理解人心，才是真正的業務力ft.謝文憲｜哇賽心觀點ep158
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哈喽各位听众朋友大家好我是宇哲我们即将迎来一个新的起点就是挖採心理学要开始进行赞助社群就有点像是订阅制这次的转变与成长呢不只是为了要制作更多的优质内容更是希望可以和你这样子喜爱心理学愿意思考跟成长的伙伴我们可以有更深入的交流跟互动

一直以来我们的节目形式会比较像是单向的分享我觉得这好可惜很希望可以有更多的机会我们一起来讨论那些让你感兴趣越越预示的心理学主题也很希望可以听听你的想法回应你的提问更希望可以有余裕来举办实体活动可以实际见面大家聊一聊

赞助社群正式启动前我们准备了一个简单的问卷想要邀请你来填写你的想法对我们非常重要也会成为我们设计未来内容跟互动方式的重要依据请点击资讯栏的连结帮我们来填写这个意见调查表单让我们一起打造华晒心理学成为一个彼此交流拥有正向复原力的温暖社群接下来就开始今天的节目啰

哈喽各位听众朋友大家好欢迎收听哇塞新观点与你一起发现新视野我是宇哲你走在路上会不会害怕遇到推销员呢不管是他想要推销产品或是推销他的理念其实我自己如果走在路上看到推销员我都会不自觉的想要离开一点因为我觉得他们应该有很多的话术

来跟我讲他们的东西多好然后呢我又常常会脑波很弱我又说哎呀糟糕这个好像都很重要然后就会买单买他的东西或者是参加他所说的那些可能有理念的那些协会然后我读了心理学以后其实心理学在消费心理学当中他也谈到有很多你要怎么样让人家信任消费者才会愿意买你的东西

所以我久而久之对于业务或是推销员,我有一种偏见这个偏见就是他们是要来骗我钱的,他们都有话术所以这个偏见就一直围绕着我等到我开始工作,然后我接触到越来越多的这些业务我慢慢才知道,其实不是所以今天我们不是要来跟大家聊话术而是我读了宪哥所出的这本书《极限销售》

这个书有一个观点我觉得很感兴趣他就讲啊做业务其实你在学做人所以今天呢我们想要了解宪哥怎么去体悟到从业务当中做人这件事情那欢迎宪哥嗨宇哲好各位亲爱的听众朋友们大家好我是谢文贤

那憲哥啊你是怎麼從業務當中領悟出來其實做業務不是做業務是在做人他的想法是什麼我沒有學過心理學但是我後來發現我很多業務的行為都跟心理學有關就舉剛剛宇哲講那個案例譬如說在發傳單

不要说你不拿我都不会拿所以我以前这种传统发传单的方法我也不会拿我可能现在就知道说原来发传单可能要搭配一些动作譬如说擦汗的动作譬如说绑鞋带的动作譬如说一面吃一口饭团还没吞下去之后我就发海报给你其实我只是要创造一个这个人值得信任的感觉会不会成功我不知道

因为做业务是在学做人其实我也不是一开始做业务就晓得我也是可能工作三十几年之后才慢慢发现当时为什么我没有成功有些案子为什么会失败有些案子可能看官没看街有些可能你误解了那个第一线的总机小姐的重要性我后来才慢慢检讨其实说穿了

就是预设对方可能会想什么我要先帮他先设想好所以简单讲你不喜欢遇到的我也不喜欢遇到我们就变成那个客人喜欢的那种 sales 这书里面谈到了非常多东西而且不用谈话术完全不需要所以你在做业务的过程当中慢慢慢慢了解到这件事情那我觉得你在这过程当中应该也曾经遇过什么挫败的经验吧很多啊非常多啊当然成功的例子有现在书上写大概都成功失败的例子我就随便举几个

我带看一个买房以前我在买房子的台北市带看非常多次最后没有成交我也不知道为什么是事隔几年之后我听到某位老师跟我们讲说如果你这个案子没有成交你要去问他说为什么没有成交但是客户一定会跟你讲假话那个假话就是你听听就好比如说我可能有预算有考量可能

