Goosehead: Insuring Coverage - [Business Breakdowns, EP.212]
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我们相信每个企业都有投资者和运营商可以从中学习的经验和秘密，我们在这里为您带来这些经验和秘密。要查找更多《细分》剧集，请查看joincolossus.com。主持人和播客嘉宾表达的所有观点仅代表他们自己的观点。主持人、播客嘉宾、他们的雇主或关联公司可能会持有本播客中讨论的证券的头寸。本播客仅供参考，不应作为投资决策的依据。

我是Matt Russell，今天我们将对Goosehead保险公司进行细分。我与Aon Capital Partners的创始人兼项目经理Jeff Collette一起参加了这次节目。保险业并非新兴产业，我一直乐于听到新进入者如何在现有企业的世界中有效地开辟利基市场。

Goosehead完美地符合这一说法。因此，Jeff将带我们了解Goosehead如何识别购房流程中的瓶颈，这是一个需要解决的老式问题。然后，我们讨论不断变化的市场，其中像State Farm和Allstate这样的 captive 公司为像Goosehead这样的独立参与者提供了创造价值的机会。

Goosehead在如何进入市场方面尤其有趣，它真正瞄准了房地产经纪人和他们的分销引擎。总的来说，从Goosehead身上可以学到很多东西，例如他们如何通过技术、特许经营模式和对速度的重视来发展壮大。但这仍然是一家正在发展的企业。因此，我们也会探讨这一点。Goosehead的下一章将会是什么样子？

所以，请欣赏这篇关于Goosehead保险公司的细分。Jeff，我们在这里讨论Goosehead。感谢您的加入。我认为这需要对Goosehead是什么进行一些介绍。也许我们可以从

一个简单的例子开始，说明客户在任何情况下如何遇到Goosehead或与Goosehead互动。也许你可以从那里开始。大约80%的Goosehead新业务来自客户，

通常通过购房流程，抵押贷款官员（在我们的谈话中，我有时会将其称为LO）或房地产经纪人在抵押贷款承保过程中将客户推荐给当地Goosehead代理人以获得房屋保险。这些贷款官员和房地产经纪人被称为Goosehead代理人的推荐合作伙伴。

其余20%的新业务来自客户推荐。因此，他们根本没有进行任何直接面向消费者的营销。就他们运营的市场而言，它是保险业。是100%的房屋保险吗？他们是否会进入其他保险领域？它几乎完全是房屋和汽车保险。个人险我认为只占商业保险的一小部分。

但他们并没有真正在这个领域竞争。因此，它略微偏向房屋保险。他们以房屋保险为首要业务，然后附加汽车和其他伞形保险单。

我过去曾看到我的保险提供商提供的附加选项和机会，我知道这在业内很常见。你能用数字来描绘Goosehead吗，无论是业务规模和市值，还是他们在市场上的规模。任何能让我们了解业务规模的东西？该公司市值约为45亿美元。

2024年，已开具保费总额约为38亿美元。同比增长约29%。他们是美国最大的独立个人保险代理商之一，但他们仅占个人险市场总份额的不到1%。

在2023年购房流程中的市场策略中，他们在德克萨斯州（他们最大的州）的市场份额约为18%，在全国范围内约为5%。为了让您了解其历史增长轨迹，在五年期和十年期已开具保费复合年增长率的基础上，分别为39%和42%。

他们大约有2500名代理人，公司代理人方面超过400名，约有1100个特许经营机构，拥有约2100名特许经营生产商。这与三大 captive 保险公司（State Farm、Farmers和Allstate）的39000多名代理人相比。该业务的财务状况是……

50法则，因此2024年收入增长20%，EBITDA利润率为32%。他们的目标是将这一比例提高到60法则，并理想情况下在许多年内持续保持这一比例。

好吧，摆脱40法则。我们在这里有更大的愿望。你提到了 captive 保险提供商。你能定义一下 captive 这个术语与Goosehead可能正在做的事情之间的区别吗？Captive 基本上意味着代理人只销售一家承运人的产品。历史上，这是大型保险公司开展业务的主要方式。

独立代理人可以分销许多承运人的产品，但那些选择只通过 captive 方法分销的产品除外，以及一些主要在汽车方面的直接面向消费者的承运人。想想Progressive的直接业务和GEICO。还有USAA，它也直接分销。

我将更详细地介绍差异化，但我认为，鉴于这些增长数字、业务的历史，幕后肯定有一些有趣的人物，关键人物，一个起源故事。你能介绍一下吗？Goosehead的背景故事是什么？是否有关键人物推动了它走到了今天？

背景故事是一个重要的方面。创始人是一对夫妇，Robin和Mark Jones，我还会给你介绍一下他们的背景故事。所以他们是加拿大阿尔伯塔省的一对十几岁的恋人。高中毕业后他们就结婚了。Mark最初为Robin父亲的化肥公司开车，几年后去了阿尔伯塔大学。

到1985年，他们住在卡尔加里，有三个孩子，Mark的年薪为18000加元，担任注册会计师。他借钱去哈佛商学院学习。他的第五个孩子在他第一次期中考试当天出生。

Mark在1991年毕业后加入贝恩公司，基本上成为了一名四处奔波的人。到2002年，他的妻子Robin开始买卖几套房子，意识到在处理保险代理人的过程中存在一个痛点，并相信她可以做得更好，并自己成为了一名代理人。2003年，Goosehead成立，其前提是客户应该是其宇宙的中心

