EP 81: What Makes a Summit Profitable? The Must-Have Elements to Turn Views into Sales
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嘿，大家好，欢迎回到Acquire播客，在这里我们可以讨论销售、潜在客户生成、列表构建、营销、扩展、退出等等，几乎所有介于两者之间的事情。我是你的主持人珍妮·赖特，我是一位列表构建和潜在客户生成专家，今天我要让你大吃一惊。我知道我会的，我就是知道。

因为如果你可能考虑过举办你自己的虚拟峰会，你知道它们是扩大你的名单的绝佳方式，你知道它们可以建立权威，你知道它们可以与其他人建立强大的联系。但让我们绝对真实，因为这就是我们在这里所做的。大多数峰会都是大量的工作。

百分之百，而且许多峰会都失败了。为什么？它们为什么失败？因为人们没有关注正确的事情，他们只关注出席率而不是盈利能力。现在，你对失败的定义和我对失败的定义可能完全不同。我说的是峰会没有转化。我没有获得销售额。我没有获得所有通行证销售或VIP销售。我没有销售我的项目产品或服务。现在，事情是这样的。

仅仅让成千上万的人注册你的峰会绝对没有任何意义。

如果你没有将这些观看次数转化为实际销售或良好的推荐，说实话。所以在今天的节目中，我将详细分析区分六位数峰会与勉强收支平衡的峰会的因素，好吗？无论你是在举办峰会还是在不久的将来考虑举办峰会，这些策略都将产生绝对的差异，使你的峰会盈利，而不仅仅是受欢迎，好吗？

所以人们做的第一件事我认为是疯狂的，那就是没有明确的盈利计划。所以如果你不计划盈利，

它真的不会发生。所以这是我们在规划峰会时采用的详尽的方法。我知道你会说，“珍妮，但我不喜欢计划。我喜欢凭感觉行事。”很好。我很高兴你这样做。我不能，因为如果我凭感觉行事，事情就不会转化。销售不会发生。好的。这就是大型峰会发生的事情。所以请，如果你是一个凭感觉行事的人，请

请与像我这样的人合作，他们会花费大量时间制定计划，因为你会得到更好的结果。所以太多的峰会主持人祈祷他们的所有通行证或VIP通行证能够支付他们的成本。

太多的人真的，真的希望这能奏效，而希望不是策略。如果你的峰会中唯一的收入来源是你的所有通行证、你的VIP通行证，那么你就是在自寻烦恼。现在，这并不意味着你不会从中赚到很多钱。你会看到很多人吹嘘他们做到了，但这并不是你唯一应该关注的事情。事实是，盈利的峰会将盈利融入到每个阶段。

从预发布到活动结束后，对吧？如果你还没有这样做，你需要考虑一下。这将是一个改变游戏规则的因素。这是一个彻底的改变游戏规则的因素。所以你听到那些吹嘘的人，“我从上次峰会的VIP销售中赚了54,000美元，只有1000位客人。”太棒了。我很高兴为你。或者，你知道，这些数字都是扭曲的。但如果他们这么说，他们没有告诉你幕后所做的所有计划。

所以在我开始联系演讲者之前，甚至在我开始在任何东西上动笔之前，你需要规划你的盈利策略。这场峰会将如何为你带来利润？这件事将如何运作？对吧？钱从哪里来？你是否专注于来自所有通行证或VIP销售的资金？它来自赞助吗？它来自后端产品吗？如果你只依赖一个收入来源，

你已经在限制自己了。所以不要那样做。这实际上并不难。只是很费时间。好的。积累多个收入来源。想想VIP所有通行证销售。想想付费研讨会。想想赞助位。想想后端产品，例如辅导计划、会员资格或智囊团。

构建一个电子邮件序列，在活动结束后培养与会者对这些高价产品或任何产品的兴趣。在我上次独奏中，第77集，我确实谈到了转换策略以及拥有培养序列和销售序列等等。所以如果你错过了，请回去听一听，因为我认为这可能会帮助你完成这一集。那可能不错。

