间到了这个时令去哪里他更多的是你如果想要出行什么时间去哪里这些信息我给到你这是一个补充性但是更多的我们还是要靠用户的传播
具体的手法比如刚才你提到过说双月刊这个东西我可能针对会员的还有什么其他的方式
你像双叶坤针对会员的嘛当然其实我们在双叶坤上确实是我们自己觉得我们自己有比较好的内容上的优势就内容上优势是团队本身包括我们现在这些团队它其实对于整个内容的把控包括内容的梳理以及出版我们都有很好的经验我们相信自己能做出这个市面上就最好的这些纸质印刷品吧因为大家也看到这个纸质印刷品其实基本上已经没有市场了
就没有人在真正的去做这件事了所以呢我们觉得我们的用户其实还是很喜欢这样的东西的所以我们就开始认真的去做这件事他就在我们的会员中产生了非常大的反响就刚才复合我刚才我跟您说的他就产生了巨大的传播今天一搜小王叔叫松蛋纸纸刊有有无数这种讨论说到之后觉得就感动了然后就发小王叔觉得哎呀我
我没想到他们做了这样的东西之类这样的这个做法其实也是在用我们的一些手段去激发我们的客人去产生传播会员是一层新的客人来的时候其实我们在整个的路线的过程中也会精心的设计那些让你感触的点就是旅程中是最容易产生传播的本来你就在自己在一个旅行过程中就会自然而然想去传播
我们只是说给你更好的一些理由更好的一些场景然后去想象传播这个是我们现在也在也在努力做的就是整个只要你来这一趟中其实是我们非常重视的一个传播的一个环节我想问你们有负面吗你们会刻意的有一种公关部门去优化这种负面吗我们有公关部门但没有优化负面这个机制
我们现在还是更多的拿这个负面的东西回来我们自己反思我们哪里做的不好去跟员工去沟通我听到有一种负面的声音就一个帖子有人去过松赞然后在夸说松赞好美给我体验特别好底下就有大喷子留言说这个是花了超越我能承受的人民币得到的代价他就吐槽说这个东西太贵了这好像是说所谓的一群有点资本的人才能去玩得起的路线你们是怎么回应这种声音的
我觉得首先是这样的整个的定价收费其实是根据市场以及我们的运营成本来决定的我来道村站的时候第一件事问的是白马先生是
咱们这个产品卖这个价格赚钱吗我真心觉得不赚钱因为我自己 2017 年来的时候我觉得那个体验那么好如果在国外我可能要付 10 倍以上的价格去要这个体验我就觉得你们赚钱吗当时的情况叫做我们在努力的让自己的现金流得到正常的运转就是这么样的一个经营的情况所以它不是一个叫做真正去算片的 L 去看成本的这么样的一个思路所以
最后你发现其实它是一个先进流可能还对但是从片男二角来讲它不赚钱比如举个例子你像刚才我提到的莱谷你想想看它的整个建造和运营成本 4200 米我们自己要配发电机我们自己要配水因为水经常会断所以很多很多的这些隐性的成本包括我们所有的食材都是从 300 公里以外进来的我们所有的布草也要 300 公里以外去洗这些成本实际上都会打在整个运营中去
你想我们在这么偏的地方给你提供一个相当于城市的一个舒适的程度的这么样的一个体验实际上背后都是成本这些东西其实我们是需要 cover 我们才能够可持续的发展我觉得如果大家按照自己的消费水平然后你觉得说在比如说淘发节这样的旺季我可能觉得你的收费太高了我去不了你可以选择比如淘发节之后然后或者是冬天的时候找一个它价格可能你能更能接受的时候来
那你们内部每年是怎么设定营销计划的吗是每年全年会有一个大的主题我们大概有一个定大的目标我们全年会把整个全年拆分出来有旺季和淡季其实也不算是淡季就是因为传统旅游它会
有这种明显的淡季比如说这个十一月份比如说四五月份这样的一个传统淡季但实际上我们的区域它正好它不太符合这个规律因为十一月份在我看来那是整个西藏最美的时候就是秋天雪山都能看得见颜色也非常的丰富
