EP1981【吳淡如Ｘ謝玠揚】理工生變商場菁英！300元創業的博士生，20年後怎麼了？
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这是广告美语季已经来了每天湿淋淋的那么我们就帮你选了两台厨师机大的全台通路最低价只要 7999 这是艾美特我家就用这个日本的市占率第一平均三台就一台是艾美特适用的空间长达 15 瓶水箱有 4L

他真的是除一整天然后把水除满了你就很干燥呼吸起来也很顺畅如果申请退税一台只要 6799 还有一台比较小型的只要 2990 这也是知名的品牌 Thompson 不用耗材完全为小空间设计就可以放在浴室衣柜鞋柜小套房也可以

除湿力有 3L 的大水箱超低的功耗一天不到一度电非常的省电请看资讯栏的连结每一种各有 100 台

这是苏东坡的诗日淡荔枝三百棵不持长作领男人这是广告这次我们选的玉盒包来自于小树直球他是知名的网络水果品牌已经开业很久了创办人是前竹科工程师他用做晶片的精神

为大家筛选当季的水果大树与荷包每一盒都是人工减脂减液降低果损率品质很稳定而且自然成熟没有农药那另外呢还有香蒙砖这不能说任何的疗效你 Google 就知道了是夏天最好的

今天是快

欢迎收听人生实用商学院今天要访问的是一个很知名的保养品的品牌他也是一位台大的学弟谢介阳博士你好学姐好各位听众朋友大家好我是谢介阳你的创意也看起来也还是有一点呢

受到一点灵感启发然后误打误撞对没有错你自己说我们当年其实还在学校实验室的时候实验室的学妹看到当时牛儿老师有出一本书叫做爱美 DIY 我也有看对啊

学妹就说牛尔老师好厉害学长就为了争口气说学长也会这件事情所以就开始了这 20 年的创业你那时候在台大念化工那时候是化工所博士班的已经是博士班那我大概明白你的心情你心里想说因为牛尔他是要学系的嘛就来做化妆品你心里一定想说这才是我们的专业啊当时是这样想的然后他启发了你的一个灵感对

那所以你也开始就是去那个太原街买瓶子然后买那些化工原料什么玻尿酸自己挑先卖亲友对吧对没错或者是学妹其实一开始就大家分一分嘛后来就出去买亲友啊朋友啊认识啊隔壁实验室的啊

大概迈到差不多 2005 年我拿到博士学位的时候就觉得这好像可以当成一个生意来做但你那时候面前应该摆着两条路吧一个就是要不要在学校当老师第二个是进入实业界对当然因为以我们那时候其实台积电就已经很红了嘛那时候如果是博士学位去台积电其实拿到那个

公号的那个等级还不错如果那时候去台积电现在其实好像也可以退休了那到学校如果股票没卖的话我有看傻瓜都卖了你应该有看过对自己的公司非常没信心我们蛮多同学都是卖的晚的现在都很开心卖的早的就很万谈为什么我在三四百就卖了对然后后来

还有一个单是想说可以留在学校当教职不过后来想一想就觉得那就还是要做就直接来去做做看你用那种涂法炼钢的方式实验室调制保养品一直养自己到博士念完当时的获利

是应该还不错吧我们那时候就从 03 年年底做到 05 年大概赚了 100 万那也还好没有哦想那时候还在学校里面还什么都不懂就觉得 100 万好像蛮多的但是也在学生已经算是阔绰了对后来你的创业的时候是因为也没钱嘛对不对就只靠一个脑袋那是怎么开始创业的过程呢

那其实应该很简单我们一开始还是就设的公司还是只有卖给亲友但是卖一卖就觉得好像不能够这样居下去亲友有那么多我也不相信亲友就而且那个时候是网路的就是雅虎还相当的有早期红利流量的时候全盛年代所以我们后来一开始上就是

我们上的第一个网站其实也不是雅虎是那时候有个购物网站叫 PayEasy 那是我们上的第一个这几个创办人我都认识好像也是我记得也是学长对没错昆真学长对啊

那时候佩迪就给了我们一个机会让我们上所以我们一直都很珍惜当初佩迪给我们机会佩迪本来是跟牛耳合作的我们去的时候那时候牛耳老师还是当家康巴斯后来他走了我知道那在当年那时候是 2009 年是一个震撼全台美妆界的大新闻而且是 4 月 1 号我们到现在都还记得那你们那时候还在吗还在那时候我们还在佩迪如果他走了那你们不是就变成那个页面独大

