在美国开不下去的山姆店怎么在中国这么火？
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哈喽大家好我是 Jenny 今天呢我们攀集 Jenny 告诉你的节目要带大家去赶集去购物去大采购

我们去山姆店我们去 Costco 我们去这种就是店大到不行然后你买那个东西量也要大到不行的店

所以像山姆店 Costco 你买的东西虽然便宜但你要买很大的量这个叫 buying in bulk 是吗因为 bulk 的意思就是很大的量是吧对

对就我还记得我第一次去 Costco 啊都十多年前因为我阿姨和姨父住在美国住在旧金山然后那时候他们就说带你去个很好的店然后你买点东西带回去给爸爸妈妈给外公外婆然后呢我就有史以来第一次就进了 Costco 然后就看到你说的那个 ketchup 番茄酱那个瓶子的 size 是我们中国的花生油 You know our huge 哈哈

但它像汤汁一样

像我爸爸妈妈在上海他们家旁边有一个山姆店嘛,去逛这个山姆店就成为了我父母以及上海很多很多市民的一个休闲娱乐活动。Seems like they're taking over the world with their business model here.

好了,今天我们的节目呢,就跟大家分享一下来自英语一些商业评论媒体文章,他们总结了这个山姆店在中国为什么那么成功,而且它在中国的成功是有它非常独特的地方的,跟美国还有一些差异。嗯,the differences, right? And what makes them successful in China?

对,and a lot of these are also overlapping with Costco's success in China 那这两家在中国我觉得也是改变了我们很多人的消费习惯 Yeah, these stores have had a major impact everywhere and now they're hitting China, so it's a great topic to cover 嗯,没错,好,那还是再回到这种类型的店刚刚我们说了,you know, you are buying in bulk, but you're buying these things at discounted prices

嗯

对就是你要付一个会员费一个年费 Yeah you pay an annual membership feein order to shop thereAnnual 就是年度的在加拿大没有山姆店在这儿都是 Costco 一年最便宜的那个层级 So the cheapest tierof their membership

是一百多一点加币一年吧就是大概六七百块钱人民币对但是我刚刚说这个在加拿大现在没有什么 Sams Club 山姆店因为这两个都是美国的他们都是美国的商业

对,所以我觉得珊瑚店结果反而到中国很成功,也是让很多美国人惊讶的。因为前面我们聊的时候,你说小时候你记得和父母去 Sams Club,但后来不知道怎么…

他就越来越少好像就有点做不过 Costco 在美国对 当我小时候我觉得在我的家里没有 Costco 但是有 Sams Club 所以那是我第一次介绍这些大盒会员店对 但是呢这个山姆店 Sams Club 它就是沃尔玛嘛 对吧其实这个 Sam 他就是沃尔玛的创始人对 这是 Sams Club 对吗然后谁是 Sam 呢 Walmart 的创始人 Sam Walton

对,因为美国沃尔玛还是最多,是世界上最大的这种实体 retailer,到现在还是。OK,那这两个店呢,他们店里面装潢是没啥 fancy 的,in fact,走进去就是仓库,but that's why we like it。Yeah, that's the appeal, right?Rather than spending all their money on making a fancy shopping experience,you get straight to the point with this kind of warehouse style and all the products stacked up。

对,warehouse 就是仓库然后它的那个购物车很大很重就有的时候你东西放多了我们女生推起来还挺吃力的对,小朋友非常喜欢其实我觉得去 Costco 啊去 Sam's Club 对于很多家庭来说是他们一个联系感情是一个大家一起亲子的活动

对,这种去这些商店的家庭结合活动变成了这样的事情,对吗?

