Talk Your Book: How to be a Supercommunicator with Charles Duhigg
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在本期《动物精神：谈论你的书》节目中，迈克尔·巴特尼克和本·卡尔森邀请了作家查尔斯·杜希格，一起讨论他的著作《超级沟通者》。在我们的博客上找到完整的节目笔记……本·卡尔森的《常识财富》迈克尔·巴特尼克的《无关紧要的投资者》请随时发送电子邮件至[email protected]，向我们提供任何反馈、问题、建议或未来对话主题的想法。在The Compound商店查看最新的金融博客时尚：https://www.idontshop.com投资涉及亏损风险。本播客仅供参考，不应被视为或被视为个性化投资建议，也不应依赖其进行投资决策。迈克尔·巴特尼克和本·卡尔森是Ritholtz财富管理公司的员工，可能持有本视频中讨论的证券的头寸。他们表达的所有观点仅代表他们自己的观点，并不反映Ritholtz财富管理公司的观点。请在此处查看我们的披露信息：https://ritholtzwealth.com/podcast-youtube-disclosures/The Compound Media, Incorporated，Ritholtz财富管理公司的附属公司，从各个实体处收取附属播客、博客和电子邮件广告的费用。此类广告的包含并不构成或暗示内容创建者或Ritholtz财富管理公司或其任何员工对其的认可、赞助或推荐，或与之有任何关联。有关其他广告免责声明，请参见此处https://ritholtzwealth.com/advertising-disclaimers。了解您的广告选择。访问megaphone.fm/adchoices</context> <raw_text>0 欢迎收听《动物精神》，这是一个关于市场、生活和投资的节目。加入迈克尔·巴特尼克和本·卡尔森，一起讨论他们正在阅读、写作和观看的内容。迈克尔和本表达的所有观点仅代表他们自己的观点，并不反映Ritholtz财富管理公司的观点。本播客仅供参考，不应依赖其进行任何投资决策。Ritholtz财富管理公司的客户可能持有本播客中讨论的证券的头寸。

查尔斯·杜希格先生，欢迎来到节目。谢谢。

感谢邀请我参加。这对我们来说也是一种享受。对于那些不熟悉查尔斯作品的人来说，他是一位记者。他曾为《纽约时报》工作。他是一位屡获殊荣的记者，曾获得普利策奖，没什么大不了的。他曾在《纽约客》杂志工作，或者仍在为《纽约客》杂志撰稿，写过几本书，《更好的科学》。我应该说这是他的时事通讯。对不起。 《习惯的力量》、《超级沟通者》，我们今天要讨论的是这本书。所以，查尔斯，好吧。我不是一个超级沟通者。我

我不是一个天生的演说家。我花了数年时间才习惯对着麦克风说话。为了证明我不是一个超级沟通者，我将以一个糟糕的问题开头。然后我们将回到这本书、动机以及人们应该从中学习的东西等等。好的。我下周一要在台上演讲，我将要谈论Exhibit A，我正在推出的一家新公司。

呃，一些，给我一些，一些建议。我该如何向观众传达我的想法，我的公司？是的，这是一个很好的问题。事实上，你并不认为自己是一个超级沟通者，这可能意味着你是一个超级沟通者，因为我们知道的一件事是，我们所有人都在某个时候都是超级沟通者。

但是那些始终擅长沟通的人，并不是因为他们天生就有口才，或者他们特别有魅力或外向。这往往是因为他们在某个时候难以沟通，他们不得不更深入地思考沟通是如何运作的，对吧？如果你和最好的沟通者交谈，他们会说这样的话，比如，在高中时，我很难交朋友。所以我不得不认真研究孩子们是如何互相交谈的，或者我的父母离婚了，我不得不做他们之间的调解人。

所以，你正在思考沟通，这实际上使你成为一个更好的沟通者。但这提出了一个问题，比如，你应该从那个阶段做什么？好吧，其中一件事是尝试弄清楚为什么观众在那里？他们处于什么样的思维模式？因为当我们进行对话时，无论是多对一还是一对一的对话，我们往往认为我们知道讨论的内容是什么。比如，我们正在谈论推销我们的新公司或明年去哪里度假。

但实际上，神经科学告诉我们，每一次谈话，每一次讨论都是由不同类型的谈话组成的。并且有几种谈话。它们往往属于三大类之一。有实际的谈话，我们正在制定计划或解决问题。有情感的谈话，我们正在谈论我们的感受。我不希望你解决我的感受。我希望你能够感同身受。然后是关于我们如何相互关联的社交谈话。所以让我问你。所以，当你下周一在台上时，你期望观众处于什么样的思维模式，实际的、情感的还是社交的？

社交的。社交的。好的。当他发表演讲时，我们将待在海滩上。是的。所以，为了给你设定场景。所以我们将身处南滩。希望会有几百名观众。这可能有点雄心勃勃。活动将会有几千人参加。我们将看看有多少人参加我的会议。所以这些人将是心情不错的顾问。我们将待在迈阿密的沙滩上，学习我们行业的最佳实践等等。所以如果这是一次社交谈话，那么在社交谈话中的目标是承认对方是谁。