可是那時候其實我們那時候的想法就是我那時候跟就我們其他同仁就說我覺得再來黑衣的主導性就不會這麼強了我們那時候看黑衣我們覺得是一個很紅的女文老師在帶平台流量

牛耳个性我明白其实他还是浪漫性格蛮大的那如果是有哪一根筋让他非常不爽的话他会选择的是不要钱对对不对其实我也是这种人所以我特别的了解所以

平常不会跟钱过不去但是一切可能要那个规则不能离自己的理想太远所以还是有一个我们怎么讲我们自己心里面信奉或想遵循的价值对尤其我相信每个脑袋都有一个逻辑那个逻辑不能因为就是赚不赚钱或因为合作而被打劫对没错好那么那后来这个其实 Paisley 也是

其实平台的革命很可怕就一代接一代那你们后来的发展如何呢其实我们一开始有些壮壮佩迪是一件事那包含我们价格很特别我们自己有代工厂这是一个很有趣的事你为什么那么早就有代工厂就是因为当时很小的时候合作代工厂就糟了就不见了然后我就找不到第二家代工厂

所以我就只好硬着头皮就自己开了一家我感觉那也不是什么太大家的对不对就把它吃下来也不是吃下来因为它是跑到整个就不见了然后呢自己重新去找厂房就从零开始 build 了一个厂不是继承它那个跑掉的空厂就对了那个空厂被搬到很空已经没什么好继承那它跑掉应该就是因为负债或经营不善对不对你有被亏到吗

我倒还好只是我们那时候最大的困难就是我们那时候刚好在 PayZ 已经卖起来了可是供货就会供应链就会出问题嘛因为我后面找不到人帮我生产了

所以就赶快我记得在六个月内我们就自己从五到有八个厂就盖起来主要还是你也是技术层面的人你知道那个工厂的供应链需要有哪些环节对不对其实这个有时候技术面的人才就很重要了那么自己盖了工厂之后我相信这说起来好像

很令人愉快但一定没有那么简单就是你的销售量与工厂的供应量这彼此之间的匹配是一个学问吧应该是说刚刚学姐有讲到说我们化工背景嘛盖工厂很简单可是我们开始做之后才发现

调配方啊做东西都好简单哦要把东西卖给不认识的人好难你有那个 PayEasy 啊当时已经是有一个渠道啊对所以说 PayEasy 给了我们第一个就是进门的他们就入门入门的一个请帖嘛然后后来我们就一步一步就开始想说要去上实体通路

那其实我们初期大概到 2009 2010 年算是我们前面五年虽然发展很快我们到 09 10 年的时候就已经上架了屈臣氏跟康世梅了嗯

可是上架之後其實那也是我們第一次危機的開始我大概想得到我很知道上架是怎麼一回事你有了面子但未必有裡子當時都不知道但是覺得很開心哇我你四個學生嘛對啊我五年就已經做到這個很開心而且你知道上架有一種虛榮就是親朋好友都知道我們上架了聽起來好棒

但后面那个一年后的获利计算我觉得很多人都是含辛的没错我们就一年后看了报表发觉哇再这样玩下去好像好像就玩不下去了所以就开始了后来的就包含找了新的投资人包含内部有做一些改革甚至还那时候就直接跟跟通通说那我先下架好了

我记得说铜路的采购主管听到我去提这个要求的时候他很 shock 他说从来没有人跟我们说过这句话而且他觉得卖的不错对我说可是我也是你没有的义润我真的没有收到钱我刚才讲说我再继续做下去我可能这个你一定是这个品牌就要不见了我说所以我先下我说我就有跟他讲

我说哪一天如果我们整理好了我会重新再回来我们后来果然就再经过了大概四年后我们就重新再回去了是可是那四年你做了什么我们那四年当然第一件事情是经营不善其实那时候其实连资金周转都是有问题的第一个当然是找钱就是找了投资人进来有新的股东进入