对,所以亲子就是联系感情啊,这个叫 bonding,and we very often say family bonding,然后对我来说,去 Costco,去山姆店,都是一个特别兴奋的事,就像我前面说像赶集,so it's totally different than just, you know, going grocery shopping in my local supermarket,因为我也不常去,我可能每个月或者每两个月去一次,so every time I go,我就觉得像过年一样。

对,就像是一个开心的,兴奋的,享受的经历,这并不是人们通常与购物购物的关系。

对,就热火朝天嘛,对吧?其实讲到他这个,这两个店啊,真的都非常厉害。哎呀,你要付钱给他,要买东西,然后呢,你还得付个会员费,即使这样他们还能那么成功。所以,what is their secret, or what are their secret success factors?There's gotta be a bunch of reasons, but we're gonna focus in on the top five.

五大我们聚焦山姆店吧因为它在中国是门店数更多一点然后也开得非常的好五大山姆店在中国成功的原因然后也是我们不少这个英语商业评论给大家总结出来的但是在说这五大原因之前呢我还是非常喜欢沃尔玛的这个全球 CEO 他说的一句话

不管零售怎么变现在又电商时代怎么怎么样他感觉零售最根本的还就是很简单的三个事价格 产品和体验这些东西永远不会改变他说这些东西可能是真的吧

对,所以你看它不管山姆店还是沃尔玛,以至于看其他零售,retail or retailers,零售商非常成功的,都绕不出这三个。Yeah, you can't get around the price of stuff. If your prices are too high, no one's going to want to go there.If your products, if you don't have enough products, no one's going to want to shop with you.And if you have a bad experience, then of course you're not going to want to go back.

对,那我们来具体说说让山姆店在中国非常成功的五大要素第一个呢,就是关于用户那他的这个用户客户啊他们有一个非常精准的定位啊, that's right, they have precise customer targetingOK, so precise 的意思就是非常非常的 accurateYeah, it's like you're aiming a gun and you're shooting itperfectly accurate, you're very precise

OK,那当我们说到精准用户定位或者精准用户分层的时候都会用到 precise 这个词然后 targeting 大家知道是定位刚刚讲那个分层呢就是 segmentationso you will also hearprecise customer segmentation

那讲到这个山姆店的用户,他们聚焦的还是城市里的这些中产。对,那里的人们可能是我们称为中等市场,对吗?

Urban 就是 city 的意思是吗但它是一个形容词那如果是比较乡村的呢 Rural 这就很多 Rural 的词 Urban and Rural 所以你经常看到这些词是一对的 Urban and Rural

他之所以要做这个用户精准定位要选这些 Urban Middle Class 就是因为他是想要去过滤用户过滤到那些最有消费能力的用户

对,所以 filter 过滤,这个也是我们谈到 marketing,customer segmentation,targeting 的时候常听到的一个词,叫 filter。

包括现在社会我们手机上面那个滤镜那个也叫 filter 对,那是有点不同的我们不是在说让我们看起来更漂亮这就是在说要把不想要的部分都摆掉

对就像过滤水嘛对吧或者那种过滤水的机器 a water filtering systema water filtering machinethat's rightand you're left with only what you want 对 which is customers with sufficient purchasing power 就是有足够购买力的用户好那刚刚这是第一点的成功要素那接下来的第二点啊就讲到了产品 products

第二个是他们有一个独特的产品策略

OK,so unique 就是很特别的,很独一无二的一个产品策略,比如在山姆店里面就有很多产品是你在山姆店之外买不到的,so you know that's unique to them,right?那作为一个用户,作为一个消费者,你想买这个东西的话,你就得到山姆店。That's right,they're unique,they're only found there,so if you want to buy them,you have to go there,you can't get them anywhere else。

对,而且我发现山姆店它那些产品啊,中国的,然后全世界各国的,就是他们选品是非常的广泛。所以他们在各种各样的源头上出售,真的吗?是的,他们在全世界各地和国际上出售。

所以 source 这个它既是一个名词对吧源头那当我们做动词或者动名词的时候说到 sourcing 就是说一家厂商一个商店他从哪里去拿他的货源 That's rightIt's just about where something comes fromIt's sourced from that place

对我还记得去年过年的时候回上海嘛然后就跟爸爸妈妈到山姆店大采购那你知道我们中国人过年很多有个习惯就是吃个火腿然后那时候我就看到有一个阿姨她就买了一个很贵的是西班牙的那种火腿就很 fancy 我在外国只看到

哦,那些应该是挺贵的,对吧?那些西班牙的蚝。对啊,所以我在国外我只看过他削得跟一张纸那样薄的,我从来没有看过一个人买一整个的。就只有在那种高级饭店看到过一整个的。对,像是很高级的蚝,对吧?