成立之初，他们就设定了一个目标，即在其有生之年成为美国排名第一的个性化保险分销商，并且他们仍然致力于为此付出一切努力。为了让您了解这意味着什么，State Farm是最大的个性化保险分销商，通过我们讨论过的 captive 代理模式，其汽车和房屋直接开具保费超过800亿美元。这大约是VUSAT目前规模的20倍。

2004年，Mark辞去了贝恩公司合伙人的职务，加入Robin在Goosehead工作。Mark和Robin在最初几年都没有领取薪水。随着2006年第一位客户服务代理人的加入，业务真正开始蓬勃发展。

实际上，有一些早期的见解和决策塑造了Goosehead的商业模式。首先是将销售和服务职能分开。其他机构的代理人通常需要同时执行这两个职能。

但事实往往是，这些角色最好由不同的性格特征来担任。另一个方面是，Goosehead可以专注于依靠推荐，而不是花钱做广告。根据Robin的经验以及在抵押贷款结束时对房屋保险的需求，

这促使贷款官员安排一名保险代理人。我认为最后一点，也是可能没有得到充分重视的最重要方面之一是，Goosehead真正创建了一家可以雇用刚从大学毕业的年轻员工的公司，这与Robin在获得保险代理人资格时看到的恰恰相反。Goosehead的领导方法和不断取得的成功使该公司独树一帜，并且

使保险成为更有利可图和更令人兴奋的职业道路，以吸引年轻专业人士。他们还在2012年开始特许经营业务。他们在2018年完成了IPO，净创始人仍然掌管着这家公司，并拥有该公司35%的股份。

令人难以置信的背景故事。我仍然专注于在商学院学习期间拥有五个孩子，但这并没有阻止他们一起的创业之旅。关于他们进入市场，再次关注独立与 captive 的主题，你会说这是多年来发展的一种趋势吗？只是想想

captive 参与者与独立参与者的定位。在一段时间内，该行业是否出现了向更多独立或更多 captive 转变的更广泛趋势？在过去十年中，独立代理渠道的市场份额从2013年到2023年有所增加。

就房屋保险费占总分销的百分比而言，IA渠道从41%增加到51%。captive 渠道从53%下降到34%。直接销售从6%增长到15%。

汽车方面的情况类似。不过，IA渠道略有增长，从31%增长到33%。captive 渠道从50%下降到36%，直接销售额从19%增长到31%。而且，重要的是，承运商本身也发生了变化，转向IA渠道，远离captive 渠道。在过去十年中，包括Nationwide、Liberty Mutual和Allstate在内的公司都做出了这样的转变。

如果我只是从消费者的角度考虑，通过 captive 与IA 的选择，我会认为 captive 是你会看到的一件事，如果你选择合适的 captive 提供商，你可能会获得优势价格。IA将更具定制性，并且可以利用许多不同的保单提供商。但是

价格，我想，鉴于有两个参与者，你可能不一定能看到更好的价格。但是，根据我所知的一点点，告诉我我在哪里可能是对的，更重要的是，我在哪里可能是错的。一般来说，给定的保险公司只能有效地承保市场的一定部分。

IA能够越来越多地提供跨越越来越广泛的保险公司范围的保险产品。所以

虽然State Farm是最大的，但它们仍然不到总市场的20%。在消费者选择Goosehead而不是 captive 的情况下，可能性取决于特定地理位置的产品可用性，

与 captive 提供商相比，您更有可能通过独立代理人找到更好的费率或至少是特定保障水平的更好费率。但这在某种程度上取决于具体情况。在过去几年中，市场上的产品可用性方面存在相当大的波动性。

我认为头条新闻向您展示了佛罗里达州发生的事情以及那里的保险承保面临的挑战。您之前关于他们在德克萨斯州的风险敞口，您可以更详细地介绍一下，特别是关于

它是企业早期基础。我相信他们正在通过在其他市场的增长而逐渐摆脱这种局面，但他们对德克萨斯州的关注的背景故事是什么？该市场的独特动态是什么，使他们能够占据市场份额？这就是业务开始的地方。我不确定

德克萨斯州本身有什么秘诀。州与州之间存在保险法规的动态，某些州在获得适当费率批准并投放市场方面可能更容易或更难。像加利福尼亚州这样的州就更加困难。具有讽刺意味的是，加利福尼亚州……

创造了一种环境，许多承运商实际上已经停止了新业务。Goosehead的价值主张非常引人注目，因为一些 captive 承运商不再在那里竞争。但正如你关于德克萨斯州的观点，地理集中度可以通过产品可用性的视角来考虑。我认为从历史上看，这对Goosehead的增长是一个有利的地区。

最近，从产品可用性的角度来看，这是一个更具挑战性的环境。关于产品可用性需要了解的一点是，它会影响留存率和新业务转化率。由于承运商那里的损失趋势大幅增加，Goosehead一直在德克萨斯州，尤其是在房屋保险市场上承受这种压力。

为了让您了解，2023年，德克萨斯州经历了自1980年以来最严重的极端天气，创历史新高。15场严重的暴风雨造成的损失总计在200亿至500亿美元之间。

因此，实际上，如果缺乏具有竞争力的产品或根本没有产品可用，Goosehead可能会将客户输给 captive 保险公司，而这些产品并非Goosehead提供的。有时，这些承运商可能会承保无利可图的业务，即相对于市场风险而言定价不当。

