Shownotes Transcript
一个创新的公司其实你只要战略选择你选对了哪怕这个市场它不是很大其实也足够你一个这个创新公司生存一个企业的能力一旦成长的时候你的边界并不是固定的你可以每年每年你可以拓展你的半径
出海的话可能还是要考虑到更多的细节还有就是要有充足的资金做 backup 因为你可能会碰到各种各样的坑所以会 delay 进度在美国做磷霜石油需要烧钱所以可能就需要更多的钱来支撑这个事情
企业刚刚出海的时候大家可能我派一个小分队我在当地招代理销售人员我就可以开始卖产品卖我的项目但是一旦有项目落地之后那随之而来的一系列的问题你的售后能不能跟得上能不能在全球主要的国家和地区见你的 7×24 小时的服务电话客户响应的时候你给出的时间是多少 48 小时
多少天工程师必须要到场这些实际上是考验一个企业在海外市场能不能长期立得住的关键的因素中国员工外派到当地其实你是抢占了当地人的就业机会和市场的每个国家对自己的本地的居民都会有就业保护那怎么保护呢那就是对外来人口进行限制所以如果你合规的到海外去工作你一定要办理什么工作签证
那工作签证这个种类非常多比如说新加坡光工作签证有什么 EP WPSP PEP One Pass 是吧那我们其实可以看到中国企业的全球化的步伐是越来越快的不管是上市公司还是一些非上市公司的这个财报里面可以看到我们出海的业务呢每年都是一两位数的这样的速度在
快速的增长但是呢在过程中也遇到了各种各样的挑战所以我们今天呢就从这个宏观再到微观我们具体到各个行业我们今天邀请呢涵盖机器人然后包括消费电子包括软件和生物医药四个行业的出海业务做得非常好的一些备托公司来跟大家做相关行业的一个分享那么先请四位嘉宾做一个个人的和公司业务的一个介绍那我们先从汪总开始吧
好谢谢大家啊大家好我是云生集团海外业务负责人舍利那我本人呢是做这个海内外的人力资源服务差不多 15 年时间然后帮很多啊一开始是外企来华然后现在是中国企业出海然后提供这个海内外的人力资源服务方案云生集团呢我想用我们这个 CEO 李贤为总的一个一句话让大家能更好的记住我们
就是我们有一个理念是天网地网出海下乡那什么是天网呢因为我们是一家人力资源科技公司所以我们自己研制的一个人力资源 SaaS 平台是可以帮助雇主和雇员实现一个一站式的员工入转调离这个系统是用起来是非常丝滑的对因为我们有差不多 2 万多客户的 150 万名员工都是通过我们这个系统进行一个线上的操作那
那帝王是什么呢帝王的话就是我们目前在全球有 400 家我们自己的这个直营分子公司
那我们海外的这个全球的服务呢是可以涵盖 158 个国家和地区的所以我们是希望能够帮助企业打通人力资源服务的最后一公里那这个是我们的地网对所以我们通过我们的天网地网然后帮助企业出海下乡然后提供一个一站式的全球人力资源服务我们的这个海外业务服务品牌叫出海翼让出海更容易对这个也是我们的理念好谢谢大家
大家好我是深圳英密科技有限公司的创始人我叫陈文明我们公司是做音视频生产力的工具这么个产品原来我只不知道怎么用一句话来表达自己的公司这个可能今天大家讲了还是依然不怎么清楚就是说最通俗一点就是大家会用耳机摄像头这些用来工作办公开会直播录像就是这个东西
那这些东西呢我们就是一直从这个传统的这个一般的产品不断地像智能化这个高端化这个协同化网络化这样的去发展那到今天呢我们做到的这个有一定的规模大家好我是来自北京机制家的 CFO 刘红颜那这个北京机制家实际上是一家这个物流机器人企业我们已经连续五年被 IA 评为在仓储物
物流领域里面的市场占有率第一公司 15 年成立的这马上也迎来了自己第一个 10 年那在过去这 10 年的发展过程当中呢公司一直引领着这个行业里面的技术创新和产品解决方案的创新我们累计呢机器人出货量已经超过 5 万台那
那么公司也承接了很多包括工信部接榜挂帅的项目也是北京市的单项冠军的这个企业那我们的今天出海的这个话题其实跟我们很契合公司是 2017 年开始出海我们出海的第一个项目是把我们的机器人卖到
日本啊就一会也可以跟大家分享一下这样子一个故事我们是凭什么可以把我们的产品啊这个尤其是机器人产品卖到一个在精密制造要求很高的一个国家那么
我们现在的收入 70%以上是来自于海外主要的市场是欧美亚太和我们的包括日韩这样一些国家和地区也是因为出海的步伐走得相对的较早然后我们当然也有一些在出海过程当中也有一些经验教训一会儿也可以跟大家分享大家好我是来自于上海斯丹塞生物技术有限公司的吴钊
我们公司是一个做咖 T 细胞治疗的 Biotech 公司我们所做的所有的管线我们是治疗晚期实体肿瘤的包括像节肢肠癌
前列腺癌 胰腺癌等等我们的所有的产品管线目前是在中美两边都有临床实验那么我们跑得最快的这条管线是我们治疗晚期截肢肠癌的产品那么目前正在美国临床实验的过程中
那么我们跟美国的包括像哈佛大学医学院 UCSF City of Hope 等等这样的医疗中心正在合作我们预计应该是 2026 年我们完成在美国的二期然后申报上市预计 2027 年产品能够上市我们公司的出海事实上是从 2018 年 19 年年初
开始布局的那等一下一些这个我们踩过的一些坑一些经验教训多会也跟大家分享谢谢好
