Deep Dive
Shownotes Transcript
他把一支钢笔从 3 块 5 块通过阿里国际站买到了 20 多美元一个客户一年采购 1000 万你身边已经可能没有什么人用钢笔的时候上海林默文剧的 CEO 李军却把钢笔生意在海外不仅卖出了高价还卖成了奢侈品当年他甩卖掉库存零件对产品重新定位组建新团队筛选供应商对低价走量的客户说不
现在他主攻欧美与中东市场找到了不少可以彼此认同的知音客户每天都很开心在全世界做好生意向外看不内卷一起出海搞钱
大家好,今天我们的嘉宾是把小小的钢笔卖出了高价的反内卷先锋林默文剧的 CEO 李军,李总,李总你好你好你为什么一直坚持做钢笔啊?因为我看到报道说你已经做了半辈子的这个钢笔了现在我的身边都没有几个人用手在写字了,都在打字我不知道做钢笔这件事情还赚钱吗?
因为我做了大半辈子钢笔因为对别的行业来也不懂所以也只有靠这个来养家护口所以一直还在坚持钢笔这件事情你说赚钱吗这是赚不到大钱如果要一下子暴富这肯定是不可能的也就是在我们国家使用钢笔的人越来越少因为都流行无纸化办公就是使用
在国外这一块好像钢笔还是比较流行的比如说在欧洲中东包括我国的港澳台他们确实还有很多人都习惯使用钢笔来书写尤其是签名还有签合同对他就会拿出自己的笔来签他一般不会用
别人一个他再比来钱对他们有这样的一个数学习惯这个很有意思啊就其实还是大家有一种最后签字的这个文化的就像我们很多人说这个什么事情都需要一个盖个缰样的其实签字这个文化在全球很多地方还是非常流行的对吧对他们官方很多时候也执任签字对我们国家呢使用执任那个印章对可能这个文化上也有点差异吧嗯
所以因为签字其实是一件很重要的事情所以是不是因为既然要签字所以大家还是会配一支还不错的钢笔对吧是的尤其是在东东很多人他可能这支笔一天也写不了几个字但是他一定会拥有一支
他自己喜欢的钢笔哪怕就是他自己出一个设计稿或者是加点他自己的元素来定制的对他们有这种情怀的这个很有意思您是什么时候开始观察到全球范围的这样的一些钢笔或者写字的文化的因为我知道您开始是做了其实也是内销对吧也是面向国内市场来做的正好您能不能再给我们回顾一下您的创业历程从创业到做大做强的历程是什么样的做大做强说不上
这个创业历程确实是很艰苦的也是很心酸的回忆起来应该是一部心酸事因为我一开始出来工作我就做笔对一直在这个笔行业里边就是从来没跳出来过比如有很多国有的企业你看他们原来很大很有实力的工厂现在都不存在了我们算是哪一年了您刚开始出来做的时候我是 96 年就开始
而结出这个笔了开始做笔了也做了将近 30 年了以前呢以前呢我们是在一些大型的公司工作对由于体制问题啊市场问题啊对后来一些大的公司都不复存在了对作为一个制笔人呢我一直在坚守自己呢也开始出来创业因为有几个点就是国内的市场呢有点太卷
卷到什么程度呢很多人都用低劣的这种材质或者是说不成熟的工艺或者是简单的一些工艺来制作钢笔对一致就是说做的不是我们真正意义上或者说我心里想要的那种对他们很多就是
用那种再生塑料吧比如说对对对反正一些不靠谱的材料来做这个笔这对消费者来说呢好像外观看起来也差不多的实际上这种笔它的寿命和它的品质是大大折扣的那时候他们的作笔呢就把这个笔当成一种书写工具它只是一个工具而已就是在我作笔的时候呢我就觉得
笔它不只是一个工具好我们要给它惯于别的属性对要改变它的属性比如说
礼品收藏品工艺品对从这个角度去做的话比它就有它新的价值对不对对于一家公司来说经理这些转变是不是也是需要一个很长的过程的还说我决定第二年我就不做了我全面转向了其实快刀斩乱麻这个实际上是很痛苦的以前 2018 年之前我就是做内贸的当你刚刚创作一个品牌的时候两三个月
同行所有的全部来抄袭来仿造对这个是很痛苦的事情还有一个就是我也跟国内的所谓的一些大牌败国公他们也会非常的内卷就是公然的教你用改变材质改变工艺去做笔因为他们要利益最大化对他们还是只是把这个笔
认为它是个写字的工具对还是停留在那个点上面所以我以制作比较我就不想跟着他们这种思维这种卷的是实在是没办法对而且我也跟很多电商那些合作过他们的这个国内还有一个问题就是说电商的客户他没有粘度没有忠诚度
甭管你跟他怎么友好的去合作他还是会货比三家他比的不是品质他嘴上说的是品质他嘴上比的是价格他要收制品的品质可能给的是垃圾产品的那种价格对那我在国六也跟他们合作过有很多公司也是莫名而来找到我的也有我主动去找他们但是整体的一个点就是他们的这个价值观
跟我不同频的所以我后来我就不跟他们合作我真的是背水一战我就独自的去做外贸做外贸这一块当然我有当时的时候也是没说我有那样子的一种认知去做外贸我也是被逼的活的
卑鄙无赖应该说是这样子不去做外贸如果在国内做那只有死路一条所以你跟电商合作他们不但要价格低而且还到我们公司挖人对他还要降到降到很低他觉得你老板这个笔卖给我比如说 20 块钱你能不能卖给我 15 块钱对就是用这样子的一种
一種態度做事我覺得這個不適合在國內混可能跟我這個信口也一關所以我就在阿里國際站的幫助下我就做起了做起了外貿對做外貿到現在呢也得有經驗對在這個外貿這條路上呢走得還比較順對的嗯
