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Shownotes Transcript
大家好 欢迎来到这一期的东西老东西我是老苏那今天我的合作伙伴苏安也在那我们请来了一个有丰富的东南亚经验的一个营销的同学来跟我们分享一些有趣的事他的名字叫洪涛洪涛你可以介绍一下自己好的 谢谢苏老师讲讲我自己 我是
毕业后差不多有十年时间在北京做的主要是传统汽车行业做营销然后 14 年的时候来到了深圳做了九年的出海是 OPPO 从公关的全球负责人到亚太区的营销负责人到后来去做旗舰的 GTM 操盘手
23 年自己创业主要是看好这个出海的赛道也希望说借助自己的营销经验能够做起来真正有一点全球化特征的品牌所以现在就在做这个宠物的出海业务最近因为美国这个关税的事今天得到 100 多了
也不知道接下来怎么样但是我相信东南亚接下来应该会更火可能会有更多的企业为了避险去东南亚那边然后也可能会有更激烈的一个竞争在东南亚出现吧
其实你这个是比我和苏亚在出海这个领域更老的老兵了对不对已经十年了在东南亚市场或者是东南亚为主的海外市场对我其实出海时间还蛮久的因为 14 年那个时候刚刚开始有一些企业准备做出海业务没有太多那在东南亚我们是 based 在马来西亚那边的东南亚亚太区这边的话是整个涵盖的范围差不多
九个地区吧七个东南亚国家加上香港和台湾两个地区总共是九个市场
九个市场我记得东南亚是 11 个国家对不对所以有两个你不做对吧对像缅甸我们是划到南亚去的对因为它跟孟加拉那边可能消费特征会更像比如说因为你在东南亚也蛮久觉得给我们一个简要的形容来形容东南亚市场这是个对的问题因为我们最近在做非洲的市场然后
就是我们稍微研究了一下发现那个地方其实不存在一个所谓的统一的形容因为语言啊文化呀每个国家和每个国家都不一样所以东南亚是一个
可以被概括出来形容的一个地区吗就是有共同特色吗还是说这几个市场其实完全都不一样没有什么共同的点就是大家说的东南亚和我们之前的亚太地区的九个市场其实还是有些不一样我觉得更多它是一个区域的一个概念它不是说真的就是统一的市场统一的文化比如
比如说语言也非常不一样对吧语言除了英语有几个国家说英语之外其他基本上每个国家都有自己的语言就算是说英语的菲律宾有当地的那个他家路语马来西亚有本地的马来语宗教的话也是分成了三大派越南可能和泰国更偏佛教两个佛教还不太一样对吧然后菲律宾的是天主教因为被美国和西班牙殖民过
马来西亚和印尼是穆斯林伊斯兰教所以宗教也不一样他们在整个的发展阶段上也不太一样新加坡肯定是最顶级的发达国家的水平对吧然后各种文化教育水平也更好然后其他的国家除了新加坡之外其他世界上我们也会分成几个层级比如说通常我们会把印尼
把菲律宾把越南这三个市场放在一起去看因为他们一个是体量比较大基本上一亿两亿多人对吧体量比较大然后整体的经济水准平均的 GDP 相对会比较低一些
然后泰国和马来是处于中间的水平对吧对所以你要说它是一个市场我觉得很难你很难说用一套打法用一个逻辑去适应整个市场整个区域你说它非常的碎片化好像又在不同的地方不同市场之间会有一些相似的地方
你可能更适合把它去归类成几个级别或者几个层级的市场去对待就是你刚才的那个归类对吧就是按贫富程度做的一个归类对这是其中一种归类方法可能不同的行业它会有不同的归类方式对吧比如说去做工厂
你如果去做工厂去做投资现在可能比较热的就是泰国和越南他们两个又归到一起了然后还有个印尼对不对这三个市场印尼对这三个市场人口多的地方因为我之前我们访谈过一个专门做普惠金融的所以对他们来讲就是定义市场的时候学到了就是第一看谁人多第二看哪里年轻人多这个市场就是一个高浅的市场所以基本上越南印尼和
泰国都符合这个特征对吧对就是我们去看这个市场上适不适合去做呢其实我自己觉得啊这可能不一定对啊就是有几个有几个点第一个这个市场上本身是有需求的第二个可能很多很多呢去做的时候呢就是有没有人做过或者当地能不能做的好
这个我觉得很关键,然后再有一个可能要去看本地有没有一些有壁垒的地方,如果我们自己是能够有一些区别于本地或者区别于其他竞争对手的优势,能够形成一些壁垒,这样的话是可以去考虑。那这些市场上呢,除了新加坡之外,其他好多国家都是处于一个从农业国家慢慢转型到工业国的一个概念。
