EP 91: You’ve Outgrown Your Clients—Now What?
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嘿，大家好，欢迎回到Acquire播客。我是你们的主人珍妮·赖特。我是一名名单构建和潜在客户生成专家。在这个节目中，我显然会谈论名单构建和潜在客户生成，但我也会谈论销售、扩展、收入，以及建立业务的所有来龙去脉，以及完全专注于营销策略的事情。今天我想真正谈谈我一直在思考的事情。

我去散了一次很长的步。过去几天，我早上要么游泳，要么散步。我说的是2公里游泳或8公里散步。有很多想法。今天早上散步时，我一直在思考其中一件事，那几乎是9公里的散步，让我告诉你，我的腿很累。但我今天早上确实想到了一件事

是有些人觉得他们与自己的客户名单不一致。如果你的客户名单让你感觉不对劲，比如它让你精疲力尽，或者他们对你置之不理，或者你没有得到他们想要的结果，或者你想要的结果，这取决于你做什么，这可能是他们，也可能不是他们。现在肯定可能是他们，因为我的天哪，我们都在某些时候遇到过多少令人难以置信的、

不合适的客户。我的意思是，我有故事可以讲。我相信你也有，但这可能不是他们。也不一定是你的错，但这正是你现在的业务所在。这就是我想深入探讨的。我想稍微拉开窗帘，谈谈并非每个人都会谈论的事情。我喜欢谈论的一件事是，你的客户名单，你目前的客户名单，

可能是你目前业务在其成熟周期中所处位置的反映。在你的业务的每个阶段，你都会吸引随着时间的推移而变化的客户类型，这取决于你的结构、你的信心、你的定价、你的定位、你的信息传递，以及绝对100%取决于你的界限。如果你像我一样，

大多数基于服务的企业主。我很长一段时间都处于那个领域。我已经从事了14年的业务，我是一个说“是”的人。我是一个讨好别人的人。我想让人们快乐。我一直想这样做。我一直想能够对

并支持人们。这让我感觉很好。它也可能让你感觉很好，因为你已经花费时间和精力建立了一个主要基于服务的业务。这就是我们喜欢的，对吧？我们有很多这种边界践踏者

的态度，我们允许这些界限被真正地践踏。就像我们允许人们越过这些界限一样，对吧？因此，如果你设定了一个定价结构，该定价结构说，好的，对于以下一千美元的成本，这就是你得到的。A、B和C。不是A1、2和3，而是A、B和C。然后你得到一个客户说，当然，我很乐意付给你一千美元。

他们付钱给你，或者他们开始要求额外的东西。就像总有一些范围蔓延，人们要么故意想要，要么无意中试图获得。我告诉你，我们都会经历这个。我们都会经历边界停止，作为一个讨好别人的人，不允许人们这样做真的很难。我已经做了很长时间了，我仍然偶尔会在我的界限上遇到问题。

我开始与一些提醒我界限的人一起工作，很有趣。他们说，珍妮，现在是星期五晚上8点30分。你为什么还在回复我的邮件？我说，哦，糟糕。你知道，我有一刻，你知道，因为我是那些一直检查邮件直到睡觉的人之一。但是，如果你听到这个并且觉得这与你相关，我希望你能考虑一下我今天想带你经历的事情。如果这是适合你的那一集，那就太好了，请继续收听。

但我真的想和你谈谈为什么你的业务会吸引它已经准备好并展现成熟度的客户水平，对吧？所以这可能是你自己的直接反映。再说一次，我区分了噩梦般的客户（我们绝对都不想要、不需要或渴望），以及反映你目前为自己创造的业务的客户，对吧？

我会说，过去十年多来，我95%的客户都很棒。我确实有一些人不太合适，或者情况变得非常糟糕，仅仅是因为性格差异等等。但总的来说，我真的很幸运能有一些很棒的客户。但是你的业务会吸引它已经准备好接受的客户水平。

我还想让你思考，我想带你了解可以提升你的业务、创造更好的契合度、吸引更高素质的客户进入你的业务的转变。这意味着你会不那么筋疲力尽、更快乐、更充实，并且你会对你的业务感觉更好。你实际上醒来时会非常兴奋。对。然后我想和你谈谈

你如何停止像打地鼠游戏一样对待客户。我喜欢那个游戏。开始与真正理解你所做的事情并理解你的人一起工作。

因为如果你花一两个小时甚至三个小时在单独的电话会议上试图说服某人与你合作，试图说服他们你的价值，说服他们你擅长你所做的事情，以及你所做的事情实际上会使他们受益，你花所有这些时间试图说服他们，而他们仍然很难被说服，这是一项令人筋疲力尽的工作。我还没有找到一个我曾经这样做的客户……