再就很切實的去看說到底我們當初哪裡出了問題對 我覺得這個問題最重要我那時候才知道原來我禍金到貨架上

我拿到的营收其实都不是假的真的是要客人把东西买走对那是真的所以从那个时候开始就花了比较多的心思我想说从头开始去学习说我们怎么去行销这个品牌这样把我们自己的理念把我们自己想要推广的价值去跟消费者说

在那之前其实就觉得这真的是完全理工思考我会做我会把量放大找到跟一般人认为很好的管道那后来就调整了什么呢

你还是回到屈臣氏啊是啊可是我们自己在做这件事情的想法就跟以前不一样我们开始去想说到底消费者要什么而不是我觉得说什么东西是对消费者好的那你改变了什么做了什么消费者想要的呢我们那时候开始会去问同事说因为我们自己是男生理工系的其实我们可能会知道哪个原料成分好但我其实不知道知道女生到底在干嘛我记得我那时候开始我就说那我就

跟同事说但不然你们教我你们每天睡前是怎么保养的每天早上起床是怎么化妆的我们真的就开始跟他们我们早上就真的一样就上妆一层层什么质底乳打底粉饼然后眼线口红然后卸妆怎么卸掉那保养品他们洗完脸先化妆水再精华一层两层三层创业之后才学我觉得好像有点晚我后来想就觉得我们当然就觉得太怎么讲

就是回到刚刚说我们一直都觉得好像我懂那个原理跟 know how 这些东西好像没有那么重要才知道其实真正最重要的是别人感受到什么是尤其行销它基本上基于某种心理学那么后来就是说我现在还没有办法搞清楚的是那你好

有资金进来了嗯变成源头活水嗯然后又了解了真正的女性的保养的过程嗯你就推出了一些什么样的热卖商品然后改变品牌形象还是做了什么不一样的销售吗当时其实主要有强调就是说嗯

我会开始去重新去定位说我品牌到底要传递的价值是什么我们开始说我们是专业肌肤保养那时候我们开始正式踏入所谓的面膜这个部将在以前我会觉得我做保养品我主要就是做精华化妆水乳液乳霜我没有想说我要做面膜的那时候开始发觉面膜开始很多人会喜欢这是哪一年那是 2013 14

可是我记得之前面膜就已经流行了一大阵子后来就是因为大 S 的美容大王有推荐一些面膜对不对然后后来就又再加上当时大陆其实还没有太好的保养观念他们来台湾都是买面膜那时候造就了几个英雄厂商两大嘛一个就是我的每日记一个是生田对我们也是看了说好像人家都做得很棒那时候真的就像学姐说的

路克来台就全部直接去康思美确认是扫货对想说那我们是不是也可以跟着做所以我们就只有做面膜同步我们也看到这两个品牌在中国很成功我们在拿到资金之后除了刚刚讲的说重整行销然后整理内部之外我们那时候也开始去中国这一支公司进取中国

其实你的脚步还蛮猛的你不满于只是他们来采购可是其实面膜这个东西进入门槛是很低的我们后来就发现我们在中国前后大概从 2012 年去到 2019 年因为 COVID 所以我们在 20 年的时候把它算停掉停掉就是我们转移车回来但前后也在那边算是 8 到 10 年

我就觉得哇就是你回去回想这段过程就像学长刚刚说的这东西到最后比的真的不是就你真正的那场战争不是我们原来战场不是在我们原来想的地方是所以你去那边做那他们也可以在那里做啊然后用同样的原料成本因为我觉得面膜的进入门槛是低的虽然它是一个高频率的钢需品那到现在每个女生都在用面膜

但是后来每一个人不管怎样现在不是说如果一个消费者发现不管你讲什么珍贵原料他发现便宜的面膜他也达到他的效果那他就买便宜的没错他可以每天敷到在中国市场其实看到就是这件事情后来我们也觉得就赶快回来这其实也是我们第二次比较大的挫折就我们整个

20 年的历程里面两次的挫折可以说都是因为冲得太快脚步太急一次是我们很快的冲网路上实体第二次就是我觉得 OK 的整理好之后又很快进中那你同不同意其实做生意就是策略的选择我常常会在选第一步的时候会很谨慎因为我知道第一步错后面做对的都没有用哈哈哈哈

