Shownotes Transcript
大家好 我是老苏大家好 我是苏雅这一期我们是因为在过去的几个月里面我们做了一个报告这份报告我们是对美国的企业做了一些调研去看它从各个方面对中国供应商的一些
看法因为大选之后就是有很多的不确定性那作为我们的很多客户也跟我们聊过说想知道美国或者其他世界国家怎么去看待中国的供应商是不是在不远的将来就有主动的很多的切割的行为这个是我们做这个报告的初心所以我们今天就邀请到了学霸尹英同事跟我们一起来录制今天这期的播客尹英来跟大家打个招呼吧
我就来抬杠了可以 我们特别希望有人除了我之外还有人来跟老苏抬杠 特别好大家好 我叫蔡盈盈我是东西互动的资深顾问在营销领域工作了将近 20 年经常跟代码 模型 还有数据打交道这个在充满了感性和创意的营销行业算是比较小众的了
但是随着自动化和 AI 在营销应用中的突飞猛进我希望不断精进自己有一天能够成为营销科学家营运和苏燕就是我们都看了这个报告然后这个报告也会很快的发出来读了这个报告以后如果用一句话来给大家一个总结
你们的感觉是啥我先用此总结一下就是感觉到生意是生意政治是政治因为收到这些问卷的回复和访谈的这个结果之前其实我会自己给心里很多预设说政治的变化然后大选格局的变化新的执政党上台等等会有怎么样怎么样但其实你看到这个最终的结果数据在你面前的时候你会觉得其实做生意的人还是比较务实的大家给的反馈可能
可能是两个国家的客户也好供应商也好在这样一刻达成了一个非常默契又非常 unexpected 就是期望之外的意料之外的共识这个是我的一个感受盈盈有什么想法最深的感受就是虽然说现在不确定性是唯一确定的东西但是真正的变化可能还未来到
我们可能需要再等一等那个第二只靴子才会真正的落下来 OK 我自己呢其实回应苏雅那个想法因为我们做这个导演的时候我们的很多客户包含我们自己在这个淡时代下就是有一些
武力感 从我们咱们这一方从中国的这一方然后从我们作为一个卖家来讲这个报告我们其实读到了美国的这些采购者这些买家的一个武力感所以这个报告从我们开始有这个初心到这个报告做完现在我心里的反复回想的那句话就是大国小民大家活的都不容易老老实实做生意也不容易
其实这个报告的契机要不我还是把这个留给尹来说吧就是我们为什么会想要去做这样的一个报告包括怎么就把这个东西就做起来的这个是不是可以聊一下
嗯 没问题因为我们一开始的出发点呢是觉得说不光是这个海外的人对我们有一些固有的印象我们可能也会有时候把自己框在一个固有的认知框架里面所以我们特别想说能够通过第一手的
请不吝点赞 订阅 转发 打赏支持明镜与点点栏目
我们向美国各行业的 2B 采购精米职位以上的人群发送了两万多份问卷那其中涉及的行业呢包含了有 3C 电子服饰美妆机械装备家具家电还有汽车零组件那收回的问卷当中呢有 80%是企业 C level 的管理者这说明我们的调研结果在 2B 采购决策角度是极具代表性的
我们后面呢还和十多位受访者进行了一对一的深度访谈那这里面除了参与问卷调研的高管之外还有业界和学术界的专家那深度访谈的时间点呢正好赶上美国大选结束所以我们在报告里面也可以看到美国大选结果对 2B 决策 2B 的采购决策产生的影响嗯 盈盈就是感觉一个一个小表格在我面前徐徐展开嗯
特别像 Data 科学家太机械了是吗还有好多好多的页的 word 文档在你面前徐徐的展开我挑一个好玩的问题吧就是讲这个报告的时候就是我心里总是有这个切入角度的问题我抛一个好玩的问题问影音跟苏燕还有几天就到 2025 了嘛对不对说一件事情是你在 2025 年 2024 年认知上有改变的可能有一件事情
突然认识到诶正确原来是这样的你说这个我突然想到了一个我觉得不知道能不能回答你这个问题我当时是在十月十一月份的时候突然那时候想到了一句话就是人呀不要轻易地走出自己的舒适区我觉得这个好像有点在跟你抬杠就是有的时候我想要让自己突破自己的一些短板或者是说我不想去做的事情去努力地往前
多了试一次的时候我就会发现为什么叫舒适区它是有原因的我就发现我每次想挑战自己走出舒适区的时候结果都特别不舒适我当时还发个微博我说舒适区叫舒适区是因为它是真的舒适对
所以你看这个事情就是在讲你刚讲的时候我知道这个地方我可能要突破自己我想要去改进或者说想要 do something different 但我每次去做了以后呢我又不舒适我又觉得我是不是应该不要再往那边走所以它可能不是一个认知上的错误我觉得这个特别好
后来总结就是说如果一个人啊他能够一直躺在自己的或者待在自己的舒适区里是一个能力的体现也是运气的体现我觉得能力和运气对这是双重的这不是谁都能一直待在舒适区里的明白盈盈有吗
一时之间想不到太突然了我讲我的吧其实是跟刚才那个营那个话题有关我才想起这个题目因为下半年的时候我有些东西是模模糊糊知道的但是因为有好多公司做了好多品牌的项目嘛不论是真的项目还是提案的时候所以我就开始想品牌这件事刚好读到了一本书可能大概十年前流行的书吧
