这个服务重呢我们觉得它重得有价值我们确实就是选择让我们的客户可以进行傻瓜式的办公我们的人自己上班去帮他组房 Open my

就这个业态来说其实如果你在一个很小的范围之内做一个可能自己所熟知的客户和产品的领域你是很容易赚到钱的但是当你去跨出了你所熟悉的城市产品的领域包括设备的数量级到了几万台量级的之后你就发现很难很难去用原来的方式进行管理了

我觉得大家对一点云有一个想象就是你的主业相当于在前面架桥你要架通对于百万的级别的中小企业主之间的跟他很深的连接的桥梁我们确实一直以来都是说把客户的感受放在第一位而不会是说就公司战略上看到说哪个业务赚钱我们把这个业务给做了做了之后硬着去往客户推做业务的逻辑不是如此

Hello 大家好 我是 Penny 这期播客我邀请了港股上市公司一点云的 CFO 贺亮跟我们聊聊一点云服务中小企业十年的思考

简单介绍一下一点云他们是一家做企业 IT 基础设施软硬件租赁解决方案的公司目前全国服务了近 5 万家中小企业客户管理的设备数超过 120 万台去年的全年收入接近 13 亿我觉得这是一件很难做但是也很有社会价值的事情我很敬佩也很高兴能跟大家分享我们交流的过程欢迎你们收听

我这边是在 2009 年入学的清华大学法律专业 2013 年本校读的金融硕士毕业之后 2015 年自己的选择是首先去了工商银行的全资子公司公益金租相当于是在工行开启了自己的职业生涯公益金租工作了三年之后 2018 年就选择加入了刚刚完成 C 轮融资的当时还叫一点租就是一点云的前称偏早期的

创业公司然后从 2018 年到现在呢就一直在一点云工作对 个人经历其实比较简单就是这两段工作经历我还蛮好奇的因为您相当于之前全都是从法律到金融后面又一直在银行一直是金融的背景后来是什么契机下跟这家公司

当时其实有多方面的考虑吧首先从自己个人的角度来说呢供应金租的三年工作经历其实已经充分的让自己这边了解了大的国有的银行和金融租赁公司它的一个运营方式业务开展的方式相当于这三年的工作呢觉得自己在这方面的行业积累客户积累等等的也已经够了所以在寻求一些相应的转变

主要其实当时也在看金融机构的机会但是不仅仅是在看金融机构的机会也在考虑热门的领域所以当时在广泛的了解的情况下就了解到了一点云首先也了解到了一点云本身的这个业务和商业模式自己进行了市场调研也进行了模型分析觉得这个业务是一个非常简单非常能看懂的

而且确确实实能赚到钱的一个生意其次是看也是跟当时一点租但是现一点云的创始团队进行了一个深入的沟通和了解发现两位创始人对于这一块业务有自己的很深的专业经验然后同时在这方面有着非常强的一个创业家的精神是一个非常值得去追随一起去干这个事业的一个团队同时自己这边也考虑到了说为了能让自己更快的发展愿意去接受一些风险但是能快速成长的机会和好处

您在公营主要做的是偏债权还是股权还是哪一块在公营做的就是纯债权的业务服务的客户基本上是中国头部的最大型的国家企业然后以及地方政府的平台公司其实我印象里在当时我们在看这类公司的时候其实也会有因为如果这类公司它融了股权的钱我拿去买设备那很明显这个资金利用效率其实不高

所以当时这些公司他都会尝试用这种融资租赁或者的方式去把他的资产变轻一点当时是不是也有接触到一类伊点云这样的公司当时在公营的业务上呢伊点云是没有接触到的确实是但是跟伊点云有些许在资产端有些类似之处的比如说神租租车比如说这个石桥租赁这一类在公用车商用车领域的我们当时是有过一定接触

也算是让我在那个时候对天道鱼这个模式有一定的了解那您当时加入这家公司的时候他们当时的业务情况是什么样的跟今天比应该变化很大是的 是的确实如此当时我们在 2018 年加入的时候我的印象中应该是全公司在 600 到 700 人

就是我们的业务我们的主人业务其实还是需要一个多人的业务团队以及中间的运营团队去支持的当然我们现在人数更多嘛业务规模上呢大概是在 30 万台的设备量左右也就是翻了四倍到今天现在我们大概 120 万台对所以您当时就判断它是个可以赚钱的生意是出于什么样的考虑啊

其实很简单因为要看阶段这个业务在我自己的模型里以及最后论证下来就是公司过去的这些年的经历里来看它在一个扩张阶段必然会面临一个阶段性的亏损就是它为了相对于扩大我们的规模扩大我们的前端的销售的团队

然后去扩大我们的运营支持服务支持的团队去扩大我们的这种 IT 支持的团队我们对自己的定位叫做企业办公 IT 订阅式服务指的就是企业办公 IT 大的市场领域中间的硬件服务人的服务以及说软件这三块我们相当于就是作为企业办公 IT 的一个一站式的服务商总包的入口

然后针对的客群呢是我们中国叫范中型的大概我们就是在 50 到 5000 人的这个是我们的主力的客群 50 到 5000 人就偏中小企业对我们叫范中型因为千人这个规模还是相当于中大型了吧对它的营收有什么要求吗

我记得我们国家小微企业的标准是 300 万营收以内就算小微银行的标准这是金融机构的标准对于我们来说并没有这个标准我们的标准其实是在人数这个逻辑很好理解因为一点云所做的业务办公 IT 盯的其实就是企业办公室内工作的这些员工他们来提需求这个是一点云所瞄准的市场

