EP1926【吳淡如】客戶為什麼會為一個商品付更多錢
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这是广告 金影生技又来了它的创办人台大的化工博士张晓丽是我的学妹创办这家公司也好几十年了因为他们本身未有供应链以及有专利的原料所以就从产地到餐桌可以控制在非常低的价格给你最充足的营养

这次推荐的是 K2D3 它就是我们中年跑跑跳跳的动力火车听 podcast 你就知道它有多重要了还有多唐提金大兴在这种多发的季节你一定需要它的好好的看护你因为我们真的不能讲太多请你搜寻一下它的用法请看资讯栏的连结目前大大的特价真的不到三折哦

这是广告 带后又来了 Dr.Hold 是徐彩梅的品牌全部在台湾制造它有小中品 小蓝品其实中品蓝品都很大瓶那用过人都知道它对于首领女性的肌肤非常非常的滋润

那么这次也有波波粉就是胶原蛋白粉你看一看那么买四大又送四大又送四小又送了一大堆你真的会觉得买一点点怎么会收到一大箱这次如果你买五千多块还会送你一克拉的魔心钻直接当母亲节的礼物看起来比真的钻石还闪亮

在购物台呢一克大概就要上万元请看资讯栏的连结那我们就送完为止欢迎收听人生实用商学院我们之前讲过情绪价值那么什么样的情绪价值要带给我们什么样的感觉我们才愿意付钱呢这个是如果你要做贩售的话一定要明白哦

那我的底本用的是梁琳写的真需求我会加上我的意见还有在台湾的实例情绪价值有三个付费的要素我相信你想知道只要在卖任何东西都要知道这三种感觉

梁琳举了一个例子她说呢其实高粱都是 58 度对不对当然了高粱是我举的例子她举的可能就是像茅台那样的白酒

那金门高粱为什么你常常就是同样的钱或更贵的钱你要去买某一年的金门高粱呢你为什么不去买杂牌高粱甚至花比较少的钱我说真的有的也未必不好喝可是那是因为金门高粱里面有不一样的情绪价值他说酒在研究情绪价值是一个

很好的品类为什么因为它是最古老最普遍的情绪商品

千年以来世界各地的人都在做自己的酒而且还有人研究出来就是大家会开始学会酿酒没有说谁教谁哦美索布达米亚的人还有希腊罗马的人还有在中国的人他们几乎都是所谓的差不多时代但那个差不多可能也会早晚个几百年都知道要用古物来酿酒哦

美索布达米亚还有古埃及人他已经会用古物酿造类似啤酒这样的东西那这个跟每一个地方的物产有关系像古希腊和罗马人他们就是酿造葡萄酒的专家据说呢也是在修道院酿起来的那在那个南美他们酿的可能就是甘蔗酒墨西哥有很多仙人掌于是他们就会去做

龙舌兰酒那东非的人就用香蕉和棕榈去做啤酒那日本人呢因为以物产而言他们产米就用米酿清酒这些人呢都是酿酒虽然有原物料还有工艺的不同风味不同但是其中一致性的是什么情绪价值就是人类需要酒精那酒精

意味着什么呢酒精意味着某一种麻醉感麻醉感意味着茫茫的快乐那酒的情绪价值用我们之前的公式来看就是你可以生理唤醒嘛这种东西就有情绪价值可以使你血管扩张啊血液循环让你温暖让你什么话都愿意讲暂时忘却烦恼当然在

在这里必须说酒后不开车开车不喝酒喝多了你一定会有问题的也就是大部分所有成瘾的物质都可以带给人生理唤醒有人说咖啡是一个好商品像咖啡茶也是但咖啡可能更好为什么因为茶各地喝的不一样咖啡大概各地喝的味道大概就是那个样子只有好坏或者是高等或者是廉价的咖啡豆之别

它是会有生理的上瘾特质的只要能够成瘾或者它代表某一种社交的价值它就是一个很好的商品茶还没有一个规定的国际价格可能一公斤从几百块到几十万全部都有其实梁宁说扣除酒精的成本

