EP87｜Dexcom：（曾經的）連續血糖偵測儀（CGM）霸主
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嗨 安娜嗨 美妮

我发现 Zenday 他们家的产品都有个很特别的地方他们很喜欢把不同概念的东西想办法在一个产品里面把它集结起来这次这个挂绳二刀流就是也是非常酷的东西他把手机挂绳还有你紧挂的识别针这两个东西把它合体起来了

那 ZenLight 这一个二刀流它的挂绳很特别它用了德国专利进口的 FITLOCK 磁吸扣件简单来说就是呢一般我们用的挂绳你会在你的手机的保护壳里面先装一个垫片 ZenLight 二刀流它一样有一个垫片可是它垫片上面那个扣环它是一个磁吸的扣环

所以你只要把那磁器扣完 很简单的直接卡插 放上去这个挂环的它的母体我不知道怎么形容它 反正就一个地方把它扣上去 这样就好了扣上去之后其实就非常非常非常牢固挂环以外呢 它本身还附了一个双面的模组面板它的正面跟反面都可以放不同的卡片所以你的正面可以放你的公司识别证那公司识别证有非常多公司其实是拿来通过门禁关卡的嘛

除此以外你的背面那边也可以再放一些别的卡片例如你可能悠游卡有些信用卡绑悠游卡功能你也可以把它放在里面我们的识别阵有分直式横式预设它是直式的可是如果你想要把它变横式也非常简单它上面的那个挂钩可以跟整个卡槽拆开来完了之后把你的卡槽转过来它的侧面那边也有一个卡榫的地方可以把它插进去所以你就发现他们的产品都有非常多使用上面的小细节

最後 預設的面板這一塊也可以做獨立的更換像這次他們就寄給我另外一款表面是用 Premium 皮革製作的快取鈔票名片夾

它一次可以收纳大概十张名片但里面如果你不想要全部都放名片你想要放一些钞票也可以放几张钞票像我基本上就是两件事情组合起来我在里面固定可能放个五六张名片然后放个一两千块钱的钞票在里面应急这个名片起来有个很酷的设计就是他们家的产品都有一些我不知道可能创办人就很喜欢观察这些小细节他名片有两个可以推出内容物的地方反正我真的觉得很词穷我不知道怎么形容这产品

其中一面呢是你往上推它就一定只会推出一张名片哎呦即便你放五张十张它就出一张名片另外一面的那个推的地方你往上推它是会里面整坨一起推出来的哦就有一张跟多张的选择就对了如果你今天只要一对一的时候你就推一张那如果你今天见很多客户的时候就可以推另外一边很多张对或者是你想把里面的钞票把它推出来就是用另外一面把它推然后这一面就是推名片

最后当然就带一些优惠的资讯如果透过节目资讯来连结去购买的话都可以享慢报专属的 95 折优惠以上资讯会建议给有比如说是你需要手机挂环或者是你需要一些识别证改印的甚至认识小收纳空间的产品的话都能推荐你透过节目资讯来了解更多

好 讲完业配之后就来到我们本集的先来哎 我们好像休息了一阵子耶两周对 差不多两周我都觉得好像已经恍如隔世吗恍如隔世好像今天是我们第一次做 Podcast 有点就是夸张啊夸张啊镜香情血但没关系因为今天就有点像是我们第一次做 Podcast 的感觉因为今天的闲聊部分要由我们的 Andrea 来替我们今年画下一个尾声尾声吗对 终于轮到你可以 emote 了

对要换我衣帽了你最近真的发生很多事情我最近发生很一些事情对对对赶快先讲你最有感觉的就在我们上一次录晚音那一天回家我要洗衣服发现我家的洗衣机的排水管

然后就一直冒一直冒他洗衣机的水你知道会有就是泡沫啊然后我房东知道就说好那你就请水电工先来通水管好了隔天礼拜一直接请我们熟悉的水电大哥来然后水电大哥就带了机器来然后通了大概半个多小时一个小时后跟我说通的那个管线有点不太够长那个钩子不太够长我说好那你可不可以帮我那时候大哥已经就是晚一个小时下班我说不好意思就用我那个可怜楚楚可怜就是无法解决问题的样子请求水电大哥

那隋天大哥人也很好因为我们会合作这么久一阵子就是因为他人都很好然后而且他讲话很清楚

他通完第二次就明白的告诉我说这他没办法解决要找专门通水管的人来解决那这件事就已经上升到我们无法自己处理的部分我就跟房东说那我们可能因为我不是有社区管管会这种我们是有管理员北北就是一个平常就是会来巡视帮大家解决一些问题但他一个人要顾好几栋大楼所以比较像华夏这种然后我就跟我房东说那我们可能要请管理员北北来帮我们处理这个问题因为这已经超乎我们可以想象同时间我也才得知就是我的邻居也在淹水那

然后想说哇现在是怎样全世界都在淹水然后我对就是管线这件事就像我知道因为可能我已经活在一个就是出门去任何地方都要有 Google Map 的时代我发现我对这些管线一无所知我不知道中间哪一个地方卡住为什么一条看起来几十公尺长的管子没有办法通到阻塞处第一天处理不完当下我有一种哦好那应该是有一些公用的地方可能需要处理然后我们就跟管理员联络一下管理员说好过两天会安排一组人去

第二组来的是 B 先生 B 先生看起来就是一副蛮有经验的样子就说哦我们帮你看然后就去地下室咚咚咚搞搞搞搞就说哦地下室那个公用管线的地方堵住了有很多东西然后开始弄然后我也不敢去吵他们因为

第一个我没什么用处第二个水泉大哥看起来就非常忙碌一直在爬上爬下走进走出所以我就只有中午去关心他们一下晚上去关心他们呃 傍晚去关心他们一下然后到傍晚的时候就说哦 我们清好了清了很多东西还给我看那个清出来的东西可是管子还是不会通他就说那可能是通往外面往污水处的公用的管线堵住了

我想说哇这怎么办这已经不知道从我家开始堵然后堵到公用管堵到公共要用的区域该如何是好就只好再狂 call 管理员伯伯请他来安排处理因为这件事要请管理员去跟可能里长或者是跟市政府去沟通这就已经超乎我可以解决的范围了所以这件事已经从一个我家的一个单点

还有包括邻居家数点然后变成一个免现在要延春出去到公用区域都要一起处理然后官员北北都一直到目前为止都维持一个哦好会我会联络这样结束了然后让我有点心慌最大的转折点是这件事中间清完之后他要请

公共市政府的污水处来看那他也没有跟我们他后来也没有特别跟我们说看了结果怎么样但他说他会请人再来通一次所以礼拜谁会请人来通一次管理员伯伯说他会请人再来通一次他说确实就是有东西还没通然后这时候应该是礼拜四或礼拜五所以这件事情离你的到目前为止离你的发生时间多久了是礼拜天就是水管开始塞组的到管理员伯伯已经要请第三组人来通的时候已经过了六天就是他已经快一个礼拜了

我覺得洗衣服都是小事聽眾可能看不到 Andrea 的表情她光在回想這一段的時候她已經快要爆發了

普通家在这六天的状况就是因为水管会堵而且这个水管堵出来的水不是全部都是完全的清水所以其实出来的水是会有一点点就是油水的味道而且它会不时的自己冒出来就是你没办法控制因为其他人也要用水所以我们必须要把那地方就是清空然后准备我们还做了就是监控我们还做了 camera 以后

饮水设施然后那个水如果在动的时候照相机是可以看得到它有水在出的然后还做了防御措施因为有的时候水太多它就会淹起来总之我们那边做了非常多的补强但是到这个时候你就会发现洗衣服不能洗衣服根本不是太大的问题主要是那个水还是会有一些些味道那你要清理就会比较麻烦

所以到了礼拜六终于又是因为是放假日然后我们也提前讲了我还特别请关玉玫玫说你要帮我跟第三组因为她说她找了又一组就是真的可以通的人来然后我就跟她说你一定要带比较长的管子因为那东西好像真的要很深很长的管子才能通我说我相信她咯把这件事都确认再确认所以关玉玫玫在我心中那时候就是一个 PM 的角色她必须要把我的 request 告诉工程师然后叫她搞定

然后礼拜六来也很妙礼拜六来坐下先坐下开始研究管线拿来出问题第三组人来的是还会画那个简单的示意图我希望他们没有来听我的节目我希望他们永远不要发现但如果他们发现的话他们就因为我还有做笔记好

他们还帮我就是去研究说到底我们的污水管因为我们这种老大楼可能以前有些管线改造我还有记笔记说万一要去拿污水土要去怎么拿要打 1995 然后联络卫工处什么什么鬼的他们硬觉得我有点发神经他们在经过一番讨论跟拼凑时间点之后发现这个管子应该还是公用地方来堵住也就是说第二组人来清的时候也许清了差不多了可是就是没通