所以说最直接相关的就是企业的人数企业有多少的人数就注定了他能给我去贡献未来多少的营收所以他本身的业务的营收对我们来说没有那么的重要所以我们划定的是 50 人这条线对吧如果他低于 50 个做办公室的人就需要电脑的人那我们去服务他可能没有那么经济你能这么理解吗可以这样理解对但是我们也并不是说轻易的就会把 50 人以下的客户放弃掉我们同样也在服务他们

只不过我们对他们的业务开拓的模式跟我们 50 人以上的客户可能有些区别我们在 50 人以上的客户的时候我们会更多的通过我们的网格化的前端的销售的团队去进行每一个客户专门由我们的销售团队进行一个频繁的上面覆盖而 50 人以下的更多的我们是把他们放在我们的电销服务团队中去

但是人的服务依然还是有吗还是说通过快递就可以了还是会有对于客户的服务体验来说只要他是在相当于我们承诺了两个小时能上门的这些城市依然是能做到不管他的人数规模是十个人也好是一百个人也好一千个人也好只要他是在我们相当于承诺了服务时效的这些城市我们

绝对都是能做到说在承诺的服务时效就是两个小时内去上门解决他的 IT 相关的任何的问题的这块是我们最主引的业务我看到在人体里面收入大概也占 80%多以上然后现在是服务 4.7 万家客户就全国现在开了多少个城市我等一下

城市是这样我们目前在四个一线城市北上广深长三角的话呢还有苏州杭州合肥然后还有武汉和成都这都是我们在当地相当于有本地运营的子公司同时呢在成都和武汉这两个城市呢还分设了两个电销中心所以相当于我们有设分公司的地方能够支持周边的两小时上门嗯

对在有分公司的城市呢是城区的范围直直到两个小时然后在其他的一些城市呢我们大概应该是在这个 16 个城市都有自己的运营的这个复工程式团队然后在其他的城市呢大概是在四个小时上门然后是应该还有几个比较大的仓库

对对对我们是在北京上海深圳和成都武汉这五个地方有自己的库房正好覆盖了中国的东西南北中同时呢在武汉也是我们的再制造中心的总厂我们听下来这套服体系都还是挺重的

现在看起来那块的业务毛利我之前看是 50%多在你们评估下这个主营业务自身它就可以造学并且可以盈利是吗就光租赁这块业务线它的费用里面的我们叫 UE 的那个结构是怎么判断能

盈利的你们是怎么拆的在成本段呢最直观的因为我们有资产的属性所以折旧那是一个必然的所以折旧相当于是个大头那折旧新设备啊上市到七年直线折旧入库的时候是二手设备那我们上市到三年就刚才说大的几块费用第一我们买是跟厂商买理论上我们的价格应该还是比较低的对吧

是的我们在这个前端的设备采购上因为我们是主流 PC 品牌商他们在全球第一大的我们真的是在全球第一大的单一客户我们并不是说经销商或者是渠道商那个角色所以拿到的采购的成本相应的来说就是最大的客户拿到的采购价肯定就是

最低的了这个其实完全就是跟量走的另外还有就是你们的那个维修能力我印象里特别强就你可以把它生命周期再延长很长对对对是的我们的再制造工厂是核心竞争力对这个再制造工厂能不能跟我们详细再说明一下

好呀好呀对就为什么我们会有这个在职做工厂以及为什么他这么强要从这个创始人季鹏成季博士在清华读博士期间他的这个小声音从这个时候开始讲起我有看过他的报道对说他就是清华博士服务专业卖电脑高了

二手电脑好久是吧对对对在校期间其实就是一些赚钱的诉求吧其实就是赚生活费他首先是自己有兴趣愿意去折腾 PC 的硬件自己拆机自己组装等等的然后呢当时正好其实在同学中间二手 PC 是一个比较火的产品因为这属于个人消费端的事了在个人消费端还没有那么强的购买力去挑最新的最好的

最新一代的 CPU 的设备去购买很多的时候学习又需要所以大家就需要一个二手设备这个时候季总看准了这块的业务和这块的市场所以首先就是自己从比如说中关村或者是一些 IT 的设备的这种

集散中心去淘来二手设备然后把他们呢放在这边自己进行一个拆机和翻新叫翻新然后再放到清华的这个水母 BBS 上去卖它有一个特点是它持续保修就是你这个设备我出手了之后我不会说不管我持续保修你有问题因为大家都在学校里这个都能找到都认识它很火是吧所以都能找到它然后所以呢就会一直的说把这个口碑就传气下去然后

然后这个相当于口碑越做呢市场需求也越大然后他这个生意越做越好然后最后博士毕业了呢其实也是相当于创立了一个二手 PC 的电商然后有了这二手 PC 的电商呢他就相当于自己做创业没有去进行求职他那个生意当时有多好奇当时也是做到了这个全国最大的二手电脑的电商就是毕业之前这个事就做的有多少规模他就觉得我完全不用去找工作了

小百万还是什么对差不多那个时候在校的时候也能基本上近百万的这种收入了好像找工作工资还不如这个的收入那他后来那个二手电你说最大是做了多少年啊到现在的话其实算下来得有十七八年了