可是真的不是这样我难得有遇到一个真正的案例譬如说我们当时都讲你要创造稀缺你要创造情境客户跟我说你情境创造的有点夸张所以回过头来看这些消费者心理学也好或者行为经济学背后的理论有时候如果你跟对方没有信任感的情况之下战术用太多这个战术最后会失败反而大家会觉得说你出这么多招防御型其实更强的

那你刚刚有提到一个其实所谓的卖产品其实不管是产品还是服务啦关键都不是服务的本身或产品的本身而是后面他可能有一些愿景或是有一些他真正想要的东西但话又说回来啊我怎么知道他的愿景是什么你要怎么去知道这件事情

而且你会不会错误的理解他要愿景的东西说实在我在二十几岁卖房子的时候跟我现在五十几岁去思考所谓学区以前我的小孩还没有念国小我哪知道学区到底多重要

等到现在的我档案制造学区所以我要回答宇哲第一个方向就是有时候愿景你没有那个生活体验你是没办法体验的这是第一个第二个其实愿景主要是靠发问技巧因为如果发问技巧不够好你会用你的框架去套入客户框架说我认为买保险买汽车或者买任何商品那个是你的愿景其实不是客户想的不是这个所以发问技巧会有助于我们去理解客户或者是洞悉客户背后真正的需求

第三个我觉得是观察因为对我来说其实你说我们学到了很多 transferable 跨领域可以成功的关键

是真的靠话术还是靠运气好我相信可能房仲可能运气好我做金融业运气好做科技业运气好那没有理由我当讲师出书写专栏做广播也会运气好一定有一些方法这些 transferable 的能力我觉得有一部分就是跟观察有关譬如说我们看看今天客户穿着的样子他带来这个小女孩小女孩平常拿了什么东西为什么爸爸每次做决定之前会看看这个小女孩这个我相信心理学家一定比我们更多这种研究

所以我才体会出一个结论与其赞美父亲不如赞美太太与其赞美太太不如赞美小孩类似像这样我可能有时候会跟我的学生或者跟我的学弟妹讲这种基本的理论你一直去拍那个老公的马屁就没用啊你要去弄那个小女孩啊因为房子是他要买给小女孩以后金华国中上学不用过马路就类似像这样

你说这个东西在房子的规格里面有写这一条吗没有我突然发现你刚刚讲的其实跟心理师在做的事情在初步其实很像因为比方说一般的个案一刚开始来他可能跟你说我失眠但是失眠背后的原因是什么他有非常多的原因甚至有可能是他不愿意轻易起始的原因比方说他的婚姻问题伴侣相处问题甚至他有小三的问题这个他没有办法轻易起始

所以你会需要一步一步的建立信任感接下来要从他各个不同的蛛丝马迹慢慢的去连接最后你才会知道说原来他背后还有这些原因存在对有时候你看我们在企业内训上到一半老板从外面走进来他

他走进来的做的那个动作就可以看出这个老板在这个班级的里面的影响力你看有时候他一走进来那个秘书或者助理马上就站起来了这是一种有一种是老板走进来他也没有 take care 有些人还会特别帮老板准备讲义所以我们会仔细观察这个你说对我来说是怎么样把它变成一种学说我也说不上来但我觉得大部分有可能是错的有可能是我的直觉就像我们讲系统一系统二有可能是我的直觉

但是久而久之你会判断出一种所谓属于你自己的观察第六感这个第六感可能跟心理学家讲的可能一样可能不一样因为我也没学过心理学但我把这些所谓的观察用在销售场景其实还蛮管用的我觉得它是一种万物不离其宗的概念因为都在跟人做生意那人的内心他想要的东西以及他会影响到他行为的要素其实很多都是共通的

那当你可以理解到这一些以后你可以运用在不同的场域所以你刚刚一直在讲的东西我就一直在想到这不就是我们大部分在讲的你需要同理或者是你需要站在对方的立场去想这件事情当你可以这么做的时候其实你们的连结就会增强就在我们在跟 sales 讲说我们一定要站在客户立场同理客户的需求在讲这句话的时候

其实我从零到一百我才进步了到三而已当我知道这件事情的时候其实我可能从零到三或到五而已因为真正从理解对方的需求到我真正能做到了一百中间差超远的其实以前我在做 sales 感觉起来自己很成功都能够为客户思考也没有直到我在写专栏的时候我才有一种感觉是你现在在跟谁说话你在跟谁说话你专栏下笔那个对象能够真的 touch 到他几率也不怎么高而

