Shownotes Transcript
大家好,欢迎收听云剑 talk,我是主持人王海璐这是我们的一期产品沙龙我邀请了老编辑侯社长一起聊最近爆火的乐道 L60 以及未来是如何用情绪价值卖车的老编辑是老 talk 消息的主创侯社长曾在一家新势力负责产品同时也是一名未来车主
除了情绪价值我们还聊到了未来的多品牌战略以及车企如何度过下行周期欢迎收听大家好我是云剑的王海路大家好我是老编辑大家好我是微博侯社长
你不介绍一下你自己过去履历吗我过去其实是那个合资车企的一个产品规划然后应该是在产品规划领域做了时间蛮长的是在 SGM 对在 SGM 然后后来现在在新实力造车公司工作对其实这期节目我很早之前想找海陆聊然后反正当时海陆还在玩点 auto 的时候就是那种聊啥
不会有什么后果吧不会有什么结果吧然后最近海陆出来了然后自己做了一个你能称之为汽车媒体吗汽车科技行业的媒体汽车科技行业的媒体对然后就从要我录播客变成了我要录播客然后这期是他来找我录的我觉得我们今天其实因为最早的时候海陆来找我说聊聊未来的情绪价值
对我们今天不妨往回回收一点你觉得你提未来一提五你提多长时间提了大概两个礼拜了你觉得你的哪部分的情形价值没满足了首先这个车开起来真的很棒就是出乎意料因为很多电动车因为中国的汽车企业在调底盘的时候很难把车调到非常得心应手的像欧洲车的体会
我为了追求欧洲车体会我自己买了一台纯欧洲的奔驰 E300 那个车跟中国版的车是不一样我以前开过很多欧洲版的车比如说短轴的捷豹进口的捷豹 XE 这些车的底盘表现都非常棒但是很多这些底盘到了国产之后它就会被调的非常舒适
然后调完之后我觉得不符合我的需求尤其是你在上海开这些车的时候很难受上海有非常好的路可以享受驾驶当然不堵车的时候然后这个是第一个点第二个点其实是它整个的设计包括外观包括内饰
我觉得都很满意第三个就是从手机车机和这一整套的 newhouse 服务体系我觉得也不错因为你开始买了 new 的车之后
你就会进入到 Niu 的生态系统然后就开始会有 Niu 它的整个的 Niu life 相关的东西然后而且在这些方面的品质是非常高的比如说我中秋的时候买了一份月饼给别人然后他就说这个月饼特别好吃然后就是在零食方面包括你到 Niu house 里面他每一次点特意会送你饼干
因为我是一个特别爱吃这些饼干的人那个饼干是我吃过的就知道未来的钱都花在哪了对那个饼干是我吃过的比我在外面买到饼干还好吃的饼干就那一块小饼干那些小饼干真的做得非常好然后包括 New Life 的很多东西也是比较品质感是比较强的所以我觉得这些是当你买了一个未来之后你所获得的很多的情绪价值
然后最重要的还是整个的体验是真正的比豪华车的体验还好因为我之所以这么说是因为我之前买过一个保时捷的 718 然后我是经历了整个保时捷的无论是买车提车还是保养维护这些东西我觉得跟未来的体验比保时捷基本上也就是跟大众的水平差不多吧
就非常一般不是好中豪华车的售后体验就主打 SM 的体验对非常我就就你就感觉很贵着很绝望就就就但是我第一次提车在 1T5T 提车的时候你到了蔚来交付中心
然后它的整个的环境装修然后包括提车的这些氛围然后还有特引的这些服务你说这我打断一言有没有可能性是因为你在上海提车有这可能性对的因为我陪两个朋友提过一提未来一个是 ES7 一个也是一提 5T
我感觉就是上海之外城市略有不同就上海之外城市就会稍微潦草一点然后大家都在一个大的交付中心大街里然后你来
然后也会见这两年可能是这一年降本增效之后的这种成果也开始借花了就是这个弄完之后把花拿下来然后放到洗赶紧放到下一家然后用完之后再收回来之前我还觉得挺铺张的满满的一个后备箱就早期的未来就是满满一个后备箱的各种礼物
礼物确实是收走的但花是留下来的是吗就是我之前就是我觉得就是我常常觉得一种就是说就是对他说有仪式感我知道是仪式感就是你说的都是好词就是我的感觉就是怎么讲就像我一个直男进了一个闺蜜局就是我知道他有对这些人有情绪价值但是我就
就是 get 不到融进去就是那种因为从我个人的这种一贯的生活态度或者说一贯的这种表达当中就我这种虚伪的中产阶级生活的幻象是抱有充分警惕的因为我知道这个东西它没有实质性的
对你的生活有改善但是它又耗费你过多的金钱和精力的时候就我会有一种本能的警惕所以说我是就是闺蜜局的那种我就觉得我是一个进了闺蜜局的直男然后确实融不进去我觉得理想跟你是一样的想法我觉得不是我不跟理想道我没有说到那种对我说到这儿我还有一个特别暴论我之前特别喜欢跟前半句其实我在微博上讲过之前就是老黑理想的时候我说理想买理想的车主是富得要死的
虽然其实挺有钱的他们车的单价其实蛮高的对吧有些 L9 都已经接近 50 万了这么一个买这么贵的车的车家但是大家的思维方式是屌丝思维就是一定要有非常硬核的我真的爽到了我买了之后这个东西对于我来说体验非常的好然后而且是一种刚性的体验的好这个时候我觉得我花的钱是值的但是我觉得对未来的车物来说现在我可以暴露一点就是穷精致
蔚来早期时候确实购买力很强因为我当时在浙江我当时在杭州开过当中市就是见过一些蔚来车主包括杭州 ES8 的头几号在杭州的车主他们确实在那个阶段我不能说是穷精致那是真有钱就买个蔚来当时 ES8 创始版加加配置加到 60 多万那种包括王自如最早期大家知道提那个 ES8 就是配就是把所有配置全部点上了之后忘了多少钱了
就是早期的未来第一代的车主尤其是创始版的 ES8 的车主他们绝对不是穷精致是真有钱但是我指的是今天的未来车主就是大家可以看到未来交付价格已经降到了 30 万以下而且一直在降而且越来越依赖于两款入门车型对吧比如 ES8 去年我记得每个月还能卖个 2000 台
这个月直接就是今年就三位数了就 800 台左右现在平均售价就是 27 万对就是它其实已经是 Model Y 的这个价位段了所以就是其实你并没有真的多花钱尤其现在加上 Bus 之后你其实真的没有多花钱你其实在非常主流的
这个车型的区间买了蔚来但是呢你确实得到了多余的情绪价值那这个多余的情绪价值你可以说在未来商业效率还没有升上来的时候它确实是以蔚来的低毛利甚至负毛利来完成的嘛所以说这两个东西就代表我觉得代表的还是两家公司在
早期就是比如说在一万台从月交付一万台到月交付三万台进发这个过程因为理想是完成了从一万台到三万台的这个阶段对吧但是对于小鹏和未来爱书其实都没有完成对不对他们还在中间这个爬坡里的就是理想在那个阶段想的东西都是和未来爱和利宾它是完全不一样的但是我觉得它背后有一个共同的东西就是我我昨天晚上在微博上就发了就是大家在
新世纪三家在早期的时候他都面临了一个问题就是非常现实就是 Model Y 就在那就在那他的体验非常的完整我刚才刚才侯车长说乐道 L60 是更好的 Model Y 是我完全不赞同就是没有办法去这样比因为 Model Y 是一台非常非常非常好看然后他 FSD 没有落地点我们可以原谅他因为这台车已经是五六年前的车
对吧大家想 6 年前的车是什么样你再想想未来不要说 6 年前 3 年前的车是什么样所以我觉得就是从好开的角度来说从产品定义角度来说我不能认同乐道 L60 是一个更好的 Model Y 但是就是说在过去一段时间内
中国的车企确实必须造一辆比 Model Y 更好的车才能卖出去他说的是普通的消费者他坐进这个车的感觉就是这个车比 Model Y 更精致你可以说精装 Model Y 对精装 Model Y 但是你说的意思是比如说它的它的底盘其实减了很多配置的电池也是 60 度但用的是伏迪的磷酸铁锂嘛然后他用的是双丘杰的麦布逊显价搭配五联港啊
而且这台车的技术构架已经被定死了单 Oren 芯片高配低配都是李斌说他的支架基线和四个 Oren 芯片的 ET5 是一样的但是对我还我从我个人自身的判断单 Oren 芯片在蔚来这家车企手里
他能做到的事情会非常有限而且他很激进他说我要用 Dual Oren 芯片纯视觉方案做到程式 NVA 但实际上我昨天去试驾其实非常的不可描述很多人试驾过 L60 的人所以我才会去看 G6 都会说这一点就是两点第一点就是如果是开过 Model Y 的人去试驾了的 L60 他没办法
