Deep Dive
- 30年功率半导体企业
- 汽车功率半导体第一股
- 新能源汽车和工业自动化领域成功案例
- 客户选择策略
- 与客户建立信任
Shownotes Transcript
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欢迎大家收听芯片揭秘,我是主播焕时今天我们邀请到了一位非常知名的公司是节节微店那现在坐在我旁边的是节节微店全球营销中心大中华区的销售 VP 游总游总请您跟我们芯片揭秘的朋友们打个招呼好的,大家好,我是节节微店负责大中华业务的游奎游奎
然后在跟游总正式对话之前呢我还是要跟大家科普一下游总的背景他是深耕国内市场多年的一个销售负责人亲历了从国产器件从边角料到核心玩家的一个转变的过程尤其是在现在新能源汽车工业自动化等领域也推了非常多的标杆项目落地那今天我跟您交流的时候我可能会跟您探讨非常多的市场啊产品导入啊这样的问题因为您是我们这个
一位资深的销售老将所以我们可能会请教的问题更加偏时操一点那我们首先就开始年轻主导多个国内头部客户的合作那能否用个案例跟我们讲讲杰杰威如何通过
具体的服务或者是合作上的一个态度在本土建立差异化的一个优势的江湖上都称节节威是汽车功力半导体第一股对吧我想我们也可以聊一聊节节是怎么进入汽车这个行当的其实跟你刚才这个问题比较相关就为什么我们会进入汽车那么大家都知道 21 年的时候整个供应链其实是发生了很大的巨变缺芯短料的这个状况很多
在这个时候实际上国内的很多的这种 TR1 TR2 高科技车厂就遇到了比较大的这些困难 JJ 其实在这个时间上给了很多人一个帮助也让大家开始意识到说国产器件的崛起对于供应链的这个保障是会起到非常积极的作用的
这个也就是今天为什么集结在众多的 Tier1 Tier2 会领先一个或者两个声位未来相当长一段时间里面国产化替代会逐渐的变成大家一个共识和主流所以我想在这样的一个里面我们也确实做到了全意全意的站在客户的角度去解决他的问题
那么你解决客户的问题客户给你生意我觉得大家是一个双赢的结果对所以说大家都说机会来了机会来了谁能抓住还是不一样的一个结果你们恰好就是在 21 年那波大的行情下加州的这个机会对
那能不能跟我们讲讲就是在目前的行情下因为我们发现消费电子的需求其实有一定的疲软也想听听您在工业市场和汽车市场以及消费市场你们在客户选择和客户服务上面会不会做一些差异化还是有各自的不同的一个对待方法就是这块能不能跟我们分享一下
杰杰实际上是一个 30 年的老公司了所以实际上我们是经历了很多轮的经济的熔衰周期的其实从我们的角度来讲我们的客户从消费类到工业到汽车到通讯客户群比较广泛我觉得这里面其实不存在什么特别好的行业但是会存在优秀的客户
那我们实际上在跟所有的客户在这个发展的过程里面一方面我们要服务好我们现有的这种交易额比较大的中大型的客户同时我们要去寻找这个行当里面的这些新的机会比如说现在既有这种传统的比较大的做手机的这些客户啊做无人机的客户啊那么同时我们也有很多可能新冒起来的一些做智能机器人的这些客户啊最重要的就是说你怎么去贴近市场那你的产品跟客户的产品有结合的地方就是我们寻找纪录点的地方
所以我们选择客户其实更多的是选择说跟我们的产品相贴合的一些客户并不是说今天一定按照某一个规模说那我一定把行业的全实做了所有的行业的全实都是从一个很小的公司做起来的所以我们也会去寻找很多有潜力的客户跟他一块成长为行业的全实
对这个过程其实也是一个陪伴的过程建立信任的过程就刚刚就想问您其实我们知道进入车轨行业并不是那么容易导入时间还有周期都挺长的你们有没有什么办法去增加客户的信任或者是加快这个导入的过程从结果上来看肯定是这样已经做到了但我们想请您揭秘一下
