Deep Dive
Shownotes Transcript
朱岳曾经是一个苦闷的 90 后毕业后做了中医妇产科医生因为自己资历浅还是男的所以经常没有病人他不喜欢这个工作辞职去了杭州因苹果阿里巴巴没成功还做过地产中介也没发财后来他去了初级听人说做袜子赚钱就开始卖袜子身边的人告诉他这是一个走量的劳动密集型行业两分钱的利润大家都要去卷
但他却把袜子卖出了高价一双加价 15 块拿到国际网红的订单让袜子走上了纽约时装周甚至还帮老外做起了品牌既有量又有价朱越做到了因为他找了让客户变得更精准的方法最近朱越盲的反价格内卷他说 2025 年一起拿回属于我们的利润在全世界做好生意向外看不内卷一起出海搞钱
听说您是从零开始卖袜子然后一不小心就赚了几千万这个是不是有点太谦虚了怎么这么不小心
其实我觉得也是有一些运气吧但是也是在这几年自己的摸索当中拿到了一些就是还不错的结果那是撞到了撞到了什么样的一个机会因为是这样子我其实之前是一名医生我之前是学中医出来的就大学的专业是学的医生然后学的是中医的大内科然后之前是在浙江的一个医院里面包括实习啊在工作啊这样子
因为自己可能对这方面觉得不是特别喜欢然后那个时候想想换行业当时每天跟爸爸吵架然后结果我自己去找工作啊就 16 年的时候我自己去找工作我本来是想想尝试去阿里结果也没有进去就
就也换了很多的行业还做过房产销售在杭州一家中介公司有做过房产销售其实我是一个很迷茫的 90 后标准迷茫 90 后然后换了换过很多的行业然后到 19 年的时候就是跟着那个阿里然后就是阿里他们有一些关于外贸方面的一些相当于说研讨会包括就可以让我们去走进一些企业去参观学习的时候我当时觉得
外贸是一个发展不错的有比较有前景的这么一个行业然后那像我们以前接触到说拉动国家的这种成长的都是 GDP 对不对三驾马车也有外贸我觉得外贸是可以做的然后就从 19 年开始误打误撞进入到这个行业开始创业这样子的现在的很多的年轻人如果他要做外贸的话你会对他们
说什么现在还是一个进去的好时机吗我觉得其实我的建议是这样子就是说任何行业都会有好的时机和怎么样但是一直取决于你自己有多想把一件事情给做成吧然后它是不是你的就是比如说你的兴趣爱好所在我觉得任何行业都会有机会但是外贸呢我认为目前也是对于我们来讲是一个比较好的一个机会因为现在来讲整个世界还是一个连通的这么一个状态对吧
那其实外贸也是说在整个中国包括到全世界的一个货物流转的一个重要的环节我觉得其实外贸它应该是一个长期持续稳定的这么一个业务也是蓬勃在发展的那你当时从零开始做的时候是不是也是按照我们这个短距的写法是不是也是开始很苦然后突然遇到了什么样的一个转折点人生开始起飞了有这样的一些戏剧化的过程吗那
真的有就是因为我们是从 19 年下半年开始就是创业做袜子但是结果我们刚开始创业没有多久就碰到了中国比较大的对就是 20 年初的那个事件对吧
导致了就是当时包括国内的高速公路啊包括工厂的停工啊都特别多那个时候所以我们其实刚创业的时候就遭遇到了巨大的困难那个时候生意都还没开始做起来的时候就已经快面临倒闭的但后面也是靠自己坚持下来因为我们也不停的去研究说哎我们这个行业在
我们的客户端他们有什么样的需求对吧他们他们我们怎么样子可以帮助他们把生意给做起来然后慢慢慢慢去研究真正客户的这种就是属于他们符合他们市场需求的这种产品然后慢慢慢慢坚持下来然后挖掘到一些细分市场的一些机会然后再开始把生意给做起来对
您提到一个关键就是挖掘到客户的这个细分市场是怎么样挖掘到的因为对我来说我觉得袜子这应该是一个非常卷的领域我记得说现在很多袜子都认金卖的我不知道现在就在那个时候您决定去做袜子然后
又挖掘细分利润有那么多让你挖掘的吗你现在怎么挖掘到我先说一下我为什么做袜子因为其实很简单因为我当时是正好在租计因为我其实是个浙江金华人然后我也是因为之前工作调度就是到了租计这个市场上开始决定做外贸结果当时我就在看租计的几大产业带我选择袜子倒不是觉得说这个产品有多少的前景只是可能这个是整个租计产业带中
相对来说最简单的产品因为我们刚开始创业总想着说先活下来对吧然后就进入到这个行业当中的时候因为我当时我们自己家里面也不是做生意的所以呢我又没有人可以请教然后我当时就问了很多租金本地他们一些袜子的企业他们也给了我很多反馈告诉我比如说
袜子这个产品应该就是一个一双袜子就是按分算利润对吧一双袜子赚一毛钱你只要这样子去做这个生意就是这么一回事然后我坐着坐着我总感觉好像这样这样子不是我想象的那种创业然后我就不停的站在客户侧去想因为我觉得袜子它除了说我们一个穿着属性之外它其实还有类似于啊
穿搭呀对吧这种风格啊甚至功能啊等等等等的属性那我会站在更加多的是我今天的客户为什么他会去采购我的袜子买了我的袜子之后他更加多的是想去表达什么或者说他是想具备哪些功能然后我就会把这些袜子去做一些细分的使用场景的这种区分然后
然后那只要今天是对应的客户进到我们的这里来跟我们沟通的时候那会更加多的容易挖掘到他的一些真实的一些需求来给他提供他对应的这种袜子的产品那这个时候会发现其实客户他今天更加关注的并不只是价格而是说他今天
找到的这个供应商能否给他提供稳定的或者说真正懂他的这种产品对吧我觉得这个是一个还蛮有意思的一个话题那您说这个当时也做了一些细分能不能再给我们展开说一下是具体什么样的一些细分比如说比如说我们以功能性来讲的话那袜子它其实会涉及到很多的这种类似于体育运动啊对吧比如说应用在不同的这种体育项目啊比如说足球啊