马来本身有非常多的一些工业基础包括英特尔的芯片也是在那去造的然后有橡胶工业对吧泰国 越南 印尼最近都在大面积的去引入投资在做工厂所以这个市场整体上来说它从农业国到工业国转变的这个过程中其实会有很多的机会出来我想想我觉得是一个很好的话题就是因为我们有去过东亚很多国家很多
你觉得他们相当于中国 20 年前有一个讲法差不多就是红桃你有没有觉得东南亚现在的阶段如果我做电商我会觉得中国的电商发展一定是领先的那我去到一个新的市场的时候我自然而然会有一个心理优势是说我会复制我们最早期的那些玩法或者说用一些现在的先进的玩法拿到那个市场里面去这样会有一点降维打击的感觉
那有没有一个阶段你会觉得东南亚现在的阶段是中国的哪一个阶段呢还是一个完全不同的路径就你亲身到那边以后你会发现这个跟你的期望会有什么不一样吗对那整体上来看我们会觉得它这个当地的经济发展水平更多的偏向于 2000 年到可能到 10 年前后的这个阶段
首先第一个是大家的心态都还不错虽然其实钱是不多的每个人均工资在很多国家甚至是包括马来西亚大家觉得相对比较发达一点人均工资都不高可能就三五千块钱就已经五千块钱左右在马来西亚已经算不错的工资了能够招到人的招到很不错的人比如说大多数的一些国家可能就两三千块钱一个月已经算很好了
所以这个水准如果从收入的角度上去看基本上我觉得可能类似于我们 2000 年前后那个阶段
然后从整个市场的消费水准来去看的话它其实又有一些夹杂因为货物是流通的中国过去的很多东西也都在那边包括 ICT 整个通信这些东西又是夹杂在一起的所以从消费的角度上来说我们看到的一些点比如说它日常的很多的东西日常消费品上面它可能品质还没有到那么细分的程度
还不会像中国人特别的去讲求那么高的品质比如说我现在做宠物很多宠物的在欧美适合卖的高端的东西
特别细分的它是没办法去卖的因为大家还没到消费阶段还在处于自己个人享受的阶段还用不到整个宠物阶段个人享受上面所以为什么美妆在东南亚就会相对比较火因为经济往上涨然后整个经济体的活力整个社会的活力在那里然后每个人都希望自己在现在有限的收入的基础上过得更好一点点
所以他那种偏个人提升类的或者是这种叫什么美妆服饰类的相对会比较好走但是基础的生活用品日常生活用品在那只能打低价这个确实是很多人的直观感觉在那就是大量的中国的这种倾销的商品甚至是好多伪货会拿到印尼那边去买
所以印尼才会有这些反制政策说必须要本地必须要保护要不然 TikTok 也会被当地去收购因为大量的本地的这些机会被抢走了
但是在其他的地方确实是存在机会的对于个人提升的对于一些相对来说可能偏刚需一点的这种产品比如说手机对吧虽然就工资讲 3000 块钱很多人会买更好的手机大量的人会去买 iPhone 就是 n-1 n-2 代的就过去前几代的这种 iPhone 的手机
之前我们在 OPPO 这边的时候我们的三四千块钱的手机也能卖得很好所以你说它完全跟中国一样吗好像又不太一样不是完全的跟 20 年前的中国一模一样的这种感觉但是在收入上确实是类似于中国的 20 年前
空桃就带来一个好问题我觉得你之前那段讲的特别好就是收入提升是他们的重点然后我也看过我也瞄过他们 GDP 因为我们这里做东南亚但是我们做 2B 的产品就有点偏在你的 ICT 那边对他们来讲就是一个刚需所以我也不管你当地收入是啥样的对中国企业来讲可能我只要比欧美的企业便宜我就能卖跟当年欧美来中国是一样的
消费品的话对你来讲就是假设你现在做的设备以及你为啥如果三十千块钱那为啥不去中国的比如说二三千城市你觉得东南亚会比这些地方更容易做吗针对你现在这个企业应该是个跟宠物相关的对吧这个是与我自己的本身的资源或者是过往的经历有关系然后也与我想做的事情有关
随着中国经济实力包括军事实力各方面甚至是文化输出的增强我一直觉得接下来的一二十年里边一定会涌现出大批量的全球化的中国消费品牌不是说其他的技术品牌技术品牌我就没得说消费品牌其实目前做成全球品牌的并没有那么多
对吧我们有一个讲法最近我们一直在讨论的就是针对中国的消费品牌我觉得你框了一个很好的话题就是咱今天不谈技术品牌因为中国不论是中国制造 2025 也好还是我们什么新能源就是什么风电就是芯片但是不提消费品牌
