David DeVoe: How to Maximize Your RIA Firm’s Valuation
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顶级顾问分享了他对哪些因素使咨询公司蓬勃发展、规模化和获得高额估值的看法。主持人：Steve Sanduski，CFP。 了解更多关于您的广告选择的信息。访问 megaphone.fm/adchoices</context> <raw_text>0 通过 Capital Ideas 播客系列，了解 Capital Group 与众不同的投资方法，我们将与投资组合经理、分析师和经济学家一起深入探讨，帮助他们应对当今的市场。您可以在任何收听播客的地方收听。由 Capital Client Group, Inc. 出版。

RIA 的估值仍然很高，私募股权无处不在，行业整合正在加速。这对贵公司的未来意味着什么？大家好，我是 Barron's Advisor 的商业教练 Steve Sandusky，《WayForward》播客。我今天的嘉宾是 David DeVoe。David 是 DeVoe & Company 的创始人兼首席执行官，该公司是一家领先的咨询和投资银行公司，服务于 RIA 行业。他

谢谢。

以及这对考虑出售的公司创始人意味着什么。我们还深入探讨了独立性和规模之间的矛盾，有机增长如何下降到仅为 GDP 增长水平，以及顾问可以采取哪些措施来扭转这一趋势。此外，David 还提供了一个由三部分组成的框架，说明公司如何被估值、优先级排序，

提高您的倍数的实用步骤，以及如何在当今竞争激烈的市场中留住和培养人才的坦诚见解。接下来，是我的与 David DeVoe 的对话。

那么这里的重点是什么？并购很火热。它会继续增长并保持火热吗？是的，我们认为会的。我们是 Devone 公司的一群书呆子。我们已经处理了大量的数字，我们认为我们可能还有五到七年额外的并购活动。这不仅是对这些公司创始人的年龄结构和老龄化的评估，也是对那些必须寻求外部解决方案的公司的评估，而且还包括

但这也是 Steve 你熟悉的另一个关键趋势的一部分，那就是规模的潜在力量。如今，许多顾问（这种情况已经持续了大约四五年了）正在寻求出售他们的组织，以便获得更多乐趣。我的意思是，当你加入一个更大的组织时，它可能是 100 亿美元，也可能是 2000 亿美元以上，这些更大的组织是

可以对出售给它们的企业产生很多积极的影响。它可以使他们更快地发展，因为他们可以访问推荐网络和专业知识。它可以使他们最大限度地提高运营效率。它可以消除管理方面的麻烦。

同样重要的是，它可以扩展特定顾问可以为其客户提供的服务和能力。在过去大概五六年里，当我与人们交谈时，他们听到并购活动增加时，他们会直觉地认为，哦，这说得通。国家的年龄结构正在老化。当然，创始人的年龄结构也在老化。这是由继承规划问题驱动的。

有趣的是，事实并非如此。这是第二大驱动因素。因此，在过去五年中，第一大驱动因素一直是对获得规模和一定程度的庇护的兴趣，因为越来越多的顾问已将公司出售给更大的公司。Steve，其影响的另一个因素是，我们称之为“元顾问”的发展。

RA。因此，这些不仅是大型公司，大型公司，它们是独一无二的。它们不仅仅是规模大。他们拥有成熟的管理团队。在大多数情况下，他们可以获得无限的资金，即私募股权。他们真正专注于差异化。他们专注于经营他们能够经营的最好的公司。大约有

二十几家元公司，不仅有希腊语中“全面”和“宏观”的意思的元，而且还有经营公司最有效的策略，这就是 Devo & Co. 中元的意思。大约有二十几家公司，它们正在开始塑造这个领域，我们预计这一趋势将持续下去。

谈到这些元公司和出于继承规划以外的原因而希望出售的顾问，让我提出一些想法，并听听你对此的反应。其中一个原因是，近年来收购这些公司的竞争非常激烈，当然，私募股权的兴起也是如此。估值已被大幅抬高。因此，一方面，卖方正在考虑，哦，我的天哪，我们

我今天可以为我的公司获得的价格会改变我的生活，对吧？所以我可能会得到一大笔钱。所以也许我会因此而卖掉它。那么，你怎么看待这种矛盾呢？如果我卖掉，我可以得到一大笔钱。是的，为这些元公司之一工作可能会很有趣，因为我们还有很多其他的机会。我有很多其他的顾问可以一起玩，我们可以一起参加会议。与放弃所谓的“自由”相比，与其他同事一起工作也很有趣。

因为大多数这些企业家都是自己创业的，他们创业是因为他们想成为决策者。他们不想有老板。他们不想向任何人汇报。那么，你怎么看待在为这些大型元公司获得巨额支票的好处与放弃我的自由之间的矛盾呢？

是的，这里有很多有趣的事情。让我们来分析一下。我不禁想到大约 13 年前我创办了 Devo & Co。当时只有我一个人。我们现在有 25 个人。史蒂夫，说真的，我决定离开我所在的托管机构。我有商业计划。我准备好了。我上了飞机，去参加一个婚礼。

我们乘坐公共汽车前往这个目的地婚礼。坐在我旁边的人四五年前就创办了自己的公司。我说，哇，这太好了。我太兴奋了。他有一个有趣的观点。他说，看，创办你自己的公司有趣的地方在于你学到了

你放弃了在大公司工作的安全错觉，换取了作为企业家和经营自己公司的自由错觉。如果你像我一样，史蒂夫，我仍然每周工作 65 个小时，有时是 70 个小时。现在我喜欢它。而且我

我喜欢我正在做的事情。我终于变得聪明起来，说，嘿，也许我会在欧洲工作几周，或者也许我会在我的工作中更有创意。这是一个需要考虑的有趣因素。我与许多企业家交谈过，他们就是这样被安排的，他们想出去创造伟大，并经营一个非常好的组织。因此，“自由”的概念是一个有趣的概念。我们与客户密切合作的另一个有趣概念是“控制”的概念。

所以当我进入这个行业时，我开始关注 REA 并购活动，已经有 20 多年了。20 多年前，我可能比今天在酒吧待的时间更晚。那时我会和一些很久以前就创办了自己的 REA 的人聊天。喝了一两杯酒后，他们充满热情。他们说，看，我永远不会再回去为别人工作了。我想控制我组织中的所有事情。他们离开这些大公司后留下了伤疤，这是理所当然的。