讲一件事很重要他讲是说当你讲自己的品牌故事也好讲自己的故事也好就是你作为一个普通人首先我们不是个名人名人的话有人会关心你的这些隐私啊想法啊三八啊我们是个普通人
所以没人关心普通人的故事所以一个好的故事一定是你的对象是主角你只是那个辅助者所以作为一个咱们播客也好然后还是咱们日常做品牌也好讲的故事都应该是你的
你的听众的故事就是不要讲自己这就是我认知到的时候我也觉得是对的然后有点像那个说要讲的那个舒适区但是一讲的时候呢我忍不住就是想讲自己的故事理论上比如说讲我们这个报告的时候我们可能会讲自己的
初心啊然后讲当时为什么有这个报告吧有一些可能很高尚的想法对我来讲可能就是当时有一批 data 要过期了这些 data 我要发挥最大的价值然后再跟这个行业的热点做一个碰撞然后就是有了报告的想法但我觉得这是
这个初心应该要改的应该是发自来自于客户对就是可能对于我们服务的这些客户来讲他们其实都有跟我们聊过他们想知道他们的那些采购商真实的想法是啥我觉得这个可能应该更加是我们这个故事的开头
对但我其实会觉得是说你其实也可以选择不去做这个事情的嘛那你还是做了一个从客户角度来讲其实对于客户是有帮助的一个内容我觉得它并不折煞你本身想要做这件事情本身这个出发点的含金量
所以我是觉得初心的故事或者是说你想要从你自己出发的这个角度它其实是具有真实的力量它可能听起来会让这个故事本身更加的具有说服力或者是更符合一个真实的故事原本的样子吧所以我从来不会去觉得说我的原初动机是有多么不可一提原初动机挺好的
本来你也是想要做点有意义的事情对吧对 原则东西很好但是讲起来其实没人关心我突然想到一个点因为刚才苏老师在讲的时候我突然想起来我今年的一个认知的最大的让我感觉非常震撼的一个改变就是我们做那个
培训的时候因为大家反复提我是一个很理性的人所以我一直都认为情绪是不重要的情绪也没有用但是当时那个培训老师提了一个点是说在你察觉到对方有情绪的时候你要把这个情绪接住
这个其实对我震撼就特别大因为即使你觉得它是一个多余的或者没有用的东西但是你也要能够跟别人共情然后把这个情绪接住了然后才会有后续的这种不断的信任的建立所以我觉得这个其实也跟我们报告的一部分内容是有关系因为我们报告的主题其实主线其实就是信任所以我觉得这个点扣住苏老师刚才那个问题我今年最大的一个触动的一个认知的改变
我其实在这个阶段去录这个播客奖这个报告或者说去扣美国大选的这个我不知道还算不算是热度反正一定会在未来的接下来的四年里面这个事情本身给我们一些我不知道它是不是卷土重来或者说会有变本加厉还是什么的这些传统的论调我自己亲身体验到最近的一些嗯
语论也好或者是说因为我生活在北美嘛那还是会有一些切身的体验比如说我身边的一些朋友尤其是在美国工作和生活的朋友还没有可能还在等绿卡也好或者解决工签或者是在读书的朋友他们都分别的收到来自自己公司和
和学校发的一些就是旅行的建议那这个建议呢就是很委婉的就是告诉他们在明年 1 月 20 是不是 20 啊对 1 月 20 号那个上任日期就是猜在那个上任日期之前请回到请回到美国对那这个意思就是我不管你现在在哪你还回来吧你不回来那到时候可能要会发生什么样的事情我们只是现在
友善地提醒你请你在 1 月 20 号之前回到美国其实它是释放了一些信号的对吧你作为一个在美国生活的持有国外的国际学生也好或者是一个持有别国身份的一个攻坚的拥有者也好
会不会影响我哎他上院了之后咋了我就进不了美国了吗等等就是这些事情还是会影响到普通人在美国的生活和选择那就是作为美国的供应商或者上美国提供服务的企业或者是一个生意来说那这件事情到底会对于他们来说有什么影响啊
或者长久以来我们的美国客户到底是怎么去选择他们在中国的供应商的基本的信息来源是哪些选择偏好是哪些或者说更看重在合作中的哪些部分其实是这个报告想给大家解读的一些内容对吧然后我们会希望什么样的人来关注这个报告呢可以跟大家说一下吗
我们觉得所有的在做 2B 的出海的企业其实都可以关注这个报告
想要开拓海外 2B 市场的企业其实都可以关注所以也不仅是美国市场对吧对不仅是我觉得美国市场这个只是我们一个开始然后我们认为美国市场是比较有代表性的一个市场所以这个作为我们持续的研究的一个开端我们觉得美国市场是可能现在
因为我们我最近总愿用一个词可能也不知道啥地缘政治冲突最厉害的一个市场就是变化最剧烈的对吧因为相当于中国和美国相当于现在看起来是世界的两极所以彼此之间又没有办法像之前那种就是冷战那种脱钩现在就是彼此合作竞争的关系所以在这个合作竞争态势下中美双方的变化是最剧烈的所以我们第一批就是拿了美国的公司做
因为我们觉得这个可能对大家的影响更大更具冲突性吧
那咱们来说说这个报告本身吧我们目前有没有什么一些特别重磅的观点可以在这个节目里就是咱也不用说就把所有的内容都跟大家解读完了有没有什么一些重磅的观点或者是说感觉到跟我们的传统认知里有一些不太一样的部分可以跟大家分享的吗我首先来分享一下报告的主要的结论吧