所以如果我开始进行社交谈话，我会说，看，我就是那个非常擅长管理资金的人。这对我来说非常重要的身份。我不承担太多风险。我很安全。但我仍在寻找我能获得的最高收益。

所以，我们越承认这一点，我们越说，我看到你了，你越是在舞台上说，看，我知道你们观众，这就是对你们来说重要的事情。让我告诉你，我不会告诉你所有关于我的比率、我的X和Y以及Z的信息。我会告诉你那些能解决你目前担忧的事情，那就是你是一位顾问……

管理风险和回报，你肯定更努力地管理风险，因为你与富裕的个人合作。你没有做机构业务。这实际上是关于保值而不是增长。我将创建一个适合你和你的担忧的投资组合。实际上，查尔斯，对不起。我应该把这个告诉你。我是一个非常糟糕的沟通者。我甚至是一个更糟糕的倾听者，你的书很好地指出了这一点。我知道我自己是这样的。好吧，我应该先说这个。

该工具，Exhibit A，是顾问的沟通工具。怎么样？更好。我们正在为软件贴牌，顾问可以使用我们的图表与客户进行视觉沟通。太好了。这是一个更好的谈话，因为现在我们不再讨论观众的思维模式，而是讨论该观众的客户，对吧？当你与你的有限合伙人、你的客户交谈时，对吧？

这是一次实际的谈话还是一次情感的谈话？问题是，当我们谈论金钱时，它往往伪装成一次实际的谈话，但它实际上是一次情感的谈话，对吧？这实际上是一次关于我是否有足够的退休金、我是否足够聪明、我是否做出了正确的选择、我的遗产将会是什么的谈话。所以，当涉及到这样的产品时，我不仅可以向你发送信息丰富的图表，

而且我还可以向你展示如何以一种能表达该人、该客户正在寻找的情感焦虑或快乐的方式来提出这个问题。这就是我们最终触及他们的方式，对吧？这就是我们拥有——我可以转向一千种不同的产品，一千家不同的公司，它们可以给我带来收益。但是，那个了解我的人，那个能解决我的焦虑的人，那就是我坚持使用的人。

我喜欢迈克尔关于他不是一个天生的沟通者的一切。我也是这样。我认为这很有趣。好吧，我们一起开始了一个播客。所以我们现在已经做了将近八年了。当我们刚开始的时候，我们都意识到这种媒介，你不能只是按下录音按钮然后就走了，这是一种我们一开始没有，需要努力改进的事情。这就像一块可以变得更强壮的肌肉。所以你最初关于那些一开始有困难的人，他们会成为更好的沟通者。你认为有多少人是天生的？人口中有一个百分比吗？或者你认为我们认为是天生的那些人实际上比其他人付出了更多的努力？

是的，就是这样。没有天生的。我们从一次又一次的研究中知道这一点。没有人在沟通方面是天生的，或者说更好。我们所有人都是天生的沟通者，因为我们的大脑已经进化成让我们成为亲社会生物。但没有人天生就比这更好或更糟。这实际上是关于练习、锻炼肌肉、思考它。

对吧？所以，一件非常有趣的事情是，我猜想，如果我听你们早期的节目与现在的节目相比，你们做的事情有很多，你们实际上可以告诉我你们为什么这样做。你们可以说，我在几个月前做出了一个决定。我将开始做X。我将开始做Y。正是这种对沟通的思考使我们成为更好的沟通者。现在，我要说的另一件事是，让我问你们一个问题。如果你度过了糟糕的一天，你回家后想给一个你知道会让你感觉更好的人打电话，

你知道你会给谁打电话吗？比如，那个人会出现在你的脑海中吗？是的。是的。好的。那么，对于你们来说，是谁呢？比如，兄弟、妻子？那将是我一起工作的人。好的。好的。所以，对你来说，那个人是一个超级沟通者，而你对他们来说也是一个超级沟通者。你知道的，对吧？问他们的问题，你知道什么时候他们需要一些严厉的爱，什么时候他们需要鼓励的话，你知道如何与他们保持一致。

有趣的是，我们所有人对我们生活中的一些人来说都是超级沟通者。不同之处在于，始终如一的超级沟通者意识到，你对你朋友使用的东西只是一套技能。一旦我们将其识别为一套技能，你就可以对任何人使用它们。你可以对陌生人使用它们。你可以对客户使用它们。你可以对同事使用它们。如果你了解使用的技能是什么，你可以创造出与你的同事、你打电话的朋友一样的联系感。

所以这很有趣，因为，所以我想成为一个超级沟通者并不一定取决于谁最善于表达，谁说话时没有太多肢体语言。这是关于，它可以是非语言的。是的，绝对可以是非语言的。不仅如此，如果你看看，想想你曾经进行过的最好的谈话。如果我看那些谈话的记录，它们看起来会像一团糟，对吧？人们互相打断。一个想法开始了，你却从未完成它。这并不是要说一些漂亮的话。这是关于

神经科学中所谓的“神经同步”，让我的大脑在同一时刻看起来像你的大脑。因为当这种情况发生时，我们彼此更加信任，我们彼此更加喜欢，我们彼此之间感觉更加紧密。——这与发短信如何契合？因为我觉得我妻子每周都会给我发短信，我会回她一条非常简短的短信，因为我讨厌发短信。这是我最不喜欢的一种沟通方式。当没有的时候，她试图判断我的短信的语气。这里为什么有一个感叹号？