那比如说足球的话就是讲到足球的袜子的话它会更加多的会来就是取决于像那个底部的防滑对吧因为足球是需要那个一个运动员长期去跑动那么其实足球袜对于这个袜子的脚底的这种防滑功能的这种需求就会特别大那包括篮球的袜子的话它就会是在那种类似于脚踝的这种保护啊因为篮球它很需要运动员经常跑跑跳跳
那包括那个运动员在跑跳的过程中的这个底部的缓震啊对吧甚至不同的区块对于吸汗包括这种排斥的这种需求啊那包括类似于棒球类似于其他的一些比如说橄榄球这些运动之外呢可能因为涉及到非常剧烈的这种运动的时候呢可能要起到对于那种小腿的这种保护啊那它需要一定的压力值啊就等等等等细分到这种运动项目啊包括那种
比如说类似于一些奢侈品类奢侈品级别的或者说是那种街潮风格可能更加多的是在于跟整体的这种穿搭它其实细分下来还蛮有讲究的
那在这个过程中您是怎么一步步的做起来我比较好奇因为其实我身边也有很多朋友他可能以前就是写字楼的白领可能跟你也很像可能是一些做专业服务的可能做像您可能是做医生那有很多他其实他从来没有接触过整个的这种制造业的这样的一个产业链他也没有说怎么样的这个建团队也好找货源也好找客户也好这些经验您是怎么样这样从零到一把整个搭建起来有没有一个
心得或者是一些这个它是一个一个的闭环的完整性就是可能说现在可能看起来我们每个环节都不错但是实际上我们在从做起来的这个过程中可能第一个我们要找到我们获取客户的渠道对吧比如说我们要去承接国外的这种客户的时候我可能我当时选择是走的是那个阿里的国际站的这么一个渠道对吧就是通过阿里的国际站把这一群客户给引进来
那么第二个因为我去做袜子这个产品我要找到袜子的供应链那我比较好一个优势是因为我们自己本身就是在租计这个市场上因为租计是那个中国的袜叶之都
那么其实它本身就是一个产业集聚带那么我们其实也会在本地去找很多的就是类似于本身做袜子的一些工厂呀加工户啊然后让他们来给我那我只要有客户的话我就去找一些供应链来给我去承接这个客户的这个业务对吧然后等到我们自己的业务慢慢慢慢的可能说有一定的起色之后
哎那我觉得需要一些人啊需要一些团队来帮我承接因为我可能以我的能力已经没有办法再去承接更多的客户了对吧那我们开始去做一些团队啊人员的一些招聘对吧然后在这个过程中可能包括人员的成长啊对吧然后就就是这样子持续的去优化因为我们自己的整一个
创业史其实就也是跟一个搬家史一样就是我们可能创业到现在五年的时间也搬了好几个办公室就是不停的在壮大的这么一个过程中实际上在壮大的过程中就是在优化我们包括渠道团队供应产品每一个闭环的这么一个过程对就这个闭环不停的滚起来
然后越滚对不停的滚起来不停的往上升它是一个就是你今天发现一个一个水桶能装多少水的时候可能是补齐一个一个一个的短板然后慢慢慢慢的这个水桶的蓄水能力就变强对那在这个过程中你是供应链能力更重要还是找客户的能力更重要还是品牌或者是人
更重要一些其实都很重要我觉得今天一个业务它每个环节都很重要但是对我来讲更加重要的我认为渠道很重要因为今天只有足够多的客户对吧只有足够多的客群才能支撑起更大的业务但是你的供应也同样是非常重要就当今天有更加多的客户愿意信任你愿意愿意跟你达成长期合作的过程的时候你会发现如果你的供应能力不足的话
其实也很容易会丧失到客户的信任其实它其实我觉得一个生意的闭环它是每个环节都非常重要的事情那包括团队也一样就是当你一家企业可能我们刚开始的时候就觉得单打独斗可能也可以赚钱对吧然后我们也可以把这个事情给做好但是最终你会发现当一件事情要把它做到每个环节都好的时候也会需要一个强大的团队来承接其实每个环节都这样啊
那您其实也是一开始就是从赚一分钱的这样的一些很简单的博士或者说很简单的这些品来开始做的可不可以这样理解对的对的是的所以也不是说一开始我就打出了一个口号说我不做低价我要做品质我要做产业生技就是它源自于一个事情特别有意思啊就是我觉得有一些认知是需要自己去突破的就是因为有一次碰到一个客户啊
就他特别特别麻烦然后他就让我改了很多次很多次然后他结果要的数量又特别少那那个时候我就当时我在给他发货的时候我自己内心就给自己下了一个定义说当时我其实有点报复的心态我会觉得说
我今天在你身上你这么多要求只订这么少的数量我要不赚你钱我都觉得对不起我自己然后我就给他加了好多钱但我没想到他也答应下来也做下来我后面发现好像其实客户并不是只在意价格所以我就去想说如果说我今天给客户去提供
更加优质的服务啊更好的质量啊对吧甚至让他的生意变得更好的时候那我是不是也可以去做一部分的溢价对吧因为我觉得我们我觉得真的我们对于中国来讲我希望我们并不是简单的陷入在价格的内卷当中对吧我们也应该去做一些能够赚取比较高利润的我觉得这个也是我们应该要做好的事情对
谈到这个价格其实大家也都在说我不想去内卷下去了我要去赚更好的更高的钱更多的钱让这个供应链进入更加良性的状态那怎么样去定价这件事情你有没有什么样的一些心得或者诀窍就是我们怎么样去能够让自己的产品能定一个高价
高价真的是靠品质这件事情就可以支撑高价其实并不是我觉得要做高的价格就是第一个我们肯定也不是去盲目去做的对吧但是同样的是就是说第一个我的对于价格的理解是可能我在这个报价的过程中可能我在这个行业也比较久对吧就可能我们一开始有一个试探的过程我可能说一开始从赚一点点我再往上慢慢报慢慢报它肯定会有一个临界值对吧
然后呢剩下来的点就是说我今天如果说要去做溢价那我们其实要做很多的差异并不是说简单的产品差异对吧那包括服务的差异啊包括我们产品包装的差异啊包括产品品质本身的差异啊对吧这个都是我们值得去做的
对就是我们如果说大家都是同质化的产品那你去竞争的时候很容易就会陷入到价格的内卷当中但是我们今天还是要提供差异化的产品啊差异化的服务啊这些东西提供给我们的客户的时候对吧让他们的产品也更加具备竞争力那这个时候其实