那后来怎么变成现在这种新的模式的我们现在的公司还是最早的还是后来新成立的我们的公司是新成立的当时是在 2014 年的时候季总那个时候已经是就像刚才说的他把这个 SKS 二手笔记本的这个单一锤类的电商他的空间天花板 2C 的话还是相应有限的当时也做到了上千万的营收基本上做到天花板了

我感觉怎么也不小呢你看一个手机二手回收也做的很大电脑其实你做一个二手回收版的爱回收好像也可以啊一点云前身的一点租的时候也是一个初创公司所以大家就希望的是我用多久呢我就付多久的钱然后我用着就付这个钱不用了呢我还可以随时把这个设备相当于我们叫退还给一点云

这个业务模式就其实就很清晰了那我们所谓的这个订阅式这三个字这三个字的定义其实就是从那个时候就确定下来那我们客户他就是说用一个月付一个月的钱跟我们订一个比如说腾讯视频的会员没什么区别不用了我下个月就取消了取消了之后我就不用再扣费了不用再有付费的义务

然后随时我这个取消我动作又是随时可以发生的当我真的企业不需要的时候我随时可以去这种一键的操作把设备退还给我所以在那个时候就把这个订阅式的服务

把他的这个定义和内核给确认下来但这个对客户肯定是很友好的但感觉对公司来说把这个事能成规模的做好是的就为什么我们说这个我们的核心能力之一其实可能是最主要的核心能力肯定能力是在制造就是在于这一点因为绝大多数的运营资产的公司来说他是绝对不希望说设备经常发生一个转移和变换的

但是对于我们来说设备的在客户中间的转移变换这是我们的业务常态这是最正常不过的一件事情我们完全没有任何的这种负担因为没有再制造能力只要客户这边设备退定了回到了我们这儿到了我们的库房进了我们的工厂我们就能用一个极低的成本大概在 60 块多块钱这样的一个成本去完成整个设备

所有的包括人工和硬件的投入都在内的这样的一个再制造的成本以及说小于 7 天的一个再制造周期相当于我用一个极低的成本极短的时间让这个设备经过我的再制造之后马上又能重新去投入到我的市场里去马上就能重新的产生收入对于资产运行的这种公司来说大家最怕的其实无非就是设备在我的手上那我不产生收入不变现不能租出去对吧

对于典瑜来说我们没有任何这方面的负担因为我们有自己的再制造能力这方面能帮我们把所有的我们叫设备在租的顾虑给它打消掉让这边设备能真的是实现一个无限的流转在我们的体内对

很多比如说度 C 端的租赁场景里面它会限定哪些是可能你损坏的那你需要赔偿哪些是可接受的我不知道你们有这样的线吗也有这样的一个判断标准首先只是公司的价值观第一就是客户第一所以客户这边的他能在合理范围内做出一定相当解释的正常的损坏因为我们自己又在制造能力所以其实我们都是能去可接受的除非

很明显的一些迹象显示这个设备是人为故意损坏的那这个时候可能就会有一些客户就有一些赔付的义务大家通常他也没有这个动力也没有必要但是很常见的我记得你们有一个什么键盘专利对吧大家很常见我把水泼到键盘上了这个太常见了他也不是故意的对这种情况下不需要就是我们跟 2C 的一个区别但这块服务的成本是不是很重啊

你想一个小公司它可能我们日常找 IT 其实我都觉得挺麻烦他们的因为它要应付很多我们这个有点小白的需求对于企业的这种 IT 的团队来说他们理所应当的就是应该自己成为这个软硬件的专家然后去把员工当成小白就是大家作为这个 IT 服务的使用者是小白没有任何问题嘛

这个服务重呢我们觉得它重的有价值我们确实就是选择让我们的客户可以进行傻瓜式的办公完全不需要懂他连台式机怎么组装的都不用我们的人自己常常去帮他组装所以我们有一个数据其实是我们累计进行了过亿次的

这种企业 IT 的上门服务这个就是对于企业来说它把所有的问题既然有一个第三方去支持那它就会通过各种方式去使用我的服务我们不觉得这是坏事我们不觉得这是重的事因为我们通过过去这么久这么多次的频次的这种企业的 IT 服务积累了非常非常大的数据量这个数据量是真正的相当于对于我们来说也是一种核心资源

它能让我们知道企业在办公 IT 上真正的需求是什么它们的痛点是什么这个痛点可能很细节甚至可能我们知道企业办公的时候它这个设备上比如举个例子键盘上哪些键是属于磨损表块的非常容易坏的那我们在再制造的时候可以相应的键我们就会多背一些

就这么简单的一些细节的需求这些都是通过无数次的数据积累去实现的而同时我们 IT 服务也是帮助我们我们有一个指标其实一直非常漂亮叫客户留存率当工 IT 服务也是帮助我们实现了并且持续提升客户留存率的一个前提条件留存率确实挺高而且我觉得这个还得考虑到中小企业的生存周期只要他如果这个公司做下去了可能就会一直用在那里

是的 肯尼说的对基本上我们的客户留存率中

不继续使用我们的服务的企业呢基本上都是因为它的经营出现了一些问题裁员甚至直接企业倒闭所以就相当于把我们的设备退定了真正说因为我们的产品不行啊服务不行啊这种被相当于客户抛弃的是很少很少的所以他自己来算这个账肯定是比他自己买并且他管不好放一堆这个电脑放在我的仓库里要好很多对啊

