monday.com⁠: Work Management Software - [Business Breakdowns, EP.217]
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这是商业细分。商业细分是一系列与投资者和运营商的对话，深入探讨单个业务。对于每个业务，我们都会探讨其历史、商业模式、竞争优势以及其运作方式。我们相信每个企业都有投资者和运营商可以从中学习的经验和秘诀，我们在这里为您带来这些经验和秘诀。

要查找更多细分剧集，请访问joincolossus.com。主持人和播客嘉宾表达的所有观点仅代表他们自己的观点。主持人、播客嘉宾、他们的雇主或关联公司可能会持有本播客中讨论的证券的头寸。本播客仅供参考，不应作为投资决策的依据。我是马特·罗素，今天我们将深入探讨工作管理软件平台monday.com。

2011年8月，马克·安德烈森撰写了他著名的文章《软件正在吞噬世界》。如果这个时代有一个典型代表，那么monday.com肯定值得委员会考虑。它成立于仅仅六个月后的2012年2月，如今市值超过140亿美元。

我和Square Peg上市股票策略（全球科技基金）的投资组合经理本·亨斯曼一起，深入探讨了monday.com以及它们如何在激烈的竞争中脱颖而出。

我从这次讨论中真正体会到了平台灵活性的重要性，以及为什么monday.com表示它就像一堆乐高积木，你可以随意组装，来构建你想要的东西。

所以请欣赏这篇对monday.com的深入分析。本，我很高兴你来到这里，来深入分析monday.com。它属于软件领域，多年来一直是市场主题，但我们并没有过多地涉及这个领域。我们并没有过度关注它。所以也许我们可以先画一幅……

monday.com的总体图景，它们做什么，对业务本身的一些大致了解。当然。感谢你的邀请。monday.com是一个工作管理平台。过去它被认为是一个简单的任务管理平台，但它远不止于此。它帮助各种规模的团队和组织规划、跟踪和运行任何类型的流程。因此，它们已经从

运行任务管理、运行项目管理扩展到CRM、服务管理、软件开发工具等功能垂直领域，客户可以轻松地根据他们在这些产品中以及团队之间的工作方式定制工作流程，从而最大限度地提高效率。思考monday.com在不同市场中的触及范围很有意思。平台的灵活性意味着它们可以服务于无数用例，并解决不同团队在任何组织中的问题。

而最初的工作管理产品是一个如此庞大的市场，部分原因在于它涉及劳动力预算以及人们的工作方式和工作效率。因此，我们可以深入探讨很多方面，但对于任何规模的企业来说，这是一个非常、非常大的市场机遇。是的，我印象深刻。它似乎并没有专注于市场的某个特定细分市场，而是能够扩展并在如此多的不同工作流程中建立联系。是的。

在我们真正讨论今天的情况之前，我们可以回顾一下monday.com的起源故事，围绕谁创立了它以及为什么创立它的一些动态。仅仅是早期的情况就很有用。

是的，当然。2012年，现任联席首席执行官罗伊·曼恩和阿兰·津曼创立了这家公司，他们在2014年推出了名为DePulse的产品。DePulse这个名字源于希望掌握业务脉搏的愿望。它最初是从Wix.com分离出来的。罗伊和阿兰，他们构建了该原始产品的原型，在Wix内部使用。这是一个非常受欢迎的工具，但他们将其分离出来。

并将其构建成一个更广泛的平台。当时的阿兰也有他自己的之前的创业公司，从那家创业公司的失败中学到了很多东西。他公开谈论了很多。他们一起创建了monday.com。一旦他们创建了最初的产品，即广泛的原始产品，它就是一个令人难以置信的增长故事。如果你看看他们在2014年的第一年，他们以40万美元的年度经常性收入（ARR）结束。到2016年底，这一数字已上升到约650万美元的ARR。然后在接下来的三年里，他们增长了10倍。

之后，他们在五年内又增长了12倍，达到如今的超过10亿美元的ARR。该产品在早期几年取得了令人难以置信的成功。尽管这是一个竞争非常激烈的市场，但这并没有真正改变。如果我们看看是什么让它们与众不同，最初的产品理念是使其尽可能灵活。客户正在使用不同的软件产品，但方式非常具体。它们构建的方式就是你必须使用它们的方式。

他们的观点是，这限制了团队合作的方式。它不仅限制了他们的生产力，还限制了他们的能力以及他们可以在团队中做的事情。因此，他们希望构建一个真正灵活并基于基本要素的平台。所以构建模块，将monday.com想象成乐高积木软件，你可以按照你想要的方式构建和使用它。这些早期几年在他们如何构建方面也提供了很多信息

团队，他们如何构建业务的财务状况。就阿兰而言，他的业务虽然没有成功，但也从中汲取了一些非常宝贵的经验教训。其中之一是行动非常、非常迅速，将产品交付给客户，并迅速获得反馈。因此，他谈论了很多关于速度、迭代和他们第一次创业时产生的影响的缺乏。他谈到了过度思考、在产品开发中追求完美的倾向，

这在monday.com中得到了彻底的改变，他们非常迅速地了解客户的需求，并根据这些需求进行构建，并迅速将其交付给客户。罗伊在Wix.com期间学到了很多经验教训。从那时起，出现了很多做法。

首先是在早期不向客户提供免费试用，当你看到整个软件领域的产品时，这有点违反直觉。他们通常会让客户在如何使用产品方面拥有很大的灵活性，但这也会让他们在尝试某些东西后，如果看不到任何直接的价值，就会很快放弃或流失。

Wix和随后的monday.com真正尝试并激励自己尽早展示客户价值并展示投资回报率。其中一项策略是不提供免费试用。他们所做的另一件事是，在提高支付意愿方面，真正进行测试的是伴随着客户预付账单的激励措施。

当客户真正将产品用于核心工作流程时，这表明他们正在预先做出承诺。这也有助于以一种非常节约现金的方式来建设公司，而不是仅仅依赖外部资本。因此，你今天在monday.com中可以看到这一点，你可以看到他们是如何建立这个组织的，速度和效率非常重要。而他们通过这段时间学到的另一件事是，透明度和信任绝对至关重要。如果我们

如果我们从速度和效率开始，新的产品理念和发布是任何软件业务的核心。但你经常看到的是，其他企业会将20、30、50名开发人员投入到新产品中。如果你看看monday.com的CRM产品，它是基于平台的核心基本要素构建的，它是由一个只有四名工程师的团队构建的。该产品目前拥有超过27,000名客户，并且其账户同比增长率超过100%。因此，他们真的鼓励开发人员考虑

在短时间内可以取得什么成就，而不是整个产品构建可能需要多长时间，并最大限度地提高反馈和改进。所有这些都来自早期。然后关于计费和效率，你可以在monday.com历程的风投阶段和IPO中看到这一点。他们筹集了约8亿美元的资金。而绝大部分资金从未被消耗掉。它仍然存在于资产负债表上。他们现在拥有约14亿美元的现金，资产负债表上没有债务。

第二点是透明度和信任至关重要，不仅是彼此之间。罗伊和阿兰一直彼此以及他们的领导团队合作得非常好，但他们在经营业务的方式上具有某种精简和效率。你只能通过信任才能做到这一点。

信任和真正授权员工。对他们来说，这意味着一种真正高绩效的文化，但也非常注重关怀，他们通过透明度给予人们机会。因此，在他们上市之前，这甚至更加激进，企业中的每个人都能看到正在发生的事情。每个数字都是可用的。他们经常公开分享很多内容。

实际上，当你走进monday.com的办公室时，你可以看到这一点。企业中的每个团队都有自己的KPI屏幕。他们知道哪些指标对他们很重要。他们还了解哪些指标对其他团队很重要。因此，他们总是可以发表评论、参与并互相帮助。每个人都可以拥有企业的成功。我们看到这种透明度和信任随着团队规模从早期的数百人增长到今天的2500人而扩展到了惊人的程度。

