97: 中国产品如何从 0 到 1 搭海外品牌？| 对话国际品牌操盘手 Eric
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哈喽大家好欢迎来到我们的新一期晚点聊我是主播陈金今天我请来了我的一个好朋友他叫 Eric 现在他是一家跨国消费品公司的全球社交电商的负责人其实主要就是做 TikTok 这个渠道但是他之前在国内有非常多年的电商的经验我们请 Eric 自己介绍一下谢谢陈金

我也是第一次看到陈金用这样的神情和语气来说话大家好我是 Eric 我现在的话在为一家跨国的消费运营企业工作那在过去的十年的时间里面的话其实我都在负责整个中国以及亚太的电商的工作那有干过运营然后也做过数据做过投放同时的话也帮公司打过中排那在过去的三年的时间里面的话主要负责整体大的电商就从美妆然后到个人消费品的健康护理然后包括我们

自己的婴儿护理和客户这样的品类全品类的这个部分的点上了负责人 Eric 可能不太方便直接讲他负责的这些品牌的名字但是基本上女生都特别熟悉的跨国的一些品牌都是特别耳熟能详的我们在这里就不直接点出了但是都是非常大牌的一些牌子然后 Eric 现在其实主要你更多的精力是放在出海上对吧

是的从今年的一月份开始然后我就逐渐的从国内的电商业务的话往国外发展那背后的原因其实主要是两个一个是对于公司来讲的话其实在现在这个时间点上面的话有大量的中国的电商平台的话其实在完成出海这件事情

比如说我们大家都知道是字节下面的话有抖音的海外版的 TikTok 然后包括像拼多的话有 Temu 然后包括阿里的话其实早年就有了拉萨达等等这些那对于海外的像我们这样子跨国公司来讲的话其实如何和中国这种先进的这个

电商平台打交道怎么能够把像 TikTok 这样子的然后他把 media 和 sales 能够是整合在一起的这样的渠道和平台的话做好那是他们非常非常想知道的尤其是对于我们这样的公司来讲的话他的美妆还是占到了将近三分之一的生意的体量所以说如何在 TikTok 这个平台上面在北美在东南亚在日本包括在欧洲这样的地方的话能够把它做起来很重要所以说我更多像是一个技术出海的工作者是这样的一个状况技术出海

就是把中国的电商技术带到海外帮助本公司的海外业务茁壮成长的这样一个技术出海者

最近来了很多出海做出海生意的人就是大家都有一个心态就是哎呀中国的不管是你说的这个技术就数层面的还是各种道层面的东西大家都觉得出海就是一个特别降维打击的事我不知道你做了一年会有这种感觉吗就是觉得中国的这些技术出息其实都特牛就是比大家的各个维度做的都好还是其实你会有不一样的体验就是你跟海外的这些同事们合作的过程中

我觉得首先大家肯定会觉得说出海这件事的话往外走是一件相对非常容易因为国内的话特别特别倔但是我觉得首先要和大家讲的事情是出海这件事情本身没有大家想的那么容易它虽然不难的确当你掌握了当地的消费者的认知然后能够真的设身处地到这个市场里面去看一看之后你会发现说这件事的话还是比较容易的但是怎么扣开这扇门然后怎么往里走这件事情的话其实是有一定的困难

我举个简单的例子说像东南亚这样的市场为例其实它有大量的穆斯林在它的节庆的节点然后它的生活习惯所有的这些消费者的理解认知这些的话其实和中国本土来讲的话是非常让大家区别的在全球范围内的话最大的两个单一民族市场的话一个其实就是美国一个就是中国但是东南亚它明显的这种多民族的融入以及多宗教文化的这种状况

其实还是复杂的以及你比如说在印尼这个市场里面的话你是不是有清真这个标 HALA 的这个 certification 那就决定了说你今天是不是能够在本地进行大规模的生产和制造以及售卖因为在印尼的话可能 90%都是穆斯林当你有一个 non-HALA 的 certification 的话那一定不会有任何的效率所以说这是当中非常差异的点

但一旦你理解了尊重了这个市场你往里走了然后并且找到好的合作伙伴我觉得对于一个中国的企业团队和个人来讲的话一定会如意得水因为他们在当地市场里面的话其实无论是内容投放产品都是不卷的所以我们作为中国卷出来的这批人的话一定是有非常多的机会的

其实关于各地的这种差异化我之前听过几个很有趣的故事一个是我之前跟一个做他在新加坡然后他其实是中国的一个教育公司他现在把产品卖到新加坡他跟我讲过一个例子就是比如说他在马来西亚等等这些有穆斯林的国家他不能做这个事情在教材里不能出现猪

就是他不能用这个小动物去做例子然后包括前段时间我在马来西亚聊了一个茶饮品牌当地的一个市场负责人他也是中国很知名的一个茶饮品牌他就跟我讲说尤其是他设计到食品嘛所以如果你在马来西亚你要想卖给本地人的话除非你像哈迪捞那种哈迪捞在马来西亚他是不做亲征认证的他就卖中国人他也能活得很好是是是

但是如果你想卖给本地人然后你想做本地的市场那你可能你一定要接受你要办一个因为它分不同的等级你要办整个品牌的行政票单个店的行政票和单个产品的行政票这三种不同层级整个品牌是最难的他们办下来大概整体是花了一两年的时间就相当于前三年你各种准备好了之后你要花三年时间办好这个标才能真正的做渗透到本地的市场所以其实它的这个时间的长度可能是超过很多人的想象和预期的

我觉得完全同意我也可以分享一两个小的故事比如说我在刚开始做东南亚的生意的时候然后当时就碰到了他们的摘月就是 Ramadan 你就会发现说在摘月那个时间点里面的话 TikTok 上面的主播的话很多人其实没有什么精神因为他们就是不吃东西的饿的对然后还不能喝水他就会出现各种各样的问题然后在那个时间点什么东西会卖的特别好的漱口水因为你只有在早上就太阳升起之前和落下之后然后你才可以进食嘛

在这个过程当中的话你就会发现说漱口水这个产品的话对于他们来讲保持个人健康啊等这些部分的话是非常有用的然后这个产品的话就会卖得很好所以在当地然后你去看不同的文化上面差异所造成的消费者的用户习惯这件事情的话很重要我们一直在国内的话有个讲法叫人祸常所以说人在不同场景下的需求被激发之后的话你用什么样的产品去匹配他们这个非常

所以说我觉得这是一个学习的过程更重要的事情是一个你需要先笃定自己的行指要做这件事然后再慢慢探索并且快速迭代的这样一个过程

其实今天请 Eric 来我们这里聊一聊更多的是想给想要出海做品牌这件事的不管是长二代还是在国内其实可以已经称得上是一个 brand 的一个品牌商还是一些可能在国内说的其实是白牌但是其实现在不仅想在国内也想在海外去把品牌这个事情做起来这一批的朋友确实是大家很大的一个痛点就是大家很

很多这些厂家一些商家他们真的是已经疲于各种竞价疲于各种卷地价大家真是累了卷累了所以大家其实觉得海外是一个很好的市场它是一个认品牌认可品牌它是一个可以做长期生意的市场所以大家是很想知道怎么样去从零到一去搭建一个品牌怎么样去有一些时操上的方法论所以

请来 Eric 是因为他有很资深的这种不管是国内市场还是国外市场都是有很多的操盘的经验我觉得 Eric 你可以先从目前做的比较多比较熟悉的这个东南亚的市场跟我们讲一讲因为你在国内其实做这些品牌你有很成熟的经验而且你做的是一个国际化的品牌

你也不能说它在东南亚是一个完全从一到一的开始它之前可能没有那么强的渗入尤其在电商的这个渠道上然后你来做这个事情可以讲讲比如说对于一个可能稍微有一点认知这种国际的品牌要去东南亚这个市场去做你们当时想了一个什么样的大致的一个电商的一个策略来去推比如说重点去推哪些渠道先去推哪些渠道

然后在这些渠道上你们的商品是怎么去做定位怎么去讲品牌故事的能跟我们讲一讲这个过程吗我觉得这是一个还挺复杂的一个过程说之前的话我先叠个假就是我干了 10 年的电商然后在过往的 15 年的工作经验里面的话其实更多是销售的工作如果说今天讲如何把品牌这个 concept 到这个 equity 然后要做好做大这件事情的话一定不是我的擅长但是我觉得说如果我们只是讲 0 到 1 这件事儿

然后就是把从你有产品到把品牌立柱这个过程的话我觉得因为过往十年的电商的操盘经验这件事情一定是有讲头可以讲的所以先叠个假谦虚谦虚没有没有谢谢谢谢陈金我觉得是这样子的就是我觉得今天在大家的做产品的尤其是对于供应链上面的长二代的同学来讲的话

其实比较难的一件事情就好像刚才陈宁说的就是大家可能都会发现说产品如果没有创新或者说没有踩到新的风口上面的话它就是越来越往下卷价格然后卷到成本上面去因为今天有了像拼多多这样子的平台的出现所以说就会让大家无限制的往里面卷

然后对于东南亚的市场来讲或者说今天海外的市场来讲的话其实的确我们的产品的话是有很大的可能性的话出现溢价的那这个溢价是否来自于品牌的溢价我觉得这个其实都有很多种可能但是品牌的溢价在我看来一定是更长期的比如说举个最简单的例子在今年的夏天的时候我们在北美的亚马逊上面的话看到有一个北美亚马逊的制冰机的生意做得非常好那是因为说这个品类之前其实从来没有在美国畅销过当

这个产品在北美一路畅销起来之后你会发现说它就是会有一家然后先进去的人的话能够先拿到最大的利润的空间在这个部分里面但是随着更多的人进去它慢慢慢慢整个一家空间的话就会变小但当你有了品牌这件护身符的时候那你能够撑住一家这件事情的话其实会更久会更长

今天在出海的品牌当中的话我觉得说华为小米这样子的先驱者以及说老前辈我觉得说他们一定做得非常好但在消费品这个行业里面的话像美妆在东南亚的话可能是 Skinific 然后在购物品类的话像 MeToo 这种也是中国人出去做但是这些的话你也不能完全讲说他品牌立柱了但是他的确相对于纯白牌来讲的话他是有足够多的溢价空间可以做的