就是轻易的给这个车的驾驶动态一个好评第二就是试过小鹏自驾的人去试驾 L60 他绝对不可能认同说这台车未来他会跟就是因为小鹏接下来推出两款车都会是在 20 万左右甚至 20 万以内这个价格我是绝对不相信他因为当时您跟小鹏沟通就是大家知道小鹏也卖了非常多 Dialrain 的车就是 G6 要
G9 都有低配的是 Pro 版的是单 O-ring 芯片但这个当时小鹏做出的承诺就是只有高速 NLA 没有城市 NLA 就这个事情我跟小鹏说问过他们说你们既然 P7 加开始要做纯视觉了对吧能不能有没有可能性这个东西这整套方案可以回溯到过去的 Pro 版的小鹏的车主上他们说不行就是单 O-ring 做不到做不到就是做不到
但是我觉得未来在支架这上面是有污点记录的常常会承诺自己做不到的事情而且到今天还是这样而且跟路道跟未来不一样未来是我知道我做不好所以我
闲门四块芯片都给你堆上我会说我堆了很大的算力然后我晚点做这个功能出来但是乐道是我上来就说我能做到诚实人为但是它只有这个功能但是这个功能你真的敢用吗我其实是不推荐大家用的这就是其实刚才我觉得何事长讲的主要是产品层面或者说公司的生态层面给用户带来的情绪价值我觉得这家公司它有一个毛病就是这个公司内部互相都在交付情绪价值
这一点是非常要命的就是在理想你说在公司内部交付情绪价值你会死得很惨但是未来不会就是如果你在内部交付情绪价值你可以在这家公司还能待蛮长时间所以这导致就是这下这个事情就是这样就是未来这家企业当中很多的节点你会发现未来这家企业只有 new power 是准时到达指定位置
就是比如李斌就像一个战场指挥官一样他说这个军团往那儿那个军团站那个山头然后他把命令发出去之后只有沈伯一个人把山头拿下来了
然后其他人发回来报告就像国军给蒋委员长发回的报告我又追击了敌人多少公民有多少缴获对吧遇到了共军然后发生了战斗然后没有成果只有过程没有结果对我觉得这个就是我们今天讨论未来这家这个品牌的情形下如果说就真的说我们只是说
牛屋对吧未来 new life 产品的高品质然后未来这个车产品在动态调教或者说内饰设计上面给你带来倾向我觉得这个得到太浅了就情绪价值这个东西是贯穿整个未来的体系的从内到外他们 KOL KOC 像这家公司也有的时候在交付情绪价值就比如说大家做一个营销做一个 campaign 最重要我这个 campaign 要是干嘛对吧其实你会发现未来做的很多事情都没有结果
最后互相交付情绪价值结束了你觉得乐道给车主交付情绪价值了吗我觉得乐道最大的情绪价值就是价格就是它的可支付性这是绝对的最大的情绪价值然后其次我觉得就是说从产品利益的角度来说我非常希望大家所有购车的人因为 20 万左右购车绝对是中国购车这个市场上最重要的一个群体它正好它客单价不
不是那么低对吧它对性价比的要求没有那么极致它可以愿意稍微为一些东西付出一点点溢价
第二个就是数量很大就是今天能够支撑一个中国家庭体面的就是 20 万左右的车对吧我补充一个背景就是我也做了一些调研谁在买乐道乐道这个车它是 20 出头起售卖到 25 万这个区间但实际上绝大部分下单的用户都是我只买短驱行我只买辆区对我还用 bus 也就是说花 15 万的人买这个车绝大部分车主都是这样的人对
所以它其实这个级别是更低一个级别的它是一个更便宜的 Model Y 因为今天其实就是又回到了之前咱们聊的我买的融资租赁的那件事如果今天你买一个电动车它不能换电它跟你说电池的 Bus 其实它纯纯的就是一个金融工具
但是今天如果这样算能换电这个时候其实我觉得换电是乐到最大的情绪价值的一个提供点这个想讨论一下就是因为换电虽然方便但是它比充电贵
它同样的就是好像就是充满 400 还是 500 的里程它是需要贵 20 块钱的可能充电就 30 然后换钱就要 50 然后你们觉得买 15 万车的人他们在乎这 20 块钱吗他们在乎不是 20 块钱他们在乎的是 600 加 20 乘以 4 就是每个月我要比充电的人多花 700 块钱那他怎么去理解这 700 块钱我认为他理解的 700 块钱就是车价
但是你说多花了 100 块钱我觉得他可以有另外一种理解方式这里 100 块钱是什么这 100 块钱是加油钱
我觉得这个可以拆开就是你不需要把这个东西一定要解构到到底他 20 块钱不是 200 块钱是花在车架上 500 块钱花在换电上还是 500 块钱花在车架上 200 块钱换电上这是未来这家企业它在情绪价值上的非常多的东西说不清楚但是他给到你了就让你感觉就是当你去比较燃油车的时候它就是加油
但我觉得这个是未来的话术我不觉得应该这么比你换电每个月付 580 的这个电池租金你等同一箱油那难道你这个月就不充电了吗你就不换电了吗你如果把你还是要算加电的成本算你觉得它是一个这个叫什么就叫这个测不准原则就是量子力学里面就是当你去比较燃油车的时候它就是加油没错它就是加油费我再比较的是图观 L 这些已经裸车价到 15 万的
那你也要加上听我讲然后当它比纯电车的时候它就不是它就不是加油了当它比纯电车的时候它就是车架了所以我是拿这个车去比较 20 万的纯电车的这就是这个 Bus 的精妙之处你知道吧各取所需我想问一下你买车的时候你用 Bus 还是没用 Bus 为什么用 Bus 因为我买这个车大概可能三年也就会换了
所以我觉得电池的完全买下来跟 Bus 这种用法我觉得可能差不多然后另外就是降低整个的购买的门槛 Bus 本身它有两个好处一个是它可以把整个的价格降低就相当于什么呢相当于一个更加低首付的融资独立如果你不换点的话
如果你换电 Bus 加换电的话那这个就是另外一个逻辑就是它的电池可以基本上就不归你了所以我是比较看好这套模式的就它跟金融就做一个买车的分期像有零首付有非常低的首付的之间的区别在哪儿
以前的时候 Bus 在大家这个行业没有卷到零首付的时候 Bus 其实在金融上是有优势的它就相当于其他人都是首付三成它如果 Bus 那部分还可以分期它就相当于首付 15%但是今天这个环境其实从金融的角度来讲 Bus 的吸引力已经没那么强了因为前两天保时捷
100 万零息 60 期为了甩他的货现在 Model Y 也是就是零息贷款 5 年一点金融手机费都不用付对 930 嘛本来 830 延长了 930 了我估计还要继续延长
这个是非常凶猛的一旦操作了 67 零 C 这种做法就相当于他的库存已经非常高了就必须要把货扔掉我觉得其实我比较建议就是有机会的话到店端然后去看销售是怎么在卖车的销售卖车的核心是看人下菜底就你今天来的是什么人
我就会给你总结什么样的话术来说服你因为人本身他虽然算账但他本身还是一个情绪价值的一个动物对因为如果你不是情绪价值动物你今天就是个机器人你就应该去吃什么维生素片吃蔬菜或者吃馒头这些东西因为这些东西是最直接且最符合效率的那你不是实际上人本身就是情绪的然后你回到电车如果他是一个油车的用户
这个时候你可以用他每个月加油的钱以及他的维护保养的钱来跟每个月的电费月租进行一个对比
然后这个其实就是一个方案然后如果他是一个电动车的用户那你其实就可以反过来说我虽然支付了一些月租电池月租但是我的车价便宜而且我的配置也比这个特斯拉要高所以他就会可以两边都可以走去具体要取决于这用户从哪来的
情绪价值本身的一大特征就在于其模糊性和不可解释性就是如果说他真的是说的非常清楚非常明白大家不用去困惑的话那些就不是情绪价值也不是未来一家企业给大家提供的这种独特性了你跟我说东我跟你说西对但确实我觉得很好用尤其是对于比如说女性车主非常好用
我觉得可能男性车主也是这样的男性我一直觉得男性用户也是不理性的就是理性是男性的情绪没错就是大老爷们往往会包装一个东西去骗这个太太说这个东西保值或者怎么样比如我举一个例子就是 42 万的本田泰款一个前驱手动挡车
对吧这讲到这儿是本田粉丝肯定会喷你这是我们的精神图腾但是如果你真的冷静下来想一想它是一个 42 万的前驱车还手动挡对然后我可以把手动挡放在一边但是它真的是个前驱车前驱车是有边界的然后把它跟伊兰特恩放在一起伊兰特恩只是 20 多万 30 万的那它贵出来的十几万完全就是本田的情绪价值
所以但是男的会做什么呢他就会说我这个车买下来限量保值然后以后这个不掉价然后拿这个东西来忽悠忽悠家里人然后最终把这个买对还有买这个 AMG 的那个 GRB 然后说我为什么买这车给媳妇说我是因为买七座实际上就是要自己开爽因为这男性
