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Dane Burkholder: 3 Key Skills for Advisors | Next Gen

2025/5/8
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Barron's Advisor

AI Deep Dive Transcript
People
D
Dane Burkholder
Topics
我作为Roseville财富管理集团的管理合伙人,主要服务于资产净值在50万到500万美元之间的客户,也服务于一些高净值客户和新兴的大学生运动员群体。我们团队由33人组成,管理着超过20亿美元的资产,客户遍布42个州。 进入大学生运动员理财领域源于团队成员对体育的热情和自身作为前运动员的经历。我们发现,运动员在赛场上的成功特质,例如团队合作、纪律性和执行力,同样适用于场外的财务管理。我们为客户提供全方位的理财服务,涵盖税务、遗产规划、保险和职场规划等方面,旨在打造一站式理财服务平台。 对于年轻运动员来说,控制储蓄和支出是他们能够控制的两个关键因素,良好的财务决策能为未来的财务安全打下坚实的基础。赢得年轻运动员的信任需要从教育入手,而不是直接推销理财产品。我们优先考虑教育年轻运动员,即使没有获得他们的业务,也能为下一代运动员的财务素养做出贡献。 在与年轻运动员沟通时,我们首先关注他们的财富观、财务榜样以及如何回馈社会等行为金融方面的问题,以此建立信任和了解他们的需求。我们不以理财产品为首要目标,而是从行为金融入手,帮助运动员制定财务规划,提供教育和指导。 我们通过实习项目培养下一代理财顾问,并注重培养他们的沟通能力、人际关系建立能力和高效执行能力。我认为优秀的理财顾问需要具备三大核心技能:有效的沟通能力、建立人际关系的能力和高效的执行能力。 理财顾问需要制定计划,合理安排时间,并学会授权和利用技术,才能在兼顾客户服务的同时,提升自身能力和团队发展。工作与生活的平衡并非关键,灵活性和热爱工作才是避免倦怠的关键。 理财顾问行业的一个主要缺点是过度关注投资管理,而忽视了更全面的财务规划。媒体上充斥着各种预测,但缺乏对预测准确性的评估,这可能会导致投资者的焦虑和恐慌。 理财顾问行业是一个充满机遇和回报的职业,能够帮助人们在人生的关键时刻做出重要的财务决策。

Deep Dive

Shownotes Transcript

在 Capital Group,我们设计主动型 ETF 以应对市场的波动,使它们能够成为投资组合的核心。它们经过精心设计,经久耐用。Capital Group。积极不同,主动型 ETF。投资者应仔细考虑投资目标、风险、收费和支出。此信息及其他重要信息包含在基金招股说明书和概要招股说明书中,可从财务专业人士处获得,并在投资前应仔细阅读。Capital Client Group, Inc.

我不确定是否想说训练思维和肌肉。我们可以更改一下吗?这可能有点轻浮。欢迎来到 Barron's Advisor,前进之路,新一代,这是一个特别系列,重点介绍正在塑造金融咨询未来新兴领导者。我们每月两次都会深入探讨策略、见解和改变游戏规则的举措,帮助您将实践提升到一个新的水平。我是您的主持人 Allison Tucci,今天我的特邀嘉宾是 Dane Burkholder。Dane,

Dane 是 Roseville Wealth Management 的管理合伙人,由 Ameriprise Financial Services 提供支持。他管理着一个 33 人的团队,管理着超过 20 亿美元的资产。今天,我们将讨论赛场内外金融运动员。欢迎。

欢迎来到播客。谢谢。我很高兴来到这里。那么,对于听众的背景,你能帮我稍微分解一下这些数字吗?你有什么类型的客户?你有多少客户?你专注于哪个领域?是的,当然。我是 Roosevelt Wealth Management Group 的成员。我是我们团队四位合伙人之一。显然,我们的主要业务是 50 万美元到 500 万美元的客户,尽管我们也涉足超高净值客户领域。我们还在我们所谓的“金融运动员”领域开展一些工作,我们与大学运动员合作

他们在新的姓名、形象和肖像权世界中获得机会。我们主要位于宾夕法尼亚州。我们在宾夕法尼亚州有几个办事处。我们在亚特兰大郊区有一个办事处,在佛罗里达州的 Destin 也设有一个办事处。我们管理着大约 20 亿美元的资产,与遍布全国 42 个州的客户合作,拥有大约 4000 名客户。因此,大学运动员是一个重点领域。这是一个利基市场。

