[S3EP10] 獎金設計不踩雷！怎麼發？發多少？掌握4大原則，讓員工更有動力_Miriam
25:14 Share

哈喽大家好我是 Miriam 欢迎收听 NowHR 那这集呢一样是我单口的分享这集想跟大家分享的是关于奖金设计的这件事情会想要讲这些的原因是因为我刚好就是三月份的时候在台大人资顾问社跟我的学生们分享了这个奖金设计的逻辑跟方式

所以想说那我就直接沿用我原本的内容当做这一集的 podcast 来跟大家做分享是这样子的其实我很常在公安企业的客人他们常常问我说 MIRAN 奖金到怎么给

基本上这个问题会造成老板的困扰或是他会来问顾问通常是因为两件事情一件事情是因为他不晓得要给多还是给少

第二件事情是他觉得这个应该要给吗这个不是应该要做的事情吗很难去区分到底这是应该要被奖励的还是其实是你领了月薪就应该要做到的事情今天我们针对这两个很大的痛点第一个想要发奖金的这个起心动念它是不是可以被成立的

第二个我们到底要怎么去分配我们的金额在收听的 HR 们可能会有另外一个痛点就是给的方式例如说要以销售而毛利尽力还是个人还是团企好那这个我们后面也会跟大家做分享所以这集大概分为三个大个重点那首先第一个重点这个发奖级的请心动念是不是成立的

我们分为两个面向来看,一个就是我们新筹设计里面的固定性跟我们的变动性,那以目前的实务上来说,后勤单位,他每天上下班打卡,他的本职工作内容跟业绩没有相关的,那我们就会说他是后勤单位,这种可能支援单位。

基本上它的新手设计就会是固定性比较高变动性比较低相反的如果是业务单位或者是产品例如研发这种它很有可能会是变动性比较高固定性比较低

我再讲细一点什么是固定心就是你只要呼吸只要有正常上下班就应该要领到的钱那变动心是因为你的绩效可能你的年终你的分红你的抽成而有所异动的所以它顾名思义叫做变动心

所以到这边可以知道了就是以植类来做划分它的变动性跟固定性在星球的这个的设计上会是不一样的那我们怎么去判断这件事情是不是要给奖金的这个动机是否成立我们可以去判断如果它是后勤单位

他给奖金的动机或是成因只会来自于他做了很多不可控的事情并且做好了

或者他做了分外的事情举例今天这个后勤单位他的目标是要帮全公司变更系统那这件事情他会有很多不可控的因素当今天他系统导入成功了并且满意度很高是一个 happy ending 然后有 work 不是只有台面上的换系统而是大家真的有被转型

欢迎你只要他真的有达到老板这样的期望然后这个目标是有很多不可控的因素并且已经有点超出了他的本职工作内容那这样子的范畴就是可以被发奖金的再来假设他今天可能是我们讲的像是 HR 好了 HR 本人就是我们自己这个职务以 HR 来说昂报要让这个人报到他存在非常多的不可控因素

包含我们公司给人选的体验包含我们公司给的薪资包含别家公司的竞争就是强人的状况所以有人选顺利 on board HR 能够拿到奖金这也是一个很常见的

到这边大家可以知道以后勤单位来说这个奖金的名目有没有成立其实会取决于我们发奖金这个目的跟他中间的努力是不是存在很多本人不可控的因素以及有点超出他的本职工作内容并不是他每天打卡上下班就能够完成就应该要做完的

但是相反来说 HR 今天每天要约五个人来面试这个是他本职工作就应该要做到的不然他每天上下班招募他要做什么可能有些会说他要约到五个人还是很多不可控人选不接电话什么的但如果这个不可控因素以严重性来说跟人选 on board 他算是非常小的所以

我们还是可以约到一天五个人就是这是我们可以控制的举例来说假设我们已经遇见了可能我们邀约的成功率很低那我们就多打一些人嘛那就可以抽到五个人啦或是我们的话术怎么去做修改就是

找到问题解决问题然后凑到五个人凑到我们应该要做到的事情所以不可靠耶稣是指我今天真的付出了很多努力但是他就是没有来安保这是我很难去改变的但是约到五个人这是我们本职工作应该要贡献的产值他就不应该被发奖金