那在这个过程里面的话呢我觉得首先的话还是要把产品能够打磨好我觉得这个永远是第一步的因为任何一个品牌你在往下映射的过程当中的话到消费者这个层面上面它一定是产品这件事情那你的产品有什么样的卖点然后能讲什么样的故事这个很重要

比如说大家认为说今天这个产品是有比较强的成分还是说它在整个步骤在你的护肤 个护甚至在大健康的这个当中的话它有一些非常强的步骤的替代效应或者说你也可以讲说它是某一个大牌产品的百分之百的平体等等这些我觉得说这个都是你在产品质量和产品的定位上面的话需要逐渐去打磨的非常重要的一个点

完成产品的打磨之后的话其实就一定是要通过自己的思考的话能够把品牌的故事的话先想一想然后能够把它立出

在现在的市场上面我觉得说可能看到的比较多的几种套路和操作的话第一种的话其实就是创始人故事我们会看到说无论是今天我们在日本或者说我们今天在法国在国内的话有一个叫伊菲丹的牌子然后他讲的就是他的创始人的话是一个法国人但他娶了一个日本的妻子于是他为他的太太打造了一款量身定制的品牌

然后伊菲丹这个品牌的话它可能就是在日本生产同时的话呢也是为他太太这种所谓精准护肤的日式的理念整全护肤的理念然后做这样子的故事它现在主要卖什么产品伊菲丹的话其实在海外有卖然后在中国的话也有卖它其实主要卖的产品就是护肤类的比如说精华然后包括防晒面霜等等就是整套的这样子的产品大概什么价位啊四位数的价位

还是挺贵的那另外一种的话就是有很多人讲我可能原来是个科学家在中国大家可能知道的比如说像第十四章这样子的牌子那它的背后的话可能是德智新的然后科学家然后他出来之后的话他帮助大家去讲透了所谓他的精准护肤这样的一个理念吧然后包括你看如果说跳开消费品这个行业

行业的话我们去看说今天的小米它的创始人的故事的话讲的也非常非常的棒对吗创始人 IP 短视频里各种雷军对就是雷总还是讲了非常非常多他自己创始人的故事在这个背后对吗从吃穿住用心到各方面我觉得说都是非常非常清晰和创始人一定是一个容易切的故事因为你有经历你有沉淀哪怕你的品牌刚刚成立不久但是你的经历和沉淀所带来的故事一定可以让你的品牌本身的话有更多的色彩在这个部分里面

那第二种的话我觉得说就是有些成分的故事然后通过成分的故事的话讲到你的起源比如说你这个产品来源于哪里然后你这个成分的话代表的是什么无论是你讲说今天的草本还是说今天你要去讲什么样子的成分的研发等等这些

那在这条线上面的话其实也有故事可以讲就是我总觉得说你需要把你自己的品牌落在一个大家都能理解和认知的点上然后通过媒体的触达然后和整个内容的蓬勃的发展和叠加的厚度然后能够把你的品牌从产品到品牌能够把它完全立住

那一旦有了品牌之后的话你产生了一定的溢价那必然从品牌的话可以映射到新的产品的线上去那比如说之前我们看到说很多在国内的新锐的美妆品牌它可能刚开始的时候就是一只洁面然后在这只洁面发展的过程当中它有了创神的故事有了自己的品牌故事然后再往后发展的话于是有了洁面必然会有面霜有了面霜之后的话它会开始有精华于是逐渐逐渐做起来它是这样的一个过程

所以你如果问我我觉得做品牌它有千百种方法没有一个但是总体来讲的话第一我觉得它需要有耐心第二它得有思考第三它需要有资金的投入能够把它逐渐逐渐丰厚起来从研发到投放然后到自己整体的运营到自己整体的产品各个方面的话各个纬度上面的话都能有提高这个很重要嗯嗯

你刚才讲了这个资金然后包括长期思考这个问题前段时间我去泰国聊了一个当时他是在泰国做一个美妆集合的一个品牌类似于线上版的我们国内叫美妆师什么的就是他做一个线上的那种美妆集合店然后同时他也自己在做这个美妆的品牌

他就跟我讲到一个点就是因为他现在对接了大量想要去东南亚去上这些渠道的中国的国内品牌很多都是我们很熟悉的什么香衣本草类似这种吧很多的这种中国的美妆的创始人他们去到东南亚考察了一圈之后他们得出来的结论是这些市场又这么小因为我们说说东南亚其实它是好几个国家嘛然后每一个国家其实都是不大的印尼也就我记得是两亿多人口然后泰国其实也就六千六百多万人口

它肯定是不能跟中国比的一个市场然后每个市场又很分散然后像我们刚说的其实每个国家有不同的文化宗教的差异就是其实你还是要做一些产品本地化然后品牌本地化的事情其实是挺复杂的它不像中国是一个统一的大市场所以很多这些国内的可能一年能卖几个亿的甚至十几个亿的知识他们在海外去考察一圈之后觉得都那样哈

就觉得费劲做这么多小的市场其实不如我再好好把国内的市场做一做我再好好渗透一下国内我没有渗透到的区域跟价位带就很多人得到的是这个结论所以确实可能像你说的今天我们来聊品牌出海它可能有一个大前提是需要明确的就是它不是一个

我们今天可能投了几个广告或者是投了一些流量我们快速就能够得到的一个非常好的一个成效的事情快速的搞一些本地的代言人什么的马上就能卖出来溢价了它可能不是一个见效会特别快而且甚至都不如你在国内可能投一块钱能得到那 ROI 那么高的事情它是需要一个你接受一段时间的亏损容认一段时间的

看起来慢的低的效率你才能够去搭建起来这个事情我觉得是这样子的首先我其实还挺理解国内这些大品牌尤其是美妆这些品牌的话这些创始人和操盘手然后今天去到东南亚这个生意太复杂了或者说我们不能讲说这生意太复杂了就这生意吧就太小了

如果你看印尼的这个市场印尼的人口其实已经是全球第四大的人口国家了但是你看它的整体的人口的话还是比较小的对吗然后你今天更不要说看泰国等这些部分

那做生意这件事情其实无非就是你在增量和存量之间的话你要看说我的效率到底怎么样中国做一个非常大的单一民族的市场来讲的话其实你不得不说在中国做生意的效率其实是高的你的基础建设对吧举个最简单的例子说今天的电商的整个渗透率的话在东南亚的这些国家里面的话基本上都没有一个国家能像中国能够达到 33%1 的这样子一个状态的

这背后的话有很多原因比如说你的电子支付的背书能力对吗比如说你的物流体系中国的物流源基本上它在整个基建的过程当中的话你的通水通电然后你的信息网络以及你自己基本上出了远去之后的话就立刻可以上到高速路我记得我看过一篇报道大概的意思是说全球范围内的话卡车的行驶速度最快的话是美国第二的话是中国

像东南亚这些国家的话可能只有中国的 40%到 50%的这样的效率那你说这事难不难我觉得说肯定很难但是我觉得从另一个方面来讲就是纯粹讲说今天你这个生意有没有机会做我觉得是一定有的今天在 SkinTific 这样的品牌上面的话它做东南亚市场就向外宣称的话它可能已经超过了 15 亿到 20 亿它有 15 亿到 20 亿的这样的 GMV 的盘子

你说它小吗它其实不小它是包括线上线下一期对它线上线下的话包括一起你说它是个小盘子吗它其实也不小但关键是说今天做 Scientific 的这群人他是不是原来在国内的这种大品牌的人他不是其实对于他来讲的话我今天要出海我自己看到新机会的效率的话海外一定比国内要高我没有那么多的基础建设在国内然后我今天要看的一定是新的机会

我就说就今天之所以说大家都会去看出海是因为在这一轮的经济周期过程当中的话其实你都看到的是国内的话它有很明显的下行的趋势那我们也都知道说下行这件事情它一定是会有底的因为随着你下行越来越剧烈那政府的政策出台一定越来越猛烈

但是就好像我们刚才在聊的就是因为经济下行掉下来的那批人不一定是经济反弹时候再能弹回去的那部分人可能是一些新长起来的品牌对 是的可能是新长起来的品牌可能是抓到新机会的人那出海这件事情的话我觉得相对来讲是一个我认为可以看到的比较确定性的这样的机会

当然很多东西的话我觉得说其实都是要复研的就好像 77 年恢复高考那个时候也没有人觉得说今天好像我成为了一个大学生就能够如何如何但实际上 77 年 78 年那批大学生甚至之后三五年的大学生的话都拿到了非常大的经济红利对吗

那在 98 96 年的时候那个时候有大量的国企然后那在这个时间点里面的话有很多人下海那个时候很多人也会觉得说他们是不是没有什么依靠好像要背井离乡的感觉但实际上的话这批人也拿到了机会我永远觉得说就是当在发生变化的时候你权衡利弊之后你往新的机会走然后找一个相对来讲确定性高一点的地方往前走进去那我觉得说总还是有能够拿到新机会的可能性

对我们刚提到东南亚市场其实之前我们就万电也写过好几篇关于东南亚的这个报道嘛就是电商渗透率在东南亚可能在中国还 30%左右但是在东南亚确实是低的可能也就 10%左右可能都不到但是它的好处在于它的增长是非常快的就今天全球电商这个盘子增长率最高的国家不是中国也不是美国是

菲律宾越南这样的国家它增长是非常快的然后包括之前其实我聊过一些东南亚的大的卖家他们都说其实你实际在东南亚去待过你就会发现那边的当地人他们没有经历过 PC 时代他们可能都不知道怎么用 Windows 什么的但是他们知道怎么用 TikTok 他们知道怎么去移动 APP 上购

所以它其实就是一个跨越这种 PC 然后再到手机的这样一个阶段他们今天直接就去开始用食药电商来去购物他们很快就习惯这种新的方式那等多尼亚的这个基建进行起来的时候其实增长的机会是很大的所以你刚提到有几个就是在多尼亚其实做的比较好的这种护肤的品牌一个是 MeToo 一个是叫 Skin Tific 对 MeToo 是一个口水品牌 Skin Tific 的话是一个美妆品牌嗯嗯嗯