首先,你是如何进入这个利基市场的?因为我觉得会有很多听众,尤其是前大学运动员,会举手说,这与我有共鸣。那么,你是如何进入这个领域的?是的。

说实话,它始于一个激情项目。我有一些朋友在广播界的体育界。我每年去洛杉矶几次。实际上,它始于洛杉矶的一家咖啡店,我们坐在那里。姓名、形象和肖像权真正开始实现。对于那些不熟悉姓名、形象和肖像权的人来说,它现在可以让大学运动员获得报酬。

如果你看看我们的合作伙伴,我们所有的合作伙伴都是前运动员,我们许多人是大学运动员。我们团队中的许多成员都是前运动员,他们中的许多人是大学运动员。我们与 Millersville 的体育系有关系。我们正在交谈,你知道,我认为使某人成功的那些事情,

在球场上,同样的属性也可以应用于球场外,无论是团队合作、纪律、执行、制定计划,还是在事情不如意时保持韧性。所以这真的开始让事情运转起来。我们开发了一个名为“金融运动员”的概念。它将同样的技能应用于球场外的生活。

我们有机会采访 Elite 11。Elite 11 是全国顶级四分卫训练营。它已经存在了 25 年。如果你看看 NFL、Power 4 大学橄榄球,我们认识的大多数四分卫都参加过 Elite 11 训练营。

他们正在寻找有人向家长和运动员介绍财务健康状况。这是一个绝佳的机会。我们经历了这个过程。我们被选中了。所以我们已经参与 Elite 11 过程两年了。这将是我们的第三年。看到家长和运动员,并与他们谈论这种情况,真是令人欣慰,这笔钱改变了人生。

他们可能会遇到。我们一直在强调的是,你今天做出的决定,你在 18 岁、19 岁、20 岁、21 岁时做出的决定,将使你比全国几乎 99.5% 的人拥有显著的优势。而那些……

而那些拥有巨额资金的人,与那些可能拥有 30 年、40 年稳定收入的人相比,是一种非常不同类型的客户。它带来了不同的挑战。你能分解一下这些常见的挑战以及你的团队是如何解决这些挑战的吗?当然。因此,我们建立了我们所谓的环绕声方法。因此,我们真的试图创建一个一站式商店。

为我们的客户提供服务,无论他们是退休前的客户,还是运动员客户。我们试图将家庭办公室类型的环境应用于运动员,并将家庭办公室环境应用于婴儿潮一代。我们有这种环绕声方法,我们有税务人员,我们团队中有房地产人员,我们有保险人员,我们团队中有职场专家。所以很多事情都归结为教育和

了解税收,了解你是否需要有限责任公司,了解复利,了解预算,了解如果你想买车,最好的方法是什么?是的,不要马上买兰博基尼。正确。并且了解你提到的储蓄。我认为建立储蓄率。我们谈论的是专注于你能控制的事情。我们总是告诉人们,尤其是在运动员的世界里,你能控制两件事。你可以控制你节省的东西,你可以控制你花费的东西。

你需要掌握这两者。如果你做出正确的决定,就像我不认识很多大学运动员,很多大学里需要每年 20 万美元生活费的人。因此,如果你能将这笔钱存四年,即使你没有进入 NFL,并且你存了几十万美元,那么想想当你 50 岁或 60 岁准备退休时,这笔钱会变成什么样。

因此,这些人,我的意思是,他们身边有很多其他人,经纪人,

与这类客户建立信任和信誉可能很困难,他们由于很多原因而可能持怀疑态度。这与洛杉矶的演艺人员非常相似。你是如何与这类可能由于很多原因而持怀疑态度的客户建立信任和信誉的?是的,我认为在很多情况下,这种怀疑是有道理的。而且,你知道,我们与运动员交谈,我们看到各种事情发生。所以,你知道,我认为我们取得成功的地方在于,我们完全从教育的角度来处理这个问题。

我向所有运动员和所有家庭说的第一件事是,我们不是来争取你的业务的。我们是在这种情况下向你提供教育。如果你有问题,我们在这里充当你的讨论对象,因为他们指尖上有如此多的信息。有这么多人试图追逐这些运动员。因此,成为金融运动员的整个平台都是以教育为首要任务而建立的。

我们参与了整个事情。如果我们从未从这里获得客户,并且我们可以教育下一代运动员和那些再次获得改变人生机会的人,那么这对我们来说就是一个胜利。所以我要举手说,好吧,我想进入这个领域。我现在想教育,你知道,下一批 MLS 人员。你作为一名财务顾问是如何处理这个问题的?当然。

你知道,我认为,再次,这归结于了解人们想要什么并满足他们的需求。因此,在这个运动员领域,我们花费大量时间在行为方面。在 Elite 11 中,四分卫们,我们给他们一个问题。在我们讨论储蓄策略、税收、遗产规划或建立法律文件之前,我们会先进行行为金融问卷调查。我们问他们几件事。第一件事是,你对财富的定义是什么?

