EP45 销售培训：保险公司是怎么教人卖保险的？
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在这个框架下面就是先确定范围再在每个范围里面划定界限在每一个界限里面明确需求明确完需求之后再告诉他这是 trophos 他会把这个简答题变成一个天空题再把天空题变成选择题再把选择题变成判断题你会被举报你这样为啥骚扰呀

你不也是骚扰吗所以我只发了 800 多个就是我一直控制到这个是有量学标准的我一直控制到没有过千而且我一个小时也就不会发超过 100 个朋友关系之间你们俩到底是一个什么样的还是说谁是爸爸谁是妈妈到底是你们俩是个什么你是听命的怎么卖个保险的出伦理敢赖了

我现在但凡看不惯的东西我才不改呢你们改啊对吧你这一百年怎么了三百年怎么了有问题就改吗这个社会时代都在变呢出去能见面的人都会自称经理或者高级经理都比如总监那样一个经理带一个助理出去跟一个客户见面这个太正常了对对对

大家好 我是程旭元奶爸努力让女儿生活在一个更好的世界里的保险代理人德福大家好 我是坚信自己能活到 90 岁所以一直在努力存钱养生的保险经纪人汤元欢迎大家收听不太保险

想要加入听友群的朋友可以搜索公众号不太保险发送听友群小助手会拉你进入群聊在我们找到给节目城堡的公司以前本节目所有嘉宾的观点仅代表个人不构成投资建议特别感谢声派提供了高大上的录音场地和录音设备

下面我们开始今天的节目吧咱们今天是吐槽大会吗难道可以啊吐槽大会就不要了我们不要带那么多负能量吧不怕事大你们敢说我就敢播咱们节目

但是这个培训是真的多那先开个场先开一下我们今天是应这个嘉宾的要求要做一个培训的了对这也是嘉宾带着选题来的对对对看我们这个台还是做起来了嗯有主动上门的了其实嘉宾本身也是很专业他之前就是干培训的哎不是你不能这么讲这么讲讲 low 了咱们嘉宾自我介绍一下哈喽我就是那个带着题目来的嘉宾老吴

此前在 24 年之前一直在做互联网做了 20 年很不幸就被淘汰了做了 20 年互联网然后你跟培训是什么关系在做互联网的服务端的培训服务端是客服吗对这叫服务端呢

那您以为我以为服务端是管服务器的叫服务端管网页的叫我们前端研发视角我是 C 端视角就是服务端服务端服务端培训的那我们之前来过嘉宾是电销对电销什么他也是客服也不叫客服电销销售对他其实也有点像都是打电话的在你们这是有分类的吗他偏向售钱我们是售后

你们都是售后的客户售后的客户或者是用户那你问问都有哪些公司可以不说名字就哪一类的公司吧比如说送外卖的有些送外卖有好几家呢卖电脑的也有好几家呢开车的然后还有那种卖衣服的有吗曾经有但是并不常

还有些卖药的卖药的没有卖药的这个当时考虑了一下稍微有点五楼龟问题然后还有那些并不知道是谁的服务商比如说根本就不用注册就可以随便聊天的那种我知道你知道是的

你说你们不是你们账上对卖说我把它减了就行了就是那种交友的吗对的现在有好多呀就电梯里的广告那都正规吗都是什么上门按摩然后那个小姐姐照片可好看你去感受一下就知道了我不敢要么就叫的波波就是按摩

我待会录制完了两点钟约一个我们回归正题因为现在老吴是在卖保险了对 24 年的 5 月份跟巧克力先生一起不你不要说巧克力人家好多人不知道他是巧克力色行没事这期我就是巧克力先生好的好的巧克力你们是同学是德福我们是同班的我跟德福是同班的对同期的留了一个非常长的长头发是我第一次碰见男生比我头发长

因为我那时候基本披肩他那时候比我头发还长大概有五六厘米对我可以在 shownotes 放我当时就我在班里面的照片但是他的发量比我多

这个是我稍微有些欣慰他发来你很多了这个跟我还是有差距的我想我最近跟就是以前的班主任什么我发就是我最近的近况然后他们跟我反馈说当年看我在班里的时候觉得我不像是在这号能干下去的人就觉得我特别叛逆他说你头发留那么长你还烫我

我说留的长归留的长但我真没烫过我就天生这样的老我也是自然卷对我也是自然卷对我们能理解德夫可能是那种小卷就是稍微留个六七厘米就开始卷我是留到十厘米十五厘米之后开始大卷我也是大卷我也是卷你知道就是我们如果是带自然卷的话会有那个匈奴的基因什么基因匈奴人匈奴人匈奴人不好意思

不好意思不好意思这个电台的发音需要这么标准吗那我们是一个这个正经的节目而且纠正一下不能讲电台啊电台是要求很高的我们是播客播客我们就是聊聊天感受到了吗这个节目就是聊天节目好了老吴放松一下讲一下你就是想表达的那个第一层就当当时是怎么个缘由嗨

现在因为跟德福是同班嘛大家都经历过一个过程就是从零到一就是保险新人保险新人嘛大概在四个月七个月的时候大家就会觉得啊

这个行业怎么是这样你会觉得说这个行业跟当时培训讲的不太一样完全不一样培训是怎么讲的你应该再往前倒一倒是我们入职的时候是怎么讲的就是入职前吗就是广义上来说传说中的吸引面谈对的就是在你进班之前会有一些人跟你讲说这个行业是如何的美妙这个行业特别自由这个行业收入无上限还讲过啥

还讲过什么你可以想干什么干什么然后你可以随意安排你的时间你想去哪玩去哪玩然后有无数多的资源可以倾斜给你你们张牧师说这么大胆吗我没有我已经是很搂着说了我主管讲的时候还是挺克制的比如说哪些资源可以倾斜过来举个例子比如说他会告诉你你每个人公司为你付出了约合多少刀的每年的培训费用哦

我当时觉得这可能比我一个月工资还多了那这时候我们往回说你当年做了这么多互联网企业的各种服务的培训这个成本是什么样的我们讲一节课成本基本上不会过千内部不会过千所以当我看到是一个以刀为计量单位以万结尾的一个数的时候我会发现

哇这个公司为什么会这样呢我觉得很奇怪我还觉得这个有这么好的培训吗还能上课吗还能发别的学校的毕业证吗而且还是个名校类似于某才某大某大某大对某大而且遍及祖国大江南北的学校都有合作方我觉得这个好奇怪好神奇

所以你当时是首先被培训吸引了因为你本来也是干这个的对其实我的引子是因为我要给我家小孩上一个保险然后我的朋友圈里现在大家朋友圈里基本上卖保险的人都在两位数了然后就找到了我一个曾经我的同事以前我带过的一个小姑娘她在做保险然后我会发现以我以前对她的刻板印象她现在不是这样的状况

他现在变成一个侃侃而谈对于经济形势都分析的非常的好然后呢对于什么养老规划呀是具有那个银发经济呀哇那简直就是

我觉得他可以去外面授课了支付费嘛免费听一节课我觉得这个好像不太是他这个阶层能学到或者能踏实到信息所以我就反向了在找说为什么是这样然后就发现原来是一个有一个传说中非常强大的培训体系进而聊到了他的引荐人然后就从他的引荐人又聊到四五个引荐人

大家给我得到的信息基本上一致的培训的成本是非常的高的且不遗余力的把你打造成一个你理想中的就是你想去学什么学什么我们有无数多的课程你可以随意选我们向往前再导一导就是你当时在互联网的时候的培训大概是什么样子的这你还用问我你又不是不在互联网做的听友不知道给大家讲讲最简单的基础岗

七天培训就跟新兵训练营一样七天培训让你改头换面能迅速能上手某一个领域的某一个方向的某一个问题这种培训是涵盖哪些内容除了这种操作实操上面还会有一些概念性的或者是理念的内容吗四个方向第一个方向是每天的就是类似于作息签到打卡公司制度第二个状况呢是你用的平台的操作系统第三

第三个是你将负责的某一个领域里面可能遇到的 top 问题意义问题第四个状况就是用户是为什么会走到这他的前面发生什么问题引伸到这你应该去怎么解决他后续会衍生出来是哪些问题它是一个小块内容这个小块我们会在很短的时间三到五天最多不会超过七天把它迅速解决掉解决到之后让他去上手

他们不会有一个业务全貌的了解不会业务全貌的培训会在你上手这个小块业务之后不停的迭代两三周两三周一个迭代一个迭代这样来做因为我们是需要状况是说我们不会给他一个 20 周时间让他培训完再让他上手

那样的话第一周培训就忘了我们给他一个一周的培训让他上手上手完的时候第二周的时候可能就是三天培训两天那个实操到这么迭代迭代比如说你在外卖平台相关的就是打电话什么餐送不到了迟到了你餐凉了吃出什么奇怪的东西了或者什么就这类的对吧对

他们有一个 SOP 的手册远比你们想象中复杂它大概是三个状况一个是客商期三家客人商户婚期首

那是不是就是他这个作息就是负责接客的电话或者接商的电话三波是三波不同的人因为要培训要快而且每一波他还会分不同的层级对吧可以上升一线二线对他会把一些节点切得非常清楚举个例子用户点到了餐在商家没有出餐的时候你进电话的时候是进哪商家已经出餐了其实我没有取到餐的时候你进电话是进到哪嗯

其实取到餐之后在没有送达到客户的时候你电话既然是接到哪他是不同的组他不同的组他是有一个非常清晰的时间线的就每个组他负责因为那个阶段发生的状况就更聚焦一些所以他很容易在一个星期之内让你迅速的从生产线流程里面出来出来一个人我觉得确实很有意思就是其手已经取到餐这时候打电话全都是说怎么还送不到对