就您说您这个做了 7 年对吧那今年您感觉怎么样今年您给自己的这个业务表现打几分今年的这个业务表现如果真要去打个分的话应该是打个 9 分打个 9 分吧这么高呀这还是很不错的对吧因为他完成了我们演出的一个目标还有就是说有些个意外的单我们远就可能要在明年
可能才能够成交的有些客户经验已经就成交了所以这个结果我还是比较满意现在回想起来是不是觉得当时受到那些苦
还是挺值得的值得值得这个值得虽然有点苦当然我觉得因为就有当时的那种环境或者是什么格格因素的一种理念对才造就了我们今天现在回过头来看也不是什么坏事就是人生在人生的路上这是必须要经历的一个过程因为每个人现在都说创业苦尤其现在可能经济挑战也比较大所以
大家好像听多了这种创业的故事就是很苦啊一路要咬牙坚持啊但是我今天我还是想问一下您您在这个从一开始出来做饼然后又开始决定转型在这个过程中是什么东西让你坚持下来的如果全是苦是不是你也坚持不下来有没有什么样的一些东西让你觉得我有成就感我感觉到了前进的这个动力嗯那这个整个做外贸这条路上哈是很快乐的对这个
这几年我也过得很幸福这个快乐停在哪里来第一个我们跟阿里国际站合作以后第一个合作国际站的这帮小伙伴他们的工作态度工作效率还是用心的这种服务绝对是 OK 的
还有就是说当国际上链接到外国的客户的时候实际上老外是很可爱的尤其是像我们链接到的那些高端品牌的那些客户非常非常的好因为这个客户资源也很重要对就是做国内可能是有点小小的痛苦但是做国外真的是快乐多于痛苦的做国外我没体会到痛苦
很快乐的一件事情比如说欧洲的男人可能跟你业务发生几年的关系除了偶尔视频上见一下以外居然跟人没见过还有一种就是说经常我们也去会拜访他他们也想要有些客户也会到我们这里来对他们的想法一定是跟我们同频的他们甚至在想方设法的帮助我们对支持我们这是非常非常快乐的一件事情就是我们之所以今天
能够获得海湖实际上跟国外克服了这种烟渡或者他们对我们的这种认可
分不开的那我好奇一下为什么你能吸引到这么多让您快乐的客户呢就这些客户你想跟您同频的然后都在乎品质的然后其实大家都能就一些话去聊到一起去的有那么简单吗因为很多朋友也做外贸我身边有一些销售的同事他在找客户的过程中觉得绞尽脑汁太费劲了您是这个幸存者偏差吗为什么看起来您这么的快乐找客户的过程中很多创业者
他们走入了一个误区包括我们的同行他们上来第一句话就是我有价格优势说这句话听起来好听实际上是一个严重的错误虽然往往在发达国家他们要的有时候不一定是纯粹的那种价格优势就是
便宜对他不需要的这个他一定要的是无有所值当他看了你的东西时候你开的价格他觉得是值对而不是一种虚高的那种价格对他也不是纯粹要的就是你便宜他们不需要的便宜包括我们自己买东西的时候哪怕你去买个房买个车大多这些
你会感觉到他无有所知而不是纯粹的便宜所以我们有很多同行他们主打一个字便宜他们为什么便宜像我刚才说的比如说我们作笔要使用铜还可能用铁
我们要电镀它可能做仿金对比如说一个笔尖我们用国外进口的或者是说国内我们用 316 的这种钢材去做他们可能用最差的补锡钢材去做对不对这个就是外观看也差不多但是实际上它这个品质或者使用寿命或者是用起来的体验它完全是大大折扣的所以说老外它有一个好处就是什么它实际你跟他聊
你的想法是他想要的那种感觉所以有时候他不只是个客户他是个朋友有时候就像小孩子这样的我们就是个小伙伴对是哥们是这样子一种状况但一般在国内的话你要跟品牌大一点的做生意的话他是甲方我们是乙方他高高在上我们可能什么都不是
所以我们现在很卑微很卑微它不一样这种价值两样所以说跟老外做生意这么多年我这个过了大半辈子过了 50 岁的人对我仿佛我想 30 岁对这个心态也会随之改变就是你在做生意越做越年轻了因为快乐因为碰到了很多志同道合的人能够同频共振的人现在反而越做越快乐越做越年轻是的但是至少说至少说心态是年轻的
那你怎么说服这些老外信任你在这个过程中怎么建立信任的是因为您的产品拿出去这个质量很新还说您在整个线上建立的这些品牌形象啊您的介绍啊等等的非常的合他们的胃口还说您很擅长跟他们聊天第一步取得他们的信任有两个点第一个点就是你的产品的一个展示
这是第一要引入他眼帘的他觉得看到这个产品你的这个产品的这种工艺这种材质或者是这种他的外观最起码是他心里想要的这种所以这个产品展示也很重要第二个点呢就是说一种服务跟那个信任做生意首先要解决的一个问题就是一个信任问题这个信任问题是
你已经不行这是一个点第二个点是假如有问题你怎么办我该怎么办对这两个点一定要取得他的信任就是我通常是这样子的第一个就是展示因为你网络时代肯定是展示这是第一的至于质量好不好对他是用了一个东西他才知道好第一时间他是不知道的对我们就会开发客户的时候我们就会
跟客户建立一个很好的一个信任关系就是什么呢我们会免费给他寄样品让他现就看
还有一个售后我会给他一个承诺通常就是说我对我的产品因为我不能去做假我也不利益自杀化我也不投两贩数对我给他的产品是什么样子新一辆的头就是什么样的我给他的承诺就是一赔三他在欧洲比如说卖 50 美金那我也是一赔三你卖 100 美金我还是一赔四就一赔三对吧就是假一罚三的对对对对