而真正能够 touch 到他的那一篇专栏的流量就会超大所以我一直觉得写一本书你说要打中所有人那根本是不可能的事情像你们可能比如失眠的问题睡眠的问题你们都很专业像如果是对我来讲我是躺在木板上都能睡着我就从来没有失眠的问题可是我就把你的书拿给我老婆看她就觉得很有帮助所以我觉得洞悉每一种客户的不同然后不要用自己的框架套入对方的框架

我才会讲我们很多鸡汤文你看很多人很会写鸡汤文脸书 IG 上都写说不要把别人的问题当作自己的课题不要把你老婆的问题当作自己的课题可是我们做 sales 就是要把别人的问题当作自己的课题因为你只要把别人的问题当作自己的课题你就会有钱赚对不过我要从愿景这边延伸另外一个我的疑问假设我知道他的愿景或他想要的是什么

我们以睡眠相关产品来讲好了不管是保健产品还是寝具其实很多人想要买一个新的床或新的物品他都是为了要睡得更好所以我知道他的愿景但问题是如果你觉得这个没有办法解决他的愿景或者是他其实有效但是他程度上没有办法达到他真正想要的那种情况那这个时候你该怎么办我看了一点书上最近写什么十万的床一百万的床跟一千万的床要求我是不是一千万的床我是不知道那个道理长怎么样

说实在我们当然也知道有些产品不会完全稳了这个就套书里面所讲的那个选三择学因为对于一个成功的 sales 来讲不是去卖一千万的床或者一百万的床叫成功我们所谓的成功是我的产品能解决它的问题才叫成功所以这个时候我可能会把公司要我卖的产品放成 A 产品我心里面觉得刚推出来一个请具的新科技工具我认为蛮适合它放在 B 产品

可能是一种很不错的床垫但是价位比较低可能这个床垫比起前两种没有那么好在经济可以负担的情况之下 C 产品会是你最好的选择所以这个时候我也没有违背我心里面的意志我还是三个都呈现给你看如果你真的相信 1000 万可以解决你睡眠问题你就买 A 如果你相信的是一个新科技能解决你的问题你就选 B 如果你相信我不需要花这么多钱也能解决我睡眠问题你就选 C

而 ABC 如何配套书里面都有一套公式在教你也就是这样你不需要就是违背你觉得不要用骗因为能骗了一时也骗不了一世对真的这个其实就是我一直很卡的地方我说我有的时候会知道愿景可是他就做不到做不到你要怎么呈现愿景举个例子我们有时候在卖课程的时候我明明知道

蔡宇哲去到这家公司演讲上课能解决你们公司的问题这我只是举例蔡宇哲的报价很贵这时候我可能会开一个课程叫蔡小哲或者蔡小小哲另外两个可能也是这个领域里面的老师可是他们对这个专业就没有像蔡宇哲这么专业你说这些课程或者是他的 solution 完全不会达到吗也不会只是说当你有给客户选择的时候这个决定权就不在 sales 了

Sales 最笨的就是强迫因为你只要是强迫我不高兴你也不高兴所以最好的是我们创造一种选择让客户去决定有时候我们卖课程也不可能每一个客户都会喜欢我我觉得你刚刚说的这个让客户选择这件事情其实对业务来讲它更重要的是我会信任你对因为对我来讲我知道你提供了选项给我我也知道你们公司的产品它有什么样的好处跟坏处但是

那这个信任我相信就会是不管是做人也好或是业务也好它大概是最关键的一个项目所以信任它的背后就是不要想着卖东西才能创造无限商机它背后的概念是信任感你书里面有谈到那个信任的公式

那你可不可以跟我们讲一下你的领悟是什么我觉得那个公式很妙因为我在写书我都喜欢写公式的原因是因为我当然知道公式不能百分之百解决读者的问题但如果你没有一个公式读者他不知道记什么啊

他到底抄笔记要抄哪一条所以我才写下了专业家温暖乘上底层思维除以挫败然后中括号的指数位置写上个人品牌因为我知道其实关键在底层思维因为一般人都会说业务一定口才很好对业务一定要勤跑这两个都是迷思啊