对已经很强了对已经很强了有一个讲法因为你刚才讲是这个东南亚就是很多的宗教嘛然后呢我以前听到一个一个讲法就是讲说中国跟其他世界的不一样还不是说是这个东西方文化的不一样他讲是一个
中国是全世界唯一的一个世俗大国剩下都是宗教大国不论是欧洲也好美国也好都是新教了对吧不论是什么教反正你新教我新教是一票人世俗大国是一票人然后就会感觉是说如果中国的文化因为我们作为一个世俗文化如果不能被其他国家所接受的话那这整个的品牌的成长就是没有文化加持的情况下的品牌成长
是很难的但是也许一二十年会行但是我会觉得会比当年就是那几个全联化的国家欧美第一波日韩第二波就是带来很多消费品牌会更难因为我们的文化其实在短期之内还看不到被其他国家认可的这个怎么讲这个前景这个你咋看这个我之前其实也看到过与这个相关的话吧
讲的是什么呢我觉得就还蛮认同的就是说文化其实更多的是随着经济实力而溢出的就是当你的经济整体往外走的时候必然会发生文化外溢的现象然后包括最近那个甲炕哥来中国对吧这个其实是前几年肯定不行没那么大的反响但是到了现在这个时间点到了今年这个时间点就特别火
然后你会发觉包括小红书上面美国人来到中国然后大量的去互相去做交流生活这些东西很多以前的看法更多的是什么是因为有滤镜的存在
有故意人为设立的一些障碍存在所以大家会发觉互相不理解但是当经济实力处于绝对的领导地位整个全球都会过来去仰望的时候以前存在的很多屏障陆续的都在消除然后这个时候大家会看到
你底层的不管是你的你的吃喝玩乐你的安全你的各种的技术跟每个城市的丰富的程度都会被呈现出来每一个点都会被放大他其实这个时候可能他
就不会存在我刚刚提到的这种宗教上面的问题了它一定是可以跨越宗教我其实在听你们两个刚才讲这个比如说文化溢出我是觉得有一个观点是说在这个年代我们虽然有了强大的经济作为底层的保障然后我们的品牌正在逐步的
占据全世界的舞台但是也因为在这个年代其实科技让一切都变得非常的变频对吧 TikTok 的 refugee 难民们跑到了小红书上小红书的网民在中国网民和美国网民同时间的在对战对吧科技的平权把这个东西都打破了一边确实是溢出了但是也因为屏障被消除了我会觉得敌对和可能也是因为算法导致的偏见
反倒这个摩擦也就变多了就是这个过程就不像是可能在早些那一波欧美的品牌成立的时候或者是说日韩的文化席卷全世界的时候那个时候的科技还没有那么的让大家站在一个完全无军的或者是说无障碍的一个平台上公平的去交流现在感觉
感觉这是一把双刃剑既让大家看到了中国的产品的物美价廉然后好用就是各种层面上的好但是呢也因这样造成了更多的误解和偏见和摩擦这是我自己感受的了
对所以我就就是刚才你们俩在讲这个的时候我就想到了这件事情就是需要科技层面的平权去做支撑可是科技消除了这个信息的屏障也就更容易引发这个摩擦和现在的敌意的升级这个我们已经见到了太多次了对吧平权本身呢我觉得不是坏事前提是什么我们把品牌看成是你想要获得的那一群人的他对你的认可但这个人就看你怎么去定义这个品牌了你的人群是什么样
只要去那波人去认可就可以了那它不一定代表着说大家看到了中国的文化的日常然后看到了中国文化本身就会让看到我们可能也没有那么多怎么说神秘的东西与他们不能理解的东西如果是你的品牌最终是打造一个比如说可信赖的品牌
能够让你的用户真的认可的品牌它可以做的维度它不完全是从神秘感这一个角度上去出发的
那就是说我要有礼貌的有尊重和信任感的占领新的市场慢慢的抢夺用户的心智其实是这样的吧感觉现在的很多的品牌包含咱们国家的诉求都是讲有点鸡生蛋和蛋清鸡就是有点像是说一方面经济有渗透跟另外一方面是希望是说在现在经济渗透的情况下就能把文化
其实我会觉得是一个文化的入侵吧就是让他们接受我们的价值观然后才能就是先有中国人整体的价值观或者其实你可以把这个文化我觉得更多像是一个中国这个国家的名字
民族或者整体品牌新有然后慢慢包含现在的哪家这些行慢慢再去带你的产品品牌如果你非得把中国像这样一个公司但这个下半很简单了就是有点像是说新有 copyright 的 branding 然后然后咱们每一个卖货的再去做一个产品的 branding 当然产品的 branding 就是感觉就是你你货铺的多了以后慢慢牌子自然也起来我觉得它可能是一个
互相交互的但是感觉就是我们也许因为我们没有经历过欧美或者是日韩那一波就是感觉我们遇到的对中国人的这种敌视因为你都讲是入侵了就是这个敌视