至于为什么没通我不知道像是每天就是他一定有东西没有过就是一定有东西没有没有完全清完在某个地方然后当下就有种啊这几天是怎样再搞我就对了

然后我觉得管理员北北也很傻眼他可能觉得因为我们前面都是蛮秀的但我那天就跟他说北北你这样子我真的有点就是想说北北你这样我们整栋大楼会一直淹呢怎么办呢然后我觉得北北可能有点不太敢接我电话我也希望北北不要听这一集因为我真的不是故意的我那时候心里是觉得说我们要一起来解决我觉得我到现在目前为止因为我这几个礼拜发生比较多事我觉得我到目前为止没有生气我只是觉得有点荒谬真的因为我想说

而且我中間真的有很多題物我跟我房東正在討論各種我們是不是要放小機器人下去看從管線的哪裡是堵住的還是我們可不可以放你跟誰講我跟我房東討論你房東聽得懂嗎我房東聽得懂啊放小機器人對啊我們兩個在那邊討論說到底要怎麼樣才有辦法就是快速的知道哪一個點位被卡住我們兩個討論得很起勁 OK 總之

我觉得这整件事都显露出来我们在某种 AI power 的世界快速前进的同时通水管这件事不管是花一个礼拜或者一个月很有可能永远都打不到就是完全没有办法解决的问题没错啊你完全不知道你在解决什么问题在哪里怎么看到那个俯视图然后什么方法是最好的你永远只会得到某一个水电跟你说啊我觉得就是这样然后我先试不行了再说永远都是 try and error

然後而且搞定就是的那一天已經離發生事情應該是第十天第九或第十天我到那一天晚上他們應該是傍晚處理好我並沒有一處理好之後就很高興說欸我們來試洗衣機沒有我就是等了大概兩三個小時因為我不敢相信這件事已經結束了

不是不敢相信水电工或不敢相信管理员北北不是任何我只是不敢相信这件事是结束了我对这件事的信任程度现在是还没有回到百分之百还没有回到百分之百怎么样为什么我一直被笑好听好听对我觉得第一个就是真的有真的真的

很困难这个行业很难被你说科技或技术解决你连沟通一个就是水管堵住这件事都有很多可能大家讲话就是那个 jargon 都不一样那个行话都不一样这个时候如果是 Elon Musk 来主导这个通水管的计划他一定会放机器人吧

台灣成立一個我不知道那個縮小要怎麼寫通水管的我不知道怎麼做真的很難因為你也通常水電工都是偏比較我不知道我碰到年紀都稍微有一點年紀然後溝通起來大家就會在同一件事上一直打轉是我只有碰到第三組水電工是有畫一個時間線給我

因为我说我们家邻居有几个有露出在漏水所以到底哪一天哪一间发生什么事然后哪一天哪一间的状况怎么样他们是到我家才画给我们看当然就是就像你讲的我们人要在身在福中毕竟有些地方你打了一个月第一组人还没有来但是我还是觉得这件事实在是传统的令人感到很神奇就是有点不知道身体有种有点略微撕裂略微不协调的感觉但我

但我还是很感谢我觉得还是修好了毕竟就像曼妮讲的很多地方可能一个月后第一组人还没到没错这就是身在台湾还是比欧洲或是一些地方有效率的太多了我真的是很受不了欧洲的处理事情的效率很惊人的曼

欸這件事也是這樣因為有認識新認識幾個歐洲的朋友我們就分享這件事他們就說在歐洲不同地方他們都有自己的解決辦法譬如說有人是可以就是會固定找比較認識的鄰居叔叔這不是什麼性別其實只是說喜歡就是自己修理東西通常男生比較多會找自己習慣認識的人就跟我第一組找的一樣而且他們會有好幾組他們叫做 hourly dadhourly husband 就是這種人就是來幫你處理你家你的先生沒辦法處理的 whatever 水電

好 那我们今天的正题其实也蛮好意思的因为这个正题有点像是衔接我们之前或我个人之前一个半途而废的主题去年的某个时间点我开始在新闻上面看到一个字叫 GLP-1 所以那时候我就开始对这个药可以发挥什么作用后来发现原来这个药对其实是糖尿病我当时就开始对糖尿病有点兴趣开始去了解

在进一步了解之后就发现糖尿病它衍生出来一个很有趣的设备或者是一个新的趋势叫做连续血糖仪它的意思就是说因为血糖仪我们以前过去就是一台机器你要一直插手指然后去验那个血有个验血纸然后看你的血糖现在落在哪边那连续血糖这个东西它其实就是直接贴在你身上它可以 24 小时不断地监控监测的时间大概可能有些设备是 10 天有些设备是 14 天甚至更长

研究完之后发现博大精神好累喔算了吧所以那一页我就一直留在我的 Headed Base 上面一直没有把它完成没想到事过境迁隔了这么久以后呢好几集之前我们邀请到了一个 Vincent 就是他以前是在小博做专业的分析师嘛当场我们跟他认识了之后呢还发现说原来他现在回来台湾以后因为他自己本身是台大国际系毕业的他非常长期都有回去带台大国际系的学生同学

做一个为期可能三个月到六个月的一个 program 来针对一些公司或是特别的市场的事件做很完整的 studystudy 完了之后他们内部就是会有 Vincent 带他们去思考如果是一个 buy side 的人会怎么去看这件事情怎么看市场怎么看产业怎么看公司的发展体质财报竞争环境以及最后一个可能蛮重要的就是我们如何帮他做定价或者是我们如何把我们刚研究的成果去看他如果已经 price in 了

他未来的一些成长动人的因子会是什么所以 Vincent 就有跟我讲说他们有这样一个 program 完了之后 Vincent 就有 pitch 了我们一个非常有意思的 idea 有没有可能我们跟他们合作一集 podcast 完了之后就问 Vincent 说好那太棒了那你们这一次要研究的题目是什么他就说他们要研究一间公司叫做 Deskcom

那你有沒有那種似曾相識的感覺似曾對象我想說哇這不是夢回就是一年前嗎想說心裡沒力的 flag 也會回來找你對我當時 drop 掉那個連續寫堂椅當時想要研究的公司之一就是 DEXCOM 我立刻當然就說好因為太棒了就是有人直接把這題目把它接起來往下做所以我們今天要講的題目就是 DEXCOM 而且我覺得今天在這個時間點做這一集時間點是很好的因為如果是我們去年做的時候沒有戲劇性大家都覺得這市場很棒棒啊

可是呢我们 Deskcom 在今年的第二季的 7 月中左右的时候

股票单日大跌了 40%我们发现这个市场都是这样都是发生事情之后再回头解释到底发生什么事情所以通常这个市场都一定会是一个领导厂商发生了一个非常预期外的事情而且他最好是一个上市公司在他股价上非常量化的表现以后大家就开始全盘解释他的策略他的产品市场的 forecast 太棒了所以我们这就是刚好写在这个事件之后来做这一集特别有意义

所以在我们节目这次开始下去之前呢我们还是感谢一下我们这次跟我们合作的这些同学们那虽然 Vincent 是跟我讲说不用唱名的啊但是我还是想要唱名一下反正因为他们给我们的 deck 上面都已经把名字写好了嘛那也许你们在听的时候可以给你们爸爸妈妈听就是你们知道六日都不出去玩然后在做这份报告是为了什么这样

我就照那个 deck 上面写的顺序我就不太确定这个顺序是怎么排的我们感谢李宇维王若微蔡家尊林军赵振宏王鼎君吴承豪跟吴正亮我们非常感谢这几位同学然后跟我们一起完成了这一集的内容非常非常非常棒

所以说我们今天这一集大致上会围绕在 Deskcom 这间公司我们从它一开始前世今生接下来它在发展策略上面遇到了什么问题以及最后可能带到为什么在今年 7 月的时候它会产生单日大跌 40%的这样一个巨大的事件

所以接下来我就把时间交给 Andrea 来告诉我们 Descom 的前世今生还有她整间公司她的发展策略还有在行销的一些手段 Descom 做的东西其实就是一个刚刚 Manny 讲的可以贴在手上的叫做连续血糖侦测仪它是一个医疗器材但是在讲这个之前我们会先提一下说为什么要做连续血糖侦测仪这是针对什么样的疾病

那连续血糖侦测以顾名思义就是侦测血糖的血糖这个指标在一个我们现在现代人非常常见的文明疾病就是糖尿病里面是非常重要的一个指标那糖尿病是什么呢其实它是一种广义来说就是一种慢性的代谢有异常的疾病如果你今天吃了一个东西进去你身体就会开始分解它产生很多葡萄糖因为葡萄糖会进入到血液里