现在，人们倾向于做或我看到的事情是，他们真的没有吐露，就像他们没有选择真正强大的演讲者一样。可悲的是，你最好的朋友可能不是你最好的演讲者，对吧？所以如果你的演讲者，这是我的快速规则。如果你的演讲者与你观众的目标不一致，而这只是一个社交活动，那它就不是一个峰会。如果你的理想客户不在你的演讲者名单上，那它将不是一个好的峰会。如果你的演讲者是

是一个从一开始就说他们不会宣传的人，他们的名字应该足以出现在你的活动中。这不会奏效。如果你想这样做，拥有一个或两个大演讲者是可以的，希望他们会吸引人。但我将根据十多年的经验、450多次峰会告诉你，大牌往往不会转化。很好。我会告诉你，

我在我参与过的峰会上邀请过大牌。我们有，天哪，我们有艾米·波特菲尔德。我曾经做过一个政治峰会，邀请了康多莉扎·赖斯，好吗？你认为会非常吸引人的名字。现在，与艾米·波特菲尔德一起的那个，当然，这是一个相当大的吸引力，尤其因为她确实做了宣传，艾米是一个不同的野兽，好吗？但我指的是那些人们会说，“我自己的名字就是一个东西，我不能宣传，因为我还有很多其他事情要做”的大牌。

康多莉扎·赖斯峰会，政治峰会，没有转化。这并不是因为康多莉扎·赖斯是一个令人惊叹且非常出名的人，无论你的政治观点如何。只是这个名字没有吸引人。现在，

康多莉扎·赖斯没有一个可以发送有关此活动的电子邮件的列表。它不匹配。她没有发送电子邮件，因为它不匹配。她没有做错任何事。只是主持人选择了一个名字不足以吸引人们的名字。对。所以你必须确保你的理想演讲者拥有一个参与度高的受众，而不仅仅是一个庞大的受众。

所以大数字实际上并不重要。我刚刚为一个峰会审核了一个演讲者。Instagram上有23,000名粉丝。每条Instagram帖子都有五到六条评论，可能还有30个赞。这些数字对你来说似乎匹配吗？这似乎适合吗？因为它不适合。没有活动。实际上没有参与。所以Instagram上的23,000人并不是吸引力。深入了解。他们愿意宣传吗？这是一个巨大的因素。

我实际上创建了我所谓的与演讲者的社会契约。我实际上甚至没有让他们签署协议。我认为让演讲者签署协议是毫无用处的，除非你计划将他们的内容重复用于书籍或播客，然后当然要获得演讲者协议。但对于峰会来说，这并不重要。我让一些人签署了协议，但仍然没有宣传。让专家签署协议仍然不能确保他们会宣传。让他们宣传的是社会契约。

即使那样也大约有85%是防弹的，其余时间则没有。我对我的社会契约所做的是，我会与所有演讲者进行预先通话，我会与他们进行通话，我们会讨论宣传。然后在采访开始前五分钟，我会重申我的社会契约。嘿，参加此活动的先决条件是你必须宣传。首先，你对此是否满意？其次，你愿意做些什么来宣传此活动？

我不告诉人们如何宣传或宣传什么。我不告诉他们两封电子邮件和两篇社交媒体帖子。顺便说一句，停止这样做。你只会得到一篇社交媒体帖子和一封电子邮件。也许，也许两篇，也许。但你不会得到更多。你不会得到那些超越的人。如果你去找人们说，“你愿意做些什么来宣传此活动？”他们会告诉你他们愿意做什么，然后你就在谈判中了。

如果他们说，“珍妮，我会发送两封电子邮件和五篇社交媒体帖子。”你会说，“哇，这比我想象的要多得多。”你可以说“是”。如果他们说，“我只是在社交媒体上宣传。”而你和我都知道，因为我们已经讨论过这个问题，仅仅在社交媒体上宣传是行不通的。电子邮件是必要的。然后你就在谈话中了。你知道吗？你想要在社交媒体上宣传真是太好了。非常感谢。

我的经验和我被告知的是，电子邮件对这个过程非常有价值。因此，电子邮件绝对是宣传的必要条件。你对此感觉如何？一切都是那种来回的对话。再说一次，永远不要告诉任何人如何宣传。问问他们愿意做什么，然后开始谈判，对吧？所以较弱的演讲者选择会让峰会失败。它甚至在发生之前就能扼杀它，对吧？