所以到这边后勤单位就是我们很简单去区分不可控的这个范畴严重性然后来决定这个奖金名目它是否成立再来业绩单位因为刚说到业务单位它本身就是一个固定性低变动性高的一个职务内容所以它被发奖金的名目很有可能就是一个业绩奖金业务的抽成这是它

可能会被放在经常性薪资里面的一个薪资结构薪资换算那就是可以被发奖金的那有一种奖金或是我最近下一个客户他就说我们想要发给就是业务执行单位这个发的方式是以专案达成率去发

那我就说你这个专案达成率的达成是达成什么呢他说是把专案做完就是如时间如期做完就叫做专案达成那我就会说所以他每天打卡上下班他不用如期把专案做完这是正常的咯然后这个主管就觉得好像也不太对所以我们可以发现就是每天打卡上下班把专案做完究竟是不是一个因为之事

这是需要被探讨的如果这是一个英文知识那为什么需要依照专案达成率去发业务执行的奖金呢但是如果今天我们发现了这个举例公家单位他就是会一直拖一直拖一直改一直改那有可能专案达成原本依照我们的 spec 和我们的规格如期如时如值达成他就是一个值得被好棒棒发奖金的事情

所以业务到这边我们还是要去区分一下它是不是因为知识不要因为它做完了就发这还是有点怪怪的那再来我们找到业绩抽成大多数的不管是 2B 2C 的业务其实它的抽成奖金怎么去发这还是一个从事业务的人很关心的一件事情我先说指标好了

以 B2B 的产业来说大多会用毛利当作业务抽成的基数原因是因为 B2B 的产业里面大多的业务是可以知道一些成本结构的所以他可以去控管他的整体的毛利跟他需要赚到的业绩的这个叫做毛利的额就是数字

举例来说假设他今天是一个卖医疗器材的好人那他可能知道这个成本大约老板给他的最低价格可能落在假设是十万台币他可能要做到的今年他的毛利的收入可能是三千万

那他在跟一个客户做谈判的时候他可能会某些医疗器材可能是用接近成本价来去做销售但是某些是用超乎毛利的这个 buffer 很高很高的金额来去做就是切入去做销售等于说当今天 B2B 的产业里面比较常见的是

业务本身可以对于成本结构有些了解然后依照他的毛利的这个目标去做他不同的销售组合的策略来去进攻这个客户对那 B2B 可能也不是每家公司都会让业务员去知道成本所以有可能不适用你们家但是举例来说像金融业好了如果是放贷

金融业就是放贷嘛就是借钱给别人他大概会知道我们的资金成本可能是 2%所以我们最低可能就是 3.5%或者说我们可以有些 3.5 有些 4%有些 5%有些高有些低然后拿去达标达到我们可以要的目标 4%那像刚才讲的医疗器材大多数业务都会知道的所以这种设备类器材类大多数业务员都会是了解这个成本结构的如果以一些虚的产品像是专案软体类他也大概是会了解他们的人力成本结构然后就跟客户做保证

所以在 B2B 里面我们一般可能会用销售人或者是用毛利然后来去作为我们分发业务抽成的一个基数到这边可能会有些人好奇那我要怎么发我要是一个集聚吗我要封顶吗好以常态来说其实过去很多的企业包含现在大家还是很喜欢用集聚的方式但是集聚其实不利于 HR 做计算如果

如果有在做 Payroll 的 HR 们可能应该也有很生痛的体验就是拉那个集聚然后达成真的是挺麻烦的通常都还是业务助理会去做一个奖金的总和给 Payroll 的人

但这就不是一个一条龙的做法也不是一个 HR 可以掌控原生数据的一个做法所以我现在都一律解语我们就不要设急剧了你应该是在一开始游戏规则定的时候就要定一个 OK 的方式不要有急剧的这种存在然后才可以让你永久的这种作业流程是比较安全然后比较一致性的

不用很多工不用业务助理在处理完了之后再给人质单位对就是可能有三层公司都是这样但这样也是让作业流程比较繁琐的然后可能在换算上在资料的管理上它是比较没有这么的长远来看它是一个不健康的方式那到这边大家说没有急剧那我们要封顶吗就是可能有一个天花板到这边还是一样看企业发展周期或看商业发展周期

如果是一个初创的 business 那我觉得他是可以不用被封顶的因为对于业务员来说他比较有一个企图心可以往上冲他比较觉得他这一分耕耘是一分收获但相反的如果是一个成熟的组织成熟的商品他可能有很多前人重数他只需要后人成良那这种情况我觉得他是可以被封顶的