是的，我不得不说，我很尴尬地注意到，我没有意识到它来自Wix。我注意到Wix的创始人是一位非常大的股东，将这些联系起来是很明显的。关于这一点，这对交叉销售来说是一个重要的机会吗？有没有能力？因为Wix显然是这个局外人。

面向外部客户的平台，基本上是通过网站开箱即用地构建店面，我认为这在很多方面都非常具有创新性，我认为这帮助了很多中小型企业。monday.com能够利用其客户群或任何东西在早期进行交叉销售，以帮助其与客户建立联系吗？是的，在早期，它真的是一个单一用例、单一产品平台。

我们在2015年很早就认识了他们。业务发展非常迅速。我提到，在2014年底，他们的ARR约为40万美元，到2016年底增长到650万美元。在那段时间里，当他们是一个单一用例、单一产品公司时，使用模式非常出色，无论是在使用深度方面，还是在保留率方面。

到2017年，他们拥有三年历史的群体，其净保留率为100%。虽然我们今天看到软件公司的净保留率为115%、120%，但在早期阶段，当你不一定与每个客户都具有产品市场契合度时，你有很多客户流失，他们没有产品市场契合度，能够在三年内将你的第一个年度群体的保留率保持在100%是不同寻常的。原因是

产品非常灵活。因此，你会有客户进来使用它，我们可以谈谈一些更广泛的用例。你有一些公司进来使用它来完成一个项目，这开始演变成使用它来完成多个项目，这些项目通常需要更多团队。因此，你会开始扩展并从其他团队中提取数据，从其他团队中提取审批。有时你会从外部公司提取审批。因此，你看到了这种在许多、许多用例中的令人难以置信的使用模式。但是没有

为每个用例提供单独的产品。它非常灵活和开放的平台。因此，monday.com早期解决这个问题的方法实际上是客户的发现问题，你需要知道你想用它做什么。因此，在解决这个发现问题时，他们转向基于解决方案的销售或产品营销。

因此，在早期，他们对YouTube和其他内容领域的利用与他们的业绩营销相一致，真正地为客户提供解决方案，而不是我们是任务管理平台。我们是CRM，或者你可以按照你想要的方式在你的业务中构建工作流程，或者是一个客户可以解决的非常具体的问题。这很快让客户能够尽早开始将它们用于核心工作流程。

这种模式一直持续到今天。如果你看看今天的monday.com，它是在其平台上构建的，平台上还有单独的产品，使用统计数据非常有趣，但实际上多年来一直非常相似。60%的客户管理两个或多个核心客户工作流程。这意味着诸如CRM之类的功能，

服务。这可能是IT服务或外部服务、人力资源职能、招聘职能，今天12%的客户群使用它来管理人力资源，47%使用它来管理他们的客户，14%用于财务管理，21%用作票务系统。因此，这是一个非常广泛的系统。你在早期就看到了这一点，但在今天，它在一个更广泛的平台上，在不同的构建块中更加有条理。

是的，听到你尽可能多地谈论平台的灵活性很有意思。我听过乐高积木的比喻。这是我喜欢的一个比喻。

有时你需要把它详细说明，以便最终客户了解他们可以使用它做什么。你已经暗示了一些用例。也许你可以用一些例子来阐明它，说明客户早期是如何使用它们的，以及它是如何发展的。我认为，任何你可以用清晰的例子说明的东西都特别有用。

是的，绝对的。思考的粗略框架是，公司或个人团队或个人通常会从一次性项目开始。因此，管理业务中的特定需求，这通常会发展成日常持续的核心工作，然后通常会发展到不同的部门。然后，这些团队一起开始投资核心工作流程并在整个组织中进行标准化。一些非常有趣的例子

如果你看看monday.com的客户群，他们为200多个不同行业的企业提供服务。大约70%的客户群是非技术或蓝领，从事制造业、其他工业类别等行业，在monday.com内部管理真正有趣和困难的流程。一个技术方面的例子是Canva。他们长期以来一直是该平台的坚定支持者。他们的营销运营团队是该账户的起点。

这是一组团队，他们正在通过各种方式向营销团队发出请求，这些请求来自整个企业。他们通过电子邮件、不同的工具、一些任务管理工具以及其他方式进行操作。有些人使用Jira管理，有些人使用Atlassian。有一两个人使用monday.com，然后有很多电子邮件和沟通涌入。他们对monday.com进行了标准化，并使用monday.com Workforms产品以标准化方式将来自这些团队的数据引入核心平台。

然后，他们在他们需要在管道内进行的所有活动中构建了一组自动化，并将这些自动化与他们使用的所有其他工具集成在一起，然后执行。如果你更广泛地看待monday.com，每周都有大约80,000个集成处于活动状态。因此，它们充当某种枢纽，并允许……

团队真正协调他们的工作流程。如果你看看Canva的投资回报率，这对客户来说是最重要的事情，最终是发生了什么变化。他们能够将营销生产时间提高40%。他们能够将企业的创意产出提高3倍。这是在生成式人工智能时代之前。因此，它现在肯定发展得更快，更有效地管理并发项目，因为它们正在快速扩展并进入许多新市场。

麦当劳是另一个非常好的例子。业务流程团队每周要花费20个小时来跟踪电子邮件、Excel、其他文档中的审批和流程以及不同的项目。他们在monday.com上创建了一系列相互关联的看板，涵盖他们每个工作领域和每个工作领域内的项目。所有这些都汇集到顶部的母看板。

他们构建了150种不同的自动化，以限制重复和重复的流程和步骤。他们对所有这些进行了衡量。它们对业务产生了如此重大的影响，加快了流程速度，使他们能够真正顺利地与外部各方协调重要的伙伴关系，并允许他们访问具有所需权限和安全性的看板以及企业级。

保护。衡量结果非常有趣。他们每月减少了20,000封内部电子邮件。他们计算出他们每月节省了1200个小时的生产力，他们衡量了大约7个全职员工。总投资回报率（以美元计算）约为6倍。所以，真的非常引人注目。另一个有趣的用例，我将分享，如果你愿意，我们可以深入探讨更多，那就是彭博社，一个大型组织，一个存在已久的组织。

它为自己的客户提供了许多不同的工作方式，以及它为自己的客户提供的复杂系统和重要的内部专有系统。monday.com有一个非常灵活的API，允许外部客户将他们自己的环境连接到monday.com并从monday.com进行协调，将数据引入该环境并运行不同的工作流程。彭博社就是这样一家进行了这项投资并使用API进行了深入研究的客户。我们已经看到了很多这样的情况。

是的，听到这些非常有趣。我可以想到我们自己的内部用例，我们在其中实施了一个软件。它在monday.com中，但在当时，它只是解锁了电子邮件和消息，只需拥有一个单一系统，该系统可以从Google Drive、我们的电子邮件、我们的Excel文件、我们的RSS feed以及外部和内部提取数据。这简直是不可想象的。

在解锁方面令人难以置信。但是我们确实遇到了问题，连接到其他系统的能力开始崩溃，并且存在各种问题。因此，你需要不断发展它以满足我们的需求，更不用说麦当劳或彭博社的需求了。这是我确实想谈到的一个要点。Vanta似乎无论如何都是一个非常成功的企业。

特别是。但是我相信，当他们开始与monday.com合作时，他们可能规模较小。而且，与麦当劳或彭博社相比，仍然存在很大的差距。我的印象是，它非常面向中小型企业。而大型企业或大型组织最近才开始出现。你能谈谈这种演变以及它是如何发生的，无论是自然……

自然演变走向高端市场，还是有一些特别的事情真正推动了这种演变？是的。我提到monday.com真正通过这种乐高积木式的方法来区分软件，这允许任何类型的组织构建、运行和自动化其团队或组织的工作方式。这对大型企业来说一直非常重要。我认为进军高端市场始终是创始人感兴趣的事情，并且