Yeah, but that's how Sam's Club and Costco, they differentiate themselves, right?它要区别开来,区隔开来,因为他们进中国的时候,其实中国整个 retail landscape,整个的零售战火已经很热了,所以你一定要跟别人不一样。Yeah, you want people to leave the store telling stories like you just did, right?Hey, my friend got this really unique or interesting thing from Sam's Club that you can only get there.

对那如果你不喜欢西班牙火腿也没关系就另一边像我看到人家买中国燕窝就买一大堆 Bird's NestOh reallyWowVery local 对就有很多这种很 fancy 但大家送礼啊什么就很好的东西

所以就讲到了它这个 product sourcing 非常好,你说我的货源,源头都是很有保证的,都是 high quality,and you are getting different unique products,所以这个区别,区分很重要,differentiation。All right.How and that brings us to the third big success factor.Yes, and one that is very important today,e-commerce integration.

就是电商 e-commerce

OK,那这里的这个 E 呢,就是 stands for electronic,电子的。尤其是在中国,就是电商我觉得全世界竞争最激烈,然后也是可能创新最多、最广、最频繁的就是中国的整个电商生态。Yeah, I have a hard time seeing a store that doesn't integrate e-commerce into their shopping, succeeding these days, right? It's absolutely necessary.OK.

对因为我自己感觉像山姆店比如我父母他们还是喜欢到山姆店去逛因为对他们来说就像一个体验 EventExperience 他们经常也会在山姆店小程序上面就刷刷就看看最近有什么新的东西或有的时候他们会查一查这个东西还有没有货查库存 Yeah maybe you can kind ofwet your appetitefor your shopping tripby going online firstchecking out what they haveand then going to the store

对但我觉得就是山姆店很厉害的是现在美国其实 Walmart 电商策略是比较晚的 RightLike the e-commerceintegrationfor a lot of theseestablished retailershappened really late 就是亚马逊不知道已经抢占市场已经做非常非常好了然后这些

沃尔玛什么才后知后觉说,Oh, actually people want to shop online,然后他们才去做。Yeah, maybe they were too big to adjust quickly, right?有一点,有一点,但也可能就是学了当时失败的经验,所以一到中国就是说 from the get-go,一开始的时候就很重视这一块,而且还挖角了很多像什么阿里巴巴,然后京东出来的这些以前很牛的电商牛人。

啊,是的,他们被抛弃,他们将这些职员从他们的竞争者在阿里巴巴和 JD 中偷竊,对吗?

你不要说 stove 因为 poach 更好一点就是挖角嘛因为人才大家都想要啊那你当然就是很抢手对 人才流动就是这样啊所以刚刚讲到那个挖角挖人用到的词叫 poach 是吧

poached yeah typically this word refers to illegally hunting animals so maybe an endangered animal or an animal you don't have a permit to hunt you can say you're poaching that animal

对就是那个打猎什么的但通常是说非法涉猎对但是当我们用到人才 human capital talent 的时候这个 poach 一般都是指已经很厉害的人他们被 poach 如果你没有到那个 level 你是自己跳槽没有人要 poach 你是吧没办法被 poachgetting captured on purposerather than being hunted downright

所以你看我们像 headhuntingheadhunter 猎头嘛 also comes from like this hunting originyeah it's a very interesting metaphor righthunting but at the same time you want them to stay alive you want them to work for you

你这个有点太形象了好像 stay alive work for you 对啊 you want them to really work on your operationsto maximize your operational efficiencyyes our fourth point hereoperational efficiency