嗯，那么，通过短信成为一个好的沟通者是否可能？因为你没有得到那些视觉信息。只要你认识到，适用于短信的某些规则不适用于其他事情。让我们以打电话为例。当你打电话时，你会不自觉地将你的话语多说30%。你会在你的声音中加入大约20%的情绪。你没有意识到你在这样做。你并不是故意这样做，但你是在这样做，因为你大脑的一部分意识到这个人看不到我。我需要通过我的声音向他们展示正在发生的事情。

现在，我们陷入困境的地方是我们开始忘记或忽略某些沟通模式有某些规则。所以，如果你正在与某人发短信，感叹号的影响要比你例如给某人发电子邮件或通过电话与他们交谈时大得多。

所以，我们变得非常擅长不同的沟通渠道的方式是，我们退后一步，说，嘿，看，短信与电子邮件不同，与打电话不同，与面对面交谈不同。让我记住每个都有略微不同的规则。我不必在短信中过度强调，但我可能必须使用感叹号，以便他们知道我的感受。

我的父亲是一个非常喜欢过度强调的人。你这么说很有趣。那么这本书的灵感来自哪里？这是从哪里来的？是的。所以它始于我和妻子之间的一种不好的模式，我下班回家后会抱怨我的一天。她会给我一些非常好的建议。她会说，为什么你不带你的老板出去吃午饭？你们可以更好地了解彼此。

但我并没有听取她的建议，我变得更加沮丧。我会说，你为什么不支持我？你应该站在我这边。你应该代表我感到愤怒。所以我找到了这些研究人员，我问他们，为什么我一直陷入这个陷阱？他们说，好吧，你必须弄清楚正在发生什么样的谈话。当你回家时，你想进行一次情感谈话。

但你的妻子认为你想要一次实际的谈话。她认为你想要解决这个问题。因为你们在同一时刻进行不同类型的谈话，所以你们很难听到彼此的声音。你们很难感受到彼此的联系。

这在心理学中被称为匹配原则。它说的是，在同一时刻进行相同类型的谈话是沟通的基础。这并不意味着我们必须一直保持这种模式，对吧？我们可能会在情感上保持一致，然后转向社交，然后转向实际，然后回到情感。只要我们一起行动，即使我们彼此意见相左，我们也能感受到彼此的联系。

在书的结尾，你谈到了你的一些个人经历。然后你在这里提供了你的电子邮件地址。人们在读完这本书后真的会给你发送大量的电子邮件吗？是的。不，我喜欢。我喜欢。是[email protected]。任何想联系我的人都可以给我发邮件。是的，我阅读并回复我从读者那里收到的每一封电子邮件。那么，最大的……

人们的顿悟时刻是什么？还是说完全不同？我认为最大的顿悟时刻是，你们可以告诉我这是否发生在你们的生活中。我们经常想与某人进行一次真正的谈话。我们想与某人建立联系。我们想从仅仅是工作朋友发展到真正的朋友，并且，

他们会写信，他们会说，我无法弄清楚为什么我无法做到这一点。我无法弄清楚出了什么问题。然后，尤其是在深入的问题上，这种情况会发生。然后我读了关于深入问题的章节，因为其中有关于中央情报局招募海外资产以及《生活大爆炸》如何成为热门剧集和Netflix的故事，

但他们说，看，当我读到关于深入问题的章节时，我意识到我没有问这个人正确的问题。一个深入的问题是，它不是问我关于我生活的事实，而是问我我对我的生活有什么感受。它问我关于我的价值观、我的信仰或我的经历。这听起来可能有点吓人，但它很简单，如果你遇到一位医生，与其说，你知道，你在哪家医院工作？不如对他们说，哦，是什么让你决定去读医学院？

对。如果我们需要帮助，因为我和迈克尔讨厌闲聊。所以我们需要比“你做什么？”更好的问题。我是。我是最讨厌闲聊的人。嗯，我曾经处于尴尬的境地，比如，你可能会在城里看到某人，或者其他什么，几个月过去了，你都没有自我介绍。然后就太晚了。对。就像，哦，我在过去的五个月里都见过你。所以，我曾经几次遇到这种情况。让我问你这个问题。你提到过……

我读你的书之前从未想过的一件如此基础的事情，就像知道你在进行什么样的谈话。你提到过你会向你的妻子抱怨，你可能只是在寻找，我不知道，一点同情，或者你并不希望她解决你的问题。只是说，是的，这很糟糕。所以我的伴侣克里斯，当他这样做的时候，这总是让我生气。他会给我一个问题。然后他会说，我并不需要建议。我只是在发泄。这让我很生气，但他实际上是一个天才吗？他是一个超级沟通者吗？是的，他实际上是一个天才。因为我认为他是一个超级混蛋。