对就是这样子给他一个承诺就是让他没有后顾之忧但是您怎么去接触到他们或者让他们说愿意跟您进一步的去让您去寄样品等等接触到他们就像接触老外所以当代这个时代来说太简单了太简单了往的往对就是说阿里国际站它链接了全球你通过阿里国际站你就链接到全球的客户因为我一开始做外贸之前我也有一个想法就是
我要去做外貿,很多我原來跟他們代工的或者是我和我做的那些國內的他這些人都會說,做外貿沒意義如果外國加起來沒一個中國人多認為中國的人多就是一個獨立的消費市場但是從單純的這個角度來說如果你只是做紓解工具來說中國不缺比,它一點都不缺比
我通过做了外贸以后就是做了国际就是面对到全球的时候叫博文的
他们都用钢子而且还用那种价格不菲的那种钢子对他们的对品质的追求是有的肯定比我们国内要上几个台阶你也是个特别喜欢在线的这些平台上去工作去跟人交友的人还是说您觉得还是线下比较靠谱一点线下实际的接触更有体感我们第一步应该是说线上主要出去打拖拖是通过线上这是
这是可能是货客最方便最简单的一种方式现在那么我们现在也有线下去触打客户比如说进行一些国外的一些展会或者是我们不参加展会只是去拜访客户对但是准备成一个点还是在线上触打到我们才做线下的这个动作整体上来说我客户在
国外他们那些市场卖得好口碑还是不错的我每一年呢
虽然有的投诉是 1 比 3 这样子给他们去进行赔偿但是每年几乎没有或者说就算有也就那么一例两例我觉得这个结果还算可以客户也还是比较认可那您感觉大家对笔的这个需求未来会发生什么样的一些变化吗就现在大家还是会在全球各地首先是签字这个需求是一个很主要的场景那对于别的还有没有一些新的场景下会用笔那您是不是也会开发一些
新的产品尤其对于年轻人是不是有些新的场景或者有些新的功能说实话在笔上这样去做呢很难对吧反正就是写字对对对很难很难主要还是很难说实话啊主要是说因为他这个
还是比较难的也有人在上面就开发新的功能实际上这个市场并不好这主要还是一个现在比它不是一种刚需对这个是一个这是一个硬闪但是这只笔呢在我这个年龄段我估价再做个 20 年就是做到我退休应该是没有问题的因为在国外他可能
这个无字化办公还没那么普及还有一个他们的一种习惯就是认走天的是最真实的这个角度来讲的话那这个笔还是会去延续它但是我觉得未来我们的笔是怎么样去做我可能更多的是
跟那些说是品牌做合作对用他用他们是大牌因为他们这种产品卖出去以后可能像我刚才说的不仅仅是一只一只笔也字的笔他可能也是一种礼品你买不是送你有些买的是收藏对有的是
买回去也就是体现了他有一个身份的一种价值对他有用于这种属性如果只是说做一支笔来写的话那人家去买一支很便宜的那种笔一块钱甚至几毛钱的也就可以了其实就是把笔做成了一种文化产品变成了一种文化符号来去消费是的比如说我们现在有的就是这些文创类的他们这样子去做也是这样子去做的这样子可能给笔挂上
多一点熟悉这个笔它就不仅仅是一只书写工具这样子可能会在特定的一些人群或喜好中间它就会量会走起来您是怎么去理解全球市场的不同的文化因为如果它变成了一个文化产品它可能里面有很多的书写以外的附加的情感的
甚至是人文的一些因素在里面的话那您怎么去更好地理解不同市场的不同的需求不同的文化特点呢我们跟中东的客户合作我们就把它阿拉伯的那种文化就是通过它的一些文化把它做在笔身上面
他们不只是一支笔可能也是一种名言品文化用品对还是深受中东那些国家的消费者的认可别的市场您现在有一些拓展的计划我现在的主要市场就是在欧洲和中东
很多客户有时候我们见面就是打个招呼不做生意他也会看我们看我们的产品很好他会给你一个价格他给的这个价格可能连我们底上的一个零件都买不回来
对那不是我们的目标我们只交朋友不做生意就您不希望在国外又变成另外一个内卷的市场所以你还是坚持要走这个品质的高端的路线对吧这个可能是我们公司乃至我们就是这个产品的定位就是这样子的我们就是走高端的
这样子的路线去走为什么我刚才说我们要跟一些大牌去合作呢就是大牌他们就有品牌在背书而且他们会从技术角度或者要求方面对我们更加严厉要求也比较高他们可能也会
教会我们去做一些事情就是跟他们在合作的过程中间我们自己本身也是一种提升那您担不担心国内的同行也跑来学习您的这一套也去比如说阿里国际站上去找客户然后也跟大牌去合作然后把大牌的价格又给打下来了这个我倒不担心因为有几个点就是说一个行业要很多人一起来做这个事情我们这个行业的推动
才会更好这个行业才会欣欣向荣如果只是我一家
我觉得很孤单对在国内连一个讨论某一个技术方面的一个同行会一个师傅都没有对这样其实也不是一件好事还有一个不担心的是我已经跟这些品牌合作了就是国外客户的特点它就是有粘度有忠诚度就是只要你自己
不犯一些原则性的一些错误,或者是很严格的一些错误,一般他们是不会更换供应商的,这个实际上是不用去担心的。所以这一点很有意思,就是国外的很多的大牌的客户,他不会那么轻易的换供应商是吗?