我感觉是不是比当年日韩的那一波更加的激烈但那个我也没有体感不知道但我们过程中我不知道红桃有没有感觉你去东南亚这个地方你有感觉到潜在的民众对中国品牌的敌视吗但不是某一个比如 OPPO 也许占了 25%很好通常来讲你觉得会有这种淡淡的或者是阻力也不一定是敌视可能是有一些
阻力呢因为对因为有一个讲法就是我多讲一句就是以前比如我和苏亚最早红头一开始在撤去我猜也是个外国的撤去就是那个时候欧美来中国我们去外西打工的时候
其实是挺向往他们的生活的哈就是这样那现在感觉东南亚的国家虽然比我们穷包含我们也是一些其他比较就是没有中国富的国家他们并不向往中国的这个方式觉得你来了以后就把我指导力全都打没了然后其实带来的就是对整个经济的整体带来的都不是
好的结果就是有点会损害当地的就业生态尤其我感觉东南亚的政府对这方面感觉更加的
敏感吧这个你有感觉吗就是所谓淡淡的阻力这个你自己就是在东南亚做那么久这个有感觉吗或者这个讲法是真的吗因为我们毕竟在消费品品类是一个外行的感觉就是你有就首先这个讲法你怎么看苏老师这样哈就是手机行业其实相对还好因为手机行业在东南亚其实不太存在唯一我们知道的是之前菲律宾有个本土的手机品牌后来基本上快没了啊
那更多的其他市场是本地没有什么手机品牌的只有早期功能机的时候有一些所以后面基本上没有任何反抗的余地他们其实消费者接受主要是接受技术影响
技术 OK 然后参数各方面品质各方面很好服务社会服务很好基本上就会再接受一些营销手段就相对来说我会觉得还不错有点像刚刚苏老师讲的从高到低的这种感觉因为他自己本身这块不强所以他相对来说接触度就会比较高一些
但是在消费品品类里边如果是本地为什么我们看到一些比如说像印尼对吧之前强迫他跟印尼本地的电商叫特科特科皮迪最后
不得已买了那边的股份嘛然后跟他们合并了包括不能开跨境店其他国家都可以印尼不允许开跨境店就因为我们在那边去卖的大量的低价产品已经强烈的影响到非常强烈的影响到了他整个国家的执政基础这个好像说的有点大了啊就是因为他们的手工业从业者啊各种家庭作坊式的啊小工厂啊或者是这些啊便宜的产品啊
在很多工业化的他工厂这种产产出的产品下面其实是没有太多竞争力的所以他必须保护对于我们还回到我们的话题上来去看虽然我自己做电商我也看到了很多电商的一些从业者去东南亚确实不管是卖伪货也好好像也赚了不少的钱但是假设我们回到品牌的维度来说一定不是一个合适的做法
而且我不会觉得它是一个那这种做法呢是一个长期的做法我们要是去谈品牌一定是基于更长远的角度你在当地要赢得当地的心智那你不可能跟别把别人饭碗全抢完了还指望别人认可你对不对我觉得这个点讲得非常的好对
今天我们就是到现在为止今天是非常硬核的研究东南亚所以我觉得稍微往回拉一点吧我其实特别好奇洪涛老师你有没有一个你
比较印象深刻的一个项目讲个故事吧我讲这个的事情也是因为我最近不是刚从又从加拿大回到中国来出差中间很有趣的是我从卡塔尔转机就是多哈转机那个时候是三月中旬的时候我在这里劝所有的听众朋友们一定不要在摘月的时候去卡塔尔
就是那个我还好因为我整个转机的八九个小时都待在了机场里然后我在机场里就是无聊的时候在刷小红书的时候我就发现大家人说坑爆了我白天转机然后机场有那个什么就是免费的 shuttle bus 可以让你在转机的过程中出进去带你在这个多哈转一圈然后他们就出去了出去了以后呢发现啥啥店也不开
对吧就是这个事情是一个完全比如说如果你没有对这个宗教有研究你就会发现我兴致勃勃的三月初春春天的时候来到了卡特哈尔然后我发现我在外面什么也干不了然后到了晚上的时候因为我是晚上在那里等着转机的然后那个就是机场的人流量突然就暴增了起来然后所有的餐馆里面就开始大家就开始吃饭因为太阳落下去了他们就可以开始恢复一天的作息
对 摘月就是一个非常特别的点就是这有没有一个故事是你觉得是是跟我们分享一下嗯 我想一想啊我们就瞎聊哈就是讲一个我们当我做项目的案例吧我觉得做项目的可能会更更有意思一点体现出来不同区域不同市场的一些特点
大家可能都知道比如说欧伟之前做手机业务的时候好多时候是习惯用大明星嘛对吧这种高举高打的打法啊去大家可能说有的人说会说这种开着飞机撒钱的打法那我们对我们很羡慕很多像像这种手机大厂门的打法对