我作为这个中小企业很能理解我们在往后延伸这个业务一开始一直是这个业务后面它慢慢长出来什么新的东西了吗首先是我们在我们的这个主营业务上这个也得强调一下就是我们的天花板还很遥远就是这个市场空间非常非常的大所以我们不会说在触达这个天花板之前呢去调整我们的主营业务我们算的话我们有 150 万家 150 万家相当于有付费能力有能接触到的这类

是的就是我们不用去刻意的去改变我们的销售策略的情况下我们能去做到的客户的听众版吧我也很好奇我听上去我觉得这个模式对企业很友好但是我们你看做了这么多年它没有在一个很快的速度打开是我们自己的服务能力瓶颈的问题呢还是它的比如它的理念教育

各个方面还是这个这个账您觉得是几个方面的因素吧首先第一个方面的因素呢是 2B 的业务大部分的情况下其实还是需要不能是单纯是公司与公司之间的一个商业行为这么样简单的一个概括大部分情况下呢还是需要一个人与人之间的对接嗯就是 2B 的业务在在我们的理解里啊还是需要一个客情关系还是需要有一个我们叫前端的人啊

我们叫销售去接触到客户然后去实现客户对我们产品品牌的认知然后最终去实现一个转化在这个前提下呢我们就需要说在我们的扩张的过程当中呢去扩展我们的这种自己的增长的团队我们的销售的团队有他们的支持呢才能去把我们现在的这些潜在的客户可以转化过来

这是一个前提这个时候其实对我们的考验就是我们能不能在增长的过程中去产生这么多我们叫人效合格的我们这个销售的团队这个事情其实是我们一直在去做的

相当于我们自己从比如说一两百的上当时的时候扩展到现在六七百的销售团队然后我们在下一步的扩展它可能就不是一个线性的销售团队的扩展了它可能是一个就在销售队伍上它可能是一个几倍的一个增长的速度

就是同样的可能在五到六年里它就是一个从可能六七百到上千人几千人这样的一个销售团队的扩展的速度但这个速度是前提是我的人效人效是不能去降低的我是要保持并提升的人效前提下我把我的这个销售的团队去扩大到刚才所提到的这样的一个规模这个我好奇问一下因为咱们要做全国市场覆盖这么多城市为什么最后选择了直营啊

你看现在以前好多奶茶店它也从直营慢慢都在转加盟就大家认可到很多模式加盟现在的效率其实也不低我们拆开来看就首先是我们做的是什么样的城市我们业务可以说是全国覆盖但是我们的城市并不是我刚刚问一下就是一线加新一线定义的城市里面在我们总体的企业数占比有多少啊

非常多所以其实对于我来说常委的那部分可能我就可以在我们现在主营业务里就不去太多的去投入精力去投入精力做我们相当于市场空间更大的这些城市然后第二个问题其实就是回到刚才的那个就是我们为什么是直营没有进行这种叫代理或者叫渠道这个业务其实它有个特点它其实跟传统代理商比较喜欢的业务有个非常矛盾的点就是它的收入的产生是非常非常慢的

收入的累积的量在整体的我们叫跟客户的服务的周期中会很多但是呢它的产生天然的就是比较慢也很好理解比如说一个企业 100 人 100 台设备经常的这种周期呢是我们做了比如说两三个月之后才把这个订单相当于就是相当于对客户这边进行了两三个月的覆盖之后他可能才有需求然后

因为他没有需求的时候他不会提前预先把这个设备进行一个更换吧他都是有了需求之后 OK 两三个月之后比如说有新的人来了需要下订单下了实态然后过了这半年这半年又没有新的业务过了半年之后他又有比如说实态可以要置换的设备把那个原来的设备又下了实态把原来设备置换掉那可能又过了好几个月才有比如说另外 20 台设备要置换或者是新的需求新的人入职那这个时候就是

可以看到它的增长特别的特别的缓慢它需要的时候周期时间很长我们可能差不多再来两三年才能帮助它把它所有的设备转变成用 1.1 订阅的方式解决而不是说一次性的那对于代理的方式来说最麻烦的就是这一点它得持续不断的去运营服务客户才能让客户这边去把设备在未来的周期里都通过它来解决

周期长然后收入产生的比较慢且相对低对吧因为我们单台现在一个月就是几十块钱到一百的这个价格对对它的吸引力各方面可能差点对对对所以就是这个业务下呢最好的其实就是自己的销售团队用自己的人而不是说用增长的人因为我们自己的业务团队它是长期跟公司在一起工作在一起奋斗的

他来说他可以接受说我做一个客户做进去了这个客户三年五年持续不断的给我工钱收入我并不是需要说把所有的收入客户当然这一页他也不可能在一个短的周期之内把这个客户让我所有能挣到的钱都挣了这是不可能的

所以愿意做我们这个销售业务的同事肯定都是愿意去长期的去覆盖和跟踪服务好我们的客户的代理服务商就不会是这样的想法明白了还是服务体验的角度虽然你们内部可能也有更换但是对于客户来说只需要找到你就 OK 了但是代理商他很可能他不想干这个事了之后他就会甩手对对对他没有动力去跟着客户一直去跟他三年跟他这个

两年每个每个月去进行一次客户的这个回访这个对他来说可能是太难了这个事确实是但我们看好多其他的行业我觉得还有一种有意思的模式说不定也是这个有类似的比如说其实是资金短