会变得更好一些这个差异化大家可能都想找那怎么找到这个差异化的点呢尤其比如说做外贸或者说我面向全球市场去做我怎么发现这个差异点怎么了解我的客户的需求这跟做一个小的市场可能还是不一样对我觉得就是第一个我会比较因为我们的市场大概定位于
更多的是在类似于欧美对吧然后我会经常去关注类似于欧美的一些品牌的产品上新包括他们的一些类似于潮流风格的变化甚至我经常会去看一些国外的服装秀就是通过互联网的渠道有一些如果有机会的话也会自己去看看包括一些设计这些我觉得这个都是我喜欢去关注的东西
因为这个背后就是虽然说我只是做袜子这个品类但是袜子这个品类很多时候都是服装的配件袜子很多时候是服装的配件那么国外的人在做服装穿搭的时候他们会选用什么样子的颜色设计这些东西它都是会给我们在今天做产品的过程中有新的灵感对
您是一个很潮的人吧因为您以前做医生的而且是中医内科医生看起来应该是比较端庄的形象我不知道你是怎么变成一个潮流达人的但是我也是一个年轻人对吧我们其实前面几年的时候作为男生我也比较喜欢运动然后那个时候中国也有一段时间非常火烈是于球鞋文化对吧这个其实还是在年轻人当中还是会比较
流行的这么一个东西那我自己对于这这些也是比较喜欢然后我会经常去看一些自己喜欢的鞋子啊那我也会考虑到他哎别人是怎么去搭配的对吧服装怎么搭鞋子怎么搭虽然我穿起来可能不是特别潮但是我特别喜欢关注这些东西然后可能他也是对我日后做好业务或者说在我这个行业当中挖掘到一些特殊的可能我会比很多的同行会
多这么一层东西可能别人对于袜子来讲他可能关注在袜子是什么工艺啊对吧袜子的具体参数啊那我可能更加多的会关注在我的客户穿着他好不好看能不能拿到哪些效果我觉得这些东西对我也有所帮助的这个你会
刻意的去做一些这个知识上的补齐或者说甚至去跟一些所谓的时尚达人去请教啊或者去甚至在国外有一些什么样的渠道去获得一些新的知识会啊就第一个我自己本身也很喜欢去就可能越越往这个行业发展到后面的时候可能我对这个东西也慢慢慢慢的可能从一开始只是关注到慢慢慢慢有所理解有所了解啊再到可能也甚至认识一些国外的设计师啊然后
我们还有一些渠道比如说我特别喜欢看我特别喜欢看那个比如说我们男生都喜欢篮球就喜欢看那个 NBA 但我还喜欢看那个 NBA 的这些球星他们从从那个每天去进进那个体育馆的那个时候因为他们一般球星去进体育馆去参加这个
来 NBA 球赛的时候他们一般都会穿着潮服进场然后先去自己的更衣室换球衣但是他们走进场的时候会有很多人跟拍包括会有很多的媒体会去给他们进行曝光他们这个时候都会去穿一些特别帅特别好看的一些衣服我也特别喜欢关注这个过程这个时候他们也会有很多的这些国外的博主包括这些
这个记者啊他们会去分析说哎今天这个球星他们身上穿的是什么品牌的衣服然后他们这个穿搭这一身是多少钱对吧就我也会去关注这一些我觉得这个东西对我帮助也蛮大去年年底的时候有去过欧洲但我去了的时候我还真的还蛮喜欢去当地的一些商场啊
包括现在就是他们的一些就做袜子的一些门店啊去看看当地的一些他们是怎么去做选择的但是我自己出国门的次数其实蛮少的那您同意一个说法吧就是中国的很多的服装品牌它甚至还是快就比国外出了一个什么款式它能马上的借鉴过来然后可能更多的这种原创的一些关于美的
潮流的东西引领性的东西还相对少因为我觉得这个东西跟我们国内的创业环境还是有一点点关联
就是其实但他未来一定是一个趋势就是比如说现在中国我们想去创立一些属于自己的品牌的这个土壤目前还是在发展的过程中就比如说今天年轻人如果他有想法他会去创立一些属于自己的品牌但这些品牌的受众目前来讲还是没有很强的心智的但是对于国外人来讲他们
这个创意就是在这方面的市场上的这个创业的氛围会会比国内的要好很多就是国外人他会可能说他自己有一些想法他就会去创立一个自己的一些品牌但是事实上国外的很多的小众的品牌的创业的前期他们也是更加多的会去借鉴一些大牌的创意啊大牌的配色啊这个也是也是都会的因为真正懂设计创意的啊真的我认为现在还是
一小部分人对而且我觉得有一个点就是这个也是不是很好的事情就是当我们去做一些特殊创新的东西如果没有人来愿意买单的时候对于一个创业创业者来讲它的风险非常大这样的特殊的创新您自己有做过吗或者是有一些踩坑的经历什么
有因为你看前段时间我们中国的骑行热行也非常火爆对吧就是包括年轻人啊包括现在的就是我们一些白领啊大家都喜欢可能下班了之后搞一辆非常帅的自行车去做骑行我前段时间还想去做一个自己的骑行品但发现大家的认可度不是很高哈哈
但也有可能是因为我自己在做国内品牌的这种怎么说呢就是我的能力还不是很强因为毕竟这个不是我的强项但是我也尝试过一下但目前还不是很理想您觉得说
要做一个品牌或者是盈利某种品类的这个消费趋势或者你觉得做的比较好的你觉得不管是大牌也好或者身边同行也好你觉得他们做对了什么样的一些事情或者您自己过往超牌的一些品类你觉得有什么样的心得我觉得就是因为我们其实本质上是叫做 B2B 的生意而真正去做品牌它其实是一个 B2C
对吧那其实就是我首先第一个点我自己个人的 C 端的思维是不够的但是我觉得要去做好一个品牌的话就是定位人群很重要定位人群非常重要而且你的品牌的理念也非常重要然后接下去就是一个营销的一个渠道包括你整一个的这个品牌的这种运营啊营销啊这方面的能力还是要比较强的
实际上我是在服务很多的品牌对吧那我觉得我也有看到过很多的品牌从一开始就是完全从零发展起来的啊他们对于自己的品牌的定位啊包括他们的客群啊会非常非常精准