并且想要执行。但它确实是有机发生的，因为他们的早期客户，其中许多是大型客户，是美国的财富500强企业或全球其他企业。

他们在那里渗透率较低，正在进入一个单一团队。随着时间的推移，产品的有效性、易用性和灵活性意味着它开始从一个团队转移到另一个团队。但如果你回到2019年，那时这家公司只有很少的大客户。2019年，他们拥有76个客户，每年在monday.com上花费超过50,000美元。

今天，这个数字是3200个客户，并且仍在以每年40%的速度增长。他们现在有1200个客户每年在他们那里花费超过10万美元。所以这发生了很大的变化。部分原因是……

自动化和工作流程的不同功能。但部分原因还在于创建了一个真正有条理的矩阵，说明客户如何使用该产品，一个非常广泛的模板库，以及开始构建商业战略的其他部分，这些战略真正帮助客户扩展规模并通过合作伙伴和应用程序开发人员发现使用该产品的不同方式。

他们一直在围绕该平台进行构建，以解决核心monday.com用例之外的其他问题。所有这些因素共同促进了企业对monday.com用例的投资。真正有趣的是，随着时间的推移，随着用户在平台上的规模扩大，

他们通常是内部的倡导者，他们可能是员工，可能是团队领导，他们可能对monday.com对他们的团队的成功非常热情，但他们真的强烈主张将其他团队聚集在一起，并在平台内联系协作，以获得更好的结果。因此，你可以在数字中看到这一点。

如果你看看平台上今天的跨团队互动，每月有3300万次跨团队互动。每天，73%的客户都在跨部门进行协作。这正是推动其向……

向企业扩张的原因。当然，还在企业级功能、权限、安全方面进行了大量投资。所有这些都非常关键，也许可以很好地过渡到monday.com真正与众不同的方面，我们可以更深入地探讨这一点，那就是monday.com DB。

在一个非常广泛的产品上扩展这些类型的水平用例在技术上可能很困难，纯粹是基于数据库的限制，而monday.com构建了一个令人难以置信的基础架构，它不断改进，事实上，它是一个产品，它与传统软件非常不同，在传统软件中，你使用的是一个定义的用户体验，它在后台调用数据库层，而monday.com真正有趣的地方在于它是数据库

他们构建了一个专有的无模式数据库架构，允许用户即时自定义工作区，拖放、调整任何规模的工作流程，并以软件定义的方式进行，而不是底层固定数据库的严格模式。但这需要企业内部进行真正的投资和创新，以允许客户

数据库可以扩展到企业规模。因此，几年前，在2019年或2020年，当他们主要是一家专注于中小企业的公司时，monday.com DB尚未构建，并且尚未准备好应对我们现在看到的规模。这项投资，我们已经看到了客户的令人难以置信的反馈，速度的令人难以置信的变化以及在看板上运行数十万个项目和列的能力。这发生了重大变化，并促进了向企业的转型。你能……

更深入地探讨一下。我正在考虑最好的例子，但尽可能用最通俗易懂的术语来解释，关于数据库与传统软件包的区别。让我们选择Salesforce或任何其他CRM作为例子，它可能看起来不同。并告诉我，这是否是错误的例子，但它与monday.com在扩展能力方面的方法有何不同。

通常在软件的第一个时代，你会构建一个要在应用程序中使用的模式，并且你会构建一个关系数据模型。如果没有重大的升级，这将非常、非常难以更新。通过以无模式的方式进行构建，并以灵活的方式进行构建，其中数据是单独组合的，

不仅基于行和列，而且以列式和基于行的方式使用单独的数据库，以便你可以以任何方式为客户执行查询。通过这种方式，你可以根据最适合数据模型的方式进行执行。但如果你考虑Salesforce，他们已经构建了

围绕核心产品的整个生态系统，该产品以非常特定的方式使用，并且具有非常特定的数据模型。因此，如果公司想要参与并将数据馈送到该模型中，他们必须以某种方式进行。monday.com与此相反。因此

通过拥有一个开放的数据库、一个具有灵活模式的非常灵活的数据库以及许多集成点，数据可以进入并流回以执行工作，它们为客户提供了非常不同的体验，这只是实现了完全不同的灵活性水平。希望这说得通。

是的，它使用了乐高积木的例子。如果你携带一个完整的乐高积木套装，并且你必须随身携带这个完整的乐高积木套装，那么这显然会占用很多容量，而不是携带单个积木，组合你想要的任何东西，但它的尺寸会更小。

你仍然可以自定义它，让它看起来不同。这是一种体面的方式，它将单个片段分割出来，然后可以按照你想要的方式重新组合在一起吗？这是一种公平的表达方式吗？这是一种很好的看待方式。因此，如果我们将平台定义为一组服务和功能，然后你想要使用它的方式是一组构建块，这可能是在执行定义的任务之前的一个特定列，这可能是使用他们的预构建产品之一，例如CRM，但随后还在其周围构建了很大的灵活性，并将其连接到否则你无法以真正固定和定义的CRM方式连接的不同的数据源。这就是我们从客户那里看到的情况。早期，他们可能会

从更基本的用例开始，然后最终以对他们和他们的客户有意义的方式构建他们的工作方式。再次谈到客户群以及它是如何随着时间的推移而发展的，走向大型企业，跨团队工作。

从销售角度来看，当他们考虑将目标瞄准这些大型企业并在这些企业中扩展时，其市场营销功能是否有任何独特之处？是否有任何值得注意的特定方法？销售已经发生了非常显著的变化。我们一直在使用这个时间尺度来观察2019年IPO之前的业务，并一直持续到今天。

2019年，面向中小企业的首要市场途径是自助服务。因此，采用了重要的绩效营销和基于解决方案的销售方法，推动了平台上的入站和自助服务。那也是基于扩张的销售以及利用客户成功代表识别企业内部用例、识别组织内的拥护者和决策者以推进用例的早期阶段。那也是Monday Partner Channel的早期阶段，

现在它的规模已经非常可观了。如果你看看2024年和2019年新增ARR的构成，就会发现完全不同了。自助服务（这是全年新增的ARR）约占新增金额的40%。扩张或外向型销售，

约占40%，合作伙伴占20%。2019年，自助服务占70%，其余部分则由销售和合作伙伴混合构成。这是一个完全不同的变化。这对于服务企业来说非常重要，同样重要的是以更具体的方式定义产品和用例以适应企业。但是许多，我认为大多数规模达到企业级的monday.com客户都是从一个

非常小的个人团队或最初在10到100个席位之间的少量部署开始的。直到最近，他们才开始销售更多、更大的席位数量。如果你看看2022年的过去几年，他们最大的客户是7000个席位。现在在2024年，这个数字是80000个席位。哇。

因此，这些客户随着时间的推移而不断扩张，但对于一些大型企业（这些是大型银行或大型医疗服务公司）来说，最初的部署越来越多地是从更大的部署开始，有时甚至是自上而下的销售。

你提到了各种结构，但今天的合同是什么样的？你们有基于席位的，是按使用量驱动的吗？他们如何制定合同期限的定价以及其他相关内容？

当然。这是一个传统的SaaS模式。所以它是按席位定价的，但它是根据使用量、使用深度和客户使用的功能进行分级的。对于小型企业而言，价格范围从每月10美元到30美元不等。等级是基于

客户如何使用不同的自动化、集成。这些有不同的等级和提升，监控类型的功能。因此，如果你使用多团队或多项目仪表板，转向依赖关系和计算以及更复杂的用例，你就会进入另一个等级。

然后是企业级另一个等级。因此，当你转向企业级扩展、SLA、安全要求和治理、权限、高级集成时，所有这些在企业计划中都是可能的。你通常会看到

客户，这在Monday历史上一直如此，我们可以讨论这如何转化为财务数据，大约70%的客户通常会转向预付账单。我提到过，这是一开始就有的功能。今天，大约80%的客户使用预付账单。因此，这导致了一个非常高效的现金模式。客户可以通过不同的扩展领域进行迁移，从而使这些账户能够非常快速地扩张。