我觉得尤其我觉得回到学校去念 EMBA 之后我们开始知道说这件事情本来就应该这样原来你也回去念了原来早就有这一套在那边只是我们当年自己觉得说好像我也念了四几年书然后我们也觉得好像都会就一路往前冲就往上去思考那些

我们讲不管你说是做生意或者讲说作品吧生意讲说做人一些最根本最核心的一些观念跟道理真的是后来回到学校之后才重新去审视自己我其实也是因为我经过这两次尤其第二次其实对我个人创造蛮大的到底有多大你可以用数据来数字说吧我们大概在中国的那八年光在中国那边亏掉钱就亏掉了快两亿台币

对那几乎快要超过我们的资本

比如说那时候台湾赚的都没有办法给其实是不应该去那边做的因为这个东西学习很快他随便盖个厂弄同样的原料肯定比你厉害因为我曾经看过我用过我还努力的去试他可能一块钱人民币卖出来的都不到的面膜不好意思他们也做的比早期的美丽日记还好对不对就是我们可能过往会停留在说他们东西便宜但是品质

不加但其实没有它是真的把 CP 值做到几次是的它可以赚两毛对我跟你一样好用可是我就只有比我就是只有你价格的一半那基本上这场战争就已经结束了好那你现在的策略是什么其实疫情后其实我们就回过头来回到台湾这边就是我们先固守这个地方市场再快其实我觉得这几年在消费上

CPT 这件事情我们有去强调但有一些比方说新的环保意识有去发展 Clean Beauty 这些我们还是会去

做这些事情其实如果你要说明你是一个高品质的品牌那个环境是保养品一定要关心的对但是消费者除了这个也算是一个装点但是消费者要的可能就是实际对肌肤有什么样的功能尤其女性是这样的看别人的那个一贴上去变柔光焕发我就会去买

像这几年最红的我们其实也算是跟得很快的刚刚讲说跟环境有关就海洋友善嘛这是我们台湾是最早做的

再过来过去两年最红旗就是所谓的 A 存我认为学姐应该也是有听说有用过听说你们是以 A 存专长的对 A 存也是我们也蛮厉害的一个系列所以后来其实就回到我们刚刚一开始跟学姐聊的我们开始会很注意到底消费者现在想要什么甚至我们会领先一点去看一些数据说消费者未来可能需要什么

以前可能就笨笨的看说现在什么东西好卖我去跟我们现在会去看说哪些原料已经发展出来了我要早一点开始去做手研发的然后早一点去想好一些相关的行销的方式去做

那请问你的 A 醇因为很多家也在做 A 醇你的 A 醇在功能上有什么样的不同我们的 A 醇其实是用四种不同的 A 醇加在一起有 A 醇 A 圈 A 值我们还有加不骨子分那其实这个好处就是我们的就是它可以发挥效果时间更久它刺激度比较不高所以我们有分 1.8 跟 1.0 两个其实效果都还蛮强的

我有把你的产品做那个我最近已经我一直都在用 SOP 规定大家要评分我们做电商要评分什么呢直接老实的告诉你使用感 CP 值厂商配合度如果有任何一个分数低的话我们就不处理你的使用感厂商配合度不算高 4 分因为有打到 4.5 分当然有不同的人在打

4 分是算很强 CP 值也到 4 分就表示你的价格合理对不对但重要还是使用感我们的小编给你的使用感讨论的结果是 4.5 这是目前以来最高的对不对好那你要听他们的意见是因为我们手上大概至少我看过的我个人试用过至少有 20 种台湾的本土的保养品嗯

那个外观的包装它是 OK 的因为它的设计感是好的也有现代感然后产品的包装质彩它觉得就是对的确一些好的东西消费者是认同有质感的玻璃瓶身比如说玻尿酸的润泽精华还有鸡血草的 B5 舒敏修护精华这是很好的然后还有个人的使用我这直接念出来哦

就是你那个肌血潮的 B5 在他肤况不是很稳定出现脱皮还有过敏泛红的时候他用了两三天他肌肤看起来比较稳定了稳定应该不会被罚吧稳定不会学姐你真的很懂我们这个就是一定要遵守政府的法令还有

