Deep Dive
Shownotes Transcript
在美國便利店是補充了超市在日本超市補充了便利店在中國什麼樣的業態能補充電商國家的底層的一些不同就決定了它的空間的利用方法和商業化的不同電商可能在中國就是最合理因為小區的樓那麼高之後它配送效率是很高的那肯定會比在日本配送效率高
同样一棵白菜从产地到终端日本的线下是多少成本结构中国是什么样的一个成本结构就特别想测算一下就是说到底哪一个效率更高说不定最后算下之后还没有叠上高呢大家好我是展播一下的主播乐乐
上一期我们邀请到了启程资本的研究总监冬子围绕日本 80 年代以来的消费变化探讨了在中日经济结构和消费能力差异都比较大的情况下中国到底有没有机会走出像日本那样的单一消费和多元消费并存甚至白牌和品牌共生的消费环境冬子当时给我们提供了非常精彩的一手信息和行业洞察所以那一期也收到了非常多人的关注和讨论
节目结尾的时候我们还给大家留了一个扣子想说请同志跟我们展开聊一下中日消费环境的一统以及多元化和鸟窝书店的关系单一化与中国供应链红利的关系然后我们新一期节目终于来了除了刚刚提到的几个问题之外我们还聊到了一个新的主题全球化与本土化这一对二元命题
比如说日本的五分钟便利店十分钟药妆店以及十五分钟商超的生活圈在漫长的演化过程当中实际上都是早期简单的照搬欧美到后期经历了漫长的本土化才在日本站稳脚跟的像便利店
早期的时候是提供牛奶后来基于日本本土的消费需求找到了熟食这个核心品类药妆店也是除了售卖药妆之外常温包装食品才是他们的核心品类至于超适合买手店比如说 Lopia 围绕肉类 OK Store 做生鲜 Seco Mart 围绕牛奶早上围绕海鲜
Loft 是一个时代的容器鸟屋做多元化消费的信息分发渠道这些渠道它们都是基于日本本土消费需求找到了一个能够跟消费者建立信任关系的核心品类但如果这些放到中国市场就会完全变了因为中日的国土面积消费能力的方差大小甚至是住宅结构的不同导致了不同的商品分销体系不同的价格单单收度以及电商和领售竞争能力的不同
所以我们能看到当这些有着杰出渠道运营能力供应链理解能力以及消费洞察能力的日本企业来到中国的时候他们也要经历 global 和 local 的再一次磨合像日本便利店至今在中国都没有找到很好的本土化策略
因为他们面临的是更便利的电商和 outdoor 的竞争以及像国内更丰富的早餐文化的竞争鸟屋书店也是一样它在日本能够为消费者提供多元化的生活方式提案和细分消费资讯但是在中国这个角色已经被更高效的抖音和小红书曲而代之
不管是在上海还是北京的鸟屋书店它更像是一个空壳模式被搬到国内徒有其调但即使如此日本仍然有一批消费品牌借助 local 到 global 的过程成为了细分领域的头部比如说生产自行车变速器的喜马诺以及做电饭包的爱丽丝 Iris 所以东子会认为在国内当多元消费受到单一消费和电商价格战的挤压之后
一个品牌的长期价值除了它正在做的品类是否具有核心的竞争优势和竞争壁垒这样的核心壁垒是不是能够帮助它覆盖全球市场就是一个生存问题而不仅仅是一个发展问题以下是我们节目的具体内容你是从什么时候意识到如果在战略层面以及商业模式层面上去学习日本那个意义是不大的
我大概才 18 年我是在启程日本实习实习的时候的话为京东做了一个分享讲日本消费社会的变化从那个节点之后忽然发现有很多的人开始关注日本包括张浩和的这个三部展的第四消费时代这本书那时候我其实边想着就讲了一个问题就是说从
从一个大的方向来讲就是历史的发展不是现行的反过来讲我不是特别喜欢这种时光机的词业方式本来就是用一种这种模式去套发展就本身是一个常识性的问题基于这个点的话我们再进一步看哪一个点让我觉得这是违背常识的我觉得很大一个前提就是中国更大中国更大其实我现在感觉到能带来很多不一样的点第一一个产品的价格带它可能就是更宽
就是上到 3000 下到 500 我们当时去河马当时印象特别深就是说为什么一杯鲜奶有卖 8 块 8 的有袋子装的 2 块钱的还有这种那个有机的卖 28 38 这个价格带的这个宽度在日本是绝对不会出现的日本牛奶顶多是从 10 块钱便宜的贵的可能是 15 到 20
它的价格带就差一倍左右在中国能差甚至可能会有十倍的一个区别因此我会觉得收入的这个水深的不同带来的一方面是价格带的还有一个不同的话当然我这个没有完全总结清楚就是物流的复杂程度是不同的因为日本的整个的这个物流国家还是小就比如说沿海捕捞上的鱼二十七小时之内肯定是会能上门店的货架的
那它也就是更新鲜更便宜有更先进的这样的一个以这个水产为主的一个分销体系但这个先进并不说是它有多么先进而是说它自然演变成了一种更合适的方法在它的这个本土环境下以及包括这个便利店的一日三配就是因为它这个仓它能覆盖的半径是
更近的一台车它就是因为国土面积小它能复开这也相对另一个点比如说这个分销体系不会像中国这么层层分销它可能到了一批二批就没了在中国可能是一批二批三批到了县城县城里面可能还有这个分销从这个角度来看的话就是国土面积不同也是完全不一样的非常不一样的一个清理条件下好像没有必要就非得拿日本去
做一个参照它只是一个对比的一个对象但是并不是一个模仿你当时还讲到之所以不能参照的一个底层原因就是因为日本在 80 到 90 年代的时候它产生了两种消费走向一种是所谓单一化的单一化的就是更讲究性价比像优衣库这样的垂直一体化的
其他品牌另一种就是多元化多元化我感觉上就是日本现在小的匠人品牌非常非常多而且日本人的消费情况也是非常非常重视和强调那个所谓品质感包括潮牌在日本也很多所以它最后延伸出来非常
圈层化的多样化的差异化的并且讲究品牌的消费习惯那你会觉得这个大的趋势就是中国可能也不会走这个路线我先说一下就是上面这一挂这个单一化的消费
核心驱动力是中国供应链就是全球化下的中国红利有一批日本的企业抓住了它就以更便宜的价格带到了日本市场基于这个角度再层层叠加的门店的销售能力产品开发能力等等
下一面这个呢我认为鸟屋书店占据了很大的一个价值鸟屋书店虽然是一个非常老的一个模式但是在日本的话它相当于是在每一个人口交通枢纽就车站都会有一个鸟屋书店而你去看鸟屋书店的杂志的时候它的杂志的 SQ 是非常多的
它是按兴趣分类的比如说汽车汽车的话那一排汽车主题的杂志里面里面又是不同汽车类的细分领域就是有人喜欢这个跑车的有人喜欢是 vintage 车的因此就是它像小红书一样把这种细分领域的信息给打开了
让日本每一个地方的老百姓都能通过鸟屋书店接触到他所关心的细分领域中的最先进的或者最重要的信息所以它其实是一种日本式的小红书的一个需求当然它另一方面也不是当时的 CD 或者 DVD 或者是录像带的出租但是我认为它作为一个书店的一个信息平台的功能是更重要的
也就是说鸟屋书店在整个日本在走向多元化的消费趋势的时候它扮演了非常重要的提供垂垒信息平台的那个角色是的所以我是基于就这两个点吧会觉得就是当时日本是出现了这两个趋势这点的话我觉得跟国内其实也是在基建的这个出现的角度来讲其实是类似的嗯
只是说就是还是回到那个点就是在可能我的角度是从投资人的角度来看就是说在哪里有机会呢可能会反问自己那如果我是一个站在 80 年代的这个日本的投资人的话我可能会两面都看一个可能是我会看在锤类这个领域里面有这个技术壁垒的且能做全球化市场的品类机会嗯那这里面的话比如说那个喜马拉雅我不知道你知不知道做自行车变速器的哦