有些业务不用勤跑他业绩也很好有些业务不太会讲话很内向哀心人他也很好但他的底层思维到底是什么有机会再说专业跟温暖其实是我看了朋友与敌人这本书之后我的脑洞大开才写下来这个概念分母的地方就是挫败因为业务是一定有挫败那个挫败比可能做办公室人挫败更多

因为就像你讲我发给蔡宇子我已经满头都汗你还不拿然后我一叠那个海报纸竟然没发掉你如果等下去吃完一碗面回来之后忘记早上的发生的事那个 Sales 就是厉害的 Sales 就是不要去想谁不理你你要去想还有谁要理你

框架的外面指数型就是个人品牌个人品牌越强的人通常销售成绩会越好我在看你的这个公司我看到专业跟温暖这两件事其实我会回想我自己因为专业我的理解它就会更像是一种理性

而温暖呢它就是一种感性也就是说你要不管你是做人也好或者是你在卖产品也好其实都是不能只诉诸其中一种你如果只说我的哇塞心理学专业啊可是如果你没有情感的东西的话人家就会觉得这个有隔着一个膜隔着一道墙

那如果你只有温暖心灵鸡汤讲半天就对了我听了很温暖但是你到底讲了什么所以我觉得你里面讲的这两个必须要一起出现所以这个从哪里来是从我每次去上课有时候学生会来跟你讲说老师你那个五年前我在什么什么公司你那课上的超好的

然后我就问他说那你还记得我讲了什么吗就是那个他可能 keyword 就是讲了一两个出来那你还记得什么我记得那一天老师你生病然后你还全程都用站着把课上完我们都觉得很敬佩你我后来离开那个教室都想原来是因为我生病然后我全程站着然后课程上什么

他其实忘记了可能只记得一些 keyword 而且不是一次常常那更不要说以前卖房子啊卖金融商品或科技业服务的时候才会有什么那些故事叫什么下雨天是勇者的天下类似像这种温暖故事所以我认为这两个是要搭配的啦

对那你里面其实还有提到另外一个我也很感兴趣你特别提一致性这件事也就是说你必须要展现出来不管是温暖还是专业你都必须要持续是这个样子可是你会不会觉得如果有一个人他是专业的然后他又转到温暖的

他在一致性上会不会有这个问题其实问得非常好因为一致性对我来说它其实是一种态度理念信仰价值观的一致性当然现在很多人去把它解读成比如说服装的一致性比如说你看到某 A 他就是穿这一类的衣服某 B 就是穿这一类的衣服某 A 讲话会有口罗禅这个

这个是比较表象我认为它也是另外一种一致性但我认为的一致性比较偏向是价值观信仰信念像以我来说我认为我的信念就是全力以赴坚持到底不管这是不是我的节目我要认真准备这是不是我的客人只要走进店里我要把他当做自己的客人来服务这就是所谓的一致性那一致性遇到专业跟温暖它只是微调譬如说我在跟你讲专业其实他根本不想听我讲专业他想解决他现在上厕所哪边可以上

你帮他解决上厕所的问题专业就自然解决了

相反的有些人不喜欢你一直送礼物给他尤其做受险的行业你常常送礼物给他客户会觉得你是太闲或者是有目的你是没有地方去一天到晚送礼物给我我跟你讲上次那个理赔的事情你都没有办法搞定到底是怎样这个事情能不能理赔你们公司也不讲清楚然后你每次引用条款还引用错这个时候客户的信任感没有温暖没有用所以我反而觉得那是一种做事情的价值观跟信仰还有态度

这个态度大概一个人就是了不起就三五条比如说以我来说麦克风加信念可以改变世界一千个想法不如一个行动人生准备 40%就冲然后我刚刚说的这个全力以赴坚持到底我的信念就是这些顶多可能书里面会写一个比较好笑的我有时候跟客户讲话的时候我就说你去吃屎啦

很多客户都会想说你每次都跟我讲你去吃大便是什么意思后来我才慢慢发现当我觉得这件事情 impossible 但是我不可能跟他拒绝的时候我就说叫他去吃菜我是用这个口头禅我也不会特别去虚假去编一个好像我明明想要拒绝他然后用一个很冠冕堂皇的理由我比较不是这种人