好 感谢四位嘉宾的分享大家涵盖了这个不同的行业因为我们现在国内的这个环境是越来越卷的出海呢反而成为了现在的一个新的共识然后大家也在大多数的企业应该在准备出海的过程当中但我们在座的自家企业呢都算是这个出海领域做得比较早的了包括有种提到是 17 年啊包括
波波提到咱们是 18 年准备就在美国开始做临床了那第一个问题想抛给各位嘉宾的是我们当时做这个出海的这个策略啊我们是一个
被逼着做的呢还是我们一个主动的一个选择啊然后包括当时我们是怎么来实现我们出海第一步的因为刚才正好朱总的这个分享中提到我们大多数的企业呢其实是一个手足无措被逼着做出海的一个状态啊也想听听各位的看法那这次要么我们先从吴博开始吧
我们事实上应该来讲更多的应该是一个被动选择吧可能大家都知道就是目前国内的这个医疗的环境事实上面临着医保的空费集采的这个降价的压力高昂的药品事实上很难在这个市场上面被支撑卡提细胞治疗呢因为我们的这个细胞治疗它属于一个自体的这个细胞治疗的产品它相当于是要给每一个病人做一个属于他自己的药
它具体的过程是要把这个病人身上的就比如说我们来一个长安病人那么入了我们尼庄实验之后我们要把它这个取一些血出来然后把血里面的 T 细胞给提取出来然后用它自己的这个 T 细胞做原材料那么我们在外面转一个基因进去这样的话就变成卡 T 那么再把这个卡 T 细胞再回收到病人体内
所以这个过程可想而知它比传统的这些小分子或者抗体药物是要因为它不能批量生产所以它的成本就会比较高所以这样子的话你像美国已经批准的这些抗体药物它的这个产品的售价基本上都是在最便宜的是 37 万多美金那么基本上都是在 40 万美金以上
那么咱们国内 2021 年也批准了两款国外批调的产品咖喱产品也是卖 120 万一针当然后面也有一些国产的基本上也都是在 100 多万人民币 100 到 120 万人民币所以这个费用在咱们国内因为它没法进医保这个价格没法进医保只能够病人的通过自费来获取
所以通过其实这几年的数据包括像亚明居诺等等这些上市公司的财报上面也能看到确实是比较目前的环节很难支撑因为我们从 16 年 17 年集彩开始我们事实上就在思考这个问题因为我们做咖啡我们知道它成本很高我们知道它售价也降不下来所以那时候我们内部就在讨论说那我们要不要趁早出去
特别创新医药的话它主要的这个市场可能 85%的这个市场都是在美国在欧美市场所以我们当时就在考虑了那么从 2018 年年底我们迈出了第一步我们 2018 年的 11 月份我们在马里兰建立了我们的这个分公司
那么我们开始了我们在美国开始临床实验的一个布局应该说更多的是一个被动选择其实中国如果说是从病人的人口基数来讲那么市场是很大的其实医疗的需求是很大的
那么但是就是说现在这个市场确实支付端没有美国这么强劲这个也是我们需要承认的像在美国的话因为所有的这个药物只要是 FDA 批准的这个药物不管是政府保险还是商业保险它都是能 cover 的所以四十几万美金对于医院来讲对医生来讲没有任何压力对于病人来讲没有任何压力所以它那个售价能够卖得出去美国 2017 年批了第一个卡提药物
Kat 的这个药物从 2017 年到去年它每年的这个复合增长率基本上都 20%以上去年的这个销售额它一款产品差不多达到了将近 20 亿美金 17、8 亿整个的这个血液肿瘤虽然它这个肿瘤市场很小但是它批准了这些产品整个的这个在美国的销售额事实上达到了 37 亿多美金这是去年那么今年的话预测应该到 45 到 50 亿美金总体的这个规模
那么像我们长安这一个适应症在美国的这个市场跟这个血液肿瘤所有的血液肿瘤加起来这市场是一样大的所以呢其实在美国这个市场也非常非常大我们也看中了它这个市场也确实很大医保支付系统能够支撑能够卖出起价钱所以这是我们考虑的这个要素是的因为其实医保和奇采就给这个中国整个医疗行业的支付端
上了两个枷锁然后其实今天上午的一个分享包括那个超鹏博士也提到了咱们未来的针对这个高端的医疗器械那么整个的出路呢可能也是要往出海要往美国走因为全球的这个整个大的医疗市场其实还是在美国接下来请这个刘总做一个分享吧咱们其实加的对刚才提到那个 17 年出海的这个事情这个对
我打个引号我们是被追的被追到门上这个故事背景是这样子因为我们作为物流机器人的创业公司我们的产品其实非常早就在市场上被广泛知晓当然早期我们也参加过一些全球的这样子的一些展会那么日本客户当时是收到了其他供应商给他提供的机器人解决方案
然后那么他也通过各种公开渠道看到当时在市场上还有另外的这个机器人公司也可以提供这个方案那么他就找到我们然后当时就说还是要做一些 POC 做一些测试然后评价一下不同这个机器人公司的产品的质量然后选择用哪一家的产品
其实这个我刚才提到 15 年公司设立 17 年两年多的时间对于一家中国公司来说这个做一个出海的这样子的一个决策
还是蛮审慎的但是呢这样子一个 POC 的机会我们也不想浪费我们的机器人产品从来都不怕 PK 那我们就说我们去参加这样子的一个测试那最后的结果证明我们在所有的关键的技术指标上都优于其他家不仅仅是一家他应该是找了至少三家
的品牌然后我们也因此拿下了这样子的一个项目那从整个项目最后的交付的结果来说客户也非常满意所以后面也有了我们在日本市场跟合作伙伴长达七八年的这样子一个合作然后也有了我们像 Nike 这个项目我们率先落地的是在我们的日本