他这两个品牌是什么样的背景什么样的中国人的背景来做的 SkinTific 的话应该是在广州然后他们自己做了整个生产链然后这些部分他背后的创始人的话应该都是有平台背景回述的 MeToo 的创始人的话我倒是没有仔细研究过但我觉得他们都是中国人然后还都是非常年轻一代的中国人这个倒是确实因为他们在印尼当初起盘的核心的合作伙伴的话也是我们

公司现在的服务商我觉得陈金你刚才讲的有一个点还挺好的就是其实所谓的时间缴囊理论就当时孙正义提出来的就是在所有发达国家会发生的事情都会在发展中国家在发生一次时光机对时光机的这个理论我觉得它其实特别好但是当你到海外去看了之后你会发现说这个时光机的理论的话其实并不一定它是一个线性的实时过程

它有可能是一个跳跃性的它可能就是跳过了 PC 时代然后直接到了移动互联网的时代尤其是在这个过程当中的话我觉得像 TikTok 这样的平台的话它其实是有非常大的机会和可能性的为什么我这么讲我记得我今年在四五月份的刚到印尼的时候他们那个时候其实在去年刚完成了总统的选举当我问起他们说你们的新的总统是一个什么样子的人的话你会发现说他们的父母那一辈就四五十岁的人和

20 岁到 30 岁的这批人对于这个总统的观念和理解的话是完全不一样的

二三十岁的人的话他会觉得说他就是一个非常 kind 的 grandpa 就是很和蔼的老爷爷因为这是他在社交平台上面体现出来的表现然后四五十岁的人的话因为知道说他曾经是一个军人同时是一个军阀所以说他们认为说这个新的总统的话其实是一个非常商人和铁血这样子的一个状态的这样的人很不一样当我听完这个故事之后的话我的第一感觉就是哇 TikTok 稳了

他们能够塑造人的观念他不只能塑造人的观念而且你发现这么大的一件总统选举的事情其实年轻人和老年人他是不讨论的他在一张桌子上面都不讨论然后年轻人永远认为自己是对的对吗

老年人也觉得自己是对的而谁让年轻人加固了他们自己是对的这样的想法呢其实就是社交媒体和社交网络我们不说是 TikTok 但是包括像 Inks 像 Facebook 等等这些部分这种所谓的信息减防的产生的确给到了现在的这一代的年轻人非常多的心理的舒适区

而制造和缔造这样信息减防可能性的这样的社交媒体其实一定有更长和更远的路去走我们不考量说他们是否恶但是我只是说纯从生意和商业的角度上面来讲的话我觉得它一定有大有前景

是的你们在东南亚其实做 TikTok 大概做了有一年了对吗对一年所以这一年做下来你觉得有什么比较大的坑你踩过的其实我觉得我没有在东南亚的这个部分里面的话踩过很多的坑因为我们在国内做抖音的时候已经踩过足够多的坑了

第一我觉得说如果说你不想踩坑那第一件事情要做的其实是找到合适的合作伙伴这个很重要尤其是你要找到懂平台有平台关系并且能够清楚理解你的指令的这样子的合作伙伴这个是很重要的因为说实话在东南亚这样的国家里面的话其实要找到合作伙伴靠谱的这种类型的还是挺难的

但其实因为东南亚它距离中国近嘛就很实际的来说对于很多的 MCN 他们过去成本是远比也许去日本去北美成本是要低了很多的所以我知道在当地有一些其实做的还不错的比较大的一些 MCN 的机构就 TSP 的一些机构服务商的一些机构其实已经做的不错了但像你说还是很

其实不简单首先我觉得我同意你的讲法当地已经形成了圈子去做这件事情但是你说当地扎根下来的 TSP 做得好的有但是当地没有能扎根下来的 TSP 或者 MCN 也很多我可以举几个例子第一是说你知道中国其实还是比较大的对吗从地理范围来讲的话还是比较大的所以对于一个外出到北上广深打工的这样的年轻人来讲的话其实当他走出来了他要再回去代价是很大的

想象一下的话可能对于一个来上海打工后漂或者北漂的人然后你要回去的话你光坐飞机你可能要坐两三个小时然后才能回到自己家但是比如说在东南亚的话它没有那么大像越南北越和南越然后在胡志明市我们看到我们自己下面有一个 TSP 然后他可能就是对自己的一个主播说话说重了一点还是一个他的一个王牌主播他可能就说话说重了一点这个小哥哥开了一个半小时的摩托车就回去了然后他说我不来了

辞职了辞职了我不来了怎么叫重呢你可能就是跟他讲说我觉得你今天播的不好你播的不好的原因是因为我们觉得说你今天不够用心他就觉得这话重了我已经是你这里很厉害的主播了对吗然后你这么说那我不做了比如说在印尼你会发现说 after Ramadan 就是他们开斋节过了之后有大量人会辞职他们觉得我今天已经挣够钱了

我不想再那么累然后打工那你花了一年时间培养出来的人然后 suddenly 就跟你讲说拜拜其实它里面会有很多这种类型的坑所以说我说第一件事情的话其实你是需要找到合适的已经探过这些所有坑的合作伙伴并且了解当地市场的人来帮助你然后能够把这个事情做起来这个很重要

我听过一个类似这样的故事也是当时去泰国一个在本地做公司注册服务的一个律所的人跟我讲的他说泰国当地有一个其实还挺好的一个服务商做 TikTok 然后一个女主播播了一个月可能赚了个 20 个人民币差不多这样一个体量然后

当天就马上辞职说我要把这些钱都用来买包或者是干嘛的然后花完了之后他回来了他说我还能回来去上班吗因为他把那个钱已经花完了是是是因为中国人的想法是哎呀我这个月赚了 20 万那我下个月要更努力赚 40 万

是你看这个是我出海之后我自己觉得非常重要的一个点就是我认为中国一定会征服世界你知道吗就是中国人的勤奋努力刻苦和这种就对于多班的控制和对于内飞态的渴求是这个世界上我看到的所有国家里面的人最强的就是我每次从海外飞回中国然后落地上海的时候我总是会觉得要赞美祖国赞美上海

对真的是这样子那这个问题你们怎么解决呢就这一年过程中这个合适的合作伙伴怎么找到呢我觉得首先的话大家不要轻易的觉得好像靠关系就通过关系网来找到合适的人这件事情是一件不体面的事情可能很多人没有但可能对于我来讲的话我一开始是有些这样的问题

但是逐渐你会发现说今天在海外真正可靠的是你的关系的网当中的合适人比如说我在这个过程当中的话其实我就找到了平台的同学然后让他们帮我去看然后介绍了 TikTok 的同学然后再通过 TikTok 的同学然后给我看到说他们自己内部的这个 ranking 然后看到说他们认为比较好的合作伙伴是什么样子的我觉得

中国人在海外的很大的优势是当地已经有了华人的圈子并且他们懂得如何做好这盘生意所以说这个关系一定不要轻易的放弃我觉得说这个是一条线

第二条线的话我觉得说还是要持续保持好奇心然后要大大方方的笔稿然后去看这样的机会我觉得这个也很重要因为不同的地方的服务商他的能力的话是有高低和层次不齐的哪怕是同一个服务商他在不同 market 里面他的状态的话也不一样所以说不要只用某一家而是要学会做

然后找到合适的点还有一个很重要的事情就是当这两件事情都做完之后的第三步就是以你的专业能力的话你要看到说不同的人身上他的优点和缺点要帮助不同的 agency 然后能够补足他的缺点让他的长版更长同时让他的短版也变长是这样一个过程我觉得除了你要把他们当作合作伙伴或者说 agency 来用以外更重要的事情是你也要把他们作为战略性的伙伴然后一起来培养然后大家一起来进步

这个是很重要的他们告诉你更多当地的消费者的认知你告诉他们如何做好这个平台这是一个教学相长的过程比稿这个事情在海外容易做吗因为国内我就不点名了就有一些 agency 它是明确就不比稿这个事情它是不做的海外这种事容易做吗我觉得可能因为我的工作的性质本身所以说作为我们集团来讲的话如果要开一个标的话它没有那么难当然我觉得如果对于我们自己国内的品牌

然后要往外走这件事情比较困难的话我觉得说至少前面一条路的话是完全可以照办和照做的

明白除了合作伙伴比较难找之外实际上做了 TikTok 这一年还有哪些你觉得可以跟大家去分享的经验因为可能大家的一些疑惑点是在于觉得 TT 的规则其实平台的规则是挺常变化的然后大家不知道怎么去顺应这些很快变化的规则以及大家要不要在本地去搭建团队然后怎么去管理这种本地的团队这些给大家有什么建议吗

我觉得这件事情的话其实就是在数这个层面上了就是我如何更好的运作我一直都会建议说其实今天大家得反向思考就如果今天你是 TikTok 你希望商家做什么而不是只是单向的作为从商家侧的话去思考说今天我在商家这个位置上面的话我希望 TikTok 为我做什么

如果你永远站在商家侧你就永远是那个适应规则的人你今天只有换位思考之后从 TikTok 的角度去看你才会有一些新的视角比如说举个例子这一年里面我听到最多的对于 TT 的抱怨来源于推流的不准确以及过高的佣金那如果你看这件事情的话其实背后的原因都在于它的系统的本身的磨合和这个建立的过程当中然后需要有更多的磨合的时间在这里面它也在成长的过程

第二个是说比如他佣金越收越高也是他自己本身希望他的利润率能够抬高的这个过程任何一个平台都希望自己能挣钱对吗尤其是他在印尼市场 TT 的话其实收购了 Tokopedia 那这个部分的话其实你最后要让这个收支尽快打平还是一个挺大的挑战那如果你从这个角度去思考的话你回过来再问自己的问题是说那今天我用什么样的方法可以让我在这一众商家里面能够脱颖而出

对吗那我今天是不是在广告投入上面的话能够做的更多然后以更高于行业平均的广告投入去和 TT 的小二或者说他的 AM 的同学去谈说我有一些什么样子的 organic traffic 的话你可以给到我 support 或者说我们有没有一些达人的这种资助的计划和支持计划然后我们可以一同参与就是熟读一个平台的规则先要从理解这个平台的诉求开始我觉得这个无论是对平台还是对客户还是对人它的逻辑都是一致的