想想财富不仅仅是金钱。我喜欢这个。第二,谁在经济上激励你,为什么?

我们想看看他们从经济角度仰慕谁。听着,你什么都看到,父母和祖父母。你会看到列在那里名人和演艺人员。但是,谁在经济上激励你,为什么?然后我们问他们的最后一个问题是,你将如何利用你的成功来影响他人?我们相信,凡是多给的,就多要。我们通过一个过程来了解他们将如何影响他们的社区,他们将如何对人们产生积极影响。我们将此作为开始制定他们的计划的基础。

我的经验是,这与很多人与运动员进行的对话不同,因为这是唾手可得的果实。如果 Johnny Five Star 获得了 80 万美元的 NIL 交易,就会有顾问追逐这位四分卫来获得资产。资产是正确做事的结果,我们从未在谈论金钱管理之前就与这些关系进行接触。我们首先从行为金融入手。

制定计划,了解选择并提供教育。您正在收听 Barron's Advisor,前进之路,新一代。我们将短暂休息一下。请继续收听。如果您是一名财务顾问,那么您就知道建立退休计划实践需要付出努力。Capital Group 可以通过提供一个平台来帮助您建立它,从而让它变得更容易。在 capitalgroup.com 上了解更多信息。Capital Client Group, Inc. 欢迎回到 Barron's Advisor,前进之路,新一代。

让我们回到谈话中。所以现在谈论教育下一代,人们经常谈论它。

但这并不是——我还没有真正看到一个实际案例,橡胶与道路相遇,人们实际上已经吸收并培养了这些顾问,并让他们拥有自己的有机收入增长。这非常罕见。那么,你现在是如何吸收这些顾问、教育他们、培训他们,尤其是在销售流程方面呢?是的。

是的。所以它实际上始于我们的实习计划。几年前,我们实际上参加了 Barron's 的一个会议,我们听到有人谈论他们的实习计划。我们从 Barron's 会议中实施的一件事是,我们制定了一个实习计划。专门为您的企业,而不是为 Ameriprise。这是正确的。是的。因此,如果您考虑 Roseville,我们与 Ameriprise 相关联,但我们是 Ameriprise 旗下的一家独立公司。

我们在宾夕法尼亚州中部的宾州州立大学附近。我在 Millersville 大学踢足球,也在宾夕法尼亚州中部。因此,我们与宾州州立大学的 Smeal 商学院建立了关系。我们与 Millersville 大学及其体育系建立了关系。

然后是 Matt,我的一个合伙人,他可能是宾夕法尼亚州历史上最成功的中学排球教练之一。有很多他的前球员。所以你只需要从这些大学获得管道。我们有一个管道。太好了。如果你看看我们在过去几年获得的许多新员工,他们中的许多人都来自我们的实习计划。

因此,在我们的实习计划中,我们花时间让实习生学习幕后的业务,参加会议,学习我们的财务规划工具。我认为我们所做的最酷的事情之一是,我们的运营总监会进行实习挑战,我认为实习生和年轻的顾问可以坐下来听高级顾问讲话。但要真正学习,你必须去做。因此,我们有一个实习挑战,我们创建了一个虚构的案例。

实习生有责任向一些合伙人展示财务规划建议和投资建议。哦,哇。然后我们最终会选出实习挑战的获胜者。好的。在不透露太多信息的情况下,你是如何选择获胜者的?我没有参与这个过程。对我来说,我认为我在下一代顾问身上发现的是,他们的技术知识令人惊叹。好的。他们……

了解技术,了解财务规划,了解投资。我认为金融服务中缺少的是,当我开始工作时,我们必须参加一个名为顾问学院的课程。

顾问学院稍微谈到了业务的技术方面。但是顾问学院花时间了解社交风格、沟通和后续跟进。我认为软技能有时是缺失的。这正是我们试图花大量时间去关注的,即在财务计划和投资建议的案例陈述中观察这些软技能。