对其实对于任何一个商业机构来说这个效率都非常重要然后特别是这样生态的这样 business model 的企业来说运营的效率就非常重要

它有这么多的货然后有这么多的店对吧有 offline 的又有 online 人家在买的怎么把它管得很好怎么能够 reduce 我虽然我也不懂 retail 但一直知道你这个积压库存那肯定不行嘛 Yes exactlyThese stores are exceptionalat streamlining their operations

对就是最后只留下那个最精干的最能给你带来效益收益的东西对

对所以经常我们看到的搭配就是一个流程对吧需要精简所以 to streamline a processthat's right yes 好那对于像 Costco 啊 Sams Club 这样的店来说呢货品很多啊要精简的要精炼的就留下最卖得出去的东西 yeah they streamline their operationsby reducing the number of SKUsSKU

零售经常会听到的一个概念这三个字母是代表哪三个词呢就是库存单位或者最小存货单元对 就是一个产品如果你 SKU 很多很多的话也可能最后都卖得不好因为很多时候用户会陷入一个选择障碍

具体来说你就想去买一瓶酱油就那店有二十种不同的酱油最后哎呀什么都没买对

对啊所以我看最近 Amazon 它就老跳出来什么比如我在 Amazon 上面买一瓶橄榄油或者酱油它就说你要不要每一个月我自动给你送你就把快递卡 information 给我你就 subscribe 订阅酱油订阅橄榄油你以后也不要选了 Once every monthI will give you a bottle of soy sauceand olive oil I love itI am the target customerfor this type of business model

对,所以他们有你的忠诚感。也是我们今天最后的一个山姆店在中国的成功要素。也不光是在中国,全世界,对吧?一个商店,一个商家要成功,用户的忠诚度,用户对他的信任度都很重要。对,我们称之为品牌信任和忠诚感。

因为山姆店和 Costco 它都是会员性质的嘛你已经问 customer 所以他们也会就是会非常努力的让用户满意

对其实我之前觉得付 membership fee 是因为这样我去买东西那个同样的东西真的便宜很多所以我觉得我这样也很划算但是对于我自己的朋友

最近呢我在加拿大在 Costco 买了一个东西还挺贵的是一个水的过滤机但是我买回来以后其实也不是那个产品不好而是我就觉得它有点不方便可是那个时候我把 packaging 就外面的那个盒子啊什么都已经丢掉了

后来我想来想去我觉得我试着退一下吧因为我只是不看到自己在用这个直到这一次呢我发现哎呦真的付这个会员费很值得因为人家说没盒子没关系退吧就很爽快帮我退掉了很棒的客户经验对吧作为会员你会感到开心你可以带回它他们不介意

对然后在我退的时候我旁边还有个人是来退牛排的就那个是把我惊到了他已经吃了的吗对这很大一个好像吃了一两片但是我不知道原因啊是说他觉得不太新鲜还是什么也退掉了

所以它真的是一个非常强大的客户经验对,那是我第一次听到回头客回头客,所以那还挺好对,但我觉得他们也很聪明因为一个开心的客户他这个回头客,回头客然后他们还告诉别的人,对不对让很多其他的人 referral 成为你的客户而且最主要我发现到 Costco 退货又顺便买了一大堆东西

人家太大了根本不需要我们给他们做广告他们来 sponsor 我们一下都可以或者有啥其他中国的这类型的店我们没有开玩笑好

好,那我们今天的节目呢就到这儿,跟大家分享了近年来在中国做的非常成功的两个美国大型的会员店,那不知道我们的听众你平时会不会去 Sam's Club or Costco 去买东西?Yes, tell us what you think, do you like Sam's Club, do you like Costco, do you like them both, what do you think of their hot dogs, we'd love to hear it。

对你讲到热狗它热狗特别便宜吗对他们是 1.50 美元的他们从来没有上升价格所以那是很棒的品牌忠诚所以不要管 inflation 我们不会把价格升高我们的热狗对他们总是便宜

好,那今天我们的节目就到这儿,感谢大家的收听,那你对什么样的话题有兴趣呢?欢迎大家在留言专区告诉我们。Alright, see you next time, 再见!Bye!