因为原先我们在国内的抖音的这个操盘的过程当中的话有比较多的经验所以在这事情上面的话倒没有踩过坑所以说回答你刚才那个问题就是在看到多变的规则和这些内容之后我觉得回过来还是那个基本点第一是说他一定希望有更丰富的商品供应第二他一定希望说有更多的费用和利润

那如果从这个角度上面来讲的话你切住它自己的痛点那一定能够有一片新的天对那提到这个预算分配的这个事情那对于很多商家或者品牌大家很实际的一个问题就是没有人资源是有限的嘛大家肯定预算都是挺有限的然后要去做海外的这个市场前进肯定是要有一定的这个投入的那么在东南亚的这几个大的渠道拉扎达 Shopee 和 TikTok

这个渠道中你会建议大家怎么去分配自己的预算呢大家更应该把重点放在那些渠道然后每个渠道可能大家用什么样的策略和战略去打会成长的比较快呢首先我觉得虽然 LadadaShoppy 和 TikTok 的话它都是电商型的平台大家都可以这么讲但 TikTok 和他们的本质区别是它是一个如果我们无论是用 5A 模型还是说 AIPL 这个逻辑上面来讲的话它是能够把 Winness 跟 Interest

做起来的这样子的一个过程所以它一定会更贵以及你单一看渠道的话它一定不挣钱但是当你在这上面做起来之后的话它一定会有比较大的 Halo 效应就是光环效应能够让小 P 跟 Lalala 的话能够把这个部分做起来

这个点上面的话我觉得陈金也启发我就是 inspire 了我一个点就是大家会看到说今天在很多 market 里面的话其实 Shopee 和 TikTok 的话是打得很凶的今天 TikTok 支持商家做自播然后找达人 Shopee 一定会花更多的钱然后去做这件事情当平台和平台竞争的时候其实对于商家也有他的机会能够吃到两边的补贴和机会能够把这个事情更做好

回答你刚才那个问题我觉得生意上面的话一定有需要花大价钱做的生意和需要花小成本做的生意分销类的生意的话就是一个小成本的生意大价钱的生意的话就比如说像 TikTok 这样需要重心制然后把频道排建立起来的这样一个过程的话一定是花大价钱的

花大家钱的活他一定得做同时的话你要让你的利润更好那你一定得把分销也给做起来所以说理解认知 Shopee 和 Lazada 这样子的客户然后能够同时切进他的这个期间店和他的 C 店的这个布局这个部分的话其实是可以帮助你通过 TikTok 的 Halo 的效应的话把你的整个利润的话打平的这样一个过程

以及有了这个事情之后的话我们经常会讲说今天你对于 TikTok 的投放的部分的话其实你是可以把你自己的 ROAS 就是广告的效率的话提高的你可以从 0.1 做到 1 做到 3 做到 4 到 5 这些事情的话都是可以做的而这个部分里面的话又要回到我们刚才讲的就是第一你对于消费者认知到什么样的成果

你对于这个市场是不是有理解什么样的 content 可以更好的抓到消费者有更多的互动率然后能够带来更多的免费点击和免费的流量以及在这个过程当中的话你基于消费者你的产品你的转化这些部分的话是不是可以做起来那你的广告效率是否可以基于这些内容的产品的价格的 offer 的这些部分的话能有更清楚的提升来帮助你把

TikTok 这个生意能够变得更整洁这都是一步一步要做的但整体来讲的话就是需要开始做起来你才能有进化和迭代先跑起来先试错我分享一个你刚讲到的这个溢出效应的一个案例因为我跟一个东南亚可能年流水在大几千万这么一个级别的一个大麦聊过他们可能是做家居这个品他说他其中一个品这个溢出效应就很明显因为他这个品就是卖的商家不多

所以比如说你用户在 TikTok 上刷到了他的这个视频之后大家第一反应不是我马上在 TikTok 买我要现在别的平台我先搜一下然后比一下价然后一比价呢其实他就会优先搜到他那个品因为别的人就没有卖很多嘛这就算是溢出的就是刷到了这个视频然后他其实是在 Shopee 其实主要是 Shopee 大家现在下单并不多然后在 Shopee 去下单就是这个溢出的下降就很明显所以他是有动力来去做 TikTok 虽然很多时候可能成交不一定直接发人家 TikTok

我觉得你说的很对然后喇喳喳不行这句话的话一定不能从我嘴里面说出来但你可以说我觉得是的就是这个在国内的抖音的环境里面的话也是这样子的甚至我前两天看到一个公众号在写一个文章我觉得那个文章还挺好的说今年的双十一我可以买贵的但是我不能买贵了不能买贵了对就是我可以买 Luxury 的产品但是我不能在价格上面吃亏这也是为什么像拼多多这样的平台的话它越来越有市场

是的但拼多多的商家也要付出属于拼多多商家的代价对拼多多我不能拼了所以在东亚的这几个渠道中其实我理解你们现在在 TikTok 上还是花的精力会是比较多一点另外两个货架在电商可能有他自己的角色现在实际 TikTok 做下来之后你觉得对于跟国内的经验相比因为你在国内去做时间是更久的

你觉得在德南亚做 TikTok 和在国内做 TikTok 你们做的一些本土化的改进或者说适应本地市场的一些调整有哪些你觉得是比较明显有差异的我觉得其实从方法论上面来讲的话没有什么差异但是挑战在于第一海外的 TikTok 其实系统还没有完全搭建好在国内的话你有云图你的商家斗电的商家中心的话其实也比较完善你要看的数据维度的话是比较清楚的

但在海外的话虽然它镜像了所有的工具但其实效果都比较一般以及还是有挺多东西的话没有做出来的包括 5A 这个概念的话也没有被完全的普及 5A 的话就是 A1 到 A5 类似于 AIPL 这样的概念能给我这样小白解释一下具体指的是

我一的话第一 A1 的话就是 A2 的话就是 A3 的话是 A4 的话是 A5 的话叫就是 A1 就是了解 A2 就是吸引 A3 就是种草 A4 就是购买 A5 就是复购对吧对就是整个它的消费者路径上面的五一的这个模型的部分嗯它

它这个 5S 这个模型的部分你指的是对于商家来说还没有搭建起来还是对平台来说平台因为它还没有工具可以把人群全部都抓取比如说我们在国内的话我们最重要的其实就是 A3Ask 的人群就是所谓的深爱的这样的人群那对于这部分人群的话是核心的资产

因为他们最容易被转化那它对于人群的取数这些方面的话其实都是有比较高的要求的那在海外的话可能因为一些信息管制消费者数据管制的这样的种种的原因的话它其实抓取没有那么容易以及它当地的系统的搭建这个部分

我觉得这个是对于像我这样的就国内多做电商然后出去之后一个比较大的挑战就是你想要看的数不太容易看到因为我一直讲说做电商这个活呢有时候它其实就是有点像打游戏一样就是你只有非常清楚知道说自己的状态然后你通过数据的这个纵来看到这些东西之后的话你其实才能做更好的出手但是在海外的话在这些事情上的话有一些忙打的过程在这个部分里面

数据看不到可不可以就简单的理解成比如说我这样的用户我可能在电商上留下来的平台就是我独居然后我是 96 年的然后我是类似于白领女性然后生活在大城市就这些啪啪啪啪这些标签抖音是能给我标注出来的那我是不是理解成你在多拿可能看不到每一个用户他有哪些标签所以你不太好知道卖什么样的品给他对于我来讲的话我可能更多的是会选择比如说 14 天复购然后 7 天复购或者说我的广告出达过去 7 天里面的话我有多次出达这样的

就是从你的购买行为和购买路径上面去做这个达标它其实更容易但你刚才讲的这些的话在当地的话其实是比较困难我觉得这个是系统上面的一个部分另外一个部分的话就是达人生态在当地的话其实是非常的不健全的就它没有一个 well developed 的一个达人的生态和状态在这个部分里面

那我自己是觉得就国内的话其实无论是说像投达像东一辉然后像现在已经不见了的小杨哥对吗然后这些的话其实还是比较明显的就是有递进和层次的效应的对吗

在海外的话其实是很难的除了泰国可能因为有 P 姐 P 姐是谁 P 姐是一个他们当地的大网红然后也有自主品牌然后也在做抖音的直播等这些就除了泰国之外的话像印尼越南他们的整个达人的这个产能各方面的话其实都还是比较有限的就可能在国内我们习惯的事情是说我在一档大厨里面的话我先要锁住最大的达人的这个生意的 slot

然后我们再往下去看说当大达人没有产生足够的产能之后然后我才再去找中小中尾的这些腰部的达人和尾部的达人然后去看说我怎么能够把这个事情做起来但是在海外的话它可能就是一个 open plan 就是一个覆盖的一个计划而不是说我单体找某一个做可以大客户管理这样子的概念和逻辑

所以说这个上面的话还是不太一样的尤其是我们自己在看了之后我们会发现说从 Athlete KOL 这样的角度上面来讲的话其实腰部的达人相对来讲的话它的效率会更高因为头部达人它的费用更贵但是它的产能不一定好反而说有很多 uncertainty 在里面

但是对于腰部的达人来讲的话其实是有比较多的确定性并且他的费用也没有那么贵从效率上来讲的话相对还可以大概是什么个状况其实原来我以为这样的情况在东南亚会更好一些因为我们原来写过 TTC 在美国遇到的问题美国英国因为他们最早做的是英国和东南亚两个市场但东南亚整体的进展是要比英国更快的因为他们在美国英国这样的发达国家遇到最直接的问题就是这些头部的大的达人其实海外不是说没有大达人

有很多粉丝的头部的这些达人但他们有一个更明确的一个变现渠道就是在 ins 或者 youtube 上他们直接可以通过比如说发一个视频平台就会给他直接奖励或者是他会直接跟这些品牌有一些直接的这种广告的合作他不需要在你这站着播五个小时然后拿你的零用金费很大的劲这种