那您觉得会不会说越来越多的这些 2B 的商家就 B2B 的这些商家也开始要去做 2C 的研究去了解消费趋势这会不会成为一个做外贸的一个大趋势大家都需要这块布置它不仅是外贸的大趋势甚至是未来的大趋势吧就是我觉得比如说你看我们扶持了这么多个服装的品牌在这个过程中可能我也会对于
就是袜子的设计啊款式啊材质啊以及怎么发展一个品牌的认知度会越来越高对吧而且其实我认为电商在未来也就是电商其实一直是一个叫去中心化的就是说可能当电商越来越发展起来的时候你会发现并没有中间那么多个供应商啊包括那个经销商这些渠道都会都会被挑战到所以可能慢慢慢慢的变成我们可能说
未来就是品牌指引啊或者怎么样的确实是有可能是在我认为是未来的一个大趋势都是有可能但是我的判断也不一定精准啊但是这个是我对于这件事情的一个认知那您未来会跟一些大牌去合作或者说你们自己会建立一些 QC 的这种渠道去做一些品牌有会有这样的尝试的计划嗯
这个其实还真的是我的一个矛盾点但是我其实又既对这件事情非常感兴趣但是我又很害怕背后的一个风险因为你一旦要涉及到去做这个品牌的话它其实背后对于做纺织行业或者说做服装行业来讲它就是库存但是以我目前的叫 B2B 的这个内幕下面做下去的话我们其实更加多的是订单其实我是不太会存在说今天会去积累很大的库存量
因为对于商品来讲如果大的库存量没有办法实现周转的话你会变成一个事情就是你赚的钱变成了货然后你的货又卖成了钱我还在想我会不会陷入到这个未来如果当我去做这件事情的时候会不会陷入到这个困境当中所以也一直没有特别敢踏出这一步明白那我们先来谈一谈订单这件事情就是货客这件事情因为听说您积累了就有将近 5000 个
我把这个数据准不准啊 5000 个现在应该已经不止这个数据了对现在大概多少应该是远远超过 5000 了因为我是一个以前在上学之前我是一个文科生啊我对数据非常不敏感但是我我更加多的是在于说我今天想做一件什么样的事对但是我们的服务客户量已经是远远超过 5000 以上了
那你这些客户是怎么样积累起来的我们就是主要就是通过阿里的国际站因为我现在在国际站上的一个投入也比较大然后目前因为可能在这几年的努力下面我们在国际站这个单单渠道上面在袜子这个行业也是属于
属于行业 top 的这么一个阶段所以我还是会有比较大批量的客户是借助这个渠道进来的就这个大批量的积累通过这个国际战争这是什么样的一个过程能不能给我们展开讲一讲是说你是怎么发现这个渠道以及这个渠道要用好其实也不简单我觉得有的人可能做得好有的人做得不好我觉得您是怎么样
一步步的把这些这么量大的客户都积累起来了其实我觉得国际站在我眼中因为我最开始来做外贸就是因为接触到阿里阿里告诉我国际站是一个外贸就是借 B2B 类外贸的这么一个渠道所以我也是选择相信这个平台开始去做的那么
我们可能说在这个阶段当中我也会发现说其实在国际战上竞争也比较激烈啊但是哎我们如果说做好了类似于国际战的这个新等级啊包括国际战的这种引流的这种广告啊包括这种推广啊我把它做好之后其实慢慢慢慢的这个客户的数量也开始多起来之后
我们把更多的这些成交的数据啊全部都做在国际站上以后我们现在也是阿里的就是行业领袖的大会员也就是说是整个国际站范围内袜子行业最高版本的一个店铺就相当于天猫里面的天猫旗舰店然后我们又是那个相当于说在平台就在整个袜子行业交易的单数啊金额啊都是比较靠前的这么一个商家然后这个时候
对于国外来讲国外的买家来讲他们因为也是在国际上这个平台来采购他们也会对于这个我们的店铺会有比较强的认知说这个可能是花子行业做的最好的这个店铺然后他们也会把更多的询价发到我的店铺里面来然后这个时候我们就只要说有一个比较强大的业务团队去承接他们的这部分业务就可以因为我看一些报道说您有一个策略是说
陪伴这个买家一起成长把他们从小客户变成大客户这个路子能不能跟我们再讲一讲是怎么样一个陪伴是你怎么确定这个买家是个潜力股怎么陪着他一起成长的
因为其实是这样子就是说很多的国际站的这个客户当中啊我们其实做的很多一群是属于创业者就是刚才我们所聊到的那种可能说他自己有个想法去创立一个品牌但是很多时候他只是简单的把这个品牌变成一个想就是一个想法然后
我们是通过产品去帮他实现的但是这个时候你会发现这个客户他的销售渠道也不是很成熟啊包括他自己对于生意的理解也不是很透彻啊那这个时候我会去给他建议就是会给他罗列出很多的这种不同的品牌他们是怎么去发展的比如说他是偏健身风格的呀或者说足球运动风格的呀那我会去给他们分析一些别的品牌的成功的路径那么看一下是不是他可以尝试去做复制
对不对,然后有很多的商家听了我们的建议之后,他会去做一些类似于社媒的营销呀,包括国外网站的这种建设啊,包括一些新的款式的推荐呀,然后慢慢慢慢的,因为他持续在这个行业当中,他也会逐渐去积累他的买家,然后慢慢慢慢就会影响到他的这个品牌逐渐发展壮大的这么一个时候。
也会帮他去分析他的一些竞争对手对吧人家做对了什么事情然后人家是怎么样子快速的去在当地市场做到一个比较大的影响力都会去帮他们去做分析那这个时候对于一个买家来讲他们选择跟我们合作的时候
他会觉得这个事情会更加有机会去帮助我做大生意他们只要就是我们他也会持续的跟我反馈当他做了一些什么事情的时候是不是有正向的作用那如果说他做对了一些事情的时候他也很愿意跟我分享的时候他也是这些他的宝贵的成功经验也可以成为我下一个客户去发展壮大的一个新的一个方法论那您自己会要去养一些这些所谓的营销人才或者是
甚至在海外做社交媒体运营这样些人才来帮助你的客户去做事情吗这个我暂时还没有这么强大的能力但是它一定是我会去做的事情因为我始终觉得就是给予客户的帮助其实还是有限的就是很多时候目前看起来客户的成长也许有一些是听取了我们的建议但是真正能成长起来绝对是因为他们自己的实力比较强那我觉得