那么这也是后面这也成为公司出海的一段佳话吧谢谢刘总确实我们出海的一个最关键的还是得我们自身的这个功底够硬
然后来下面看看陈总我们这边如果说像刚刚两位比较我觉得我们可能还是算有点像主动的选择因为我们在 2016 年年底选择创业 17 年组团队慢慢在运作的时候其实我在这个公司
动作起来之前呢我就做了很多分析包括国内的这个对这种科技产品的众筹啊这个销售的这种门槛的壁垒啊比如说在国内你要很难获得流量嘛比如说你老爸在当时我记得你做过京东众筹你家刷很多单嘛当时我们也做过京东众筹
那比如说当时我们比如说你能不能这个线下是吧比如转一百万两百万然后线上人家帮你买还回来这种啊也可以那当时我们作为一个出动公司一方面呢我这个人也比较胆小就不想不想够做干这种抓单的事第二个呢也没多少钱所以后来我们研究觉得哎海外市场相对来讲我觉得就比较公平啊
特别是无论现在还怕做众筹还是你在亚马逊上去卖东西等等他的整个当时我们看起来我觉得还是比较公平的他们既没有大品牌的崇拜也没有说随机垄断流量所以正好就给了我们这些初创型的公司一个机会我们就这样迈出第一角就一直就是
主要的收入就一直在海外那一直到今天我们 90%的收入是在这些海外然后我们这个产品由一开始的可能一年我记得我们第一年就卖了不到 2000 个那今年的话我们可能会接近将近 100 万个就是这么一个 device 一次就完卖中间过程中其实当然我们也
客户很多困难包括这个各方面等一下我想主持人在问的过程中我也可以分享一些就是说哪些是得哪些是失可以分享一些好 谢谢陈总确实从 2000 个到百万个级别是增长非常的迅速
我觉得就是我们的海外业务其实也不能说它是主动或被动,因为就是像出海这个品牌,就是我们海外业务这个服务品牌,其实我们创始人老早很多年前就把这个品牌的域名啊,这个商标啊就已经注册了,然后后来呢是随着我们客户,他们是有这个出海的需求,那我们就跟着我们的客户出海,
但是呢在这个过程当中我们发现这个出海的需求是一个井喷式的一个增长所以我们就非常主动的去把我们的业务拓展到了全球 158 个国家和地区包括海外的招聘然后中国员工的外派工作签证的办理然后海外的市场调研考察公司注册等等就是我们是就是就是这个这个过程我觉得是非常自然而然的一个海外业务一个拓展的过程对
当然其实像我们很多客户就是因为我们也会经常做调研然后跟很多客户的企业家也在聊天其实真的发现很多企业家其实都是被动的去出海的如果大家都在国内发展的很好其实你不会愿意说我去一个新的一个市场去探索一个新的市场然后去摸索新的客户去接受跟我们完全不同的文化背景语言这些政治环境等等这些是
很难而且是比较痛苦前期比较痛苦的一件事情对所以基于我们很多客户其实我是感觉现在大多数企业其实是在出海的一个初期然后大多数可能是被动的一个选择
可以看出其实大多数的行业还是选择先是被动的一个被带着出海然后再做一个主动的一个扩张其实这也符合刚才包括朱总讲的一个行业的规律可能消费电子在我们这个出海的行业中处在相对比较成熟的一个阶段而剩下的不管生物医疗不管我们的机器人还是我们的软件都处在相对初期的一个阶段接下来这个问题想请教大家因为
我们都在说我们要准备出海今天在座的都是出海比较成功的案例但我们大家都能看到周边更多的是一些公司出海的结果是不太尽如人意的所以也想请大家分享一下我们在出海的过程中遇到了什么样的坑刚才各个企业家也提到了还是有很多的感触的也期待听大家的分享我们这次先从陈总开始吧
因为您的这个出海的经验呢是最丰富的我觉得就是出海有很多企业做的比我们要好非常多如果站在这种你说消费电子这个出海的规模来看说句实话我们在行业里面其实还是微不足道我觉得还有非常非常大的发展权利但是从这个出来的过程中呢我们确实是有一些感触的第一点呢我觉得就是
要做什么呢就是你要在外面做人家的生意我是觉得就是说你还是要符合人家那边的这个法律啊文这个这个文化呀社会特质啊我们在做过程中当时怎么做呢就是我们一开始我们公司就是还没有拿到任何一笔融资的时候我们就那时候我们总共就抽了我们自己账上不到一百万块钱
我们就花了 20 万块钱去注册那个美国的这个商标专利那些东西这个这个机会你现在看现在看起来就是你你不能去说去做这个假冒伪劣或者这就是说打架换个地方对吧你就是你要正儿八经做一个综合的科技品牌的话你就是要符合人家那边的游戏规则这个这个这个这个是一点第二个我们所有的产品都是老老实实去做这个安规啊和销售整市场整路的认证
甚至有的公司售卖的过程中你中间可能换了些布品换了些器件其实你可以不去做认证的有别人也不知道对吧但是我们为了防止这个漏洞万一被我们员工不小心流失出去了或者被我们的金融队友查到了怎么办我们每一个环节我都会做认证虽然说就可能就花个一万两万甚至几万块钱去报备一下 update 一下但是你给我你如果说一年下来其实这也是一都是一小笔费用啊
所以说这个东西就是说你合规的这个东西就是你不能感觉就像在国内一样反正没人抓你你就先混过关再说是吧这个是我自己但是不可否认也有些企业他就没有去做这个东西他也做的很大的也有但是我们事实看到了在 2020 2021 年的几年不是海外出口的亚马逊关了大批的 20 亿以上规模的卖家是吧
他们在很多各方面的环节就是做了很多违规的事情结果在非常辉煌的时候就跌下来了这个是一个案例这是一个非常重要的第二个我要分享的就是说其实作为一个