随着时间的推移，情况发生了变化，我认为有一定的业务成熟度，顺便说一句，我的观点并不是每个人都应该对外销售，我强烈认为不应该这样做，让我们也谈谈继承问题，但是当我们与卖方合作时，我们所做的一部分工作是说，好吧，让我们找出最适合你的买家的特征，事实上，我们不会告诉我们的客户我们是获得最高估值的人

我们说，我们在帮助你找到最适合你组织的买家方面是全球最好的，帮助你实现你的目标和愿望，拥有正确的文化，为你的组织、你的客户撰写未来的篇章，使其比你没有进行交易时所能写出的更好。坦率地说，如果他们不能这样写，你就 shouldn't do a deal. 我们毫不犹豫地告诉人们，你不应该做交易。考虑到这一点，我们与某人合作的第一个月左右的工作内容是了解他们的目标和愿望以及他们的公司等等。

但其中一个因素与控制有关。因此，我们经常会说，嘿，我们很尊重。我开玩笑说。我是一个控制狂。你是一个控制狂。企业家通常是，或者说是企业主。定义控制。因此，我们经常会说，你想控制什么？你想控制一切吗？是的，戴夫，我当然想。好的。你想控制业务的整个合规部分吗？好的。你把我难住了。当然。我不想控制。技术怎么样？你喜欢等式的那一部分吗？

不，我真的很想外包。那是一个难题。你开始经历它。客户体验怎么样？是的，我 100% 想确保我们能控制这一点。因此，你开始，那里没有错误的答案。你与之交谈的每家公司，每个人都会有一套不同的东西。这是一个有价值的过程，因为一旦你清楚地知道你不再想监督什么，因为我忘记了这里的部分背景是，当他们与我们交谈时，它不是……

20 年前在酒吧的那个家伙，或者 20 年前在酒吧的那个女人，对控制充满热情。在这个阶段，他们的年龄在 50 多岁和 60 多岁之间。

我们都有朋友、亲人发生了某些事情，悲惨的情况或残疾或类似的事情。因此，我认为在这个生命周期阶段的人们经常会从不同的角度看待他们的未来。然后你就会进入，好吧，对你来说什么最重要？你想控制什么？无论如何，我认为许多顾问现在开始思考什么是有意义的，什么没有意义。

他们是否想加入一个他们放弃完全控制的组织，或者一个他们仍然可以控制某些要素的组织？他们是否想加入一家能够帮助他们解决这些业务问题的公司，而不是那些问题？在许多情况下，根本没有必要对外销售。

现在，这是一个有趣的矛盾点，在市场上，一些由私募股权支持的元 RA 已经证明，你可以以这些高倍数的价格将一家私募股权公司出售给另一家私募股权公司，等等。这些公司，这二十几家公司，可能比该行业的任何其他公司都能支付更高的价格。这些巨大的估值已经持续了大约三年半了。你卖给一个拥有 100 亿美元或 50 亿美元的公司，他们不能或不应该支付这些过高的估值。它们仍然很高，但没有那么高。

然后在许多情况下，如果你对外销售，就会打折，对吧？25% 非常常见。所以史蒂夫，我们正处于一个有趣的位置。如果我是一个狡猾的银行家，我会从屋顶上喊出来，但我悄悄地低声说，嘿，我们有一个行业，你刚才注意到，你可以内部以一定金额出售，或者外部以可能高出 80% 的价格出售。

因此，这是一个有趣的动态，人们正在思考什么是正确的解决方案。现在，好消息是大多数顾问不是硬币操作的。大多数顾问在这个职业阶段与我们交谈时赚的钱比他们想象的要多得多。这不仅仅是敲响钟声并获得最高估值。它实际上是在思考许多其他战略问题，这些问题要重要得多，通常比经济问题更重要。回到那个等式，我们有一个行业，其估值高得惊人。

好消息是，市场上有很多实力雄厚的买家。不仅是那些元公司，还有其他管理良好的组织。因此，我喜欢看到为决定可能想要探索对外销售的顾问提供广泛的选择。我认为在这个方面，这是一个非常好的时机。如果有人选择对外销售，市场上有很多健康的买家。

你提到了控制。你还谈到了这些元公司，肯定有人认为，随着时间的推移，该行业最终将围绕少数几家真正的大型公司合并，这些公司可能会控制 80% 以上的资产。

然后我发现非常有趣的是，我们都听说过那句老话，“旧事物总是新的”。似乎如今许多大型 RIA 公司的负责人都是 30 年前离开证券公司的人，比如说，因为他们不喜欢证券公司的严格环境。

现在他们在做什么？这几乎就像他们在重建证券公司，但在所谓的“独立模式”下。因此，我很想知道你的看法，这些元 RIA 公司是否只是在用更 A 型的模式、更规划的模式，也许还有更多自由和灵活性的模式来重建昔日的证券公司？但是你的看法是什么？我们只是在重建许多人试图摆脱的东西吗？

是的，我会说既是也不是。我的意思是？我认为我的主要答案是否定的，它不是证券公司。让我们稍微分析一下。

这些元组织正在发展壮大，而且它们的增长速度将会加快。我认为在过去大约 10 年里，我曾与麦肯锡的某人一起参加过一个小组讨论。他们做过分析。我认为在过去 10 年里，该行业中最大的公司增长了 15 倍，在很短的时间内增长了 15 倍。而且它们只会继续这样做。我们将看到万亿美元的公司，等等。它们是否越来越大，并接近这些证券公司的潜在规模？在某种程度上，是的。证券公司绝对是

因此，一方面，让我们假设规模方面，它们在这个行业中比以往任何时候都大得多。我也会谈到另一个极端。过去证券公司最大的问题，而且在很大程度上仍然存在，它变得有点模糊了，但是证券公司和 FINRA 模式并没有真正将客户利益放在首位，对吧？他们对绝大多数的模式和顾问没有受托责任。

我认为这是你在与之合作的公司类型方面的一个关键因素。加入证券公司、基于 FINRA 的组织等，整个组织的理念是不同的。好消息是，如今许多元公司，谁知道一年后或五年后会怎样，但其中许多公司都是我 20 年前在 Schwab 的同事。我们当时是 MD，一起在战壕里。所以他们在这个行业里生活、呼吸和成长。其他人，正如你所说，有机会