我觉得很多男生喜欢未来也会被未来这个体系中招就是因为男性在内心当中还是我这样讲通常意义上中国互联网上政治正确是一种女性关怀就是你发女性关怀那种消耗来是更容易获得一些同情和声援所以在整个尤其是进入到消费领域
就所有商家给你营造的都是一种女性主义的形象就大部分今天的中产品牌如果他不在性别问题上发任何声音也可以但一旦在性别问题上有一些想法了他肯定会是一个偏女性关怀的这样一个因为东西好卖女性的消费力对吧女性更容易爽快的把一个有一价的产品买下来男性身处在整今天这个消费社会当中男性是缺乏被关怀
大家理解一下这个事情你可能比如说你跟你男朋友或者你老公相处的过程当中他很少表达自己需要什么
几乎非常少但是有狗吗对所以说有的时候突然在一个他能够决策的汽车还毕竟是男性消费决策他要占大头因为我常常说一句话买车的时候男性有决策权女性有否决权女性说 nosay no 但是男性有的时候在他有决策权的汽车上他突然感觉到自己被关怀了
有的时候是能触动他的对我觉得这个跟城市相关因为我其实生活在不同的城市待过很长时间我在北京也待过很长时间在上海也待过很长时间那这两个城市给你的感觉也是不一样的然后包括上海包括我也经常去韩国然后你会感觉上海当然我去的不是真正的韩国去的是基础岛我以为你去的是北朝鲜我以为你压力就已经过去了哈哈哈哈
然后你会感觉到上海的氛围然后当你去对接到基州岛的时候它是无缝的因为基州岛有很多很多的咖啡厅然后它的整个的这个岛的建设基础设施建设非常非常棒然后这个是感觉是一致的然后在北京的话就可能会有老编辑讲的那种割裂感就是大家就北京很多的有钱人或者说是他财富到一定水平或者中产
它的中产不是一个在上海人认为完整形态的中产就这样讲上海的中产定义是从消费来定义的而北京的中产定义某种意义上是通过秩序跟权力来定义的这是很大的区别没错所以你就会看到北京很多时候中产它的衣着就可能这两个人财富水平一致但是上海的中产跟北京中产它的衣着它的使用的东西比如它开的车或者它住的房子都不一样
他们过着不一样的生活没错因为可能一个更偏体制一点另外一个更偏消费一点我之前也认识一个就是同事对未来跟理想都很熟悉的人然后他买了未来他是第一个给我一个启发说未来提供的情绪价值是什么他说的是如果我买我开理想给我的感觉是这个是同级别最好的车就是他觉得他是在比较在计算得出来的这个正确的决断然后我如果开未来我觉得我生活挺好的
他是这样去描述我这未来带给他的情绪价值的因为买未来是一个非常就是一个所谓冲动消费至少在早期啊现在我不是个那么熟同级别最贵的车一直都是他就是就是未来买车和理想买车的路径是完全不理想买车王老师这个人看了 20 台车之后就这个而未来买车就是他老婆那一瞬间好这个吧哈哈
你刚才说了很多不可描述情绪价值其实还有很多可描述的比如说它的造型就是好看它颜色就是多它内饰就是更精致我觉得这些都是一些显性的可以给人提供情绪价值然后也是我觉得更多的车和产品应该去学习的我觉得你刚才说这个可描述我就这样讲就理解我还是沿着我刚才那个逻辑说它最可描述的一点就是我刚才说 Model Y 的灵魂考问你到底比 Model Y 多了什么
就理想可能是大空间家用对吧我的冰箱采纳是把小鹏的一小鹏的就是到今天都非常艰难的原因就在于他很难讲清楚因为他跟猫特他太想他想他主张的也是特斯拉主张的你知道吗这个就非常难就未来的这个情绪价值从根本上来说我们从一个宏观的角度去描述他就是你必须提供一种 model 外没有的东西而这种东西把未来最后把它定义为一种情绪价值我记得非常清楚的是
秦令红有一次在讲他说他说这个当时未来被嘲笑了就说他们带车出去内蒙古为了证明这个纯电车可以跑野外然后一群柴油发电保障车然后就被全往那些尤其那些传统车评人就群潮嘛你什么纯电啊对吧你不是还是靠柴油吗他就说他就说他说在我的技术能力保障达不到情况下不要说柴油发电机的直升机掉进去我也干
对吧这个其实我觉得更直白一点点说蔚来是知道我必须给 Model Y 提供这个东西某种程度上它就是一种最后就归结为一种情形价值是一种服务是一种生态是一种 whatever 什么东西我没有办法从一个硬指标上比 Model Y 做的更好比如电耗什么到今天蔚来发展了这么多年之后终于在 L60 这个这个世界上敢跟 Model Y 去 PK 电耗了而我就说 Model Y 是一台几年前的车 6 年前的车 Model 3 是一台 8 年前的车
对不对所以说在这个过程当中情绪价值就是我在 model y 上方去做产品它必须的东西如果没有这个东西我就正面跟 model y 去进行 pk 我是一定会死得很惨的所以说今天中国的新势力都是过去式我认为都是过去式你无论是极客 001 这款车它搞这么大的 532 的车用列装造型解决内部空间问题对吧
还是像蔚来给提供这种情义价值还是理想的家用车所有东西都是上一个版本就是当我对特斯拉记不住人的时候而今天就整个中国供应链的进步已经到了大部分车企从在没有面对特斯拉有特别明显的短板而这个时候如果是这家公司在像小木材之家蔚来的造型对吧我台湾一家当中你有一个非常明显的长板这个时候你要直面 Model Y 做产品这个时候你到 Model Y 下方
因为特斯拉毕竟还是品牌价值对吧你的乐道品牌不可能跟特斯拉一样高小鹏自己也是一样你在 Model Y 和 Model 3 下方做产品的时候这个时候就进入到了我说的第二阶段的竞争对吧你今天所看到的我给你讲你所有有能力有潜质进入第二阶段竞争在第二阶段就是说在 Model Y 下方做产品的这些企业一定会遇到前一个仍然停留在前一个阶段公司的大量的攻击舆论的攻击他们攻击
这些公司的话术会比特斯拉更狠为什么因为特斯拉毕竟有一个先发优势有一个用户心智你把特斯拉贬的一文不值别人都用会有想法对吧人家是发明这个行业的人你把他贬的一文不值他又会本能反感你吗所以他们打特斯拉之后是有分寸的
对吧达到一定程度还会致敬一下特斯拉对不对像理想会主动说我们 L7 唯一的战败的车型就是特斯拉 Model Y 诸如此类的对不对但是他面对你的时候就像这次极客跟乐道这种舆论上的攻击他会下手非常狠你放心就像当年我觉得
侯市长肯定是经历过当年整个德系车阵营怎么把日系车营销成皮薄对吧不安全对吧然后没有高级感车门生不一样对不对最后就在一个很长一个阶段我觉得我估计应该至少有 10 年左右 05 年 06 年到 15 年 16 年这个阶段日系车是相对还是挺被动的直到后面丰田天津架构整个的力量洪荒之力都发出来之后
就完全就逆转过来但是在那十年我觉得日系车是被德系打得有些抬不起头我觉得这种事情就是也许不会发生但是那些更有资源的传统车企出身的新式力品牌会更愿意用这种方式去搞你呢李斌说他乐道被插了五刀你们觉得这五刀都是谁插的都是一家企业吧我觉得这次理想应该都相对来说是旁观的说到这儿我觉得我可以增加一个题外话就之前我在讲
就小米苏奇发布之前我当时有个观点我在微博上说了我说新势力能坏到哪去就是你认为新势力三家之间的纯朴朴素的商战它 level 其实都我只能说成说是一种小动作如果你用足球赛场上的足球场上或者篮球场上的大家能理解就通常也就是小动作和垃圾化这是我过去这样讲理想垃圾化是比较多的
就是他卖的比你好他还会递赐你一下然后给你输出一下然后让你除了业绩层面之外你在云上面有个双重的压力我觉得这是理想可能过去值得商榷的一点所以但是我认为新势力之间的互相竞争它就是垃圾化跟小动物没有到那种真的要你命的那种程度但是新势力知道就其他的厂商
其他层面的厂商其他背景和在厂商对你们是绝对不会像新日业之间那么柔和的这次我觉得极客跟未来这件事情我觉得验证了我这个观点你说的新事例最早的新事例就是魏小李就魏小李这三家之间就不会说我同意对不会说怎么所以从这个点就是我真的觉得从这个点可以又批评一下未来的 KOC 那个整个群体就是你们把太多的精力放在黑理想上
这其实理想能怎么样你这次我说差了五刀我说首先绝对没有理想的一刀理想这次真是什么都没有做理想的渠道我觉得几乎是什么都没有做就门头卖车因为 L6 就卖着对吧然后你继续说五刀的问题你觉得还有什么就是乐大 L60 的五个对手能数出来吗我觉得数不出来 7X 肯定算然后 R7 算吗你不觉得不算你觉得算吗什么 R7 世界 R7