出海的公司可能每个公司不同的行业是不一样的看的问题遇到问题是不一样的但是据我们而言我们最大的困难就是在做过程中并不是说我这个战略做对了没有我这个市场是不是不足够大其实做一个创新的公司其实你只要这个战略选择你选对了
哪怕这个市场它不是很大其实也足够你一个这个初创新公司生存那我们做这个几年做的过程中做的最多的事情跟拖慢我们发展脚步的是什么呢企业治理方面的怎么说呢比如说别人买给你东西有品质有问题了对不对你能不能快速地反应去回应这个用户
第二个那你就这样的质量体系吧有这样的质量服务团队吧然后这个服务团队还会讲外语还会打电话还有你还有如果数量多了之后你还做服务整个基础基础基础体系是不是这是一个第二个呢
你的产品刚才讲的你能不能从规模的交付我们在这个过程发展过程中是遇到非常非常多的问题把我们原来比如说我一几年能干到这个三个亿结果只干了 1.5 个亿怎么来怎么怎么会变得这么惨呢不是说我们这个方向不对也不是说我们这个策略不对是你做的过程中你就你做不到比如做过你发现做一千台就发现第二个一千台他就做不出来了啊
要么就是量力很低要么就是说你的供应商就脱口水了他也做不出来了或者是各种各样的问题你就没有办法像成熟的这些大型制造企业一样它能够成规模的很稳定的这种大规模的交付而且做的过程中在服务响应速度也很快然后在供应链运作过程中也是很快的容易闭款我们在这过程中更多是遇到很多这样的问题
所以说我们当时做在这个企业成长的前面几年虽然说很多人也经常笑话我们说英明科技做的就是一个在一个小池塘里面打转是吧这个企业这个行业没什么前途的但但是我们自己非常认知到是吧一个企业的能力一旦成长的时候你的边界并不是固定的你可以
每年每年你可以拓展你的半径你只有这个能力能够建立起来所以我们当时并没有嫌弃说我们当时第一次做那个市场是小的我们清醒看到自己的问题是即使是这个小市场你服务你这个最核心的这帮用户或者客户的时候你的连贯的这种闭环的这个过程啊
产品的研发的这个这个机制性供应链的质量啊然后成本稳定的交互然后受服务的这种快速的回应都是面对这样的问题所以说呢那这个问题为什么会成为一个突出的问题呢因为这个东西你看你做钱就要出海嘛
你这个又有时差的问题又语言的问题甚至还有些文化上的差异对不对你就不好去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去去
一直在做这个循环大概这么一个情况好 谢谢陈总讲了包括供应链包括本地化建设对于我们出海的一些困难本地化建设我相信云生的汪总会有很多体验因为我们本来做帮助中国企业出海相当于给中国企业出海提供比较好的数字化人力服务和软件平台对吧
然后在这过程中呢会伴随非常非常多企业海外的一些本地化的体系的搭建等等的从您的观察啊就咱们的这个服务的企业中他们采用哪些坑以及我们应该怎么样更好的来做好一些本地化的这块的工作对本地化这个概念非常的大这样我先就是给大家提一个问题哈就是如果你出海的话你觉得你的用工可能会有哪些方式这个人怎么来
大家想一想其实主要就是两个途径一个途径你是到本地招聘对吧本地用工一个途径你是把中国人派到海外那这两个模式下
其实痛点是完全不一样的比如说你本地招聘大家都想找会说中国话然后懂得中国文化认可中国这个企业价值观的这样的一些候选人然后呢但是你对当地的招聘市场也不了解人才市场不了解有可能你的岗位画像和当地的人才画像是有差异的这是招聘上普遍存在的一个痛点
然后你不了解当地的一个薪酬体系你觉得我按照中国的工资来给员工开或者说我按照比当地工资高一点的给员工开但是因为你中国的品牌可能初期在出海的过程中在当地是没有那么大影响力的所以就是各种各样的一些因素叠加起来其实中国企业出海想招到很优秀的本地人这个是比较难的这是一点然后那中国员工外派外派的话这个风险点挑战就更多了
我们有很多企业比如说今天找到我说哎呀我们想把员工十月份就派到新加坡派到马来西亚去上班了可能就只有半个月的时间那我跟他讲这个是不可能的因为中国员工外派到当地其实你是抢占了当地人的就业就业机会和市场的每个国家对自己的本地的居民都会有就业保护那怎么保护呢那就是对外来人口进行限制所以如果你合规的到海外去工作你一定要办理什么工作签证
那工作签证这个种类非常多比如说新加坡光工作签证有什么 EP WPSP 是吧 PEP One Pass 是吧马来西亚有 EP1 EP2 EP3 然后美国有 L1 有 H1B 然后德国欧洲那边有普通公签有 ICT 有欧盟兰卡等等所有的这些其实都是大家提前如果你想做员工外派一定要提前了解清楚的
包括你把员工挖派出去你是不是有双边发心的问题对吗那两边发心是不是有重复征税社保怎么缴等等所有的这些其实我们都会建议客户出海之前要做好功课的对那这些我觉得就也是我们云生非常乐意和大家去分享的一些地方因为出海不容易但是我们可以用我们的一些这种
知识体系帮助客户去尽量的去规避掉更多的坑谢谢汪总我们确实可以非常非常多的软件公司会帮助这个中国企业迈向出海这一步然后我们今天在座的企业中可能吉士家的这个海外的员工规模应该是最大的然后我们覆盖了应该是超过 40 多个国家有上百号的员工在海外那也想请问一下刘总咱们在怎么做这个本地化的这个管理