保险方面有很多细微之处。需要记住的一点是，某些 captive 承运商的结构是互助保险公司，这意味着它们由其保单持有人所有。因此，只要他们有足够的盈余，他们就可以以其他人通常不会的方式进行竞争。但这只能持续这么久。正如我之前提到的，保险是由州政府监管的。因此，承运商需要经过一个过程，他们

他们申请提高费率。政策结构可能会发生变化。新的文件需要时间才能投放市场。因此，德克萨斯州是批准承运商的更易于接受的州之一，但在临时期间，它为Goosehead创造了埃德温。多年来，他们一直在从德克萨斯州进行多元化发展。

随着更多州从产品角度开放，他们将继续推动这一进程。例如，他们最近在第四季度刚刚在亚利桑那州开设了一个新的公司办公室。因此，德克萨斯州仍然是故事的重要组成部分，但他们正日益多元化。

我认为你已经谈到了一些行业的动态。每个人都喜欢保险的想法，每个人都会想到沃伦·巴菲特和伯克希尔以及浮动资金以及它能提供什么。有时他们会忽略承保保单的风险以及这实际上有多么困难。

你能在典型的承保过程中谈谈Goosehead正在做什么，他们是否承担任何风险？也许查看这一点最清晰的方法是通过一美元的保单承保或其他任何东西。但只是为了了解经济是如何运作的以及风险在哪里。

很乐意这样做。平均每年的房屋保险费约为2100美元。每100美元的保险费中，大约60美元用于索赔和再保险成本。29美元用于运营支出，其中12美元至14美元用于代理佣金。

Goosehead在新业务中获得14%的佣金，续保中获得12%的佣金，然后是15美元至16美元的运营支出，包括承保、行政成本。

这使得基本上只有个位数百分比的承保利润，不包括投资收入。因此，Goosehead实际上占据了价值链中产生最大经济价值的部分，尤其是在承保结果不稳定时期。这是一个非常有吸引力的地方。

我可以看出，68美分的索赔可能是根据市场和承保而变化的。你必须正确定价才能让别人购买保单。但我相信从这68美分中获得更多利润有一定的能力。出于好奇，你知道这对于不同的提供商来说会有多大的波动吗？

这实际上被证明是非常困难的。你可能会认为房屋保险是一个许多公司可以赚钱的行业，但实际上，即使对于许多大型承运商来说，在房屋保险中持续赚钱也被证明是相当困难的。我认为值得理解的一点是，Goosehead，

他们的业务实际上在交付增长和改善不同宏观环境下的利润率方面非常自然地对冲。因此，随着产品可用性的限制和保费的上涨，即价格上涨，这给新业务生产带来了一些挑战，但它提高了其整个续保业务的价值，而续保业务非常有利可图。随着保费增长率趋于平稳，

产品变得更容易获得，从而实现新业务生产的显著增长，保留更高比例的现有业务，并获得更有利的或有佣金，这些佣金通常基于生产水平和代理机构开具业务的承保利润。

你能更多地分享一下续保是什么样的吗？例如保单是否在合同的某个期限或持续时间内续保，或者续保时可能包含的内容是什么？因此，对于Goosehead来说，房屋保险通常是按年度续保周期进行的。客户留存周期

目前为84%，但保费留存率（包括附加增量保单以及保费上涨的能力）约为98%。历史上，客户留存率约为89%。

保费留存率约为93%。因此，您可以从数量上看到我刚才提到的关于该业务对冲动态的内容。

在某些方面，Goosehead充当了许多保险承保商的扩展销售队伍或外部销售队伍。你会说他们的市场营销还有什么独特之处吗？我认为你已经做了很好的概述。这是不是打了很多电话？与房地产经纪人之间是否存在非常独特的关系？还有什么能让我们了解到让他们走到今天的特殊秘诀吗？

Goosehead拥有差异化的商业模式和创新的专有技术，有效地为其各个组成部分提供了卓越的价值主张。我可以根据保险购买者、代理人、他们的推荐合作伙伴和承运商来介绍一下。对于保险购买者来说，Goosehead提供了无与伦比的产品选择，超过200家承运商。

专家销售和服务代理人，以及能够快速报价的专有技术。

他们有效地简化了保险的复杂性，以帮助购买者以最佳价格获得合适的保障，并获得卓越的体验，这从其89的净推荐值（是行业平均水平的四倍）可以看出。对于代理人来说，Goosehead提供了业内最佳的生产力。拥有三年以上经验的公司销售代理人和特许经营销售代理人的

平均生产力分别是行业最佳实践的2.8倍和1.9倍。这些结果是由无与伦比的产品选择驱动的，它提高了成交率并有利于客户留存。他们拥有一个集中式的高质量服务团队，使他们能够专注于销售并受益于高留存率。关于你的市场营销策略，

它以这些推荐合作伙伴关系为中心，这是一种高效的市场营销方法，并得到其专有技术平台的支持。因此，他们能够以非常低的成本获得非常高质量的潜在客户。

Goosehead代理人不会向推荐合作伙伴支付潜在客户佣金。相反，他们的推荐合作伙伴受益于Goosehead为特定客户提供的服务能力，这也有助于产生对该推荐合作伙伴至关重要的重复业务。其行业领先的专有技术使代理人能够通过简化工作流程来提高效率和客户满意度。我将举几个例子。

因此，他们开发了一个推荐合作伙伴搜索工具，这是一个独特的全国范围内与特定个人相关的房屋交易数据库。因此，他们的代理人可以在营销工作中非常有针对性，以最大限度地提高潜在客户流量。他们能够在查看代理人之间进行协调，这样人们就不会追求相同的推荐合作伙伴。