别家说我的报价更低我给你搞搞关系吃吃饭搞一搞关系是不是能把你的客户撬过去客户内部的采购不会说为什么要用这些价格比较高的供应商不去用另外一家价格更低的供应商不会这是我们中国人特有的思维就是这样货比三家货比五家对我们研究过
越是低端的客户你服务的成本实际上是高于高端客户的就是说一个订单一个产品一个高端客户几句话最多几天四天可以成交
一个低端客户你可能几个月不一定能成就对它会比来比去比来比去你给它最低的价格它还是认为还有比你低的价格还没到底它是没完没了的它是只是在乎价格它不在乎品质一个大品牌或者是说
哪怕就是一个小众的品牌国外的一个他想把这个品质做好的人他往往是不在乎价格的他一定是我要的这种品质你能满足吗就是我们的技术和手艺能不能匹配到客户的预期这个很关键但是我也
碰到有些客户因为他说我不是说只出低价我在乎的是性价比他会用这个词就是你这个低价的同时要保证质量我在乎的是性价比我当然是希望大家能够买到又便宜又好的东西怎么能说我只顾低价呢就是价廉物美的东西实际上这个是不存在的它本来就是一个很矛盾的一个并据你看啊便宜美好货实际上是存在的
这个话它基本上是成立的对你看看一个一直比好的材料好的工艺好的工匠做出来的它本身就是一个好品质的东西它就不便宜如果是说你说一个很好的东西它很便宜
很便宜那就不是一个好的工匠做出来的就好比到医院去看病不好的医生或好的医生负责任的医生或不负责任的医生他结果是两样的所以说一带一路的客户他们经常就会有这样的要求他会从蒙奇法受伤
背了一麻袋笔过来我这个多少钱?我这个多少钱?对我给你举个例某国很多人都觉得他们的人生活水平低也有人吐槽他们没有信誉也有人说他们很邋遢反正就觉得他们跟我们中国可能 70 年代都不如就是某大国但实际上我们在接触的这些人中间他
中间有很多比如说有文化的还有一些土豪公司也很多的我们就做过这个国家的一个客户一开始他在我们国内某市场背了很多笔过来在我们样品室给我们看他原计划就是说三五块钱人民币的笔对采购回去在他的国家卖但他看了我们的笔以后还有就是通过我们给他一些教育对我们就是说
标签了他公司因为他们来的两个也是高管他们公司不止一个产业他在他们国内也做房地产汽车对做文化用品这种行业他说我们聊过了以后我们最终在他手里绝对没问题层次也蛮高的后来我们就跟他一起聊我们建议他跟他们公司的老板大老板做一个视频连线对但是沟通的结果是大老板后来决定
低于 20 美金的产品你别给我推荐对他说我们要做高端的而这家客户现在做的还不错我看今年做的也要小 1000 万的对才够量所以说有时候客户
他要的是无有所指他有时候我们要帮助他去定位也要帮助他去分析市场对这些方面都是我们有时候也帮助他们成长但是反过来他打开了他的思路以后他也是在帮助我们成长这是一种相互的但如果是说他真的是没有实力的他只是能够做那种低端市场的人对我们当然也去评估一下教育不过呢
在上面去浪费时间对这个意思那您怎么去设定这个价格锚点呢就是怎么样让客户感觉到说这个价钱是合适的这我觉得可能也是一个是一个其实一个科学是不是也是个艺术有的国家
外穷的国家它有一个点是相同的他们是两极分化尤其是那种看似没有我们国家发展实际上它很多中上层的人是不缺钱的对我们有时候看到的一些个新闻什么的看到是最低
最低一层的对它实际上有时候就是有点太片面的它一种那我们做高端比的首先我们富士顿人群一定是找到它高端的市场低端市场的量很大但是它很卷就是这个市场很大它不是我的目标市场所以通常我们多在目标市场上去研究它就是直指高端市场对那我们就会去给它分析啊意义
做我们这样党制的产品它是一个什么结果而且我们也安逸对尤其是某国它曾经是某某国家的殖民地对某某国家也有我们的产品而且买的相当多对他一看到这个品牌他知道他居然知道所以说他就会觉得原来是这样子的对他也会把他的笔卖到欧洲去或者卖到他本国去对他马上就提高了他的认知对他就
他就看到了就是老外有一个好处是什么呢当你跟哪一个品牌做过的他一看到了他就会更加信任你而且他还会把他的同行介绍给你这个跟国内是两样的所以说做外贸很快乐他
看到您这么快乐啊又这么赚钱他会不会心生一丝不安跟妒忌啊妒忌是因为哇您怎么这么快乐别人都做得那么苦别人都做得那么辛苦另外一丝不安就说哎你要坐地起价怎么办你明年给我涨个价都控制在你手里了你给我乱涨价怎么办我有一个客户今年四月份到我们公司嗯
我们也合作了几年了他就问我们未来三年什么机会对那我就给他说了一下我们公司未来的一个发展而且我们在上海也买了一栋楼对一栋楼当时是下午五点半的他说那现在带我们去看看对我们说已经下班时间了哈
因为房子当时还没交还没交工他说下半时间没关系你现在带我去看看可能他也要考验我们一下还是怎么回事当时我们就开车立马带他去看了这栋房的物业对他亲眼看到看到了以后第二天早上 9 点半他来我们公司的时候他给我说我给你亏了 30 万美金对他说你们买了物业我也支持你
你看老外可不可爱幸不幸福是不是跟我们的一些所谓的老板所谓的企业家所谓的大品牌的想法不一样所以说做外贸真的很快乐对我因为我是用心做了这品牙外贸就是中间那些乐趣你再跟国内的这些生意人打交道是体会不到的有没有什么苦衷真的都是快乐吗苦苦在什么呢就是我们的公益
就是说在国内我们也要依靠我的工业商去完成的时候尤其是自制打量阶段量很少就是国内的加工商他很浮躁他是一分钱的亏都不愿意吃实际上他没有吃亏他可能就是说少赚了一丢丢就从他的角度实际上实际上他也没少赚
但他就很浮躁他觉得这个没料我为什么要这么卖命的做呢对对 随随随随有量随随随有量他是这样去比较就是他没有工匠精他没有那种精下心内的我要把这个工艺把它做好的这种心态他是没有的这个是我最最苦恼的我每一次就是本来这件事情做完了可能 2 万块钱搞定的事情我可能要发出付出更多的钱去讨好他