这个刚才非常感慨认识这个王总认识的稍微晚了一点先说一下就是王总刚才说的那些点其实在我们日常的这个工作当中全部碰到过确实是这个要么是本地招聘要么是国内员工外派这个包括签证的这些所有的问题在我们日常工作当中是我们 HR 工作的非常重要的一个环节
这里面主要有几个东西也跟大家讲一下就是文化差异就不用说啊就最简单的就是加不加班的问题怎么认定加班的问题能不能卷的问题就非常非常的不一致啊就有可能我们认为
我给你打电话可能多聊了 20 分钟关于这个工作的安排那他那边可能也会觉得是我今天的工作时间已经 OK 了然后这 20 分钟是我基于对我工作的热爱这个付出的努力其实可能国内的同事已经加班两个小时了大家也都觉得是理所当然这是最大的一个文化上的差异然后第二一个呢就是语言
大家其实很难想象这个我们都认为这个世界通用的语言不是英语嘛我们日本客户要求我们的软件界面最好是日语但是界面是日语之后这个操作出现错误的时候大家都知道会有个提示那个提示语一般也是英语你
第几号编码的什么什么问题最好也能换成日语西班牙我们在这个 Sara 也是我们的客户我们西班牙有项目那操作界面能不能换成西语然后大家也肯定觉得这个美国英语也没问题大家有没有想过因为我是做仓储机器人的公司我的机器人是在仓内服务于美国仓库的管理操作人员有很多可能是墨西哥人
他可能也觉得西语可能比英语更好这个都是我们原来在做我们的这个语言设计软件规划的过程当中其实一开始我们都没考虑到我们就觉得
不就英语吗是吧英语可能都说的不够流利现在还有其他的语言在我们公司内部就慢慢的就会有讲小语种的人日语韩语西语我们现在都认为我们自己的这个都快赶上大学里面的这个万文学院就小语种也挺多的就是关于语言的问题那么第三一个其实刚才孙总也提到就是法规合规的问题嗯
一开始的时候我们认为其实我们公司对于合规的要求也是非常严但是这里面还是有两个层面的问题第一个它的法律法规的规定第二个它的法律法规的实践其实还是有挺多可以 argue 的空间的就比如说这个 case 我是这样子一个现实的情况法规它有条文在那在具体执行的过程当中我们还是可以按照我们公司
的实际经营的情况去陈述我们的客观事实然后争取对我们最有利的啊这个结果啊这个也是我们这些年走出去之后我们才发现一开始的时候我们就觉得哎啊收到一些问询收到一些啊这个邮件啊我们也觉得是不是我们做错了啊
其实不是他就是要告诉你你这个要给我回复然后要说清楚解释过去那就可以避免很多你可能认为的潜在的法律风险罚款这些处罚等等的所以这些也是我们觉得是比较重要的一些点当然
这些都建立在这个能力的基础之上我特别认同刚才陈总说的那句话其实能力决定你的边界只要你这个能力建起来之后那你其实很多事情你都可以去这个往外扩展这是我们的一些体会吧
谢谢刘总总结一下可能就是一个是咱们在招聘上面就是关于本地员工和外派员工第二个是在语言上面第三个是在法规上面都会遇到相关的一些问题但我觉得这也出现了很多机会每个小的领域都可能会有像云生这样的我们为海外出海的企业提供服务的公司的机会
接下来想问问吴博啊因为我也知道咱们在美国这个做做临床过程中啊也算是一波三折啊就是你也可以跟大家分享一下我们是如何在跟海外的医院包括 FDA 这个之间啊的一些这个踩过的坑吧我们
确实非常的曲折这个道路我想可能就讲几个具体的例子吧就是从一开始的时候我们筹划出去做临床实验把这个事情想得过于简单化当时候我们想的是说我在中国做过临床实验了那我在美国只要复制一下我就跟中国一样的流程
我只要找 CIO 公司帮我去联系医院找 CDMO 公司帮我生产这个产品生产细胞产品那我们就负责把我们的经验把我们的技术转移过去做做管理就可以了这个事情应该会很顺
我们当时候事实上是充分的信任这个美国的 CIO 公司和 CDMO 公司的这个专业性在美国的话这种分工都应该是比较精细的那么所有的 CIO 公司和 CDMO 公司我们都认为是比较 professional 的那当时候呢为了
避免说出现问题我们还特意找了比较大的你像 CL 公司我们找了美国最大的临床 CL 公司那么 CDMO 公司我们当时就因为生产这个事情我们非常担心怕影响临床时间节所以我们还特意找了两家 CDMO 公司来帮我们做也都是非常大的很有经验的这个 CDMO 公司
但是实际上的这个情况就在这个我们其实 2021 年我们就已经拿到了 FDA 的 R&D 批件所以跟 FDA 的沟通一直都比较顺畅我们的注册专家是我们团队的这个首席技术官 Victor 吕博士是从 FDA 出来的那么他在 FDA 工作了 10 年所以跟 FDA 的沟通一直都很顺畅所以 R&D 很快就下来了但下来了之后结果就面临着 CDMO 公司和 CIO 公司还没有 ready
那么整个技术转移的过程花了差不多一年半的时间我们到了 2022 年的年底就基本上 7 月份开始说可以开始来跟这个医院去做这个就是开始来筛病人了但是实际上最终就是回收第一个病人已经到了 2023 年的 1 月份我们才开始做第一个病人
所以整个这个从拿到 P 件到我们上第一个病人其实已经过了一年半的时间所以这个时间本身我们认为可能就是三个月那么结果就弄成了一年半那这个过程中就跟 CDMO 和 CL 公司就发现有非常多的要磨合的事情特别是我们发现越大的公司它的流程越长它的规矩越多约束也越多