四五月份现在西藏的桃花在开云南的花也在开春天也是最美的时候从旅游资源讲的话一点都不差但是呢就是市场的认知会偏弱可能也跟中国人没有价有关所以这方面呢实际上我们也在想说我们怎么能够把我们的在市场叫做淡季但我们实际上是我们认为最好来的季节
更好的传递给市场其实我们现在推荐朋友来都是推荐这些时候来人又少景色又好体验又好还便宜何苦呢你会挤那个就是大家没办法不得不来的那些有人他带孩子他只能在暑假来那没办法
我看感觉还是松散整个的营销品牌逻辑还是一以贯之的您现在其实是帮他梳理某些地方放大找到重点这个肯定的因为每个企业都有自己的基因他有自己的优势自己的劣势你如果说你一进来你如果自以为自己是这行业做过很多不错的事情
你就去指导别人该怎么做我觉得这个大概率你会失败因为你的土壤完全不一样特别是松蛋它跟我们以前所做的公司真的挺不一样的那是一个本土长出来的藏族公司它有很多它非常好的东西然后你怎么样能够在这个过程中能够把它非常好的东西维持住我觉得这个是其实最大的挑战
你维持住之后你才能真正把它的那个好的东西发生光大才能真正做一个真正叫松散的东西而不是说一个叫做做好了但不一定是啥东西我觉得那个根很重要所以呢我们当时最重要的是要仔细的呵护那个根让它去能够长出来而不是说自己把自己的一些意志强加在这个上面
我接触很多地方的企业都有一个共性就是虽然他可能企业做得很大做得很好但因为他可能处在一个比较偏僻的地方老板特别忧虑的一个点就是人才的问题他觉得人才结构跟不上他的增长速度你们会有这样的忧虑吗我肯定有啊就是我们其实我最开始来的时候最要解决的问题就是我们怎么能够真正招到外边优秀的人才以及这些人才跟松蛋能够共同成长因为其实我们团队
就是算是第一批的外来的团队不是云南本地人不是香港以来人怎么样能够融到体系内在此情况下帮他去成长我们当然举个例子我们最开始公司的香港以来总部的香港以来的时候招购合适的财务都招不着关到昆明的一个很重要原因也是说昆明实际上是相对于香港以来能够招到更多的人才我们第一次招人其实也来了不少来自上海北京的一些就对松南很感兴趣的
人才然后进入到公司内那今天其实让我们在为了解决人才的发展问题我们今天已经发展多地办公嘛我们总部在昆明然后我们在北京的办事处在上海的办事处在广州的办事处在成都的办事处实际上也很大程度上解决了我们现在就是这个刚才你说的如果我们基于你一余说在香里拉地区发展我觉得我们其实很难有这样的团队能搭建起来所以呢在他发展到一定程度时候他就会有一个叫做
整个人才多元化整个把这个办事处办到这些地方的一个需求当然我觉得也到了这个时间了那怎么保证外部进入的这帮人才非本地人他能真正从内心认可松赞的价值观呢这个特别的重要最开始选的这批人就是像我们这批人其实都是发自内心的认可松赞的东西真的因为爱来来的因为
当然最开始他不爱他也不会来因为他这个这么偏的地方然后他的待遇各方面你是一定做了一些权衡你才会来做这件事所以他最开始的这个选择实际上是因为你在天平上你要没有爱这个事根本就不会过来你不认可你没有必要再做这件事所以最开始是这样去招了一批人那到现在其实上不管是薪酬也各方面其实已经开始逐渐市场化
这种时候实际上你要招人的时候就更多的需要去选择哪里叫文气味儿其实我们也一样就是你要选择那些价值观包括你的履历各方面都契合的人那选人就第一重要选人的背后实际上是我们已经有了这样的一个就以我们为例吧
四五年时间已经成为送战人的一个外来团队就是我们成为了一个桥梁那个这些桥梁呢实际上是说第一是我们了解存在我们知道公司需要什么样的人第二是我们了解市场知道市场上有什么样有什么样的人才存在我们也能看得出来哪些人可能会适合这样有了第一步就有了第二步我们现在就是比如说从面试开始控制面进来以后我们就会有一个相对比较长时间的叫做