应该算应该能算然后小鹏 G6 算吗 G6 现在声音已经不太多了感觉
而且乐道 L60 订不到车其实就在这个价格段反而给了 G6 一点点就是关注度溢出溢出的关注度所以你那时候五刀我就根本就没有五刀就是一家扎出去的五刀哪有五家首先你刚才说的几个我给你足够分析啊直接而其我这样讲华为处于攻击模式这个事情在多大程度上取决于他合作场上多大取决于华为本身我觉得主要取决于华为
而华为的对这个车的战略价值的评估决定了华为要用多少资源多少力道去推它我认为现在于成东华为对这个车没有抱太大希望所以说不会绝对不会像之前 M7 上市对理想的那种力道是绝对不可能的
对然后第二你说这个什么小鹏 G6 这个我就直接 pass 掉了就是大家都知道何小鹏或者小鹏家企业是一个什么样的风格对吧基本上也不会有什么东西然后理想 L6 绝对没有这次真的是没有什么任何的东西据我所知现在遇到的问题点是中国市场的经济问题我们现在面临的是经济导致的
整个蛋糕不但没有变大而还在缩小你作为一个中产你首先遇到的是资产价格的下降你的房子在缩水然后你接下来看到的是你的就业岗位非常的有风险你可能会被裁员然后然后接下来你就算不被裁员你的工作会内卷化然后而且你的工资的上涨也机会也不会很大那这个时候他就会大幅的从原来的扩张型消费转成收缩型消费嗯
消费嗯然后一转车说的人消费政府就没有办法他这个时候只能政府去借钱然后帮你去消费日本人以前当前是盖路就是把日本修成了那个路都那么好他是这么干的然后那我们我们路都修完了对我们其实还有就那我就就这个差一个话就满足了大家这个把把这个节奏稍微降缓我们前面的信息密度太大我真的我在清干那块
开车的时候我的长城的小就是 200 公里就我一个车我就车那开着支架巡航前不见古人后不见来者连开了 200 公里然后最后收了我 70 块钱我在想这条路今天的营业额就是我这 70 块钱
我说这路还怎么修下去基建还怎么提振我觉得就是刚才何社长说的问题我觉得这是未来十年二十年大家面对的普遍问题对但是你今天在上海可能基建已经很好了但你真的到北京如果你拿北京跟冀州岛比
你会发现北京还真的还不如基州岛因为我在基州岛见到了山路上面是有 LED 灯的路灯两边是夜里会发光的而且有路口的地方那个 LED 灯是绿色的有三颗 LED 灯是绿色的它告诉你那六个路然后剩下的地方 LED 灯是白的这个是非常非常优秀的一套这个整个的基础设施建设的东西我觉得是可以体验一下但是因为大部分人没有航空驾照可能开不了车所以也不知道这个东西
这个趋势大家应该都意识到最近的可能都意识到一个是我觉得从整个行业来说所有的车企今年必须过这一关在 model y 下方做产品没错你如果说过不了这一关的话明年会很惨的因为你明年市场的主力需求就是我 20 万给我一个 model y
在它下方的意思是比较便宜价格的下方对所以你这个时候不能用过去的过去的方法就是说 Model Y 的油都用了全油 Model Y 没有的都用给你加上然后最后给你卖了跟 Model Y 一个价格这是在 Model Y 上方做产品你管未来极客理想国台化什么企业大部分包括早期的 P7 也是这样的但是今年主题就转换了
因为同样一个东西我们拿空气悬挂来做举例就同样一个东西它有一定一个东西给你它一定有好和不好这是客观的然后除非你能像特斯拉一样做一个基本的产品这个我们后面说就是我们拿空气悬挂举例在上方做产品的时候空气悬挂是什么样子就是一万块钱空气悬挂三千块钱卖给你对吧然后我还给你质保或者什么消费者说哇很棒我现在卖了
现在的状态是 1 万块钱同样的话数 1 万块钱空间小怪 3000 块钱卖给你 L 质保用户说我不要这个你能给我降 3000 块钱吗对我不要空间小怪给我降 1 万 3 千还不给你
就因为这个消费情绪下来了然后因为你之前买空气悬挂的时候你觉得我没体验过空气悬挂我想开现在你买空气悬挂你说这东西是不是要维护这东西是不是过段时间八年以后它坏了怎么办我这个车我现在可能开不了三年就换车我得开十年那这个空气悬挂四根得多少钱以前从来不想的东西现在都回来了
那这个情绪一旦出现,你就需要用下方,在下方做产品的这个思路来做这件事。
如果预算比如 30 万预算的人他还是想要的对吧他还是加嘛没错但现在就是 30 万预算的人太越来越少了再变少就是未来过去是典型就是李明就说我们不做 30 万未来绝不做 30 万他现在比较平价我这个 27 万你说这怎么解释就是说市场市场变化不依你人的意志为转你说是你说理想也是一样 L6 L7 卖的卖爆 L8 L9 都在下挖
那这是市场的现实别的不看保时捷的掉了多少你就知道了保时捷现在销售天天给我发微信说能不能帮帮忙我们现在车子卖不掉快来帮忙各种各种手段各种免息我去的乐道的那个
门店他以前是卖马沙拉蒂的然后未来包了一半的租金把人车挤在一起然后自己包了另一半店在那卖乐道好多店都是这样你看你去姚家园看过去两年时间非常明显你能明显看到新式的一对这些老的传统车企的这种替代一开始就是我先租给我一半空间然后客流两边都有后来渐渐的
那个传统赛车店就躺平放弃了店都给你了这个时候你会发现很多新式的车企把那个布招牌一盖
我觉得这两年非常流行一个废土风就是你走进了一家店你以为是个书店其实它是个快递站然后他也不装凶然后你以为走进了一个文艺店结果它现在是一个类似于 mini song 那样的这种特别小的小视频然后他也不装凶他就拉个横幅这个店名现在改现在的功能是这样的然后你扫那个二维码你收款的时候发现还是原来那个店
大家就是你从这个事情能看出来大家就是没有过去那种说我要开个店我一定要怎么怎么样所有人的要求都在收缩但是当他在收缩的时候就是一个 moto bike 也很好但是 25 万哪怕 5 年免息我也觉得贵我现在要的是 15 万加 5 万块钱的免息那就是乐道可能 PC 加出来之后 PC 加可能也有一两倍值在 20 万以下
就是我说的满足我家用所需对不对这就是我今天要的车你会发现我这样讲就极客为什么对乐道这次发起了这么史无前例的这种力道攻击他没有这样的车为什么没有这样的车因为他在过去一年没有我觉得过去一年应该预判到但是你坐车至少得三年对吧但是在两年前他的复盘总结应该是产品方法应该是在 MLY 上面加东西
对吧所以导致你看他 007 也是 007 也比 Moto3 大一圈配置也会高很多未来一到两年他要推出的所有产品可能全是在 Moto5 上访这是他最焦虑的点他没有后手
有一个问题就是他在 model y 下方但是他的名字叫乐道就是谈到这个未来多品牌战略你们觉得这个是必须的吗我觉得是必须的对未来是必须的对小童不必须但是对未来一定是必须的他必须把这个区分开来我觉得从经验来讲这里面差一个特别好玩的就是巴菲特一直不看好汽车嘛就巴菲特为啥不看好汽车呢因为他列了四个点其实他列了三个点我加了一个点
一个是高投资一个长周期然后我加了一个高风险然后它还有一个低回报因为高风险最终对冲了你的回报你是拿你的回报去对冲风险的所以它为什么是这样它就说以前福特发明了 T 型车之后它说一度拥有了全世界但现在福特也还是这个表扬
然后说特斯拉搞了 model3 和 modelY 也一度拥有了全世界现在其实还是在四处挨打就是很多人他会认为汽车行业是个有限游戏其实不是汽车行业是个无限游戏当你在玩无限游戏的时候汽车行业要干的第一件事就是风险控制就是你对于你的企业的经营风险是不是有明确的因为你的周期很长
如果你对你的风险没有很好的控制就会发生像老编辑说的你没有下方的产品来应对很多的时候甚至有可能我一个产品架构开发下去这车都没有普通悬挂我怎么降钱降不下去我降不下去前我的企业都活都活不下去你今天先别跟我说品牌怎么样我产品价格下不去我都没法活
所以这个是特别痛苦的一件事就是你东西做高了就好比我开一家奶茶店我花了 100 万装修已经扔这我就没有办法去卖 15 块钱一杯的奶茶了比如今年年初进了两万箱茅台哈哈哈哈
可以收藏了所以就回到回到说特斯拉和这个多品牌的竞争就是特斯拉一定会遇到多品牌竞争就像当年通用去竞争福特一样福特就一个品牌然后福特就说我只有我有全世界所有的最好的颜色的只有黑色嘛就五彩斑斓的黑就从这来的然后