对但是我后来在亚太区的时候因为亚太区有一个很重要的责任是什么就是去承担这个品牌突破的职责因为在台外的话亚太区做的相对基础比较好我们除了卖终端的机器和入门的机器之外也希望在高端机上有一些突破然后我就去拧命去负责这个项目
我们是以马来西亚这个市场去作为一个样板市场然后基于它去输出这个策略然后再跟其他的市场比如说印尼、泰国然后一起来去做本地化的方案中间就会很有意思比如说马来西亚这边我去操盘的时候我会把市场分得很细因为资源很小对吧
资源很少因为一个高端机你开始没盈利的情况下不可能无休止其他资源相对于中端机来说我们的资源是少的我们就会把资源去拆卸了之后去用精准化营销的方式去做然后印尼那边我们有个同事是
福布斯 30 under 30 的一个候选人了就还是在当地蛮有影响力的一个设计师出身的人也在本地会有一些高端圈层的资源所以他
除了我们常规的一些内容,我们从大区的维度上给他输入的一些做法之外,他会选择从高端人群上去切入,直接去找当地最顶尖的,不管是各行各业的顶尖的人群,有明星,有做演艺明星的,有做体育的,有做商业的,然后去从这个圈层里边去往下打。
甚至是在当地最高端的商场里边去做一个体验店然后把它做成一个艺术长廊的形式可能我会觉得比很多的苹果的体验店都要做得好的那种然后我也从那个角度上去做我们的其他的市场比如说泰国比如说其他市场可能就会更加相信原来的套路的成功的概率
所以会选择相信原来这种打法他可能就会选择去投入更多的资源把有限的资源投入到更多的这种比如说大牌比如说其他的一些营销资源上面去最后的结果我在这里我们可能就不去细讲但是从这个纬度上去看的话就是东南亚市场上
抛开 OPPO 本身的特点不算因为这个市场本身它有差异因为你在这一个区域里边要搭不同的团队要有不同的负责人最终在大的方向保持一致的前提下一定会有很多可以我觉得可以允许有不同的打法然后不同的打法它都有可能在当地取得一定程度的成功
我觉得创业的故事会更好玩你现在做的东西是明天你跟我讲宠物的对吧对宠物的吃的用的还是我们现在做的更多的是用品类用品类清洁类的东西然后宠物这边我们现在在做的是什么在做的可能更多的是因为国内的供应链相对比较成熟但是有一个点确实是比较难做的就是粮食
国内的宠物粮非常成熟但是国内的粮食在东南亚基本上一过去就成了高价粮价格已经跟国际品牌接近的水平所以在这一块我们就选择了从其他的方向去切入那你不切宠物粮然后你切宠物其他用品这个跟你之前讲的在东南亚的策略
因为你讲的是做怎么讲他们本地不能生产的东西我们过去这样才有长久的品牌但是感觉宠物应聘其实没有什么技术壁垒对不对对所以这个矛盾吗还是你有额外的思考我现在做的东西可能确实是壁垒会相对小一些就是我会觉得在东南亚要去找的话就刚刚提到可能有三个方面一个是实际上有需求
有成长性对吧有需求这是一个然后第二个是当地可能做的不是特别好没人做第三个是最好是跟国内的这些其他的或者是竞争对手相比的话有一些壁垒我觉得我自己在这一块的话可能就市场本身它的需求在那肯定是没问题的我能做的好的地方在于说因为我是营销出身对东南亚相对比较熟所以我可能能够找到相对来说更本地化的资源去做这件事情
然后本地市场有一些本土粮但是怎么说呢这个可能应该是与当地的经济水平有关系我没选择去做这块很重要的原因在于我不想拿低价粮黑心粮去坑害这些宠物我刚好有另外一个朋友也在做那个也不知道为啥是不是宠物粮最近特别的热然后他也在做然后当然他做后美食场他会觉得
这是也很难做就是因为中国的好像宠物粮本身的这种安全标准又不符合那个欧美的宠物粮的标准然后东南亚就好像这样的价格又不便宜然后就感觉是个很热但是大家又没有找到出路的赛道
对虫无粮这边就是价格如果太便宜了之后国内的成本因为特别是像猫粮的话它是蛋白质含量要求比较高基本上都是大量的要去靠肉所以它的原材料成本比较高我自己怎么看虫粮这个市场因为它本身的硬性成本在哪
但硬性成本在那的话即使它是一个很大的刚需的市场如果说你没有办法像就类似小米这样以极致的效率提供高品质的产品但是价格又是中等或者甚至是比中等更低一点那你是很难在这个市场上生存下去的而如果要做到我刚刚说的这种程度一定是要靠大厂大资源去投入的对于创业型公司来说
宠物粮是一个相对比较艰难的市场但宠物市场好玩宠物市场在宗教的国家会不一样吗这种是不是跟宗教关系会比较联系会比较密切因为我觉得不同宗教对宠物的看法会不一样这里有个好玩的地方我也是做了宠物之后我才知道的虽然我在马来西亚生活了好几年但是其实之前并没有特别的关注这一块