就是你其他公司叫 orientation 就是我们其实像也是一个如何进行松旦家族观培训的这样的一个企业文化的怎么样的一个培训的流程包括你去体验我们的很多的东西然后包括就是走线就是我们去体验我们的旅行场地包括我们内部的一些宣讲我们的活员工的分享等等这些东西都是一步步让你成为松旦人的一部分当然我觉得任何一个个性鲜明的企业都会面临同样的问题原来穷人也一样就是招人难
因為你個性越鮮明,像容金來就越難在招人方面確實是需要有一定的時間當然回到今天我們可能更多的有可能從我們的粉絲中招了這也是很重要的,就是我的客人然後成為我的員工總體來看
你怎样能够保持自己的性格保持自己的鲜明的这些特性的同时就尽量打开门我们现在实际上每个岗位都面试很多人你要找到对味的人有没有那种说我特别热爱孙丹说我就是你的粉丝来了之后发现这人完全不对这个价值观完全他实际做法就完全不对
很正常我觉得有很多实际上是热爱这件事跟工作这件事实际上是有结合点但也有不一样的地方就你热爱这件事本身他有可能热爱的是这件事的表面他的光鲜的那一面但你真正做事的发现全是繁琐的这个细致的工作
你就会发现跟你的想象会有不一样这个肯定会发生我们也会有一个试用期然后也会尽量的能够在试用期中回去发现在面试中其实也已经在卡这些问题了但是我们相信就面试中肯定还会有漏进来这时候没办法的事
而且营销岗位市场营销岗位还挺高危的对价值观冲突这个范畴因为你是要放大自己的要对外宣传的所以你经常会有一些手段你不能用但你用了它你说的特别对其实这个就是我们现在其实整个对外宣传岗位实际上用的算是比较严的招人关键岗位上也都是只有知根知底的人所以这一点也挺重要的
有什么营销手段是你们绝对不会用的吗首先西海宣传我们肯定不会用这个东西没有我愣说有这件事肯定是不会有的我们也看到很多东西它标题党它就是说比如说这个地方能看到什么样的一个雪山然后有什么安排这安排那我们不会
而且我们从来不会编这个土地上没有的东西还有一些东西不光是营销宣传了我觉得可能是整个产品设计上有些公司做事可能就是说我觉得用户想要什么我就提供什么但我们其实不会这么样去考虑问题用户想要的跟这份土地所能提供的它得结合起来就你硬加一个对土地没有的东西这事我们干不了我觉得剧本太难写了
这两年比较火的这种纹旅行的公司或企业比如说阿纳亚比如说那个乌镇这是比较典型的虽然你们商业范畴和这个属性不太一样但我在用户性中它可能区分不开我想知道说你觉得松赞这个模式跟阿纳亚跟乌镇这种感觉它差异在哪呢
我觉得安大亚首先它的定位人群挺清晰的就比如说它的北戴河就针对的就是北京的文艺女青年非常清晰的一个定位我们其实很难去做这件事因为我们还是回到那个问题叫做我不去做土地上没有的东西如果说我们做我们一定是要选择一个叫做本地的文化就非常有意思
本地的村庄就非常有它的特点本地的人就非常有它的故事这样的地方我们去建一个我们全职的酒店然后有很好的自然风光同时有背后的村庄去支撑我们有一句话叫做松赞的每个酒店都有一扇窗每扇窗外都有一幅画实际上讲的是刚才咱们聊的窗外的风景是我们的吸引大家去的一个核心这个东西能特别打动你但我们还有一句话叫做
每一幅画里都有一个村庄这个村庄实际上在我看来是真正理解松旦的一个核心就是我们跟其他的不同的地方可能在于我们是扎根在土地里的我们自己说叫松旦是从土地里长过来就是我给松旦总结的第一句话
打开平面手册第一句话就是松钻是从土地里长出来的为什么说松钻是从土地里长出来跟它的历史各方面都相关因为它本身就是从一个在山村里边从白马先生自己的家的宅地地一个单体的小酒店一步一步成长成今天那个样子它不是说最开始有一个特别明晰清晰明确的商业计划我要做成今天那个样子而是说一步一步的在这慢慢的生长然后我看到市场的需求看到我自己的这个秉父