然后但是通用就做很多个颜色就至今在皮卡领域福特跟通用还是互相这个逻辑比如说福特是 F150F truck 就是一个车但是通用是 GMC 加雪佛兰两个车夹着你一个车打所以从销量上讲福特是赢了福特的 F truck 销量是最多的但是从利润上来讲通用是赢的因为通用有 margin 更高的产品它虽然量卖的少但是赚钱赚的多
所以这个就是商业竞争的你有这种你选择了这种你就势必要面临另外这种的竞争它是永恒的老是这样雪佛兰那个全程的皮卡叫 servoado 然后是 GMC 那个叫 sir
他俩就是配 GMC 的那个就是配置更高然后装修更豪华然后 GMC 的版本还有一个 denali 的版本就外面看上去就 bling bling 看上去就很酷炫就你买一个 GMC 就周掌去开 GMC 嘛对你买一个雪佛兰你就去唱民谣你如果是买一个 GMC 你就是说唱你就是 rapper 哈哈就是天使 sweep 的歌里面全是 chavvy 哈哈哈哈
他会有一点不一样就 Rynek 是非常买单 GMC 的对我意思是就是未来只做 20 以上然后乐道做 10 到 20 不是啊你纠正一下斌哥说了 30 以上
主要是 Bus 之后是对的 30 以上然后乐道是 20 到 30 萤火虫是 10 到 20 就是比如说我看奔驰它其实车也到十几万了但是它 A 和 C 并没有影响 E 和 S 的销量为什么说蔚来就要做一个多品牌然后是按照价格段去区分的
这里面其实有一个难点就是奔驰就每一家豪华品牌因为之前一直在研究他们其实每一家豪华品牌都希望自己往下做然后来获得更大的机盘用户宝马和奔驰都非常基于谁呢基于大众的销量
就是大众能够通过他的平台给奥迪提供奥迪 A3 然后使整个奥迪的利润表现非常漂亮因为奥迪有一个便宜的平台但是车子又不错然后他等于说两个人共用了一个产品平台开发
然后宝马是怎么做的宝马开发了 UKL 宝马把自己的 mini 和一系摒在了一起其实这个结果并不是很好因为宝马你看到上一轮的 UKL 它有 MPV 还有那种很奇怪的车型这个其实都是整个平台绑定不太好表现的这么一个状态那奔驰干的是什么呢奔驰是相对缩小了它的开发范围就奔驰做第一代 A 级的时候它只有一个主局
只有两个轮子的尺寸它只有 4 个车型这 4 个车型加起来可能就是一个半车所以它开发的范围非常小然后这个车的价格又很贵所以它成功了然后它是缩小开发范围来达到的这并不代表奔驰不想要有大众的那些东西所以你看到奔驰在下一代的时候他就往外拼了命的去找发动机
然后就找雷诺给他供发动机然后找雷诺给他供变速箱因为他也是想在扩大规模的同时能够降低成本为什么未来不能像奔驰做 A 级一样去开发乐道叫未来 L60 这里面就涉及到第二个问题就是你的品牌的用户群会不会被你的低端产品所稀释
这也是一个问题就举一个反例就是当你在卖就我以前有个捷报然后我经常去捷报赛事店去观察那捷报和路虎的是共用一个展厅的也共用一个休息厅的然后你在休息厅里面很明显能感觉到谁是买了二三十万的国产捷报的人那谁是买了二三百万揽胜的人
当你的品牌这个用户容差有这么大的时候这个品牌就要出问题了所以这是为什么现在路虎有了钱之后他要把 Range Over 系列清出去因为 Range Over 是一个比较高对标的这么一个产品他慢慢慢慢会把 Range Over 一点一点的把这个东西往外往外挪出去就不能再用原来的这个体系在用了因为用户明显也你会觉得不对劲用户也会觉得不对劲
我觉得是这样未来我记得好像他们有一个表态说萤火虫是可以在未来店里卖的但是乐道不行为什么就是因为不能比较因为一旦比较的话就会让未来的整套故事难以自圆其说让 5566 的车主比较难受对对对而且就说实话就是未来就你刚才说的点就是在未来在这家公司在交付情绪价值很多时候是不能明说的一旦明说这个情绪价值就消失了
对未来这家企业来说它最重要的就是它是一个好话评论但实际上我说在卖基础就真正主流价位的车只是他用 bus 也好用各种方式去包装它这个其实就是蔚来和乐道这家公司在应对蔚来的今后的消费降级的时候他们两个品牌会有不同的路乐道就是量大给管保
对吧就是过去是一个肉饼的酒吧我现在是双层肉饼的酒吧你会觉得你是得到满足而未来这家公司它是这样的它会用我加一点点服务这种方式去替代你过去真金白银要加 10 万 20 万去提升级别这样的事情
就比如过去我真的要多花 10 万我去买 BBA 或者我买了 BBA 我多花 10 万 20 万从 X3 变成 X53C 变成 5C 我现在在未来体系下我可以非常精准的用服务一点点多一点点东西没有实质的产品一点点的生态服务去满足你的情绪价值这其实也是在经济下行期并不是说大家都完全不会花钱
而说我想花小钱本成大事就是我的这部分情价值过去可能我需要买多买更高一个级别的车去完成现在就是我买一个无忧服务包对吧让我的服务变得好让我自己感觉自己的生活变得更好所以这两条路我觉得未来也是不一样就是这两个品牌会不一样所以这个东西没有办法放到一个篮子里去应对这里有一个点是中国的国情跟欧美不一样的点就欧美是一个严重缺乏劳动力的地方
所以欧美你到了欧美会发现他们讲求什么讲求自助式服务就是你可能盘子比如说我在法国吃完麦当劳你盘子得你盘子得清理掉自己带回去但你在中国你不能干这件事为什么你干了清洁工就没有工作了中国是一个人口基数很多很多的国家就今天为什么不能做自动驾驶网约车你做自动驾驶网约车这些人就业怎么办
所以实际上中国恰好是需要层级化的服务来补充多元就业的这个事在欧洲在美国不存在这个是最大最大的一个先决条件而第二个点是什么第二个点是服务的本质是会受到数量的冲击的就是你我那天去家里家里城的那个牛 house 我数了一下大概里面有五个人
5 个服务人员在这里提供服务我问你如果说服务的人员他当然面积很有限如果你的面积扩大你的服务人员还能不能提供类似的服务这就是一个问题最有利意思的对比是我当时买保时捷的时候我跑了浦东保时捷和外国桥保时捷两个地方浦东保时捷是什么样子浦东保时捷就跟菜市场一样
一个大妈就来看车买这个车这个车好看然后一家子人非常吵闹在那个地方然后那个家店卖的特别好外高桥保时捷是什么样子没人你进去之后他就给你提供体面的服务一对一的服务你能感受到服务的质量是高的但是它的价格也是贵的
普通保时捷就是便宜走量这个就是明显在你充量的时候你的服务的容积它是有 capacity 的对保时捷好像也是体系内会歧视摩看的车主就是有一些比如说车友之间的高端的聚会会不把这个品牌算在里边可能因为我是 T18 可能也是在被歧视的 20T 车主对四缸车主
乐道我觉得它最大一个缺点就是它不叫未来就是你买这个车的人别人都知道你买不起未来我觉得这是一个非常大的限制因素而奔驰它做二十十几万的车它还是买这个车的人会觉得有面子当然它在体系里边肯定知道你如果能买这个 E 你肯定不会买 C 如果你能买 S 你肯定不会买 E 它车主之内是有鄙视链的但是你买 A 的人仍然觉得自己是有面子因为毕竟我是个奔驰为什么未来不能这样
我举一个反例其实你买宝马仪器的人他会有面子吗是非常被鄙视的这是个三缸宝马这是 10 万出头的宝马从过去三年或者五年中国汽车市场的变化来看已经太多的规矩被打破了比如说你说在一个县城里面他不知道这是宝马仪器他只知道这是宝马而今天一个中国人在购车角色过程他要消费多少信息
有可能来自抖音有可能来自听证头条可能来自微博就是汽车已经变成中国人的一个核心化你过年回家你会发现这一桌人他会花出三分之一的时间在聊车而且甚至就是聊新势力那几家品牌加华为对吧其他大部分的车企都都没有享受到这样的这个话题的覆盖度所以我觉得这首先是一个很大的变化就是我觉得不会出现那么多信息不透明就我只看标我只知道这是宝马
他会准确的说出你今天开一个新设计车到路上他会准确的说出你是什么品牌什么型号而且他甚至会告诉你我听说这个车最近优惠了 5 万所以我觉得这是一个很大的变化就是传统品牌没有办法像过去那样有那么享受那么大的信息不透明的空间所以这个时候迫使他必须主动的把信息透明这是一个乐道它不是未来
我们为什么很多的时候大家在争论品牌或者争论这些事情的时候往往陷入这个争论里面,是因为品牌这个东西它本身不是中国人的一个固有的认知,就是品牌这个东西不是中国人发明的,它其实是西方发明的。