因此，除了这些定价等级之外，我们将收入模式视为真正拥有五个关键杠杆。第一个是席位和团队的扩张。第二个是我刚才谈到的等级扩张。最近，我们还看到他们以更协调的方式跨地域迁移，并赋予各个地域自主权。从一开始，他们就在许多国家销售。但最近，他们一直在努力在

亚太地区、欧洲、中东和非洲地区、北美以及世界其他地区分别建立能力。我们还看到他们转向产品交叉销售，因此这些可以叠加在最初的用例之上，如果你作为客户进入工作管理，那么你可以将其扩展到CRM，你可以将其扩展到服务或开发。最近，定价也成为增长的一个杠杆，历史上它并不是构成部分，但在2024年，该公司对

产品和细分市场进行了重大价格调整。他们非常成功地执行了这项工作。这在2024年带来了额外3000万美元的收入，或约占增长的4个百分点。价格将继续流入他们的2025年，并在较小程度上流入他们的2026年数字。但这对客户使用产品的深度以及它对他们和销售Monday的合作伙伴的重要性进行了一次有趣的测试。反馈非常积极，流失率已

实际上已改善到创纪录的水平，就美元毛利率而言。

关于它是否具有粘性，保留客户的能力，当你考虑他们提供的各种产品时，工作管理、CRM系统，是否存在某些细分市场真正具有粘性，即流失率低？这是他们区分或区分的内容吗？你如何看待这个问题？

是的，我认为我们对Monday流失率的思考方式是双重的。一个是用例的重要性，另一个是客户的承诺程度。这通常与规模相关，但并不总是与规模相关。你们有很多小型企业客户非常投入，并将其用于核心工作流程。有两件事决定了

客户是否会进入真正有利的流失率曲线。一个是用例的重要性以及它扩展的速度。第二个是账单和承诺。他们是否预付账单和付款？他们是否愿意扩展和探索其他用例？在我看来，对CRM系统的投资非常痛苦。因此，考虑更改是一次重大的改革。

而项目管理，一旦你完成一个项目，理论上你可以切换，摩擦较小。是的，我认为你经常看到的是，虽然单个项目可能是使用Monday的起点，也可能是尝试它的催化剂。我们通常看到的是，客户会看到它的好处，并看到他们如何持续使用它，并会进行切换。那时你就会开始看到拥护者出现或其他团队的引入。

你提到了定价及其对收入增长线的影响。多年来，这家公司的增长数字一直高得惊人。从收入的角度来看，它的增长速度仍然非常快。

你如何看待这些不同的杠杆，以及在你能分解的程度上，是什么推动了大部分增长，无论是席位、跨地域迁移？你能分享哪些关于未来增长结果和驱动因素的细节？

如果我们考虑一下那些收入超过100亿美元的软件领域的重大成功，像ServiceNow或Salesforce这样非凡的公司，它们除了许多其他共同点之外，还有三点共同点。首先，它们能够提供多种增长杠杆，这些杠杆能够随着时间的推移协同工作，解决客户在各种开销和劳动力领域中的许多问题。

其次，它们能够持续发展和扩展多种市场进入途径，以实现来自新客户的业务扩展，但它们也从现有客户那里获得了大部分增长。我会谈到这一点。第三点是，它们以财务纪律和效率来执行这项工作，从而为企业创造巨大的价值。

有趣的是，许多达到这种规模的企业（只有少数几家），都是由创始人的热情、动力和远见领导的。我们认为Munda拥有所有这些属性。但具体来看多种增长杠杆并将其与市场进入途径联系起来，我们已经看到这些成功企业始终如一地做的事情是真正地发展产品和发展市场。

以合理的速度进行。Monday已经实现了这一点。如果你看看他们的杠杆，我提到了，他们可以在组织内部扩展席位和团队。他们可以扩展使用等级。他们可以扩展产品。他们可以使用定价作为杠杆。他们正在不断地与客户一起跨地域迁移，并进入新的客户。这些杠杆都具有非常长的寿命。如果你看看

进入大型客户的典型途径，通常是从非常小的部署开始，然后通过用例，随着时间的推移变得越来越重要，最终成为一个大型账户。我们已经看到了类似于ServiceNow早期年份中看到的同类群体行为的令人难以置信的同类群体行为，你看到的是三、四、五年类型的服务扩展。

每年增长40%或50%。这发生在各个团队中。这也发生在各个等级中。而且越来越多的情况是，它开始发生在产品交叉销售中。如果你看看推出的两个主要产品，有一些非常有趣的统计数据表明，我们开始看到我们在Salesforce或ServiceNow早期看到的相同类型的行为，尽管这些企业真正专注于企业。

如果你看看Monday service的早期阶段，它还处于非常早期的阶段，但迄今为止，他们完成的80%的交易都是多产品交易。因此，不仅仅是销售工作管理或核心平台，实际上是在该平台之上销售多种产品。迄今为止，90%的ARR是通过合作伙伴渠道或直接销售获得的，但

因此，这些是大型账户，大型企业以及中小型企业，他们也在寻求第三方合作伙伴来帮助他们建立用例，扩展其能力，并与他们一起开展服务。60%的交易来自现有Monday账户的交叉销售。

因此，这是一个非常重要的功能，我们认为它具有真正的持久性。而且我们还处于非常早期的阶段，特别是对于大型账户而言。因此，在产品和定价以及业务内部扩张的各个领域，以及相应的不同市场进入方式，我们认为所有这些都可以使Monday能够长期以非常高的速度增长。你多次提到的一个方面是合作伙伴计划。如果你有企业的例子或描述，以及最终买家的描述，你能否举一个通过合作伙伴进行销售的具体例子，这也会很有帮助。

当然。所以有两种类型的合作伙伴。

通常，小型企业合作伙伴将非常关注monday.com作为他们的主要服务产品。他们将拥有一套销售方式或他们出去为客户解决的特定问题，这些问题通常是他们在Monday上自己构建的。他们将其带给客户。然后还有一个转售模式。然后，如果你向上扩展，我们还看到Monday与大型咨询公司和白金大型合作伙伴合作，这些合作伙伴不仅非常关注Monday，还关注其他软件提供商。

并且正在自己联系客户或从Monday那里获取线索来联系客户，探索他们遇到的问题。因此，这不太是通过合作伙伴销售特定产品

而是关于探索解决方案。客户需要什么，并围绕Monday构建解决方案？我们早期非常喜欢合作伙伴渠道的一件事，并且认为它可以真正大幅扩展，就是一个我们在会计行业中看到的类比。随着会计行业转向云端，使用Xero和QuickBooks另一端的人员从自动化中受益匪浅。

因此，这实际上大大提高了他们的利润率，因为他们通常不需要调整价格。我们看到的是合作伙伴之间非常相似的动态，他们可以为客户提供巨大的价值，但他们这样做不需要代码，不需要他们投入大量资源来构建，并且可以有效地重复使用。

因此，他们有真正的动力在monday.com等平台上构建产品。当他们进行初始构建时，他们可以看到这一点，但随后他们通常会与客户坐下来，在接下来的几年里制定计划，我们想要逐步完成哪些事情？我们想构建什么？我们已经看到这种模式在合作伙伴渠道中持续出现。

是的，这些生态系统或开放式架构在某种程度上非常有趣，其中可以扩展到新的中心，本质上，这些合作伙伴成为具有许多客户作为辐条的中心。我总是觉得这很有趣，尤其是在软件领域，这似乎非常流行，并且需要谨慎地平衡所有这些。