REA，在早期，他们在证券公司接受过培训，等等。我认为今天的好消息是，到目前为止，私募股权的表现相当不错。他们没有获得光环，因为我们已经看到私募股权在其他领域表现不佳，进入后，收购一家公司，将其掏空，利用债务杠杆，然后将其转售给其他人。他们在这个领域没有这样做。我说，他们没有获得光环。现在，这不是对待我们这样的行业的组织的正确方式。

高度分散，但如果你想留住人才，就可以发展壮大。它是一个以人为本的组织。因此，我们可以回到私募股权的细节上来，或者不谈。但长话短说，你的问题是几件事。

你是在向老式的证券公司出售吗？我认为不是，因为这些公司的受托性质以及该组织的理念。我认为，即使是客户与顾问的比率也将达到 70 多个，而在证券公司，你则有 250 个。但你将成为一个更大的组织的一部分，这有一些优点。你的运营效率和管理方面的麻烦将会消失。你将拥有更广泛的能力。

但你将感觉更像一名员工，在大多数情况下是这样。你将不会拥有那种控制权。你将不会拥有那种独立性。这也会在一定程度上影响你与员工的关系，有时甚至会在很大程度上影响你与员工的关系。我认为这很有趣。我认为这将是一个有趣的趋势。是的，标题是它们不像证券公司，但有一些特性是相似的。

我怀疑，当然，合理的人肯定可以不同意这一点，但我怀疑，随着时间的推移，随着这些公司越来越大，它会越来越像证券公司。我并不是说这是一件坏事。证券公司肯定有一些好处，但也许只是规模更大。规模越大，官僚主义就越多，规模越大，规则、法规、政策和程序就越多，而这个领域很多人都不喜欢这些。

因此，我认为我们还将看到，这一点已经讨论了一段时间了，一家元 RIA 与另一家元 RIA 合并，创建一个超级元 RIA。因此，我认为我们都在等待这种情况发生。然后当然，

他们将尝试上市。我们已经看到这种情况发生了一点。在这个领域，这些公司上市还没有取得巨大的成功。但我认为，随着时间的推移，这种情况可能会改变。但当然，有了私募股权的支持，他们可以继续互相出售一段时间，但最终他们可能会进入公开市场。然后你就会受到公开市场同样的压力

首席执行官在取悦股东方面的压力。因此，我认为最终，也许是在几年后。无论如何，我认为我们都需要对此保持警惕。就像我们已经看到 Focus Financial 的例子一样，你卖给 Focus，你认为我将成为这个组织的一部分。我将拥有独立性，但也会有一些好处。然后它又被卖给了另一家公司。现在我们正在整合。情况发生了变化，但我们所能做的只是根据我们手头的信息做出今天的最佳决策。

是的。史蒂夫，我认为你强调的是，随着这项业务的成熟，有些事情保持不变。例如，顾问或 REA 的数量一直相当稳定。每次有人出售时，就会有其他人进入该行业。他们离开证券公司或 LPL 等公司。但它正在发生变化，并且变得越来越复杂。是的。

我认为你的观点很到位。这将如何结束？几年前，有时我会做出预测，有时我会预测正确，有时我会预测错误。我说，嘿，今年我们会看到整合者的整合吗？我认为我们没有看到这种情况，而且可能在一段时间内不会看到这种情况，原因有几个。这些公司的管理团队知道它们的估值非常高。实际上没有套利机会。

除非有人准备放弃首席执行官的职位，否则你为什么要与其他人合并？对于这些高管来说，还有太多有趣的事情可以做。但是，是的，这是一个引人入胜的动态。20 年前，当我进入这个行业时，20 多年前，私营市场与公开市场的套利是最大的目标。哎呀，一旦我们足够大到可以上市，那么估值就会上升，所有这些事情都会发生，等等。我们从 Focus 那里看到，这并没有像我们许多人预期的那样发挥作用。现在，

Focus 不仅私有化了，因为它们的估值（就倍数而言）低于公司为私营公司支付的估值。许多人没有意识到的是，一个更大的原因可能是获得债务以进行交易。当你公开上市时，正如你提到的那样，你不仅需要担心监管问题，还需要达到目标以及所有这些可能非常消极且存在问题的因素。

这不是你和我成长起来的行业的一部分，但公开市场愿意接受的债务比率和舒适度与私营公司不同。因此，等式的一部分实际上是，让我们将其私有化，以便我们可以利用公司的杠杆来进行更多交易。你可能已经注意到 Focus 的速度已经大大减慢了。这很有趣。这很复杂。我认为这就是为什么我们的公司继续获得发展势头的原因，因为人们

正在寻找专家，因为这不仅仅是出售给比我们更大的公司，而是出售给一家私募股权支持的公司，这是否意味着他们将来会卖给另一家公司，正如你提到的那样，这将如何结束，它要么可能是上市，我认为我们可能会比预期更早地看到一些公开募股

或者另一件事是主权基金。那是什么样子？最终是私募股权。这些支票的金额足够大，你要么有一个财团，要么就是海外有很多钱。这是一个完全不同的有趣动态。因此，在未来五到十年内，这将是一个有趣的动态空间。

作为潜在的卖方，考虑一下他们可以提高估值的方法。他们肯定可以利用许多杠杆。希望他们能够提前几年开始使用这些杠杆。但其中一个当然就是提高你的有机增长率。关于该行业的整体有机增长率是多少，有很多讨论。你对 RIA 业务目前的整体有机增长率有什么看法？

我们在这个领域中许多人定义有机增长的方法是，扣除市场，扣除可能发生的任何收购，如果你引进了一位脱离经纪人，并且他们拥有资产，则扣除这些资产。因此，这实际上只是组织的纯粹有机增长。

现在，你和我知道，你所有的听众也知道，REA 模式确实是为美国家庭和投资者提供服务的最佳方式。我坚信这一点。我们认为自己是 REA 社区的一部分，而不是客户的供应商。我们相信这一点。证券公司有