到这边其实大家还是知道就是人资不是人资还有很多真的是跟财务面很相关的东西在 B2B 这一边就是有些人会说那我们业务奖金就是机场信息的业务的这个抽成的技术计算完了之后那我们其他的名目呢举例我有些客户可能会有百万客户奖金就是 Key Account

你有几个 key account 那你就可以被以比例去配发可能等比的金额假如说我今天可能是一个 super sales 然后我手上可能有五个百万客户的就是存在他们可能今年贡献公司都是百万的那我可能可以领五个三千就是可能一个三千这样子的比率好举例来说

那可能是 Key Account 的名目有可能是我们像很常见的存货周转的这个奖金那有可能是比如说滞销品或者是新种品的抽成

这些名目我都会建议大家不要放在我们的经常性性质比如说计算因为它可能是一个有点类似专案性质的奖金所以在看我们变动性跟固定性的时候可能还是会以抽成的基数跟我们要的业务目标来去做换算

那这些边边角角的比较属于业务策略业务目标型的奖金就会是以专案形式来去做包装因为它可能今年度存在明年度可能就不一定存在对

那他的计算的基数就会是以这个业务的目标指标像我刚刚说到的 key account 或者是存货周转然后来去作为我们达标然后发给等额的一个奖金这样计算是最简单的我遇过很多客户把他计算的很复杂举例来说你的周转几天可以领到多少钱然后存货周转几天要多少钱用天数去做配比

这真的会有点太复杂了就是我常常都会说我们不要用 500 块去解决 50 块的问题就是你设计的很复杂老板看了觉得很有成就感但是在后勤单位失误执行的时候 Payroll 在计算的时候它是

很花时间的对等于就是你有 500 块去解决一个 50 块问题它其实是不太合理的对所以不建议大家就是用的太复杂到这边大家应该对于 B2B 的业务的计算逻辑有一个初步的了解那再来就是大家很关键的到底要发多少钱几趴的这种问题好

那几%呢还是很看你的产业结构我们大家都知道嘛制造业就是四毛五毛就是它的利润是很低很低的所以业务抽成不太可能用就是很大的%来去做到一个计算但是每个产业结构不一样啊像是举例来说可能医疗器材甚至房众甚至是可能消费性产品都会是不太一样的

所以还是会建议大家你要去看 percent 的时候一定要去跟你们家的财务讨论把成本结构谈出来看然后来去思考一下那我们还有多少钱是可以发给业务的这些钱里面我们要发几个 percent 对我们的财务长久来说才是安全的我在二月底的时候就有一个客户他就直接问我说 MIRROR 我们应该要怎么发

其实当下是一个免费咨询然后我就很想跟他说那你可以直接采购就是一两斤手机的这个方案对因为到底要怎么发发几 percent 就是我会需要完全去看你家的财务结构财务成本全部谈开来一一试算用不同的方案做试算

才会有一个比较合理的安全的 percent 跟数字那这中间基本上如果是在估预算的财务的人员他应该是可以帮助 HR 蛮多的就是在乎到底优涨金要怎么去做发放的这件事情

因为以 TOTAL 来说业务计算我们可能会有一个营业额的目标我们今年要花多少钱才可以达到这个营业额诸如此类的这些成本费要必要花的钱那我们只是用业奖金当做其中一个费用名目它估算的方式都还是雷同的所以业务人员应该是可以辅助 HR 去完成这个任务的所以 B2B 大概就是这样就是首先

我们的机场信息是怎么抽成先你订好它可能是毛利的销售额然后基本上原因就是因为 B2B 的业务它是可以知道成本结构它知道成本结构它可以去做不同的销售组合来去进攻这个客户在 percent 的这件事情上可能就是要去看你们的财务结构因为可能跟你们拿到的就是成本高低有不一样然后跟你们的目前的商业模式扩张可能也不太一样

那再来刚提到一些边边角角的明目的奖金可能还是要看一下你们的周期对那刚说的 Key Account 可能它就不会存在于初创的组织除后中转也不会存在于初创的组织集聚跟封顶我现在都不太建议集聚但是可以封顶那封顶还是要看一下你的周期如果是初创的话可能不建议封顶会降低企图心