好吧，好吧，我不知道他是不是一个超级混蛋。他很可能是一个，但他正在做正确的事情。他告诉你他想要什么。现在，你也可以说，我不想听你只是发泄。我想解决这个问题，对吧？比如，让我们从情感谈话开始。让我们很快地转向实际的谈话。我的妻子总是这样对我。她开始。现在我们开始谈话，她会说，你想让我只听你说话，还是你想让我帮你找出解决方案？是的。

他们实际上教老师如何做到这一点，告诉他们，问问你的学生，你想得到帮助吗？你想被拥抱吗？还是你想被倾听？这是实际的、情感的和社交的谈话。问题是，克里斯在没有你问的情况下告诉你。但你也可以问他，你为什么一直向我抱怨这件事？你想解决它吗？或者你只是想发泄？在这种情况下，我可以让你自动驾驶。是的。

是的，这种想法是，有很多职业的沟通是一项次要任务，但它甚至几乎与主要任务一样重要。例如，本让我看了一部名为《The Pit》的电视剧，这部电视剧是关于急诊室的医生。很棒。喜欢这部剧。这部剧有很多内容是关于同理心和沟通的，而不是关于医学本身，但有时需要倾听，就像你刚才描述的那样。我认为这是完全正确的。这不仅仅是医生，对吧？我们谈到了理财顾问。

人们去看他们的理财顾问，并不是因为他们认为那个人有选择股票的天赋。他们去是因为他们觉得那个人了解他们，因为这让他们感觉良好，因为他们告诉他们，你不必担心这个。我们做得很好。律师也是如此。我们与之互动的每个人都是如此。原因是，我们的大脑已经进化到渴望沟通和渴望联系。在自然状态下，很久以前我们有部落的时候，

最成功的部落是那些最亲社会的部落，它们能够更好地团结在一起并相互信任，同时也排斥那些不应该被信任的人，不被欺骗。因此，如果我们允许，如果我们理解解锁这种沟通的技能，我们的大脑就会进化得非常擅长沟通。提出深入的问题是这些技能之一。证明我们在倾听是另一项技能，并且有一种技术被称为循环理解。

但是弄清楚对方想要什么样的谈话并与他们匹配或邀请他们与我们匹配，这是这些技能的另一个重要组成部分。所以我们最近经常收到一个问题，随着技术的改变，

那么，人工智能将来会成为我的理财顾问吗？人工智能能做到这一点吗？所以我很想知道你对这个问题的看法，如果我们将你的书输入大型语言模型，它与人们沟通的能力如何？人们是否真的会信任这种程度的沟通？我的猜测是……

它会达到80%或85%。但最后15%很重要，对吧？所以基本上，这现在就存在。你知道，我可以去所有这些金融机器人那里。有很多资源。我不需要进行谈话。我可以阅读华尔街的一篇文章和所有这些书籍，格雷厄姆和多德，

我可以学习我需要知道的一切。我也可以去Vanguard并询问他们最佳投资组合是什么。但是人们不这样做是因为他们想和一个了解他们的人交谈。他们想和一个足够了解他们是谁的人交谈，他们可以说，看，我知道你现在正在问关于你的投资组合的问题。看起来真正发生的事情是你担心明年是否能够度假。让我告诉你，你绝对可以度假。本月的涨跌并不重要。

对。这就是我们求助于理财顾问时所寻找的。所以我认为理财顾问能够使用人工智能。我认为他们已经在使用了。我认为我现在拥有的投资组合中可能有一半是由人工智能管理的。但话虽如此，我选择他们并不是因为他们拥有最好的人工智能。我选择他们是因为我可以打电话给他们，并在感到担忧时与他们交谈。

是的。有一个顾问说，我不，我不管理投资组合。我管理人。所以我们本周收到一封电子邮件，实际上是回到人工智能的问题。是的，答案相当不错。是关于罗斯转换或其他什么，实际的东西。但归根结底，当有人想和人交谈时，他们想和人交谈，而不是和电脑交谈。是的。我认为这是完全正确的。而且，有些电脑会变得非常擅长听起来像人。

但是，相当好和实际上说，看，我认为这是一个人和他们了解我之间存在巨大的差距。我在人工智能领域谈到的没有人认为他们会很快跨越这个鸿沟。所以我们已经讨论了你应该做的一些事情。人们在谈判中会犯哪些最常见的错误？或者你认为哪些事情是有帮助的，但适得其反？例如，

最好的顾问在电话中说得最少，对吧？而新的顾问往往会过度沟通，因为他们想认为他们对一切都有答案，而实际上客户就像，闭嘴。我想说话。我说的是关于我的，而不是关于你有多聪明。所以这是顾问会犯的一个错误。人们还会犯哪些其他常见的错误？所以，第一件事是没有问足够的问题，对吧？尤其是在谈判中。许多谈话都是所谓的安静谈判。所以关于我们将如何进行这次谈话的谈判。

你永远不会在例如关于……的谈判中，你认为你知道对方想要什么，对吧？你会问一些问题来弄清楚他们的头脑里发生了什么。他们在寻找什么？我们进行的每一次谈话，你问的问题越多，你就会越成功。这是第一点。第二点是，往往，对吧？

我们往往不明白为什么那个人参与这次谈话，我们也不明白为什么我们参与这次谈话。我们没有考虑过，对吧？所以如果我和客户通话，我对自己说，哦，这次通话的目标是让这位客户投资我，给我更多钱。