它是这个世界最大的这个企业就类似于这样的一些企业在日本其实是诞生了一些的但同时因为整个经济趋势是向下且人口红利中最能抓住的还是这个定价的这个红利就是折扣的这个红利因此这个最大一批的这个红利还是来自于这个单一化的这种像优衣库 利托利这样的做家具 做服装 做食品这些企业它做的这个垂直化供应链的时候它的这个销售
可能是更高的因此如果我是 80 年代的这个投资人的话可能是为看这种随之化供应链带来的这个红利为主中的作为这种全球化品牌为辅这样的一个角度去看这句话可能换这么说吧就是可能这个比例可能是一个 64 去看但在中国的话这个比例可能是 91 去看为什么呢
就是因为首先就是中国并不是像日本这样的拉平的这个消费社会毕竟日本的这个
农村它可能它的可支配收入是比城市要高的因此导致就是你可以到日本农村看到更多跑车就有更多做这个跑车改装的人是在农村或者说它不存在我们现在在广泛讨论的下沉市场就没有下沉市场这个概念而且这个城市的这个分级也没有像中国从一线到五线这么的这个明确所以你刚才说的 6 比 4 和 9 比 1 说的是单一化和多元化的那个比例
我作为一个投资人去关注的一个比例前提条件就是说除非呃这个四也好这个一也好这个西芬林的企业他所在的品类本身是能产生壁垒且能 address 到全球市场那可能他能覆盖的市场更大的话嗯
可以另当别论但是如果只是说覆盖本国市场比如说我只覆盖北上广深的一部分有钱人那可能它的市场规模天然就会比较小一些日本这样的 6 比 4 当中 6 的企业主要就是我们刚才提到的优衣库 亚特里比如说还有深户产
还有这种百元的店当时有个叫大创他们的共同特点就是性价比足够高并且通过供应链的垂直一体化实现的性价比其实就是覆盖了从制造到整个流通和交付的所有环节因为实现了供应链的垂直一体化所以能够把性价比做得特别好还有个日本有个叫 Iris Oyama500 多亿收入做小家电的有点像是日本版的
这个小熊的感觉就是它是做家电和原液用品和重工用品的但是这个上市公司增长非常迅速它也是做垂直一笔画的
它的厂也是在国内建的国内指的是中国中国做的所以他们这一波企业实际上依赖的都是中国的供应链对 是的但是你看你刚才提到的小家电的垂内品牌它对应到国内像小熊那种它其实有一段时间起来了但起来之后后面大家又在讨论小家电是唯一需求
那个 Iris 这个公司最大的一个特点是当 08 年走的时候日本这些夏普东芝在裁员的时候他接了一批这样子的这个优秀的被裁掉的或者是退休的这个技术人员就能把这种大品牌的这个技术用它更高效更便宜的供应链做了出来所以说在日本的话他们的那个家电可能性能很好但是价格可能是别人的一半左右
所以说它是又从小大电后期又转向了做大家电就是百电的品牌但最后它其实能跑出来本质上切的还是所谓的质价比质价比很高而且它比如说当 LED 的电风炮出现的时候它马上就开始去量产比如说松下的三分之一价格的 LED 电风炮就用这个技术通过这样的一个方式的话一下子就把 LED 的市场它
他获得很高的 market share 他去做 2B 的生意就是他在每一个这样的一个新的技术的迭代或者是一些技术外溢就日本社会技术外溢的时候把这些技术就马上落在自己的这个生产线里面用更低的价格去提供这种新的供给这一点是他成功的一个很大的因素嗯
他们都利用了中国供应链的那个红利和优势如果这样对比的话现在中国供应链的那个红利和优势对中国而言其实也是存在的是存在的就是至今为止的话我能感受到就是在外贸的时代这些供应链是不对中国国内市场服务的但是现在这个情况是发生变化了所以说很多的这种外贸型企业它其实转向了
所以这个其实是我们所谓的国内如果它发展以性价比为主导的单一消费这块的一个巨大的优势就是有很多的人已经在曾经的外贸的这种时代里被训练出来了有很强的战斗竞争意识或者是有很强的这个效率的意识这一点的话是接下来为中国企业在进一步的出海或者是在进一步的这个发展提供了很好一个帮助但反而来讲
中国的品牌在竞争的时候在供应链上的这个差异化的这个纬度不会像日本那么明显等于说我们刚刚提到的像优衣库那一类品牌对
它其实是依靠中国供应链的那个红利建立一个差异化的优势对 是的而且这个差异化在那个年代其实是对很多大企业来讲是有风险的新兴的企业它就可以去承担这个风险但是现在国内的很多企业来说的话因为供应链是摆在同时摆在大家面前的是的
虽然供应链是红利但是形成不了你的绝对的竞争差异所以我们其实聊下来就会感觉如果对比中日市场的话中国肯定会因为这一波的消费趋势的转向也好还是供应链红利也好会诞生所谓基于性价比出现的垂直供应链一体化的一些渠道品牌或者是品牌但是会
会更难一些就首先趋势肯定会存在但这里面呢我里面也有一个对自己的疑问就是说我不觉得在日本的垂直供应链一体化的这个趋势在中国能成功第一我觉得可能看品类品类不同它需要的垂直化的纬度是不同的优衣库它垂直化了吗它好像也没有说完全的垂直化因为工厂不是它的之后神户产就是我研究的这个业务超市这个企业它是百分之百并购的
工厂 711 的话或者便利店的话它可能有一部分是投资的但有一部分依然保留着让工艺商之间竞争的关系在很多的环境里面当供给不限多的时候比起我去绑着一个工厂来去让这工厂完全为我服务还不如让这工厂在这种竞争的环境里去拼搏最后以更高的效率生产出更低的价格给到我
反而是更好的一个结果所以说在中国一个非常供给非常多的国家中完全自持的这种垂直化供给不一定是最好的选择同时也是回到点那个点就是也得看是这个品类是什么样子的可能品类本身的特殊性能决定像 711 这种上新速度特别快的这个渠道那它就没有必要去
因为它更多是需要是这个供给端的这个竞争带来新品来去让我进行上行所以说垂直化供应链的话我觉得可能我讲的维度跟大家不一样就是气息我觉得可能是需要垂直化但是这个所有权或者是管理权不一定是垂直化的垂直一体化的定义是什么我
我理解的是端对端的供应链整合因为这个最早是 GAP 这个发明的嘛服装企业服装企业对服装企业 GAP 以零售企业为起点去管理的整个供应链就是的一个这种协同的关系我觉得是 SPA 所以如果按照这个定义出发的话它不一定非得是自持或百分之百自控如果是先进高度协同其实也可以是的嗯
最后他指向的就是一种新型的零供关系是的但核心出发点是零售企业因为零售企业比消费者更近更近一些尤其是这个我认为是跟数据化的影响还是非常大的比如说从 711 当时跟 NEC 一起发明的 POST 数据有了 POST 数据之后才有这么多的消费者的信息和标签才有了这么多在便利店里的新品的开发所以说信息是一个非常重要的一个点
那如果放在国内的话其实我觉得现在在做垂直一体化供应链或者整合供应链效应最高最强的反而是线上的电商平台而且电商平台都是走过几个阶段第一个阶段是完全是所谓的 C2C 的平台模式像淘宝那种也就是说平台只是提供信息拖合但是现在
比如说大家都在讨论的半托管全托管甚至包括京东此前的自营平台要开始介入到所谓的供应链这个也是我们刚才说的垂直一体化供应链在电商领域的那个体现但是这是电商里面它是一个平台还是一个零售商我觉得还是挺重要的
因为电商它还是一个对接属性的一个信息但零售商是不是还是要单单库存就是单库存要去做产品开发这个深度应该是不一样的我觉得平台在发生变化就是首先 C2C 平台的那种信息脱口模式我觉得失效是因为种草平台比如说像小红书包括抖音甚至一些有带 KOL 或 KOC 属性的一些团购团长它
