EP1831【吳淡如Ｘ劉文煌】創業沒有回頭路，六親不認正常事？
吳淡如人生實用商學院
Deep Dive
劉文煌在創業初期面臨的最大挑戰是什麼？
劉文煌在創業初期面臨的最大挑戰是時間管理和家庭與事業的平衡。他曾提到，早上6點送兒子去幼稚園後，立刻開車南下屏東工作，傍晚6點再回新竹接兒子。此外，公司初期資金不足，甚至只能領半薪，且原本以為可以退休的股票因公司上市被稀釋，導致財務壓力巨大。
劉文煌如何從工程師轉型為商人？
劉文煌從工程師轉型為商人的過程中，通過大量學習行銷和業務知識來克服對溢價的抗拒。他下載了大量YouTube上的行銷和談判課程，並在通勤時不斷學習。他最終說服自己，賣牛樟芝不僅是賣產品，而是賣健康，這讓他更願意接受商業中的溢價和談判。
恩揚生技的牛樟芝產品有哪些獨特之處？
恩揚生技的牛樟芝產品具有多項獨特之處，包括獲得功效專利、與三軍總醫院等機構合作進行抗癌活性、抗發炎等研究。產品不僅提供原料，還設計了多種功能性產品，如牛樟芝加葉黃素、牛樟芝咖啡等，並提供ODM服務，為客戶量身定制配方。
劉文煌如何看待商人的角色？
劉文煌認為商人應該以利為主，促進共同繁榮，而不是零和遊戲。他提到商人可以讓世界和平，並以川普為例，認為商人當總統也有其優勢，因為他們更懂得商業社會的運作。他強調，商人應該拋棄傳統的士農工商觀念，專注於商業本身。
恩揚生技的未來研究計劃有哪些？
恩揚生技的未來研究計劃包括與三軍總醫院合作，針對中年男性夜間頻尿問題進行研究，並計劃申請經濟部的科專計劃。此外，他們還計劃研究牛樟芝對化療後生活品質的改善，特別是針對白細胞減少等副作用。這些研究將進一步提升牛樟芝的應用價值。
劉文煌在創業過程中如何應對資金短缺？
劉文煌在創業初期面臨資金短缺時，曾將在美國上市的股票賣掉以籌集資金。他還提到，有一次在匯款時，客服人員聽出他急需資金，主動將所有零錢匯回台灣，幫助他渡過難關。此外，他也積極尋找其他投資者來支持公司發展。
- 從半導體工程師轉型為生技公司創辦人
- 創業初期資金短缺，領半薪
- 公司上市後股權稀釋
- 學習行銷和業務的過程
Shownotes Transcript
这是广告 这是彰化人都知道的传统市场的水耕肉干由第三代的接班人发扬光大今年选用珍稀的猪后腿肉肉质更加细致滑嫩也通过了国际验证让猪肉回到很单纯的状况一口就能感受到一甲子的豪华
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这是广告 这是理科太太的养法液是美国最知名的养法科技研发中心 Rubela 所生产的它是用 AI 人工智慧结合生物医学工程这也是理科太太的特长她的产品在美国一开卖就热销了 5 万瓶回购率达到 6 成
那么这次全新推出了额顶加强养发液是有添加来自瑞士的苹果干细胞成分专利获得了欧洲化妆品原料的创意大奖那么还有针对眉毛还有睫毛的就算是孕期或者是染炭后的头发
都可以安心使用理科太太在这里真的送的很凶除了特价之外因为最近她说原料降价可是在我们这里还降价
满额里呢有这个养法液 30more 那如果满额里很够的话大概是连养法液五瓶还有浓眉精华液睫毛精华液以及这个 30more 的养法液全部都送给你前 100 名电量满额证只要你有看到都还有哦请看资讯栏的连结今天是美好的日子我看见阳光灿烂今天是快乐
早上起床
没有想象到说行销发展跟你的你是你的专业没错但是行销跟如何做生意肯定又是另外一回事差异太大了当初都没有料想到我想说之前在竹克有时候跟着业务出去大概知道他们的一个谈法可是等到自己要负责的时候你觉得说我好像也可以对不对但你当时