他们有一个面向代理人的比较评级器，它简化并加快了报价过程，改善了客户体验和转化率，并得到了代理商驱动的机器学习的支持，该机器学习基于自2018年以来的数千万个报价进行预测性保障。

他们创建了所谓的数字代理，这是一种独特的自助式消费者购物体验，可以在不到两分钟的时间内，只需三个数据点即可将客户与最佳保障相匹配。客户可以通过与在特定市场拥有专业知识的当地代理人的简短通话来绑定报价。所有客户数据都将被保密处理。除了Goosehead之外，目前市场上不存在这种类型的体验。

他们还在不断构建所谓的报价到签发或QTI技术，您可以通过Goosehead的面向代理人的雷达而不是承运商系统来绑定承运商的保单，这只会进一步加快流程。在招聘公司代理人方面，

他们基本上有一个价值主张，即为期18至24个月的带薪学徒期，以掌握保险并发展这个推荐合作伙伴网络，提供引人注目的职业发展和多种机会。在推荐合作伙伴方面，

他们真正提供了无与伦比的产品选择，最大限度地提高了客户获得最佳价格的可能性。在当今住房市场承受能力面临挑战的情况下，这一点尤其重要。他们拥有业内最佳的服务，能够在收到后一小时内提供这些作为房屋交易一部分的保单，防止保险延误交易截止日期。

他们通过提供其拥有的技术的见解来帮助这些贷款官员发展自己的业务，这些技术包含有关他们可以与之合作的其他房地产经纪人的详细信息。最后，在承运商方面，Goosehead有效地推动了承运商最需要的地方和时间的盈利增长，这得益于其大规模分销能力，该能力通过以房屋保险为首要业务来进行集中质量控制

Goosehead为承运商带来了高质量的捆绑客户，这些客户留存率很高，从而支持更低的损失率。

通过与他们紧密合作，他们能够了解承运商的风险承受能力，并基本上利用他们的技术来交付这些承运商正在寻找的精确类型的客户，通过一个规模分销合作伙伴。从这个意义上说，Goosehead正在……

在某些情况下获得越来越稀缺的产能，在这些情况下，承运商可能会关闭除Goosehead之外的所有分销渠道，鉴于我们之前关于产品可用性以及这意味着什么与留存和开具业务相关的讨论，这一点可能尤其重要。

我想分解一下其中的几件事。关于网络中200家提供商的问题，这与一些竞争对手相比如何？如果你考虑典型的夫妻店，他们没有规模来支持

如此多的承运商。归根结底，你并不一定需要无限数量的承运商，但你需要足够的产品选择。在某些情况下，监管较少的超额和剩余保险实际上已成为在德克萨斯州等市场中必不可少的产品，在这些市场中，传统保险市场已经变得

在产品可用性方面非常稀缺，这最终成为Goosehead可以为其客户提供的关键因素。而我认为许多其他保险机构可能没有能力真正建立这些关系并提供给他们的客户，迫使客户在其他地方寻找业务，并给留住现有客户带来困难。

除了小型夫妻店之外，还有哪些市场细分不是 captive，但在某种程度上与Goosehead相似？分解你提到的内容，200家提供商，假设即使是50家或100家提供商，也有很多竞争对手以这种规模运营吗？当然存在竞争，毫无疑问。我认为

重要的是要了解其特定市场营销方法中价值主张的所有不同组成部分。因此，通过专注于购房流程，在这个特定渠道中获胜，

这就是他们取得成功的方式，而许多其他机构基本上是在邮件或互联网潜在客户上花费大量资金，这与Goosehead的做法相比效率极低。通过不仅提供产品选择，还提供技术能力和服务水平，他们所做的一切的总和……

使他们在他们首选的市场营销方式中处于某种程度上独一无二的地位。我有时试图压倒和隔离事物，我知道这实际上无法隔离，因为它所有的一切都在一个系统中一起运作。关于推荐合作伙伴方面，

方面，以及它所做的事情。我认为你提到实际上没有支付报酬这一点很有趣。这更多的是关于他们能做什么。在我看来，我想如果我是那些推荐合作伙伴之一，也许我是房地产经纪人，如果可以的话，我当然更愿意获得美元。Goosehead真的只是在填补市场上的空白吗？

那些可能支付推荐费用的承保商没有保单，但你知道你可以依靠Goosehead来提供保单。你会如何形容这一点？因为当没有美元和美分交换时，这是一个有趣的动态。

你必须真正考虑他们正在与之竞争的不同类型的竞争对手。正如我们之前讨论的那样，captive 在绝大多数情况下都无法在给定保障的最佳价格方面进行竞争。如果你是一个依赖 captive 的推荐合作伙伴，

你的客户在产品选择和定价方面服务不足。我认为，在当今住房市场承受能力面临挑战以及月供动态的情况下，如果你能够降低保险成本，那么这对于人们能够获得他们需要的房屋来说确实可以产生影响。所以这部分非常重要。

更传统的IA缺乏Goosehead如此著名的服务能力。

回到将销售和服务分离的商业模式设计。许多传统的AI都被运营业务的各个方面所淹没，包括服务客户，以至于他们无法像Goosehead那样迅速响应。因此，在他们的推荐合作伙伴的背景下，

他们希望解决其财务方面的问题。他们希望服务方面能够顺利完成担保和结算流程。有效地，他们希望他们的客户感到服务周到，并愿意向他们的朋友推荐这位贷款经理或房地产经纪人，或再次与他们做生意。因此，我认为在我与推荐合作伙伴和Goosehead代理商的讨论中，