越来越能够影响消费角色如果这样的话其实 C2C 的平台它只是单纯的通过提供信息撮合去达成交易的那个份额我觉得会变少
那如果他在前端变少的话也就是说他能够介入广告介入消费决策的那一部分比重会变少那他就只能往后退退到商品啊交易啊那个环节因为他可能优势也在这儿因为 C2C 的平台本质上是在赚信息撮合的钱
然后心气缩合的钱再往前倒的话就是阿里妈妈是赚的是广告的钱但是现在电商平台赚广告的钱会越来越难因为大量的广告份额在向抖音在去重塑倾斜那它就得向零售渠道但是像零售渠道转移中有很大的一个点是日本这种零售渠道我看下来就是说采购的这个权利非常强的
日本的零售企业一般分两个部门一个是商品企划部还有一个是采购部叫商品部商品部针对的是企划部已经定下来的新品来去维持跟供应商的关系企划部的话是根据当下的需求来重新开发新品在日本商品就是采购部和商品部就是没有那么多人可能一个两三百亿人民币的收入规模的零售企业
可能就 8 个人就是你可能无法想象但是企划部的人是更多的因为企划部他们要去想办法根据当下的信息去撮合不同的供应商去了解供应链了解成本那他的人是更多的这么想的话就是说如果一个中国的电商平台想要从一个单纯从选的角度被人做的角度的话那整个这个电商或者是这个零售商的这个组织其实是跟传统的这种零售是非常不一样的
它的这个人效其实是可能会再降低但它的毛利也可能会提升啊因为它每个品它能获得更高的利润嘛
他能再赚一笔产品开发的钱在里面所以他会搞一种新型的采购出来比如说标准的采购是我进货吃货所有的库存都是我来承担的但是你看像拼多多也好还是淘宝也好他们发明的托管和半托管是你把货放到我的仓里面但是这货库存是你的对我觉得也是一种新型的平台模式和所谓的零售模式对
零售商其实在以前的那种零售就是那种线下的零售里面其实也是一直是有托管库存的方式但是那个时候可能更多是为了解决一个物理问题就是说因为我的这个工厂到你的总仓太远了我把你付货作为这个 buffer 放在你的这个库存里面作为托管
但是你刚才讲到那个商品部的人竟然那么多这个是不是所谓零售发展到后面的时候商品力越来越重要或者是差异化的商品越来越重要所以所有的渠道都要把商品开发的那个比重给升上来是的而且这份人他可能不是零售角度出身的人他可能是品牌方的人过来跳过来去做就可能我以前是三德利的产品开发的总监这我跳到 711 的
的商品开发部来去做负责人因为它是会带着一种我怎么把这个产品研究清楚中的跟消费者沟通清楚的一个时间在背后
而不是说我已经把一个已有的大家都知道的东西用更低的价格通过博弈的方式给买到你们这次去日本访学的时候参观的相关的零售商有类似他的采购部和商品企划部是这种架构的吗其实大部分日本的便利店都是这种架构因为便利店它的上新是非常的快的它应该是每周二上新换个角度就是大部分的商品是活不到第二年
那便利店对他来讲的话他店铺这么小每个坑位这么重要那他肯定希望他每一个坑位能做出更多的产出那当这个产品不能保证更高的产出的时候他肯定是需要去换产品的这个的上心的逻辑和淘汰的速度是更快
因为它上新和淘汰速度更快所以它天然就需要非常重的商品子化部门对以及消费者可能日本消费者我相信都市的人可能一天可能去两次便利店一个星期可能去 14 次便利店假设是这个数量那我相信就是它也是需要通过不断的调整选品维持一种消费者的新鲜感那别的品类也是类似的情况吗
生鲜不会有这种趋势因为生鲜它我觉得可能是这个品本身决定的就是它就是菜它就是与你可以做产品开发的这个角度是有限的反而生鲜类的话可能是买手就是白眼是更重要的因为它要去时刻盯着某个产地的哪个农民可能会以什么的价格来去出这批货或可能怎么去采购到这批货明白那你带他们看的时候
他们会在这个层面上有产生一些震撼或动物啊或什么就是大家应该可能还没有到这个层面因为现在还在一个看业态的一个状态人家怎么卖的货怎么定的价有什么商品还没有说这个商品是通过什么的总部的能力给组织起来的就可能关注点还没有到这个维度关注点到了但另一方面就这种信息并不是特别透明
我跟你有一个同样的感觉是现在国内的零售商们在研究不管是欧美还是日本零售的时候其实大家确实更关心的是业态和商业模式本身的那个学习但这个其实如果落下来你需要很强的基础的零售能力以及本地化的那个所谓的改良
对我觉得可能本地化改良的要求是更大的我们有一个一以观之的观察视角因为现在整个的中国的消费品企业它在一个全球化的过程当中如果它要成为一个全球化的企业或未来出海的话
甚至是中国零售企业现在去补课学习一些先进经验的话其实有一个重要的视角就是它如何变得全球化如何变得全球化背后其实是如何变得更 local 在这个视角下我其实会比较关心因为你既非常熟悉日本的电力店同时日系电力店在国内其实发展的也很
从两边去对比的话你觉得日系便利店在国内本土化做得怎么样我做得很一般就首先日系便利店在日本的诞生核心是美国便利店模式在日本的不适用当时在美国的便利店它的定位是一个补充性消费场景
我不想开车去那么远的地方去买而且是以酒或者是牛奶为主所以说罗森的那个 logo 是牛奶它最开始是一个牛奶的配送的公司你知道吗我还想起来上次我们还在讨论说罗森在日本有一个地方开的那个便利店它就是做成了一个牛奶盒子很好对
原来是因为这样对 是的就是罗森的历史是这样子之后当然美国罗森已经不存在了只有日本罗森还在所以在 1976 年左右的时候当这个日本的便利店开始起来的时候大家就开始讨论这个事情就便利店这个业态在日本是什么那个业态有人觉得这个美国人的这种模式不一定适用还有人觉得说不定反而有一天变成了便利店为主导的零售市场
但是这个人可能是预测对了最后因为日本的高密度的城市结构让日本社会中便利店成为一个主导的业态了反观在中国的时候我会认为当电商的这层便利程度放在这里的时候便利店所产生的便利的价值不会像在日本那么显著我可能会跟他打一个折
所以说在中国先不看这个产品或者是这个运营水平怎么样就是本身这个业态我觉得是有一定的挑战的但是不代表就是完全没有机会但只是说它不会像日本这样子成为一个社会中最重要的基建的一部分
它能够成为日本零售的基建也是跟整体的你刚才提到人口的聚集程度城市的形态以及密度包括物流的便利性物流便利性还有电商的渗透率没有那么高我觉得是有非常大的关系因为我们在之前跟一些便利店的从业者聊的时候大家有些人就会反映说日系便利店做熟食尤其是关东煮做得很好但是这个东西
拿到中国这边来根本就不适用因为我们的早餐文化太发达了所以说再拆解一遍就是说第一层的这种作为液态的下面的话就是刚刚你提到像关东煮这样的品类又是什么那日系便利店最成功的一个要素在日本就是舒适
它在日本能成功是因为它做了一场革命把便利型的夫妻老婆店都革命掉了它是通过熟食的方式进行了这样的一场革命包括这种饭团等一系列的东西那在中国的话日系便利店最擅长的东西在中国是无效的就像你说的关东煮这种但我会觉得非常讽刺一个点就是便利店的初始它其实并不是为了提供关东煮它是为了提供牛奶
是不是反过来讲那中国的便利店是否把这种中国老百姓或者中国的这种各地的这种不同收入水平老百姓所需要的产品它确实都做到位了吗