对所以你只要背一小些问题就行了对他的问题是可以穷举的他的 top10 已经能占到九成以上了哦那是有印一个纸放在桌子上还是有当然是要脱稿的让你背的呀看系统当然也有系统可以查就是举这么个例子吧因为现在的获取地理位置这些东西都非常的方便对所以我大概的时候举个例子是客人打电话进来的时候我其实能看到弃手在哪哦

他对着电脑屏幕已经能看到这单的各种情况因为你自己的 APP 端也能看到气流在哪所以你大概就知道它是什么问题所以在这个里面就是在这个环节里面大概会有举个例子比如最简单的它离你还有一两公里的时候你就知道它肯定是催的嘛

对吧但是他如果离你很近呢就是又发现他俩没有通话联系的时候那就发现其实肯定是进不去啊特别是口罩的时候这个是问题就非常的多所以他在某一个细小场景里面他其实的问题没有那么大所以很容易被穷取掉那这样一线会给一线授权比如我能发卷或者怎么样对吧不行一线不会有授权的因为一线客服太多这些客服都是一千这个单位来做的

就是一个人如果一次授权给他 50 块钱你想想这是多少钱所以滴滴一线给不了 50 滴滴一线还能发圈但是滴滴的客栈价高外卖的客栈价也就十来块钱也是那这种就你要真想要的就得省二千最少是组长甚至可能要主管所以一共有几线三线啊

甚至有可能会有死线之前有人朋友跟我讲过也是做培训的他说你就直接问他你说我想要券能发吗他说发不了说那行待会让二线上升一下升二线人家就懂说你是专业的他就就是你有证据对吧有录音你看客户说升二线那我就升二线了

就可以升这是可以这么讲的对吧就作为一个客户你可以直接跟这个客户说我要求升二线因为很简单你再把用户扣到你的电话线上面你也解决不了他的问题也满足不了他的需求最终可能会激化矛盾形成一个投诉何必呢所以你讲完这个话之后那个公单就也就流转走了也不在他头上了就是升级所以对于医生来说这个事是双赢的对他也高兴但是我不能升太多的吧

是有升级率是有考核率的就咱们你可能什么都让你老板来干还有这样的那当然了这是按阅读考核按天这么密所以午饭让升二线好升点然后宵夜可能不行先生升不了了今天猪怪已经累死了肯定都是先紧后松所以说你早上打客服电话投诉让他升二线就很难升了先紧后松因为我得油不着点

我得悠着点万一下午都不住了呢想反了甚至有可能是如果你能处理掉这个东西之后处理掉了费用你可能还能变成你的变相的奖金哦这是个激励机制嘛哦

这个有意思啊那我们其实在以这个天位为度你也要考虑投诉的时间对吧那就是说晚上投诉反倒可能怂一点对因为晚上绝大部分都是急的 case

没有人愿意晚上的时候因为一个很鸡毛蒜皮的事情给你扯这么多事上班可以拿这个电话摸鱼下班有道理下班没有人能够搞这些了都是陪自己最重要的人在一起谁给你摸鱼对吧那都是真的是自己的时间上班是公司的时间所以你说如果晚上你都升到二线三线了基本就很快就解决了二线很快解决三线是没有住场了三线只能白天

三线人不加班三线人不加班它是正常工作制像滴滴还有个特殊的还有个安详线安详的意思是安全享用那是安全那是 7×24 小时的 101 对那不一样不是它不光是就是比较严重的事其实涉及到安全相关的很多都会往安详线走那个优先级非常的高其实外卖也有的外卖是处理商

就是事故都有安全线起手受伤对对对都有安全线的客户以外不怎么受伤就算是连自己那些不也有安全线吗对都是有安全安全是很重要的一件事情所以我们就说到他那个培训我没想到这么细他是连这个初三分阶段的都在那这些人他们比如我接某一个阶段的商家电话

我接了一段时间了接下来的培训的方向或者说所谓晋升是什么样的路径逻辑是这样的因为你是有一个很明确的一个信息流从点到收这整个流程所以你培训是每一块你每一块需要考一个证出来

持证上岗吗我怎么觉得跟保险好像这就不同贤种是吧他就是说你能考能接一个初三电话对然后能接送上电话对啊能接吃饱的电话各自都有每个阶段每个账因为因为很简单嘛就是你无论怎么样你

人总是比不是那个人总是在抢活因为你如果想拿的多一样因为接线员其实逻辑上来讲和送餐的快递小哥其实是一样的那是不是说我拿了三个证那三个金钱我都可能接到对的路由规则是这样路由规则也会跟你了你自己的比如说你的满意度

你的单 case 市场或者你的比如说你那个是界限量排队这么来排吗肯定是最优的先找最优的优先进这个优的对那计费就薪酬的话跟你界限有关的就是传案 case 底薪加这个底薪加 case 所以你要表现的好像不像保险从业人员但他你这个高频的你这频率太高了

但是你也其实也是这样加上去所以我觉得也没准以后保险可能也会拆的这么细比如你想卖医疗险你就得考一些跟医疗相关的东西才能买然后你想卖分红险就现在分红险是确定要考试了吗已经是要考试了那我就怀疑比如医疗险有没有可能也要考试

我觉得非常有可能那我想就是回到保险这块那就是在新人期的时候你自己的感觉是什么样的就是这个曾经有一个

就是我认为比较拧巴的话题或者我自己一直想不明白的事情可以分享给大家大家一起来聊这件事情就是你看在吸引面谈的时候大家总会觉得你非常适合这个行业你有哪些特质你在以前的行业做的有多么好然后呢你有哪些非常好的能力是可以迁移过来的然后来助力你现在在这个行业里面能迅速的达到一个什么样的位置什么样的高度达到什么样收入大家基本上听到都是这么一套东西

然而真正来的时候就是简单听话照做这是什么意思能展开这个行业尤其就是传统保思领域几乎每一家他就不管你说是唱不唱导或者主不主导但是你一定会听到这六个字简单听话照做意思就是说第一你别想太多

你别自己带着自己那么多想法来简单一点第二听话让你做什么你就做什么然后以及就是照做而且这个照做甚至有的解读是那种就是话术你背下来你见了人一个字不落的给我说对因为这个东西我就跟电销很像我已经打磨好了这就是能出单的话术其实我感觉这块就是跟客服不一样的了对吧客服就是我背话术但是在保险其实我们反而不应该背话术

对还是你是这样觉得吗非常同意但我见过比如说卖个人养老金他们就我觉得是挺硬的但是他也能开单因为这个东西比如他把的把意义前置啊把关键的价值点啊把一些东西确实都表达出来了

但这个东西跟人本身的表达能力关系很大如果你是一种在背的状态那不行但如果你是以一个聊天或者比较放松的状态虽然可能字都是一样的字但你单就能开其实我理解你说的就是我们有必要去学一些意义问题的处理因为这里边有很多的包括你刚刚说的比如说养脉各养对吧这里边也会有很多的话术其实我们应该理解的是背后的逻辑

就是哪些人应该配个眼或者是这个节税到底是什么意思等等这些我应该是理解了这个逻辑之后用我自己的一套话术来去把它讲出来所以其实我觉得这个不叫背话术这个就是学它的底层逻辑这不就是张三丰教张无忌太极拳吗你还记着多少记着一半说不行你再过一会记多少都忘光了就行了

就是你融会贯通到你自己了对我团队的人话术之中我也会有点在意我说你最好讲那一遍跟我讲的完全不同这算是你的东西了但你要是跟我背的一样的你自己也别扭你说话形容跟我说话形容根本不一样但是老吴的讲的东西我也是见到有些团队是这样大家基本上就是你背吧背完之后通关考试

你背的是一样的考试怎么考 抽背这是团队个人的还是这是一个本来的小团队大团队都有干过就是一位四或者一位五

这个小场景里面万百万的就相当于他是个客户你要演练一下这是一个必修吗必修那分团队吧反正我们那边基本是必修有的团队是这样就甚至他拿着一张纸就会看说哪个词你提到了或者哪段话或者哪个东西描述你必须要一致他就给你勾上然后会给你反馈说哪个东西你看你跟话术不一致一般这种我都不理他们

明白这我不确实不太知道但是你反回头到保险的实质来讲的话之所以有经纪人或者代理人存在其实我们就觉得我们看到了更多的产品可以根据这个人不同的情况来跟他做不同的方案但是如果说你给我的一个话术让我能透透适用所有的方案那我其实更多的会觉得这已经不是一个这种自身是没有价值了啊

你会这样觉得这是第一个层级再往深的来聊的话好的保险代理人的一个最基本能力就是看人下菜点的能力这个能力其实在这个环节里面就完全 miss 掉没有那你觉得这个能力要怎么才能有这是培训能培训到的吗我觉得这个可能首先最基础的东西肯定是要培训培训到的就是相当于底层逻辑即便是再详细或者再粗糙的话说你肯定是要有的你根本就不知道说什么

但是回答刚才德福说为什么有人讲这个话术也能开单我这么来说我觉得需求肯定还是第一位的就这些人或者说他骨子里面可能就是你哪怕是今天你说另外一个人说的可能也会买就他就是要做这个配置所以你才觉得这个话术有效换句话说我更容易理解他可能就是个个案对就是他有效并不是你的话术有效就是因为你能买保险所以有效那我为什么找你买不找别人买就正好赶上了对

我也懒得搞这个事正好听说谁是谁卖保险的我大学同学你发个朋友圈正好有人跟我说哥呀你这能卖吗能卖就一万二对一万二好卖找谁卖不是卖我也不需要解释那么多然后你还特别有客户找我了我可得好好背一遍咔咔咔半个小时背一遍其实客户都没问这些问题对客户都烦死了你就行说完了吗说完了好讲的挺好买吧

然后你觉得他夸我讲挺好我下方台阶都能接着讲其实不是这样这件事非常的危险我也讲说如果这次面谈一个小时 40 分钟 50 分钟全是你讲的对方评价说讲挺好你这四五十分钟就白讲了你还不如不讲你们一般现在怎么讲