我认为这与实习生在这个过程中推荐的内容一样重要。尤其是在人工智能越来越多的进入我们的领域之后,这种定量方面几乎可以外包。软技能非常重要。所以为我分解一下软技能,因为我认为很多人,再次,他们说软技能,他们说硬技能,但你具体在寻找什么?我告诉年轻的顾问,你需要做三件事,并且做得非常好。第一,你需要知道如何沟通。

你需要学习如何将很多人不了解的难题与你对面坐着的客户联系起来。因此,你需要能够与人沟通,并有效地与人沟通。第二,你需要在建立关系方面成为大师。我的意思是参加客户会议。我的意思是与其他专业人士建立关系,因为我认为你拥有的关系越多,

客户的满意度越高,但你通过与其他专业人士互动而获得的机会也越多。

最后我要说的是,执行至关重要。我总是告诉人们,我们需要紧急执行。人们正在打电话给我们。人们正在联系我们,因为他们有一个问题。他们想要得到解答。如果我们让它持续两三天,他们很容易就能上网找到答案。他们可以去找另一位专业人士找到答案。所以沟通是。

拥有关系,然后紧急执行,我认为,是任何顾问,无论是年轻顾问还是资深顾问,都可以关注的三个最佳技能。你如何教授这些技能?所以你让我相信我需要知道这三件事。但是,我该如何去做,尤其是在当今这个时代,人们只是依附于他们的手机,或者他们通过 Zoom 沟通,或者他们不再接电话了?你如何教导一位新顾问这三项技能?正确的。

我们为我们的顾问举办双周课程,由我们的合伙人之一 Michael Hoffman 主持。他是我见过的业内最佳顾问之一。所以迈克会和他们谈论一些案例,还会谈论一些软技能。我认为最终,这也要回到旧的领导力原则。因此,当我花时间在领导力方面时,他们谈到了展示、观察和确认。因此,如果我们预期或期望某人做某事,我们需要展示这项技能。

持续地做。一旦我们展示了它,我们就需要观察他们这样做。这就像在体育运动中一样。这是一个重复的问题。因此,这个人获得的重复次数越多,或者无论是什么技能,无论是与客户交谈、主持团队会议、在众人面前做演示,然后你需要确认他们是否按照我们设定的标准去做。对于一名财务顾问来说,他们做得很好。

他们希望继续取得成功。他们想要一个团队。他们现在正在考虑教学,这与你正在做的事情类似。你正在教学,你正在回馈,你正在运行这些实习计划。但是他们对自己的客户责任有点紧张。他们将如何管理时间?你如何——你会给那些说“我想承担更多责任”的人什么建议?我有点紧张,担心团队的服务不会成功等等。你会给他们什么建议?

我认为你需要为此制定一个计划。我认为作为顾问,有时我们认为自己比实际情况更好。我认为作为顾问,有时我们认为自己对客户可能比实际情况更重要。我认为只要你制定一个计划并与你的客户沟通,我认为为了成长,

顾问不能对所有人都是万能的。你需要聘请专家和客户服务人员,并利用技术和人工智能。你最终需要决定你对自己的愿景是什么?我想坐在客户的位置上,坐在客户面前吗?

我想开始放弃一些我的客户责任,并开始将其转移给下一代顾问,这样我就可以花时间在领导力上吗?我认为没有绝对正确的答案。我认为这取决于每个人的愿望。但我确实认为,如果一位顾问正在努力建立一个团队、组建一个团队或加入一个团队,

你几乎必须进行一次时间审核,然后说,好吧,我将时间花在哪里?什么可以外包?什么可以委托?什么可以转移到其他地方?在我的实践中,什么是我的最高和最佳用途?将你所有的时间和精力都花在你最高和最佳的用途上,并训练你想要卸载给其他人的技能。

你如何应对倦怠?因为这是财务顾问一直都在谈论的事情,他们一直在奔跑。这也是运动员面临的问题,那就是倦怠。你如何作为财务顾问以及你给运动员客户的建议来处理这个问题?好吧,如果你有任何建议,我洗耳恭听。对我来说,我喜欢我的工作。我总是说我可能永远不会平衡,但我拥有灵活性。