对让他去做这个是我们最苦恼的就是我们的国内的供应商跟我们同频的很少就是你要求他给他一个质量标准要他要求他做他不认为是一种提升他认为你是在危难我
对这个是我最痛苦那他们会不会说哎呀您是不理解我们的苦啊饱汉不知饿汉机我们是要生存下去我们最重要的一点我们首先要生存下去生存的一个点你能不能给别人带来预期比如我刚刚他也是前面说过一句话对你要生存得很好只要做到别人不能做到的事别人不能解决的问题你能
这才是你等一下你才生存的有注意力也很有底气如果你这也不想做那也不想干那你要去干嘛我有时候我就在问我自己你不作弊你做什么呢一辈子只懂作弊说作弊我可以说几天几天说别的我也不懂所以说
人一辈子做一件事情尽量的把这件事情做好我们的同行就为了抢我的单他出文并茂的把产品拍成视频拍成图片文字标明怎么怎么怎么怎么说了一大堆而且还给我的客户说他的笔有的不是他做的对对他会各种诽谤的或者是说莫须有的但有些说的也是事实的
都有但是老外可爱到什么程度呢你说的这些都不重要是我跟这家公司相处的很融洽他没出过产品质量问题他的儿子服务非常到位所以你说的你做的比他便宜这个不是我想要的同行翘你的客户有没有翘成功对吧目前好像都没有翘成功他是真的是被您的服务加品质深深的吸引了就成了您的中式客户了
是的 最后当跟那些大牌有年度的时候你都觉得坚持了一辈子就非常有意义您是不是有什么私人关系搞定了他们让他们对您这么依赖没有 做生意如果是靠关系去搞定一个客户也是不长久的对 尤其是在国外国外跟老外相处也很简单比如说我们互访
顶多带个茶叶或者是一瓶白酒就类似于这种很简单我们的宴请麦当劳对 夹口肉很多的甚至连宾馆的费用他都不会让你出很简单非常简单但是咱们就像朋友一样但是我们每次能
二是完成任务对在他的监督下就是说品质不出问题这是最最主要他们没有那种虚头巴脑的东西没有没有没有而且尤其是很多大公司我们都跟他的老板接触对接触中间这个过程呢就相当简单主要是我们能为他可能能为他解决一些问题对是最主要的
那有没有遇到一些被客户坑的时候就能不能在这里给大家提提醒什么样的客户不要碰目前国外我没有遇到过别人坑我的国内倒是不止一家坑过我而且还坑的比较惨吧目前我从事外贸七年没有一家坑过我的您在国内是怎么个被坑的呢我还是钱钱不给吧对这好像是一个通病他们总觉得要压榨你
他们心里才舒服就像我刚才说的我们挂几千万去买一栋厂如果是在国内的客户听说你买了厂你的货款马上就没有之前拿的那么痛快他会觉得你赚了我多少钱你怎么这么有钱那给你拖一拖对吧对的所以说这个想法国外和国内它是不一样的所以有时候就是说关系越简单
越快乐就是有时候你就是换一个环境换一种土壤你会觉得它又是另外一种场景对又是另外一种活法又是另外一种心情您国外的客户账期一般是多长国外我现在还有一家
就是做的蛮大的他一家人应该要做几千万对这个客户我们有给他一点帐期其他的就是订货的时候你付定金出货之前把这个钱付清对通常他们是不欠账的但有一个客户他是要全球铺货开店有次在香港他就跟我说了他说
他想做什么他是探了一下他的计划就是资金有点紧张对那当时我就给他表态那你这个商业计划非常好那我要支持你我就给他说丁净有所
合同我们要签尽管这个合同可能不属他国也不属我国的一个一个一个一个宝货这只是一只协议只是这样当然我就该说了过到了 45 天你付款可不可以因为我们空运也好海运也好你在路上还有一两个星期就相当于两个星期
就给他一个账请但是呢往往是不到 45 天他的钱都进来了他可爱到什么程度呢疫情爆发的时候我记得大年初五对我收到信息钱进来了而且也收到他的邮件他说要抗议对我要给你钱他不会说你说 45 天我一定到了那个时候给你付费他有就给你而且他现在在全球好几个国家扑货开店也做得很好就是
听起来真的是不太一样的一种商业文化就是说我不是说国内的某些公司不好但是至少我们在这个笔业行业里的这些老板或者说这些品牌商的公司至少做的没有人家这么好他们要提升的空间要很大对这个就是我跟老外这几年接触下来心态方方面面都结
都改变了就突然就觉得作为实际上这个生意他没有国界实际上人情味人一样的他们会想到你的难处就是你又给他想他会理解他不会因为他是假的他会来打压你没有的越是高端客户越不会打压你对越是低端客户他越要跟你讨价还价因为他要抵价格高端客户他看到
效果不是第一品质第一 博物院也是第一那怎么样从
低价向高价转型怎么样从这个拼价格拼这个这些对吧拼这个成本这样的内卷式的竞争转向这个追求高质量高附加值的竞争您能不能给大家一些建议因为其实您也是走过来的这条路嘛从这个内卷到这个找到一个新的天地大家说都想转型但怎么转实际上就是我不提倡
转型就是每一个行业我们要细分纵深就同样是做笔就不是转型对吧您提的很有意思的观点就不提倡转型而是要细分纵深对吧对同样是做笔我们要想办法笔里边也有很多种笔有一种就是书写工具那么纯粹是跑量的如果是你的产品是钱而广
那我们就做市场的消费品就比如说像我们国内也有很多个大厂那么比如说我们做钢笔钢笔它比那种一般的塑胶笔中心笔它就上了一个档次这种的我们就不能完全定义它是一只书写工具如果只是写字的话它买只几毛钱的笔写写也可以那这个时候就不是就像汽车一样的
如果只是代步因为买个几万块的也可以了那为什么很容易要去买个百万几的而且买的人非常多对我们就要做钢饼里边的高档次的东西我们就把这个群这个人群锁定就是我一路走的就是我们用货真价实的材料我们不偷工减料对我们一定要用符合那个国家或者是符合我们国内的标准的材料