我都坐那问我会先提问我在乎这一个小时你说话一定要比我多否则这件事意义不大你又不是来上课的除非你说好了你来给我讲讲课吧

他掏个本子我对面我咔咔咔讲个小说这行销售面谈不可能是你讲的多就唯独是比如你画个三角什么三角图房子图讲讲原理讲原理的部分我觉得倒是可以背一背讲的流畅一点但是一旦涉及到需求分析了这大家情况确实不一样所以刚才像你说那个如果是真的是比如说用户在讲和代理人或者经纪人在讲

如果都是经理人在讲的话那就变成传道收业解惑了所以体感会非常的差

那经纪人这件事会更成立一点是因为我了解到的很多经纪人他们不会像代理人一样要启发需求我们也要启发需求什么叫启发需求意思是你来找你的人多半是说我考虑买保险但是这么多保险到底买哪个合适但我们遇到的人是这人可能没想过对

可能我就跟朋友聊天说好久不见之类的然后我会问说你说你们家保险他说我们家没有买保险我要从这开始啊

我要先让他意识到他家需要保险然后才聊什么保险方案怎么去配置我纠正一下虽然我确实是在别人找我才去回答但是我身边还是有很多经纪人会在你说的那个环节就已经开始撬动这个需求了我觉得这个是代理人和经纪人没有太大的区别但是我们一般在问的时候我只说我自己的我确实不太了解别人的我这样想来我觉得我好像跟你一样就是我会多问我说

你们家是什么样的情况你是一家三口一家四口还是你有老人吗你们有没有医保然后退休金或者怎么样你的体况是什么样你现在最担心的是哪个地方的风险然后我会就着这个风险去讲比如说你担心保障类的风险就是看不起病的风险你可以往医疗险去看你要是担心生故上的风险你可以往寿险去看你担心存不上钱的风险你可以往储蓄险去看可能就是

这算一个话术吗反正我现在已经讲的比较顺畅了我大概是按这样的顺序去聊的我也是会问你担心的风险是什么你就跟客户去讲说你要配什么显种客户说什么有什么显种但我觉得这不是买菜买菜就是有点像是我今天看的这个我来一个看这个那个我来一个但我觉得保险是你需要什么我会给你提供什么像我们配绚丽棉花它会画一个三角形

这三小节告诉你说分层面就最底下的是一些基础类保障对对对好像说的意外险医疗险中级险对对对受险而再往上的话有就是交易间啊年间啊是的是的再往上的话有你的纯诚的可能需求他会把这个简答题变成一个天空题再把天空题变成选择题

再把选择题变成判断题所以我们不是散装的去聊你担心什么风险而是说人生的风险或人生的保险产品就在这些空里面对对对我也会用一个那种就你刚刚说的那种图像一个三角或者阶梯图一样因为我的图放在这时候你配了哪些好配的我打个勾那剩下这些空的怎么办医疗这个地方是空的嗯

你选百万医疗选中端医疗选高端医疗现在天空题就已经变成选择题了选择题你选了百万医疗买还是不买就是判断题那差不多其实我现在也是这样聊的你就这样有不好的吗

我觉得这个整个路子是对的让你的客户是先知道保险整个这个体系是什么样就我作为一个人在我身上能买什么保险日本人讲说七张保单其实就五张保单我觉得五张保单意外 医疗 重疾保生保死差不多就是五张对

他有点像一个牵着客户走的一个线一样有很多人听说说哎呀什么市场上有几千个产品几百家公司我到底应该买哪个我说不是就五个我说你们这些人不要乱说话我说哪个经纪人啊什么跟你说一千个我说我先说五个剩下 995 个让他说嗯意外医疗重疾保死保重完了你说第六个吧你说一个嗯

没了所以不要把水搞浑我们先把架子摆在这你们和我们都知道接下来要聊什么了对对吧画的一个框架或者画的一个范围之内

在这个范围之内的话就像说呢我们其实是整个培训体系交给我们的是在这个框架下面就是先先确定范围再在每个范围里面划定界限在每一个界限里面明确需求明确完需求之后再告诉他这是 trophos

OK 基本上是这么个逻辑所以因为过往这个受险行业的从业人员素质没有那么高如果说就放鸭子了大家随便发挥那可真不知道发挥到哪去了所以就要收紧一点简单听话照做我这个话术呢你说你说了之后这事它未必会好但是不会太差嗯

它有点像给一个标准线一样的给一个底线对它给了一种就是比如说三长一短选一短三短一长选一长这东西肯定让你能及格但对于我们这些人说谁会用这种方法呀因为我们怎么打都是 80 分以上我们奔着 90 100 去的但是有一帮人他们可能及不了格所以我教你说这个办法保证你能及格但是它的上限也变低了

是的那是不是对于两种人来说是不一样的我也会有些事情反过来就让我做某些事我说我不做比如说呢比如说活动邀约他们有些人会群发很多的消息跟老师说无差别邀约对吧无差别邀约说我这个一个礼拜我发了 50 多个邀约有三个人来活动我说我一共就发了三个来了两个啊

我们现在就是就是我们经纪公司没有这个要求但是我们会对接好多保斯嘛然后有一些保斯它会比如说 4 月发 10 个或者是像你刚刚说的那个点对点的那种邀约或者是给一个人说你要不要买鸽羊这家的鸽羊特别好然后凑多少个它就会给我们一个小奖品它会有这样的激励拿截图发就行

我不行啊你得用自己话术呢不是那宝斯怎么知道你发了多少个啊对我要发完给他截图看啊对啊你就给他十个微信截图对然后他就给我寄吃的但我从来没用过因为或者就是你在直播讲的时候你找宝斯合作一下让他寄牛脆脆什么我们可以供货可以我们可以开店他会有这块的但不过这个我一般不怎样做就是有

我不知道怎么发我们有一个理论就是讲销售其实不光是售链业所有的销售都可以这么去看你的触达乘以转化率乘以客单价就是你的收入对那转化率跟个人能力强弱有关

课单价跟这个行业有关或者跟你就做的东西有关跟客群有关但是触达是一个可以通过努力去搞的事情这个其实我同意所以在你管理这些转化率没办法搞得很高的人的这种情况下你只能去让他们把触达往上提对传说中的什么访问量定江山嘛

其实我还是很认同就是这个你刚说那个公式啊就这个倒三角一样的这个漏斗公式但是我之前其实也跟曾元就是讲过这个话题因为我自己不是很喜欢就是那种点对点触达所以我能维持的就是去朋友圈去发我就说那你要不你就维持朋友圈你至少要露出吧你又不发朋友圈你又不好意思跟人说那你这个触达你在哪触达呢

我觉得就是你自己得想一办法比如说你做小红书也行做自媒体也行你怎么着你也得有一个方法你如果连这个解法你都想不到的话那我不知道你怎么做因为我给不出你解法我就会说的很直接我说那我做不了所以你要不然是做少量的强处的要么做大量的弱处的或者在中间取一个中但是就是从点对点群发

到什么我发小红书这里面你总得有一个合理的就是等于是触达数量乘以触达强度要达到一个稳定的值我觉得这个是就是

有资源他就他愿意就是一对一出达他喜欢这样聊他不愿意发朋友圈我说那也行我说你自己愿意那也 OK 有人说我坚决不发一对一我就做公众号我就做小红书我觉得也可以就是你自己要找到一个合适的方法所以我想是不是应该以这个公式去看就是出达强度诚意出达量对但是说实话一对一的效果应该是我觉得是比那个小红书或者是那种好一点的那一对一有个问题

比如说你的好友没有那么多你现在群发了 100 个反馈不好怎么办下回还轮着 100 个吗对所以其实也有的时候我也会问就是那个新人就是你有多少个好友如果你只有几百个好友的话那你这个方法可能就走不通我就会很现实说那我觉得这个可能干不了就你这 100 个人拒绝你了当然有可能有些人就是忙你第二次第三次问他他说这次我有空就来

但如果这个人还内耗他说完了他拒绝我了那你就走出死胡同了反正我从个人来说我其实还是挺不太喜欢这种就是一个人突然尤其是那种三百年不联系的他突然给我发一个这个内容我就会觉得有被冒犯到老吴会怎么去做出答案你们讲这个可能更多的在

我此前接触的培训或者是服务行业里面会管它叫一个爸爸型的服务或者叫妈妈型的服务哦 这个命名的举个例子比如说发朋友圈就属于什么就属于一个妈妈型的服务

就是我什么都有你在我朋友圈里选选到了你来找我这个怎么样有意思你所有服务圈里面的承担都是他在看到了你某一个特别他感兴趣的东西之后在下面跟你聊这个是怎么回事那我就是妈妈了我就是一个很所以这个里面的状况就是什么就是为什么发朋友圈就是我告诉你我家有多少道菜我所有的菜都在菜谱里面你是来点菜的

但这块很多就是我写的是一个那个回锅肉但是人家问我的时候人家理解成了红烧肉然后我跟他讲了半天然后人家发现哦红烧肉那我不吃了这就是他有这块的问题这没关系这确实是个问题这是一个用户的主动选择这叫妈妈型这妈妈型有些那个小红书上他们都根本都货不对版

他们展示的说什么我们这个特别好那叫诈骗根本就不是那叫诈骗但是他能通过获到很多的客然后他会通这个点上他去纠正说青青我刚讲的产品它已经没有了你可以看一下这个产品然后客户就觉得也行其实对客户来说还好了这不是妈妈型这是后妈型客户没有觉得被诈骗这是什么这是相当于你在线上问了一个电脑的配置传电脑

我告诉你这个显卡今天没有货了这个显卡有你要不要配其实他们也差不多的这个显卡看房更严重对啊很多呀照片可好看了都是假的我住学校家属院里嘛就有时候看他们中介发套房那个房就是