谈的可能是半导体啊对 或谈半导体或是我是技术协助嘛价格是他们在谈嘛可是当我第一次面临一个那是已经需要了才跟你谈对 to b 跟 to c 是永远不同差别很大而且还有溢价的时候因为我不喜欢跟大家谈价格溢价的部分我第一次跟一个业董事长说要溢价他跟我约溢价都会觉得
有点吓一跳我都不敢直接去后来我还把老董事长姚董事长请出来一起过去就是你们背后的出资者对背后的出资者就是最大支持力我们的公司刚创办的时候那时候你几岁刚好 40 岁其实也不小了那你也是比较晚生儿子才念幼稚园的大班对那时候因为我要送他上学有几次就要变很早就送他出去因为我要出差现在高一了大一了
现在已经大一了就是才感触特别深从幼稚园连小学都还不是现在是大一了所以那时候还要兼顾什么新竹的栽培实验室台北的分析实验室牛张之重在哪里在新竹
所以然后还要到南部东部恰仿野生的牛张枝的业者去了解对去多了解他们生长环境说中间还要注意哪些事情因为这些业者都很有经验的所以像屏东就是我们自己开车去
一大早六点我就把小孩子先送到幼稚园先给老师钱而且要先拖音提早几天先跟老师说因为平常老师也没那么早上班我特地请他帮忙然后我们再一路开车开到屏东太太也有工作是不是对我太太是老师因为这样子的话就一个人在创业另外一个人就是在当维系家庭生计的工作对那时候真的是而且我太太上班方向跟我送小孩子去幼稚园是反方向
他很早就要到学校他也没办法说两边送所以碰到这么早我还是亲自送我就知道请学校老师帮忙
好那这你说遇到创业初期的困难有时候还是会触景伤情虽然你的个性是属于那种就是自内耗很少的啦我的观察是这样就是难过是别讲别讲我们就还是往前走啦那种人因为一直想过去我觉得心情反而会更糟更低沉所以我宁愿说想一想之后还是往前看好不好
我个性比较多是这样可是其实最糟的时候就是你公司领半薪而已对不对然后本来以为租科应该不是退休了就是离开的时候股票已经累积应该一辈子也可以了是不是勉强一辈子可以可是后来是因为美商老板他把股票分就是做
他们等于说是分割的另外一种股票变得非常少上市的时候所以超过我们想象之外所有的人股数出于时势那时候还没有离职但是最后已经知道我是一到上市的时候我才离职的
对还是把它帮助到上市你一边在做那个一边自己在创业是这意思吗我是离开美商之后才开始创业所以本来想象比你想象的多可是后来就整个股数除以 14
比如说你可能有 14 万股的除 14 就变成 1 万股这不是预先可以知道的吧一开始他都讲得很美不知道一直到快上市的时候才露出来的因为财务那边都口碰很紧好像被当头棒喝一样而且打了好几棒 14 棒我本来以为就是有这个
1400 万可能就剩下一百万了那就差很多了你看 1400 万可以过得很好对不对加上投资可以过得很好可是剩下一百万就远远不足了其实这个就是很多工程师会遇到的事情就被骗了就除了你在台积电他大概不会被任何公司 merge 掉但如果他突然有一些合并的事情的时候常常没有预想中的本来可以退休突然发现说怎么剩不到几分之几
好像人生前面那几十年好像就有一种一直在一个甜蜜的梦境的感觉突然醒了对所以那时候其实感触非常深可是因为我带了很多下面工程师我还是要带领他们所以我还是一直帮公司做到上市之后我才离开那时候也不得不走了
新的事业要开始了对因为一方面也想说让自己休息一下有没有可能做别的那另外还就觉得说我在那边做了那么辛苦办公室做了六年三个部门主管结果落了一个被处以时事的下场这个理解还真没说过
很多工程师都这样很多人都经历过只要公司中间有什么改组大概常常如此改组或是因为要上市或是跟别人跟别人合并其实都会面临到类似这种情况可是因为我们是也没有合并就单纯只是上市就除实事我想所有的人本来以为上市要大发
对对对其实所以很多老板的梦想很明显他都跟员工说我们一起要冲向上市但是员工做梦也没想到的是上市好像变成老板可能也还是他蛋白费比还是很高对有获益但是你的东西就被稀释掉了对我们所有的人都被稀释掉了好那么其实这也不是什么太大挫折你在