会有一种东西叫做胰岛素是由你的胰脏分泌的激素把这些葡萄糖分解分解消化消化然后让它变成能量去该去的地方但是因为种种原因你的体内的胰脏可能功能不良先天或后天的原因导致它功能不良所以就会导致你的胰岛素分泌不足或者是你的身体对胰岛素已经没有敏感度了所以才会叫糖尿病因为那些糖并没有办法进入身体变成养分这就是糖尿病的起源最简单的说法

糖尿病可以大概分成所谓的 type 1 跟 type 2 就是第一型跟第二型的糖尿病第一型就比较跟自我免疫疾病有些是先天的有可能因为老化那你可以想象就是分泌胰岛素的胰脏就是没有办法分泌胰岛素了所以那些血糖就自然而然在身体里面没有办法被分解如果是先天的话大多是比较年轻的时候就会被诊断出来

第一型的糖尿病病患大概占全部所有的糖尿病病患的 5%左右,跟第一型可以比较简单区隔的就是第二型,那这第二型其实就是后天型的,就是说你的胰脏天生是好的,也会分泌胰岛素,但是因为你后天的饮食习惯啊,肥胖啊,让你的身体产生了所谓的胰岛素的阻抗,

胰岛素正在很努力的想要把那些血糖给代谢掉但是因为你的血糖量实在太高了你的胰岛素不够量不够它只好一直分泌一直分泌一直分泌最后它就疲乏了疲乏之后你的胰岛素就再也没有办法像以前那样正常的作用就让你的葡萄糖会大量的堆积在你的血液里终究还是导致了跟 D 型一样的情况

但因为这个血糖的问题是这样就是你其实没有办法感觉到你现在像我现在如果坐着不动然后我刚刚也没可能这两个小时没吃东西我其实不知道我身体的血糖的波动的状况过去的方式就是采用所谓的指尖就是传统的指尖采血法拿试纸去沾那个血然后再拿到机器里面去试去算你现在身体的血糖量

但你可以想象因为每天都要搓至少三针加上你可能不只吃三餐你可能偶尔吃吃小零食啊小甜点啊聚餐啊什么的其实搓指尖这个方式就像是一个用点去观察你的血糖变化这还不是及时的哦你身体还在代谢譬如你吃了一块饼干你可能要三十分钟后你的血糖才会升高但你如果吃完饼干当下就测你就觉得我的血糖看起来没事嘛所以用点的方式去监控血糖确实一直都是一个不是很理想的方法那

那会有连续血糖侦测仪的发展就是因为科学家们希望可以有更好的方式用线的方式去侦测在每一个固定的时间点都去侦测你现在身体里面的血糖的数值把这些点连起来然后再经过一些演算法的计算回推就可以推测出来你在这一段时间内血糖的表现的图表这就是传统的血糖侦测跟连续血糖侦测的最大的差别

就商业市场来看如果从糖尿病的人口数根据国际糖尿病的组织 IDF 的统计呢 2021 年全球大概有 5.3 亿的成年人有糖尿病然后这个数字预计到 2050 年会突破 10 亿也就是会再翻一倍的意思美国在 2021 年呢有将近快要 3800 万就将近 4000 万人是患有糖尿病的这占他们全国的人口是差不多 10 到 11 个 percent 左右

更甚者是在这快要 4000 万人以外推估有将近 1 亿人是处于糖尿病前期就是吃的太多文明病嘛吃的很多然后吃的很好你的胰岛素你的胰岛终究已经失去了那个产生胰岛素的敏感性你可以想象全美可能是有三分之一的美国人四分之一到三分之一的美国人是糖尿病或处于可能即将有糖尿病而且就像 Manny 讲的这件事是一去不复返

胰岛坏了它不是一个你可以用一个药就让它回来的你就只能永远打胰岛素甚至你要接受其他的 treatment 美国每年很大概的数据可能 3000 亿美金在这些相关的支出上我看到别的数据是说平均现在有在治疗的人前前后后包括你吃所有的药物胰岛素还有可能你后续就像曼妮讲的如果你今天是一个比较严重的糖尿病患者你可能会有一些潜在的并发症

中风就像你讲的它在躺在身体里面会对很多周边组织造成影响所以对心血管不好可能会有心脏病跟中风它同时也会造成周边组织的坏死所以就很多会有节肢因为你周边组织感觉不到痛伤口发炎你也不知道它就坏死这些衍生的急诊相关的支出现在一个人平均下来大概是一万七千美金左右

可是我看了几个就是比较关心 Digital Health 的投资人跟 VC 都有这个数字说大概十年内他们预估这个数字会从一万七一个人翻到三万美金一个人整个我觉得不用说这是什么不管是几千亿或更多的市场规模都显现出来说其实血糖不恒定引发的潜在的糖尿病代谢的问题是一个很严重的事情

那这也引发了为什么连续血糖侦测仪我觉得它确实有它的重要性在在进入 Dexcom 之前我们也就是聊一下这个 Dexcom 做的这个产品叫做连续血糖侦测仪它大概有哪些有哪几个部分组成其实这个很简单我们刚刚做的一般的血糖侦测其实就是一根针然后去戳你的指尖所以它就是戳等于就是让你的手戳一个洞嘛然后取里面的血

连续血糖侦测系统其实一样它也是有一个小的感测器通常是位于手臂或腹部比较有脂肪的地方然后会有一个贴片里面有些小软针插进去你的身体里那就是量测你的细胞间子液里面的葡萄糖浓度这件事情就是

量测的东西学理上有些不一样但我们就一律先大概这样讲过就是说它基本上就是先用一个装置去采集样本然后呢这个装置它会去做一些化学电化学的转换把这些收集到的讯号转换成血糖的数值再来它就会发射就是所谓的发射器就是把这个讯号传出去传出去

传出去之后会有一个接收器这接收器可能是专用的比如说它可能是可以传到你的手机像现在其实是可以透过手机的 APP 去看它也可以像曼妮讲的接到胰岛素的帮浦在紧急的时候有时候是要补充糖分但有的时候你是要紧急打胰岛素因为你已经高血糖那这个时候你就可以配合胰岛素的帮浦自动它就是一个有点像 Zapier 一样的自动系统我发现血糖高了所以我就自动开始启动胰岛素我发现血糖低了我就发讯息给你跟你说你该吃东西了

这整个连续血糖侦测系统的三大主要构成的要件也是每一间公司我觉得他们这几十年发展下来的秘诀所在因为你的感测器要够灵敏你中间那些电化学反应师要可能有一些可能一个是专利或者不能申请专利的一些营业秘密在然后你必须要让这个机制很稳定很 robust

所以确实做连续选上曾赤宜的公司其实并不多很多人前不后继可能想做然后最后失败了那我们今天讲的 DEXCOM 就是目前还在市场上比较活跃的一间活跃的一间 DEXCOM 它其实是 1999 年才在加州 San Diego 成立的成立的起源其实是两个博士

我今天不会讲太多人名啦因为他们是参与创办人实在太多了有两个博士其实他们从 1967 年就开始一直想要做所谓的植入式的血糖传感测器就是他们想要做一个永远埋在皮肤底下的长期的 solution 我们现在讲的像 dexcom 或者我们等一下 Manny 可能会提到的 Abit 他们其实都是贴一个贴片然后可能 10 到 14 天就要更换那个贴片但

但早年最早年其实一开始这所谓的连续血肠侦测大家是希望可以一劳永逸买一个东西再皮下但是一直没有很成功吧不管怎么样总之 1999 年的时候整个 team 呢从研究单位出来然后重新分析了一下现况就先成立了一个新的公司叫 Deckstown 然后还有一些投资人刚成立的时候他们还是希望把这些技术继续维持所谓的长周期就是完全植入型大概在公司的前三四年他们都想要继续做这个专案

但是到 03 年呢大家就终止这个计划因为发现不管怎么做不管从 1960 几年做到 2000 年这个长期的植入型都还是会造成人体很严重的免疫反应这些反应会造成那探头那个针完全失去作用就他们经过了几十年尝试就放弃所以公司成立到第四年都还是没有产品的状态但是 2005 年呢 Dexon 很快就 IPO 了

因为中间来了一些有趣的人讲一下 Deskcom 在 2005 年 IPO 的时候同年呢有一个叫 Terry Gregg 先加入了董事会这个 Terry Gregg 是谁呢这个 Terry Gregg 他其实是一间公司叫做 Minimed 的 CEOMinimed 又是谁呢在 1990 几到 2000 年出头的时候全世界其实只有比较主要两间公司在做所谓的连续血糖侦测仪器