首先要说的一点是美国企业对中国供应商的评价还是比较积极的那么大部分企业都认为中国供应商具备创新性还有价格竞争力并且产品质量在不断的提升所以这些评价都是很积极的那挑战方面的话物流是提到最多的那这也反映了大家对国际航运受到疫情等各种各样的突发事件影响的一些持续关注
接下来我想讲一下贯穿这份报告的主线就是信任这两个字不管是问卷结果还是深度访谈都体现了信任不仅是合作的前提也是合作双方共同面对不确定性和抵御风险的基石那么如何建立信任还有如何维系信任是我们这个报告讨论的主题我们先来看看怎么建立信任
采购商的一个重大挑战就是怎么寻找和识别可靠的供应商那他们最为依赖的线上渠道呢是传统搜索引擎线下渠道呢是各种展会我觉得展会部分比较好理解就是要实际体验一下产品然后和供应商的负责人当面的沟通一下那这部分呢我觉得国内的供应商现在都很重视而且做得不错
线上渠道是提升空间比较大的一个领域怎么做好针对传统搜索引擎的优化怎么建立一个框架完整内容丰富的海外官网是现在我觉得国内供应商的主要课题那除此之外呢 ESG 也是在建立信任中占据着重要的位置我们发现环境法规的合规性还有工人的健康安全保障是最能触动
美国企业的切入点那这个我们后续可以展开来再讲接下来呢就是如何维系信任刚才那个苏老师和苏雅也讲了我们正在处于一个不确定性爆棚的一个时期唯一能确定的事情就是一切都不确定所以我们估计呢预估这个观望期最少最少会持续到明年的三月底或者四月初
那在这个期间呢,和现有客户积极主动地沟通,去了解他们的需求和担忧,共同寻找可能化解风险的方案,是能够更好地将自己定位为值得信赖的商业伙伴的一个途径。那除了现有的这些客户,我们还建议要好好地把握这个观望期,去关注一下新兴市场,
比如说最近对中国企业展现出增长潜力的部分的欧洲市场以及中南美洲市场这样的话呢让客户群更加多元化可以增强自身抵御潜在商业风险的能力嗯
刚刚盈盈你讲了一个词就是信任这个事情就是如果我们用一个比如说我不是供应商我也不是客户我是站在第三者的角度上去体会这个词就是比如说我看到一个供应商和一个客户他们在处于良好的经商和经营的环境这个过程之中
按原则上说应该不会因为上任了一个新的总统或者是说这个谁换了一个执政党他就会断开他的自己的这个供应商的合作的关系然后去重新去寻找大家都是在商言商嘛对吧这个生意做得好好的我不会因为这样的事情去重新寻找供应商中断合作关系
那我如果作为一个新的供应商,我其实现在没有主要的美国的客户,我怎么去开拓我在美国的客源呢?那如果每个人都 be satisfied with,就是什么,很满足于现在的这些供应商,那我怎么去突破和开拓我的客源呢?这个我其实挺好奇的。
其实我们刚才讲到信任是合作的基石嘛,那个我们在报告里面也发现是说,一旦信任的这个伙伴关系建立以后,实际上是可以持续很长时间的,所以建立信任这件事情是值得投入的。
它有很高的回报这是第一点第二点呢就是其实也不是所有的想跟中国供应商或者是说开放跟中国供应商合作的这些美国企业都已经有一个中国供应商了实际上我们在报告里面发现还有 12%的这个美国企业目前没有跟中国供应商合作过但是他们其实是开放这个选项的所以这一部分
也会成为中国供应商的潜在的这个客户群体那同时呢美国的中小企业这个群体其实它的迭代更新的速度也是比较高的所以每年都会有很多的新的这个美国的中小企业会出现在市场当中那这一部分也会是潜在的科研就顺着苏亚这个话题讲就是正反两方面的其实
当时看美国这个市场有点像小时候挤公交车对吧或者是那个人的这个本来的想法就是我没上车对吧上车了没上车对我上车的话我就希望你后面的人别进来我没上车之前那我就希望我挤进去做生意来讲我觉得这没有什么道德上的不好事实就如此
美国这个市场我有一个数据具体的数字了但是肯定是这个关系是存在的当考虑到美国和供应商之间的合作的连线的时候这个连线是远远超过在中国的市场平均的商业合作都是会持续在 7 年以上的一个时间中国时间远远比这个短因为中国对供应链的压力或者是我们叫做
压榨呀都是比美国公家的凶狠的就大家看待供应链的态度会是不一样的所以我觉得回答苏亚的第一个问题如果你中国现在这些供应商一旦建立起来跟美国公司的信任他确实是会有一些因为 trust 带来的护身盒即便因为大选因为敌人政治可能也可以抵抗这一圈吧就是第一个观点哈
另外一个观点确实就像颖讲的中小企业的生命周期虽然在美国将来会比中国长一点但我记得也不过三年我还记得虽然咱俩东西互动成立三年时候特意庆祝了一下对不对活过了中小企业的平均年限对吧中国可能只有一年多所以不断会有新的公司进来一大的公司也在不断的去研发新的产品以及
开阔新的市场也会有不断的新的采购需求进来我觉得是说在美国这个市场上确实是说增量需求我们更有机会存量的需求因为本来跟合作伙伴性的关系就稍微的差一点但是因为过去那么多年中国的对外的贸易所以很多我相信中国的
供应商都建立了跟美国的这个就是信任的关系吧从咱们对美国的出口虽然下降了看起来这个金额也还是挺大的金额所以我觉得是有这样的一个感觉的我记得在看这个报告的时候我有一个印象很深刻的数据就是你刚刚讲的就是说 70%的受访企业都表示他们跟中国供应商的合作已经超过 5 年其实这个是一个挺打破我的认知的一个