我完全是没做到位的前几天在长沙看到便利店里面卖日本进口的蔬菜果汁还有果冻一个果汁可能 200 毫升卖 10 块钱一个果冻卖 12 块钱我就在想对于长沙老百姓来讲谁会去花一个 10 块钱去买一个 200 毫升的果汁
它作为一个便利店它作为一个社区业态它根本就没有满足真正周围比如说 500 米或者 1 公里的消费者的需求在某种意义上来讲可能中国的便利店可能考虑的不是是熟食这个问题是不是那些产品还没有真正的达到老百姓可以接受的一个价格带你觉得他们的价格带是多少就比如说这个果汁可能是 3 块钱才是一个正常的水平它电池
它得打个三折因为大家在说便利店的时候我给你提过了便利型可能就偏人代表着溢价但是这个便利性在中国没有像日本那么便利我觉得比起便利性更多是一种随机性就是你能路过的时候买一下
我们刚刚聊了很多单一性的东西如果聊多元化的话鸟屋书店我觉得这个这个视角蛮有意思的鸟屋书店到底在日本的多元化消费趋势兴起的过程当中它抓到了什么机会扮演了什么角色
我觉得就是类似于小红书这样的一个角色把这个七分零一个信息在书店里给铺开了结合着消费者的信息的结合这个标签就能形成一种会员体系可以把这个信息给其他的企业和平台做分享或者是做这个利用但是在日本不仅仅只有鸟屋书店就首先我觉得在中国人里面的鸟屋书店跟日本老百姓里面的两个不是一种生物就中国的鸟屋书店说实话我觉得很糟糕
就是觉得为什么你们为什么日本的几个消费品牌和取道品牌到了中国都没有很 local 化很成功呢除了优衣库之外因为我觉得可能接地气是一件非常难的事情首先鸟屋书店在中国是加盟模
是被授权的人来讲他可能用的是鸟屋书店这个品牌资产的溢出而不是说这种溢出我怎么来去重新在中国进行一个本地化的一个业务发展这不一定是加盟商想的事情或者加盟商也不愿意去做这个事情因为他想赚的钱是品牌溢出的钱所以说我觉得是一件挺难的事情而且中国已经有抖音了已经有小红书了就不需要一个
掌握了消费者信息的一个线下的一个类似的鸟屋就是在中国它所采用的商业模式本身就比较我觉得是比较不够接地气吧它的信息收集主要是来自于会员会员体系就是日本的这个城市结构就是以铁路为中心就这点是跟中国最大的不同以铁路为中心的时候你所有的人上下班都要必经铁路车站那你出了这个车站的时候必有鸟屋出店如果在以前的话现在可能没那么多了嗯
它永远是一个消费者从车站到回家的路上路过的一种夜台必经之地它跟超市跟一些便利店都是一样的道理所以日本基于铁路和车站建立起来的商业夜台其实会特别发达餐饮也是 领寿也是就是因为它的人流是在那里日本人在鸟屋书店都干啥
在以前的话就是租 CD 租 DVD 租箱袋现在就是买书为主鸟屋书店有两种生意就是可能在中国跟日本的鸟屋书店太不一样了就是你在日本的那种五线城市也能看到鸟屋书店它就是一个书店加上租赁 CD 地方但只是说它的书店
确实是有很多的杂志之后呢你有他的会员体系绑定的时候他就知道你买了什么的一个内容但是到了东京的鸟屋书店它就变成了一种买手店它不是一个书店了它是里面有咖啡有这种艺术品有工艺品的买手店的风格的空间它是卖空间的了但是我就比较好奇它竟然能够在那个中间扮演这么大的作用我觉得不是引领它没有带引领性作用它只是说它是个 curator 嗯
就是它是一个书店嘛就是我只要把这些消费者关心的杂志我都采购过来在我的货架上有的话消费者就会录的时候看一下嘛嗯
他只是说通过一种书店的形式把原本细分可能只有东京人知道的信息通过出版物这种载体铺到了日本全国那就跟小红书的那个其实是一样的他把需求拉齐了但是他做不了电商因为他是个书店这点可能小红书他的这个电商属性是优于鸟屋书店的那
那你这么说的话,我会觉得我对于小红书也好,抖音也好,接下来在整个国内的那个多元化的消费趋势下面扮演的作用还挺乐观的。在这一点上的话,我会觉得在信息的对接这个点上的话,中国的效率是更高的。
整个这个新新商的贷款也更宽嘛通过视频的方式它肯定是比这个纸质的这个载体要更新新商更大的所以可能电商接下来会拿到的份额也会更多一些对 是的我感觉国内的零售商好难啊
所以说就是线下只能做一些线上做不来的事情,给你垫在中国是一个电商的补充性消费场景,或者我们定义下来,中国的零售就是一个电商主导的零售环境,如果这是一个共识的话,所有的其他业态其实都是电商的补充,所谓补充就是电商做不了什么,
我能做什么我是这么理解的可能这么想是会比较悲观的我这块没有想清楚我现在特别想做的一个研究就是说同样一棵白菜从产地到终端日本的线下是多少成本结构中国是什么样的一个成本结构中国线上是什么样的成本结构线下是什么样的成本结构就特别想测算一下就是说到底哪一个效率更高可能也是回答你最开始的问题就是大家都说日本的零售或者是流通效率高但我也不知道到底效率高不高
说不定最后算下来之后还没有电商高呢
谁知道,因为大家没有算过,但是确实在某些产品上,比如说鲜奶,那可能日本的这个零售价格就是比中国还便宜。像 711 的饮料也好,鲜奶也好,就是价格非常非常低,这个低是跟它的流通效率高是相关的,对吗?我觉得是的,是首先比如说鲜奶的保质期 15 天时间,那日本因为它产地到消费地它可能需要两天时间,导致它的损耗是更少的。
最后导致中国的这个鲜奶上的这个价格是
其实最后有一个准绳就是不管是什么样的业态最后你比的是那个商品本身的流通效率交易效率以及最后它的那个商品成分到底加了多少
对这个拆分我觉得还是我挺关注的因为这个事情也是反过来就能说明很多中日之间真正的不同在哪里而不是说单纯看就是这个运营或者是某一个点从根本的体系来看整个社会你作为一个社会的流通损耗在哪里
但我隐约当中会觉得虽然我们说在战略层面以及商业模式层面上不能完全照搬日本但是你刚才一开头也提到过有一些单点上的技法是值得学习的
我们也会觉得尤其是在多元化的那个消费领域里面其实日本的零售商也好还是品牌商也好其实都做得非常好而且有一些消费趋势它反映的就是我们接下来要会去经历的那个消费趋势比如说潮流的东西比如说二手的中古的东西
他已经在日本很发达了感觉在国内也会有类似的机会所以他有一些消费趋势是可以学习的还有一些零售技法啊技巧啊也是可以学习的
可以学习但又有有限就比如说我们有个背头企业还一些联手公司可能会在门店里加装这个监控就是总部会用通过监控来去管理门店但是在日本的话可能员工第一个反应就是说这是侵权同样的一个管理可能在不同的这个语境里他所需要的能力就不一样了像我们之前聊到过 52MD 实际上也不能盲目学习对
因为大家去便利店的次数是评次是不一样的因为评次高所以你要给顾客带来新鲜感这个新鲜感会导致他的连带率的提升但如果前提不成立你都没必要做这个
那 52MD 它不能盲目学比如说折扣店你觉得有值得学习的地方吗因为现在对于国内的首先我们说单一化的这个市场机会面前折扣店或者是折扣化就是一个零售的大趋势嘛然后民事行业兴起了折扣化对应到日本那边的话其实有很多类似的折扣化的零售门店和业态的产生嗯
你们这次去访学的时候是不是也有折扣店业态跟着去对我们去了 OKSTORE 神户产还有 LOPIA 唐吉克德这四个是比较重要的这个折扣化业态能不能学呢唐吉克德我觉得他的业态直接搬到中国来讲可能是没有机会的为什么呢店铺太大了而且 SQ 太多了很多 SQ 在日本他都已经没有动销了所以在日本不需要那么大的店铺