所以可能就会有若干的人喜欢我所以书里面才会说三分之一的人喜欢我三分之一的人讨厌我三分之一的人随便我我当然不想要我的服务能够全台湾都能够满意三分之一如果从三个人的三分之一三十人的三分之一三百人的三分之一三万人三十万人的三分之一生意就做起来了从你刚刚讲的这个部分我联想到我之前有读一本心理学家写的书他其实在谈所谓的好感度好感力

它里面有打开我脑洞的一个观点就是你展现出来必须要做真实的自己这回到你刚刚讲的其实一致性必须要这是你自己你才会办法维持一致性如果比方说线哥这么受欢迎我要装着跟线哥一样但是有一些东西我就做不到啊所以我做一段时间以后这个一致性就会断裂

所以这回到我们刚刚在谈的那个信任的公式你觉得展现自己在信任度或者是好感度上你是怎么看的因为我有学生就学我在台上讲吃大便学生马上在意见调查表里面就写老师怎么会讲这个话

我比较不会被讲到这个偶尔有但是我其实那个对我无伤回到这个问题因为你们研究什么脑心理学因为我看这个书的时候虽然我不知这么懂但是我看那个书的时候我就知道我应该怎么做很多人都说当你在说谎的时候你脑波在运作的时候很多地方是红色的然后你会显得特别累然后当你在讲真话的时候脑波运作 CPU 运作比较小你比较没有那么累讲

讲白话为例说我们要学着做自己人会比较轻松而真的做自己可以为所欲为自以妄为嘛当然不是啊可是如果 sales 通常都习惯讲实话你真的比较不容易累而且你会发现至少不用假装当我们进入不用假装的时候那才是真正最高境界叫做不要想着卖东西就能创造无限商机这条路我走了 30 年了

可是啊这就让我想到另外一件事你做业务你不可能每次都遇到你喜欢的客户当然啊那你如果遇到你不喜欢的客户你要做自己那怎么办那就是漏斗啊举个例子来说如果哇塞心理学刚成立的时候可能你粉丝 100 人 1000 人 1 万人 10 万人假设现在不知道多少万人

那个漏斗开口一定要大那这开口的人我们也很清楚这里面也不一定全部是支持我的我的粉丝团现在 9 万多人也不是全部人都支持我也有人看我好戏的很多人讲黑粉也是粉嘛

这个如果说各位听众想要研究这个问题我建议你去拍短影片因为短影片一出来之后你会发现爆红的短影片比如上 100 万黑粉大概占三分之一因为那个传播力道很大但是黑粉只要一传播其实正确的粉也会看到所以我反而觉得就是如果真的要创造销售个人品牌的时候你就要放弃所谓你要是完美人设这是不可能的就像我在上课的时候我有一套属于我的风格

那学生自然会有喜欢自然会有不喜欢我觉得没有关系因为当我想要讨好所有人的时候我这个时候一定什么事情都做不好所以如果回到我刚刚那个问题也就是说有时候你会放弃某一些你觉得没有办法做的客户我会一定会

可是这也是因为你现在有的选择啊如果很多的业务一刚开始人家是主管或者是他的学长 offline 他的你要怎么选择我不要接这个客户在这本书里面谈到的就是最重要的概念我不要想着卖东西我就创造信任感信任感如果从底层逻辑或者是专业温暖得到信任感的方法

书里面讲到很多像比如说外貌也是一种袖子把它卷起来这是一种干练的象征或者是我走路的时候故意讲讲我刚刚滑倒的故事这也是一种象征这个女生穿高跟鞋咔咔咔这也是一种权威的象征

反正像这种心理学的东西我个人觉得就是我完全没有研究过书啊看着看着看着跟你们这些心理学老师学习我也多多少少把我的个人经验套入我也发现心理学其实就是做业务的基本逻辑啊你想要高跟鞋我想到一个研究你知道吗那个研究是想要知道要怎么样路上发传单人家会比较愿意拿

结果他发现高跟鞋鞋跟越高的越容易被接受这个很有用因为我在看到类似像这样调查跟书的时候我就发现他说如果你的女性主管在办公室里面都穿高跟鞋那是一种干练的象征然后那个咔咔咔就是这地盘是我的同样道理你想那个女生穿很高的高跟鞋哇你现在有个好辛苦对这么热的天气我就干脆拿一张