一个就是我们现在要讲的 Deskcom 但另外一个是所谓的美敦力 MetronixMetronix 在 2001 年的时候并购了 mini-mat 把这 mini-mat 买进来那为什么要买进来呢很简单因为美敦力想要自己做血糖连续血糖侦测的这个市场

也就是说 Terry Gregg 在 2005 年加入之前他其实前身就是在美敦利一手并购的 mini-mag 里面他就是从敌方到了我方如果是敌方跟我方的话而且 Terry Gregg 当时在 mini-mag 的时候他是 CEO 的角色

他一手促成了后来美顿利并购迷你卖的事情所以他应该是非常了解在这个市场上应该是相当了解连续写行政策宜在干嘛然后怎么做所以这就是他前后的这个故事我觉得蛮有趣的虽然网络上我现在找不到太多比较近期的 Terry Greg 的

因为他人在 2018 年退休了他是从 05 年担任 CEO 然后 15 年后他就转任董事长 18 年就退休接任很有趣的是接任他成为 Dexcom 的 CEO 的人叫做 Kevin Sayer 他当年在美敦里也是接任 TerryTerry Gregg 的人就是他们是前仆后继我不知道是

是不是师徒还是被干掉这两种都有可能有可能就是你知道大家都是一起工作过的人然后有可能就是被干掉的人但不管反正他们都待过等于说如果你就是拉历史走来看所有的缘起虽然有这个两个科学家想要开发长效型的植入式的血糖侦测其实大部分缘起都是 mini-med 的技术让 Deskcom 这间公司可以持续的发光发热你不觉得 Bio 领域很这样吗你说师徒制吗还是什么我们现在是我们现在是讲 Illumina 哦

有沒有其實就是同一批人馬這樣搬來搬去的因為我覺得確實都是有他們這兩個公司都有一個特性就他們都有很需要很強的電化學的基礎他不是只是 research 就是一些 compound 那你電化學其實是要蠻你要很多實驗也要有些 know how 蠻專精的蠻專精的就你怎麼調教那些什麼數值對我覺得這是蠻有意思的對很有意思啊對啊 很好笑很有趣耶對啊都同一組人這樣搬來搬去我沒有發現好的

在 2005 年 DeXcom 顺利 IPO 上市之后他们 06 年就顺势的推出他们第一款 Short Term Sensor 简称叫 STS 第一次他们推出的这个 Sensor 是一个三天就要更换一次的 Sensor

同时间比他们早一年是美顿利推出的那一款也是三天但其实你看 DeXcom 才成立六年而且中间其实前四年是没有很大的进展但是他们确实开发时间是没有像美顿利有大资源然后又并了一间完整的公司进来多所以 2006 年 DeXcom 推出这个所谓的三天可以用的 Sensor 我觉得就是一个蛮应该算是市场上应该有些不错的好评就是说

确实这样的公司已经做出来这样的技术了他们接下来就继续往延长这个 sensor 可以在人体内待的时间去研发

隔年 2007 年他们就马上推出了所谓的 Deskcom 7 Plus 意味着他们现在隔了一年马上就可以把 Sensor 从三天变成七天之长怎么讲在技术上至少我觉得到这时候的 Deskcom 他们都一直在往技术方面推进一路上 Deskcom 就一直在持续不停的以可能三到五年为一个代数的时间去推进自己的产品从

7 Plus 是 7 天推出到后来的 G4 跟 G5 持续的去提高所谓的连续血糖侦测仪 CGM 的准确度在 Dexam 到第六代 2018 年之前使用连续血糖侦测仪是有很多美美嘎嘎的技巧

比如说你要暖急你开机要让它温暖而且有一件最重要的事情是你还是要持续的去跟你的手指的指尖测出来的血糖继续做校正而且这校正可能有些是一天两次然后后来可以变得比较长的时间所以它终究还是要戳只是让你中间的时间不会那么的不舒服那这个校正也是为了保持仪器的准确度

G6 代就可以发现用户就可以不用再做校正对于消费者来说就有更好的易用性而且它的准确度就是它跟真正的血糖数值的差异也一直在持续的往下降从当初 2005、06 年那个时代大概都是十几二十%的差异到后来是已经差到单个位数就是可能低于十个 percent 以下这件事已经对 FDA 来说是一个相对可以接受的水准

所以 Deskcom 从 06 年一直推它不停每一代每一代的产品到现在是最新的两代一个是还是要经过医师处方 prescribe 的这种医疗器材 G7 现在是一样是 10 天可以换一次但已经是目前 Deskcom 最新的代数那同时 Deskcom 今年也推出了一个比较面向消费者 Stello 版本那就可以到 14 天再换一次

在这中间 Dexcom 一直都是坚持它所谓的品牌定位是针对需要定时打胰岛素的病患在我们刚刚一开始的糖尿病的病患的图谱里面有两种人是最需要这个一个就是所谓的 Type 1 因为他可能天生就没办法分泌够多胰岛素

第二种就是刚刚曼妮讲的贝贝的例子因为他已经从 Type 2 里面变成比较严重的类型他也是一个胰岛素 dependent 他需要定时打的人对因为 Type 2 大概就是分粗略分成三种等级第一个等级就是你有胰岛素主抗的状态但反正你还不需要打胰岛素第二个部分就是你可能要打一个基础胰岛素那可能就是一天打一次接下来就是真的蛮严重的就是你已经跟 Type 1 的状况蛮接近了

所以 Type 2 比较严重的情况跟真的也是蛮严重的情况的 Type 1 就会是 Dexcom 他们一直以来的主要 focus 的市场没错但这样集结起来大概也就是全部市场的 maybe 10%到 20%这样的市场但其实人眼已经够多了

他从上市以来到现在呢他 2024 的财年预计就是有大概 40 45 46 亿的营收但是其实这中间十几快 20 年来的 K 格也是有差不多 35 到 40%是一个蛮惊人的他就是看他的营收就是一直每年持续的稳定的堆叠

这件事其实是呼应回我觉得本来的市场就有这么多人就将近全部里面的人的 10%到 20%是非常需要定期的补充胰岛素的这些比较中重症的糖尿病患者 Dexcom 成立以来到现在 20 多年然后从他们上市以来已经将近 20 年了其实都一直在去满足这个市场的需求

也蛮有趣的是因为 Dexcom 一直以来的定位因为要针对这些所谓的胰岛素密集使用的患者所以它的行销团队会非常密切的跟医院合作因为这些人就是要靠医生可能 either 是甲胰科或者是内分泌科的医生去

下处方签说你需要这个东西所以他们有所谓的自己销售的一个管道他们叫做比较耐用的医疗设备叫做 Durable Medical Equipment 他们在这一块的销售管道里面据他们自己过去的几次法说会的说法是花了相当多时间经营这也是他们最主要的销售管道就是等于 B2B 的模式这样子

我觉得到目前为止至少我如果只是切到这边都会觉得这听起来很好啊营收这样碰碰碰跳然后技术这么革新病患还这么多就全球五亿人就像五亿人里面的 10%10 到 20%那还有很大的市场可以打如果今天你也想带我也想带我们都想要知道我们自己血糖的状况的话不是还有很大的机会吗那为什么会突然崩掉 40%呢

这边补充另外一个 DEXCOM 在他们发展历程中我自己也觉得蛮有意思的看点但它可能不会是我们今天节目涵盖的范畴 DEXCOM 跟当时它早年很核心的一个竞争对手是美顿力嘛美顿力因为加大业大所以它不仅会自己做自己的连续血糖移它还有自己的胰岛素帮补对美顿力来讲它当然就是做一个封闭系统它这整件事情都要用它整套 Total Solution 去卖

可是 Deskcom 因为毕竟是一个小新创所以他们当时做的一个做法是他们专心做连续写糖仪就好了但是在邦普这个部分在市场上其实还是有非常多其他家公司他们就是会极尽全力的跟这些自动胰岛素邦普的公司来去做合作以至于到现在所有的连续写糖仪里面支援最多其他第三方胰岛素邦普的公司就是 Deskcom

这些帮普商他们要做产品他们要做实验他们要做 prototype 他们的首选合作对象一定也是先拿 Deskcom 来做所以这是他们另外一个我觉得还蛮有意思的一个策略可是就呼应到刚才 Angela 讲的这市场不是还很大吗

可是为什么后来接下来会发生这样的事情呢其实我觉得这东西还是可以回归到市场以及市场进入的策略来看刚才提到 Deckstown 他们主要 focus 的是比较严重的 Type 1 以及 Type 2 里面必须每日施打多次胰岛素的这样子的对象这些人在过去十几年来呢相对的渗透率都已经蛮高的了