所以如果回过头来让我现在去找的话我肯定会找中型或者甚至偏小一点的然后我们 CDMO 公司这个效率就不用说了这个美国制造业空心化大家都听说过但我们是切切实实的体会到了这个事情我们的 CDMO 公司都已经是美国还在很靠前的这个 CDMO 公司了
但可能是派给我们的团队因为我们的小公司又是中国来的公司所以可能派给我们的人也许不得力但我整个的这个过程就是这个就是非常的慢然后呢另外的话刚刚说到加班的事情是不能加班的你不能要求他们加班因为我们给每一个病人做一个属于他自己的细胞我们从病人拿到病人的这个 sample 到我要做把这个细胞产品做出来我们的周期是七天
那么这 7 天你无论怎么逃你都不可能逃过一个周末就变成了周末他们是没人干活的因为细胞需要每天都有人去看你哪怕不操作你也需要去 take care 一下然后周末没有人看导致他们周五犯的错误到周一才发现然后细胞就已经
就就就就嗝屁了所以就是出现很多这样的这个错误导致效率非常低下其实严重拖累了我们的临床实验的这个进度这个是一个一个比较大的坑后来我们痛定思痛我们到了去年的五月份我们开始反省过来我们说我们还是不行我们还是得要自己就是这个就像刚刚说的我们要把中国的这个员工有经验的员工派到海外去那么我们开始来着手办这个事情
所以我们现在目前在美国呢有一个非常小的我们不到十个人的生产指控的团队在这中间呢就碰上了第二个坑那这是一个完全不同的这个角度的那么也是因为我们过于相信美国这个体系是一个就是比较标准的很正规的对吧我们的地方在这个 Rockwell 在马里兰 Rockwell 那还是一个华人很多的地方我们当时候在那个地方选择的地方就是那边企业也比较多那我们认为就是这个商业应该是比较成熟的
但是呢我们没想到碰到了一个很离谱的事情就是地方你租下来它是一个现成的我们其实都没有做什么装修但是呢它还是需要一个许可证就我们唯一做的一件事情就是把一个我们租的一个 trailer
就是连到那个 building 上面去就做了一个这么小的工程然后呢他们的这个州政府的这个相关部门有四个部门然后对我们这个场地做了 review 然后整个这个过程本来我们还找了中介去做这个事情本来这个事情本来中介说当然我说两个月可以做成结果最后这个事情是变成了拖了这个差不多十个月
那最后是找我们最后没有办法了中介都搞不定了我们最后是找了跟州政府很熟的一个人就是一个一个一个一个律师跟州政府很熟然后最后他他七下八下组织州政府的人所有的人坐在一起开会然后最后才把这个事情搞定所以我们的这个场地导致我们到今年四月份才开始所以发现在美国也是要混圈子的在出海之前可能还是要呃
虽然我们当时我也做了其实还是考虑了很多东西但是很显然还是不够可能出海的话可能还是要考虑到更多的这个细节那么包括可能其实还有就是要有充足的这个资金做 backup 因为你可能会碰到各种各样的这个坑所以会 delay 的这个进度那就这样的话这个在美国做运算师也有需要烧钱所以可能就需要更多的这个这个钱来支撑这个事情我们好就好在呢我们现在目前这些坑都已经踩过了
那么我们跟 FDA 的沟通其实一直很顺畅跟医院的沟通也很顺畅你像我们跟医生整个的这个医生美国医生确实还是比较 professional 的就是整个的这个沟通相对来讲做临床实验的水平确实还是比国内要好很多但是他们可能就是最主要的问题出现在系统里面它效率比较低所以我们可能在医院上面可能也需要把后面的这个节奏盯得更紧一点
因为他们缺护士嘛这大概是这样的一些经验吧我们好就好在我们现在已经在我们认为是已经踩过所有的坑已经把所有的这些都纠正回来已经朝着越来越好的方向在走了谢谢谢谢吴博士的分享还是非常精彩的一个故事虽然这个很多很多的血泪史但是也给他们做一个广告有一篇我们的这个中报文章发表了然后我们的这个临床试验的结果非常非常好
这也是谢谢对是我们当时候跟国内这个医院合作的一个治疗肠癌的临床实验结果发在这个加玛尔科学院上面其实刚才在吴博士的这个讲解中提到了美国整体的这个效率是比较低的那么中国呢我们这边一直说我们出海的优势是我们的一个高效然后我们完备的一个
供应链的系统所以我们做产品的话还是会有非常大的一个优势那么接下来这个问题想请教这个一蜜的陈总和吉斯嘉的刘总就咱们在把我们整个供应链优势发挥到最大的过程中我们如何来结合当地的需求来进行一个选品如何来打造更适应全球化的一个爆品这在我们这个出海的过程中是一个怎么样的考量那我们要不然请陈总先做一个回答
我也一直想打抱报品但是没有报我们自己是这么想这个逻辑的因为现在说句实话的就是说你各行各业做创新哪怕现在你说你要做苏海对吧
这个就跟下棋一样现在是民棋了大家都想干现在核心要素是什么就是你要做得比人家好吧就几点底会第一个就是我们自己一方面当然你肯定是要研究各个行业的发展情况我们不可能在一个萎缩的市场去做新的投入这个肯定我想无论是一个创业公司还是一个成型的公司都不会做这个事情也就是说你一定选到一个好的市场这是一个起点
第二点呢我是觉得我比较想强调一点就是即使是出海你现在面对的大的环境就是如果讲一个通俗一点比较讲多人讲这个电视节目一样是吧就是说这个现在就是这个这个全球一盘棋中美大博弈你这个你说什么时候能到我们头上来呢那我现在就说你现在面对的竞争对手不单是说你现在中国企业到外面去你觉得你效率高你可以拿到海外市场不是因为你的竞争对手很有可能也是中国企业