他们共同努力实现共同目标的凝聚力，相对于某人可能支付给他们以获得业务的象征性费用而言，这至关重要，而这些费用与我刚才描述的一切并不相符。在个人代理方面……

他们是否以不同的方式补偿他们的代理人？我理解在他们让他们的猎手成为猎手，而不必过多地担心收获方面存在分离，我认为这是一个非常有价值的策略，尤其是在这种情况下。但是，在薪酬方面，与行业其他公司相比，还有什么不同之处吗？

我不认为这有什么特别的不同。我认为不同的是，生产力水平导致能够扩展业务，无论是作为个人公司生产商还是作为特许经营渠道中的企业主。

这在其他情况下要困难得多。因此，我认为特许经营佣金分成的方式是Goosehead将获得20%的新业务佣金作为收入，然后获得50%的续约佣金。因此，我认为

作为特许经营商的价值主张是，Goosehead有效地提供了这种行之有效的市场进入策略和所有这些基础设施培训支持，以便以相对不受限制的方式发展他们的业务，相对于许多其他特许经营机会和其他运营方式而言，其盈利能力受到的限制要小得多保险代理机构。

我想稍微过渡到特许经营特许经营商的动态。这在保险领域很常见吗？你会指出哪些方面是创建特许经营的价值主张，以及为什么它比只拥有一个保护伞下的公司级个人代理更有意义？这并不常见。

Goosehead于2012年推出了其特许经营业务。有一家名为Brightway的公司于2008年开始其特许经营模式。Goosehead的扩张速度要快得多。与所有特许经营企业一样，

特许经营者，在本例中为Goosehead公司，能够以更资本效率的方式有效地扩大其分销。

Goosehead在其公司代理机构和特许经营机构之间具有共生关系，并且已经建立了一个非常成功的公司代理机构，然后才建立特许经营机构，而特许经营机构已日益成为经济引擎的主要推动力。

两者结合起来，是Goosehead长期蓬勃发展的更优越方式。有效地，公司已经证明的方面可以作为最佳实践来教授，并且它们并肩合作，以便特许经营商能够成功，并且

近年来，他们确实依靠为准备好扩张的特许经营商增加额外的生产商。Goosehead做得非常好的一件事是跨各种业务线创建了一个有效的招聘机器。

为了增加其市场营销工作的生产能力。在保险领域，特许经营模式对他们特别有效。除了Brightway之外，我不相信在这两家公司之外，这在其他公司中很常见，鉴于他们一直在扰乱的封闭式结构的历史。

当我想到特许经营商的增长时，你刚才提到了一些关于招聘工具的内容，你通常会看到其他代理机构的保险代理人，

过来在该保护伞下创建新的特许经营权？他们是否加入了现有的特许经营商？我知道这在一定程度上取决于具体情况，但除了传统的招聘流程来开设传统的特许经营权之外，还有什么其他因素？从其IPO到2021年，特许经营方面的努力

主要依靠从封闭式代理机构中招聘那些不一定是所有者，但却是积极的生产商的人员，他们可以很好地融入Goosehead的系统，并在Goosehead能够为他们释放的背景下改善自己的生计。

肯定总有一部分人没有保险背景，但可以很好地融入GUSED的特许经营系统。但我认为，公司越来越关注那些有雄心壮志将业务发展壮大的高质量特许经营合作伙伴。

远远超过一两个生产商。我们可以讨论一些这方面的内容，但从2022年末开始，有一个转向调整阶段，这对公司追求的和继续追求的盈利增长水平产生了真正的影响。

也许我们可以跳到那里。驱动因素和最终决定是什么？有效地，该公司在2021年和2022年遇到了一个充满挑战的时期，当时招聘标准

恶化了，正如他们所说，导致公司和特许经营代理人的非生产力水平上升。除此之外，服务等待时间也延长了。这些动态因历史上艰难的房地产和保险市场环境而加剧。

该公司对此做出了相当强烈的回应，但我只想快速介绍一下房地产市场的一些动态，因为这对于市场营销活动非常重要。有效地，现有房屋销售额从21年和22年的550万至600万下降到最近的近400万。Goosehead实际上已经能够通过增加更多推荐合作伙伴并实际产生每位代理商更高的潜在客户流量来弥补这种潜在客户流量的下降。

通过增加更多推荐合作伙伴并实际产生每位代理商更高的潜在客户流量。

随着我提到的住房承受能力挑战，他们的价值主张对推荐合作伙伴和客户来说变得更强大了。但值得注意的是，BUSED只有20%的收入来自新业务，其中80%来自推荐合作伙伴。因此，只有大约16%的收入是由房地产市场驱动的。因此，2022年发生的事情是Mark Miller于22年5月加入担任首席运营官，并

自IPO以来一直担任董事会成员。他于2024年7月成为首席执行官。Mark Jones Jr.，

于22年9月晋升为首席财务官。在2022年下半年，他们基本上制定了一个计划，以重新关注更有利可图的增长，并加强其竞争优势。简而言之，那就是对卓越运营的强烈关注，为公司扩展成为更大的企业奠定了坚实的基础。

他们重组了销售管理职能，整合了公司和特许经营销售管理团队，以推动生产力的大幅提高。从22年末开始，他们经历了一段非常有意义的时期，对表现不佳的公司和特许经营代理以及特许经营商进行电话沟通，这在24年初基本停止了。为了说明这一点，公司代理人数达到500多人，

