[客座]软件梦碎：SaaS行业背后的真相
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哈喽哈喽大家好本期播客给大家带来的主要是由参数机器人领衔讲解为什么 SaaS 是一个失败的行业 SaaS 就是 software as a service 就是卖软件的公司你们可以自我介绍一下我的网名叫参数机器人然后呢可能知道我的人就知道我的人不知道我的人就现实中就不知道我然后呢我们还是为了保护隐私还是就是不说自己的真名然后呢

然后这是我一直想跟吕老师一起录的一期节目然后我们先叠一些讲就是说我们之前先写了一些大纲但是主要内容可能还是我们就是在录这个播客的时候自由发挥然后我们就是参与录制的几个人其实工作时间也不久了这个都是基于我们比较浅显的一些理解然后如果有任何这个说错或者什么理解不够深入的情况的话就是希望听众这个采访

然后也有可能就是说我们可能过几年就工作了五年十年之后可能会不一样的理解可能那个时候我们可以再录一次对对对然后还有一个就是说因为这个是一个公开节目我们尽量要保证这个讨论内容都是基于一些公开的一些搜索到的新闻啊一些财报啊这些东西然后我们这个如果我们可能也会知道一些公司内部的消息但是我们要尽量避免去聊到它这个避免这个被法务部门找上对对对那我也来介绍一下啊

我的网名是 username 然后我和雪机器人认识了不对你是参数机器人是吗我说错了和参数机器人认识了也有一段时间然后这个是算是我在我现在的工作的这个以前的热门的赛道公司经历过两次大裁员之后的一些感想希望和大家分享一下

下面一个是我嘛大家好我网名是最强光头了然后可能跟前面几位嘉宾不太一样的点就是我的工作是 non-tech 可能就是做一些 HR 或者 marketing 我然后我可能会从就是我经营了好几家 startup

然后都是做 SaaS 我可能会讲一些就是 SaaS Startup 包括可能我就是作为可能一个 Non-Tech 和就这样一个角度去分析一下我自己的个人的可能有一些 Preference 的看法吧对那我们从哪里开始呢参数机器人老师我们就是我列了很多这个大纲的一些 Bullets 然后我们的计划就是说我们根据一个 Bullet 一个 Bullet 的就是这个 CAP

扩散就是进行一些讨论好了就是第一个我写的是这个关于 SaaS 的营收模式然后目前来说应该是主要就有三种对吧第一种就是最古老的像这种卖 License 对吧就是以前像比较老的像微软它卖这个 Windows 和这个 Office 的 License 然后就有点像一些买断的单机游戏像最近比较火的这个换售帕鲁

它就是一种买断制的单机游戏然后目前大家进化到一个比较好一点的模式就是说一个是按量付费或者是这种 subscription 的这种模式这样的话它能够更长期的进行收入然后像这种按量付费有点像当年小时候玩梦幻西游的这种点卡制度对吧你在线多长时间你要付多少点卡然后这种 subscription 就有点像这种现在游戏那些月卡一个月交个 30 块钱你可以领什么东西然后

我首先讲一下我的理解然后另外两位嘉宾就是也可以已经补充了首先就是说这种 license space 的这种收入肯定是已经被很多家公司证明是不是一个很好的营收模式不管是它是在游戏产业还是说在这种软件产业它都不是一个很好的模式一个比较我觉得他们这个问题在于买断制你一旦收了这个费之后你其实是没有一个 motivation 去继续进行它这个开发的

你就比如说 office 或者 office 我记得当年是它应该是每三年出一个版本对吧它当年是 2013 年 2016 年 2019 年分别出了一个版本然后你如果去买了 office2013 的话我记得后面你如果想更新 office206 应该是还需要再重新再买一次对吗我如果说错的话可以更正我一下

是是他买的是只买那一个版本后然后后面的更新都是都是另外的软件就是要出另外的价钱对对对这个就其实跟那种单机游戏也差不多其实我我之前玩的比较多一个单机游戏叫这个全面战争三国嘛

他也是这个开发着开发着就出了几个 DLC 之后他就完全放弃了这个东西了他就不再进行开发我觉得潜在的问题就是说买这个游戏的这个增量是不断的 converge 到一个一定阶段之后他没有这种 incremental 的收入了他就这个就不能够再 motivate 他继续再给针对这个原始的软件进行开发了然后嗯这个导致他怎么说呢就导致他们的收入不高然后他们也不能够为员工提供一个比较高的收入啊

其实我们都知道美国这边的这个 3A 大作这种主机游戏产业的这种游戏厂商比如说什么 EA 还有以前的暴雪当然暴雪现在被微软收购了还有就是说还有一些那种传统的 my license based 的这种软件厂商比如

我知道是 Mathworks 对吧它是开发 Metalab 的 Metalab 现在应该还是卖 license 对吧它应该不是 subscription 如果我没记错的话是这样的吗我觉得它 TU 个人是按版本卖的但如果是 TU 就是 Enterprise 的话好像是变成了 subscription 如果你给你的整个 organizationsubscribe 的话你可以一直更新最新的版不过我觉得我之前用到在学校里面用的里面

但如果你是个人买的话应该就只能买一个 specific 的版本因为我知道因为我知道 Mathworks 这个公司他们工资还是挺低的就是我觉得他工资低他其实本质就是说他们的这种利润率其实是不足以支持一个成员的高工资他不会像这种互联网产业一样能够像 Meta 和 Google 这种公司一样能够花高薪养着一些可能不太干活的员工对吧然后

现在比较新的就还是说这种按量付费的按量付费和这种 subscription 按量付费我觉得主要是出现在一些云计算的这种产业就是比如说你用了多少这种 CPU 然后用了多少 GPU 用了多少内存用了多少这个储存然后 subscription 我觉得就是说是一些各种奇奇怪怪的这种产业

工具软件比如说像 slack 这种的还有比如说像 zoom 比如说像 docuSign 这种功能这些都是一些垂直领域的软件他们会有这种按 subscription 来收钱的这个这是他们三种比较常见的营收模式然后像光头佬和 UserLim 有什么像

我觉得你刚刚说了 license-based 没有 incremental 收入其实是非常重要的我觉得可能很多人都记得自己小时候用过盗版的 Word 2003 那个软件在你只要有一个盗版之后你可以一直用到 2003 年 2007 年 2010 年甚至今年都可能还有人用

那个 2003 年版的 Word 这样的话就导致即使你是买的正版的这个软件你是在 2003 年付了一下费但你可以一直用到 2023 年前你是 2024 年这个就带来一个很大的问题就是它是一次性的付费而且如果它能满足你的需求你肯定会一直用下去就没有任何 motivation 去 up

对所以就就就带了一次一次 one off 的一个 income 这个东西是不可持续的你你你对对对你说到这个 word2003 这个我就让我想起了一个特别搞笑的事情就是说我以前在网上看到一个人他们在在推特上嘛他们在说那个 windows rar 你知道那个软件吗就 windows 上一个加速软件他也是按 license space 卖的他可能可能一个 license 卖二二三十块钱还是啥的二三十美元然后

他们好像还专门有一个类似 sales 的人就是说你把钱打给他他还会把邮件发给你一个激活码啥的然后我记得当时那个人好像很感兴趣他跟那个 sales 聊起来了说你们现在大概一年的卖多少份啊啥的具体那个数字我不记得他好像现在像 windows RAR 可能就是整个历史可能卖出了有几十万份小几十万份吧对还是还是小几万份我不记得了但是 windows RAR 这个软件应该是好像已经被破解了就大部分人还是用盗版对

现在都用 Z 幅没有人在用 RR 是是是它已经这个被实在淘汰了然后关于这个这种按量付费和这个 subscription based 其实我觉得在这里我一个 comment 就是说我觉得有个问题是就是大家喜欢白嫖我觉得这是一个就是人类的一个天性吧你大家都喜欢白嫖一个很经典的例子就是说大家现在用这种

比如说大模型我们可能最后还会聊一下这种大模型这块的如何去做高营收的一些前线讨论你像这个 Chad GPT 或者是那个什么 Perplexity 这些公司他们现在就是付费率应该是比较低的 Chad GPT 应该付费率比较高因为 GPT-4 太牛逼了但是像 Perplexity 这个公司他用这个大模型来去做搜索引擎的一些一些 Infermental 的改进据我看到我之前在小图上应该刷到一个他们

分享了一个关于 Property 的这种用户付费率的一个数据我记得是只有三分之几就是它付费率非常低大家绝大部分都是白嫖怎么说呢我觉得这种模式呢至少在游戏这边我是说这种 Subscription 这种或者是说按量付费的模式我觉得已经是游戏那边产业他们已经玩剩下了你想这种点卡制度现在游戏还有这种点卡制度吗

月卡是有的对吧就是点卡制度当然梦幻西游这个游戏梦幻西游和魔兽这个游戏应该现在还是在运行了但是现在赚钱的游戏他们都不是靠点卡制度来搞钱的他们的主要的 revenue 应该也不是靠这种 subscription 来搞钱的你像比较目前比较赚钱的游戏

比如说王者荣耀比如说吃鸡他们都是这个免费玩然后再去卖一些高价值的这种附加的一些产品或者说英雄联盟大家都免费玩然后呢你去买一些漂亮的皮肤或者买一些漂亮的枪或者买一些牛逼这个好玩的英雄啥的他们主要的收入是来自于这里而不是说他通过

卖点卡或者卖月卡来赚钱的其实我觉得 subscription based 的这种这种营收模式就是其实已经很偏向 2C 了我觉得就是单独把它其实就是已经不算是我觉得 2B 行业的一个营收模式了所以它其实是一个很广泛的营收模式

就是我觉得不能把它以一概全我觉得怎么讲就比如说现在视频网站比如说你买爱奇艺会员你就每个月你都要充钱才能看他的视频但他其实现在就是很难做也是一样道理但是我们如果讨论我们为了控制这个讨论范围我们就不去讨论这种流媒体这块为什么用这种 subscription 的模式他们不能够移民了虽然我以前也有看过一些讨论对我觉得现在很多就是

就是 subscription based 的 SaaS 它其实是 2B 和 2C 都有的就是它就是可能就接入进去它可能就是不管你是 2B 还是 2C 它都会有就是它可能会出两类模式我觉得尤其是对于一些可能比较小的公司来说因为它希望就是扩大自己的影响范围吧对这种 hybrid 模式我觉得挺好比如说像 Notion 这种公司它应该是既有 2B 和 2C 的这种收费对吧还有像 Adobe 他们的那种全家桶应该也是有这种 2B 和 2C 都有的

但是有一些比如说像数据库应该是只有这种 2B 的这种模式我觉得主要是 QC 的没有使用场景就个人没有必要使用数据库尽管你在 AWS 里面所有平台都可以个人购买包括数据库对对对像你们像那个 User Name 它那个老东家的这个产品应该也是没有 QC 的这种收入的吧

确实这个没有那个 reasonable 的一个个人可以需要用那么多云服务以至于真的需要我们的产品是是是我觉得你如果去做 QC 的我觉得谈 QC 的生意可能更多你需要去做成一个爆款的产品然后能够那种人穿人的那种现象是最好的而不是说像 QB 这种你 draw sales 一个一个去谈生意这个我们后面也会讲到了