好吧，首先，那可能不是他们的目标。所以我们应该知道我们的目标是不同的。其次，那真的是你的目标吗？还是你的目标基本上是弄清楚你的客户在哪里，以便你以后可以提出一个真正满足他们需求的建议。我们越了解我们自己的目标，我们就越有力量。最后，最后一点是，我们需要证明我们在倾听。你可能是世界上最好的倾听者。如果你坐在那里，而没有向对方展示你在听他说话，

他们不会相信你在听。他们会认为你在等待轮到你说话。所以我们应该在通话中说，看，这就是我听到你说的话。我理解对吗？当你这么说X时，它让我想到Y。我想知道这是否真的是幕后发生的事情。当我们证明我们正在关注时，这就是我们如何倾听。倾听不是一项被动的活动。这是一项积极的活动。你这里有一章关于说服的好章节。我对此总是感觉有点矛盾，因为我看到说服力是如何被用来对付人们的。

有好有坏。你用律师的例子。我想到了像伯尼·麦道夫这样的人，以及在金融领域利用他们的说服力向人们推销他们不需要的东西，而这些东西对他们有害的人。所以我很想知道，那些处于接受端的人如何知道他们是被好意说服

还是被恶意说服？所以这是一个，这是一个好问题。伯尼·麦道夫就是一个很好的例子，对吧？因为伯尼·麦道夫是一个情感沟通的天才。比如，他永远无法向你解释他是如何获得回报的，但他可以谈论你的遗产以及你所担心的事情，以及他如何想要为你提供帮助。所以他得到了一群专注的投资者，他们没有意识到自己正在进行情感谈话。他与他们非常匹配。他能够，这就是他能够让他们……他得到了凯文·贝肯。

是的，是的，绝对的。绝对的。所以有趣的是，我们如何判断有人在追捕我们，当他们是一个骗子时？有几件事。首先，我们的大脑实际上已经进化到非常擅长注意到欺骗和不一致之处。

再说一次，因为当我们处于部落时期，如果有人出现并说，嘿，我很安全，我们相信他们，这对部落来说是非常危险的，对吧？所以我们的大脑对寻找不一致之处非常敏感。现在，问题是，我们常常忽略这些，因为我们不希望它们是真的。这实际上适用于那些陷入尼日利亚骗局的人。

不可避免地，当你问这个人时，他们会说，是的，这确实说不通。我认为有些事情正在发生，但他们对我很好。我真的很孤独，他们会和我说话，或者 X 或 Y 或 Z。他们在给我别的东西。所以我没有问那些问题。所以最重要的事情是，当你开始一段对话时，要说，看，

我要开始这段对话，我处于一种情绪化的状态，但我不能完全基于情绪做出这个决定。如果这个人让我平静下来，让我感觉良好，那么这不足以让我决定要与他们投资。我需要从那里转向实际的对话。我需要他们支持他们所有的回报，他们是如何获得这些回报的，他们的论点是什么，为什么我应该与他们投资？这非常非常重要，要理解避免大问题的办法是

要更明智、更明察秋毫地进行什么样的对话以及我们想要从中得到什么。我和本几周前谈过一次谈判，如果你正在为你的房子做装修，你正在和承包商谈话，我不知道一个储物间要花多少钱。所以，本，

但我们当时在说什么？我们想，我们不想报出一个数字。当他们先问数字时，我们会感到恼火。是的，他们会说，你的预算是什么？我不想让他们以此为锚点。没错。但我们实际上有人说，伙计们，一个承包商说，我们问的原因是因为我们大致知道它要花多少钱，我们只是想了解你的预算。所以我们不会报出一个数字。就像如果我们需要达到你的水平，我们可以削减一些领域。但从买方的角度来看，这有点令人沮丧，因为我不想报出一个数字。我只是，我

不知道。你告诉我。是的。是的，我现在正在进行装修。所以我完全理解，对吧？你太无能为力了。你的策略是什么？我的策略是，每当他们问我一个问题，我不想回答。我问他们，告诉我你为什么问这个问题。帮助我理解你需要我什么。对。因为我，

因为在我看来，我怀疑他们只是想弄清楚锚点是什么。他们想把它提高到尽可能高的程度。但当他们说出你刚才说的话，他们说，看，我只是想弄清楚你的范围是什么，对吧？突然之间，我想，哦，我明白了。这就是我正在考虑的数字，对吧？所以我认为，在很多时候的谈话中，我们并没有谈论谈话本身。我们不会停下来说，你刚才说了 X。向我解释你为什么这么说。你真正想要什么？这里发生了什么？

对。想想这种情况在客户身上发生的频率有多高。客户来了，你给他们所有你认为是信息的信息，你认为是准确的。他们说了一些你意想不到的话。突然之间，你接下来应该做的事情是说，告诉我你为什么这么说。你脑子里发生了什么，让你想到这个问题？因为这会告诉你。

如何用他们能理解的方式说话？我认为，当顾问与潜在客户通话时，如果他们正在倾听，那就是为了寻找线索。或者他们可能只是在等待提出他们的下一个观点。如果你要问某人，嘿，那次通话进行得怎么样？我不认为他们会有一个很好的答案。我不知道他们的答案是否会非常准确，因为他们可能正在评判他们的表现，他们可能非常