比如说在 Type 1 的渗透率以北美来讲就好了至少超过 50%我看到不同机构的统计很差的就 50%高一点的有人讲到 60%到 70%这真的是蛮高的第二块当然是 Type 2 需要频繁施打胰岛素的人这些的人数当然是相对比较多的

它还是有非常常主的一个发展空间那我们可以发现这东西其实慢慢的市场渗透率就会变高第二个就是这个市场就像刚才讲的过去十几年来每一年的 K 格都有 30 几%那一定会有人想要进来啊所以除了美敦利因为早年它透过买 miniman 有切进这个市场以外呢

另外一間醫藥大廠他們也很早就注意到這個市場這就是我們台灣人很常聽到的亞培亞培其實蠻早他們就想要切進所謂的血糖或是糖尿病代謝疾病這個市場他們在 1996 年的時候他們做了第一個收購他們用 8.7 億美元收購的 Medisense

那 Made Sense 其实是世界上第一个把血糖仪这个机器商用化的公司到 2004 年之后呢我相信他们一定是看到他们的敌对手 Metronic

所以他们在 2004 年的时候也用了 12 亿美元买了另外一间公司这间公司当时也在做连续协谈以这间公司叫做 TerraSenseTerraSense 当时底下的产品线就是 FreeStyle 所以亚培把 TerraSense 买进来以后就跟他之前买的 Medisense 合并成他们底下的所谓的 DiabetesCare 这我拍进中文然后叫做

糖尿病照护事业部吗或者是新城代谢事业部并且保留 TerraSense 原本有那个品牌 Freestyle2008 年的时候他们就推出了第一款 Freestyle 的连续写糖椅而且他还获得 FDA 的认可可是那家产品表现就真的是相对比较糟他很笨重 体积很大然后价格又非常昂贵所以雅培在 2011 年的时候决定把 Navigator 这条产品线砍掉并且重新设定了他们的市场方向

他们决定不去打 dexam 原本就已经站稳的市场也就是技术最好的然后 for type 1 或是 type 2 比较严重的患者雅培决定打另外一个方向他们决定用更方便使用价格更便宜而且更容易获得这三个方向来去做他们的研发方向

而且这个时候离 Deskcom 第一款产品上市 2006 年然后当时美墩丽如果他东西还有在卖已经是 2005 年上市的产品线了可是你看 Avid 到 2011 年还愿意砍掉手上已经有的东西然后重新再来他已经大 delay 了他 lag 了六七年的时间呢而且还浪费很多资源没关系他就是因为人家吃东西的东西还在卖嘛

本業表現 要有 cash call 要有 cash call 嘛因為對他們來講這就是一個嘗試性的一個新的 business 但確實加拿大業大還可以就是重新去思考市場進入策略我覺得是個蠻還蠻有趣的切腳跟還蠻大的勇氣沒錯而且當年他們還做第二件事情他們不在北美市場與 DEXCOM 競爭他們從 2011 之後就轉化他們的思維了因為當時 DEXCOM 都比較 focus 在美國市場

可是 Abex 本來就是一個全球性的企業對他來講那今天在美國我可能還打不贏你 Discount 而且我可能還沒有足夠好的產品

来去说服你刚才提到那些 DME 的同路告诉他们说我们的产品比 Deskcom 好不太可能因为他当然手上就没有更好的产品所以他们这时候决定下一步如果要打的话要先去打美国以外的市场也就是欧洲市场所以在 2014 年的时候他们就重新推出了新一代的产品叫做 Freestyle Libre 也是现在它最主要的产品线这个 Libre 的产品线它保留了上一代 Navigator 的核心技术但是价格超杀

我看到他最早期的一些 flyer 很夸张耶他早期宣称他们的产品价格是其他家连续协谈价格的 70%off 也就是说他们的三分之一我觉得超厉害所以我就超好奇到底他为什么可以做这么便宜但只能说做这一集就发现局外人或者所谓的桌面研究师还是有他的极限的说书仔的极限因为真的很多资料是不太可能找到我真的快把 Google 整个翻遍了但就是非常非常难找到

你即便是看了法说他们法说会基本上就是不知道就是法师在念咒语就是故意讲的非常的模糊然后该有的资讯其实也非常的少然后他们的年报也好里面是充满了各种形容词那总之我已经极尽我可能去了解 Abbott 当年他们的一些产品策略是什么

第一个就是刚才提到的价格策略他们从头到尾 even 到现在都很贯彻低价策略你看我们最早期的时候他只要对手的三分之一我就进一步从他们历年的一些电话会议里面去看说为什么他们可以做到这么便宜然后讲到几个点第一个就是说 Abex 可能真的是因为加大业大所以他们的自动化生产技术真的比较好但具体而言到底多好

我不知道 我没有去访过厂我不确定但第二个我觉得蛮特别的他们很浓的用以量制价所以他们从 2019 年就很明确在他们的电话会议有提到说他们从那一年开始会拉大生产量来进一步的压低价格那他为什么有办法去拉大这个产能呢因为发现他这个用以量制价的策略是非常非常有效的我们回馈到一个 snapshot 就是看 Deskcom 跟 Abit 他们的使用者数量好了

以 2023 年全年来看的话 Deskcom 的全球使用者有 230 万人其中美国占了非常非常高比重美国占了 160 万人可是我们看到 Abex 就很酷他们在 2023 年的话全球的使用者有 550 万人是 Deskcom 的 2 点多倍以上而且里面美国只有占 200 万人所以他大部分的使用者都是在美国以外的

所以你看它美国 200 万人其实跟 Descom 的 160 万人非常非常非常接近然后更有意思的是在美国的这 200 万人里面呢一型糖尿病只占 35 万人也就是只占超级少大概 20%上下而已那剩下的全部都是二型糖尿病的人也就是它彻底的跟 Descom 打了完全在糖尿病里面不同的族群没错它目标族群不同

而且他的目标的市场 Telatory 选项也不一样他就先从美国以外的市场打这是一个非常非常特别的市场策略的做法我甚至觉得这就是 Abbott 才能做的事情因为这种医疗器材要卖进一些国家里面其实最难的是你一定要跟当地的那些比如说政府机构或者是采购通路你有一些关系或是保险业者所以等于是你以前曾经有服务的人在那边你才有办法去推这个东西进去

那你 DEXCOM 在美国市场都还没打下来的情况下你其实本来就是早年发展的时候不一定有那个有能力去直接在国外打对于跨国跨区域的扩张本来就不利于 DEXCOM 早期还是一间小公司的时候去做的事情

所以我们刚才讲到价格策略然后市场的选定也讲完了通路策略也是非常非常有意思的他们从 2019 年开始也就开始主攻跟 Deskcom 不一样的通路他们 2019 年就强调主攻要局因为他们当时有特别有提到一点是

当年的电子处方系统在美国也非常广泛采用的所以药局跟电子处方系统一连接起医生的 prescription 一下去一般人其实可以很快速的在药局直接买到那这件事情其实我觉得是一环扣一环因为我大概很粗浅的去了解一下但讲错高几率可能会讲错所以欢迎听众指正

就是 Descon 为什么非常 focus 在所谓的 DME 也就是耐久医疗器材这个通路呢因为 DME 是很多美国国家医疗保险的人指定的采购通路也就是美国的联邦健康保险大概分两种第一种就是红蓝卡也就是否 65 岁以上或是少数未满 65 岁身心障碍者那这就是他们的方案叫 Medicare

那另外一个其实是 for 比较低收入或是资源有限的人获得的服务叫 Medicaid 那他们简称就是白卡今天如果你是 Medicaid 或者是 Medicare 的保护的话你有非常多因为保险给付的关系可以免费取得连续协谈仪那你的采购通路或是取得通路很大比例会来自 DME 可是这件事情就跟 Abbott 当年打的策略不一样嘛因为他主打的基本上就不会是 Type 1

他主打可能就是 Type 2 需要施打胰岛素的或者是他只需要打基础胰岛素的这些人这些人他基本上可以去药局直接取得而且他速度也比较快这件事情就很符合 Abbott 他们所有这件事情全部扣连在一起的他瞄准的族群他瞄准的市场区域也决定了他的通路选择的策略那

那最后当然还有他的集团优势嘛因为他早年就已经切入血糖肌这个 business 了所以他本来就在糖尿病这件事情上面有他的通路的伙伴他有他合作的专科医师的网络第二个是他本身一定有比 Dexcom 更丰富的制造资源以及他有更广大的分销网络以及他本来就是一个 global business 所以他在各个国家里面他去 access 的难度相对的也是比较低的

所以整体而言就让 Abbott 从他们的产品表现不错以后如果我们去看那个成长的协率就可以发现 Abbott 虽然落后了非常多年一直到 2014 一年以前他都没有一个称得上可以打的产品可是如果大家去看他的销售表现 16 以后尤其是 Libra 二代开始往上飞以后