我们这个由于时间问题我们就直接进入下一个这个下一个环节啊下一个环节我我我当时留的这个 bullet 是说这个 SARS 的指数基金其实历史回报率是要高于整个纳斯达克指数的啊我们可以先看一下这个图这个图它是从这个 2012 年的年底到到这个 2013 年年底它其实是分成我觉得分成两两两个部分吧第一个部分是从 2021 年的这个 12 月之前它的一个大牛市啊

我们之后也会看下一张图呃我我我把它跟下一张图呃结合在讲就是说呃从大概十几年前到到这个 2021 年这段时间它其实是一个叫这个戴维斯双击什么是戴维斯双击呢是说这个经济越来越好的情况下然后利率也在降低的情况下它首先它的这个估值在扩张呃

我们往下看的话会发现我先往看看一下这个下一张图这张图是这个整个 SARS 的这个指数基金他们的估值的这个倍数的表现你可以看到在 08 年最惨的时候它的估值这个是 valuation 除以它的这个 sales 的这个倍数在最低的时候它其实跌到了只有两倍左右

然后在过去这几年呃这个扩张的情况下他估值倍数最高在这个大放水时期达到了将近平均是 16 倍当然呃某一些明星公司我就不指出他是什么名字了他当时在 20 呃 2021 年的时候他的这个 valuation 的这个 multiple 是达到了将近啊 100 多倍这个是里面就是比较明星的公司呃

就是一方面这个公司呢它的真正它的 revenue 是在不断增加的然后呢由于这些 SaaS 公司他们一般是这种成长型公司他们的这个成长一般还是比较高的嘛比如说 30% 50%甚至有 70%的公司然后再叠加过去 2021 年以前的那一段啊

低利率时代的这个物质扩张的逻辑所以导致这个整个 SaaS 行业的这个 ETF 他们其实是快速增长当然这是前半段了后半段就是说自从美联储加期之后发生的一些事情我们其实发现了有一个呃很大的问题那么问题是啥就是说呃整个 SaaS 这个指数它是腰斩的对吧我们知道 2023 年其实是一个很很牛的牛市你像这个很多公司比如英伟达呀微软呀苹果呀呃

这几个公司是已经创出历史新高了 Meta 应该最近也创出历史新高了整个纳斯达克指数其实也创出历史新高了但是整个 SARS 这个指数其实在腰斩之后一直你发现 2023 年这个区间从 2022 年的年中到 2023 年年底这一年半时间它其实是一直趴在那里的那么为啥呢

我觉得这个是在这种加息环境下它对整个成长型公司的估值打压你如果现在去看一些当年比较明星的 SaaS 公司比如说某数据库公司还有一些比如说这种 Square 这个公司还有 UnityUnity 也是一个当年很经典的公司对吧

还有一个是 ZoomZoom 当时在疫情期间它一个是用户量的爆发性增长叠加大放水它当时股价一股应该是达到了 490 块钱吧现在应该只有 60 多块钱了就跌了将近 90%还有啥还有啥 Dr.Sign 这个公司对对对

就是这一系列的公司他们其实现在的股价相比于最巅峰时期他们跌了 80%甚至 90%这就导致而且他们又是这个 SARS 比较明星权重还不错的股票导致他们的这种趴在地上的这个情况导致了这整个指数其实是上不去的嗯

对这是我的一些分析你们有什么 comment 不懂下一个吧还是说你要说什么就是刚才就是随便讨论了一些关于 SaaS 这种 financial 的这块的情况因为过去十几年确实很多人通过这个 SaaS 产业他们确实是赚到钱的因为这个过去的产业确实是滴滴滴时代对于 SaaS 这些成长型公司是非常友好的然后由于刚才说的这种戴维斯双击效应的存在

呃导致他的这个 revenue 增加然后加加上这个估值扩张就是导致他们的股价可能就是十倍五十倍的上涨然后很多人这个都自由啊但是这个不是我们今天讨论的重点我们今天讨论还是就是说啊 SaaS 现在这个产业啊现在的遇到的一些问题然后我这里罗列的第一个不利的 point 是说啊我觉得 SaaS 行业他们的竞争是比较严重他们没有一个啊真正的壁垒啊

我们可以举两个比较 common 的例子一个就是数据库为例子还有一个就是在线会议我举这两个例子数据库有个问题首先这个产业是很大的这个产业它可能是如果仅以关系性数据库这个产业来说的话它一年应该有 700 亿左右的这种 revenue 然后你如果是比较宽泛的数据分析这块的产业的话可能一年有 1500 亿美金的 revenue

它是一个非常大的产业但是这也意味着它里面的公司会有非常多就正常我们都知道这个三大鱼 GoogleGCPAWS 和这个 Azure 然后还有 Oracle 还有 IBM Salesforce 然后等等有很多数据库公司我们可以后面聊一聊还有就是说这个在线会议在线会议也是一个竞争很严重的问题在线会议我们都我们今天用的是 Zoom 但是在线会议也有很多其他的软件比如说什么 WebEx 然后

这个腾讯有腾讯会议对吧然后微软有 Google 有 Google Meet 然后还有一个有一个这这这这两个领域里面有个问题啊就是说你一个 SaaS 就专门做这个东西的 SaaS 公司跟这些大厂在竞争的时候其实是非常不利的因为因为微软可以不靠 Teams 赚钱 Google 可以不靠这个 Google Meet 赚钱对吧他们可以这个

疯狂给你打价格战来换取用户先把你耗死然后再去对吧他以后不着急赚钱嘛他就是他有自己的核心现金流的这种核心现金流的产品他拿那个来补贴补贴来去跟你打一方面就是说他这个竞争很严重还有一方面是说我觉得 SARS 他们没有真正的壁垒比如说数据库行业就是就我的理解你说三大银他们做出来的数据库跟

跟 Oracle 做的数据库他们都上云了之后他们之间某一个云厂商他们做出来的数据库真的有抓住很多用户的一个非常关键的痛点然后他实现了这个功能而且其他的厂商在两三年之内是完全实现不出来的嘛

我觉得是我觉得是没有的还有就是像在线会议软件比如说 Zoom 相比于 Teams 和 Google Meet 它能够实现什么非常牛逼的一个功能其他的这个 Teams 和 Google Meet 实现不出来吗我觉得是实现不出来我觉得就是说你依然要有这种啊

产品的壁垒就比如说像微信这种我们开玩笑就是说这个这个所有社交的终点嘛就是加微信你去搞那种什么 dating 的软件啊大家就是滑来滑去最后这个滑到一起之后随便聊两句都加微信大家在微信上聊了然后技术的壁垒就是一个最经典的一个案例肯定就是就是英伟达嘛英伟达这个他他在这个加速卡这块的领先呃

我个人是觉得它在技术上和这个生态上领先应该是有两到三年的这个发掘的就是虽然这个 AMD 它最近出了一个那个 MXMI300 吧它们可能在某些技术指标上看起来跟那个 H100 是差不多的但是 H100 是英伟达 2021 年就发布的它今年 2024 年可能就要发布下一代了它们其实是有将近一代的代差可能是两到三年的代差就更不要说一些生态上的这种差距了嗯

我觉得就是说你需要有一个成体系的这种技术断代性的领先或者说像微信这种产品的壁垒你可能才能带来暴利吧然后我们发现就是说很多 SaaS 公司你去做这种 SaaS infrastructure 的这种公司你去刷这种 performance per dollar 这种优化你比如说某个数据库比另一个数据库

我比你快 20%我们在相同的 cost 才不快 20%之类的我觉得去卷这种这种这种优化它的意义不是很大对这是我在这个布利特上我想说的然后你们有啥想想 comment 的吗我觉得你刚刚说了那个刷点就很类似于前卖手机很喜欢去跑一个分然后这个分高是怎么好

但实际上这都是这是完全不反映用户体验的就像是 Infra 公司关注的那些 cost 或者是 performance 它在一定程度上确实可以影响到用户体验但是 at the end of the day 等到它卖给 enterprise 用户的时候他们会遇到不同的问题然后那个是需要那些会有更复杂的情况需要解决而不是这种最好判断的一些 performance 的指标那些 run a benchmark 就可以出来的

里面那些疑难杂症是可能没有想到的或者是可能是需要花很多的 engineering effort 去解决光头老爷啥想说的呢我觉得就是数据库也好或者在线会议这些 SaaS 软件公司并不是没有所谓的技术比例其实很多我觉得不管 startup 还有很多公司他招了很多很优秀的 talents

它技术其实很强但是如果你的技术不落实到商业层面能给客户和其他的公司带来就是商业 revenue 的这个回馈回馈和价值就技术在它有没有用所以我不觉得就是说一定有技术壁垒就一定会就是就是就是会有这个导向而是技术壁垒能产生落地的价值才能说我就是说才会才会有可能就是产生价值我觉得应该是这个道理嗯

嗯你说到这句话让我想到你说的其实本身上是一个这种技术和这个 marketer market fit 这个东西对吧就是你做这个产品你就要找这个 market fit 我说这会很多存在问题就是他可以用很多人去解决他就比如说你可能几个特别 easy 就可能这有一个吧那你这个公司技术很好你是很好但你出现这个问题你没有人但是旁边的公司他找就是 100 个 dba 然后他还帮你 on call24 小时 on call 他就是不管怎么样他把这个

客户把这个问题解决了解决问题是关键对吧那他就更好那你说他技术有多强吗他也没有多强这是为什么我觉得很多时候就是其实拼的是一个人会拼的是一个就是能不能把这个事情完成而不是这个过程其实没有那么重要对我觉得我觉得就是你说的这个问题就是说我们需要呃

我们要去定位到这种客户真实的需求然后去解决它而不是说这个拿锤子去找钉子对吧而不是说你先开发了一个很牛逼的技术然后你去想办法去找客户用看能不能在他们的某些场景上用这样的话你的出发点你可能就是不一定

不一定能够很好地找到这个 market fit 这个就是虽然我们今天是聊 Fast 但是我们可以再稍微偏离一下主题就有点像这个学术圈里面这种拿锤子找钉子学术圈里面经常就是你去造一些这种 artificial problem 你去把某些 problem 改一些 setting

然后呢你好像创造了一个新的问题但这个新的问题可能是现实生活中公司们其实是不需要的然后你 somehow 你提出一个解决办法你发了一篇 paper 哎非常好但是呢就是说它可能确实是没有什么用的而且现在就是就比如数据库它每一个小的点然后它有十几家公司在卷这个东西你根本不能卷过总有人比你就更厉害怕更少时间做更多的事情但是就是

但是你最终获得成绩还是那些对吧就是商业模式上或者说它商业上可能有 revenue 的你再卷也没有什么意义但就是没有办法这蛋糕只有这么大就是大家总想总想多想要吃一口但不可能人人都吃到就是这样子嗯对对对你比如说现在想这个做这个相当数据库这块其实它有很多这种单独的这个呃

创业公司对吧比如说 Pinecore 啊还有一些公司但是呢就是说那种专门做这种关系数据库的公司他们其实也在做这些的支持啊我觉得就确实还是很卷的就是说你只是一个数据库的某一个很小的点然后呢就是有这么多公司在那里卷你还不太清楚这个点以后能够创造多少的 revenue 就这么多人进来啊只能说这个还是挺有风险的啊