我们不去投工减量而且这个材料不好我们不用这个工艺不成我们不用我们设计之初设计师在定这个笔的结构的时候这个结构不合理我们不用对我们要做的目标所谓就是国际上的一些大的品牌我们是根据他们的步伐我们就去
迎合他们的能量要求要取决他们的信任对当然通过这几年的一个合作很多人也非常信任我们我不太喜欢用那种他们叫做什么低价位的去竞争我一直不做这个事情很多人让我报个价格
有些客户我包也不包我不包我知道在国六我包的价格他也承受不了因为他要的不是我这样的笔他实际上想要我这样子的一种品质但他不想出这个价格
我包都不包说国内有很多礼品公司文创类的或者是有些电商看到我们也很头痛对好像就就连你好像不太愿意搭理我对因为我们不同频我们就不去浪费时间那么我们跟谁同频我们就在他上面多花一点功夫就是做生意不是每一个角落你都能覆盖他一定只有一部分品牌一部分人人群
它是适合我们的所以我们不要去想所有的东西我们都要去强干这实际上是不存在的如果你当你什么都想做的时候一件事情都做不好如果你一分众生把你端场的那个领域做好
你是不愁生意的那怎么样从整个的公司的运营管理上从这个现金流上从整个的业务商业模式上面去支撑这种长期主义长期众生细分的去有地利的去发展呢因为有些创业者他确实也想好好的做东西但他会发现说我面临的挑战就是我当下
很发不出来工资了我的这个现金流运转很困难了我不得不去接一些单子我要赶紧把我的这个工厂赚起来不然的话我越亏越多我就要倒闭了我不知道您对他们有什么样的建议站在一个企业管理者的角度他们那个是恶性循环他们这种问题我曾经也面临过也面临过就是说呃
有时候就是一种恶性循环是什么呢当你工厂不能运作的时候或者是资金缺的时候你要被迫去接一些不挣钱的单子来做我认为它本身就是一种错误因为在我身上这种问题我原来也发生过比如说
国内有些人他也有些评判在上他会压价压得很低你不做你没事做你去做不赚钱甚至亏钱这是一种恶心循环一时间做久了你就贴了一个标签你就是做那种不值钱的东西的公司或者是那个人就贴上了一个标签对一旦被贴上那个标签你想翻身也很难所以
2017 年我公司也是发生了很大的变化比如说内部一些得力助手的一种怎么说呢离开吧好听点就是离开对再加上一些合作的活动上内卷压价有些人就是看不得你好或者是欠你的钱就是
很多问题他就来了当时我也想过我们要去做点低价位的而且我确实也去做了你就发底你越给他低价他还想贵他会给你说做这笔不超过 3 块钱人民币这笔怎么做没法做后来我就觉得在这个市场里面再走下去那就是越走越远就跟我心中的那支笔的目标
越来越远但是我是通病自痛我就把这所有的客户不做了我就断掉不做但很多人都骂我是傻子对他们都是大牌有些人甚至说我是上市公司对我说你是上市公司
我不能够生成跟你不能分成那我跟着你也没意义所以我就我就我就不做对我把他们扩散的零件我说要不要他们都不要有些品牌都不要我当废品卖了卖了一卡车我算了一下价值几百万我可能十几万当废品卖掉了但是我就要有这样子的一种决心要重新做我做我自己要在市场中间重新定位这是很多创业者是必须要拿出一个态度来的而不是说
人家卷我跟着他们一起卷我要收一大磁这是不可取的我当时把这个零件当废品卖掉以后我就重新梳理公司重新组织团队重新来定位我们的产品通过这一系列的改革在变的这个过程中间很痛苦很痛苦晚上觉都睡不了因为缺钱缺人
是客户是当时外界就有一种从我们这里离去的人在行业里都散布信息说他要垮了没有我他要垮了而且我们很多供应商啊也离我而去原来比如说我开的模具就直接卖给我们走出去的人对而且我说这个模具是我出去想开的他反而说我的国具行对也就是说很痛苦的时候我那时候做的一个事情就是
不靠谱的供应商我重新站起来的时候我就不用他们因为他们没有信誉他们眼里只有钱只有利益所以说如果是身边只有这样子的人的时候那我们这个事业就很困难所以我就重新的来梳理了一遍我的供应商我重新组建了团队就是我现在的这支队伍非常非常的靠谱对
我们的公司也不靠近也不大靠我们的公司就是每个人有每一个人的事他们每天都知道我要做什么事就是非常靠谱所以我不提倡去内卷当我在国外的时候有时候去典会当中的时候我们国内的同行非常多第一个字就是我有价格有数我比谁
便宜实际上有很多是展会下来老外我在展会上的人特别多就是比他们的多对这是没办法的因为首先一个你产品的形象我们达到那个展位的形象产品的形象还有你产品的公益对老外看了一下哪怕就是那个人他是一个观众他会觉得哇了不起的公益他会称赞最起码这一点他会印到他所以说
光去拼价格这是一件很可怕的事情您刚刚提到说您的团队离开包括说重新定位重新梳理供应商在现在听起来可能几句话我相信在当时真的是非常痛苦的一个过程睡不着觉或者在这个过程中面临各种各样的压力跟挑战是的确实是有那么痛苦但是我现在想想当时事物的格局不够大
在这个扩充格局的过程中就扩
扩充眼界扩充格局的过程中怎么样防止跳入新的坑呢因为身边也有这样的例子啊就很多的人可能他自己做了一点小事情其实赚了一些钱然后呢身边就有人一直要他格局要打开你要看到更广阔的世界然后给他介绍各种各样的新机会然后要他升级呀换代呀做各种事情呢结果一翻稿下来
把钱又全亏进去了然后就变成了说他们就说你赚不到认知以外的钱但是拼命升级认知发现这个认知是错的不知道你有没有什么样的建议建议倒是做不上我觉得我们要做任何事情一定是自己所擅长的我能够掌控的这样子一个范围里去做事千万不要听别人说
别人说什么行业好做我就去做别人说这是最不靠谱的没有人为你的失败来买单的所以我经常不管我要做一件什么事情我会自己去想好我就去做我很少去问别人
最终间我我经常给我们的团队举个例比如说你要去买辆车他老问同事们你觉得买个什么颜色你觉得买哪个品牌我就问他到底是你买车还是你给你朋友买车对你买了一个东西原来是你朋友喜欢的不是你喜欢的你的主见在哪里对对这个很重要比如说我能掌控这件事情这样用人一样的这个人