承受的话前人重数后人乘量就可以被封顶讲完 B2B 来讲 B2CB2C 的话通常就不会是以毛利来去作为计算那原因是因为 B2C 举例我们可能会说贵哥贵姐他可能不会知道这只口货到底上面多少钱

所以不会是以毛利那就会是以销售而那这个销售可能就比较多会有新旧品的存在大家能够去推动这个业务就是销售员然后去来去做希望公司有的这个商品的库存存货的压力然后来去做一个销售的动作在 B2C 的这边通常它的固定性跟变动性的比例比较不会比 B2 比来的差距这么大举例来说

B2B 可能是 3 比 7 或者是 6 比 4 甚至是更不一样的差距 B2C 来说就不太一定但还是要看它的产品如果它的产品是一个很高单价的像是房仲的话那可能它还是比例会是很大就差距会很但是如果它是比较小额的话可能就不会

那如果像是精品这种也是比较高单价的话那它的比例可能也还是蛮大的但这几年也有出现像是精品业他们的保底是拉很高因为像我刚刚说的可能有一些成熟的精品它可能其实是不太需要把变动性拉高因为它可能也就有稳定的客源所以它宁愿把固定性拉高重复说一次哦

在这个固定性跟变动性的比例上还是要去看一下企业的成熟的这个中期那举例像一些成熟的精品业它可能就会是不采用低底性高奖金它可能会是高底性低奖金那原因在于它的客源品牌知名度已经很稳定了所以它其实要仰赖这个业务销售的激励它相对程度比较低它就可以让它的薪酬是比较是高底性的一个薪酬设计

到这边大概就对于 B2C 的这个就发展进的技术有点认识好那这个 percent 呢发多少钱对一样可能还是要看财务结构啦不管是 B2B B2C 都还是要看整个财务结构到这边大概有发现就是我在讲指标的时候都讲销售或者是毛利或者是一些存货周期啊我不会讲净利这两个字很多企业很多老板蛮喜欢用净利我不太

买单就是我不太认同我也不太支持原因是因为当你今天用净利的时候你的员工完全可以去 challenge 你的费用乱花所以导致净利太低导致他不 buying 这个

基地的设计的制度对就是你要给金利你就把你的金利摊开来不然他没办法让人家幸福完全不建议用金利因为金利是真的太跟你的营运面有相关了那在有些企业可能会是用合约金额跟收到钱的金额这两个也是在有点犹豫比较到哪个钱基本上如果是我们在收款的难度上不是很异常的话

大多数的工作大多数的产业我们还是会以合约成交来作为奖金发放的这个基础

因为像有些公司他可能会是我这个专案一开始我签的约可能是三千万然后但是我这个签的约可能是分三年专案走完所以我可能发奖金是到第三年再发我觉得以工作者的角度来说他其实不太合理对然后以整个财务角度来说其实你这三年他可能会是按阶段付款所以也不太合理到底应该要按合约签订还是按收到钱

我个人都是支持按合约签订但是如果你说合约签订可不可能我们财务这个不稳健呢那你可以把在机场新薪资的这边的发的钱降低那可以把年终的钱拉高就是我们在设计上我们有很多不同的名目可以去发钱嘛所以要让这个财务结构比较安全我们不是只能在机场新薪资里面去发

但大重点就是我们不能让员工觉得我要很久之后才能领到大家现在的价值观还是我一分耕耘一分收获而且是素食的就是春天种春天收最慢春天种夏天收他也没办法等到四季后才收成这是大家可能现在比较难接受的一个奖金模式

那今天这一集呢主要就是沿用我在台大人资顾问社上课的内容来跟大家做分享然后在这边跟大家分享一下我从 2025 年开始接任台大人资顾问社的指导老师这个社团它不限于台大的学生才能参加只要是任何对于人资有好奇想要进修的都可以参加这个社团然后还有上课时间是每周三七点到九点

不一定每个礼拜都是我上的课有时候会请业师有时候是学生自己的带领的讨论大概一学期也会有几堂是我的课那有兴趣的话可以在 IG 搜寻台大人之顾文社那可以有一些他们的招生的讯息然后一些课程的花絮可以做参考

那希望今天这集内容大家喜欢那一样大家对于可能人之的食物有任何好奇希望我可以单口分享的也欢迎在 IG 私讯我让我知道下期见咯拜拜

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