在22年中期，在23年第一季度降至约275人，并在2024年下半年在生产力达到优秀水平后大幅回升。在23年，尽管面临着艰难的住房和保险市场挑战，但公司生产力同比增长了27%。

在特许经营方面，运营特许经营权在22年底达到1400多个峰值，并在1100个左右稳定下来。这就是事情变得非常有趣的地方。更重要的是，特许经营生产商保持相对稳定。

在22年末接近2100个峰值，在24年初仅下降约7%，现在又回升到2100个。该公司真正致力于与能够进一步扩展的少数特许经营商合作，帮助他们招聘新的生产商。

因此，每家特许经营的生产商数量从22年的1.5个增加到24年底的1.9个。特许经营生产商同比仅增长7%，但24年特许经营新业务生产力增长了49%。

真正有趣的是，当向特许经营权增加新的生产商时，它会提高代理机构中每个人的生产力。向高绩效特许经营权增加的每个新生产商相当于启动近两个新的特许经营权。

因此，他们有效地更仔细地研究了如何在系统中以最有效的方式增加生产能力以推动成功。他们做到这一点的另一种方式是为非常成功的公司代理商创建一条启动特许经营权的途径，从非常高的生产力水平和扩展的雄心开始。

在23年，30个公司转换产生了相当于200个典型新特许经营权的产量。从公司代理到特许经营所有者的这条途径现在是他们所采用的校园招聘工作的一个关键部分。因此，在2024年，他们在整个业务中吸收了800多名销售代理，这是一项创纪录的招聘工作。

EBITDA利润率从2021年的14%扩大到2024年的32%。在此期间，EBITDA美元增长了近5倍。最有趣的事情之一是公司的下一个发展阶段，他们正在建立第三个分销渠道。

我想先关注一下财务状况，然后再继续。听起来他们有一段时间重新评估了业务，削减了一些冗余，真正专注于发挥优势。关于EBITDA利润率的扩张，22年和23年是什么样的？在你再次看到24年的增长之前，是否有所下降？

利润率确实下降了。该公司在2020年实现了EBITDA利润率。在2021年，它们下降到14%，并从此开始扩大规模。重要的是要理解，高端公司生产商最初会影响盈利能力。他们在两年内增长得很快。

而如果你将新的生产商纳入特许经营系统，那么与之相关的损益表中几乎没有成本。有效地，管理层的注意力被吸引到系统中没有生产力的部分。因此，这个电话沟通过程创造了一个更健康的系统，他们只是变得更高效。

在各个方面。从损益表角度来看，另一个需要理解的重要方面是我们之前已经讨论过的，但值得强调的是，特许经营新业务，20%的佣金在第一年支付给Goosehead，而续约则有50%支付给Goosehead。因此，对于业务的续约方面来说，这是一个非常显著的机械性增长，

实际上所有的钱都在续约方面赚到。随着业务继续向续约转移，这就是真正推动业务利润率提高的原因，也是继续向特许经营转移、远离公司的原因。

所有这些在理解来龙去脉方面都很有意义。如果我们关注的是收入，显然有保单承保，有保单续约。你如何看待收入增长的公式，无论是招聘新的特许经营商，将他们纳入系统，保单，还是任何你可以用来描述收入合理增长率的因素？

已开出保单总额是收入增长的领先指标。代理人数是关键驱动因素，但正如前面提到的，高生产力代理与低生产力代理相比，差异很大。除了代理人数外，每位代理的生产力也是关键。还有一些保单保费随时间推移而增长的因素。近年来，这已经

非常显著的两位数，但应该下降到更温和的个位数速度，这将提高留存率。因此，考虑公司增长方式的方法是

在其拥有的不同项目中。因此，公司大约占总生产商的20%。他们正在招聘更多具有大型大学招聘计划的高素质公司代理。在特许经营方面，这确实是主要重点，他们有代理人员配备计划，Goosehead有专门的招聘人员帮助现有特许经营商加快增长。

他们正在启动更多特许经营权，更关注那些愿意并且能够扩展规模的特许经营权。他们最近将特许经营发展团队规模扩大了一倍。我之前提到的公司转换，将高绩效公司生产商转变为新的特许经营权，大约有35个左右，我相信。

自2023年以来已经这样做了。还有一些中型市场特许经营权，其性质是合作关系，Gustad有效地将特许经营权嵌入到拥有内置潜在客户流量的其他企业中，例如房地产公司，如抵押贷款服务商，

这实际上是业务的一个领域，它将有效地成为其市场营销策略中第三条腿，我认为这非常有趣，并且得到了他们多年来所构建的大量内容的支持。很难复制他们正在使用的价值主张。

有没有办法量化第三条腿中存在的机会？这是巨大的。任何有抵押贷款的人实际上都正在经历抵押贷款服务流程。这些企业正在寻求通过将其特许经营权嵌入到其现有运营中或与Goosehead合作来整合保险经济学，Goosehead称其为企业公司代理，这些代理实际上是被馈送传入潜在客户，而不是核心推荐合作伙伴的市场营销策略。

一个例子是与Vivint Smart Home的合作。在2024年底，企业代理数量增长到65个，同比增长约一倍。嵌入式中型市场特许经营类别增长了。

正在真正解锁与现有市场营销方法不同的新客户群体。他们与一家全国性银行建立了嵌入式特许经营权，涵盖其抵押贷款发放和服务部门。这些努力都由QSED的专有技术提供支持。它的数字代理和QTI技术真正增强了