我能驾驭我就用我不能驾驭我担心那我就不要用这个就是很重要的我们一个小庙又请了一尊大佛来对这个也是不靠谱的因为现在其实很多年轻人都有选择焦虑症因为一句话被反复强调就说选择比努力重要大家看到很多的不同的人可能因为选择不同他的人生轨迹他的财富积累都完全不一样
也正是因为这样一句话所以现在我身边很多朋友包括我自己大家都会说选错了怎么办一定要好好的去做选择所以就像您说的会到处去问大家的意见拿去搜集各种各样的信息等等这些您今天提出了一个很好的一个例子就是怎么样去从内出发去做一个正确的选择比如说选择大有独立有很多博主很多大咖很多讲师他们经常都说这句话这个话没有错但是
只能打 50 分选择大于努力首先是我努力的我肯定要努力就是肯定的你说选择重要吗也重要对当我们没得选择的时候我们一定要做我们努力的去做列进我们擅长的事如果你老是去选择这个选择它不完全
是对的当你没有做一件事情像现在有很多大学生一上来他就说我要创业
你怎么去选择对当你手上还没有一件你擅长的事情的时候你是听那些博主说什么行业好做或者是自媒体炒作的那种行业好做那是他们认为好的不是你知道的好不好的当你这个选择有可能是错误的我可能从我一个制造业的一个角度去讲首先我们无论是谁
创业者我们首先要去做一件事情这件事情我把这个门道摸清了我知道是怎么回事我去好好的把这件事情做好你实际上就可能多花了一点点时间但是最后也会成功主要是像很多人就是太浮躁了
恨不得在很年轻的时候就赚到盆满钵对这个就是最后凭实力又把父母给了钱了自己挣了钱了全部都亏掉了这种人确实也有很多但是我不建议老是换赛道或者听别人说什么行业好做我们就去不要这样就是你擅长什么我就在那个行业里生根什么这是对我们创业者最负责任的
也是对自己最负责任嗯那您的公司会招 35 岁以上的员工吗有很多人说我也想生根呢到 35 岁就不要我了我怎么生根哦
有有有有有那我们的这样子是一个七年后八年后九年后零年后这样子的一个但是跟我一样七年后的也有好几个也有好几个对我们当我们主力还是八年后那他们已经远远超过了 35 岁了我是这样想尤其是我们制造业就是经验经验和心态很重要就是制造业的这个行当里边它的文化或者是智商
不是特别的重要就是我觉得一个人就是不是说你要很聪明很聪明制造业行当里的人就是什么呢努力加勤快就是这个事情我今天做一点明天做一点对我天天
都去做了都做了一点当我们一个月两个月一年两年五年十年回过来看我在这个道路上我也是做出了成就的我也是有功劳的我也是做了一点事情的所以我一直就是这样认为而不是说你找到一个所谓的高在身
他急于求全的去做一件事情这也是不可能的那件事情他也做不好对我们是在于天天求更运而不是说你过了 35 岁就不用了我们没有我们公司只要是你喜欢我们公司我们需要对我们的那个
标志观同频我们都会要那您怎么招人呢就您招人的过程中怎么发现那些能跟您同频能够一起走下去的伙伴因为其实你也提到说你之前也经历过这样的
团队的出走对吧你身边的得力干将离开然后经历过团队的重组在这个企业的管理上在用人上面你有什么新的心得吗招人呢我不是为了招人而招人不会集中在哪一个点我能出去招人的这事情我就不去干就是我们为了马上要成立一个部门或者是马上要为了某件事去急急忙忙招人我一般不干这个事情我一般的就像
就像那些女人逛服装店一样就是逛到哪里感觉适合我的我就买人也是的我会在整个的比如朋友介绍或者是自己找上门来的他们慕名来的或者是我们听说在哪里的对我们会接触对在恰当的时间
去跟他聊这个事情不会急急忙忙的去招一个人急急忙忙招一个人往往招不到你想要的那个招人不是靠一两次的面试也不是靠说看个简历就能发现人才的真的是一个长期的过程尤其是一些中高管人才对吧对的而且我这个人不看简历的
对我从来不看见你就是这样你跟他坐在一起就有一种磁场效应就马上就会感觉到他是不是我们要的那个人对而且这种的概率还很高那您不担心自己判断错了吗您不担心自己随着自己可能有时候不
不管是这个认知的局限甚至哪怕就是身体上面可能哪天不舒服那可能有一些判断上的失误那给企业可能因为选人用人问题就会带来很大的损失因为我们讲管理一直大家都说要建立一套科学的流程科学的制度来去消除人这个因素带来的不确定性不知道您的管理哲学是什么样的我们的管理是自由的我们公司也没有几条那种
滚烧制度也没有大公司的那种
劳动化所谓的那种什么制度没有我们进来就按照国家规定签订一个劳动活动他们都是自由自在的有时候人是这样子的他如果是说一种自律的人就是说他真是一种人才通贫的人没有约束可能就是最好的约束如果他真要有想法什么样子的约束实际上约束人都是约束不了的是没办法去约束的也有很多 HR 会讲的很多那种
这种关于人事方面的一些课程对我也听过通常情况下我觉得好像不适合我们这种小公司对而且我们用人不会去急招人遇到了合适的你就来对就是这样急于招人对对对对就是这样一个状态所以用人这方面用的是他的人品
要是说我们做比这个的话它不是说高科技的一些东西他在大学里学到的知识都层面用的东西还是蛮少的对主要是看到这个人到底怎么样对这是关键因为我们做比门槛也是蛮低的不需要那种很大很大智慧的人他只要每天能够努力按时完成自己的事情就可以了对这个标准相对来说
很宽松很低的但这其实也是一个很高的标准就是所谓的无为而治他要求这群人必须是首先在这个不管是职业上的这个道德上面还是自取利益上面责任心上面其实都是另外一种更高的要求但您不担心说被骗吗职场上有很多人很会演戏的假装努力的有吗有吗担心也没用啊该来的总会回来啊这是平常心啊所以说国务局国务局就是什么呢一次失败两次失败