所以唐吉克德自己在日本已经转向去做食品了就唐吉克德至今为止早期的成熟是卖非食类而成长的就是有很多化妆品但是这种产品在日本已经受到了日亚的侵蚀销售在跌所以唐吉克德现在的战略的重点是在食品上
就是做一些电商做不了的事情就是他也是进入到这样的一个阶段了如果做电商做不了的事情的话一个是品类另外一个就是他在电型上也要做出调整他在做小型液态就至今为止唐吉科德可能都是 8000 1 万 1 万 5 这样的一个大规模的一个门店但现在他是在做这个小型液态的一个测试但是都不太成功
因为唐吉科德的这个核心的一个逻辑叫密集陈列这个逻辑是说我在尽可能的范围内让消费者看到更多的商品进入到更多的通道通过这种它的陈列的方式让消费者关注这样子的话消费者的消费的目的就会从我过来买东西变成我过来逛逛的时间越长他买的东西可能会越多最后导致他的这个客战价的上升这个是唐吉科德的一个经营的一个核心的逻辑
那当这样的一个逻辑从大店铺到小店铺的时候小店铺消费者要的可不是说我要逛一个小时
可能是要马上就走这时候它的能力就没有在小店铺有这个可负质性了因为大店铺它的核心能力是密集陈列形成那个逛的逛的更久对以及那个所谓价格的冲击力是的但是如果是小店铺的话可能首先对于你的选品就有一些要求对你必须选的精准选的精准而且店跟店可能还不一样因为店跟店周围的人是不一样的对
小店的商业模式能够成立能够正循环的一个前提就是
它是依靠复购来赚钱因为它是社区嘛因为它的面积有限因为它靠近社区所以我天然需要依靠平凡的高频的服务来赚钱如果你做不到这个的话小店业态本身就是不成立的所以我们看到的很多小店业态国内的小店业态其实像做肉的这种都是提供的是稳定日常刚需的是的
日本的小店也太是便利店还有药妆店药妆店其实都是高频的都是高频的对中国那个社区是以小区为单位对但是日本没有小区所以说就导致发展的这个情况还是有点不一样就跟美国应该也没有小区就是城市这个里面它可能是有个 block
所以其实中国的社区业态它很大程度上依托的是小区这个概念这个中国因为小区这个概念产生的原因又是因为中国的土地是国有的是论块卖的嗯所以说需要围着起来去商品化这片地才出现了小区嘛嗯嗯
但日本的那个地不是用块买的是用个卖的它是散装的所以说它的这个复杂度可能会更高一些所以街区商业会比较大对会更多一些它一个是街区商业另外一个就是交通枢纽的那个商业体会比较大的中国的城市化按块的话要不然就是小区业态要不然就是购物中心业态是的
很多时候这种国家的这个底层的一些不同就决定了它的空间的利用方法和商业化的不同推导出来的也是每一个不同的空间里它有最合理的商业模式那比如说电商可能在中国就是最合理因为小区的那个楼那么高之后它配送效率是很高的
那肯定会比在日本是配送效率高就日本虽然看着都是密麻麻的这种小矮楼但它还是一个楼你要每个的送货员要去拜访去送货但是中国的话可能是以上我用电梯就能解决的问题
日本唐吉克德现在的食品占比非常高,且把自由品牌的食品领域作为它去抵抗线上渠道的一个重要的品类。以前唐吉克德这个业态都是靠常委的非食品来去获得毛利的,但是它现在是把重心放在食品的研发和食品的自由品的开发上。OK Store、神户、罗皮安的有受到电商的冲击吗?他们都是做食品的,所以说就没有受到太大的冲击。
从品类的角度看还是因为电商做不了食品是的
那这个逻辑会不会适用于中国我觉得这个逻辑是适用于中国的就是线上跟线下的那个品类的分野食品啊生鲜生鲜都不一定因为拼多多的多多买菜其实还挺好的挺好的对就是当然是生鲜这边可能又是另一条路了因为生鲜是一个极为统治化竞争的一个赛道但是当这个预制开这个门打开了之后我会觉得还会有新的变化
首先生鲜是一个极为同质化竞争的赛道是什么意思因为农产品没有品牌化所以所有东西都是一样的吗我是这么理解的或者是
我不清楚就是说那多多买菜的这个菜它在多大程度上它是冷链提供的它从产地到总仓是冷链的吗那肯定没有它从那个总仓再配到前置仓是冷链吗好像也不一定是所以你所谓的统治化竞争大家都是在一样的基础条件的环境下配送一样的菜的时候我就不太觉得企业有很多可以做差异化的维度顶多你可能是因为你的采购能力不同你可能
用更便宜的价格买到稍微质量好一点的菜从供应商那里面可能是有这样的一个规模化相应的角度但是它的根本还是一个非常同质化的一个商品
我懂你的意思其实如果从体感上通俗来解释的话可能我在永辉超市买到的菜跟我在河外买到的菜没什么不同就是可能区别没那么大或者是你只是那个不同是因为价格导致的而且它可替代性非常强我买个油菜其实在哪都行是的
但是如果你在山姆买一个瑞士卷或者是山姆的这种玉汁菜觉得很好吃的时候你会觉得会有替代性吗这个就是你说的生鲜是一个极为同质化的竞争但是有了玉汁菜之后就不一样是的首先在日本的这个领售渠道里面熟食的占比可能是 15%左右就那种超市啊超市里面的熟食占比但是熟食的这个贡献的利润是远比其他的品位更多的嗯
换句话说这种熟食类的东西是超市的真正意义的自由品牌它只是没有打 logo 而已它只是没有打 logo 而已但是这就是自由品牌因为这是超市自己通过采购原料自己定的口味自己定的包装自己定的配方来去给消费者提供的商品当有这一层差异化的时候我相信中国的这种生鲜类的零售会发生一些变化
因为差异化的维度多了一个维度就是以前的那种新零售只是出现了这么多新的企业但大家都是卖的一样的东西那买一样东西的话消费者可能就必然是豪洋毛但是如果你能卖更多不一样的东西的时候消费者觉得那还是会选择你的东西核心还是回到商品的差异化能力商品差异化而这个商品不一定就是单纯的
肉和菜可能也很重要啊但是就是回到那个点就是这种熟食与菜类可能是会给中国的这种零售的竞争增添一个很重要的维度因为在日本的话这是最重要的其实肉也有产业化的机会我指的是海鲜和牛肉因为如果是鸡肉和猪肉可能产业化的机会小一些
因为它供给比较充分充分一些对对对但是比如说像山姆和河马都做的比较好的一个品类是牛肉那牛肉它就是一个可以做出来差异化新鲜的一个品类包括海鲜你像一米八就是马云做的那个农业公司他们起头不就两个品类吗都是海鲜一个是大黄鱼另外一个是鱼贝这个也是
有机会做出来差异化的一些肉的品类对我觉得就是生鲜里面可能也是有这种可差异化的品类但是大量的如果你只做肉和菜而且是没有差异化并且把它当做核心竞争力就会很难反过来讲肉可以差异化但是这个这种品类可能不够朴实性吧就相比鸡肉和猪肉这种来讲最后朴实的还是普通的菜和普通的蛋
再加一层的话就会变成那我加一些加工的成分在里面那就变成了熟食和预制菜了所以其实最后所有的零售企业不管是零售企业还是电商企业都要回答的一个问题是我的差异化能力
在哪里以前是不用回答但现在是需要回答了我还是很好奇比如说我们刚刚讲到在多元化那个需求的诞生那个维度上有哪些是我们可以向日本学习的我现在觉得不太值得学习的一个点就是你刚刚提到小红书和抖音效率更高那我还需要到线下店去逛吗就比如说多元化里面其实日本比如说有一个我认为好的例子是 Loft
上海不也有吗对但是 Loft 在上海开的我一般是吧很难说很成功对是吧嗯 Loft 全家木吉都是一个创始人他对 Loft 当时的一个设想是他当时在日本看到了 Tokyo Hands 有一个叫打击首创的一个嗯
DIY 专卖店全是 DIY 用品的一个店他会觉得我要做一个比那个再调性高一点的店就让他的部下以时代的容器作为一个 concept 时代的容器对就是我是随着时代的需求所变的消费者到这里都能看到新的东西为主题做了这样的一个店