我认为你已经从收入的角度描绘了前景，以及目前正在发生的一些关键事情。如果我们回顾过去，你提到净美元保留率是软件中一个非常重要的指标。有些时期……

我们看到涨跌，现在看来它已经回到了上升趋势。你能谈谈一些引人注目或脱颖而出的时期，以及从该指标中存在的任何波动中吸取了什么教训吗？是的，当然。我提到过，在早期阶段，这些早期群体的净保留率在三四年内约为100%。如果你将时间拨回到2019年，我们一直在使用的这个时间范围

2019年的净美元保留率为100%。但是如果你查看披露信息，拥有10个或更多席位的账户的净美元保留率为116%。与使用该产品的小型企业或个人相比，大型客户的行为非常健康，即使只有10个席位，这些客户的流失率自然会高得多，扩张率也会低得多。如果你快进到今天，整个业务的净美元保留率为112%。而那些大型

拥有10个或更多席位、50000美元或更多以及100000美元或更多的大型客户的净美元保留率约为115%。在过去两年中，这始终如一，而100000美元的账户实际上略高于116%。但对于你的问题，在COVID开始到2023年初之间有一段时间，净美元保留率迅速上升。

这反映了2020年寻找该领域解决方案的新客户的惊人增长，也反映了他们最初进军高端市场和大型组织以及惊人的扩张。如果你看看2021年，50000美元客户的NDR全年达到150%。

这是一个令人难以置信的水平。我们在那个时期看到了软件领域类似的活动，当时软件领域最好的企业都实现了这种水平的净美元保留率。Snowflake、Datadog和其他一些公司的比率都非常高。事后看来，在短时间内这种扩张在很大程度上是提前发生的，并不是可持续的扩张水平。但在Monday的情况下，虽然这不是他们能够永久维持的水平，但它确实反映了最初的叠加。

在高端市场中的激增以及他们在开始进入大型组织时取得的巨大成功。COVID后的最佳水平，一种更规范的世界，尽管我想在过去几年中，软件市场的需求水平并不像过去那样，尤其是在COVID期间，实现115%

净美元保留率，同时每年将这组客户的增长率提高40%，这非同寻常，这并不是我们在整个软件领域通常看到的现象。它实际上意味着，这些客户的比例为115%，平均而言，已经使用Monday一年多的现有客户，他们的支出大约每五年翻一番。因此，这再次是一个非常重大的转变

在业务方面，但他们的增长速度仍然非常快，净美元保留率非常健康。记住的一点是，在查看Monday的净美元保留率时，它是一个滞后的四个季度加权平均值。这就是为什么COVID之后净美元保留率在一段时间内保持如此高水平的原因之一，因为它反映了2020年和2021年的许多收益。

听到这方面的信息，即达到更规范的水平，然后将其与你之前提到的增长机会结合起来，115%的水平是否是他们至少在短期内应该达到的理想门槛？我认为，从长远来看，任何企业都不可能永远做到这一点，原因显而易见，但从短期来看，你认为这是一个相关的门槛吗？

以及关于该数字和指标范围的其他任何信息都很有帮助。是的，我认为这是Monday故事中非常重要的一部分。当我们再次回顾我谈到的那些收入驱动因素时，那就是席位或基于团队的扩张或消耗，以及他们的AI定价（我们稍后可以再谈），等级、产品、地域和价格。这五个杠杆共同产生了收入。

今天的净美元保留率为115%。我们的观点是，在更良好的经济环境下，这实际上可以更高一些，并且可以在该更高水平上保持可持续性。如果你看看经历过这段旅程的企业，我承认这些是企业案例，但如果你看看ServiceNow和Salesforce的同类群体历史，其中

这些软件产品组合的广度及其解决问题的能力，以及拥有类似的增长杠杆，使得在很长一段时间内实现了令人难以置信的同类群体增长。如果你看看2010年的Salesforce，其收入约为12亿美元，与今天的monday.com的利润率结构相似，并且拥有不断增长的产品组合，从CRM开始，并开始转向CRM之外。ServiceNow出现得稍晚一些。这些企业能够在1美元的净美元保留率上取得进展。

在某些同类群体中，十年期间接近130%。所以并不是说Monday可以完全复制这种模式，但这只是一个例子，说明如果你把这些因素做好，你就能为客户解决许多问题，并且你能够通过基于ROI的机制或拥有这些不同的增长杠杆来捕获为客户创造的一些剩余价值。你可以将净美元保留率维持在非常高的水平，持续

还远没有达到Salesforce和ServiceNow的令人难以置信的水平，但我们认为它有潜力达到这个水平。这就是我们认为的原因之一

它真的可以发展到这个非常大的可寻址市场，有效地向世界上任何企业销售。在公开市场上，你几乎找不到具有这种能力的软件类别或企业，它们可以接触到世界上任何垂直行业、任何规模的企业。这是一个令人难以置信的增长杠杆组合，它们以非常高效的方式利用这些杠杆。是的，至少有一个先例表明，如果没有什么其他的话，一家企业已经做到了这一点，这很有帮助。

你提到了今年或过去两年的术语，即AI。与其等到谈到这一点，不如现在就解决这个问题。这对企业产生了什么影响，无论是从收入线角度、成本角度，还是从整体角度来看？谈谈AI如何影响企业。是的，当然。我认为软件中有一个主题贯穿始终，那就是

Monday真正改变了客户使用软件的方式，从固定的刚性模型转变为开放灵活的模型。AI再次将这一点提升到一个不同的水平，客户可以以一种可以使用自然语言的方式自动化和使用软件。他们自己可以拥有更大的能力。因此，这为你的软件以及软件的强大程度设定了一个非常高的标准。因此，对于Monday和其他软件提供商来说，未来肯定存在风险，但我们也认为这是一个非常重要的机会。

我们必须考虑诸如用户界面演变之类的事情。我们必须考虑业务模式如何变化，今天的业务模式主要与席位相关。但正如我所说，我们认为，在他们拥有的这个起点内，随着他们拥有的基本要素的灵活平台

他们与大型和不断增长的客户（特别是技术含量不高的客户）之间的信任，使他们处于一个非常有利的地位，可以成为这些快速发展的技术的载体。他们可以在保持每个客户的体验和背景真正独特的同时做到这一点。这与Salesforce和Microsoft等规模庞大的老牌企业在其刚性软件产品中以副驾驶类型的格式提供类似功能的方式不同。

我们在Monday发布AI产品的早期阶段看到的是客户背景的明确起点，这使他们能够以真正易于访问的方式帮助创造价值。我将举一个明确的例子。他们目前专注于三个核心AI产品领域，这肯定会随着时间的推移而发展。但这给了我们一些线索，说明这有多强大，它可以开始

随着时间的推移，加速客户内部的可发现性并推动扩张。他们将此与基于消费的模式相结合。因此，基于ROI或基于工作流程、基于操作的业务模式将随着客户创造价值而扩展。

他们有三个产品，称为AI Blocks、AI Power-Ups和AI Digital Workforce。我将简要介绍一下这些产品。AI Blocks是他们推出的第一个产品。它以非常简单的方式将AI嵌入所有客户使用的Monday板的列中。

一个简单的例子是，如果你在Monday service上摄取票证或在招聘渠道中摄取候选人回复，你可以使用现成的功能，例如对文本进行分类、提取、总结、翻译，以便快速分类并将项目移动到流程的下一步，并使用自动触发器。

你也可以深入到提示层，但没有太多花里胡哨的东西，它只是一个非常简单的界面，你可以在其中使用自然语言创建自定义列，测试这些列，调整这些列以消除进一步的手动步骤并添加一层杠杆。

在人工干预之前。我们已经了解了它的运行情况。因此，到去年第三季度，他们已经看到大约300万次使用这些AI块的操作，在第四季度跃升至1000万次，然后到1月份跃升至1400万次。我们此后没有披露任何信息，但增长速度令人难以置信，尽管是从低基数开始的，但这仅仅表明客户和合作伙伴采用此功能是多么简单。