就是在学校正中间感觉杨振宁住那个楼我说这房也能租他说还没有拍张照片引个流我说这房还能租啊那怎么可能呢但是就引流嘛对这就是妈妈型的就相当于你自己放菜单用户在点菜嘛像点对点就属于爸爸型的就我告诉你我现在在做这个你要不要来哈哈

爸爸有被侮辱到我这弟弟听我的对啊就是因为你给他点对点沟通的时候所有的流程都在你的逻辑里面因为爸爸其实还比较能够去激发你的这个需求对吧因为有的时候我还没有想过或者我这个需求很弱然后爸爸来问我行吧我听你的吧弄一个前提是他得真有需求真有需求的时候爸爸的成交概率非常的高那我怎么找到这个

那就是看你的朋友圈里面人能被你冒犯多少次吗有时候就想那个朋友背注里写还剩几条命老吴你是哪种我现在我既没有发朋友圈也很少点对点发那老吴你是哪种奶奶型吗孤儿型我属于我现在可能更多的是找了另外一个比

更弱的方法比妈妈更弱可能姥姥型吧就是那种我告诉了我周边的朋友看看他们谁有需求你怎么告诉我们就是线下聊天因为会有链接就是吃饭聊天你让他们帮你介绍对我现在成的客户几乎都是软介绍那这是姥姥型就指隔代亲因为我可能还有一个

非常非常尴尬的分开尴尬的状况就是我可能不太愿意做熟人生意很多人都这样就是我会觉得这熟人生意除非上感人来找我否则我是真的不太想我甚至有的时候熟人来找我有点想躲

我点怕我说要不你找你熟的那个人吧就是你身边的那个人因为我有一个状况是我突然在设想过一件事情就是我一个特别特别好的朋友假设说我卖给他那份保险突然夜里三点的时候他爱人给我打电话他老吴谁谁谁出现了那个我得是个什么感觉我觉得我会崩溃掉你知道吗

所以与其这样我还不如让他去找别的人我刚干这行事我也在说本来我们你说我们两个像这个关系没事出去撸个串喝个酒嗯完了真的咱们半夜撸串的时候你酒杯一放说德福啊我这个脂肪肝我这

能投保吗我不是投不投保以后能喝酒吗咱们还我不想知道这些破事啊你身上几个结结干嘛让我知道啊对还有人说要不你帮我看看体检报告我又不是学医的那你要看他体况呀你说投保吗正常告知就行了你不用让我看我看完之后也不代表荷宝能过呀但是你是代理人你不应该帮他看吗我当然敢帮他看但是我不能给他意见哦他说的是体检报告就医的意见那我们给不了

真的给不了真的给不了就是还有我遇到过很多状况就是说老吴你看我体检报告我感觉这已经出问题了要不你帮我看看在你那先买一份我说不用了我说你这可能已经买不进来了就是这样而且我有一个群体是我的以前的一个同事或者一个关系的一个群体大概有三四十个人遍布于各大医院他们的人连个人养老金我都没有卖过

我就不联系他们他们能做到一个什么状况这个人我都知道他有什么病任何就诊记录都没有你说我怎么敢埋他保险突然那天看到完之后我就会被列为同犯你这种行为在你们团队 OK 吗不是 OK 的只有我这个人是这样的那你们团队会对你培训就诊还是

不纠正意思就是说唐小元一直说你的感觉也不怎么开单对吧你这业务说你那主管看你朋友圈也不发还是说老吴其实你已经开了很多单了

还好一年中不溜中等偏下就是够吃够喝这个跟你就是我意思是在前面前期你的培训这其实是有不一样的一个行为的落地对吧是的就作为那个培训方来说我会发现其实最难的不是发什么内容是你判断好给谁发

举个例子大家都说无差别要远你真的是在你的好友里面从 A 到 Z 开始这么发吗不是你就有些东西你还是会跳过他的你跳过他的逻辑是什么所以你自己要去梳理这个逻辑这个是应该是培训教给你的觉得对啊最起码培训需要给我一个方法那就是人物画像我用了大概两个半月的时间把我的微信的朋友圈里面的人所有人打上最少六个标签我就告诉他认识不认识熟不熟

在哪认识的是同事还是同学还是朋友还是朋友的朋友还是服务商还是做生意的什么各种各样的我就把他们打上个标签还有一种标签是不认识我群发我只会发不认识的人我 4000 多个好友 2000 多个都不认识

那你不认识的时候你有没有备注他的交集呢举个例子有些我也不认识有的聊天记录删了对啊打打也没有聊天记录这个人看朋友圈我完全想不起来是谁什么时候加的那就放一个不认识然后就发发了他删了你也无差有道理就靠这个清理一下朋友圈然后群发完了发现有好几个人把自己都删了

就是我自己去年年底在群发个人养老金的时候大概发了两三千个人吧就不认识的人就不认识的人就发八百多个不认识的人发了三遍就是十一十二

稍微低你的话术是啥话术就是培训给的话术啥就现在那个马上要那个是退税了现在存上然后明年三月就退了那能退多少多少你觉得效果怎么样没什么效果那两三千个有几个成单了几个

对 理你了有几个我先跟你说删我的有多少个你看 800 个发三遍我发完了 800 多一点的时候我发现只有十几个人把我删了还行我觉得挺好的关键那是不认识的人我觉得这个概率还挺低的但是发第二遍的时候已经 50 多个我要删了大家需要点时间大家可能先看这谁不认识删这是第一种第二种状况是发第二遍的时候说一次不删你你还来第二次是吧

发到第三个的时候就将近一百个人审了我那你内心会有没有任何涟漪我都不认识他我有什么可涟漪的删删吧并不重要 OK 然后有人理你的呢有人理我的时候不存这是最简单的出现最多的两个字不存谢谢不要没有谢谢就是不存好我真的想到了我应该去编一段就是说我有点想不出来你是谁了

你可以选择跟我自我介绍一下你拿 DeepSick 那个问一下他有一个模板我上次看了我一次还挺好的对吧给你三个选择要不然跟我聊一下我们怎么认识的要不然把我删了要不然跟我买个个样找回你的朋友你会被举报你这样为啥骚扰呀

你不也是骚扰吗所以我只发了 800 多个就是我一直控制这个是有量学标准的我都一直控制到没有过千而且我一个小时也就不会发超过 100 个我就害怕微信是有那个规则一些策略拿一天发让人不爽没事拿脚本一天跑 100 来个慢慢发

脚本研发的人都是这样然后呢然后再往下就是有人就是真的有兴趣吗只有一个人有兴趣问完了之后我就发现他其实并不适合买因为他刚上班啊工资不够税不够就是

不你要反过来看不一定因为各样这个产品的大头实际上是存钱不是退税你把退税当一个天头来看所以我才想就是固定的话术邀约的时候只能卖各样没有啊他来回你的时候你就可以我回来回我那也只有一个人回你他就告诉我他现在在某某某机场

就是事业编制某某机场他还跟他告诉我说我们是在什么时候认识的因为我确实不知道我什么时候认识的坐飞机时候认识的不是他是在学院招聘我去当面试官的时候他找到了他然后他加了我的微信然后再往下面就非常搞笑一个事情他告诉我他现在月薪也就六千两块钱我说你确实不适合买这个那你就应该按得福得话数你看人家话马上就说那你可以存钱啊

我就没有让他存过钱因为他现在的大头是先解决自己的租房吃饭问题明白他是所剩无几就是我会觉得在一个西南算 top 的城市里面一个月拿五六千块钱的到手工资看起来像是我老家我觉得可能是个非常你再让他每年做一个定存我觉得那可能会对他来讲不是特别友好因为我一直还是认为

标普里面说的东西我们还是需要知道的不要特别强的来做这个让他一定要干这件事而且我认为他缺的可能不是个人养老金我觉得他可能先缺的是个类似于基础的医外或者医疗这样的过程那是不是说明就是这个方法也不太走得通我觉得拿个养去做个触达之后我们就不聊个养你发现它不适合百万医疗看有没有必要我意思是你给 800 多个人发了只有一个人感兴趣的话

我觉得投入产出比也太低了但是你有一百多个无效的好友删了

亲了一个好友对啊给一百个有用的留了一下为止还好还好我的微信好友不会满那你觉得这算误差吗就是你的培训和你实际落地的误差我觉得这个落差的非常非常大的就是我举个例子我是因为我自己在做用户画像用户标签包括大模型这些东西我做的非常以前工作上积累的很多我才能把微信里面的好友按照标签分出来我就跟你讲现在的

无论代理人也好经纪人也好你跟他说你用一个星期的时间让他把会议的好友分个自丑淫谋的多少人能分得出来这个很难所以就是我们应该要去学会说去区分我们的这个人物化就是我们受众的人物画像所以我们受众的人物画像应该是什么样呢就是我觉得可能在受众人物画像之前还要再分再往前一个字就是你现在既然你要走熟人卖熟人保险这条路嗯

OK 你不是说你去做个 IP 出来就是你知道熟人保险条路那你就明白你的熟人关系里面到底有什么关系比如同学同事朋友合作伙伴你得先把这些关系列出来

在有这些关系之后你再来看这个人跟我的关系到底是远和近伤不起伤不起你这是你最近的关系就是我不在乎的那一波对是关系的性质和关系的远近这是两个维度对就是还有一个状况就是你在这个关系里面你们的主动关系和被动关系谁的能量场更强举个例子我要给我老板发信息他肯定是能量场强的我觉得我没有一个十足的把握我根本就不会跟他说让他来我这买保险嗯

我要降得住他也不是降得住就是你们俩的朋友关系之间你们俩到底是一个什么样还是说谁是爸爸谁是妈妈

到底是你们俩是个什么你是听命的怎么卖个保险的出伦理干累了但我记得你们之前不是刚入职的时候会做那个人物的让你们写什么一百好友那个力度太粗了那个就是超通讯路那就超通讯路那个不就只超它理论上叫关系跟观念两个维度