这个店的话在日本的话确实是相对比较成功的但是它这里面消费者看到新的东西跟消费者对接的这个效率那真的就比抖音或者小红书快好像也并不是那么快因为它只是说把成品陈列在里面
确实是他在那个年代把一些常委东西都展现在渠道里给消费者一种逛的体验感是非常稀缺的是有价值的但是这种事情在中国可能已经被互联网所替代了在日本的话 Loft 其实本质是个地产生意它其实也不是一个零售生意就是说是我一个 shopping mallshopping mall 可能会加盟 Loft 自己经营一个
在自己的这个 shopping mall 里面以此来去吸引人流如果它作为一个单独的商业来讲可能它的这个盈亏能力并不是很强这是第一个点第二点就是 Loft 里面最赚钱的是手表跟旅行箱其他的东西都是这种什么小的化妆品小的这种储具你买再多的这种东西它的客单价是起不来
所以在 Loft 里面这些品类其实是非常重要的品反观国内那就是手表跟旅行箱这种或者背包这种东西可能很大一部分确实就是被显示商给替代掉了性价比也更高一些所以说就是与不起要进中国的话我相信也不是那么简单的除非你能重新去审视中国消费者的需求再重新思考你的供应链那可能是可以的但是单纯说
说我在日本有 brand equity 我想拿过来做一些什么我觉得是这个带来的势能是现在会非常有限或者是越来越有限如果你这么说的话我感觉还是美国的那个零售商其实相对来说他的本土化比日本的零售商在中国的本土化其实做的要更好一些
这可能又是另外一个话题了这个是面对全球化市场的能力阶段的不同日本全球化成功的企业虽然确实是更多的就相比于国内的话就从总量来看你看汽车行业等等的但是当看这个组织架构的时候很多日本企业现在的这个部门结构里面它就是说是个出海部门它是各种部门里面夹一个国际部
这个国际部负责来出海但是美国不一定是这个样子可能是会有一个地区总部或者是这个品牌的经理人他负责全球范围的运营各个单独的事业部他自己主动的去负责出海所以他的这个组织架构是非常不同的那你想想在日本的话你一个品牌要出海的时候所有的信息都要集合在这个国际部
国际部在负责出海的时候中间已经有大量的损耗跟决策的缓慢在里面了讲个例子自生堂 12 年左右才开始做组织改革的但是之前所有的国际化都是通过国际部来做的也就是说 CPB 这个品牌想在中国销售是通过自生堂海外事业部在中国做这意味着什么这意味着海外事业部那些人他的带宽就这么多的时候
他不仅要管各个国家同时还要管各个品牌那在每一个品牌上所需要管理的精力就是非常有限的导致他的角色速度成本慢但到了之后他做的改革就是说不是说我要国际部就关掉了直接就是 CPB 的品牌总监既要负责国内也要负责国外整个全球的 CPB 都听这个品牌总监的话
这样子的话就可以把这个品牌在世界的范围内达成一个统一性同时它的管理的可理度会更高一些这是资生堂做的一个改革但是在整体来讲就日本这些不太顺利的企业它依然是一个海外部门在做的一个情况
可能这个具体原因每个企业都不同在 local 化这一点上确实不能学习那你现在会觉得日本的零售也好还是消费品也好哪个点上是比中国要领先的或者说是值得我们去学习的
可能很残酷的就是日本的服务人员的工资比中国高我是买手电的店员但是我能买得起这个买手电里面卖的衣服中国可能吗就是服务的人跟消费者他不是一个收入阶层的那他怎么又能把消费者的需求再什么反推到产品开发这怎么可能就是他都自己不知道这个东西但是在日本这个是对应的相对对应的就是
就是比如说我有一次去蒙贝尔在日本我说我要去爬山想买装备他就说你告诉我是哪座山我说我要去印尼的这座山他就说这个山的温柱大概是什么样子的你要穿这样的衣服就夸夸的把内丹穿的衣服根据他的知识拿了出来
那你是什么感受你会觉得很专业那就都买吧对吧因为他能知道我要去爬的一年这座山或者他不懂的话他可以马上看一下 Google 的那个信息看一下这座山接下来一个星期的温度什么样子他会基于这个给你推荐产品因为他非常知道这个东西他自己也是个登山好者但他其实就是一个在户外订费店里面卖的一个销售的店员
即便是这样的一个职业在日本就是他是可能养活自己的他是跟他的消费者可以用同样的角度去看事情的不是说我要着急的把货卖给你员工他有这么多的知识之后同样让他做一个货架的陈列跟完全不懂的人做一个货架陈列可能就是不一样的因为他会站在消费者角度去想就消费者到了我这个通道的时候我最想卖的产品或者对消费者最有价值的产品应该放在哪里
我看时间也差不多了我想让你简单的大概普及一下日本现在的那个零售状态比如说电商和零售的那个占比以及在零售里面哪些业态相对来说还活得比较好就在日本零售排名里面第一名应该是勇望第二名 711 第三名可能是友谊库第四名可能是藏机可得但是日本核心这个零售就分几个业态便利店 药妆店 超市
还有还有别的业态吗家电卖场就是我不知道你听没听说过有都巴西就是日本的那种日本版的国美吧因为家电在国内差不多就是百日百现场化了对就在日本的话这些人会做电商
但这些人的线下是很好逛的因为他把这个店开在了消费者的这个交通枢纽的地方所以说你只要从车站下去可能一分钟两分钟就只能从地道可能穿过去你就能到他的卖场他这个卖场可能是从地下二楼一直到五楼是各个品类的这个家电你都能看到很细分的
可能你一个耳机能看到五六百或者一千个 SKO 它也是基于整个交通体系诞生出来的那个流通流通的体系对它是一个买手逻辑买手逻辑就是这里面这里面又是另一个话题就是说日本的化妆品跟家电至今在 90 年代之前的流通是非常品牌导向的的
就是像这个松下新支柱它的逻辑要是这个是水道经营吧应该是就是说我们的商品像下水道一样消费者随时都能接触而当时这个水道经营的核心的出点就是在日本的各地都有授权店
它授权的领售商这是松下的流通体系这就是在一个供需环境里面品牌方非常强势的时候它可以以品牌为核心去铺这样的一个专属于它的领售渠道真的化妆品在日本其实至今为止也是这个样子的当年在日本有两万多家资生堂专卖店就是基本只卖资生堂跟高斯几家的货门店上是挂着资生堂的 logo 的
但是到了 90 年代或 2000 年之后出现了一大批破坏型业态就是说我从消费者的角度重新组一批货以更便宜的价格卖给消费者这时候诞生的就是药妆店刚刚提到的卖场性店铺的逻辑
就是我不用你的这个传统的这种品牌就锤类品牌的那种渠道是说一个买手的情形是把所有的货都聚在一起来去 curate 按据消费者的需求它是一个从品牌专柜到所谓品类杀手品类杀手就是日本是经历过这样的一个阶段就是在 2000 年左右开始这个趋势非常的强
2000 年左右所以我们刚才说的整体的零售格局当中那个药妆店到现在生意还比较好对药妆店生意比较好这又是一个新的 topic 就是说日本人最开始是学美国人做药妆店但是发现学美国的人都挂了在日本
所以说日本人就开始说我们不要选美国研究自己的药妆店的模式那那个差异性在什么地方就是他摒弃的美国药妆店的什么东西找到了日本药妆店的什么精华精髓就是美国的药妆店当年是一个不断变大的一个趋势就是因为有了一个药妆之后消费者是希望来了之后一战是购物
所以说出现了叫 combination store 这样一个概念所以说因此日本有一批这个药妆店的创始人就去按照美国的业态的大小去在日本做药妆店就觉得美国的药妆店都这么大我是不是在日本做也这么大这个业态就应该这么大但是后来发现这个事情并不是这么简单的是基于这个消费者本土的需求来去品类的丰富性决定店铺大小的