一步一步長成今天這個樣子這是一個層面的意思松山之中土地長出來了另外一個層面的意思實際上是說我們扎根在這個土地裡邊剛才提到了我們的員工 90%以上是本地員工我們跟村莊有著非常有機的緊密的聯繫
我们所提供的都是土地上有的这里的风光这里的人这里的物产这里的文化这都是我们认为土地所给予我们的土地给予我们的力量这些东西我们整合起来就是我们连接到我们的用户那里去我们自己定位叫做连接喜马拉雅跟世界的桥梁喜马拉雅就是我们所在的区域世界就是我们的用户
我们的作用就是那个桥梁所以对于我们来说扎根扎下去这件事可能跟乌镇和安纳亚不一定一样我不敢说乌镇的员工是不是都是本地人我不知道但我们的员工就至少在本地服务员工都基本上是以本地人为主 90%以上他可能就来自于这个村庄所以他会带你去看他的村庄他代表了这个村庄本地的真实的文化而不是说假装的
我們的酒店可以把自己定義為叫做村莊裡的另一戶人家你可以想像這個角度就它不是一個外來的大戶我就是這個村莊裡的一戶人家然後我招的員工全是這些村莊裡的這些人所以它就可以變成村莊是有機成為一體這個村莊裡的不管是手工藝文化物產也好都能夠通過我們去很好的放大傳遞給我們的客人然後有些的手工藝甚至可以因為這樣的商業化而讓它能夠傳承下去
所以这是我们在做的整体的一个思路因为我对乌镇的了解其实不多因为乌镇我知道是中东里开发的一个旅游项目所以里边我只住过一晚所以其他的具体背后的这些逻辑我其实并不是很清楚
我大约理解你的意思了其实酒店背后有个村庄的意思是说有村庄才有人有人才有所谓的生活方式才有文化才有根在里面的它不能就是一个井在那因为那才是活着的你如果我做一个博物馆那个博物馆的东西实际上是死的人才是活着的文化载体所以我们想做的很多东西都是
要让我们的客人感受到这个土地的力量和生命力生命力很大程度上可能来自于人我觉得有的时候有种悖论很多像松干这样的企业它很多的业务是从内心出发的就这个事情我感觉我内心想做
但往往从内心出发的东西呢又能做对市场上又能认这个奇妙的话就反而是怎么达成的呢包括之前最早我们看乔布斯也经常说从内心出发但是很多人从内心出发他可能就做错了我不知道这事你们内部研究过吗因为我觉得你们可能不是那么开始立项就那么 RY 的那么一个团队我们可能更多的是更多的讨论实际上更加定性就这对不对
它不是一个完全定量的一个讨论定量讨论我们现在也会有但是更多的重要的还是定性讨论就是对不对这个对不对呢其实上就会出现那个问题叫做我们发表意见的这些人你是站在什么角度去发表其实我回答那个问题就是我们是不是还是松蛋的客人我如果还是松蛋的客人我从自己的出发比如我们几个人都是松蛋的客人我们从自己出发我至少不会差太多就这事我觉得至少从目前来看当然
我觉得人和人不一样啊就是说有的人他觉得说我做的对的一定就对我们自己经常说的感动了我的基本上也能感动别人至少从目前看不敢说百分之百百分之九十五吧就是感动我的能感动别人这件事还是在的所以呢基本上我们内部基本上我们达成的就觉得这事让人兴奋的我们都觉得能做的往往都是市场能够
承认的你可以理解为在进入市场之前我们内部有一个 focus group 他见过其实本质上还是切换说我现在是一个普通的松站的顾客你建了这么一地方我会不会掏钱去用这个东西衡量一下如果我去的话这事就值得大级律师值得见了他
大的选址的方面然后也有一些小的就宣传啊各方面的一些东西都是这样的一个角度那你们在对外宣传的过程中对不同的目标群体会有不一样的这种叙事的路线吗比如对资本层虽然说你们也经常跟资本层说啊但是说我你不能说挣快钱但资本层
他还是要回收一定的利润的吧你还是要跟他有一定程度的承诺和沟通对用户层对合作伙伴层对员工层你们会有这样的这种不同目标人群的这种叙事的区隔吗