我跟你的关系和你的保险观念就是两个维度如果这两个维度都 OK 比如我跟你都很熟你自己已经给自己买了很多保险说明什么你是一个最好的客户我们关系又好你观念又好如果这两个有一个还行我们俩不是很熟但是我知道你买保险或者你不买保险但我们关系很熟这算壁垒你从来都不买保险我们俩也不熟那这个人你就先别碰就像那个四项线一样

它就是两个就变成就是 AA 然后 BB 或者 EN1B 三种情况这么分这种分合理吗还没有你的那个更细它这种分合理但是是个非常粗糙的举个非常简单的例子咱们熟的人都非常多对吧

你怎么确定在你没跟他聊之前你怎么知道他有没有买保险对啊我怎么知道他有需求呢那就至少是壁垒起嘛先上了对所以我们还是我们自己的关系在熟人里面卖保险嘛但在熟人卖保险这个状况就是那你是不是应该找你最熟的一拨人

就你第一次拿他们先试呢我实践中我是非常讨厌这种事的但是有的人就喜欢是的你不能否认就是别人的喜欢这是大家最早的一个就是以前的那个对以前的那种销售思路不都是这样的吗大家在第一个月的时候就是这是最大的一个分叉点就是一些人他们会觉得我刚刚开始做这件事我要先去找最熟的这些人我是开单也好练习也好我要先找他们聊对

另外一些人就会走完全不同的路他说我一定要先避开这些人对我们仨好像都是避开的那拨人对 是的

就举个例子我现在关系最好最熟的一拨人都知道我在买保险而且我就告诉你这十个人或者是八个人里面他们只要买保险他们一定会找我他们能找我到什么程度你们所有人去跟他聊没有用他会拿着你们的方案来找我这个方案你能不能出就我觉得这是你能掌控好的就是因为我认为人每一个个体里面都会有一个小群体存在嗯

所以这部分人其实你正儿八经应该维护的最好的一拨人但是你不要刚开始就去试探他去试探他的状况就是会让他感觉到怎么你刚干这件事情就想从我身上薅一笔吗我拿你当兄弟你拿我当小金库啊我当时认为这个体感会很差的明白所以我可能首选了一个状况就是跟我有生意或者商业往来的这拨人嗯我跟你本来就是一个上下游的买卖关系嘛嗯

对吧你好我我好你以前我可能管这个事我是采购你是销售现在我变销售你变采购了你要是把我删了就删了无所谓因为我也不太觉得

你能给我造成什么影响所以什么样的人物画像是最容易承担的我大概三月底的时候我 review 过我所有的承担的三十多个客户有一个共同画像是同事因为有一定信任的基础但是隐私或者是距离又有有三个问题第一个呢就是其实他赚多少钱你知道第二个呢你们俩合作做过一些事情信任基础是有的

对吧第三件事情是因为我的行业和他的行业是一样的所以我能知道他面临哪些风险嗯这个其实是最容易承担的这部分收入需求信任对我这 34 单一共 19 个客户里面 16 个都是同事挺高的占比德福你呢我我没数过多少个应该 50 多个吧嗯差不多一半是也是同事嗯剩下的是挺

听友或者是其他货客或者转介绍转介绍也是同事吧有的是同事有的就不是了可能也不是这个互联网行业的我的转介绍有不多的是共同朋友偏多的是我不认识的人这个肯定的所以我才会想说那既然在这个里面就是这个我们是咱们在家讨论在家误误这是两条路嘛这是咱们自己误出来的

那这个行业已经发展了就是传说中的 100 年了咱们是第一次悟出来这两条路的人吗一定不是啊那为什么此前任何公司里面没有人讲这两条路呢这难道不是最应该跟上手的小白先讲的第一件事吗哪两条路就是第一个是给自己的熟人买保险先找熟人问你愿不愿意买第二个波是找那些嗯

侮辱性不强伤害性也不强这拨人去来聊对吧我觉得这是没有任何人能找到第三条路出来没有了就是两头一边是最熟的一边是最不熟的对我

我是不是可以总结一下就是刚才讲下来比较好的一个就是在新人期想要学到东西第一层就是我们显种的一个基本的这些逻辑就是你至少把底层的逻辑这些专业的知识搞清楚第二层就是你要怎么去区分你的人物画像然后去找准你的不同的人物画像怎么去行动但是在第二层这个环节的时候反正我现在确认我们这边没讲

你们这块看起来也没讲过就好像没有保斯去这样去教大家对吧我觉得这事太难了这不得累死尤其按这种原来这个保斯招聘门槛也放的不高

大家读个中专也能来大家上一次念书还是十年前呢也不爱学习给个话术背着都不爱背呢还让我动脑子给人分类还得琢磨那我这事干不干了我都不爱干了你看这里面就出现了第二个非常大的把份就是

在吸引面谈的时候总说你是一个精英你迁移能力非常的强有多少个能力能附庸到这边 OK 当这些东西都不给你讲的时候需要你自己摸索的时候你面临的第一个坎儿就是

你的很多很多过来人会告诉你这个行业已经存在了 100 年了你不要指望着你新来的毛头小子两三年要颠覆这个行业你就简单听话照做这是被打压的第一个理论上的一个坎仅代表你们那边我觉得仅代表你们团队不代表我们团队是我目前看到的是一个现象对吧

就一样我也有看到这样但这种一般不理而且如果给我说急了我就会说我为什么来啊我来就是想改这些东西的对你看所以这就是一个就是我们说自我意识比较强的人会这样说你往历史上看呢那很多事情谁想过呢那马丁路德以前这基督教这么多年就没人想过这事要改一改吗那也是等了多少年才有人想出来的对啊

然后在做完这件事之后大家说无差别邀约怎么邀约邀约给谁怎么选人写完名单之后就再没有人问我名单的事情了

那你这个名单根本就没有人问你的名单怎么写出来的你怎么选的传说中的 AAABBB 这种这种状况也没有跟进可是为什么要人跟进我自己跟进不行吗你自己跟进可以但是前提是你跟进这个名单得是一个从一个正常渠道获取过来的你对它有信心的名单这个就

你正常渠道获取的你自己列出来的有信心的名单你怎么来的连出处都不问的话那我觉得就属于完全不负责应该有个老师来帮我 review 这些东西然后去帮我指引说这个应该分到 A 或者 AB 就个非常简单的意思为什么现在入司叫什么叫吸引面谈呢咱们去都去面试过面试的时候你敢说我告诉你这 100 个我都能成交我不相信任何面试官不问你这 100 个怎么来的嗯

那吸引面谈是为什么不问哇一百个好厉害啊你这个人都是高精致用户啊你这个行业一定能做得特别好那恨不得把你捧到天上恨不得这一百单你就已经签完了但是我是今年这个状态真的是改变了我知道很多确实面不过的就这个口子在收紧面试在问什么问题啊就是我跟你讲一个更搞笑的事情啊去年的时候我跟德福一起来的时候我们应该写过一个计划书

PPT 对吧你写完交上去之后你还看过那个 PPT 吗我没看过了什么计划书就大概说你来这打算怎么做三个月半年是什么规划上计划我去年的年底看过一次就你回溯再看除了一条之外剩下都没有做下去但实话说我现在回忆可能我当时写的基本上都做了你是你怎么写的

就是我要先做什么先做个性先做团型先做企业还是先做个人先从什么地方开始做然后这是一 part 然后第二 part 是我怎么把它做大

怎么做成一个可复制性的东西第三个总结出来什么经验第三部分是那我怎么把这经验传达给那些新来的人让更多人加入了我团队里面你三个月能干这么多吗它是一个一年的过程因为那时候你不了解这个行业你的引荐人跟主管也不了解你的背景他也不确定这么干行不行觉得可能也行你就写吧反正看着挺好的但是

但最后你也不会真的拿这个计划按照这个路径去做或者你拿着真的做你发现这个很天真当年想着啥好搞笑是不是我想起就是我们入职的时候没有因为就没有这个写计划的一部分但是我当时引荐人有跟我谈过那个目标他说你得设个目标我说我没有目标我就是我想躺平

他说你还是得有目标你不是说一定要赚多少钱或者是你要卖多少单或者怎么样但是我觉得你至少有一个过程或者是有一个结果的目标他觉得这个很重要后来我自己慢慢的去悟我也觉得如果一个人他刚进来而且咱们这种管控就不像以前上班你上班不也有使用期目标咱们管控没有那么强的话如果你不给对方去定一个朝着一个目标走

感觉很容易就散了你肯定要定一个行为指标你不要定结果指标定结果指标意义不大除非你是领导你定结果指标但咱都不是领导我就做行为比如我的行为指标就是我的播客周更但是我不会定说收听率多少玩播率多少播放多少这我管不了控制不了我向好就行了

我也可以不给自己压力你只做你自己可控那段吗对啊所以老吴你觉得就是我们应该也是进来还是该定的一个规划要定但是这个规划应该更落地一些举个例子进来的时候规划当然要定你定了再提票结费我觉得就是问三层嘛

第一层你定了什么规划怎么实现的关键路径是什么问完这个就结束了因为当时当时是个白板嘛对对对你肯定不知道是怎么做嘛三个月之后复盘季度总结嘛你要 review 你的规划你今天要不要改嗯我拜访了我每天拜访那么多人我拜访了三个月我都没有太多成果我这方法是不是不可行对啊你自己要不要改啊

如果真做三访的话这件事就可以 review 了对当然了你一个月每天见三个人聊保险一个月接近一百人一单都不开那你肯定有一些问题对那我们就聊了不是每个人都是怎么聊的我看看哪出问题了你只要动起来我们就有迭代的可能明白就是在互联网的这个时候我们有 MVP 你先有一个能演示能跑的东西只要他能开始跑我们就能迭代他