很快速就是成长成长成长因为这件事情如果回到一样用营收数字来看的话 2023 年全年 Descom 的全球营收是 36 亿美元其中美国占比非常非常高美国占了 26 亿美元但是同一年呢 Avid 它在糖尿币尤其是 CGM 这个市场领域的话

它全球营收有来到 58 亿美元而且里面美国只占 21 亿美元所以目前呢所有人都会讲在连续血糖侦测仪这个市场现在就是个双头垄断的状况我们可以非常粗略区分为比较贵然后主打 Type 1 或是比较重度的患者的阵营这就是 Descom 它的主力产品就是现在最新一代的 G7

以及另外就是真的便宜一半然后主打 Type 2 的病患甚至是完全没有糖尿病问题只是对自己的血糖状况好奇的就是所谓的 Wellness 有感的人我觉得这个市场发展到现在呢产品利益很难有什么很巨大的差异

因為我最近看了有人拉了非常非常多張錶反正這些錶那些所有數字對一對啊反而會覺得 哇 Abed 真的蠻強的就是 Libret 3 代的話各項什麼準確度啊 暖機時間啊 有的美的啊其實跟 G7 差異沒有到非常大但是 Libret 3 真的小蠻多的而且還有一個關鍵 G7 只能用 10 天

但是 Libre 3 可以用 14 天对确实所以这最新的应该是最新第二或第三季的财报里面就法说里面 Descon 没有说他们 25 年重点就是推出 14 天的 G715 天 15 天 15 天的 G7 就是

意思就是说我们必须要对标可是就像你讲的我觉得他们这几年已经很难去强调他们现在在每一代每一代不管是暖机时间然后 MRD 那个数值跟确实的血糖的差异还有佩戴的时间他都已经很难再做出特别的 differentiate 他只能说市场在成长

可是因为我觉得最大的点就是这投资人有些人也有问就说你可能打的市场就是这个一型 type 1 跟一些 type 2 那你市场就是这样可是其实你的竞争对手剩下的饼是比较大那成长空间对大家来说想象空间就不同

没错那我相信他们内部也知道这件事情所以 DEXCOM 在近年的一个策略就开始想要去打他们之前比较没有那么 focus 的 Type 2 的市场那这刚好也搭配了一波监管的潮流就是首先第一个是保险的适用范围下放了

基本上到 2024 年以前都只锁定在 Type 1 或者是很重度的 Type 2 的患者现在这个规则都已经下放所以现在 Type 2 相对没那么严重的人都已经是进入联邦政府保险的给付范围联邦政府保险给付范围的变动也会影响到商用保险的调整所以会发现 OK 保险的 coverage 变广了

那这件事情意思就是说对更多人来讲他如果知道自己有这个状态的话他的进入障碍跟门槛就下降了这当然是一个顺风啦那另外一个顺风是 FDA 也开出了免储房间所谓的 OTC 的延续解疗侦测仪这个品项出来但这边我就要特别提的是非常非常有意思我必须说 Abbott 真的还蛮我不知道可能是老牌吧或者是我对他有一些滤镜然后我觉得他在这一段真的蛮有意思

在 OTC 这一块我们当然会想象它可以打开一个更大的市场这有点像是我们之前谈助听器那个感觉就是奥运前我们都知道这些非常高阶的助听器可是接下来如果有一些只要 1000 块甚至 2000 块甚至是你的 AirPods Pro 它都可以当成免储房间的助听器是不是会有超多人去使用它那我觉得它遇到的一个问题也是一样的就是有非常多人就是没有这个 awareness 嘛

我可能有聽損那我可能損失可能就是 10% 20%我好像也沒有覺得嚴重到我今天就必須去配戴一個助聽器確實如果你現在已經是一個有點過胖的人沒在運動的人你真的會想要帶一個 D2C 的不管是 Libre II 或者是 Stello 就是 Dexthumb 那個 D2C 的牌子你真的會想要帶著然後知道定時提醒你你現在血量就是過高嗎

真的會嗎那我不准啊那你不准啊我是 outlier 啦你不准我連助聽器戴的都很滿滿喜歡的因為我不准但是我覺得這是 Abbott 他厲害的地方因為

他针对这些更不严重的甚至根本就没有糖尿病症状的人直接 P 了两个产品线第一个也就是最最最容易入门的叫做 LingoLingo 基本上是给没有糖尿病的人用的而且他一开始一样就是比照他们以前的策略他就先在英国推出他不是先在北美推出

而且 Lingo 完全就是一个订阅式的你甚至不是去买一片一片回来你有几个方案两片的四片的或是六片的你买了之后价格真的也是非常便宜稍微再比较上面一点的话就是 Libre Rio 那 Rio 现在还没有推出但基本上它是可以给 Type 2 的人使用

相对来说 Deskcom 针对 Type2 市场它就只有推一个 Stellar 所以它没有再细分成两个它就想用 Stellar 把这件事情把它通吃可是我觉得这东西就是你的商品矩阵真的比较有限所以你在定价上面你可以玩的东西跟你的通路的选择上面我觉得就相对的会比较有限一点

但不論如何 Type 1 的滲透率已經非常高了至少 50 到 70% 大家都知道那 Type 2 的比較嚴重的人這當然還是一塊市場可以去推進但是更多人現在想要把你的整個 Pipeline 往更下面的地方去移動這件事情 Deskcom 也知道可是 Deskcom 知道了之後呢我看確定是他們知道的太晚還是調整的太晚還是調整的東西移動了之後傷了筋骨我不知道為什麼反正總而言之呢

Deskcon 最近这几季呢有比较一些不好的表现发生包含第一个因为他们很 focus 在美国市场可是他们接下来看到美国新客数开始下滑第二个是他们之前想要去调整他们的通路策略因为

他們之前就是比較 focus 在 Type 1 那 Type 1 基本上你就是把 DME 顧好就好了可是如果你想要去 expand 到 Type 2 的時候那 Type 2 的很多人他可能想要更及時或更方便的取得他要的連續協調儀就不一定是往 DME 這邊找所以 Dexcom 他們也在幾季以前調整成他們開始主攻藥局可是主攻藥局這件事情就造成了一些很嚴重的結果那這東西蠻有意思我終於也找到一些說明總而言之呢

以前都跟他们说你们就是顾好这些 DME 的通路可是接下来他们为了去主攻药局做两件事情第一件事情是这些业务他们所搭配的销售区就把它重新分配了所以有点可能是你原本负责加州的第五区我不知道因为我们说过美国药局业务我不知道怎么做但总而言之大意是这样子就是你可能原本负责这一区

但今天因为我们要主攻药局所以我们 re-assign 一下这个 territory 的分布可以 ful 的拉过去那一区的之后你原本的东西可能拿来补可是来补这一个人其实跟原本你的 DME 的那个补不上 contact 根本不熟啊不认识啊就没有个也没交接到这就是有好有坏有的时候你重新去调整业务也许是让你的销售

的策略因应的整体销售策略改变但确实就会造成一些交接的问题啊然后没有办法对上可能一些专业对口或沟通的方式因为你对的对象本来是那些卖 Medical Equipment 的人但你现在要对应的是那些 Pharmacy 的 Chain 那到底你要怎么教他们去卖这个东西对这是不一样的更有趣的是他们自己在电话会议里面讲说有一些 DME 的通路商因为他们这个改动之后呢会认为 Dexcom 现在重心不在我们了

因為你把原本我們負責的好好的人調走嘛他會覺得你們現在就是你們會給那個業務最大的資源去 support 他去供藥局所以你們已經不重視我了但是 DME 他們其實是在美國的通路裡面的 coverage 是很廣的今天 Deskcon 好像比較沒有那麼 favorite 我了欸這個時候 Abbott 可能就開始派人來經營 DME 了趁虛而入那因為產品我們剛才講的其實已經沒有非常極度大的差異了

所以这个时候对 DME 来讲说那很好啊那反正我现在就是谁对我上心我就跟谁好一点所以这样一来一往就造成他们 DME 的表现大幅的受挫 DME 表现大幅受挫这件事情也很糟因为 DME 接触到的这些人他们都是怨妇价格或是价格敏感度相对比较低的

然后而且都是长期的用户而且他们可能很多都是 type 1 的所以这东西本来就是对于 Deskcom 来讲就是他们的营收的核心所以通路策略一调整对 Deskcom 整的是赔了夫人又折兵

另外就是回应到 Android 也是他们股东一直说就问的你的下一个成长动能在哪在 Type 2 那 Type 2 你要怎么打呢糟了原本整个 Dexter 他们的产品核心强项就是他们在 Type 1 里面的新占率很高而且他有在市场上最完整的自动胰岛素帮浦的支持可是这件事情对 Type 2 的人来讲不重要