其实没有顶多是在用户的就是你的不同旅行需求上我们可能会有一些个别方面的强调今天比如说你要带父母旅行你可能跟自己旅行的整个的沟通点会不一样或者是你请父母旅行你的沟通点也不一样
你带孩子旅行你的共同点也不一样这些可能都会有一些不同但是你刚才说那个层面上我觉得没有什么本质上的不同顶多是针对于股东针对于董事我们可能会提供更多的数据就是我们运营的情况怎么样是不是健康我们盈利怎么样这些东西可能但作为投资人他肯定会关心这个但是我们可能比如说董事会上讲的更多的还是自己的发展方向然后用户的用我们的认知然后我们做了哪些对的事哪些东西我们得到了用户的认可等等
包括未来怎么发展这些当然数据是一个支撑我们的这些论点的一些论据那松散在 2025 年的战略目标是什么呢实际上是这样的我们 2024 年开了大概三家新店 2015 年其实我们现在计划中是暂时不开新店就是我们现在 2015 年最重要的事实际上是扎实我们的服务就把服务整个的品质再提升一下
包括我们刚才提到的产品在讲故事的深度和层次我们是今年整个在内功上面去会下功夫我们的新的线路的产品的主题会更加的明确到每一个你遇到的体验中怎么细分到你的峰值怎么样去感受到这些峰值我们的物后之力怎么能够更加落实到比如说几月份有什么几月份有什么几月份有什么
等等就是整个我们今年的发力动点是在产品上下功夫产品上下功夫之后我们内容自然而然就会把产品的这种变化传递出来想跟蔡总聊聊就是对营销的一些看法先跟你介绍一个背景今天为什么有这个采访就是因为我们是一个广告集团我们这几年信奉一个事情我觉得就是做品牌不可能每个品牌都去喊销量遥有领先这事是个非常
所以我们就想说那真正的说在中国本土实践的就是我们心中真正尊重和认可的品牌它到底在做出什么样的事情它背后在怎么思考我们在研究类似这样的一种新的帮助这样的企业做品牌的一些方法论然后我们就想说
我们这个名字叫生意叙事我们认为叙事这个词可能会比较容易去传递这个概念你说这个生意叙事其实跟我们最开始做那个品牌手册那个逻辑是一样的很像所以所以说找你特别想采访你我们第一就是说能不能把这个企业的生意信息描述成说你要真正推进一件有益的事情这是一件根本的营销层次的转变我们觉得
像这种丛林腰寸便可以激活很多的事情激活内部管理的事情激活外部合作的事情激活长久的这种复购的事情我觉得这才是未来品牌真正应该做的事情
我首先第一是非常认可第二是我是觉得这事没法编它是一定是创始团队创始人真心想要干的这件事它长期来看它是编不出来的它发自内心的去认可一件事它想做这件事我们这些人实际上是翻译把它的东西翻译出来让它呈现给市场我觉得如果说那个头上就是一个编出来的我们没法做好这个事儿
我们看到的是说这两年大量的这样的品牌其实在获得整个社会的关注包括松钻这样的品牌我觉得早些年大家好像松钻不是太在公共层面这么致命但这几年呢就是我觉得这个口碑就起来了
我觉得也是后继而勃发吧因为我觉得能积累这么多年它还是有很多非常好的东西沉淀下来到今天呢就能够被大家看到有些时代也到了这个时间点上从时代情绪上来说有两点我觉得是比较契合松弹发展的这个阶段的
第一点呢是我觉得中国经历到了一定的程度时候实际上你会回头看自己的文化就你自己是谁我是谁那你这个背后伴随着是一个文化复兴的这么一个浪潮这是从思想层面上来说那实际上松蛋在做的这个土地啊乡村啊都是本土文化的一种呈现
这方面实际上是契合大家的诉求的另外一个诉求实际上是都市的人的焦虑你怎样能有一个地方疗愈我们所在的土地有这个能量大家产生某些思想上想法上的一些改变视角的转变我觉得这个是旅行能带给人的一个非常重要的一个事两点来说我觉得我们都是踩上了这个就算是一个时代的节奏尤其是文化的这种反哺很重要的就挖掘反哺是很重要的套