和运营端包括你们服务端它其实是分离的因为很多人他会把它当成一个投资因为我认识的那种偏比 2C 的他就有这种比如我投 500 万做手机租赁我大概就算了算如果我的平台帮我把它这个租出去我的年化回报在 20%很高啊非常高可能十几他也觉得非常好了而且企业端他通常相对比较稳定嘛假设是企业端

那对于这部分人来说他就是一个投资但同时呢如果为了保证服务体验就是你们的运营啊包括服务啊包括销售啊依然是你们做

我觉得在很多行业有类似的这种案例感觉也是值得尝试的对然后另外很多时候我们又想要它的客情关系比如说在共享像电动车这种的现在在很多的地方它其实就类似那种就有一些人他去搞定牌照对有一些人出钱有一些人运营对有一些人投设备我觉得是很有意思的那种组织形式因为在更偏远的地方你就需要让大家都能赚到钱大家才愿意来干

因为我觉得这个毛利既然能支持咱们公司这么大规模做到一定体量的盈利我觉得对于这些小的代理商其实它还是可以的很有意思对没问题其实你说的我也都理解其实对于我们来说一点原因来说我们没有拒绝说渠道商代理商是渠道商代理商拒绝我们如果他愿意去在我们没有覆盖的城市在我们有空白的这种领域去

帮助我们去拓展市场然后跟我们共同去做业务很欢迎啊但是他就得接受 OK 他的收入产生是需要一个持续持久的一个状态 OK 对可能还得确实看一下细帐我不知道那些领域他们是怎么就愿意接受反正算下来年化其实还不错

我大概的理解其实还是在于说他们的单一单户的订单量足够大能去让他有动力去很快的就是说把客户给实现一个转化而且他们的这个转化其实

不像说办公 IT 这个领域它是确实是需要跟着需求完完全全跟着需求走的很多地方它其实可以是由这个产品端去引导这个需求去提前实现一个落地那我们这边其实更多的就是到了需求的点才能有这个真正的需求产生而且确实中小企业它在这边的单户的 GMV 吧它确实是小的

我们上次不是还有聊到规模不经济的问题我们怎么能跨过那个点这个指的还是说它在单体很小的规模里它很容易赚钱好的一开始应该是说选择这个公司的时候也提到过为什么相当于我们有一个极端性的亏损然后又是怎么去跨过这个亏损的过程的

就这一业态来说呢其实如果你在一个很小的范围之内做一个相当于自己所熟知的客户和产品的这个领域呢你是很容易赚到钱的类似于我们的主营业务来说可能大概就是你服务个百来家几百家客户小几千小几万的这种设备规模不去跨越城市然后也不需要自己的系统然后也不需要再知道的工厂啊

可能就做一些简单的这种外观的处理在这种情况下其实这个业务的它的商业逻辑也很好算但是当你去跨出了你所熟悉的城市你所熟悉的设备产品的领域包括设备的数量级到了几万台这个量级的之后你就发现很难很难去用原来的方式进行这个管理了也没有在市场上也没有办法跟其他的人去有竞争力很显著你在自己有竞争力的市场是有竞争力那你去别人有竞争力的市场你就没有竞争力了嘛

所以在这个过程中呢伊利亚人去突破的点呢其实就是在于说这个规模经济这个事我们在最早相当于从 2015 年第一单业务上线的时候其实用的都是在线上的方式去解决用的都是自己研发的系统所以从相当于第一笔业务开始伊利亚人在这个业务端就是通过一个互联网的形式去实现而不是走线下的方式

通过线上的方式去实现你必然的带来的就是你的研发成本的投入包括我们到现在每年在系统研发上的投入也达到 6000 7000 万的这样的一个规模这个系统能不能仔细再说说是我们对外卖的 SaaS 还是包括我们的内部系统不是是我们自己内部使用的系统

大家可以看到就是前端的我们对客的这一套系统更多的相当于是一个电商看上去很像一个电商我们在这个搜到应用之后打开之后注册了之后你就可以看到很多各种各样的不同的商品对吧然后可以去下订单然后你也通过一些这个相当于封控的审批流程

然后就能去相当于有这个额度然后可以去下单可以去订阅然后可以去添加自己需要的服务等等诸如此类但是前端看上去电商呢大家看上去没那么复杂但是到了往我们内部走你就会发现它其实是一个很核心的一个资产管理的系统因为我们现在 120 多万台的设备在这个数量旗下你没有一个非常强的设备的运营和管理的系统来说相当于说白了根本管不清楚你有多少的设备设备的状态是什么

然后这个设备你也没法做分析你每台设备到了什么时点它是应该继续租还是应该去处置还是应该去以一个什么样的价格进行折扣等等等等诸如此类这些没有系统根本是没有办法去实现一个管理我们还有自己的这种叫风控的能力对客户进行筛选要给他一定的额度

那你没有系统也没有办法去支持给客户进行一个封控的当然你也可以借助外部第三方服务但是说实话在这个业务领域毕竟外部第三方服务它没有那么的专业它对于客户的评价可能不能让你很准确的去了解到客户这边他真实的信用状况和他的这种

运营的情况更好的方式其实还是像我们自建自己的丰富体系然后包括到了再往后其实财务端财务端最后可能就是大家理解就是出个账单对个账然后把财务记上记清楚了但是说实话我们的账单的数量其实有多少的客户就是多少的账单而且单客户下还有不同的账单类型其实是一个非常复杂的精算逻辑以及不同的这种就是