那大家是一样的那你现在怎么办呢现在就是但你即使是中国企业我每一个企业都有自己的特点那就我们自己的体会也能就是最核心的我家是要自己的核心的竞争力就是你要 focus 你要聚焦在某些领域你要做出别人就是做不过你的地方那我自己这么多年呢说句实话呢我特别要感谢的就是这个火山石这个团队那个张总吴总董总呢当时 2017 年投我们的时候
我拿了这笔钱之后我们基本上就是一帮土匪变正规军然后就是埋头苦干真的就是我带着大家就做研究开发那就是因为我们这个团队并不是一个学术背景出来的我是实业出来的
我们并没有很深的这种学术能力但是我们过这五六年时间我带大家真的就从基础的东西开始就跟自己在读书一样就是路线下来就是从论文到基础的这种立科 工科 自习专然后到写专利编写 工程 验证这样就是我们把自己最核心的这种算法
特别是原来一个麦克风阵列以及声音信号处理好多延伸到现在的图像处理我们甚至也在研究一些人体信号处理这种东西就是说说句实话我们在这个发展过程中我们面临的很多大公司想把我们灭了
很多大的上市公司都想说这个上市公司这个创业公司他们能干这个事情我从那个小分队我就可以把市场抢下来我面对很多这样的经济的时候这个我就不讲具体的我一张一张手就给数字我家上市公司而且都跟我们做的几乎类似的产品那这个我们又是没有倒下呢就是我是觉得就是在某一个领域你不管面对的小公司大公司你都是一个团队的竞争那你这个时候就是说你自己能力要练到真的是练到
结束武功你这个就是有点针对是有点的非常非常精啊那这个是我我讲的是第一点就是你一定要有这个这个你这样才才能说啊我今天做一个爆品别人你又做出很大的差异化来是吧你才有可能爆嘛我们当时也是这样就是说你一定要做出这个东西你不然的话你是你是做不到的
第二点呢第三点第一点我说外部环境第二点我说你自己的核心能力第三个我是觉得大家不要轻视的就是你既然要做出口的出海的业务那就刚刚讲的就是全球一盘棋你就是这种综合性的这种应用服务的能力要很强
我们无论是海外公司的注册当地的员工虽然不是很多我们也是有当地员工关税 消费税等等就是相关的这种合规性在整个拉通之后我觉得我们才有可能刚才讲了你把你的产品做爆因为什么呢因为现在你说你做出一个非常大家都没见过的东西然后别人全世界都来买你的这种可能性不是特别高
而更多的是说某一种东西大家都觉得市场相识但是呢你这个东西做得最好我最想要的又便宜又好用然后服务又好你就能火也许这个不一定是正确的因为我的公司说句实话呢也并不是说是发展特别快就跟这个大红炸子机一样没有那么快但是呢我们练这种这种自己的这种
内空的那种技术能力然后不断地去不断拓展自己的边界不断策划自己的业务然后而且下一个产品我不断地学我能够做得精准这种自信我们是慢慢是提高了的我过去我可能做很多产品都挂了就是不行但是比如说我们现在我们比如说明年甚至后年大家再去看我们做的产品我想大家一定会越来越眼前一亮
那这个眼前一亮来的核心的原点是什么呢不是说我们从脑子变成了充分的 idea 多了不是
是我刚才讲的我自己都能力强了我才有可能做报名我们自己的学名逻辑是这样谢谢陈总其实陈总咱们一密的产品在整个亚马逊的应该影音品类是排名在全球第二的也算是一个小的报名我们一开始实际上是做麦枫阵列的相关的做会议打演证会议的复建的这个领域我们现在还是第二
但是预估几个月之后可能会第一为什么因为我们中国稀释上的摸牌因为跟我们竞争的都已经熬不下去了基本上就在轻惑了虽然市场说实话疫情已经过了之后它没有那么蓬勃的发展但最后我们可能就通吃了这是一个还有一个我们从原来说音频之后我说了我们从这种音频信号处理的能力之后我们研究到的视频
所以我们现在视频我这两天开会我们团队我们在日本线上实际上是第一名超过了逻辑我们视频是在美国是第二名仅次于逻辑所以说我们现在我们未来再几年我觉得是说我们还有很大的成长的空间就来自于这些东西虽然说这个我说了这个不一定百之百做得到但是我是觉得我有很大的信心谢谢陈总相信这个因为我刚刚听陈总讲完整个逻辑其实是把国内的卷带到了全球嘛
还是全使其他对手这样的一个方法然后下面想听听刘总的这个因为您在这个整个仓鼠机器人行业也已经卷到了全球第一就如何打造出这个报品我跟陈总观点是一样的我们也希望确实有一款报品直卖这一款因为从资源投放的角度上来讲聚焦是最好的投入产出但客观上来说 2B 的这个生意很难就是一招吃天下
2B 的生意其实最终还是拼一个综合的实力那出海这个话题对于中国企业来说本身也在考验一个企业综合的实力陈总全盘的企业运营是非常非常的清晰我在里面听到了好多的关键点产业生产供应链然后售后服务维保这一系列其实都构成了一家企业
你在海外市场能不能立得住最关键的要素企业刚刚出海的时候大家可能我派一个小分队我在当地招这个我的代理我的销售人员我就可以卖开始卖产品卖我的项目但是一旦有项目落地之后那随之而来的一系列的问题你的售后能不能跟得上你的其他的这个服务能力能不能出来能不能在全球
主要的国家和地区建你的 7×24 小时的服务电话然后你的备件中心客户响应的时候你给出的时间是多少 48 小时多少天工程师必须要到场就这些实际上是考验一个企业在海外市场能不能长期立得住的关键的因素做一两个项目不难
做一两百个项目一两千个项目且能持续维护好我们做过的客户的关系这个才难然后慢慢的在这种过程当中把这个国内的骨干的力量的能力构建在当地去沉淀下去这个才能长出一个全球化企业应该有的样子那么这个过程当中居之家现在也还是在走这条路也在不断的去构建这种能力对
