郝聲音出外景：讀本郝書《極限銷售》4招贏得信任，不要想著賣東西，就能締造無限商機～ 天下文化
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今天要介绍一本好书也是我好朋友谢文献献歌的好书叫《极限销售》副标题叫做四招赢得信任不要想着卖东西就能够创造无限的商机不要想着卖东西我光听到这句话就很有感觉再加上我对献歌的了解我想《极限销售》一定是非常值得你放在案头的好书

在这本书里面的封面跟封底写了几句我觉得非常关键的话想跟大家分享他说销售不是一次性的交易它是一辈子的成交我那时候看了这句话之后后面写了两个字当成是我的笔记我写交情就跟朋友一样你是持续不断的交过来交过去交过来交过去之后才有情分

所以不要总想着我要卖你什么而是要连结客户真正的渴望让信任感成为你的护城河他说销售的本质就是理解人性解决问题洞悉从做人开始的销售思维产品点子到个人品牌都能够创造极大的价值和影响力其实这一段话已经把书里面的核心的价值都说完了

前面讲了 4 招哪 4 招第一招底层思维要搞清楚销售就是做人第二招叫做专业专业它是一个看不见的说服力它会让你的利润跟价值翻倍

第三温暖是信任感他说信任感呢就是你的护城河我们常听到这个巴菲特讲说做生意做投资都要看见自己的护城河投资要看见公司的护城河第四个是用影响力用销售思维驱动个人的品牌品牌呢它就是一个影响的过程

我们来一个一个来看第一个底层思维叫建立销售的思维什么叫销售思维销售就是做人简单讲就是要以人为本什么叫做以人为本我又写了四个字就是要换位思考所有的人某种程度上面都希望能够买一个对他有好处的产品跟服务

而不管是产品还是服务甚至一段关系共好这两个字是在销售思维里面很重要的概念什么叫共好就是不是你要老是赢过别人你要赢得别人它是个长长久久就是一开始讲的它不是一次性的交易你不要一次卖完之后拍在屁股就走掉了那下次客人就不回来了老客户老客户就是一次一次的过程

其中有一个很棒的故事我觉得是在县哥的生涯里面非常引起我非常注意的这个故事还不是他在当销售像新一房屋或是老式的过程而是安杰伦安杰伦本身算是一个工厂公司专门是卖测试的分析仪器的

而在 2001 年的时候 6 月有一次客户的工厂就发生大火而那客户是专门帮 Nokia 还有 Motora 手机代工坦白讲这么大的订单如果说一下大火的话这订单没有的话接下来就麻烦了所以客户工厂就需要设备能够尽快的恢复运作那健哥身为安杰伦他那个时候是一个

在维修部门很重要的主管他想说怎么办要买新机器呢还是修旧机器呢这两个坦白讲对安杰伦的话都是一个非常重要的决策可是安杰伦的业务就是专门销售的人当然希望说客户在发生大火买新机器最好因为我们销售人员的话就可以有更多的业绩嘛

可是针对安杰伦的维修部门的话当然希望是维修啊因为维修的话对维修部门才有业绩啊可是不是只有公司而已啊你还有其他的厉害关系人啊那身为保险公司你不可以借这个机会把所有机器都换掉之后让保险公司赔很多啊所以保险公司当然希望能够少赔一点啊

而另外一个非常重要的公司叫做公正公司也就是把所有的事件呢能够公平公开的无私的表达要不然坦白讲他有任何的偏颇的话就会造成不公平而他对他自己的名声呢也会有所损伤这是大家的利害关系还有一个非常可怕的利害关系是谁呢竞争对手

好不容易安捷伦这个机器因为大火损伤的损伤搞坏的搞坏如果这个时候我可以趁虚而入的话不是可以把我的销量往上提吗所以新加坡那时候有个竞争对手提出了比安捷伦更便宜的维修方案

那身为这个县哥他在这个角色里面既是一个专案管理的角色又是一个维修部门的角色他首先想到的就是要公平要公正在这种情况之下呢做人这件事情的核心概念就出来了所以他

非常重要的是跟公正公司讲你要能够据实的表达要迅速的表达而表达出来之后所有的结论都让大家能够信服最后是 1/3 的设备换新 2/3 堪用的就送回维修不仅让保险公司没有所有的赔款都在他身上发生也让销售有益