他们拥有的第二个产品是AI power-ups，这些产品位于每个核心产品之上。在工作管理中一个很好的例子是预测性风险管理工具。正如我之前提到的，麦当劳，他们有一个总体的仪表板，查看他们正在进行的每个项目和活动工作领域。这个预测性风险管理工具将位于其顶部，并允许管理人员和

以及运营团队能够非常快速地了解组织中所有项目的健康状况和风险，并深入了解背景，而不仅仅是时间表以及某些事情是否按计划进行，而是远不止这些，所有板中的详细信息以及关键问题和关键结论。

这对像我之前提到的彭博社这样的公司非常有帮助，他们能够非常快速地对整个业务的项目进行分类。在市场进入方面也很有用，我们之前谈到过关于自上而下地向高管销售以及真正了解来自多个团队在Monday上推动流程和工作流程的价值。

第三个，我认为这是最大的潜力所在，也是他们需要全力以赴并保持竞争力的领域，那就是AI数字劳动力。这实际上只是代理，但基于Monday内部的特定功能，具体取决于客户的用例。第一个推出的产品是Monday Expert。

它识别不同板中重叠区域和用例。它允许你使用自然语言来自定义板、构建工作流程、自动化，然后仅通过聊天界面调整它们。然后它可以离开并为客户创建全新的用例，并帮助提高可发现性并促进扩展。在接下来的几个月里，我们将看到实际上是团队成员的销售和服务代理

代表您执行操作以结案工单或通过渠道推进交易，以真正值得信赖的方式，以及您可以控制且客户真正可以访问的方式。因此，这里存在明确的机会来加速我们讨论过的所有因素，以及该平台在为客户解决更多问题方面的灵活性，这可以转化为财务和成功。这里有一部分内容是关于变更管理和信任的，我们最近写过这方面的内容，而且这

对于非技术客户来说，至关重要，他们真的需要感觉到自己可以信任 AI 的用例。这将是一个需要经历的过程。我们认为 Monday 处于非常有利的地位。他们对客户成功管理的方法使他们能够很好地应对这种情况。

在风险方面，我提到了他们目前采用基于席位模式的事实。这意味着产品的价值与其有多少个人实际使用它有关，而不是其特定价值，尽管他们的许多定价和许多向客户的推销都是基于投资回报率的。因此，在未来 5 到 10 年内，将需要经历一个过程，具体取决于 AI 的数量

AI 如何通过产品流动以及它如何与客户互动以转向更多基于席位或组织级别定价和消费以及基于投资回报率的混合模式。这是他们以及所有现有的软件参与者都必须应对的事情。我们感到兴奋的一件事是，他们并没有依赖于固定的、僵化的软件模型，在这种模型中，他们正在构建软件来服务于现有且非常、非常成功的业务。

商业模式和产品。他们正在基于基本要素的平台之上构建产品。Monday Service 就是一个很好的例子。它实际上是一个 AI 原生产品，采用主动优先的方法来处理内部和外部服务。

而不是以某种方式构建的现有服务产品，他们必须以人为的方式分层加入 AI。因此，我们对他们能够取得的成就感到非常兴奋。在内部成本方面，Monday 一直是一家非常高效且精简的企业。我之前提到过他们对开发的方法，并确保他们不会过度配置资源并快速获得反馈。你

你会看到这在其他团队中也有体现。因此，他们的起点已经非常高效且非常商业化，但看到他们内部执行的速度令人难以置信，而且他们在其整个历史上对数据的民主化意味着

所有团队都可以访问 Monday 的核心部分，无论这与他们相关的部分是什么，无论是营销团队如何与外部各方互动，如何与其他外部团队互动，客户如何使用该产品。因此，他们通过在组织内部拥有这种程度的数据透明度来增强其查看投资回报率和测试的能力。因此，在需求方面以及他们在内部如何使用它方面，还处于早期阶段，他们

整个行业也是如此。但我们认为他们正在取得非常好的进展，我们对未来的可能性感到兴奋。仅从管理团队来看，显然他们正在采取许多行动来顺应潮流。当你听到他们说话……

AI 是否占据了此时 50% 的发言？或者就最极端的情况而言，你如何看待这个问题，即一切都会由 AI 驱动，与更谨慎的做法相比，一次只采取一个季度？

这是一个有趣的表达方式。我会用稍微不同的方式来表达，那就是当 Roy 和 Aran 公开演讲时，尤其是在对客户演讲时，他们的说法与他们的销售团队非常相似，那就是谈论解决方案和解决客户问题。因此，我认为我们在利用 AI 或在其之上构建产品的公司中看到的许多成功之处在于……

它仍然根植于客户问题。我认为这对 Roy 和 Iran 来说非常、非常清楚。这是他们的真正优势。但与此同时，他们也承认这将改变一切。25 年来，软件的形状因素没有发生变化。而 AI 可能会很快使这种情况发生变化，并提高效率，并为客户提供更有效的服务。这是我们

我们必须倾斜并不能回避的事情。他们对此非常清楚。这会影响到组织以及他们内部使用工具的方式，以及他们构建产品的紧迫性。因此，这显然是他们非常关注的事情，在我们与他们的谈话中也是如此。我认为，任何没有看到产品、客户互动、客户使用以及公司内部运营将在未来五年内发生变化的企业都将面临真正的挑战。

是的，听到如此具有主题意义的事情，看看不同的公司和投资者基础是如何处理它的，这很有趣。我有点偏离了财务讨论。我必须询问一下这项业务的毛利率，但由于这是一项软件业务，我相信它绝对高得离谱。

所以，如果您能快速谈谈毛利率、营业利润率，美丽的软件模型在财务方面确实是一个奇迹。但是，您能否概述一下这方面的情况以及您认为在那里有趣的任何趋势线或动态？是的，因此 Monday 在增量成本方面已经达到规模一段时间了。多年来，他们的毛利率一直徘徊在 90% 左右。这非常一致。我认为那里的主要变量

随着时间的推移，可能会是 AI 成本，以及这些投入成本相对于客户使用情况的变化。这最终可能会改变他们的毛利率曲线在更大规模上的位置。但目前，无论是公司还是在我们看来，都没有理由需要对其进行重大更改。如果你长期观察这家公司，在过去六年左右的时间里，它一直保持着相当一致的

围绕研发和一般行政成本的成本结构。这项业务真正实现杠杆作用，使其能够获得显著盈利，尤其是在现金流方面，是在销售和营销方面。我前面提到过，在 2019 年，这项业务主要由绩效营销驱动，以及产品主导型增长。因此，他们在 2019 年花费了非常大量的资金

在销售和营销方面，为 1.15 亿美元。当年占收入的 150%。但 Monday 非常有趣的一点是，它一直是一家非常注重现金的企业。因此，从自由现金流的角度来看，我前面提到过，这家企业在现金效率方面非常高，并且真正专注于现金回收与支出，而不是会计收入与支出。这是因为他们可以资助

客户获取成本、销售和营销以及合作伙伴解决方案中的员工人数，以及所有这些人员，主要依靠客户预付费用。如果你查看今天的损益表，收入约为 10 亿美元，这将产生近 9 亿美元的毛利润和约 1.45 亿美元的 EBITDA。

在自由现金流的基础上，他们正在产生约 3 亿美元的自由现金流。这包括一些利息收入。因此，不包括利息，自由现金流利润率约为 25%。这在过去几年以及在此之前大体上一直是自由现金流中性。这种自由现金流动态的原因是我前面提到的 80% 的预付账单。当公司继续以如此快的速度并且全年相当均匀地增长时，自由现金流总是明显领先于平滑的 EBITDA 曲线。

这为公司提供了大量的估值支持，因为他们正在产生如此多的现金。近年来，我们看到他们也开始将自由现金流纳入指导意见。因此，我们对这些利润率如何变化、这种曲线如何变化有了非常清晰的了解。