后来才是做了很多调整第一就是品类的丰富性是更高的日本的药妆店里面很重要的一个点是包装食品非生鲜的食品是最重要的一个点对于日本来讲菲力店
五分钟以内吧药妆店是十分钟超市是十五分钟的一个距离那药妆店有个很大的一个优点就是说它的一个门店的投入成本是更低的因为它所有的产品都是常温的因此它的货架什么的都是非常低成本但是超市的话你可以去看河马它后面有什么切割的处理的冷柜啊等等的
那药妆店的话就是说我既然我的开店成本这么低那我就把常温的产品用最低的价格在门店里销售我卖的比超市还更便宜就能卖的比便利店肯定是更便宜但我就是比便利店再远一点通过这样的一个方式让消费者到药妆店里面去买一些常温的包装的食品搭配着一些日化的商品一起去购买它就组成了一种食品和日化
化妆品药品的一种毛利混合的一个方式
最后它是嵌入到了我们所谓五分钟十分钟和十五分钟的那个圈子里成了消费者会固定停止购买的一个渠道对最后那超市的话现在在日本就是完全放弃了去做这个日化商品就是它的那个货架会非常的少因为他知道他干不过这个药妆店他就会保留很少一部分在店里面到现在活得比较好的潮就是有吗对吧有
勇旺里面有超市但是勇旺的现在已经是商业地产公司所以说有超市业务但不完全是超市数字之外的话可能有我们其实那里面有那个 Lopia 还有这个业务超市可能是折扣类的超市里面是比较好的所以现在我们可以说日本
还在 15 分钟生活圈里面活得比较好的是超市超市里面活得比较好的是 Lopia 和 EU 超市等等对就是而这些活得比较好的公司它要么是就肯定是在某些品类上做得比别人好这是一个核心的点要不是在质量上要么就是在价格上它是有些差异化的 Lopia
Lopia 是在哪个品类上就是肉这个品类里业务超市是动品但是超低价格的动品除了之外就是有个叫什么 Yalko 的它是水果做的更好这种的 OK Store 刚刚提到的它是常规的一些食品它是更便宜的就是什么调味品呢
这类东西是最便宜的就是每一个渠道它都有一些擅长的点在里面而且它其实都是大家都经历过一个学习别人的业态基于本土化的消费找到一个差异性的点成为消费者的一个有固定消费心智的一个
对比如说就特别举个例子是 OK Store 这个渠道这个创始人最早呢是做超市之后当时他是希望学习欧美做车库店再加上日本国内的政府想测试这个无人零售这是 198 几年的事就非常早做无人零售但是后来他发现就是生鲜是消费者跟渠道建立信赖关系中很重要的一个品类你生鲜管理的好
菜保持的好消费者就会信赖你因此他会发现欧美的折扣业态他是不怎么做生鲜的嘛他就会发现在日本不适用就日本人不吃这么多冻品而是需要生鲜所以 OK Store 是一个折扣店但是他的生鲜看起来像是欧美一样嗯
就是给人感觉非常好的品质感管理做的特别好那消费者是通过生鲜跟这个渠道有信赖关系之后再去建立的这个稳定的复购所以就算是折扣店日本的折扣店它可能还是有很多的这个本土化的一些改良很差异化的对
你在长沙看长沙的那个零售业态体感怎么样因为大家都觉得长沙零售业态非常的发达丰富度很高吧我知道我会说丰富度很高因为足够养得起这个店嘛因为它的这个人均的消费比较多的时候就可能完全从一个日本人的角度来看的话这个事我之前是跟一个日本人一起去的哈哈
我们两个人他怎么说他看了之后提干净就是会觉得第一呢就是周二的晚上对吧为什么人这么多这个日本人平时住在上海他觉得怎么这么多年轻人这么多人以为是在黄星路上对是这点我觉得是有震撼的第二个会觉得就是可能一线城市不是中国吧
那个才是周末,当你看到这么多人的时候,长沙就是夜生活超级丰富,有一个点是,长沙人堵车,是在晚上 12 点堵车,对,我看出来了,就是我们晚上 10 点钟在那走路时候,我们第一个反应说,这个十字路口有点像四谷,但是不是,
但日本可能接下来要面临的问题就是比如说电商跟它的那个竞争关系国内已经经受过这个阶段但你要接受的事实就是电商能够满足所有人的不管是细分需求还是所谓的单一性的性价比需求的情况下
你的那盘生意跟电商的关系是什么电商自己的差异性是什么以及如果是限价领售的话你对于电商的补充性的作用不可替代的作用在哪里回到咱们讲便利店这个演变逻辑来讲就是在美国便利店是补充了超市在日本超市补充了便利店在中国什么样的业态能补充电商可能是这么一个问题
你觉得临时折扣这点是在补充电商的那个作用吗因为大家会说临时是一个逛感很强的东西它是小价的对在一起的消费对这个电商没有很好的满足对我觉得有几个点就是第一个就是食品的信赖关系现在解决
就是体验是一个维度,像你提到的,体验的维度非常重要,因为线下毕竟你有个逛感,还有一个就是,信赖关系,这个电在这里面,你可能会更加信赖它,
食品毕竟是放到嘴里面吃的东西我觉得最后一个可能是成本就是说这个东西如果用电商去做的话它的成本会走到哪里它的配送或者一系列的成本是什么样子的我觉得可能得从这三个维度去思考这个事情但是生鲜很难做出差异性所以单纯只做生鲜可能目前
不太行我会觉得就是你的这个供应链做到哪里还是一件挺重要的事情你只是说从普通的供应商里面买货还是说你会找这个农民定向种植还是做这个基于你的生鲜食材做特别好你去买断某一个原料之后呢来去做商品化的开发可能也是一个逻辑就比如说咱们看牛奶像不像生鲜比如说日本北海道有一个便利店叫 Cicomart
它是在日本排第四名的便利店大概 2000 多家店虽然相比这个全家 711 什么罗森要小很多但它是基本全知营就 2000 多家店的一个便利店那它里面很大的一个优点就是它原来在北海道是个奶源产地它从 80 年代就开始去买奶奶源的产能它把这个好的奶源买了之后它做成一系列的自由品牌
从最简单的奶开始到冰淇淋奶酪酸奶他就说这是我们自己农场做的这个奶园这么一个标准的奶但是价格卖的可能就是品牌方的一半的价格那这个时候的话把一个原本无法差异化的品它通过零售角度的产品开发做成了一个可以差异化的品它会有这样的一种竞争优势在背后就是 Nopia 其实也是这种的
日本的那个卖肉的那个店它其实相当于是这个猪肯定不是我养的我没有那么多精力去养猪但是这个猪是我采购的采购完了之后我可以把猪整头猪的价格别人家在超市可能卖从这个 100 到 150 我可能把 100 的猪最后能卖到 300 那中间就是我把这头猪的利用率更高
或者是某些肉我可以用在各种商品化的作为一个原料使用这时候这头猪的价格就更高了吗可以卖的更高更高但它考验的一个是你的渠道能力对或者是销售能力另外一个就是你的商品开发能力商品开发能力对最后综合来看一头猪会被利用成什么样是的嗯
就是在日本这个语境里面就是当超市知道自己卖不了这个日化的东西日化被腰装店抢走了之后超市就开始卷蔬食蔬食卷完背后就是变成这种供应链了嗯我去卷肉去了或者我去深挖这个牛奶这个供应链了对通过这种方式来去实现差异化对
这个我们其实国内的不管是品牌方还是零售商它可以借鉴但重点是你要熟悉整个工艺链并且选对品类如果那个品类比如说原料的壁垒不太高或者是那个品类不够大实际上就没有办法做这样
对 是的就是要在看似非标的生鲜品内中找到可工业化的产品大家觉得生鲜是非标的东西因此是不可工业化的所以说导致这个毛利也不会很高但是要在这里面去找一些可以工业化要么是生产端是工业化要么是生产端可能很难工业化