账单之间的一些金额的调整在这种情况下财务端如果不能实现一个财务的自动化的核算你也很难去管得清楚这些账或者在这方面你就得投入巨多的人我们其实财务的这边在账单实现自动化之后实现了很大程度上的人力的这种释放

在这些领域都是通过我们的系统去实现了相当于企业经营效率的提升感觉上没有这套体系是压根支撑不了我们能做到这么体量的业务的对 没有这套体系的话基本上在几万台这个量级上可能就要去停滞了我们那个 SaaS 又是是一个企业私有化的这样的管理的平台就跟我们这个很类似吗 固呢

可以私有化部署也可以去实现一个随订阅式软件的服务对这个事其实也是来源于刚才讲的内容来说其实我们服务的是企业办公 IT 领域这部分分为硬件也就是我们以 PC 设备为主的当然也有打印机投影机诸如此类的硬件以及这个服务指的是人相当于是我们传统的这种企业中的企业的 IT 人员变成了一点云的 IT 服务人员

然后最后一个是 SaaS 其实就是软件企业自己办公室内的 IT 所使用的 SaaS 其实需求也是一个非常刚性的很多的小的痛点我们其实一盘点这个 SaaS 解决的其中的就是其中的一个痛点叫一盘点的 SaaS 服务

所以意思是说我们目前只做了一盘点这么一个 SaaS 理论上来说企业的 IT 需求是很多的包括报休啊各种的应该都是在里面吧对这块呢其实是对于我们来说我们把硬件把服务做得很好然后 SaaS 这边呢我们是会看几点一看这个企业的需求然后二看产品能力然后当然第三也看这个相当于

企业 SaaS 这边的一个行业的趋势大家应该也会关注到很多做企业 SaaS 的公司他们其实很难的一点是在于说在盈利上有很多这种 SaaS 确实 SaaS 产品是具有很好的这种产品金融力的但是最终在实现盈利的环节还是具有很大的挑战因为对于我们来说我们会去

时刻去关注相当于整体的这种企业 SaaS 走势但是呢我们把它作为一个既然是一个第二曲线我们就会在这方面更多的是去前端的布局而不是去通过它现在马上要实现多少的营收和利润你

您的角度觉得为什么在国内做企业服务为什么这么难其实都难海外市场并不能说大家想象中他们很轻松的就把业务给做了这个事其实是有发展的阶段和规律在中国毕竟我们的国家经历了高速的经济发展在这个过程中呢发达国家的这种发展的过程是被压缩了压缩的时间很短所以在这块呢很多的企业可能就其实在中小企业这一端它也没有对于说企业这边能把

自己的相当于非核心的主业往第三方服务商去外包这个领域上有那么强的认知与之相应的其实就是我们看发达国家的渗透率的概念发达国家的 IT 这块的渗透率是非常高的就是在美日这种国家基本上能达到 60%到 70%

他们的设备是通过经营性租赁吧应该叫经营性租赁他们不能叫订阅式还是有点区别的但是通过经营性租赁的方式去实现的 60%到 70%在中国这个渗透率反正也没有官方的口径统计所以我的理解是一开始它都有一个这样的过程只不过因为中国的经济发展很快所以把它压缩起来大家看上去似乎我们这边

怎么还那么低但实际上这个中间的过程逐步逐步的转化过来之后慢慢的慢慢的这个渗透率就会提升上去慢慢慢慢的像类似于我们这种帮助企业的主业去减负让他把非核心业务去给一个专业的第三方去提供的这样的一个业态会成为越来越多的这种普遍的主流的选择

海外如果渗透率已经到六七十了有什么做的比较好的公司能给我们分享的吗还是说他的租赁的那个服务商也会更分散一点因为海外的你看人力成本啊包括物流啊当然海外是个大的概念在日本的话像欧尼士租赁为主的这种商业租赁公司对这样定义吧他们在服务日本的这种大企业上到现在为止应该有四十多年的这种相关的服务经历了他们服务的是头部大公司

对但是说实话在日本服务大公司也没有什么错它的经济活力并没有那么的强但是以大公司为主我反认同您前面说的就是大部分是发展阶段的问题这是阶段的问题如果假如说放到中国我们的这个业务领域给我们 40 年的时间我们觉得也能去做到一个不能说六七十这个可能中国的国情还是有区别可能我觉得做到三四十

也是没有什么问题的我们刚开始第一个十年用三个十年加起来可能能达到这个是的刚第一个十年 OK 所以刚才我们在说回 SaaS 那个因为大家还蛮关注除了主页的延展之后后面有什么第二曲线我看我们 SaaS 那个因为它毛利率确实还相对比较高虽然客户数在里面还不那么多占比还比较少

那个客户首先是跟我们租赁的客户是重合的吗怎么说呢应该是叫交叉运营和服务吧会有一些客户是只使用了我们的 SaaS 服务而没有去订阅我们的设备的也有很多客户是订阅了设备呢但是对 SaaS 这个服务还没有需求的都有所以从公司这边呢肯定是客户资源是共享的嘛但是是由不同的相当于销售团队去服务和支持那两边可以进行这个合作可以进行共享

明白了所以这块算是我们接下来的比较重要的点吗就是更多的在软件层面体验层面再去多服务我们的企业因为我看到你们还有在新出 AI 的一些这种功能可以说是一个重点在坚持做好主业的前提之下主业可能是我们这个叫 T0 级别的战略