马来西亚是穆斯林国家嘛在他们的教义当中包括印尼这边曾经出现过猫咪去出现在教堂里边出现在他们清真寺的描述所以马来人会觉得不包括华人马来本地的穆斯林他们会觉得养猫其实是积善行德的一件事
很多人家里就算家庭条件比较差他会养非常多的猫好几只甚至是十几只猫而且这个比例还不小同时马来的孟子林这边就会觉得养狗或者是养猪他们会觉得不干净狗和猪在他们眼里是不清洁的动物
所以做宠物的话马来 印尼和泰国 菲律宾这些市场是完全不同的市场他们还养其他的吗除了狗和猫之外有啊 养鱼的也不错呀养鱼这种小宠物但是这个市场体量就相当小一些东南亚本身你要是做鱼类的东西也是很好的就是有很多海钓的习惯嘛
比如说类似于一些氧气泵或者是与钓鱼相关的一些东西与鱼相关的鱼缸也有不少的需求但整体上来说猫和狗还是更多一些 OK 他们购买的包含 OPPO 包含现在
消费群体男生多女生多因为我有两个不同样的感法因为在中国你知道女性是消费的主流不知道这么讲那个苏亚同不同意女性是消费主力男生花钱都比较少然后呢女性为自己消费也为家庭消费对对而且我也觉得中国的女性地位现在来说在全世界都是比较高的不论是在生活中还是在职场上我觉得都是比较高的然后我觉得有一年前年的时候
我去在爱飞做评委有一个侃聘就是印尼的侃聘去讲他们女性的力量因为就是感觉在印尼我不知道在马来这些地方就是女性本身还是有一些歧视的所以当做海外市场的时候就是这种男性女性的消费在那些市场是啥样的会不会和中国很不一样因为他们的社会地位或者是其他的
对,在穆斯林国家确实会出现很多,包括像印度啊,甚至是中东会更厉害一点,可能男性买单的可能性会更大。这好多东西,比如说跟家里买的时候,好多男性会多。但是在东南亚这边,其实印尼和马来西亚已经算是很开放的穆斯林国家了。
特别是相对于埃及等等这样的一些国家来看中东这边的穆斯林国家来看是蛮开放的因为大量的穆斯林的女性都还是会出来去工作而且同样还有就是在马来西亚里边不同的州 13 个州还是不同的州它其实是对于教义的执行的严格程度是不一样的
有一些州里边甚至是连弄手臂都不可以所以你的广告里边袖子是必须盖上的所以会出现一些素材在不同的州你要去修头的情况但现在在电商的情况下我们去看比如说在电商的大环境下特别像 TikTok 电商这种情况下我们去看女性的消费比重还是远远高于男性的
在传统的很多场景下我们看到男性的比如说像买手机这种很大量的会是男性男性的比重绝对超过 60%
东南亚是那么一个分散的市场所以我们其实因为也做很多的这种比较碎片化的市场啊比如说非洲啊比如说拉门这种哈就是很多地方都会有很多的景气包含其实当年美国人来中国的时候其实我觉得中国可能是景气是少的宗教大国景气更多哈欧婆也好还是你自己也好有什么办法来把这种大多数的景气都能规避掉吗还是这个东西就
靠经验出售的在找补还是系统性的能规避掉还是规避不掉就只能当然肯定是在所有的东西发出去之前我们一定会去审会去看会尽可能的避免掉这种跟当地的人所共知的一些习俗去违背的情况但确实是偶尔也会出现一些
某些小地方做得不到位的情况因为我现在一时想不起来案例但印象当中是有类似的情况出现的就比如说刚刚我提的要修头的这种情况总部的人可能不了解但是当地的
团队里边中国人一部分了解然后一定要去到什么一定要去到那一周的这个人或者从那一周过来的同事在办公室里边的时候才会了解的更透彻的这种也会有所以你说能够完全规避掉吗我觉得可能能做到 95%往上
但还是会有一定的概率一些习俗甚至不是国家层面是都在往下面一点或者是在一些用语上面会有禁忌存在
我问一个特别小问题讲到关系因为关系就是沟通所以那个洪涛你在马来的时候你跟他们讲英语讲马来语还是就是跟中文全都讲中文是小问题我突然之间很好奇工作语言的问题吗对我们当时的团队是这样就是是派驻所在地所以核心成员在大区层面上还是中国人为主
但团队里边会有马来人然后也会有菲律宾人还有印度人就是印度过来的印度人不是马来本地的印度人
所以我们在日常沟通的时候工作语言肯定是以中文为主因为总部在中国必须保证这个然后在跟团队内部去沟通的时候就是大量的使用英文我们不会用马来语可能只有在刚刚提到的跟本地的一些政府一些零售商一些运营商