创业之后就是有一个本来投资的公司后来就说不投资了因为这个碰到就是他要跟别人合并了也是这样对他跟别人合并了他也不是故意撤就是雨天要收散对他也不是雨天收散因为他跟别人合并而且那家他被并入的他要被并入而且那个被并入公司最近还非常热门他也是那个 COWAS 的一个大厂所以他合并所以
新的公司就决定不投资升级专注他这个就变成你们虽然签的约可能是他支持你比较长期可是里面一定有一个弹书说万一遇到什么样的状况就不再此现他可以宣布不投资因为主事者全部都改了
因为他被并入之后董事长走进一些新的公司因为他是被合等于说是被合并的可是其实也跟你们当时公司的获利前景很不明有关系因为那时候他刚成立全部都在烧钱他就不想再烧了对所以面临说我赶快去找其他的投资者然后我的钱还有一部分在就是公司股票在美国上市我要把它卖掉在
汇回来那时候也发生一个很像有点小故事也是蛮有趣的我那时候是在 Firstrade 一个网路的一个券商在那边做买卖当我把全部股票卖掉的时候我就想说那我把它汇回来那我汇回来我想说那边剩下的零钱几百块美金那种零钱我就汇到千我就想说留着好了可是我就把其他全部要汇回来我就填那个资料可是那个中文的客服员就很好心
他就特地拨网络电话给我嗯他就问我的情况是不是全部的要钱要汇回啊怎么就是问一些问题嘛我就告诉他说我要创业需要这个费用钱结果那个这个服务员很有很好心他是把我的钱包含 0.0 几美金全部汇回来嗯所以我的现在账户在那边就是 0.00 美金哈哈哈哈
他可能从我的语气听到说我是很需要这笔钱我创业这个公司要用钱的所以他听我的语气他可能猜出来了这也是好人他也是好人对对对就主动我填的金呢是填到钱当整数结果他是把剩下全部包嘛汇到台湾来的
其实你刚刚说杀价一定要把幕后的老板更老经验的请出来你才能说不然的话人家跟你杀价你都不知道该不该答应可是我看你目前你还是一个阿萨迪的人我们跟你讲说送什么你就都送因为我就是工人就是个性如果说我这样做可以得到更好的一些结果的话
我就会很快去做翻译其实我觉得那个前提是不要赔对对不对因为有的时候你是为了要开拓市场对我们可以把毛利减低对不是仅仅计较说我这一定要毛利获利四成对这是可以让步但是如果你杀到我已经建股了就是我卖一单赔一单那这时候真是不能同意除非你要不做了清偿嘛
对那个是另外一回事可是因为有时候我是站在说假设他真的需要我帮助健康或者说我前期多给他他先愿意吃的人他真的愿意吃的话我就愿意送他对我觉得这个是对的思考很重要的前提因为我早期我还没做业务的时候我有请另外的业务团队他们也常送样品出去可是我就发现说他们送样他们都是很多是主动送的
可是后来我自己在做的时候我在学业务的时候我就会尽量看如果他真的想要吃想要用我就会尽量送他如果说他没有那个意愿的时候我也不一定会送他因为那叫无效行销对 无效的行销对
那么后来你们牛脏汁已经都做出来可以量产了之后也经过了一个挣扎那个挣扎在于我是只要提供原料还是要做自己的品牌对那时候挣扎了好久好久你们有你们现在除了自己的品牌之外有在就做土壁的生意就提供牛脏汁原料吗
提供原料的也有也有嘛对因为这两边一定要如果你是原料生产商对你一定要做到平衡对那不能就是说全部卖消费者但如果刚好这边消费者的某一些东西出事了那你的流商池会变得没有用对嗯
所以我现在说部分原料还是卖但是我是卖给董哲牛这样子纸实体这个价值跟价格的人就他有需要叫原料跟你叫而且真的要功效的我就才会卖给他第二个其实我们还有另外一个是出货量也很大是贴牌的市场
Odm 的市场就是说客户他先想要他的族群我就帮他设计配方牛张汁含量加多少是依据他的需求也就是台湾也有一些某些品牌的牛张汁也是我们的是你们的有的是什么牛张汁加上
