EP1976【吳淡如】有情緒價值的東西才會大賣！
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这是广告这是有 30 多年历史的你自美的特卖现在最低只要三八折只要下单不管你买什么就送你好礼还有美丽的女总经理帮你精选的好礼请你看一下

当然最重要的还是我代言的鲜干红胶囊我每一天都会吃一颗这是很难得的有建字号的一个品牌哦那么这次呢还有古光甘泰白天跟晚上的双效胶囊你可以试试看尤其晚上的会让你的代谢很好

然后入眠的感觉很好而且还可以轻松的拥抱美食当然你拜托不要吃太多还有胶原蛋白买一送一强鼓励这是独家专利黑酵母发酵物多种配方精华粉包的剂型所以很容易吃也挺好吃的如果很多人挨挨叫而你还走得很好的话那么

你可以把它当成行动的续航力相信会让你真的走得很好那么这一次呢强鼓励最低价买三大送一大请看资讯栏的连结非常好看的礼物哦

这次广告说起这支 Artex 我真的无法形容它有多好用它看起来像老阿嬷的不求人整个机身只有 200 多公克再加上一个杆子像我这种真的不喜欢求人的人我就一直带着它它可以按背部甚至因为它按的头是软的

還可以按頭部、耳朵當然這些你可能需要學習一下不能太潮嘛那麼現在我在北極我也帶著他上次去戈壁也沒有人按摩我也一路帶著他感謝他陪伴我這一隻是跟日本廠商一起

今天是美好的你

欢迎收听人生使用商学院今天我们要来讲情绪价值有人说 2025 年如果你要做好生意一定要懂得情绪价值什么叫做情绪价值呢之前我也在跟人家买那个 LaBubu 也就是 Pop Mart 里面的知名的大明星是一只嘴巴咧得很大长得像兔子也像猫的一种东西还有一点点像熊

那当它呢变成一个大众的语言喜欢这个东西的人好歹有点流行而且心情还很年轻的时候它就具有了情绪的价值我甚至呢曾经在包上系了一只拉布布然后跟另外一个人我们突然两人觉得亲近起来因为他的包上面也有一只拉布布于是我们就聊起来了那一只拉布布要多少钱呢其实我买的时候还真的挺贵哦

将近要 1500 块虽然你会说原厂可能不要到 500 块吧但是你买不到啊所以那你就只能跟那些有办法买得到的公司他就提供一定是真货买得到那价格就变高了

讲情绪价值你要理解情感是一种威力强大的语言比如说冬天晚上的一碗汤它可能提供了功能上的价值让你在冬天喝一碗姜汤觉得好温暖让你身体热了起来

可是呢如果呢你在寒冬的夜里比如说过年回到家拔山涉水从台北回到台东你的老家那你的妈妈给你一碗姜汤那么你喝下的时候不是那一个姜汤的物质还有原材料而是你心里的万般感受哦

不然请问你为什么要从台北回到你的台东老家呢中间那个姜汤很可能就是一种想念你想念冬天晚上的那一碗姜汤因为人有情感的需求所以情绪就有价值了

有人说情感是神的语言是来自内心的涌动整个生命感知的共振他有时候很难言说说这个东西到底有什么价值而且对你有价值对别人不一定有价值

在商业世界你可以创造很多商品营造很多体验但是呢这些体验抵达用户之后他的真实的感受和情感的反应事实上是每个人不一样的那怎么样去捕捉情绪价值呢情绪价值是主观的功能的价值比如说一个房子是拿来住那就是客观但你家对别人没有什么功能价值

却对你有情绪价值我想这样讲非常的简单我今天用的这个稿子当然我是来自于洛家良宁的真需求这个在台湾目前还没有出可是我把它改过来了用我的诠释来理解情绪价值的问题

情绪价值有一些共性比如说我们这个年代的人也许听起校园民歌秋蚕那每个人都会唱对不对那某一个年代的人就听这个周杰伦的道乡他们也都会唱这就是一种共性一种共振了

是社会情绪的一种共鸣那么情绪价值有什么规律呢梁琳她这个公式写得很好说情绪价值等于生理换气加上认知标记加上心理账户如果你要做产品的话你一定要具备这三种价值

什么叫做生理的唤起呢其实商学院很喜欢把一个东西变成了方程式也不然的话叫你去捉摸什么叫情绪价值你大概只能举例子

然后去研讨它是或不是但是如果有方程式像这种生理唤起加上认知标记加上心理账户就会变成 X 加 Y 加 Z 有了这三种要素那你就是等于有了情绪价值什么叫做生理唤起呢就是哇就突然被感动了

或者是引起那种莫名其妙的伤感

也是情绪价值你也可以形容成情绪价值是哇我一定要这个就像爱上一个人的感觉你的生命在那里流动了那情绪价值对商品而言可能是用一个故事来的像以前曾经有人就是在做加盟店他卖的可能是台湾的偶音其实这故事我不能说他不是真的但我也不是很相信他是真的只能说他是一个很好的文案至少