跟里边去工作的时候会利用本地的同事用马来语去进行沟通去把关系做得更牢固做得更深把距离拿得更近因为我们也有过跟客户之间的一个讨论咱们是做营销的你营销物料
对于像这种创业品牌来讲你的语言这些营销物料项你会用当地语言吗还是用英语来打宣布一定要用当地语言一定要用当地语言那马来语的这些人员都是在当地找的
那他还得比如说我举个简单例子比如说马来这边马来的官方语言是英语和马来语对不对对正常来说我们会觉得用英语就够了因为大多数人都学过英语对对吧
但实际上比如说我们在 TikTok 上去我的有助电商也好会发现马来语的转化效果就是好很多达人自己拍视频大多数的可能我们见到的达人我们见面过的达人去拍的视频可能 80%以上的甚至 85%以上的都是用马来语拍的
比如说菲律宾对吧菲律宾可能他的他本地的语言是他家陆语对吧然后呢官方语言也是英语而且菲律宾的英语非常好很多人不是用飞翁过来请飞翁过来教孩子吗对不对啊啊或者是暑假的时候去菲律宾去参加英语培训班对不对英语是一个非常普及的东西但你会发觉
不管是后台跟客户去沟通还是在日常的这种 TikTok 大量的 TikTok 视频不管是我们拍的其他品牌拍的大量达人自己拍的他家陆语非常多他们习惯于用自己本地的语言
所以这个对你现在来讲比如说马来语啊比如说菲律宾的当地语言啊都是找当地的国语啊还是找中国人讲他的这个语言的人我们是有一件事情还被另外一个客户挑战过就是因为我们当时也是给东南亚合作然后因为我们的 copywriter 就是我们那个英文的人都是在美国所以我们给他的白皮书都是这个就是老美写的美式英语美式英语写的然后那个客户说你这个是美式英语我
要东南亚英语当时就我们就懵了真是我们心里想这还有东南亚英语呢就是你讲说你有新加坡口音那我知道对吧那你有马来口音我知道但是你说你有东南亚的英语有点生气了其实我们的看法就是你毕竟是一个营销的物料嘛那它还是一个更加书面的一个
一个东西对吧我知道你肯定新加坡马来西亚人说平时交流的时候用词不太一样的但这个东西如果被直接放到营销物料里面来的话那感觉是不是有点过于随意了所以我当时的反应我们当时的反应就是有点错愕就是我们虽然觉得现在有了 AI 很多沟通的这个基本的障碍是可以完全的被抹除的
就不存在有沟通障碍的问题一旦是你作为一个比如说甲方也好或者是说你是那个审核所有营销物料或出街内容的这样的一个角色当一个完全陌生的语言在你的面前配搭着它右边出现的一个翻译的稿件的时候其实你还是一定程度上的
我不知道是不是因为我有特别强的掌控欲望,我就会觉得非常的失控,很容易感觉非常失控,因为我不了解这个语言,我不知道他到底在写些什么东西,我只能完全的相信这个 AI 的翻译的工具给我传达出来是不是这个字里行间有他应该要有,我想要他应该要有的一个广告营销的,或者是说一个科技白皮书要传达的意思。
所以很多这个失控感或者想要掌控的这种欲望就会让我觉得可能我就想要去拢聚这样每一个国家地区或者每一种文化语言背后真正能懂这些细微的英文那个词叫 nuances 懂这些细微差别的又懂营销的人在一起这样子可能才会做得更加的
就是一是接地气二是尊重又信任尊重当地文化市场然后又能以一种不居高临下的姿态比较委婉的比较非暴力的方式去占据用户的心智回到最开始我们讲的那个话题所以你的痛点是什么比如说我们一个主战场是北美这个市场那我就特别特别想要顾在北美就是从中学时期或者是高中时期到达
美国或加拿大生活的然后父母是我就讲得非常具体了他父母可能是中国一代移民过去的然后那个孩子可能中学以后到了北美生活然后这样他既懂中国文化又被北美的这个文化经营教育长大他又不会觉得中国的职场文化过于压迫过于卷所以这就是一个特别完美的影响人才的一个画像对于我来讲
就感觉好难找啊新加坡其实不缺这样的人新加坡有非常多的专业的 agency 它的水平比其他很多比它大得多的东南亚国家都还要高一些所以其实就一定要进到那个圈子里边进到那些专业的比如说不管是 4a 或者其他的营销服务的公司里边去找
那我再问一个问题因为我们其实这个节目里面谈过很多在欧美雇人的问题中国公司雇欧美员工都很痛苦因为各种文化的兼容我们又比较卷欧美是比较不卷的文化以及各种加班文化的不适应所以
就是红桃啊你不论在 OPPO 因为刚才谈我本地雇员嘛现在你也有比如说在海外的团队嗯你们是倾向于雇像我们现在就是一开始就是还雇在当地的白人后来就像苏亚讲的就雇这些就是有中国根的然后十五六岁出去的人最能理解我们互相理解哈