呃我们要不就是往下再到下一个下一个这个 Bullets 这个 Bullets 其实我们刚才有聊过就是说一个 SaaS 的公司的一个全部产品它可能只是一个大公司啊微乎其微的产品线对吧就比如说数据库这个微软有自己的数据库有自己的开会软件然后就是大公司他想打入这个领域的时候他可以通过他可以通过烧钱来这个击死这个 SaaS 的公司嗯

这个问题其实我觉得有非常多的例子可以举其实我们后面我们后面会聊到一个公司叫 DrawboxDrawbox 这个公司当年这个应该 15 年前刚成立 15 年前左右刚成立的时候它其实是硅谷非常火的一家公司

当时 Dropbox 刚出来的时候应该像比如说 OneDrive 和 Google Drive 他们是没有的还有 Apple Cloud 这些产品都是没有的然后我不知道能不能算是说 Dropbox 帮这些大公司做了第一波这种用户的这个 education 后来这些云厂商他们自己再去给他们的这种 Office 套件比如说 Office 365 和这个 Google Suite 去再添加这样的一个新功能就是说这个云盘功能的时候

他们依依赖自己已经有了这个比较强的分发渠道对吧你像 Google Suite 和这个 Office 365 其实本质上是一号分发渠道你去在这个现有的非常牛逼的分发渠道上再添加这个新的一些 functionality 的时候你可能就能够把那些 startup 直接就给拍死当然 Dropbox 只是一个其中的一个例子其实还是有非常多的例子的你觉得比如说我现在公司做的产品它其实由那个云服务商他们自己也可以做的

所以我们公司的 marketing 的策略就是说我们可以在跨云的时候同时也做到这件事甚至其他云服务商不能做到因为 AWS 不能帮 Azure 做一件事 Azure 也不能帮 GDP 做一件事所以这样的很多 SaaS 公司如果面临大公司的降维打击的时候只能去寻找这样非常 niche 的 market 这样的话就会导致它需要非常精准地来把握那小撮有这样的情况

但是对于大部分人来说一些大厂或者像大的云服务商他们本来就可以做到这些就根本不需要再多一层去购买 SaaS 的服务

但其实我觉得就是就是你可能说的是这个事情一个弊端但其实我觉得有的时候就是一个大公司它可能很多产品线它可能不可能对这某一个产品有特别深的这个就是投入很多资金啊精力啊什么的

那可能小的公司会把全心全意放在做这单独一个产品上也可能会做得大公司成功就像现在奶茶行业就很消费端这些行业那可能有个奶茶店就他什么都做有奶茶只做一种口味或一两种口味要做得特别好他也会愿意去买我觉得这个就是就是我觉得可能这个在 C 端

可能会特别明显就是说有一些成功的案例但可能弊端确实我刚想的还确实很少我这么一说但我其实也比较好奇就可能我不知道就是机器人老师能不能帮我解答一下就是这两个之间为什么会有这样的差距就比如说可能电商行业就会有淘宝会有

苹果多这样就是什么都卖但也会有比如说比如说它专门卖二手或者说专门卖就是比如说潮玩或者说专门卖这种奢侈品或者怎么样这样单独的一个分类的公司它也会存在但我想它好像都是 C 端好像没有 B 端怎么一说但可能是不是也有反正

I don't know 你刚才说的第一点我觉得是得看大公司比如说微软他想不想投入比较多的精力来做 teams 他比较对吧这个确实就是看他他一个大公司他确实是他有很多战略方向得看他把某一个方向愿意投入多少资源来搞这个东西这个这个只能说你作为创业的人

或者你是一个某一个 SaaS 中小公司你只能祈祷就是说尽量不要不要让微软这个投入太多的资源来去跟你竞争然后刚才你说的这个 2C 的这些比如说奶茶店这种还有就是某一个垂直领域的某一个垂直领域的这种啊比如说什么卖潮玩或者卖化妆品之类的嗯

我觉得首先我觉得首先它电商这个东西它的护城河没有那么稳固我觉得这是一个其中的原因就是它不会像它不会像社交那样被大家打开的频率特别高它只是一个可能大家想到之后会去买什么

那么就会出现一个问题是什么就是说大家可能会对某一个平台会有一些刻板印象比如说对京东的刻板印象可能是在京东上买一些这种大件的电子产品比如说买冰箱呀或者是买手机呀在京东上买会比较靠然后可能会有什么唯品会在上面专门买衣服什么之类的会比较靠

还有一些那个什么虎扑是吧虎扑是不是也开那种什么卖鞋的这种就是他们会有一定的就导致这些东西他们有一个自己的标签然后会在 QC 的客户里面会让他们觉得这个平台是专门卖某一个垂直领域的东西比较靠谱的时候他们可能会更倾向于在那个什么里面

对这个只是我暂时的想法我这个临时可能也想出特别多的东西出来我觉得关于那个光头老老师刚说的第一点的话确实有挺多例子比如说对于如果大厂想做一个产品并且想打败竞争对手这样的例子就是

Microsoft 的 TeamsTeams 花了很多年的努力打压 Stack 然后到现在可能确实取得了不小的成绩至少在用户量和 substitution 量上打爆了 Teams 打爆了 Stack 同时上周五的 Teams 当季让很多人下班了这也可以看出来

如果大厂想认真做一件事情的话确实可以对对手进行很大程度的打压而且同时 Sag 已经是背靠 CellTool 同样也是一个非常有实力的 SaaS 公司然后还有另外一个不上心的例子我觉得可能是 Google MeetGoogle Meet 可能大家知道它除了两板而且两板互相不兼容并且同时还在运营这就让人感觉非常的奇怪它里面的很多功能可能相比 Zoom 来说也都有所欠缺比如什么录屏

实时字幕这个可以看出来确实大厂也有不想做的事然后最后我还可以想到一个就是做了但是觉得可能还是买更好的例子这个就是亚马亚马之前曾经开发过内部的聊天和语音软件类似于他们叫做 Champ 就也是用了一段时间之后亚马最终决定放弃之后买了

我觉得对于这三家来说他们可能会有不同的 mindset 比如说对于微软 Teams 来说 Teams 是办公软件的一部分可以如果放入他们的 portfolio 里面的话可能能拓宽他们的护照组然后对于谷歌来说他们的 calendar 和 mail 都非常的好但是

Meet 似乎是一个可有可无的功能最后对于亚麻亚麻是非常著名的以节约成本为名可能他们觉得维持一个 team 来维护自己内部的使用软件不如直接买一个 Cycle 所谓造不如买

然后最后关于光老老师说的第二点我觉得其实在 sense 领域也有类似于这样的情况比如说你刚刚提到了电商有卖一手的卖二手然后从价格来看有卖比如说那种像拼多多这样的廉价的然后淘宝商品到一到十就是我们可以把它画出一个非常长的 spectrum 这个 spectrum 的每一段都对应一个电商它可能主打这一点或者对应好的

或者有一家电商它可以 cover 这个 Spectrum 上面的很大一段对于我现在的这个行业来说也是一个关于 Cloud Security 的行业这个行业里面也有很多这样的细分的 Spectrum 可能有十个缩写词语来表示某一个某一个点上面的 Security 的

然后对于很多公司来说它可以在这个 special 上比如说它有十个点它可以 cover 里面的从一个到十个任意多个这样不管 cover 多少个不管 cover 是哪几个可能都有这样的公司在来做这个这就可以显示出这个赛道的竞争程度激励我觉得这其实就是 SaaS 里面也有这样的欠佳而且因为这个 marketable space 我觉得会比 QC 的更小所以说它更能够更容易把这个里面可以瓜分的也都瓜分完

把这个 spectrum 画的尽量细而且会有很多人会占据这个 spectrum 上的不同的 space 这个是我的看法我我大概明白你的意思了然后我觉得可能是不是有一个点就你提到我觉得还呃挺有意思就是可能生态位的一个问题就比如说可能呃就是比如说大家就是 teams 就是他为什么可能可以打败 slack 的原因是在于过过呃

和 Aprosoft 有很多其他的产品是可以跟 Timms 联合起来用的所以可能就是在一致性上可能作为大公司会有先天性的优势比 Stardust 我觉得这个是不是可能是其中有一个原因之一呢就是我作为一个消费者去看这个事情来看对对我觉得你讲的非常的有道理因为在聊天软件里面有很多是 share 办公文档然后如果是 Timms 的话这个办公文档本身就是内线带它本身的就你会获得一个更加 similist 的 experience 我觉得这点确实非常的重要

明白我看最近那个 notion 好像就开始做日历了是吧就 notion 好像在做那种类似他们好像出了那个 calendar 的功能对对对我觉得他们可能也是想打造一个类似像他们说的这种 office 套件全家桶这种类似的这种东西当然他们应该不会做这种

PPT PowerPoint 和那个 Word 这些东西我们可能在日程管理这一块可能还有一些这些经常做一做但这么一看的话我觉得 Notion 的其实想象空间也比较有限其实是吧因为像办公套件苹果自己做什么配置什么东西的做了这么多年也都没有不见有人用最后还是 Export to DocExport 成一个 Word 文

OK 我们这个由于时间关系继续进入下一个 bullet 这个 bullet 呢其实是我觉得是我对整个 SaaS 行业最头疼的一点就是说它在 sales 和 marketing 的支出是比较高的或者说就是说这个货客成本比较高它的货客成本有好几项一个就是说这个打广告的吧

你打广告其实最后都打到哪去了你去这个比如说你去 Google 上面做这个 ranking 这块的竞价排名对吧比如说大家搜 database 然后呢看看谁是这个排第一的你可能得花钱去进行一些竞价的这些东西对吧还有就是说你需要招很多 sales 去递推这个 sales 呢它可能就是说啊

有一些他不停的给一些小公司打电话叉叉公司你们想不想用我们这个东西然后还要去给他们这些新用户给他打折对吧你过来给我们用比如说你第一个 1000 块钱我们给你 800 块钱优惠之类的然后你当然也还要做一些营销活动当然

当然这个销售还有一个问题就是说你他卖的东西你是要这个给他分成的因为我现在越来越觉得整个 SaaS 公司啊就是整个产业里面 Sales 有可能是要比这个 R&D 更重要的就根据我看很多 SaaS 公司的财报来看他们在 Sales 上的这个开销是都要比那个 R&D 要高的我们之后可以列举几个比较经典的公司对然后嗯

我觉得他这个怎么说呢就是这种分层啊他就很像是卖保险和卖房子就是给我的感觉就是我们之前一直不是说什么去香港卖保险呀当然还有什么在硅谷卖房子都都很赚钱的小人就真的是有点怎么说呢我觉得我觉得这个这个 SARS 有点这种 sales 导向的是这种公司然后还有一点就是我们经常最近在黑的一个就是说大幅产品你去币在做这种销售的时候是很看关系的当然

也可以有一些是这种 to government 对吧这种 to government 的这种模式呢 government 它本质上其实也是 to begovernment 只是比较好的这种这个公司对吧它相当于是你去卖给国企甚至卖给这种体制内尤其是这种 to government 你这种销售有些时候对吧我们都说这个是很看关系的关系形式数据库对吧有些时候我看一下我们这个下面是不是 ok