就是多品牌战略的 branding 的整个 marketing branding 的这些东西,其实本质上是来自于美国,美国是一个快速消费品,很多很多地方他去做这些东西,做 branding,包括通用也是做不同的品牌定位,大家一聊品牌就要聊 4P 什么什么价格,这也是一套成熟的方法论,这是传统的西方经济学的一个模板,
大家可以用这一套东西没问题而另外一边其实特斯拉所做的是什么特斯拉做的更多的东西他今天我来形容一句话形容特斯拉他做的是一个一次性汽车
就它是高度集成简化减少电池用量减少各个零部件数量让它变得极端便宜的一次性汽车这个是特斯拉所做的东西但是他在做这个东西他更多的把它当做一个工具在做
这就是为什么特斯拉很少去说我要给你提供一些情绪价值的东西他给你提供的很多东西都是必要的东西情绪价值可能是斯佩亚 X 提供的就不是斯佩亚 X 就是马斯克手里一把牌我觉得是马斯克提供的因为马斯克在坐这个车的时候他的逻辑特别简单就是他是一个以公式方法来坐车的人
他就是把这些东西换算成重量换算成钱换算成能耗然后在这里面求一个最优解求完最优解把车往这一摆
这个就是我的最优解所以这是为什么到今天很多人都还打不过特斯拉的原因因为他已经把这些东西求出一个最优解了对那你还要跟他去拼他这个最优解吗你跟他拼这个最优解还有品牌的先发优势对心智你能比他解的好多少
所以这个时候就你只能去罩着他因为他就是那个物理定律的解放在这个区别在于比如说特斯拉我做猫腔非常便宜拉低我品牌但是他能够保证我这个车最大程度上保证我这个车起量但是漏道的风险就在于他不叫未来而冲着他来的人都是因为未来那他的量能够起到多大我不同意这点未来是一个起不了量的公司
如果说它的流量漏斗是蔚来的话那它真的卖不了多少车你想蔚来大盘就这么点
在有下方收一点乐道可以吸引很多我喜欢未来但我买不起未来的人那我明白你的意思但是从这个角度去理解我觉得就有点偏颇了就是说我认为乐道的主要的就是乐道这家品牌之所以今天做成这个样子或者他车型做成这个样子是他希望我比较不得了他希望就是你永远不知道未来人在想什么就是他其实是用客观的是要一个在市场上经得起比较的车
这我们刚才不是说吗你刚才说请一下是怎么清楚定义我发现无法清楚定义为什么他既要比燃油车又要比 Moto Y 又要比其他新势力的 20 万左右的电动车对吧所以这个时候它是个比较的结果或者说你再这么想就是新他就是前两天李斌不是接受采访的时候说有人问他说这是乐道的 100 万台车大概需要多长时间他说两年半
你觉得呢我不管他说就是他心里预期肯定这个车的起量速要比未来快得多因为未来到今天也就 50 万辆对吧七年了对不对他希望乐道是在两年半你就算上整个筹备前期的宣传就算三年吧他是希望三年能够实现比未来多一倍的销量而且这个时间要短得多这个时候他想的肯定不是未来这些用户就是我知道一定会有一波买不起未来用户去买乐道但是
我觉得最后满足这批用户的是未来的进一步的优惠政策我们还是一定要回到消费者购买的状态上去然后当你卖一个 30 多万的车的时候你如果不提供情绪价值其实是一个挺难卖的方式比如说举个例子就是杰尼赛斯你买奔驰宝马奥迪它可能都能提供一些品牌层面的情绪价值但你的杰尼赛斯
就很困难它确实很多东西你要是说东西角度它比奔驰宝马奥迪要好
但是你这个品牌你就很难开出去会给你提供情绪价值大家所有人开出去都都觉得你可能在喊起当一个高管或者你的或者直接认为你开的是宾利对或者你的你的品位非常独特要么就是你是当一个宾利在买的就是你要追求别人认不出来是什么车的感觉这是这是这种情绪价值但是当你在卖一个
10~20 万或者 20~30 万 30 万以内的这么一个区间的车的时候
它的卖法截然不同就跟我们卖大众的提成对吧你卖一个豪华车的提成和你卖一个大众的提成那是完全不一样的这大众这种车型以前卖的好的时候一台五十块钱对吧就走量就跟今年卖比亚迪可能也是一样的然后这个时候量就变成了反而去固定它的这个品牌价值的核心就是大多数人的选择我跟着选肯定没错
然后这些人其实消费的价值观也是极端务实的他可能不会说因为他确实去不了 Newhouse 但是我也是这么多年不去 Newhouse 买了未来我也不去因为我其实在这行业这么多年我也只在 ES8 发布的时候去过一次然后我觉得也不一定是一定要去但是你有这个东西你去体验确实是更好
然后他但他不是必要的就豪华车讲的很多东西都不是必要性海陆你没有假写过一种情况一个人特别讨厌未来的是买乐的
为什么我觉得一定会有这样的人原来就不喜欢未来那种服务我就买个车而已你交付我产品了就可以了不要有后面那些乱七八糟的联系了就社恐人群就不要加车会我也不要什么生态服务我就想买一个大空间的家用车但是我其实就是这种人可能喜欢换店对吧我就喜欢换店我就觉得就像我其实我虽然不是未来车主也没买未来产品
我买过 NewLife 的产品我就很欣赏沈博
我觉得他身上推动产品或者推动业务做的那种气质和这个团队的气质这个未来完全不一样他更像一个比如说我所理解的更像一个基建团队对基建团队像你在西部常常遇到什么中电中焦对不对对吧然后石油石化煤炭就我最近一直在西部老遇到这样的团队你把他们的人拉到未来你有这个未来能源人拉一起你把他们工庄一换你完全认不出来你
你们怎么看未来线大作特作的线线通比如说一个公务员他在省城你会发现他经常要下线对吧就是县域这个东西他不是说生回来县城的人一个城市一个地基市的公务员一个省城的公务员他经常要往返县城和他之间然后做生意的人也是你比如说雷军他有一段时间为了跑小米之家他就密集地跑到安徽河南的县城里面去就是如果说你是个脱离全国市场的人
对你不是一个出身在不是为大厂或者花公司工作的人你现成的生态就是你的行程要覆盖这个部分这个其实是增程早期卖的好的一个主要原因对就是因为一个比如说我们拿上海举例上海有很多的上海人本地人然后也有很多新上海人上海本地人可以本地到什么程度本地到浦东都不去他因为浦东都是乡下他只在浦西生活
新上海人的生活模式我见得多了我某种程度上也是一个新上海人虽然我没有上海户口然后他们一般来讲会生活在城市的中环以外的地方然后他跟因为他很多的这些人是来自于江浙户湾然后他会跟甚至更远的一些江西这些地方
所以他每年的就是因为你来自于县城所以你有很多的回商家取这种类似的事情你还要回去会跟那边会有发生很多的关系而且你是独生子女你家里面有各种事情你还要回去的所以这个时候一台电动车就没有增程车那么好的能应对突发情况比如突然家里有人生病了需要你开车回去把你妈拉到这个上海去看病
这个时候你发现你的车续航不够这个是很痛苦的一件事因为这个时候需要车到底是干什么用的车就是很多的时候单买来就是
800 里加急要往这个地方去赶的所以这个是为什么增城在这种对于新融入城市的人他有一定的他买的是安心感你会发现你想的好几个阶段它的销贯城市都不是说上海北京都是杭州成都它有非常大的这种腹地对吧它有腹地我去我需要经常往返首城跟
跟现场中间我觉得这不是说它的市场够狭乘而是说它的使用场景发生变化就是我很 fancy 在上海开这台车变成了我需要一个长途通勤都可以用的车所以线线通这个东西是必须非常有必要所以我觉得你聊未来这家企业有的时候很多时候特别的
他明明想要的是 A 但他做的是 B 但他说是 C 然后你讨论起来他的时候还会有一群 QC 像苍蝇一样你说个什么他一定会给你抬杠或者什么所以我就不太愿意聊未来但是如果你整个未来这家企业你基于 new power 去思考你发现瞬间逻辑就清晰了这家公司他机盘必须做大他必须要下沉他必须从第一阶段到第二阶段他产品必须是这样的
他生意是卖车呀他 Neopower 已经要拆出去去独立融资了对已经拆出去对他如果是一个 Neopower 是一个生意的话根本就不应该拆出去然后里边又对乐道有非常高的销量预期所以就是我觉得绕进去的感觉是他所有的就一个盘一个盘一个盘最终的解都在于我的销量一定要有一个百万级的销量这个是最最最最重要的没销量就是假个题目
有销量就非常的就是中国之光所以现在就看乐道的交付能力和他的整个爬产的这个情况因为你其实很多的边界条件你已经都就其实就跟特斯拉在造车是一样的当你把物理学的东西都已经做完之后你就知道这个东西定价是多少钱因为车子就按斤腰多少钱一斤他就是这样然后那你做乐道可能也是这个做法我已经把能给的都给了