那他写的就是说一对老夫妇啊在某个巷子口经营了 50 年啊然后收摊之后可能老先生还牵着老太太的手回家老太太牵着老先生的手之前有一个台湾的爱知味的广告吧就是酱瓜就是这样老的时候还可以在附近的公园里面漫步你牵着我的手那这时候我们可能牙齿不行了要吃稀饭顶多咖滋咖滋

能够咬的就是酱瓜你现在就想到我只要看到酱瓜我都还会想起这个广告表示那个广告还是成功的

认知标志是什么呢认知标志它就是你对这个东西你赋予什么样的定义比如说有一个女生在吃小茶然后叫了一个蛋糕蛋糕上有七八个草莓又厚厚的鲜奶油然后她喝了一口说我感觉好有罪恶感哦

明明是满足感已经被生理换齐可是为什么你的定义你的认知的标志是罪恶感呢为什么因为他会胖如果你不要觉得有罪恶感不是一件好事我通常觉得只要一个东西像巧克力好了我吃了有罪恶感有罪恶感表示你吃了对不对那就表示他的确是有情绪的价值

功能的价值是客观的情绪的价值是主观的蛋糕可能就是客观的蛋糕的成分和其他的装饰都是客观的

所以有些时候我觉得我们人生有一些似是而非的观念有人说做商品的话最好不要做成那种很平淡的路人甲的商品以前很多人就会说吃蛋糕既然会有罪恶感那我们就来做健康蛋糕或吃饼干热量很高那我们就来做健康杂粮饼干

我说老实话这样不要干饭了再做这个的业者你如果与其叫我吃什么健康杂粮饼干大多数除了极少数真的做得挺不错之外 90%我的感觉是那我不如不要吃饼干其实我要的就是罪恶感这个认知标志使我就有了一些情绪上的波动所以刚刚讲的这个公式就是情绪价值

等于生理唤醒加上认知标志加上心理账户如果一个商品你看了之后没有办法有任何的认知标志那我劝你是不要做了最近保健品很夯嘛然后大家都来做保健品就有人比如说做叶黄素好了这真的是显学中的显学几乎每个人每天都在吃叶黄素了

那你如果觉得这个卖得很好你自己也去成立一个品牌那你觉得会卖得掉嘛那看你是谁如果你是眼科医师如果你有加上某一个特殊的专利成分我觉得价钱只要不要太贵你就卖得掉但是我常常看到是这样的就是我觉得我的身份很好我就把这个

东西飙得很贵别人一颗叶黄素算起来可能只有 8 块钱那我一颗呢需要 80 块钱

那加上去的东西是需要有多少的情绪价值来认同其实就是你的情绪价值比你加上去的价钱少得多那么你就可能卖不掉那有些人他有没有专业他却出保健品那看起来因为可能你卖的蛮便宜会卖的好可是说真的像这种路人甲的商品实在没有办法卖的太多或者是太久

大概只有亲戚朋友拜托买一买吧他既然没有办法有生理换气又没有办法有认知的标志那比如说像咖啡就很简单啊它是的确可以让你有一些生理换气你想要清醒对不对认知的标志可能就是你喝了之后提神而且喝咖啡啊后来就变成一个品味证明像星巴克咖啡好了

这一家店他给你的也是生理换取加上什么认知标志去那里的人都是牙皮那么刚刚讲到这个公式的最后一个叫做心理账户心理账户是什么意思呢心理账户是情绪价值的第三个要素如果说生理换取和认知标志

决定了情绪的产生那么心理账户就决定了客户是不是要花钱买以及愿意付多少所以我刚刚讲的假设一个人他知名的名医他做了夜黄素那他如果没有办法说明他的夜黄素跟别人有什么样的差别吃了会有什么样的不一样的效果的话

他加在这上面的比一般的产品多加出的价格没有办法阿博那个情绪价值那么大家就不愿意用他的心理账户来付这个钱

心理账户这一个名词是来自于诺贝尔经济学奖的得主行为经济学家理查德泰勒那么有关心理账户的文章非常非常的多我之前也曾经讲过也就是说每个人有不一样的心理账户你用辛辛苦苦打工赚来五万块跟你

跟你赌博突然赚来五万块你会放在不同的两个心理账户赌博的钱花了一生你觉得这个赌博钱没花掉会衰所以赶快买个东西花得很高兴花完了心里还很舒畅

可是你就会把打工的钱存着就不肯去花 75 万就是 5 万钞票都长得一样可是人类的心理账户不同有时候有些东西它是让你来评估你的心理账户要不要买在大陆的淘宝曾经有一个这样子的统计你现在听了以下的例子会觉得很奇怪但我讲的是真的

他曾经在 2023 年年度十大商品他是什么呢其实其他东西都很奇怪了其中有一个是瑞幸的酱香拿铁但最奇怪的一个东西叫做爱因斯坦的脑子里面还有一个东西叫做马面群还有 Q10 这个我还真的有买 Q10 就是