就是 T0 级别就是我们也不用去讨论就是完全不需要讨论我们就坚持做干就完了这个事然后在这个之下我们的 AI 或者叫我们的软件的这种支持和服务那就是它这个下面 T1 级别的战略它会去跟我们的主页形成一个非常好的

非常能契合的一个互动然后去产生一个相当于双轮并临这个转通的一个飞轮效应我觉得大家对一点云有一个想象就是你的主业相当于在前面架桥你要架通对于这个百万的级别的中小企业主之间的那个跟他很深的连接的这个桥梁是的我们定义也是如此

是所以但后面你嫁好了之后要给他做什么样的服务还蛮重要的但大家都认可如果把这个桥头架通了很有价值对我们自己有一个给自己的设想类比到了美团就是说

米团一开始可能就是大家理解就是个送来卖的对吧也没有什么核心的资源我们自己觉得它现在的形式它已经变成了某种程度的基础设施它的基础设施指的是同城半小时达这样的一个基础服务它实现了这样的一个服务的基础设施我们类比就是我们对于企业以后就是我们企业办公 IT 这边的

类似于说对对对这个小时服务圈然后小时出达圈我们建的呢确实是一个桥是一个管道然后这个管道这个桥里去对客户去输什么样的这个服务和产品是看我们自己这边对客户的需求的掌控

然后去对客户去做了解我们这边不会说是去硬生生的说 OK 我有这个通道这个渠道去硬生生的向客户去强硬的去推某些客户可能未必真的需要的东西企业客户也蛮难的主要是比较难对对对我们也不会通过这种方式伤害客户的感情嘛

是的我们目前我看到一季度的财报比之前其实就表现还挺好的就是盈利各方面

但在这种经济大环境下一开始大家都还挺悲观的对吧大家原来都对中小企业的生存环境感觉压力很大不知道你们这几年做下来有什么体验对于我们业务的印象首先刚才佩妮说的这些情况也都确实在我们的客户中也都存在也有一些客户确实在这个过程中有真正的裁员或者说是停业的情况但是从我们的

过往这几年来看绝大多数的我们因为定位是在五帧以上绝大多数这样有一定规模的中小企业他们的生命力还是存在的真正去倒闭的并没有我们外界想象的那么多绝大多数的可能还是在坚持但人员结构呢可能确实有一些减少没办法企业也是不会说啊

出了点这个比如说业绩下滑他就马上不干了大家对于未来还是有预期还是希望能说有好转我们把我们去年的数据当成对我们这类客户的一个反应的情侣表的话我感觉也没有跌那么多好像是跌了百分之十几对不对从台数上我们其实去年的台数还是有进增的当然进增是来自于我们去年依然拓展了很多的新客户拓客户的通过我们的这种网络

广告化的营销方式还是非常成功的对老客户的退租呢这个是预期之中吧能好奇的问一下在什么比例吗

如果纯看老客它的下降了纯看老客的话老客这边大概是在 20%团队很厉害在这个情况下还能做竞争那是这就是我们的销售的自己的内功了虽然外部的经济环境不好对吧老客户也在退但是我们一直从来没有放弃过对我们内功的提升我们持续不断地在加深我们自己的销售团队的建设然后去提升销售团队的这种业务能力以及它的人效本来就是两面性的嘛

对有一部分人他反而会因此说我很快的从原来的这种固定资产迁移到这种轻资产去那对也有这种相当于一种客户的教育的过程呢也加快了速度所以像今年的盈利最主要的原因是什么啊

一个方面是整体的这种新客户的拓展然后其实还是来自于收入的扩大你复苏了吗我最近一直在问各种朋友这个问题一季度你感觉有没有体感有没有复苏我未经数据的论证的话我可以说是对小复苏有这个感觉对对对有一个比较强这种的感知

就确实是在客户这边的活力上就我们不说量我们就说活力上有很明显的感知大家现在还是开始对事情有好的期望了对对对记记起来明白所以增收是我们主要的原因对吧因为我看我们的人数变动其实不大那就没有在降本上做太多的这方面对的是的我们在只要人效保持住我们其实不会有说通过人来降本我们会甚至我们在人效有保持甚至在提升的情况下我们就会扩大我们的销售团队嗯

我们现在也能观察到确实我们的人效是一个在网上提升的兆头了所以我们其实不仅不会减人有可能会增加我们的这个队伍还蛮厉害对 而且我觉得你们还挺有信心的我看到你们还宣布回购是 因为现在这个阶段的股价其实还是有一定的被低估的因素对于公司来说现金流也比较健康和安全是完全可以支持我们去进行这个回购的

那问问您怎么看港股现在的市场吗所有的投资者大家可能都在关注不仅是 A 股也在关注港股因为港股它毕竟它有自己的特殊性以及它自己特殊的一些问题和弊端流动性这个老生常谈的话题其实我觉得八成是正确的但是不能把所有的锅都甩到流动性上那我们确实可能也期望着说港股的流动性随着一些比如说有可能的美联储的一些动作对吧有可能有一些的提升大家都在等降息

对对对但是这个事呢我们也做不了什么我们只能被动的等我们就等着等着等着好了但是这过程中呢对于我们像这种港股的上市公司来说还是希望说能去在二级市场上多让更多的港股的投资人能关注到我们说白了就是现在不投没关系这个我们也觉得很能理解

