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EP48 哈佛谈判课：万事万物皆可谈判

2024/9/5

纵横四海

AI Deep Dive Transcript

People

Melody

通过播客平台分享社会学和心理学知识，帮助听众解决个人和社会问题。

Topics

Melody: 本期节目主要讲解哈佛谈判课的核心思想，即谈判并非狭义的商务谈判，而是涵盖人际交往、沟通、协作等为人处世的方法论，它融入在生活的点点滴滴中，几乎每天都能用得上。哈佛谈判课通过丰富的案例教学，讲解了上百条谈判策略，并指出即使是MBA或总裁也会在谈判中犯错。课程的核心概念是通过人际沟通、人际互动来解决冲突，达成协作，其目的是达成各方都可接受的协商结果，而非单纯追求自身利益最大化。课程中强调万事万物皆可谈判，并澄清了谈判技巧并非万能的迷思，更重要的是谈判思维，需要在每次谈判中重新设计策略。课程首先讲解如何争取价值，包括计算报价区间、确定底线价格（最佳备选方案）、预估对方底线价格等。强调底线并非感觉或理想方案，而是所有可行选项中最好的一个。课程还讨论了先报价与后报价的优劣，指出先报价可利用锚定效应，但需谨慎，取决于对对方底线的确定程度。应对对方先报价，可忽略锚定、转移话题、区分信息真伪、给对方时间和台阶。正确报价需包含报价区间，提供合理理由，设定最高目标（在可行范围内），并考虑双方未来关系。讨价还价策略包括聚焦对方底线、轮番让步、不惧沉默、让步贴价格标签、小心让步程度缩小等。课程强调谈判中情绪价值的重要性，以及如何判断能把对方逼到多狠，需收集信息、明确假设、验证假设、使用权变协议。课程还讲解了如何创造价值，包括引入新议题、使用对赌协议，以及三大执行策略：同时谈所有问题、提出组合方案、利用差异创造价值、创造价值后重新谈判。课程最后讨论了谈判中的认知偏误（零和偏误、炫目偏误、非理性投入升级、表述陷阱）和动机偏误（自我中心、非理性投入升级），以及影响力原则的应用，强调要谨慎使用，并始终与自身价值观保持一致。在谈判实战中，课程分析了谈判中的盲点（谈判桌之外的角色、信息不对称、决策规则、竞争对手强项、未来需要的信息），以及应对对方撒谎、处于劣势谈判、对方不理性、最后通牒等情况的策略。课程总结了谈判的两个改变：对失败的解释和可谈与不可谈的界限消失，强调谈判是人际交往技能，目标是通过收集信息、创造价值，实现双方共赢。

Deep Dive

Shownotes Transcript

※ 本期有《我，堂吉诃德》音乐剧门票的专属优惠哦～

哈佛谈判课，作为全球最受欢迎的谈判课之一，秉持了全案例教学，在丰富的真实案例中，详细解析了上百条谈判策略。这些策略解答了最让人头痛和迷茫的各种谈判问题，比如，谈判中应该如何报价？讨价还价的具体步骤是什么？多议题谈判是按什么顺序来谈？遇到很强势的对手怎么办？遇到不理性的谈判者又该怎么办？谈判中最重要的是什么？

但这堂课教的，远远不止我们狭义认知中的谈判。它教给我们，为什么谈判的原则其实就是人际交往，为人处事的原则；为什么即使在谈判中，我们也永远不要撒谎；为什么那些影响力的心理小技巧好用，但最终真正有用的是做一个值得信赖的人；为什么为他人创造价值，才是谈判中最重要，最需要坚持锁定的目标。

上完这堂课，我逐渐意识到，谈判的重心不在于技能，而在于一种全然不同的看世界、看人生的视角。一开始接触到这么多策略和实战原则，我觉得谈判很复杂。但得到了从谈判的视角看世界的启发后，谈判变得很简单。它其实就是：以平静和谦虚的心态，耐心收集信息，找到双方的差异，最终为他人创造价值。