你们自己有做牛樟芝加叶黄素吗有的还有牛樟芝咖啡或者是只要任何放牛樟芝的东西你们就给他然后帮他设计整套的对就是我们还是做功能性的比如说他要胶囊要滴完不同配方配比他们专属的
盒子可以他们设计是我们帮他设计专属这些市场这个客户也蛮很多你们现在到底是几比几就贴牌就是批发批发原料跟自由品牌占几比几目前以自由品牌来讲连四成都还不到对
所以我们最多的还是客户那一部分是我们批发的部分但是其实这样如果你是 7 比 3 或 6 比 4 我觉得这样还算平稳就已经比较不会倒了对虽然赚不到什么钱然后人家也不知道你是幕后工程可是那个确实很重要的经济来源就是说很稳定他要多少公斤我们就可以做就是说可能他今天下单我们明天后天我就可以出货的
那你自己本来就是一个比较技术型的工程师后来像行销业务的书你是怎么学的我一开始的时候先说服自己的心房我一直觉得卖东西溢价我一直很抗拒因为我觉得是我喜欢做研发做生产后来是因为可是做生意就一定要溢价对后来我就是看书看资料其实就是有一句话打动我就是我不是卖东西我不是卖牛张枝我是卖健康的
因为我们做了那么多实验 2018 年已经拿到功效专利了所以我是用这句话说服我自己做业务然后呢我刚开始学其实第一个就是大量下载 YouTube 的一些资料很多的一些读书会有些大师的演讲我就去下载下来怎么样做 marketing 的对怎么样做 marketing 怎么做行销怎么跟人洽谈怎么做谈判
我就去下载大量然后每天因为我在公司那时候做业务之后我都天天要上台北嘛就从新竹到台北天天听
天天听那个听会很习惯像我以前跑马拉松的时候我也是在听线上课程或者是演讲那后来就觉得说这个活动就跟他搭配在一起突然比如说一上车你也不觉得很无聊因为学习课开始了就学习了哪一段没有听清楚等一下呢或是回程的时候再听一次我就是不断地这样的
练习训练所以有些人看到我的手机我下载了那么多都吓到其实我也一直都在做这件事就除了去学校念我每天都在吸收知识然后有的东西连那个天文科学我也会听一听因为有时候你会有不同的灵感反正人活在这世界上能够多理解一些就多理解一些吧不一定要不要去计较有用或没有而且我们做的像我做行销业务之后常常也要出去跟人家聊天
谈一些事情嘛那我们产业上懂得越多是越聊得来对所以我每天早上七点多吃早餐的时间就是我阅读产业新闻的时间那你后来就比如说人家在跟你杀架或者是在谈生意的时候啊是你有觉得自己有进步了吗如果说比起刚创业 2013 14 年刚开始跑的时候进步很多了
那时候讲话都会结巴而且都不敢跟人家议价其实商人就是一定要讲价格因为如果你的成本或者是比如说我们帮忙贩售如果你的成本比别人高那你就不可能卖得比别人低的价格可是价格在商业世界还是最重要所有的厂商都在寻找 CP 值最好的就是说一样的价格我们家品质最好的如果说品质一样的话我们是最便宜的
我们也做电商的确也遇过我们会有瞠目结舌比如说那个厂商进来来跟你说我给你的价格比他的市面上卖给消费者的还高你有没有遇过这件事情就是因为你是原料商我们是平台商我们心里想说那这样就大家不用合作可是也对这个直接打叉说你那么高调干什么
你既然比如说你在外面自己卖可能两个一千块你既然可以跟我说两个一千五那你就直接拒绝说我们不要就好了这是刚开始早期做的事情那后来真的他看我们已经慢慢做大了他想要回来跟我们合作那你猜我的态度是什么就不合作啊你就不要这样所以做生意有时候你还是要讲道义的对对对对有时候真的是因为
像我去年就听到一个消息因为我们是卖纸尸体的就在外面传是从我的顾问那边传回来他说这个恩扬的刘文煌他真的牛张之有时候我真的很想跟他买他竟然不卖我
对因为他是要拿去跟菌尸体混合的或只添加一点点那种就可以号称他是牛杖子子尸体等于说买症的那一种他想要比如说照理说你觉得应该要放个 20%他也许就放个 1%对而且我看到很多就是背后写嗯