但是如果有一天这个市场相当于情绪传导过来了配合这个政策上的变化和调整港股这个流动性有所复苏的时候呢我们希望这个时候我们确实就会有一些潜在的投资人在关注着我们在看着我们这个我们对自己的经营还是很放心的我们也肯定说有信心在那个时候我们能对这个潜在的投资人交出一个能让大家去信服我们业绩确实很不错我们

我们的这个主业很稳健持续增长是一个这样的公司所以对于我们来说只能说做好自己等风来我觉得当时好像有朋友跟我说过一比方就是 A 股跟港股之间假设它那是一个大坝是个闸那你这个水来的时候你可能那个港股的水位先涨到那然后它慢慢再进到 A 股它反向其实也是一样的所以我们可以期待一下假如它未来有的话其实港股的它溢价或者泡沫也会来的比别的更快一点现在当然抽的时候也会相对跟它

对对对没有办法香港这个市场的特点就是走得快嘛对吧因为它这不管是交易机制还是它这个货币政策上来说这是它的先天的一个特征再加上之前好多因为国内现在要求的利润越来越高了很多没有利润的它都在港股上现在大家对于很多确实不盈利的不算那么待见嗯是我看到你们最近 AI 的动作比较多对这块你们是怎么考虑的呢

从公司战略层面来说 AI 就是我们刚才所说的它在主要业务之下 T1 级别的一个战略极度重要的对这块目前来说我们所处的阶段应该叫产品探索阶段就是我们在 AI 业务的开展过程当中会不断的去通过我们去对下游客户的覆盖然后会去了解他们大家对于 AI 这块的产品到底有什么样的需求相当于这是一个螺旋的过程我们首先去做产品做自己的产品然后推一段时间然后去收集客户的反馈然后去进一步的优化细化我们的产品

然后再推出去再去进行一次的推广然后再去进行一次的这种迭代持续不断的去完成然后通过这个不断的加快这个迭代的周期最终去打磨出我们自己觉得 OK 能去真正在这个市场上对于这个企业办公这个领域对于他们来说最具有核心竞争力企业具有最强付费意愿的产品

作为 AI 肯定当然不是说纯投入去做大冒险这种事对于公司来说我们作为 AI 很简单就是服务好客户客户具体有什么需求我们就是发现了这个问题我们 2 月不是做了发布会然后把微软的 Azure GPT 相当于接到了中国人可以去合法合规的轻松便捷的去 API 接口对接去进行调用他们的算力的服务但是确实我们发现说很多企业压根不知道他接了之后多少需要自己的开发他都

不知道自己拿来去做什么主要企业这边那我们收集了这么多的反馈需求 OK 大家感兴趣但是不知道怎么用所以我们就改变一下产品形态我们现在自己做了一个叫 eChat 产品企业这边可以很简单的去登录我们的 eChat 然后去认证通过企业认证之后呢购买我们的 token 包然后通过这个 eChat 很简单的就去能通过它直接进行文本上的反馈使用到我们的这个

DKT 的模型上以及说像百度文青一言这样的就是国产大模型上嗯这个就是我们已经经历了一次的客户的推广和反馈迭代之后哎升级来的产品那后面还会再继续做嗯 OK 我们比如说过了一个月又收集到了无数的客户的反馈他们想要哪样的功能对这个功能大家是很强的付费意愿然后有迫切的使用需求那我们就把它再上上去嗯

很好的反馈的闭环的链路但是我的感觉你们要是做个 AI 培训应该都能赚不少因为现在热度很高大家期待值也比较高需求量也很大只是确实离落地都还有一段距离要用起来其实我们跟 AI 相关的另外一个很强的优势是在于说我们本身它的先发优势就是在于说我们有 120 多万台的设备这 120 多万台的设备其实就是 120 多万个 AI

AI 应用的入口假如比如说我们确实有一个叫爆炸级的产品或者就是企业这边刚需的产品出现的话我们确实就可以把它放在 120 多万台的设备里去变成一个附带的

内嵌的一个使用工具那你们做这块好像还挺谨慎的目前来说没有尝试去这么做过对因为我们不会去为了去创造一点点的营收然后去打扰或者是损害我们的客户的这种客情所以除非这个东西是你们自己做的并且你很拿得准它是帮助对方的才有可能这么做对我们很难去内嵌我们的设备里一些外部第三方的产品

里面上你就是给他疯狂弹窗广告你其实你都能赚很多钱但是咱不能这么干对就这个钱我们说白了我们不想赚我宁愿不赚也不愿意去让客户在这个方面的感受被伤害我感觉到这是你们主要的核心团队的一种价值观在里面

是不是跟老板风格有关我们确实从创业最开始一直以来都是说把客户的需求把客户的感受放在第一位他们的需求是我们相当于引导着公司往前走往前进步的出发点而不会是说我就公司战略上看到说哪个业务赚钱我们把这个业务给做了做了之后硬着去往客户推做业务的逻辑不是如此我理解就是确实做 2B 要更关注长期价值

因为企业它还是生存周期比较长的而且它用你它就会不断它不会换来换去是的刚才 Penny 其实你问了做 2B 怎么那么难但做 2B 其实难了之后也有甜蜜的地方甜蜜的地方就是企业这边用了你它就会一直使用你你这个业务非常的稳定你不用每一年或者甚至说每个季度去搞一些促销爆款去拉客户等等的对确实都是好今天特别感谢好的谢谢 Penny

i miss the days when life was so simplefelt like the glass was always half fullwhere did that goand every second with you was so specialback when we didn't fear the unknownsbut that was long ago