所以他们有更明确的然后可能费劲也更少的这种挣钱的路径所以他们对于直播可能就没有那么大的热情的投入但可能像你说的这些腰部杂人他们可能那些路径变现的效率没有那么高所以他们愿意跟你一起来做直播这个事情我觉得在东南亚可能状况还不太一样东南亚首先就好像我讲的东南亚绝对不会出现离家期

因为没有人会那么努力这可能我有时偏颇但是这是我自己的个人感受就是如果听众觉得说他们不这么看那他们一定是对的但是你如果问我我觉得在这事上这跟当地人的文化和性格特征的话是有很强的关系的这是我的理解

同时的话我觉得内容生产这件事情的话是要有氛围和生态的我觉得在这件事情上面的话 YouTube ins 这些的话其实走的是比较前面和比较机智的其实像 TikTok 这种的话它对于打热的复制计划这些部分的话比如说在电商这个领域里面的话它更多的话是给你配券然后让你能够把销量做得更多它默认说你可能赚的是佣金

但是今天你如果看海外达人的话大家其实就好像你讲的就像他们跳过了 PC 时代直接去了移动互联网时代一样的其实现在如果你去看像北美的达人也好包括东南亚的达人也好有大批的人其实都在做自由品牌就做自己的品牌然后讲自己的故事所以

所以这些的话还是不太一样的你佣金给的再高哪有我自己的自由品牌的毛利高呢所以这个事情上面还不太一样以及呢如果你去看过更多场的这种东南亚的打人的直播的话你会发现说他们的专业度他们对于逼单然后这些动作这些部分的话其实还是有很大的进步空间的还是有很多东西的话是需要继续往前走的

当然这个是我自己的观感我觉得 TikTok 还是花了很多精力希望能够把像 YouTube 像 Inks 这样的地方的来到 TikTok 上面去播这个过程是做的但是你要知道说不同的平台它的流量规则然后它的用户群体这些部分的话其实都是很不一样的

我觉得在 TikTok 自己原生达人在完全长起来之前我觉得这个达人生态他没有办法说我已经百分百完成了建造的这个过程还是要自己的达人长起来明白对你刚才提到这个点就是很多海外的可能不仅是欧美东南亚的达人也一样他们都想做自由品牌对大网红来说

国内其实也是就是比如说像很多的 MCN 像交个朋友然后遥望他们其实都想做自己的品牌因为中国的资源很现成嘛工厂的这些能力都很强为什么这些海外的达人反而走得更先一步呢我觉得是因为当地的供给不够丰富

不像在中国你的产品力的考量的话在中国其实是要求非常非常高的我经常讲说就是过往的话你可能看产品的话你是看欧美但在今天的话可能你看产品的话你得看中国我举个最简单例子比如说宠物这个行业今天猫口狗口数的话增长还是依然非常惊人的

但如果你看猫粮狗粮的整体的状况的话在北美这些地方的话它核心还是鹏化粮但是你在中国的话你的冻干这种鲜食等等这些的话其实已经非常非常的丰富和复杂了所以说今天真的要在中国你说能卷出来的产品往海外走它一定是非常非常强势的

所以其实本身是因为海外的品牌相对还是一个弱竞争的环境我是这么理解的所以这些达人他自带着流量资源他有更大的杠杆去把它做起来我明白了对所以你刚讲到其实 TT 现在虽然已经可以说是中国最成功的一个出海的产品了但是今天在东南亚这样的市场依然达人体系还在建设的这个过程中嗯

是的我觉得这个是需要时间的以及在不同的环境里面的话我也很坦诚地讲虽然我知道 TT 内部的话其实给到 TTS 就是他们 TikTok Shop 的压力还是挺大的但你如果问我呢我觉得这个事情真的需要时间就中国速度中国速度它也得符合经济常识和当地的人文状态它不是说今天我一下子就能挤出来的嗯

我们也是其实梳理过就是抖音早期为什么能够在这个电商环境里长起来除了它有一个很重要的节点就是把罗永浩这样一个在他的当时的场景情况下因为罗永浩欠了很多钱嘛他很愿意努力他这是就有名气而且愿意努力这两个条件非常重要就是能让他在早期成为很重要的一个其实拉动抖音电商让普通人很多圈外的人都知道抖音在做这个事情的一个重要的爆发点

像你说的多拿确实缺这么一个努力的而且有努力必要的这样一个人那同时其实抖音能够长起来不仅仅是因为有罗永浩这一批的这样的达人来去帮他做他在很早其实就是开始去推电波这个事情我现在不知道具体比例了但我知道其实他一直想把电波的这个比例推到一个可能超过一半的这样一个比例我不知道具体现在多少但我相信他已经是一个很高的比例了

那在东南亚的这个市场中它的电波的这个情况怎么样就如果它达人体系仍然在建设过程中的话它的达人其实还是比较高的因为电波可能更花钱电波可能更花钱并且电波的质量的话层次不齐它的达人的话基本上还能够占到一半国内的话其实状况电波还是比较的确是拉起来了的确还是可以尤其是像这种高美高秀美妆这些的话我觉得是这个样子的

但是你刚才有谈到说国内的抖音电商能够做起来的话是依托于罗永浩的入职我觉得这是一个标志性的事件但这件事情本身的话可能它里面的内容和变化的话会更复杂比如说我们也会看到说像小红书的点上我们说很厉害的是因为张晓慧突然间出现了对吗董杰张晓慧这样子的老师出现之后的话他带动了整个就是他有了一个破圈的这个层次

但如果从我们自己做电商做了那么多年的人来看的话其实当年有 RTB 的广告然后他只练了天猫和京东就这些部分的话其实是对于消费者层面上面帮助抖音电商能够立住心智的一个很核心的点因为虽然我的广告外链练到了

阿里的链接或者说链到了京东的链接但是的确让大家有了这个思路是说我可以在抖音上面买东西就这个心智的突破是很不一样的就是它完成了从我在你这上面看娱乐主播到我上面看种草的短视频到说我今天真的完成说我点击之后的话我会去买东西这件事情是不一样的因为这是一个场的迭代或者说不叫迭代吧它是一个场的衍生的一个过程

所以我觉得它一定是有很多内容和部分在这个里面的对我们刚才讨论了很多在东南亚的这个市场商家比如说怎么选渠道怎么去分配预算然后现在的这个大人直播的整个的环境大概是怎么样的 Eric 熟悉的另外一个市场是日本市场而且你们除了 TikTok 之外你们在当地还做了一些别的平台我觉得你可以跟我们讲一讲日本的电商的你们现在大概做的怎么样然后可能你们的策略大概有一些什么样的不同

我们在日本我主要是帮助当地的团队重新搭建它的 D2C 的网站因为它有当地的 website 那在这个过程当中的话我觉得其实日本在电商的环境里面它的电商的排列确讯的话也是比较低的它的渗透率也不高我觉得这跟他们的年轻人这种购物习惯各方面的话是有关系的

如果 website 这件事情本身来看的话我们会看到说他们今天主要的核心问题是当 Google 和 Facebook 这些传统意义上面的流量入口然后不再能够给到 DTC 这样的 website 更多的流量之后他们应该怎么办

于是有大量的品牌的话其实就会去找到像 Amazon 像 Rakuten 包括像 Qoo10 这样子的 local 和国际性的平台然后去做这个生意这个还是挺多的那对于我们自己来讲的话其实我们也是这样一个过程因为原先我们作为一个药妆品牌来讲的话我们其实更多的是通过 DTC 来做我们现有的生意那现在的话其实很重要的一个部分就是如何从我们原有的 DTC 的场域然后像 Amazon 像 Rakuten 像 Qoo10 这样的地方行进然后能够抓住那边的消费者然后把生意做起来

那 KUTAN 和 KUTAN 都是日本本地的一个品牌对如果 KUTAN 就是线上线下的话它都有自己的零售的企业就是大家熟悉的乐天对吧这个名字可能大家听过然后它的整个 CRM 的系统的话也非常的完善那 KUTAN 的话其实就是一个针对于 Gen Z 它更多像是淘宝的 C 店的店群的这样子的一种状态在这个部分里面当然它也有旗舰店但 KUTAN 本身的话它其实更多是一些 C 店的集合就 C to C 就个人卖家去卖的一个事情

那现在日本的这个电商你们日本大概做了多少时间我们大概做了 20 年吧我们毕竟是一个你们这个品牌对是是是但你操盘我的意思是大概八九个月的时间吧八九个月的时间对是八九个月的时间你觉得日本的这个电商市场做起来比较大的一个挑战在哪里我觉得我的状态的话更多是就像我讲的就是一个技术出海的一个过程所以说操盘的话一定还有当地的同事写作我们一起来做运营工作下来的话其实就会觉得说日本还是一个相对比较慢的

有什么具体的体现吗他们改一个 PTP 可能都需要花两三周的时间什么是 PTPPTP 的话就是商品的详情页面然后他改个详情页都可能要花两周时间然后才能把东西改完单个网站还是所有的网站就一个产品的一个产品他可能都需要花两周的时间他会告诉我说今天的设计师已经用完了自己的 quota 用完了自己的 quota 对

就他光改页面这一件事情他可能出新的设计的线稿这些他就得花很长时间就我不能理解这是一个在国内电商可能我们应该在六个小时里面或者说更短的时间里面完成一件事情但他可能从设计然后到

上传然后整体的这个事情的话它可能要花两三周 AI 没有给这个事情带来帮助吗我怎么说呢就是日本真的是一个非常神奇的国家首先再叠个假就是我对于日本的文化各方面的话还是觉得挺好的没关系我们的读者素质很高的

他们不会卖你的你放心可害怕了呢不会但是在日本旅游和在日本工作是两件事情在日本工作你会发现说日本人的习惯就是他会针对非常细和碎的事情花特别多的时间他们的兴趣是我建立了一个系统然后我有一个非常清楚的 SOP 但是这个 SOP 产生之后他做什么以及能够做出什么样的结果不是他们的兴趣所在