一个数据就是我可能想象到会有一些它大概是一个缩形的数据或者是说就是正太分布的可能有超过五年的但是我没有想到这个超过五年的企业占到了 70%以上其实一方面印证了说信任和良好的这个合作其实它是会帮你去一直往下走得很远这个合作关系可以走得很远
那另外一方面也是我刚才自己去提问说我自己作为一个新的供应商或者一个新的中小企业的时候我是要去挤上车吗还是我去多找一些车去看一看别的还有除了车是不是还有船还有一些新的赛道等等等等其实这个可能是一个可能是一个
可以去想的办法就是因为技术的演进或者是说合作领域的不断的开拓那我可能会有一些在传统赛道上不一样的其实我们这个报告本身应该也是涉及到很多不同的行业我记得刚刚已经大概有说了一些
所以其实在这一点上这个是第一是挺让我吃惊的一个发现吧我觉得除了反映这个信任的价值之外其实某种程度上也是人性的一种吧就是惰性因为我们有受访者说我们只有在发现问题的时候才会去重新审视我们的这个供应商是不是要调换你觉得这一点上是中国的企业主是这样的吗除非有问题我不会考虑换
他们会不会从就是效率上费用上等等等等去不停的在 year over year 去想我怎么去优化我这个供应商的体验你们觉得中国会是这样的吗是我们更卷一点对不对就是我觉得可能有一些这种不是出的
奇才比如说马斯克这种或者像咱们谈到另外一个主角川普这种不断的改变世界的野心就是不断突破自己舒适区吧对吧我觉得大多数的人包含美国那些中国那些成功的企业家成功以后我看也都待在自己的舒适区里面待在舒适区里面我觉得才是人的本性突破起来那个是要反人性是要做激烈的
所以我会觉得是说公司跟企业之间的跟供应商的关系如果不出问题
你知道美国包括西方经济发展了几百年嘛就很多企业是待在自己的所谓的舒适区里面对吧在一个所谓的戏份市场里面做的还不错当然这个不错慢慢就被我们搞垮了这个他们为什么不满意我们啊做的还不错所以我觉得他们是没有意愿去改变不论是供应商啊还是跟员工的关系啊我又能赚到钱我又不想放大财你好大家好
我觉得这个是我能看到的一个常态中国的问题实在是说我们是后发的对吧大家总讲是全世界是有一个金字塔 60 亿人现在是 60 亿人对吧 60 亿人是占一个金字塔所有西方的发达国家在上面占了从文艺复兴开始还是从杀树开始在上面占了 10 亿人包含了美国啊欧洲啊以及其他地方发达国家占了 10 亿人好
这十亿人呢有一个讲法是地球上能养活的就是处于天万的人就是十亿然后我们呢是在往上冲就是中国是后发在往上冲有一个讲法是说我们冲上去一个就是
就得挤下来一个比如说我们现在首先感觉就是把像什么希腊呀什么西班牙这些国家都挤下来了因为我们北上广冲上去了所以我会感觉中国是因为后发去追人家那两三百年的领先的优势所以就要把自己的这个企业运行到极致这个不论是从研发呀人员呀工作的时间呀供应量的关系就是我们一直没有在自己的
舒适区里面我们有点像不进则退所以我们的整体的优化就会比较的激烈核心点就是
我们不在舒适区你像马云讲阿里要活 100 年其实我们阿里 100 年也蛮久的而且中间你已经看到太松强阿里可能就有很多的危机在不论是内部和外部的我觉得核心点就是我们没有在舒适区里面所以我们跟供应商的关系我们作为别人和我们甲房的关系都是因为这样的一个不在舒适区里面的生存环境所以会导致比较
竞争比较激烈吧或者态势不像美国那么舒适这个问题聊的挺透的首先我觉得只有十亿人可以生活在 Tier 1 这个论调我不是特别认同我觉得这个其实是跟
是跟科技的发展还有跟资源的分配是有关系的这个我觉得就不一定哈就是不是百分之一百同意但是我觉得除了舒适区之外我们在访谈当中还听到了一种说法就是他们会觉得如果说
即使是不跟中国供应商合作在这种不确定的环境之下其他的任何的可替代的供应商对这个价格也一定会升上去所以就是对他们来讲并不是说我更换了供应商我就可以把这个危机躲过去了而是说这个不确定性对他们来讲是不管是不是还继续跟中国供应商合作都存在的所以他们就
选择了说我就是大家价格都会上升那我还不如跟我信任的供应商继续合作对的 是的因为很多的你想脱钩的话很多的产业链的供应商你不选中国的供应商你再选另外国家的也都是需要慢慢培养的那个的普及性相当于关税带来的价格上升哪个对于企业风险更大对 将心比心的话如果我也会选择
哪管成本像是我要跟现在的供应商去合作对少赚点不会死对没准别的更贵我说我们说说看他们怎么找的吧我觉得大家是不是更加关心这个呀就是刚才你也浅浅的提到了一些也是跟我们的本行有点关系就是一是他们在线上还是会使用搜索引擎
然后线下通过传统展会那么如果你说到搜索引擎的话我有几个问题就是线上的这个部分展会的部分我们可能比较容易去理解然后线上的话你搜索引擎的话是不是就提到官网那你是不是官网得做做好
以及社交媒体在这里面起了多大的作用会不会是他们的一个决定性因素除了这个之外那线上还有什么能够影响到他们获取信息的一些渠道或者说影响他们的决定的过程呢线上这块我觉得确实是国外跟国内的生态有比较大的差异因为国内感觉品牌的中心或者是客户关系管理的中心是放在社媒的官方账号上的