有一个图我们一会儿会这个 share 给大家就是关于那个 Roblox 和那个 Cockroach 那个图我们一会儿可以再聊一下就是说对我们这个部队在想聊的就是说 SaaS 公司的 sales and marketing 成本过高而且是一般来说是比这个 R&D 还要高很多

对你们有什么这个 comment 吗嗯我就啊 talk about some like 一些 experience 就是啊就是之前因为我就是做招聘嘛就是招聘的时候其实萧斯的薪资是非常高的就是可能超出很多朋友的想象就大家可能可能很多就是不在行业内的 engineer 会觉得自己工作很高啊硅谷这边看大家的年薪有几十万刀但是其实萧斯如果他他做的不错就他嗯一年他就完成他的销售额

它不是那种 channel sale 它真的是有就是能成交很多单子的 sell 它其实一年的就是一年的这个工资可能就可能是大几十万到往上可能这样一个级别尤其是在一些比较好的公司里面这个我觉得可能很多人都难以想象的高就是真的是很高对我觉得可能 detail 我不能讲很多但是就是可以告诉大家就是销售包括很多 marketing 的人员薪资在 SaaS 公司里面其实非常高的而且而且就是

而且还有个问题我觉得就是比如现在很多 AI 的公司可能像是什么 PK LabsVJourney 这种公司它可能四个人十个人之内它就可以组成一个公司它就可以一直就是滚动起来就是去命行了但是对于很多小的这种 SaaS 公司来说它没有办法做到十个人以内它就可以开始干活它十个人以内可能连 Demo 都没有它需要招很多可能

额外的人员去帮他就是 on call 啊或者说就是支持这个产品后续的一个发展我觉得这个其实会就是这个的支出就人员的支出也会远远就大于我们可能就是其他行业或者是目前现在比较火的这些行业里面人员的支出对然后

从方道朗老师刚讲的我觉得就我在我们公司的招聘上看的话他的招 sales 的人他的起薪其实就他的他写的倍次确实没有很高可能跟很多人想象的一样跟 entry level 的 NDR 差不多或者比 entry level 的 NDR 低但实际上他们有很多公司工资来自于这个 bonus 就是达成 deal 之后的盘点

那个可能占了他们工资的至少就是他们的 base 可能只占三分之一所以说是那个数乘三或者乘这么多就像刚刚王老师说的然后同时我觉得 SaaS 公司还有很大一部分成本不仅包括这个工资支出可能有一半或者高过一半在 Sales 上同时它的人员其实也有一半在 Sales 上

然后 SaaS 的人员流动性其实会比 Aner 大很多的很多人可能都带不了半天所以说这个很多流动性也会带来非常多的 overhead 就是你要培养一个人然后等到这个人能做掉之后他又做不了多久可能又走了所以就导致这个人员流动也会

会带来很多的啊很多额外的 cost 是的如果你去看一些可能已经上市的就是这种呃数据库行业的公司或者说是他们的 sales 他们其实都能完成百分之一百八百分之两百百分之三百百分之五百这种这种 sales 特别牛逼啊他真的特别特别特别多就是呃这种情况就是他可能拿到的钱就是可能不固定但是呢他每一年就就是就是跟他所展现在就是这种嗯

这种 JD 上面的这种薪资其实远远高于他的但是我们可能很多人并不知道这个只有他们自己拿到手里才会知道自己到底有多少钱但是确实我觉得 Sales 就是如果了解过招聘 Sales 这样一个流程包括可能最后他们拿了钱其实你会发现就是真的很多对嗯

我觉得是这样的就是说我们做 engineer 有点像大锅饭一样我们拿到的工资有点大锅饭就是做 sales 不管你是说卖 SaaS 的产品还是说卖保险卖房子这个就是真的跟你个人能力或者说你个人的关系有多强就很有关系你这个基本上是 linear to 你的业绩而且你的业绩是非常的能够标准化可能我们工程师你是做一个东西你可能 launch 一个 feature 没那么容易标准化

当然你或者说你去做一些优化你涨了几个点可能也比较相对好标准化但你的工资是不能够直接 linear to 你的那个你做的一些优化的对吧但是我也不是建议大家都是去干销售对我觉得干销售还是得需要一定的天分的是销售我觉得很厉害

就真的很牛逼的销售就真的很牛逼就是他能做到那个程度一定是他有自己的一些水平包括当然我觉得跟产品关系也很大就是包括我觉得很多销售他自带资源嘛他有很多平台资源你跟他没法就这样

但是就有些就是就是这感觉跟 engineer 也就不是很就完全不一样的职业就是他很多资源他可以从这个公司再到下一个公司只要他还在做卖数据库就可以对对对是的而且就是根据我以前调查的这些上市公司 SaaS 公司比如说 Salesforce 这个级别

还有就是 Salesforce 小一点像 ServiceNow 还有就是比 ServiceNow 更小的公司他们的这个 Sales and Marketing 成本其实非常高像 Salesforce 它基本上要花 31%到 32%的成本就它的 revenue 的三分之一是要花在这个营销上和这个打广告上然后它的 R&D 其实只花了百分之十几吧

反正是小于 15%的一个数我记得像 ServiceNow 这个公司它就是更高了它可能是要花将近 40%出头的这个 Sales and Marketing 的成本然后小一点的公司它这个比例就更高了反正就是基本上我看下来就是都是要比这个 R&D 要高的对然后我觉得结合我们刚刚说的其实这个 Sales 的支出有一点点内卷的意思因为很多 SaaS 公司都在争抢同一块

Adressable Market 然后都在这个 space 里面打广告但是这个 space 里面能成交的 deal 只有那么多然后为了能比你竞争对手更可能成交这个 deal 你会花更多的钱打广告但是你打广告的钱并不能增加你能获得的你最后能增加你最后能获得的这个 deal 的 amount 就是比如说你花了 10 万打广告

然后赢了你的对手你最后的 DL 可能还是只有这个 5 万然后如果是竞争对手花 10 万你可能要花 15 万打广告来获得这个 5 万的 DL 这个打广告的钱的增长对于你最后的收入增长是没有任何意义的在对如果有很多下载公司在竞争同一个 marketable space 的

其实有一个很搞笑的事情就是我看 Salesforce 刚才说是它的那个 Sales marketing 要花将近 1%但他们现在的 revenue 增速只有 10%出头这个就很搞笑你知道吗就是我如果一点广告和这个 marketing 不搞就把这些 1%的成本完全不弄的话还有可能它这个营收就是负增长的就是这个给我的感觉是这样的

我还想到一个数据库叫我我刚试了一下谷歌搜索 database 没有任何人买广告搜索 seqo 也没有人买广告数据库西洋行业是因为这么做那个竞价都会按照自己的那个比如说你再搜 detail 一点 specific 一点你就会发现很多人买了那个我们接着考虑下一个 bullet 这个 bullet 我觉得就是说

它的销售周期比较长就是你我自己的感觉就是小客户他们首先你的 SaaS 一般来说是不太好卖进卖给微软就刚才说了嘛微软它可能啥都有你想卖给微软那还是非常难的你一般都还是从这种小客户开始卖起来

小客户一般就是就比如说你卖数据库你都是卖给那种几十个人的公司或者小几百人的这种公司他们不可能自己搞一套数据库产品但是呢他们用这种开源的这种数据库产品他们可能也不太够用所以呢你就是发给了这些这些可能是你的主要的常委客户但是我觉得就是说他们这些小客户就是可能

我这边说的可能话有点难听就是说逼事多就是有点划不来就你要考虑这个货客成本加上你后续的人工成本对吧然后我记得之前看到网上说就是说 SaaS 行业有一个叫 40%的一个 rule 就是说你的货客成本不能超过这个客户他的 lifetime 的 value 的这个 40%因为你还要留 60%用来这个人工成本还有一些其他成本对吧

对吧你如果获客成本太高了嗯就比如说你一个小客户你谈个一年五万美金的一个 deal 你首先你这五万美金可能你要分给 sales 一点然后呢他没事他要再给你这些 engineer 提一些需求然后你 engineer 再帮他改改改改最后搞来搞去可能就我像我这里说就是说可能变成一个传统人家公司了就有点像变成外包了你知道吗就你在外包去实现他的一些 feature 但是他又是一个很小的公司他也没这个 deal 也没多少钱你最后可能啊

怎么说呢就是说你的产品在不能标准化去满足一些小客户的一些逼事的时候你这个赚钱就很苦逼对这是我写的这一点你们有什么 comment 吗所以卖 SaaS 的话你最终能够决定拍板要不要买这个东西的人只有是公司最高级的管理层要么是 C-Suite 的要么是 VP 然后你在通过这个 Sales Channel 逐渐 move up 到 Retail to 这些人的时候这个周期是非常长的

比如说最开始可能有人他们的你的客户潜在客户公司的一些工程师或者他们的一些 assistant 的 reach out 说我们想要这个 Proof of concept 想看一看你的产品是什么样子然后这个时候就会有一个对接过程比如说花个一两个月的时间来 set up meeting 然后来 move forward with 这个 Proof of concept 然后这个 Proof of concept 可以再做比如说两三个月的时间

或者三四个月时间来看它到底 make sensework 之类这样的情况然后再往后的话就是接着谈我们要不要买然后你们有什么功能没有什么功能我们想要的功能你会不会给我们加上之类的这样的来来回回的跑价还价这可能再过个几个月的时间

走到最终能够敲定 Deals 的时候可能已经从开始接触为起点算的话一年的时间都过去了甚至超过一年的时间都过去了这个 Sales 人可能都换了几波了工程师可能也换了一些了有些 Facebook 都已经没有人接盘了所以这个非常长的流程就会是一个非常痛苦的过程对于 SaaS 公司的获客是的我觉得你想你这些前期你就做这种 Proof of Concept 这些东西你也都需要 Engineer 过来干活的

你这个 engineer 其实很贵的尤其是在美国对吧你这些那种 senior 都是 50 万 40 50 万一年 staff 就比较更多他们可能一天的工资就几千块钱你如果最后在谈只谈了一个一年 10 万美金的这种 10 万美金或者小几 10 万美金的这种 deal 你可能真的就 cover 不住你这个人工成本的

而且现在就是如果你给一些 startup 做这种业务的话就它可能就是可能就是你给它做了做了它就下轮轮不到它就没了你这个回款都没有很正常我觉得现在很多情况就是可能等六个月是一年回款要可能一年甚至甚至更久那这个情况其实对于自己公司来说你如果服务客户他回款要一年的话其实你相当于就是把相当于就是

你把钱就是给别人做投资这其实非常划不来我觉得很多时候就是回款的时间很长我觉得也是一个很大的问题对对对我觉得光老老是说这点非常好然后关于你说的那些小 star 我活不下去的这个事情只要我们公司在去年

大概一整年的时间内对于业绩不好的解释都是说这个经济大环境不好然后那些小客户们我们现在的小客户们也最多活得下去了就没有钱去买更多的 SaaS 产品它就算前面跟你签了合同然后它到一半它没了你也没有办法你这个时候人力时间你都已经花进去了但你拿不到回款这你就完全是亏本的东西对这也是很多 SaaS 公司都会 start from 一些小的客户