其实在 17 年 18 年的时候当时我还在琼游在做我们当时主要业务还是做出境游但是我去了很多地方以后我就会发现其实就是我自己在考虑就是自己的个人的这种旅行偏好其实也发生变化比如说我 17 年开始我就开始特别喜欢看我们的这些文化古迹
佛寺,石窟古建筑,博物馆等等然后我就会想说整个的旅行会不会也会发生这样的当然今年看已经发生了现在年轻人越来越喜欢这些东西我当时觉得说这个可能也是一个未来的趋势因为我们
在整个的自主旅行圈里面都算是那种叫 Pioneering Travelers 就是我们算是能够比较早的能够去感受到水的温度的这一批人就或多或少的领先这个一段时间吧 2004 年开始基本上不管是巧合也好还是什么也好基本上
我喜欢的东西大概再过个两三年三四年就会变成大众相对比较喜欢的一个东西那 17 年时候我们在想说我在自己在看说国内的旅行可能会是未来的一个发展的一个方向
而且我觉得因为我 90 年代的时候就走遍了中国但是那个时候你看到的都是景点今天你看到的地图都不一样了你去的地方也完全不同了你看到的东西也完全不同了当时就会认为说整个中国西部舍能在这个星球上都是最值得开发和重做的这么一个区域资源太好了而技术实在是太差了
但是技術設施的太差實際上在改善因為中國在過去的 10 年中在整個西部修了非常好的路然後我可以自己舉一個例子我自己在珠峰東坡徒步徒步到第三天第四天卻在一個海拔 4000
大概 300 米左右的這麼一個山谷基本上也都沒什麼信號的地兒了我扎營的帳篷旁邊居然有一個中國移動的發射的塔說是因為有村莊的牧民到這來放羊所以給他們修了這樣的一個信號塔
当天晚上这个信号场居然还有 WiFi 然后我在那个晚上三点多钟因为高原嘛就醒了三点多钟醒了那天早上有欧冠的比赛我早上三点多钟拿着手机在这么一个就是应该是珠宝兰瓦峰脚底下没多远的地方居然拿着这个旁边这个手机
借着 WiFi 看了一场欧冠的比赛就是一个非常非常奇怪的体验所以就是在技术设施又好了这样的风景又这么在全球这么独特的情况下其实西部有巨大的潜力所以当时我自己就在选择未来的方向的时候其实自己也画了三个 criteria 标准这第一个就是我觉得未来的
如果还在旅游行业,那我觉得他应该是做中国西部,我觉得他是最有希望的,就潜力最大。第二呢,他得是国跑,中国自己的品牌,因为我觉得这个才能真正把自己的文化各方面能做出来。第三个呢,我觉得得是能够在这里面已经耕耘一段时间的这样的一些企业,当然很巧,从那都复合了,就是因为我觉得扎不下根的人走不了多远。
而且某种感觉上我觉得是可能松蛋这样的品牌要比 Badgania 这样的品牌它的根系更深因为消费品嘛这个东西还是有流行属性的过两年它可能就因为什么接班人的问题它可能会走样或者变化出什么样这个不确定性很大但松蛋这样的品牌扎根在藏地在云南这些地方它基本上是不会动的那是个建筑啊那是我们的这个文化的建筑的艺术品在这个地方呢它的根系会更深呢
巴塔是我特别喜欢的品牌我觉得它是我见过的最摇滚的品牌了我觉得创始人非常的让人景仰他现在 so far 所做的一切都让人值得尊敬至于我们的话我觉得松蛋我觉得是我们通过一个慢而笨拙的方式就搭了一个很好的根基在这个根基上实际上我们做的时候实际上有的时候是被迫来做比如说我们本地人的招聘我们只能用本地人因为我们那些山村里边
咱倆要去估計三個月之後肯定就留不住了前三個月咱很開心然後後邊就覺得這個留不了了但是我們本地的人他在自己的家門口能夠有這樣一個機會能夠接觸到世界他是非常開心的所以對他們來說這是一個非常好的機會非常好的工作