缺乏我们之前讨论过的规划也是如此，对吧？所以要确保你正在关注多个收入来源，并且你正在将它们融入其中，你正在选择非常强大的演讲者。现在，强大的演讲者并不意味着最大的名字。我们已经讨论过这个问题。你需要正确的人，正确的人。一些大牌演讲者根本不宣传。这是一个事实。他们的受众甚至可能不符合很好的匹配。相反，你必须寻找与你的主题或相关主题的完美契合。

来自那些真正想要参与、渴望这样做的人。几个月前，我和我的合作伙伴一起做了一个捆绑包，我们有一位贡献者凯拉，

凯拉为我们做了过度宣传。好的。她是一个超级巨星。现在，她的主题与我们正在讨论的内容相关，她在社交媒体上做了宣传。她在三个多月的时间里发布了多条故事。我的意思是，多条故事，而不是最低限度的多条。她发送了电子邮件，她做了宣传，她撒了谎。就像她到处都是。每次她这样做的时候，我都很感激，并给她发了一张感谢信，因为她超额完成了任务。她渴望潜在客户，并且

她知道如何做到这一点。她了解她的社会契约，并且履行了承诺。这就是你需要的。这就是你想要的人。现在，你还可以做的一件事是创建演讲者层级。好的。混合一些大牌，你知道，可能只是一点点吸引力，但你并没有完全依赖它来获得权威。拥有参与度高的利基受众的中型专家。然后我喜欢加入一些新人，我会告诉你为什么。

我喜欢为很难获得平台的新人提供平台。我喜欢为那些渴望、专注、渴望的人提供平台，即使他们以前可能从未做过峰会，即使他们的名单可能只有38个人。我不在乎。我希望我的活动上有一群人，他们将为我的客户创造最好的活动。

有时，这可能是一个拥有非常好的信息的新人。所以不要低估人们。无论你做什么，都不要遵循这个整个5000个列表最低限度的废话。如果我能用更强烈的词语来保持这个播客适合家庭收看，我会的。但它是……

全部大写，废话，要求最低5000人的名单。我已经说了十年了，因为十年前我就是这样被教导的，我绝对讨厌它。我已经一次又一次地证明它是错误的。所以不要那样做。人们做的最大的问题也是，这是第三个问题，是定位不佳的VIP或

仅仅拥有所有通行证或VIP产品并不意味着它会销售。如果你的所有通行证或VIP只是对录像的终身访问权限，那还不够让人们想要它。它没有你认为的那么有价值。即使只是对录像设定297美元的货币价值，它也是

是一种谬论。没有人会相信这些录像值那么多钱。他们绝对不值那么多钱。他们只是没有你认为的那么有价值。好的？所以人们购买价值，而不是视频。人们购买成套产品，而不仅仅是一件东西。所以把你的A，你的所有通行证或你的VIP视为一个高级套餐，而不仅仅是一种观看视频的方式。你可以添加什么来赋予它那种他们以低价获得的高级感觉？

我不知道这会押韵，直到我说出来。所以捆绑包具有高价值，对吧？所以考虑将你的VIP视为一个捆绑包。添加独家VIP会议，添加网络，添加工作表，演讲者问答。我喜欢提供研讨会。我喜欢提供，天哪，几年前，我们做了工作簿。它们并没有像我们想象的那样好。而且工作量很大。所以不要那样做。

但我喜欢提供一个捆绑包。它确实似乎提高了内在价值。我认为很多人喜欢它。然后考虑提供快速行动奖励来创造紧迫感。这不是虚假的紧迫感。这是，你知道，早鸟，然后是一个后期优惠号码，这是不同的，对吧？并确保那些，你拥有真正具有投资回报率的奖励。我喜欢在所有通行证中加入一个好的奖励，例如，

路线图、蓝图、集成器，类似的东西，有助于实施他们在峰会上学到的东西。我认为这是一件非常有价值的事情。然后，我最后可以谈论的最大的、最大的、最大的事情是，我认为六位数峰会活动必须具备的条件，对吧？所以我们谈到了规划，我们谈到了演讲者，我们谈到了所有通行证。现在我们必须谈谈优先考虑利润的推广策略。

