Deep Dive
- 近九成消費者有團購經驗
- 食品類商品最受歡迎
- 食品適合團購模式
Shownotes Transcript
事实物者为俊杰欢迎收听事实物者为俊杰我是玉婷今天想要跟大家来分享一下团购不晓得你有没有尝试过团购呢饮食团购呢在我们实力的调查里面呢发现团购的这个诱因呢非常的高
在我们询问为什么会想要跟团购物的问题前三名分别是呢认为团购的价格比较优惠然后另外就是觉得团购比自己去买更便宜更方便而且可以小量的去购买想尝试的产品而且进一步的分析曾经团购的商品呢将近有百分之九成的人有团购经验的人呢他们曾经买过食物那最常买的食物的类型就是零食冷冻调理食品跟生鲜肉品
所以其实呢有这么多人在团购然后团购的这个来源也除了就是例如说跟有些超商超市的这个 LINE 群组啦或者是这个地方社群的团购妈妈们呢会开的这个也是用 LINE 或是联署的社团开的这种群组蛮常见的那在我们的调查面也是发现说你曾经有过团购经验的人就有将近九成之多
那在这里面呢买食物就是一个蛮大的一个常见的选择那为什么食品那么适合在团购市场里面销售呢根据我们访问这个商业医院的国际数位商业研究所的所长戴凡真戴所长呢他就观察高频率的使用并且体验性高的商品例如食品饮料保健品化妆品这种呢其实最适合团购因为这种商品呢它低中程度
而且消费者他喜欢尝试新的产品也仰赖他人推荐所以如果是像团购主像网红啦 KOL 啊或是地方的这种很有具信赖感的这个团购社团来讲的话呢推荐商品来讲的话大家就是会很容易就接受另外呢像标准化的产品例如像冷冻食品这种因为它价格透明而且品质稳定它也很容易在团购市场里面大规模的去销售那
我们也访问了就是协助一些这个食品品牌来经营团购市场的陈策顾问有限公司的顾问杨志军顾问他就表示了其实食品呢它是具有高需求跟低购买的门槛但消费者呢日常的刚性需求而且他买的决策的门槛比较低
因为通常有一个新的零食啦或节庆限定的糕点就是通常也不过就是几百块而已你往往很容易就是吸引消费者因为好奇心来买来吃那如果因为吃了之后觉得还蛮不错的那他就可能就回购嘛那所以比起比较高单价的这种什么 3C 产品来讲的话食品的价格就是相对的亲民就更容易刺激消费者冲动性的购买
而且对团购主来说食品也是一个很容易入门的这个销售选择有蛮多人呢把团购当作是他的副业那我们就访问了有被称为像团购教主的这个雪伦老师他是旗下有百位的这个团购主也训练了上千人当团购主
那他现任是这个耐德科技股份有限公司的共同创办人彭斯奇雪伦老师那雪伦老师从他自己开团的经验来去分享食品尤其是冷冻食品跟季节性的这个节庆商品是绝对的非常好入门的团购商品如果你要当一个团购主来说用这种商品来去当你的这个敲门砖是最容易的再来呢保健食品的毛利率比较高而且需求稳定
如果消费者吃了油杆的话呢他就很需要去补货所以回购率也会蛮高那以雪伦老师自己开团来讲的话呢他销售的前三名品项就是食品保健品跟生鲜而且他每一档都可以达到百万元以上的销售价值
那不过呢他也观察了团购的这个食品的销售市场呢可能走现在开始走向两极化的发展一种呢是更小更便宜例如说像零食类型那另外一种呢就是大气高端适合送礼的这种礼盒类型所以呢他也会鼓励他旗下的团妈要把握三节的商机因为这个销售量绝对超过日常的商品像刚过完年嘛
年节的送礼这个需求量就非常的高像礼盒的这种盒装的产品呢就非常好销售所以三节就是说我们的这个春节中秋节端午节的送礼需求其实在团购组的部分的市场里面是都会抢先的把握因为毕竟呢你只要事先帮消费者挑好礼盒或者是年菜然后再去借由试吃的体验就是团妈试吃过然后分享她的心得那其实消费就很容易来去做购买
那虽然呢团购市场呢藉由在整个疫情期间的大爆发现在开始有点需求回落然后消费者也回到实体去消费不过呢只要团购主跟粉丝之间建立起信任的关系其实长期下来粉丝的忠诚度呢是会蛮高的
那如果你是一个食品厂商你想要切入团购市场那到底该怎么做呢其实在我们访问的这些顾问里面其实大家都分享了蛮重要的第一点就是你要做到精准选品我们也访问一个叫做数数数位有限公司负责人石千玉他曾经有在品牌端他也在团购公司负责过团购的业务那石千玉他就说了食品团购成功的关键就在选
目前呢,投资市场最受欢迎的就是我们刚刚提到的即时加热类的调理食品,零食,点心,糖果,然后再来就是营养补充品。那像家庭消费者,例如说像妈妈客群,你能够帮忙她方便备餐的冷冻食品跟加热即食品的需求呢,一直是都存在的。而且她如果是买过好吃,那她回购率就非常的高。
那相对的比较高单价的像这种和牛啦什么龙虾等等在市场的这个购买的频率就没有那么高那虽然随着疫情退去之后呢这个团购的市场已经需求区域稳定不过仍然保有一定的成长空间尤其团购的消费客群在家庭主妇跟上班族中