我们自己销售内部在做交流和沟通的时候我们会提到一个问题做销售最重要的是客户关系然后客户关系的核心到底是什么所以其实从我们的理解来讲我觉得客户关系的核心实际上是信任互相信任就会减少很多沟通的整本我们实际上是一个很开放的公司就是所有的客户你希望了解我生产的每一个过程希望了解我的技术能力生产能力我们都是欢迎大家的
所以我们其实每年会接待非常多的这个客户来到我们的经营厂去看我们的经营线看我们的封装线并且直接跟我们的创始人董事长包括我们的各级的主管的领导去做面对面的这个交流和沟通那客户希望问什么样的问题我们也都是如实相告我觉得这一点上来讲其实给了很多客户一个信心说那至少这个公司是比较靠谱的
所以实际上在这个前提之下我觉得很多事情会变得会容易很多就是开放的态度来欢迎他们过来参观考察对那我其实还有一个问题因为车规的话它涉及到生命安全不能轻易的损坏所以你们在导入的时候
就是可靠性这个环节是不是客户特别在乎他们有没有提一些检验的方法比如说让你们提供什么样的数据甚至会不会要求你们到他们指定的地方去做测试就这方面的顾虑是如何打消的呢有没有什么好的经验可以分享一下
客户有这样的顾虑很正常今天我买个车我也会担心这个那车厂要对最终客户负责那我们要对车厂负责所以实际上首先一个我们肯定是会按照行业的标准去做我们所有产品的考试的考察包括我们所有的工厂实验室也都是经过了 CLS 认证
这个是必要的第二个的话我们确实也有很多的这个客户会提出来说在你的产品上增加一些时间检测呀一些热测呀然后包括一些单元筛选的一些措施啊就你们会为他定制一些我们也会为他去做一些这样的改变虽然这些东西可能会增加成本但是为了整个的高兴着想的话这些成本的增加是必要的也是我们愿意为之付出的所以这样的反馈其实客户会觉得你们很有诚意啊
所有的生意都是建立在信任 诚信和相互理解的角度上最后就还是一种价值观的大家的共同认可
还想问问游总就是你们除了做规矩体现之外啊套化规有没有涉足然后尤其是现在套化规已经在汽车行业还有其他的工业行业越来越多的应用了不知道对你们的供应链或者是整个产品体系有没有一些什么样的改变
节节肯定是会做碳化硅的所以这一块呢也是我们现在正在布局的领域当前我们的产品主要是以硅基为主当然未来我们会在整个公立半导体这个行当里面纵向的去把它加深同时横向的我们会扩展所以碳化硅这一块也是我们未来产品发展的一个方向大家应该在不久的将来就会看到我们的碳化硅的产品上市我们现在也在做很多产品的调研设计和一些市场的准备
那这个算是我们第二增长曲线的一个布局吗或者说咱们还有其他的第二增长曲线的土碑吗这些是做孔规起家的那么我们一度把孔规做到了全球的第二第三后来我们开始做我们的二级管器件的时候我们也在大功率的领域里面做到了市场份额的前三那么准确的讲这些的第二曲线应该来自于说我们的规矩 MOS 的部分
那么在这个部分就是发展到一定阶段之后那我们可能还会继续去扩展比如说我们现在也有在做光偶我们 IGBT 的产品也已经上线了那么未来我们做碳化硅可能还会有一些跟我的功力相关的其他别的这个产品会陆续的出来姐姐在 2030 年要实现 100 亿的这个销售额那么我们的产品门类一定是会比现在要丰富很多的我们有个 2030 100 亿的一个目标对
对,所以其实我刚问完这个问题我就后悔了,作为一个 30 年的公司,肯定不是靠一个产品能卖到现在的,肯定是已经有几轮的第二增长曲线的产品在布局了。对,那么在产品定义上面,你们会做什么样的一个组织上的设计,然后在流程上面会做什么样的一个分工呢?因为我想第二曲线从研发到实现到最后成为销售额,肯定是一个漫长的一个过程。
就是大家这个领先这个时间点怎么把握尤其是要平衡生意的营收和利润又要平衡这个研发的投入这个周期啊这方面能不能跟我们分享一下我觉得其实姐姐今天选择在今天这个时间点去做这个事情已经是在回答大家这个问题了就是碳化硅实际上在国内有热度已经是蛮长一段时间对的我们前面一直没有介入一直到现在我们才准备介入