Type 2 的人尤其是如果他只是打基础胰岛素他也不太需要什么自动胰岛素帮扑然后他也不太需要什么新战率反正谁便宜我就用谁所以原本 Dexcom 的优势也很难复制进去 Type 2 这个市场里面第三个就是他们的国际市场拓展速度一直以来就是不太快的这是他们一直以来的硬伤所以在今年第二季的时候他们就直接

下调全年营收目标 4 到 8 个 percent 就是从原本大概 45 46 亿他们一下调到只有 40 亿其实是一个蛮大的 drop 没错而且因为在这个市场呢投资人都知道像这种行业啊 winner takes all 嘛像 Metronix 早年还跟 Dexcon 打得有来有往哦自从 Dexcon 在产品力超前之后整个 Metronix 就这一块

这一块彼此你就整个不写了就是就 CGM 来说反正它有其他的既有的写堂机还有其他还有它的帮浦的生意可以继续做它就没有在 CGM 方面这么积极的跟 Dexcom 还有 Abit 去做牙培去做竞争的而且更雪上加霜是一个也不知道是好消息还是坏消息我觉得这是个甜蜜的副班总而言之呢因为

因为 G7 是他们新的一代出来嘛那 G7 的市场反应据他们说还不错可是你 G7 要卖尤其是你中间可能透过一些药物福利的管理商或什么之类卖出去中间其实是要给人家回扣的就是他们叫 rebat 因为你要给他一些诱因嘛帮你去卖这个东西结果可能因为 G7 的订单真的是还蛮赞的然后回扣的利用率基本上是接近百分之百然后你的成长又已经比较下来了

所以整体看起来就是个糟你新市场还没开拓那你这东西又在财务上面有出现这样子的乱流然后你还对你未来的成长有一点没信心包含比如说他刚才说他们要主打 Type2 或是更初级的用户他们推了一个 OTC 的 Stellar 结果我发现他们对这数字真的超保守

讲了好几次就说 Stellar 大概就占我们一趴的营收真的很小三四千万美元然后有投资人就会问他说那这东西对我们来讲它的策略性意义跟价值是什么他们竟然说这个东西一来我们还在学习这个市场好

那二来是他们会 expect 这个东西如果能够打进去的话它可能会变成一个阶段式的销售的阶梯吧因为它可能一开始用 STELLO 打进这些比如说 primary care 的通路啊或者是一般的药局那一般人知道这件事情之后诶 我就知道说原来我血糖有这些状况哦那他或甚至是说他知道说他真的是必须要有处方的然后甚至必须进一步的进阶的照护然后他就会升级去可能买他们的 idea 是这样的

但这件事情我觉得投资人在问答里面好像没有明确讲什么但感觉那个画面就是大家比较 conservative 一点啊或是可能没有被完全说服这也是有可能没错但反正呢他们第三季的财报在上个月刚出来嘛那反正他们的电话会议里面有讲一些快速的调整那看起来好像调整还算有些成果所以我们的股价也有从之前很糟的 60 几块钱到现在大概 70 几块钱有一点小小的 bounce back

那他们做的事情做了几件事情第一个还是改善他们销售策略第一个他说他们扩大销售人员第二个是他们现在重新调整他们的 Sales Target 不会说你要去主攻药局或者说你要去主攻 DME 他们现在的说法就叫做哪里有需求就去哪里

第三个就是他会开始扩大他们临床医生的覆盖率他们开始把临床医生这一块把它努力的做起来第四个当然是又再讲一下他们会更努力的做国际拓展包含比如说进军亚洲尤其是日本还有他们也进军了澳洲第五个当然就像 Android 我们刚才提到的明年的话展望明年我们的 15 天 G7 这个东西他们觉得是未来一个非常非常非常重要的营收阻力这样子

反过头来呢 Abbott 我觉得他也有非常多有趣的一些策略的新动作首先呢他们的 CEO 开始对这个 business 很上心了可能十几年前买一间公司就是一个试试看的心态最近讲好几次就直接说 2028 年他们的这条产品线就是一个 100 亿美元销售的 product line 这蛮多的因为 Abbott 一年大概就是个三四百亿那这东西就要占个四分之一掉我觉得还蛮厉害的

而且他们有明确的讲了渗透率相对低的 Type 2 才是他们最重要的成长点

那要怎么增加他们 Type 2 的渗透率呢就像我刚才讲的我觉得他们做了一个很有意思的东西就是他们打了两条产品线第一条产品线就是 REAL 那 REAL 就是主打 Type 2 但是他还不需要打胰岛素的人但是他是 Type 2 就是他要诊断出来 Type 2 但是他还不需要打胰岛素但因为你既然都有 Type 2 了所以这些人可能对于监测自己的血糖变化这件事情还是会比较有上心一点的第二条线就是 LINGO 他瞄准的你甚至没有糖尿病

然後就像他講的 你可能就是對自己的健康感興趣像我 就像我 超想買的他看起來很棒對 而且他現在是訂閱式的而且是直接在他的網站買不用去什麼藥局買就直接在網站訂一訂 然後就直接寄到你家那目前在英國有得買然後 JPMorgan 這邊就做了一個估算當然我們知道大家的估算都是估得非常非常偉大的啊但這估算滿好意思的他預估 Lingo 的 Temp 就是這一群像我一樣對這種健康資訊滿感興趣的人

他們估計大概有五千萬名用戶五千萬耶 -Ten Ten 而且你是訂閱你就是每個月這樣付錢付錢這樣子 -對對對沒有但是他們不會是每年都在用他們覺得說這些人因為 for fun 嘛或是 for 而且可能有時間啦年紀越大你越可能有些 concern 就算你沒有

BTC 你可能也会有抗胀没错那他们就是估每年这些人大概就用 6 个那 6 个算起来大概就是 230 美元那我们把这个人数乘一乘呢其实一整年的这一群的 TAM 有 115 亿美元其实蛮多的啊也就是原本 100 亿可以再有 100 亿对这 115 亿其实就是现在的 CGM 的 Total Market 如果我们把 Airbag 跟 Deskcom 加起来差不多这样而已嘛

所以另外一群像我这样子的只是想知道自己身体怎么了的像我们很喜欢的一个粉专生衣不可壳之前常 po 啊他说吃了什么面然后没长很棒多吃那个面就类似这种感觉第二个我觉得也是很特别的策略然后我觉得也是很值得关注的就是胰岛素帮浦在过去胰岛素帮浦基本上就是只是跟 type 1 的人结合因为这些人就真的蛮需要的对

所以 Dexcom 早年的策略也都是主打他们是一个 open platform 他们可以很大规模的跟各家的胰岛素帮浦业者合作可是 Abbott 从 2020 年开始也去找胰岛素帮浦业者合作他们在 2020 年第一次宣布跟 Insulate 还有 Tandem 合作比较重大的进展是 2023 年的 3 月美国 FDA 核准 Libret 二代跟三代可以跟自动胰岛素帮浦结合

这个事情是一个蛮大的进展就是他们终于得到这个 approval 的所以你看正式的 Libretto 跟 Libretto3 可以跟这个胰岛树帮扑直接做结合

这件事情其实就消除了它跟 Dexcom 之间最大的一个差异就是以前 Libre 2 跟 Libre 3 就是只能单独使用的可是它接下来就是可以跟易导数帮补合作在今年的 8 月他们高调直接发了一个宣布他说他们接下来会扩大跟 Metronic Insulate Tandem Ipsomate 这几家公司扩大合作我可以这样理解吗就 Dexcom 成功的几个要素产品的创新 Iber 也跟上了

然后打的族群因为 Abbott 本来就是打一个更大的市场所以他的 Tem 也比较大身上的机会也比较高然后现在连 Dexcom 本来想要或是他一直以来应该都满意为傲的李导书帮我必须要跟我对接合作的这个系统也开始被亚培透过怎么讲弯道超车的方式慢慢侵蚀了这个优势没错而且法规又帮了一把

今年 FTA 也批准了 Insulate 底下的一个产品叫 Omnipod 它是第一个可以搭配 Type-2 的一个自动帮浦的产品这一次你就为 Avid 开一个顺风筝因为 Type-2 市场的王者领导地位是 Avid 接下来我觉得这些胰岛素帮浦的业者也会开始往还没有渗透因为 Type-1 已经渗透到差不多啦那 Type-2 还是一个超大蓝孩那这些胰岛素帮浦业者也寻求成长过去这边的话那这边市场的 Dominant