他们还在近年来非常有效地管理了摊薄。因此，虽然差距营业收入只是最近才转为正值，并且差距营业收入与非差距营业收入之间存在重大差异，即股票补偿，但在过去几年中，这大约占收入的 13%、14%。但如果查看净摊薄本身，它在过去几年中平均约为 1.8%。鉴于增长水平，鉴于价值创造水平，这是一个相当可控的水平

对于公司来说，使用股票激励员工。为了总结所有这些，这将转化为 40 法则或 X 法则，虽然这是一个有点武断的术语，并将两个不同的指标结合在一起，但它确实让你了解这家企业增长效率有多高以及增长速度有多快。

在过去两年中，它一直是一家 60 法则公司。因此，只有少数几家公司处于该水平。2024 年为 64%。2023 年为 69%，将自由现金流利润率和收入增长结合起来。因此，这不仅在收入增长及其驱动因素方面是一个非凡的故事，而且向多产品、向平台的转变，以及这些市场营销职能的扩展，而且他们能够做到这一切的效率

然后，这如何转化为利润和自由现金流的产生令人印象深刻。

60 法则是一个完全不同的领域，但我已经看到了图表以及它们在右上角出现的位置。关于资本配置，我之前想问的一件事是，对于像 Salesforce 这样的企业，并购成为其战略的关键部分，这体现在加深其在不同业务和不同产品中的根基。他们是否从并购的角度做了什么？而且

你是否认为他们将来会探索这一点？他们没有。因此，今天，这家公司资产负债表上有 14 亿美元，没有债务。这为他们提供了很多选择权，并且到目前为止，并没有在他们对现金的使用方面烧掉他们的口袋。他们一直非常自律。目前，这显然产生了大量的利息收入，这很有帮助。但就他们可以用这笔钱做什么……

他们真正强调了三个领域，他们都没有在使用这笔现金方面执行这些领域。他们的首要任务当然是始终投资于有机增长，这仍然是重点。但鉴于他们正在产生如此多的现金，他们不需要额外的现金。另外两个选择是无机并购和股票回购。在并购方面，他们至今尚未收购任何企业。

但他们一直在关注真正补充工作流程并使他们能够在特定产品领域建立深度的业务。因此，我将举一个非常具体的例子。我们已经讨论了很多营销运营。这对他们来说是一个非常富有成效的领域，可以开始在企业中发展。这是他们在早期作为真正广泛和水平的平台时创建和关注的垂直领域之一，并且需要帮助客户了解价值主张是什么。营销运营一直是一个领域。而且

因此，世界各地有许多小型企业和初创企业进入并填补了特定工作流程的不同部分，以真正满足细分运营的需求。这是一个例子，说明你可能会进行一次小型收购，以将这种能力带入营销运营客户的平台特定部分。他们还没有选择这样做。

但这就是他们将关注的重点。另一个领域是收购人才，即拥有真正令人印象深刻的人才、极好的想法和能力的企业，他们希望将其带入企业。股票回购是另一个选择，当企业估值不高时，他们绝对可以利用这一点。他们过去是否做过股票回购？没有。是的。

用股票支付员工，等待它回来回购。有一些有趣的选择，特别是当你提到摊薄与收入百分比时。两者之间存在有趣的差异。然后我想，当我想到这家公司时，我相信他们有很高的愿望和漫长的未来之路。他们是否曾经成为并购谈判的目标？这是否曾经被提出过？他们

他们尤其在早期就成为目标。我的意思是，他们现在是一家市值 145 亿美元的公司。因此，对于大型公司来说，这是一项更大的任务。但我们之前在这个领域见过这种情况。Salesforce 以 270 亿美元的价格收购了 Slack，以填补其产品组合中的一个漏洞。我认为 Roy 和 Iran 从早期开始就脱颖而出，这是

当他们处于早期阶段并且做得非常好并且发展迅速时，我们经常与早期公司讨论的是，当报价到来时会发生什么。我认为我们从他们那里看到的是

他们对在下一代软件中构建真正重要的事物的渴望和雄心，并愿意承担重大风险才能实现这一目标。他们之前在采访中公开谈到过这一点，他们确实感觉到，当然在 2016 年、2017 年和 18 年就感觉到，他们正在构建下一个 Salesforce on Microsoft。这是一个很大的说法，但他们确实认为

Monday 的根本愿景和平台能力确实具有这种潜力，我们也这么认为。他们非常明确地说，他们没有看到任何出售公司的理由，而且他们正在享受人生中最美好的时光。这对于他们来说一直是一个非常一致的特点。如果你看看一些表明雄心水平的事情，一个很好的例子是他们将名称从 DePulse 更改为 Monday 的时候。

关于更名是否是一个好主意，总会有很多观点。他们不得不为域名支付很多钱，但这对企业来说是一个令人难以置信的转变。这真正改变了他们的市场营销方式和他们谈论品牌的方式。当时，他们有 15,000 个付费客户。他们处于重要的规模，这是一个非常大的赌注，专注于上行空间，并且大胆地追求这一目标。我认为这是一个非常好的

他们展示了他们试图实现的目标。因此，我认为我们不太可能看到他们出售。是的，我必须提到 Wiz 也属于“没有理由出售”的类别，价格越来越高。我认为结果很好，但我认为雄心是明确的。我认为我通常在前面提到的其中一件事，以及当我们事先讨论这一集时，是

你提到 TAM 很难在这里衡量，我认为你已经准确地解释了原因。但是，当你考虑市场机会时，他们目前的收入大约是 10 亿美元，运行速度。

你甚至如何将这个市场归类为多大？它似乎非常巨大，但你如何看待这个市场机会？如果他们利用的是一个不断增长的浪潮，如果他们正在抢占更大的市场份额，那么其中一些更具竞争力的动态是什么？是的，绝对是这样。因此，我认为 Monday 的起点是其最初的项目管理，今天 IDC 将其定义为约 450 亿美元的可寻址市场，但增长非常健康。

多年来，我们看到 Monday 已经扩展到越来越多的用例，一些定义的用例，如 CRM 和服务管理以及产品开发，但也包括许多其他用例，这些用例实际上只是劳动和内部流程和工作流程。因此，IDC 将其市场的定义规模到 2026 年增长到约 1500 亿美元。这些数字非常大。

增长速度约为 14%、14%、15%。因此，以两倍于此或略多一点的速度，Monday 显然正在抢占该定义市场内的重要份额。但我们不认为这些核心功能软件类别的定义集是他们能够实现的目标的界限。他们可以有效地向世界上的任何企业销售或被任何企业收购。所以……

执行并帮助推动这些企业的绝大多数流程。因此，只要他们的核心工作流程和他们保留这些客户并随着时间的推移对其进行有意义的扩展，这家企业的规模就没有上限。它实现这一目标的能力将与其为客户创造的价值以及它如何能够捕获该价值的一部分、公平地捕获该价值的一部分相关联，因为它释放了这些客户内部的生产力和能力。而且

就竞争动态而言，我认为乍一看，这是一个竞争非常激烈的市场。

我们不应该感到惊讶，因为它如此之大，它总是会有大量竞争对手争夺这个巨大的机会集。你还会看到很多不同的方法。有很多赢家都有空间。你还会看到很多不同的观点。因此，人们喜欢不同的工具。他们喜欢出于不同的原因使用它们。我认为竞争主要分为三个主要类别。一个是最初的项目管理类别。像 Asana、Trello、ClickUp 等公司

在这个领域有很多公司。我认为第二组竞争对手是功能软件参与者。因此，在企业层面，Salesforce、ServiceNow、HubSpot、Atlassian、Microsoft。所有这些企业都属于那些定义的软件类别。然后，你还有第三类更灵活的参与者，他们拥有类似的理念，但与 monday.com 的形状因素非常不同，例如 Notion 或 Airtable 等公司。这些公司正在解决一些相同的问题。肯定有重叠之处。