明白了，真正理解并欣赏我为他们所做的事情。说起来很难，但这绝对是事实。所以我想一起探讨的第一件事是为什么我会吸引这些人？你有没有坐下来想过，我肯定坐在沙发上想过，我到底做错了什么，才会吸引这种人？

如果你曾经完成客户入职电话或客户探索电话或销售电话，并且感觉你一直在屏住呼吸，那么你就知道这种感觉。你就像，我的天哪，对吧？如果你与某人通话后感到精疲力尽，或者你试图向某人推销你的某个程序、产品或服务，并且感觉不对劲，对吧？这可能是因为，或者可能是因为，

你的业务中有些东西不对劲，对吧？你的信息传递可能不对劲。你的报价可能不对劲。你的定价可能不对劲。所有这些都可能导致吸引不受欢迎、不合适的客户，对吧？可能，你可能会吸引你已经超越的人。我做了很多年，或者是我永远不应该与之合作的人，或者其他什么人。我相信如果你从事基于服务的业务，你一定经历过这种情况。绝对的。我不认识任何人没有经历过这种情况。关于我们留在自己的空间和车道上的这件事，直到我们已经超越它到令人不舒服的程度，在我看来，这走得太远了。我真诚地相信我们留在了

我们为什么这样做？我们只是在事情上停留太久了，对吧？我的意思是，我可以将此映射到生活和人际关系中。我相信每个人都可以。但是当我们查看我们已经超越的客户或我们提供的服务、我们已经超越的产品或服务时，

当我们为这些程序、产品或服务之一招揽客户时，这真的会让人很受伤。感觉不好。感觉很令人沮丧。是的，绝对的。你知道怎么做。100%。闭上眼睛，双手绑在背后。但你不想再这样做了。你不想再

感觉你必须妥协才能赚钱，对吧？那里有一个不同的世界可以进入，进入你实际上想在这个阶段的业务中做的事情，你想要在这个阶段的业务中收取的价格，以及你想要在这个阶段的业务中吸引的人，这与你刚开始时完全不同。这些转变是完全正常的。

我们只是倾向于在杂草丛生、污秽不堪的空间中停留太久了，对吧？所以当我说你的客户反映了你目前的业务水平时，这并不是说你想留在那里。只是你可能害怕继续前进。所以你对任何事情都说“是”，任何有心跳的东西，任何有信用卡的东西，你的心态可能是，

你仍然需要证明自己，你仍然需要积累经验，你仍然必须这样做。这完全正常，但这并不正常。它甚至在很长一段时间内都不可持续。一旦你超越了你业务的艰苦创业阶段，你只会做任何事情，就像我过去有一个说法，你知道，我会做任何事情。我甚至会用牙刷清洁厕所。就是这样，我一开始很努力。我会做任何事情来赚钱，因为我只是想证明自己。

这在很长一段时间内是不可持续的。如果你处于那个阶段，我非常了解你多么渴望摆脱它。对吧？然后是下一个阶段。我在这里停留的时间太长了。这就是我预订但精疲力尽的阶段。好的，你一直在工作，你的日程安排很满，你有很多客户，你正在销售所有东西，但这却是低利润的工作。

而且很高，比如高销量，低利润或低利润，大量的努力。这些客户让你抓狂，对吧？在你的脑海里，你认为，哦，我应该完全感激有这么多工作。我喜欢它。很棒。太棒了。但对你来说没有发生的是挑战自己的能力，收取你应得的报酬。所以这项工作实际上感觉像是一场苦差事。

而且你不喜欢它，随着时间的推移，你开始怨恨它，然后你能做的最糟糕的事情就是因此怨恨客户。即使客户没有做错任何事，你也会开始怨恨客户，因为你必须为他们提供你不再认同的程序、产品或服务。那么你如何摆脱这种情况呢？下一个阶段是什么？所以我想让你做的第一件事，也是我必须做的第一件事是审核所有内容。审核我的报价，审核我的定价，

审核我自己，对吧？那么你的报价是否符合你为了维持业务、发展业务、感到充实、休假、与家人共度时光、锻炼身体、充分睡眠而需要的投资回报率呢？它们是否与之相符？

如果不是，那么你必须考虑提高你的费率。然后你必须考虑更改你的套餐，无论它们是什么。你必须停止出于义务和恐惧而说“是”。这是很重要的一点。义务，因为有客户试图进门而感到有义务。如果你说不，这些客户永远不会再进门的恐惧是巨大的。克服它需要一些时间。我会告诉你的。我不是那种……

教你怎么做的人，但我告诉你，我自己的方法很可怕。我只是开始慢慢地、逐步地提高我的费率。所以我为我提供的不同程序和服务收取基本价格。每次我签下一个新客户时，我都会每次增加250美元或150美元，直到我开始达到一个阈值。我告诉你，就像，