这些努力的生产力，并加快了新代理的入职速度。Gustav已经看到来自全国抵押贷款服务商的传入兴趣大幅增加，希望通过这些不同的选择之一与他们进行整合。

他们具有独特的能力，可以有效地在全国范围内提供产品访问，并提供卓越的客户服务和技术，帮助这些品牌交叉销售，并使Goosehead成为自然的首选合作伙伴。这些类型合作伙伴的渠道相当庞大。

随着时间的推移，企业代理生产的潜力可能会超过Goosehead传统的公司代理方法。抵押贷款服务商可能是一个巨大的突破。同样，我们之前提到的作为行业一部分的DTC Auto主要是非标准客户。

Goosehead可以潜在地利用其数字代理、QTI及其合作方法，成为市场不同细分市场中的领导者，而这种方法目前在市场上并不存在。

他们正在谈论所有这些不同的方面。今天它们相对较小，但它们在整体组合规模方面肯定可以增长。这将进一步缓和公司对我们之前讨论过的房地产市场动态的敞口。

当一个行业正在发展，而一个参与者正坐在前排座位上推动这种发展时，这总是很有趣的，即使他们今天的规模较小。关于这一点，只是为了应对某些市场风险，住房风险，你看到了什么类型的周期性？

在收入方面。我认为你从EBITDA利润率的角度描述了一些内容，但是当你看涨跌时，这项业务对经济的敏感程度如何？我知道我们一段时间以来还没有看到实质性的波动，但对此有什么衡量标准吗？值得一提的是，在回答这个问题的开头，任何有抵押贷款或开车的人必须拥有房屋和汽车保险。

这是必需的购买。这不是人们在经济压力时期通常可以停止的事情。

在行业背景下以及在房屋购买方面，Goosehead作为一家企业仍然相对较小。因此，他们能够有效地做的是专注于拥有产品可用性的地区，他们可以在那里将生产能力与之匹配。

这使他们能够相对顺利地应对历史上艰难的环境。我们之前没有详细讨论过这一点，但实际上，代理人与推荐合作伙伴建立了这些关系。那么，如果由于房地产交易，每个推荐合作伙伴的潜在客户数量下降，那么

他们能够走出去，培养额外的推荐合作伙伴关系，并超过抵消住房交易市场的下降。这是业务中一个特别令人印象深刻的方面。

对业务轨迹最重要的方面实际上是围绕保险市场周期，即产品可用性部分。硬市场周期是指损失趋势意外增加，以至于保险公司不再盈利，需要在各州进行备案流程。

如前所述，这可能会严重损害转换新业务的能力。但我们最近看到的更多的是，已经形成了一个愈合过程。汽车领先于房屋保险。24年前九个月，行业法定汽车直接损失率约为65%，而一年前为75%。许多大型汽车保险公司正在寻求增长。房屋直接损失率为67%，而一年前为81%。有一个过程，即各个保险公司

需要停止追求增长以恢复盈利能力。我会回到Goosehead的商业模式所具有的自然对冲，即随着产品可用性变得越来越稀缺，

保费实际上正在上涨。因此，虽然这给新业务生产带来了挑战，并可能损害留存率，但它正在提高续约业务的价值。随着周期的转变，很明显，当产品可用性突出时，它对他们的影响大于他们获得的保费的增加。

现在他们正在经历一个周期，或者在25年期间，保费上涨将下降。续约业务的比率

改善可能不会以一对一的方式发生，但实际上他们的客户留存率应该会恢复到历史水平，并且他们应该能够在未来以更不受限制的方式增长。因此，我们确实经历了这段特别紧张的时期，而公司能够有效地度过难关。

将所有这些放在一起，你谈到了与特许经营模式相关的资本效率。这项业务是否产生现金流？它如何管理其拥有的各种资本配置机会？该业务确实产生了自由现金流，2024年约为6000万美元。业务规模越大，续约业务规模越大，特别是当它更倾向于特许经营时，

公司的利润率越高，产生的自由现金流就越多。历史上，该公司没有追求股票回购。他们确实在2024年这样做了。

当股票在一段时间内出现错位时，看到他们做出这个选择真是太好了。他们定期发放特别股息。他们最近刚刚发放了一笔。我认为该公司实际上致力于每年提高利润率，但他们真正专注于长期目标，即成为行业领导者。

在增长和盈利能力之间没有真正的重大权衡，尤其是在特许经营方面增加生产能力时。这项成本实际上并没有计入他们的损益表。并且我们之前谈到的关于新业务占QSED 20%，然后在续约时翻倍到50%的延迟效应。因此，你已经看到收入增长下降了。

因为公司代理方面已经放缓，而特许经营仍然是快速增长者。但是，在会计方面存在这种影响，因为当续约发生时，它将赶上来。

在风险方面，考虑到竞争，现有竞争或新进入者或进入新市场的现有公司对他们试图进入的市场构成多大威胁？我认为这就是事情变得非常有趣的地方。

毫无疑问，存在竞争。这个市场没有进入壁垒，但我认为，在他们运营的渠道中，与Goosehead有效竞争的壁垒正在增加。商业模式的多个方面存在着意义重大的复杂性。我认为考虑各个层面的竞争是有帮助的，无论是推荐合作伙伴、招聘公司代理、特许经营企业家还是合作伙伴关系。我认为Goosehead的相对价值主张随着时间的推移而增强。市场份额仍不到1%。还有很多空间容纳多个参与者。