有业绩维修有业绩而在维修跟销售的过程当中也适度的给了客人一定的折扣简单讲就没有让竞争者有机可乘

所以这个结果让大家都可以满意的情况之下又能够解决客户的困难让他定时的把 Nokea 跟 Motora 因为最终的关键还是要帮客户解决困难所以客户也开心客户的客户 Nokea 跟 Motora 也开心

而自己的部门呢 Sales 跟维修部门也开心也没有让公正公司跟保险公司觉得自己被亏待所以这是一个大胜利这胜利来自于什么胜利来自于共好所以那年线哥说他全年达成率业绩第一名我想这是一个非常重要的启发我记得好哥那时候

在解读第三选择的时候也是一样的概念第一选择是我赢你输第二选择是你赢我输第三选择什么共赢

我们常常小时候要么就是是非题要么就选择题但是除了是非跟选择之外有一个多选题或者是深论题就是有没有办法我们都赢我觉得这是一个在销售思维里面非常重要的关键人在人情在关系如果有的话就没有关系而既然关系如果有就没有关系的话长长久久我觉得就是在第一个关键里面很重要的

而在这里面又有一个小故事是后来宪哥去当这个房屋的销售员的时候也给我一个很大的启发他也是卖房子卖房子呢他的这个客户是一段年轻的夫妻然后可能要帮他的女儿去买学区房好像在大安森林公园附近吧那时候大安森林公园其实正在这个起飞腾飞的过程那房价当然有点贵那这两个夫妻呢就成因了半赏到底该买不该买

但是县哥呢没有针对房子的本身呢去跟他们做讨论因为他看得出来这夫妻喜欢他就问了一下这个他的女儿

要准备上小学了然后大家想想看如果未来上了好的小学上了好的学校在大安森林公园的环境这夫妻两个工作交通也很方便又可以常常陪着女儿上下学这样的一个美好生活的愿景是不是值得把这个房子变成他们共同拥有的资产

所以第二天呢这夫妻俩思考一下就买了这种房子当然这过程里面啊我们看到的是一个县哥跟这个夫妻之间的沟通但是最后啊我最在乎的是那句结语很多的时候我们觉得是卖建筑物这房子有多好这房子这个功能多棒但却忘了这个房子呢所代表的是一个对未来生活的愿景它是一个价值业务你当然需要赚钱

但是不要忘记在赚钱的过程当中你要让客户能够赚到他想要的价值而这种情况之下呢你才可以让这样的关系长长久久尤其是房子

每当以后这夫妻看到献歌的时候我都能够感受到他那种感谢或者是感恩甚至这种温暖的感觉为什么因为他们让这种房子变成是一个美好生活的存在我觉得这个东西是当我们在卖东西给其他人的时候很重要提醒自己的不要只着重你卖的产品而要着重在这个产品能够带给你的对方也就是你的客户跟用户什么样的价值

第二个就谈到专业了运用专业是一个看不见的说服力

书里面讲说利润翻倍的问题不够严重的话价格就是问题很多的时候我们不是卖 A 而是卖 B 提升价值就能提升利润不是卖 A 而是卖 B 我一看到这个书里面的故事就跟线哥有同样的经验因为有一次线哥后来当讲师客户就问线哥说有没有比较便宜一点的课程好哥以前常常会被问到这价钱能不能稍微便宜一点

结果线哥没有去直接跟他讲课纲或谈课程内容反而是聊天问他们你为什么需要上课聊了聊了才发现原来他们上课的目的是因为他们的新手主管不会带人而新人跟主管因为不会带人关系就很紧绷

所以在关系很紧绷情况之下很多新人就会流失新人一流失就没有更多的人力去帮他们进行业务的推展这个成本基本上是很高的所以线哥就跟他们这样聊聊聊之后坦白讲本来只是要卖主管的培训课程的

但是呢这课程呢他就看到这个产品了这课程不见得帮他们解决新人的流失跟主管带人的问题线哥说你们真的需要的不是只有课程你们需要的是一个陪跑计划怎么样让这个

销售人员跟主管能够达成变成一个共同的团队才能够一起越走越远所以就把这课程变成一个培训教练陪跑计划一下子就把这个成本让他们在眼前看到说你看看刘诗恩多高我如果可以把这个人留下来的话你就不是只有这样的一个成本我可以提高你更多价值这时候让客户就愿意买单了

好哥也是一样我记得我除了上课之外很多的时候我都会透过上课去了解到底客户需要解决的问题是什么它真正不是课程课程是一个产品但它需要是解决方案当这个课程它的价钱基本上能够比所谓解决方案所带来的成本还来得更高的时候坦白说他愿付这个钱去买单了我还记得有一次听到刘润老师