对我们来说也是在小步快走不断试错的这样子一个过程并不是说就一劳永逸了没有就天天还是在调整还是在变化还是在每年围绕着刚才说的服务供应链质量然后这个所有的链条上的每个环节去打造我们的持续的能力就是还是那句话 2B 的生意要有长板但绝不能有短板
好的谢谢刘总啊就是我们看到一密和吉兹加在这个各自的行业里面已经成为了佼佼者啊并且这个中国的这个比较强大的整个供应链优势那刚才其实朱总也提到了我们除了有我们的这个比较强大晚辈的这个整个供应链的体系我们还有我们庞大的工程师的一个红利那我们现在也看到越来越多的技术输出啊我们新三件里面包括光复新能源等等的单
在我们新能源里在我们整个生物医药领域呢就是我们的创新药我们这两年呢可以看到非常非常多的这个超过 10 亿美元的这个 DL 出现然后那个整个大药企呢也是组团啊基本上组团来中国的 BioTech 里面淘金嘛
然后也想问但我们整个的交易模式呢也从我们传统的来生 salt 包括并购的到现在大家讨论的非常非常热的一个流口的一个模式啊那今天正好想请教一下吴博士啊就是您怎么来看待这个流口啊包括您对未来啊就像我们创新药这样的一个技术出海企啊就怎么样进行对外的一个合作有一个怎么样展望对那个
NuCo 肯定是我觉得对于当下的这种国内的生物医药企业来讲应该还是一个挺好的一个出海的这个模式对今年的这个交易特别多今年应该到目前为止可能是有三到四笔这个在生物医药这个领域里面对这个 NuCo 模式的那可以请这个吴博跟大家讲一讲 NuCo 模式因为这个在左右很多不是生物医药行业的 NuCo 的模式相当于国外的通过一些投资机构或者几个投资机构一起把
咱们国内的某一家公司代表说恒瑞的比较有潜力的只有管线那么有国际竞争力的直接有 P1 的管线那么他把他的三条管线单独拉出去跟资本方一起组建了一个新的这个公司恒瑞呢在这个公司里面大概占股市的百分之
20 左右这样子的话它就是相当于就是把一个老公司的一些旧的管线拉出来这个新的公司里面可能又有一道新的这个架构并且它会找这种比较国际化的职业经理人的团队来运作这个公司
所以相对来讲进入临床实验进入市场准入它的节奏应该相对来讲会快因为它有资本方的钱的加持然后还有各种资源的包括团队包括资源的这种投入所以我觉得这是一个挺好的模式国内的这种生物医药企业我觉得如果要走这种模式的话其实不管是 new call 还是是 license out 等等就是如果想要出去想要出海我觉得其实
这个应该来讲我觉得有两点蛮关键的第一个就是你要有核心竞争力就是你要有全球的知识产权的布局就是你要有真正创新的这个东西
那么你才能够吸引这些国外投资人的这个关注对你才能够在国外的这个市场占据一席之地那么所以像我们出海的话我们的长安的这个产品那我们是 potentially 是 first in class 因为我们现在目前是全世界我们现在是唯一一个也是第一个在美国做这个拿到安的地开始做临床实验的针对于长安的这个咖啡产品所以我们也很有可能接下来我们三年之后也会是第一个上市的
所以这个 first in class 对于投资来讲是挺重要的一个事所以我觉得一个是一个是这一点然后还有一个就是那么我们国内企业的话很多时候它讲究成本会实现包括像一些国产替代等等这种
那么我觉得如果想要走出海之号路可能还是要考虑到生产和指控体系里面一些国际接轨化的一些东西就是你不管是像我们生产细胞的你的所有的这些原材料对吧你的包括不管是原料辅料溶液耗材等等这些东西
你都去最好是国际化的标准这样子的话你能很快转化到这个国外去所以我觉得就是 CMC 系统就是生产指控体系跟国际的这个接轨也是蛮重要的一个事情刚才讲了 Nuco 的这个模式很好那我觉得生物医药公司的话其实除了 Nuco 的模式也有很多像传统的 license out
包括还有一些 partnership 我们公司的话我们也在考虑因为我们在美国已经有了子公司我们是 focus 在我们的研发端我们把这个产品研发出来把这个产品带到临床实验把临床实验做完但是最终在美国的进入市场这个进入销售渠道我们肯定不会是自己来做我们肯定是要找一个大 L 企来合作
所以我们可能会学习一下传奇生物跟强生的这个模式我们也希望能够有这样的一种 partnership 的这种方式来使得这个产品最后能够在欧美市场上市
明白我总结一下就是咱们不管是用 license out 还是跟这个大药企合作包括咱们的 local 模式其实都是一个不同形式的本地化吧就是要借助这个海外已经有的渠道包括已经有的体系我们来做因为我们还是一个偏技术研发型的企业而中国有大量的这样偏技术研发型的企业都可以参照我们这个创新药整个的这样的一个模式来做
那么其实因为今天时间关系呢本次圆桌要到此这个结束了感谢今天几位嘉宾的一个分享从这个我们当时如何跨出我们出海的第一步再到我们在出海过程中踩了什么样的坑到现在取得的一些成就以及包括我们如何来做一些本地化的一些体系的搭建等等这个
各方面问题都进行了一个用亲身的经历给大家做了一个讲解然后我们在国内其实已经卷了几十年了我们现在有很大的一个能力外溢所以我们也相信中国企业这一波能够在海外取得更大的一个成就我们大家也可以一起期待一下进入到这一堂这个旅程当中谢谢