我在想其实这是某种程度一种信任感就是书里面讲的辛苦度我让你感觉我很辛苦人就会彻影之心出来我觉得聊到辛苦度或努力的程度我觉得这也是一个很大幅度可以让人家建立信任感的其中一点你又觉得说我为了你我去跑了很多很多的地方像有一次我也是问了一个房众我就丢他一个问题然后

然后他就跟我说好为了你这个问题我昨天去跑了哪个单位哪个单位哪个单位我得到了这个答案我就说我

哇我只不过是问一下而已这就是辛苦度辛苦度有一个法则就是你绝对不可以跟蔡宇哲说你知道吗我很辛苦这句话绝对不能说因为你要让他感受他刚刚那个房仲做的是对的而且最重要如果要得到百分之百辛苦还有一个方法就是我做 A 这件事的时候传讯息给你做 B 这件事情的时候传讯息给你不要先问他有没有回或者有没有读就传给你这些书里面讲的是回报当我在

过程中不断跟你进行回报的时候其实就是埋下一个种子一个种子一个种子最后跟你说我做的这些事你有看到吗不用跟他讲你有没有辛苦今天只要在外面录音冲进来说不好意思我晚三分钟到看到你满头大汗没关系先喝一口水先擦一下汗我们再来录音像这种也是一样

你只要跟对方讲你知道我很辛苦吗辛苦度就没有了对其实我们刚刚聊的很多虽然都在聊所谓的销售或业务但我相信大家如果再仔细想你会发现这些都适用在我们的人际里面比方说如果我们在谈家庭关系好了

你要怎么让你的伴侣或是你的家人知道说你到底做了什么因为我们有的时候在人际关系里面很常说我这么辛苦你什么都没做相反的我也会想说我明明做了很多只是你都没有看到所以不管是这种温暖的或是努力的我觉得都会需要在人际里面必须要释放出来

那当你越多这样子的一个传达或互动的时候其实之间的这个连结它才会变强那这个连结就是我们刚刚一直在谈的所谓的信任所以在业务或者是在我们刚刚讲的销售我们讲的是信任可是在家庭关系里面我们其实就是在讲做人就是在讲你要怎么让你的家庭变得紧密

所以我印象很深刻的有一次在读一本书的时候他其实就在谈你不要把自己变成是一种超人就是什么事情都我扛那我做完我不需要跟谁交代我好棒这做不了太久对所以今天我们谈的虽然是要从极限销售来谈可是真的背后的脉络他就是做人这是我们的人际

好那最后呢因为献哥现在也是一个算是影响力蛮大的一个个人品牌我们也常看到啊有不少的 KOL 它的影响力越来越大那有的时候你就会觉得说这个人设怎么崩坏

或者是它可能突然的转弯就变成是完全本来不认识的样子当你的影响力越大的时候你是不是会觉得你更应该要有什么样子的内在价值或是什么样子的底线展现出来才不会破坏了你本来想要传达的主要的核心理念以及你的信任感我对个人品牌的想法都跟钟摆是一样它就是钟摆这样摇左边摇右边摇像时钟这样

你其实当的越高的人死的就是越快像我们这种小老百姓其实我也觉得还好啦我不会把自己想成我是什么 KOL 还是我是什么个人品牌我就是一个人叫谢文献的一个中年大叔然后呢他对 ABCD 四个领域很有兴趣我就直接告诉你就是演说能力普及化阅读推广精致企业教育训练跟运动平权我就已经告诉你是这四样

所以不会的我就是不会比如心理学我就是不懂不懂我就是跟人家学就好了可能拍影片我也不怎么懂不懂就花钱叫人家拍就好了反正就定义清楚我会这个不会什么那个界限先弄出来所以对我自己来说什么东西是不可以被接受的就是我的底线是什么举例我们在教人家演讲结果自己演讲很烂运动平权我们自己看到女生就觉得就是贬低女性然后阅读推广