甚至于都不用开始跑就是你先做万万的时候你先把你的引荐人或者你的老师当做什么当做你的客户你先跟他聊然后他会告诉你行不行就不用做一一处理就是他就是有需求你看能不能把他聊下来明白 OK 这不就是 MVP 吗对吧或者 SOP

所以你是不是会觉得在现在保四种培训体系里就是这块比较缺失你们之前的培训是不是在上岗前你要模拟去接一些电话我们上岗前是我如果是个新员工我是要在你这儿听你的电话我要听好久他学最起码一百通这是你一周培训里的一个必要环节必须的必要环节

你觉得这个有用吗当然有用你知道别人怎么张口怎么说呢就像咱们上次听那个电销一样是吧你不听都不知道人家怎么聊原因很简单开口最难了但怎么开口找谁开口怎么开口更顺畅这一个事任何培训都没有

但这有没法叫没法听啊对啊我不能带着你说你是新人我是你主管我不敢陪着你去见客户今天跟我逛街去我来教你怎么搭讪这事很简单主管是不是也要签单对主管签单的时候能不能带着你呢我就想过这个事但有的时候是不适合的一定有适合的客户呀对你们有那个签单分享吗

有啊我觉得你可以拿千丹分享来学啊我觉得起码三分之二你学不了那个东西叫 VOC 你要听到原声你要在现场看到他他说了这话之后对方的表情是什么他其实最关键就是看人下财戒能力就是德夫说了一句话之后老吴什么表情你就知道这句话到底打没打没打我感觉现在学做人

就是在学做人不过这个表情你是马上接话还是停了两秒钟在接话是这个细节不是我回来跟你讲我跟老吴就讲各样我把那个三角图一画就买了他可能都没有因果关系的我知道可是有的时候我看就算这样看完我可能也学不了他这话我也学不了他的赞美的话或者是学不了他马上就能接住另外一个梗的这些话这就是做人那就是因为你跟他出去看的少

举个例子比如说他一个星期能带你出去见两次客户两次就电两次嗯然后你一个月里面你就能见八次到九次对吧咱们就是激进一点弩到十见十次见十四万了之后你还张不了一次口嗯

所以这事我觉得真的是考虑考虑后面我如果见客户我觉得是能带人的我就约约你们谁有空也可以跟我一起去对我觉得这个其实对我之前理解也会有颠覆因为我一直觉得我是我他是他我没有我不想变成他我们会有陪访的传统就是陪访分两种一种是比如我想卖老五嗯

我觉得我讲不明白让我的主管陪着我一起那叫招了个打手去了那就是有些时候你帮我解释解释或者帮我讲一讲那我为什么不找主管买我找你买因为我们是朋友啊

你肯定是要跟我成交的但是主管会帮我去做销售不过我现在就是听你们这样说我会觉得作为一个新人来说他确实是一个白板因为他虽然是他可是他这个时候还不知道要怎么做他更好的自己所以刚开始的一种模仿学习其实对他来说还是非常重要的就是赔或备赔就还有一种就是说第二种是我的主管想

跟老吴做销售我带着他旁边旁观做个信用备数我们之前会有那个就是因为我们很多是线上就是电话就这样聊就不是很多见面的吗然后如果是手机微信聊的话有那个聊天记录他就会把这个就千单分享里边就把客户打马赛克用这个来去做一个分享

然后你可以看到就是对方的怎么去接这些话所以他就不涉及什么表情啊那些然后如果是有腾讯会议的这种他可以就是录一下录一下把这个但这个很少很少碰到这样的这种分享就是抛出来然后给大家做比较隐私性的这种我觉得可能更多的还是面谈的收获更大一点面谈技巧这个叫基本功啊

你发微信那还是话术层面的但是我就总觉得就是带一个人过去有点奇怪就你说的这种虽然会有个状况叫客不带客对吧会有这么个状况但是你反回头来来讲的话如果这是你的增援你觉得他有潜质够他又想做这行那你能帮他的最捷径就是这样

我觉得还是没有收获的我现在想这事我觉得也都是合理的无论是正向带反向带对我作为主管我去陪他嗯

实际上给对面的印象也很好说你看我们是好朋友不就是我们是好朋友是同学我信任你但是你刚做专业性不高你带了一个专业的人来把专业部分补上给你把个关呗你说那可能是已经到第二步了第二步是啥你那是已经第二步了就当他已经张口了就是有已经问到需求了但是你讲不明白你可能已经是第二次见这个人了

一定不是第一次见这个人所以现在男的是第一次见这个人很多人第一次聊完这人就再不理你了就是愿意跟你专门找一个机会聊保险嗯

你现在回溯就是你们回溯刚入职的时候聊的那最开始的那几个人你觉得讲的怎么样那能拿什么恶心的词形容以前聊的我是有多大本事说多少话所以我还一直挺好的但有可能会讲错嘛有吗我就不讲我没有把握好就不讲对我知道多少讲多少我可能更多的是不讲对啊所以我头两个月就天天看书嗯

我不张嘴我就看书对就是这样的那已经是我挺好的朋友了然后我要去跟他讲一个这个事情他讲这个事情的时候我没有十足的把握之前我就跟他聊什么呢我觉得聊一次上一次何必呢

所以与其这样我还不如不跟他聊他不是伤的问题我跟他问他问我十个问题我一个都不会那咱俩见什么面呢自己也尴尬了所以这个面还不如吃个饭呢就是不聊这个话题就联络一下感情问你最近怎么样就 OK 了所以总结下来就是你觉得就是这个面坊上这块的一个陪伴或者是一种亲身的一种指导其实也是很重要的一个培训点对

挺有用的你想你要是反过来说我作为一个主管我跟你聊的时候今天是我这个新人刚来他就在旁边聊一聊见习一下如果对面这个人也有增援的可能是不是给他观感也很好明白

我进了这个行业会我来跟了你是不是下回我也可以跟你去我们如果把摒弃掉行业出去能见面的人都会自称经理或者高级经理都比如说总监这样一个经理带一个助理出去跟一个客户见面这个太正常了对人甚至于说我说甚至于我提前跟你说德福我今天要见那个是他人然后到那个是我朋友我今天可能要坐地铁到时候你去端个茶倒个水你听一听

你不会有任何抵触的对对对因为你是在学习我第一不用你出钱对吧第二个你在学习对吧那所以就是这样我会交代你他的所有表情你都看清楚那我想再问一下就是你们觉得如果是好的培训你们之前不是有好多指标吗评判吧什么 NPS 这些你觉得哪个指标是作为保险这块的一个评判的指标能迁移过来对

我是觉得在服务端里面的可能的指标迁移过来的真的不多那咱也不也是服务吗我觉得这个服务可能是就是我更多的会把保险看成什么就看成无实物表演他是看不见摸不着了一个什么东西然后呢你就需要用自己的人格魅力话术感情关系想象力来创造一个什么东西让他来买单这个事情是个非常困难的一件事情就是这已经是销售层面里面最高级的了嗯

看不见摸不着了卖东西对

然后再往下面来说这个时候他怎么跟你的培训相关呢我觉得在很有在很长一段时间内他跟培训都不相关就是换句话说在很长一段时间内你都是在学习就像德福可能前一两个月都在看书一样看书可能是他他能做的最快的提升自己的一个方法了是我需要快速知道整个这个体系的框架包括保险甚至是跟健康相关跟金融相关的从他核心的框架到他周边框架我知道整个东西

以后我才知道我的想象力是可以怎么去填充的就是先搭框架再去贴图然后这个把它填的比较满了我才可能去跟人说他有这个底气我保证我能接住你 60%的问题

举个例子咱们得到什么时候才能很自然的给那些买不上中级的人推荐年金呢告诉他这之间是有转化关系的你想想这都到什么时候了最起码 90 个月以后了对吧这就相当于你整个吃透了整个的结构你能知道他底层逻辑是什么对吧他两个无非就是出发条件不一样一个是并出发一个是你自己随时可以出发然后收益率也不一样

对吧到时你看是什么因为那个你买不了所以你突然就一次要买这个买这个里面好一点是灵活差一点是没有倍数就是这个状况但明白这个道理的时候真的我觉得最起码 90 个月已经过去了有没有另外一种可能就是当下我们所目睹的这些存量的总监或者大主管他们在这行业也可能有 10 年 20 年那么是不是他

已经按照过往的方式获得了成功就会觉得那这个方式是能获得成功的你们也来按这个方式来

我觉得我其实更这个我觉得是一方面另外就是我更认同你刚刚说的就是很多的这个咱们都不了解来的这拨人新人是什么样所以我用这个方法是一个最简单的方法来够能够让大家至少快速的去掌握就汤生刚才有一点说的非常对就是他的东西现在这套东西是决定了你的下限就是你只要简单定化照做一定是 60 分

在你这个人是什么心态啊如果你过来还是你给我打工那你每个月开单你每个月有点收入你有个稳定收入我也有稳定收入了但如果我是一个投资人的心态我把你当一个企业来投你是可能赚大钱你也可能会倒闭的我要冒这么大的风险吗

对啊就是像你刚刚说的那要带着一个一个人去那其实就得一对一的要干很多事情那我的投入产出比可能会很低我哪知道你是不是我值得投资的人呢但现在我的心态就是我不是企业家我现在心态就是我投资人我希望你来了之后你起码在这要当主管我要找一条你适合的路你时间也有成本的你在这六个月拿不到的话那你可以干别的

但是这六个月或者这一年我们愿意一起去探索我会觉得这事很有意思你能探索一条属于你的路在这留下来来着做很好就我们共同就去证明了这个行业有多姿多彩的方式去实现否则的话你用话术骗他来说我们这行业可自由了结果呢简单听话照做那跟原来的当牛马有什么区别没有区别你过来就是打卡见几个人