已经来雇用我们，我们说，不，就像你在另一端一样，我们在这里支持这个社区。因此，我们有这种伟大的方式来支持和帮助美国家庭和个人过上更好的生活，对吧？我坚信这一点。而且这种模式比混合模式更好，我会挑衅地说它也比混合模式更好。我只是真的认为，独立财富管理的整体方法和所有特征确实是人们进行财富规划甚至生活规划的最佳方式。

这个很棒的捕鼠器应该快速增长。忘记市场吧，对吧，我们已经从有机增长方程式中扣除了市场。它应该以 9% 或 10% 的速度增长，在 2017 年就是这样。这就是我作为战略人士认为应该发生的事情，对于一个如此伟大的模式来说。但它一直在下降。

它从 9% 下降到 7%、5%、4%、3%。持续下降。我们这些咨询书呆子也喜欢那些漂亮的稳定线条，除非是坏消息。这是一个悲惨的消息，因为现在我们正在以 GDP 的速度增长。3% 是共识。不同的计算方法。对于资产规模在 1 亿至 5 亿之间以及 5 亿至 10 亿美元之间的公司来说，情况会有所不同，多户家庭办公室的增长率也不同。但总的来说，该行业的共识可能在 3% 左右。最近有人说为零。一些数据点表明它已经上升到 5% 或 6%，这简直是一场悲剧。史蒂夫，这是一个自残行为。

你和我工作的一部分是在某些情况下将黑蛇放在桌子上，要么具有挑衅性，让人们思考，要么将我们自己称为这个社区的一部分，并说，嘿，我们做错了什么，或者我们可以做什么不同的事情？我认为最终发生的事情只是自满。

哎呀，如果你有股市，我们还没有谈到，对吧？股市是这个模式的一个重要组成部分，也是为什么私募股权如此积极地涌入这个领域的原因，随着时间的推移，你会有 6% 的顺风，对吧？如果你将你的收费结构建立在收费的基础上，大多数都是这样做的，作为一名顾问，所有公司都应该这样做，这是一个非常棒的模式。不幸的是，这种 6% 或更高的增长（我们经历过，而且确实经历过一段时间），

造成了公司正在增长的错觉。顾问、所有者正在查看其顶线增长。他们想，哇，我做得很好。我认为某种营销自满开始占据主导地位。这不仅仅是心理上的自满。这是经济上的自满。因此，作为一个书呆子，我查看了 2017 年至 2022 年的数据，在这段时间里，我们看到有机增长下降了 6 个百分点。我说，这里发生了什么？

是的，这是自满。我在顾问中谈论过这个问题，但我能得到更多细节吗？因此，我们开始进行托管机构基准测试研究，发现在这五年期间，顾问平均削减了营销和业务发展支出。我们查看了每一项，并确定了这些要素，发现他们在这段时间内削减了 50% 的支出。

猜猜会发生什么？你削减了这些支出，事情就会放缓。多年来，我一直非常关注有机增长以及我们如何改变这一点，我们应该如何改变这一点。忘记我们自己吧。让我们通过放大我们正在做的事情来帮助美国家庭和个人。顺便说一句，人们还应该意识到，在这个行业中，通常有 2% 的收入以营销或业务发展形式投资回公司。

在此期间，它下降到 1.1%。朋友们，金融服务业的整体投资接近 7%，大多数公司，大型公司，上市公司，金融服务公司通常将其 7% 投资于增长计划。我们有一些理财顾问的投资比例只有 2% 或一直低到 1%。在过去两年中，这一比例有所回升。因此，我想说的是，回到估值上来，增长是估值中最敏感的因素。

因此，如果我们从技术角度考虑，嘿，戴夫，我们如何最大限度地提高公司的价值，尤其是在我们拥有数年时间的情况下，它正在创造这种增长机器。如果你能够使你的公司增长速度比你的孪生兄弟快 1%，它将使公司价值提高约 6% 或 7%。

是的，如果有人像他们在台上听到我说这话时那样说，等等，戴夫。所以你是说，如果我增长速度快 3%，我的价值就会提高 18% 或 21% 吗？这就是你今天要告诉我的吗？我会说，不。

是的，绝对的。我会告诉你那些合并者的名字，他们会因为你公司增长速度快而多付你 20%。这种增长真的非常强大，这种增长机器。所以现在不能仅仅是你找到了一种方法在一年内做到这一点，你打开了魅力开关，或者你更加努力地工作了。我们谈论的是一种增长机器，你可以向别人证明并适当地说服他们。

这个组织已经制定了流程和措施，可以更快地发展壮大。这是一个非常敏感的指标，对于所有听众来说都非常重要，那就是你投入时间和精力。我

我认为 REA 的增长是一门科学。我们在 Devo & Co. 正在破解这门科学。这不仅仅是我在炫技。我们聘请了约翰·米特诺克，当 CD&R 接管 Focus 的领导团队时，约翰就像，嘿，这仍然很有趣。我妻子会让我每周工作 20 个小时。她不会让我工作 40 个小时。但我仍然喜欢做这些事情。他

打电话来加入了 bone cow，我们正在做许多事情来真正帮助这个地区社区，抽出时间并倾斜投入。我知道，特别是如果你陷入了自满的陷阱，哎呀，我们如何发展壮大？数字技术持续获得发展势头。我需要弄清楚这一点。人工智能是否有帮助？所以这是一个复杂的方程式。这就像继承规划一样，史蒂夫。很少有人进行继承规划，因为这太复杂了。很少有人重新关注增长，因为这很复杂。

事实上，卖方出售的最主要原因是为了增长。这是我们可能在这个对话中拆分或不拆分的内容。但我鼓励你去做。不要仅仅为了增长而努力，去弄清楚并倾斜投入，或者雇佣可以帮助你增长的人，我们或其他人，或者只是努力去做。不要仅仅为了自己增加公司的估值而这样做。为你的员工而做。

他们将拥有更好的职业发展道路。当你发展壮大时，你就能雇佣更多的人。你能够更好地利用你的人才。成为一家发展壮大的公司的一部分很有趣。职业发展道路打开了。这对你的客户有利。你做得越大，就能为他们提供更多服务，你的反应速度也能越快。但我认为不要仅仅为了你自己、你的员工甚至你的客户而这样做。