玻尿酸的前导精华我直接帮你念你的产品的消费者的使用就是保湿的效果很持久就睡一个晚上还可以感觉到皮肤有滋润感不会马上干掉但是你的 A 醇的精华这个 1.8%对不对是浓度较高的

他说他建议初次使用的人可以从小范围错误那如果你已经有 A 层使用经验因为 A 层一般坊间那个美容师都说用来换肤的对不对他的意思是说他觉得说就是皮肤暗沉的部分他自己有感觉比较良好

这样也不会被罚吧然后防晒乳的话是非常适合夏天它对你的评价很高那面膜方面呢神经西安的润泽面膜不会有任何的刺痛感因为我们是用一个最敏感的肌肤在测试以上报告完毕谢谢谢谢学姐跟学姐调整肯定是不是做了非常的详细的产品调查好所以

也就是说那你就不断的要用技术人才的层面不断的去改造你的产品对没错那你近期又做了什么样改造我们近期其实主要你也加了外密体是吗对有外密体是哪一支产品我们就有一个叫做就是一个外密体精华应该这次应该也是有在

在那个就是配合的里面前不久我们一个厂商那外媒体卖的超级好他出了外媒体之后当然他卖的也不贵啦对但是就是到达一般他的贩售的两倍嗯

除了外面体还有另外一个就是我们今年刚推出一个多酸多酸是什么五种它就把因为很多人很爱用果酸我们把五种果酸依照一个很特别的比例混在一起它可以从肌肤的表层到中层到底层去作用对于有痘痘的地方啊还有些特别要加速生效的地方都有去

去把它分开来它有加甘醇酸糖酸胡瓜酸类似性葡萄糖酸还有水氧酸就是我们有个特别的比例去让这个效果更好

我知道你是台大化工博士我相信你对每一个原料都很有了解可是我也知道有一些人他自己也没有研发人员特别是我也不要说是影剧圈就有一些名人他就动不动只要找个代工厂就成立自己的品牌那个危险性跟你这种专业人士出的保养品差别在哪里

我们其实在写配方之前我们会第一个我们会确认是安全性就像刚刚学姐说到外媒体其实我们在在要决定用外媒体之前我们其实想了很久我们最后才决定选择一个外媒体是我们觉得相对来说它有效果

但它的安全性是有经过评估的但有一些就是随便家的外面提它的不安全性在哪里我觉得这是消费者应该要知道第一个是来源的问题这个东西要插在脸上先不要管它有没有效第一件事情它不能够有细菌就它的干洁净程度要够 OK 所以它必须得是怎么讲就是有拿到政府认真的那种药厂做出来的东西不能够是

有生人跟你说他随便从哪个地方从谁身上抽出来去力性萃取的因为其实在一两年前台湾这种还蛮多的什么代表有个医生跟你说你又来打一针外面一体那其实有很多其实都是没有经过其实他目前根本不能打进身体里因为副作用还难以评估但是我知道已经有人在偷打了就是有人这种试用的方式对啊

但是擦在脸上的当然顾虑没有那么多可是也有有效跟无效的问题没有错那么谈到了那你现在你开始做这个电商的销售显然又跟其实我看到有人做电商销售的保养品有时候又会犯到开架式的渠道现在都会因为多通路会不会抗议耶

消费者为抗议的事情主要是价格嗯有很多从线上开始他会去退货对去那个因为线上不可能卖的比线下贵对所以他们就会比如上礼拜去屈臣氏买的他就拿去退货他屈臣氏就会来骂厂商对所以我对我们来讲我们也是属于线上线下退货的品牌对怎么办所以我们对于价格平衡这件事情就会比较小心啦嗯

我会让各个地方都是平衡的但你说像比较特别的一些销售的部分像这是跟许姐配合我们当然就可以开币

目前在外面的比外面通通都还要更优惠的方式我们后来为了要让厂商保持它的价格的话我们后来是变成用送大量礼物来补偿没有问题我觉得这其实也是我们在平衡通通常用的方式其实多渠道的销售本来就是一个品牌厂商很难的题目要做得好 顾得起很难可是你不能不尝试因为否则的话现在开价式的你也发现了今年应该

