Shownotes Transcript
透过科技现象看到商业本质欢迎来到界面科技今天是三月份的第一天一大早特朗普与泽连斯基激烈争吵的新闻就罢评了我看了相对完整的 49 分钟版本的视频
特朗普地产商人的出身以及他毫不掩饰的商人的行事风格在整个记者招待会中体现的淋漓尽致揭秘科技是个商业科技博客所以我的节目不会去谈论政治与外交我们就从商业的角度来看一下这场商业谈判为什么还没有正式开始谈就已经谈崩了首先这个视频里面的会实际上是一场面对记者的问答会而不是正式的双边谈判
这次活动最初的安排是特朗普、泽连斯基和副总统 J.D.Vance 与记者互动计划在会后签署一项关于美国政府去获取乌克兰系统资源的协议并举行联合记者招待会
可以说这个会议的前 40 分钟都聊得挺好从双方但是从双方反复重复的话语之间明显能够看得出来双方各自心里都完全清楚自己从这个交易中想要什么也都完全清楚自己想要的对方一直都没有明确的给予答复直到大概 40 分钟的时候某个记者的问题特朗普让万思来回答万思回答之后
斯基对万斯的回答表示了不同的意见而斯基表达不同意见的结束语用了问句的方式去表达这让万斯感受到了被挑战了于是立刻上升到了不尊重的维度从此一发不可收拾特朗普和万斯开始在全球记者面前完全没有了斯文手撕斯基七分钟从商务谈判的角度看待特朗普、万斯与斯基的这个会晤这确实是一个充满了教训的案例
首先一号位特朗普和副手万斯同时出现在会上的时候万斯在会上并没有表现为常见的传统意义上的这种沉默的副手而是一个主动介入推动争论升级的关键人物他最开始的时候保持低调但当斯基质疑万斯说的美国的外交策略尤其是对普京的外交信任的时候万斯迅速插话指责斯基
对美国不敬并批评乌克兰战争的时候征兵的政策和对美国援助的不够感恩此后他与特朗普就形成了双人组合轮番对斯基开始施压最终导致了整个的会谈破裂从行为上看万斯像是特朗普的情绪的放大器他强化了特朗普的情绪和立场同时又通过直接对抗泽连斯基来展示了万斯自己的存在感
这种角色突破了美国副总统在外交场合惯常的这种低调的辅助的定位显示出来了万斯试图在特朗普的政府中占据更加主动的地位虽然万斯的介入强化了特朗普的谈判立场为特朗普提供了一个非常强烈的盟友在谈判中形成了一种心理上的不对等的优势但万斯通过
指责泽连斯基的不敬将特朗普置放置在了道德的高地试图迫使让对方让步这在商务谈判中类似于坏警察的策略配合特朗普的交易之上的风格可能意在压低乌克兰在资源协议中的预期但特朗普并没有在万斯发飙之后来演一个好警察的角色也就是说常见的那种一个唱红脸一个唱黑脸政府首一唱一和这种常见的谈判技巧
特朗普反而是和万斯在一起毫无遮掩地演起了坏警察的角色两个坏警察两个坏警察一起手撕司机长达七分钟太惨了从商务谈判的角度看万斯的插画和情绪化的对抗直接导致了会议偏离了正轨原本的焦点是敲定矿产资源协议但他的介入将讨论转向了个人的恩怨直接导致了特朗普取消了后面的联合记者招待会并要求泽塔斯基
泽连斯基离开这种掀翻桌子的行为让潜在的交易化成了泡影违背了谈判中保持灵活性和利益导向的原则这种情绪化的对抗而非利益导向在谈判中是非常罕见的虽然我们也不排除在本案当中这是特朗普和他的团队已经意识到了这一轮是无法达成一致这个现状之后演的一出强硬的戏但是在这个问题当中呢
特朗普指责泽连斯基忘恩负义泽连斯基则回击普京不可信双方的情绪迅速升级甚至演变成了公开的争吵在商务谈判当中情绪化往往会掩盖利益焦点导致交易破裂这次会晤从潜在的合作也就是资源换支持变成了一种个人尊严的较量
在商务上的教训呢,顶级的谈判者会避免让情绪主导,相反是需要聚焦于双方能得到什么。特朗普本可以强调资源协议对双方的经济收益,泽连斯基则可以突出合作对美国投资者的长期的回报,而不是陷入的指责和辩护当中。
咱们想象一下在日常交易当中常见的一种状况客户来公开指责你的产品不够好竞争对手的产品比你好多了还便宜一半那这种情况之下你会去直接怼回去呢还是去转向向客户去展示更多的你的内在的价值从这个过程当中也能看得出来谈判的双方缺乏前期的共识与预期管理在商务谈判当中成功的交易
往往依赖于双方在会面之前通过沟通明确目标和底线从这个事件来看特朗普和泽连斯基似乎对会议的目的和可以接受的结果并没有达成一致特朗普期待快速地敲定资源协议并展示主导权而泽连斯基则更关注生存的需求和长期的保障
双方在记者问答会上不断地自我重复自己的诉求明显看得出来双方的议程不匹配万思的突然发声与特朗普最初的和气的态度也形成了一个强烈的反差这也暗示了在美国政府内部缺乏统一的一个策略有一些媒体分析也认为万思的行为更像是一个未经计划的个人秀