这个糊弄你那个骗你就这样子慢慢慢慢来又一场了格局也就到了因为我印象中制造业它其实特别追求这个精益化的管理对成本的精细的控制等等这些都说这个钱都是抠出来的省出来的这个对员工的管理要做到尽量的精细化但听您的分享好像是
是另外一回事因为你们做高端的客户你们更加的讲求这个员工的自屈讲求企业文化的这种价值观的凝聚力这是不是制造业的一个另类还说其实您觉得这才是制造业的发展方向就是从事生产管理我原来也从事过很多年就是我们的管理
在精细化的话的管理说白了就是压榨工人的一种另外一种方式因为人他就是人他不是机器他前一个小时我要下班的一小时他状态就是不一样的所以还是一句话就是说他做的那个东西要参与价格竞争内卷所以他没办法就要去通过一些精细化的管理精细化管理说白了就是压榨工人
我不提倡你因为我曾经也在一线工作过对我们把员工不能当成机器来使用而且
国外的那些大牌他们也不建议也是绝对不允许这样子去干的一件事情他看员工的权益你的工作场地该开空调有没有开空调该有的有没有办公场所哪怕就是那个灭火器消防缩射灭火器摆的位置对不对对这些都很在乎的所以可能我们这些理念
就是要跟他们这些先进的那种理念要跟他们去学一下就是要做这些大牌的代工其实你在工人权益上面在这个管理上面其实都要有它相应的要求的那如果不做精细化的管理要怎么去做出品质呢做出更多更高效的做出更多有品质的东西这两者矛盾吗不矛盾你精细化的不一定能做出来高品质不一定也是一种很低限势的管理就是说那个工人
他心里不乐意你怎么管你也没有用他心里乐意他有工作人员精神他愿意去把这个事情做了你没有这个规定他一样能做好所以这是我前面说到的员工的一个心态就是说有时候有时候是是可以不可求的不是说你去发个招供启示随便来一个人就可以把你那件事情给你干好的人很好招要招到时候做那道
供需的人还是很难的所以这个事情不能简单的看起来是用什么规章制度就可以约束的那我能不能总结为说其实您现在最重要的首先在选人这个阶段您就选那些有资区里真正愿意认真去做事的人到了真正的进到公司来进到生产线上以后您是充分尊重他们发挥他们的
责任心跟主观能量的事情让他们去做出更好的东西而不是靠一套繁琐的制度去约束他们要求他把
把这个制度规定流程规定到每个动作让他们做出更好的东西是的就是当一个人他愿意去做这个事情的时候他对这个事情产生浓厚兴趣的时候他就能把这个事情做好这样的人好招吗就像你说的是不是还是要持续地去碰而不是说一下子就能招来的不好招现在的尤其是我们作品有些工艺年轻人他不愿意去做对对
对这个人呢说实话真的是不好找尤其是要找到适合做这个事情的人那就更加难了但是整体上来说还是能够遇到只是可能要花点时间那您的员工怎么评价您有听过他们对您的一些评价吗你平时跟他们交流多吗交流多我们就是在
办公室呢就一个隔壁对我在办公室说话他们都听得见对标准很多互动也蛮多我应该是属于那种不像是老板我从来也没觉得我是老板很多时候我就是跟他们商量那件事情怎么去做对他们就会去把这个事情做好但是偶尔我也会
也吹吹牛但是你回过头来看他们居然把我吹的牛变成了现实不会担心说爱会不会说镇不住场以后这个团队就不好带了没有我这里挖洞理工的对我这里好多 985 的有好几个了对他们不想我们要想他们的工作成绩都很优秀从来我们都是一种平和的一种沟通方式我也他们给我的感觉没有那种
我把它驾驭不了的感觉我都觉得我们就是哥们就是朋友对好像没有别的想法我这里有很多都是理工院校毕业的那天我跟朋友分享对在一起聊天我就说我说似乎理工类的人
特别好对他的磁场也好逻辑性也很强对我们这里好像是一个偶然有点我们聊起来这个也是理工那边那个也是理工那边对不对做技术的做销售的他们都是理工那边挺好的比如说有一天有的你的员工说我想去创业了或者有没有 VC 找到你说
怎么样我投你一下您可以做大做强规模倍增然后早日上市您怎么看如果是员工真的要出去这个就像天要下雨一样的这个是没办法的事情我觉得只要他行在我的能力范围内我也会支持这个可能就像我前面说的你遇到的事情多了你的格局也就回到了对如果是在七八年前说这个事情我可能心也打不开现在我觉得一切都是
没关系的至于说上市的话我从来没考虑过像我们这种微微企业又是一个很卑微的这样子的一个手艺人能上市我想都不敢想明白我很好奇您平时您逛街的时候购物的时候您怎么选商品你会冲动消费吗是不是你完全其实是不会被那些消费主义洗脑的那一群人对我不会轻易被他们洗脑但是有一点嗯
有时候也会冲动消费比如说尤其是现在的这个直播主力听他说的也挺好的或者是刚好也有需求对就会冲动你吧有的但是我来买东西我不会特别的在乎那个品牌但我
我会觉得这个挺好的我有所指我也需要它是什么品牌没关系我会去购买对我属于这样的人那您自己怎么定位自己您觉得用一个词来形容你的话你觉得你是生意人创业者实业家还是外贸人我应该定义我是个创业者做制造业一直在路上也可以定义为我是一个手艺人对其他的
实业家更加谈不上你说外贸人的话也谈不上对我就是一个创业者或一个手艺人如果让您来做投资您会投什么样的一些事情我没有这方面的认知
投什么的话真的没有那有没有人来找你说买个理财或者什么之类的这种因为好多人会觉得说有钱了我这些钱该怎么花好像变成了另外一个问题对这个问题呢我也是说银行的人经常会找我每个星期可能
都会什么银行的人都会来跟我聊聊天的都像行长什么的你猜的我不买股票期货这些我不懂就我这人是这样子我可能是比较传统我是
在我认知范围以外的事情我都不碰比如说人家炒股每天也身边的人说赚了亏了好像我对这个没兴趣这些我都不碰我喜欢什么呢我喜欢买房我要买的东西就是什么我看得着的摸得着的我才会碰别的我应该不碰那种缥缈的东西我就碰那个