非常准备好要说他们接下来要说的话，以至于他们没有注意到停顿或语调的变化。人们可以做些什么来成为更好的倾听者？因为这真的很困难。在谈话中，通常有人说了些什么，他们还在说话，然后你想记住它，你正在想一个回应。没错，这真的很困难。我经常为此苦恼。这就像杂耍一样，对吧？所以我认为有两件事。首先，要记住的第一件事是没有人记得你说什么。他们记得你让他们感觉如何。

对。这对我们来说也是如此。所以，当你在谈话中，不要说，好吧，我是否达到了 0.1、0.2、0.3？

花一些时间说，这个人现在感觉如何？我感觉如何？我觉得我们彼此之间有联系吗？或者我有点沮丧，因为他们不允许我告诉他们所有我想告诉他们的事实？这种感觉，我们越关注它，就越好。我们做的第二件事就是我提到的这件事，循环理解。它帮助我们更仔细地倾听。这就是它是什么。它包括三个步骤。第一步，问一个问题，最好是一个深刻的问题，对吧？你正在询问某人的价值观或信仰。问他们为什么这对他们很重要。

第二，在他们回答问题后，用你自己的话重复你听到他们说的话。证明你正在注意。我们大多数人都会直觉地这样做。第三步是我总是忘记的，那就是在你做了之后，问他们，我理解对了吗？因为当你这么说时，你知道，我理解对了吗？我听到你说的对吗？我们真正做的是，我们正在请求他们允许我们承认我们一直在倾听。好的。

一旦他们承认我们在倾听，他们不仅更有可能倾听我们，而且他们会记住我们是一个好的倾听者。

关于倾听的话题，这是一个很好的答案。关于倾听的话题，这对我来说并不独特。我过去认为它是。但当你处于社交环境中并遇到某人时，嘿，很高兴见到你。我是迈克尔。你叫什么名字？你的大脑里是什么东西，当有人说出他们的名字时，我从不倾听？我做不到。它直接从我的脑海中消失了。那是什么？我会给你一个技巧。他们说出名字的那一刻，想想一些与他们相关的亵渎的东西。就像我认识一个叫迈克尔·帕尔默的人。总是忘记他的姓。他是一个大块头。

他的名字是迈克尔·帕尔默。我想，哦，迈克尔·帕尔默，当那个人独自一人时，你知道，他有大大的手掌。有什么告诉我，这是一个对自己的手掌不陌生的人。现在，我不知道这是否属实，但我永远不会忘记那个家伙的名字。

通常情况下，名字很难记住的原因是我们没有为它们搭建支架，对吧？这不像你的名字是迈克尔，因为你看起来像一个迈克尔，或者因为所有穿黄色衬衫的人都叫迈克尔。它本质上是一个由你的父母分配给你的随机名字。所以我们必须让它不那么随机。这对于记住任何事情都是如此。当我们将信息放在支架上时，它就更容易记住。例如，迈克尔·巴特尼克。如果我刚认识你，我会这样做。

对于巴特尼克，假设我想记住它。我会想象你长着蝙蝠翅膀，我会说，你知道，你看起来不像蝙蝠侠。你有点胖。你不是，你不是，你不是蝙蝠侠，对吧？现在，我为这么说而道歉。我为称你为胖而道歉。我有点——你在我敏感的时候打电话给我。我对自己的体重感觉不太好，查尔斯。你知道，我觉得，我告诉你，这太棒了。太棒了。

我觉得我自己也胖，但你是否胖其实并不重要。重要的是我在脑海中建立了这种联系。我永远不会忘记你的姓是瓦特尼克。所以我和迈克尔收到了很多来自金融界年轻人的问题，他们试图突破，他们通常试图通过人脉来突破，对吧？就像我试图与某人沟通，他们总是想做，我想动动你的脑筋这件事，对吧？我们试图告诉他们的是不是

没有人想听你作为一个年轻人的故事。人们想谈论自己。你必须做的是让人们谈论自己。所以你从书中开头写的那位联邦调查局的家伙开始，他能让别人立即敞开心扉。他们甚至没有意识到他在做什么。但是一旦你让某人敞开心扉并分享他们自己的感受，他们就会感到安心。你以某种方式让他们感到安心。所以我很想知道你如何看待这一点，就让别人安心并分享他们自己的经验而言。

个人感受以及这如何成为一种沟通工具。而那个家伙费利克斯·萨加拉，联邦调查局的，他太棒了，对吧？他几乎可以和任何人交谈，他可以让他们的感觉，就像完全放松和投入一样，即使他们是罪犯。他为联邦调查局工作。他可以在几秒钟内做到这一点。原因是他问了那些深刻的问题，你说的完全正确。人们喜欢谈论自己。我们应该问他们关于我们自己的事情，并且，

但如果是一些类似的事情，你知道，我看到你去过哈佛商学院，我想知道在你的第二年，你做了 X 还是做了 Y？如果你只是在问事实，你的第一份工作是什么？然后你的第二份工作是什么？这不会奏效。但如果你问他们如何理解世界，你知道，我想知道，我知道你进入了私募股权。是什么关于私募股权的东西真正吸引了你？因为你可以做任何事情。