这在团队谈判当中是一个大忌会让对手质疑对方的专业性和可预测性而泽连斯基呢在这个过程当中也抓住了机会反问万斯是否去过乌克兰进一步暴露了万斯在经验上的短板这当然也是激怒激怒万斯的另外一个点让他颜面扫地开始直接攻击斯基指责斯基对美国总统不尊重万斯的
激烈的言辞比方说他声称泽连斯基来美国是一个宣传之旅这种方式也激怒了乌克兰一方也让欧盟这些盟友感到不安据说这件事情之后欧洲的领导人纷纷开始表示支持泽连斯基批评特朗普政府这可能削弱了美国在国际谈判中的信誉
对于一个需要盟友配合的资源协议这种孤立的效应是显著的副作用我不知道这个会面的组织者是如何安排每一个会的顺序以及在每一个会上要达成的目标甚至是在双方的一哥会面之前下面的人是否把主要的条款都基本上谈拢了但从会上的表现来看
感觉双方一哥是准备亲自来直接来谈我们通常的商务谈判谈判前双方的下面的各级牛马们会通过各种正式的非正式的沟通和协调确保双方对核心的诉求和红线有了基本的共识甚至通常情况下都需要把所有的条款都代表双方大佬都已经谈妥了大佬最后出场只是露个脸握个手签个字
否则让大佬亲自出马来谈这种尴尬的事情多么的 ugly 大佬是要面子的否则就像这次这样会议变成了各说各话不仅无法进入实质性的交易阶段也让谈判这种过程极其见不得人的事情戏剧化的公布于众了特朗普在会后也发了一个推特其中的一句话是说
在如此激烈和高压的对话中我们学到了很多平时无法学到的东西或者准确翻译成应该是说我们知道了许多平时无法知道的东西情绪之下迸发出来的东西实在令人惊叹虽然我们无法准确知道川普到底知道了什么平时无法知道的东西但商业谈判中常见的一种情况是电话微信等等沟通了很多次
感觉谈得差不多了但见面一聊之后才发现严重忽视了对方的立场与筹码在这个案例当中特朗普似乎低估了泽连斯基的处境乌克兰在战争当中资源是命脉泽连斯基不可能轻易让步而泽连斯基可能也没有意识到特朗普的谈判风格更倾向于交易至上而不像拜登时代的这种外交的手段
斯莱斯基因此也忽略了美国国内对援助疲劳的这种情绪双方都没有能够有效地利用对方的真实的立场来推动谈判在现实的商务当中了解对方的筹码和限制是谈判的关键比如特朗普可以拿资源协议换取乌克兰的妥协
而泽连斯基则可以用合作前景来吸引美国来投资而不是让谈判变成了一个意气之争在这个记者会上谈崩了之后双方也并没有做出任何的动作或者是姿态在会上集会后试图回到信任与合作的氛围中相反特朗普取消了后面与泽连斯基的单独的会面以及计划好的共进午餐还有联合记者发布会
并要求泽连斯基离开美国这等于直接掀翻了桌子破坏了后续合作的可能而泽连斯基呢强硬的反击也没有给对方留出任何的退路虽然我们还是无法准确的知道这是不是双方都已经清楚的清醒的意识到了自己想要的是对方不可能给的至少是现在不可能给的而就此做出了一种强硬的姿态为下一轮谈判摆好自己的位置
但商务谈判中如果真的想最后成交信任其实是交易的基础哪怕存在严重的分歧也要保持对未来沟通的一个渠道即使最终谈判破裂聪明的人也会选择优雅的退出不会把桥就给烧了留下旋转的余地比如特朗普可以说我们需要更多的时间仔细研究而不是公开羞辱
紫链斯基也可以强调我们愿意继续探索合作而非针锋相对这里也给大家留一个问题来思考谈判中最重要的是赢还是要保住关系呢欢迎在评论区留下你的想法这次谈判在镜头前进行双方都选择了公开施压而非私下的妥协这样的公开化加剧了僵局
特朗普在社交媒体上发帖,泽连斯基则通过美国及国际媒体争取更多的支持。在商务谈判中,公开撕破脸通常是最后的手段,因为它都让双方难以下台。私下谈判比公开对峙更加灵活,能够保护双方的面子和利益。这次如果闭门进行,可能会有更多的让步空间。
而不是演变成了一场为了表示强硬生硬的表演让很多人一起参与的公开的谈判和私下里极少数人参与来完成的这种谈判你觉得在生意当中哪一种效果会更好今天的这场记者招待会呢给我们带来了一个充满教训的谈判案例从情绪化对抗团队协作
到公开与私下来谈每一个环节都影响着最终的交易的走向这不仅仅是一场政治上的较量更是一次商业谈判的失败示范谈判的本质不是赢得辩论而是创造共赢的空间能否掌握节奏管理情绪预判对方的底线才是最终决定成败的关键正如最后那个问题谈判中最重要的是赢还是保住关系这个问题没有标准答案
但值得我们每一个商业决策者来思考如果对这个话题你有你自己的看法欢迎在评论区留言讨论也欢迎订阅揭秘科技透过现象看到本质我们下期再见