不管是微信也好或者抖音也好或者小红书也好都是放在这些上面的反而对官网其实我们不是特别的重视但是国外就不一样了因为收集来的这些反馈大家对于传统的搜索引擎还是非常依赖的所以针对搜索引擎的优化就变得非常重要还有呢就是你有一个结构特别的完整还有内容特别的丰富的
海外的官网不管是英文还是其他的国家和地区的当地的语言的这个官网就非常的重要就是在搜寻供应商的这个过程当中获取信息的最重要的渠道
然后刚才你也提到了社媒社媒这块呢有一个比较有意思的点就是这些 2B 的采购商对于网红其实并不是那么在乎的他并不认为这些社媒上的网红是他们可以信赖的信息来源反而他们会更看重自己同行的一些采购经验以及就他们的客户对于这个产品的
直接的反馈严严澄清一下他说社交媒体是只是说了不信任网红比如说很多公司也还即便是 2B 也会有自己的 LinkedIn 的账号对不对对对 是的然后有 Twitter 的只是不信任
KOL 还是对他说的网红到底要怎么去我当然理解说土壁类的企业怎么会用传统的网红呢就是 influencer 那些吗还是怎么样或者简单讲说他们不看重粉丝数量比如说你是一个有一百万甚至一千万粉丝的人但是你说的话对于他们来讲是不是可信我觉得他们也是就是因为你的粉丝数量特别多把你作为一个可信的来源
更看重的是实际的自己的同行的反馈采购的经验其实这个是我们在那个咱们公司有个业务不是一直找 B2B 的 influencer 吗其实我觉得解释就是这样的人都是有两个身份嘛因为 2C 的网红的身份就是
扎在社交网络上的身份对吧 2B 的很多时候其实他是在现实世界和虚拟世界的身份可能是不对等的因为可能现实世界他是一个非常有名的科学家或者非常有名的影响力的人那可能在社交网络上因为他的不活跃他就是一个小白或者比如像我这样的对不对我觉得我在影响这行挺好的但是其实也没啥社交影响力就会感觉大家会更加在乎你的
现实中的身份你是说你是一个很好的 B2B 的 influencer 我不是啊我帮你把这个话翻译过去虽然你没有什么粉丝但你可能是一个很好的对啊对对因为毕竟长短这行不管怎么样厚着脸皮讲做的时间长嘛对不对吃过的喝过的水比什么什么多对
其实就是回到报告里面想讲的点是说我们客户这边或者说对于这个 influencer 打上引号的选择上他不是只看中传统的我们考评 2C 的或者面向消费者的这些网红们考量的比如说互动率啊粉丝率啊发布频率啊他多活跃等等其实
找到特别对口的就是他在垂直领域里精准有洞察的专家学者这些人可能他不是社交媒体活跃了但反而他们的意见可能会有更大的影响力对吧其实就是提供了一个新的衡量影响力的一些维度
对吗我们是在报告里其实是得到了这样的一些结论对但是这件事呢就感觉现实操作起来因为我们讲的这是客户的观点嘛这个我们觉得也完全合理哈但现实操作起来呢就会比较难是因为你找不到他们嘛
不光是找了就是在两个世界都有影响力的人就是这个人现实世界抬头好虚拟世界粉丝多就贼贵对吧那就是马斯克了吧对就像我们经常会说一个人技术又强然后又善于表达拥有非常广泛的社交媒体影响力这种人我们掰着手之后就能数得出来了对吧
又会说又会做的人都很厉害了对我们也请不起马斯克做 KOL 吧马斯克啊我们雷总啊还有那个我们就是 B 站女粉安科的那个创始人对我觉得像这种真的是风毛麟角对然后但我觉得另外一点也是因为
Ankley 的创始人也不算因为他刚好是一个采访我们觉得好但其实也没有什么传播力就刚好适合我们小众的口味另外一点我觉得这些现实中比较厉害的人也会担心社交网络的风险吧
就是他们可能也不愿意在上面去曝光万一影响到自己的主页因为你想社交网络这个地方啥人都有啥话都有就是讲出来一段话中国人不满意你也不知道什么时候就会被发酵了所以我觉得从防范风险的角度现实中厉害的人是不是也没有愿意在社交媒体那么愿意曝光即便有表达能力但我们稍微就想说
他其实说不依赖社交媒体去做最终的决策但是呢他收集信息还是通过比如说线上的行业报告啊技术文件啊或者说专家的一些评价对吧我们重事实不重影响力或者说不重这些经过社媒加工的一些 curated content
我觉得是这样想的它不是代表说我们就不要做社媒了我们也不要做就是影响力了我们也不要跟 sup party 的专家行业媒体去合作了还是要的对吧因这个点我能这么说吗没错没错没错
对就是有两个感受第一个是美国的社会变化很慢的搜索引擎官网然后详细的产品信息这个是获得信任的核心关键这件事情我觉得就是因为在 IBM 好像很多调研就这么讲对吧就这件事情感觉过去十年没有什么样的一个
这个变化然后我还记得一个数据还是蛮有意思的就在中国移动互联网的 2B 的移动互联网的流量的比例可能也蛮高的七成八成然后在美国其实基于 PC 的手持引擎的流量至少到前年的时候去年吧还是至少占了 50%我就会感觉美国那个社会它的整体的获取信息的方式就变化蛮
慢的然后这里面呢我就会发现有一个反馈这个反馈未必是所有人都有但确实我们很多的客户也好合作伙伴也好因为大家都是想找那个效率最高的点那网站和搜索引擎呢就是感觉是一个