这东西已经是在基于最优解的情况上又迭代了一次这个时候接下来价格开完之后那等着就是拉产能产能能卖到什么情况它其实就是什么情况就跟 G6 相比乐道 L60 的一个好处就在于
这一年多过去中国的消费的主题非常明显的就像我们刚才讨论在 Model Y 下方做产品 20 万以下做 20 万左右做这个主题比之前更为清晰所以说是一个更大的机会而且比如说像 G6 改款像小鹏 PC 加这两款产品包括潜在这个市场上还会出现一些类似的 20 万左右的产品当这个产品多的时候它会本身产生一种注意力的转移
就比如我们市场这个今就已时上十台车全是 30 万左右的那我们的感觉就是我是不是得买 30 万左右车是不是大家都有钱买 30 万左右车我是不是应该拿出 30 万买这个车但是突然你过了一个就比较今年年底过年你发现身边人讨论车都在讨论乐刀 L60PC 这种车你就觉得
20 万车好像也可以买啊对吧也不是说我非要买一个 30 万的车我觉得这个市场是有这样一个转移的所以我在这个过程当中如果说一家车企它真正它内生的能力啊就我说它有这种进入第二阶段的内生能力的
他其实不应该去过分的递死其中一个友商因为你看 G6 就非常明显你 G6 你把它搞得黑的够呛最后这个市场消失了你知道吗本来 G6 刚出来的时候可以月销 1 万台你现在发现这个市场所有机会你加到一起也将来没有 1 万台为什么就是你太多的企业在这里面互相内耗互相掣肘之后用户你互相抛粪嘛抛粪旁边都觉得你们几个人都是泥儿
对不对我觉得就今年的一个机会就是说这个市场领域里面出现的车会更多一旦对自己的能力有信心觉得自己正在这个正确道路上行进的这个企业我觉得要尽可能用积极的态度去看待竞争和友商因为这如果变成主题的话你们这些企业全部都可以晋级对吧对 PC 家来说月销 1 万是他就会很满意对乐道来说可能我觉得 1 万他会稍微点少但 1 万 5 以上我觉得离宾都是满意的应该
对吧 这市场确实足够容下你想现在真正在 20 万左右燃油车其实像 B 级车和紧凑级道中型 SUV 其实还是有好几个燃油车系可以月销 2 万这个市场其实它不像 Model Y 和 Model Y 上方一样已经他妈的把合资企业清场了你说现在合资企业很难卖 25 万左右的车了它都是 13 万到 178 万只能卖这个车了
所以你们应该是还有足够多的市场去替代它所以我觉得这一点我今天我特别有一个感触是什么就是先进的生产力本身它要有一点自信心你会发现过去两年有一个非常奇怪的现象这个行业里面的低端产能特别有信心就有一些企业它的组织形态也好或者说它的
做产品定义的能力他不是很欠缺但是他依靠着一些资源依靠着堆料依靠这些对吧我们意义上的营销上的很活他也活得很好甚至比你新势力活得更好而新势力自己这个新字新在哪呢
我觉得过去一年多时间很长一段时间就出现了新势力缺乏自信力只有理想有因为理想赶车对吧还可以加油对吧就是我觉得未来也好小朋友包括一些其他的比较新的品牌来说他们都有陷入到自信力的缺失但是我觉得今年年底是一个很好的机会大家重拾自信力比如说你一个互联网企业在 2016 年到 2018 年甚至到 2020 年第一波疫情结束之后你其实有自信力你觉得要给这个社会赋能
可能突然到 20 年下半年到这几年这三四年你会觉得互联网企业是不是有原罪了我们是不是不行了我觉得普遍会出现这样的一种集体情绪所以我觉得这个时间点不仅仅是说从产品上去讲更多是这类似的这种企业抱团之后你还是要有大家互相之间能够给对方以信心的我觉得这其实就是做产品的事情我们最后可以讨论一下这个问题做产品这个事情我觉得
就是你到乐道 L60 或者皮西加这辆车的时候你才感觉到这家公司真的会做产品之前他们在干嘛理想的全系列我认为都是产品而未来过去的产品全是有缺陷的有硬伤的未来的全系列没有到今天为止你说哪个车是没有硬伤可能唯一硬伤少点就 ES6
对 ES6 就 ES6 新款 ES6 是老款 ES6 你现在去二十世纪你开 ES6 你开下去试试我的妈呀那简直就跟我我最早用来在北京战号 10 万块钱电动碟的感受差不多他在动态层面有非常强这也为什么他第二代在动态上面花了很大精力源就是因为第一代很可能太烂了他印象是什么你觉得
就是你们都难以吐槽意思就是说你真的看到就是它的销量分布的时候你就明白
那个这个各方面都比较全面的车它就是应该获得一个更好的量你像 1T5T 其实开起来很好但是它总体坐进去的空间还是偏小的这个是一个不得不说的一个硬伤那你还不知道当年 1T5 我也是兴致兴致勃勃的下了单然后试驾了之后退了单就是空间太小了你说没有 1T5T 呢还是对对对所以 1T5 我觉得很多人都是
都是冲动下单然后上车一瞬间就往上一坐知道这不是我的车所以这就是从做产品的角度来说它是非常强的硬上我觉得理想是第一家会做产品的企业我觉得侯市长这个可以我觉得最近有两个稿子有两篇两个采访其实可以我们今天这节目聊一下第一个是你那个第二个是你先说第一个第一个是那个
飞猪去采访范浩宇的那个视频大家看了这是第一个就是去里面去讲一个互联网企业怎么去推动早期的硬件非常受限的情况下对吧怎么去实现那些类似于苹果说的对原教举证的效果那个丝滑的动画的过渡浩宇还穿了个白衣服对然后第二个就是海陆写那篇稿 F03 那篇稿
小鹏 mona M03 那篇对对我觉得那这两篇稿子我觉得是因为同样的事情其实理想很多年前就已经做到了而 M03 这款车是小鹏第一次做到我可以聊聊这两个东西我不知道大家的印象是什么你作者你可以我作者
但 M03 这个车就是前期是滴滴开发的对这个东西最妙就是因为前期幸亏是滴滴开发完全符合互联网公司做产品它的那种就是我觉得杨光说那句话他那个朋友全讲了超级对我就给原话直接搬过来小朋友猫大 M03 这款车不是对标了出来的是推导出来的这就是互联网企业和传统的汽车企业当中根本性的话
小鹏 G6 和今天 L60 的这个状态
我觉得这里面可能存在的一些问题是什么是对于市场节奏和预期的把握因为今天的新能源渗透率已经超过 50%了超过 50%也就意味着你要从早期的用户向晚期的用户去进发那当你的早期的用户占据市场声音主流的时候你在做什么你在做一些先进的体验呀科技的领先呀或者什么
但是这些东西完全不会打动晚期的用户晚期用户说我要的是真正的实实在在的钱所以这也是我之前为什么说可能大家特别关注自动驾驶或者关注这个操控但是晚期后期的用户他其实就是觉得我就要一个他的实实过日子的车这车省不省电省不省钱这是他们最核心空间够不够大够不够舒服
这个是节奏不一样有可能在如果视线能重来一次 G6 选择在现在发布
有可能会比之前发布要好因为那个时候大家对于产品的期待可能更多的是科技然后现在的期待可能更多的是实用这也是周期问题当然 G6 还得有一个问题要解决就是他自己长得不好看的问题就是整个的比利斯泰没脖子然后两个眼睛就这个对眼就这也是为什么一体五一上来有这么多订单是因为他真的很好看
这个好看也是一个很重要的产品力对这个其实是非常非常重要的一个点我也问你想问侯社长就是你觉得乐道他卖给的人是他想要卖给的人吗就是他们的人群定位是一致的吗他定位是何家欢乐十家有道是针对家庭的一款车我从产品因为我现在还没有去过他的店铺
我只看过少军的总结我觉得少军奖应该是对的如果是家庭用户你觉得是什么年龄层的家庭中国的家庭用户其实中国的代际有挺大的差异中国有一个特别好玩的现象就它跟世界其他国家都不一样是每过十年这一代人他的面貌跟上一个十年的人面貌不一样
所以乐道的家庭用户其实某种程度上我会觉得跟理想和这个会跟理想的家庭用户比较接近大概都是在 85 到 95 阶段我觉得乐道会稍微年轻一点我之前讲一个从社会学角度看的问题就是今天比如说像我们 1985 年左右出生的人
85 年左右出生差不多在你 30 岁成家立业就 15 年 16 年正好遇到一件事情涨价去不存中国的房产市场开始暴涨对它暴涨有两个问题的两个结果第一个结果就是会极大挤压你的购车预算就你的所有钱就要放在房地产市场对吧这会导致你在北京会出现非常多的人他住了 1200 房子开着 15 万车