我还是想更多的说在未来如果我们有机会去给客户提供更加多的优质的高效的这种服务来帮助他们把生意做得更好那我觉得我的生意在未来的空间还会有更大的想象力那您的客户现在的那个需求有没有一些那您看来比较奇葩的需求来这里跟我们分享分享这
让我们也看一看说现在全球市场上各种客户现在对于服装也好对于袜子也好是怎么样的一个情况也让我们学一学怎么跟这些不同的奇葩要求的客户打交道倒不是说奇葩吧就你刚才聊到这个话题的时候我会突然想到一些就是类似于比如说现在国际大牌的一些设计就是可能说对于我们中国人完全就不能理解的那种设计对吧
比如说他们可能穿着特别浮夸呀甚至类似于比如说比如说举个例子啊最近那个那个有个巴黎世家这个品牌他出了一款类似于拖鞋一样的一个一个一个
一个保底的这么一个鞋子就我在我们眼中觉得这个东西的造型特别奇怪因为对应他穿的这个袜子是属于要做分子的就是要把就是相当于我们的袜子要跟手套一样就是对应脚趾给他穿进去但是我会觉得说我们中国人穿这个特别不舒服
但是我们要匹配上这个鞋型那我们就得去想办法我们要先用手套机把这个脚趾的形状给做起来再用袜机把这个袜子给缝起来就变得特别有意思但是当你把这个产品做起来的时候如果客户是确实他要去匹配这个鞋的时候他也是有市场的
是不是因为这样所以你的那个绣花机也卖的不错因为我看到报道说其实你还有一块业务是绣花机我不知道是不是正是在满足客户这些多样的需求中你又带火了另外一个品类我做绣花机其实也有点机缘巧合而且也非常好玩因为我本质上因为绣花机它也是租技的一个产业链然后我其实刚开始我并不想卖绣花机我只是想说我觉得绣花机不错我想买一台绣花机来给我解决一个供应的问题就是
我在想我有没有可能去实现说我能够给客户去提供袜子刺绣的一件定制去加强自己的供应能力结果当我了解到这个机器的时候我发现其实有很多国外的就是也同样是欧美这个市场他们会有很多绣花机的需求是说解决这个比如说这个袜子能不能或者他们的这种个性化的这种定制的这种这种需求
然后包括包括他们在使用绣花机会发现很多人他其实甚至是欧美人的一个副业就是他们可能白天是一个律师是一个医生可能晚上他自己空下来的时候他想做一些类似于小手工啊或者怎么样子的时候那绣花机也会变成他们的一个大玩具一样的一个东西
我觉得这个也是蛮有意思的结果就后面就进入到了这个行业然后也开始做起了机器这个很有意思就大家买修华机并不是买去要去生产服装用的是很多人把它做成一个相当于 2C 的一种像我们有的是有的人玩这个拼图或者玩什么手工一样的一种这个玩具的形式对吧对对对对
那您是怎么发现大家买这个绣花机去做这些自己做手工是有这样客户提出需求还是说你自己也想去把这块市场再退一退我也是误打误撞因为我的客户也会有这方面的需求然后再跟就是因为我们决定做绣花机了也是相当于第一一开始都是叫尝试当我真正接触到这群买家的时候我也会很深入的贴近跟他们去聊就是比如说你为什么要买绣花机然后我也会去看他们的一些
一些就是在做绣花的过程中的一些他们怎么去做的呀包括我们会去经常会去看看就是海外的社媒就是他们他们是怎么样子在在借用绣花机去做一些有意思的事情啊就是哎我觉得还是蛮有意思的他们在在做这方面的东西因为我看到你真的
一步一步的啊就是先做一个事情然后又接着管起来之后又可以发现一些新的机会因为有些朋友做生意他也是这样的他会觉得说越做会发现说这个也可以做那个也可以做那在这个过程中怎么取舍因为很多人就是可能他开始做一件事情的时候他能做的不错但他越做越大的时候可能发现就有些事情就会失控了我不知道你自己的感受和经验嗯
我觉得这个是一定要是做好自己企业的一个定位吧因为我觉得对于企业来讲啊就是在在我我们很多的中国的创业者来讲他们可能很多时候只是想赚钱或者是怎么样子但是我觉得对于一个企业的发展来讲更重要的是你能解决什么样的事情比如说你能够为为你的客户解决什么事情你能够为你的员工解决什么事情
当你把聚焦放在这些东西的时候我觉得你就不会陷入到那种无止境的那种无所谓的那种增长或者说我们太过看重于利益啊或者是怎么样子我认为这是很不好的因为我以前是一名医生那我觉得说
我们不应该是只追求利益去做事情啊是看我们今天做这件事情的背后能够给别人解决什么问题这是我做任何事情的一个出发点就是我并不是为了盲目无所畏惧的这种无所无止境的这种增长或者说为了利益去去就作为最终追求这样的话可能我就没有这么焦虑了我觉得
这个会不会让人觉得说您是因为现在赚钱了所以你才这么说会有很多人会这么认为但是我觉得这个不重要就别人怎么看你不重要因为我很清楚一件事情你看因为如果我们是学医出来的我们是当一名医生的话如果我做任何事情是以考虑自己利益为主的话我觉得如果大家都是这么想的话还蛮可怕的
对吧但是我没有办法保证别人怎么看待我但是我们唯一能做的事情就是保证我们的初心嘛对这是不是也是您跟客户去做关系的一种方式就是你可能是说我的目标是能解决你的问题这样子能够赢得客户的信任对啊因为我觉得在这个世界上任何事情都是以真心换真心的就是你是不是真诚的真心的去对待他人的时候他人其实是有感知的
就是他应该也会知道就是说你今天在做这个事情的东西或者说你给我的建议是真实能够帮助到我的对吧那他们也会很乐意去接受你的一些对于他们友善的这些建议那您跟你的客户保持关系主要是靠真心换真心吗有没有一些维护客群的这个技巧可以跟我们分享
我觉得技巧倒说不上吧但我觉得就是说我经常跟我们自己的业务部的小伙伴说是我会给他们说一件这样的事情就是说客户今天你跟客户的链接来源于客户对于采购的一条需求对不对就比如说我想采购多少双袜子我想买多少双袜子等等等等