突然之间，这个人问我关心什么。他们让我解释我的价值观、信仰和经验。当我们问的问题不是关于某人生活的事实，而是关于他们对生活的感受时。

我们所做的是邀请他们敞开心扉。当他们与我们分享一些东西时，这给了我们一个与他们分享一些东西的机会。然后我们感觉彼此更亲近了。你知道，那个家伙，你在这本书中描述他的外表很有趣，因为我脑海中对他的长相有完全不同的印象。但是问这些私人问题是一种艺术。而且有一条线。我最近有过一次经历，还有一次我记得的经历，有人对我个人很关心。我想，老兄，我

我甚至不认识你。这感觉很奇怪，感觉像是经过计算的。这感觉很虚假。他们是否在分享自己的事情？不是真的。这就是原因。这就像，老兄，我们不是，我们不是真正的同龄人。别问我这个问题。是的。我认为那里发生的事情是，首先，你知道，像，看，

并非每个问题都适合每个环境，对吧？其次，如果我一个接一个地问你问题，而你正在分享你自己的真实感受，而我什么也没有分享，这都很奇怪。这感觉不像是一场谈话。这感觉像是一场审讯，没错，没错，所以，在我们的大脑中有一种本能，被称为社会互惠，这是我们与他人建立联系的核心本能，那就是如果

我，如果你与我分享一些脆弱的东西，我会觉得我应该与你分享一些脆弱的东西。但这并不意味着如果你说，你知道，我的，我的阿姨上周去世了，我应该说，哦，我知道你的感受。我的狗七年前死了。我一直想着它们，对吧？那不是，那不是我试图与你分享。那是我试图从你那里抢走聚光灯。但如果你说像我阿姨上周去世了，我说，哦，我很抱歉听到这个消息。我也失去了一位阿姨。你的阿姨是什么样的？告诉我关于她的一切。

然后突然之间，这感觉不像是一场审讯。感觉你真的对我有兴趣。如果你谈论你多么爱你的阿姨，以及她在你生活中扮演的角色，我说，你提到这一点很有趣，因为我和我的阿姨也有同样的关系，我非常想念她。现在我们实际上来来回回地交谈了。现在我们彼此对话了。

你从这本书中得到的最好的反馈或对人们产生的最大影响是什么？我相信多年来你一定听过成千上万读者的反馈。所以我认为最重要的事情是，你知道，这本书的结尾是关于成人，哈佛成人发展研究，对吧？所以80年来，哈佛一直在跟踪成千上万的人，试图弄清楚什么能让你在65岁时健康、快乐和成功。就像，你在生活中做了什么？

他们有所有这些理论，尤其是在开始的时候，对吧？就像他们认为如果你去了哈佛，你肯定会在快乐、健康和成功。事实证明并非如此。他们认为，如果你嫁给与你信仰相同的人，那非常重要。事实证明，不。他们发现的唯一决定你在65岁时是否快乐、健康和成功的事情是，你在45岁时是否有至少几个亲密的关系？我们发展这些亲密关系的方式是通过谈话。

这并不意味着你必须每周、每月都与某人交谈。我相信你们有一些亲密的朋友，你们一年只和他们谈一两次，但你们可能会抽出时间和他们谈话。而且你知道，前十分钟会很尴尬。你会说，你女儿的名字是什么来着？我不记得了。他们现在几岁了？但你正在抽出时间来维持这种联系。这就是重点。孤独相当于每天吸15支烟。如果你生活中至少有几个人，你正在与他们交谈，你感觉与他们很亲近，

随着年龄的增长，你会更健康。你肯定会更快乐。而且在大多数指标上，你也会更成功，因为你会接触到你原本看不到的机会。我们其中一件事——等等，等等，等等。查尔斯，我认为你没有在听我说。你没有回答我的问题。哦，对不起。那是什么？对不起，我错过了什么？我错过了什么？你从听众那里得到的一些最好的反馈是什么？是的，听众们，我认为他们在之后会这样做，他们会给我发一些东西，上面写着，

我打电话给一个我已经一年半没联系的朋友，感觉很棒。我一直推迟这件事，因为我认为这会很奇怪，对吧？和你一样的方式，你知道，我已经见过你五个月了，但我还没有自我介绍。这似乎太奇怪了。但这并不奇怪，对吧？你走过去说，嘿，我已经见过你五个月了，顺便说一句，我是迈克尔，对吧？他们喜欢它，因为他们的感觉和你一样。是的，那是，那永远不会发生。这是真的。你总是认为最坏的事情会发生，但通常情况并非如此糟糕。所以我们从与

金融界沟通中学到的一件事是，故事比统计数据更有效，对吧？这说得通。数据不会被人们记住。是故事。

我实际上是在研究生院第一次接触到你的作品，我的一个教授讲述了《习惯的力量》中关于父亲和女儿在塔吉特的故事，对吧？塔吉特的广告，父亲意识到女儿怀孕了，对吧？因为来自塔吉特的广告都是关于尿布和这些东西的。他就像，你为什么给我女儿寄这些东西？你想让她怀孕吗？事实并非如此，她实际上怀孕了。我只是很好奇，对于你所做的所有工作，人们从你的书中提到最多的、最难忘的轶事和故事是什么？