那我们看到更极致的是什么就是打电话叔叔阿姨来吃饭嗯

一三五打电话二四六吃饭那不就是上班打卡吗不就回到我们想逃离的那个是职业处境吗你又回来了而且还是那个职业处境里面的最初级阶段这玩意还没有底薪对底薪都没有了然后你还在听什么话呢对啊对吧理解所以你们现在你们现在最讨厌的培训是什么就是你看那培训这能播吗你先说嘛说吧最讨厌的培训最讨厌的培训就是讲自己的产品多么好

为什么你讨厌这个你讨厌什么我会讨厌很多那种讲自己怎么成功的东西我也讨厌这个因为关我屁事我也成功不了你的这事因为你以为大多数是没法复制的对就有点像我先跟你说我也非常讨厌的因为我根本就不听这种培训

是那种如果不是强制要打卡之类的东西还有一个很大的问题是这玩意真有必要听的话你给我录下来我转成文字十分钟看完了我 AI 总结两分钟看完了我这个小时干点啥不好呢除非是说这个人他的表述非常有启发性这一个小时他讲了些东西他能引发我一个小时的有效思考我觉得我可以给一个小时你看我们在这聊天

不光是说这个知识本身你要 AI 总结出来点是这一个小时我觉得我自己想清楚了很多事情我觉得这有价值我觉得德夫说的没错但是你再往深层次看那件事情就是为什么每个人做经验分享的时候

我跟你说前提条件是什么前提条件我有个巨富的爸爸前提条件是这个人你怎么跟他认识的对你俩中间发生过什么事情这次是怎么连接上的他的背景是怎么样的传说中的什么什么 kyc 什么东西 ok

我想问的一个状况就是拿到 KYC 这个过程你们谁来分享过新人拿不到 KYC 人家就不再跟他聊天了所以大家的承担是什么大家承担都是在一个特定条件下的承担抛开这个特定条件只讲承担的经验我觉得那就耍流氓了大家很愿意去归因到一些简单的世界上比如说最近出了护理险有分享出护理险大单的一二三三个原因

比如说什么就是说什么杠杆高什么有未来单线你这三原因说的跟没说一样产品特性就是这三原因然后我因为这个三个成交了你说啥了所以没有意义翻回头来讲大家承担的客户到底是什么属性没有任何人分享过你怎么拿到客户这些信息没有人去分享很复杂

然后拿完这个东西之后你又是怎么去揣摩他了然后给他做了一个什么样的东西来打到他了没有人分享就告诉你说我跟他说了一二三我承担了啊

那你说了一二三前面那个真正原因可能卖单的人不知道甚至买单的人都不知道比如今天我跟他说卖个什么东西然后最后成交了可能只是因为我说了某句话我觉得这孩子快哭了我觉得大家都不容易没有可能也就是我刚好要买你刚好要卖咱俩就搭上其实并没有什么就像你们刚刚前说的没有什么为什么就是凑巧

对啊我同意人家随口客套打两句话你就觉得就是这个我同意如果你不想承担也就承担了但如果你想在这行里面能做到一个什么样的高度来讲我认为你每一次承担每一程的每一单你都要 review 了你得知道这样的客户我是怎么跟他聊的聊到什么状况

OK 了他成了这单如果你自己的客户你是个当事人你都不去想那件事情你下个客户从哪来你怎么跟下一个客户聊呢那你觉得 review 要 review 到什么地步我觉得很简单的道理就是你最起码你能不能看看你俩沟通的话术是什么呀

你俩聊天记录你们会再看一次吗我的承担的人沟通的聊天记录我都会再看一遍我会看因为我们基本上看完一次之后我会再给他送合同的时候我会告诉他说因为我看完之后一定有纰漏没讲明白了我再给他送合同的时候我会告诉他说我说大概是什么样呢风险点在哪里因为你已经承担了我就不

不会再给你避讳那些非常明确的风险点我说风险点是哪里你要怎么样比如说我承担的年金我就告诉他我这个里面最大的风险点是钱你六年不能动因为六年才回本对对对我说你再怎么着你去做保证贷款也行但是钱不要去不要退退的损失很大嗯

就是这样所以你不通过这个你怎么去看你当时说的是怎么样甚至有可能会说错对昨天参加一个会跟一个朋友在聊天他就跟我说他说我开了两单然后人家说错了我说你怎么说错了他说我忘告诉他了说只告诉他去这能报销我没有告诉他比例他其实只能报 80%我说你很简单我说你送合同的时候你拿张卡片

把这个东西再写一遍给他找种话一话跟他说一下是个补救的机会要不然哪天真的人家如果出现了到你这儿的时候你好尴尬这件事情对吧所以你怎么能不看这件事情你看完之后你一定自己就会总结总结因为这是你自己干的事我觉得甚至如果你跟客户关系足够好的话你都可以当面去复盘嗯

说当时我是哪个你是最看重的话哪个话你觉得讲的很好哪不够你去看看他给你的反馈跟你自己认为的是不是一致的前提是你得先有自己的一个框架出来你得先看到自己的东西你再去问他否则你就又变成另外一个状况了就人云亦云了是所以就是每个每个人自己的复盘其实也是非常重要的对但是这种复盘才其实正儿八经是应该做培训分享对

但是这个东西呢大家又感觉就像是一个教会徒弟饿死师父的事啊我怎么会这样想呢很简单的道理啊就大家觉得那反正客户就这么少嘛

然后我曾经这件事情我跟一个挺好的朋友在聊我的客户不是你的客户呀他是认为我把这东西交给你了你抢得到我的客户吗我们都不是一个群体的说明这师傅对自己的人品也不自信对那他就不会带着你见他客户了对我的理论是没有人因为给同桌讲题自己考不上大学的对呀但是现在很多人他就是过不了这关系我觉得我在我自己已经讲过至少四场早会了

还都不是在我们自己团队我五月份可能讲一场思想都是在外面讲的所以我会觉得是人的思想状态达不到吗我觉得是啊我觉得是我觉得是我们没有归因因为我们不是当事人我们不知道我们就是猜可能是人思想达不到但是因为我认为没有任何意义还是像我说每一个人身边都有那么一圈朋友就这圈朋友的单是谁也拿不走的对

对吧你只要把这群朋友维护好只要这些朋友只找你在做保险对他一定会找你呢就是因为很简单的道理大家都帮亲戚朋友做过什么包单整理吧对吧这不可能没有做过这样没有做过你就真的那就你可能真的考虑换个行业了是对吧所以这拨人他在买保险他不找你吗嗯

对吧我们只是让卖保险的时候让这一圈越来越大而已我想之前就是我们我在刚入职的时候就我们有很多那种签单分享然后签单分享我其实自己也做过好几期我现在就先顺着你的思路我在复盘就是之前我一般是怎么做的一般就是会先讲这个客户的背景就是其实就是我的复盘思路我这个客户是什么样的背景如果按你刚才那个分类就是他是

什么距离然后他的状况他的风险或者是他的配置是什么样的这个我觉得是一个最基础的相当于又可以帮我去加深我未来的人物画像的确认第二就是我跟他是怎么触达上的不管是他来找我还是我来找他那他找我他肯定也是看到我的朋友圈我来找他我肯定也是发了一些话术这个是第二步然后第三步就是

当我们连接上了之后我要给他讲明白一些事他问了哪些事他关心哪些事我讲了哪些事这些东西是怎么样呈现出来的哪些地方他提出了问题说我没听懂这个或者是你再讲一遍或者是正常我给他讲这个比如说我给他讲重疾讲完了之后他问我说那我这个得了病是在哪报销那我肯定就没讲对就这个是不是相当于也是我在讲的整个过程中的一个复盘的点

对然后再往下可能就是最后他是怎么一个成交的是我问了他比如说还是他又来说最后我选的这个或者是有好多新人在那个临门那个一踢就是成交那个脚步上他们好多就动不了所以我怎么去促进他去做的这个成交那整体这样分析下来之后我整个这个过程做的好的是哪些我做的不好的是哪些可以提升的我自己想的大概就是这些复盘的内容对我觉得这个已经非常非常的全了

如果你招待的人能按照这套逻辑你帮他成交三到四个客户我觉得他一定能灵活掌握的明白对吧最起码这三个三到你可以把这三个客户都把他的三个客户都选成一类人最起码这一类人他就 OK 了也可以选择三个不同类型的人让他自己再去这就回归到我们就最开始讲外卖这个做起那个逻辑了

是你对应哪个人的哪个场景把这个搞清楚你就可以拓展类似的你会卖各样了你会分析什么样的人卖各样你就照这个模式去复制我觉得这个就这样这个闭环还蛮好蛮清晰的虽然我们今天这样聊下来前面有点松但是这样顺下来之后一下子就搞清楚了这个老吴还是有经验所以是有这个培训框架的都在这个框架里面

所以我现在之所以现在不再招人的一个原因是因为我想不明白我要给他什么嗯你可以给他陪伴你刚刚说的就很好啊对啊你给他什么不就是给这些吗你比我见到的很多主管都要而且你今天带着我跟德福说的一遍我们家主管我们家主管挺好的啊我现在先活个命我的但是你没有见过就是这个公司和这个行业很多主管已经抢太多了你已经想得很深刻了但是我会觉得我现在在咱们是聊天嘛嗯

但是没有一个成型的东西在这就举个例子我是不是能把这条东西变成一个简单听话照做了一个东西给到他

我个人觉得是这样的就是首先你之前培训客服的那一套客服他是照着 SPOP 去做的他是那个钉子但咱们现在做保险我们不是钉子了你是一个活的有灵活转化且是一个有个性的人所以一方面你可以形成通过刚才的这个底层逻辑你形成一个培训的体系就是你针对你的这个增援的体系另外呢你要去问他需要的是什么