他在做策略顾问的时候很多人他说你觉得策略顾问最高的成本是什么是时间吗他说不

策略顾问最高的成本是信任当你信任我可以帮你解决你的问题而往以带来很多价值的时候这个价格就不是问题而这也是为什么第三个非常重要的关键身为一个销售的话你要展现温暖要培养信任感而这个信任感就是你的护城河

除了专业之外温暖有的时候坦白讲在书里面特别提到就展现人性你不是完美无缺的我记得书里面特别提到 1996 年 3 月在信义房屋县哥担任销售人员的时候有一次跟同事他特别把他同事名字列出来叫郭宏伟因为这两位这个故事我觉得还蛮令人尊敬的他们都是带了一年半的新人小主管

那有一次呢有一个曹先生就打电话过来了说哎这个我想要去看房子啊你们帮我这个约一下房子约一下屋主啊那县哥就跟郭侯伟就一块去了结果当场到了之后一看到这个曹先生四个人但四个人不重要发现这曹先生呢他是一位看不见的盲人啊

哇看不见盲人他就不知道该怎么带了这第一次啊所以整个过程呢都是用摸的去看房子在摸的过程当中就顺便聊天嘛曹先生说啊他当兵的时候意外失明然后后来呢跟太太就学习按摩一次收费只收八百到一千块也不是很多的钱但就慢慢攒慢慢攒呢就攒了六百多万

所以听到这样子这样的结果之后啊这个县哥跟这个郭宏伟啊就想说嗯一定要帮这个朝鲜人好好买个房子就大家到处看啊到处摸这看就是摸的意思啊然后建立了很好的信任关系

在这个情况之下他说甚至到 ATM 提款去银行转账都是曹先生让县哥跟郭宏伟带着他们去的甚至到银行去的时候这一行行员还问说你们两个是谁他说我是曹先生的仲介

这个仲介带着曹先生一起去做转账甚至屋主签约还问买家说你们是怎么看房子的这个县哥跟官员说我们是摸着看房子的那这整个过程一个核心概念这个信任感是怎么建立的呢这信任感是县哥告诉曹先生说很抱歉我们真的没有带过盲人看房子

你是我们第一次所以如果服务不周到的地方请你能够多多谅解反而就是因为这样的关系曹先生后来说让他觉得很安心因为他在跟县哥还有郭先生互动的过程当中建立了很重要彼此沟通的关键

所以我看完之后我就很大的感触就是我们常常在卖东西或者是展示自己能力的时候都一定要把自己最好的那一面让别人能够知道但是很重要的关键是有的时候示弱反而才有学习的机会所以我说示弱也才有机会让自己变强所有的成就都不是一蹴可及的不是因为自己厉害才开始

而是因为开始才厉害而因为这样的一个案例呢县哥没有一开始就说自己啊带过很多这忙人去看房子反而是跟着这个曹先生一起学习成就了一段佳话而也因为这一段佳话呢就变成是信义房屋后来带这些忙人看房的一个经典案例你总要有第一次嘛这就叫做展现温暖

最后就是第四个叫产生影响力了什么叫影响力就是用销售思维去驱动个人的品牌

后面一个非常重要的关键这个影响力不要在乎所谓的价格如果可以的话免费分享有价的内容讲白了就利他了因为通常我们在做销售的时候常常想的就是要成交常常就是要买单但是不要忘记每一个人都有小时候你总有菜鸟的时候如果在菜鸟的过程当中你没有真正能够提供好的价值给对方的话对方根本不知道你是谁

而更重要的关键是不要一下子都想要当大鱼不要一下子想要到大池塘里面去有的时候在小池塘里面当大鱼这件事情也是很重要的我记得以前在上商务商业模式课的时候曾经老师说人多的地方不要去让别人看见很重要然后贝佐斯也在书里面被提到一句话他一个人的品牌就是当你不在的时候人们对你的看法

而线哥在这里面提供一个品牌公式这个公式也可以给大家当参考他说括号里面有两个东西专业的形象加上价值观好这两件事情专业让别人感觉专业第二个你的价值观呈上一致性就是过去到现在都未来都一模一样的时候就是个人品牌其实回到前面讲的是一模一样的意思就是你的专业就是你持续不断在做的