就有一点买都还住的这种感觉的意思他们非常非常 care 那些稀碎的事情所以日本是真的对我来讲相对于东南亚这些部分的话其实更难虽然可能很多人都会觉得日本是一个更为发达然后可能相对来讲更好沟通的这样一个状态但其实不然就是和日本人沟通然后做生意做事情它都效率会更低

对我之前听过一个创意者不过他跟我描述的倒不是日本市场他跟我描述的是新加坡市场他说跟那边本地的人打交道的一个感觉就是可能当地做事情大家会优先觉得想好我要想好 70%到 80%我再去把这个事情推进下来但是在中国我们习惯的就是我可能想好 10% 20%甚至 5%我就先干然后干过程仍在调整

然后他做的一个事情就是尽量把它调和到百分之三到四十对这个是一个我又要说就是我认为中国人必将征服世界的一个很重要的点就在于说中国人是有无限的向前进的动力的就是他有很强的 motivation 在这个部分里面

而且你会发现说 Land by doing 这件事情的话是中国人的一个大家都接受的以及还有一个很重要的点在于当你发现一件事情没法推进的时候中国人会想尽办法说我要把这事情再推进但是你在海外其实很难就大部分人被卡住之后他可能就不往前走了他就是回过来告诉你说我被卡住了我也不知道怎么往前走你得给他指方向我其实和很多 local

非常 senior 的比如说他们的 GMCEO 这样的角色的话有聊过我觉得这跟大家的教育和文化是有很大关系的比如说在像日本和东南亚这样的地方它可能被教育的是你要 follow 然后你要有流程你要有这些责任感在这个部分里面

而中国在过去的十年甚至几十年的过程里面的话其实大家被教育的事情是说只要你够努力你就有机会所谓的打破一定的阶级的挚爱对吗就你看到了那些非常非常厉害的人然后在商业的环境里面脱颖而出

你有榜样然后你就有动力你有动力然后你就会去想方法它就会变成一个正循环但在海外的话我觉得第一是阶级过于固化第二是在教育层面上面的话大家可能教的东西也不太一样它并不是教生存技能而是教一些更情而上的东西

所以这个导致了很多事情其实你在推进的过程当中的话会很难这也是为什么我刚才一直讲说就是你一定要找到合适的合作伙伴和你一起来工作否则的话你纯靠当地的你招募的同事和团队的话其实是很难的

也就是说其实你们在日本也找了中国的团队来帮你们做我们在日本的话其实会不太一样但是我们的确选掉了比如说现在日本公司的 IT 的 head 就变成了一个中国人所以说我们从内部的话也开始让更合适的人会放到合适的位置上面去

以及我们现在在做一些 DTC 改进的部分以及我们在当地做 TikTok 这些项目的时候然后我们也会找有一定的中国背景的这样子的公司一起做它依然会是很大的 4A 这样子的公司但是它里面的话我们会看说你里面是不是有中国人的团队然后你能不能理解我们讲的东西你能不能适应我要的东西的话做出我想要的内容所以对于做 TikTok 这个场景来说有中国人背景的人他更好沟通对吧

对因为你不知道你不知道的东西就你没见过它长什么样你是很难靠想象的对因为我有时候比如说刷短视频会刷到那种他们在北美做那种直播然后会出来一些跟中国的直播间类似的操作特别直接就是比如说在

抖音大家都看念那种什么烧个窑其实都是假的嘛烧窑烧出来特别好看的杯子然后夸一拍卖的都高都高价这在国内都玩烂了然后你在美国大家说哇这么漂亮的杯子要出多少多少钱买然后或者是直播的时候那种氛围那种话术那种逼单的话术然后那个下面就会有评论说背后必有华人团队指点那是肯定的就但凡你能在海外电商这个领域里面不止 TikTok 吧

剩下的部分里面如果你要做得好的话我觉得有华人和没有华人还是会有非常本质的差异的所以实际上你坐下来这几个月你观察到因为可能我们去东南亚旅游的更多大家对于东南亚相对更熟悉一些觉得东南亚确实在电商它是一个非常追求低价的市场它可能品牌卖的没有那么好然后它的整体的客战价就是偏低大家跟比价那

在日本的这样一个电商市场它有什么样的特征就是日本这一代的年轻人他们喜欢什么因为前两天我刚好在跟试印的人交流就是有一个事情其实当然我挺惊讶的就是大家都知道优衣库这个品牌它在日本是非常占主导性的一个快市场的一个品牌但事实上今天在日本试印的市场份额已经超过优衣库了

对因为其实有更便宜的价格有更加多样的样式那你看到今天日本的年轻人他们在电商上购买东西可能你更熟悉的这个领域就是美妆这个品类的他们有什么样的偏好然后他们的这个特征是怎么样的

我觉得是这样子的就是多快好省这是放置四海而皆准的这样子的人类共同的诉求就是我今天但凡能够买到一个跟你一样的 quality 但是比你更便宜的产品我为什么不买那个对

当然我觉得在不一样的部分里面的话就是在日本它还是有一些国民性的品牌比如像资质链集团花网然后这些集团的话它还是有一些根深利命的根本的这样子的一个产品和品牌在这个里面所以说品牌的确是有非常大的效果和效用的我是这么认为的

但如果说你说到年轻一代的话其实各个国家到年轻一代的话都一样的就是他们对于品牌的这个溢价的认知啊各方面的话其实都在变小所以说他们对于产品的质量然后能不能满足他们的需求以及是不是有能够让自己在一个合适的价格进行购买

这件事情上的话他们会更为关注因为日本确实是一个化妆品本地的品牌很强的因为这些品牌因为他的这些品牌也是做到了全球嘛所以对于你们这样的国际的品牌去跟那些本地的品牌竞争觉得这个难度大吗有可能出现可太大了有可能出现像诗意超过优衣库这样的情况吗我当然希望有但这个很难

但我们在当地的话其实是通过收购 local 的美妆品牌来完成我们自己在美妆这件事情上面的迭代和发展我们自己在母公司的品牌的话其实是比较挑战的所以

所以今天日本的市场和东南亚的市场做下来可能相对你还是有一些中国人可以去对接那你做的另一个市场可能是你做的时间比较短的以上三个月北美的市场也是今天大家想做品牌的高地因为这是全球最大的消费市场然后也很能够卖出来溢价可以讲一讲你在北美这个市场做下来的这三个月中的经历你主要做 TikTok 对

我觉得在北美的话其实我认为 TikTok 也在证明自己的过程当中然后没有那么容易和简单它不像在东南亚其实 TikTok 基本上已经是整个东南亚第二大的电商平台的这样状况第一肯定还是 Shopee 当然

但拿到的话在一些国家的话其实是比较难尤其是当 TOKO 进来之后其实已经比较大那在日本的话我觉得它本身有本身这个国家的属性在那个部分里面那 TikTok 的话也没有开展它的 TD 的电商在那里日本最大的是不是还有亚马逊应该是从平台上面来讲的话是但是在各个品类里面的话有些品类可能 rock 弹更大一些

在北美的话我觉得它的状况其实更为复杂因为在北美首先它的 local 的零售商的话其实还是很厉害的比如说像 Target 像沃尔玛等这些部分尤其是像我们比如说做客户做非这种 boutique 的美妆的就是开价的货架美妆对于我们来讲的话在那些地方的话其实

还是比较多消费者去的因为这个部分里面的话其实还是回到说就是今天谁在你的平台上面活动然后他们是否具有足够的购买力以及他们愿不愿意在这里买东西对吧我觉得这是一个过程所以我觉得在北美的话其实对于我个人来讲的话也是一个学习的过程就好像你讲的我们并没有非常非常厉害和成熟的供应商的话作为华人能够带出去的然后在那边去做但是我自己会觉得其实无论

它处于哪一个阶段它所需要的这个生长的过程的话其实都是一致的首先你还是要对于当地的消费者有理解和认知

然后你要知道说比如说它的西班牙裔的消费者他们是什么样子西语裔的这样子的消费者是什么样子美国本土的这些人是什么样子的对吗然后在这个过程当中的话你也需要去看说它的 Gen Z 的人然后那些更年轻的消费者以及迁徙代然后以及更老一些的这样的消费者的话他们是什么样子就是你还是要把消费者的本身的人货厂当中的人的这个部分的话作为本身的定位然后把它理解清楚

然后再回过来看说跟平台相关在这个场面的话你要做些什么样的事情去做

今年我主要帮美国在做的事情是我们有跟美国当地的做的非常大的美妆品牌的话要上一个新的产品线那核心上来讲的话我们是希望说能够 target 像 Gen Z 这样的人于是我们把 TikTok 作为非常重要的平台希望它能够有更多的爆发和做起来这件事情主要帮他们做这件事情那这里面的话包含说找到合适达人然后有合适的内容然后去跟他们一条条逐条的过然后怎么去做这些东西

有品轩类型的这样的短视频也有跟达人讲这个产品本身的短视频然后讲解包装讲解成分讲解这个产品为什么相对于别的品牌来讲的话它会更好一些就这些内容的话你会发现说其实当地的法规各方面的话有哪些可以讲有哪些不可以讲你要找到什么样的人其实都是一个摸索的过程我觉得

北美这个市场的确做得更辛苦一些我知道其实 TikTok 也在尝试把一些国内的供应商服务商引过去我们上次其实聊过就是国内的一些 MCN 比如说遥望交个朋友其实他们都想在北美去做然后我知道就是 TikTok 他们在北美曾经尝试过一个形式就是租了一些办公的楼

搞了那种所谓叫样品中心就是请一些主播其实就是他们在比如说义乌什么的做的这种事情就是搞了各种格子间然后让主播这样商家只用寄一份样品去这个样品中心就可以了就不用寄很多的样品给主播就不用花那么高的成本然后主播到这个样品中心来去集中的播然后服务商能够给这些主播一些具体的指导怎么去搞这些话术但是

非常实际的一个问题就是你要让服务商去搞这个样品中心实际落地还是服务商来做这个成本是很高的我跟一个服务商聊过他说你不准备好上百万你不要去美国做服务商这事情

所以它是一个高投入当然也可能是一个高回报的事情那它对于整个富商的门槛一下子就会提得很高是的美国就是一个成本非常高的地方我其实也和美万有聊过然后我们聊说今天在北美要找一个商品运营然后相对于国内的话可能是七倍的价格