我不能说这是哪一类的公司做的比较多就是他后面就要求你什么东西都要有每一种就我有放牛张纸就放一点点对他是宣传用所以我就给他们如果真的要我会给他一个合约我就照日本人的做法说那你每天的建议使用量我牛张纸你要加多少量加这个多少量以上我就卖给你而且你每一批
我可以给你稍微优惠我多给你一些但是你要回一盒给我做检验我要抽检因为这是取得互相的信任而且这也是控制品质免得你一直说这个是我这边来的都是恩养的结果你把我产品做得乱七八糟又没有效是的你后来你有得到一个去年今年对 113 年对有得到一个优良商人奖对对对
申请的时候我顾问帮助我的时候我做的时候我就会提供资料绝对没有问题而且我们做的很公司做的很好越来越好了可是等到得到之后要去接受这个奖项的时候突然反想说我不是工程师吗我怎么会变成商人了因为这个心理的一个想法定位还是差异是非常大的你的脑袋里可能还有我们传统的士农工商对因为我一直想我喜欢读历史故事嘛
汉朝的时候有一段时间是不准商人入主朝这不能当官而且不能跟一般人穿一样的衣服不能参加科举考试连他的子弟都不可以不能当官这一类全部都不行可能我还是有一点那个观念的其实我这因为我也是那种老师的家里的子弟
子弟嘛就公教人员子弟其实这种观念特别的重所以我那时候一开始说决定我们要涉足电商领域的时候从我开始做餐厅开始我就告诉我自己说我宁愿当商人其他的头衔我不在乎因为你要完全抛弃这个 2000 年来压在你头上的概念你才能够真正的从商业的本身去思考问题我很怕有些人既要理智又要面子结果他又歧视就是
好像很歧视钱但是心里很爱钱然后很歧视做生意但其实呢背后在贪污对对对因为后来我自己就一直在想说还是很多做商业人是非常好的
还是很好的很多只是也许就是这么一小小部分的人打坏这个商人的感觉没有这是传统观念传统的一个概念但我一直想的是商人会让世界和平就好像我现在对川普也不是那么的反感我很知道商人最重要是什么大家一起繁荣而不是说
零和游戏只有我有你没有但是中间那种种威胁什么我要给你加关税啦我要给你这个不准设厂我不跟你买啦其实这都是谈判手段对对对不是吗川普这一招是很厉害
以前剛開始也會被嚇到漸漸的多學多聽他的一些語言跟後面他的做法之後才越來越了解他我會覺得說商人當總統也還不錯因為他至少就是他承認商業社會而不會變成獨裁政府那如果像韓國這種檢察官當總統我覺得你的問題才大風險才大他以為他只要一個搜索令一個命令下來一切都要照他的而且如果像川普這樣他商人
都是以利为主对美国人有利会对哪里有利其实我觉得他有一定的一个思维的好那你们那个本身就是的专利产品就是 KBA 牛杖之子实体那你有一些里程碑也就是新的研究计划在做哪些研究计划呢我们下一步的话就是第一个会执行去年 10 月 25 号开始的跟三总合作开始的就是说对于其实中年以上的男性很好使
那个可以涉户线方面就是晚上频量方面改善很好我们初步实验非常好所以我们已经讲好说我们要往经部经济部的科专计划去申请了就做更进一步的研究然后顺便可能回复再做少量人数的做一个临床观察生活品质的改善这是第一个因为去年结果今年已经看到了 11 月开会已经看到了第二个是说我们现在也是跟
三种的医师还有北医的教授谈好我们是想要做一个因为公司的主轴是一直想改善十大死因之失守的人这些患者他们的生活品质改善应该说是化疗之后的改善因为化疗本身是非常破坏生活机能对尤其是白精细就是 Suspiratin 这个化疗药物对身体的伤害非常大很多人的副作用非常强
什么时候会做出来预计应该可能要一年半那你们还要写计划还要有专利嘛还有那个一定要分享国际论文才行对一定会的有好的结果一定会跟大家分享那所有的基底就是你们的 KBA 牛张之子实体吗对的对的
好 那么现在呢也要到过年了所以刘总经理刘文煌总经理他还带来他的产品他在我们这里也都是最慷慨跟大方的就是有一种想要请大家试试看的意思那么到底好 我们就进广告好了到底有什么样的产品可以介绍给大家请一定要避开我们的法规理解 理解