对于我们来说我们用了这些本地的员工也能把本地的文化那些精彩的东西提供给我们的客人但这个东西其实非常难因为培训是非常非常难的甚至我们知道从汉语教起这是整体的这么样一个根基但是这个根基就是说它开始的时候是慢的是笨拙的
但是你发现你加上时间这个变量你发现 20 年之后 25 年之后它变成了一个巨大的护城河你别人想要进来非常难你怎么在这地方来去选址建造运营甚至传播
反过来我们是成功的我们做到了今天当你做出来之后反过来你再想进入更多的这些有意思区域就更容易了这个股政盒就会越来越高所以我是觉得从苏纳角来讲它的整个的独特性导致的这种稳固在竞争中的稳固我觉得是特别有价值的
而且我觉得特别有意思的一点是说它很多东西好像是自然而然发生的您刚才很坦诚啊说在地本地员工招聘是不得已而为之但虽然是不得已但是这事是个好事我们就一直做下去了但很多常规的规划里它是提前规划的就像很多比如说我们今天做个策划我要开辟藏区我的一个规划概念其中一个在地化我就是要找本地员工我就是要干成一个就有藏族文化特色的事它是这么来的它
但这种来呢就有点倒逼我觉得就很多事就会变味我觉得那个你刚才说的事就是说就是就是从实验室里长出来的嘛你刚才说那事就先画了一张那个商业地图然后一步步落实嘛这是我们现在这个商学院体系中的这个创新一个思路嘛我先拿个画布画出来再去落
它的好处是它快速然后因为它一先找到那个主持问题所在解决问题的如果执行力够高的话这个事能很快的能执行下去它的风险就在于它不接地气它有可能会落不下去对于我们来说松钻的角度来说它完全相反它就是从我刚才用那句话叫松钻是从土地里长出来的它是一层一层一层一层垒出来的它长在过程中然后不断的在去看我未来该怎么走
未来走的时候实际上是受到自己的历史自己以往所走的所有的路的限制但也同时这个限制也是它的一个壁垒它是在一个规划之外一边规划一边走的这么一条路
它的好处就是稳定你会不会发现说包括你也学过 EMBA 现在现有的世界上这种商学的这种理论规划体系是不是针对像松赞这样的品牌巴特格尼奥这样的品牌它其实缺少这样的理论支撑我怎么去通过理论层通过商学院层教未来的很多的这样的企业家去真正的去扶持这种生长出来的品牌
而不是实验室规划出来的品牌其实挺难教的我自己在上商学院的时候也学过 Lonely Planet 这样的 case 不出星球也是商学院的 case 你怎么学我觉得是很难学的它有它自己的一些内在的一些东西比如说像我们这种你今天让一个商学院的学生说 OK 你花个 25 年时间
慢慢搭建怎么样的体系他们说我疯了我为什么不做快点的事我觉得这是很难去学的但是从中的某些的技术上的事比如说你怎么传播然后怎么样跟用户互动怎么样去整理你的品牌这些东西我觉得可能能学的但整体上来说作为一个案例我觉得是非常难以学习的所以感觉这些东西更像是说我们要去用文化这种东西去感染让他找到这种自己的商业哲学
就是我安身立命的这套理论是什么没错就回到根底上你实际上最后你要问的一个问题还是你一个创始人你要做一件事你为什么做它你最后那个 core 那个 why 那个事你要问到底你才能坚持住所以我觉得之前的很多的这市面流通的东西更偏重一些技巧捷径它反而说根层的这个 why 的东西
大家可能觉得这个使命愿景是我们墙上的一句话他顾王很多人都这么定义的内部员工开会讲一讲你说的特别对我觉得那个东西如果他只是想要一句话你就跟不存在一样最后就是他可能会意识的辉煌但他不会走长
今天蔡总跟我们聊了很多很多精密了很多很多有意思的点解析了我很多很多的困惑我之前我很不太理解在地化然后源泉隐秘之门包括很多的这个酒店为什么要建在这儿然后背后的商业思考是什么
你可能一两句话就告诉我其中背后的真正的逻辑是什么了今天收获很大还想问蔡总一些旁支细节的点因为我们对我们公司在讲趣事我不知道你怎么理解趣事这两个字趣事这两个字我特别的认可首先第一