我提供的程序，让我们举个例子。假设它值或不值，但我收取的价格大约是3000美元。然后我会将我的价格提高到3150美元。然后我会将我的价格提高到3300美元、3500美元、3750美元等等。我提供的这种特定产品服务，我没有达到“不”的阈值。我仍然为我所做的一切提供了令人难以置信的好结果，并允许自己甚至扩展它。

直到大约15000美元我才达到阈值，这让我吓坏了。每次我提高价格并说：“当然，绝对的，我很乐意与你合作。我们一起工作的成本将是4500美元。”而对方说：“当然，没问题。这是我的信用卡。”老实说，我的意思是，眼睛会睁得大大的，下巴会掉下来。我简直不敢相信人们愿意付给我

那种钱。他们看到了价值。我没有看到价值，对吧？我没有看到它。这是我的问题，我没有看到它。但他们看到了，他们愿意为此买单。我并没有试图从人们那里赚钱。我想做的是看看市场上我所提供的服务的阈值是什么，以及我提供真正优质服务的能力，让我感觉良好，我不必同时拥有18个客户才能支付所有账单。

我可以有六七个客户，甚至在我现在的这个阶段，四五个客户，甚至可能更少。我不仅可以支付账单，还可以存钱，对吧？这就是变化发生的地方，对吧？

这就是你开始为自己设定界限的地方。你已经学会了如何筛选潜在客户。你的摄入过程筛选得更好一些，对吧？你为人们创造了很多价值，他们可以看到。你的内容会吸引合适的人。你不会得到那么多上门推销的人。你不会得到那么多与你预订销售电话的人，而且什么都没有。这就像试探性购买者一样，对吧？

当你达到这个水平时，你将更多地考虑你的入职自动化，在销售之前进行教育的内容以帮助实际促成销售，我喜欢这样做。

然后你创建非常严格的时间表，非常清晰的范围。你不会为范围蔓延创造机会。因此，你的流程、你的入职、你的合同和你的提案，所有的一切都是透明的、清晰的范围、透明的定价。此时没有遗漏任何细节，这样你就不会有试图

推动某些事情并希望你出于义务说“是”的人，因为他们已经签署了合同或给了你一些钱，对吧？这真是令人心满意足。当你开始因为你所做的事情而感到有价值时，感觉真是太棒了。你可以达到的下一个阶段，也就是我现在所处的阶段，对我来说，我竟然身处其中，这让我感到不可思议，

是我更像是在这种业务的CEO能量中，对吧？我吸引了志同道合、高素质的客户。他们尊重我的流程。他们尊重我的观点、我的愿景、我的意见。他们尊重我说的话。他们尊重定价。他们尊重我的界限，所有这些。

当你的业务建立起来并且你已经准备好时，你已经成长起来了，对吧？你不再是那个艰苦创业的人了。你已经成长了。你的系统已经成长了。你的心态已经成长了。在这个时候你可能已经组建了一个团队。感觉真的很成熟。你的信息传递是一致的。你已经创建了所有这些后端内容，使你能够吸引那些人，收取那些价格，对吧？

现在，当你达到这个水平时，它关乎授权。它关乎规模。它关乎拥有你的声音。它关乎说不和说是，但当你不需要说是的时候说不，当你需要说不的时候说不，对吧？如果所有这些听起来都很棒，那就太好了。但是我们该如何转变呢？我们该如何到达那里，珍妮？好问题，对吧？所以我要推荐的第一件事是清理你的信息传递。你必须清理你的信息传递。这是最基本的事情。

你必须完全清楚地了解你服务的对象，而不仅仅是你做什么。这会随着时间的推移而改变，你将不止一次地进行这个过程。但是，对于像我这样创建营销策略、创建潜在客户生成的人来说，这是不可能的。如果你不知道你服务的对象，我就无法让你成为超级巨星。因此，在我出现之前，必须花费大量时间来了解你到底在做什么。如果你像我一样，是一个艰苦创业的人，

那么你认为你应该、可以并且会吸引所有人来使用你的程序、产品和服务。但这不再是一种一致性了。感觉不好。感觉真的很筋疲力尽，我们不想那样，对吧？所以你必须做的是直接与准备好与你合作的人交谈。那些人在哪里玩？他们在哪里收听？你将如何与他们联系？是

通过网络研讨会吗？是通过联盟吗？是通过推荐吗？我仍然通过推荐获得很多业务。我喜欢推荐，付费推荐。你如何直接与准备好与你合作的人交谈？他们在哪里？你如何联系？此外，你必须提高你的摄入标准。如果这对你的程序、产品或服务有意义，你必须考虑使用申请表。与其接受所有人，不如创建一个选择过程。