就是你的所有的需求是基于客户对于这个产品的需求但是实际上我会跟他们说客户他其实是一个真实的人他就是会在当地有自己的生活啊他会有自己的喜好呀对不对他会有自己面临的一些一些情况呀那这个时候
我们不能简简单单的把客户当成一个采购的需求来看待,就是真实的要去为客户解决问题,我觉得这个是根本吧,我觉得这个是我一定会跟我们自己业务部的人去讲的一个根本,我说我觉得这个不一定是技巧,但是你真的是站在客户的视角上去为客户考虑的时候,其实你会发现产品只是你跟他之间的每一对,
那你怎么样让团队具备这种同理性就能站在客户角度考虑问题的因为现在很多的这种管理者在管理这些 90 后 00 后的团队年轻人的时候会发现说年轻人好像他
没有像以前那么努力的工作很多 00 后整顿职场了他怎么样激励他们更多的往前看一步往客户的方向看一步其实我觉得这个就是每个人他认知世界都会有一个过程我觉得有一个特别有意思的话题就很多人说 00 后整顿职场或者是怎么样子其实我还蛮理解他们我说
我说在他们这个年纪我何尝又不是一个对吧就是明明都能够在医院工作的人但是又跟又跟家里面闹矛盾我不想当医生自己出去换工作我觉得可能我就是倒不是说他一定是 00 后的通宾可能是
每一个人在这个年龄段都会有的这个经历吧所以我会觉得我们能做的就是可能说我在团队的过程中我会更加多的去给他们我也会去给他们去分享我自己的一些个人经历啊包括比如说我们
就是服务客户成功的案例啊让他们看得到说今天其实客户他并不是说你只要简单的去跟他交流价格啊而是你真正的去帮助他去发展对吧而且你是可以看到他会有好的结果慢慢慢慢产出那么他们其实看到优秀的案例的时候他们也会去学习对吧其实现在 00 后的学习力也好他们其实真正让他们做一些他们感兴趣的时候他们迸发出来的力量并不会是低于我们的
我觉得还是要让年轻人看到他自己的可能性看到这个他能做出来的一些结果那就会有些正反馈是的而且我觉得趁着年轻的时候也要让他们去试错就是我们能够给他们提供的就是更大的试错空间对吧就是你今天做不好也没有关系但是你可以去看就是优秀的人是怎么成长的对不对那你要相信自己是可以做好的
那你要看你的客户对吧人家一开始也很困难但是慢慢慢慢发展壮大的对不对他都是他们可以接触学习的一个案例但我觉得对于我们来讲我们能够做到的就是尽可能多的去激发他人的善念因为你们有一个特别好的一个案例就是媒体也报道过就是你们跟一个网红的健身博主这个 Chris Brickley 有过一些合作我不知道具体是怎么一回事
就是我们其实这个事情前两天还正好有过这么一个事情就是我们其实每年会组织一些活动就是让客户去跟我们做互动就是让他们去提交一些他们的素材就是他们是怎么去营销他们的产品的然后会有很多的我会发现其实会有很多的国外的知名的人会穿着我们的袜子然后他们可能说有一些有影响力的人上去
穿着我们的袜子去拍照啊或者是他们在一些演唱会上去去去展示我们的产品啊这真的是我觉得很有意思的事情所以我们当时是这样子就是说这个客户一直以为他可能只是一个小客户啊他对于产品又特别苛刻然后就是数量又特别少但是实际上人家是真正的想做一个就是说在他眼里完美无瑕的袜子那么其实
就是对于一个消费或者说对于一个对产品任何参数都不懂的人当中他们他们对于一个产品的定义就是叫完美的就是感觉说这个产品就不能有任何的问题但是从生产的角度来讲它是不现实的对吧所以这个时候我们就这里面的碰撞其实还蛮多的但是我为了它去克服掉一些呃
他们觉得必须要合理的东西的时候可能当他们真正一个比较完美的产品呈现在他们面前的时候他其实只要用他自己的影响力去带动这款产品他就可以很快速的成为市场上一个爆品然后会发现很当我们做对这个事情之后你会发现哇我们在收集客户各种各样素材的时候会发现哇其实很多啊比较有名的人他都穿过我的袜子对比如说我觉得我前段时间还挖掘到说那个
我们以前 NBA 的那个球星就是那个韦德也穿过我们的袜子我觉得特别开心因为我以前就是我也是特别喜欢他对我也是他的粉丝然后没想到我有一天我做的袜子竟然可以让韦德穿上脚我觉得这特别特别开心就这种感觉那你以后是不是会跟更多的这些网红去见脸当时是怎么
我要建立联系然后这这过程改来改去的是啊其实我我一开始真的不知道是就是我比如说当他报他的名字我也不认识他但是但是一开始我们就是通过国际站他就是通过国际站来的
就是因为他可能想去采购的时候他也会更加多的就是在在建立就是比如说当他今天想创立一个品牌的时候他可能也要去互联网上去找供应商那可能对于国外人的认知来讲说我要去去找这个供应商的时候可能会尝试的去阿里巴巴看看然后他可能就把寻盘发到我们这一来
然后一开始合作的时候我其实对他也是没有认知的对吧就你说你的名字我也不认识你是那我们也很容易这么个情况毕竟大家都有自己的信息的接触渠道对吧但我们对于国外的这些大网红可能一开始也没有太大的认知但是后面发现他的社媒为什么会有这么多个人关注然后再去搜索他的时候才发现这个其实是一个国外的社交达人这样子
在这个过程中你有没有跟这些网红也好或者跟这些创业者去交流一些创业的心得因为听下来他们其实也是在他们的那个地方做一些他们的创业对吧
他们其实创业会很简单因为他有大量的粉丝的基础实际上他们的创业只是简单的借用他们的影响力就可以做到一些事情然后比如说他可能只是把这个产品给做出来之后定义一个自己的品牌然后上一组上角的视频拍一组穿搭照片就会有大量的人为他买单我觉得这个也很有意思
其实它有点像我们中国就是今天的这种网红经济就是当你的网红成为超级个体的时候就是你可以借助自己的影响力去做一些商业变现这样子你有没有想过也给中国的网红去把这个路数介绍给他们比如说中国的网红比如说 Papi Jiang 或者是他是不是也可以推出自己品牌的袜子推出自己品牌的手套等等的会不会也可以有这种玩法其实我觉得中国的很多的网红已经在做这件事情了