因为我们自己定位自己就是松旦是什么我们自己内部说松旦是什么我们给个答案叫松旦是讲述这片土地故事的人我们自己就在叙事就是说我们所在的地方我要成为这个土地的代言人我要站在土地的视角去讲这片土地的故事这是我所有的比如说我们刚才提到了我们对外的这个沟通对外的宣传我以什么样的视角切入呢这是很重要的一件事我们会发现当你用
当你用土地视角去讲这个故事的时候你再怎么笨拙都是对的当你用外来视角来看这个事的时候怎么都不对我举个例子当时我们做这个刊物的时候我当时跟我们整个编辑团队就在聊我说我们
我们首先第一要定位的就是我们要成为这片土地的代言人我愿意讲员工身上发生的故事而不是一个外来比如说一个旅行的比如说这种大 V 他来产生的故事我不在我的他可以通过他的平台来讲那是他的事但我作为松蛋的平台我不会去把这个事情放了我一定要讲本地人的故事
您这句话我之前在任何的都市宣传上没见过叫做松赞是在讲这片土地故事的人我们在去年会员记的时候我记得 PPT 好像有这么一句话当时我们去整理松赞是什么最后我跟白马先生聊一聊
我们做了一个视频回头我发给你就是松旦博物馆的一个视频当时松旦博物馆那个视频的前面白马先生讲说的就非常好最后那句话就是松旦就是讲述土地故事的人我觉得这个经济太精准了好你觉得我们马上进入 AI 时代你觉得 AI 时代松旦会有变化吗或者它的叙事也会有变化吗
首先第一是我们对 AI 时代特别的兴奋我自己实际上是 DeepSick 的就算那几个月就是众多用户我在今年董事会上的报告四分之三 DeepSick 帮我完成
我觉得 AI 时代的到来对我们来说是一个巨大的机遇为什么这么说呢就对我们来说实际上我们一直在面临一个挑战这个挑战叫做我们能够如何保持自己的温度的前提下提升我们的效率这是一个硬币的两面就是说你一方面你要前台我们叫前台送蛋化后台国际化这件事实际上是温度跟效率的对撞你一方面要人的温度要这些关怀要在一方面你要有效率你要有这些东西
实际上在一个团队中同时做到是一个挺纠结的事但是 AI 的出现恰恰使极致效率这件事变得成本大大降低
它会变得外包即可甚至或者很容易能做到当你很容易做到的时候你就可以把所有的精力所有的资源放在极致人文上温度这些东西这些恰恰是我们自己想做其实我们擅长做的而且 AI 做不了的 DipSeq 刚出来的时候你记得有一个人问过 DipSeq 说如果你变成人类你期待什么期待特有意思他期待的说是他要感受个暴雨他要什么拔个牙
读一个纸质书到天亮然后还有啥反正就是什么去什么讨价还价总结下来就是那些笨拙而鲜活的体验是 AI 特别想要去去获得的什么意思呢就这些东西他是做不到的而且我有一个特别有意思的一个洞察但不一定对啊说出来分享一下我觉得 AI 时代可能是说 AI 他有很多能力比如说消费者在问说我今年要去哪旅游的时候我的预算是多少我的目的是中国的西区那你给我推荐品牌 AI 的逻辑可能会
他会建一个模然后所有的参数对比但是在这个模下他发现有一个叫松藏的品牌不能出现在他的这个维度里因为他跟所有东西都不一样他有他的独特的意义有他独特的温度你不能这么去肢解他这个时候他就会单独列出来还有个品牌就这个东西你不要去跟他比价我觉得我们需要这个东西
你說這個特別好就是什麼呢就是今天用戶面臨的海量的選擇的時候實際上比如說你進了一個超市那貨架上有那麼多的東西你怎麼能選到你想要的那個東西實際上是一個需要花時間花精力花成本去做的 AI 時代其實很大的一個提升效率的一點其實我們現在做的很多事也是在幫助用戶進行選擇如果你能很快的拿到你想要的你越獨特你就越容易被人看到
没错特别感谢今天蔡董我大约问题都问完了谢谢拜拜