但你的达人生态体系上面的话可能还没有完全建设完整的情况下你就是要做好说可能你做服务都有可能是亏钱的一个状态因为你的成本太高了你有没有办法在短时间内嫁接给达人或者品牌所以说他们在这个过程里面的话一定是一个比较困难的过程我之前有听说一个讲法就遥望的话其实已经在边上租了楼然后租了办公室然后就在西雅图的 TikTok 边上然后去做这些事情

就这些的话行业里面都在做但是就好像我讲的就是如果今天你让我看达人这个生态的话从别的平台牵达人过来然后进行播这件事情

其实不能说它是达人生态完整或者说成立的一个核心表现我觉得一定是要它自己里面的原生性的这些原生达人能够长出来的那一天这个生态才能够完成从零到一的整个编排的这个过程我觉得这也不是找一些中国的服装进去 MCN 然后就去做就能一定能够做开的他一定是懂

抖音这个生态懂 TikTok 这个生态的中国的服务商带着当地的这些服务商然后能起到协同效应和这种连带的效应能够更多的人涌进来然后做这件事情然后才能把这东西做起来同时在这个过程当中的话达人本身的努力以及品牌的支持都是不可缺少的因为这是一个生态的过程

生态的过程的话它不是服务商可以搭建的一定是平台来搭台然后服务商搭着品牌和达人一起来唱戏这个才会有越来越多的观众能有越来越多的人进来就好像我讲的就是我觉得在北美就是还需要多一点耐心多一点时间然后把这事情能够做起来的状况

我觉得在过去的几年里面的话其实也挺多揣的包括是不是会被 ban 掉对吗拜登的政府然后在拜登之前的话可能是 Trump 的政府也有一些微词然后其实整体的过程的话因为这几年的政治意识形态的冲击全球化浪潮的反推等等这些部分的话其实都造成了很多很多 TikTok 本身在北美的问题但 overall 来讲的话我对于 TikTok 活下来并且能活得好这件事情的话没有质疑我只是觉得说它可能需要多一些时间

明白就是您刚讲的这个半掉的这个顾虑现在看来川普的这个支持力度好像看起来前景又光明了一点是我明年的主要核心工作就是在北美搞 TT 它千万别被搬掉那我怎么办没事你可以出来创业我们其实之前

分析过北美这个市场大家各自的顾虑达人的顾虑其实我们刚刚有提到就是这些头部的大达人他们有更明确的更省劲的赚钱的路径其实一个内容的场域为什么达人要在这个场域去提供精力提供时间核心你要么让我赚到钱对吧就最核心的就是赚到钱我跟非常早期的抖音的人聊过他说他们当时做电商就除了那些各种战略的考虑比如说这是一个多么多么变现好的路径其实最本心的一个出发

就是要让达人赚到钱就是你要有那肯定你要有钱达人才能够源源不断地在你生产优质的内容那现在这个达人的问题我们刚分析过那作为品牌商的这个顾虑其实之前我们有点到过一些比如说品牌商他会觉得不确定你这个平台能够给我带来多少回报所以我们在国内习惯的比如一毛钱的钩子瓶什么 9 块 9 的钩子瓶

这些品牌商他是不愿意破价去做这些事情的这可能是一些品牌商他的顾虑然后也想听你讲讲因为你也算是品牌方嘛就你讲讲就在 TikTok 北美去投入的时候可能你会有哪些顾虑呢首先我没有顾虑不会有这种破价的担心吗比如说那就要叫促销怎么办呢

你看这件事情上面的话其实在于你要控什么品的价格以及你本身在这个品的设计的过程当中你只要想好有哪些品的话它就是要作为购子品比如说它的 sample sizemini size 的这些产品就样品对它这些东西它就是购子品

有一些核心品的话你就是没有办法破价的就是你今天就打死我我也不能破价对吗所以说我觉得这个部分的话是先前的设计就应该被设计好而不是说今天我要去做选择因为这就是它的规则你今天要在这个厂里面玩你就要符合它的规则你要有 flash saleB 单的时候你需要有赠品然后你需要有不同 size 的这些产品的话帮助你能够把自然流和商流的话同时效率都做高

这个是没有办法的那端到端来看的话你应该回到最前端然后在做这些所有的设计的时候你就把它做好而不是说今天我回过来在这个里面的话好像是一个两难我觉得这是一个真实的但又可被解决的两难的境地我觉得这个是可被解决的

只是确实像你说的可能还需要一些时间让达人成长起来然后让品牌愿意投入更多的预算到这个渠道里来我觉得这件事情是一样的就好像国内的大品牌觉得我在国内把这个生意做得好那我其实也能挣钱对吗我不需要在海外如何如何那就好像在美国当地的这些本土的品牌也是一样的今天我能够在 Amazon 上面的话把生意做好我为什么一定要去 TikTok 呢对吗我可以在 Target 在沃玛上面做好我为什么一定要去 TikTok 呢

我觉得这件事情的第一就是大家还没有到死局就没有到今天我一定要破局的这个状态没有这个心理状态第二呢我是觉得说就是今天在增长点就在增量和存量的这个平衡当中的话其实是可以看一些不同的可能性的比如说我知道像亚斯兰代的话他们的操作就是用了 The Ordinary 他们自己收购进来的一个牌子的话去做了 TikTok 的这个创新和突破包括做了 Superbrand Day 好像是八九月份的时候也卖到了一天可能是

可能一点几个 million 的 GMV 嘛 US dollar 我觉得这个是一样的其实我始终觉得在工作的过程当中的话其实一直都是一个我做出一个 successful caseVIP model 然后我再 sell 给不同的人然后有更多的人加入然后做这样的事情然后一步一步去做

在东南亚也是因为我们在印尼这个市场上面的话在一年里面的话可能就从零做到了 2.5 到 3 个 million 的生意有了这样的突破然后才有更多人 believe 说 OK 我可以让你去别的 market 继续去尝试然后你应该去北美这是一个内部 sell 的过程在海外的话也是一样在北美然后在那些地方都是一样的

对你刚提到一个点就是今天说白了这些美国的商家他还没有到当年为什么抖音电商能够长起来的一个背景因为当年抖音电商说白了他挖的最直接的一来自天猫的厂家二来自拼多多的商家天猫的商家就是

当时天王商家苦天猫久矣因为他们在天猫投入的这个 ROI 明显的在降低然后再一个就是当时疫情的时候可能外贸的情况也没那么好然后很多的国内的产能真的是消化不掉所以大家需要去找新渠道然后这些商家愿意投入精力来抖音来做那可能今天美国的商家他没有面临这样一个情况他们在其实美国依然还是一个线下站主导的一个消费市场渗透率远远没有中国这么的高就线上的电商所以大家可能更多的精力反而

还是在线下的那些商超的渠道在这个沃尔玛的等等的这些渠道所以没有足够的精力去投入那就决定了你这个平台很难像疫情的那个时候抖音在国内一样差一下涨那么大虽然是很难的事情啊但今天很多中国的不管是长耳带也好还是中国的品牌也好依然还是想来北美这个市场把这个品牌去做起来就对于这些比如说像长耳带这个群体

他们其实有很好的质量的这个产品但是确实没什么影响力在海外你对他们做比如说 TikTok 这个渠道有什么建议吗我觉得大家要往外走我觉得说一定要想好的事情是你一定会踩坑就是大家要有这个预期和准备我觉得在心理建设上面无论是你可能会亏掉一些钱或者说你可能会遇人不熟然后在那边招到一些不够好的员工我觉得这个准备的话大家先要做好

其次的话我觉得商业本质的逻辑的话其实是没有变化的就是从品道牌然后从消费者的认知到品牌的故事然后最后到往前走的这个过程 TikTok 是个催化剂它可以帮助你把这些东西放大但它一定不是那个基本的那个部分我觉得 TikTok 的往海外走这件事情和二三十年之前像欧美的这种 Hyper Supermarket 然后往全球做 Globalization 的话是不一样

以前比如说泰森泰森的那个冷冻肉的那个部分对吗就冷鲜这些东西它其实就是跟着沃玛走遍了全球然后它变成了一个非常非常大的一个公司然后有很多人跟着 Costco 然后走遍了全球然后它变成了一个非常非常大的公司和集团都有但是 TikTok 的状况是说本质上面它不是一个零售商

所以他没有办法用这样的方法带着一些品牌然后往外走去做当然我觉得他也一定有机会在一些事情上面在一些品类里面的话一定有机会但是他本质上面的话还是不同我觉得理解这个平台的本质作为催化剂也好或者说作为一个大台上席的那个基本的舞台也好它是一个平台更重要的事情是要练自己的内功然后把这些东西做好

然后从产品到品牌从故事到这个研发这所有的内容的话做好然后你才可以找到放大器然后把那一做好其实今天我们看到有大量的中国的产品在海外售卖包括刚才我们讲到 Shin 我们会看到说其实 Shin 也好 Temu 也好其实在海外都是有好的声音和坏的声音的因为它本身质量的这些问题

尤其是当你在做品牌的时候你得更爱惜自己的预谋你的产品的质量和品控非常非常的重要因为平台可以讲说这个是供应链上面的问题但你作为品牌来讲的话你很难讲我的供应链出现了问题所以我觉得这个是第二个就是打磨自己的内功然后借助 TikTok 做好二次的爆发以及催化的这个作用

第三件事情的话呢我觉得还是要入海我们一直讲出海出海其实我觉得出海是一个从中国往外走的这个过程但你不能永远漂在海上你得进入到这个市场去所以怎么去扎根这件事情的话可以是你的办事处你的人员你的组织架构的调整可以是你的生产线你的研发你的大的生产规模的效应然后做起来之后往前走等等这些东西

但出海之后一定是一个入海的过程你要真正真正的扎在这个 market 里面去理解更多你才会有更好的下一步因为无论你怎么打磨它都需要被迭代而需要适配到当地的市场里面是一个入海的过程它不是一个单纯出海的过程

