Deep Dive
Shownotes Transcript
10 分钟邦尼李七一个正在发生的商业逻辑
关税战压不垮义乌这里的老板们正在上演一场外贸突围战各位听众大家好欢迎收听本期的一财播客美方关税牌的正面冲击下压力和损失是不可避免的但和义乌商家们外贸企业家们细聊除了他们的话语中所透露出的压力更多讨论的都是方法本期我们就来看看面对关税风浪的冲击这些商家们都说了些什么有哪些压力
一屋老板们都是怎么应对的其他做出口业务的商家又是怎么做的你觉得关税冲击下中国这些外贸商家该如何突围欢迎在评论区留言聂子琴被称为一屋最牛老板娘之一在一屋打拼 20 年的她目前经营着一家节假日主题礼品与道具店年销售额可达数千万元
聂老板的一屋商铺内挂满了各类饰品在他办公桌的背后柜子显眼处还摆放着一屋小商品城市场甄选商户的牌匾原本一切都非常美好聂自秦还给自己定下了今年的业绩增长目标然而对等关税给了他直接一击一夜之间面临库存积压生产线停摆的困境因为他 40%至 50%的业务涉及美国市场
聂自勤表示自己在月初时彻夜难眠但因为从小就性格要强所以并没有坐以待毙短短一周内他开通了欧洲费用渠道转战国内年货市场打出一套自救组合拳聂自勤说 4 月初一些美国客户突然给我们打电话表示要把订单暂停还有一些是取消了我们有一个群群里都是一些受到影响的商户大家都很焦虑但又好像没有办法
他的工厂一屋市自秦工艺品有限公司有一万多平方米的厂房 40 多名工人正等着生产订单聂自秦说我们面临的主要压力是库存也就是资金流转问题我希望工人能正常上班不要影响到他们的收入有两天我都没合眼在想出路
根据一屋国际商贸城统计像他这样受冲击的商户有几十家大多数人在观望最后聂自勤做了一件 20 年都没干过的事那就是主动给客户打电话求下单
聂子琴说,我们希望欧盟客户和一带一路国家的客户能分担我现有的库存和订单所以,我们将现有产品主动推给他们,让他们来分一下往年他们的订单量可能较少,但今年让他们优先选择有不少老朋友愿意救急,20 年积累的客户关系在危机中爆发能量聂子琴近期询问的客户多少都会帮他采购一些货品
他表示一些客户会告诉他自己那边暂时没有受到影响问他是否还好更让他没想到的是几位盟友主动表示可以把产品清单发给他们合适的款式他们尽量采购这种雪中送炭的情谊让聂自秦深刻体会到什么是真正的商业伙伴聂自秦表示自己打算将一些产品按工厂成本价来处理这样欧盟客户帮他解决了库存问题客户自己也高性价比地拿到了商品
但他也清楚除了向欧洲转单还不够转内销是另一大方向去年 5 月聂自勤启动了内销产品开发计划带领团队设计新年礼包发饰等国风系列产品经过 5 个月研发到 10 月时已推出上千款新品铺满整个店铺聂自勤说去年试水了 3 个月市场反响很好如果欧盟订单不达预期会逐步将重心转向国内市场对于未来聂自勤还是非常乐观的
他认为只要实力执行能力和生产力都跟上就不会亏钱做好规划做好品质就没有大问题叶子琴有 40%至 50%的业务涉及美国市场相比而言一些不太做美国订单的义乌老板表示自己要好过得多在义乌国际商贸城可以看到来自世界各地的商人有时候还有中方代理商陪同看货根据货物的品类划分了多个区域
在义乌国际商贸城一区有一片集中售卖给海外市场的节庆商品区域商户蒋江平的圣诞饰品店铺就在那里
他已经赢了 20 多年 1998 年就来到 EU 打拼的他见证了这座世界超市的繁荣与变迁对于这次关税影响蒋江平就笑着表示他们涉及美国市场的业务只占 2%到 3%影响很小即使美国订单减少欧洲、中东、南美和非洲等地的客户照样能补上然而并非所有人都像他这样幸运
今年,蒋江平刚入行时结识的一位老朋友,因专做美国市场而陷入困境,工厂几乎停摆,工人都是老员工,在突然没单子下,压力很大。在此困境下,蒋江平毫不犹豫地伸出援手,主动将自己接到的订单云出一部分给对方生产。蒋江平表示,自己当年刚入行时,是这位老朋友给了他第一项货,让他赚到了钱,这份友情他永远记得。
他这次云出一部分订单给对方生产比如接的单子原本自己能赚一毛现在分他一半对方赚五分自己赚五分蒋江平说大家都是多年的朋友能帮就帮工人要养厂要维持只要他的工厂能维持运作问题就不大这不仅让朋友的工厂得以运转也保住了工人们的生计
在义乌,像蒋江平这样的商人并不少见他们或许没有惊天动地的商业传奇却在细微处展现了中国小商品贸易从业者的韧性、灵活和人情味国际贸易形势不稳定的情况之下义乌商人们通过互帮互助、调整市场策略在风浪中站稳了脚跟除了前面提到的这些义乌商人一些外贸企业也在关税压力中找到了应对方式
焦历前是青岛立泰农产品有限公司的相关负责人是土生土长的山东人他所在的青岛立泰农产品有限公司成立于 2019 年 12 月是按出口标准打造的大型生姜交易市场和出口基地春风拂面的季节原本正是好眠时然而焦历前却无心睡眠近期他经历了三天三夜的失眠
交利前说,我们是助农项目,农户按我们的标准和要求种植生姜,我们出口到美国、中东、马来西亚、迪拜、荷兰、英国等,年销量可达 1 万吨。我们 90%以上的业务是出口,美国的出口业务占整体业务约 20%。美国对等关税发布后对我们的影响很明显,美国那边的订单立马就没有了。