已经很少人去开架式

就是买东西尤其是买一千块以上他们不会去那里了就像刚刚前面有聊到所谓的因为全球这个经济形势消费有降级消费真的有降级是真的有感觉降级所以其实如果大家肯公布那个消费额的话母亲节我很相信这些国际专柜那种万元如霜基本上是还挺惨的会比较艰困好那你就推荐一下你的前三名产品吧来

我觉得我想跟大家推但是我们刚刚找到的早 C 晚 A 这个组合是很棒的再过来就是早 C 晚 A 是什么就早上早上插我们那个 C 加蛋白精华晚上插我们的 1.88A 纯早 C 晚 A 的组合是很棒的 A 纯可以晒太阳吗

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这个来关门题你继续说我试用一下那再来就是如果今天是敏感性肤质但我们会觉得我们的西卡鸡血草系列小蓝瓶也是蛮不错的那当然你已经是其实现在蛮有名的面膜我们有蛮多面膜可以让消费者来做选择的那你的面膜跟一般的因为我们我跟你讲我们的

我们的平台的面膜有便宜到很可怕的我都不知道他们是怎么买的但是我不去说人家用起来还不错那是什么样的状况的需要用到你的面膜

在不打击任何别人状况下说自己的优点我把这个难题交给你应该是说我们的面膜它的配方其实跟保养品是一样的我们会把面膜定义成是你要让保养品精华效果去做延伸的一个商品所以它基本上里面加有效成分它其实跟保养品是同样等级的那浓度上我们会做调整为什么因为

面膜其實有一個很大的特點你敷在臉上那 20 分鐘你的臉就只能夠在那邊被動的吸收或想說面膜會很主動的把這個成分穿進去這時候你的成分安不安全然後是不是

不刺激不敏感就很重要我觉得这一点我们其实跟其他比起来我觉得我们这一点算是比较注意的我觉得还不错其实我也比较相信这个我们台大的化工博士其实我这一次去沙漠不管脸蒙的怎样就是有一个部分一定没有蒙到因为我的鼻子啊我有戴太阳眼镜鼻子跟嘴巴这地方哦

我第一天就比赛完的时候脱皮脱到说不是跟我赖皮狗啊后来我就拿出了也是台大化工学长他自己做的某种资认稿我真的差两天所有的皮都掉了然后就变成你看到我不过是第四天第五天完全没有影响所以我很对我很相信技术人才

他有学就是有用他不是从别的地方乱拿出来的配方就是那是他的专利我相信你有这个效果这个外媒体我觉得用起来感觉很不错我下礼拜要去北极你觉得我应该要带哪一支呢北极我也建议你带鸡血草鸡血草因为那边是属于气温非常低的地方其实说鸡皮很容易万一没有保养我整个你知道风干橘子皮吗就这样子

不知道为什么脸就变成那种冻伤样因为它缺乏油脂的滋润鸡血草系列的精华还有乳霜是可以带去的鸡血草是什么颜色蓝色的我看到他们在称赞尼晋斯也都是在称赞他的鸡血草可是鸡血草看起来就是这样淡淡的好像就是水状的而已他有同一个系列他有另外一支乳霜就很适合比方说去

比如说去北海道化学但去北极是去极地是一定要的就很适合用那这个里面主要就是有加很高浓度的鸡血草的萃取那它在这么熬热的夏天也可以吗可以啊因为我们家其实做的东西都会考虑到说季节会讲说

環境的不同啦夏天的話通常會有我們的精華或乳液那冬天的話我們像在雞血草系列像在我們的玻尿酸系列都有做乳霜那就比較適合在冬天在氣溫比較低的地方用的好

我刚刚一直在擦我的手这也是属于有一阵子我没擦手套就在沙漠里面狂奔现在感觉好多了不然真的他突然有一阵就是像老人的手一样手臂会有军裂对就整个军裂皮都干掉所以请大家来用一下尼静丝而且他愿意提供最大的优惠

请看资讯栏的连结非常谢谢这位台大的化工博士谢杰扬博士谢谢谢谢学姐谢谢各位听众因为今天又可以今天又可以

这是广告从 300 元开始创业谢介阳跟蔡松佩他们是我的学弟是两位台湾大学的化工博士他们就是要做出连自己的太太都可以用的保养品那么现在呢已经做到了每年六七亿的业绩也被天下杂志说过他们是台湾美妆的

都是几千元等级的保养品