对已经在做这件事情但我觉得能说对于中国的这个网红经济的话目前他的就因为对于国外来讲他们做这个网红经济其实他们的变现能力是没有中国强的
实际上国外的很多的大网红他们其实只是在于说我可能以娱乐为主对吧然后可能慢慢慢慢去思考变现可能但是中国的很多的网红他们会更加可能他今天目的也很纯粹可能说我今天成为网红的过程中我就已经
给自己规划好商业变现了实际上这个过程中我们去参与还是有一定难度我觉得就他其实已经有 mc 跟他规划好了你可以对他们从发展的过程中就已经在做相相对应的规划了但我觉得这个也我们我们国家网红经济发展的快的一个原因所以是不是你自己也想把自己
变成一个网红因为我看你也在做视频号什么的我最近也在做视频号但是我其实也没想过说我要去变现我更加多的就是分享一些自己的一些观点然后比如说碰到一些比较有比较有意思的朋友然后我们做一些做一些互动交流因为我更加多的是想分享一些自己的一些观点我倒没有想过说未来一定要实现多大的变现因为我觉得当然就是说可能很多事情我们是先做的才会看到路径对吧
我觉得我们只是说当前在互联网或者说比较发达的包括个人 IP 比较发达的时代我们还是要不能太封闭还是要跟着趋势去尝试着看看然后我觉得也蛮有成就感我刚刚今天我做了几个月的时间目前粉丝也有个 7000 多块快过万了对
有客户从那下面找过来不过主要是国内的所以那没有我主要的还是在于自己那个内部想就是更加多的是以认识一些优秀的人为核心去做这个事情并没有想说给自己带来多大的这种客户的这种变现之类那什么样的客户可能是你
不想做的或者你绝对不会接的客户有没有这样的客户内心也给大家提个醒也会吧就是第一个我可能不太会去就是我觉得我想做的客户会是那种就是跟我们完全是对应的上的就是如果说今天他的价值观跟我的都不一样我觉得会跟
会一起工作会很累就是包括就是极低质量的呀对吧就是质量要求并不高的然后我觉得就是说对就是我很喜欢那种喜欢抠产品细节的这些客户就我宁愿很麻烦但是只要你让我觉得说你是有机会把生意做大的我可以陪你一起麻烦
但是如果说今天你对于质量的要求又很低然后只是单纯的需要一个非常优质的价格我认为这个可能跟我的理念不是很符合对然后包括我觉得目前的有一些如果说对于欠款啊就等等各方面业务我觉得跟我自己模式不是很匹配的情况下我宁愿选择不做也不去承接这些客户
就有的低价客户他说虽然我的要求很低也不麻烦你但可能这种客户在你看来其实赚不到长久的钱对
对就是就是比如说他今天也许他没有供应链找到了我然后找了一个比较低的价格就也许我也有钱赚但是我总觉得说这个生意长久不了就未来你有可能会有更低的价格你马上也会选择跟别人去合作就是如果说让我简简单单赚一些钱来讲这个视角来讲的话有一些生意我宁愿不做因为
我还是这个点我可能不是特别追求利益为先吧这样子那你在生活中你追求什么就如果你你现在赚了这么多钱能不能跟我们分享一下你都怎么花钱呢啊其实我不会花钱我就是我这个人特别无聊就是我是一个完全不会花钱的人就是我以前可能还喜欢买点球鞋啥的现在也不花就是反正钱全部上交给领导对吧我还挺喜欢工作的我发现
这个太好了标准的这个好男人居家好男人我觉得好男人说不上就是我觉得就是我这个人就特别无聊就没有什么爱好就是比如说这种不良的嗜好也没有我觉得这个也是不太好的对会不会这样你如果站在一个产业的角度来看你们这样的有钱人都不会在一些文化娱乐上面去花钱那这个产业的这些人会不会就活得很辛苦啊未来
是这样子就是我我觉得我还不能称得上有钱人吧就是我觉得我是这样子的就是但我会去做很多的公益项目就是我经常自己的零花钱我会就比如说类似于腾讯公益啊我经常会捐一些就是一些项目啊包括一些重大灾难的时候我会去捐钱然后我自己的零花钱的话我基本上就是偶尔买点吃的或怎么样子其实其他情况下我也不怎么花钱因为我更加
更加多因为可能这段时间工作也很繁忙就是也在帮助阿里去做一些分享呀或者怎么样子就可能也是每天在路上的这么一种状态啊但我是一个比较喜欢把自己投入在工作中的人因为我觉得对吧就是虽然还挺辛苦的但是我们要发现这当中的乐趣对我觉得还是在干一些非常有意义的事情能够帮助到别人对所以你是不会被那个消费主义所洗脑的那帮人
因为我觉得有一件事情蛮恐怖的其实我经常会检讨就是当我们做这种服装啊纺织品啊这些的时候我突然就对这些以前喜欢的这种奢侈品啊这种我又会觉得哎呀去魅了对吧对去魅了就觉得哎呀好像都都差不多那你让我去花那么多的钱去买这个好像没有意义对然后我觉得消费主义的话怎么说
其实也就是我觉得我是支持任何形式存在的就是如果今天你对这个东西特别喜欢我觉得你完全可以去这个没有问题对吧但是不要超出自己的能力范围吧那如果你现在变成了非常非常有钱的人你还可以做投资了你会投资一些什么样的项目
能不能把价值观往上拉一拉,如果你说我今天真的特别有钱了,你真的让我选择,我会去选择给国家这种我觉得比较能够帮助我们去突破的这种行业去做一些支持,我觉得。
我真的是这么想教育啊科学啊基础性的东西对吧因为我觉得你看啊现在我们中国国内我觉得还是有一些地方还是挺卷的挺不合理的对吧你看今年那么大批量的大学生毕业但是就业的环境非常非常竞争压力非常大那我觉得说如果有机会给大家去提供更多的就业的岗位啊包括那个能够帮助大家去比如说未来的
就是教育也好呀包括我们的科研也好呀但我们肯定能力有限当前对吧就是我们如果说能够帮助去做一些突破的话我觉得可能对于整个大家的幸福感来讲都会更强因为我们其实还是挺累的我觉得所有人现在都是挺累的那谈到这个未来的突破你会不会觉得 AI 会是一个