但是人家建议我买就是我后来吃了之后跑步之后我觉得我比较不会喘它可能是跟神经或血管有关请你自己 Google 因为我们这里不是卖产品可是我们讲的是产品的情绪价值那马面裙呢是因为我毕业的时候我就买了一件因为我们学校古色古香而且我看起来大家把裙子穿得好长看起来好美我就跟着人家

一起买马面裙据说是明朝的时候流行的一种裙子你既不需要全身穿着古装把自己搞的奇装衣服他还可以跟白衬衫搭参加合唱团也挺好看的而且可以把你腿看起来比较长这也是情绪价值他未必有多实用就是了其中比较奇怪的就是爱因斯坦的脑子

这是什么啊为什么会被称为是 2023 年的现象级的产品呢真的有人在卖这种东西吗因为我没买过了但是事实上在淘宝上搜寻爱因斯坦的脑子有人卖 0.01 元也有卖好几块钱其实卖的最多的两个卖家一个标价才人民币五毛一个标价一分钱呢

那可是他们都卖了十万跟五万个而且已经有上万人确认收获那在小红书上面也有不少用户晒出自己买脑子的订单哇这是买什么你们应该知道你是在买诈骗嘛对不对可是五毛或者是一分钱买诈骗有什么样关系呢商家还会提供短信服务帮你把脑子的讯息的容量帮你充值啊

其实这基本上有些人就是为了拿来灌一点脑子然后挤掉你的恋爱脑或者是要考试的人他就去买爱因斯坦的脑子虚拟产品但是你付一个真的钱虽然钱不多这好像有人要金榜提名跑去文昌宫拜拜一样啊

或者是要拔智慧毛就是这样子的感觉其实我们都知道脑子是不能买的可是你为什么要买呢你其实你买是因为这个商品对你有情绪价值所以在你的心理账户里面不费付个一毛钱或者付个几分钱那个就没有关系刚刚毛跟分值的都是人民币啊

如果我们去看产品你就会发现假设有两样东西一个馒头可能是 20 块钱然后可是呢一个米其林的烘焙师世界冠军面包他烘焙的一个面包竟然要 100 块钱其实 20 块你就吃得饱对不对假设这两种都很好吃的话

你买这两个用的心理账户是不一样的他们价格足足差了五倍如果你去买馒头你的心理账户是主食之前有人就是开馒头店我后来发现他就不见了其实那个馒头挺好吃的但是我不认为这种要开到连锁店因为现代的人就买馒头当主食真的不太多而且

当主食的时候他会考虑这可能不够营养如果那个馒头还是甜的那么他会觉得说这个质量应该很高但主食还是要吃咸的才好这是东方人

可是为什么世界冠军的面包可以卖 100 块呢其实啊它被定义为某种奢侈品还有甜品就是饭后的享受下午茶的享受那馒头基本上呢真的是比较难顶多当早餐可是当早餐你愿意付多少钱呢其实我们大概早餐呢顶多这个一餐连豆浆烧饼什么的付个 100 块台币实在是太多了

还有

还有呢假设你是在路边的店里他也有卖红烧狮子头那么你吃的是什么你自然会觉得你在五星级饭店里应该多付一点价钱不是吗

刚刚我讲的就是情绪价值的三个要素那如果你要卖这个商品的话你要评估一下请问他会不会有生理的换取啊他会不会让你有一个很明显的认知的标记还有他用到的是哪一个心理账户啊最好不要用到那个吃喝拉撒水那个平凡的

就好像蛋糕它是在下午茶那个账户里面你就愿意付比较贵的钱有人说呢有的商品比如说用酒来说好了比如说茅台酒啊或者是我们的金门高粱它其实酒是有生理换气的嘛它也有认知标志它来自有名的酒厂

或者是因为茅台很贵喝的人都会觉得请客用茅台表示我有办法弄得到我身份尊贵还有心理账户的感觉就是我愿意花这么多钱买茅台来请我的朋友就是我把你当成真朋友所以人类买东西还真的没有那么简单

你看看如果像我们中欧学院有人敢拿二锅头来请客你就会知道他节省的钱后来会造成他很大很大的损失

为什么因为这就显得他小气他穷他没有善待朋友用户现在购买的都是情绪价值就好像你去买一个明星他们发展的周边商品你其实很知道那个笔记本或者是那一个小小的东西不值那几百块钱可是当你是一个粉丝的时候

这个东西功能也许没有但是你会为无形之物付费那这就是生理唤起认知标志而且呢是心灵神会的共识你的心理账户就会为这个所有的氛围来付钱做产品的人要知道这个时代啊

很多商品本身并没有太大的区别有些时候我们买的是心情而你最好卖的也是给他的好心情今天是勇敢的一天没有什么能够将我今天是轻松的一天因为今天又可以今天又可以好好吃个饭

做愛做的事唱我愛唱的歌吃我想吃的飯盡量過得簡單做愛做的事唱我愛唱的歌吃我想吃的飯過得簡單盡量過得

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