而你在做的东西呢都是为别人好这为别人好呢会引起信任感所以既是做人又有专业然后又让别人有信任感然后持续不断的一致性什么就是累积而这个累积呢就变成了个人品牌了

县哥说一开始的时候他也是个菜鸟身为信义房屋的销售人员的话他也不知道该怎么做他就自己设计了一个 A4 的传单到处去发这从零开始然后到处去发开始有人到他们信义房屋的门店里说

我要找谢文献谢先生来当我的销售人员提供服务那时候他很开心因为从来没有想到这个被指名这件事情会发生在他身上因为他说通常这种销售人员只要上门的话都是依照这个排班的这个顺序所以当被指名的时候那种感觉这个价值就不一样所以从那一刹那开始他就慢慢慢慢的累积了自己的口碑了

而累积自己口碑之后越来越多的口碑他就跟整个良性循环一样有越来越多人找他这种情况之下影响力就扩张了所以他说坦白讲什么叫做口碑呢口碑就是有更大的影响力而更大影响力他说还真的不是在他当销售人员的时候两个字这个好哥也特别有感受叫出书

他说其实出书这件事情对他是个非常大的考验因为毕竟要很有勇气放下手边这个大好的事业把工作量降低简单讲就赚钱要变少去做一件看起来不赚钱又很累的事情其实是很不容易的像我自己的话所以老实说我也很感恩那个时候从大陆回来是因为身体不好

因为怕自己再找工作的话又回到原来的工作模式所以才让自己有钱之外基本上还有闲最重要是有闲而当你有闲之后你可以有机会去做一些不一样的事情不管是出书写文章这个坦白讲就叫做舍当你有舍的时候才有机会得

所以宪哥特别讲说你如果愿意割舍当下赚钱的机会去做更长远更有价值的事情你就有机会在个人品牌上面有所斩获所以不管是出书也好或做 podcast 也好或像大家现在目前听到我们这个天下文化 podcast 读本好书也好都一样

要有一个影响力最重要的关键就是你愿意放下原来赚钱的事情不要埋头苦干可以的话多做一些做一次可以用很久或做一次可以让很多人看见这种利他的行为而这个影响力基本上就会出来所以什么叫专业形象专业形象就持续不断的做当别人想到你的时候这信任感就会起来而第二个价值观价值观是利他利他就不是只有赚钱才是最重要做的事情

所以既专业又有很好的利他价值观而再加上你这个持续不断做这个一致性而让别人认识你就一直累积累积累积累积就是我常讲的所有的成绩都靠累积没有累积不会有成绩而这个累积呢就是输出你只要持续不断输出自然而然就会胜出你的个人品牌就慢慢就来了而很重要的关键很多人常跟我讲说好哥我不是个咖怎么办我说谁一开始出生就是个咖啊

所有的咖都从不是咖开始的你只要慢慢累积呢自然而然从身旁周遭的人他会再一圈一圈的就跟涟漪一样持续不断的扩大所以这时候你就理解这品牌公式专业形象将价值观乘上刮乎起来乘上一致性就是你的个人品牌了当我看到这个口碑两个字的时候我也想到的时候在大陆

听过一个非常喜欢的算是广告业界的名人叫做华山中华的华山木的山他说什么叫做口碑他说口碑用一句话讲就是让你的客户用一句话说出你的好让客户用一句话说出你的好

这个客户呢就是曾经接受过你服务接受过你产品的人而这一句话呢不要太多持续不断的让别人能够知道然后说出你的好这个就是一个持续不断扩张的过程那你就有机会透过你的客户用一句话说出你的好然后持续不断的就变成我们影响力了

所以好哥借了这本书啊,献哥讲的四招啊哪四招呢第一个啊确认所谓销售的底层思维就是做人第二个持续不断的累进的专业它是一个看不见的说服力

这个说服力呢是因为提高给别人的价值让你的利润可以翻倍第三个要温暖不一定常常都要表现自己很强的那一部分有时候示弱让别人多说一点理解他的需求这种就会建立信任感而这信任感呢长此以往累积之后就变成是糊成河

而最后就是影响力用销售思维驱动个人的品牌什么叫品牌就是专业形象加价值观呈上一直不断做的一致性自然而然就会从好到更好到一直好

所以最后好哥再提醒大家销售的本质呢就是理解人性解决问题洞悉从做人开始的销售思维我想说不管你知道卖产品也好啦点子也好啦甚至个人品牌都能够创造极大的价值和影响力 OK 我们下本书再见拜拜