多出来的钱我们多付的都是在为其他的情感诉求买单你知道 Hibiki50 年的酒现在买一瓶可能之前我看到拍卖会是 1500 多万台币你心里会在想那么多年酒精也蒸发了对不对一定不到 40 度

哇真的好贵哦可是买那个的人在买什么呢他显然不只是在买酒精买酒精他随便去外头可以买到一瓶可能一千块以内你就可以买到还可以的威士忌

他大部分是在为他的情感诉求买单他也许想炫耀我有一瓶这么好的威士忌那或者是想告诉别人说我钱赚到我并不在乎我花多少钱买威士忌那他也想证明他有品味

所以呢为什么酒的价格差别那么大其实那个差别的很大的你可以看见你是人是在为自己的感受在付费再把它解析起来那个方程式是什么状况之下你会为自己的感受付费呢

顾客怎么样为情绪价值付费这个付费感就等于保障感加上愉悦感加上彰显性但是这三个不一定要全部都有保障感很容易解释我想请问你买保险假设买的是意外险你是希望用得上还用不上我相信你希望用不上但你在买什么

你在买一种帮你对抗害怕的东西让你感觉有保障它可能是虚的人是愿意为保障感而付费的所以会做保险这种商品的人他真的是命中了人心里面的需要你会发现保险公司他们每次买地都花很多钱花的是谁的钱就是帮你保障的钱啊

还有呢保障感也可以这样解释比如说在大陆你可以在网路买中药材都是产地的供货价比如买一斤甘草是 90 块就是台币大概是 450 左右可是如果你要去北京同仁堂买的话甘

甘草一斤要卖多少钱呢卖 240 块人民币也就是大概是 1000 块钱出头为什么同仁堂可以卖这么贵呢因为同仁堂在卖原料的时候提供了保障感我相信很多人不是真的在比价假设说这个品牌我们买抽油盐鸡好了

一般的白牌如果一个是一万五千块那么一个很好的牌子广告做的比较响的而且比较有口碑的牌子叫你付两万五请问你要买哪一个要是我我会买了两万五因为我会想我可以用久一点因为我比较有保障每天都看到一个白牌我会怀疑它是不是有这样子的功能哦

那酒也是一样我们又回到酒来为什么你愿意买 Hibiki 愿意买 Yamazaki 有年份的愿意付出比那些不知名酒厂的酒更多的钱呢当然一你怕喝到假酒

二呢你是需要品牌的保障感那如果是要多付了很多钱像我刚刚讲的年度那显然是别的东西别的东西是什么呢叫彰显性所以情绪价值的三个付费点刚刚我们讲的是它有保障感对不对第二呢就是彰显性

张显信是比如 Hibiki 你一看就知道有年份的 Hibiki 是日本的酒厂很贵的品牌那 LV 或者是爱马仕也是这个样子

你知道我有看过 AV 的财报他花了好多钱做广告对不对的确他花的广告已经比他那个东西的成本高但是我那天看财报发现他的毛利还有 40%厉不厉害我算起来大概是这样就是这个东西假设卖 10 万块的话那成本呢 1 万块差不多

比如香奈儿包好了以前我买香奈儿包的时候我很久没有买了大概是七八万最早有那种 2.55 的我大概在 30 岁以前吧去法国一个在拉法耶百货一个 2.55 的包三万八我想了很久到底应不应该买我说的是全新的

可是现在就变三四十万你要看什么是蓬蓬还有虚荣感的高估价你去看香奈儿包准没错相反的反而爱马仕薄金包如果你买得到原厂的话真的没有赚那么多

那么这个就叫做彰显性用香奈儿是什么你想当法国女人对不对你买名牌是什么有人说呢就买的是别人羡慕你的心情当然也有人否认这一点就是说名牌的比较不会坏啊拜托你不会坏的东西很多呀那你叫那个老师傅用牛皮帮你缝一个也不会坏对不对其实你买的是彰显性

那在历史上你想想项羽就知道了项羽有一句话当然也是他这辈子一定失败的一块最大的石头啊他后来不是打完天下之后他自己又跑回去做他的楚霸王了为什么他说富贵不归故乡如衣锦夜行也就是富贵了你要穿得很漂亮