你的峰会不仅仅是一个活动，它必须是一台营销机器。关闭所有循环，填补所有空白。我们在第77集讨论过这个问题。最赚钱的峰会将注册视为一个高级销售渠道，而不仅仅是一个注册渠道，一个销售渠道。

预发布宣传、演讲者驱动的宣传、电子邮件和再营销活动。即使你不想在广告上花费大量资金，也要将你的像素放在你的渠道的各个地方，以便以后进行可能的再营销。战略合作伙伴关系和联盟。让人们帮助你，对吧？所以如果峰会的全部目的是借用其他人的受众，你在借用什么？你如何做到这一点？你可以与哪些人联系以获得曝光？

我给你举个例子。你可以获得一家支持你理想客户的SaaS公司，以你想要的方式，无论该产品是什么，并要求他们提供其产品软件的折扣。然后要求他们提及。嘿，我们将在某个峰会上露面。当你注册时，你可以获得我们软件的特别折扣。好的，这将有助于推动注册，对吧？所以把你的峰会视为一个产品，而不仅仅是一个活动。

像销售机器一样进行营销。努力营销。不要放过任何机会，好吗？注册流程是什么样的？再次，关闭所有循环，填补所有空白。如果人们没有立即看到价值，他们就不会注册。你将如何确保他们看到价值？

或者更糟糕的是，他们会忽略你。那么机会在哪里？填补它们。确保人们无法退出。修复所有问题，对吧？运行带有额外优惠的早鸟注册活动。让演讲者发送战略性促销电子邮件。促销期至少为三周。永远不要两周。你永远不会在两周内完成它。你可以在三周内完成它。

不仅仅是，“我正在演讲，来看我。”你的演讲者在宣传时必须非常有策略。不仅仅是，“来看我和我的好朋友。”

那些电子邮件不起作用，对吧？然后，如果你正在投放广告，我强烈建议你这样做，如果你可以的话，请重新定位尚未注册的热流量。重新定位，重新定位，重新定位。它会降低你的广告价格。你会得到更好的结果。现在，盈利能力。这太重要了。后端销售等于长期利润，好吗？

峰会不仅仅关乎你在活动期间赚了多少钱，还关乎活动之后发生的事情。我将其分解为三个阶段：30天、90天和6个月。峰会结束后30天，那可能是你进行最大推动的时期。峰会结束后90天，那可能是你获得一些落后者的时候。6个月，那可能是你获得所有本来可以从峰会中转化的客户的时候。我在所有这些阶段都会与我的客户联系，以了解他们的情况。

这就是你如何做到这一点。好的。你必须关注之后的事情，因为如果你告诉我，“哦，我的上帝，珍妮，我只有500人注册”，就像我的峰会上注册了500人一样。好的。我们可以将其中多少人转化？首先，产品是什么？我们可以在峰会上销售什么产品？你知道，所有这些。价格是多少？价值是多少？所有这些类型的事情。然后我们可以分别在30天、90天和6个月内销售多少？然后告诉我它是否成功。

这就是峰会之后赚钱的地方，对吧？你必须关注之后的事情。峰会不仅仅是一个创收活动。它是一个潜在客户生成渠道，可以将更大的销售额引导到未来。购买了所有通行证的VIP现在可能是你以后的智囊团购买者。

如果你在峰会启动时没有准备好后续产品，那么你就会损失大量资金。总是先计划好这一点。所以计划一个峰会后的网络研讨会、挑战、研讨会、大师班，以将与会者转化为买家。创建后续电子邮件序列，培养峰会潜在客户对该标志性产品的兴趣。然后确保你正在关闭所有循环并填补所有空白。

我喜欢为高价服务提供非常、非常独家的峰会专属折扣。例如，加入会员30天，参加我的私人智囊团、我的30K智囊团的这个非常酷的会议。来参加我的智囊团的辅导电话之一，看看它是否适合你，对吧？高价产品或中价产品或低价产品的峰会专属折扣，但至少有一些独家产品确实有所帮助。

然后我真的希望你查看你的数据以进行优化。如果你只运行一次峰会并告诉我它失败了，我会告诉你再次运行它。查看你的数据，看看你可以在哪里改进，然后再次尝试。我的一个朋友、以前的客户和我现在合作的人肖恩·Q，他在多年来运行了一个挑战。