然后他们最终的目标都是逐渐 move up market 逐渐 up sale 到一些更大的客户以至于更就是那些比如说世界五百强公司之类的但这个过程也是非常的非常的艰难的吧如果客户越大的话他们的要求更多

他们的迷失更多但是你会非常想要他们所以你会接受他们的各种无理要求我觉得这跟烂尾楼就是一个道理可以可以是的是的没错没错最后接盘的人都是最痛苦的对这跟烂尾楼我觉得是一个道理可以参数机器人老师可以继续等一下我们中场电停一下一会把我说句话这个剪掉可以那我们停一下你回来了再发一条消息那我们可以随便聊点东西

可以可以 okok 那我们就是来聊一下下一个条目下一个条目这个条目其实上半段是我写的这个 bullet 下半段其实是我引用那个 user name 老师他的他之前微博分析的一个东西然后我就只讲我这个下半段然后下后上半段然后下半段就是让那个 user name 老师他来写

我写的就是说相比这种 2C 的互联网总裁说就是这种 2B 的 SaaS 他们的 scalability 为啥呢就是说我的分析就是说你很难做出一款有点这种类似引爆这种你的

你的口碑引爆的这种效果然后让客户就是主动去用这个东西然后就导致很多 2B 的 SaaS 你还是得靠这个招 Sales 慢慢去递推嘛然后你如果想 Skill 掉 Skill 上你的 Revenue 你就必须得不停的招 Sales 来去慢慢一个一个的去联系还有就是说像我们刚才说的那样吧就是

你要先做个什么 proof of concept 然后让别的公司层层审批这些东西说实话这个流程这个流程限制了就是说你的这个 2B 的这种 revenue 你的 scalability 不是很好但是呢又有个问题就是说 SaaS 公司他为了能够招到好的程序员他却他

那必须得 compete 那些互联网公司尤其是像 Meta 和 Google 这种级别的这种互联网公司他们通过赚流量然后去卖广告这个非常赚容易钱的这些公司你要跟他们的工资相匹配这导致 SaaS 公司想要达到盈利就必须得导致他们的 revenue 必须得达到一个比较大的规模比如说一年营收 100 亿美金左右他们可能才能够达到一个

比较可以开始盈利的规模然后后半段就是让那个这个这个就是内蒙老师他来分析我来说了这点是我自己的一个感想就是如果一个公司它是 2C 的话它的用户越多相当于它的资产越多因为我们先从用户的角度出发

一个 2C 的公司它可以通过很多办法来把一个潜在的人变成它的客户所以说他们的整个的 address for market 是他们能面向的所有的人举个例子比如说腾讯游戏腾讯游戏可以每年出非常非常多的款式然后总有一款是可以面向某一些用户的比如说有的用户他喜欢玩王者荣耀有的用户他喜欢玩何明晶有的用户他喜欢

这样的话它可以通过下很多很多的注来把所有用户所有潜在的用户最终转化成发起充钱的用户这就导致他们的用户越多相当于他们的潜在的能够付费的人越多能够他们出一款他们进行一些出品游戏之后能够把它变成真正的 revenue 的机会然后对于 2B 来说 2B SaaS 归根结底它是需要一定的 domain knowledge 的也不可能

今天去做一个视频软件明天去做一个共享文档后天去做一个这个记笔记的软件这是完全不现实的如果对于一个 startup 来说 startup 的精力只够做一件事情然后如果他如果他确定了做这一件事情的话他其实这个 addressable market 已经被限定死了这个市场就只有这么大然后他公司需要在这个市场里面

抢夺用户我们刚刚提到了 SaaS 的 Sales 会消耗很多成本但是 Sales 其实只是 SaaS 公司的第一步对于一个游戏公司来说可能腾讯游戏它把游戏给用户完了之后用户会源不断地往里面充钱或者在上面花费时间和精力对于这个游戏开发者来说它所需要的维护成本是非常低的如果没有 bug 的话

那就那就万事大吉但对于 SaaS 公司来说如果你把产品卖出去之后这个产品里面肯定是会有很多 bug 然后客户会有很多的需求客户可能会觉得有些功能他不会用这是最简单的需要需要有人教他或者有些功能和他的预期不符他就会不断地去问问题是不是哪有是不是哪有错误哪有 bug 然后还还会有情况是真的会呃

一些 bug 一些恶性 bug 造成了客户的财产损失或者他们的他们的那个文档损失这样的话这个事情是非常严重的比如说如果你是数据库公司的话你把客户的那个 transaction 表给弄丢了这个事情就很难很难解决但如果是 2C 公司的话你很好弄这个用户的用户的皮肤丢了你重新送他一个他就

很开心了这是非常容易的所以刚刚举的那些例子的目的就是为了说 QB 公司它获得越多的用户相当于它的责任越大在这里我用的是 Liveability 就相当于这所有的用户都会潜在的给 QB 公司带来一些困难

比如说发现产品的 bug 比如说他们有更多的需求比如说消耗 support 的人员的精力帮他们教他们怎么用这样的产品这就导致了如果我们需要对于扩大规模来讲 QC 公司扩大规模之后他们能够钱贷能够赚钱的机会越多

但 2B 公司扩大规模之后他们的 tech debt 越多他们的事情越多 liability 越多这最终导致如果你获得更多用户相当于在很长的阶段是在不断的亏损前的需要给用户做客服帮用户帮客户解决问题所以说这就到最后的结论就是如果是扩大如果增长的话在 2C 是扩大资产但是 2B 就是扩大

负担最终会变成一个庞氏骗局如果它不能变成盈利的话然后按照我们刚讲的 CELS 的观点这个盈利确实是一个很长的很难走的 OK

是是是我觉得这个卖皮肤还是还是爽很多嘛就是你皮肤卖过去了别人拿这个皮肤又不会说你这个皮肤有 bug 啥的对吧然后就是说皮肤丢了你再给这个补发一个之类的这个这个都是这个确实都很轻松的这个还是要比 2b 的那些售后服务要这个轻松多了对光头老老师有什么补充吗嗯

我补充一个关于工资的点吧其实就是讲到就是说现在很多 SaaS 或者这些行业他给互联网就是我们就讨论一些做广告啊或者做电商啊或者这些互联网成员相间的工资有感觉其实给高工资也就是这这可能五

五到十年这五年的事情吧我觉得就是其实一几年之前我觉得 SaaS 公司给的一直都不是很高就它本身就不算是就是整个程序员行列里面就是给的高的那一块就只是我觉得这几年就是我觉得也是可能还是整体可能就是这是一波热潮可能 21 年 20 年那个时候然后就是这个热潮起来之后呃

就是某家上市某家这个所谓千亿千亿独角兽上市之后然后这波下 startup 呀和其他的公司开始开了非常高的工资其实之前其实都都不是很高对其实就是或者说不算是属于高的那一类只能算是 average 或者是 average 以下一线的公司了

我觉得可能就是说还是有资本热钱的涌入比如说国内之前像半导体工资很低然后不知道咋搞的被制裁了之后开始好多搞半导体然后导致那些做微电子的搞芯片的人工资也立马起来了但是最近我不知道是什么情况我只知道 OPPO 还是好像 OPPO 的芯片子公司不是关门了还是啥的

我觉得他们应该薪资应该是目前应该不太行了吧对我觉得就是所有的行业的工资都会就是回到二八就是二人很强八的人就是很难拿到就是很好的薪资我觉得就是所有行业都会这样但是下时间有一段时间是全体所有的人都非常高这个就是非常不是一个很正常的现象

我觉得就是其实应该是回归到一个均值的状态我觉得才是比较符合市场逻辑的非常赞同汪老师我刚突然想到一点就是其实可能公司这一点的开销没有特别特别的重要因为这点支出可能占百分之十几二十几你把它砍了百分之十砍了

20%乃至可能 30%这都是个位百分比的变化可能不会就没有非常 significant 的 influence 但我刚突然想到一点就是 2V 公司它的 operating cost 其实是非常高的比如说一个 2C 公司它的客户数据可以全部存在一起我有一个数据过去这个里面存了所有我们公司客户的 data 不管这个是不是现实但我这么做都是可行的

但如果是一个 SaaS 公司的话比如说我卖了一套什么什么工具那我的所有客户他们的这个工具的 incidence 必须是完全非常非常严格的分离了是不能过用各种东西的要不然这个肯定会不符合各种各样的监管规范肯定如果让如果让客户知道了客户也不会觉得这是一个靠谱所以这就会带来非常多的对于各种云服务各种数据库比如说那个

呃各种呃高的 computing instance 这样的 overhead 就是为了满足这些客户的存储计算需要我必须部署很多很多很多这样我们产品的 instance 才能保证我的数据合规之类的一些问题啊我有个要补充的就是说我觉得这个呃

你的员工的工资啊最终还是由你这个公司每个员工能够创造的 revenue 也不能说 revenue 是毛利润你创造的这个毛利润来决定的这个毛利润一般来说就是说你比如说数据库啊你就可能就减掉那些 server 的成本然后得到一个毛利润对吧嗯

我之前其实了解过我看了一些上市公司的财报比如像 Salesforce 他们一个人能够创造的 revenue 是大概 40 万你假设他的毛利润是 80%的话他其实一个人也就创造了 30 万左右的毛利润但是你像这种 2C 的互联网公司他们相对还是高一点

我们湾区不都是说 Meta 升值快 工资高其实 Meta 的人均的毛收入 revenue 是很高的我算了一下他们应该经过这一轮 25%的裁员之后由于人变少了但是他 revenue 还在增加他们人均的 revenue 大概做到了将近 200 万然后他的毛利率也是 80%所以他一个人就是赚了一个人的毛利润其实高非常多那就是公司多给他开点钱不也很正常对吧

这个说的非常对但其实对于很多比较早期阶段或者至少上市前的 SaaS 公司甚至上市后的 SaaS 公司来说利润都是负的就是所有人都在亏钱如果用 revenue 来算的话其实那些很多部分都分给 salesengineering 很难 define 他们 ship 的一个 feature 能够带来多少人

OK 然后我刚才好像有一个耳机没电了你们能听清楚我说话吗可以没问题可以好的我们来到了这个最后一个 bullets 经过这个最后一个 bullets 之后我们就可能去聊一些具体的某几个公司对最后一个也是一个很有意思的东西我在推特上看到一个人那个人经常聊一些 SaaS 的公司然后他聊到了一个问题其实我之前不太了解之前也听说过他说的就是这个 VC 的生态圈这个事情

就是说他们互相购买服务来做高 revenue 就比如说啊啊这个 YC 的这个生态圈的公司他们一般一半的 revenue 其实都是来自于生态圈的其他公司他们就互相买然后呃而且还有一个重要的一点就是说 SaaS 公司的毛利润是非常高的他们一般毛利润有 80%那你这个钱来回流通一圈其实只损耗了 20%嗯那么这样的话就是大家互相做高 revenue 的这个 cost 其实不是很高然后