我自己都没在看书企业教育训练我自己去上课评价很低那就是我的底线至于这四个以外的东西我就没有跟你讲我做得很好啊比如说我东西没有收得很整齐我随便举例啊我有时候会跟好的朋友的讲话的时候有时候也是爆出口我也没告诉你我是一个文人啊我讲话都很实在我就是不是那个人嘛所以对我自己来讲我也想得很清楚我这辈子大概就是这四件事可以做了

其他的东西我就跟一般老百姓一样肚子有点大大的头发有点秃然后开始会有一些皱纹那你以后也会这样啊也不要笑啊人都是会老的嘛所以对我来讲就是我把我可以公开的都跟大家公开你可以接受就会跟我在一起所以我不再追求什么 9 万粉一定要变成 29 万 39 万那对我来讲是多的 9 万 9 万就不错啦很好啦如果有一天变成 10 万那就赚到我都是这样想的耶

从刚刚我们的讨论当中给我的感觉是其实我们一直在讲信任然后讲一致性跟讲做自己这件事其实你的人设是来自于你自己因为你知道我就是这个样子所以你会慢慢出现

那我们刚刚所谈的有一些可能有一些 KOL 或者比较有影响力的人他们反而会觉得外在或者是大众希望我是什么样子所以他会塑造出来所以核心仍然是你必须要了解你是什么样子的人然后从做自己出发然后出现你的人设然后这样持续做下去才有办法达到你刚刚说的一致性

而这样子才能够长久建立你自己这个人跟不管是朋友也好或者是你的粉丝也好那个信任感才会一直在那边我要跟宇哲报告的是其实我也有那一段历程比如说我想要变成一个什么人设我也经历过那一段我出书的作者应该讲话谈吐要怎样做广播的主持人应该要怎样我也经历过那一段

但我现在已经 56 57 我还要这样吗不用了我其实觉得这样就很好了所以我也经历过那一段就有点像是建山是山建山不是山建山又是山的阶段对我来说现在差不多就是进入第三阶段而且那个过程就像企业发展的时候到高原期成长期衰退期

反正人都差不多嘛我一直觉得能够有机会有人愿意支持你那就是一种反正我现在不用卖东西了那书就是可以就可以不行就不行然后珍惜每一个访谈的机会每一本书一枝草一点路

一个读者跟你讲几句话签个名跟他拍个照就是做人基本道理如果今天我去蔡宇哲新书发表会我也希望人家跟我签个名合个影就是这样子而已对所以从今天我们跟宪哥聊这些虽然我们是从业务或是从销售的角度出发书里面当然也会从销售的角度出发可是真的当我们这样子慢慢慢慢去抽丝剥茧我们去谈其实他的背后他的核心就是我们刚刚爱说的做人

所以我觉得我们这一集的标题我们要下类似你要先学会做人你才会学会销售跟学会后面的东西不然你光理解那些话术其实反而你会违背了你自己它就不是 transferable 就是这个行业有用的话术下个行业就没有用了

对不管你是做业务因为县哥是业务出身嘛所以就算你是做业务其实终究核心仍然是你必须要去了解你自己越了解你自己你就越知道你的人设应该是什么你要用什么样子的方式去跟人家建立信任感所以这本书为什么叫极限销售因为承接上一本书叫极限赛局

就是人生使用说明书概念是一样对所以听众朋友你听到这边你就可以发现我们聊的其实没有太多的销售而是我们想要借由销售这件事来连接回其实我们的人性我们的关系其实它就是这么建立的心理学也就是因为在这个地方很有趣你在各个不同的领域你都会看到而且你最终都会连接回同样的基本价值那今天就非常谢谢宪哥来跟我们聊这些

关于极限销售这本书其实里面还有非常多的内容像是我们刚刚只有稍微谈一点点有很多心理学的研究告诉你你要怎么样子做你会比较容易对方会注意到你或是比较愿意跟你拿你的传单这些很多心理学的一个窍门书里面也都有提到不少

所以听众朋友如果你对心理学感兴趣然后你也觉得我们可以从销售从业务这个角度来去理解人性那非常推荐一起来阅读宪哥的这一本极限销售那我们今天就跟大家聊到这里了如果你还有什么想要对宪哥讲的也欢迎你可以留言给我们那我们就会把你的留言再转给宪哥今天谢谢宪哥谢谢宇宙谢谢大家拜拜