他有他自己的想法所以你在针对他需要的那个点上再去补一些灵活性的东西我觉得就已经很好了因为你现在看到没有你不来以后也不会有你来让他有吗

我们东西太灵活了我们是要让你自己获得一些能力和自己主观能动性去推动克服能干什么接个电话我也帮不了你你自己克服一下吧对就是你不要把带克

服的那个培训的那个太深入的去想着去做保险我觉得这两个你刚刚自己都说了这样不一样的我其实一直在想一件事情就是我说我是不是可以再招一波真的真正会面临到一些生存压力且

想好了就是要做保险的这拨人里面按照一个现有的 top 公司的这种模式我们按照那种模式就是季度考核然后那个是季度答辩然后定期 review 是这种状况来帮他做这件事我觉得未来团队一定是分层的我觉得可以但是这块有一个问题就是你怎么驱动他

他自驱拿行为指标对行为指标行为指标可能是另外一个状况可能是自驱的一个状况比如你三房你就每天晚上 9 点之前必须写三房记录

什么时间地点见了谁聊了什么怎么开始怎么关的必须写就是强管控我不写呢不写就不要在你团队了就跟发日报一样对可是你又不能给我打计效你想在这赚钱吗你想让我带你吗你想让我带你就是要你就要完成这些点对你想从我这得到更多的东西就意味着你要按照我说这个做

就是你先证明你有投资价值我才会给你投资对嗯我觉得以后以后一定是这样分层的就是他们甚至会主动跟你说你要强光控我嗯我真的有遇到一个就是曾经员他他给我打电话然后我说我是一个嗯

不太就是去你说的那种强管控他说但是但是他说你是一个行动力很强的人所以我希望你来去驱动我就是去做这些事情他希望你 push 他吗他希望你不停的 push 他对他希望我 push 他所以你放好这几个计划他告诉我了就是一种计划它就是这样的你只要想进这个计划

那你就三访三访你就要做你就要去报你可能还有另外一种计划这个计划我就不做这么强的管控但你是不是能拿到结果那你就要把你的规划给我写清楚对或者是我们用另外更松散的方式来做我也会想我下面以后做起来的团队那有些人我就想做销售而且我业绩又很好

那你有事找我没事我不会管你的我不会多问的你自己都想的明白他做了一年销售之后你会发现他销售能力比你还强那很正常啊那是一定的那很正常啊如果我团队里面的人销售不如我的话那我们这倒闭算了对你一定要找比你厉害的人某个方向比你厉害对吧

那要是我选有的选我肯定找老吴那老吴干培训比我厉害多了这个是替外化另外一个是你可以把你的团队的人过来放我这让我给他培训你们可以测一下测一下他那个体系这是我晋升之后第一次录节目对你可以讲一下现在也等于在友邦是一个正式的业务经理之极了

就像我们是五个人我今年会满重点来做这件事情我们基于一些工具也在开始逐渐搭建了我觉得这事我们可以一起探索往前去推我觉得这个肯定是可以往下走的然后至于还有一个状况就是至于选人可能更多的我会觉得选人上面可能还需要再详细的或者再多的我理想会比较大我觉得有叫无类就是你只要想来这个行业我愿意去

看就是在你这个背景下你的那条路可能怎么走出来明白了就是最多就是我损失一些精力你损失一些时间但我们本身的付出成本不会太多只是证明了这条路也许不行但是在我过往的职业经验里面你证明了一条路走不通也是有价值的对吧我否定了一条错误的路那我就离找到正确的路更近一步了

所以我不会觉得这是个失败就哪怕这个人来了我团队半年之后走了但如果大家都开开心心的你觉得我这半年很有收获我确认了我不适合保险业或者我确认了我不适合做销售然后我也确认了你这样去做销售是不行的那我们双方都有很大的收获我们未来生活中可能还是朋友我也见到了很多人他们离开了之后就变成了转介绍中心对

那一定是这样我的团队以后一定会有很多人来了又走但是走完大家依然是朋友这事对所有人来说都不亏我现在已经在做这个准备了这很正常所以但是这个前提是我们得对人家真真正正的好

这是个前提会有一些刺耳的声音再说了可能是说因为引进人的关系因为介绍人的关系或者因为上加一减一这样的关系会有一些传说中的那种血统血缘血缘也好利益关系也好就是利益关系是确定的对因为你为了防止内部的竞争比如我觉得老吴那么好老吴能跟我一起吗不能

我们可以一起做事情但是我们的利益关系永远是跟着我们自己的体系固有体系走的我们两个是没有办法在这个体系内去做利益关系的明白对这可以理解所以我们要打破这种东西或者让它看起来没有那么重要这个是一个这个是我们自己要过自己的坎否则你往下面走可能就走不通了

所以这时候你确实要三十多岁来二十多岁的时候你觉得跟他聊不透对你搞不清楚你没有那信心我觉得我现在单凡看不惯的东西我才不改呢你们改啊对吧你这一百年怎么了三百年怎么了有问题就改吗这个社会时代都在变的那只有我做到了足够大的能量我可以有能力去推动他去改变嗯

所以一切我不喜欢的东西我都有这个动机去改然后我在这个体系里只要能获得足够的话语权我觉得在这很容易我觉得很简单能量小的时候我们就自己团队内不改能量大了再去影响别人没错因为在这你只要做到足够高的业绩你做到足够高的位置那就有人听你说话了这是很简单你不像在互联网其实没那么容易

因为你想上去的过程很慢你想能站在有人听你说话那个地方是很难的但是在这儿你哪怕捡了个 MDRT 都会有人请你出去分享对吧好的我这日子就后边的这个就完全是我的盲区了

你就反正不太一样吧不太一样就是我出去这一大圈我就觉得你们明亚的人吧就真的不像在上班你们之前没有给我讲过这个今天的这种吐槽内容所以我们这个真的是一家公司和一个职业和一个职场

你们大家像个大学我上一期了我觉得你们明亚像大学我觉得有职场但对我来说我觉得我就一般不去对啊你不会掺到这个事情里面如果你带团队了你也是一个主管的话你会掺和到这些事情你会一样也会有就是利益吗当然了

就哪怕你不看利益但是你是卷入在这个利益系统里面的有人看你只能觉得你你只能做到你自己不主动的看但是你没有办法做到你不被动的被别人看这个没有办法的方法你可以不吃肉但是你在这个肉铺里面你手上不会没有油对身上不能不沾腥裙子上不会没有血

没那么吓人好的总结一下吧说一说吧总结我觉得挺好的我今天框架已经很清楚了我学的还挺多的今天收获最大的是汤圆对收获最大是我第一次上节目谢谢

没有我觉得你你帮我吧就是做从一个新人就是入职的这个就是需要学的那些东西所以捋了一遍我觉得还挺受用的哎现在有没有想觉得你也可以考虑多多把团队扩大一点了不必了还是带人挺累的带人很累很累的我会觉得带人比自己前单累太多好多人就是在传统保持他们也就做大赛斯不做团队嗯

非常累你就看公司培训宣导也是公司为什么有时候劝大家做团队说做团队好那就是因为很多人不做所以我还有一个问题最后那个问题就是我重新再问一遍那怎么去判断不管是引荐人还是这个团队还是这个营业部就是或者是总体给的培训让这个新人觉得足够我拿什么指标去判断呢如果理性的去看那就你签单签的多不多嘛可是有可能是他自己牛逼啊嗯

我尝试回答一下这个问题因为我这个问题我也没有太想太明白首先第一个事我觉得这个事情可能是个隐性的内容这个东西叫费力度你可以看看这个员工的邀约的费力度到底高不高费力度对费劲啊他邀约客户的费力度他邀约客户的费力度出现两个状况第一个这个人不好约第二个他约不到他约不到是他的问题不好约是另外一个人的问题

你只要能把这个拆出来你就能知道你这个培训到底到不到位这有点像那个承担率是不是也可以这样理解承担率可能离它更远因为它还有 KMIC 拿到用户信息这些东西我们没有费力度我们没有邀约这个环节你怎么能你总在面访对不对我们也不面访比如说举个例子一日三访对不对

OK 我们先看你是用了多少个人完成了一日三房如果你像德福一样用五个人完成了三房那他费力度就极低但是我如果我用 800 个人完成了三房那我这个月也就三房了对吧

可是你刚刚不也 800 个人才一个人理你那不是你的费率都也极低吗我的费率比极高最极高说法对所以你看极高的时候一定是要么是选的人群出了问题要么他自己的能力技巧出了问题二必选其一他那个 800 选一是行为艺术

他又回到了前面说的那个人物画像和他的这个自己的这个能力就是底层的这个水平对他只要选择了一拨人你从外面上从第三视角看是没有问题的他的费力都不会这么高

对吧他如果费力度这么高的话一定是他自己能力技巧出了问题那就他就应该去培训刚才说那个也类似转化漏斗就是我们在漏斗里面把那个项目做得更细致再一个我很喜欢费力度这个描述是它有一些主观的成分如果你觉得做这个行业

变得更加费力了说明这个路走的不好对如果做的越来越省力嗯就会变得好比如我也有一个指标我说你看看你做这个行是朋友变多了还是朋友变少了这个还蛮有意思的一定是朋友变多如果朋友变少你的路绝对是走错的你想吧你又对别人好为别人提供价值提供服务又亲切又友善你怎么可能不多交朋友呢嗯对

所以说明有可能在败人品要么是说话说错你就掏你微信出来看看比你半年前微信好友加了多少个那你要是变少了你的朋友圈点赞比原来少了你打开微信的消息列表你看一下最近一个礼拜说话的人平均有多少个聊闲天的对吧有多少个你一定是做的对了做的好了有越来越多人愿意给你点赞愿意跟你聊天

这是一个非常好的指标而且它给到你的主观情绪上又很自然好它会很自然的变得更加的补肺力有意思好 学到很多今天我真的学到很多差不多吧好 谢谢今天就到这儿谢谢老吴好 谢谢二位拜拜这是我们有史以来录到最长的一期没有吧之前有两个小时的吧