在你的问题背景下，我会提出一些问题，即Goosehead是否拥有最好的商业模式、战略和人员，并由创新的专有技术提供支持和加速？在某个时候，它是否成为这样一种情况，即其执行能力在决定其取得的成功程度和未来将取得的成功程度方面最重要？或者

随着时间的推移，Goosehead的人员是否已经成为秘诀和强有力执行中最关键的因素？其他人复制他们的成功有多难？

这是否变得越来越困难？真的有人在努力做到这一点吗？我认为他们所做的一切的不同组成部分都很难复制。你不能仅仅靠金钱来解决这个问题。这需要时间。有累积的知识。有声誉。建立了关系。还有空间让其他人取得成功，但这在很大程度上取决于他们的执行，这将决定业务的步伐和最终规模

随着时间的推移。

还有其他风险让你脱颖而出吗？我认为我们已经讨论过历史上业务的各种压力时期，但你认为哪些风险可能我们没有过多讨论？该公司去年确实经历了一些压力，在几个孤立的案例中，两家较年轻的承保公司遭受了我们之前谈到的德克萨斯州房屋保险市场损失增加的影响。这些公司已经到了实际上不想要任何新业务的地步，而他们需要重新定价并改变其保单的结构。

老实说，他们也正在改变自己的商业模式。因此，Goosehead确实感受到了这两家公司削减续约佣金的压力。我想说的是，这并不是在这些孤立的案例之外发生的事情。承保公司通常需要高质量的分销合作伙伴，这需要支付有竞争力的佣金。

鉴于许多代理机构的效率远低于Goosehead，而这些代理机构代表了该行业的大多数，大幅降低佣金将产生非常大的影响，并可能进一步改变竞争动态，使其更有利于规模较大的参与者。这种风险在理论上将始终存在，但合作伙伴关系的水平和推动有利可图的投资的能力

使Goosehead处于良好的位置。关于这一点，确实存在一定程度的承保公司集中度。它仍然是一个非常分散的行业。少数几家承保公司代表了Goosehead业务中相当大的一部分，但这并不是什么令人过度担忧的事情。

我认为从去中介化的角度来看，就个人保险中代理人的作用而言，我们已经讨论了IA渠道占据份额或至少保持份额以及封闭式公司实际上是共享捐赠者的统计数据。我认为GUSED的技术及其数字代理以及其利用大量专有数据的能力，在未来AI成为业务更大风险和机遇的状态下。

他们在这方面做得相当不错。事实是，年轻人可能不会欣赏这一点，但房屋保险有很多细微之处。它与汽车不同，汽车可能只有少数几个因素需要了解保险范围。而房屋保险，有很多可选保险范围是你未必会理解的，可以由代理人推荐。如果你有核心保险范围，

如果你没有正确投保，你可能会面临经济上的灾难性局面。有效地，你实际上并没有为代理人的建议支付任何费用。因此，我认为代理人的作用将继续存在。但确实有机会在之前提到的合作伙伴关系结构中，即

第三个分销渠道，在那里可以以以前行业中不存在的方式利用更多技术和更多数据。作为最后一点，有趣的是，承保公司一直非常不愿意创造一种动态，在这种动态中，存在类似在线旅行社的情况，价格在比较设置中广泛可用

这可能会严重损害盈利能力。Goosehead已经建立了一项基于承保公司有利可图的增长的业务，并具有

代理和质量控制要素，使他们能够与QTI技术和数字代理合作创建这些可绑定报价。我认为这在行业的其他部分并没有真正出现过。在房屋建筑商等领域，嵌入式保险方面有一些创新，其他参与者正在

攻击这个市场。我会说，这些是各种风险，真正只是他们继续吸引能够高效工作并拥有有效获胜的文化和理念的代理人的能力。

关于估值，有很多不同的方法来看待保险业务，围绕特许经营的业务。市场对Goosehead估值的一般方法是什么，无论是使用某种指标还是方法？

我对这个问题的看法可能与整体市场对该业务的评估有所不同，但它实际上是在考虑一系列结果，即该业务长期可以产生的每股自由现金流。评估这是什么，可以帮助判断今天或几年后哪些估值倍数是合理的或不合理的。

我认为这是考虑这个问题最简单的方法。没有真正影响EBITDA到自由现金流转换的棘手的营运资金动态。很多都是相当直接的。因此，我认为这就是通常采用的方法。

这很有道理。而且这样更清晰、更直接。所以我能理解。我们用你可以带走的教训来结束这些对话。这是一个有趣的业务和一个有趣的市场，正在做有趣的事情。你从Goosehead中学到的最重要的教训是什么？我喜欢这个问题。我会以个人的方式回答它。

并从问题本身开始。在投资研究过程中，

你会成为一名侦探，还是一名新闻记者，能够在那些不破案或不报道新闻的尘土飞扬的同事面前获得优势？以初学者的心态和对相关人员的真诚感激之情来处理你的研究和投资过程，有助于解锁见解并打开大门，尤其是在行业正在发展并且技术正在被用于该产品的分销的情况下。

我认为，从客户到其投资经理再到投资组合公司管理团队，存在一条重要的信任链，它可以对推动超额投资回报产生重大影响，而这些回报在其他情况下可能是无法实现的。想想股票价格出现偏差，公司正在回购股票的情况。这是一个买入机会还是不是？最终，是的。

对我来说，这里的关键教训是，你找到你所寻找的东西，而自己努力工作才是真正的捷径。这是一次很棒的谈话。我学到了很多关于这个行业和这个业务的知识。非常感谢您加入我们，杰夫。谢谢你，马特。

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