但我们认为 monday.com 所构建的力量及其灵活性会跨越这三个不同的类别以及其他类别，并使他们成为一个非常不同的竞争对手。如果你回顾他们的整个历史，这可能是最令人印象深刻的事情之一，那就是从 2015 年到今天，我们认识他们的整个时间里，这看起来像是一片红海，但他们一直能够创新，并且拥有非常高的产品速度，并且能够打动客户，而许多其他公司则做不到这一点。

其中一些名称显然做得非常好，尤其是在企业层面，例如 HubSpot 等公司。但对于其他人来说，持续突破并非易事，尤其是在 COVID 之后。该领域的许多资金都撤出了，增长能力也撤出了。我们看到这对 Monday 来说是一个非常强劲的时期，他们能够真正倾斜并更多地投资于绩效营销。

并在那个时期真正显著地抢占市场份额，这不仅是因为产品的质量，还因为他们针对这些竞争对手的执行质量以及他们在内部构建的能力。是的，Asana 是一个非常有趣的反例或不同的例子，可以用来观察每个人是如何尝试导航的，以及有些人比其他人更成功，轻描淡写地说。当你确实尝试评估这种类型的业务的估值时，

从 IPO 出来，与非常高的收入增长率相关的估值水平非常高。但是，当你考虑交易以及如何评估这一点时，你的方法论或方法是什么，考虑到业务中正在发生如此多的不同动态，但对未来之路持非常乐观的态度？

因此，我认为 2021 年对于所有高增长业务的软件估值来说都是一个非常奇怪的时期。轻描淡写地说。Monday 也不例外。我认为它在非常早期的阶段（与今天相比）达到了令人难以置信的高点，这在 2022 年初的业务中并没有多大意义，正如我们所有人发现的那样。

这就是我们在企业中投资的时候。但 Monday 的特征与之相符。我们谈到了 60 法则，这是一个非常粗略的衡量它与其他一些企业相比如何的指标。

Monday 拥有许多最佳软件企业的特征，例如非常高的毛利率、高 NDR、真正健康的总保留率，在总保留率方面与许多在企业中处于绝对最佳地位的企业具有不同的特征，因为它的中小企业长尾。因此，它在总保留率方面可能位于 80 年代中期到高位，但净保留率高于 110%。

在这个基础上，当然，你有一些流失率非常低的大客户，其水平与 ServiceNow 等公司相似，在 95% 到 97% 之间。我们看到的是一家拥有所有最佳公司财务特征的公司，但它从其历史中在小型企业中拥有这种锚。如果你听到创始人谈论小型企业，这将始终对 Monday 非常重要。他们认为，伙计们，

保持这些根基，从产品速度和实验的角度来看，但也只是他们平台的灵活性。只要他们能够正确地关注市场营销方式，他们就能保持这种状态。所以

然而，我们确实预计，随着时间的推移，大型客户将提高其总美元保留率，从而帮助随着时间的推移提高净美元保留率。越来越多的大型客户意味着越来越多的核心工作流程，以及真正具有粘性的产品和围绕它的生态系统以及这个令人难以置信的平台。而且

因此，你开始看起来更像 ServiceNow、Salesforce 或 CrowdStrike。因此，对于这些企业的可比公司而言，Monday 的交易价格低于这些最高质量的企业软件企业。但我们认为，随着时间的推移，这种差距将开始缩小。我们对这家企业进行定价的方式是基于收入倍数，但这是一种……

这是一家正在产生大量 EBITDA 和自由现金流的企业。因此，我们查看这对于 EBITDA 和自由现金流意味着什么。我们会在三到五年内查看这一点。我们认为，五年后，Monday 的增长速度仍然可能超过 20%。我们认为他们可以提供更有意义的更高利润率结构，并且公司已经阐明了他们认为将会是什么。

他们目前的自由现金流利润率为 25%，不包括他们产生的净利息。他们认为，在未来几年，这将是相似的。但随着时间的推移，这可以上升到 30 年代中期。营业利润率虽然由于预付账单动态而较低，但也会上升。而且没有理由为什么随着时间的推移，这不能更接近 30%。因此，这些特征意味着 Monday 应该获得溢价倍数。而今天，这将被定义为大约 10 倍或 11 倍的收入。

如果你看看 Monday 今天的阶段，其收入增长率约为 30%，在 2025 年的中点指导约为 26%，具体取决于外汇，我们认为这在未来三年内是可持续的。当然，目前存在很多不确定性。因此，那里可能有一些短期噪音，但我们认为所有这些增长杠杆都可以持续更长的时间。与此同时，随着利润率的扩大，你的 EBITDA 复合增长率为 40% 到 50%。因此，今天你

你的自由现金流倍数在 30 年代后期，EBITDA 倍数远高于此，收入倍数约为 10 倍。我们认为，这有效地意味着该企业可以以与收入增长相似的速度提供回报，如果情况如此，这将是一个非常令人兴奋的前景。

如果你看看过去 10 到 15 年的其他企业，除了像微软这样的企业之外，我们实际上并没有很长的软件企业历史。我们没有很长的企业历史，这些企业是从高增长发展而来，并以收入倍数估值，然后以收益倍数估值。但 Monday 的财务模型的效率和质量意味着，至少根据我们的预测，该企业有可能在三到五年后以 10 倍的收入交易时，其 EBITDA 倍数达到 20 倍。

是的，我相信对于毛利率为 90%、自由现金流利润率为 25%（可能为 30%）的企业来说，收入倍数更重要。最终都是从这些数字中简化出来的。对于这种类型的企业来说，这比它可以应用于的其他一些企业更有意义。很高兴听到这个框架。我认为听到你如何概述它以及如何特别附加所有这些活动部件非常有帮助。这太吸引人了。

阐述了很多我在软件市场中非常像游客的地方，但我认为执行已经区分了这家企业。如果你退一步想想你可以从 monday.com 中吸取的教训，这是我们的最后一个问题。对你来说，哪些教训真正脱颖而出？我认为当我们回顾软件企业的历史，而不仅仅是 Monday 的历程时，有两点脱颖而出，那就是

软件中最大的企业能够拓宽为客户解决的问题，并随着时间的推移变得对他们非常重要，从现有客户那里产生大部分增长，以及扩展新业务。

但最具价值和最具防御性的软件企业不仅构建了多产品组合。他们围绕它们建立了一个商业平台，包括服务合作伙伴、开发人员和围绕客户蓬勃发展的生态系统，帮助推动客户。我们在微软看到了这一点。我们在 ServiceNow 看到过这一点。我们在 Atlassian 看到过这一点。经历过这一过程的非凡企业

过程。他们看起来都略有不同，但他们都有相似的特征。我们认为 monday.com 具有这些特征，并且在平衡方面执行得非常好

通过解决这些不同的问题，向上游移动到具有大型客户的更大更复杂的工作流程，然后围绕它们提供支持和生态系统以推动随着时间的推移而增长。这里的教训是，很少有公司能够让这段旅程成功，能够在这么长的时间内持续执行。我认为另一件始终如一的事情是花时间以正确的路径和正确的顺序来实现这一目标，而不是急于求成。我们

我们在小型企业中看到过，我们看到像 Datadog 和 Cloudflare 这样的企业从特别地为小型客户提供自助服务方法，到解决这些企业问题，但以一种真正协调的方式来做。我们认为 Monday 正在走类似的旅程，随着时间的推移，它最终可能成为软件中最令人兴奋和最大的机会之一。

好吧，Ben，这太棒了。非常详细和翔实的讨论。非常感谢您分享一些发展情况，并深入了解历史。很高兴认识你。谢谢，Matt。非常感谢你邀请我。要查找更多从 Costco 到 Visa 再到 Moderna 的 Breakdowns 集，或注册我们的每周摘要，请访问 joincolossus.com。网址是 J-O-I-N-C-O-L-O-S-S-U-S.com。