不管是对于这个行业还是对于整个社会是一个大的突破因为有好多做电商的朋友现在都说他们用 AIGC 去做 AI 工具去生成海报啊或者做很多事情啊等等的甚至您说你是文科生很多人用 AI 的做数据分析包括哪怕是像阿里国际站也好或者各个平台也好其实都在推一些 AI 的工具帮助大家更好的去去做电商的管理我不知道您是怎么看的
我其实我对这件事情我还是非常非常关注的因为第一个我觉得突然有一天我突然发现哇身边的人都不会用 AI 对吧因为可能从我们的从大学毕业到接触工作的这个过程中其实那个时候 AI 的产业是没有发展起来的但是你会发现今天似乎整一个社会大家都是绝对没有就是毫无对于
AI 这件事情是大家都是没有争议的就是一定会去往前去推进的时候如果我觉得说如果我没有跟进上这一个浪潮或者说我没有没有跟进上这个这个这个时代的话我觉得还是蛮可怕的因为我们不能有这种固化的思维就可能现在的业务也稳定对吧
就是 AI 目前的影响力虽然已经开始呈现出来了但是它的影响有限的时候如果我们不主动去拥抱的话它还是会有很大的风险的所以我这边对于未来的人才的模型啊包括我们当前在使用 AI 的这些软件啊我都是非常积极主动去拥抱这个变化所以你是觉得说 AI 现在可能在一些同行看来它没有说马上立刻就能让这个业务发生翻天覆地的变化但它一定是未来的趋势所在对
对对对它一定是未来的趋势所在
我觉得它现在会有很多的功能它是没有办法开放的一开放可能会有很多人的生意也好包括他的业务也好会受到巨大的挑战对所以我觉得我们应该还是要尽快去拥抱所有的这种 AI 的这种变化是的就只有当拥抱新的技术以后可能把人从这种很卷的状态中解脱出来可能我们才有更多的时间去思考一些像您说的您有了钱以后你就会思考一些更远大的更基础性的让这个价值观层面更
能得到提升的一些问题对因为我觉得我们人还是要不停的去进步包括社会在发展行业在发展的时候我们不能成为被淘汰的那种人所以您教育小孩也是这种希望他不要内卷的这样一个状态对我女儿刚刚五岁我老婆带她去做徒步她进来五岁的小朋友已经可以走十四
15 公里的山路了那我觉得我其实没有给他去报什么兴趣班或者是怎么样子因为我觉得更加多的是要让他在成长的过程中要有一个良好的心态去应对一些困难的这种东西会更好我觉得对他来说那您自己如果让他选的话您会建议他做外贸还是做医生哇这个问题我还真的没想过我觉得我会尊重他的选择吧
因为因为我觉得每一个人应该对自己的选择稍微负责任嘛对吧我觉得就是未来如果我的女儿长大了我觉得我不会给她规定是一条路但是我会在她的成长过程中给她锻炼出一些
内心上的包括性格上的一些东西然后选择上我觉得让他自己去选择吧因为每个人会有自己的成长的路径对吧我觉得你即使是走歪路也应该自己去走一走因为你没有走过你不会觉得说我们给予你的建议是真正正确的对吧我觉得人生就是一个巨大的试错的一个过程但我觉得更想锻炼他的是面对困境的时候他应该具备那种底气
具备这种内心的力量让他自己能走出来我觉得这个是我想真正让他有的东西说的非常对啊就是内心的力量这个性格这可能是决定他一生的这个幸福感的最重要的一个因素那您自己会有这样的一个不安全感的时候或者感到压力大的时候吗您是怎么排解因为做生意这件事情本身真的要面对各种人各种事我觉得可能也是我我
就是我爸妈给予我的一个生长环境就是我觉得原生家庭对我们的影响还真的是蛮大的就是我当时在自己的个人成长经历过程中因为就是我父母都是属于完全属于让我自己去做抉择的就是可能说我在学习的过程中也会走一些歪路但是我都是靠着自己的这种
判断靠着自己的这种坚定走出来所以它也是在我未来就是当我今天创业面临一些困境面临一些困难
困难的时候是一些底层的内心的一些力量那当我排解焦虑的话我其实我这个人还比较喜欢独处可能说自己待着去做一些运动包括就是有些时候自己静坐去做一些思考看看我应该怎么去破局但我们有一个心态是我觉得作为一个创业者就是我们不能怕任何事情发生我都是以最
对外的角度来考虑但是对于我们来讲我的内心就一个点就是今天事情就发生了我应该怎么去解决我应该怎么去处理但我不会有很大的这种情绪在就是我觉得这样子的话我们应该对吧具备承接事情的这种能力那您现在感觉最舒服最爽的时候是什么样的一些时候我觉得最舒服最爽的时候就是
可能今天拼尽全力拿到了自己想拿到的结果这个是最爽我觉得倒不是说一些别的东西就是我觉得说今天我们想做成的事情做成了他带来的这种成就感是我觉得比较爽的事情对于那些还没有
成就感还在努力拿结果的同行们你有什么话想那我觉得应该是要去相信吧就是有些时候你想做成多大的事情你就能做到多大的事情有些时候不要去太多的质疑我觉得相信的力量还是比较强
就是你看比如说现在会有很多的同行来跟我竞争或者是怎么样子其实我不怎么反对竞争甚至我也欢迎来竞争就是甚至我并没有说很恶意的去揣测他们或者是怎么样子就是可能别人会想说
对吧就是商战如战场对吧实际上我对于同行来讲我反而是挺希望他们能做起来的因为我自己对于生意的理解是市场足够大世界也足够大我并不会因为今天就是你并不会因为今天抢到我的订单而发财你也不会因为我影响到你会怎么样我觉得
大家可以把这个事情往大的想我不用想的这么小我觉得是这样子是不是也是一个破解这个内卷的一个出路所在就是大家要往大了想寻找大的可能不要不停的往下去往小的地方去是的我觉得大家还是要有这个想法因为我们其实只有团结一致才能真正做大事情
是我这么想的就是我没有想过说今天这个行业里面我必须垄断所有的东西甚至有些时候他们想去垄断的时候我还反而支持他们对吧但是因为我总觉得说生意是做不完的对吧市场也足够大我们没有必要去陷入到这种无止境的增长无限制的这种焦虑或者说这种抢利润我觉得这个是没有必要的