要带着仪仗车马士兵们衣锦还乡不然你的成功有什么意思呢如果你没有这样做没有去炫耀的话就好像穿着很贵的衣服走夜路鬼都看不见有什么意思这当然就证明他的格局啊他就是一个炫耀型的人那后来他就输给艰险型的刘邦对后面是我的话哦

张显幸相信大家这样解释你就知道了还有再举一个例子比如说一群女明星在红毯那边争奇斗艳大家都找名牌的珠宝还有名牌来武装自己对不对然后记者也是这样哎呀这个人今天一生是一千多万这个人一生超过一亿那你就一定会登上头条你觉得这个是什么

有时候他穿那个定制服还真的很难看看起来很像铁甲武士或者是把自己高挑的身材还穿短了可是为什么他要这样他要彰显性有时候是不一定要很美有被注意就好如果同时美那么就更好

再来一个除了彰显性还有保障感之外为什么客户会为情绪价值付费呢叫做愉悦感

买电影票看完就没有对不对但你买的可能是不管是哭过笑过都是愉悦感吃一块蛋糕甚至你去吃米其林餐反正你吃什么都会饱啊为什么你要花个八千块去吃一顿米其林因为你想要有一个回忆你那时候在享受某一种生命的尊荣感那一种爽感会让你觉得很愉快啊

一样的商品如果真的可以让你快乐当然每个人快乐不一样有些人随便喝咖啡就快乐有些人一定要喝一剂咖啡才快乐月感这个要素可以解释成它会带来你情绪的某一种满足的波动那很可能包括疗愈啊包括美感啊

包括某种激动感打电玩也是为了要一种激动感好玩跟有意思所以刚刚又讲到酒酒对于同学在一起或陌生人的时候要聊开来它显然在社交场合里面是不可或缺的

这样子呢就是所谓的情绪价值的本质如果他突然对这个东西能够激起你的某种感情的话他不是在为有形之物付费而是呢在为无形之物付费了

刚刚我们讲到了这三种感觉那请问你想打造的商品是什么感觉我常有时候听人家说哎呀看现在泡沫红茶很多那我就自创品牌去做个泡沫红茶好了那你就看看喝你的茶会有彰显感吗没有啊你可能要跟别人竞争因为它是一个完全竞争的商品你也没有知名度那你可能就是要卖的挺便宜它有保障感吗

也没有那么它有愉悦感吗勉强有因为有糖可是只有这一点没有办法使你的商品出类把脆如果说好了那买拉布布好了拉布布这个玩偶有愉悦感吗有啊看起来还蛮疗愈的那就疗愈感也是一种愉悦感保障感吗嗯

我该怎么说呢也就是保障感感觉是我如果买到真的我可能显得没有我原来年纪这么大我的心还年轻好像他是我赶上了流行的保证当然这个保证是一下子可能就会消失还有有没有彰显感当然有啦你没有买得到而我买得到

这就是很多的商品后来变成为什么你要去抢限量商品也许这些商品也不是很贵你抢得到你可以把它拍下来说我买到了会有人给你按赞那就是彰显感梁宁说的挺好他说

为保障感付费是为了要对抗担心为愉悦感付费是为了要对抗枯燥为彰显感付费是为了要对抗什么呢对抗自卑呀

但是彰显感是这样的角色一个家庭真的很有钱你觉得他会去穿一个 LV 的衣服 L 跟 V 挂那么大吗其实是不会的如果这个家是有钱的要命呢叫做没有自卑感的人就不需要彰显感

好这就是今天讲的如果要让人家为你的产品付费请注意这三个感觉保障感愉悦感还有彰显感没有的话呢那个你的商品就是路人甲做不做没关系真的不要浪费钱

今天是輕鬆的一天因為今天又可以今天又可以好好吃個飯做愛做的事唱我愛唱的歌吃完想吃的飯盡量過得簡單做愛做的事唱我愛唱的歌吃完想吃的飯過得簡單盡量過得

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