你通过这样大家有点这种互惠互利的这个做高 revenue 之后呢然后就可以进一步的炒高股价然后这个让这些二级市场的这些股民们接盘对吧当然这个也意味着就是说你一个 SaaS 创业公司如果不能够被一些顶级的 VC 比如说什么红杉呀 YC 呀或者什么 A46Z 呀这些人罩着的话其实你前期客户也比较难拿下

我之前看到了一个就我推特上看那个人发的他讲这些内幕就是说比如说某一个基金他第二期融资投的一些公司里面有一个比如说某某这个某某网红公司他上市了然后他这个叫这个 price to 就是 ps 嘛 price to sales 这个比值非常高比如说在之前疫情期间某公司他可能有 100 倍

然后他在第四期融资的里面因为第四期融资的基金它是比较早期他去投一些公司然后让这些公司去买他二期投的公司里面最网红的那些公司去给他做高利润由于他这个 PS 这个比值是非常高的那你相当于投进去一块钱然后你可能给那些公司投一块钱然后那些公司可能花个三毛两毛的去买他那个二期投的那些公司然后你再把这个钱套出来

那你这个其实相当于有点像永动机一样当然这个肯定不可能存在永动机其实最后就是被割了韭菜的就是那些股民或者是股民的这些养老金因为很多华尔街那些他们操盘那些放的可能也都是股民那些养老金的一些大腾

Mutual Fund 如果让他们去买这些公司的话接盘的话他们相当于就被割了嘛对就是我我我说这条意思就是说我我觉得 SaaS 里面公司里面很多 revenue 它是它是假的你懂吗就是它并不是可持续的嗯嗯但是我们也不能说太多的具体的内幕就是说多了可能这个要律师律师还警告了是吧哈哈哈哈

我觉得就是相比较 2C 而言 2C 就是他多一个客户少一个客户他都是真实的相对来说可能我觉得这个不对这个就跟就是叫什么买粉是一个道理吧就你粉丝买回来有点类似呃

但是你买粉你这个粉丝必须得真正的给你创造收入吧你比如说微博上有很多那种 GP4 什么的这些做高这种 DAU 啥的但是应该也是有一些检测机制啥的我也不太懂我觉得买粉的目的就是互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相互相

打造我说就是可能买粉的其实这是就是看让你的粉丝说就看下很好然后吸引更多真实的粉丝然后就是加入其实我觉得这个这个其实跟这个所谓的这个 susvc 生态圈道理有点类似就是说嗯比如说我已经就你跟别人讲啊我已经有这这些成功客户案例或者 user case 什么的啊

其实可能这些确实是我其他的合作类型的公司给我的但是有这些 user case 有这些基础我才能够吸引到其他的生态圈外的这个客户和公司我觉得这个我觉得就是道理就是这个作为一个商业逻辑的道理其实是很是对的而且我觉得就是蒋白就是他们能想要这么做我觉得是比较牛逼的一个想法就是我觉得从这个 SaaS 这个如果我是做 SaaS 我这个角度上来讲我觉得这个是很好的但是通过

我觉得就是其他就我们站在客观角度上来讲这个确实是有问题我觉得其实这个也很像那个新媒体的媒体矩阵就比如说我是一个 MCN 公司然后我签约了很多大 V 然后我就互相培养他们的号今天这个给那个转发或者那个给这个评论之类的然后通过这样的养号方式来逐渐收割更多的粉丝来让这些粉丝给他们创造商业价值

这些一些一些投资那个 VC 他们其他的那些公司呢都互相购买产品然后刷高 revenue 然后以来来获得一个更好的 public image 这样他们能够更好的去 reach out 的那些真实的或者说更加可信的 customs

我们到这里其实这个主要的 bullets 我们就讨论完了然后我们进行一些这个一些公司的分析然后为了这个避免少这个少伤害一些公司其实我们本来写了好几个公司但是最后经过一些筛选惨掉了不少然后我们就目前就只聊小几个吧然后第一个就是我们可以先这个聊一下数据库这块啊对对对我觉得数据库这个行业之前之前说过嘛就是说一年大概呃

是有大概 700 亿美元的左右的销售的这个是我从网上看到的然后你可能加一些杂七杂八的这种数据分析啊什么比如我把什么那种什么 notebook 那些东西就是 pixel 里面那个 notebook 那种类似的这种东西都算进来的话一年应该是我我看一下网上大概说是有 1500 亿美金左右但是就是说这个市场其实玩家太多了就是比如说三大云对吧还有 oracle sapibm salesforcesalesforce 不也有一个数据分析的叫 tip

Tabular 吗他收购的 Data Breaks 然后像 CockroachMongoDBSingle StorePincap 乱七八糟的这些都是还是做正经的这种数据库了还有很多这种垂直领域的产品什么时序数据库什么 IoT 数据库还有什么 Streamy 数据库效量数据库就是数据库本身我觉得就不是一个很大的生意了已经不算是特别大的生意结果还有很多这种垂直领域的产品对吧就是这个有些话也是我之前说过就是说你可能

没有做出一个非常牛逼的东西能够说客户非用你不可更多的都是说比如客户已经用了这个 AWS 然后我这个上面数据可能有一个 PB 甚至更多然后我去做数据迁移的话我可能会比较麻烦然后有风险我现在就是这么用的呢

我也没什么风险我也不需要担责任对吧这个很明显就是在国内一些体制内比如银行这些金融机构他们可能就不太愿意比如他们本来用 Oracle 他们不太愿意去做签语因为他们担不起这个责任他们可能多付点钱也无所谓然后就是可能更多的时候我觉得数据库的

更多的壁垒就是说大家不愿意为了这个可能省 20%的钱去做这种迁移他不愿意为此冒出一些额外的风险这是数据库这个领域的一个壁垒吧还有一个例子是我听说的就是说比如说 Google F1 这个 team 他是做应该做偏分析型数据库他说这个组这个组大概有一百多个人吧这个组其实感觉感觉应该是不太行的但是他为啥还能能

能够维持这么多人呢我听说的意思是说因为 Google 整个 Ads 的时候的数据都是存在这个 F1 上的然后可能大家可能就是 Ads 那边他们也是不敢冒这个风险说把整个 Google Ads 的数据全部都迁移到另一个新的新的东西上所以就是说像 F1 这个 team 它由于承接了谷歌这个啊

最重要的一块是数据所以它才有了这个存在的价值它才这个组才没有被这个 re-org 之类的然后举的一个然后就想举个例子就是比如说像英伟达我觉得英伟达的英伟达这个 case 很神奇我分析就是说英伟达以前做这种显卡尤其是最开始的时候他这个这个显卡嗯

他部分其实是去 c 的但是呢他不直接卖给 customer 他是卖给中间商比如说他卖给那些 oem 厂商对吧他卖给华硕卖给技嘉当然也可能卖给什么 xbox 这种这种厂商他不直接卖给客户

但是呢在那个时代我觉得显卡是一个失败行业那个时候它的毛利率没那么高然后它又是硬件它在一个这个行业是一个很失败的行业的时候它完成了这种一统天下可以说是一统天下就是当年可能九十年代可能有三四十家一百家这个显卡企业但是后来之后就只剩英伟达和这个 AMD 收购的那家呃

Radeon 那个显卡现在可能就是 80%对 20%可能或者是 90%对 10%的这个比例它在这个行业比较失败的时候它一统天下然后后续若干年也没有什么新的资金进来去卷它然后它又在这个时候呢它通过它研发这个

库大这块框架然后营造了一个比较好的生态然后又运气比较可以说是运气也可能是命运吧他遇到这个 AI 加速这个波浪潮然后由于他的这个一方面这个市场是比较垄断一方面他这个生态比较好然后外加就是说后来他开发这个福气这块福气计算卡这块的市场增长非常快而且毛利润是远远高于这个

这个 2C 的这些这个卖游戏显卡的这个毛利润然后在外加就是说外加我觉得还要叠加就是说硬件上还没有一些受到物理的限制就是说你的生产是被这个底层的这个台积电给绑得住的导致你不能像软件厂商一样无限的直接去把你的产品就像卖 license 一样对吧就是直接复制的一个亿的这个 P 啥的

就导致你是这个被底层绑得住然后呢需求又非常高然后你就创造了一种就是说供不应求而且远不应求的这个状态就导致他这个他这个就很爽了黄先生就是非常成功嗯我对然后分析完这个英伟达之后我想说的就是说我觉得我觉得去卷这个 performance per dollar 啊

我是觉得比较失败但是说失败可能有点过分了我觉得就是说这样去内卷是很难有出路的我觉得说你做一个好的产品就是说尽量能够让客户就是说这个上瘾一样就不管你是做 2C 还 2B 的客户对吧就是像刷我们经常说刷 TikTok 你去刷黄土图视频刷这个擦边视频大家都非常上瘾大家就是刷了一个继续往下翻继续往下翻可能一天一个小时就刷了三四个小时就是

QB 能不能就是说让客户呢也能有这种啊是道理一样就是说呃这个交了钱那个排队找你买货如果能做到这样程度其实是啊那这个生意就是非常牛逼的对吧嗯这是我在这块的这个一个分析然后到到最后一句话就是说在 QB 谈生意的时候就是这个你的 performance per dollar 可能高 20%不如有关系有用就是一个举的例子就是说这个是我们之前我也不知道是哪里看到的就是说啊就是呃

OK 那你们有什么 comment 吗你刚说欲罢不能对于 2B 来说很难实现我觉得 SaaS 可能有几类有一类是客户必须要用的比如说其实我觉得数据库是一个客户必须要用的东西就是他们的数据肯定要存在一个地方然后肯定会需要有查询的需求但只不过是他们没有一个必须要用某一个厂商提供数据库的这样的一个 motivation

他们确实需要这样的东西然后他们在这样的一些刚需的场景下面有很多选择就像我们这里列的这两行的选择其实可以列一整个文档的选择这样的话肯定在这种情况下客户是不可能对于某一样的一些上演除非刚说了一些特例比如说有些东西存在那里已经签不走了

然后另外一种的话可能我觉得 SaaS 是一些这种提高附加值的东西比如说它可以让你做某些事情变得更方便类似于帮你报销帮你进行一些 workflow 这样的东西

但这样的东西它本身就不是一个刚需那么就更不可能有客户对于这样的一个需求上瘾这种非常 niche 的 market 它就是一个 niche 的事情你想要的话你确实会它会可能会带来一些价值但是你不用的话它也没有也无伤大雅所以说这个上瘾就是一个很难达成的条件对于 2B 的 sales 我觉得志明我觉得志明说的很好嗯

我觉得有一个点我可以补充一下就是有一些公司的数据库或者说是它其实技术可能很厉害或者很好但是它特别难然后很多客户会反映就是说你这个东西太难了我们公司没有人会所以就不用你的了

所以我觉得有的时候就这个事情会让我觉得挺搞笑的就是很多东西不是说你做的就是就还回到一个我之前讲的那个点不是你技术越好你就会把产品做得更好你就能卖更高的价格这三点都是不相关或者说不成正比的

我觉得就是说我们至少我在学生时代的时候我觉得还是有点技术崇拜的就是觉得哎呀什么什么做什么什么技术牛逼牛逼做这个大国空降方向对吧然后当时我记得很清楚就是说我在大二的时候当时我其实是很看不上我当时觉得这个什么今日头条呀拼多多拼多多那种假货多呀今日头条上这个都是一些不太比较 low 的东西啊当时觉得还蛮 low 但是后来就是发现对吧