你创建预筛选电话。我喜欢这些。一开始这些很可怕，但我指的是，现在正在扩展规模的任何人都会点头说：“绝对的预筛选电话。”我有危险信号过滤器。

如果我在入职时有一些问题，如果这些问题的答案以某种方式回答，我现在知道这是一个危险信号。我现在知道对我来说和来自客户的危险信号是什么，我现在可以非常非常快速地识别出这些危险信号。我可以说，啊，不，好的，看起来不错。这个人可能很适合与之合作，但这里有一些严重的危险信号。绝对必须设置你的危险信号过滤器，对吧？

你不是优步。不是每个人都能和你一起乘坐。不是每个人都能从你这里获得程序、产品或服务。不是每个人都值得。也不是每个人都应该得到它，对吧？现在，我还查看我的定价。我希望你查看转型方面的定价，而不是时间方面的定价。你不再按小时收费了，好吗？这是一个很大的转变。你不再按小时收费75美元、125美元甚至25美元了。

你正在匹配转型。你可以为客户创造的转型应该决定你的定价。现在，如果你是一名平面设计师，当然，你很可能会按小时收费。如果你是一名教练，并且你正在创造转型，你不应该按小时收费。如果你像我一样创造了一些东西，我创建峰会和营销策略，或者我是一名CMO，我不按小时收费。我收取转型保留费。

对吧？我希望客户明白，我创造的价值是清晰的、可衡量的，并且绝对透明地说明我要做什么，以及定价反映了这一点。我不再在我的脑海中为此道歉了。我不再为说“当然，那个产品将花费你15000美元或其他什么”而道歉了。我不再那样做了，因为那些理解的人会想要它。那些想要它的人会为此买单。对吧？明白了吗？

然后我还绝对希望你利用你的内容来排斥不再适合你的人，对吧？与其吸引所有人，不如排斥那些不适合的人。讲述那些与你一起取得惊人成果的客户的故事以及原因。透明地讲述谁适合，谁不适合的故事。讲述故事并创建关于什么对你来说是一个好客户的内容。是什么让某人能够从你创建的程序、产品或服务中获得最佳结果，对吧？

以及原因。此外，我希望你审核你目前的受众群体和客户群体。你目前与之合作的人中，什么让你精疲力尽？什么让你非常兴奋地与人合作？你如何才能让它成为一个反复循环的过程？你被允许进化。在你成长的任何业务水平上，这都是完全允许的。你应该与之合作的客户也应该如此。这完全正常。

我真的很想为此为人们提供验证，因为我会告诉你，当我开始发现我超越了我业务中的某些级别，然后能够允许自己不再那样做时，这对我来说真的很难，或者感觉很难。这是带来所有金钱的事情。这是让我出名的事情，但我不想做那么多。我想专注于其他事情。我成长了。我希望我与之合作的人有所不同，我希望我所做的事情有所不同。

所以允许这成为你到达下一个级别所需的许可，因为拥有不合适的客户并不是你的错。这不是你的错，对吧？这仅仅是一个迹象，表明你的业务已准备好进行下一级别的改变，你必须成为能够领导这一转变、拥有创造这一转变的力量的人。

这就是这种增长，这就是人们不太谈论的事情。这不是大型发布，但它非常强大，比许多人给予它的评价更强大。能够成长到你的下一个业务级别是巨大的。很大。

你什么时候能弄清楚这一点呢？嗯，很有趣的是，它不会像灯开关一样打开。它会随着时间的推移而发生，突然你意识到它正在发生，然后你必须接受它或拒绝它。我说接受它，然后继续前进。开始与那些尊重你的时间、信任你的流程、按时付钱给你、推荐与他们一样的人给你、完成工作的人一起工作。

他们了解你的界限。那时你的业务就会再次感觉良好。那时你就会开始感觉良好、充满活力、热情，并期待星期一早上，这似乎很奇怪，对吧？但这完全可以发生。现在，我知道这不是我做过最长的一集，没关系。希望你在上班途中或在今天早上开始通话之前，或者可能在椭圆机上时，能喜欢它。

如果这一集让你感同身受，请帮我一个忙。与你认为可能卡在“为什么我会得到这样的客户？”中的人分享它。也许它会有所帮助。也许他们可以反思一下。如果你想要更多这样的战术技巧，请确保你订阅了这个播客，因为我即将推出的剧集将深入探讨更深入的名单构建、漏斗修复和转变定价模式而不会损失你的销售额。你可能对此感兴趣。

如果你准备好与合适的客户一起扩展规模，我的收件箱始终是开放的。让我们聊聊。让我们谈谈营销策略、名单构建、潜在客户生成，所有这些，看看我是否可以帮助你。非常感谢你的收听，请保重。