办公室的团购超级常见的所以呢只要针对这群消费客群呢来去挑好很好的商品然后考量到它的便利性跟价格的实惠性其实呢都如果是食品的这个厂商想要进入这个市场都还是有一个一定的这个成长空间那另外呢也不是随时开团都很好卖嘛
你开团还是要考虑到你现在在卖的产品跟这个多元的场景的适配性怎么说呢接近年节之前当年就卖礼盒卖年菜那接近中秋节你当然是不是要挑一些糕饼类的商品那接近情人节那是不是就是我们会想到巧克力或一些甜点所以其实呢在食品
在节日或者一些社交的场景或团体的需求里面其实都是非常重要的你去用这个情境驱动视频的团购它会更有弹性所以这也是消费者因为当下就是需要这样的一个产品那你帮他选好了然后甚至做好一些组合搭配其实都很容易被消费者买单那另外呢这个团购市场因为竞争很激烈嘛然后也有一些价格上面的一个相互的一些比较
所以如果你产品呢有特色的话当然就是根据竞争力也很有卖点啦如果你没有办法提供这个产品的明确差异化价值的话那消费者跟团购组可能会失去了开团的兴趣所以你要就是作为厂商来说无论是你的食材来源你制作的工艺或是你的健康的理念都可以赶快把它
这个诉求多多提出来成为吸引消费者的卖点然后这也能够帮助这个团购主来帮你推销这样子那像雪伦老师就提到其实选品不是单纯只是挑便宜的东西而已而是你要去找到有质感有价值的产品并且把它的故事说清楚
那如果厂商在推荐团购产品的时候能够更清楚的提供这个完整的成分跟差异性的介绍那对于团购主在帮忙行销的时候呢就非常有帮助了那最后也要提醒大家其实呢刚有提到团购市场现在分为两大块嘛就是走低价的或是一些比较中高端的但是在
低价市场这边因为这个现在物价通膨的状况一直持续的延伸然后运费也上涨所以呢它削弱了一些团购价格的吸引力所以让这个低价商品的竞争就更加激烈但是呢虽然团购的价格
需要低于一般的市场价但是团购主或者是这个厂商在沟通值的时候呢我们要讨论要保障厂商要有合理的利润嘛否则你开拓了这个新的这个通路来讲你赚钱那当然就是不合理啦所以厂商必须进行多一点的市场调研了解同样相关竞品的竞争对手如果在团购市场里面到底是怎么去定价的然后让你的成本结构去设计出一个有吸引力的价格但是自己又不要亏太多
那另外呢你也可以设计不同的价格阶梯例如说组合形态的两入的四入的十入的你有不同的优惠那当然就是不同的客群需求都可以去满足而且你有很多这个利润空间可以去调整那针对高单价就是高消费力的这个客群呢你就可以把有不同的产品组合成一个比较像套餐式的然后包装的一个大包装这样子的一个
那可以卖的比较高价嘛那针对于价格比较敏感的顾客你可以提供比较经济性的选择并且考虑设置比较合理的免运的条件其实都可以提高大家客单价的一个购买的状况所以呢其实如果你能够允许消费者来自由搭配多种产品来达到免运的一个标准的话呢在这个品牌操作上面就会更有力道
那最后呢也是要提醒所有的产品因为你会上到不同的通路去嘛比如说你的那个定价就是在那个团购里面下下到一个流血价那虽然消费者会很喜欢可是你可能会打坏了在跟其他通路铺货的一个策略所以其实呢你还需要去思考到
团购的销售虽然可以避开昂贵的广告费用以及多层级的通路的分润那你可以把这个产品呢以优惠的价格提供给团购主或是透过直接分润的方式来降低销售成本同时确保盈利然后你也要去明确的设定各个通路的价格例如说你在官网卖的你在其他电商通路卖的或实体通路卖的团购卖的它有它一致性跟合理性避免
破坏了市场秩序否则如果你没有办法稳定的管理这个价格区间的话呢很容易就引发团购主的信任危机因为他就觉得说他开团是为了给他的这个信任他的这个网友们的一些优惠结果他可能就发现说别的地方还比他更便宜那这样子其实就很有问题这团购主可能也不愿意再继续合作然后消费者看到价格落差大也会觉得就是很没有信心他就会觉得这个品牌怎么这么
就是感觉价格很乱然后这个资讯太纷扰了这个其实都会影响到我们开团的成果所以如果呢你是一个食品品牌要切入团购市场呢有很多妹妹嘎嘎要注意那实力呢针对于这个饮食团购市场该进还是退这样子的一个题目呢来做了一个网络的专题我们也在官网上面你可以看得到
我们的十专题的这个区域这边有关于饮食团购市场的一个分析调研有蛮多的这个数据的调查包括消费者的行为喜好然后也有给予我们的团购者呢就是品牌们你怎么开团的一些建议那甚至我们还专访了三个品牌像是开团非常成功就是年销量破 250 万包的米米花这个丹尼船长这个品牌
还有呢就是他有上千个团购主帮他助攻的这个水产龙头我们这个原家的这个食品那还有从老牌的糕饼怎么去转身变成团购热销伴手里的三桶汉果子那这些品牌的故事呢其实他们都有些策略的分析可以让大家更了解你怎么切入这个市场所以如果呢你想要更了解饮食团购市场要不要怎么切进去以及怎么去经营的话呢
欢迎上实地的官网来看我们的专题哦那今天的分享就到这边下次见拜拜