人家成功了对吧人家这个农村包围城市成功了我觉得这两个公司其实是给我上了一课让我以后再看待一些产品的时候不是说专门要看他们这个技术牛不牛逼对吧可能更多的就是说你这个产品的好坏还是说

有之前那个什么周恩来当时说什么就是一个句好不好坏主要是人民平定的那句话叫啥我忘记了就是你这个反正就是引申过来就是说你一个产品的好坏最后还是对吧还是要看你的这个人民的这个选择这样大家都是会用脚投票的是我觉得其实不应该说农村暴力城市应该说走的是群众路线就是根本没有农村城市的支撑

如果老子有这样的区分的话那说明其实就还是没有卸下滤镜如果是想要 SaaS 其实就是主要目的是为了把货卖出去如果你想把货卖出去的话就是需要考虑到你的受众他们需要什么来的他们

他们是怎么想这样的话才能真正的去把你的产品给推广开来而不是想着我觉得我的用户是什么样的人所以我要把我的产品做出来嗯嗯嗯 OK 我们这个往下一个聊下一个是这个 UnityUnity 这个公司其实我们也很熟悉嘛就是其实啊啊

我以前在学校的时候拿 Unity 本科的时候应该拿 Unity 开发一个小游戏吧然后也有拿 Unity 开发一些那种 VR 的这种 demo 啥的它是这种它相当于是游戏领域的这种 SaaS 龙头吧但是大家也都知道 1 月份这个大刀阔斧的裁员的 25%应该裁了 1800 人

我记得他们之前应该是想调整计费模式对吧他们应该是说应该是一个阶梯式的计费模式就是说你的游戏每下载每下载一份要给他多少钱 0.0 几美元啥的对吧但是好像被用户极其抵制了我记得好像还有他之前好像收购了一个什么公司

搞得很失败我研究过他们的这个利润数字啊还有这个毛利润率啊还有他们的增速啥的其实我我觉得还不错而且他们过去两年其实我看了一下就是从 linkedin 上的数据啊他们的 headcount 基本上是没有怎么增加过去两年大概他们的 linkedin 上显示的呃员工数量只增加了 10%其实是基本上没有怎么招聘的但他们依然就是搞了一次这种 25%的大裁员嗯

我觉得我对他的评价就是说啊还是就是说大公司有这种啊很多自己的 internal tools 对吧他们有自己的数据库他们有自己的游戏引擎就比如说像腾讯和网易他们应该都是有自己的游戏引擎的那么你这个 unity 其实都主要的话是给小的游戏公司用的他们这个谈生意呃一方面是会比较苦逼吧然后小游戏公司可能呃

我觉得应该还是比较穷的他们可能在付费意愿上也不是很强但我觉得 Unity 的公司就是还是有一定炒作空间的因为之前苹果搞 Vision Pro 好像是跟 Unity 达成这种深度合作以后拿 Unity 去搞这种 XR 开发还是有炒作空间的我觉得 Unity 还是 SaaS 里面还是比较好的一个标的我觉得

很多手游线其实都用的是 Nreal 就是 Epic 出的那个引擎了尤其是 Epic 现在是一个腾讯的公司我觉得这也是一个方面嘛就对于很多人来玩的游戏来说它其实是对家庭做出来的

然后 Ariel 好像是在因为它 Epic 自己也做游戏商城然后如果是用 ArielDevelop 的游戏似乎在上面的分成会有所减免比如说如果你是用 Ariel 发布的游戏本来应该是用感知石然后它给你打一个折

只好在一定的销售范围内如果你使用了这个游戏这也是一个巨大的优势而 Unity 没有这样的做法然后他想去分这一杯羹的话就会受到极大的指引尤其是他的竞争对手是有更优惠的条件他相当于是去没有任何优待条件的情况下还想去做这样的事情光头老老是有什么评论吗

我就是对就是 Unity 不是很了解但是我觉得北美或者说整个全世界的游戏行业就不是非手游端都非常不挣钱都非常苦逼就没有什么利润可以考虑我觉得我觉得跟 SaaS 没有什么关系就是游戏 3A 或者这些游戏行业就是没有什么利润但手游是很挣钱的但是搞 3A 那帮人根本就不愿意搞手游

我觉得这个这个点我倒是有很多朋友在做游戏尤其是在北美做 3A 游戏然后他们每天拿来很少钱但是每天就是为梦就是为爱发电人特别多我觉得这个好一个是是是我觉得做 3A 游戏这种买断制游戏确实是不赚钱对

然后我们就继续往下聊 Zoom 我们其实刚才也聊了一些它股价其实相比疫情高点已经跌了将近 90%了然后我查了一下它的营收增速就是比 DocuSign 还要惨 DocuSign 当然也是疫情期间电子远程办公的一个受益者现在 DocuSign 的增速大概是年化增速是 10%左右然后 Zoom 我查了一下只有 3%到 5%了它已经快接近负增速了

然后我的瑞品就是说他可能还不如麦当劳和 Costco 就是这两个很传统的公司他可能增速都要比 Zoom 要高了然后我觉得他是就不能按这个科技公司给估值的我查一下他这个市销率是大概五倍左右吧就是呃一个 reasonable 的一个一个一个市销率吧对然后很显然他这个竞争嘛就是还像刚才说的像什么国内有这个腾讯会议对吧然后美国这边就是 Google Meet 啊 Teams 啊 WebEx 啊这些呃

我觉得 Zoom 现在就是我的评价就是说他可能做了一点就是说尽量的整合 AI 的技术他以后可能在视频会议的时候做及时翻译然后还有什么这种会后的这种自动总结他可能在这个上面再做一些跟 AI 结合的一些 feature 这是我能够想到他以后能够发展的路径了

你们觉得呢对对我觉得你说的非常好就是关于 Zoom 至少它有一定先发优势可能收集了很多数据然后这些数据的话用在 AI 上可能是一个最好的使用方向其实我觉得好像 Zoom 至少在会议内翻译多语言上可能是现在做的最好的就是支持语言种类最多的准确率我不是很清楚但至少是支持了很多种语言现在可能已经有 20 多种了

这个算是一个竞争优势但我觉得在现在这种 AI 军备竞争的场景下可能也维持不了太久是是是你知道那个 Google 和微软他们的这个他们的这个 backbone 的模型就是太强了嘛他们

你 Zoom 如果是直接去微调他们的 backbone 的模型的话你可能也靠不起他们的 API 对吧他们自己内部用自己的模型的话可能有成本优势但你自己迅一个模型的话我也不知道你自己迅迅不少那么大的效果不一定会比对吧他们那种很大的模型会好对 Zoom 可能最后如果想去卷大模型的话只能在

比如说 AWS 上买一个大模型的一个 service 然后通过靠那个之后在自己的 app 里显示出来但这样的话评价成本会比 AWS 自己做或者任何一个零售商自己做要高得多了是光头老老师对 Zoom 还有什么想要说的吗我觉得你们两个讲的很好就是基本上吧我觉得该讲的都讲得 really goodok 最后一个公司就是这个 DropboxDropbox 我记得当时

当年在十年前的时候可能我当年写这种什么高中作文的时候可能还拿他来举例作为一个类似创新的一个案例之类的他到底当年应该还是非常火的一个公司但是其实你去看他 2018 年上市之后这过去五年他其实股价其实是非常惨的然后你去看他的这个 revenue 你也不太行就是他甚至还不甚至还不如 Zoom 和 DocuSign 在疫情期间火爆了一下对吧他们至少至少还辉煌过 Jobbox 可能就上市之后就就没有辉煌过

然后现在的增速就是跟 Zoom 可能也差不多我觉得主要的问题就是这个 Google 的那个 Suite 和这个 Microsoft 的这个 Office 的这个 Suite 这两个 Suite 的这个生态太牛逼了他们这个能够整合进那个生态就是确实是很牛逼对吧你想 Google 它这个邮件呀

还有 slide dock 对吧这些东西这一套还有日历这些东西都整合进来确实牛逼就是你 dropbox 作为一个第三方公司你肯定还是没有他们原生的 one drive 或者 google drive 整合的更丝滑确实是一个

一个遗憾就是 Drawbox 这个公司最后还是没有成功如果是微软或者谷歌做的话它其实就是内链跳转可以直接在邮件里显示出来在 Things 里显示出来或者在 Kinder 上能显示出来但如果是 Boss 的话它就是一个非常没有意义的外链对用户来说熟悠熟练 熟了然是然后对我们虽然就是说了很多 SaaS 一些不好的话我们还是要说一些好的话

就是还是有历史上还肯定还是有很多非常牛逼的这个 SaaS 的产品吧就最经典的就可能就是这种 Office 的传家筒还有这个 Adobe 的传家筒嗯我觉得就是说 SaaS 这个产品你如果能够做到这个级别那肯定就是躺着赚钱对吧 Office 365 应该啊

目前来说可能最大的需要做的工作就是说如何去整合这个 Copilot 进去对吧如果没有以前没有这个大模型的话我觉得 Office 365 其实他们好像就没有什么新的 feature 其实要做的就是完全就是一个非常牛逼的一个现金流的一个产品然后 Adobe 陈家桐最近肯定也是要为了整合这个 GenAI 比如什么 FlyFly 啊这些东西他们可能还是有一些新的要做的东西嗯我觉得我觉得是这样的我们其实可以把这个大模型和 GenAI 这块结合着结合这两个产品一起来讲嗯

怎么说呢我我我自己的想法就是说你像建 AI 这一波它本质上它只是一个技术的创新就是技术创新你还是需要一个分发渠道能够分发下去的我其实是不太看好一些你专门去就比如说 Perplexity AI 这种公司你专门你自己开发一个很牛逼的比如说模型对吧然后你自己想你自己想试图建自己的渠道想把它分发出去你这个怎么说呢就是你

你的这个分发成本是很高的而且这个 visibility 不大但是你如果有现成的非常牛逼的这个分发渠道 office 365 对吧全球几十亿人用 Adobe 全家桶可能有个几几亿人在用你再去再基于这个上面去做 copilot 然后再做什么啊 fire fire firefly 这样的他们就是直接很顺畅就全都分发出去了啊

就很爽当然还有就是一个例子就是说比如说 TikTok 现在可能也在 all in 做这种视频的这种大模型下以后这个自动生成短视频对吧发视频上它也是有非常好的这个分发渠道我觉得嗯我觉得就是说 JNN 这波革命它本质上它没有隔了它没有隔了分发渠道的命它不会像以前以前这种啊

移动互联网它其实是一场分发渠道的一场革命它是更牛逼的一场革命就是现在其实还是要比当年移动互联网这一波还是要差一点在这种 scope 上你们有啥说的吗我觉得说那个那个方浩南老师你先说你先说你先说

我想问我们现在在说哪一条我感觉你把这两条一起说对我是把这两条结合到一起说了我觉得就像这些就是你提到第一点这些牛逼的 SaaS 产品就他们的 SaaS 化其实已经很久了我刚搜了一下 Office 365 的 launch date 是 2011 年