对我记得之前我们其实讨论过中国的一些可能已经做的比较大的一些品牌他们现在在做的一个事情就是直接去海外收购一个团队直接在北美收购一个当地可能有一定影响力的品牌这样就可以直接有一个本地的市场然后慢慢的后面再把中国的产业链的资源优势给接入可能慢慢的再把中国的这些品牌给输出出去你觉得这是一个好的方法吗这个也很巧我有一个朋友然后他也是一个上市公司的创始人然后他最近刚买了一个北美的牌子也想操作这件事情那我

跟他也有聊过他问我你怎么看我给他的回复是说你看我认识了你很多年对吗我的建议是牌子也买了然后这个团队也有了办公室的地方也有了对吗你尽快派你自己认为厉害的人过去然后把那边的从文化到职操的习惯和节奏所有这些东西全部都换掉我觉得这个很重要就是我觉得中国大家对于收购这件事情

的理解其实相较于成熟的海外的这些集团的话还是有一些 gap 的就是中国作为礼仪之王很多时候我们还是觉得说要以礼待人比如说人才法这些东西的话可能都是一步步介入的这个过程但比如说像海外集团的话我可能就是一步要到位然后上面的 CEO 然后整个领导班子我在六个月里面的话全部都会做个洗盘或者怎么样子

或者说我的财务和法务的话我必须要强制进场有很多做并购比较多的比如像福星这些的话它其实已经都在做这件事的步骤和按照这样的节奏来做了但是我觉得我们很多中国的本土的公司即使上市公司的话有很多东西要学这个是不是一个好的方法我觉得这一定是一个短期内能够快速在这个市场上面有声音的方法

但是长期怎么去做能够让它带有本身的中国的勤劳刻苦和选的文化在里面同时又不违反当地的合法合规的这些东西以及能够把我们最本质的这些东西能带出去这是一个大家都在学习的过程嗯

你刚才提到一个点就是我们今天讲了太多的出海其实真正要做成功这件事情入海其实就本地化嘛对 是其实个人你所在的这个国际的大的这个化妆品的品牌工作了非常多年是不是也可以给我们分享一下就是对于从美国出发的这些国际品牌来说他们也是在出海

他们是在国际化然后进入到每一个国际的市场比如中国这样的大市场他们也做了很多本地化的事情然后怎么去管理中国本地的团队你在这部分能不能也分享一些这些大的国际品牌他们在本地化上的一些经验我觉得我只能说我自己看到的东西在这个过程当中的话其实首先还是系统的搭建

就是你是不是有好的财务系统然后你如何看当地的税对吧然后会看到说从系统上面来讲的话这是有非常多需要打磨的部分和内容因为你只有全部都系统化了数字化了你才能在更高的层面上面的话有更多的掌控力和理解力在这事情上面我觉得这是第一个

第二个呢我觉得说是对于人才的筛选和组织架构的建立那在大部分的公司的话其实它都是平行双轨制的就是我的供应链我的财务我的法务我的人事当然是会向当地的 CEO 汇报但是我一定在亚太在全球我也有我自己的 function 上面的老板所以无论是你的绩效考核还是你的年终述职都一定会和两人老板的话都需要有沟通和操作它不是某一个人能够决定的这件事情当你把

supporting function 这些东西的话都抓起来的时候你就会发现说其实公司的基本架构和走向的话它不会出现特别特别大的问题当然我觉得任何一种管理方法和管理手段它都有可能会有一些不安定的因素和特例在这个部分里面其实我们也在这两年里面的话我们看到不同的集团无论是在消费品还是在医药这个领域里面等等这些都会有各种各样的问题但是你不能否认的事情是对于已经有了可能接近

上百年吧就至少 50 年到 100 年的这样子的跨国的公司来讲的话无论是他们当年先用经销的方法进入到一个市场还是说他们搭建了 trading office 到今天说我有比较强的团队然后有一个 legal entity 在这个部分里面他们的整个的经验的话其实是很足的我觉得在国内的公司里面的话像华为像小米其实他们也有非常非常丰富的经验在这个部分里面我相信也一定有很多人可以把这些东西讲得更清楚和更好

但如果你问我的话我觉得首先是系统然后是组织结构的搭建那最后最后那个点的话可能就来源于你对于它的指标以及对于费用的掌控的这个部分因为你没有钱的话你可能就做不了特别出格的事情或者说这些事情上面掌控的话其实也是它的一个部分吧

是的其实真正现在中国品牌做的比较好的还是刚提到这些品牌华为小米然后人家是真的在本地组建了自己的团队而且可能人家用的更多的还是本地人也会有一个很高的职位而不仅仅是全都用中国人但是像我们提到这些电商的平台说实话还是没有本地化做的非常好的

像 TikTok 虽然在全球很多区都有自己的这个 CEO 然后其实它的比如说进东南亚或者是进英国其实它第一步都是先做本对本的这个模式而不是先上跨境但是目前看来其实依然还是遇到了很多问题的那就更不用说像十一银和 TiMu 这样完全跨境的平台今天 TiMu 其实在海外可以说几乎没什么本地的事

所以大家还是一开始去搞这个空军打法然后慢慢的才去落本地的团队所以确实跟这些很成熟的国际大的公司相比要走的路还是很长今天我们讲到了很多出海的这几个可能能给大家带来做品牌的经验方法论然后做电商平台的经验方法论

其实 Eric 还有非常多成熟的在国内电商平台经营的这种经验和风海论我觉得下次有时间应该请 Eric 回来再给我们做一期聊聊怎么去做国内这几个电商的平台不管是 TikTok 还是拼多多阿里小红书尤其是可能小红书这些新的渠道都是大家很关心的好呀没问题所以最后 Eric 想让你给大家做点 I don't know maybe 心理按摩或者是大打压什么的因为今天

今天出海成了一个显学了它成了大家做生意都想关心好奇的一个事情你同样其实也是参与其中的一个实际在一线的人有什么想给大家去打压的也好叮嘱的也好 anyway 有什么最后想给大家分享的我觉得我们在刚才的所有的沟通和聊天的过程当中的话其实已经讲了非常多的逻辑和点了我觉得你如果让我把刚才我们的内容都

结合在一起的话我觉得说其实就是三个点第一件事情是你在心理上你是不是做好了这个准备生意可能不大它也可能很稀碎但是它是一个确定性的成功那你有多大的魄力和决心然后去把这个东西做起来以及今天如果做品牌的话在中国其实很难但是你在东南亚的话它不是说做不起来你拥有媒体你拥有更先进的技术和打法当你把故事做圆满的时候我觉得有很多机会所以说在心理上面我觉得这个建设永远是第一步

第二件事情的话就是出海只是第一步入海才是后面需要做的事情以及迭代是永恒不变的一个需要做的操作那在这个里面的话其实你需要有快速应变的团队然后你需要在投入上面然后在自己的这个想法上面的话其实都需要有跟进不要觉得出海是一个潜藏即止的试水的事情

我觉得但凡做一件事情如果它是一个战略性的方针它就应该被贯彻并且是一个到边到地的管理它一定不是某一个业务部门的一把手下面找一个人去帮你做的事情它一定是一个 CEO 的项目它一定是一个创始人项目如果大家真的认为这事情是要做的那我觉得就是一定好好做这个是第二个点

第三个点的话我觉得不要觉得海外的市场上面可能在海外市场上面的话我觉得说在数这个层面上面中国人有非常多的优势但这个不代表说就是在产品上面的话大家可以非常随意可能因为我自己做消费品做了真的非常非常多年我始终认为说在产品的打磨

和利益上面的话其实是非常非常重要的只有你的产品过关了它才能变好我们经常讲说如果一个公司的销售很累那证明它的市场部没有好好干活

如果它的市场不很累那证明它的 R&D 没有好好干活真的好产品其实怕你不卖大声吆喝它也是会有好的受众群体的只是说有了电商然后有了这些媒体社交平台之后它变得更快了然后它的迭代更快了当然也把产品的生命周期变得更短但 anyway 我觉得本心一定是要对的产品这件事情就是你的本心

然后最后的最后呢我觉得今天我们讲了很多很多关于品牌产品然后关于产业代上面的这些企业然后怎么往前走我觉得最后我说一个我自己个人的观点和看法就是对于我个人成长上面这件事情

我其实 2010 年毕业的我到今天干这个活我知道很多跟我一样的在大企业大厂里面这个年纪的人的话其实都有一些困惑和迷茫要么就是觉得我得更加倍的努力然后不被裁要么可能正在被裁的路上然后在想后面怎么办或者有一些被裁的同学然后也在努力的生活中

我觉得我自己是比较幸运的因为我们上一次沟通的时候我们也聊过我觉得对于我个人来讲其实这一年虽然有很多糟心的事也有难的事情但是本身来讲的话是快乐的尤其是从做一个国内的集团的 EC 的 head 到今天做技术出海的工作者我觉得无论是从心理上面人的状态上面来讲的话其实都好了很多包括人的个人健康程度也好了很多

所以我想说的事情是今天你目力所见的一亩三分地可能既是你的潜心的动力也是你的执着你的眼界如果只看在这一块的话很可能最后拖死你的也是你自己当然出海只是一种方法对吗但我会更建议大家能够从原先攻身入籍的状态偶尔也打整个躯干然后站直了身体哇

往外多看一看那些大家都在头破血流争着的东西不一定就是最好的可能现在就已经不是了更别说三年五年十年之后能够有一个更自洽的状态然后保持学习并且保持在自己力所能及的部分里面的话达到更高的效率然后这件事情会让自己更舒服我觉得这是我今天最后想要说的哇

特别好特别好 Eric 讲的我都听了很有收获确实也是这样就是觉得大家真的是在国内卷累了其实往外看不仅仅是一定要去海外市场做什么但是今天大家可能不仅仅是站在这个地球表面去看事情大家在

大气层上看一看就是今天整个全球的市场还是很广阔的能做的机会也是很多的更重要的是不仅仅把视野放在可能这几个月这一个季度或者是这一年大家可能放到五年十年去思考未来真正大的机会大的趋势是什么可能会帮助大家解决很多特别困扰大家眼前的这些事情 OK

感谢 Eric 今天分享特别有收获我们期待下一次和 Eric 再聊更多有意思的话题好拜拜拜拜