所以，我会说，我试图写这些书，重点放在轶事上，对吧？因为我认为你说的完全正确。不仅阅读故事或倾听故事更有趣（如果它不是一本书），我们只是更好地记住事情。我们的大脑被构建成将信息构建成叙事结构。是的。

所以塔吉特的故事经常被提及。另一个经常被提及的故事是阿尔科亚，保罗·奥尼尔在阿尔科亚。这是来自《习惯的力量》。当保罗·奥尼尔接管阿尔科亚时，他说他的首要任务将是工人的安全。它改变了整个公司。结果，公司变得更有利可图，效率也更高。

而且，人们经常提到这一点。然后在这本新书《超级沟通者》中，他们经常提到的故事是，嗯，那个故事，那个故事，第一章中关于中央情报局官员招募间谍的故事，嗯，

因为我们认为中央情报局官员应该是那种风度翩翩、英俊潇洒的人。而这个人，这个人恰恰相反。他是地球上最糟糕的中央情报局官员。他们派他去了欧洲。他当时32岁。人们在派对上会对他说，我知道你是间谍。我知道你试图招募我。如果你继续和我说话，我会向警方举报你。他在这份工作上很糟糕。然后他最终遇到了这个女人，他试图和她一起工作，试图，但什么也没用。然后在某个时刻，他只是放弃了，他说，看，

就像，我很抱歉。我知道你的感受。就像，我对自己的表现感到非常失望。我知道你对自己感到失望。你即将回家，告诉你在这个中东国家居住。就像，我只是放弃了。就像，让我们，我只是想和你联系。就在那一刻，她说，你知道吗？我认为我可以帮助你。

查尔斯，在我们结束的时候，顺便说一句，这对于超级沟通来说怎么样？这相当不错。我和本今天在我们的播客中谈到，本说我非常擅长进行艰难的谈话。但我插话了，我说，但只在工作中。在我的个人生活中，我不擅长。但是

这很正常吗？这几乎就像解雇一样。我和工作中的人沟通的方式与我与个人生活中的人沟通的方式截然不同。所以让我问你，你在工作中做了什么让它变得更好，而你没有在家做？哦，这是一个好问题。嗯……

我不知道。你可能在工作中更直接，对吧？你只是，你，你立即切入正题。是的。就像我，我没有，我没有问题，你知道，与员工或潜在的供应商、合作伙伴或向我索取东西的人进行艰难的谈话。嗯，我不是，我是，我认为我做得相当不错，非常直接，而且我不是个混蛋。我不试图侮辱别人，但我只是，我很快就能结束。

在我的个人生活中，我可能会回避这样的谈话。所以我听到你说的是，告诉我你是否认为我理解错了，那就是在工作中，你使用某些技能。你非常迅速地确定了最终目标。你说，看，我进行这次谈话是因为我想降低价格，我想和你一起解决这个问题。让我们找到一个共同的目标。你可能也正在从谈话中去除很多情绪，或者你没有让它变得个人化。你把它当作生意来做。所以这是两种技能。一旦你将它们识别为技能……

你可以在家使用相同的技能，对吧？你正和孩子坐在一起，或者你正和你的配偶坐在一起，你可以说，看，我想谈谈，你知道，我们明年要去哪里度假。让我告诉你，让我告诉你，让我直接一点。这就是我正在寻找的目标。我想要一个我们可以去的地方。不要太贵。我们可以一起度过一些美好的时光，对吧？或者你让我发疯，因为你在做 X 和 Y 和 Z。

但我提出这个问题的原因是我的目标。我不是说你必须改变。我说我需要理解你为什么这样做，这将帮助我处理它。所以你有一些你在工作中使用的技能，这些技能是可以互换的。你可以在家使用这些技能，但除非你将它们识别为技能，否则它们看起来不像技能。这就是为什么它们如此强大。

你认为这会奏效吗？也许吧。是的。是的。我会告诉我的妻子听这个播客。然后你也可以问另一个人，对吧？我的妻子总是问我，就像你可以谈论谈话本身，说，看，这次谈话并没有像我希望的那样顺利。你认为它为什么不顺利？就像我提到了我认为很重要的事情。而且看起来，这对你来说是一次艰难的谈话。告诉我我本可以做些什么来让它变得更好。

我们越思考谈话，我们就越擅长进行这些谈话。这似乎是一件非常成熟的事情。我不知道我是否已经达到了那个阶段。也许是下一个十年。查尔斯，这很有趣。非常感谢你来到这里，并为我周一的发言做准备。我们把想了解更多关于你并与你沟通的人送到哪里？

是的，当然。你可以在亚马逊、Audible 或你当地的书店找到《超级沟通者》。如果你想找到我，我的网站是 charlesduhigg.com，D-U-H-I-G-G，两个 G。我的时事通讯，正如你提到的，在 Substack 上被称为《更好的科学》。我很乐意听到人们的反馈。太棒了。非常感谢。谢谢。谢谢。