就是 Append 所以这整个我觉得是后世看长录音前就跟 Angela 聊说哇我觉得这两间这边斗来斗去啊最爽的就是这些帮扑业者那如果股东都觉得这是你的成长驱动因子今天未来我要开我的产品线我的首选合作对象会是谁当然会是在 Type-2 里面最多人用的雅培啊种种的状态好像都对雅培利多啊看起来是这样

他们的 CEO 说 2028 年这是一个 100 亿我觉得是做得到的因为 K 个给他 20 就做到了吗这是好激烈哦如果可以在这个行业里面看现场应该觉得超激烈很厮杀干嘛

干嘛怎么了你为什么要笑我真的很难耶我不知道因为我可能这是个局外人但我如果从看数字说故事的话我光想到如果 type 2 都是以后的兵家必争之地那 dexcom 要怎么去跟对方做价格战当技术领先性这件事情没有一个很明显的差异性的时候我觉得价格就是一个非常大的问题

天啊 这样看起来我们今天本来应该做的主题是 DEXCOM 但是最后从 CGM 的产品定位然后市场定位却发现了另一个怎么讲也不是冉冉之心也不能这样讲就是另一个更为强大不管是从资本来讲还有整个市场定位策略都更为完整而且更弯道超车的对手耶

作者作者好像变这样了因为还有一些有待讨论的 topic 啦包含最近这两间公司的电话会一定都会问 GLP-1 对你们的影响但没关系 GLP-1 现在一起被杀没关系新任的这个 NHS 上来部长上来之后一起被杀没有问题的对对对但我就是大爱这位问嘛就是如果大家都吃减肥神药然后死了之后都有成功的减重然后因此带动就是非常多的我不知道新陈代谢指数的改善

這件事情會不會影響到原本會需要帶 CGM 然後長期監測的人他只要吃藥就可以不用就是縮小了 Type 2 現在 Abit 最想打那一塊的 TAM 對 但比較有意思的是現在一些初期的資料顯示啊我當然這資料我還沒有做很完整的 verify 可能也是錯誤的但歡迎大家提供一些見解但反正我看到一兩個 source 他們是說 Type 2 裡面有在打胰島素的這些人不論他是打基礎胰島素或是平凡打的

他們有些人也會去吃 GLP-1 比較有意思的是吃了 GLP-1 之後會有 2~4 倍的機率開始去使用 CGM 這是一個好的循環就對了因為我吃了我就更想要監控

我覺得有點像是這樣就是說大家一般在台灣都會做空腹抽血嘛那通常我們都會知道空腹血糖不能超過 100 可是那個東西其實空腹血糖沒有是一個很準的指標啦通常還會比較建議去做糖化血測數那甚至要更精準的其實是要敷葡萄糖後兩小時內再去測嘛反正用三種指標好像有兩種打瓢什麼之類的但總而言之呢很多人是做了空腹血糖之後發現自己可能是 105 你可能有一些胰島素主抗的一些表現出來

以前的方法医生就叫你什么吃健康一点啊多运动啊什么之类的可是现在医生可能会告诉你说那你现在开始先吃 GLP-1 可是 maybe 你就是因为吃了之后才会觉得说那我到底有什么变化我有没有什么改善我要怎么知道我现在有没有什么变化那市场上现在都有 CGM 可以买啊我才不会想去买那种搓指头的所以他因为这样所以他就买了 CGM 之后就更想知道说我搭配这件事情有没有办法帮助我 recover 所以我觉得这个是非常非常合理的思路啦

但听起来如果是在 Abex 足弓的这个市场 GLP-1 像是一个

催化剂而不是一个竞争的点但长期内可能这些人其实就不需要 CG 对对对那是长期嘛可能还有个 20 年 10 年 20 年对啊不知道就是比较近期的营收来看的话确实它可能反而让大家更想要好好的 monitor 知道自己怎么了然后监控嘛你自己的身体的状况但还有另外一些真的很 moonshot 的 topic 比如说

很多人谣传很久了什么 Apple 要做非侵入式的血糖的检测这题我们今天也是不太可能有机会而且实物上还没有一个太遥远了比较成型的可能嘛确实还有一些技术上的革新就像植入式的血糖侦测且一直也一直都对最近我今天录音前稍微看一下新闻发现有一家它得到 approval 了然后股价很惨所以我本来不太确定到底要不要讲这件公司一个 S 开头的名字很长

然后他们今天批准了一个可以一年的植物在你身体里面一年 Scythionics 吗对对对他们家一直都是做长期的植入式然后也是跟 Pump 然后也是跟 App 全部都绑在一起对这是另外一个趋势假设他的植物很简易因为他不是植很深但是还是是一个植物

那这件事情是不是更有吸引力因为 CGM 一直换铁片还是比较麻烦一点然后还是比较贵但是因为这间公司股价现在是零点几块钱对零点几真的是零点几也没有太多的波现在也没办法太多的波对比如说它昨天好像涨 7%然后那个零点几的 7%哦各位对绝对数值我不能这样看啦因为股票本来就是看比例的因为如果我买比如说一万股那当然就是我也是赚 7%嘛对当然只是说那个数字小到我还是看不出个所依然来这样子

所以这是另外一个趋势我觉得带有两条吧就是长期植入的监测跟非侵入的监测这两条线假设有任何一条线它产生了技术上的关键突破它有可能就会跟我们今天在讨论这一种会产生一些 disruption

但我覺得做這一集的時候真的感到極限啊因為發現這個行業呢我覺得有幾件事情非常關鍵然後我覺得外面的人或者是所謂的 dex hub research 是很難做到的第一個是對技術突破的理解到底為什麼 Avid 可以在後面這麼短的時間裡面可以跟上是這些人挖來挖去然後相對也成熟了所以挖來然後直接投入個 RD 一兩年就可以馬上做出來了嗎這我是不太確定的事情

然后第二个是 Manufacturing 就是这东西的生产制造我觉得相对的还是有一定的门槛在的那这是会不会是 Abbott 可以很快速的在这一块市场以量制价的方式快速的途径那它的生产制造的环节它的 Partnership 以及在哪边生产制造的这些东西确实是一个我们没办法很清楚理解的

还有第三个我觉得是最关键的就是销售因为医疗器材销售真的水很深所以这个水深是每个国家都不太一样的因为它跟每个国家的保险制度还有它里面的经销通路都完全不同我以前对销售这件事情在医疗器材行业里面没有这么深的感觉但就是因为这一次 Descom 的单日跌 40%管理层出来道歉跟 Retrospect 自己过去做一些什么事情才发现原来调整个销售策略可以影响这么大

但我蛮讶异他们都这么开诚布公的去讨论这些事情就算他没有马上跟上这些 strategy 我还蛮有点讶异因为跌四成总要有人出来讲话跌两成我觉得还可以糊弄一下不知道是不太能提还是说他们习惯的讲话方式就是这样有一些比较 market 的数字他们比较不好就是分享好微妙这个以后可能之后我们也找 Vincent 来交流一下就是我常常在看一些电话会议的时候就很想知道说这些人

我不知道我不知道讲这样对不对反正就是这样我知道一些有利的白赛都是可以随时去联络那些公司的 IR 因为我们没有完全不有利但我只是好奇说那会在 Earnings Code 上面发问的这些人是因为他本来就不能直接打过去的人所以他们在 Earnings Code 面

进线打电话然后被 operator 抽起来问吗还是怎样因为我觉得 JPN 应该可以直接 call 过去问说现在到底怎样吧那 JPN 那么大有不同 divisionSell side 有 buy side 可能就窗口不一样那些应该是 sell side 的我猜我理解的话我理解因为我觉得我就讲错了拜托大家因为我理解就是会 call 进去应该都偏 sell side 比较多然后 buy side 有 buy side 的做法 OKOKOK 所以我觉得可能不会在我们公开可见的资料里面会知道

他们的本益比都超高都反正叠完之后还是有 40G 那他没有叠之前都是不知道在高在哪边的那我就觉得说有这么多人愿意给他这个估值那基本上就是 Pricing 的很多东西但有时候大家看到的是 Price 嘛但我比较好奇的是那里印了什么只是想知道那些东西到底是透过什么管道大家知道的这就是非常非常神奇的地方了

不知道我觉得这种医疗相关领域的东西水很深水很深水很深水很深这个不直接打电话都没办法知道的

没错还是再次感谢 Vincent 带来的这一群台大国际系的同学们那有透过他们帮我们理出了一个很好的 structure 跟问题意识然后才协助我们可以更有效率去找到我们感兴趣的东西去往下 dig in 好 以上就是本期节目那如果你喜欢我们的节目的话欢迎推荐给更多朋友的收听那如果你喜欢每周透过文字的方式收到有趣的商业或是科技的心思的话欢迎透过节目资讯软订阅慢报电子报以上节目我们拜拜