所以在马来亚可能这个问题问东南亚也不合适因为新加坡可能不一样就马来亚印尼啊菲律宾啊这些当地雇员跟我们在工作中间的这些
文化冲突或者是工作习惯冲突觉得大吗比如加班随便讲用人的角度是吧用人的角度去看的话我觉得还是会有一些差异不同国家之间比如说像我们之前看到的像马来印尼穆斯林的整体的相对来说会休闲一点躺平一点但是越南人其实还是蛮能拼的越南可能受中国文化影响更深对
对我们有一个越南的供应商就还是挺认真的对越南人整体上给我感觉也是蛮拼的然后菲律宾的也有一些给我们感觉之前在我们合作过程中感觉工作的非常认真非常投入的这种可能一定程度上就回到我们之前讲的话题会与宗教整个当地的社会环境有一点关系从用人的角度上来说我自己也是
包括我现在创业,包括之前的公司,也都是跟你的思路接近的。我们会更从工作效率的角度上来看,一定希望能找到更深刻理解中国文化,理解中国这种工作风格的人,然后又能熟知当地文化的人,去做初创团队也好,或者是作为中层以上的管理者也好。
这个可能是因为它两边都能适应对于整个公司的运营效果提升会更明显一点在一些特别的岗位上我们比如说需要用到当地的各种关系需要更加深入本地去做执行去做运营管理
举个不恰当的例子比如说当地管修校园这种对吧最好你肯定是因为是全部都是本地团队所以最好是找本地的人明白我觉得这个还是我觉得可能是还挺有意思的或者将来中国品牌成立以后可能是我们一个不得不面临的障碍吧或者说想的好一点再过五年十年咱们在中国也不用这么卷了这样子我们也不用去卷老外了对不对
这样的话大家芥浓性就好一点了希望有那一天吧期待他来我们今天聊的所有的话题也差不多都聊了一遍我其实最后有那么一两个问题就比如说如果现在还想请您对于想进入东南亚市场的听友们就节目面前的这些听友们比如说给他们三个锦囊妙计或者三个建议之类的你会大概
给哪方面的建议三个词也行吧就是简单一点的其实我们刚刚讲的时候已经提到了一块了我觉得第一个就是东南亚不是一个市场对吧所以先去做哪一个先选择第一步我觉得锦囊妙计第一个就是先选好第一个市场哪个市场这是选人多的那个对吧第一个市场其实他选择的时候呢
一定是在当地相对来说比较有体量比较容易让你先在东南亚立足的市场但是每个人的行业又不太一样有的可能更适合高端一点的产品更适合高端市场有的可能是这种人口增量特别大的市场所以这个很难去跟确定一定说你一定要去印尼一定要去马来一定要去泰国或者是一定要去哪里正因为它不一样所以第一个市场
非常关键先把第一个市场先做透就不要急于全面去在东南亚铺开我觉得这是第一个吧我觉得这个建议很好因为作为一个外人总会把东南亚做想象中感觉有相似点会比区分点会
就是可能更多相似可能会有不同但其实从公套讲法里面其实这每个市场都是非常不一样的所以其实不存在一个尤其你又不是做这种低端产品就是比如说清消的话其实是不存在一个所谓的尤其入门的时候是不存在一个所谓的东南亚市场对吧你要具体到那个国家基本上这么讲是对的对不对
除非是刚刚你介绍的那种完全不需要任何思考只需要低价卖就可以的那种产品那就可以做得上去铺但凡对品牌有一点诉求对于整个未来的公司的发展期望相对比较高的时候可能就需要考虑究竟选哪一个先进去
这是第一个其实我在多加有点像是其实在亚马逊买货的你要是大卖的卖法那你就是走算法反正就在 TikTok 或者啥你就狂卖就好了然后但是但凡你要走品牌的东西都不存在一个地方叫做东南亚市场我开过去这个点特别好从我第一就是很偶然的机会认识洪涛反正从他的智力行间我就能感觉到他对东南亚市场的一个
那我们希望这一期对我们想去东南亚的同学有一些帮助吧我聊完这一通的感觉就是洪涛是一个带着特别特别多的实战的东南亚市场经验的一个人然后他也给我们分享了一些特别硬核的经验
经验我希望呢在大家能感觉到就是东南亚这个市场是距离我们中国最近的地方但是又感觉是特别特别不像中国的一个市场他给我们很多机会但像洪涛说的也希望大家在进入这个市场的时候先选一个能自己让自己立足和扎根的市场开始
试炼就是散开再扩张我们也希望就是通过洪涛的经验和洪涛的洞察帮节目的听友们能够获取更多的一些确定性去走向这个未知的看起来熟悉但其实并不是的东南亚市场就感谢再次感谢洪涛来做客我们的节目好谢谢洪涛好的好的谢谢苏老师谢谢苏燕