为潜在客户而做。为社区中的人们而做。你发展壮大得越多，你拯救的人就越多，不仅是从经纪公司或混合型公司中拯救他们，而且你是在拯救他们自己，对吧？自己动手的人是市场上的另一个怪物。你想拯救这些人并引导他们走向增长。对不起，你触及到了一个激情点。我在这里停一下。

是的，我同意你关于有机增长重要性的观点。你提到了这个词，“经济自满”。几年前，我写了一篇文章，基本上就是这个想法。我没有用这个词。

但我当时的想法是，一般来说，人们都会达到他们的舒适水平。如果你想想你和我年纪够大，知道过去佣金业务模式是什么样的。所以你每天早上醒来都是失业的，直到你完成第一笔交易。然后，当 AUM 模式出现时，突然之间，如果你努力工作几年，你获得了 1 亿美元的资产管理规模，收益率为 1%，也许你个人可以从中获得 30% 或 40%，

现在你每年赚 30 万美元或 40 万美元，几乎是有保证的，只要你不搞砸，因为我们这个行业的留存率约为 97%。随着市场每年平均上涨 6% 或 7%。我们有一些客户去世了，资产也流失了，还有一些客户离开了，但我们现有的客户带来了新的资产，等等。所以我几乎

我几乎可以肯定，如果我只是坚持下去并做得不错，我就会做得相当不错，并且过上相当不错的生活，客户喜欢我，我也喜欢他们，我过着相当不错的生活。那么，为什么我要更加努力工作

去赚更多钱，当我过着相当舒适的生活时。所以我认为经济自满的想法，我认为是其中很大一部分。所以我完全同意你的观点。我发现另一件有趣的事情，也是你所说的，很多人谈论到这是一个多么大的增长行业。当然，增长的一部分仅仅是人们从

离开经纪公司模式转向独立模式。因此，这当然导致了资产持有者的市场份额发生了变化。这就是其中一部分。但就像你说的，我们的增长率下降到可能只有个位数的低增长率，这大约与 GDP 增长率相同。那么我想我的问题是，尽管你、我以及所有收听节目的听众都希望每个人都能获得专业的理财顾问服务，因为我们知道

他们对一个人的生活可能产生的影响。现实情况是，与顾问合作并不便宜，对吧？如果你有一百万、两百万美元的年收入，你可能每年要支付 1 万美元或 2 万美元给你的顾问。所以我只是想知道，当你谈到我们营销越多，就能带来更多业务时，这显然是说得通的。

这是否仅仅意味着说服消费者他们需要我们的服务非常困难，因为我们必须投入大量资金进行营销才能吸引那些增量的新客户？我们是否没有很好地解释理财顾问的价值？这是否归结于这样一个简单的问题？

有人可能会说，使用顾问很贵。不用顾问更贵。我完全同意这一点。是的。

是规划要素。不仅仅是考虑，哎呀，我该如何确保我有足够的钱供我上大学的儿子或我的家人或退休或其他事情使用。但如果做得对，它确实会让你思考。我认为 REA 社区总体上做得非常好。思考未来，你的优先事项是什么？与你的配偶进行交流并进行这样的对话，并意识到生命是多么宝贵。如果发生什么事，你的备用计划 B 或 C 是什么。这其中蕴含着巨大的价值和力量。所以我认为，是的，几层，我认为，

需要真正理解这一点以及如何表达这一点。我认为好消息是，好消息，坏消息。好消息是大多数创始人能够讲述这个故事并将其销售出去，对吧？他们真的擅长这一点。

坏消息是他们从未接受过如何教别人讲述这个故事的培训。所以这并不罕见。你可能也听到过这个。你正在与一位创始人聊天，他们说，是的，下一代是这些初级员工。他们就是无法带来业务。他们不擅长销售。然后你停顿一下，礼貌地说，你花时间教过他们吗？然后这是一个不同的对话。

我认为我们这个行业的大多数顾问都来自经纪公司或这些在许多方面都非常棒的培训机构。他们可能非常擅长关系管理。我认为这是核心，通常业务发展也是其中一部分。如果他们不是优秀的业务开发人员，那么当他们创办自己的公司时，他们可能不得不解决温饱和还房贷的问题时就明白了这一点。

但他们没有接受过专业的营销培训。他们没有接受过如何教别人如何做好他们擅长的事情的培训。这可能是一个盲点。我们稍后可能会讨论这个问题。他们也没有接受过人力资源方面的培训。所以这些人正在摸索着前进。所以我想说的是，对于电话会议上的那些创始人来说，你们在这里拥有如此宝贵的知识，这种宝贵的技能，你们甚至都没有意识到自己拥有。

我鼓励你们花时间去检查一下，并思考如何抽出时间，然后把它列入日程表。我们可能会谈谈人力资本，其中一部分是辅导，这是一个持续的过程。它不是在某个星期五花一两个小时来谈论你所做的事情，并期望他们能够理解。理想情况下，每周都要进行投资，帮助他们理解与他们一起进行角色扮演，帮助他们理解。

第一次进行这样的对话，经历失败等等。所以我认为这部分是销售流程的一部分，一旦你面前有了潜在客户，但很大一部分是所有能够吸引潜在客户的因素。再说一次，作为一个书呆子，随着时间的推移，我们看到大约 50% 的 RAA 新客户来自客户推荐。几年前大约是 52%。然后它飙升至 58%。我说，让我们不要互相击掌。

没有人变得更擅长带来更多推荐，因为 88% 的顾问不会寻求推荐。我认为是 88.8%。

所以我们做得更好并不是这样。不幸的是，这种自满，这种经济自满导致了其他所有吸引客户的方式都下降了，而那些从未被要求带来推荐的客户仍然会告诉他们的朋友并提及此事。因此，这块蛋糕中的一块并没有像其他所有东西那样萎缩得那么多。好消息是，现在营销正在回升。我鼓励大家意识到的是，他们需要传授这种宝贵的技能，然后还要聪明地了解你如何充实渠道，以及

我们有一个增长诊断工具。它是免费的，所以我在这里的播客中并没有推销任何东西。但是如果你访问我们的网站，我们有一个诊断工具，它可能需要 15 分钟，大约有 25 个问题。到最后，你会得到一个分数，它是你增长分数的动态指标。所以每次，你知道，你明天早上做的时候，它都会改变，你之后的那个人，它也会再次改变。但更重要的是，不仅仅是这个分数，这可能是令人震惊的或好消息，我们还对潜在客户生命周期的五个阶段进行了评分。