或者是能工业化的去利用的一些产品肉在生鲜的很多品类里面它其实相对已经实现工业化的所以其实我们低估了玉汁菜对产品
整个产业包括食品加工企业也包括零售商的意义是的你这么说我就想到另外一点就是超市里面的烘焙现在是一个机会品类或者是增速特别快的品类它其实也符合符合熟食符合深加工以及符合大家的消费趋势的以及毛利还可以对 是的我觉得荷马应该挺高的
对河马的烘焙很高所以他最后不是还建了个工厂那对应起来就是烘焙包括牛奶
还有肉对总之是一个沿着我们说的那个熟食食品和供应链差异化能够做的文章是的就是换句话说就是可能标品的供应链已经挺卷的了就是服装厂啊什么鞋厂啊这种的就是不会出现说当时优衣库在中国找公桌工厂带来这么大的一个机会了可能那个挖地是没那么显著但是我觉得食品还是机会还是存在的嗯
所以这个也是你们关注食品和食品供应链比较多的一个对是的你觉得压压有点像就是比如说可能游戏库置于日本的那个感觉我们所谓单一化的需求基于性价比的单一化消费这个我觉得是的
而且中国在还要成一个抖音就是说能把这种功能化的内容用一个更直白的方式跟消费者沟通的渠道在日本的话游戏库再怎么牛它可能还是需要开店开店以及需要很好的设计师就是你不觉得我因为做游戏库的那个 heat tech 那种
那是我一个朋友参与的这个设计拍的广告跟你聊的时候我就突然在想那可能中国也不需要那么多设计师就日本的设计师的一个很大的能力是在一个信息带宽特别窄的环境中我需要把我这个品牌意味着什么象征什么传达什么概念来告诉消费者这是一个极为考验设计能力的事情所以才出现了那么多
但是当一个渠道或者他一个品牌他卖货他能通过抖音能去讲明白的时候那可能设计的那个语言带来的那个功能就没那么强了或者设计的功能性这一点会被抖音所取代
你这个很有动力因为我们曾经讲过设计在很多日本消费品牌能力上的比重会特别高所以你看什么云灾很多设计师日本设计师都被大家推崇就是因为它在早期信息比较窄的传播路径下它需要通过设计来突出它的差异化但是现在可能设计就是一个基本的要素你能通过别的东西把你的商品差异化告诉大家但是
当然好的设计依然会就是我一个很好的一个朋友就是说我问他设计为什么重要的时候他觉得对他来讲最起码好的设计是一个消费者对于品牌信赖的基础就是你排版到底正不正经这个字和字之间的这个距离对不对会不会有违和感
他觉得这是第一届的最基础的内容之后再就是怎么去验证信息传达的效率我认为在设计里面这个第一届在中国依然是重要但这个第二届可能会被这种其他的媒介去替代所以
所以你看小米那种所谓把日系的那种基间美学发挥到一定程度之后就是它是属于标配了一个元素而不是足够差异化了这个是另一种问题就像是无印良品的朴实化对就因为无印良品也好那个小米也好就是比如说无印良品
本来创神他就是想做这样的无印良品的意思是没有品牌的良品嘛所以创神他是一个共产主义者他的内心是希望通过这一个品牌
来去创造一种朴实性的需求这特别神奇因为他自己又是一个奢侈品的百货店的运营商他是西武的创始人但是他是矛盾的他一方面他是资本家有铁路有百货有奢侈品有什么的但一方面他又是非常受马克思主义影响的一个人所以说他才做的无印良品对那对他来讲可能这种无印良品的这种朴实化反而是他最希望看到的
对就很悖论你这个感觉特别像黄峥就是那个溢价所有的溢价都不合理的当年无印良品在日本其实是一个性价比品牌只是到中国变成了一个品牌了但到现在又是因为小米也好这种供应链型的企业抓住了这样的一个概念就又把无印良品当时想做的事情在中国实现了普世化
但我有另外一个感受是大家现在对于消费者的研究就是越来越重视如何研究消费者或者是所有东西都在向 C2C 的视角这个是日本 90 年代开始出现的包括三不产原来就做这个的对他们这些 team 就是以前就是
到消费者家里打开冰箱看到洗手间看有什么东西怎么生活应该是什么样子什么习惯一天的时间怎么安排的都是这样子的一个研究基于这个研究之后再开始做这个产品的开发或者甚至是当时我有个朋友是在商业地产的这个里面做定点观测全天去对年龄还有服装风格都分类分类之后再去说你这个商业地产的人流是这样的一个画像之后如果是我们来去组业态的话我们应该放什么的品牌
都是从 2C 的角度去思考的而至今为止因为中国是有电商化的红利之后就确实忽视这一段这个需求但我觉得这可能是一个该补的课我还有一点体会或体验是大家对于怎么做品牌也是缺位的
整体的系统性的功能因为以前的品牌它吃的是时代的红利机会的红利而且我就是那么长时间在所谓物质短缺的时候工具短缺的时候那我消费者能够高频的买到我自然而然成为一个品牌但你觉得中国会有品牌吗我觉得波斯登很好之前去波斯登去看手啊说
打开里面内衬去看他那个工艺觉得这个产品非常好了那中国消费者升级了难道不应该买波斯灯吗但为什么还要买牙牙这就是品牌到底能带来在中国这样的一个供给过剩的环境下的时候在某一些品类中效用带来的效果就是产品的这个功能带来的效果是之后的环境下品牌是重要的但是是前置的环境下品牌就没有那么重要
就比如说保健品你是信赖我这个品牌你觉得未来可能这个效果会得到变现所以说品来是一种对未来效果的保证你去购买或者化妆品也是这个样子但是对于比如说羽绒服它就是功能性的东西的话
就是暖不暖和便宜的时候可能平台在中国这种很多供给的时代下是不是它的意义会降权呢你这个问题可能最后导向的是性价比的产品它不能沉淀为平台它必须像鸦鸦那样
或者像优衣库那样它成为一个渠道品牌不断地往外出货但是比如说羽绒服我觉得不是大家不买波斯灯而是波斯灯你既然在效率上做不到鸦鸦那样同时你在品牌感上那个品牌感指的是甚至能够形成带来所谓的情绪价值和所谓的阶级区分的感觉你都做不到你的品牌故事也没有讲得那么吸引人那我为什么要为品牌一家买单
但是比如说我碰到另外一种像最近刚刚做起来的有一个国产农服品牌叫 Sky People 它可能没有那么大但是就会有一部分人觉得它设计甚至就是价格带上比较 OK 那我就买它因为它是小众的我跟别人不一样因为
单一性消费之外总会有人需要跟别人不一样或者换句话这么说就是我作为一个消费者我喜不喜欢端化消费我是喜欢的但是我作为一个投资人我喜不喜欢我会觉得我没那么 care 以前呢我可能会觉得我愿意作为一个投资人投出一个自己喜欢的品牌
但是我会发现这个事情在我这里面是不成立了但是我觉得大量的品牌是需要这样的信息的以及这种品牌品牌就是小品牌一个个签证换小品牌可能没法投但是
有没有谁能够起到一个中台作用是连接这些小品牌的那个中台可能小红书那后端有没有可能供应链供应链应该是品牌自己完成的事情吧或者是 1688 我不知道我一个供应链供养无数个品牌孵化或供养对那可能就是 1688 啊
就是这样一个平台我不知道这么理解对不对或者是一些工厂因为工厂没有能力自己做平台但是它可以孵化或者收购或投资一些平台那那个工厂的价值下一个深州有没有投资价值但是深州深州值钱还是耐克值钱那肯定是耐克值钱对啊
那可是不是没有耐克吗或者是我觉得这可能是一个很被动的一个选择就是说当户外起来之后可能会出现户外的耐克当户外的耐克出来的时候可能深周可以投他一点而不是说深周能怎么样因为这个决定权不在供给方是在消费者
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