苦活 對吧 效率沒有那麼長期苦活 效率沒有那麼高不是立竿見影也沒有那麼不立竿見影 反正就是一個辛苦活大家總是想找到是不是有效率更高的點因為就像我講的 這也沒有錯就是找到捷徑這件事情是沒有錯的因為大家面臨的壓力不一樣但是我會感覺是說 2B 的這一行相對 2C 2C 我相信
因为可能因为我不了解我真的相信是有一些捷径的新的媒体的出现新的网红的出现有一些人你预先就买了 KOL 将来成名了以后你会大火吗比如说这次你的奥运会网球的冠军对吧我们客户买了它我觉得都是很好的投资但我觉得 2B 这一行其实
基础建设比捷径更加重要因为可能捷径未必真的是捷径我觉得这句话在 2B 这个行当里面是比较有效的所以就是官网和搜索引擎还是得心考好
嗯 管网和搜索引擎这块我觉得有点像是有点是惯性的问题就是做个类比哈就是国内其实现在已经大家都就是不现金交易了然后出门带个手机我们就所有交易都可以很顺滑的进行了那国外的话呢可能还是现金加信用卡就是它那个惯性还在
就是可能你跟国内的生态相比非常的不一样但是我们还是要尊重国外的习惯就比如说你要出国你可能还是要准备一个信用卡或者准备一点现金就是做个类比大概是这样其实我有的时候在小红书上看到有一些
比如说做外贸领域的中国的供应商,他们经常会分享自己怎么去托客,好像是以前就是大规模的去找海外的联系方式,然后邮件同发,然后现在可能有一些 AI 的工具能帮他们去搜索一些海外的联系的人的数据库,然后再邮件同发,可能就是发邮件的这个过程被优化了。
但是就想要回应刚才老苏说的那个点就是好像大家在脱课的时候啊就是想找一些捷径去做但其实基本的这个长期主义的名片自身名片的打造比如说官网啊搜索引擎优化啊社媒的运营啊这个部分其实还要还是要再多努力的就是这是
别人认识你的一些门槛比如说甚至是说 LinkedIn 那在中国现在这个没了嘛或者说它失去了一个海外可以展示给你自己给海外的受众群体的一个方式但还是要想办法其实在这些就是商业的 business registry 或者是商业的这些目录上更多的去把自己的公司和自己的企业服务产品尽量多的展示出来
我其实特别还想问一个问题就是盈盈在整个这个做这个报告的过程之中你有没有比如说一个点或者是说三个点就看你到底有几个点就是你觉得你自己感觉到最不同或者是最震惊你的发现是什么有几个让我印象特别深刻的点一个是美国企业其实在面对这种不确定性的时候它也是很痛苦的就是
就是我们有很多受访者都表达了是说这种不确定性是他们不乐见的他们自己也是相当于这个不确定性的受害者所以这个上面我觉得是我们自己的就是国内的这些企业的这种焦虑其实是有共鸣的就是他们本身也很痛苦也很挣扎然后也觉得说这个会对他们的业务产生很大的负面的影响
然后第二个呢就是美国企业还挺长情的这个其实我们刚才反复地讲了不管是新人也好不管是舒适区也好不管是惰性也好但是他们长期的这个合作的特征是比较明显的这是第二个然后第三个呢其实我们刚才已经讲了就是
对于这个网红其实他们一点都不感冒这个我觉得也是一个比较让我印象深刻的点那最后一个呢其实是关于 ESG 相关的你们能猜到说在 ESG 的各种不同的领域里面美国企业最不看重的是哪两个吗
你既然这么问了的话那我肯定得说他最不看重环境对没错环保就是探足迹的这个我觉得商人都不看重这个我想到了上一期我跟老苏聊 B Corp 的那个话题的时候其实我也感受到了就是你从一个真正公益的角度 versus 一个公立的角度来讲的话我觉得你既然这么问的话大家想的最多的环境的那个一定是最不被看重的
承重最低的那个吧没错减少碳足迹的这一项确实是两项之一还有一项呢是反腐还有一项什么碳腐反腐对 ESG 里面其中有一项是反腐碳腐就是腐败腐败腐败反腐败对企业里面的反腐败
他们最不关心的所以其实也可以感觉到就是对于这种长线的领域他们可能不是太关注他们反而关心的是眼下的关心的是能够
直接跟他们的业务风险挂钩的 ESC 相关的部分所以我觉得也是对应刚才苏雅说的功利对啊这个我觉得老苏就能代表你问老苏我估计他也选这俩对吧不重要我会觉得我不一定 complex 贪腐供应商的贪腐的问题我觉得
是比较重要的因为这件事情会间接的但在小公司咱们不会有这稍微大一点以后我觉得供应商跟采购部门之间的攀附问题是造成公司成本上升的一个主要问题我会觉得这部分是蛮重要的但我这个就是比较现实的讲法我不会从道德上去讲是说你怎么就是 compliance
法律的这个只要我觉得我不太关心你你到底是怎么内部你去管控你的这个但是你需要在法律上 compliance 合规这个事情保证我们的采购过程是合规的这个是我关注的如果你不尊重比如说当地我们本地市场的环境保护的法规我可能也会关注但是你的探足器这个事情多了少了我可能就是从一个在商言商的角度上来说我可能就不会这么的
看中对吧对没错而且我觉得像苏尔刚才讲的回应一点就是可能也跟这些 2B 的采购商的规模普遍没有那么大就是他的群体的大部分还是猪小鞋所以我觉得在这部分可能反腐也不是他们的核心的重点