然后你开始知道，你的漏斗顶部是不是没有足够的客户？无论你在定位、销售或成交方面有多么出色，这都没有关系。或者是在你开始定位你的公司时，车轮脱落了吗？所以，你知道，即使只有一层，因为你的听众，如果他们有一段时间没有做过营销，这太让人不知所措了。我说，只选择一个视角，然后开始关注它。这至少会创造一些清晰度。

这是最薄弱的环节，我需要首先关注这一点。当你关注业务发展或营销时，你想关注你的最薄弱环节，而不是当你关注人力资本时关注你的最大优势。我认为肯定有很多因素。就其他因素而言，我们知道有机增长是一个关键因素。其他一些因素包括拥有合适的团队，拥有 G2，

诸如一致的优秀客户服务模式之类的因素。同意这些吗？顾问还应该考虑哪些其他因素？在潜在交易之前多久，我们应该真正地，我们应该始终关注这些事情。但特别是当你考虑交易时，我们应该在多久之前认真改进这些领域？是的，是的。我们对这些话题如此兴奋，以至于我们忘记了最重要的事情，那就是评估。是的，有几件事。我认为你开始得越早越好，对吧？

不可避免地，当人们开始与我们进行卖方合作时，最初几周，他们就像，我的天哪，为什么我们两年前没有雇用你开始清理房子？这就像你正在出售一栋房子，对吧？这就像，好吧，我们必须把线路整理好。让我们把地毯掀起来。哇，我们下面有漂亮的地板。让我们清理一下，所有这些事情。理想情况下，当你以这种漂亮的状态出售房子时，你也会在房子里住一段时间。同样，对于咨询公司来说，我们有时会指导人们，像你计划在五年内出售一样经营你的公司。

即使你五年内从未出售过它，你也会拥有一个更强大的机器，具有更高的盈利能力，更低的风险等等。回到估值。有三个类别驱动着公司估值的每个因素。有很多不同的因素，但所有三个类别。是组织的增长。是公司的盈利能力。以及与公司相关的风险。从字面上看，每个因素。

估值组成部分将属于这三个类别。我们已经讨论了增长。第二个是盈利能力，敏感性较低，再次作为一个书呆子，对于你增加的每 1% 的利润率，你将获得约 2.1% 的公司估值增长。让我，我想问你一下。如果我可以打断一下。

你可能熟悉这个。几年前，硅谷提出了 40 法则。其想法很简单，如果你将你业务的增长率加上你的利润率，它应该加起来等于 40。

所以其想法是，如果你以 35% 的速度增长收入，那么你可以拥有较低的利润率，因为你可能正在对增长进行再投资。因此，35% 的增长率，5% 的利润率，这就是你的 40。反过来，如果你的增长率为 5%，那么你可能需要 35% 的利润率，因为你的现金账户。然后几年前，我采用了这个概念，并将同样的原则应用于 RIA 公司，如果你增长得更快，

并且有人想收购你，那么如果你利润率较低，他们可能没问题，因为你可能将超过 2% 的收入投入到营销中以实现增长。那么，当你考虑估值时，你如何看待更快增长和较低利润率与较慢增长但较高利润率之间的关系？

是的。很高兴谈到这一点。马克·迪弗森，我非常敬佩的人。几年前，他在我们的 Elevate 上做了演讲。他将在两个月后在纳什维尔再次发表演讲，但他当时的主题，他总是有一些很棒的标题。是什么？我认为是“增长是沉默的杀手”，这正突显了你所说的内容。事实上，有时人们会来，他们会说，看，戴夫，我们发展得非常快。我们的利润率很高，而且还在扩大。而且

我在这里阻止他们。我说，好吧，我们这里可能有问题。因为如果你发展得非常快，特别是作为一家 REA，你的利润率应该会下降。

你需要提前招聘，这将取决于一些因素。我们可以更多地讨论公司方面的情况，但特别是如果你是一家小型公司，你的利润率应该会很快下降，因为每次你招聘一个人都是一个很大的步骤。员工将占支出结构的约 66%、70%。如果你发展迅速，你需要招聘的顾问非常昂贵。因此，每次你招聘一个人，它都会真正地提升它，你将理解

你公司的潜在价值，甚至在你没有充分认识到这一点的情况下，冒着公司近期未来的风险

适当的招聘和超前经营你的公司。一个好的比率可能是每位顾问 75 位客户。如果你发展得非常快，你就会有一天开始侵蚀你的客户体验，你会失去我们拥有的宝贵的 97% 的留存率。现在，随着公司规模的扩大，当你快速发展时，对盈利能力的下行压力会有更大的缓冲。但是

但我必须调整一下这个 40%。就指标而言，它感觉有点正确。所以我认为像这样的好工具可以让某人在考虑估值时考虑，好吧，增长很重要。盈利能力，对一个组织来说是一个很好的健康检查。有时公司也会说，嘿，我们的利润率为 60%、70%。这将非常棒。我们说，是的，

猜猜怎么着？这些利润率真的太高了。一些买家可能会说，这些利润率是不是太高了？我们将与该客户合作，说，你知道吗？当你管理团队或顾问人数太少时，尝试出售你的公司对你来说并没有好处。你真的想

回到你关于估值的问题，理想情况下，你很早就开始了，你可以有条不紊地发展和经营一家公司，这样你就不会被掏空，并且不会获得与公司不相符的巨额利润。你真的在像经营机器一样经营这家公司。你想要查看的另一件事是，我已经谈到了增长，谈到了利润和健康，支出结构，你想要有稳定的利润，并且理想情况下在出售时有利润扩张的机会。

另一件事是等式的风险方面。风险既包括公司本身的风险，也包括交易的风险。通过我们的 DCF，我们有一个 30,000 个单元的折现现金流模型来评估这些公司。这是一个非常优雅的工具。我是一个书呆子，所以我喜欢 Excel，如果做得对的话。但从字面上看，当我们进行评估时，我们就像，嘿，顺便说一句，你的留存率

为 96% 是个坏消息。它不仅仅是 97% 对 97%，而是你的同行，猜猜是多少？是 98%。所以你落后了两个百分点。我们正在逐项检查。你的增长轨迹位于前十分位数还是后四分位数，或者其他什么。所以所有这些丰富的因素，当我们进行比较时，