我认为他运行了18或19次。到最后，他从第19次运行中赚了265,000美元，因为他一次又一次地进行了优化。他可以闭着眼睛运行它。峰会也是如此。你不必运行18次。我强烈建议你这样做，但去做吧。无论如何，第一次你这样做，无论你是否认为它失败了，你都必须再次这样做。你必须改变它。你必须查看你的数据。你必须看看什么

什么有效，什么无效，并进行调整。大多数峰会主持人从未深入研究其数据的细节，因此他们根本不知道他们在哪里损失了钱。最成功的峰会和销售活动会分析转化率、分析电子邮件打开率、分析与会者的行为。他们做了什么？他们什么时候做的？如果你运行一个为期三天的峰会，并且没有人参加你第三天的采访，那么没有人会在第三天收听。

那么你为什么要在第三天进行销售活动呢？这意味着你应该运行一个为期两天的峰会，并在第二天，也许在第一天进行销售活动，对吧？盈利的峰会不仅仅关乎吸引人们参与。它关乎跟踪他们在哪里放弃，以便你下次可以修复它。这样你以后就不会再犯同样的错误了。如果你正在审查你的数字，你就不会猜测，对吧？如果你没有审查你的数字，那一切都是猜测。就像，“我不知道，也许是这样，也许那样”，对吧？所以注册页面转化率，

30%或更高。这些是你的基准。30%或更高。雇用我和我的团队，它将超过40%。好的？所有通行证VIP转化率。我希望你让10%到15%的所有峰会注册用户转换为你的VIP所有通行证。电子邮件参与度。你在这里的基准至少是20%到25%的打开率

平均而言，而不仅仅是第一天，第一天，你将拥有最高的打开率。它将是40%到50%。平均而言，在你的整个峰会期间，三天、四天，无论什么，你的电子邮件参与率是多少？查看你的放弃情况。你什么时候取消订阅的？有多少人，这实际上让我很着迷，有多少人使用了像垃圾电子邮件地址一样的东西？

我不知道是什么原因。我不知道他们为什么这样做。他们使用的是像真正不工作的电子邮件地址一样的东西。然后你会看到反弹。看看人们为什么取消订阅。有些人实际上会说明原因。这实际上非常有价值。那些真的很酷。然后你根据这些见解再次调整你未来的峰会。好的。所以基准，注册，30%或更好。VIP，所有注册用户的10%到15%。电子邮件的参与率，

平均20%到25%。我希望看到它更高，但这就是我们可以预期的平均水平。好的。所以事情是这样的。你可以运行一个峰会，你可以像一个免费活动一样运行它。你可以像一个注册活动、一个潜在客户捕获活动一样运行它，这会让人们兴奋，但它实际上不会推动销售，或者你

你可以从头开始构建一个峰会，该峰会可以战略性地增加你的收入，同时仍然为你的与会者提供大量价值。一个你可以一遍又一遍地重复使用，并且越来越好的峰会。如果你需要这方面的帮助，这是我和我的团队要么进来制定策略，就像我进来制定策略，然后你构建一样。我的团队进来，我们白手套服务，为你构建，或者两者兼而有之，对吧？

我很乐意聊天。我已经帮助企业将峰会转变为六位数甚至七位数的发布，我们可以将你的峰会也变成一台创收机器。如果你正在考虑举办一个峰会，请预约一次电话。让我帮助你制定你的策略。让我们弄清楚这一点，这样你就可以举办一个成功的活动。

如果你听完了这里的内容，我很感激你。我真的很感激你收听Acquire。我喜欢为你做这个播客，我们有一些非常棒的嘉宾节目即将到来。所以请继续关注。这将是2025年令人难以置信的春天和伟大的一年，以及Acquire的伟大时光。我很兴奋。我觉得重获新生，能够与你分享这些。嗯，

我觉得与我的嘉宾很合拍。我觉得与我的独奏很合拍。我认为这将是给你提供大量内容的一年。非常感谢你的收听。如果你喜欢它，请给我留下评论。让我知道你的想法。我很想听到你的声音。非常感谢。我们很快就会再聊。保重。