完全断档与其他提前数月就要下订单的外贸企业不同青岛立泰农产品有限公司的商品使生姜为保持新鲜度以及业务早已成熟化所以生姜订单通常仅需提前 10 天预订即可而这也就造成大量的订单都是实时订单一旦政策方面有任何变动客户随时可以不下单
更令交利前倍感压力的是如何给农户们一个交代全球对于农产品的标准都不太一样出口的检验检疫要求极高未符合全球市场的要求交利前对于种植农户有很多要求很多农户原本是从事其他农产品种植的是交利前苦口婆心的说动农户们放弃了原本的品类转而统一种生姜如今美国市场受影响明显一下子多了很多货物库存
他表示对于农户而言最直接的就是库存和结款还涉及接下来的种植量问题农户们很焦虑自己更焦虑晚上根本睡不着自己和团队也一直在想办法尝试转变销售方向交利前想到了转内销然而在接触了部分渠道后交利前发现转型并没有这么容易因为零售商大多早已有了固定的供货商各个细分品类都有长期供应商很难半路与交利前合作
转机出现在 4 月中上旬的一天外贸优品中华型是贯彻落实国家推进内外贸一体化帮助外贸产品拓内销的重要举措大润发启动了外贸优品进商超专项扶持计划开通了绿色报名通道帮助外贸企业转内销计划启动以来得到了众多企业响应交利前的公司就是提交合作申请的公司之一
很快,大润发的人员就到山东,与公司及农户代表面谈,由于焦历前他们的产品本身就拥有符合全球市场的 217 个检验检疫合格项目资质,因此对于产品的质量审核,企业资质审核,品控检测及供应链方案沟通都非常快,唯一要调整的是包装,他们也迅速完成了包装调整。
交利前透露此次合作大润发没有收取任何进场费双方基本也没有什么利润而是以接近成本的价格进行销售
首批约 6.6 吨生姜订单签署完成后的 4 月 15 日青岛立泰的生姜已进入北京、天津、济南等城市的 52 家大润发卖场销售上架首日,华北区生姜销量比之前日均销量翻了 6 倍仅一天销售 1.2 吨,次日销售 1.56 吨民众为外贸商品买单的情绪高涨大润发方面表示从双方接触,完成相关流程到商品上架全程仅 48 小时
交易前兴奋地说道我们都惊呆了内销的效果这么好这让我们看到了希望现在我们正重新调整公司的组织架构招募内销业务人才今后我们计划业务中的 60%为内销也就是说我们从一家外贸型企业未来要转型以内销为主的企业
谈到与大润发的合作他表示这场合作有效地解决了库存问题也获得了货款让农户们的利益得到保障目前自己还在与其他零售商接洽这几天他终于可以美美地睡一觉了转型内销开拓其他海外市场及共享订单等成为一些外贸企业的自救方式但重新搭建销售渠道商家都准备好了吗
交利前尝试接触批发市场却又发现了新的问题他们的生姜未符合全球市场要求采取高成本种植所以他们的生姜拥有 217 个检验检疫合格项目资质适用于全球多个国家和地区但这也给他们在转型内销时带来了问题那就是成本高价格高
比如普通生姜价格一斤大概 3 元左右但交利前他们的生姜一斤在 4.5 元以上相当于贵了 50%这样的价格一放到批发市场毫无竞争力
焦历前曾因此一度陷入困境之后他发现要转内销必须对新渠道进行取舍比如一些批发市场和超商对价格非常敏感就不适合开拓而自己也要对商品做适当调价焦历前说我们不会一直以成本价销售会适当提价但不会很高今后进入更多内销渠道后主打博利多销我们的目标是不亏即可利润可以低一些但要保证我们农户的生产和销售
持续运营但还有一个问题那就是除了内销转向欧洲或其他市场这些市场能消化增量吗?焦利前表示他们会尽最大的努力把货品能转的都转向欧盟市场全部转肯定是做不到的这并不会引起欧盟当地的价格战市场潜力还是有的他们现在也仍在联系美国的客户不会完全放弃美国也有客户在想办法看能不能把货转到巴西再从巴西转到美国
值得注意的是欧洲或其他市场也存在竞争
浙江动一新能源动力科技有限公司海外销售负责人赵清平就表示尽管目前出口美国的业务受到挑战但欧洲市场的竞争也更加激烈好在他们今年的一些创新产品在欧洲市场还是取得明显进展比如第五代的超频割草机用户可在二至三秒内组装好加上创新的智能调节割草高度及自走速度等上市三个月已推广到欧洲七个国家的线下 400 多家门店
赵清平表示他们会拓展南美及一带一路沿线等市场俄罗斯乌克兰中亚五国等市场对他们来说是比较新的他认为以创新的差异化产品去开拓市场还是比较有竞争力的
如今越来越多的企业开拓了多元化市场在关键的承压时刻不把鸡蛋放在一个篮子里走出去拓市场转内销互帮互助调整市场策略这些赶闯赶市抓得住机遇扛得住风浪遇到难题总能找出解决办法的外贸企业在中国的大江南北有太多太多美国蛮横施行对等关税政策中国外贸企业在重压下展现了非凡的韧性与灵活性而这又何尝不是中国底气的一部分
好了本期节目到此就结束了你怎么看关税政策对外贸企业的影响关于这场外贸突围战你有哪些好的建议欢迎在评论区留言讨论喜欢我们的节目欢迎转发分享我们下期再见