也是因为就像刚才你提到的就是碳熬亏的成本出现了大幅的下降然后整个的市场的成熟度有了一定的成熟度之后我们才选择介入到市场里面来节节能够走过这 30 年与我们一步一个脚印踏踏实实往前走的这样的一个思路是有关系的就我们不是那种盲目扩张的公司那么我们所走的每一步会选择一个合适的时间节点
前面的一步走踏实之后我们才会再走下一步所以从这个时间点我们想介入汤娃规也是在于说一个我规矩 MOS 这一侧其实在市场上有了一定的市场份额那么我们算是这一步走实了那么我开始要去拓展比如说我高压的一些产品
那么我们也去在想着说应该走哪条技术路线那么汤和硅既然今天做一个真的半导体的材料发展到现在材料上成熟了工艺上成熟了整个的市场大家也接触度比较高了整个的这个成本上也合理了那我觉得也是一个大家可以去介入的时机了我觉得你们是一个思考清楚在行动的公司某定而后动那么我还想问一个问题就是
我们 JJ 其实面对的市场属于功率半导体就是您也是在这个行业资深多年的我想问问这个行业这么多玩家如果大家拼核心竞争力的话最核心的是技术能力呢还是价格呢还是产品的丰富度呢如果让您选的话哪一个是您觉得是对销售来说最重要的点
其实这个问题好多客户都有来问工具半导体卷到最后会是一个什么样的结局那我想说国内现在这么多的工具半导体最后能够存活下来的应该是很少的几家你觉得不会太多不会太多这个在国外的市场里面已经被反复的验证过了
曾经美国欧洲的市场也出现过大量的公立办公室那么活到今天的可能也就只剩下英飞凌安森美那么少数的几家你去看前人走过的路你就会发现为什么活下来是他们其实很大成长在于说他们是一个 IDM 的公司所以
所以实际上功率半导体在最后就是 IDM 公司的这个优势很多人会觉得你的供应链安全你的成本的这个优势或者其他别的其实并不是很多人真正的能够理解 IDM 的就是说我们自己从研发到制造到市场一体化的这个过程里面其实 IDM 最大的优势一个是在于说我们可以快速的去响应市场变化
那么我的自由经营厂自由封装厂和我的自由的设计团队那么我可以根据市场的这个需要快速去调整产品的方向那另外一方面来讲的话其实我们可以配合我们的客户去做一些客制化的需求坦白的讲标准的期间对于客户来讲它是很难在这个里面找到价值所在的那你最终如果你不能给客户提供价值那你就会被这个市场淘汰
所以我不认为说将来大家完全靠拼价格你就能把这个市场吃下来或者说你就靠着说我产品的性能会多好多好多好因为实际上产品的这个部分每个人都在进步而且工地半导体本身技术比较成熟所以最终大家技术的趋同化会比较严重所以最后能够活下来的还是说你的市场反应的速度够不够快你的产业链够不够稳健包括你跟客户的需求的理解够不够深刻
所以其实您也边向回答了一个问题客户不会只看低价还是看一个综合能力只看低价的可能也不是什么好客户对啊因为只看低价的客户就会面临一个问题说今天你买到的东西可能三年以后连备件都买不到其实这也是一个很大的风险
好的非常感谢游总今天做客我们芯片揭秘跟我们分享了一个 30 年的公司做事情的一个笃定的思路我觉得是非常成体系的在很短的时间内我的问题您都接住了而且还能给出我超出想象的一个回答我是非常开心也期待您下一步取得更多不一样的结果的时候再来芯片揭秘做客再跟我们分享一下
好的也请大家多多关注节节微店在过去的 30 年里面我们已经取得了还不错的成绩上 17 年我们的业务增长了差不多 7 倍 8 倍那么我们相信我们在未来的 7 年里面我们还能够再增长一个 7 倍 8 倍也希望所有的人都能支持国产半导体支持我们整个民族的企业我是节节微店的尤奎我在芯片揭秘等着大家
芯片揭秘汇聚精英智慧打造科技人专属发声平台抛弃产业热点揭秘行业趋势我是主播焕石我在芯片揭秘等着你