我之前没有想到那么早 2011 年比 AWS 还早在那个时候微软就想到要把一次性买断的软件给搬到云上或者那时候还没有把它做成订阅制的样子所以我觉得很多一次性买断的软件可能都在进行这样的转型但我觉得这个转型可能

真的是一个比较漫长的过程就是要培养用户的付费习惯以前一个买了就是自己的东西为什么它会变成一个年年要收费的这样的话可能这种用户的 mindset 的转变可能是需要非常长的时间才能做到我其实比较好奇 Office 365 和买断的 Office 的 revenue 占比的比例是怎么变化的但我估计这样的数据是看报的

现在是不是已经完全没有那种买断制的还是说还有还是可以买的就是应该还是有买断的啊你在我我之前就你你可以在淘宝或者京东上搜到所以我觉得应该还是用 sns 呃光头老老师有啥想说嗯

我觉得你提到了一个点就是就是说技术的创新其实是永远在发生的但是如果技术的创新不落实到实践和产品用户上没有办法盈利或者说没有办法继续画饼那么技术再怎么创新也是没有任何意义的我觉得很多时候就是这个点或者这样的一个逻辑思考是很多工程师或者说很多可能刚比较年轻的呃

可能是很难去理解的我觉得这个逻辑我觉得对于这个参数机器人老师你年轻时候对于这个逻辑理解应该也是就是可能或者不那么认同或者说不太感同身受但现在你应该非常感同身受是是是我觉得本科的时候其实还是太技术崇拜了这种

就是会觉得一些很 low 的东西看不上说实话这个当时本科人都是这样的我觉得还是一个点就当我们做了很多东西如果不离这个产品和离客户特别远的时候你自然而然你就没有办法感受到就是说客户也好商业也好这个事多么重要你只有当你真实的去做对吧跟离前进的这种职业工作和这种关系的时候你才能感受到这一点我觉得也不能就是怪

就是大家或什么我们年轻的时候我们不能理解这个点我觉得是因为先天式的我们没有办法接触到那样子的一个环境和模式就可能对于一个 CEO 或者一个非常 high level 的人而言他每天要决定的事情就是跟钱相关我这个钱我该怎么用我下一步公司该怎么去走其实本质上还是我有这么多钱我怎么去支配我怎么去分配它我是这地方花更多钱还是那个地方花更多钱所以他自然而然就会考虑就是商业啊这些更我觉得本质的这些东西

而不是说技术本身了所以就是大家我觉得考虑不到我觉得都是一个很正常的事情然后关于现在应该怎么盈利我觉得就是我觉得这个是一个很难的问题其实我现在并没有看到一个非常明晰的一个就是盈利的道路我觉得到目前为止我觉得问题就还是显卡太贵了就是老黄赚了实在太多了

我之前不是说过吗就是我之前看他们那个有一个推送他们在说啊就是有些知情人士说那个安索尔佩克他们的毛利润就大概 50%到 55%这个区间他其实是比萨斯的毛利润还要还要低的就为啥就是显卡太贵了啊我只能说在未来可能如果显卡的价格被打下去了让老黄少赚一点的话这些建议的公司可能还就可以赚到钱喂听得清听得清 ok 你说刚说了很好

不好意思我那个耳机没电了我这个就直接开外放我跟你说我觉得要不你还是用耳机要不然这样的声音会变得有一点不一样就是你电脑收的会跟耳机收的不太一样但是等一下我换另一个耳机你要是用 AirPods 你就都用 AirPods

喂你们现在可以听到吗声音变化更大对这感觉声音变化还挺大的不好意思你要不试试不带耳机看会什么声音收音呃 ok 我我我刚才用的是那个我刚才用的是那个另一个耳机因为我那个 airpods 我 airpods 没电了然后呃没事我们就就直接用那个 speaker 来来收吧反正也快聊完了对刚才就是说到呃

我觉得未来可能就是说这个 GPU 的这种啊这种很 hungry 的这种情况能够被缓解然后让老黄能够少赚一点的话嗯

进 AI 的公司应该还是有机会盈利的还有就是说对于像 OpenAI 这种级别的公司来说大家可能也不一定很期望他的因为他如果以后能够做出非常牛逼的东西就是他真的可能他光靠做出很牛逼的东西他可能就已经能够名垂青史了他可能赚钱就在我心里我觉得可能赚钱也没那么重要就是他如果真的做出很牛逼的东西的话以后可能真的就是能够自然而然就能拿他就是他可能真的就能够拿锤子去找钉子就能行了他如果能造出一个真的非常牛逼的锤子的话对

我其实比较好奇还能造出什么样的锤子我觉得从现在看来很多都是 GNRI 的产品都是一个辅助的功能 Assistance 就是你在用的任何东西里面如果你想要有一个东西帮你解决里面的一些小问题都可以在这放一个 GNRI 的无论是搜索或者是发邮件或者是每天的去做一些工作上的琐事都可以用一个这样的浪漫平台

但我觉得这样的话它的这个入口是很小的而且它自己其实没有它自己的入口它是通过别的它是通过别的现有的工具来给它分一杯羹所以我觉得至少从这个角度来看的话是没有它没有打开自己的渠道了

考虑到这个时间问题那个吕老师那边比较晚然后就是我们最后再聊一个东西就是就是我刚才说我以前有技术崇拜就是以前觉得做什么什么什么很牛逼但是现在啊现在我觉得就是首先就技术没那么重要就是我觉得在做这种 QC 的产品真的就是这种它是一个流量的一个打法

就真的就是说你要想办法去你想办法要做出一个这种爆款就是能够让用户 addictive 的这种产品是比较重要的然后这里我用了一个这个叫什么 attention is all you need 真的就是说我觉得就是过去这么多年这个互联网这波浪潮它本质上最容易赚的钱还是说它去赚取用户的 attention 然后它做一个 market maker 然后通过卖广告的

这种形式来把这个用户和这个广告组连接到一起我也没有什么特别想要说的我只是觉得如果以后的话以后我的想法就是说我

我可能也不会去做一些特别产品化的东西比如说去写 Java 写钱端啥的我可能还是会做偏技术的点东西但是我想做技术呢我可能就不会去做一些 2B 的 2B 的公司做技术我可能会去我可能想的还是说去一个大的 2C 的公司因为 2C 的 market 足够大然后这个大公司它可能能够养得起一些 internal 的 team 然后去这样的一些 team 去做在做技术吧这可能就是我以后的规划对这是我的想法哦

我有一个问题啊 虽然说你这个说法来说就是 NV 算是因为大家算是 2C 还是 2B 我觉得因为大家确实是 2B 但因为大家是 2 大 B

英伟达首先就不是 SaaS 吧它不是外印件对但是就是我觉得就是总统来说就是我们不按照 SaaS 分我们就按 2B 还是 2C 分英伟达应该是 2B 是是是是 2B 但英伟达它其实工资也不是很高它赚到钱主要是靠那个股票赚钱它之前工资也不够就也是我觉得很多东西就是其实工资这个事情其实就是火的那个时候它就会特别高

或者说对于很多公司来说其实是你的就是你的就跟锤子找钉子一个道理就是你干的事情或你会的东西正好在他那个点上他愿意花很多钱去雇你但是即使他可能就是他愿意花大大钱雇你但如果你不是那他他就只愿意给你这么多嘛我觉得这个对每个公司都是一个道理对对的是的就还看你有没有 unique value 然后正好对上这个公司他的这个需求

我觉得就是要考虑很多事情首先就是说你这个你这个 market 你这个细分的 market 能够创造多大的有多大的 capacity 然后就还有就是说你在这个细分的领域你能够这个为公司创造多少的价值然后还是尽量选一个

还是去我的想法就是说还是尽量这个这什么难怕入错行对吧这个还是要还是要谨慎选择就是我们这个播客希望也能有一些这种还在学校的同学能够听到然后希望对他们这个有一定的帮助吧在他们选择以后的这种职业的时候其实我觉得就是即使你可能已经意识到

这个事情的本质比如说我说的商业和技术的关系但是我觉得也不代表就是我们大家就是都要去做商业或怎么样就是当你意识到就像很多人我觉得追求学术理想他意识到可能学术这个东西他不那么挣钱或者他没有办法让你获得利益上面的一个增长

但是你仍然选择去做它我觉得也还是很好就是只是我觉得让大家知道很多事情的本质然后你才去做选择我觉得这样是比较清晰的一个思路而不是就是说我们什么都不了解然后我们去胡乱做选择但可能最终会发现你想要的和你得到的完全不是一个东西这样我觉得就不是一个好的策略对

这个就说到一个东西就是说懂得很多道理却过不好这一生我觉得是这样的就是我们很多时候我们懂得的道理都是去排除一些 positive 的过程你知道就是怎么说就是你首先要排除一些

肯定很坑的东西还有一些然后就是说尽量排除一些看起来好像能成功但是实际上也很坑的东西我觉得就是说我们可能我们知道了很多道理或者一些经历能够帮助我们去做一些排除但排除了之后其实你想这个想成功还是很难因为这个你的成功率可能从这个千分之几涨到了百分之几但其实它依然还是个很难的过程就是说对还是想过好这一生还是挺难的感谢

参数机器人和光头老老师讲的人生套路我觉得我可以来给你们两位总结一下第一是我们不能入错行我们说了这么多可能有人会觉得这个播客的标题应该改成远离 SaaS 或者这里跑出去

但其实并不是这样我觉得刚两位老师提到了很重要的一点是就是要有 product mind 即使不管你是干 engineer 还是干 sales 或者是干 HR 各种各样的职能最终你应该会应该对你自己的在的公司的产品有一个有一个基础的认识如果这个认识如果越深对于客户的认识对于这个产品的认识越深我觉得这个越对于你的

工作有利的或者对于你之后在这个行业发展而且如果对于一个行业的认识加深之后我觉得可能能够避免一些坑就是懂得了更多的道理可能这些道理不一定能够帮助你不一定能够立刻对你产生一些金钱回报比如说立刻成功立刻跳槽加入成功的公司但能够让你就刚刚参数机前老师说的能够帮你做一些排除法知道不要在错误的方向上付出太多的

如果你在一个错误的赛道上你努力的越多你工作年限越久你懂得越多就越被禁锢在这个赛道上就在这个逐渐在这个错误方向努力的过程中其实增加你的沉默感

或者让你去做更正确的选择的时候的代价更大所以这一点也是比较重要好的我觉得这就是我们今天所有的讨论的 topic 其实也录了将近两个小时最后可能剪裁出来可能也有将近一个小时了如果真的有听众非常有毅力把我们这些东西都听完也非常感谢你能够

就是

我觉得录一些这样的东西还是挺开心挺有意义的是的谢谢吕老师给我们这个机会让我们去就自己的个人的经历去聊一些我觉得很难有很难就是

传播的一些思想吧我觉得因为其实如果你不结合你比较具体的事情你很难就是把这个就是就我可能讲一个很 general 的道理大家都会觉得 OK 但并没有一个非常实际的感受我觉得这样讲就会大家会更有实际感受一点好 谢谢大家希望大家能够从本次播客中有所得如果讲的人也很快乐我觉得这就好了好 谢谢大家