其实我看完这个报告我知道我们还有很多话题没聊但有一句话就是这真的是有感的就是看这个报告完以后你知道我最大的感触是什么就设置了叫做大国小民就是中国和美国都是大国做生意嘛就是他们闹他们的我们做我们的我的感觉其实是这样子的
因为毕竟你还是在这个里面亲身经历了所有就是数据清洗啊采集啊然后问卷啊访谈这个全部的过程我从一个就是收获这个报告的结果的角度上去出发的时候我本来去想说我带着这个先入为主的观点进去啊大选啊或者说中美两国地缘政治啊这个冲突啊贸易啊摩擦啊等等等等去想一定
有好多这个事整个大事就是是我们觉得大家都就会有一些变化的但你后来看到这个数据的结果就是帮你去揭示你这个认知误区了那真的是做生意的人大家就只讲做生意的事情嘛那你
我们作为供应商看到不希望看到的事情作为品牌方也不希望对吧有很多如果做得好好的我为什么要变化就是老苏总结的比较好嘛大国小民我就是觉得政治是政治商业是商业这是我的看法所以我也会非常的其实推荐大家来
下载这个报告看一看这个不是打广告这个是真的其实有的时候我会觉得你感觉要大变天或者什么的但其实真正从生意和业务的角度上来讲我们还是踏踏实实地做事情这个比较重要没错没错
我非常同意因为在这个我们看到那些访谈的记录的时候其实受访者大部分都透露那种浓浓的无力感而且特别的沮丧就觉得说我们好好的做我们的生意你别来烦我就是这种有很多的受访者都反映了相同的情绪所以大家还是觉得是说高处的那些东西跟我们都没有关系我们只想脚踏实地的好好把自己的生意做好
对我突然想到了之前我不是参加了那个加州贸易理事会的那个活动吗就是把加拿大这边在创业的一些女性但她们都是是做那个进出口 import export 就是想把加拿大的一些好的产品通过出口外贸的方式进入中国市场或者说跨境电商的方式我记得她们在访问一个
就这段也不知道能不能播他们在访问一个中国的就是知名的互联网大厂的时候当时在场的那个主持人就 cue 他们呀说你们觉得这个美国大选的结果会对你们的生意有没有什么影响你们乐于所见是哪一个党派赢得这场选举然后我记得在那个代表团里头的有一个一位 lady 就直接说
第一他说 come on we are Canadians 就是我们是加拿大人你不要问我美国大选的事情第二他说 come on we are doing business here 就是我们在中国在做生意为什么这个事情会跟我们有关系而且我们也不希望他们跟我们有任何的关系其实也是这件事情说的就是我们不希望政治的这些东西会跟我们有任何的影响我也不希望他们有任何的影响
跟我们的访谈内容几乎一模一样浓浓的无力感然后加拿大就说别来烦我们这是我们加拿大人的事情跟你跟美国没有关系我不关心他们我觉得这个无力感其实是我从这个报告里边
也能感觉能读出来虽然我没有参加那个访谈就是感觉是说我们也不是做 AI 的我们也不是做芯片的大多数人都不是对不对还是很多传统行业服务业我们我也没有那么大的野心去让我的后代过得更好我也想不了那么多对吧就把眼前这个假日的高峰期我先好好的度过了这是访谈里面的原话
另外一个点其实我突然之间有很多想讲的就是看了里面讲他们对中国供应商的评价我觉得心里面就是一瞬间还是挺感动的就是那个感觉就是
原来就是我们自己的伙伴我们自己的客户总体上会被人家认可而且这个认可不是讲你嫁过便宜服务好讲的是你有创新有价值我觉得那一刻还是有点泪目的觉得就作为这个行当也好还是作为中国人也好就还是有很多的自豪感在的
民族自豪感这件事情我觉得年轻的时候是不愿意承认的不知道为什么年轻时候不愿意承认到岁数大了以后可能就是会感觉别人讲你周遭的是好的包含我们另外一个朋友昨天去了哈尔滨然后我就问他说哈尔滨好不好呀他说非常值得来非常好我也就是年轻的时候对家乡没有那么
那么强的那个面积我倒是有一点点觉得这个好像不跟年轻和就跟你的年轻和你的现在这个阶段有关系但我觉得现在的比如说 00 后啊最新成长起来的这一拨人就是他们生长于一个中国经济高速发展的一个年代嘛那我觉得他的家国自豪感是与生俱来的
就他都没有过那个咱们一开始那早些年间经历过的那些或者是说为什么会带来早些年不愿意承认或者说很难站起来自豪地说我们就是很厉害的我们是有创新的我们的服务和产品就是很高质量的我们
我们是有过这样一些负面的体验或者什么的但现在的年轻的这一代他生来就是在这样的一个环境里吧所以我觉得这可能不跟年轻和年老有关其实跟我们成长的年代有关系对不对不知道反正就是那一刻感觉还是挺真实情感就是感觉挺高兴的你这两天是不是有点 emotional 哈哈哈
你自己因为今天是因为我们其实作为一个公司也是受到中美的关系影响那是那是对比较大的嘛对吧就是双方的生意啊比如说不论是我们出海的生意啊还是以前美国客户进中国的生意其实都没了啊我们客户基本上也科技类客户也不去美国啊都去东南亚啊中东啊拉美啊对不对就是欧洲和美国去的
都少啊所以少一些对少一些对吧对吧如果是没有做美貌一战没关系没关系去哪我们都可以服务