对我来说,灵活性比平衡更重要。我有两个女儿。他们是游泳运动员。我从未错过任何一场游泳比赛。太棒了。因此,如果我需要在星期二下午 3 点离开去参加下午 4 点开始的游泳比赛,我知道没有人会在那个时间安排。我可能会在回家后 7 点工作,工作到 8 点 30 分。但我真正想在 2025 年关注的事情是,当我离开办公室时,我

尽量把我的工作留在办公室。因为如果我不是一个擅长静坐不动的人,如果我只是坐在那里,你知道,我有我的待办事项清单,我会进入我的办公室,并可能开始处理我的清单。但就个人而言,我不平衡,这并不意味着它对我来说不重要,但灵活性比平衡重要得多。只要我喜欢我正在做的事情,我喜欢这项工作。

但我也会抽出足够的时间来充电,并与我的妻子和家人一起旅行。所以我确实确保了这一点。它在我的日历中。我把它标记出来。它在我的日历中。它在你的日历中,你知道,有时间旅行。太好了。是的。是的。太好了。不,但我认为你所说的非常重要,因为灵活性与平衡非常不同。许多甚至正在考虑进入财务咨询领域的人可能不明白,你实际上拥有自己的时间表。正确的。

在很多方面。因此,你可能没有平衡,因为你非常关心,并且你基本上与你的客户一起工作,你总是想打电话,因为这是你的选择。正确的。你正在根据你女儿的游泳比赛安排灵活的时间表。它围绕着某些事情。因此,这个行业有很多优势,但我将反过来问。这个行业的一些主要缺点是什么,你想如何改变它们?是的。

这是一个很好的问题。第一,当我想到缺点和改变时,我认为顾问们,正如我之前所说,总是直接转向投资管理部分。我认为投资管理部分是了解客户情况并为他们提供良好建议的副产品。

因此,很容易跳入会议,也很容易只谈论投资组合。我认为,无论某人是客户还是尚未成为客户,顾问都很容易坐下来,专门根据他们认为客户想要的内容来调整他们的谈话。所以我想说,需要有更多的规划,更多的建议,而不是投资管理,因为顾问与客户互动。

我想说,行业中另一件需要改变的事情是人们指尖上可用的一些信息。我认为你在电视上看到很多人,并不是要贬低这一点,但有很多人在做预测。

这些预测可能是对的,也可能是错的。我认为我希望看到的一件事是,作为分析师、经济学家或策略家,当他们在电视上做预测时,他们应该有他们说的最后三个预测,如果它实现了,就用红色或绿色表示,如果没有实现,就用红色或绿色表示。我认为有很多——人们指尖上有如此多的信息。其中很多都非常好。但有些则不然。

人们有时可能会听到事情,并以与实际情况不同的方式感知事情。它会产生很多恐惧和焦虑。我理解金钱是情绪化的。我不是说我们应该消除这一点。但我认为,一些可用的信息需要得到完善。好的。好吧,这是一个非常棒的播客。你分享了很多宝贵的见解。在我们结束时,你还想给听众留下什么吗?

不,我认为这是一个很棒的行业。这是一个很棒的职业。我无法想象做其他任何事情。我最初以为我会接管我父亲的挖掘业务,但我已经做了 22 年了,这是我大学以外唯一做过的一份工作。这是我唯一会做的一份工作。而且,你知道,我认为任何时候你都可以影响人们,你可以帮助——

激励他们并引导他们度过人生中最重要时刻。看到你对人们的影响是如此令人欣慰。所以,你知道,当我开始从事这项业务时,他们说要成为一名成功的财务顾问,你需要一颗社会工作者的爱心和一个资本家的头脑。我认为这两种方法带来了成就感、成功以及成为一个如此有趣和有益的团队的一员。非常感谢你今天来到这里。谢谢。

Barron's Advisor,前进之路,新一代的制作团队是 Ellie Ismaladou、Rebecca Bisdale、Paul LeBlanc、Kinga Roy-Jacques、Joseph Lusby 和 Alexis Moore。Melissa Haggerty 是执行制片人。Jenna Mathis 是 Barron's Advisor 节目的节目总监。Greg Bartalas 是 Barron's 财富和资产管理集团的主编。我们很快就会推出另一集。感谢收听。

如果您是一名财务顾问,那么您就知道建立退休计划实践需要付出努力。Capital Group 可以通过提供一个平台来帮助您建立它,从而让它变得更容易。在 capitalgroup.com 上了解更多信息。Capital Client Group, Inc.