但回到那个估值模型，它是一个折现现金流模型。所以我们想将未来的现金流折算回今天。这是因为这些未来的现金流存在风险。我们已经对这个风险进行了深入研究，并且已经确定了 48 个不同的风险因素，这些因素与该组织相关的风险。所以我想说的一件事是，你知道，如果你在想，嘿，我们想在两个月后出售，无论是什么，两个月后，两年后，五年后等等，

第一步是进行估值。我们或其他人会进行非常深入的调查，并了解你自己，对吧？当人们让我们进行估值时，他们总是说，你知道吗？我现在用不同的视角看待我的公司。只是不同的指标和 KPI。我没有像现在这样考虑过它，这太强大，也是一个非常棒的赞美。但是通过估值过程，

你知道，你会看到，我们也会指出你的优势和劣势，嘿，你在这里很强大，但这确实，你这里有一个漏桶。你必须堵住这个洞，或者你的员工工资远低于市场水平，你可能会失去公司中这些关键员工的风险。无论是什么，它都将通过，而估值让你能够说，好吧，

接下来我该怎么做？我们有一个模块二，它说，好吧，你该怎么做才能优化价值？你明天早上、下周、下个月和两个月后该怎么做？长期计划是什么，你该如何去做？无论哪种情况，如果有人在考虑几年后出售，回到那栋房子，修理院子，掀起地毯，擦亮木地板，估值是第一步。然后你就可以认真地考虑一下什么对你来说最有利于优化公司价值，以及

以一种对你有利、对你的客户有利、对你的员工有利的方式。我想在这里再谈谈盈利能力。我见过一些公司，由于他们的平均费用远高于行业平均水平，因此他们的盈利能力很高。我见过其他一些公司，他们的平均费用远低于行业平均水平。那么，从估值的角度来看，你如何看待这个问题，让我们以一家公司为例……

平均费用可能为 1.2 或 1.25，而整个行业的平均费用可能为 1%。作为买家，他们会这样看待吗？哇，这是一家高利润的公司？或者他们可能会稍微打个折扣，说，哦，在某个时候会面临价格压力，这些价格将不得不下降。然后反过来，

平均费用低于平均水平的公司，买家会说，哦，在我们收购他们之后，这里有很多提高价格的机会。所以也许我们可以多付一点钱，因为我们知道我们可以提高价格，从而获得很大的空间。你如何看待这个问题？我先从第一个开始，那就是费用高于平均水平，对吧？你知道，一件好事是你正在展示，你正在创造巨大的收入和利润。

这要么是因为你正在做一些非常棒的事情而合理，要么是哎呀，恭喜你。你最终将这些公司的价格定得很高，这将取决于。我们不想说 1% 是正确的数字，等等。对于非常小的终端客户来说，价格可能更高，或者其他什么。魔鬼在细节中。所以一部分是考虑，然后一部分是考虑销售。所以销售，大多数买家认为，

随着时间的推移，许多买家将需要一个协调一致的收费结构。因此，你不能拥有全国性的业务范围和全国性的广告，然后让史蒂夫的收费结构完全不同，对吧？所以这要么是，嘿，当你签约时，收费结构将不得不改变。

好消息是，你的客户会很高兴，因为他们的费用降低了，或者这将在两个月或两年后发生，有时会有三到四年的窗口期。如果为三到四年，那么它不应该影响估值。在某些情况下，买家，这部分也是谈判，有时是铁定的，买家会说，艰难的考验，这是真金白银，而且

定价，我很高兴你提到了它，史蒂夫，因为它对公司的盈利能力非常敏感。其他人将能够灵活处理这个问题。所以我不会鼓励你的任何听众因为需要出售而降低他们的费用。现在，这是一个很好的问题。理想情况下，有一条途径可以证明这些费用和结构是合理的，甚至可以在其中进行一些细分。在频谱的另一端，有人收费过低，

作为一个顾问，这只是令人痛苦的事情，因为它直接影响到利润。对于你少收的每一美元，它可能是 4 美元的利润或 4 美元的利润率，对吧？它很快就加起来了。或者它会一直下降到利润的底部。我应该用百分点来计算。

对于你多收或少收的每 1%，情况就是这样。这很有趣。我们已经看到这种情况发生过几次，但这仍然让我印象深刻。在我们推出 Avonco 时，我们进行的第一次合作，因为人们知道这是一家投资银行，就像我们可以说是这个领域最活跃的银行一样。实际上是我们和另一家公司在进行所有交易。每个人都在做我们三分之一的事情。而且

《巴伦周刊》很友好地称我为 REA 并购专家。但我们做的咨询工作比投资银行业务多得多。就像我过去受过战略咨询培训一样。我们对各种事情进行咨询工作，包括收费结构。我们启动 Avonco 时进行的第一次合作之一是一家 ESG 公司，他们专注于影响力投资。

他们的费用非常低。我们进行了评估，我们说，“嘿，顺便说一句，你们的费用真的很低，远低于行业水平。这里有一些数据可以支持这一点，一些需要考虑的事情。”我们完成了这项工作。他们说，“我们应该怎么做？”伙计们，这里闪烁的灯是你们的收费结构。这就是每一美元如何流向利润的底部等等。现在有趣的是，你试图让人们提高他们的费用，因为他们可以用黑白分明的方式看到这个因素的超高敏感性。

但是，如果人们打算要求更高的费用，那么你将需要付出很多努力来使其合理化，这不仅是对你的客户，首先是对你的员工，帮助他们理解为什么收取比以往更高的费用是合适的，甚至进行角色扮演和指导来进行这样的对话，扮演好人和坏人等等，让他们坐下来。最后，我们甚至不得不向大家展示，你们不仅低于市场价，因为他们可能会离开。他们会去哪里呢？

你们的收费已经比市场上的任何人都低了。顺便说一句，伙计们，你们的客户喜欢你们的工作。你们在做ESG。你们在帮助世界。他们想支付溢价。他们愿意支付溢价，而你们却打折了。但我认为这不是一个随意做出的决定。这是一个需要认真考虑的决定。我现在就可以告诉你答案。你应该提高你的费用，但你需要做好准备，并认真思考如何去做，因为你的员工不会高兴的。