对 尹说的对金兰特服务而且其实我们去的时候也是因为我们刚好服务了一些科技类的客户或者一些 AI 的客户那就是没办法嘛那这个对但如果你是真的就是一种消费电子类的那你看那 CES 我最近老说一个笑话我说那 CES 的 C 都成了 China 的 C 了多少人都来呀乌泱泱的都来了呀对对核心你不就问我情感是哪来那么情感就是感觉自己是一个时代的
不是叫受害者吧就是被影响了很努力但是改不过大师不是你不是你还有很多那个时间感受这个自豪感的过程所以你不是你不是所以老北都咋想你这报告里面你跟他们聊完以后你觉得他们都咋想对于美国大选
我觉得他们并不太关心而且甚至是反感我好好做我的生意我本身就已经很困难了我的利润都已经很薄了然后你还要来折腾我就是别来烦我的那个感觉在这些访谈的结果里面所以可以总结是说因为我们毕竟是中国人是说我们认为美国的这些企业他们将来可能有的变化
是远远大于他们认为自己可能有的变化了就是我们认为他们会变化很剧烈起码这个时间点上认为可能的变化比我们想象中小很多就是我们对他们的认知是放大了这个变化的我能这么讲吗可以但是需要注意的一点就是我们这个报告只是在这个时间点上的一个快照就相当于咔嚓照了个照片
这个并不代表对未来的预测也就是说也许到了明年就是我刚才说这个光旺期因为那个我们访谈的有业界的专家还有学者他们都一般认为说真正这个影响落地就是那个第二第二个靴子落下来的这个时间大概是在明年三月底到四月初到了那个时间点也许会发生变化所以我们现在这个报告的结论只是针对现在这个时间点对大家的状态的描述
OK 明白所以我们可以到明年三四月份的时候再把重新访谈过的人尤其那些接受面对面访谈的人呢重新再问一圈看看他跟我们这个调研应该大概是十月份做了对吧因为报告写了两个月所以到三月份就半年报告是对十月份然后访谈是刚好赶在大选前后的时候因为两个部分嘛有数据的部分还有访谈的部分
对我们问卷发送的时间大概是在 8 到 10 月然后我们的深度访谈是在 11 月份做的 OK 所以我们到明年的 4、5 月份可以这个报告咱们再出一个
修订版看看这半年他们的变化我觉得这个真是挺好玩的一个认知这个比一两个人的直观认知更加有意思就是我们系统性的去了解一下这些人怎么去想对不对没错就不是基于我们自己的猜测或者是拍脑袋而是真实的第一手的反馈 OK 我觉得是不是可以有一个我们有一个小的
奖励给我们这期的观众大家可以分享一下就是在评论区分享一下如果你们现在在跟美国的客户合作的话你可以分享一下跟他们合作的时间比如说是不是也超过 5 年以及他们对我们的这种供应链的一些态度的变化大家可以共享一下这个信息看看这个报告因为这个报告从我们角度来看我们只是把我们听到的反应
至于我们反映出来的这个观点我们相信我们用了很严谨的数据的逻辑但是不是真实的观点真实的情况我们有很多的不确定性所以我们的听众如果乐意的话也可以分享一下自己跟自己的供应商的情况大家可以做一个信息的互通然后我们也可以说挑选一些回复比较
好比较长的听众我们有一个奖励奖励是啥我们回头再想想还是素材有想法没啥想法反正看我们这期发布的时候赶上什么时间吧也许没准到春节可以发发红包啥的好
这个报告我们从 2024 年的 8 月份到现在也是忙碌了小几个月其实也是想着赶着这个大选结果出来然后因为有整理数据分析数据发送调研然后后面还有安排专访
然后整理报告内容中英文双版然后再加上出物料也是都是我们在日常的主线工作之外给大家安排的一个算是我们东西互动这个国际也不是说东西互动国际部门东西互动自己在整个这个出海营销的这个领域里的一些特别的
特别切切实实的落地的观察然后呢盈盈刚才说的一个点我非常同意就是说这个报告代表了这一阶段的时间内我们对于这些客户数据的一个快照它一定是会演进的发展的
所以我们也会希望在明年的比如说三月份四月份预期到的另外一只靴子落地以后一些政策开始落地以后可能会有的事件发生变化以后有机会再会去对比如说
接受我们访问的那些受访者们再来一轮追访以及到时候可能甚至我不确定会不会有一些对于数据的补充调研问题的补充来做一轮报告的加更到时候我们其实也呼吁我们东西聊东西的听众朋友们其实有两件事情可以跟我们来说第一是如果你们也在正好跟你们作为美国企业的供应商
就是亲身经历过的一些跟我们的这个报告本身有关的比如说你们的客户的采购的一些标准是什么获取信息的源头是什么欢迎来跟我们在评论区里去互动那另外一个就是说在这个过程中你们体会到的一些变化包括新的政局啊地缘的情况带来的一些真真正正的更新也欢迎在
评论区里跟我们分享如果有客户啊或者你们的有人想要开麦跟我们聊我们也非常非常的欢迎所以我觉得把这个事情当成是一个演进的东西把这个报告本身快照发了我们也做成了一个互联网的产品希望它会有 2.0 版本加更版 3.0 版本不停地出现包括以后还有机会去做更多不同的市场啊
包括新兴对于中国供应商开发的更有潜力的这些新兴的拉美市场也好中东市场也好我们都希望再有一些更
新的关注放在那边差不多就是这样今天这个节目就到这里我们也欢迎大家的感谢大家的收听吧然后在各个渠道比如说我们的评论区我们的公众号我们的微信群小红书都跟我们保持联系那今天就先到这里感谢老苏也感谢盈盈我们下次再见好谢谢大家谢谢大家拜拜