这个也是后来学很久对不对什么钱能讲什么不能讲每次这些资料或 DM 我们都要省好久好那这是因为我们公司刚好也是满 13 周年了也为大家带来非常好的产品跟赠品的部分那我们最热门来讲就是我们的牛张之子实体迪里还有牛张之子实体娇娜活力之宝 plus 还有知补娇娜我们都带来非常好的优惠跟组合那再来呢就是我们这次呢把满额里
大菇片都带来了就是说之前是上一次都要三万八千块才会送我们的牛张子纸实体顶级大圆片礼盒那这次来讲是两万元我们就赠送了那个一个就你们本来也是卖上万元对一万二可是通常我问你消费者拿到那一个长得像雨伞的东西
就是他下一个大煎饼的东西他们都拿去干嘛大部分他们来讲是做抹粉可以吗抹粉是可以的比较多客人他会想是比较说做补汤或是做成养生茶因为他只要每次剪一小块剪一小块下来他可以结合像桂圆红枣枸杞之类的去冲泡去喝可是放久了会很苦不苦就不是牛张之类的对就是会很苦所以我们有建议在建议使用方法里面他可以下一些桂圆红枣枸杞就是我们平常很容易买到的
加在一起它就变很好喝了好这就是以台湾而言他们的恩扬的牛脏汁子实体就是得到了一个专利然后也跟目前你们应该算是最大的牛脏汁的栽培公司
对我们是的这实体来讲我们是最大因为我们全部都是自己生产不是野生乱采的他们每一片出来都有经过化验然后跟三军总医院还有长庚医院荣明总医院国防
大学的医学院还有一大堆的全部都还有台大的生技中心都做过各种比如说抗癌活性和安定性的计划还有它的抗发炎的研究以及什么改善肌扫症这个也有研究改善如何应用于社会线的肥大的治疗有哪些是已经都做出来的
其實這些計畫我們都做出非常好的成果了所以我們在產品上的時候我們就跟客戶推薦說我們的結果給他們做參考好那麼他的回購率在我們這邊也一直都是挺好的那這一次呢他們就拿出了那個大燒餅就是
活体纸实体大菇片就是还没有制成任何东西的大菇片出来送那是多久多少有送呢所以这是非常优惠是满两万块每满两万块我们就送这个礼盒牛张纸纸实体这个大菇片一片对你也不要被点击道地食材你也不要被两万块下到了其实一千多元也可以试试看他们的产品比如说像加了叶黄素的东西
对不对牛张吃加上叶黄素有的也不苦啦因为是胶囊对那这些胶囊来讲就不会直接舌头碰到就不会有苦味我还蛮习惯那个像仙丹那样的东西对 地丸然后上课的时候就放在舌下对比脚口相躺好提神解脑
对精神会更好而且是身体对身体健康又很好那就请看资讯栏的连结这就是恩扬的新年特会谢谢谢谢刘文华谢谢丹如姐谢谢大家感恩因为今天又可以今天又可以
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恩扬生技的创办人这位刘文煌他讲话非常的诚恳那么因为父亲操劳早逝他本来是一个光电工程师后来很严谨的投入了生技业他把台湾珍贵的牛张之的子实体结合日常保健有了非常非常多的技术还投资了三亿打造了嗯
全世界别人没有办法培养出来的台湾国宝那么它有非常多的论文还有科研的成就哦那为你推荐的是滋补胶囊还有呢一个叫做蓬莱之宝也就是如果啊你的身体很衰弱或生病之后的保养相信牛张之的话那么你就可以使用它还有喷粉可以减少你喉咙的干燥哦
那这是坚持了 12 年的品质还有一种叫做精明家是加了牛张之的叶黄素今天呢都卖得非常非常便宜如果你喜欢他的产品的话买到了一定的额度他竟然还会送你 1 万元的牛张之这真的是从来没有过的
县里他自己也非常非常的兴奋请你看一下资讯栏的连结孝青最好的礼物尤其家里有身体很虚弱的久病之后的人需要保养的话可以尝试如果有任何问题的话恩阳科技的刘总经理还有他们的医师会在群组里面来回答你请加入 LINE 的群组哦
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