甚至 15 万车的朋友他可能买个卡罗拉这是第一种第二种就是你如果是房产资产价格上涨的受益者你的房子突然从 200 万变成 500 万它导致你这都差了 300 万你可以买车那你会买什么车你会直接买个保时捷对吧它两极分化是非常严重的而今天比如说一个 95 年或者 2000 年才出生的人他在这两年疫情前后进入职场他出现什么问题第一房价大幅下跌
我今天说一个正常的省会城市因为现在北漂和富漂的数量其实大幅下降很多人毕业之后还是回到自己的所在的省份的省会甚至有的直接回自己老家当公务员我觉得举个简单例子你比如说去了成都武汉这样的城市一套还算体面的住宅加上一辆车在我们 85 年左右的人出生可能这是一个 300 万人才能满足的事情
或者 500 万的满车就是上车旁北京上海的上车旁加上一辆体棉车对他们来说可能是 100 万就是 80 万买个房子 20 万买个车所以我觉得这是一个根本性的不同我觉得这个问题其实比级别或者说配置更现实过去在乐道之前未来的车型为什么会有这么多款不是因为它推导出来市场需要这么多款是因为 BBA 是这么高
我以为是因为 New Day 每年最要一款车不是不是不是我要说这个就是我觉得 New Day 是未来一直给车主提供的最大信息价值就是他为什么每年必须要发一款车是在 12 月份 12 月底一定要发那款车就完全忽视他的产品节奏就是因为这一天过节一地久不就是对这就是大家的春晚在春晚上必须要发一款车否则大家的情绪就接不住对
我说它 ES8 ES6 然后 EC6 EC7 ES7 这些车乱七八糟你会发现无论是产品线本身当外界质疑说你是不是产品线太乱的时候你会发现他就打 BBA 出来当挡箭牌然后包括 New DayNew House 的运营费用是不是太高对吧然后你的企业的效率是不够高的时候他们的清零红也会站出来说 BBA 的费用是多少
跟你特别像你知道吗 BP 就是对的嘛为什么就是我说之前不知其所以然而小米无论是小米这样的公司还是滴滴这样的公司互联网公司既然他为什么要做这款车他知道了为什么我觉得你这话说的太早了就是大家都不一定是对的就是有人可能做对了一部分另一些人做对了另外一些部分我倒觉得这东西是一个殊途同归的事就是未来可能一开始的开局它开的比较大
然后因为融资比较多其实也能支撑他开的比较大然后开的大之后会有一些浪费然后后面可能会有所精简或者是怎么样这个其实是其实是有点像是什么呢就花钱买教训或者花钱买认知一定会迭代的然后开局开的小的公司其实也有他的问题就开局开的小的公司往往也会有他自己的车种
当他遇到了颇天的富贵有什么他有可能也接不住所以他会从一个小的结构慢慢一点做大也会逐步走向一个稳态但是最终回到这个结论就是说稳态到底是什么稳态可能确实不像 BBA 之前最辉煌的时候那肯定因为 BBA 其实也不是稳态就是你去观察奔驰的行谱
奔驰有钱的时候那烧的呀那直至没边的烧奔驰 C 有一个厂房奔驰 E 有一个厂房奔驰 S 还做一个厂房就是这奔驰有钱的时候你看现在他没钱了三个厂房变成一个厂房这就是这就是他其实也是在动态在调整但是所有的动态调整其实背后是什么背后还是经济
就是他有钱的时候他就要做这些车就能赚钱因为那个时候需求量上去了你不做这些车这个钱就接不住然后需求下来的时候你就得在合理的时间把它砍了所以我们可能现在因为为什么中国市场难做就是中国市场到今天为止还没有完整的经历过一个周期现在才开始经历了好多上行周期没错下行周期
你根本就不知道下行周期到底怎么玩所以把很多人打了一个措手不及对这个下行周期到底怎么玩没有任何人很严肃的讨论过的原因是什么是人本身就不可能从历史中吸取教训因为人是一个注重感受的
这个生命是不是又回到了情绪价值看人挨打和自己挨打是不一样是的就是真的是这样所以为什么我觉得这轮手机公司有价值就是它的力量挨过多了打真的是挨过打它上行下行可能经历过但很多器人公司它真的没挨过这种打我觉得它更多的把这种改变的驱动力归结于外部环境
对吧 你再说无论是奔驰有钱没钱还是说社会整体的上行周期下降周期我还是比较相信基因论的基因论就是说非出座采访我看完最大感受就是这玩意儿这个东西你在理想或者说特斯拉类似的这种企业它做出来之前你去让传统的企业批评他们这么干活你会死得很惨你说我为了图标
我们再来改一版再来改一版再来改一版绝对不可能的肯定会死得很惨对吧你只有说外部的压力足够强别人这么做成功了我看到了我们学一下吧而且一学第一版学的还四不像然后学的稍微像点如果时间不够了又没有耐心了又推倒重来又回到原来的位置我觉得这个事情没有办法
就是有的时候你不是说靠教靠说上面下文件发邮件我们学我们要互联网公司方法论不行他不是那样的人他就不是那样的人我觉得对未来来说就是满足情绪价值这个事情可能就是他的基因一个未来的人你从他你把他从未来挖过来他马上到你的公司他也会给你这么搞对不对但是你说我按照那种特斯拉或者理想做早期做万或者说像小米那种推导方式做产品你你眼神都在为难他
当然也不会所以我觉得基因就是外部环境会让这种适合这种环境的基因的企业它会脱颖而出也会迫使一部分相对来说在主观上意识比较充足的企业它顺应这个东西去改变但是有些企业它就改了我在写那个我写那个微博昨天不是发给你了我最后一句说的什么
就差不多跟比亚迪崛起之后某北方车企的那种感受是一样有些企业可能说我要顺应这个在波诺外下方做产品的这种趋势那我增强自己的这些这些能力我再挖几个这种互联网公司来做产品的人也可以那有些企业就觉得我就不改我不愿意改主要通过诉讼解决或者是通过营销解决那这个就没有办法我觉得这个基因论甚至啊
我觉得这个都确实也没法解体到底是外部环境更重要还是这个企业基因有的时候就是你很难分完全拆分开但是我觉得是都是挺需要拿出来考量的你说比亚迪我想到一个事情就是我去试驾的时候我问销售说那个有没有比亚迪车主来你们这儿比较他说没有非常战兵截铁说来比亚迪的人根本就不会看我们的车
是真的吗我不知道是不是真的我不知道这是一个好事还是坏事因为他卖一个 15 万的车而他没有去影响到比亚迪的受众说明他的受众其实是从上面市场下沉下来的就是你们怎么看你有没有可能性就符合我说的基因论这个销售员是卖未来的老编辑这个说法其实让我想到了那个抗危定律抗危定律就是说一个公司的产品
最终是由他的组织机构决定的他有什么样的组织他就会做出什么样的产品然后然后组织的本身实际上然后另外一个思路就是房胜陶的首席组织官然后组织其实是由公司的一把手决定的就一把手去搭这个组织就一把手决定了我招谁不招谁然后他决定了我要招什么样价值观的人
然后进入到这个公司形成最初的组织这个时候他的基因就在他的招人的过程中传递下去了对他的组织也就这么形成了然后产品就会这么形成然后至于我讲的这个这个这个外部环境的变化其实更多的是因为汽车是个无限游戏就是在这个无限游戏的过程中游戏的环境不是一成不变的
他有的时候对你的游戏环境有灭顶之灾就这种灭顶之灾发生的时候其实是要求一把手迅速的知道到底发生了什么对
从而可能在某种程度上要抛弃掉以前的一些执念对就比如说未来说我们以前在 30 万以上但是今天这个环境 30 万以上人都没了你就必须要抛弃掉一些但是这些其实是短期的因为它是一个无限游戏就导致当你以一个长期的时候比如说你 10 年以后再来看这件事的时候它会变得
很平滑它就是一个小的波动一个小小的波动因为它时间太长你还会弹回 30 万以上没错就跟奔驰一样大家都说奔驰好牛逼但是稍微看多时间长一点历史就知道当初做四眼方灯四眼奔驰的那一代的时候奔驰拉跨的不行奔驰在两代前面
三代前面就是在 W22 时期的那个奔驰一级的那个时候奔驰非常非常烂但是他换一代产品呢又顶起来了
这个就是这个游戏最有意思的地方它是个无限游戏我觉得你说的这个是路径依赖它跟他说的基因一样都是刻在创始人的骨子里是精力去塑造的这个也很难改没错有一些是很难改的但是我觉得真正的经久不衰的企业其实这个创始人他要经常的去调整对我觉得创始人在创始人是容易改的组织是特别难改
就创始人如果在他是可以帮组织改但是创始人不在了你指望下面这个组织改那我觉得就完蛋所以我觉得今天对新势力几家企业我觉得这几家企业他们创始人都还年复历强对吧就是市场出现什么变化我觉得他们是很容易或者很快调整我觉得这点是我对他们最大的一个信心来源另外就是我刚才说的基因论就是他们基因赶紧好更适合新的经济环境
对那么就是创始人权不一行这两个也叠加在一起我觉得大部分的事情都是有解法