是的。有趣的是，这么多年来，我和顾问们一起工作，我听到的关于“你的收费太低，你应该考虑提高费用”的对话比“你的收费太高”的对话多得多。这可能会随着时间的推移而改变。在这个行业里的人们，我认为，我喜欢这个行业的一点是，这里有很多好人都在做着好事。所以我不感到惊讶。事实上，是的，我们也是一样。更多的是在那里，这也是我们在盈利方面面临的挑战，即这个行业中的许多人都不想说不。所以

所以他们最终提供了太多的服务，尤其是对超高净值人群。接下来你就会知道，你的支出结构已经超过了你的收入结构，你的利润率正在下降。是的。我想最后谈谈一个领域，那就是人才。我知道你在这方面做了很多工作。另一个在这个行业中被广泛讨论的话题是

我们必须留住人才。我们必须找到人才。我们必须培养人才。对于那些试图更好地吸引和留住关键人才的RIA领导者来说，你最好的想法、最好的见解是什么？吸引和留住。然后我认为中间的东西也很丰富。一部分原因是，一些小型企业主不愿在很多事情上花钱，包括招聘。我们只是……

第一次，使用我们自己的招聘人员。我们需要一位公司总裁。我们决定聘请，在这种情况下，是Hydric and Struggles，去寻找一个真正能够坐在那个位置上并出色完成工作的人。所以我认为这是需要考虑的一点。

使用招聘人员的力量，你必须小心。显然，这是针对更高层次的职位。这是你想要在公司里担任COO的人，你的许多听众可能正在跨越门槛，从监督客户转向聘用一个专业管理公司、全职工作的人。这些都是可以产生价值的公司类型。其他招聘人员只关注脱离经纪人并将他们带过来，而不是大多数顾问所需要的。

我认为有几点，要认真对待它。不要只让一个初级人员出去把他们带进来，要花时间和精力，在如何谈论职位描述方面非常有条理。不要只用上次的，那可能是四年前的，更新一下，明确一下。看看故事，你如何讲述你的故事。如今的许多员工都希望为有目标的公司工作。

所以，如果你没有愿景、使命、价值观、目标，或者如果你有这些，但它们已经过时了，那就重新审视它们，参与其中。这真的是一个很好的起点，可以让你从员工那里获得更多的东西，将他们与目标联系起来。在这个行业中，我们有一个如此光荣的目标。我们正在帮助美国家庭和个人。所以真正参与其中，差异化，能够讲述一个关于这个组织的非常好的故事。

然后我们可能会更多地讨论它，绩效评估，甚至激励薪酬结构。当我们做这项工作时，它的一部分力量是帮助人们非常详细地了解这项工作是什么，并能够向潜在的候选人描述这项工作，包括这项工作最重要的元素以及为什么它们最重要。

我认为，古老的格言“招聘要慢，解雇要快”非常重要。我们看到我们的一些客户，当我们进行一天两次的骨干电话会议时，不仅仅进行了一些面试，甚至还进行了一些测试。它可以是性格测试。它也可以是，嘿，制定一个看起来像这样的计划。你不想为某人创造很多工作。相反，你想看看他们的工作成果。所以我认为所有这些都可以帮助确保你招聘到真正优秀的人才。

是的。我认为我想补充一点，你可能已经稍微触及到这一点，那就是人们想知道他们的职业发展道路是什么。所以我认为，你能提供的清晰度越高越好，无论是你要培训的新顾问，都没问题，我能通过哪些不同的级别最终成为公司的合伙人？我必须达到哪些里程碑，哪些教育要求，哪些业务发展要求？它们是什么？所以至少我知道

这些标记是什么，我可以努力去了解我的下一个晋升是什么。当然，这不仅仅是顾问方面，还有客户服务方面，运营方面，公司的各个方面，每个人都应该有一个职业规划。领导者需要定期与团队成员坐下来讨论这个问题，因为我认为这是

你可能会称之为软性部分，但它实际上是硬性部分。大多数顾问都不想做这种工作，因为这不是他们进入这个行业的原因。但现实情况是，如果你想建立一个良好、稳固、伟大的公司，那么你就必须做这些事情，或者团队中的某个人必须做这些事情，因为人们想知道我需要做什么才能在这个组织中继续前进？如果你不提供这些，他们就会去其他地方。他们会四处看看。他们会

找到其他一些公司来向他们做出一些承诺，或者向他们展示前进的道路。是的，是的。我认为你触及到了一些非常关键的东西，而且你说的非常正确，这远远超出了招聘方面。这是你现有的员工。这不仅仅是你会失去他们，他们可能会并且将会领导，而且你在他们公司期间的参与度将是天壤之别。职业道路，对职业道路的指导，不仅仅是什么。如果你没有

请开始创建它，能够表达出来，然后支持他们，帮助他们达到下一个级别，不仅仅是那些，希望不是年度审查，甚至是季度审查和每周或双周的指导会议，说，嘿，你知道吗，为了获得晋升，我们确定了这三件事。我一直在考虑这个问题。这是我能帮助你的方法。你会看到你的员工蓬勃发展。

更充分地参与他们所做的工作。我认为，再次将其与目标联系起来。我们之所以这样做，是因为它有助于公司做这些事情，以实现这个结果。所以绝对至关重要。你刚才也说了，史蒂夫，在很多情况下，软性工作才是更难的工作，但这种努力会带来巨大的回报。

绝对的。戴维，这太棒了。我可以和你谈论这些话题几个小时，我认为我们肯定只是触及了其中的一些皮毛。但是，如果人们想与你保持联系，最好的方式是什么？当然，绝对可以。你可以直接给我发邮件。在某些情况下，我倾向于将事情交给公司里比我更聪明的人，但不要犹豫，直接给我发邮件。[email protected]。DeVoe-Co.com。我很乐意收到任何人的来信。

好了，今天的节目就到这里。请通过你最喜欢的社交平台点赞和分享这个播客。更多精彩播客，请访问barons.com/podcasts。保重，安全。通过Capital Ideas播客系列，了解Capital Group独特的投资方法，我们将与投资组合经理、分析师和经济学家一起，深入了解他们如何应对当今市场。可在您收听播客的任何地方收听。由Capital Client Group, Inc.发布。